1 de cada 3 APPS del MUNDO usan Revenuecat | #337

Al principio crecimos mucho más de lo que nosotros podíamos imaginar. Ah, y de hecho nuestro plan era triple revenue y doble, y double headcount, ¿no? Y así vamos a ir muy bien. Pero lo que sí te puedo decir, en Estados Unidos una de cada tres aplicaciones nuevas usan RevenueCat.

¿Y eso cómo lo sabes?

Estamos en treinta y cinco mil aplicaciones. Entonces, eh...

Treinta y cinco mil clientes o aplicaciones que utilizan el servicio, incluyendo los gratuitos.

La mayoría de las aplicaciones nunca llegan a cobrar los mil dólares. De repente una de ellas explota y se hace viral y cobra un millón en un día, ¿sabes? Esas cosas pasan.

O sea, este millón en un día es diez mil euros para RevenueCat . O sea, Apple lo que dice es: todo el negocio que pase por mi App Store yo me llevo el trenta y cinco por cien.

Que sean bienes digitales. Que sean bienes digitales. O un Uber. Un Uber no pasa porque es una cosa, es una cosa física. Pero si...

Entonces, qué-- la barrera entre físico y digital es un poco relativo, ¿eh? O sea, Airbnb, ¿qué le paga a Apple?

Nada.

Cero.

Cero.

Una de las preguntas más recurrentes es: "¿Qué cuándo hay que hacer un freemium? ¿Cuándo sirve un fremium?" O sea, si vosotros cobráis a estos treinta y cinco mil desarrolladores que, que tienen aplicaciones, no haríais mucha pasta.

Sí, seguramente.

Estáis dejando mucho dinero encima de la mesa.

Eh, e-es una pregunta totalmente válida y creo que la respuesta es que no habría tanto dinero ahí arriba.

A mí esto cuando me lo cuentas me acojona. O sea, tú entras en una negociación con un partner-

Mhm.

Con quien te entiendes personalmente y parece que sea-- tal y como hablan normalmente los businesses además-

Sí.

Parece que sea tu-- la persona con quien te estás casando.

Y no es así.

Y resulta que es un empleado de una institución financiera y un día hacen una reestructuración y sale por la ventana. Y te meten a otra persona en tu empresa, en tu board, a tomar decisiones de un día para otro. ¿Esto cómo es?

Eeeh...

Bueno, hoy estamos en Encinitas, que hemos venido a ver a Miguel Carranza. ¿Qué tal, Miguel? ¿Cómo estás?

Muy bien, bienvenido. Gracias por venir hasta aquí.

Bueno, Miguel ha estado en el pódcast, pero hace ya u-un-- mucho tiempo.

2020, gracias.

2020.

Cuatro años ya.

Cuatro años. Y tú estás aquí en, en un surf town viviendo la vida de puta madre, ¿no?

No trabajamos aquí, no hacemos nada.

Aquí se trabaja, tío.

Nada.

Porque la verdad es que joder, el, el vibe es como muy, muy tranquilo. En San Diego en general, ¿no?

Sí, es más laid back aquí, como dicen. A-aquí hay mucho dinero también. Hay gente que ha hecho muchos negocios también, lo que pasa que es mucho menos digital, no es como en Silicon Valley, que esto-- todo el mundo trabaja en lo mismo. Pero aquí hay... Vamos, aquí han salido muchas marcas de surf, de ropa, de... Mucho, mucho de yoga también y ese tipo de vida saludable.

Pero antes me decías que también hay VPs de tech.

Sí, hay mucha gente-

Eh, que, que se han pasado aquí, ¿no?

Sí, la calidad... O sea, no, tampoco obviamente ve-vender como la gente ha vendido Miami, ¿no? De que esto es... de que todo el TechHub y demás, como hay gente que está tratando vender, no es eso. Pero sí es cierto que también había mucho... Anteriormente había también GoPro estaba aquí, Walmart Labs estaba aquí, Yahoo tenía oficinas aquí. Ahora Apple ha abierto una muy grande, ah, aquí en San Diego también, con lo cual está trayendo mucha gente.

Y bueno, la calidad de vida en general bastante, bastante mejor al del área. Lo cual es malo porque va a empezar a subir lo- ...los costes de vida, sí.

Vamos,vamos a tu oficina.

Bueno, esta es la oficina de Revenue Cat. Como podéis ver, no, no-

No, no, es mi oficina. Aquí no hay oficina.

Ah, bueno, es tu oficina, pero coño, es la oficina-

Trabajo de remoto.

Si es tu oficina es la oficina de Revenue Cat.

Técnicamente.

Pues claro, es que son, son remote. Son remote, entonces no pueden decir que tienen oficina, está prohibido.

No, no, ellos pueden decidir, pero no...

Es que vamos por el garaje.

Vamos a entrar por el garage. No grabéis el código.

Nos vamos a colar en la oficina de Revenue Cat por el garaje. Esta es la oficina de Miguel y de Revenue Cat. Bueno, es, es, es básicamente Google. Simplemente un poco más pequeña, un poco más estrecha, pero ba-básicamente lo mismo. Bueno, hoy estamos en la oficina de Revenue Cat, que no es la office porque sois remote first, ¿no?

Sois remote first.

Ah, sí.

Vale. Y estoy con Miguel Carranza, eh, que es uno de los dos fundadores.

Dos fundadores.

Con Jacob... ¿cómo se llama? Jacob...

Itting.

¿Eighteen?

It ting.

Ah, Itting. Vale, no es dieciocho. No es Jacob Dieciocho.

No, no, no es Jacob Dieciocho, no.

Oye, explíquenos qué es Revenue Cat.

Revenue Cat es una cosa que seguramente tengáis todos en el, en el bolsillo a día de hoy. Ya puedo-- yo creo que puedo decir ya ese statement, pero muy poca gente lo sabe. Somos un, un SDK fundamentalmente que ayudama-- a desarrolladores móviles a que moneticen sus aplicaciones usando suscripciones, ah, en iOS, en Android. Y aparte te damos todas las herramientas para analizar tus su-- cómo va tu negocio de suscripciones y cómo hacerlo crecer, ¿no?

Entonces, este tipo de herramientas son analíticas, pero también son herramienta de, de, de experimentos de precio. Ah, integramos también con atribú-- un sistema de atribución. Entonces, por ejemplo, puedes hacer campañas de winback o si-- o experimento de precios, ¿no? Que no sabes si, si tu aplic-- la aplicación la estás cobrando muy barato o muy caro, depende.

O a lo mejor los quieres, ah, basa en, en, en distintas reglas y decir: "Bueno, quiero poner este precio para este tipo de mercado", lo que sea, ¿no? Y ver cuáles son los resultados que tienen más sentido para que, para que optimices tu negocio.

El podcast de esta semana es posible gracias a ENISA, la empresa pública dependiente del Ministerio de Industria y Turismo cuyo objetivo es ayudar a financiar a emprendedores y pequeñas y medianas empresas que tienen proyectos que quieren desarrollar y competir a escala global. ENISA da la financiación a través de préstamos participativos que van de veinticinco mil euros a uno coma cinco millones de euros y van sin garantías ni avales, más allá del propio proyecto y la solvencia profesional del propio equipo gestor.

Por último, ENISA Es también entidad certificadora para que aquellas empresas que quieran acogerse la nueva ley de startups puedan disfrutar de los beneficios fiscales recogidos. Si queréis más información, iros a la web enisa.es. Explícanos qué es un SDK, porque la gente que nos escucha igual no, no sabe lo que es un-

Vale, un SDK es una pequeña-- un pequeño trozo de código que pones en tu aplicación y entonces básicamente no te tienes que preocupar de escribir ese, ese código tú.

Vale, y eso es para poder hacer suscripciones, un poco como Stripe hizo en el mundo más web. Vosotros lo hacéis en el mundo mobile, donde hay algunos players que dominan el espacio, como son las app stores, que son un poco quien marcan las reglas.

Bueno, tienes que hacerlo en, en, en, en las app stores. De hecho, de hecho, ahora mismo en iOS tenemos una instalación más alta que Stripe de SDK en, en iOS. Pero también tiene sentido, porque muy poca-

Porque Stripe también tiene un producto.

Sí, pero muy pocas aplicaciones pueden monetizar... Eh, para poder monetizar una app en la App Store usando pagos externos ahora mismo, como son las reglas, tienen que ser bienes físicos, no valen bienes digitales. Entonces, si tú estás vendiendo bienes digitales, tienes que usar el sistema de Apple o Google para que ellos se lleven su comisión.

Vale. Entonces, tú dices que se hace la afirmación de que toda la gente que nos escucha tiene una aplicación cuyo pago está gestionado por RevenueCat.

Yo creo que es mu-- es muy, muy, muy probable, sí.

Porque de cada nueva aplicación que sale, ¿cuántas utilizan RevenueCat?

Vale. No, no te sé decir la estadística perfecta, pero lo que sí te puedo decir: en Estados Unidos una de cada tres aplicaciones nuevas usan RevenueCat.

¿Y eso cómo lo sabes?

Eso bueno, porque hay, hay datos.

Te lo comparten las app stores.

No, no, no. Bueno, hay, hay data ahí. Hay varias, varias compañías que te, que te, que te enseñan todas las aplicaciones que, que se van lanzando y puedes ir y, pues-- Y a ver, no es... Puedes ver qué ap-- qué SDK tiene cada aplicación. Eso, eh, decompilas el binario y puedes verlo, ¿no? Entonces, ah, sacan estadísticas de eso y basado en eso.

Que puede que no sea cien por cien accurate obvio.

Porque en Mobile App Stores hay dos.

Dos fundamentalmente, que son la Play- Es un oligopolio de dos. A ver, depende de lo que considere, pero Amazon también tiene una app store y hay, hay tiendas alternativas en, en, en Android, cosa que s-se va a intentar permitir en iOS, pero, pero no, pero fundamentalamente sí, son la Play Store y la App Store.

Has dicho que se va a intentar hacer en iOS porque Europa-

Europa está presionando fuerte a eso y Apple obviamente está jugando allí al ratón al gato. Apple está intentando hacerlos más... Intentando cumplir con la ley o a lo mejor sin incumplirla, pero haciendo lo mínimo, mínimo posible para que afecte su negocio, porque obviamente la-- los bienes digitales para ello es uno de los-- es, es una de las, de los componentes principales de crecimiento que tienen.

¿Tú sabes cuánto factura Apple con, con este treinta por ciento del App Store?

Debería, pero ahora mismo no estoy... Debería saberlo muy bien, pero ahora mismo no estoy en fundraising mode, con lo cual no... Ah, no lo sé, pero son, son billions.

Son muchos billions. O sea, solo-

Es más, te voy a decir, te voy a decir una estadística que sí sé, que lo he mirado hace poco. Cuando nosotros empezamos la compañía, había un número que, de hecho, basado en ese número, no, no sé cuál exactamente era el número, pero era-- pero era un número que basado en eso nuestra compañía no podría ser muy grande. A día de hoy, que son siete años después, mmm, solo en Revenue Cat hacemos me parece que son cuatro o cinco veces eso, eso que hacían las app stores solas.

O sea que-

O sea vosotros cuando empezasteis el negocio de transa-- que transaccionaba propiamente en las app stores era demasiado pequeño para que vosotros pudierais tener un negocio BC, eh...

Depende a quién le preguntaras. Ah, Paul Graham nos dijo que no nos preocupáramos por eso porque claramente era suficientemente grande. Ah, bueno, hay veces que nosotros mismos todavía dudamos si, si podemos hacer suficientemente grande. Yo creo que para, ah... De-de-depende cómo lo quieras, cómo lo quiera ver. Yo creo que para, para facturar cien millones de dólares de sobra, ah, ahora pasa únicamente en eso.

Ah, cuanto más ya... De-depende, ¿no? Creo que tenemos que añadir más valor únicamente, no basada únicamente en la, en lo que es la gestión de las suscripciones móviles.

Pues vosotras cobráis un, un porcentaje sobre lo que transacción esas suscripciones, ¿no?

Efectivamente, sí. Que está en torno-

¿Por dónde está este percentage?

En torno al uno por ciento. La, eh, eh... Tenemos una capa gratuita, ah, que es hasta dos mil quinientos dólares. Ese es el pricing que tenemos ahora, que lo hemos ido cambiando bastante-

Y seguirá cambiando.

Y seguirá cambiando. Lo que pasa somos bastante lentos con eso, ¿eh? A pesar de que ayudamos a la gente a optimizar esto, somos muy lentos cambiando el pricing porque... Y de hecho siempre mantenemos el, el pricing que tuviste. O sea, si, si tú tuviste un pricing original nunca se lo hemos cambiado a nadie. Lo puedes mantener. Mucha gente quiere actualizars-, actualizar, porque a lo mejor le conviene más o porque, o porque tenemos alguna funcionalidad nueva. Sí es cierto que a lo mejor hemos añadido funcionalidades nuevas que no están en los planes antiguos, pero mucha gente mantiene los planes antiguos si les conviene.

Pero si generas menos de dos mil quinientos dólares al mes gratis, ah, y después a partir de ahí son-- está en torno al uno por ciento y ya después depende. Hay otros planes que son ya escala y más planes enterprise que son más, ah, más custom y que tienen ya más so-soporte más dedicado y ayuda a implementación, migraciones y cosas de ese tipo.

O sea, me estás diciendo que vosotros os quedáis el uno por ciento de un tercio de todo el negocio de suscripciones mobile. En el mundo.

En Estados Unidos.

En Estados Unidos.

El App Store.

El App Store, no la Play Store de Google.

La Play Store, ah... La Play Store no sé los números ahora mismo, pero sí te puedo decir que la-- que obviamente hay mucho más dinero en la App Store que la, que la Play Store.

Vale, entonces, eh, en Estados Unidos. En Estados Unidos.

En global.

En global, ¿sí?

Sí, en global. Ah, normalmente para cualquier aplicación.

Bueno, sí.

Suele ser un setenta, treinta-

La monetización es mucho más significativa siempre en...

Sí, es má-- es má-- es más sencillo también porque Apple tiene... Está cambiando comme todo, pero Apple tiene mejores mecanismos a la hora de recuperar pagos y cosas de ese tipo. Porque, eeeh, por ejemplo, si, si su tarjeta de crédito expira Ah, pero la cambias porque otra aplicación nueva que has comprado ya se lo intenta también a las otras aplicaciones que no pudieron renovar porque, porque estaba expirado automáticamente.

¿No? Tienen muchos mecanismos así que están construidos dentro del sistema operativo que ayudan a la recuperación de-- y en, y en, en Android suele haber bastante más fraude también.

Y, y eso por qué es complicado, eh, hacer esta, este código- ...eh, para, para, para generar una suscripción. No, no te lo debería hacer fácil Apple o Google.

Cada vez, cada vez es más fácil, ah, pero no es el core de su, de su producto. Nunca lo ha sido.Nunca, a pesar de que ganan mucho dinero con esto, tardan mucho, iteran mucho, ah, y lo peor es que lo están cambiando continuamente. Entonces, eh, es complicado también porque primero tienes que-- los pagos es algo que a la gente no le gusta hacer.

Eh, tiene varios componentes, tiene el lado del cliente y el lado del servidor, que tienes que gestionarlo. Y después, una vez eso, ya eso es para lo básico. Ya después si quieres hacer algo más avanzado, ya tienes que entender el modelo de datos de Google, el modelo de datos de Apple, cuáles son las cosas que son diferentes, unificarlo, ah, crearte tu propio pipeline de analíticas o lo que sea, ¿no?Entonces, eh, pues es algo que la gente no, no es único de tu aplicación y la gente no, no, no quiere gastar mucho tiempo en montar eso.

Sí es cierto que ahora han mejorado mucho. StoreKit lanzó una versión nueva, StoreKit dos, que nosotros... Claro, el problema es que, primero: tienes que entender, tienes que, tienes que implementarlo. Segundo: hay un montón de clientes antiguos de StoreKit dos solo funcionan a partir de cierta versión de iOS. Si a lo mejor tú tienes clientes antiguos, pues tienes que soportar también la versión antigua de StoreKit o cosa así.

Entonces, hay muchos edge cases que cada vez se fragmentan más y, y, y, y lo peor es que están-- obviamente tienen bugs porque son sistemas nuevos y, y cada año lo cambian. Cada año cambian el-- Apple, por ejemplo, en principio no depreca, pero Google sí. Entonces, ¿qué quiere decir eso? Que saca una librería y ahora cada año, y cada año depreca la librería hace dos años, con lo cual tienes que estar continuamente-

Cualquier negocio tiene que estar continuamente actualizando su-

Efectivamente

...sus pasarela de pago, digamos.

Mhm. Y lo tienes que hacer por dos cosas: una, porque te obligan, básicamente, porque puede deprecarse. Y otra, porque si no lo estás haciendo, estás dejando sobre la mesa un montón de oportunidades de crecimiento, porque a lo mejor la última versión tiene una cosa que te puede ayudar en particular. La última versión a lo mejor te dice la razón por la que alguien ha cancelado, ¿no?

Entonces, si no implementas eso, estás perdiendo ahí el conocimiento de por qué la gente está cancelando. A lo mejor por el precio, a lo mejor es por el producto, a lo melhor porque m-m-muchas cosas de tipo, ¿no? Entonces, por eso tiene-- y lo, lo gracioso es que todo este tipo de cosas, una tienda la implementa, la otra no, lo implementa de distinta forma. Entonces, nosotros unificamos todo eso para que a la hora del desarrollador no se tenga que preocupar, no tengas que if else App Store o Play Store, sino que sea todo común.

E incluso nosotros enriquecemos cierta información que no es posible obtener directamente.

¿Y eso con el, con el cambio en la-- en Europa, en el que van a aparecer nuevos third party app stores, eh, que también van a intermediar los pagos, va a ser aún más complejo para el desarrollador mantener todas estas aplicaci-- todos estos app stores? Entiendo que esto vosotros lo abstraéis, le quitáis el problema al desarrollador y lo gestionáis para él.

Va a haber mucha más fragmentación. No se sabe exactamente lo que va a pasar porque Apple sigue, sigue peleando. Yo diría-- yo no creo que que haya muchos más app store sea realmente lo que puede que-- no sé. Obviamente no tengo, no ten-, no tengo una, una bola mágica, pero visto que eso ha sido permitido en la, en la, en Android, por ejemplo, y que tampoco ha tenido demasiado éxito.

Cierto.

Ah, yo creo que lo que más puede desbloquear es que dejen meter pagos externos, que es una de las cosas que la Unión Europea quiere hacer. Lo que pasa es que Apple ha dicho: "Vale, sí puedes poner pagos externos, pero me vas a tener que seguir pagando un porcentaje más alto que el treinta %", porque eso es algo que no, eh-- Creo que en la última resolución se les dijo que s-- que tenían co-obli--que tenían que permitir que se hicieran pagos externos, pero que podían cobrar una cuota de servicio.

Expliquemos un poco eso de, de pagos externos, porque tod-- o sea, Apple lo que dice es: "Todo el negocio que pase por mi App Store, yo me llevo el treinta %".

Que sean bienes digitales. Que sean bienes digitales.

Que sean bienes digitales.

Porque son los que tienes control, ¿no?Si es un bien físico, si por ejemplo es, eh, em, Airbnb o algo de esos, no tienen-- pa-pagas con Stripe y ya está. O un Uber. Un Uber no pasa porque es una cosa, es una cosa física. Pero si-

Es que, q-que la barrera entre físico y digital es un poco relativo, ¿eh?

Claro, ahí es donde están toda la-- Hay una gre-gregaria ahí que hay mucha gente que tiene, que tiene problemas, le cancelan la-

O sea, ¿Airbnb qué le paga a Apple?

Nada.

Cero.

Cero. Bueno, le paga la licencia de desarrollador en iOS, que son noventa y nueve dólares al año.

¿En serio?

Mhm. Y Uber tampoco paga nada. Pero Spotify-

Bueno, Google paga veinte.

Uber, Uber.

Ah, vale. Digo: Google paga twenty billion.

Sí, sí, sí.

Por salir de Search, pero ese es otro tema.

Sí.

Eh, vale, es que esto, esto es muy interesante. O sea, em, hay una barrera aquí-

Real

...entre pagar cero o pagar el treinta por ciento de tu negocio.

Mhm.

Y es si es un bien digital, es decir, es un software, por ejemplo Factorial. Vamos a hablar de Factorial. Por ejemplo, Factorial, si quiere vender el servicio a través de mobile solo o directamente-

Sí, Factorial es un, eh, sería un caso particular, porque realmente, y es una cosa que nosotros estamos haciendo un poco el bridging el gap. El problema es que los modelos de negocio queee Apple tiene y Google tiene son muy limitados. Vale, entonces, un modelo típico SaaS de que cobras por asiento, por ejemplo, no es fácil de implementar con las herramientas que te dan. Eso es algo-- e-un ejemplo claro de algo que la gente lleva pidiendo años y que las App Store no dan herramientas para eso.

Otro ejemplo es-

¿Y entonces qué pasa?

...creator economy, ¿no? Ah, por ejemplo, creator eco-economy es un ejemplo en el que tú-- hay muchos hacks para implementarlos. Ah, puedes o tener APIs privadas que algunas aplicaciones tienen, como Instagram creo que tiene, o Twitch. Twitch creo es el que tiene acceso a una API privada para, para eso. Pero si no, por ejemplo, lo que hace Twitter es que genera un producto para cada, para cada creador de contenido, para cada usuario de Twitter que pueda cobrar.

Entonces, tú te suscribes a ese producto en concreto, pero tienen-- son productos que están precreados. Tienes que crear un producto por cada-- y hay un límite de número de productos que puedes hacer. O sea que de ese tipo de modelo de negocios no están s-- no, no están diseñados. Pero si tú quisieras hacerlo y, y dijeras-- Notion, por ejemplo, sería un caso con-concreto, ¿no? Dice: "Vale, voy a comprar, ah, mi suscripción de Notion, no como, no como parte de una organización, pero como personal", ¿no?

Ahí tendrías que pagarle a la, al App Store el treinta por ciento

Si es personal, es decir, el propio usuario

No, si e-si es de organización también, pero no hay una manera en la que tú puedas ir comprando-

¿Cómo lo hace Notion? ¿Cómo, cómo lo resuelve?

Notion lo resuelve-- bueno, Notion son clientes. Eeeh, normalmente, a ver, hay, hay mecanismos que puedes hacer, eh, de que, de que a nivel de servidor, pues construyes una-- construyes algo para simular lo que son los asientos o lo que sea, ¿no? Ah, y vas teniendo, pero a-

Pero hay que pagar.

Pero hay que pagar. El treinta por ciento no hay quien te lo quite si lo haces a través de la aplicación.

Pero y c-- dónde está la barrera de: "Lo he hecho a través de la aplicación o lo he hecho a través de mi web."

Si tú lo haces a través de la web, no lo pueden controlar. Lo que no puedes hacer, que es una cosa que también está luchando la, la Unión Europea, que es lo del anti-steering, que eso lo que quiere decir es que Apple prohíbe que tú apuntes a un, a un medio externo de pago. O sea, es legal que yo, por ejemplo, sea Notion y yo te mande a ti un correo y te diga suscríbete a partir d-- a través de mi web.

Y eso lo puedes hacer y después tengas acceso a la aplicación móvil. Eso es legal porque le has mandado un correo, pero no le puedes mandar una push notification y decirle: "Hey, suscríbete en la web que va a ser más barato".

¿Notion paga el treinta por ciento a Apple?

Sí, claro, como todo el mundo.

Pues, ¿y por qué me manda un correo?

Bueno, la mayoría de suscriptores seguramente vengan de web. Pero si alguien llega-- el t-el tema es que otra cosa que la gente su-so, ah, um, infravalora es el hecho de lo fácil que es la conversión en, en móvil, porque ya tienes tu tarjeta de crédito y estás un touch ahí con Face ID- Sí, pero la gente piensa también que es muy-- que sí, no.

Hay-- A ver, tenemos muchos números. Sacamos nosotros todos los años un, ehm, un report de-del estado de las suscripciones. Y la realidad es que hay gente que le funciona, pero normalmente a la gente que le funciona son marcas muy conocidas. O sea, les funciona Netflix, les funciona Spotify, porque, porque todo el mundo se fía de Netflix y Spotify. Pero incluso hay, hay, ah, periódicos grandes, caso...

New York Times.

Por ejemplo, que ve-- que es cancelar-

¿Es cliente vuestro?

Ah, no te lo sé decir ahora mismo.

Hostia, esto es muy bueno, ¿eh?, que n-que no me sepas decir si New York Times, que factura, eh... ¿Qué facturan NY-New York Times? O sea, New York Times tiene cien millones de suscriptores.

Tenemos algún periódico, tenemos algún periódico mainstream. Sí, tenemos algún periódico m-mainstream. Lo que pasa es que no, no sé hasta cuánto, hasta cuánto puedo contar ahí, pero a ver, estamos, estamos en treinta y cinco mil aplicaciones. Entonces, eh-

Treinta y cinco mil clientes o aplicaciones que utilizan el servicio incluyendo los gratuitos.

Treinta y five mil aplicaciones total, en total. No todo el mundo p-paga una ma-- una, una minoría. Eso lomo-- hay muy pocas aplicaciones que pasen el... O sea, la estadística era-

Dos mil quinientos euros-- dos mil quinientos dólares, has dicho.

Eh, dos mil quinientos dólares el límite, pero la realidad es que-

Al mes o al año.

Al me-al mes, al mes. La re-

Más de dos mil quinientos dólares al año pagan a RevenueCat. Si no, no.

Si no, no. Y la realidad es que es muy difícil pasar la barrera de dos mil dólares. La mayoría de las aplicaciones nunca llegan a cobrar los dos mil dólares. Ahora, la-- Es co-es como todo, ¿no? Es como cualq-cualquier cosa, un canal de YouTube o cualquier cosa. A partir de los mil dólares es muuuuy, muy mucho más fácil de seguir subiendo. Eh-

Vale

...el sur-el survival después de los dos mil dólares-

O sea cuando empiezan a pagar, pagan bien.

Sí. Sí, sí, sí.

Entonces, lo mínimo que paga un cliente a RevenueCat son trescientos dólares al año. ¿No? Veinticinco-- o sea, dos mil quinientos, el uno por ciento, eh, son, es, son veinticinco dólares. Al mes por doce, trescientos dólares al year.

Eeeh.

He hecho bien los números, ¿o no? Esto es lo mínimo que, que se puede pagar a RevenueCat.

Imagino que sí. Ahí hay unos caveats ahí, porque por ejemplo no son dos mil quinientos dólares, tendrías que cobrar dos mil quinientos uno creo que es o algo así. Pero vamos sí, por-- pero sí, sí.

Trescientos doce.

Sí, sí.

Vale. O sea, eh, eso es lo primero. Y, y en la media, ¿cuánto paga un cliente?

Hay de todo. Hay de todo. Tenemos, tenemos, tenemos cliente indie que paga más que alguien inter-enterprise. Ah, tenemos-

Indie es un desarrollador en su casa programando en calzoncillos. Una app que-- y os paga una pasta.

Sí, esos casos existen y muchas, muchas que a lo mejor ha-- tenemos, de hecho, tenemos, tenemos case studies de gente que a lo mejor típico desarrollador que tiene dieciocho aplicaciones y todas, buen, le dan mínimo o nada y de repente una de ellas explota y se hace viral y cobra un millón en un día, ¿sabes? Esas cosas pasan, eh, y nos han pasado.

Es un po-un poco modelo vicino, nosotros apostamos en eso también, en, en ayudar con ello.

O sea este millón en un día es diez mil euros para Revenue Cat Pub.

Básicamente, sí.

¿No?

Sí, sí, depende del, depende del tipo de, de plan que tenga, pero sería ese, sí.

Se puede negociar el uno por ciento.

Bueno, ani-- no es que se pueda negociar, pero a nivel de, a niv-a nivel de volumen y, y si tienes y si quieres, depende de lo que quieras, ¿no? Si tú quieres tener ciertos SLAs y quieres tener acceso a doc-- a compliance y, y que tengas alguien que te ayuda a migrar y, y soporte prémium y demás, eso sí, ya vale- Exactamente. No es que pague más, es que es un contrato fijo en el que dice: "vale, es un commitment de no sé cuántos-- vamos a trackear hasta no sé cuántos millones de, de revenue al año y pagas esto fijo", ¿no?

Y después se, se renegocia. Ya el porcentaje se puede bajar a nivel de, a nivel de volumen, claro.

Has dicho que hay treinta y cinco mil aplicaciones que utilizan RevenueCat. ¿Cuánto has dicho?

Por ahí creo que sí. Yo-- estas, estos son números que de vez en cuando actualizamos en la página web. Me acuerdo cuando tengo que hablar con-

Con inversores.

No, no con inversores. Yo no hablo mucho con inversores aparte de los board meeting, pero sí cuando, cuando hablamos con, con clientes o cuando hablamos con, con candidatos que van, que vienen.

Y, y, ¿qué porcentaje de estos superan los dos mil quinientos? De los treinta y cinco mil.

Muy poco. Muy poco.

Que, mmm, ¿más de mil?

Sí, sí, sí. Más de mil. Diría que más de mil, pero no te sé decir ahora mismo el número. Ves, tú, este es problema. Me, me pilla aquí. Me llevas a preparar, yo te sacaba ahora mismo, no tengo to-- lo peor es que debería saber porque tenemos dashboard con toda esta cosa y lo miro todas las mañana, pero, eh, yo, yo estoy en el punto en el que miro las animo-- an-anomalías, ¿sabes? No estoy mirando los números por ser. De hecho, eh, yo perdí la cuenta de la-- el número, el número de verdad que yo miraba siempre era el número de request por minuto que teníamos en la API.

Eso era lo que a mí me preocupaba, porque era lo que sabía cuándo, cuándo RevenueCats se podía caer y, y convertirse en un desastre. Y ya hasta eso es algo que ya Tenemos un buen equipo de infraestructura y no me tengo que preocupar tanto

No se cae.

Esperemos que no. Pero aunque se caiga, tenemos un montón de mecanismos de redundancia que hemos construido en los últimos años para que-- tanto a nivel de servidor como a nivel de cliente. Porque no hay nada más frustrante que intentes comprar una aplicación, te cobren, porque además eso va por la pasarela de pago de Apple o de Google, y no tengas acceso a lo que has pagado, ¿no? Ah, porque eso significa que vas a tener one-star reviews y cosas de ese tipo.

La gente va a poner mu-muy malas "reviews" en la App Store y tu aplicación se verá afectada. Entonces, eso es algo que es muy crítico y que hemos estado trabajando mucho para asegurarnos de que esas cosas no pasan, ¿no? Tuvimos un outage bastante-- tuvimos una caída del servicio bastante mala a principios del año pasado. Un par de ellas tuvimos: una que fue AWS, que se cayó la región entera y ni siquiera el, el failover funcionó.

Y esa fueron un par de horas y esa fue mala, pero es que después tuvimos una que fue que nos hicimos nosotros mismos, ¿no?Entonces ya dijimos: "Ey, esto, esto hay que prestarle atención, porque, porque es po-por lo que la gente paga realmente".

Vale. Entonces, la última vez que hablamos, eh, vosotros acababais de entrar en Y Combinator, acabarais-- dejasteis de salir de Y Combinator.

Yo creo que haba-- yo creo que ya habríamos hecho la serie A y que habíamos salido. Creo.

Vale.

Creo.

¿Có-cómo fue el, el-- este periodo de pasar por Y Combinator? Eh, creo que ya lo contaste, pero recuérdanoslo. O sea, mmm, aplicasteis, pasasteis del programa, levantasteis una, una, una primera ronda, ¿de cuánto?

Uno y medio.

Uno y medio.

Mhm.

Eso cuando estabáis ahí en el programa, antes de finalizar el programa.

No, después.

Después.

Después de demo day, justo después de demo day.

Vale. ¿Y esta era la serie seed?

Sí.

Vale. Luego hicisteis una serie A con, con Jason Lemkin.

Con Index. No, Jason Lemkin fue el que hizo la mayor parte de la seed, sí. Él fue el primer inversor externo después de Y Combinator.

Jason Lemkin es uno de los padres del outbound sales, eh, que escribió con-- junto con Aaron Ross si no recuerdo mal-

Mhm

...Predictable Revenue. Es el fundador de SaaStr. Creo que llevas la camiseta-

SaaStr, sí. Tengo aquí la camiseta

Perdona, de SaaStr. Que llevas la camiseta oficial, eeeh, y es, es, es cons-- es consejero vuestro, es board member.

No está en el board, pero de hecho, eh, hubo un pro-- tuvimos un problema el año pasado con el board, porque YC sí estaba en el board, pero YC se cargó Continuity, entonces nuestro board se quedó un poco flojo. Y flojo en el sentido de que solo estábamos mis socios, yo y el inversor de Index. Entonces, bueno, ah, tampoco metían mucha presión y faltábamos como que necesitábamos un poquito más de, de ayuda externa y sobre todo a nivel, a nivel de ventas, que es lo que nos fo-- que, que es lo que puede ayudar mucho y lo hemos estado invitando a las últimas tres o cuatro por meeting hasta viniendo y la verdad es que nos ha ayudado un montón.

¿Sí? Qué bien, qué bien. Entonces, desde entonces, ¿qué, qué ha pasado a nivel de negocio? ¿Cómo, cómo ha sido esta montaña rusa de, de crecimiento? ¿Ha sido lineal el crecimiento? ¿Habéis tenido momentos buenos o malos? ¿Cómo, cómo sería...?

Eh, como todas las startups, yo diría. Yo creo que, ehm, al principio crecimos mucho más de lo que nosotros podíamos imaginar. Ah, y de hecho nuestro plan era triple revenue y doble, y doble headcount, ¿no? Y así íbamos a ir muy bien. Entonces, eh, dos mil dieci-- 2019 fue cuando-- o sea, hici-hicimos Y Combinator en verano de 2018.

En 2019 llegamos al, al goal del millón de dólares en revenue. A principios de 2020-

Que vosotros no tenéis ARR, es, es revenue transaccional.

Eh, ARR es-

No pagan gente una RR.

No, no, nnn, bah, no, no del todo. Sí, sí, hay u-una gran, gran componente que es variable. Antes no lo eras.

Le llamáis ARR.

Vamos a ARRR.

Bueno, porque claro, pues es, es-- o sea, al final son suscripciones lo que hay por debajo, con lo cual sí que es bastante estable.

Eh, sí, aparte que, bueno, depende. El churn, el churn a nivel de, a nivel de consumidor es muchísimo más alto que-

Claro

...es hasta el 50 % y e-es normal. Aaah, pero sí tenemos contratos enterprise. Y esos sí se suelen re-renovar y normalmente se suelen renovar a-- Si la aplicación ha crecido, que generalmente suelen crecer, pues se renuevan a un, a un, a un, a un valor más alto.

Mhm, vale.

Pero no es como ante-antes sí teníamos-- antes era al contrario, antel-- el-- antes era un, un-- el precio era fijo mensual y después eran un pequeño porcentaje basado en tus transacciones. Entonces sí era más ARR real.

Es muy interesante el-- vuestro modelo, porque vosotros tenéis un freemium donde, eh, m-más del 90% de los clientes no pagan. Eeeh.

Mhm.

Entiendo, ¿no? E-entonces, eh, eh, ¿es, es buena idea esto? Mucha gente nos lo pregunta. En, en los jueves de Itnig, una de las preguntas más recurrentes es: "Oye, ¿cuándo hay que hacer un freemium? ¿Cuándo sirve un freemium?" O sea, si vosotros cobraréis, eh, a estos, mmm, 35.000, eh, desarrolladores que, que tienen aplicaciones, n-n-no haríais mucha pasta.

Sí seguramente-

Están dejando mucho dinero encima de la mesa.

E-eh, una pregunta totalmente válida y creo que la respuesta es sí. Sin embargo, hay uno-- hay una serie de, de efectos que no-- que son difíciles de calcular, como el hecho de que, eh, al haber sido siempre-- Haber es-estado siempre pendiente de la comunidad y, y de los indies y de los, y de los desarrolladores.

Ahora, el, el amor que tenemos es brutal- ...el feedback es brutal y nos ayuda a vender a los enter-- a los enterprise grandes, porque muchos, muchos champions que tenemos en los l-- en los, en los deals grandes son gente que tiene RevenueCat en su aplicación móvil, ah, de side project o lo que sea.

O sea, tienes las empresas grandes, Google, los empresas grandes-

Mhm

...tienen desarrolladores dentro que tienen side projects-

Mhm

...que han utilizado RevenueCat-

Sí

...y así es como lo introducen en las empresas. Esa es el-

Es un mega entrada

...esa es la historia un poco que os-- storytelling para, para hacer el, el freemium. Pero-

A nivel de márgenes com-- o sea, funciona

Pero yo me pregunto: Oye, perovale, me, me dices que les dais amor, pero ¿no le puedes dar amor y cobrarle? O sea, ¿no puedes hacer ambas cosas?

Es interesante. De hecho, de hecho, eh, eh, sí, es una-- un pensamiento que yo tenía. Yo, yo soy de, yo soy del, del campo más, más tacaño, a lo mejor del que pide más, porque yo he construido gran parte del software y digo: Vale, sé el valor que tiene esto, deberíamos de darle-

Claro

Jason Lemkin, por ejemplo, nos dijo lo contrario, ¿no? Que tendríamos que tener un VP of Free, ¿no? Que tendríamos que tener una persona que se enfocalizara en asegurarnos-

Que tenían que tener un VP para cada-

Sí, sí, sí, sí, sí. Dijo, dijo algo así, ¿no? Y e-fue u-fue un pensamiento bastante radical que no lo habíamos-- obviamente era-- no, no lo dijo que contratáramos un VP of Free, ¿no?, pero que tendría que haber alguien, un champion dentro de la compañía pa' asegurarnos de que, de que el producto gratuito sigue siendo bueno, porque, porque una de las cosas que sí hemos hecho bien ha sido construir la, la marca y que es im-importante mantenerlo y que mucha gente no mantiene a la hora de llegar al market.

Pero bueno, el tiempo dirá, supongo.

Porque realmente, o sea, Apple no tiene esta política. Apple te cobra un 30 %, aunque vendas-

No, no, no

...aunque vendes una-

Tiene-- No, no, no. Si cobras menos de un millón de dólares, tie-- no tienes que pagar el 30 %.

¿Ah, sí?

Pagas el 15, sí.

Pagás el 15.

Y lo van a bajar. O sea-

A ver, pues, puede ser desde cero cinco. Pues otros si cobrás menos de 2.500 USD. O sea-

Sí, sí entiendo, entiendo lo que dices

... eh, ¿en qué momento, en qué momento, eeeh, esto es tan relevante para vuestro negocio tener un plan free? Esa es mi pregunta.

Bueno, es relevante porque queremos que no-- queremos que sea un "no brainer". A ve-- quere-queremos que tú bajas de suscripciones y es que ni te plantees otra cosa. Digas: vale, esto es lo que todo el mundo-- este es el estándar, es lo que todo el mundo usa, lo, lo voy a usar.

Pero luego vuestra negocio lo hacéis con los que realmente transaccionan más dinero. Con una-

Claro

...como tú lo has dicho, ¿no?-

Pero es lo mismo

..."enterprise" que, que renueva, que renueba normalmente con más dinero, que es al final quien os paga, quien paga las facturas.

Mhm.

Y a esta gente no le influye, eh: el freemium. Es más, esta gente es el que os va a pedir: oye, ponedme un fijo, eh-

Sí, sí

...bajadme, ¿no? Bajadme el porcentaje, ¿no?

Sí.

O sea, el modelo que teníais anteriormente. Entonces, ¿hasta qué punto tener un modelo de negocio para un tipo de target que no os monetiza es significativo para el negocio, eh, para los que realmente sí os monetizan? Es que, es que ese es el dilema que tenemos todos, ¿eh?

Sí, sí, sí. No, no, no. Eh, y hemos hablado bastante de esto. Lo que pasa es que es lo típico que al final dice: bueno, vamos a focalizarnos en construir un producto mejor y ya está y ya olvidamos esto, hacemos algún experimento. Ya-

Ya, pero esto es donde está la pasta, ¿eh?

Sí, sí, totalmente. Eso son-- a ver, hay m-hay muchos mundos en el que hubiéramos hecho otro tipo de pricing y ahora mismo no estaríamos aquí. Hay otro mundo en el que hubiéramos hecho otro tipo de pricing y ahora mismo ya habríamos hecho IPO posiblemente. Eh-

Sobre el Excel seguro. Luego la realidad siempre llega.

Exactamente, exactamente. Aaah, pero bueno, a ver, nosotros también tenemos, no sé, tenemos, tenemos la esperanza de que eso va a seguir creciendo y creemos que el producto va, va a ser mejor y que, bueno, a medida que el producto va a ser mejor-- Una cosa, una cosa supercuriosa que yo ahora-- que es un fenómeno que pasa ahora, de hecho lo retuiteé el otro día y ha pas-- está pasando cada vez más a menudo, es que la gente usa, sobre todo la gente que está haciendo building public y todo este tipo de cosas, usan la primera factura de RevenueCat como un, como un endorsement o como un bragging right- ...de decir: ¡ey!

Ya tengo, ya les tengo que pagar. O sea significa que ya estoy ganando una cantidad de dinero, ah, sustancial con, con mi side project, ¿no?

¿Y hasta qué punto os distrae toda esta masa de, de desarrolladores que no pagan? Porque dan feedback-

Pues mira-

...dan features

...al principio puedes pensar que sí. A día de hoy, tener esa gran masa nos ayuda un montón a la hora de desarrollar nuevas cosas y de, y de poder hacer-

¿Sí?

Sí, porque hay muchas cosas que son-- nosotros por defecto no coleccionamos ningún tipo de datos por hacerlo también más fácil p-- aplicaciones del niño, por ejemplo, tienen muchas restricciones. No pueden recolectar IP, no pueden recolectar ningún-ninguna cosa. Entonces nosotros por defecto no coleccionamos ningún tipo de dato. Ah, y además los datos son tuyos, ¿no? Los da-- la manera más fácil de ser compliant con la mayoría de las cosas eran no, no colectar nada.

Pero entonces claro tampoco recolectamos analíticas de uso y cosas de este tipo que cuando haces un cambio brutal de, de SDK o por ejemplo, eh, store kit nuevo o la nueva versión de billing client, las posibilidades de que algo falle, no solo por nuestro lado sino por el lado de Google son mu-muy altas, ¿no? Entonces tener un, tener un-- una gran masa de gente que está dispuesta gratuitamente a probarlo inmediatamente y hacer de beta testing es-- ay, tien-tie-tiene valor también.

¿Y no os piden cosas diferentes de lo que os pediría luego un enterprise? Alguien que paga un millón de euros al año.

Aaah, obvio. Pero también está en nosotros-- Bueno, eso es una estrategia que hemos ido cambiando poco a poco. De hecho una de las cosas que hicimos fue em-- creamos un equipo nuevo en el cual ese equipo es, eeeh, ara-- un equipo pequeño pero de gente que lleva bastante tiempo en la empresa.

Un-uno de ellos fue el primer ingeniero de hecho, y lo que hace, eh-- es un equipo totalmente reactivo. Entonces si tenemos un cliente grande, ¿no? Queee-- Por ejemplo, una co-- un ejemplo más claro que hicimos, ¿no? Eeeh, cerramos un cliente bastante grande yyy dijo estamos supercontentos con el producto, pero una de las cosas que nos encantaría usarlo es para customer support, para po-- que customer support pueda ayudar a ver quién está suscrito, si, si, si, si tiene que hacer un refund o cualquier cosa.

Y no podemos loguearnos porque por política necesitamos single sign-on y vosotros no tenéis single sign-on, ¿no? Y el-

Un clásico

...y es lo típico de single sign-on, que es algo que dices tú: bueno, sí hay que tenerlo, pero es-- no es único, no es una cosa, no es una cosa que nunca vayas a poner a priorizar en el roadmap y sobre todo porque un indie developer le importa un bledo el single sign-on.

A un indie developer sí, pero cualquier enterprise-

Exacto

...es imprescindible.

Entonces dijimos-- entonces una de estas cosas que tenemos un equipo ahí que, vale, lo decimos en un día y en un día tenemos el single sign-on. Obviamente una versión súper, súper MVP del single sign-on, pero suficiente como para que resuelva a ellos el problema y ya después otro equipo de productos lo, lo refine y lo, y l-y lo lanzará. Entonces, ah, ah, crear un equipo así más reactivo para este tipo de cosas que pueden-

Eso es un equipo reactivo para features de enterprise que os piden clientes grandes en el proceso de venta.

Mmm. Y ese equipo no, no, no, no, no tiene falta de trabajo, ¿eh?

No, no, lo tengo clarísimo.

Ajá.

¿Y no hacen cosas ad hoc para una empresa?

Eh, está repasando el tren.

Ese es el tren, ¿eh? Está pasando por aquí. Estamos escuchando el tren.

Sí, pero ta-también ahí está un poco-- aaah, a ver, eso es como todo, ¿no? En qué, en qué, en qué momento tu startup se convierte en una consultora, ¿no? Tienes que, tienes que marcar ahí la línea sobre todo. Pero, pero sí ciertas cosas que escuchas muchas veces o ci-ciertas cosas que sí son lógicas y al final, bueno, siempre tienes que hacer una excepción para un, para un cliente en concreto, para un A key, key enterprise o-o Key customer que llamamos nosotros, ¿no?

Ah, pero bueno te ayuda también a validar. Por ejemplo Roku, ¿no?, Roku es un ejemplo de que nosotros sí siempre hemos querido estar en cualquier sitio donde se pueda hacer suscripciones queremos estar en, en-- estamos en las gafas de Apple por ejemplo Pero porque LSDK es prácticamente el mismo pero no estamos en Meta por ejemplo

En las gafas en la Vision Pro

La Vision pro estamos desde el día cero

Ah mira

Am, No mmm-- O sea hay aplica...

No hay nadie utilizándola

Hay gente utilizándolo pero no, pero no es que están monetizando excesivamente bien realmente pero estamos ahí, ¿no?.Pero por ejemplo meta quest no estamos y eventualmente estaremos pero o La Amazon App Store tardaremos en hacerla¿por qué? Porque ahí esperamos a que alguien de verdad que diga: "Hey", nosotros estamos aquí lo necesitamos.

Qué ocurre Que por ejemplo la Amazon app store es un claro ejemplo de un sitio donde tú seguramente no venderías y no monetizaras porque moneti-monetiza muy mal. Pero las aplicaciones de niños por ejemplo Sí monetizan muy bien porque hay muchos Kindle Fire baratos y cosas así que se compran cada vez que era una Amazon Prime Day Se los das al niño Y ahora el niño quiere ver Quiere usar Cualquier aplicación de niños Entonces Hay un cliente Enterprise que te pide El Amazon Appstore Tú ya tienes SDK Y se le ofreces Al indie También Ahora el Indie Con dos clics Básicamente su Aplicación De Android La pueden lanzar También En la amazon AppStore Y no tiene que Hacer mucho más entonces si Siempre intentamos Buscar cosas que vayan A ayudarle después al, al Indy developer Obviamente no todo Igual sin ese No es algo que Le vaya a afectar

Mucho Pero todas Las herramientas De crecimiento Todos los temas Que estamos haciendo De predicción Del LTV demás Pues igual Depende de cómo

Es curioso esto O sea que utilicéis El freemium Para para Motivar a los Ind developers Que por definición Filosófica de vida No quieren trabajar En un enterprise Que es quien os Paga vosotros Las facturas Es bastante Curioso Pero no seguro Que alguno cae Y entran al enterprise Le piden instalar Un sistema de Suscripciones y Vuelve RevenueCat Y eso es un poco El modelo Mhm ¿Y esto lo habéis cambiado Varias veces o Ha sido constante Desde vuestro inicio El Freemium

No, no desde Al principio cuando Empezamos de hecho Cobrábamos mucho Cobramos un tres coma Cinco por ciento Fijo De hecho nuestras Primeras Facturas Eran de Bastante Más Lo que pasa que Cuando Entramos en YC Si nos recomendaron Que pensáramos Un poco en -

Volumen

En volumen Por aquello No únicamente Y tenía razón Tengo que decir Que teníais Razón Porque Nosotros Conocíamos El problema Muy Bien Conocíamos La solución Pero conocíamos La Solución Para Una única Aplicación Y hay Muchas aplicaciones Cada aplicación Es diferente Y aplicaciones Que dejan comprar Antes de Registrarte Otras que Tienen que Estar registradas Otra que Te compras Pero a lo mejor Eh transfieres La compra Hay mi ми Hay Muchos casos Diferentes Mientras más VolumenTienes Ya te puedes Asegurar que estás Diseñando una CosaQue cubre La mayoría De las Casuísticas Que es más Difícil estar puesto Si tú lo Tienes limitado A Los cuatro A los Cuatro clientes

Visto con Re-retrospectiva eh El paso por Y C Fue clave Para revenue cat

Sí yo diría Que sí

Fue Clave

Yo Diría que sí Yo diría que Para mí personalmente Sobre todo Por el hecho De que de Desde que te da Un poco de validación Y empiezas a Creértelo Que no estas Tan loco Yo creo que es Una de las Cosas A mí me preguntan Podría haber Montado Revenue Cat En Sevilla Y la realidad Es que Nnno Sí está Todo el tema Regulatorio Y todos los Temas demás Pero yo Creo que a nivel De talento

Qué Tema regulatorio Perdona

Bueno a nivel de re Que es más fácil Montar una empresa En Estados Unidos Que hay Más ventajas En ciertas cosas Esto

Esto y eso BuenoCuando Me dicen Eso digo tío Ir al notario Y constituir Una empresa Es una gilipollez Comparado con crecer El negocio

Obvio obvio Obvio Obvio Obvio Pero que Llega una barrera De entrada Extra Pero pero Lo que me refiero Es que no Creo que a nivel De a nivel De TalentoPor Ejemplo Tampoco creo Que hubiera SidoUna limitación Pero sí creo

Dices "¿qué haces Aquí?"

Creo que creo No porque Tenemos un montón De muchísimos empleados Y la mayorÍa Ingeniería Casi Está en España Pero creo que La ambición O la manera De creértelo Creo que es MuchoMás difícil Ahora hay ejemplos Pero antes No había No Había tanto

En españaEntonces te cambió La perspectiva

Te cambia La PerspectivaPorque llegas Allí y ves A GenteTodoEl mundo Piensa que El otro es Más listo que Él Y hayUn SistemaDe accountability Que es brutal Porque tú TodasLas semanasLlegas Y dices Esto esLo que voyHacer la semanaSiguienteY llega La Semana siguiente Y dice Hicisteesto Y tú Dices Y lo queSe espera Es que no Solo hayas Hecho eso Sino que HayasHecho más Y tú no Quieres ser Más tonto allí Entonces como Que tes Es una Pejadilla Que semuerde La cola Y al final Sin darte cuenta Llegas a unos Goals Superagresivos Que de otra Manera No HubieraTambién creo Que no essostenible En el tiempo Mucha gentequé piensa Oh Cómo podemos HacerPara queAhora el ritmo Que teníamos Durante welcome innovator Lo tengamos Despuésy lotengamosCon todosLos empleados En plan Bueno son Tres mesesTres Meses en lahIstoriaCuánto Tiempo lleva RevenueCatPuesDesde

2017

Osea siete años

Sí siete años Ahora sí

Sonaños O sea tresMesesen siete añosTienentanto impacto

Sí

Sí

Sí sí Te ayudan Tambiéncon la En la financiación Síbuenoahora teamayudanmás ahoradan máshahoradann másdinero todavía cuandonostrossomos Síporqueen aquellaÉpoca daban120.000Peanuts ahbuenosieteveinte milvale AhoraDan hasta Medio millón

Vale ¿Y qué welcome Innovator EraEra elde Michael Seibel Verano 2018 fueel último En elquecreo queYa eracuandoSam Almanse iba ose anunció ques eiba Ahestaba SamAlmanTodavía

Creoque sí lopase esqueNosotrosSi no estabaEstabaporquelovimosalguna Vez perono estabael estuveun par deveces en el Batch Noaparecióporallímucho

No hizoOffice hours Ocosas asustas

Nomichaelfue el quemás elquemás estaba

Luego estuvoMichael Seibelluego ahoraEntraGarritanndesde haceUn añoAsí imagino Sí ¿ysigues encontacto conos alumni Ytodo esto

Sí sísíYcuandohace Poco estuvimos NuevaYork yestuvimosen en laEmpresa oSea enlas oficinasDel agente del batch Cuandoestuvimosen SanFrancisco tambiény tenemos

Tenéeis unWhatsApp con lagente delbatch buenoun WhatsAppaquí no esWhatsApp español

No sisi sipero peropero síy conlos partners deYC todavía Y hablamos bastante con ellos. O sea, con los partners de YC no hablamos a diario tampoco, pero, pero ba-- hablamos bastante, sí

Porque todo el mundo que es mobile puede ser cliente vuestro, ¿no? O sea que-

Prácticamente sí. La realidad es que cuando hicimos YC en nuestro año fue uno de estos años lo que fue superbiotech focus. No tuvimos mucho . Había tres potenciales clientes de ciento y pico, pero, pero sí.

Entonces vosotros desde entonces levantasteis un millón y medio en YC. Hasta entonces no habíais levantado.

Hasta entonces no habíamos levanta-

Habíais vivido comiendo arroz.

Básicamente, sí. De ahorros y... Y bueno yo seguía trabajando en mi otra empresa porque yo estaba esperando poder empezar una empresa legalmente porque no tenía mi Green Card todavía. Entonces yo estaba "moonlighting", que se dice por la-- Fue una de las razones por las que dejé Surf, de hecho. O sea, yo trabajaba por la noche y después los fines de semana enteros dedicados a, a escribir código.

¿Entonces levantasteis uno y, uno y medio en el, en YC luego una serie A de...?

Jo, voy. Ah, no me acuerdo. Veintipico. Dieciséis creo que fue. Me suena dieciséis.

Lo he mirado en Crunchbase hace- antes pero ya no me acuerdo. En total habéis levantado sesenta y cinco millones de dólares.

Eh, sí.

Creo. O algo así.

Sí, sí. Hemos hecho después series B, hicimos en 2021 justo después que fue momento loco. O sea, después de la serie A ya teníamos oferta para Serie B, de hecho. Es que, o sea, 2020, 2021 fue momento loquísimo. Ah, y de hecho, en cierto modo nos planteamos mucho hacer la Series B, ¿eh? No, no sabíamos si la queríamos hacer o no. Ah-

Decidisteis bien porque era un buen momento.

Creo que decidimos bien y creo que lo decimos bien porque nuestro-- por, por la manera en la que lo pensamos. O sea, lo dijimos en plan: Dijimos: Lo vamos a levantar sí, solo sí creemos que podemos ser una empresa pública sin levantar dinero nunca más. Entonces eso fue un-

Que esto es del planteamiento de cualquier ronda, ¿eh? Podría serlo.

Claro, claro. Pero el cambio mental ese no-- es lo que nos ha permitido que aun-aunque nosotros estamos sobrevalorados a trescientos millones, que fue el valor de la, de la ronda y estábamos sobrevalorados. Pero es que nos llegaron a decir incluso: Sois tontos podías haber levantado one billion. Y si hubiéramos levantado one billion y hubiéramos seguido la misma estrategia, a lo mejor hubiera funcionado. Pero sss-- creo que si levantas un billion a lo mejor tienes unas-- puedes, puedes que tengas unas presiones más grandes o no, y que-

Las presiones del contrato.

Bueno, pero como tú te vuelvas más loco y empiezas a gastar, entonces cuando te ves en una posición mucho más compleja, cuando ves que no llegas a esa, a justificar esa valoración, ¿no?

Sí, de-depende de las cláusulas y las negociaciones que tengas en el contrato, pero básicamente lo que te genera presión es la cantidad levantada, porque es el, el, el suelo-

El suelo de preference

...el suelo del liquidation preference. Eh, y evidentemente el contrato que negocies, ¿no? Y a veces sí que es verdad que la, la valoración puede ser un trade off en cláusulas de control. Tú puedes deci: O maximizo la valoración o maximizo las cláusulas de control, o maximizo la calidad del, del fondo que estoy metiendo, que luego también es muy importante de cara a siguientes rondas, ¿no?

Efectivamente.

Eh, entonces ahí metisteis Index en aquel momento. ¿Qué tal Index?

Bien, bien. Ah, nos han, nos han ayudado bastante. Ah, siguen, siguen en el board. Ahora hemos cambiado de partner porque han hecho una reestructuración en la oficina de San Francisco. Así que estamooos, vamos ahora voy-- hemos tenido un board meeting ya con el, con, con la partner nueva, Sofía. Yyy vamos a-

Un saludo a Sofía

Un saludo. No, no la conozco en persona. Lo digo así porque no la conozco en persona, pero en septiembre vo-- en septiembre voy a San Francisco a verlo.

A mí esto cuando me lo cuentas me acojona. O sea, tú entras en una negociación con un partner-

Mhm.

Con quien te entiendes personalmente y parece que sea --tal y como hablan normalmente los business además-

Sí.

Parece que seas tú la persona con quien te estás casando.

Y no es así.

Y resulta que es un empleado de una institución financiera y un día hacen una restructuración y sale por la ventana y te meten a otra persona en tu empresa, en tu board, a tomar decisiones de un día para otro. ¿Esto cómo es?

Eeeh, bueno, esta es una cosa que, que preguntas, ¿no? Nosotros, nosotros lo preguntamos en plan: "¿Cuáles son tus aspiraciones? Crees que vas a estar en, en, en, en--" Eso preguntamos siempre, ¿no? Cuánto tiempo crees que vas a estar en el fondo. Porque hay mucha gente que lo tiene claro y dicen: No, no, yo a mí me quedan dos años.

Pero creen que van a estar mucho tiempo hasta que te echan y ni lo saben еще.

Ya. Aaah, perooo, ah, a ver qué te, qué te iba a decir. No, es como el meme de, eh, el meme este deee-- Cómo se llama el, el ad-- el James Franco, ¿no? Que sale y dice first time cuando lo están intentando ahorcar, ¿no? Pues nosotros igual.

Es la segunda vez que nos pasa, con lo cual tam--vamos un poquillo más curados de espanto. Pero sí, la primera vez es un poco, es un poco shocking.

¿Cuál fue la primera vez?

Ah, con YC Continuity, que fueron los que hicieron la serie.

¿Qué pasó ahí?

Pues cuando llegó Garry Tan decidió, ojo, que yo creo que la relación-- creo que era la acción correcta. Creo que a lo mejor se podía haber gestionado de manera diferente, peeero decidió que YC debería enfocarse solo en early stage, porque el problema de tener un fondo de continuidad o un fondo de series B en adelante es que también da bad signaling, ¿no? Porque entonces a lo mejor no hay, no hay, no hay-- Por qué, por q--si tan bueno eres, por qué no has invertido en, en--No ha invertido.

Voy a decir que ojo, yo pa-

Al final tienes que elegir un negocio, ¿no? O sea, no, no es lo mismo el negocio early stage que el negocio growth.

Pero también yo cuando, cuando pillamos el dinero de YC, de hecho, eh, nosotros lo pal-- lo planteamos bastante. Al final elegimos YC porque nos llevábamos bien con ellos. Son founder friendly, nos habían ayudado mucho, pero también teniendo otras oportunidades y teniendo ya YC en el cap table le estás dejando de un lado la oportunidad de tener otro partner potencialmente con otro network y demás.

O sea que también hay un drawback ahí que, que no es tan obvio.

No es nada obvio. Lo que pasa es que ellos tienen unas condiciones de, de, de preferencia de inversión. No sé cómo es aquí. Entiendo que ellos-

No, no, no, no.

¿No?

Es un fondo diferente. Un fondo diferente.

Y no tienen-- o sea, en el contrato de YC no tenían el derecho de poder hacer la prorrata o ceder la prorrota.

No, no, no. Pe-pero independiente. Sí, al prorrata del siete por cien original sí, pero no...

Bueno, pero bueno, siete por ciento.

Sí, sí, pero que no es, no es-

No es toda la ronda.

La ronda nueva. Sí, sí.

Ya. Vale. Pero esa sí que la tienen. La prorrata, el continuity fund sí que la tenía. La prorrata de YC Early Stage. Entiendo que sí.

¿Cómo? Sí, sí, sí.

O sea, este derecho lo tenía. Lo que hacer su pra--prorrata ir por encima de la prorrata es lo que-

Es que es otro fondo diferente. Es como si fuera otro fondo. Es como si fuera otro fondo. Es literalmente otro fondo. Lo que pasa es que es la mis-- es gestionado por la misma gente.

Va. Y esto Garry Tan decidió dejar de hacerlo.

Decidió cargárselo, sí.

Y echar a todo el mundo que estaba ahí

Sí.

Con lo cual vuestro partner que estaba en el board desapareció.

Se nos quedó, se nos quedó el, el sitio vacío, sí.

¿Y qué hicisteis?

Pues aguantar un año con un, eh, con un board member menos.

¿Y eso cómo, cómo se gestiona?

¿En qué sentido?

O sea, quién vota-

A ver no pensamos-

Quién vota.

Es que a ver, es que a ver nosotros tenemos control. O sea Tenemos control total entonces tampoco, tampoco es, tampoco es problemático pero si ayuda en el sentido de que bueno una cosa que nos prometieron y que nos ayudó mucho es con el tema de del company building hacían muchísimos eventos con muchos fundadores que estaban en cosas-- en etapas posteriores; de los que hemos aprendido mucho ah...

contratos ejecutivos - contrato ejecutivo claro todo eso se lo cargaron Entonces eso fue un poco eso fue un-- dio más pena perder ese --eso Y también perder Eh Una persona en el Board Que Nos había Ayudado Mucho Nos ayudó muchísimo cuando la quiebra Del Silicon Valley Bank También Eso Fue Además pasó justo después Con Lo Cual fue Más emocional No Emotivo

Y esta persona no podía seguir en el board.

No porque normalmente eeeh El problema que hay con esto Es que nos dijeron que podíamos buscar Un "board member" que Quisiéramos Pero el Problema es que La mayoría-

Que puedes decir el mismo.

No Porque Se fue A montar otro Fondo Entonces Si Te fonda mont-- vas a Montar Otro fondo Hay conflicto De intereses Claro Ya ya Oye Que sigue Sigue Igual Eh No no eh Sí Seguimos teniendo WhatsApp Anu Nos ayuda un montón Nos ayuda con muchas Cosas Nos invita a todos Los Eventos De su fondo y demás Tenéis un montón de whatsapp . Pero pero no es lo Mismo Sabes No están No está En no Está en el Le seguimos mandando los investor updates Por Ejemplo Ah sí Sí sí Y al Y Al inversor The Index anterior También le seguimos Mandándolo Los Investor Updates Porque También tiene Tiene Skin in the Game También Y se Sigue Siguiendo se sigue llevando parte-

Porque tienes el carry todavía. Muy bien Os ha pasado dos veces Esto que La gente dice Hostia puede llegarte A pensar que tu Partner Tu partner lo echen

Al final yo creo que Esta es una de estas cosas que Tienes que asumir Que al Final te ayudan Mucho Están ahí Algunos ayudarte más Yo siempre digo:Yo no puedo hablar Ni una palabra negativa de Jason Lin Quién nos Ha ayudado Lo más grande Ah también porque él es un fundador Y sabe lo que es Lo que es esto Y lo que significa Pero al final del día Pff La compañía estás construyendo tú sabes Yyy eso es lo-

Eso sin duda Sin duda

Eso es lo que no se te Puede olvidar

Te pueden dar consejos Están muy bien Los Consejos Pero al final Estás aquí Solo haciendo Un negocio Que se está Haciendo por Primera vez Nadie ha recorrido tu camino

A Ver Lo que te da más Pena es que Con esta Gente llevas Ya un tiempo Y ya conocen Mucho mejor Tu negocio Conocen más tus problemas Saben las cosas que haces Bien saben Las cosas que Haces mal Personalmente Y claro pues Si viene una Persona nueva Pues tienes que empezar Esa relación De nuevo Prácticamente entonces Una de las cosas como lo sigo-

y luego que tenéis una Incertidumbre No sé Te puede Añadir en Una entropía Ahí en el Board Bueno si tenéis el Control Estáis Mejor vale Y la última ronda La series C Mhm La habéis hecho Con Adjacent

Adjacent sí Hemos Hecho Escribimos un Blog post explicando Las razones Más o menos de de Por Qué lo Hicimos Vamos fueron Fueron varias Razones una Porque queríamos Cubrir Queríamos alguien Más en el Board Que tuviera Experiencia y que Nos ayudara Nico nos Había ayudado muchísimo Pero el problema de Nico Es que era difícil Justificar para Él el commitment De los Board meeting Teniendo en cuenta Que tenía un porcentaje Tan pequeño

Quien era Nico

Nico es el gestor de Adjacent Vale Ah y es Su tesis De inversión es Aplicaciones Móviles La Mayoría de su Portfolio Son clientes nuestros AaahEntonces bueno Tener a Nico Era bueno Pero y nos ha ayudado Mucho pero era en plan Sí pero no estar Los Board meetings No aaah Entonces una manera De conseguirle Más allocation A él por un lado Ah por otro Lado Dar un poco de Liquidez a gente que Nuestros primeros empleados Llevan Aquí desde prácticamente Los Primeros empleados siguen Con Nosotros Desde hace más de Cinco años Entonces Debí-

Fue un Secundario También importante

fue un secundario Importante Ah Pusimos unas Reglas y Demás Pero pero Se ejecutó Bastante bien Y-

Qué fueron quince Millones euros

Pfff No Sé Decir

Por ahí bueno En Crunchbase Eeeh

Creo que sí Creo que sí igual Esto es lo típico Que se habla Un número Es lo que se Firma y Después a la hora De cerrar Los números son Diferentes Sabes Perooo porque Siempre hay alguien Que entra más O Alguien que Vende más O alguien que Compra más O lo que Sea no Pero quiero Que entorno A eso Ymm Y también Por el hecho De que no habíamos Hecho ninguna No habíamos Levantado Ninguna Ronda Nosotros también Tenemos una Cosa que creemos Que es muy Employee friendly Pero que no es Lo mejor Para las empresas Andreessen por ejemplo Está en contra De ello que Es que dejamos Que la gente Pueda ejercitar Sus stock options Durante diez Años no Entonces eso es-

¿qué Significa eso?

Normalmente aquí Cuando Tú te Vas de una Empresa o te Echan o te vas A otro lado Lo que sea Tienes noventa Días para Comprar Tus Stock Options Y si no las Pierdes entonces Nosotros no Creemos que eso Creemos que eso No es del Todo justo Porque si tú Has estado Construyes Parte de tu Compensación Si tú has Estado construyendo Ahí y a lo Mejor no tienes El líquido Para pagarlo Porque a lo Mejor los stock Option salen muy caras Y no no no Puedes Permitirte Entonces nosotros Les damos Diez años El problema Que tiene Para la empresa Es que son Diez años Que tienes unos Unas stock Options que no Sabes si las Vas a comprar O no las vas A comprar Que las tienes Bloqueadas no Entonces por-

eso Es un problema

Es un problema Por eso Andressen Por ejemploEstáMuy vocal En Contra de este Tipo de de de prácticas Hay otros Hay Otros inversores que No que fomentan Más Este tipo de práctica

Y vosotros dónde vais Con Revenue Cat Cuál es vuestro Horizonte más lejos Que veis

Aaah No séEstoLa muerte O la cárcel no O la IPO no Es lo que solemos Decir básicamente

la muerte La Cárcel o la ipo

No no la Cárcel Esperemos que No esperemos Que no Bromeamos Mucho con esto Pero no deberíamos Con tanto Con tantos Casos que hay NoAhNo Obvio esperamos Que no y Menos y menos Por algo No intencionado AhmPero sí No A ver Esto es un CommitmentDe Muchos años Llevamos muchos años Ahpor un lado Parece que llevamos Mucho pero por Otro lado Estamos empezando Estamos aprendiendo Todos los días Cosas nuevas Y bueno a ver No te voy a engañar Tú sabes lo que es Esto también Es esUn sacrificio No es Algo que no Es algo que QueTodos los días Sean buenísimo Hay muchaHayMuchos problemas Hay problemas Todos los días Hay algunos Problemas que Son más gordos Unos problemas Que te afectan Más otros que Te afectan menos Pero al final Yo no me veo Haciendo otra Cosa diferente EntoncesEhY

aparte Yo creo que No sécreo que Tenemos un equipo Muy bueno que Hemos tenido suerte OSuerte Que también conscientemente Hemos intentado construir El mejor Equipo que es Posible no el Mejor equipo Del mundo pero El mejor posEquipo Dentro de las posibilidades Y dentro del Propio equipo Que teníamos

Cuántos Sois

Ah, ahora mismo en torno a ochenta y algo. Ochenta y poco. Seguramente será en torno a cien a final de año. Sí

¿Y dónde están distribuidos?

Todo el mundo. Estamos en catorce zonas horarias creo que es, ahora mismo.

Hostia, vaya lío.

Tenemos gente en Australia, en India-- en, eh... bueno no, India no ahora mismo; en Australia, en Taiwán, en España, en, en, en Uruguay, emmm, Argentina, en Alemania, en Inglaterra , en Portugal En todos lados.

¿Y eso es buena idea?

Es buena idea. Pues buena pregunta, pero ya es muy tarde para cambiarlo. Eh-

Nunca nunca es tarde

Creo que, creo que nos ha beneficiado muchas cosas. Ah-

¿Sí?

Creo que obviamente tiene muchas complejidades. Nos ha costado mucho trabajo añadir zonas horarias. Ahora mismo es muy fácil añadir zonas horarias nuevas porque ya hay overlap. Ya tenemos tantas zonas horarias que siempre hay overlaps. Al principio la primera zona fue Taiwán y francamente solo funcionó porque era una persona con la que yo había trabajado antes, que había un respeto mutuo, que sabíamos cómo trabajaba cada uno y que hicimos el esfuerzo: uno de levantarse arte-- io-- an-- temprano y otro de acostarse tarde.

Pero si no, aun así era complicado porque a lo mejor coi-- había un overlap de una hora, hora y media. El resto del día esta persona estaba trabajando en Slack silenciosa, ¿no?, forever alone.

Entiendo que gente junior no tenéis.

No, no. Eso es un error. Sí, e-eso hubo un error. Hemos intentado y nooo, no nos ha funcionado bien, ah, porque no-- es muy difícil, es muy difícil hacer, eh, dedicarle los recursos que necesita alguien junior. Hemos contratado gente mid level que ha funcionado bastante bien, pero juniors solo hemos contratado ani-- en ingeniería al menos no.

En soporte por ejemplo sí, soporte sí nos ha funcionado bastante bien.

Y también la gente de soporte ventas também está en todos lados.

Principalmente está en Estados Unidos. Con soporte estamos ya teniendo el problema de queee, de que tenemos clientes en todo el mundo. O sea, lo, lo-- Una de las grandes ventajas que no he dicho son dos ventaja. Una, el talento, que al final hay mucha genteee, muchos expats que se quieren volver. Ah, hay gente que a lo mejor no puede trabajar en Estados Unidos por nivel de visado o familiar o lo que sea.

Entonces acceder a talento de muy alto nivel pues es, es una cosa que te fa-facilita hacer esto. Dos es elll, mmm, la cobertura global para, para lo que es la infraestructura crítica. Sí, sí, sí. Que es importante que yo ya no-- Es muy raro que yo me despierte en mitad de la noche porque hay una alarma o Conserveer ha estado caído o algún cliente s-se esté quejando de algo.

Y antes era diario.

Hay alguien en Taiwán que se levanta.

Exacto, Bueno, que son sus horas de trabajo, ¿no? Pero creo, creo que esto solo funciona.. .Hemos hablado muchas veces, tú me has, me has estado diciendo antes que esto no escala. Lo hemos hablado con muchos inversores y no escala.

No, ¿el qué, el qué no escala?

Esa, eh, La política de contratar en todo el mundo yyy, y de contratar sola ge-- solo gente buena. Yo creo que, yo creo que puede que no escale, pero creo que solo funciona si eres extremadamente diligent en asegurarte que si vas a pagar tan alto y vas a con-- y vas a hacer el esfuerzo de contratar un nuevo país donde a lo mejor n-no conoces la normativa de empleo, no conoce todas estas cosas, que sea alguien que realmente merezca la pena y vaya a ser alguien que vaya a hacer un gran-- una gran palanca para el equipo y no una persona random.

Yo te he dicho que no escala ahí. Te he dicho que no escala, por ejemplo, para nosotros. Nosotros tenemos un ratio de empleado número de clientes que es mayor igual que el vuestro.

Mhm.

Eh, hacemos SMB, un proceso de venta sales touch. O sea, es diferente. Y luego tenemos juniors. Tenemos que formar a mucha gente. Entonces tener un modelo fully remote en nuestro equipo de ventas y tal es muuuy difícil. O sea, ¿podría ser posible? Pues igual sí, pero sería muy muy difícil para nuestro modelo de negocio.

Si vosotros tenéis un modelo que tiene crecer en gente-- O sea, yo lo que te decía que no escala es que cada vendedor tenga que ser un doctorado, eh, en Ingeniería, ¿sabes? E-Eso es lo que te he dicho. Desde mi punto de vista- Es muy difícil escalarlo. Sabes, o sea, si al final tú tienes que contratar gente normal, o seaaa, al final tiene-- tu empresa tiene poder digerir gente normal y la gente-- y sigue habiendo la necesidad de tener gente excepcional-

Mhm

...eh, que es quien va a mover la aguja.

Mmm.

Pero al final una empresa cuando crece es un mix. O sea, yo veo las empresas que dicen: "No, es que nosotros solo tenemos Netflix", ¿no?" No, es que nosotros solo, eh, ehm, incrementa el bar cada persona que añade, ¿no? Y son veinte mil personas. Digo no, veinte mil personas. Veinte mil personas no, no me creo.

Alguien regular y alguien malo se te cuela seguro. Sí, sí.

No, malo no. O sea, gente normal. Si al final las empresas buenas son, son empresas que son capaces de incorporar gente normal y tener un output extraordinario. Generar un producto, generar un proceso de venta extraordinario porque tienen muy buena idea de negocio, porque tienen buenos procesos, tienen, tienen buenas cosas montadas ahí que hacen que una persona normal tenga una ejecución extraordinaria.

Sí, una motivación También cuando ves a alguien que-

Una cultura fuerte, ¿no? Un proceso de aprendizaje fuerte. Yo creo que estos son unas empresas buenas en el mundo. Em, y las que escalan, pero yo qué sé. O sea, y el tema del remote, eh, sí que es verdad que si tú diseñas toda tu empresa alrededor del remote y por ejemplo no tenéis meetings. ¿No tenéis meeting vosotros?

Tenemos poca cultura de meetings. O sea, ahora mismo, ahora mem-- De hecho hemos añadido alguna nueva. Tenemos el company call. Hemos iterado mucho, ¿no? Por ejemplo, el Company Call, que es el All Hands, aunque ya no se puede decir all hands en Estados Unidos.

¿Por qué?

Porque es ofensivo a la gente que no tienen manos. Y esto es cierto.Ahora se dice Town Hall, pero-

Town hall

Company Call. Al principio hacíamos uno porque todo el mundo estábamos en la misma zona horaria y de hecho estábamos en el mismo sitio. Estábamos en San Francisco todos los primeros empleados. Después dijimos venga, hacemos dos para distintas zonas horarias. Ahora ya lo que hacemos es que hacemos una nada más, pero está grabada to-to-todas las preguntas se pueden mandar con antelación. Aun así lo hacemos en un horario que más o menos encaja a todo el mundo. A lo mejor hay alguien que es a la una de la mañana y esa persona pues normalmente a no ser que s-que sea superimportante no atiende, ¿no?

Pero mucha gente que lo prefiere. Yo muchas veces que estoy en, en España a lo mejor veo llamadas después y la veo a tres x o dos y medio o lo que sea y ahorro tiempo. Y además transcri-- transcribimos todo, se graba todo. Entonces puedes mirar la parte que interesante también y pierdes menos tiempo.

¿Crees que tenéis una buena estructura de go to market?

Creo que el marketing está funcionando muy bien. Ah, Creo que Ventaaa, eeeh No tuvimos ventas nunca, pues tuvimos un pequeño intento de venta que no funcionó del todo bien. Estuvimos un año básicamente haciendo-- respondiendo inbound, pero con poco, con pocooo, con pocos recursos, con una sola persona de ventas y una persona más ayudando que no era de ventas.

Y ahora ya hace un año empezamos ya a construir un equipo de venta y, y a nivel, a nivel de, mmm, a nivel de números sí está funcionando. Eh, ahora lo que tenemos que focalizarnos es asegurarnos que, que sea escalable. Y, eh, yo creo que-- a ver cómo lo digo. Creo que lo que dice YC, ¿no? De: "Do things at one scale".

Creo que ahora mismo estamos en un punto en el que las cosas han funcionado y los números han llegado, pero muchas cosas han sido fuerza bruta. Y creo que ahora la hora es de, de reflexionar sobre todo lo que hemos aprendido y construir un modelo que sea mucho más, mucho más sostenible y replicable a la hora de, de poder escalarlo. Pero sí, aun as-aun así, la realidad es que la mayoría de lo que viene, ah, la mayoría de nuestro revenue sigue siendo self-serve inbound.

Vale, o sea, outbound no habéis hecho, ¿eh?, todavía.

Outbound hemos hecho un par de experimentos que no han funcionado. Pero bueno, el marketing funciona muy bien, con lo cual el lead generation...

¿Pero escala? O sea, ¿podéis controlar el crecimiento que tenéis? ¿Podéis incrementar el número de pipeline que tenéis vía inbound? ¿O es un poco orgánico, es lo que...?

Por ahora sí, por ahora sí. Pero yo creo que se saturaremos, sí. No sé cuándo, pero desaturaremos.

Vale, oye, última pregunta.

Dime.

Ya te dejo ir, que, que tienes-

Tengo dos gemelas que tengo que ducharme.

Exacto. Em, ¿cuándo vuelves a España?

La semana que viene. El domingo, el domingo vuelo. Seguramente te vea por aeropuerto. Eeeh, permanentemente, no lo sé. Yo personalmente me veía en Estados Unidos el resto de mi vida, desde jo-desde joven. Eh, para mí, entonces, para mí Silicon Valley siempre ha sido-- y California, y empezar a hacer surf y empezar a escuchar la música de aquí. Para mí esto es mu-- Siempre me he identificado un poco más con esta cultura que la cultura típica sevillana de la feria y los toros y esas cosas, ¿no?

Pero al final la familia está allí y hay muchas cosas buenas en España, ¿eh? Yo llevo-- yo ya soy-- tengo las dos nacionalidades y pue-- teng-- creo, creo, como me, me dijo mi compañero Ryan cuando me saqué la ciudadanía: "Ahora ya te puedes quejar oficialmente de Estados Unidos", ¿no? En plan, claro que me puedo quejar oficialmente de los dos lados, pero también puedo apreciar las cosas buenas que hay en los dos sitios, ¿no?

Creo que ahora mismo tenemos un-- dos niñas de dos años. Nos gustaría que tuvieran una inmersión completa y que fueran bilingües y que aprendieran un poco el idioma y que, y que, y que sabemos que seguramente acabaremos en España, pero que al menos ellas tengan la oportunidad de que, que sientan que tienen la doble nacionalidad y que puedan venir aquí en el futuro a trabajar o a estudiar lo que sea, y que no sea como que nacieron aquí y no se acuerdan de nada, ¿no?

Entonces, creo que u-algunos añitos nos quedan aquí.

Pero a largo plazo te ves volviendo.

No, no quiero pensar mucho en eso porque la vida da muchas vueltas, pero lo más probable es que sí, o por lo menos pasando temporadas muy grandes allí.

Y has dicho que hay cosas buenas y malas. ¿Cuáles son buenas y malas de cada sitio?

Bueno, tú has estado aquí, habrás visto todo malo, ¿no? O algunas cosas eran malos. No, cuando vienes de turista solo ves lo bueno, eso es cierto también. Yo creo que los extremos en los dos sitios son malos. Ah, creo que en España en general, estoy generalizando lo otro. Por ejemplo, en Silicon Valley hay una extrema ambición a tal punto que muchas veces es enfermizo, eh, y en pa-- ciertas ta-etapas de la vida funciona, pero ciertas veces, o sea, mucho-- todo es mucho más transaccional.

Ah, vas a un--solo, solo te hablan si se puede sacar beneficio de ti muchas veces, igual cuando conoces a alguien nuevo o lo que sea. En España es lo contrario, generalmente. Por eso yo creo que aquí estamos en un punto medio. Creo que aquí-

Te hablan si no pueden sacar ningún beneficio, hombre, tampoco ese.

No, no es eso, no es eso, no es eso. Pero, pero-

Que le hablan por hablar. O sea, que, que nos gusta hablar.

No, que nos gusta, que es una soc-es un, es una sociedad más sociable o menos-

Exacto

...que tie-que, que valora mucho más la calidad de vida y el vivir que el trabajar, por ejemplo, en general, en general. Entonces, creo que los dos extremos son malos.

Ya.

Normalmente cuando suelo volver es en Navidad o en verano o lo que sea, que es cuando todo el mundo que está fuera, a lo mejor que está en Madrid o en Barcelona, también está allí o está en Londres. Pero no es la realidad que ves al día a día, ¿no? Ah, el día a día es otra cosa. Y bueno, también, no sé. Muy-- Las noticias que se ven ahora mismo de España son todas negativas, pero también es lo de siempre, ¿no? La noticia que estarás viendo de Estados Unidos ahora con las elecciones y demás, y de Europa también serán negativas.

Con lo cual cada uno cuenta su narrativa como quiera. Ah, yo sí, sí, sí puedo decir que aquí la calidad de vida, cuando-- desde que nos hemos mudado al sur, es bastante más alta que la que teníamos en San Francisco.

¿Por qué?

Supongo que por el sol o porque la gente aquí es más feliz, pero aquí la gente es mucho má-mucho más amable. Ah, y no e-- y hay industria también aquí, que eso me sorprendió. Yo pensaba que esto iba a ser totalmente un sitio donde nadie, nadie trabajaba y la, y la gente trabaja porque las casas aquí valen mucho dinero. Ya te digo, en el barrio donde estábamos antes, la, la, en esa calle las casas valen tres, cuatro o cinco millones de dólares, con lo cual no mucha gente-- ejecutivos de Silicon Valley que se están comprando casas aquí o traen los niños aquí al colegio.

Otra cosa, creo también que... Pero bueno, también, también volveré cuando me deis trabajo allí, ¿no? Cuando haya sitios buenos where trabajar. Estoy contratando ejecutivos. No, no estoy buscando trabajo de momento. Pero, pero sí es cierto que la cosa-- oiga, yo lo tendría mucho más fácil, yo podría trabajar remoto, perooo...

Yo, yo creo que tenemos que cambiar la cultura en España. Eh, yo creo que tú lo has dicho, ¿eh? Hay muchas cosas de aquí que son muy buenas y que nos tenemos que llevar a España.

Mhm.

Y alguien tiene que hacerlo. Alguien tiene que-

Bueno, yo he llevado, yo he llevado a mucha gente ya de aquí para allá, ¿eh? Muchos, muchos empleados nuestros que estaban aquí en San Francisco y estaba ya cansados, se han vuelto. A mí me queda un poco más, pero acabarà pasando, seguro.

Oye, pues Miguel, muchísimas gracias por contarnos la historia de RevenueCat.

Nada, muchas-

Te iremos siguiendo.

Muchas gracias a vosotros por, por venir hasta aquí a nuestra humilde oficina.

Está muy bien, está muy bien. Muchísima suerte y te iremos siguiendo.

Igualmente, gracias.

Muy bien.