{"id":10809,"date":"2020-09-28T15:45:03","date_gmt":"2020-09-28T15:45:03","guid":{"rendered":"https:\/\/itnig.net\/blog\/?p=10809"},"modified":"2020-11-05T14:36:53","modified_gmt":"2020-11-05T14:36:53","slug":"uvinum-nico-bour","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/itnig.net\/blog\/uvinum-nico-bour\/","title":{"rendered":"La historia, evoluci\u00f3n y venta de Uvinum con Nico Bour"},"content":{"rendered":"\n<p>Bernat Farrero y Juan Rodr\u00edguez se encuentran con Nico Bour para explorar la historia de Uvinum, un marketplace de vinos. Nico explica las razones detr\u00e1s de la fundaci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda, los problemas que implica este mercado, y las decisiones cr\u00edticas que permitieron el crecimiento de la empresa hasta su venta a Pernod Ricard.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed-youtube wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Crecer y vender un marketplace de vinos con Uvinum y Nico Bour - Podcast 159\" width=\"640\" height=\"360\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/rnW0qBPOLFU?start=663&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><figcaption><em>Nico Bour en el podcast de Itnig &#8211; episodio 159<\/em><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p>Nico es fundador de Uvinum, un marketplace de vinos y productos alcoh\u00f3licos, que empez\u00f3 hace 11 a\u00f1os y hace dos a\u00f1os se vendi\u00f3 a Pernod Ricard, una de las m\u00e1s grandes del mundo a nivel de productos alcoh\u00f3licos. Es una historia muy interesante, porque Nico cre\u00f3 un negocio en el mismo sector donde hab\u00eda trabajado su familia y acaba vendiendo Uvinum a Pernod Ricard, a la cual su familia tambi\u00e9n hab\u00eda vendido hace m\u00e1s de 50 a\u00f1os. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfC\u00f3mo empieza Uvinum?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Bueno, vamos a los inicios: 2009, hace 11 a\u00f1os. Para el mundo del vino y del alcohol por internet es una locura. Es decir, volvemos a los viajes por internet hace 25 a\u00f1os por decir algo, un sector muy poco digitalizado, un sector muy fragmentado en miles y miles de marcas a nivel mundial y en Espa\u00f1a tambi\u00e9n centenares de marcas. <\/p>\n\n\n\n<p>Y entonces empezamos a ver el auge, sobre todo en los Estados Unidos. Empezamos a ver gente que estaba empezando a hacer cosas y ve\u00edamos que hab\u00eda una oportunidad en el mercado europeo para intentar concentrar oferta y demanda y sobre todo, desde un punto de vista muy social. Entonces, a partir de ah\u00ed empezamos. <\/p>\n\n\n\n<p>A mis socios los conoc\u00ed en Softonic: Albert L\u00f3pez y a Albert Garc\u00eda. Y a partir de ah\u00ed empezamos a investigar, mientras segu\u00edamos trabajando, yo en eDreams y ellos en Softonic.<\/p>\n\n\n\n<p>Para poner en contexto, yo estaba en Paris, acab\u00e9 la universidad y firme por Accenture, pero nunca fui. Por razones personales, decid\u00ed volver a Barcelona. Y justo fue el momento del crack, del boom de internet.Yo ve\u00eda un mont\u00f3n de posibilidades para gente reci\u00e9n licenciada para entrar en empresas de internet. Todo era sumamente desconocido, ahora parece super normal trabajar en internet, pero os digo que en el 99-2000 eramos muy pocos.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Pasaste por eDreams y Softonic, que son negocios de Internet. \u00bfPor qu\u00e9 decides entrar en el mercado del vino?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Bueno, yo, sobre todo, quer\u00eda emprender. Tomo la decisi\u00f3n de emprender y a partir de ah\u00ed voy a concentrarme en qu\u00e9 es lo que puedo hacer. Empiezo a investigar un mont\u00f3n de mercados y s\u00ed que l\u00f3gicamente, por mi familia, conoc\u00eda muy bien el sector del vino, muchos insights. Conoc\u00eda muy bien el mundo online, porque llevaba diez a\u00f1os trabajando en ello. Y al final, me di cuenta que hab\u00eda una oportunidad. <\/p>\n\n\n\n<p>Empiezo a ver cosas en Estados Unidos muy potentes y veo que en Europa lo que hay es tremendamente incipiente. Estamos hablando de la venta de vino a trav\u00e9s de internet. Yo v\u00eda una gran oportunidad, aunque era consciente de que el mercado era a\u00fan muy peque\u00f1o. Es decir, la venta online representaba el 1 por ciento de la venta total del B2C. Puedo decir que, en el 2009, dudo mucho que representase m\u00e1s de 30 millones de euros.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>Cuando hablas del total del mercado, la mayor parte del vino, \u00bfva a restauraci\u00f3n o al consumidor final?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Somos de los pa\u00edses de Europa donde el canal m\u00e1s fuerte es hosteler\u00eda, restaurantes y bares y tal, y en Espa\u00f1a debe pesar 70 por ciento. Fuimos a un nicho que ve\u00edamos que estaba muy atrasado en Europa y que Estados Unidos estaba desarrollando. <\/p>\n\n\n\n<p>Ten\u00edamos claro que el ecommerce muy de nicho era absurdo porque es un mundo que cada vez quiere conocer m\u00e1s cosas y no descubrir vinos s\u00f3lo de una regi\u00f3n, que era lo que pasaba en esas generaciones que siempre consum\u00edan el mismo vino cada d\u00eda. Hoy estamos en un mundo de exploraci\u00f3n, de conocimiento, de compartir. Y entonces vamos a descubrir vinos tanto de otras regiones como de otros pa\u00edses. Entonces, para eso lo que tienes que hacer es discutir la cadena de distribuci\u00f3n, siendo capaz de ofrecer la cantidad de vinos m\u00e1s grande a nivel mundial, que ser\u00e1 el goal. Para final hacer un funnel. <\/p>\n\n\n\n<p>La cantidad de targets, de perfiles de consumidores de vino y de alcohol es extremadamente variado. El mundo del vino est\u00e1 extremadamente fragmentado en el gusto y en las marcas. Yo mont\u00e9 Uvinum porque fui a un supermercado mis 2000 etiquetas y digo &#8220;\u00bfqui\u00e9n entiende algo en todo esto?&#8221; Nadie.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfC\u00f3mo eliges el vino?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Promoci\u00f3n, marca, etiqueta bonita. No hay m\u00e1s. Promoci\u00f3n, descuento. Marca conocida, un Torrez, Marques de Riscal, el Coto&#8230; depende de la pasta que tengas, y etiqueta bonita. La denominaci\u00f3n de origen tiene su peso, no nos vamos a enga\u00f1ar.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfEste proceso en el supermercado luego se produce en internet?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>S\u00ed, pero con un elemento mucho m\u00e1s complicado, que es que s\u00f3lo puedes ense\u00f1ar la foto de un producto. Entonces, nosotros vend\u00edamos hasta 130 mil vinos. \u00bfC\u00f3mo llegas a la profundidad de cat\u00e1logo de 130 mil vinos? Es muy complicado. Aqu\u00ed hay mucho de tecnolog\u00eda, tecnolog\u00eda de recomendaci\u00f3n, qu\u00e9 quiere el consumidor en cada momento. <\/p>\n\n\n\n<p>Volvemos al por qu\u00e9 decido fundar Uvinum. Decido emprender, encuentro el mercado y encuentro una oportunidad. Como os dec\u00eda, en ese funnel entre oferta y demanda ofrecer el cat\u00e1logo m\u00e1s importante y ser capaz de aconsejar, recomendar el producto concreto para cada usuario. Y con ese objetivo, con esa misi\u00f3n, sale un Uvinum al mercado como primer marketplace europeo. <\/p>\n\n\n\n<p>El marketplace era la \u00fanica forma, a nivel de modelo de negocio, de ser capaz de aglutinar toda esa oferta porque es car\u00edsimo tener una botella de vino en un almac\u00e9n. Imag\u00ednate si quieres tener cientos de miles de referencias que rotan. Eso es sumamente inviable. <\/p>\n\n\n\n<p>El modelo de Uvinum, antes de llegar a ser marketplace, empez\u00f3 como un TripAdvisor del mundo del vino. Tener el cat\u00e1logo m\u00e1s grande, generar socialmente hablando, una calidad de contenido muy fuerte y user generated content grande. Y a partir de ah\u00ed, ser capaz de recomendar a usuarios el producto concreto y enviarles a otra tienda -modelo de afiliaci\u00f3n cl\u00e1sico- para que compre el producto en esa tienda online. <\/p>\n\n\n\n<p>Gan\u00e1bamos el dinero comisionando. Hab\u00eda tiendas online, hab\u00eda ecommerce, pero muy peque\u00f1os. Justamente esa es la fuerza del agregador. Cuando el ecommerce es poco conocido, el agregador hace el trabajo fuerte y es el que hace la marca. <\/p>\n\n\n\n<p>Entonces empezamos as\u00ed y empezamos captando buena audiencia. Levantamos una primera ronda de capital, est\u00e1bamos metidos en el entorno SeedRocket. Al cuarto mes de haber lanzado, levantamos una ronda de 300mil euros y se suma Cabiedes, y mucha gente del ecosistema que ya conoc\u00edamos. Y nos damos cuenta de que el modelo no chuta, porque ya nos damos cuenta de que aunque enviemos tr\u00e1fico de calidad a las tiendas, las tiendas no convierten, no gener\u00e1bamos dinero. <\/p>\n\n\n\n<p>Y tenemos a partir de los enfrentamos al primer gran dilema. Ah\u00ed decidimos cerrar el c\u00edrculo y vender nosotros con un marketplace. Entonces en un mes hacemos un test y multiplicamos la tasa de conversi\u00f3n por 700 por ciento. Lo que es muy interesante en un modelo de afiliaci\u00f3n, es que cobras 30 d\u00edas m\u00e1s tarde porque te pagan la comisi\u00f3n. El cliente no es tuyo, es de la web afiliada. <\/p>\n\n\n\n<p>Tu \u00fanico objetivo como Google es que un usuario entre click y se vaya porque tu lo que quieres es que se vaya a comprar. Cuando pasas de marketplace, todo el dinero lo tienes t\u00fa. <\/p>\n\n\n\n<p>Para m\u00ed el marketplace es un juego de ajedrez, empiezas a tener buenas fichas y empiezas a jugar con las fichas. Al principio tienes pocos proveedores, todos sus proveedores son reinas, pero a poco lo vas haciendo crecer, vas haciendo crecer el ecosistema del marketplace y empiezas a controlar el tablero. Tienes el dinero durante 30, 45 d\u00edas, controlas el tablero, etc\u00e9tera, etc\u00e9tera. Aunque no quer\u00edamos hacer e-commerce, fue el mercado que nos meti\u00f3 una hostia y que supimos ver que el modelo iba para ecommerce y nos fuimos. <\/p>\n\n\n\n<p>Empezamos a crecer de una forma notoria, empezamos a hacer equipo. Somos un producto siempre muy tecnol\u00f3gico, y aunque ahora s\u00ed que hay un mont\u00f3n de tecnolog\u00eda para hacer marketplaces, en 2009 no hab\u00eda nada. Lo creamos todo desde cero, absolutamente todo. Todo el c\u00f3digo est\u00e1 hecho por nosotros. <\/p>\n\n\n\n<p>Nuestros afiliados eran distribuidores. En vez de trabajar con bodegas, quer\u00edamos volumen de cat\u00e1logo y que tuvieran algo de experiencia en enviar producto al cliente final, porque el producto lo enviaba el partner al cliente final. Nosotros no hac\u00edamos el picking, ni packing ni shipping. Modelo puramente online. <\/p>\n\n\n\n<p>No obstante, depend\u00edamos el proveedor. Ah\u00ed donde tienes que jugar con tu marketplace y controlar tus proveedores, quedarte s\u00f3lo con los buenos y eliminar los menos buenos. Eso es m\u00e1s complicado de hacer cuando tienes pocos. Cuando empiezas a tener muchos, ya es mucho m\u00e1s f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfC\u00f3mo creci\u00f3 Uvinum a nivel de ventas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Fuimos creciendo, al principio al ciento por ciento. Y despu\u00e9s, al acabo del cuarto quinto a\u00f1o, entre 40, 40, 50 por ciento anual. Vendimos la compa\u00f1\u00eda y est\u00e1bamos por los 12 millones. El mercado nos fue acompa\u00f1ando y supimos captar parte del pastel. \u00c9ramos n\u00famero uno. Fuimos casi la primera empresa del sector que fue comprado por un industrial, en el sentido de alguien del sector. <\/p>\n\n\n\n<p>Al final, creo que es una postura bastante inteligente, porque cuando eres un marketplace tampoco eres el due\u00f1o del producto, eres un intermediario, el canal no te va a castigar por ello.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u00bfPor qu\u00e9 decides vender Uvinum?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Empezamos a crecer cada vez un poco menos. Bueno, nos pasan bastantes cosas. Ganamos dinero, pero justo, no perdemos. No mont\u00e9 Uvinum para hacer un buen autoempleo. No es mi forma de vivir, super respetable, pero llevaba 8-9 a\u00f1os en la compa\u00f1\u00eda. El cansancio empieza a llegar y, lo m\u00e1s importante, veo que empiezan a haber players en el mundo que levantan mucha pasta, con el mismo modelo y una atracci\u00f3n muy grande, tiene millones de usuarios usando su app. <\/p>\n\n\n\n<p>Y despu\u00e9s empec\u00e9 a ver como Amazon est\u00e1 empezando tambi\u00e9n a entrar en la categor\u00eda, lo cual es bueno. Cuando players as\u00ed de grandes entran, significa que el mercado est\u00e1 ah\u00ed. <\/p>\n\n\n\n<p>Ve\u00edamos que hab\u00eda mucho dinero y eso s\u00ed que me preocupaba, porque hasta ahora hab\u00edamos vivido muy bien, con liderazgo y bien. Y ahora ten\u00edamos dos o tres formas de hacerlo. O hac\u00edamos un autoempleo, imposible, o levantamos tres &#8211; cinco millones para empezar a hacer otra cosa. Entonces ya nos ten\u00edamos que empezar a mover al mundo real del vino: log\u00edstica, compras, almac\u00e9n. Y era algo que personalmente no me divert\u00eda. Uno no me divert\u00eda y dos no tengo los skills. <\/p>\n\n\n\n<p>Y la tercera opcion era buscar un player a nivel mundial grande que tuviera nuestra misma visi\u00f3n, y que un fit con un marketplace a nivel internacional, con una posici\u00f3n fuerte y que aparte de comprar los economics, compra tambi\u00e9n tecnolog\u00eda, equipo y marca, es un fit brutal. <\/p>\n\n\n\n<p>Entonces, a partir de ah\u00ed decidimos ir por esa \u00faltima v\u00eda. Entonces, trav\u00e9s de mi padre, tuvimos un buen contacto para una muy buena puerta de entrada. No ten\u00edamos oferta. Nosotros lo \u00fanico que ten\u00edamos claro es que nuestro comprador no pod\u00eda ser espa\u00f1ol. En Espa\u00f1a nos conoc\u00eda todo el mundo, ten\u00edamos relaciones con todos y sab\u00edamos que a nivel de volumen nadie nos pod\u00eda comprar.  Ten\u00edamos que irnos fuera y para eso, ten\u00edamos que darnos un poco m\u00e1s a conocer. En este mundo tienes que mover el culo para que pasen cosas. Entonces lo hablamos con los socios, nos apoyan y vamos a por ello. <\/p>\n\n\n\n<p>Pernod Ricard es una compa\u00f1\u00eda que tiene de beneficios $2 billones y en facturaci\u00f3n $13 billones. Son propietarios de Beefeater y Absolut, entre otras grandes marcas. Entonces mand\u00e9 un mail, y al cabo de cinco minutos, el CEO nos pone copia con la responsable de digital. Entonces, al cabo de dos semanas, me voy a Par\u00eds a sus HQ y me siento all\u00ed y le digo &#8220;yo quiero vender la compa\u00f1\u00eda y quiero que t\u00fa seas mi comprador&#8221;. De ah\u00ed empezamos, pero los seis meses siguientes no hablamos. Esos grandes grupos son grupos que cuesta que pasen las cosas, pero cuando empiezan a pasar, van a muerte. Les cuesta tomar la decisi\u00f3n, pero cuando la han tomado son fuertes.<\/p>\n\n\n\n<p>Al final el momentum no ocurre siempre, se da en el momento que ellos tienen una necesidad muy fuerte. La necesidad de entrar en un mundo digital y tienen claro que necesitan una plataforma y necesitan un marketpalce. Ellos ten\u00edan claro que no quer\u00edan entrar frontalmente. Prefer\u00edan un modelo m\u00e1s intermediario para ser capaz de estar dentro del usuario. Al final estas empresas son son globales, no se centran en un mercado, sino que est\u00e1n en decenas de mercados. Y la visi\u00f3n era muy compartida entre ambas compa\u00f1\u00edas. <\/p>\n\n\n\n<p>El proceso de negociaci\u00f3n fue un momento muy, muy, muy duro, muy intenso. La verdad es que nuestro caso, como seguro que pasa en muchos casos, es un proceso tremendamente complicado. Es decir, porque al final, a nivel de informaci\u00f3n, a nivel de tensiones en las negociaciones que son bastante fuertes. Empezamos el proceso con ellos en septiembre y tenemos un precio real en abril. Ten\u00edamos un rango, pero un precio real, pero el precio definitivo nos entra en abril y ah\u00ed hay otra negociaci\u00f3n. Lo \u00fanico que dir\u00e9 es que todo el mundo gan\u00f3 dinero, que todos hemos estado contentos. <\/p>\n\n\n\n<p>Nadie se arrepiente por una, por vender, pero mucha gente se arrepiente por no haber vendido cuando he tenido una una oportunidad. Creo que es mejor que le pod\u00eda pasar a Uvinum. Hay un momento en el que si quieres coger una velocidad fuerte y ser alguien realmente importante n\u00famero uno a nivel mundial tienen que pasar muchas cosas en la compa\u00f1\u00eda. Y creo que en este caso es lo mejor que nos pod\u00eda pasar.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<p><strong>Para m\u00e1s entrevistas sobre startups, negocio y tecnolog\u00eda, visita&nbsp;<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/user\/itnigTV\/videos?view_as=subscriber\" target=\"_blank\">nuestro canal&nbsp;<\/a>o suscr\u00edbete a la&nbsp;<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/itnig.net\/newsletter\/\" target=\"_blank\">newsletter<\/a>. \u00a1Te esperamos!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Bernat Farrero y Juan Rodr\u00edguez se encuentran con Nico Bour para explorar la historia de Uvinum, un marketplace de vinos. 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