Vasquiat: Canviant les regles de les rebaixes amb Rafa Blanc

Bernat Farrero entrevista Rafa Blanc, CEO i co-fundador de Vasquiat, un marketplace de moda on les col·leccions de la pròxima temporada estan disponibles perquè els creadors de tendències les descobreixin i reservin a preus exclusius.

Vasquiat és una de les startups en les que Itnig ha invertit a través de l’Itnig Fund.

Episodi 118 del podcast d’Itnig

Què és Vasquiat i com funciona?

És un marketplace que et permet reservar pròximes col·leccions de moda de luxe, pagant fins a un 40 per cent menys per anticipar-te. O sigui, nosaltres bàsicament canviem les rebaixes de final de temporada a abans de la temporada per resoldre un problema que entenem que té la indústria amb les rebaixes. I d’aquesta manera recompensem la gent que s’anticipa i que compra primer. Bé, la gent i les marques.

És un crowdfunding per a les marques, bàsicament, i a més una manera que elles tinguin feedback de les seves col·leccions abans d’haver-les produït i distribuït i maquetat i tot.

Al món de la moda, les marques han de fer una inversió en disseny, en estocs i després anar-lo venent a un preu primer i després va baixant, van traient-lo fins que s’acaba l’estoc. És un procés llarguíssim, carríssim i molt arriscat el de llançar una col·lecció de moda. Entre tot el procés creatiu per conceptualitzar la col·lecció, baixar-lo a peces, treure mostraris que són carríssims, distribuir-los en tots els seus showrooms… Després comencen a produir i mai saben quin terç de la col·lecció és el que funcionarà millor, mai és tota la col·lecció la que funciona bé.

Les marques realment estan patint molt. Cada vegada hi ha noves marques, bones marques. Hi ha molt soroll i per això tota la indústria està començant a fer cada vegada més rebaixes. Grans marques que mai havien fet rebaixes, les estan fent. Abans les rebaixes començaven després de Nadal, ara ja es fan abans i en altres temporades. És cada vegada més exagerat. Nosaltres vam venir amb aquesta proposta de premiar qui compra sobre comanda i qui et permeti a tu produir sabent que ja ho has venut. Vam llançar el 2018. Cada vegada més veiem que les marques entenen el que estem fent i volen estar amb nosaltres.

Retailers i marques estan educant el consumidor a esperar més rebaixes. Ara t’ofereixen un 30 i saps que en tres setmanes tindràs un 40. La urgència ha de ser un descompte que saps que no es repetirà, o un preu que simplement anirà creixent. Si tu vols la immediatesa, has de pagar-la. Ara estem començant a oferir col·leccions que hem presentat en exclusiva amb un descompte. Després, quan ja comença la temporada, la podem oferir a preu complet. Però aquesta immediatesa l’has de pagar. I això té tot el sentit del món. Amb un bitllet d’avió, si el compres sis mesos abans, té un preu, un mes abans has de pagar més.

Quin és el teu segment i com funciona el mercat en aquest segment?

El meu segment és més proper al luxe assequible. Sí que venem peces per sobre dels 1000-2000 euros, però és molt poca part de les nostres vendes. El nostre tiquet mitjà està en 300 euros. El luxe és molt gran, hi ha molts nivells dins del luxe. Per a mi començaria en una peça, un jersei per exemple, de 300 euros, el podem col·locar de luxe, especialment a Espanya. I pot arribar als 10000 mil o els 20000. Aleshores són comportaments de consumidor molt diferents. Nosaltres anem a un luxe més de batalla, més accessible, de tendència i que pot comprar una part més gran de la població. Hi ha marques que viuen d’un grapat de famílies a cada país, no estem parlant d’aquest luxe.

Hi ha unes rebaixes a mitja temporada, un Black Friday i rebaixes anticipades. Mitges rebaixes, grans rebaixes. Després tens l’outlet, el de segona mà. És infinita la cascada del preu. I per exemple, nosaltres no farem un Black Friday. Tenim molt clar que no és el nostre model.

No tenim el nostre propi estoc, sinó que usem el de la marca. Són el producte pretemporada. Òbviament no hi ha estoc perquè no està produït. Aleshores la marca és qui ha d’enviar al client final. La nostra proposta de valor és que pots comprar una peça abans que s’hagi produït.

Com funciona això? Què ha de fer el client?

Quan la marca té una col·lecció dissenyada normalment per a un shooting, treu un lookbook per presentar a retailers i nosaltres amb aquest contingut visual el col·loquem. Aquest lookbook li presentem al consumidor final. I el consumidor final pot reservar pagant fins a un 40 per cent menys, perquè depèn de amb quanta anticipació compri, amb l’alliberament màxim de 6 mesos i mínim d’una setmana abans.

També el podem tenir allà fins produir el producte, però igualment estàs anticipant. Aleshores tens un 10 per cent.

Això no li genera cap tipus de canalització a la marca?

Bé, les marques suposo que volen aprofitar i estar en el major nombre de llocs possible. Nosaltres els volem donar molt bon servei i és, sobretot, exposició a un públic molt xulo, la veritat. És una comunitat petita però de molt alta qualitat. Valoren molt aquest feedback de consumidor sobre les seves col·leccions.

Quin és el valor diferencial de Vasquiat respecte al que hi ha al mercat? Com se soluciona el tema de la immediatesa?

Bé, nosaltres llancem in-season, perquè sabem que la immediatesa és important. Nosaltres canviem les rebaixes del final al principi, però si tanquem el cercle oferint el preu complet. Has de satisfer les seves necessitats i aquest client gaudirà fent les seves pre-orders per a la pròxima temporada, o alguna cosa d’aquí a 10 dies, la hi podem donar. Però aleshores sense descompte, clar.

Per una banda tens la immediatesa, que evidentment en la moda és molt important. La veritat, sempre tindran l’impuls de fer-hi clic i de dir “ho vull ja”. Però després també té l’altra vessant, que és accedir a la primícia, accedir a contingut exclusiu.

Com feu la curació de productes i marques?

Doncs tinc una sòcia que es diu Blanca, que és una estilista i influencer i és molt reconeguda a Europa, sobretot al sector de moda de luxe. És Blanca Miró, una freak de la moda. És la seva passió i el seu Instagram doncs gira al voltant de la moda, al lifestyle. Té un estil amb molta personalitat, molt únic que a les marques els agrada molt. Ella és qui s’encarrega de filtrar quines marques tenim i quines entren, quines no.

El vostre consumidor se centra en marques grans o marques petites?

Nosaltres hem començat amb dissenyadors emergents, perquè al final els dos venem el futur. Té tot el sentit treballar amb dissenyadors contemporanis, a Blanca li agrada treballar amb ells i el nostre objectiu és combinar aquests dissenyadors que creiem que són el futur amb marques més establertes. I al final, el nostre assortiment de marques ha estat sempre internacional, marques d’aquí van ser les primeres a apostar per nosaltres, però també de Nova York, Estocolm, Copenhaguen, París, Londres, Itàlia, Istanbul.

Quins són els principals mercats de Vasquiat?

El principal és Espanya encara, però és un 30 per cent de les vendes. Després hi ha els Estats Units amb un 20 i que és bàsicament Nova York ara mateix. I després França, Itàlia, Alemanya. Bàsicament Europa i Estats Units.

Qui fa aquesta feina de convèncer les marques?

Blanca fa l’entrada. Blanca decideix quines marques i després la negociació la faig jo. I ho tanco jo.

Blanca és una persona clau dins de l’empresa. A més, ella té una marca pròpia i opera també a la nostra plataforma amb la marca. Blanca va llançar una mica després que llancéssim Vasquiat. Ella ja tenia aquest projecte de llançar una marca d’americanes de luxe molt extravagants. I recordo que em va ensenyar els dibuixos del que anava a llançar i pensava “òstia, no sé qui comprarà això”. I sí que ho vam llançar i vam esgotar l’estoc en un moment. I ara sempre cal demanar a Blanca que produeixi més. Però a més ha començat fort, són americanes de 500 euros cadascuna, i funciona molt bé.

Què et va portar a crear Vasquiat?

Jo vaig estudiar Empresarials i Dret al mateix temps. Sempre vaig saber que volia muntar alguna cosa. No m’esperava alguna cosa tan aviat. Però se’m va ficar al cap això. Jo estava a Durex, a Marketing i ja se’m va ficar al cap que no podia entendre el tema de les rebaixes. I vaig començar a fixar-me en els timings durant bastant temps i cada vegada anava mirant quan començaven les rebaixes, com eren…

Veient l’evolució, no podia entendre que això funcionés. Aleshores vaig començar a veure gent de la indústria i preguntant. I quan vaig pensar més el model, vaig decidir llançar-me.

Ho recordo com un moment molt dur, perquè jo no tenia experiència per començar, volia saber-ho tot, no volia equivocar-me. I a vegades no es pot saber tot. Vaig entrar en un bucle d’anàlisi i em vaig posar a estudiar un munt de coses del mercat. I quan necessites diners, necessites equip, necessites usuaris, necessites marques… Has de decidir què fer primer. En el meu cas eren les marques, aleshores vaig anar a aconseguir-les.

Quan vaig tenir aquestes marques confirmades, vaig anar a veure Blanca, una persona que té per a 300 mil seguidors a Instagram. Nosaltres teníem gent en comú i ens havíem conegut alguna vegada, però Blanca en temes de feina és molt tancada. O sigui, arribar a ella no és fàcil. Va ser tot a través del seu manager i també va ser un procés. Vaig anar avançant amb Blanca, amb les marques, i vaig començar a pensar a qui necessitava a l’equip. I diners. Vam anar a buscar d’on sortia el primer euro. Van ser amics petits, petits tiquets.

Quant vas aixecar en la primera i segona ronda?

Noranta mil euros. Amb això vam finançar la primera versió de la plataforma, vam poder llançar i sobreviure durant aquest any i créixer. Després vam tancar una ronda de quatre-cents vint mil euros.

Com va ser aquesta ronda? A qui vas trucar a la porta?

Error de novell just en començar, començo a contactar amb fons enormes de fora d’Espanya. I aquí vaig perdre molt temps i molt esforç, perquè cadascú et demana la informació d’una manera, i molts van dir que no perquè realment era aviat.

Nina, que és advisor de Vasquiat i molt bona amiga, em va presentar Mathieu Carenzo, i ell em va introduir a vosaltres al final.

Quin és el futur de Vasquiat? On el veus en cinc anys?

Tenim moltes ganes de fer moltes coses. Vasquiat té molt potencial com a marketplace. Però també té molt potencial com a mitjà de comunicació. Hi ha moltes coses que es poden fer i veiem que aquesta indústria és gran i té molta competència.

---

Per a més entrevistes sobre startups, negoci i tecnologia, visita el nostre canal o subscriu-te a la newsletter. T’esperem!

Descobreix quines són les startups que formen part del portfolio d’Itnig. Si ets emprenedor i busques finançament, aplica a través de la nostra web i rep feedback sobre el teu projecte.