{"id":8530,"date":"2020-05-14T14:11:45","date_gmt":"2020-05-14T14:11:45","guid":{"rendered":"https:\/\/itnig.net\/blog\/?p=8530"},"modified":"2020-11-06T11:01:09","modified_gmt":"2020-11-06T11:01:09","slug":"orain","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/itnig.net\/blog\/orain\/","title":{"rendered":"Entrevista a Xavier Sans, CEO y cofundador de Orain"},"content":{"rendered":"\n

Le hemos hecho una entrevista a Xavier Sans, CEO y fundador de Orain<\/strong><\/a>. Xavier nos explica en qu\u00e9 consiste la plataforma y, sobre todo, nos enfocamos en las rondas que ha levantado la startup. Orain <\/strong>es una de las startups<\/strong> que ha financiado Itnig<\/a> a trav\u00e9s de su fondo de inversi\u00f3n<\/strong><\/a> para proyectos en fase early-stage.<\/p>\n\n\n\n

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Xavier Sans y el equipo de Orain<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es Orain?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Xavier Sans<\/strong>: Orain es una plataforma de pagos para m\u00e1quinas de autoservicio de todo tipo. Puede ser vending, puede ser lavander\u00edas, pueden ser lavaderos de coche y todas las m\u00e1quinas donde haya una moneda. Pero, adem\u00e1s del sistema de pago, se incluyen una serie de servicios que una m\u00e1quina, por ser autom\u00e1tica y no tener una persona al lado, no puede hacer. Lo que ser\u00eda, por ejemplo, hacer todo tipo de promociones. <\/p>\n\n\n\n

Es decir, tenemos un m\u00f3dulo de promociones personalizadas con inteligencia artificial que avance los datos y las promociones seg\u00fan datos. M\u00f3dulo de campa\u00f1as, m\u00f3dulo de asistencia 24 horas. Inteligencia artificial. Para responder cualquier cosa en cualquier momento. Encuestas, por ejemplo. Todo lo que se pueda poner alrededor de un pago automatizado, y no haya una persona al lado.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1ndo se crea Orain?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Xavier Sans<\/strong>: Empieza en 2016 casi por casualidad, un poquito antes. Por casualidad, como casi todas las empresas, que detectan un problema o como m\u00ednimo, algo que se puede mejorar. Y es que las m\u00e1quinas de autoservicio todo es moneda, no? O muchas de ellas son moneda, a\u00fan hoy en d\u00eda la mayor\u00eda son como moneda, con lo cual es una gran oportunidad. Pues aqu\u00ed dijimos \u00bfc\u00f3mo puede ser que no haya un pago digital? Creamos una soluci\u00f3n que se acercase al mercado de las m\u00e1quinas de autoservicio, entendiendo cu\u00e1nto facturaban y qu\u00e9 es lo que le pod\u00edamos ofrecer nosotros. <\/p>\n\n\n\n

Y as\u00ed lo hicimos. A partir de aqu\u00ed recibimos y tuvimos alg\u00fan primer cliente, alg\u00fan primer prescriptor como Banco Sabadell, que nos instal\u00f3 ese mismo a\u00f1o las centrales en San Cugat, que a\u00fan estamos, por cierto. Y bueno, aqu\u00ed empez\u00f3 un poco todo.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQui\u00e9nes fundan este proyecto?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Xavier Sans<\/strong>: Soy fundador con dos personas m\u00e1s que por casualidad tambi\u00e9n fuimos incubados en un centro de la Universidad Aut\u00f3noma de Barcelona y nos acogieron all\u00ed durante cosa de un a\u00f1o y medio. Bueno, all\u00ed digamos que los dos fundadores formaban parte de este centro, forman parte de este centro y era el ex-director Juanjo Villanueva y Felipe Lumbreras, que son profesores de la Aut\u00f3noma. Y ellos tambi\u00e9n ten\u00edan experiencia en creaci\u00f3n de empresas. Entonces nos juntamos y tiramos adelante este proyecto.<\/p>\n\n\n\n

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Comerse el mundo con m\u00e1quinas de vending – Podcast 84<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo fue el proceso de la primera ronda? \u00bfQui\u00e9n participa? \u00bfCu\u00e1nto levantaron?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Xavier Sans<\/strong>: Yo siempre digo que en 2017 hubo como una ronda dividida en dos. La primera fase, que fue en octubre del 2017, entraron business angels y un peque\u00f1o fondo. Business angels, por ejemplo, Pere Vall\u00e9s o Albert Domingo, Javier Llorente… una serie de personas que tuve mucha suerte porque no era tanto por el dinero, sino por todo lo que me aportaron o que aportan hoy en d\u00eda. Y tambi\u00e9n particip\u00f3 Nero Ventures. <\/p>\n\n\n\n

Esto fue en octubre. En diciembre de 2017, la segunda parte, entr\u00f3 un inversor industrial. Vale, un inversor industrial del sector del vending que se llama Euro Vending o digamos que la matriz espa\u00f1ola es Euro Vending, aunque las empresas son italianas. Y con todo levantamos casi un mill\u00f3n de euros. No quisiera olvidarme ning\u00fan business angel que entr\u00f3 tambi\u00e9n en la primera ronda. Entraron tambi\u00e9n Francesc Font, Julio Villalobos, Antonio Delgado. Entr\u00f3 mucha gente que me apoy\u00f3 y que a\u00fan sigue apoyando. <\/p>\n\n\n\n

Y si me preguntas para qu\u00e9 serv\u00eda el dinero de esta ronda: Muy bien, ese momento sirvi\u00f3 para terminar el producto, para ser estable en todas las m\u00e1quinas del mercado, sobretodo estamos muy focalizados en el mercado del vending, por lo masivo que es. Tambi\u00e9n cuando entr\u00f3 el socio industrial nos abri\u00f3 otros mercados, como por ejemplo Italia. Tambi\u00e9n extendimos nuestra red comercial a Italia que es el mayor mercado de Europa en vending. <\/p>\n\n\n\n

Si en Espa\u00f1a hay unas 360.000 m\u00e1quinas de vending, en Italia hay 820.000. Y es muy importante porque es donde est\u00e1n todos los players, aparte de los operadores m\u00e1s grandes, tambi\u00e9n est\u00e1n los fabricantes, Entonces nos fue muy bien esta inversi\u00f3n porque al final los extend\u00eda la red comercial. Compartimos clientes.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo fue la segunda ronda que levanta Orain en el 2020?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Xavier Sans<\/strong>: Bueno, un poco ya fue desde el a\u00f1o pasado y poco de este a\u00f1o. Era una ronda puente. El hecho es que el a\u00f1o pasado nos dimos cuenta de que llevamos unas cifras ascendentes, siempre ingresando, facturando m\u00e1s cada a\u00f1o, pero nos dimos cuenta de que si quer\u00edamos ser masivos deb\u00edamos cambiar el modelo de negocio. Antes, por ejemplo, vend\u00edamos el dispositivo, cobr\u00e1bamos una cuota saas y unas comisiones. <\/p>\n\n\n\n

Luego, este a\u00f1o pasado lo pasamos todo a quota saas, m\u00e1s elevada. Lo cual tiene sus pros y sus contras. Sus pros es que como est\u00e1s financiando y est\u00e1s pasando el modelo todo a Saas, el volumen de venta puede ser mayor porque el cliente nuestro no tiene que hacer tanta inversi\u00f3n y m\u00e1s en un negocio de vending que es masivo, que un operador puede tener mil m\u00e1quinas. No es lo mismo invertir, por ejemplo, 200.000 euros de golpe, que ir pagando 6.000 euros al mes. Esto nos dio un recurrente que cada vez va aumentando m\u00e1s, pero tiene sus riesgos porque al final tienes que fabricar el dispositivo, con lo cual necesit\u00e1bamos, pues lo que dicen “Growth Capital”. <\/p>\n\n\n\n

Una parte del dinero fue para esto, para continuar nuestra expansi\u00f3n y consolidaci\u00f3n del mercado. Nos ha ido muy bien porque tenemos unas cuotas de mercado muy elevadas a nivel de Espa\u00f1a: el 40 por ciento de los clientes de Espa\u00f1a lo utilizan Orain. Y ahora lo que estamos haciendo es crecer en cada uno de ellos. Eso es lo m\u00e1s importante. Es decir, tuvimos una primera fase de expansi\u00f3n a nivel de clientes, de presentar el producto y ahora pasamos a que cada uno de ellos tenga m\u00e1s m\u00e1quinas equipadas con Orain. <\/p>\n\n\n\n

Y por otro lado, tambi\u00e9n destinamos parte de ese dinero a un producto muy especial para Italia que nos llevaba a otro nivel. Est\u00e1 bien relacionado con las ma\u00e1quinas de autoservicio y eso nos iba bien para obtener unas m\u00e9tricas muy interesantes, para poder tener luego una ronda potente. En eso estamos ahora.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQui\u00e9n participa en esta segunda ronda?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Xavier Sans<\/strong>: Los socios que ya estaban han continuado. Ha entrado Itnig. Y ha entrado tambi\u00e9n otros business angels, m\u00e1s de Madrid.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo fue reunirse con Itnig para levantar dinero?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Xavier Sans:<\/strong> Nos fue bien porque nos conoc\u00edamos. Itnig al final sabe lo que busca y, como tiene tanta experiencia y han invertido en empresas de \u00e9xito, siempre van a buscar todos los detalles para entenderlo bien. Entonces fueron como dos o tres reuniones y al final compartieron la visi\u00f3n de que creen ellos que las m\u00e1quinas de autoservicio tienen que tener un sistema de pago digital. E ir un poco m\u00e1s all\u00e1 de eso. <\/p>\n\n\n\n

No es lo mismo tener un lector de tarjeta metido en una m\u00e1quina, que un sistema que aparte de esto te resuelva las incidencias, te pueda devolver el dinero en caso de que no haya ca\u00eddo el producto, por ejemplo. Un lector de tarjetas de cr\u00e9dito no te identifica, con lo cual no puedes hacer promociones muy segmentadas. Entonces todo esto les encaj\u00f3 y fue bastante f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfCu\u00e1l es la meta a corto y largo plazo?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Xavier Sans<\/strong>: A ver, en los tiempos que ahora estamos viviendo, es todo un poco incierto, pero s\u00ed que es verdad que nosotros digamos que hemos salido bastante bien parados, entrecomillas. Nuestro sector o nuestro negocio no ha ca\u00eddo. Nos hemos mantenido. Obviamente hemos tenido que hacer ajustes porque la econom\u00eda est\u00e1 parada, pero seguimos creciendo. En abril vendimos. <\/p>\n\n\n\n

En mayo estamos vendiendo y las proyecciones son que vamos a vender much\u00edsimo m\u00e1s porque el pago digital est\u00e1 creciendo, porque el coronavirus de alguna forma ha hecho que se acelerase este proceso. La prensa dec\u00eda que los pagos digitales acelerar\u00edan, pero es que es un hecho porque nosotros ya lo estamos viviendo y porque las empresas donde hay m\u00e1quinas est\u00e1n pidiendo pago digital. Con lo cual, tenemos las expectativas bastante, bastante elevadas y positivas. <\/p>\n\n\n\n

Y es verdad que tambi\u00e9n, ahora que se est\u00e1 recuperando un poco, las operaciones que ten\u00edamos antes del coronavirus, que se pararon, ahora ya las estamos cerrando. Con lo cual seguro que este a\u00f1o vamos a multiplicar los ingresos y la facturaci\u00f3n por bastante respecto al a\u00f1o pasado y respecto al a\u00f1o anterior.<\/p>\n\n\n\n

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Si quieres conocer m\u00e1s sobre Orain, te dejamos el episodio #84 del podcast de Itnig, en el que Bernat Farrero y Juan Rodr\u00edguez (CEO @Camaloon) entrevistan a Xavi sobre el proyecto. <\/p>\n\n\n\n

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