La mecànica del creixement amb l'ex-product manager de Gmail Itamar Gilad
El creixement exponencial és el que busquen la majoria de startups, i és una cosa que la majoria d'emprenedors mai arriben a experimentar. Itamar Gilad ha passat set anys a Google gestionant productes a Youtube i Gmail i ha experimentat, en ambdós casos, allò amb què somien la majoria d'emprenedors: veure un creixement de centenars de milions d'usuaris que estimen genuïnament el teu producte…
El creixement exponencial és el que busquen la majoria de startups, i és una cosa que la majoria d’emprenedors mai arriben a experimentar.
Itamar Gilad ha passat set anys a Google gestionant productes a Youtube i Gmail i ha experimentat, en ambdós casos, allò amb què somien la majoria d’emprenedors: veure un creixement de centenars de milions d’usuaris que estimen genuïnament el teu producte (probablement tu n’ets un d’ells).
Aquest no és un post en profunditat sobre creixement, així que si sents que ja tens les bases cobertes, et suggereixo que reservis una classe privada amb Itamar. Però si aquest no és el teu cas, si us plau continua llegint.
La única mètrica que importa
El primer que suggereix Itamar és que triïs una mètrica per fer créixer.
Un dels errors més grans que cometen les empreses és no triar exactament què fer créixer. Has de trobar la única mètrica que importa.
Facebook utilitza els MAU’s, Gmail té els WAU’s, Whatsapp mesura “missatges enviats”, Airbnb “nits reservades”, etc. Troba la teva pròpia mètrica, i tria-la amb saviesa. Però assegura’t que la mètrica que estàs mesurant estigui connectada amb quant valor estàs proporcionant als usuaris.
Mètriques de primer, segon i tercer nivell
Quan hagis trobat la única mètrica que t’importa i hagis après a mesurar-la correctament, hauries de provar de descobrir els teus KPI’s i les teves mètriques proxy.
Els KPI’s (mètrica de segon nivell) inclouen mesurar CLV, MRR, CTR, etc. La mètrica de tercer nivell és més difícil perquè és molt específica de cada empresa.
Com probablement pots imaginar, és una mica difícil demanar a un equip de desenvolupadors: milloreu els usuaris actius mensuals, has de descobrir quines coses més petites estan impulsant el creixement del teu producte.
Totes les empreses d’èxit tenen aquests moments clau en què descobreixen una mètrica proxy que acaba impulsant molt més creixement del que anticipaven.
- L’exemple de Facebook és que van descobrir que si un usuari aconseguia 7 amics dins dels primers 10 dies després de registrar-se a Facebook, es convertien en MAU’s.
- L’exemple d’Airbnb va ser quan van descobrir que els perfils amb fotos boniques es llogaven molt més sovint que aquells sense bones fotos. Van començar a oferir fotògrafs professionals que els usuaris podien pagar, i el creixement es va disparar.
L’única manera de trobar aquests elements màgics és submergint-te a fons en el teu producte, en el que anomenen una fase de descobriment, i quan trobes el teu product market fit, esperem que coneguis els activadors més efectius per al teu creixement.
Troba i posa en marxa el teu motor de creixement
Així doncs, com és aquest cicle de feedback positiu dels teus usuaris? I com posem en marxa el motor de creixement?
Primer, tens (1.) la retenció: persones que passen pel teu funnel d’adquisició, es converteixen en usuaris actius i tornen a per més. Això significa que la gent està trobant valor en el teu producte.
Després tens (2.) els referrals: persones que els agrada tant el teu producte que el recomanaran a altres persones de la seva xarxa. Això, el boca-orella, és molt poderós.
El tercer és (3.) els ingressos: tot des de subscripcions fins a compres dins del producte, etc. Que puguis vendre als teus usuaris. El factor important aquí és que cada usuari genera més ingressos del que costa fer-lo passar pel funnel d’adquisició.
L’única bona manera de posar en marxa aquest motor i fer que funcioni ràpid és produint un producte que doni valor instantàniament als teus usuaris.
Una quarta part del cicle virtuós és una cosa que molt poques empreses aconsegueixen aprofitar realment, que és (4.) l’aprenentatge: mentre el motor funciona, utilitzes dades dels teus usuaris i les teves observacions qualitatives per aprendre com la gent passa pel funnel, i com optimitzar-lo perquè més gent el travessi d’una manera millor.
Plantilla per al creixement
- Tria una mètrica que importi per a tu i el teu equip — que sigui la teva estrella polar.
- Identifica mètriques proxy i construeix un model de creixement
- Imagina els motors de creixement adequats (com dalt: retenció+referrals+ingressos)
- Optimitza el teu OMTM amb recerca i experiments
- Centra’t en el valor (demostrable) per a l’usuari
RECORDA: Això ha estat un resum breu de la xerrada d’Itamar, xerrada completa aquí.
Vols continuar llegint històries de startups?