Podcast #29 — Parlant d'Insurtech amb Eugeni Morales

Al Podcast #29 d’itnig, Bernat Farrero, CEO d’itnig, parla amb Eugeni Morales sobre la seva experiència en el negoci de l’Insurtech i el Proptech. Eugeni és un dels nostres socis a Factorial i algú amb qui tenim el plaer de treballar dia a dia.

A itnig cada divendres ens asseiem a parlar amb gent interessant que anem coneixent al llarg de la setmana i amb aquestes converses fem un podcast (en castellà). Pots escoltar-lo a iTunes, subscriure’t al nostre canal de Youtube o gaudir-ne a iVoox.

En aquest Podcast #29, Bernat Farrero, CEO d’itnig, i Eugeni Morales es reuneixen per parlar dels inicis de la seva carrera a l’Insurtech, què ha après, com la digitalització ha canviat el sector i com es va vincular amb Factorial.

Eugeni, com vas començar en el món de les assegurances?

Vaig tenir la sort que la meva família ja tenia petits negocis. Vaig començar a estudiar enginyeria i, tot just sortit de la universitat, vaig treballar per a una multinacional. Al cap de pocs mesos vaig adonar-me que allò no era el que buscava i vaig començar a treballar en un negoci familiar dedicat a assegurances per al sector mèdic. Finalment vam vendre l’empresa a executius d’assegurances i, després d’aquesta primera experiència emprenedora, vaig continuar creant un altre negoci al sector assegurador.

El 2003/2004 dirigia un negoci de serveis mèdics orientat a empreses i altres negocis relacionats amb això. Teníem uns 200 empleats i uns ingressos de 6 milions d’euros, oferint serveis mèdics a, per exemple, empreses de construcció.

Quins marges hi ha en un negoci així?

Quan treballes per a companyies d’assegurances els marges són molt petits, mentre que al sector públic pots arribar a un marge més alt. Amb tot, era una feina molt complicada perquè teníem costos alts fixos pels metges. Al final vam vendre l’empresa.

Per què vas decidir vendre si el negoci et funcionava?

Era molta feina amb un risc laboral alt per un marge baix. A aquella edat, preferia tenir un negoci menys intensiu en mà d’obra. Vam vendre l’empresa i vaig decidir entrar al sector immobiliari. Després de viure la crisi immobiliària, el 2010 vaig fer una pausa per viatjar pel món i recarregar piles.

En tornar a Barcelona vaig començar de nou. Aquesta vegada tenia la idea de començar online. No és que sabés res d’Internet, però pensava que hi havia moltes oportunitats. Va ser llavors quan la idea de l’Insurtech va començar a agafar forma.

La primera empresa online que vaig crear va ser un portal d’informació d’assegurances — on tu, com a usuari, podies tenir accés a totes les assegurances que tenies, veure’n els costos, comparar-les i contractar-ne de noves / canviar-les directament a la plataforma. Un comparador d’assegurances, si vols dir-ho així.

Aquest negoci és on he perdut més diners en la meva vida. No va funcionar — no ho vaig executar bé i el mercat no estava preparat.

El sector assegurador és un negoci molt regulat. No pots aplicar metodologies lean o de startup d’assaig i error si estàs en un espai tan regulat. Les regulacions condicionen la teva filosofia d’assaig i error.

Què va anar malament? Quin era el teu pla de sortida al mercat?

Vaig dedicar molt temps a crear el producte i poc temps a pensar en què volia l’usuari. El nostre time to market es va endarrerir molt perquè necessitàvem arribar a acords amb les companyies d’assegurances. Quan finalment vam llançar, el marge de temps que teníem per interactuar amb el mercat, per tenir tracció, era realment curt.

Érem un agregador de pòlisses d’assegurances en forma d’app. Per a molts usuaris era la primera vegada que sabien quant estaven gastant en assegurances, quines assegurances havien contractat i tenien l’oportunitat de comparar-les.

Quin era el vostre model de negoci?

Treballàvem com a brokers, amb una comissió basada en totes les assegurances. Tot i això, les companyies d’assegurances en aquell moment no estaven gaire interessades en el món digital. Ara, per descomptat, això ha canviat i estan invertint molt en línia.

A partir d’això que vaig aprendre, van sorgir nous negocis i vaig mantenir una bona relació amb un broker internacional que buscava com pot créixer el negoci online, quines oportunitats hi ha per als brokers.

Llavors, quin tipus de projectes fas a l’Insurtech?

Diferents productes com la cancel·lació d’assegurances per a empreses de viatges com Waynabox, el sector immobiliari, o fins i tot tota mena de plataformes de classificats com, per exemple, Wallapop.

No busquem distribució sinó nous models de negoci per a assegurances en l’espai digital. Allà on hi ha inseguretat entre comprador i venedor, podem crear un producte d’assegurança dedicat a salvar aquest buit.

Un exemple és la startup fintech Marketpay. Compres un producte a algú que està lluny i no vols anar-lo a recollir físicament ni comprovar que estigui en bon estat. Nosaltres podem fer-nos càrrec de la logística i d’una assegurança de garantia del producte per a tu.

Treballem amb pagaments en escrow a la plataforma. El comprador paga el producte, l’empresa manté els diners fins que el producte és rebut i validat pel comprador. Només un cop el producte és comprovat, es transfereixen els diners al venedor. Si resulta que el producte no funciona dins del límit de 30 o 60 dies, el producte es retorna — es repara o es reemborsen els diners parcialment. Formem part d’aquest flux operatiu de Marketpay — creant un nou producte d’assegurança que no existia abans.

Sense escrow, sense validació per part del comprador, això seria impossible.

D’aquesta manera, busco startups on puguem provar nous productes com aquest — abans de portar-ho a un client molt més gran.

Un client més gran com Airbnb?

Sí, per exemple.

Vam crear una assegurança que cobreix els danys que un visitant pugui deixar a casa teva. El viatger, en lloc de deixar un dipòsit, podria pagar una prima que cobreix els danys. Aquesta podria ser una opció, substituir el dipòsit per una prima (que mai es recuperarà). Hi ha una fricció entre viatger i arrendador. Els arrendadors necessitaven tenir diners en efectiu — això ho fa més complicat, i pensem que en aquest cas, per exemple, una assegurança seria millor.

Airbnb pot fer marge amb la prima, amb un dipòsit Airbnb no guanya res.

Quins canvis veus en el negoci? Hi ha alguna cosa que t’hagi sorprès últimament?

El model que més m’agrada podria ser el que utilitza Marketpay, fent servir escrow, encara que alguns el consideren més Fintech que Insurtech. Un altre projecte interessant que he vist recentment als EUA és una empresa que ofereix cobrir certs riscos, però en lloc de demanar una prima, demanen més dades dels seus usuaris. Si ens dones accés a aquestes dades i al comprador, cobrirem el risc. Substituir l’assegurança per dades podria ser un futur possible.

Què me’n dius de Factorial? Vas conèixer Factorial des del principi i vas decidir invertir. On vas veure l’oportunitat?

Els punts forts que vaig veure eren i són que la tecnologia té una importància alta. Hi ha una necessitat de mercat clara, els brokers ja ho feien (beneficis), així que hi havia una demanda existent. La capacitat de monetitzar estava diversificada, no només assegurances sinó també a través d’altres productes. La comissió és petita però el volum és alt i el segment està creixent. Com hi ha més pressió sobre el nostre sistema de benestar social, els joves busquen cada cop més assegurances privades — si poden obtenir beneficis a través del seu empleador, per què no ho farien?

Una altra part important en la meva decisió va ser itnig. Saber que itnig hi era darrere de Factorial significava que no havia de preocupar-me que l’emprenedor s’espantés, no és la primera vegada que ho fan, saben com construir un negoci.

En general, què et motiva a l’hora d’invertir?

Només inverteixo si conec el sector, si puc aportar contactes i afegir valor, si veig un equip fort i una infraestructura com una incubadora que dona més seguretat, darrere de la startup.

Si no sé res sobre l’espai en el qual treballa la startup, no hi entro.

Què tens previst fer en els pròxims anys?

Tinc algunes idees per començar un negoci al sector immobiliari. I pel que fa als altres projectes en què he invertit, busco contribuir al màxim per fer-los reeixir, com Factorial o Marketpay.

---

Escolta el nostre podcast per saber més sobre la història d’Eugeni. Aprèn-ne més en aquest Podcast en castellà al nostre canal de Youtube, escolta’l a iTunes o gaudeix-ne a iVoox i subscriu-te a la nostra newsletter per estar sempre al dia.