RevenueCat, startup basada en San Francisco, es una API sencilla que le permite a desarrolladores manejar, analizar y gestionar las suscripciones de sus aplicaciones tanto en dispositivos iOS como Android. Han levantado más de 16 millones de euros, ha pasado por YCombinator y ha tenido inversión por gente como Jason Lemkin.
Miguel Carranza, cofundador y CTO de RevenueCat, explica la historia y evolución de la compañía, y cómo llega a ser considerada un caso de éxito español en Silicon Valley.
¿Cuál es el ángulo de RevenueCat? ¿A qué necesidad responde ReveneuCat?
RevenueCat existe porque fue una necesidad que tuvimos nosotros mismos originalmente. Tanto Jacob (CEO), como yo, trabajábamos antes en una empresa que se llamaba Elevate, que fue la aplicación del año en 2014. Cuando lanzamos Elevate, uno de los problemas que teníamos es que la aplicación era onetime-purchase.
Justo estaba empezando el tema del SaaS, y bueno, se sabe que ser recurrente es mejor y más predecible. Entonces empezamos a mirar el tema de las suscripciones, que hasta entonces el AppStore sólo estaba permitido prácticamente para publishers como New York Times, que daban un contenido recurrente. Nos dimos cuenta de que realmente no era sencillo montarlo, porque sobre todo nosotros, que estábamos en Android y en iOS, teníamos una approach de ingeniería bastante novedoso, que casi todo el código era compartido.
El tema es que el sistema de Apple no se comunica con el de Google. Si tú compras en tu teléfono Android pero tienes un iPad, tú quieres tener tu suscripción también en tu iPad. Entonces acabamos montando eso y poco a poco se fue agrandando y llegó un momento en el que el producto estaba muy establecido. Los cambios que hiciéramos el producto no afectaban realmente a la retención tanto y había que optimizar el tema de la monetización. Entonces las herramientas no eran suficientes.
Queríamos poder vender también fuera del AppStore, porque Apple y Google se llevan un 30 por ciento, entonces queríamos evitar ese fee. Jacob, que era el CTO en aquel momento, quería montar una empresa. Nos dimos cuenta de que esto era realmente una necesidad, que las suscripciones eran mucho más mainstream en AppStore y que cualquiera que quisiera montar esto iba a tener que dedicar un esfuerzo ingeniería considerable. Que era algo que realmente no mucha gente en el mundo que conocía bien.
¿El problema que solucionabáis era no tener que tocar la plataforma nativa de Android y de Apple?
Efectivamente. Ese era el value proposition al principio. La idea es que, encima de eso, al ser un punto centralizado, puedes vender desde otro sitio. Si tú tienes Stripe y vendes desde tu web, nosotros vamos a ser la entidad que dice si alguien se ha suscrito o no, o qué producto tiene, o si tiene un error de pago o cualquier cosa.
Al principio, la mayoría de nuestros clientes eran desarrolladores independientes, pero las compañías necesitan herramientas que hagan la gestión de la suscripción, que puede llegar a ser exponencialmente compleja. Antes de que existiera Strip billing, tenías que montar tú la recurrencia y demás. Pero incluso si usas de Stripe, siempre tienes que construir cosas encima.
Hay mucho modelo de negocio que simplemente no puedes tener en la AppStore porque es muy complejo. Pero hay gente que hace cosas muy sofísticadas con nuestras APIs. Nosotros queremos hacer lo mismo que hizo Stripe con la tarjeta de crédito para los desarrolladores, lo queremos hacer nosotros en AppStore.
¿Quién es el target de RevenueCat?
Nuestro target es el desarrollador, somos Developer First. Yo como desarrollador de aplicaciones móviles he sufrido muchos SDKs que son Marketing First y tienen una serie de pruebas. Al final los desarrolladores acaban odiando el SDK está mal implementado. Entonces nuestro target originalmente es el desarrollador. Estamos construyendo nuevas herramientas encima que ayudan a la gente de finanzas, de marketing, etc, pero es developer first.
¿De hecho los fundadores sois 2 developers?
Efectivamente. Esa es una controversia interesante. Siempre que hablo con emprendedores españoles que me dicen «¿cómo es que no hay nadie de negocio? Eso es imposible.» Y bueno, yo lo que pienso es ¿cómo se monta una empresa sin un fundador técnico? Ese es otro tema.
¿Cuántos clientes tiene RevenueCat a día de hoy?
Es difícil porque depende. Es difícil decir porque al ser un SDK nunca sabes cuándo integra, cuando ha lanzado, a lo mejor hay gente que se queda ahí en medio o que tarda mucho más en lanzar. Lanzadas tenemos más de 3000 aplicaciones. Significa que están en AppStore y que, al menos alguien, ha comprado algo. Si cobra menos de 10 mil dólares es totalmente gratis. Cada plan tiene un base fee uno de 119 y el otro de 499.
Y aparte de ahí, un fee eue va decreciendo a medida tenga volumen es un porcentaje con respecto a las suscripciones que tienes. El básico es 7 dólares por cada mil dólares que hagas y va decreciendo. Un cliente puede tener muchas instalaciones, muchas apps.
¿Cómo capta clientes RevenueCat?
Podría ser orgánico. Hicimos eventos, y hemos creado contenido educativo para que la gente se de cuente de lo complejo que es gestionar suscripciones. La mayoría ha sido de contenido, escrito por el CEO.
¿Es Silicon Valley realmente la meca del emprendimiento?
Lo tienes muy mitificado. Tú piensas que aquí todo el mundo es mejor y no tiene por qué. Aquí hay mucha gente que es buena, que no quiere decir mejor. Obviamente la educación que de Stanford o lo que te da el M.I.T. es de alta calidad, que de por sí tiene un filtrado igual que YCombinator, hace un filtrado antes también. Pero eso te ayuda a abrir la ambición, ¿no?
El hecho, YCombinator te dice cómo hace una empresa de 1000 millones de dólares. En Sevilla, en España, se piensa en el pelotazo, piensan en cómo van a poder vender el negocio. No piensan voy a salir a bolsa.
Sobre todo en tema de producto, a lo mejor no eres el mejor ingeniero del mundo, pero ves que Google lo ha hecho y dices «bueno, pues si Google lo ha hecho, lo puedo hacer yo también». Creo que hay mucho más conformismo en España. Y desde España se puede crear un proyecto, conseguir talento y conseguir inversión.
¿Por qué YCombinator?
YC es LA aceleradora, todo el mundo te lo dice y puedes hablar con cualquier inversor y te va a decir que cuando alguien va a un demo day de YCombinator quiere decir que en algo van a invertir. Tienen la mentalidad de «voy a invertir en algo», cuando un inversor normal piensa en la razón para no invertir. Jacob quería YCombinator porque fue el primer empleado de una empresa YCombinator y vio lo que eso supuso para la empresa. Y bueno, yo también staba ilusionado. Yo llevo leyendo Hacker news y los ensayos de Paul Graham de toda la vida. Yo creo que sobrepasa las expectativas a por lo menos para nosotros lo fue.
La gente dice que es muy caro el 7 por ciento. Depende del caso, para nosotros, que realmente teníamos poco revenue, 7 por ciento, por el cambio de eso nos ponían una valoración bastante interesante, prácticamente con un producto que estaba en beta. Es un poco el cambio de mente.
Yo estaba en Silicon Valley, pero igual no me había planteado poder construir algo tan grande. Y cuando vas y estás en contacto con los fundadores de Stripe o Airbnb y te cuentan que estuvieron a punto de morir un montón de veces, qué hicieron mal y cómo lo lograron, ves que son gente normal y que han llegado allí. Y te quita un poco el síndrome del impostor también.
Y es el hecho de la presión también saber que estás con gente muy buena, sabes que tienes un objetivo y que tienes que presentar ante los inversores y no quieres ser el más tonto de la sala. Yo estoy seguro que sin esa presión no hubiéramos llegado tan rápido a los objetivos que nos habíamos marcado.
¿Qué objetivos eran?
Nos marcamos hacer 250 mil dólares en revenue de nuestros clientes, que los 150000 dólares pasaran al mes por nuestro sistema. Y lo superamos y llegamos a 350 y pico. Te cambia esa mentalidad y después está el network que es brutal, obviamente. Hablamos con Paul Graham, de hecho. Estaba de vacaciones, tuvimos una reunión con él de 10 minutos y fue brutal porque nos ayudó un poco con la presentación para el demo-day y nos dijo «lo único que lo único que no me gusta es el nombre. El nombre suena juguete.» Y, al final, no lo cambiamos. Es un nombre que es fácil de recordar y de pronunciar y no tiene ningún sentido. Pero bueno, tampoco tenía sentido el de Twitter.
¿Cómo conociste a Jason Lemkin?
Fue el primer inversor. Creo que fue justo cuando anunciamos en ProductHunt, ahí él nos siguió en Twitter. Y entonces hablamos con él por mensaje privado, ni teníamos un deck preparado, pero había interés mutuo al final. Estar en YCombinator también te abre muchas puertas en cuando a levantar dinero, es más fácil cerrar una ronda si los inversores sabes que estás o has estado en YCombinator.
¿Cuáles son los planes, con ese dinero que tenéis?
Nos ha pillado por sorpresa. Nosotros hemos sido puper capital-efficient. El coste más grande que tenemos, obviamente, son los salarios. De hecho, una cosa que tenemos es que pagamos lo mismo, independientemente en donde esté de cualquier lugar del mundo, que no es muy normal, pero bueno, al fin por ciertas razones. Nunca nos hemos ido a una oficina grande, preferíamos gastarlo en los salarios de la gente.
A ver, yo creo que lo importante es que nosotros ya hemos vivido en una empresa. He visto cómo el hiper growth, si no se hace inteligentemente, puede destruir la cultura de la empresa o puedes acabar contratando más rápidamente a gente que no debes. Creo que la cultura es una cosa super importante y pasar de 2 a 5 no fue tan complicado, sobre todo porque los primeros empleador venían del network. Pero cuando llega de 5 a 10 y ahora tienen que ser de 10 a 20, que asimiles a la gente correctamente no es tan sencillo. Y asegurarte que el Cultural Fit siga ahí es complicado.
Nuestro objetivo es crear una empresa que dure mucho tiempo. Nuestra misión es optimizar que los desarrolladores puedan ganar más dinero y puedan vivir de lo que les gusta que es desarrollar software. Sinceramente podríamos haber hecho la ronda antes. De hecho, una de las cosas que pienso es «¿de verdad nos hizo falta una ronda de un millón y medio en la seed?» Podríamos haber hecho menos. Tampoco te interesa tener una valoración que sea un disparate porque después no llegas a ella. Queremos operar de tal manera que si dejamos de contratar, somos profitable. Esa es la manera en la que hemos operado.
El mercado puede cambiar y, al final, el mejor momento para hacer una ronda es cuando no necesitas una ronda.
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