Podcast #29 — Hablando de Insurtech con Eugeni Morales

En el Podcast #29 de itnig, Bernat Farrero, CEO de itnig, habla con Eugeni Morales sobre su experiencia en el negocio Insurtech y Proptech. Eugeni es uno de nuestros socios en Factorial y alguien con quien tenemos el placer de trabajar día a día.

En itnig, cada viernes nos sentamos a hablar con gente interesante que conocemos a lo largo de la semana y con esas conversaciones hacemos un podcast (en español). Puedes escucharlo en iTunes, suscribirte a nuestro canal de Youtube o disfrutarlo a través de iVoox.

En este Podcast #29, Bernat Farrero, CEO de itnig, y Eugeni Morales se reúnen para hablar sobre el inicio de su carrera en Insurtech, lo que ha aprendido, cómo la digitalización ha transformado el sector y cómo se involucró con Factorial.

Eugeni, ¿cómo empezaste en el mundo de los seguros?

Tuve la suerte de que mi familia ya tenía pequeños negocios. Empecé a estudiar ingeniería y, recién salido de la carrera, trabajé para una multinacional. Al cabo de unos meses me di cuenta de que eso no era lo que buscaba y empecé a trabajar en un negocio familiar dedicado a seguros para el sector médico. Con el tiempo vendimos la empresa a ejecutivos de seguros y, después de esta primera experiencia emprendedora, seguí creando otro negocio en el sector de los seguros.

En 2003/2004 estaba liderando un negocio de servicios médicos orientado a empresas y otros negocios relacionados. Teníamos unos 200 empleados y unos ingresos de 6 millones de euros facilitando servicios médicos a empresas constructoras, por ejemplo.

¿Cuáles son los márgenes en un negocio así?

Cuando trabajas para compañías de seguros los márgenes son muy pequeños, mientras que en el sector público puedes alcanzar un margen mayor. Con todo, era un trabajo muy complicado porque tenías unos costes de estructura altos por los médicos. Al final vendimos la empresa.

¿Por qué decidiste vender si el negocio te funcionaba?

Era mucho trabajo con un riesgo laboral alto para un margen bajo. A esa edad, prefería tener un negocio menos intensivo en mano de obra. Vendimos la empresa y decidí meterme en el sector inmobiliario. Después de vivir la crisis inmobiliaria, en 2010 hice una pausa para viajar por el mundo y recargar pilas.

Al volver a Barcelona empecé de nuevo. Esta vez tenía la idea de empezar online. No es que supiera nada de Internet, pero pensaba que había muchas oportunidades. Ahí es cuando la idea de Insurtech empezó a tomar forma.

La primera empresa online que creé fue un portal de información de seguros, donde tú, como usuario, podías tener acceso a todos tus seguros, ver los costes, compararlos y contratar seguros nuevos o cambiar de compañía directamente en la plataforma. Un comparador de seguros, por así decirlo.

Este negocio es en el que más dinero he perdido en mi vida. No funcionó — no lo ejecuté bien y el mercado no estaba preparado.

El sector de los seguros es un negocio muy regulado. No puedes aplicar metodologías lean o de startup de ensayo y error si estás en un espacio tan regulado. La regulación condiciona tu filosofía de prueba y error.

¿Qué salió mal? ¿Cuál era tu plan de salida al mercado?

Dediqué mucho tiempo a crear el producto y poco tiempo a pensar en lo que querría el usuario. Nuestro time to market se retrasó mucho porque necesitábamos llegar a acuerdos con las compañías de seguros. Cuando finalmente lanzamos, el margen de tiempo que tuvimos para interactuar con el mercado, para tener tracción, fue muy corto.

Éramos un agregador de pólizas de seguros en formato app. Para muchos usuarios era la primera vez que sabían cuánto estaban gastando en seguros, qué seguros tenían contratados y tenían la oportunidad de compararlos.

¿Cuál era vuestro modelo de negocio?

Trabajábamos como brokers, con una comisión basada en todos los seguros. Sin embargo, las compañías de seguros en aquel momento no estaban tan interesadas en el mundo digital. Ahora, claro, esto ha cambiado y están invirtiendo mucho online.

A partir de lo que aprendí ahí surgieron nuevos negocios y mantuve una buena relación con un broker internacional mirando qué negocio online puede crecer, qué oportunidades hay para los brokers.

¿Y qué tipo de proyectos hacéis en Insurtech?

Distintos productos como la cancelación de seguros para empresas de viajes como Waynabox, el sector inmobiliario o incluso todo tipo de sites de clasificados como, por ejemplo, Wallapop.

No buscamos distribución, sino nuevos modelos de negocio para seguros en el espacio digital. Donde hay inseguridad entre comprador y vendedor, podemos crear un producto de seguro dedicado a cerrar esa brecha.

Un ejemplo es la startup fintech Marketpay. Compras un producto a alguien lejano y no quieres ir a recogerlo físicamente para comprobar que está en buen estado. Nosotros podemos hacer la logística y un seguro de garantía del producto para ti.

Trabajamos con pagos en escrow en la plataforma. El comprador paga el producto, la empresa se queda con el dinero hasta que el producto es recibido y validado por el comprador. Solo una vez que el producto se verifica, se libera el dinero al vendedor. Si resulta que el producto no funciona en un plazo de 30 o 60 días, el producto se devuelve — se repara o se reembolsa el dinero parcialmente. Formamos parte de este flujo operativo de Marketpay, creando un nuevo producto de seguro que antes no existía.

Sin escrow, sin validación por parte del comprador, esto sería imposible.

De esta manera, busco startups donde podamos probar productos nuevos como este, antes de llevarlo a un cliente mucho más grande.

¿Un cliente más grande como Airbnb?

Sí, por ejemplo.

Creamos un seguro que cubre el daño que un visitante pueda dejar en tu casa. El viajero, en lugar de dejar un depósito, podría pagar una prima que cubre el daño. Esa podría ser una opción, sustituir el depósito por una prima (que nunca se recuperará). Hay una fricción entre viajero y arrendador. Los arrendadores necesitaban tener dinero en efectivo — eso lo complica más y pensamos que en este caso, por ejemplo, un seguro sería mejor.

Airbnb puede sacar un margen de la prima, de un depósito Airbnb no saca nada.

¿Qué cambios ves en el negocio? ¿Hay algo que te haya sorprendido últimamente?

El modelo que más me ha gustado podría ser el que usa Marketpay, usando escrow, aunque algunos considerarían esto más Fintech que Insurtech. Otro proyecto interesante que vi recientemente en Estados Unidos es una empresa que ofrece cubrir ciertos riesgos, pero en lugar de pedir una prima, pide más datos de sus usuarios. Si nos das acceso a estos datos y al comprador, cubrimos el riesgo. Sustituir el seguro por datos podría ser un posible futuro.

¿Y qué me dices de Factorial? Conociste Factorial desde el principio y decidiste invertir. ¿Dónde viste la oportunidad?

Los puntos fuertes que vi, y sigo viendo, son que la tecnología tiene una gran importancia. Hay una clara necesidad de mercado, los brokers ya lo estaban haciendo (beneficios), así que había una demanda existente. La capacidad de monetizar estaba diversificada, no solo seguros sino también a través de otros productos. La comisión es pequeña pero el volumen es alto y el segmento está creciendo. A medida que hay más presión sobre nuestro sistema de bienestar social, la gente joven busca cada vez más seguros privados — si pueden obtener beneficios a través de su empleador, ¿por qué no lo harían?

Otra parte importante en mi decisión fue itnig. Saber que itnig estaba detrás de Factorial significaba que no tenía que preocuparme de que el emprendedor se asustara, no es la primera vez que lo hacen, saben cómo construir un negocio.

En general, ¿qué te motiva a la hora de invertir?

Solo invierto si conozco el sector, si puedo aportar contactos y añadir valor, si veo un equipo fuerte y una infraestructura como una incubadora que da más seguridad, detrás de la startup.

Si no sé nada sobre el espacio en el que trabaja la startup, no entro.

¿Qué planeas hacer en los próximos años?

Tengo algunas ideas para empezar un negocio en el sector inmobiliario. Y para los otros proyectos en los que he invertido, busco contribuir al máximo para que sea un éxito, como Factorial o Marketpay.

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