{"id":8314,"date":"2020-04-28T11:14:21","date_gmt":"2020-04-28T11:14:21","guid":{"rendered":"https:\/\/itnig.net\/blog\/?p=8314"},"modified":"2020-11-06T11:14:11","modified_gmt":"2020-11-06T11:14:11","slug":"ecommerce-naturitas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/itnig.net\/blog\/ecommerce-naturitas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo llegar a los \u20ac40M en e-commerce con Josep Casas de Naturitas"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-embed-youtube wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"C\u00f3mo llegar a \u20ac40M en e-commerce con Josep Casas de Naturitas - Podcast 136\" width=\"640\" height=\"360\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/vkD0KbvceZQ?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><figcaption>Bernat Farrero (Itnig) y Juan Rodr\u00edguez (Camaloon) entrevistan a Josep Casas (Naturitas)<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>En el episodio 136 del Podcast de Itnig: Entrevistamos a Josep Casas, CEO de Naturitas, sobre c\u00f3mo llegar a los \u20ac40M en e-commerce.  <\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p><em><strong><span class=\"has-inline-color has-very-dark-gray-color\">Bernat Farrero<\/span> <\/strong><\/em>-Bienvenidos una semana m\u00e1s al Podcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero y esta semana estoy con Juan Rodr\u00edguez CEO de Camaloon . \u00bfQu\u00e9 tal Juan?<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-flow wp-block-group-is-layout-flow\">\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\"><strong>Juan Rodriguez<\/strong> <\/span>&#8211; Buenos dias, \u00bfqu\u00e9 tal?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Y con Josep Casas. \u00bfQu\u00e9 tal Josep?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span> <\/strong>&#8211; \u00bfQu\u00e9 tal, Josep? Hola Juan. Hola Bernat. Muchas gracias por invitarme.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Josep es un emprendedor, y antes de eso un  ingeniero de caminos. Trabaj\u00f3 en el sector de la construcci\u00f3n durante tiempo, consultor\u00eda estrat\u00e9gica y luego empez\u00f3 una startup y es cuando nos conocimos que se llamaba <a href=\"https:\/\/twitter.com\/unplis_app?lang=en\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Unplis App<\/a>: Similar a&nbsp; &#8220;<a href=\"https:\/\/glovoapp.com\/en\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">glovo App<\/a>&#8221; y que empezasteis en la misma \u00e9poca. Nos conocimos en un momento donde t\u00fa te estabas planteando todo y buscando proyecto. Yo, como siempre,&nbsp; ten\u00eda una lista infinita de proyectos e ideas para empezar. Creo que empezamos a discutir una idea de parkings.&nbsp; T\u00fa ven\u00edas con un side proyect, un e-commerce donde vend\u00edas&nbsp; parafarmacia. No parec\u00edas muy convencido cuando nos conocimos sobre este proyecto y&nbsp; 4 a\u00f1os m\u00e1s tarde, leo en La Vanguardia que Josep Casas ha vendido<a href=\"https:\/\/www.naturitas.es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> Naturitas<\/a> por una cifra estratosf\u00e9rica que ahora seguro que nos contar\u00e1s!<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span> <\/strong>-Seguro! He venido para contarlo todo!<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Tu proyecto de <strong>Naturitas es un e-commerce de parafarmacia<\/strong> que en aquel momento parec\u00eda que no era una gran cosa.<\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas<\/strong><\/span>&#8211; Ya veo que tu estrategia para sacarme informaci\u00f3n es inventarte noticias que salen en la Vanguardia. Te cuento: Nosotros somos dos emprendedores. <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.naturitas.es\/\" target=\"_blank\"><strong>Naturitas<\/strong><\/a>&nbsp; <strong>empez\u00f3<\/strong> a finales del <strong>2014<\/strong>,&nbsp; y fue el t\u00edpico proyecto que hicimos por las noches. Dos personas que est\u00e1bamos trabajando en Madrid, nos conocimos haciendo un MBA : yo soy ingeniero de caminos y mi socio fundador <strong><a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/esteban-humet-794a5119\" target=\"_blank\">Esteban Humet<\/a><\/strong>, es<a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"http:\/\/upc.edu\" target=\"_blank\"> ingeniero de telecomunicaciones del mismo a\u00f1o en la UPC<\/a>, pero no nos conocimos en la UPC , sino en el <a href=\"https:\/\/www.iese.edu\/\">MBA dle IESE<\/a> en 2011. \u00cdbamos en el mismo grupo, a tiempo completo , hicimos las pr\u00e1cticas los dos en Madrid durante el verano y&nbsp; como ten\u00edamos mucho tiempo libre empezamos a desarrollar ideas de negocio. Ten\u00edamos muchas ideas, testeabamos el mercado muy r\u00e1pido con MVP y aplic\u00e1bamos el <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.leadersummaries.com\/ver-resumen\/el-metodo-lean-startup\" target=\"_blank\">m\u00e9todo lean startup<\/a> y validamos muchas ideas que al final no nos atrevimos en ninguna.&nbsp; Terminamos el MBA a finales del 2013 en plena crisis en Espa\u00f1a as\u00ed que fuimos a lo f\u00e1cil y yo empec\u00e9 en&nbsp; una gran corporaci\u00f3n A.T. Kearney , una&nbsp; consultora estrat\u00e9gica de Madrid y Esteban se fue a Telef\u00f3nica Digital. <\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>\u00c9ramos dos t\u00edos con gran esp\u00edritu emprendedor que cogimos puestos de gran corporaci\u00f3n y obviamente, a los seis meses est\u00e1bamos buscando ya una idea de negocio.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Qued\u00e1bamos por las noches. \u00c9l ten\u00eda un poco m\u00e1s de tiempo libre, porque digamos que en Telef\u00f3nica Digital&nbsp; se vive bien, un poco mejor que en consultor\u00eda, que es todo lo contrario, y quedamos de las diez hasta las tres de la noche trabajando.&nbsp; La primera idea que le dije (\u00e9l ten\u00eda otras que no os voy a decir para no quedar mal) fue <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/itnig.net\/podcast\/136_Como_llegar_a_40M_en_e-commerce_con_Josep_Casas\/\" target=\"_blank\">Naturitas<\/a>, que era una idea de un e-commerce especializado en productos naturales.&nbsp; Todo lo que es complementos alimenticios, curarte a partir de la prevenci\u00f3n, no tanto medicamentos, sino m\u00e1s tratamientos preventivos. Yo soy intolerante al huevo y la lactosa, me lo detectaron a partir de los 31 a\u00f1os y es cuando vi que realmente funcionaba con m\u00e9todos peventivos. Hicimos un poco de an\u00e1lisis e hicimos el error (Al contrario de todos los emprendedores que se creen que van a hacer la gran startup y&nbsp; a coger un 1 % del mercado) de pensar que no \u00edbamos a ganarnos la vida&nbsp; vendiendo hierbas por internet y no le dimos importancia. As\u00ed que de manera r\u00e1pida, bootstrap, creamos un e-commerce con Magento que program\u00f3 Esteban y una cosa muy buena que hicimos es sin tener nada de stock, scrapeamos a un mayorista que ten\u00eda 15.000 referencias, nos serv\u00eda de la noche a la ma\u00f1ana y pod\u00edamos decir en nuestra web que ten\u00edamos 15.000 productos, y no ten\u00edamos ni almac\u00e9n. <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"http:\/\/itnig.net\/coworking\" target=\"_blank\">Est\u00e1bamos en un coworking<\/a> que cada d\u00eda sal\u00edamos a la hora de comer, \u00edbamos a preparar los paquetitos. El primer mes facturamos (septiembre 2014) 5.000 euros, el segundo, 10.000euros, el tercero 15.000\u20ac. Pero igualmente nunca pensamos que nos ganar\u00edamos la vida montando un e-commerce a finales del 2014, sabiendo que hab\u00eda Amazon y que era ya un mercado ultra competitivo. Lo que hicimos b\u00e1sicamente es pensar otras ideas mientras nos sac\u00e1bamos un un sueldo de 1.000 euros:&nbsp; en 2015&nbsp; nos gustaba mucho todo el tema de Instacart, Postmates&#8230; toda la idea de&nbsp; OnDemand Delivery. Hicimos un poco de research, vimos claramente que har\u00edamos un h\u00edbrido entre Instacart y Postmate .<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>Justo cuando ya est\u00e1bamos  desarrollando la app de Unplis vimos la noticia en <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.lavanguardia.com\/economia\/20150224\/54426481507\/la-app-de-mensajeria-glovo-capta-140-000-en-su-primera-ronda-de-financiacion.html\" target=\"_blank\">La Vanguardia que sal\u00eda Glovo<\/a>.&nbsp; Nosotros dijimos &#8220;somos m\u00e1s buenos que ellos, somos dos t\u00edos que hemos hecho un MBA, no va haber problema, la clave aqu\u00ed es hacer una app muy buena&#8221;. De hecho, en aquel momento ten\u00edamos una app que era mejor que la de Glovo: en aquel momento su app era tipo un chat.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"677\" src=\"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/unplis-app.jpg\" alt=\"Unplis app, compra lo que quieras\" class=\"wp-image-8316\" srcset=\"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/unplis-app.jpg 1024w, https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-content\/uploads\/2020\/04\/unplis-app-350x231.jpg 350w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p> Nosotros ya ten\u00edamos lo que es ahora Glovo : teniamos todos los Starbucks,MacDonalds&#8230; Esteban es muy bueno scrapeando y cada noche scrapeaba todos los supermercados online. Ten\u00edamos la disponibilidad de los supermercados online, los precios, las fotos. Era una pasada. La verdad es que nosotros ten\u00edamos marcas que eran todas <em>fake<\/em>, s\u00f3lo&nbsp; hab\u00eda tres o cuatro que hab\u00edan cre\u00eddo en nosotros.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\"><p>La gente compraba en Mercadona y al principio \u00edbamos nosotros mismos el s\u00e1bado a hacer la compra. A la semana siguiente ya contratamos a tres personas.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Vimos que hab\u00eda un problema laboral y apostamos m\u00e1s por tener gente en n\u00f3mina que es el motivo, por el que luego no avanzamos con las rondas de inversi\u00f3n.&nbsp; La gente dec\u00eda para qu\u00e9 ten\u00edas que tener gente en n\u00f3mina si puedes tener a falsos aut\u00f3nomos o aut\u00f3nomos un poco dudosos. Y nosotros cre\u00edamos que laboralmente si un t\u00edo se mata porque no s\u00e9 qu\u00e9&nbsp; tiene que tener seguridad social. Una apuesta que no funcion\u00f3. Claramente Glovo sigue trabajando con el modelo actual y es como ha conseguido levantar rondas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero <\/strong>-\u00bfT\u00fa crees que la clave, la diferencia principal, era el modelo de contrataci\u00f3n de los repartidores?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> -Nosotros al final somos dos ingenieros y desarrollamos mucho la idea de Unplis en optimizar mucho el tema de las rutas. Hicimos un algoritmo para optimizar mucho las rutas, para intentar que no fuera el coste laboral, sino fuera la eficiencia de recogidas, y no lo conseguimos. De hecho, si tu vieras ahora cualquier Deliveroo, Uber Eats&#8230;a\u00fan no tiene un enrutamiento muy eficiente contigo que un tio pueda hacer tres pedidos a la hora. Es que sino no salen los econ\u00f3mics: hacer 3-4 pedidos la hora, (sin contar en hora punta, por ejemplo un viernes de f\u00fatbol) es muy dif\u00edcil hacer muchas entregas y claro, al final el driver que tienes que bajar es el coste laboral. Si no puedes conseguir que te hagan 3 pedidos a la hora, tienes que hacer que la hora te cueste 5 euros . La verdad es que todos estos modelos hasta ahora van quemando pasta: puede decir que las operaciones son rentables, pero no pagan el coste de captaci\u00f3n de un cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Son proyectos que se basan en un modelo de alto volumen, un modelo te\u00f3rico o matem\u00e1tico o imaginado de alt\u00edsimo volumen en un momento del futuro. Mientras tanto, se palma pasta. Se palma pasta a lo grande.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211;&nbsp;Es jugar a qui\u00e9n aguanta m\u00e1s sin respirar bajo del agua. Y nosotros claramente no quer\u00edamos tener el 2% de una startup, prefer\u00edamos tener un noventa y pico de una startup, porque al final uno de los motivos porque queremos ser emprendedores es para decidir el futuro de nuestros equipos. Y vimos que el modelo de OnDemand Delivery implicaba diluciones muy bestias y&nbsp; paralelamente Naturitas iba creciendo al ritmo que os dec\u00eda s\u00f3lo con dos personas y&nbsp; en febrero de 2016 nos miramos con Esteban y dijimos: &#8221; A ver, estamos con un negocio con m\u00e1rgenes altos, con recurrencia, como es Naturitas,&nbsp; y estamos en otro negocio donde hay hiper competencia porque est\u00e1 Uber Eats, Deliveroo,hab\u00eda cerrado los de TakeitEasy&#8230; \u00bfpor qu\u00e9 tenemos que estar aqu\u00ed mat\u00e1ndonos en un sitio s\u00faper competitivo s\u00ed, podemos ir a un sector que parece que no hay tanta competencia como es el sector de Naturitas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; \u00bfHab\u00edas levantado dinero?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> -S\u00ed, hab\u00edamos hecho una ronda Seed de 110.000 euros, m\u00e1s un Enisa. Fue el claro ejemplo de Feelfast: Nosotros en nueve meses pasamos de desarrollar la app y es el take away&nbsp; que un emprendedor tiene que sacar, que a veces, aunque lo hagas muy bien y crezcas como creciamos nosotros, un 80 % mensual,&nbsp; 5.000 -6.000 env\u00edos. Los costes de captaci\u00f3n, mucho m\u00e1s baratos que los de otros, porque obviamente ten\u00edamos m\u00e1s marcas que nadie, ten\u00edamos todo el Mercadona, Carrefour, ten\u00edamos todo&#8230;. las m\u00e9tricas eran super buenas, pero si que vimos que era levantar ronda tras ronda: En Glovo hab\u00eda entrado el equipo de Antay,sab\u00edamos un poco los n\u00fameros y sabiamos que los fundadores de Globo ten\u00edan menos de un 10 % y dijimos que nosotros no queremos esto.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero <\/strong>-No es verdad. Los fundadores de Glovo no tienen menos de un 10 por ciento, incluso hoy. De hecho, <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=AnqAIuxPiO8\" target=\"_blank\">Oscar Pierre, este tema de la diluci\u00f3n que hablabas lo habl\u00f3 en nuestro podcast<\/a> . Hablaba que&nbsp; su barrer\u00e1 psicolog\u00edca era precisamente este 10 por ciento. Pero es una barrera psicol\u00f3gica que tiene \u00e9l ahora y a futuro. O al menos eso es lo que comentaban en el podcast de Itnig.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> -Claramente tienes que levantar rondas continuamente y al final puedes hacerlo muy bien. Te pasa un coronavirus de estos, y est\u00e1s muerto.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\">Juan Rodriguez <\/span><\/strong>-Josep, lo que t\u00fa dices es muy interesante,&nbsp; porque los econ\u00f3micos del negocio que son de mucho volumen,&nbsp; mucho volumen de facturaci\u00f3n, de mucho volumen de ronda y luego de un modelo de m\u00e1rgenes tan estrecho que necesariamente ir al l\u00edmite con los falsos aut\u00f3nomos, lo que sea, porque en otro sistema tampoco te compensa. No es un modelo endiablado en el que pasan las 3 cosas a la vez. Adem\u00e1s, levantar dinero continuamente, tener mucho mercado y adem\u00e1s, un sistema de contrataci\u00f3n laboral que te permita actuar en el filo en un mercado, como por ejemplo el de Espa\u00f1a, que es tan dif\u00edcil.<\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas<\/strong><\/span> &#8211; Al final, yo creo que Glovo lo que ha hecho muy bien es saber elegir las geograf\u00edas donde es m\u00e1s competitivo que Deliberoo o Ubereats. Al final yo creo que es lo que le salvar\u00e1, que han sido muy eficientes en algunas m\u00e1s geograf\u00edas que los otros. Por qu\u00e9 no eran tan interesantes inicialmente o porque no saben. Yo creo que los espa\u00f1oles somos buenos en hacer estas cosas. Nos vamos a coger sitio,sabemos improvisar,somos latinos&#8230; si coges un alem\u00e1n, lo env\u00edas a Per\u00fa a hacer una startup y obviamente no encaja. Al final es interesante ver la evoluci\u00f3n: nosotros sabemos desde el principio de Glovo, sabemos la rondas, sabemos gente que est\u00e1 en el mundillo y lo est\u00e1n haciendo muy bien.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Al final fue esta competencia que visteis en este mercado lo que os llev\u00f3 a decir Oye, cerramos, hemos perdido 100.000 euros, podemos perder mucho m\u00e1s. Vamos a lo siguiente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; M\u00e1s que la competencia fue ver que los economics no sal\u00edan : ya puedes hacer enrutamientos o modelos matem\u00e1tico en base a un d\u00eda, cuando todo el mundo pida solo online.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Pero es como todo. Todos los negocios que est\u00e1n encima de un cambio de trend de mercado. Lo que s\u00ed que veo es que est\u00e1 cambiando el mercado y creo que cambiar\u00e1 m\u00e1s si va a pa\u00edses como China, donde hay tambi\u00e9n este hiperconsumo, ves que la gente pide todo constantemente. Si se da esta circunstancia, un modelo as\u00ed puede triunfar y seguramente les incumben los players de transporte que no est\u00e1n ni dimensionadas ni preparados para dar este servicio.<\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas<\/strong><\/span> &#8211; De hecho, cuando cerr\u00e1bamos a Umpl\u00eds se acercaron muchos incumbentes del sector porque quer\u00edan comprar la tecnolog\u00eda y el know-how y obviamente nosotros les dijimos que tienes que cambiar toda la estructura en unas empresas que llevan 30 a\u00f1os haciendo entregas y es muy dif\u00edcil.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Picheaste&nbsp; a inversores en aquel momento?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong>&#8211; Si, fuimos a <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.esadealumni.net\/en\/investors\/about-esade-ban\" target=\"_blank\">Esade Ban<\/a>, fuimos a IESE&#8230;&nbsp; algunos ya hab\u00edan invertido en Glovo y nos dec\u00edan eso. Era 2015, ahora o hasta hace 2 meses justo antes de que empezara el coronavirus, hab\u00eda mucha m\u00e1s liquidez que en el 2015. De hecho, en Esade hicimos el Picht juntos con lo que fue la primera ronda de <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=2fRBjf7Wh6w\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">MrJeff (que estuvieron tambi\u00e9n&nbsp; en el podcast<\/a>). He hecho seguimiento de ellos y es otro caso de \u00e9xito que han sabido pivotar. El aprendizaje que hicimos en Unplis, en temas de pitchear nos sirvi\u00f3 luego para las rondas de Naturitas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero <\/strong>-Vamos a Naturistas: desde que hablamos la \u00faltima vez que era un side proyect que pass\u00f3? Como creci\u00f3 Naturitas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas &#8211;<\/span><\/strong>Hab\u00edamos perdido un poco el foco porque nos metimos en Unplis a full time y cuando volv\u00edmos a centrarnos en Naturitas a mediados de 2016 es cuando a pegado el estiron.&nbsp; Estamos hablando de la ola del e-commerce, que en Espa\u00f1a obviamente estamos creciendo todos un 30% cada a\u00f1o, m\u00e1s la ola del sector natural. Hay una tendencia a nivel mundial,en Espa\u00f1a a\u00fan estamos m\u00e1s atrasados, que es de consumo de productos naturales,alimentaci\u00f3n org\u00e1nica y cosm\u00e9tica natural. Y hemos pillado las dos olas, la ola del e-commerce y la ola del sector natural. Cuando vimos que facturamos 40 o 50 mil euros al mes, pues fuimos creciendo cada mes un 5, 10 %  y este mes facturaremos 4 millones y medio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> -\u00bf4 millones y medio? No esta nada mal! Este mes de abril con un coronavirus?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas <\/span><\/strong>&#8211; Si.&nbsp; Si que es verdad que todos los que vendemos online y que realmente podemos seguir trabajando porque hay una demanda, hemos crecido. Se dice que en un 30 a un cien por cien. Hay empresas que hemos doblado, nosotros depende de la geograf\u00eda, hemos crecido m\u00e1s o menos. Piensa que la gente est\u00e1 en casa, tiene que seguir cuid\u00e1ndose y nosotros vendemos mucha alimentaci\u00f3n org\u00e1nica y mucha salud, mucha cosm\u00e9tica. Son cosas que la gente consume el d\u00eda a d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; \u00bfCuanto vendisteis el a\u00f1o pasado?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas <\/span><\/strong>-El a\u00f1o&nbsp;pasado cerramos con 23 millones.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero <\/strong>&#8211; &nbsp;23 millones de euros. En que geograf\u00edas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; Nosotros digamos que empezamos en Espa\u00f1a. Llegamos a facturar unos 6 millones en 2013. Luego es cuando decidimos internacionalizarnos, que es algo m\u00e1s dif\u00edcil de lo que la gente se piensa. Un e-comerce en el sector natural ( alimentaci\u00f3n, salud), viaja mal porque hay marcas muy locales. Nosotros empezamos con Portugal, que obviamente al ser vecinos tenemos muchos proveedores log\u00edsticos que nos hacen el mismo servicio casi al mismo precio. Tardas igual enviar a Galicia que a Lisboa.&nbsp; Luego Francia, obviamente es otro pa\u00eds vecino. Nosotros tenemos un almac\u00e9n en la frontera con Francia, cerca de Girona. Francia y Portugal eran un 5 por ciento de las ventas cuando ya facturamos 13 millones. El a\u00f1o pasado nos atrevimos a ir a Italia, que es el mercado n\u00famero uno a nivel europeo de productos naturales, incluso m\u00e1s que Alemania, y hicimos algo m\u00e1s dif\u00edcil, que es abrir un almac\u00e9n, hacer ser un pa\u00eds tan largo es imposible entregar en 24horas al final. La clave de \u00e9xito de Naturitas es que ofrec\u00edamos productos s\u00faper nicho en 24 horas a toda Espa\u00f1a. Decidimos hacer lo mismo en Italia y tenemos un almacen al lado de Mil\u00e1n.&nbsp; Desde hace un a\u00f1o tenemos un almac\u00e9n en el norte que nos entrega todo Italia. En total tenemos dos almacenes y ahora hemos abierto una tienda en Taobao para ser el importador en China que trae&nbsp; todos los productos de marcas europeas. En China hay mucha tradici\u00f3n en terapias naturales, en productos naturales, pero siguen ahi a\u00fan muchas marcas francesas, espa\u00f1olas, italianas o incluso alemanas que tienen mucho nombre. Y tambi\u00e9n otra cosa que hemos lanzado este a\u00f1o, hace nada, hace dos meses, hemos lanzado la web de UK&nbsp; y Estados Unidos. Env\u00edamos desde Girona productos de cualquier de los cuatro pa\u00edses que tenemos market (&nbsp;Espa\u00f1a, Portugal, Francia, Italia)&nbsp; donde tenemos filiales con su central de compras para poder comprar marcas locales. Tenemos una tienda en Francia y otra tienda en Italia para poder tener acceso a todas las marcas y en total vendemos unos 100.000 productos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\">Juan Rodriguez<\/span><\/strong> &#8211; \u00bfComo habeis ido creciendo? \u00bfA base de SEO ?A base de PPC?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong>&#8211; &nbsp;Nosotros tuvimos otra suerte (al final tuvimos mucha suerte) ya que en septiembre de 2014 hizo cambio Google de PLT a SEM Shopping : Nosotros ten\u00edamos 15.000 productos escrapeados de un mayorista as\u00ed que nos pusimos los primeros en shopping. Ten\u00edamos clicks de shopping de 0,05\u20ac . Ahora el clic esta a 0,25\u20ac y ah\u00ed es donde crecimos mucho. Apostamos porque tambi\u00e9n el SEO es&nbsp; a largo plazo, todos querr\u00edamos tener el 50-60%&nbsp; de los ingresos por SEO pero Google es al contrario, quiere tener todo&nbsp; de pago. Y por suerte apostamos en SEM. Obviamente, Google cada vez est\u00e1 quitando m\u00e1s la parte de SEO y por m\u00f3vil&nbsp; es imposible encontrar una b\u00fasqueda que no sea de pago y nosotros ya hemos hecho un modelo de negocio sostenible pagando un 5 por ciento de nuestros ingresos a Google.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero <\/strong>-Un 5% es bajo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211;&nbsp;De un 5 a un 10%. Obviamente un pa\u00eds nuevo donde solo captura sus clientes y todos sus ingresos son de nuevos clientes pueden ser un 20 por ciento el primer mes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\">Juan Rodriguez <\/span><\/strong>-Entiendo que tiene mucha conversi\u00f3n en el m\u00f3vil para tener ese porcentaje de 5 al 10 por ciento. Conviertes mucho en m\u00f3vil?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> -Menos de lo que nos gustar\u00eda, porque al final en m\u00f3vil hay muchos dispositivos diferentes y tener una web responsive para todos ellos, que est\u00e9 muy bien, es dif\u00edcil. Pero s\u00ed, yo creo que la clave del \u00e9xito es sobretodo vender y&nbsp; tener la cesta entera. One stop shop, que dicen los americanos, no es que t\u00fa puedas comprarlo todo, porque al final la gente siempre busca sitios y si ves un sitio que puedes llegar al env\u00edo gratis porque tienen de todo.Al final hemos apostado en cat\u00e1logo, tener mucho, muchas referencias. Tenemos un almac\u00e9n con m\u00e1s de tres millones de euros en stock. Tenemos muchas marcas y disponibilidad inmediata.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Te iba a comentar: para tener un 5 por ciento o bien tienes una compra media&nbsp; muy grande porque cross sell y consigues vender mucho producto o bien tiene mucha repetitividad y consigues que los clientes te compren muchas veces repetidas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; Si, al final piensa que las terapias naturales son a largo plazo: quien tiene problemas de colesterol lo va a tener &nbsp;toda la vida y tienes que tomar la pastillita cada mes. Al final, si tu capturas un un cliente y lo haces bien, haces toda la log\u00edstica, el post-venta tambi\u00e9n bien te repiten y ah\u00ed es donde puedes bajar mucho el denominador porque tienes muchos clientes recurrentes. Nosotros tenemos repeticiones del 75 por ciento. De cada cuatro clientes que est\u00e1n comprando hoy uno ya lo ha hecho alguna vez.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Un cliente cu\u00e1ntas veces compra el a\u00f1o? Es otra forma de preguntarlo.<\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas <\/strong>&#8211;<\/span> &nbsp;Esto al final depende mucho del tipo de cliente, los mismo tipo de compra, alimentaci\u00f3n fresca que cada semana est\u00e1 re\u00f1ido comprar que el que compra un suplemento que al final te viene y te compra tres meses de tratamiento. En IESE Cabiedes nos explic\u00f3 que la desigualdad del CAG tiene que ser mucho menor que el lifetime value (LTV)&nbsp; y es lo que conseguimos.&nbsp; El LTV es el cortes, son cosas cosas b\u00e1sicas que vosotros ya sab\u00e9is y la gente que escucha el podcast tambi\u00e9n. EL LTV es la clave de Naturitas: Nosotros tenemos gente que puede que si el primer pedido son 50 euros, de media hacen 300 euros de compra.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; \u00bfLo ten\u00e9is calculado?Es muy dif\u00edcil de calcular.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; Claro, porque obviamente no sabes cu\u00e1ndo va a morir un cliente. De hecho, ahora hemos empezado a hacer campa\u00f1a de tele y estamos recuperando muchos clientes. Nosotros lo que siempre miramos, es el coste de captaci\u00f3n, qui\u00e9n est\u00e1 escuchando podcast tiene que saber que es una cosa que siempre aumenta, porque cada vez en el denominador de nuevos clientes tienes a mucha gente que ya no lo puedes meter otra vez en el denominador: por ejemplo un cliente que&nbsp; compr\u00f3 hace 3 a\u00f1os, compra con el mismo email y lo consideras como un cliente repetidor. Nosotros calculamos el acumulativo de todas las cestas de la compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; En el caso de un cliente que compra al cabo de tres a\u00f1os, nosotros generalmente lo que hemos considerado es que un cliente nuevo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; Lo consideras como muerto y ya?<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; &nbsp;Si porque no puedes contar con eso.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; Hemos tenido varios maestros sobre e-commerce y&nbsp; tuvimos como consejero a Guillem Sans, que fue el cofundador de Bebitus , un e-commerce que se vendi\u00f3 por mucho dinero a una empresa alemana y nos explic\u00f3 que al final llega un momento que tienes que decir qu\u00e9 porcentaje de marketing destinas a captura de clientes. Para que teng\u00e1is una idea, nosotros el 70 por ciento de los clics de pago son clientes ya recurrentes. Esto al final, claro, es enga\u00f1oso. T\u00fa dices es que me est\u00e1 costando cada vez m\u00e1s capturar un nuevo cliente&nbsp; pero claro es que&nbsp; el marketing est\u00e1 ya m\u00e1s para recurrencia, que no para la captura.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Pero entonces el coste por clic ser\u00e1 mucho m\u00e1s bajo. Si es un cliente recurrente, tienen mucha m\u00e1s probabilidad de clickaros , etc\u00e9tera. Y competir con otros, pues ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; Ya sabes que Google CTR le da mucha importancia. Si tienes un CTR alto, al final compites con pujas mucho m\u00e1s altas. T\u00fa puedes pujar menos, pero el CTR es mucho m\u00e1s bueno, le da m\u00e1s importancia y al final te beneficia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\">Juan Rodriguez <\/span><\/strong>&#8211; Te iba a preguntar igual que antes en el caso de la competencia con Glovo lo que te echo un poco para atr\u00e1s fueron los margenes,&nbsp; aqu\u00ed con qu\u00e9 m\u00e1rgenes brutos estais vosotros? de media?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; &nbsp;Para ser e-commerce el margen es bastante alto: tenemos un 25 o 30% en funci\u00f3n del pa\u00eds, en funci\u00f3n del tipo de producto. Tambi\u00e9n ahora estamos lanzando la marca Naturistas , que la lanzamos en Black Friday y nos est\u00e1 funcionando muy bien. Obviamente, cuando eres fabricante siempre puedes competir mejor en m\u00e1rgenes y ese es el modelo que estamos siguiendo todos los e-commerce.&nbsp; No se si conoc\u00e9is el modelo de Prozis, que es de suplementaci\u00f3n deportiva, donde de la noche a la ma\u00f1ana&nbsp; quit\u00f3 todas las marcas y dej\u00f3 sus 2.000 productos. Obviamente esto han hecho porque facturan 250 millones y tienen una gente muy fidelizada o Myprotein, es otro ejemplo, est\u00e1n acostumbrados a trabajar con 20 por ciento de margen con una base de clientes muy recurrentes y de la noche a la ma\u00f1ana les dicen -&#8220;No, mira, ahora solo vamos a vender My Protein y pasan de un 20 a un 60%&nbsp; y ah\u00ed te cambia totalmente las reglas del juego.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Una compra media en Naturitas cuanto puede ser?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; La primera unos 50\u20ac, luego unos 60\u20ac, la tercera ya son 70, la cuarta ya son 80. Se va incrementando porque confias en el sitio, vas descubriendo m\u00e1s categor\u00edas. El cliente de Naturistas, es el heavy user: come solo productos org\u00e1nicos y la colonia del perro es bio,&nbsp; para hacer la broma. Es un cliente \u00e9tico que cree que todo tiene que ser&nbsp; sostenible. Hace cuatro a\u00f1os que hacemos solo packaging de papel, no tenemos pl\u00e1sticos. Ahora hay una tendencia a nivel mundial y nos dicen no pongais plasticos y nosotros ya llevamos cuatro a\u00f1os que no lo estamos haci\u00e9ndo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; Ten\u00e9is muy claro qui\u00e9n es vuestro, vuestro segmento, vuestro nicho, que adem\u00e1s es Premium.&nbsp; Porque generalmente esta gente gasta m\u00e1s dinero comprando que otros que van al Mercadona.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong> &#8211; &nbsp;Cada vez es m\u00e1s mainstream en Espa\u00f1a. En Alemania, los productos org\u00e1nicos pueden ser un 10 por ciento del consumo. En Francia, en supermercados, un 20%. Estamos viendo el cambio, hay empresas como Aldi o Lidl, que est\u00e1n abaratando mucho el producto Bio ,no sabemos &nbsp;el origen de donde es Bio. Eestamos capturando esta ola de gente que est\u00e1 cambiando. Se empieza con los huevos frescos bios y luego vas probando la leche y vas cambiando y llegar\u00e1 un d\u00eda que,si est\u00e1is casados, vuestras&nbsp; mujeres s\u00f3lo comprar\u00e1n productos bio y lo pondr\u00e1n en botellas de cristal, porque el pl\u00e1stico ya no se puede tocar. Sin daros cuenta, en cinco a\u00f1os estar\u00e9is ah\u00ed.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong> &#8211; El bio es verdad?Es un bluf? Qu\u00e9 diferencia hay entre el ecol\u00f3gico, bio? Es un tema interesante.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas <\/span><\/strong>&#8211; Mi familia viene del sector de la agricultura y yo he visto lo que es plantar con las reglas del bio y con las reglas del todo lo dem\u00e1s. No puedes comparar las producciones ni el coste: es como lo que dec\u00edamos antes, hacer delivery con falsos autonomos o no.&nbsp; La contaminaci\u00f3n del planeta o todo lo que nos costar\u00e1 limpiar los oc\u00e9anos, las alergias que nos provocan los suavizantes. Todo esto se acaba pagando. Si todo el mundo nos fu\u00e9ramos a consumo de plant base (No comieramos tanta carne) el coste de fabricar la alimentaci\u00f3n ser\u00eda m\u00e1s barata. Pero todos comemos mucha carne, estamos destinando muchos cultivos a la elaboraci\u00f3n de c\u00e1rnicos y al final esto hace que los costes se disparen. En Francia saca un estudio donde dice que hay menos riesgo de contraer c\u00e1ncer si se consume menos leche.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\">Juan Rodriguez<\/span>&#8211;<\/strong>  Tengo mucho inter\u00e9s en como manejais vuestra operaci\u00f3n y creo que es una de las claves de vuestro negocio. Teneis mucha referencia, varios almacenes.. \u00bfCual es vuestra log\u00edstica? \u00bfQu\u00e9 tipo de productos entregais en 24h? \u00bfEn que a\u00f1o metisteis el ERP? \u00bfY como fue la introducci\u00f3n de este ERP con 45.000 referencias? <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-very-dark-gray-color has-text-color\"><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas<\/strong>:<\/span> De nosotros, los dos fundadores, Esteban es el t\u00e9cnico y desarroll\u00f3 un ERP. \u00a1Y creo que era el mejor RP del mundo! Yo creo que los grandes e-commerce del pa\u00eds, muchos tienen ERP.<\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\"><strong>Juan Rodr\u00edguez:<\/strong><\/span> Ah, \u00bfhab\u00e9is hecho un ERP in-house?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas:<\/span> <\/strong>No, es de c\u00f3digo abierto. Inicialmente ten\u00edamos un ERP in-house, el que hizo Esteban. Pero, al final decidimos ir con uno de c\u00f3digo abierto. Actualmente estamos con Odoo. Al final, crecemos m\u00e1s de lo que nos esper\u00e1bamos. Es algo que vas posponiendo por el coste que tiene. Pero, cuando ya tienes a 15-18 personas en atenci\u00f3n al cliente, tienes un almac\u00e9n de varios turnos, tienes a 80 personas&#8230; ah\u00ed es donde ves que tienes un ERP desarrollado bien. Nosotros hemos ido aprendiendo con golpes. El que hizo Esteban al inicio era perfecto. Hay otros negocios que han hecho y tienen un ERP in-house que lo han hecho a medida. Nosotros optamos por tener Odoo. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> \u00bfCu\u00e1ndo migrast\u00e9is del ERP propio a Odoo?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong>: El 12 de mayo de 2019. Lo recuerdo porque ese d\u00eda fue un d\u00eda de crisis que te acuerdas toda la vida. <\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\">Juan Rodr\u00edguez<\/span>:<\/strong> \u00bfFue muy complejo? \u00bfParaliz\u00f3 la compa\u00f1\u00eda de alguna manera?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong><span class=\"has-inline-color has-light-green-cyan-color\">:<\/span> No paraliz\u00f3, porque es imposible cuando tienes tantos pedidos cada d\u00eda. Adem\u00e1s, nosotros no vendemos cosas de deporte o un ordenador, que puedes esperar 3 d\u00edas, salud y alimentaci\u00f3n son cosas que la gente quiere de un d\u00eda a otro. La noche en la que cambiamos el ERP, de la parte t\u00e9cnica no durmi\u00f3 nadie. Esta semana hemos migrado en la web de Portugal a Magento. Igual, esa noche no durmi\u00f3 nadie. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: \u00bfEl ecommerce ha aguantado Magento todo este tiempo?<\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas<\/strong>:<\/span> Nosotros empezamos con Magento 1 en Espa\u00f1a, que seguimos teniendo. El mes que viene tendremos Magento 2.  Para los que no son expertos, hay 2 grupos: uno que es <strong>Magento<\/strong> de ecommerce, como un platform as a service. La otra es <strong>PrestaShop<\/strong>. Entre estas dos se reparten el pastel. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> Hay un tercero que es <strong>Ucommerce<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas<\/strong><\/span>: Bueno, Ucommerce est\u00e1 m\u00e1s asociado a webs que son de WordPress. Pero digamos que,  las tiendas grandes que hemos empezado en este pa\u00eds, han empezado por PrestaShop o por Magento. Otros han decidido hacer su propia plataforma. Nosotros lo intentamos. Cuando lanzamos Francia y Portugal, quer\u00edamos salir de Magento. Quer\u00edamos tener nuestra propia plataforma de ecommerce. Ha sido un error, hemos tirado para atr\u00e1s, hemos probado <strong>Vtex<\/strong>&#8230;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero: <\/strong>\u00bfPor qu\u00e9 tirasteis para atr\u00e1s?<\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas: <\/strong><\/span>Nosotros ten\u00edamos Python. Esteban fue un visionario y ya en el 2014 empez\u00f3 con Python. Hay gente, como los amigos de <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=qwVgZ4105vwhttps:\/\/www.youtube.com\/watch?v=qwVgZ4105vw\" target=\"_blank\">TravelPerk<\/a>, que les gusta mucho fichar a gente de Python, en Barcelona no hay nadie que sea Python y no trabaje en TravelPerk. Nosotros cada a\u00f1o vemos a Avi (Avi Meir), que tambi\u00e9n hizo el MBA con nosotros. Y nos dec\u00eda &#8220;ya tengo 60 programadores de Python&#8221;, y nosotros ten\u00edamos 1 o 2, y no encontr\u00e1bamos m\u00e1s. Ese es el motivo por el cual no seguimos por Python. Empezamos con Vtex, no ha funcionado porque ya tenemos un tama\u00f1o que no es para Vtex. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> cuando hablamos de &#8220;ecommerce&#8221;, estamos hablando de toda la parte web, de cat\u00e1logo, de carrito, de procesamiento de pago y de pedidos. Luego por detr\u00e1s, ten\u00e9is un solo ERP, entiendo, que consolida todas las \u00f3rdenes de compra, y las convierte en \u00f3rdenes de producci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas:<\/span><\/strong> S\u00ed, exacto. Compramos, hacemos pedido al proveedor, lo hacemos desde el ERP que tenemos de Odoo, el cliente va a Odoo, tenemos un PIM, que es un Product Information Manager. Eso lo hemos desarrollado nosotros porque tenemos un cat\u00e1logo muy extenso. Es donde encuentras todo, las fotos, las descripciones&#8230; es m\u00e1s user-friendly. La gente de cat\u00e1logo trabaja con el PIM. Todo eso se conecta con el ERP y se vuelca al front-end, a la web. Nosotros tenemos muchos cambios de cat\u00e1logo, cuando tienes m\u00e1s de 100.000 productos, hay unos que funcionan, otros hay que descatalogarlos&#8230; <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: El caso de Camaloon es con un ERP a medida, con el front-end a medida&#8230; construimos absolutamente todo desde cero. <\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas: <\/strong><\/span>Al final, vosotros sois tecnol\u00f3gicos, los fundadores de Camaloon, \u00bfno? Ten\u00e9is mucha base tech, y bueno os lanzasteis a la piscina. Y dec\u00eds &#8220;si tenemos que no dormir durante 3 meses, no dormimos&#8221;, nosotros tenemos un poco m\u00e1s de limitaciones. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: Y en vuestro caso, seguramente no es tan core la tecnolog\u00eda. \u00bfCu\u00e1les son las barreras principales de vuestro e-commerce?<\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas:<\/strong><\/span> Para m\u00ed, lo m\u00e1s dif\u00edcil es trabajar con todos los proveedores con los que trabajamos nosotros. Para tener un cat\u00e1logo con 90mil productos, puede que tengamos que tener 3mil marcas, y esto quiere decir unos 1.500 proveedores. Y son pymes, pocos facturan m\u00e1s de 10 millones, son empresas que no tienen ERP.  Entonces es trabajar conjuntamente con estos proveedores, a\u00f1adir valor juntos. Nosotros les llevamos a un cliente que probablemente no tendr\u00edan sin un ecommerce, porque son clientes que ya no acuden a tiendas f\u00edsicas. Adem\u00e1s de eso, tambi\u00e9n es complejo gestionar las operaciones. Tenemos un almac\u00e9n de donde sacamos  cada d\u00eda de 3mil a 5mil pedidos, de 5 l\u00edneas de pedido distintas. Es un almac\u00e9n donde hay 40 mil referencias distintas, hay pedidos que tienen que estar a menos de 4 grados, hay otros que tienen que estar a menos de 25&#8230;  Enviamos a Espa\u00f1a, a EE.UU&#8230; Al final eso es lo m\u00e1s complicado, las operaciones y la relaci\u00f3n con los proveedores. La tecnolog\u00eda puede que no sea tan core, la clave no es la web, nos enfocamos en que vaya r\u00e1pido y los pedidos se gestionen eficientemente. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: \u00bfC\u00f3mo est\u00e1 estructurado el equipo?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong>:  Empezamos Esteban y yo, y hemos tenido la suerte de que Barcelona es una cuna de ecommerce en Espa\u00f1a, y hemos podido fichar gente incluso de Amazon.  Esteban lleva m\u00e1s la parte tecnol\u00f3gica, y yo m\u00e1s la parte comercial. Tenemos gente en operaciones que lleva el almac\u00e9n de Espa\u00f1a e Italia. Para que te hagas una idea, en Italia tenemos 10 personas para almac\u00e9n, y aqu\u00ed tenemos unas 80-90 personas. Tenemos tambi\u00e9n una responsable de Marketing. Tenemos los Country Managers, cada uno trabaja con Marketing para gestionar las acciones, tambi\u00e9n con los de Marketing digital como los PPC. Esa es nuestra estructura inicial. <\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\"><strong>Juan Rodr\u00edguez:<\/strong><\/span> Por la naturaleza de vuestro negocio, y por la cantidad de productos, deb\u00e9is tener un working capital enorme, \u00bfno?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas: <\/span><\/strong>La suerte es que podemos pagar de 30 a 60 d\u00edas. Es decir, pagamos m\u00e1s tarde de lo que cobramos. <\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-red-color\">Juan Rodr\u00edguez:<\/span><\/strong>  No ten\u00e9is estr\u00e9s de caja, y ten\u00e9is un gran margen. <\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas: <\/span><\/strong>Lo que es clave aqu\u00ed, es que nosotros cogimos el stock de un mayorista. Para la gente que no sepa, un mayorista farmac\u00e9utico, o de herboristeria,  es gente que le entrega a la farmacia en 2 o 3 horas. Es decir, la gente piensa que las farmacias tienen mucho stock, pero la realidad es que tienen mayoristas que les hacen varias entregas al d\u00eda. Pues esa fue la clave de Naturitas, nosotros no ten\u00edamos stock, y ten\u00edamos un cat\u00e1logo que podr\u00eda equivaler a 2 o 3 millones.  Cuando empiezas a comprar a fabricantes, compras m\u00e1s barato, pero pagas m\u00e1s tarde. Al mayorista le pagas en 15 a 30 d\u00edas, mientras que el fabricante te deja pagar a 60.  Al final, el c\u00edrculo virtuoso es muy bueno porque puedes conseguir un 20% m\u00e1s de margen, que inviertes la mitad en bajar el precio, y la otra mitad en marketing. Es llegar a m\u00e1s gente con precio m\u00e1s competitivo, y la escala va creciendo. Ha sido la clave de Naturitas para no tener que hacer mega rondas de inversi\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> Me hace gracia, Josep, que, cuando te he preguntado cu\u00e1l es la barrera, me has hablado de proveedores y de compras. Sin embargo ahora que hablas de la raz\u00f3n de la existencia de Naturitas, dices &#8220;no, yo cog\u00ed un mayorista&#8230;&#8221; que, adem\u00e1s, \u00a1ya ten\u00eda web! O sea, \u00e9l ten\u00eda mayores compras que vosotros, por ser mayorista. Y lo que hicisteis fue vender mejor que \u00e9l. <\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas: <\/span><\/strong>Digamos que este mayorista vend\u00eda 6 millones online, era el que vend\u00eda m\u00e1s, a trav\u00e9s de una web en Espa\u00f1a. Obviamente, no era su core business, porque facturaban 50 millones como mayorista y 6 millones como retailer. Adem\u00e1s, las marcas no lo sab\u00edan. Para la gente que quiere empezar un ecommerce, ojal\u00e1 pueda encontrar un mayorista que le sirva y le recomiendo lo que hemos hecho nosotros. Aunque sea en Latinoam\u00e9rica, donde sea. Lo mejor es lanzar algo de nicho que nadie haya hecho. Como ahora, con el coronavirus, las mascarillas. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> \u00bfC\u00f3mo encontrasteis el nicho?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas:<\/span><\/strong> Pues yo antes ten\u00eda que ir a 3 o 4 farmacias o herbolarios para encontrar lo que buscaba. Y cuando busqu\u00e9 online, tardaban 5 o 6 d\u00edas en entregar. Hicimos el estudio de ver qui\u00e9nes eran los competidores online. El l\u00edder facturaba 6 millones y este a\u00f1o facturar\u00e1 10. Nosotros factur\u00e1bamos 0 y ahora facturaremos 40 millones. Al final, hemos cogido un nicho que no estaba profesionalizado, hemos ofrecido la calidad de servicio, como entregas, como Amazon. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: Oye, perdona que vuelva al tema de equipo, es que me he quedado con dudas. \u00bfCu\u00e1nta gente ten\u00e9is trabajando en tecnolog\u00eda?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas:<\/span><\/strong> Ya s\u00e9 que a vosotros os gustan mucho los dise\u00f1adores. Nosotros tenemos solo un dise\u00f1ador, 2 front-end developers, y 3 back-end developers. M\u00e1s un team leader. La app la estamos desarrollando externamente. Y bueno, el CTO es Esteban. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> Y de contenido, marketing, \u00bfcu\u00e1nta gente ten\u00e9is?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas: <\/span><\/strong>Pues tenemos una persona full-time, y otra en remoto, de SEM y PPC. Tenemos una CRM, tenemos una persona que lleva todas las redes y comunicaci\u00f3n, y tenemos 2 dise\u00f1adoras de la parte de creatividad como banners y esas cosas de la web. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> \u00bfEsto es para todos los mercados? Es decir, \u00bfla persona de PPC, o la de redes, lleva todos los pa\u00edses y habla todas las lenguas?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas:<\/span><\/strong> Lo que pasa es que tenemos todos los Country Manager, que son nativos, ellos hacen las traducciones. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> \u00bfQu\u00e9 hace un Country Manager?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas: <\/span><\/strong>El Country Manager es el que lleva toda la P&amp;L. Se encarga de todos los costes e ingresos: maximizar los ingresos con los m\u00ednimos costes. Tiene que estar coordinado con  el jefe de operaciones c\u00f3mo solucionar cualquier incidencia o problema con los pedidos y entregas. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero: <\/strong>\u00bfCompras?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas: <\/span><\/strong>Para m\u00ed es la clave, la estrategia de diferenciaci\u00f3n. No lo hab\u00eda dicho antes, pero el 95% que vendemos, lo env\u00edamos en 24 horas. En compras, tenemos un especialista en la parte de alimentaci\u00f3n, un especialista en la parte de suplementaci\u00f3n m\u00e1s t\u00e9cnico, una farmac\u00e9utica, y una persona que lleva el tema mayorista. Actualmente, compramos solo 3% a mayorista, cuando empezamos era el 100%. <\/p>\n\n\n\n<p>Si hablamos de crecer, hay que tener en cuenta que nosotros manejamos costes altos. Al final, abrir tantos pa\u00edses implica mucha inversi\u00f3n en captaci\u00f3n.  Alcanzamos breakeven, porque no ten\u00edamos inversores. Y el a\u00f1o pasado ha entrado un nuevo inversor, hemos abierto muchos mercados. Es ah\u00ed donde tienes que quemar pasta. Ha sido casi 2,9millones negativo. Y ahora ya llegaremos al verde, al breakeven, porque hemos lanzado muchas cosas, incluyendo la marca propia. Hemos lanzado pa\u00edses que ser\u00e1n core, como Francia e Italia. Hemos cambiado el ERP&#8230; Es decir, hemos hecho muchos cambios de golpe en un a\u00f1o, pero hemos sobrevivido. Ahora nos queda crecer.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: O sea, entre rentabilidad y crecimiento, hab\u00e9is elegido crecimiento. La caja que hab\u00e9is levantado durante estos 5 a\u00f1os, \u00bfcu\u00e1nto es? \u00bfcu\u00e1nta financiaci\u00f3n hab\u00e9is levantado?<\/p>\n\n\n\n<p><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\"><strong>Josep Casas: <\/strong><\/span>A finales del 2017, hicimos la ronda de inversi\u00f3n con un family office, que han invertido en otros ecommerce.  Hicimos solo 300.000 euros de ronda. Con eso llegamos a facturar 13 millones. Luego hicimos un cambio de family office, ah\u00ed metimos m\u00e1s ca\u00f1a. Porque es cuando tocaba, cuando eres l\u00edder en un mercado, replicas lo que haces en un mercado en otros mercados. En vez de hacerlo en 4 a\u00f1os, lo hacemos en uno. Pero, por eso pasamos de facturar 13 millones, a este a\u00f1o tener previsto facturar 38-40 millones. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: Y \u00bfhab\u00e9is levantado m\u00e1s dinero, o eso es todo?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas:<\/span><\/strong> El family office que tenemos ahora nos permite trabajar libremente, pero nos da soporte en temas de capital. Es decir, nos da lineas de cr\u00e9dito. <\/p>\n\n\n\n<p>Ahora con el coronavirus, al final, si tienes que hacer una fila de una hora para ir al supermercado, estamos solucionando ese problema con nuestras ventas online. Adem\u00e1s, vendemos productos que no engordan, son buenos para estar confinados. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> Vamos a hablar de la noticia que he le\u00eddo en la Vanguardia. \u00bfQu\u00e9 ha pasado? \u00bfHubo un exit, se vendi\u00f3 la empresa?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas: <\/span><\/strong>Digamos que hubo 3 o 4 exits a la vez, y tuvimos la oportunidad de vender una parte y que entrara un accionista que cree mucho en el sector natural.  Y vimos la oportunidad de hacer un cash-out sin salir de la empresa y teniendo el control, desde el punto de vista de toma de decisiones. Y ellos encantados, porque no saben de ecommerce, nos dijeron que si seguimos creciendo as\u00ed, respetamos el business plan y abrimos los pa\u00edses claves para ellos, seguiremos juntos muchos a\u00f1os. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> \u00bfVuestra intenci\u00f3n es quedaros a largo plazo dirigiendo este proyecto?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas:<\/span><\/strong> Tenemos ciertos objetivos, pero nosotros no miramos m\u00e1s all\u00e1 de un a\u00f1o. Adem\u00e1s, ahora, en 3 meses ha cambiado el panorama. Ahora parece ser que todo mundo va a comprar online para siempre. As\u00ed que, no te puedo responder, tampoco puedo responder por mi socio. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: No te voy a preguntar la cifra por la que vendisteis, porque no me la vas a responder. Pero, con la informaci\u00f3n que tienes hoy de lo que vende el negocio, \u00bfcrees que ha sido un buen n\u00famero? \u00bfpodr\u00eda haber sido superior?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong>: Esta pregunta se la hicimos a Cabiedes, lo conocemos por ser nuestro profesor en el IESE. \u00c9l nos dijo &#8220;podr\u00eda contar con los dedos de mi mano, y me sobrar\u00edan dedos, de los emprendedores que se arrepienten de haber hecho un exit o haber vendido parte de la empresa&#8221;. Cuando tienes una oportunidad como esta, tienes que aprovecharla o a lo mejor te arrepientes. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: \u00bfHab\u00e9is mantenido un porcentaje de participaci\u00f3n en la compa\u00f1\u00eda? <\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas<\/span><\/strong>: S\u00ed, lo seguimos manteniendo. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero<\/strong>: Cuando Naturitas haga IPO&#8230;<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas:<\/span><\/strong> IPO no va a hacer nunca Naturitas. Bueno, no lo s\u00e9. Yo creo que los IPOs ahora est\u00e1n en horas bajas. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero: <\/strong>Y, \u00bfc\u00f3mo es el futuro de Josep Casas? \u00bfSeguir\u00e1s en Naturitas? \u00bfMontar\u00e1s otro negocio?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas: <\/span><\/strong> No lo se.. La verdad es que hay que descansar de vez en cuando. Y ya sabes que las startups, cuando crecen a este ritmo, suponen mucho estr\u00e9s. Tengo 3 hijos, as\u00ed que en alg\u00fan momento habr\u00e1 que descansar y dedicarles m\u00e1s tiempo. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Bernat Farrero:<\/strong> Oye, Josep, muchas gracias. \u00a1Ha sido todo un masterclass de ecommerce!<\/p>\n\n\n\n<p><strong><span class=\"has-inline-color has-vivid-green-cyan-color\">Josep Casas: \u00a1<\/span><\/strong>Gracias a vosotros!<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator\"\/>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\">Para m\u00e1s entrevistas sobre startups, negocio y tecnolog\u00eda, visita <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"https:\/\/www.youtube.com\/user\/itnigTV\/videos?view_as=subscriber\" target=\"_blank\">nuestro canal <\/a>o suscr\u00edbete a la <a rel=\"noreferrer noopener\" href=\"http:\/\/itnig.net\/newsletter\/\" target=\"_blank\">newsletter<\/a>. \u00a1Te esperamos!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En el episodio 136 del Podcast de Itnig: Entrevistamos a Josep Casas, CEO de Naturitas, sobre c\u00f3mo llegar a los \u20ac40M en e-commerce.<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[380],"tags":[409,420,421,402,418,419,417,423,410,422],"class_list":["post-8314","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-podcast","tag-bernat-farrero-2","tag-camaloon","tag-e-commerce","tag-entrevista-es","tag-josep-casas","tag-juan-rodriguez","tag-naturitas","tag-online-es","tag-podcast-de-itnig","tag-startup-es"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8314","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8314"}],"version-history":[{"count":22,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8314\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":10975,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8314\/revisions\/10975"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8314"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8314"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/itnig.net\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8314"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}