La mecánica del crecimiento con el ex product manager de Gmail Itamar Gilad
El crecimiento exponencial es lo que buscan la mayoría de startups, y algo que la mayoría de emprendedores nunca llega a experimentar. Itamar Gilad ha pasado siete años en Google gestionando productos en Youtube y Gmail y en ambos casos ha vivido lo que la mayoría de emprendedores solo sueñan: ver un crecimiento de cientos de millones de usuarios que aman genuinamente tu producto…
El crecimiento exponencial es lo que buscan la mayoría de startups, y algo que la mayoría de emprendedores nunca llega a experimentar.
Itamar Gilad ha pasado siete años en Google gestionando productos en Youtube y Gmail y en ambos casos ha vivido lo que la mayoría de emprendedores solo sueñan: ver un crecimiento de cientos de millones de usuarios que aman genuinamente tu producto (probablemente tú seas uno de ellos).
Este no es un post en profundidad sobre growth, así que si sientes que ya tienes las bases cubiertas, te sugiero que reserves una clase privada con Itamar. Pero si no es tu caso, sigue leyendo.
La única métrica que importa
Lo primero que sugiere Itamar es que elijas una métrica para hacer crecer.
Uno de los mayores errores que cometen las empresas es no elegir exactamente qué hacer crecer. Tienes que encontrar la única métrica que importa.
Facebook usa MAU’s, Gmail tiene WAU’s, Whatsapp mide “mensajes enviados”, Airbnb “noches reservadas”, etc. Encuentra tu propia métrica, y elígela con sabiduría. Pero asegúrate de que la métrica que estás midiendo está conectada con cuánto valor le estás dando a los usuarios.
Métricas de primer, segundo y tercer nivel
Cuando hayas encontrado la única métrica que importa y hayas aprendido a medirla correctamente, deberías intentar descubrir tus KPI’s y tus métricas proxy.
Los KPI’s (métrica de 2º nivel) incluyen medir CLV, MRR, CTR, etc. La métrica de 3er nivel es más difícil porque es muy específica de cada empresa.
Como probablemente puedas imaginar, es un poco complicado pedirle a un equipo de desarrolladores: mejorad los usuarios activos mensuales, necesitas averiguar qué pequeñas cosas están impulsando el crecimiento de tu producto.
Todas las empresas exitosas tienen estos momentos clave en los que descubren una métrica proxy que termina impulsando mucho más crecimiento del que anticipaban.
- El ejemplo de Facebook es que descubrieron que si un usuario conseguía 7 amigos dentro de los primeros 10 días tras registrarse en Facebook, se convertía en MAU.
- El ejemplo de Airbnb fue cuando descubrieron que los perfiles con fotos bonitas se alquilaban mucho más a menudo que los que no tenían buenas fotos. Empezaron a ofrecer fotógrafos profesionales que los usuarios podían pagar, y el crecimiento se disparó.
La única manera de encontrar estos elementos mágicos es sumergiéndote a fondo en tu producto, en lo que se llama una fase de descubrimiento, y cuando encuentras tu product market fit, con suerte conocerás los triggers más efectivos para tu crecimiento.
Encuentra y arranca tu motor de crecimiento
Entonces, ¿cómo es este bucle de feedback positivo de tus usuarios? ¿Y cómo arrancas tu motor de crecimiento?
Primero, tienes (1.) retención: personas que pasan por tu funnel de adquisición, se convierten en usuarios activos y vuelven a por más. Esto significa que la gente está encontrando valor en tu producto.
Luego tienes (2.) referrals: personas a las que les gusta tanto tu producto que lo recomiendan a otras personas de su red. Esto, el boca a boca, es muy poderoso.
El tercero es (3.) ingresos: todo desde suscripciones hasta compras dentro del producto, etc. Que puedes vender a tus usuarios. El factor importante aquí es que cada usuario genera más ingresos de lo que cuesta conseguir que esa persona pase por el funnel de adquisición.
La única buena manera de arrancar este motor y hacer que funcione rápido es produciendo un producto que dé valor instantáneo a tus usuarios.
Una cuarta parte del bucle virtuoso es algo que muy pocas empresas logran aprovechar realmente, que es (4.) aprendizaje: mientras el motor está funcionando, usas datos de tus usuarios y tus insights cualitativos para aprender cómo la gente pasa por el funnel, y cómo optimizarlo para que más gente lo recorra de mejor manera.
Plantilla para el crecimiento
- Elige una métrica que sea importante para ti y tu equipo — que sea tu estrella polar.
- Identifica métricas proxy y construye un modelo de crecimiento
- Imagina los motores de crecimiento adecuados (como arriba: retención+referrals+ingresos)
- Optimiza tu OMTM con investigación y experimentos
- Céntrate en el valor (demostrable) para el usuario
RECUERDA: Esto fue un resumen breve de la charla de Itamar, charla completa aquí.
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