{"id":10166,"date":"2020-07-21T10:41:46","date_gmt":"2020-07-21T10:41:46","guid":{"rendered":"https:\/\/itnig.net\/blog\/?p=10166"},"modified":"2020-11-06T10:46:41","modified_gmt":"2020-11-06T10:46:41","slug":"project-lobster-oscarvalledor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/itnig.net\/blog\/project-lobster-oscarvalledor\/","title":{"rendered":"Project Lobster: desnudando el sector de la \u00f3ptica con Oscar Valledor"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-embed-youtube wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Project Lobster, desnudando el sector de la \u00f3ptica - Podcast 149\" width=\"640\" height=\"360\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/QMg_pKo5JC0?start=1138&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\">En el episodio #149 del <a aria-label=\"undefined (opens in a new tab)\" href=\"http:\/\/itnig.net\/podcast\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">podcast de Itnig<\/a>, Bernat Farrero entrevista a Oscar Valledor sobre Project Lobster. <\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Bienvenidos al podcast de Itnig, yo soy Bernat Farrero, y hoy estoy con Oscar Valledor, el emprendedor detr\u00e1s del proyecto Project Lobster, un site y un retail que vende gafas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Exactamente, es una marca de gafas graduadas y de sol, donde controlamos todo el proceso, desde concepci\u00f3n del producto hasta la comercializaci\u00f3n. Es decir, manejamos el modelo DTC: direct to consumer.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>La gente que nos escuche pensar\u00e1 &#8220;otro&#8221;, porque han aparecido much\u00edsimas desde Hawkers. Hubo una explosi\u00f3n en cierto momento que empezaron a aparecer marcas &#8220;digital native&#8221;, Virtual Brands, que vend\u00edan gafas chinas rebrandizadas y vendidas por un margen significativo directamente a trav\u00e9s de Internet y compitiendo cada vez m\u00e1s con estos players.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Exactamente. De hecho, nosotros nos centramos mucho m\u00e1s en la parte de graduadas, que de gafas de sol. Primero, porque la gafa graduada tiene mucha m\u00e1s barrera de entrada y es un producto mucho m\u00e1s interesante. Es mucho m\u00e1s divertido de trabajar. Y la verdad es que, con gafas de sol tiene muy poco que ver. Se parecen m\u00e1s unas gafas de sol con una camiseta, que las gafas graduadas con las gafas de sol.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Screenshot-2020-07-21-at-12.44.51-1024x675.png\" alt=\"Project Lobster\" class=\"wp-image-10174\" title=\"project lobster\"\/><figcaption>Project Lobster <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>El diferencial de Project Lobster, con todos estos players que aparecieron, \u00bfes el factor de la gafa graduada?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>S\u00ed, hay un posicionamiento claro de todas estas marcas que apareciendo desde 2012: Hawkers, Meller, todas estas&#8230; Al final tienen una propuesta s\u00faper interesante en su d\u00eda, que era toda esta democratizaci\u00f3n de gafas de sol que pod\u00edan aparecer por 100 &#8211; 150 euros, pues ellos estaban vendiendo ese mismo producto, un producto muy parecido por una fracci\u00f3n del precio. Y lo combinas con que en ese momento, el tema de captaci\u00f3n de clientes a trav\u00e9s de social media, era mucho, mucho m\u00e1s barato y efectivo porque hab\u00eda menos gente anunci\u00e1ndose. Supuso un boom brutal, pero evidentemente tan r\u00e1pido aparec\u00edan ellos, otros aparec\u00edan detr\u00e1s de ellos. Evidentemente eso hizo que se haya ido saturando el espacio de anuncios y el espacio de marcas, y al final, pues es un modelo que tiene esa debilidad, que llega a un punto donde cuesta mucho captar nuevos clientes de manera rentable y poder seguir escalando el negocio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfQu\u00e9 crees que ha pasado? \u00bfPor qu\u00e9 han dejado de aparecer players? \u00bfCrees que principalmente es por la saturaci\u00f3n en un espacio de publicidad?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>No han aparecido m\u00e1s players porque ya no es rentable ese modelo. O sea, gafas de sol con un ticket tan barato, donde la barrera de entrada es m\u00ednima porque era un negocio pr\u00e1cticamente dropshipping. Al final es un modelo donde es tan sencillo entrar y ya se ha hecho tanto bombo en media y en todos lados. Pr\u00e1cticamente todo el mundo estaba escuchando las historias de los chavales de Hawkers, por ejemplo. Ve\u00edas que hab\u00edan hecho much\u00edsimo dinero muy r\u00e1pidamente y parec\u00eda sencillo arrancar ese tipo de negocios y por lo tanto, al final se acab\u00f3 saturando el espacio y estoy convencido que fue por eso mismo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>El ganador fue Hawkers, aunque tuvo grandes problemas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Yo creo que el ganador en muchos casos fue el cliente. Porque hay mucha gente que ha podido tener acceso a gafas de sol. Al final, la otra alternativa a ese rango de precios era el Top Manta en su caso, y gafas de sol m\u00e1s o menos por un precio muy parecido. Porque hab\u00edan marcas de gafas de sol que vend\u00edan este producto por 10 euros. Ten\u00edas acceso a una gafa con unos cristales bien regulados, con un producto de m\u00e1s o menos una calidad correcta y por lo tanto, al final yo creo que el cliente fue el que mejor se lo ha pasado. No conozco los financials ni la realidad de todas estas empresas a d\u00eda de hoy, pero s\u00e9 que casi todas no lo han pasado excelentemente. Ha habido baches por el camino.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfT\u00fa sabes cu\u00e1nto cuesta una gafa china?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>S\u00ed, una gafa de ese tipo, yo creo que las puedes encontrar a partir de 50 c\u00e9ntimos, m\u00e1s o menos, con la montura y las lentes. Y la marca, claro.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfCu\u00e1l era el precio de venta?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Creo que estaba en torno a los 30 euros con IVA por ah\u00ed,<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pero se venden con muchas promociones, es decir, un margen bruto brutal&#8230;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Un margen bruto alt\u00edsimo. Al final, cuando tienes un margen bruto tan alto, te puedes permitir pagar pr\u00e1cticamente m\u00e1s que nadie por captar nuevos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Hasta el punto de contratar a Messi.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Efectivamente.Y no fue s\u00f3lo esa, hicieron much\u00edsimas campa\u00f1as con skaters muy famosos de Estados Unidos, y hasta fueron sponsors oficiales de los Lakers durante un tiempo. Estos t\u00edos eran estrellas de rock en su d\u00eda, ten\u00edan un margen tan bestial y nadie, o pr\u00e1cticamente nadie, est\u00e1 haciendo publicidad en Instagram y Facebook. Bueno, en ese momento no exist\u00eda la publicidad en Instagram, solo hab\u00eda en Facebook. Evidentemente era el boom y los t\u00edos lo hicieron excelentemente en su momento.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O sea, t\u00fa apareces en esta ola donde ya hay Hawkers, Meller, toda esta gente existe, y empiezas un Project Lobster.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>S\u00ed, bueno, de hecho fue muy gracioso porque, creo que al mes de arrancar la compa\u00f1\u00eda o arrancar las primeras ventas, me reun\u00ed con <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=KBhog6aBdKw\" target=\"_blank\" aria-label=\"undefined (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\">Christian Rodr\u00edguez, de ByHours, que aparte est\u00e1 en el board de Hawkers<\/a>. Y el t\u00edo comentaba &#8220;bueno, pues nosotros salimos con graduadas tambi\u00e9n, hemos hecho una campa\u00f1a de PR brutal&#8230;&#8221; Y yo pensaba &#8220;joder, he llegado tard\u00edsimo&#8221;. Nosotros aparecimos en un momento en el que ya esto estaba de capa ca\u00edda. Todav\u00eda en estaba el boom de seguir apareciendo nuevas marcas, pero el espacio de gafa graduada segu\u00eda virgen. Y es sorprendente porque en muchos otros pa\u00edses, tanto en Europa como en Estados Unidos, sudeste asi\u00e1tico, China mismo, hab\u00edan marcas DTC y graduadas, haciendo mucho m\u00e1s dinero que las de sol. En Espa\u00f1a no hubo nadie realmente que fuera capaz de verlo y explotarlo, como se explotaron las marcas de sol.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfHacen m\u00e1s dinero las gafas graduadas que las gafas de sol?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>En Espa\u00f1a, se vende (por unidades) el doble de gafas de sol, que gafas graduadas. Pero, en cuanto a facturaci\u00f3n, el ticket de la gafa graduada est\u00e1 bastante por encima.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es un producto de necesidad y, por otro lado, est\u00e1 regulado.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Efectivamente, la gafa graduada al final es un producto que, como bien dices, est\u00e1 regulado, pero de una manera muy antigua, porque al final lo \u00fanico que te exigen es tener un punto de venta f\u00edsico con tu maquinaria de \u00f3ptica y tal. Es decir, puede ser una \u00f3ptica que tenga su propio ecommerce, pero ya est\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tienes que tener una certificaci\u00f3n, una autorizaci\u00f3n, una licencia para tener una \u00f3ptica, o \u00bftodo el mundo puede abrir una \u00f3ptica?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>S\u00ed, tienes que tenerla. Y tienes que tener un profesional, un optometrista. Por ejemplo, en Catalu\u00f1a, por cada hora de tienda abierta tiene que haber un optometrista. No puedes hacer la pirula de coger a alguien cinco horas a la semana y tener una dark-optic. No puedes tener esto, pero es laxo. Es decir, al final, mientras t\u00fa tengas una tienda en Barcelona, en Madrid, donde sea, con un \u00f3ptico y con tus maquinitas, puedes estar vendiendo pr\u00e1cticamente por toda Espa\u00f1a de manera telem\u00e1tica, a trav\u00e9s de un ecommerce.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Eso no pasa con las farmacias, por ejemplo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Desconozco el sector Farma, pero, s\u00ed que hay una licencia compartida de \u00f3ptica y farmacia. Pero, realmente el volumen de venta de gafas graduadas se concentran en las \u00f3pticas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Si tienes m\u00faltiples tiendas, \u00bftienes que tener un \u00f3ptico en cada una de las tiendas? O sea, puedes vender infinitas online, pero en cada ubicaci\u00f3n f\u00edsica tener un \u00f3ptico.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Te puedes meter en un buen problema si viene alguien a la tienda y se encuentra que est\u00e1 vendiendo gafas graduadas sin haber un \u00f3ptico en ese momento. Todo esto es interesante porque es una de las explicaciones de por qu\u00e9 no salieron tantas marcas de estas. No es lo mismo montar un Shopify en una semana y enlazarlo con una web china y empezar a hacer dropshipping y vender gafas de sol brandeadas. Eso no es tan complicado como hacer la inversi\u00f3n y tener un espacio f\u00edsico constantemente abierto con una persona en n\u00f3mina. Es una historia diferente y evidentemente esta barrera de entrada ya quita a much\u00edsima gente, much\u00edsimos curiosos del camino. Pero esos curiosos van a pujar por ti igualmente por los anuncios de Facebook e Instagram y hace que el CPM suba, que el CPC suba tambi\u00e9n y, por lo tanto, deja de ser tan rentable.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>T\u00fa tienes un optico en las tiendas, dices que puedes vender infinitos por internet, \u00bfpuedes graduar las gafas por internet?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Hay alguna empresa que lo est\u00e1 haciendo en Europa. De hecho, nosotros estamos empezando testeos ahora con una empresa que es holandesa, que se dedica a ofrecer un servicio que te permite, por ejemplo, conocer si t\u00fa, en este momento, est\u00e1s viendo bien o mal. Es decir, si t\u00fa te pones, por ejemplo, unas gafas, el software te va guiando, como si estuvieras en el oftalm\u00f3logo o el \u00f3ptico. Al final, est\u00e1s indicando simplemente si est\u00e1s viendo bien o no, y qu\u00e9 figura est\u00e1s viendo. El programa detecta la graduaci\u00f3n de la vista de esa persona, si tiene astigmatismo, miop\u00eda, etc. Es un software m\u00e1s o menos fiable, con sus limitaciones t\u00e9cnicas, porque no es para todo el mundo, pero es un software que ya existe, algo de hecho muy interesante.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Y este software, \u00bflo puedes instalar o acceder desde una web?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Algo as\u00ed, esto se embede en web y, a partir de ah\u00ed, t\u00fa tienes que decidir, en el proceso de experiencia usuario, d\u00f3nde lo introduces. Lo introduces como un software, que es gratuito para el usuario, y te encargas t\u00fa de costear todas estas graduaciones. O, es un software que tu vas a querer introducir s\u00f3lo para tus compradores&#8230; Lo puedes hacer para todo el mundo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfFunciona con o sin gafas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>T\u00fa puedes hacerlo sin gafas o con gafas. T\u00fa puedes ponerte tus gafas del d\u00eda a d\u00eda y puedes verlo si te cambia la graduaci\u00f3n con eso o no. Pero, tambi\u00e9n, si nunca has llevado gafas y crees que las necesitas. Yo te recomendar\u00eda ir a un \u00f3ptico o a un oftalm\u00f3logo que no cuesta tanto, pero, si vives aislado del mundo y es la \u00fanica opci\u00f3n que tienes, este tipo de software tambi\u00e9n es capaz, con sus limitaciones, de detectar si tienes alg\u00fan tipo de patolog\u00eda o no. <\/p>\n\n\n\n<p>Usamos un software que soluciona una parte de esto, es decir, cuando una persona se le tiene que hacer unas gafas hay que indicar varios par\u00e1metros. Los principales son: esa persona cu\u00e1nto de miop\u00eda o hipermetrop\u00eda tiene, es decir, le cuesta enfocar de lejos o de cerca, si tiene astigmatismo, si tiene una curvatura en c\u00f3mo entra la luz o no entre el ojo. Luego hay una \u00faltima medida que es decirle a la persona que va a hacer las lentes, en qu\u00e9 punto le va a quedar la pupila a la persona que vaya a usar las gafas. <\/p>\n\n\n\n<p>Y eso es b\u00e1sicamente con un software que por trigonometr\u00eda es capaz de detectar cu\u00e1l es la distancia entre cada ojo de cada persona. Entonces, con una webcam o el m\u00f3vil, un ordenador, o lo que sea, puedes acabar de fabricar la gafa para esa persona.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Y eso \u00bflo utiliz\u00e1is en la tienda?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Eso lo usamos ya en internet nosotros. Y en tienda ya tenemos aparatos f\u00edsicos que nos hacen ese mismo trabajo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O sea, al final, \u00bfun \u00f3ptico usa el mismo software?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es parecido. Al final t\u00fa est\u00e1s d\u00e1ndole a una persona un servicio, en tienda, de descubrirle patolog\u00edas. Est\u00e1s diciendo b\u00e1sicamente &#8220;yo te estoy ense\u00f1ando c\u00f3mo deber\u00edas estar viendo y cuando veas bien te digo lo que tienes&#8221;, que puede ser 5 de miop\u00eda, 3 de astigmatismo&#8230; Un software de este tipo, lo necesitas para poder comprar gafas, pero no te est\u00e1 dando el mismo servicio que un \u00f3ptico. Ese es el tema.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Siempre pienso que hay un desincentivo entre el \u00f3ptico y yo, cliente, de encontrarme patolog\u00edas y venderme cosas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ese es el modelo tradicional. Al final, la \u00f3ptica es un sector hiper interesante, porque el producto como tal tiene un margen bestial. Mi abuela me dec\u00eda que los dos grandes sectores que hacen pasta son la cosm\u00e9tica y las \u00f3pticas. El tema es que, para ser \u00f3ptico, estudias una carrera y te montas tu propio chiringuito. Y es un modelo donde, con tantos m\u00e1rgenes que hay, se aguantan simplemente porque est\u00e1s dando una capa de servicio. Como capa de servicio, el cliente no tiene porqu\u00e9 percibir cu\u00e1l es el coste real de eso, no tiene porqu\u00e9 saber que la gafa es m\u00e1s barata de fabricar. <\/p>\n\n\n\n<p>Al final, el que dice &#8220;es mi salud, no voy a jugar, pero yo me preocupo por mis ojos&#8221;, en ese mismo momento decide b\u00e1sicamente pagar lo que le digan. Y eso genera una asimetr\u00eda, porque el \u00f3ptico se puede permitir el lujo de vivir con muy pocos clientes. Es un sector donde hay poco volumen de trabajo por unidad. Cada \u00f3ptica de Espa\u00f1a no tiene mucho trabajo, pero se ganan muy bien la vida igual porque hay unos m\u00e1rgenes tremendos.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large project lobster web\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Screenshot-2020-07-21-at-12.44.17-1024x495.png\" alt=\"web project lobster\" class=\"wp-image-10177\"\/><figcaption>Project Lobster <a href=\"https:\/\/projectlobster.com\/\" target=\"_blank\" aria-label=\"undefined (opens in a new tab)\" rel=\"noreferrer noopener\">web<\/a> <\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfHay muchas \u00f3pticas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Creo que en Espa\u00f1a hay m\u00e1s \u00f3pticas que centros de asistencia primaria. Creo que hay una por cada 4000 habitantes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Hay muchas \u00f3pticas y tienen pocos clientes. Venden un valor a\u00f1adido invisible.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Dan el valor a\u00f1adido de que, como tu dentista, t\u00fa conf\u00edas en tu dentista y sabes que te cuida y tu boca est\u00e1 bien y es tu inversi\u00f3n personal en tu propia salud y acaba pasando mucho con el \u00f3ptico. A lo mejor, vas al \u00f3ptico donde iban tus padres o donde iban tus abuelos, porque te ha cuidado toda la vida, y sigues pagando. Tienen un cliente muy fidelizado, esto ha sido el modelo tradicional de toda la vida. <\/p>\n\n\n\n<p>La gran innovaci\u00f3n que hubo hace unos 15 &#8211; 20 a\u00f1os fue la aparici\u00f3n de las grandes cadenas en nuestro pa\u00eds. Est\u00e1 Multi\u00f3pticas, esta \u00d3ptica Universitaria, que ya son modelos donde siguen trabajando con un margen brutal, con una mayor rotaci\u00f3n de clientes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Estas cadenas, \u00bfpor qu\u00e9 se posicionan, qu\u00e9 hacen distinto?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Esas cadenas han conseguido industrializar mucho el proceso de venta al cliente final y b\u00e1sicamente se han dedicado a poder disfrutar de comprar productos con mucho descuento porque compran mucho volumen.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pero el problema no es el coste del producto.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>No, pero, cuando una \u00f3ptica de barrio pod\u00eda vender Ray-Ban a 200 euros y ganarse a lo mejor 150 euros con esa venta directamente de unas gafas de sol vale m\u00e1s o menos. Pues estas cadenas deciden no venderlas por 200, sino a 150, porque, aunque ganen un poco menos, hay m\u00e1s clientes que vienen a ti, porque tienes el mismo producto pero con descuento. <\/p>\n\n\n\n<p>Eso donde todav\u00eda no exist\u00eda el e-commerce porque estamos hablando de 2000- 2002, que todo estaba arrancando. Esa es la manera de comprar gafas, gafas de sol baratas o graduadas m\u00e1s baratas. <\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, el modelo de \u00f3ptica Universitaria es super interesante. Ellos se llaman \u00f3ptico universitaria porque empezaron cerca del Campus Nord en la UPC, y al final los universitarios, que evidentemente estamos todos pelad\u00edsimos, iban ya por un tema de precio y era la manera de comprarse unas gafas de manera barata. Ha sido una manera de generar mucho m\u00e1s, mucho m\u00e1s volumen. \u00bfQu\u00e9 es lo que ha ocurrido? Que hoy en d\u00eda la balanza ha cambiado y ya el 90% de las \u00f3pticas que hay en nuestro pa\u00eds son de cadena.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfCu\u00e1l ser\u00eda la facturaci\u00f3n de una de estas cadenas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Una \u00d3ptica Universitaria creo que factura, de media por cada tienda, un mill\u00f3n 200 mil euros al a\u00f1o, m\u00e1s o menos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Un mill\u00f3n 200 mil euros, lo tienes bien calculado.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>B\u00e1sicamente, coges el n\u00famero de tiendas que tienen, vas al Registro Mercantil, ves cuando facturan y haces el c\u00e1lculo r\u00e1pido.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Y, \u00bfen conjunto?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es un grupo que factura 85 millones m\u00e1s o menos, con una rentabilidad bastante alta. No me gusta decir n\u00fameros porque no me acuerdo, pero creo recordar que est\u00e1 entre los 15 y 20 millones al a\u00f1o, o de ebitda, o de rendimiento neto. Pero es un n\u00famero confortable, no est\u00e1 nada mal.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 no entra m\u00e1s gente en un mercado con tantos m\u00e1rgenes? \u00bfD\u00f3nde est\u00e1 la barrera?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Este mercado es muy interesante, pero&#8230; Un problema, por ejemplo, es que es complejo vender este producto online.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00d3ptica Universitaria vende offline.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Vende algo online, pero sobretodo offline. Al final es un mercado que est\u00e1 saturado, que no crece tanto como otros. Al final ya hay mucha gente metida en \u00f3ptica y es meterse a hacer algo donde todav\u00eda no ves una oportunidad clara. <\/p>\n\n\n\n<p>Es un mercado que crece al 2 por ciento anual, tiene un tama\u00f1o considerable, en Espa\u00f1a creo que son unos 2500 millones de euros al a\u00f1o de facturaci\u00f3n. Pero a pesar de todo esto, tienes que hacer igualmente una inversi\u00f3n en infraestructura, los \u00f3pticos, en concreto, son s\u00faper escasos. O sea, creo que se grad\u00faan al a\u00f1o unas 80 \u00f3pticos en Catalu\u00f1a. No me s\u00e9 muy los n\u00famero, pero s\u00ed, alrededor de 80. Cobran bien y est\u00e1 justificado, son gente que tiene una carrera, que son profesionales de la salud y tiene una formaci\u00f3n previa importante. Pero, yo digo o creo que no es el mercado m\u00e1s atractivo que hay. Uno de los modelos cl\u00e1sicos es ponerte a franquiciar. <\/p>\n\n\n\n<p>Esto pasa mucho con Multi\u00f3pticas, que es una cooperativa y t\u00fa puedes montar Multi\u00f3pticas y tienes el poder de ofrecer todos los productos de Multi\u00f3pticas, con todo el expertise que tienen de montar tiendas y tal. Pero, montarte tus propias tienda, a no ser que tengas un modelo muy diferente que te permita escalar r\u00e1pido, yo creo que no es el sector m\u00e1s m\u00e1s divertido.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Hay mercados que no crecen en su conjunto, pero s\u00ed que crecen tendencias. Por ejemplo, el online dentro del mundo de la \u00f3ptica. Al final, es un producto necesidad, m\u00e1s all\u00e1 de que puede haber modas en gafas de sol o cosas m\u00e1s de complemento. La gente que no ve, va a ser constante, a no ser que haya alguna mutaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Efectivamente, y vamos cada vez a peor. Siempre hay un decadaje. Hace 15 a\u00f1os no hab\u00edan smartphones, no ten\u00edamos esta capacidad de tener una pantalla incidiendo una luz todo el d\u00eda en el ojo. Y esto no sabemos cu\u00e1ndo lo vamos a ver, si en 10, 20, 5 a\u00f1os, pero s\u00ed que se ver\u00e1 seguramente cu\u00e1l ha sido el impacto. En Espa\u00f1a, el 56% de la poblaci\u00f3n necesita gafas. Es un n\u00famero alto y va creciendo. Es decir, hay un estudio que dice que para 2023 estaremos m\u00e1s cerca del 59. En el mundo, 2500 millones de personas que necesitar\u00edan llevar gafas que no llevan.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A m\u00ed siempre me dicen que necesito llevar gafas, pero me niego de ir al t\u00edo que tiene el incentivo de colocarmelas. Si hubiera una tercera parte, como un software.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O, si te enterar\u00e1s bien de que hay una alternativa muy barata para lo que t\u00fa puedas necesitar y tengas el poder de experimentarla y ver si te da una buena experiencia. Lo que t\u00fa quieres es ver bien y que te vean bien.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Yo veo bien, lo que pasa es que, en el autob\u00fas hay se\u00f1ores mayores que ven antes el n\u00famero que yo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Yo creo que al final, hay un \u00edndice muy interesante que habla de c\u00f3mo corregir la visi\u00f3n es una de las maneras m\u00e1s importantes de acelerar el crecimiento econ\u00f3mico de pa\u00edses en desarrollo. Al final, los pruebas de visi\u00f3n afectan a much\u00edsima gente y mucha gente no tiene el poder de solucionarlo, porque pa\u00edses donde no hay infraestructura no hay \u00f3pticas y a\u00fan menos hay gafas a un precio razonable. Y hay much\u00edsimas asociaciones que hacen el trabajo de intentar dotar de visi\u00f3n a todas las personas que necesitan. <\/p>\n\n\n\n<p>Un estudio hablaba de que, dotar de una buena visi\u00f3n a una persona trabajadora, en un pa\u00eds en v\u00edas de desarrollo, aumenta su productividad hasta un 35 por ciento. Es algo que a m\u00ed me llam\u00f3 la atenci\u00f3n a la hora de emprender, porque es un sector que por si es muy bonito, porque no es todo producto y no todo servicio, es una simbiosis y eso te da la oportunidad de innovar en producto de oportunidad, e innovar en experencia usuario por la parte servicio. Pero tambi\u00e9n te das cuenta de c\u00f3mo impacta lo que puedes llegar a hacer en la vida de las personas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Lo de la regulaci\u00f3n me preocupa. Tienes que tener una tienda con un \u00f3ptico, y hay 80 \u00f3pticos al a\u00f1o. \u00bfHay otros pa\u00edses donde haya cambiado la regulaci\u00f3n, y se haya liberalizado, por ejemplo, que desde una web puedas calcular las dioptr\u00edas y proponer un producto?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es legal en Alemania, es legal en Holanda y ser\u00e1 legal en Espa\u00f1a. Unos desarrollan productos, nos dicen en diciembre. Es decir, que sea legal en cualquier pa\u00eds de la Uni\u00f3n Europea. El software tiene una limitaci\u00f3n, que es que es muy bueno diciendote si ves bien o mal, pero no es muy bueno dici\u00e9ndote exactamente qu\u00e9 es lo que tienes partiendo de cero. Por unas limitaciones b\u00e1sicamente t\u00e9cnicas, no es capaz de clavar siempre, entonces, el \u00f3ptico siempre va a estar ah\u00ed. <\/p>\n\n\n\n<p>El \u00f3ptico tiene un aparatito que te va probando, te pone a distancia y te va diciendo con ciertos grados de miop\u00eda o astigmatismo o hipermetrop\u00eda, como est\u00e1s viendo. Entonces, \u00e9l, de lo que tiene que encargarse, es que lo que veas en la pantalla, lo veas perfectamente con agudeza visual del 100 por cien. Hay diferentes t\u00e9cnicas, es un arte. O sea, la \u00f3ptica es divertida porque es un arte, no tiene mucho de ciencia, tiene m\u00e1s de arte que de ciencia.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es una putada para escalar.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es una putada, pero si escalas este negocio no va a petar por aqu\u00ed, seguro va a petar por otros lados.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfCu\u00e1l es el modelo de proyecto? \u00bfC\u00f3mo funciona el negocio? \u00bfQu\u00e9 hace distinto? \u00bfC\u00f3mo crece? \u00bfC\u00f3mo se queda con un mercado que ha existido siempre y que est\u00e1 repartido?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nosotros empezamos este proyecto con la intenci\u00f3n de encontrar en un sector que parec\u00eda que ten\u00eda muchas oportunidades para hacerse las cosas mejor, porque hab\u00eda, por un lado, una amenaza monopol\u00edstica, terrible. Hoy todas las marcas que conocemos y que consumimos (Ray-Ban, Oakley y Arnet, Carrera, Dolce Gabbana), todas pertenecen a la misma compa\u00f1\u00eda y controla el mercado mundial, controla tambi\u00e9n la producci\u00f3n y controla tambi\u00e9n la comercializaci\u00f3n, porque ahora tambi\u00e9n tienen una de las mayores redes de tiendas de Europa. Es un monopolio brutal, y el monopolio tambi\u00e9n da oportunidades. Porque una de las grandes oportunidades que hab\u00eda es que puede que desaparezcan las cadenas, porque, al final, la cadena de \u00f3pticas solamente es un comercializador, coge marcas y las comercializa. Es un sector donde parece que puede haber oportunidades a medio largo plazo porque van a haber cambios de paradigma.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pero, \u00bfpor qu\u00e9? \u00bfPorque va a entrar el regulador y va a romper el monopolio?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O porque directamente estas cadenas de \u00f3ptica vayan a tener que cambiar su modelo porque ya no tienen los m\u00e1rgenes que ten\u00edan antes, porque les han incrementado los precios. Eso ha ocurrido. No s\u00e9 hasta qu\u00e9 punto es l\u00edcito, pero esto ha ocurrido con grandes cadenas. Claro, tu impacto del margen bruto cuando est\u00e1s facturando 100 millones de euros al a\u00f1o, que es el caso de Multi\u00f3pticas, es brutal. Entonces eso a nosotros nos dio la sensaci\u00f3n que pod\u00eda haber oportunidades en este modelo, pero tambi\u00e9n, evidentemente, que hay una digitalizaci\u00f3n nula de transacciones pr\u00e1cticamente cero en ese sector. A nivel de proceso de compra, a nivel de experiencia usuario, a nivel, incluso, poder comprar gafas por Internet. Aunque sea minoritario, es un p\u00fablico que existe, y por otro lado, identificamos un grado de disconformidad con la oferta general. Creemos que se pueden, hacer mejor las cosas. <\/p>\n\n\n\n<p>Entonces, nosotros montamos un proyecto donde \u00edbamos a incidir en lo que era el producto como tal, y vamos a incidir mucho tambi\u00e9n en la experiencia usuario. Entonces nos dedicamos a dise\u00f1ar modelos best seller, si hacemos an\u00e1lisis de tendencia, constantemente cogemos los modelos best seller de todas las marcas del mundo, por as\u00ed decirlo. Al final, el mundo de la \u00f3ptica tiene una innovaci\u00f3n en producto concreta. Nos dedicamos, b\u00e1sicamente, a coger los productos que la gente quiere, los fabricamos con los mismos materiales o los mismos procesos que marcas que pueden estar vendida 300 o 400 euros, y los vendemos por una fracci\u00f3n del precio. Y ah\u00ed est\u00e1 un primer atractivo de lo que hacemos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Precio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nosotros pensamos que era precio, pero llega un punto en que realmente nos dimos cuenta de que eso era una excusa m\u00e1s y no el driver principal de compra. Realmente donde est\u00e1 el driver de compra es en ofrecer una experiencia homog\u00e9nea. <\/p>\n\n\n\n<p>Uno de los atractivos que puede tener, por ejemplo, el coger un Cabify, es saber cu\u00e1nto te cuesta transportarte del punto A al punto B. Eso en la \u00f3ptica era impensable. Cuando t\u00fa vas a la \u00f3ptica, yo pod\u00eda estar detr\u00e1s de ti y, con el mismo comercial, que a ti te ofrezcan un producto por 250 euros; mientras que a m\u00ed me ofrecen un producto muy parecido por 180. Eso genera una sensaci\u00f3n de malestar o incluso de enga\u00f1o, y rechazo hacia un producto que no deber\u00eda serlo, porque es un producto necesidad. Es un producto importante. Nosotros en este punto vimos se puede hacer dinero y se puede hacer una experiencia mucho m\u00e1s adaptada a c\u00f3mo consumimos las cosas ahora. El decir &#8220;yo voy a un sitio a transaccionar, no voy a estar descubriendo y a estar pele\u00e1ndome con un comercial, un vendedor por qu\u00e9 producto me enchufan&#8221;. <\/p>\n\n\n\n<p>Y nosotros decidimos, sobre todo, trabajar en estos dos aspectos: hablar mucho de producto, ofrecer un producto excelente a nivel de materiales, acabados, dise\u00f1o y trabajar mucho en toda la parte de experiencia usuario, en ofrecer lo mismas v\u00edas jur\u00eddicas que te puedes encontrar en Inditex, por ejemplo. Los hicimos de poder llegar a la \u00f3ptica, hacerte unas gafas, llev\u00e1rtelas a casa y, al d\u00eda siguiente o a la semana siguiente, poder cambiarlas por otro modelo. Eso es impensable en una \u00f3ptica. Hasta ahora una \u00f3ptica era como comprometerte y eso pod\u00eda generar tambi\u00e9n una sensaci\u00f3n de malestar. Todo esto lo identificamos y decidimos atacarlo primero con una propuesta cien por cien online que no funcion\u00f3. Por eso nos fuimos al retail. No funcion\u00f3, porque el coste de captaci\u00f3n era m\u00e1s elevado.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfQu\u00e9 significa cien por cien online?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nosotros ten\u00edamos un showroom donde ofrec\u00edamos el producto, cubri\u00e9ndonos con regulaci\u00f3n, ten\u00edamos un \u00f3ptico en plantilla en ese momento, pero no sal\u00eda la cuenta.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O sea, teni\u00e1is una dark-optic.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Era un local y no funcion\u00f3, porque no ten\u00eda ning\u00fan sentido que funcionara.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pero, \u00bfla gente ten\u00eda que ir all\u00ed para graduarse la vista?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>En ese momento no gradu\u00e1bamos. Nosotros en ese momento est\u00e1bamos ofreciendo todo el servicio y soporte que te puede dar un \u00f3ptico, pero no est\u00e1bamos realmente ofreciendo una de las soluciones que m\u00e1s necesita el cliente. Es cliente necesita saber c\u00f3mo le van a quedar las gafas, y saber qu\u00e9 graduaci\u00f3n tiene que ponerle a esas gafas. Entonces, en ese momento s\u00f3lo est\u00e1bamos ofreciendo, para cumplir con la normativa, y no tanto para realmente buscar un modelo para poder crecer en esa direcci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo graduaban los clientes?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nos ten\u00edan que traer su propia graduaci\u00f3n. Nuestro cliente iba a un oftalm\u00f3logo, donde fuera, y luego nos dec\u00eda lo que le hab\u00edan detectado que ten\u00eda. Y con eso, hac\u00edamos unas gafas. Eso no funcion\u00f3 y pivotamos rapid\u00edsimo. Pivotamos a tienda y dijimos &#8220;vamos a ver qu\u00e9 pasa con esto&#8221;. En ese momento ya ten\u00edamos followers, unos 10 mil o 12 mil seguidores en redes sociales. Y de repente empez\u00f3 a venir gente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 os segu\u00edan si no compraban?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Porque les gustaba nuestro discurso de marca, nuestra imagen y el producto, pero no compraban. Les gustaba para hacer follow, pero no para comprar, porque era muy complejo comprar ese producto. A no ser que conocieses t\u00fa graduaci\u00f3n y te la jugaras a saber qu\u00e9 producto vas a querer comprarte, porque al final las gafas tienes que saber c\u00f3mo te queda. El cliente no compraba, a pesar de que el producto, el precio, y la marca le gustara. Y claro, para nosotros fue el primer momento de Eureka! Cuando abrimos la tienda y vimos que empezaba a venir gente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Esto es teor\u00eda del retail tradicional. Normalmente tiene tres reglas location, location, location.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Y esa no cumpl\u00eda nada, porque nosotros estamos en la calle con menos tr\u00e1fico de todo el Born. Pusimos una tienda de Born, que es uno de los barrios m\u00e1s antiguos de Barcelona, y abrimos una tienda ah\u00ed porque vimos que estaba cerca de paradas de metro, va a ser f\u00e1cil que la gente venga. Ese local no cumpl\u00edan ninguna de las tres reglas. Y abrimos y empez\u00f3 a llenarse de gente y ven\u00eda gente y ven\u00eda gente, y no entend\u00edamos. Y la gente nos dec\u00eda &#8220;os segu\u00edamos en Instagram&#8221; o &#8220;fuimos a una vez a un market en Palo Alto&#8221;. Ah\u00ed hicimos una reflexi\u00f3n, est\u00e1bamos haciendo retail, pero la gente que viene no es gente que pase por la calle y entra a la tienda y compra (que es lo que ha pasado toda la vida) Nosotros est\u00e1bamos haciendo que la gente venga directamente a buscarnos y eso, claro, te abr\u00eda las puertas a muchas cosas, incluso significaba que pod\u00edamos abrir m\u00e1s tiendas, y la gente ya vendr\u00e1. Supimos que encajaba el producto, que encajaba el precio y toda la experiencia que ofrecemos. Y, a partir de ese momento, fue cuando empezamos a introducir m\u00e1s mejoras al propio modelo, ofrecer m\u00e1s producto, m\u00e1s surtido y vimos c\u00f3mo iba incrementando la facturaci\u00f3n con una sola tienda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo evolucion\u00f3 entonces?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ese momento justo coincidi\u00f3 que entramos al progama aceleraci\u00f3n de Lanzadera, y abrimos otra tienda en Valencia, en la ciudad. Y vimos que se repet\u00eda, en una escala diferente, pero se repet\u00eda lo de Barcelona. Y nos dimos cuenta de que, realmente, estamos haciendo algo que el cliente percibe como innovador. Recibimos feedback muy bueno. Vimos que iba de CAPEX, y decidimos hacer una peque\u00f1a ampliaci\u00f3n de capital para poder girar un poco nuestra cuenta de resultados, poder hacer inversiones en CAPEX y poder trabajar con deuda. Ese era el gran objetivo de esta ronda. Y escribimos a un par de VCs de Espa\u00f1a.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Cuando dices que iba de CAPEX, \u00bfte refieres a invertir en tiendas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Eso es lo que parece. Esto es un modelo que, en cuanto t\u00fa encuentras tu propia tecla, decir &#8220;tengo paquetizado c\u00f3mo capto clientes y c\u00f3mo abro tiendas&#8221;. Se trata de darle gas al acelador y meter dinero y ponerte abrir ubicaciones. Si t\u00fa no tienes claro cu\u00e1l es tu modelo, si t\u00fa no tienes claro c\u00f3mo contratas a gente, o d\u00f3nde tienes que abrir: \u00bfqu\u00e9 tipo de locales son? \u00bflocales de 100 metros o de 20? Si t\u00fa no tienes todo eso aprendido, t\u00fa no puedes meterle gas al acelerador. Esto va de capex. Puedes hacer mejores anuncios en Instagram, puedes hacer una mejor campa\u00f1a de influencers o puedes hacer un mejor producto, pero tu manera de escalar en cuanto a negocio, en este caso, va de ponerte m\u00e1s a disponibilidad de tus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es curioso porque, hasta aqu\u00ed, ser\u00eda el mismo modelo y discurso que cualquier retailer.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Con la diferencia de que todo se basa tambi\u00e9n mucho en c\u00f3mo estructuras a nivel financiero cada una de estas inversiones. Uno de los problemas principales al escalar con CAPEX es el riesgo que tiene abrir una ubicaci\u00f3n nueva, porque no es lo mismo abrir mercado contratando un par de perfiles, que abrir mercado dejandote 100000 euros en una ubicaci\u00f3n o 400 000, que es lo que puede dejarse a otro retailer de \u00f3ptica en una ubicaci\u00f3n. Por lo tanto, ese es un riesgo que tienes que de alguna manera poder controlar y al mismo tiempo tienes que tambi\u00e9n tener un modelo que realmente sea atractivo. Es decir, por qu\u00e9 invertir\u00eda en capex de Proyect Lobster, y no en capex de cualquier otra marca de gafas. Entonces, evidentemente, aunque el objetivo final sea muy parecido, es decir, tener una propuesta de valor que se materializa en nuevas tiendas o se materializa una vez abres nuevas tiendas, todo lo que est\u00e1s aportando a trav\u00e9s de esas tiendas es diferente a los otros retailers. <\/p>\n\n\n\n<p>En lo que hemos trabajado mucho es en toda la parte de servicio, intentar eficienciarla al m\u00e1ximo. La diferencia de un retailer de \u00f3ptica, por ejemplo, con \u00d3ptica Universitaria, para facturar ese mill\u00f3n 200 puede tener hasta 14 o 20 personas en plantilla para esa tienda. Eso es porque cada \u00f3ptica como tal es una mini empresa, por as\u00ed decirlo. Al final tienes gente de control, gente que monta, gente que pide, es un peque\u00f1o taller dentro. Nosotros utilizamos nuestras \u00e1reas de crecimiento \u00fanicamente como puntos de conversi\u00f3n. Toda esta parte operativa nos la cargamos. <\/p>\n\n\n\n<p>Al final nosotros utilizamos solo la tienda como un punto donde experimentas la marca, y donde acabas de pagar. Porque todo el trabajo previo de descubrir lo que hacemos, de ver la oferta de productos, ver lo que cuesta, ver todo lo que ofrecemos, todo eso ya lo haces previo y te vas a la tienda solo a convertir. Por lo tanto, toda nuestra P&amp;L de tiendas, por as\u00ed decirlo, es mucho m\u00e1s ligero que un retailer tradicional, donde una tienda normal puede funcionar bien o mal dependiendo el personal que tengas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O sea, la web es la que activa al cliente, por decirlo de alguna manera, y descubre el producto, y luego va a la tienda a graduarse la vista y a comprar.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Efectivamente. Depende del mes, pero, entre el 90 y 95 por ciento de las ventas en tienda son gente que ha ido a la web primero, hab\u00edan visto lo que hac\u00edamos, el surtido de productos, e iban a la tienda a transaccionar. O sea, iban la tienda a probarse el producto, a graduarse y transaccionar.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat  Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Eso se traduce a que el capex es m\u00e1s bajo respecto a otro retailer, porque tienen menos infraestructura, menos metros cuadrados, y la ubicaci\u00f3n es m\u00e1s barata porque no tienen que estar en un eje de tr\u00e1nsito.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Exacto, que eso ya ir\u00eda en OPEX. Al final el CAPEX puedes regularlo mucho m\u00e1s, si quieres poner cortinas de oro, te puedes dejar lo que quieras, pero el OPEX es donde tienes menos gente, y menos coste de alquiler. Con tu propio producto, con tu propio margen y, al mismo tiempo, toda tu modularidad de poder regular c\u00f3mo funcionar en estas ubicaciones.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat  Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfCu\u00e1nto cuesta una tienda de Project Lobster?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Hemos abierto tiendas por 5000 y por 100000.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Y, la que proyectas a futuro, \u00bfcu\u00e1nto cuesta? Ahora que tendr\u00e1s una idea m\u00e1s clara de c\u00f3mo tiene que ser una tienda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Aqu\u00ed hay un trabajo muy interesante, que es hasta qu\u00e9 punto somos capaces de innovar en producci\u00f3n de tiendas, de ser capaz de bajar el CAPEX con astucia en materiales, con astucia en t\u00e9cnicas de construcci\u00f3n, con astucia en captaci\u00f3n de locales. Yo creo que el CAPEX es algo que asusta mucho inicialmente, pero es lo que menos me preocupa a largo plazo. O sea, a medio plazo y corto, es muy cr\u00edtico, pero a largo no es tan importante.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Hace falta cash, que se paga con deuda, con diluci\u00f3n de un trozo de compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Lo bueno es que el banco entiende muy bien de lo que est\u00e1s hablando, cuando hablas de nuevas tiendas, y el banco, en concreto, es un buen aliado para crecer con CAPEX. Al final ellos entienden como un renting. Hemos a financiar alguna tienda, el 80-90 por ciento s\u00f3lo con bancos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfCu\u00e1nto factura una tienda de Project Lobster?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>En la misma tienda, entre 25 y 45 mil euros al mes. Es un modelo que funciona muy bien.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Si es tan f\u00e1cil todo, \u00bfpor qu\u00e9 no tienes m\u00e1s tiendas? Quiero decir, te lo financia el banco, es super rentable. \u00bfEn cu\u00e1nto tiempo recuperas la inversi\u00f3n de la tienda?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Las tiendas que montamos son ebitda positive desde el mes 1. Y, evidentemente, el ROI de cada tienda lo vas a encontrar en el equilibrio entre cu\u00e1nto te factura esa tienda y cu\u00e1nto te ha costado. Todas las tiendas que tenemos ahora, o ya han recuperado su inversi\u00f3n, o est\u00e1n cerca de hacerlo. La \u00faltima la abrimos hace unos siete meses.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfCu\u00e1ntas tiendas tienes?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tres.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 no 30? \u00bfCu\u00e1l es el limitador?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Hasta ahora ha sido el CAPEX. Por eso, a corto y medio plazo es el limitante principal, pero a largo no me preocupa. El banco de financia hasta que llegas a un punto de equilibrio entre el pasivo, el patrimonio neto. Cuando hicimos la primera ampliaci\u00f3n de capital, que entr\u00f3 Cabiedes, entraron un par de business angels nacionales, nos dedicamos b\u00e1sicamente a intentar pulir al m\u00e1ximo el paquete sobre el que vamos a escalar. <\/p>\n\n\n\n<p>Queremos tener un modelo donde facturamos m\u00e1s por cada unidad de tienda. Queremos tener claro c\u00f3mo se abr\u00edan estas tiendas, porque para abrir 30 tiendas tienes que tener clar\u00edsimo c\u00f3mo se abren. Tienes que tener claro d\u00f3nde las ubicas, cu\u00e1nta gente va a trabajar y cu\u00e1ntos metros tienen, y qui\u00e9n te va a hacer el trabajo de interiorismo y tienes que tenerlo todo hiper masticado. Y hace un a\u00f1o no lo ten\u00edamos para nada. Hace un a\u00f1o ten\u00edamos dos tiendas que funcionaban, pero no ten\u00edamos esta inteligencia.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>El gran riesgo de una tienda es que no venda. Pero, t\u00fa no hablas de eso, no te preocupa. Si desde el primer mes, la tienda es ebitda positivo, significa que vendes m\u00e1s que el propio coste operativo que genera la tienda juntando al alquiler y el personal. Eso es mucho.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pero no tiene en cuenta la amortizaci\u00f3n, que puede depender del CAPEX o no, eso es un riesgo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Estamos hablando muy financiero. \u00bft\u00fa qu\u00e9 has estudiado?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Yo hice Administraci\u00f3n de Empresas en la Universidad Pompeu Fabra, aqu\u00ed en Barcelona y en la compa\u00f1\u00eda tenemos un enfoque h\u00edper financiero.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00a1Con esto enamoraste a Cabiedes! Entonces, no te preocupan las ventas, generas ventas f\u00e1cil. El factor limitante es la tienda, el punto de conversi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>S\u00ed, efectivamente. Y, tambi\u00e9n, porque cada vez tenemos m\u00e1s claro como mejor atraer clientes. Cuando empezamos, no ten\u00edamos ni idea de lo que est\u00e1bamos haciendo. Ten\u00edamos un CAC (customer acquisition cost) entre 35 o 40 euros. Y ahora hemos podido bajar, hay meses que lo tenemos por debajo de 5 3 euros.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>5 euros un cliente. \u00bfCon qu\u00e9 volumen? \u00bfCu\u00e1ntos clientes?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pues, una tienda te puede dar unos 2500, 3500 clientes al a\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pero, \u00bfes relevante la tienda? Porque, al final, lo captas online (el cliente).<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Yo creo que s\u00ed y te voy a decir algo que fue s\u00faper interesante, y es que nosotros llevamos un control muy estricto y riguroso de todo lo que ocurre en tienda. O sea, tenemos un trabajo de anal\u00edtica muy intenso. De hecho, yo creo que podemos montar una startup solo de anal\u00edtica de temas de retail y m\u00e1s de una vez nos han ofrecido comprar el software que hemos desarrollado para nosotros mismos, porque te da mucha inteligencia sobre lo que ocurre. <\/p>\n\n\n\n<p>Entonces nosotros ten\u00edamos la tienda en Barcelona y estuvimos un a\u00f1o recopilando informaci\u00f3n sobre los clientes, de qu\u00e9 c\u00f3digos postales ven\u00edan a la tienda.. Sab\u00edamos que la mayor\u00eda no viv\u00edan en el barrio, pero casi todos ven\u00edan de unos barrios concretos. Y nos dimos cuenta de que no ven\u00eda ning\u00fan cliente del barrio de Gr\u00e0cia. Y por edad, por psicogr\u00e1fica, tiene sentido que nuestro producto guste ah\u00ed. Bueno, pues decidimos abrir una tienda ah\u00ed y empezamos a captar muchos m\u00e1s clientes. Entonces, \u00bfqu\u00e9 hemos aprendido de esto? Que la ubicaci\u00f3n es important\u00edsima como punto de conversi\u00f3n. Pero tambi\u00e9n puedes combatir la canibalizaci\u00f3n en una propia misma ciudad.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Hay un c\u00edrculo alrededor de una tienda, que c\u00edrculo de la pereza de llegar ah\u00ed. En Barcelona, por ejemplo, \u00bfcu\u00e1ntas tiendas deber\u00edais tener para cubrir todo el c\u00edrculo de la pereza?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Es lo que le llaman la mancha de aceite. Yo creo, que para nuestro modelo, perfectamente podr\u00edamos tener unas diez tiendas en Barcelona sin tener que preocuparnos de que baje el rendimiento de ninguna, como plantear cerrarla.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tu objetivo es abrir fuera de Barcelona. Porque ahora ten\u00e9is Barcelona y Valencia. Entiendo que Barcelona ser\u00e1 la gran parte de las ventas. Tu objetivo es abrir m\u00e1s tiendas \u00bfd\u00f3nde?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ahora, a priori, empezamos la aventura en Madrid. Seguramente despu\u00e9s de verano y a partir de ah\u00ed, ver en qu\u00e9 otros sitios m\u00e1s puede tener sentido tener nuestro producto. Porque ahora con el COVID19 empieza a haber m\u00e1s consumo online. Y empezamos a ver seguidores de otras ciudades, empezamos a ver clientes que se interesan de otras ciudades y eso tambi\u00e9n nos da el poder de empezar a ver que a lo mejor en Bilbao tiene sentido, en M\u00e1laga, en Sevilla&#8230; Vas viendo que tu cliente ya te empieza a pedir que le abras una tienda cerca. Pero este proyecto no<\/p>\n\n\n\n<p>se ha pensado para ser un retailer nacional. Project Lobster realmente tienen la ambici\u00f3n de ser un gran retailer a nivel europeo, que creemos que es donde realmente est\u00e1 nuestra influencia como propuesta de marca, como discurso y como ambici\u00f3n personal.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Quer\u00e9is abrir otras ciudades en Europa. Barcelona, Madrid \u00bfy la siguiente?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Al final, una de las cosas buenas que de abrir cerca es que si tienes problemas es mejor tenerlos cerca. Porque si de repente explota algo en la tienda, es tan f\u00e1cil como coger la moto o coger coche o tren a Madrid y te plantas all\u00ed, te pones t\u00fa mismo a ver qu\u00e9 ha pasado. Y esto es uno de los consejos que me ha dado mucha gente de retail. Enrique Tom\u00e1s, que se ha encargado de la expansi\u00f3n de la cadena de restaurantes de jam\u00f3n, nos dec\u00eda que mientras lo tengas cerca casi todo es solucionable. De momento, nuestra escala no nos permita tener un control suficientemente bueno de lo que pueda ocurrir en el extranjero, en Par\u00eds o Londres, o donde sea. No tendr\u00eda sentido ir a abrir fuera cuando tenemos un mercado tan brutal en Espa\u00f1a todav\u00eda por capturar.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ahora, \u00bfcu\u00e1nto factur\u00e1is?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Este a\u00f1o yo creo que entrar\u00edamos entre un mill\u00f3n y un mill\u00f3n 200, a causa del COVID19. Al final sabemos, ya sabemos lo que vamos a facturar con las tiendas, tenemos ratios de estacionalidad.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfY el a\u00f1o anterior?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>El anterior creo que no llegamos al medio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Como una tienda de \u00d3ptica Universitaria.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Con una rentabilidad diferente. Eso s\u00ed, mayor. A veces la cosa no va tanto del top line, sino de bottom line, lo que queda al final.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Depende de cu\u00e1les son tus objetivos. Si tu objetivo es crear una marca a lo Hawkers, que est\u00e1n en el top de todo el mundo, su objetivo es el top line. Si tu objetivo es generar un negocio rentable, que genere dividendos para sus accionistas&#8230; Al final es un tradeoff. T\u00fa puedes seguir invirtiendo. Has dicho que la clave es un CAPEX. O sea, puedes invertir m\u00e1s o menos en Capex, puedes invertir m\u00e1s o menos en captaci\u00f3n. Yo te digo: a 5 euros el cliente, tienes que invertir a saco y da igual el EBITDA.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Esa es una lecci\u00f3n. Al final, nosotros podemos forzar m\u00e1s o menos la captaci\u00f3n, en funci\u00f3n a los objetivos que tengamos en ese momento. Ahora, por ejemplo, hemos podido realmente apretar las tuercas al l\u00edmite porque es lo que exig\u00eda la situaci\u00f3n del COVID. Cuando, de repente, pasas de facturar de 100 a cero en una semana, se te ponen de corbata, hablando muy feamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Y tenemos la suerte de haber podido apretar las tuercas, porque hay otros que, a lo mejor, est\u00e1n pagando 30000 o 40000 euros de alquiler al mes que no han podido hacer esto. Al final tambi\u00e9n se trata de ver hasta qu\u00e9 punto hay unas deseconom\u00edas de escala suficientemente grandes como para no tener que seguir persiguiendo un crecimiento. Hay puntos en los que te das cuenta que est\u00e1s metiendo mucho dinero en Marketing, que ser\u00eda mejor invertir en CAPEX en una nueva tienda. Pues se trata de poner otra tienda y no necesariamente hacer m\u00e1s Marketing.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>El reto permanente de un CEO. \u00bfVas a levantar m\u00e1s rondas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>S\u00ed, de hecho ya nos preguntan, nuestros propios inversores, por cu\u00e1ndo ser\u00e1 la pr\u00f3xima ronda. Al final, hasta alg\u00fan punto estar\u00e1n satisfechos, porque es una compa\u00f1\u00eda que funciona y hace las cosas bien. Y adem\u00e1s, a pesar de un COVID19, estamos saliendo reforzados de ah\u00ed. Pero, la ronda que hicimos fue muy peque\u00f1ita, fue de 300.000 euros solo. Y la pr\u00f3xima que vamos a hacer, probablemente, vayamos a un orden de magnitud m\u00e1s, porque ya nos sentimos preparados para hacer el crecimiento que buscamos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfQu\u00e9 crecimiento? \u00bfCu\u00e1ntas tiendas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nosotros tenemos que tener, en un momento de madurez, hablo de cuatro o cinco a\u00f1os, no me extra\u00f1ar\u00eda que tengamos m\u00e1s de 50-60 tiendas de Project Lobster por Espa\u00f1a o por el mundo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pero \u00bfqu\u00e9 cantidad est\u00e1s pensando?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A ver, al final nosotros tenemos que intentar sacar el m\u00faltiplo de: en qu\u00e9 punto de tienda soy capaz de generar suficiente cash flow, como para poder ya org\u00e1nicamente, ir abriendo m\u00e1s tiendas y poder financiarlas con un banco. Porque mientras vayas equilibrando pasivo vas a poder seguir financiando con estas entidades. Nosotros, yo calculo, que con unas 10 o 12 tiendas m\u00e1s, que podr\u00edamos estar hablando entre el mill\u00f3n y mill\u00f3n y medio de ronda, m\u00e1s o menos. Seguramente ah\u00ed veamos un punto de inflexi\u00f3n en que la compa\u00f1\u00eda ya genera cash flow para poder ir creciendo. Hablo mucho de \u00d3ptica Universitaria porque es un ejemplo que tenemos aqu\u00ed y que es un ejemplo de gente que ha hecho las cosas muy bien. Es un equipo que nunca levant\u00f3 capital y es una compa\u00f1\u00eda que se mont\u00f3 en el 95 y unos t\u00edos que han crecido org\u00e1nicamente o con sus propias ventas o con el banco. Ahora hay mucha competencia, pero es una compa\u00f1\u00eda que naci\u00f3 rapidisimo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 no haces algo parecido y no te diluyes?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Tambi\u00e9n tambi\u00e9n. S\u00ed que es cierto que nuestros competidores, que tenemos competidores a nivel europeo, a nivel mundial, han levantado mucho dinero. Y esto s\u00ed que es cierto que no es un mercado de winner takes it all. Pero, se est\u00e1n haciendo las cosas bien y tambi\u00e9n que quieres llegar a un cierto nivel de poder pas\u00e1rtelo bien y hacer cosas mucho m\u00e1s interesantes a nivel de usuario, que con nuestra limitaci\u00f3n actual, no podemos. Cuando hablo de pas\u00e1rtelo bien, habl\u00f3, sobre todo, de innovar.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Invertir en m\u00e1s riesgo, en cosas con m\u00e1s incertidumbre. Pero tienen un potencial payback m\u00e1s grande.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Efectivamente, al final hay innovaci\u00f3n en ese sector. Justamente en una semana, sacamos todo un m\u00f3dulo de realidad aumentada para poder ofrecer todo el producto online. Con el COVID, el retail cay\u00f3 en picado porque estaba todo cerrado, pero nuestras ventas online dispararon por 10 o por 20 de golpe. Eso est\u00e1 bien, pero luego ve\u00edamos que la gente dec\u00eda &#8220;no me acaba de quedar bien&#8221; o quer\u00edan cambiarlas. Entonces decidimos poder ofrecer un software de realidad aumentada para que la gente pueda ver c\u00f3mo le quedar\u00e1n las gafas. Eso es una cosa muy plana. <\/p>\n\n\n\n<p>Luego hablamos de innovaci\u00f3n a nivel de producto e innovaci\u00f3n a nivel de servicio, de poder ofrecer gafas, a lo mejor, en menos de una hora en cualquier punto de Espa\u00f1a. Son todo cosas que queremos poder ofrecer. Pero, mientras el enfoque siga siendo abrir tiendas, no puedes ponerte a hacer estas cosas. No hay un departamento de innovaci\u00f3n dentro la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>T\u00fa y yo nos conocimos en el afterwork de Itnig, y una de las cosas que me flip\u00f3 es tu conocimiento del cliente. Ten\u00edas detalles muy concretos de gente de por aqu\u00ed, que son el target tuyo, que hab\u00edan pasado por una de tus tiendas y hab\u00edan soltado alg\u00fan comentario y t\u00fa lo ten\u00edas en tu CRM.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Una de las cosas que m\u00e1s angustia nos daba cuando nos movimos a Valencia a vivir, por el programa Lanzadera, era tener la tienda en Barcelona reci\u00e9n abierta. Y no me enteraba de nada lo que estaba pasando en la tienda, veo al final del d\u00eda con cu\u00e1nta caja cierran, pero no me puedo llegar a enterar de lo que pasa. Entonces empezamos construyendo una primera pata de un CRM que nos iba a permitir controlar toda la parte de salud del cliente, las dioptr\u00edas, molestias, de lo que fuera importante para hacer la pata de salud. Pero, quer\u00edamos saber qu\u00e9 dec\u00eda la gente y si les gusta este modelo y c\u00f3mo os han conocido. Entonces empezamos a hacer obligatorio que ese &#8220;small talk&#8221; lo digitalizan y hagan pasar al usuario por el aro. <\/p>\n\n\n\n<p>Entonces empezamos a sacar inteligencia de c\u00f3mo nos conoc\u00edan los usuarios s\u00ed, s\u00ed ven\u00edan recomendados por alguien, si ven\u00edan de haber visitado la p\u00e1gina web&#8230; Empezamos a sacar mucha informaci\u00f3n, que acabamos consiguiendo m\u00e1s capas. Una cosa muy graciosa que hacemos mucho, que es que tenemos una medici\u00f3n concreta del NPS de cada usuario, ya sea retail o online, medimos el NPS. Todo esto es impensable para una \u00f3ptica tradicional, que es un t\u00edo que tiene una tienda y se dedica a vender gafas, y vende 10 o 12 gafas al mes. Nosotros vimos que hab\u00eda una oportunidad no solo de aligerar toda la carga de trabajo que iban a ocurrir en las tiendas, porque la tienda al final tiene su taller, tiene su zona de montaje, tiene su zona de ventas&#8230; Todo eso hab\u00eda que hacerlo mucho m\u00e1s ligero, si quieres escalar. Y, aparte de eso, hay un trabajo muy interesante de intentar enterarte qu\u00e9 es lo que pasa en las tiendas. <\/p>\n\n\n\n<p>Es decir, yo quiero saber qu\u00e9 productos ha gustado o quiero saber de qu\u00e9 zona Barcelona o de qu\u00e9 zona de Valencia se ha desplazado y si es su primera compra o es su quinta y si ven\u00eda recomendado. Y todo eso es algo que desarrollamos desde el primer momento y nos ha servido para darnos una inteligencia brutal del negocio. De hecho, creo que es la \u00fanica raz\u00f3n por la que nuestro CAC es de 5-10 euros, y nos permite optimizar al mil\u00edmetro todo lo que hacemos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong> Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Eso para m\u00ed es una de las cosas m\u00e1s importantes que debe hacer un emprendedor, y que se olvida con el paso del tiempo. El entender muy bien qui\u00e9n es su cliente y te afecta a toda la cadena de valor, desde la definici\u00f3n del producto, la captaci\u00f3n, absolutamente todo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Y como cliente mola mucho que t\u00fa reservas por la web y ya te est\u00e1n esperando en la tienda. No tienes que rellenar nada y ya tenemos todos tus datos. No tienes que hacer nada. Sobre todo ahora en COVID19. T\u00fa vas a la tienda solo a transaccionar, escoger el producto y te vas a tu casa y te lo mandamos a casa al d\u00eda siguiente. Todo eso es parte de ese trabajo de digitalizaci\u00f3n de la experiencia de usuario. A veces la gente se pierde en la digitalizaci\u00f3n como fin y tiene que ser simplemente el medio que te permita disfrutar de la experiencia muy potente. Ese es el ROPO: research online + purchase offline. Todo el mundo sue\u00f1a con el ROPO, porque al final es yo traigo los clientes, yo me ocupo de hacerlos convertir. El cliente que va haciendo ROPO convierte mucho m\u00e1s que cualquier otro cliente porque va a tiro fijo. Y si t\u00fa eres capaz de tener un funnel muy amplio, con mucho volumen de este tipo de clientes, tienes un modelo que funciona muy bien. No tienes que estar perdiendo el tiempo buscando hacer una venta, porque es el propio cliente el que te pide lo que necesita.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00d3scar, ma\u00f1ana viene el grupo monopol\u00edstico y te ofrece 20 millones de euros por Project Lobster. \u00bfVendes?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Me gustar\u00eda decir que no vender\u00eda, pero tengo 26 a\u00f1os y se me ocurren muchas cosas que hacer con este dinero.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Eres muy joven. \u00bfCu\u00e1nta gente tienes en tu equipo?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Si sumamos toda la gente, somos 18, creo, pero full-time somos s\u00f3lo 12. Uno de esos objetivos es cuantos menos mejor, porque nos mola meternos much\u00edsimo con el producto hasta el fondo, porque nos gusta mucho dinamizar y aportar. Al final, si tienes m\u00e1s gente, yo creo que acabamos dedic\u00e1ndonos a gestionar y controlar perfiles.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>\u00bfCu\u00e1ntos se dedican a la tecnolog\u00eda?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Oscar Valledor<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Uno, que es el mago de Oz. Es un crack que desaparece durante semanas y de repente aparece con producto o algo hecho. Cuando hablo de producto, hablo de tecnolog\u00eda. En este caso no hablo tanto de gafas como tal. Tenemos tambi\u00e9n gente de brand, de sector moda, de marca, porque esto va de marca y de operaciones. Intentamos ser muy ligeros por esa misma raz\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Oye, pues cuando tengas 40 tiendas, te volveremos a invitar.  \u00a1Muchas gracias por venir y contarnos todo sobre Project Lobster!<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<h3 class=\"has-text-align-center wp-block-heading\"><strong>Para m\u00e1s entrevistas sobre startups, negocio y tecnolog\u00eda, visita&nbsp;<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/user\/itnigTV\/videos?view_as=subscriber\" target=\"_blank\">nuestro canal&nbsp;<\/a>o suscr\u00edbete a la&nbsp;<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/itnig.net\/newsletter\/\" target=\"_blank\">newsletter<\/a>. \u00a1Te esperamos!<\/strong><\/h3>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En el episodio #149 del podcast de Itnig, Bernat Farrero entrevista a Oscar Valledor sobre Project Lobster.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[380],"tags":[461,421,412,460,463,459,400,410,456,462,458,422,457],"class_list":["post-10166","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-podcast","tag-capex","tag-e-commerce","tag-emprendimiento-2","tag-finanzas","tag-gafas-de-sol","tag-optica","tag-podcast-es","tag-podcast-de-itnig","tag-project-lobster","tag-rentabilidad","tag-retail","tag-startup-es","tag-startup-espanola"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10166","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=10166"}],"version-history":[{"count":10,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10166\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10967,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/10166\/revisions\/10967"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=10166"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=10166"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=10166"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}