Entrevista a Oriol Vila, CEO @Holaluz

Sóc Oriol Vila, vaig fundar holaluz.com fa 5 anys, sóc enginyer civil, vaig estudiar un MBA executiu el 2009 i allà és on vaig conèixer els meus socis Carlota Pi i Ferran Nogué i vam decidir fundar l’empresa.

Ens pots explicar breument el pitch de Holaluz sobre què fa i com es diferencia de les altres companyies elèctriques que hi ha al mercat?

Holaluz.com és una companyia elèctrica, venem energia. Sabem que la gent no sap d’energia i ni tan sols li importa, i això està bé, el nostre objectiu no és ensenyar a la gent sobre el tema sinó fer-los les coses més fàcils a un preu molt just. El nostre producte és un commodity i per tant només ens podem diferenciar dels competidors pel preu o pel servei. De fet tenim el preu més baix i també un servei d’atenció al client centrat en la persona, on tractem la gent com a persones i no com a simples números (com solen fer els nostres competidors). En realitat són moltes petites coses les que fan que el nostre servei sigui millor que els altres: pots fer-ho tot des de la nostra web amb un sol clic, sempre enviem factures electròniques, la nostra energia és 100% verda (tractem tots els stakeholders amb el màxim respecte).

En quin moment vosaltres i els vostres socis vau concloure que el sector necessitava un altre jugador en la partida?

Crec que ens vam adonar que havíem de fer alguna cosa quan la mare del Ferran va rebre una factura de 800€ de la companyia elèctrica. Vam intentar ajudar-la a resoldre el problema contactant amb el seu servei d’atenció al client. No sabien què fer, no donaven respostes clares, vam haver de repetir la nostra història centenars de vegades a diferents persones i ens vam adonar que una cosa que hauria de ser molt fàcil era, de fet, molt difícil. Paral·lelament, les lleis de la Unió Europea estaven empenyent tots els governs europeus a liberalitzar el sector energètic, així que vam decidir que era un bon moment per començar quelcom diferent.

Pots parlar de la dinàmica d’equip entre els fundadors? Quin és el paper únic de cadascú, i on es complementen les vostres fortaleses? Discutiu sovint?

Al principi érem només tres, i teníem 100 coses a fer així que vam repartir la feina segons les nostres habilitats. Som tres enginyers que vam estudiar el mateix MBA, així que en teoria ens solaparíem totalment, però la nostra experiència laboral passada era prou diferent. La Carlota sempre ha estat involucrada en el sector elèctric, així que gestionava tot el que tenia a veure amb comprar i vendre electricitat, el Ferran estava més involucrat en la gestió de projectes, per la qual cosa estava més orientat a vendes, i jo vaig assumir la responsabilitat de les operacions i la part tècnica del projecte, així com el títol de CEO. Al principi, quan sou tres, tenir un CEO no fa gaire diferència, però ara que som més grans, jo assumeixo el paper de CEO d’una altra manera, la Carlota va assumir un paper de relacions públiques parlant amb la premsa, els inversors i tot això, i el Ferran treballa com a líder de R&D i també gestiona les relacions amb els bancs. Tot i així, seguim parlant junts de l’estratègia de l’empresa. Tenim la mateixa visió del mercat, cosa que és molt bona, però de vegades no estem d’acord en petits passos. Després de discutir els nostres desacords, sempre acabem amb una solució millor que qualsevol de les nostres idees aïllades.

Tenint en compte que només acabeu de tancar la vostra primera ronda de finançament, com vau aconseguir que aquell primer paquet de diners durés tant?

Vam començar amb els nostres propis 300K€, cadascú de nosaltres aconseguint els diners de familiars i amics. A partir d’aquí, vam aprofitar les particularitats del nostre sector, i per exemple vam llançar una opció de prepagament per a alguns clients, cosa que va ajudar el nostre cash flow i el finançament del nostre creixement. També vam arribar a un acord amb alguns proveïdors que ens permetia vendre la seva energia i pagar-los uns dies més tard. Podem dir que la nostra estratègia de cash flow ens ha permès aguantar 5 anys sense cap ronda d’inversió. Podríem haver continuat creixent al mateix ritme sense cap inversió, però creiem que ara és el moment d’accelerar el nostre creixement.

Quina és la vostra estratègia d’adquisició de clients?

Per a petites i mitjanes empreses, tenim un canal offline on venem directament a pimes, només per tenir la sensació del mercat de primera mà. El nostre equip de vendes offline té dues o tres persones. També utilitzem canals externs que ja tenen una cartera de clients i volen vendre alguna cosa més. Els proporcionem un producte d’electricitat i funciona bastant bé. És 100% variable, així que com més consumeixi el client, més rep el canal.

També tenim el canal online on utilitzem AdWords i totes les estratègies online disponibles intentant adquirir clients i leads convertint-los online o per telèfon. El nostre cost d’adquisició és més o menys de 6-9 mesos del life time value del client. El nostre churn està per sota del 5%, així que estimem que un client pot estar amb nosaltres una mitjana de 7-9 anys.

Quan vau començar éreu només online, no?

Quan vam començar volíem ser 100% online. Després ens vam adonar que volíem arribar a empreses, no només a particulars, i quan les teves despeses d’electricitat són al voltant de 10K a l’any, esperes més que només els avantatges online. Els clients habituals s’adquireixen principalment online però com que la contractació no és tan fàcil com voldríem (els clients han de proporcionar informació sobre els KW contractats, el consum anual, números de 20 dígits) hem d’ajudar alguns d’ells per telèfon per assegurar la conversió.

Sabem que fa temps que esteu buscant finançament. El procés pot ser molt llarg. Ens pots explicar com vau seduir els vostres inversors?

Un amic meu em va dir una vegada que “com a emprenedor, sempre has d’estar buscant diners perquè mai saps quan els necessitaràs”. Per exagerat que soni, el que jo n’extrec és que “un cop saps que necessites els diners, la feina s’ha d’haver fet amb antelació, si no, no tindràs temps per aconseguir-los”. Amb més o menys esforç i recursos, diria que hem estat en contacte amb inversors des del primer dia. Vam tenir l’oportunitat de tancar un parell d’acords durant aquests 5 anys però vam decidir que podíem seguir avançant pel nostre compte. Ara estem en una situació molt còmoda per créixer ràpidament i vam sentir que estàvem preparats per a una inversió que ens pogués ajudar amb això.

I com vau acabar decidint-vos per Axon Partners com a inversors?

Sabem molt sobre el nostre negoci i visió, mentre que els inversors estan més interessats en els aspectes financers, i per això vam contactar Creainversión l’estiu passat, una boutique de M&A per ajudar-nos amb el procés. Tenen una xarxa enorme i també tenir algú que entén perfectament les dues bandes de la història com a mediador t’ajuda a parlar el mateix idioma que els inversors. Vam parlar amb 20 o 30 inversors abans de trobar-nos amb Axon Partners. Ens van agradar molt, cosa que crec que és obligatòria quan parles amb un inversor financer. Teníem una visió similar del futur i vam decidir tancar l’acord.

Ara que sou una gran empresa, com aconseguiu mantenir una actitud fresca? Explica’ns sobre la cultura de la vostra empresa* — com és treballar a Holaluz?

Volem transmetre els valors de l’empresa al client. Si la gent no sent els nostres valors, els nostres clients definitivament no els sentiran tampoc. Ens agrada tractar la nostra gent de la mateixa manera que ens agradaria que ens tractessin a nosaltres. Necessitem gent que se senti còmoda en un entorn on sempre hi ha alguna cosa a fer. No podem competir amb Google en salaris, però ens assegurem que els nostres empleats sentin que valorem la seva feina. Si vols que et diguin què fer cada dia, no treballis en una startup.

On veus Holaluz d’aquí a dos o tres anys?

Actualment tenim 60k clients. Durant els pròxims 2 anys, hem de multiplicar aquesta xifra per 3 o 4. El problema al qual ens enfrontem ara mateix és que la gent no coneix la marca perquè encara som massa petits. Ara, només al voltant del 10% de la gent coneixerà Holaluz. Si ets un producte de mercat massiu necessites ser conegut, i això costa diners. Estem utilitzant l’electricitat com a línia de producte principal per adquirir nous clients, però el que realment volem fer és gestionar tot el relacionat amb l’energia per als nostres clients, com el gas, els panells solars, el vehicle elèctric, les bateries domèstiques…

Quin tipus de consell donaries a altres emprenedors que planegen competir amb els grans jugadors del seu sector (per exemple, les grans companyies elèctriques)?

Primer, si veus l’oportunitat, creu-hi. Necessites convèncer més gent, si ets l’únic que hi creu, potser estàs boig. Així que necessites trobar algú més que cregui en la idea.

Cita: “Els qui diuen que és impossible no haurien d’aturar els qui ho estan fent”