Entrevista a Xavier Sans, CEO i cofundador d'Orain

Li hem fet una entrevista a Xavier Sans, CEO i fundador d’Orain. Xavier ens explica en què consisteix la plataforma i, sobretot, ens centrem en les rondes que ha aixecat la startup. Orain és una de les startups que ha finançat Itnig a través del seu fons d’inversió per a projectes en fase early-stage.

Xavier Sans i l’equip d’Orain

Què és Orain?

Xavier Sans: Orain és una plataforma de pagaments per a màquines d’autoservei de tot tipus. Pot ser vending, poden ser bugaderies, poden ser rentadors de cotxes i totes les màquines on hi hagi una moneda. Però, a més del sistema de pagament, s’inclouen una sèrie de serveis que una màquina, per ser automàtica i no tenir una persona al costat, no pot fer. El que seria, per exemple, fer tot tipus de promocions.

És a dir, tenim un mòdul de promocions personalitzades amb intel·ligència artificial que avanci les dades i les promocions segons dades. Mòdul de campanyes, mòdul d’assistència 24 hores. Intel·ligència artificial. Per respondre qualsevol cosa en qualsevol moment. Enquestes, per exemple. Tot el que es pugui posar al voltant d’un pagament automatitzat, i no hi hagi una persona al costat.

Quan es crea Orain?

Xavier Sans: Comença el 2016 gairebé per casualitat, un poquet abans. Per casualitat, com gairebé totes les empreses, que detecten un problema o com a mínim, alguna cosa que es pot millorar. I és que a les màquines d’autoservei tot és moneda, no? O moltes d’elles són moneda, encara avui dia la majoria són com moneda, amb la qual cosa és una gran oportunitat. Doncs aquí vam dir com pot ser que no hi hagi un pagament digital? Vam crear una solució que s’apropés al mercat de les màquines d’autoservei, entenent quant facturaven i què és el que els podíem oferir nosaltres.

I així ho vam fer. A partir d’aquí vam rebre i vam tenir algun primer client, algun primer prescriptor com Banco Sabadell, que ens va instal·lar aquell mateix any les centrals a Sant Cugat, on encara som, per cert. I bé, aquí va començar una mica tot.

Qui funda aquest projecte?

Xavier Sans: Sóc fundador amb dues persones més que per casualitat també vam ser incubats en un centre de la Universitat Autònoma de Barcelona i ens van acollir allà durant cosa d’un any i mig. Bé, allà diguem que els dos fundadors formaven part d’aquest centre, en formen part i era l’ex-director Juanjo Villanueva i Felipe Lumbreras, que són professors de l’Autònoma. I ells també tenien experiència en creació d’empreses. Llavors ens vam ajuntar i vam tirar endavant aquest projecte.

Menjar-se el món amb màquines de vending – Podcast 84

Com va ser el procés de la primera ronda? Qui hi participa? Quant van aixecar?

Xavier Sans: Jo sempre dic que el 2017 hi va haver com una ronda dividida en dues. La primera fase, que va ser a l’octubre del 2017, van entrar business angels i un petit fons. Business angels, per exemple, Pere Vallés o Albert Domingo, Javier Llorente… una sèrie de persones que vaig tenir molta sort perquè no era tant pels diners, sinó per tot el que em van aportar o que aporten avui dia. I també va participar Nero Ventures.

Això va ser a l’octubre. Al desembre de 2017, la segona part, va entrar un inversor industrial. Val, un inversor industrial del sector del vending que es diu Euro Vending o diguem que la matriu espanyola és Euro Vending, encara que les empreses són italianes. I amb tot vam aixecar gairebé un milió d’euros. No voldria oblidar-me de cap business angel que va entrar també a la primera ronda. Van entrar també Francesc Font, Julio Villalobos, Antonio Delgado. Va entrar molta gent que em va donar suport i que encara continua fent-ho.

I si em preguntes per a què servien els diners d’aquesta ronda: Molt bé, aquell moment va servir per acabar el producte, per ser estables a totes les màquines del mercat, sobretot estem molt focalitzats en el mercat del vending, pel massiu que és. També quan va entrar el soci industrial ens va obrir altres mercats, com per exemple Itàlia. També vam estendre la nostra xarxa comercial a Itàlia que és el major mercat d’Europa en vending.

Si a Espanya hi ha unes 360.000 màquines de vending, a Itàlia n’hi ha 820.000. I és molt important perquè és on estan tots els players, a part dels operadors més grans, també hi estan els fabricants. Llavors ens va anar molt bé aquesta inversió perquè al final els estenia la xarxa comercial. Compartim clients.

Com va ser la segona ronda que aixeca Orain el 2020?

Xavier Sans: Bé, una mica ja va ser des de l’any passat i poc d’aquest any. Era una ronda pont. El fet és que l’any passat ens vam adonar que portàvem unes xifres ascendents, sempre ingressant, facturant més cada any, però ens vam adonar que si volíem ser massius havíem de canviar el model de negoci. Abans, per exemple, veníem el dispositiu, cobràvem una quota saas i unes comissions.

Després, aquest any passat ho vam passar tot a quota saas, més elevada. Cosa que té els seus pros i els seus contres. Els seus pros és que com estàs finançant i estàs passant el model tot a Saas, el volum de venda pot ser més gran perquè el nostre client no ha de fer tanta inversió i més en un negoci de vending que és massiu, on un operador pot tenir mil màquines. No és el mateix invertir, per exemple, 200.000 euros de cop, que anar pagant 6.000 euros al mes. Això ens va donar un recurrent que cada vegada va augmentant més, però té els seus riscos perquè al final has de fabricar el dispositiu, amb la qual cosa necessitàvem, doncs el que en diuen “Growth Capital”.

Una part dels diners va ser per a això, per continuar la nostra expansió i consolidació del mercat. Ens ha anat molt bé perquè tenim unes quotes de mercat molt elevades a nivell d’Espanya: el 40 per cent dels clients d’Espanya utilitzen Orain. I ara el que estem fent és créixer en cadascun d’ells. Això és el més important. És a dir, vam tenir una primera fase d’expansió a nivell de clients, de presentar el producte i ara passem a que cadascun d’ells tingui més màquines equipades amb Orain.

I d’altra banda, també destinem part d’aquests diners a un producte molt especial per a Itàlia que ens portava a un altre nivell. Està ben relacionat amb les màquines d’autoservei i això ens anava bé per obtenir unes mètriques molt interessants, per poder tenir després una ronda potent. En això estem ara.

Qui participa en aquesta segona ronda?

Xavier Sans: Els socis que ja hi eren han continuat. Ha entrat Itnig. I han entrat també altres business angels, més de Madrid.

Com va ser reunir-se amb Itnig per aixecar diners?

Xavier Sans: Ens va anar bé perquè ens coneixíem. Itnig al final sap el que busca i, com té tanta experiència i han invertit en empreses d’èxit, sempre van a buscar tots els detalls per entendre-ho bé. Llavors van ser com dues o tres reunions i al final van compartir la visió que creuen ells que les màquines d’autoservei han de tenir un sistema de pagament digital. I anar una mica més enllà d’això.

No és el mateix tenir un lector de targeta ficat en una màquina, que un sistema que a part d’això et resolgui les incidències, et pugui retornar els diners en cas que no hagi caigut el producte, per exemple. Un lector de targetes de crèdit no t’identifica, amb la qual cosa no pots fer promocions molt segmentades. Llavors tot això els va encaixar i va ser prou fàcil.

Quina és la meta a curt i llarg termini?

Xavier Sans: A veure, en els temps que ara estem vivint, tot és una mica incert, però sí que és veritat que nosaltres diguem que hem sortit bastant bé parats, entre cometes. El nostre sector o el nostre negoci no ha caigut. Ens hem mantingut. Òbviament hem hagut de fer ajustos perquè l’economia està parada, però seguim creixent. A l’abril vam vendre.

Al maig estem venent i les projeccions són que vendrem molt més perquè el pagament digital està creixent, perquè el coronavirus d’alguna manera ha fet que s’accelerés aquest procés. La premsa deia que els pagaments digitals accelerarien, però és que és un fet perquè nosaltres ja ho estem vivint i perquè les empreses on hi ha màquines estan demanant pagament digital. Amb la qual cosa, tenim les expectatives bastant, bastant elevades i positives.

I és veritat que també, ara que s’està recuperant una mica, les operacions que teníem abans del coronavirus, que es van aturar, ara ja les estem tancant. Amb la qual cosa segur que aquest any multiplicarem els ingressos i la facturació per bastant respecte a l’any passat i respecte a l’any anterior.

---

Si vols conèixer més sobre Orain, et deixem l’episodi #84 del podcast d’Itnig, en el qual Bernat Farrero i Juan Rodríguez (CEO @Camaloon) entrevisten Xavi sobre el projecte.

Podcast #84: “Menjar-se el món connectant màquines de vending amb Xavi Sans”

---

Subscriu-te al canal per a més entrevistes a emprenedors!

Itnig és un ecosistema de startups tech de Barcelona, creadors de Camaloon, Quipu i Factorial, entre altres. Oferim més de 3.500 metres quadrats de coworking a startups i organitzem esdeveniments diaris per discutir negoci i tecnologia fins a la sacietat. Des d’Itnig fund invertim en equips amb capacitat de construir grans productes i negocis.