Arrancar una STARTUP de ROBÓTICA, con ILLUMO | Andrea Inglés | Podcast #294
Andrea Inglés explica cómo Illumo Robotics desarrolla soluciones de picking robótico para almacenes de comercio electrónico: combina brazos robóticos, visión por computador, algoritmos de manipulación e integración con el software del almacén. El modelo Robot as a Service evita al cliente la inversión inicial y factura por las manipulaciones realizadas, mientras la startup intenta escalar desde sus primeros pilotos hacia una automatización logística más amplia.
80 minDuración
2Participantes principales
9Temas
16Referencias
Participantes
AI
INVITADO
Andrea Inglés
Identidad sugerida
Ingeniera aeronáutica formada en España y Francia. Antes de cofundar Illumo Robotics trabajó en el entorno aeroespacial y aeronáutico, incluyendo proyectos vinculados a Airbus Helicopters, Safran y el diseño de una parte del cohete Ariane 6, según su perfil profesional y las referencias públicas de Illumo. Cofundó Illumo Robotics en Toulouse y ejerció como CEO y responsable de la estrategia de una solución de picking robótico para almacenes de e-commerce; posteriormente, fuentes públicas la describen también como cofundadora y presidenta de la compañía.
Andrea presenta Illumo como una startup franco-española que ofrece picking robótico para preparar pedidos de e-commerce. Explica que la empresa se centra especialmente en el software, la integración y el servicio completo al cliente.
Se menciona como el área de Amazon que desarrolla internamente soluciones robóticas, incluido Sparrow, un sistema de picking citado como referencia del sector.
Andrea identifica a Bricoprivé como el primer cliente de Illumo. Explica que pertenece al grupo francés Les Mousquetaires y que el sistema manipula productos de bricolaje de tamaños y pesos muy diversos.
Andrea recuerda una prueba temprana con un robot de Universal Robots durante su etapa de consultoría; el brazo llegó a volcarse por una instalación y programación todavía poco maduras.
La empresa facilitó material robótico a Illumo durante su fase inicial, sin cobrar por adelantado ni recibir equity, como parte de una relación estratégica basada en futuras compras.
Illumo entró en este acelerador estadounidense especializado en startups B2B; Andrea atribuye a la mentoría y a la formación práctica un papel decisivo en ventas, validación y modelo de negocio.
Itnig aparece como inversor de Illumo y como el entorno donde Andrea presentó el proyecto, estableció relación con el equipo y terminó cerrando una ronda.
Andrea menciona la adquisición de Kindred AI por Ocado como referencia de salida en robótica logística y utiliza la operación para ilustrar el potencial económico del sector.
A ver, ILLUMO hacemos una cosa un poco rara: mezclamos muchas cosas, ¿no? Inteligencia artificial con robots y para el e-commerce. Básicamente, hacemos un servicio de picking robótico para la preparación de pedidos e-commerce.
Básicamente... Bueno, eso lo hacíamos desde antes de que fuera la keyword importante, ¿no? Pero bueno, estamos hablando de algoritmos, ah, en los que se-- hay un entrenamiento y hay una, una configuración específica, pero que se haceee de una manera así...
Para la gente que, que está muy perdida, ayúdanos a entender qué pinta tiene este robot y qué hace, ¿no? Has dicho el picking, pero concretamente, ¿qué hace?
Exacto. O sea, cuando tú, am, pe-pides algo en Amazon, en, en Decathlon o en el Zara, por ejemplo, pues estás-- hay alguien que pasa en el almacén, coge un montón de cosas, lo pone en una caja y ahí hay un montón de pedidos, ¿no? Porque no va a hacer tres mil veces el mismo, el mismo recorrido.
Entonces, en esta caja hay, pues cincuenta, quinientas pedidos de, de diferentes personas. Eh, y después hay una persona que va a distribuir cada objeto que hay en esa casa en cada pedido individual. Entonces, es una persona que está fija y que lo único que hace es ese movimiento con los brazos.
Eh, exacto. Coge objeto a objeto, escanea o no, depende del caso exactamente del proceso de nese, de ese almacén, y después lo, lo pone en una caja o en una cinta transportadora.
Las personas. Las personas continúan siendo en el proceso y justamente es esa la parte en la que se dañan menos, ah, la morfología, ¿no? Porque van a andar. Y, o sea-
Hay, por ejemplo, transportadores automáticos en el que, en el que te suben y te bajan, y entonces te llevan exactamente al sitio donde tienes que ir, ah, o gente que anda, que anda y va cogiendo en las estanterías.
Pero justamente, ah, este año pasado, ha, han sali-- ha salido el primer robot de picking como lo que estamos haciendo nosotros, que se llama Sparrow y que es Amazon el que está desarrollando en interna esta parte.
Sí, exacto. Nosotros desde el principio somos internacionales, eh, que sea ya en financiación, en clientes o en equipo. Yyy, y justamente el primer mercado para nosotros, como estamos en Toulouse, estamos en el puente entre Francia y España.
La verdad es que hay, hay mucho e-commerce, am, tanto en España como en Francia. Vemos, por ejemplo, en Francia, una de las verticales más importantes es el supermercado. Ah, hay cincuenta por ciento o una cosa similar de, de personas que compran, eh, en e-commerce, o sea, por Internet, en vez de comprar cara a cara.
Pero la pregunta es: Tú puedes comprar la máquina a China, a Japón o a Estados Unidos, ¿no?: aunque seas un e-commerce español, francés o italiano. O sea...
Sí. Lo que pasa es que el robot no va a hacerte nada más. Le da-- le vas a decir con el software del robot típico, vas a decirle ve al punto A, ve al punto B.
Funciona o no. Exacto. Después viene una parte que ahora justamente se está desarrollando y que los, los fabricantes de robots ya están implementando de manera, ah, original, ¿no?, o sea, con su marca blanca, que es la programación visual. O sea, yo sé que tengo cien referencias y ya le he dicho para cada referencia lo que tiene que hacer.
Por ejemplo, encontramos de manera bastante vis-- habitual en, en las industrias, pues que siempre llega la misma pieza o diez, treinta piezas, y entonces el robot va a coger una pieza y va a hacer lo que tenga que hacer, inspeccionarla o simplemente posi-posicionarla para el, para el próximo paso. Y esto lo hacen con programación visual y funciona muy bien.
Pero una cosa son diez, treinta piezas hasta cien piezas, pero con muchos e-commerces estamos hablando de millones o de cientos de, de miles de, de productos diferentes-
Ahí es donde para pasar de, de algunos cientos a, a millones, pues allí es donde hay un paso muy importante. Una persona no puede estar programando continuamente los robots.
No. Ah, justamente una de las cosas que Illumo hace, que vamos a hablar quizás un poco más tarde, que es el modelo de negocio. Para nosotros lo más importante es el volumen y la velocidad. Entonces todo está pensado para ir lo más rápido posible. Entonces lo miramos por todos los lados al mismo tiempo y hemos encontrado el, el código de barras, lo pasamos al siguiente, que es pues meterlo en una cinta o meterlo en una caja o en una bolsa y...
Por ejemplo, si estamos hablando de, por ejemplo, en Francia es, s-- hay los drives, que es: pasas al supermercado y coges directamente lo que has comprado-
Es clic and collect. Eeexacto, el click and collect. Y entonces eso se hace muchísimo en los hipermercados. Y lo que haces, pues básicamente llegas aparcas el coche, te ponen en, en el coche las compras y te vas.
Y entonces, pues lo pones directamente en la bolsa, porque la gente no, no utiliza cajas. Entonces, sea bolsa, sea caja, porque te llega directamente el paquete en casa. O...
Porque además estamos hablando de e-commerce, que lo que queremos es que te llegue lo más rápido posible. Entonces, cuando tú haces un clic, si a los cinco minutos te puede salir del almacén, eso es genial, ¿no? Y entonces, pues tiene que ir superrápido. El robot a te-- nosotros llegamos a más de mil productos a la hora. Estamos hablando-
De-de-de que el almacén ha decidido, ¿no? Porque han llegado unos pedidos. Hay todo un software del almacén que dice: "Bueno, pues tengo que rellenar estos pedidos, los he cogido en este momento, entonces, ya están en esta caja y van a tal sitio". Nosotros tenemos esta parte un-
Exacto. Estamos hablando de un almacén que ya hace un cierto volumen, porque para llegar a, por ejemplo, diez mil, quince mil pedidos al día, estamos hablando de que ya tienen este software, que ya han intentado optimizar al máximo los trayectos, el posicionamiento de los productos en el almacén.
Sí, sí, es una, es una pesadilla. Lo que pasa es que, bueno, nosotros venem-- el equipo técnico viene de esta-- este tipo de empresas en el que hay integraciones, ah, y entonces, pues conseguimos reducirla al máximo posible, ¿no? Pero al final, para escalar, justamente esta empresa de Illumo la hemos construido para poder escalar en todos los sentidos.
Ah, y justamente, pues esta es una de las partes que es más importante, ¿no? Porque si tienes que hacer, pues tres-tres robots en-en tres meses, da igual, pero si tienes que hacer tres mil, pues hay muchas integraciones que hacer.
Estamos hablando nosotros-- somos uno de los, mmm, de los que cubren el catálogo más importante en temas de-de peso y de dimensiones. Pero estamos hablando, por ejemplo, una tienda de campaña pasaría los siete kilos, seguramente. Quizás una así, una individual quizás no, pero tendría que estar muyyy-muy pequeñita, ¿no?
¿Por qué tanta especialización? ¿Por qué no uno que lo haga todo? ¿O hay alguna razón buena? C3PO. Bueno, es que al final- Bueno, es el robot de Tesla.
...pues de la velocidad, ¿no? Lo que importa es la velocidad. Entonces, si lo--si estás utilizando un robot que está siempre haciendo la misma cosa, porque de todos modos estás meti-- mmm, poniéndolo en paralelo, entonces, pues al final se especializan, ¿no? Un robo-
...para que no haya humanos. Como las farmacias que tienen ese-esa estantería adentro, ¿no? Que das un botón y te llega la cajita con el gel ocatil. O sea, al final se podía hacer el-
Completamente. Y justamente es uno de los ejes de-de salida, ¿no? De exit, deIllumo Robotics, es justamente empresas que quieran, ah, proponer la automatización completamente, ¿no?
Nos especializamos en-en el picking robótico, porque básicamente ahí está llegando a marut-- madurez. Estamos aun a dos, tres años, la-- lo que-lo que los expertos dicen de-de exactamente, de madurez. Y justamente hay aún muchas cosas que los robots de picking no pueden hacer, ni nosotros ni-ni los competidores.
Exacto. Y que vemos también, pues que en temas de porcentaje de mercado, pues cómo está aumentando, que la gente, pues que está-- que es más puntera, ah, pues qué equi—qué equipamientos tiene y-y en qué momento están de madurez, de justamente de optimización de procesos. Ah, bueno, vemos que estamos ahí, estamos llegando y que Bueno, el robot as a service está ayudando mucho justamente a esta-
Perooo sí, va-- lo mainstream estamos a 4.0. Ah, y entonces en 4.0, la verdad es que se tiene que diferenciar entre industria y logística. Es verdad que la logística entra den-dentro de la parte de industria, pero es muy especializada y no es-- la intralogística no es lo mismo.
Muy diferente, porque estamos hablando de, pues eso, pues de, por ejemplo, diez, treinta, cien, cien referencias diferentes, que cuando estamos hablando de e-commerce, preparación de pedidos, estamos haciendo de millones o de, mmm, de miles de, de productos.
Pero ahí donde hay el volumen de logística más importante son los resellers, ¿no? Los que revendén, eh, y es allí donde nosotros estamos especializados.
¿En robótica o en e-commerce, logística dele, de e-commerce? A ver, para nombrar algunos, estaríamos hablando de Amazon, estaríamos hablando de, por ejemplo, Cdiscount en Francia, ah, de Zalando en, en Berlín.
Sí, sí, sí, sí, sí. Y no todos venden, eh, o sea, compran para tener interno, pero siempre hay, hay un proceso u otro que es muy específico cómo lo hacen ellos y como cuáles son las tecnologías que, que usan.
Ahora estamos más a los ventiiipocos en Francia, veintitrés euros a la hora, porque ha subido desdeee, este, principios de año ha subido. Pero sí, vamos al-- alrededor estamos a diecisiete, dieciocho euros a la hora en España y unos veintitrés en Francia. Y aún más en, en-
No, no reemplazadas toda la cadena, pero también, por ejemplo, en la parte de empaquetado automático, pues estás-- se está revolucionando mucho, hay cada vez más empaquetado automático.
Justamente lo que se llamaba del RaaS, ¿no? Robot as a Service, lo que nos permite justamente es automatizar no solo los que tienen veinticuatro horas al día, sino esos que también, pues el que hace pack, pues también hace pick, porque Robot as a Service, lo que hacemos nosotros, porque hay diversas varie-variantes, ah, vendemos, facturamos por el nombre de manipulaciones hechas con éxito.
El modelo de negocio, pues este Robot as a Service lo cubrimos todo. O sea, sea la integración como el material, o sea la inversión del material, como la-
Nuestros partners-- nooo, no, no lo hace Illumo Robotics, pero nuestros partners hacen la inversión, porque nosotros hemos montado, pues justamente Ana Teresa decía, un, una startup que es lo más escalable posible en este ámbito, ¿no? Esto quiere decir que nosotros somos unas empresas de software, pero que estamos dando al cliente final un paquete completo, un servicio al final.
O sea, podrías reemplazar una persona con el robot y pagas del mismo modo, pagas a final del mes con lo que ha hecho. Bueno, normalmente la persona le pagas por las horas que está allí, pero el robot solo por lo que ha hecho. Y al final incluye todo, hasta la instalación, la puesta en funcionamiento... Todo está incluido en ese coste deee, de un céntimo al movimiento
Entonces damos la posibilidad, la variante de decir: "Mira, pues si quieres que el robot sea tuyo, pues tú inviertes, te decimos exactamente lo que tienes que comprar, bueno, lo que tienes que, que invertir", y después lo que hacemos es la puesta en marcha. O sea-
No se acaba porque está incluido en este céntimo. Bueno, s-, el céntimo es sin la inversión, con la inversión es un céntimo y medio, dos céntimos, depende de lo, de la instalación que estemos hablando, ¿no? Perooo-
Vale. Y si le quitas la parte del leasing de, del, de las máquinas, ¿qué margen bruto tiene este negocio? Porque no es solo software, porque estás diciendo hay bastante-
Ah... Estamos aún a las primeras, a los primeros clientes, entonces varía bastante. Pero bueno, estamos hablandooo de que, por ejemplo, un cliente paga tres mil al mes. Am, si los tres mil al mes son sin leaseings es más fácil. Estamos hablando de que... Bueno, puedes hacer el cálculo, ¿que dos mil y algo, no?
Y esos tres mil, eh, euros, ¿no?, que has dicho, es el equivalente de veinte euros la hora por ciento sesenta horas, eh, más o menos que hay en un mes, ¿no?-
Dos personas, sí. Normalmente, la gente no va a cambiar un robot por una persona. Ah, va justamente-- Tiene que haber mínimo dos, dos turnos. Entonces-
No, no es que lo hicieran muy mal, pero es verdad que como había plo-- poca flexibilidad, el dar flexibilidad, pues te permite ganar mucho. La flexibilidad es una de las... Es casi la cosa más importante de lo que estamos, ah, ofreciendo. No solo los costes, es realmente esta flexibilidad, que, que hay un coste, pero que también hay una capacidad de producción-
...que hay una, pues si hay un pico, pues Illumo Robotics está allí, no tienen que buscar ningú-- nadie más. Y el hecho de decir: "Bueno, pues puedo estar tranquilo, dormir tranquilo, que a las dos de la mañana nadie me va a decir: '¡Ey!, que no han salido las cajas'"
Y que la gente no quiere trabajar de eso. O sea, yo he visto gente que estaba trabajando justamente desde la distribución y que llevan, pues años haciéndolo y, y pues tienen bajas, o sea, una vez al año o... Bueno, pues hay bajas
Pues que, por ejemplo, lo que nos ha tar-- lo que hemos tardado en poner el primer robot es muy, muy importante comparado con los siguientes. O sea, estamos hablando de tre-- Digo unos 15 robots a instalar el año que viene.
Y eso, y ese es, es ahí donde hacemos las, las, las diferencias. El primer robot hemos querido hacerlo completamente in-house para entender perfectamente cómo se hace, cuáles son las-- poder tomar todas las decisiones para que Illumo Robotics sea lo más eficiente, lo más rápido.
Depende de a quién hable, es una parte u otra, ¿no? Al final al cliente lo que le importa es que todo funcione. Entonces yo soy la encargada de que la-- el robot funcione, de que el mantenimiento, pues s-sea suficientemente rápido, de queee, eh, sea, mmm, de que sea fácil de instalar, rápido de instalar.
O sea, al final somos responsables del conjunto, pero nuestra fuerza es el software. O sea, sin el software nada funciona. Si nos escogen a nosotros que estamos empezando es porque somos capaces de hacer ese software que funciona muy bien, funciona muy rápido.
No, no, no, tranquilos. Mira, eeeh, no hay ningún problema para explicar lo que hay dentro de Illumo. Básicamente son diversos módulos. Primero es una cuestión de que el robot, las cámaras, ¿no?, porque al final el robot es manipulador, pero las cámaras tienen que saber dónde hay un objeto, un objeto definido. Estamos hablando que cuando llega una caja las cosas están, ah, las han tirado, no las han pos-posicionado bien, ¿no?
Y no sabes lo que coge, no sabes si es, ah, flexible, si es duro. Entonces, cuando una cámara mira eso, pues tienes que saber qué es una caja, un, un objeto.
...no solo, solo, pero es la parte más importante. Hay otras que son más de industria, que hacen solo esto, que después te van a, te van a decir a ti de configurar cómo lo coges.
Hay, hay muchas variables y esta parte es la parte de manipulación, ¿no? Son los algoritmos de manipulación que van a decir: "Mira, pues aquí veo que hay, hay un agujero, no puedo cogerlo por ahí", aunque sepa que eso es un objeto, no puede cogerlo por allá. O veo que esto es rígido, o veo que estooo para nada. Hay un montón de variables en las que, en las que los algoritmos, pues van a decir cuál es el mejor sitio para coger.
Y después hay una tercera parte, que esto ya es más conocido y que hace más tiempo que se conoce, que es la parte de optimización de, de lo, de, de distancia, bueno, de desplazamientos, ¿no? Y allí, bueno, pues nue-nosotros con nuestras variables y nuestra manera de ser y nuestra experiencia aportamos esta, ah, completamos con esta optimización de, de desplazamientos.
Pero por ejemplo, se está, se está-- Se puede hacer así como vemos en la universidad ya se hace y se hace, bueno, hace ya muchos años que se conoce, pero también hay ahora el, el, otras maneras de con, con, con algoritmos de inteligencia artificial donde mira a ver todos los paths posibles, todas las trayectorias posibles y lo hace en tiempo real.
Hay medio, medio. Hay cosas que hemos hecho de cero, hay cosas que aprovechamos, hechos que a partir de un paper, o sea, de un papel científico, pues lo construimos nosotros. Hay un poco de todo, una mezcla.
Hay una manera. Hay una manera que s-- es pasar por grandes integradores. Ah, integradores como Wanderlande, como, bueno, que, que están en el mercado, que, y que están buscando este tipo de softwares. Ah, vas a vender a, a gente con, ah, centros de distribución megagrandes y ahí te quedas.
No me gusta esa frase. No me gusta esa frase. Porque, porque hay millones de, de startups creadas con este, con esta idea, ¿no? Pero, pero bueno, la verdad es que-
Manipulamos de todo. Manipulamos todo lo que es bricolaje. O sea, se-- puede ser una camiseta de trabajo, aaah, de una persona, pues que trabaja con, con herramientas y tal, como puede ser pintura, como nos pedían si queríamos-- si podíamos manipular, por ejemplo, eeeh, piscinas.
Se vende mucho en, en, en verano. Ah, Piscinas inflables, pues eso es un poco demasiado grande. Pero básicamente podemos encontrar un pequeño cargol. ¿Cómo se llama en español?
Uno suelto. Entonces, no lo cogemos suelto, lo cogemos en una pequeña bolsita, eh, pero de, de esos gramos a casi piscinas. O sea, por ejemplo, los packs de Makita, ah, se venden muchísimo en todos los-
Yyy, y la lié muchísimo porque había un robot, no sé si lo conocéis, Universal Robots, que está también están alguien por aquí las oficinas. Aaam, pues yo lo fijé en una, en una, aaam, en una mesa, am, con, con, pues tornillos y...
pero que tampoco lo calculé mucho porque solo estaba haciendo cosas, pues muy fáciles, ¿no? Ah, pues el robot lo puse en una mesa y se cayó. Hizo un, bueno, un ciento ochenta y la verdad es que fue, mmm-
Sí, sí, sí. O sea, hay la posibilidad de que no haya perímetro, o sea, no há perímetro, que no haya una barrera física. Pero eso lo que hace es, a/al final limitar la velocidad del robot. Y como decía, pues nosotros somos volumen, velocidad.
Exacto, exacto. Sí. Y sobre todo nosotros, que le damos bastante libertad en relación con, con otras empresas de robótica, ¿no? Porque les decimos: Bueno, pues decide dónde vas, cómo lo haces. Entonces sí que hay u-- es para nosotros muy, muy, muy importante, pues delimitar todas estasgrado-- estos grados de, de libertad que le damos.
Sí, aunque seguro que, que vos-- o sea, estamos aún, ahora que sabemos bien cuáles son las características y cuáles funcionan, cuáles no, en qué momento están, cómo identificarlas y todo esto, aún no tenemos un número fijo por departamento o digamos por, por comunidad autónoma.
Hay dos, hay, hay dos canales. Un canal que es el que, el que queremos a largo plazo y otro que es el que está funcionando ahora mismo. Am, a largo plazo es básicamente LinkedIn. Sí funciona muy, muy bien. Eh, sabes exactamente las personas que hay.
Sabes quién es la persona que decide. Y con el contenido la verdad es que funciona. El problema que hay es que ahora estamos empezando. Entonces se necesita, ah, que la persona tenga una especie de, de conexión contigo, ¿no?
Ah, y entonces lo que está funcionando muy, muy bien son las referencias. O sea, me conocen a mí. Y entonces con este, con esta relación hemos, hemos firmado, pues los primeros clientes.
Con el robot también en las que yo hablo. Entonces, el hecho justamente de que, de que hables, que compartas un poco la experiencia y, y lo que has aprendido, entonces la gente pues te identifica-
Y tiene que estar dentro de-- o sea, qui--tiene que quererlo. Ah, pero al final, como es una innovación y como hay, bueno, pues mu-muchos riesgos, al final siempre acaba tomando la decisión el jefe de la, del almacén.
No, y tienes los costes muy, muy controlados. Luego cuando encuentres la forma de crecer del número de leads, ¿no?, y de contactar con muchas empresas a la vez, es cuando se empieza a complicar normalmente.
Los leads no son, no son el problema. Ahora mismo estamos reduciendo la creación de leads porque es que yo no tengo banda pasante para, para gestionar todas las propuestas...
Porque el proble--porque cada propuesta comercial, lo que pasa es que vas a, a--pues tenemos que-- somos nosotros los que invertimos. Como por ejemplo, cuando Itnig invierte, pues tienes que mirar los riesgos y que hacer que los números cuadren, ¿no? Pues al final, ah, tienes que entender bien cuánto te va a costar, ah, cuán-cuánto estás dispuesto a-
Digamos que una vez estamos ahí en el que el cliente está preparado para firmar o que ya se ha entendido y que no hay ninguna, ah, obstáculo técnico que, que esté entre nosotros, en ese momento, ah, el clienteee está convencido.
O sea, la viabilidad se hace después de que el cliente esté convencido, que esté dispuesto ya a firmar, porque ya le hemos dicho lo que cuesta, ya le hemos dicho lo que va a ganar y al final es nosotros hacer la viabilidad de sí o no, y cuánto, ¿no?
Y terminé en Francia. Me fui con un Erasmus a terminar los estudios en Francia porque me dijeron: "A ver, tú quieres construir aviones, pues te puedes ir a Toulouse o te puedes ir a Madrid". Y yo dije: Bueno, pues yo prefiero un sitio donde haya... el mar esté más cerca, porque viniendo de Barcelona, pues el mar era importante. Así que me fui para Francia con este objetivo.
En Madrid, pues es estructuras, por ejemplo. Fui a hacer unas prácticas allí, pero también hay espacial, también hay...bueno, hay muchísimas cosas en Madrid.
Ah, bueno, pues nooo terminé en Toulouse haciendo aeronautica. Terminé para el norte, aaah, yyy bueno, me recorrí un poco todo, ¿no? Fui hasta Bruselas, que no es realmente Francia, pero es casi, casi. Aaah-
Horrible. No me puse pantalones cortos durante todo el verano. Ehm, pero también hice una parte, diseñé una parte de un cohete, de Ariane seis. O sea, la verdad es que me lo pasé muy bien en aeronáutica. Eeeh, mmm, y cuando estuve trabajando ya como ingeniera, no solo prácticas, estuvimos, pues con-- ganamos un, un award de Airbus Helicopters de Innovación.
Estuve trabajando con Safran directamente. La verdad es que era mi trabajo ideal. Tocaba todo, que sea señales, como estructuras, como software, bueno, certificación un poquito ayudando. Ahm, bueno, me lo pasé genial, genial. Y dijee: "¿Cuál es el próximo paso?" Porque estoy en el, estoy en, en mi, en mi trabajo ideal a los veinticinco años, ¿qué voy a hacer después, no?
Por Isoard Aviation, que soon franceses, una, una empresa familiar, un grupo familiar. Ah, y entonces ellos estaban mirando paraaa, para industrializar, ah, montaje de, de, de helicópteros. Entonces estábamos virando y una presupuestos valía un millón, dos millones.
¿Cómo puede ser que, pues sea tan caro, no, la robótica? Y eran cosas, o sea, no diré fáciles, porque hay mucha inversión en material, en instalación y estudio Pero no era inteligencia artificial. No estamos hablando de, mmm, de que estás diseñando una nueva tecnología o...
Entonces, ¿por qué, no? Cómo puede ser tan difícil. Y al mismo tiempo, yo estaba en un, en un proceso de mejora de un, bueno, un proceso de, de, de fabricación y la gente estaba muy desmotivada. Entonces, mmm, a mí me, me tocó el hecho de, de mejorar esto sin saber lo que estaba haciendo, porque obviamente acababa de empezar.
Y la verdad es que fue un momento en el que, en el queee foi muy importante para mí, porque dije: "La gente que no tiene estudios —porque esa gente no, no tenía estudios—, en el que solo están mirando el reloj para cuándo son las cinco y poderse ir a casa con sus hijos..."
Yyy, y cómo voy a motivarlos, ¿no? Y, y eso fue para mí un punto, un punto clave en el que dije... Bueno, intenté varias cosas y al final lo que funcionó fue darles la responsabilidad. Decir: "Vale, yo no voy a resolveros el... esto, sois vosotros y dime por qué crees que no funciona, qué es lo que quieres probar".
Y al final, claro, son personas que no tenían estudios universitarios, que empiezan a decirte, salen cosasss, bueno, aaah, que no tienen ni, niií, que no tienen ninguna lógica, ¿no? Que no tienen base lógica ni racional. Pero bueno, vas, vasa hablando con ellos y al final pues: "Ah, pues hemos dicho esto y ha salido lo otro.
Y mira, pues he hecho estos test yo solo, tenía ganas de ver si esto funcionaba". Y al final, pues al darles la responsabilidad ese... Fue para mí una especie de, bueno, de comprensión de lo que yo quería hacer.
Y bueno, pues fue así. Dije... Un-uní un poco las dos cosas, el hecho deelll los, los jefes que buscaban unaaa solución técnica, ah, pues más accesible, que sea fac-- bueno, más barata, más fácil de programar. Y al final, porque al final eso sale más barato. Y después el, el hecho, pues de daaar autonomía, responsabilidad a las personas que no, que no tienen estudios, que están allí, la mano de obra baja...
Es, es una inspiración un poco filosófica, ¿no? Era poco concreta. Era una inspiración de, de a qué querías dedicarte y cómo querías que fuera el mundo-
Y la verdad es que lo he aplicado después a todo lo que hago, ah, que sea business, que sea... Me encantan lo-- los Excel. O sea, me lo paso genial con los Excel, haciendo fórmulas y... Bueno, pero, pero al final lo que he visto y lo que más me importa es, ah, cómo es estas soluciones o estas ideas, cómo al final se aplican, cómo se venden.
Y es al final ahí donde ha habido un proceso de aprendizaje y de test y, bueno, formación de cómo llegar esto a venderlo y cómo hacer que funcione una startup y... Pero ha habidooo, pues mucho tiempo entre un punto y el outro, ¿no? Para conseguir que eso funcione.
Puesss, de Clermont Ferrand me fui para Toulouse porque justamente me faltaba un ecosistema aunque se moviera más. Y entonces me fui para Toulouse el 2019. Ah, encontré mi cofounder al cabo de unos días. La verdad es que lleva años buscándolo y de repente en unos días lo encuentro.
Exacto. Y quedé- Exacto. Eso existe en Toulouse. Y entonces allí empezamos yyy-y hicimos la I+D y empezamos a testear el mercado más específico, máss, más cerca, ah, porque ya tenía alguien que me ayudaba a hacer un prototipo, ¿no? A mostrar lo que yo quería vender.
Y entonces allííí el COVID llegó. Entramos justo en ese momento en la， en el acelerador de la Silicon Valley, que se llama Alchemist, que está especiali-- bueno, tiene una vertical importante en robótica. Es B2B.
Muchísimo. O sea, no estaría aquí ahora mismo si no fuera por la formacióóón, por el mentoring. Aún estoy, aún estoy con los mentores que conocí allí en, en el acelerador. Y bueno, son inversores ahora mismo. O sea, continúan-
Pues business, básicamente. Cómo vender, cómo podía testear lo más rápido posible el mercado, cómo ir lo más rápido posible en todas las diferentes áreas.
Algo así. Mmm, yo pasé por varios antes de encontrar la persona con la que funciona. Am, pero sí, básicamente al principio era: "Bueno, a ver cuál es tu problema y te voy a ayudar a solucionar este pequeño problema ahora mismo que tienes", ¿no?
Ayudar. Es fácil ayudar. Am, pero esto no es la parte más impor-- o sea, no es la más importante. No es la que nos formó más rápidamente, ¿no? Hacíamos cursos de cuatro o cinco horas a la semana-
...que estaban concentrados en una, en una tarde. Y había, había entregas. O sea, tenías que prepararte para la semana siguiente. Y después había también advisors en los que tú tenías a cierto... bueno, que podías reservar para-- tenías-- son-- estaba especializados en modelo de negocios, el otro en pricing, el otro en, ah, testear el mercado.
Para mí fue clave, porque básicamente conseguimos doblar el importe total, eh, con justamente una nota convertible. Eso ahí es una, es una ayuda que da el, el gobierno francés-
...en la que, en la que si eres de innovación y estás haciendo, bueno, cosas muy específicas, entonces te-- y tienes pruebas de mercado, tienes inversores, entonces te doblan, ¿no?, el-- lo que-- la-- tu ronda.
Sí. Entonces yo tenía ahora pasta para poder desarrollar y hac-- y conseguir un prototipo que alguien estuviera ya dispuesto a, a, a pagarme, a hacerme un contrato facturando a partir de este desarrollo, ¿no? Que mo-- que habíamos conseguido. Entonces, este, esta primera dilución, estas primeras inversores nos permitieron de, de, de darnos esto, este tiempo, ¿no?
Y, y le-- les mostramos las previsiones, les mostramos todo nuestro business model y, y entraron como si fueran inversores casi, porque nos dejaron, pues bastante material, ah, durante un año. Sin pa-- sin cobrar nada, sin has-- tener nada seguro.
Hay un montón de subvenciones en Francia. Hay muchísimas. Si haces I+D en Francia... Yo por eso al final nos pusimos la pregun—nos pusimos la, la pregunta, porque al tener inversión americana, pues lo que se tenía que hacer era hacer una empresa en Estados Unidos, en Delaware. Y empezamos las, bueno, la, la parte administrativa allí y quedó bloqueado por el COVID Y al final hicimos vuelta atrás porque al final entre los números y lo que nos estaban bloqueando en Estados Unidos, pues-
Si no tienes número- Si no tienes númerooo de Tax ID. Sí, exacto. Entonces como se tenía que hacer a mano, porque fue cuando justamente cerr-- bueno, el COVID llegó en marzo de 2000... No sé cuánto.
Sí, la verdad es que, ah, teníamos un prototipo que empezaba a funcionar. No iba muy, muy rápido, no hacía cosas muy exorbitantes, pero, pero que ya empezaba a funcionando. Ah, y teníamos-- habíamos empezado a hablar con Carrefour, Leclerc y Intermarché desdeee,desde el verano del 2019, de-- no, 2020.
Entonces, o sea, después de, de la Silicon Valley, ¿no? Y entonces ellos nos decían: "Pues mira, queremos esto, este es el modelo de negocio que queremos", tal y cual, ¿no? Yyy, y entonces, en ese punto en el que ya habíamos coconstruido con, con gente que sabía lo que, lo que s-, lo que se necesitaba, ¿no?
¿Cómo le convencías para que perdiera tiempo esta gente que estará muy liada gestionando el warehouse de Carrefour y estas otras empresas que has comentado?
La coisa es que tuvimos mucha suerte en la... O sea, hay, hay ventajas y desventajas en hacer cosas que nadie hace, ¿no? O sea, nosotros tenemos la ventaja de que no somos los primeros de hacer robot picking, entonces ya se sabe que eso existe y todo el mundo lo quiere. Entonces, ese, esa chuche, ¿no?, ah, es más fácil de, de ha-- de venderla, porque pues saben que lo están haciendo en Estados Unidos, hay vídeos.
Yo le mostré videos de cosas que sabíamos hacer. Y nos dijeron: "Eso no, eso no lo queremos. Eso para nuestro proceso no es lo que necesitamos. Nosotros quere-- necesitamos..." Me acuerdo de varias veces donde le mostramos prototipos y nos dijeron que no, que no, que yo lo que quiero es lo otro. Y entonces, bueno, pues-
Sí. Eran to do list de--eran tutoriales decómo hacer esto, cómo hacer que esta jeta funcione, cómo hacer este mail supercorto el lo mejor posible. Y esto es lo que nos aprendieron.
Exacto. Yyy, y entonces cuando esto ya empezaba a funcionar, y estamos hablando de principios del 2022, me acuerdo que nos fuimos de, de vacaciones de Navidad y justo, justa habíamos empezado que funcionara. Y volvimos y, y ahí empezamos, pues a mejorar el las performances, porque al final todo es una cuestión de que funcione bien.
Aaah, y entonces, eh, dije: Bueno, Barcelona, tengo ganas de volver a Barcelona, porque bueno, llevaba casi diez años en, en Francia y tenía ganas de tener este vínculo con, con Barcelona en especial, pero bueno, en España más, más en general.
Poder utilizar el hecho de que sean bilingüe o más, más que bilingüe y que nunca había podido utilizar antes. Entonces, vuelvo a Barcelona y, y entonces entramos en TechBarcelona. Ahí veo un anuncio justamente de TechBarcelona, de los pitches de jueves de Itnig. Y bueno, pues al cabo de dos días entro, hago el pitch, hace ya unos cuantos meses.
Lo sé, lo sé, lo sé. Además, te lo explican, ¿eh? En el acelerador. Tienes que hacer el pitch millones de veces antes de hacer el de verdad. Pero bueno, siempre piensas que lo llevas bien hasta que estás allá arriba y dices: Jolín, me faltan diez, quince segundos, ¿no? Los más importantes al final. Pero me dijisteis, pues eso, pues que en temas de material, pues que sonaba, sonaba a hardware y que vosotros lo que estabais más, más cómodos era en software.
Sí. Y hubo, hubo preguntas de modelo de negocio, hubo preguntasss de riesgo técnico. Am, pero bueno, ahí terminamos y, y Albert me dijo: Bueno, pues ya hablaremos. Ah, me envías más información de proyecciones y tal, y continuamos hablando.
Yo la verdad es que vine a Itnig para descubrir el ecosistema de inversión aquí. Porque básicamente otra de las cosas que aprendí en el acelerador, nunca tienes que pedir dinero a un inversor cuando lo necesitas, ¿no? Tienes que Dos, bueno un año antes dos años antes empezar a conocer el ecosistema que te conozcan crear la relación y pues esa era la idea venir y-- A ver dinero siempre lo necesitas pero no era urgente.
Es que yo creo que la formación americana, bueno, la culturaamericana, ¿no?, es mucho de tutoriales. O sea, no es eso que te dicen cosas teóricas Es este dan una to do list de haz esto primero después esto entonces como que se te queda mucho, ¿no? Porque es muy práctico es una fue una formación muy práctica.
Pues eso entonces hice el pitch. Entonces bueno vimos en ese momento que estábamos aún testeando con clientes. Entonces era difícil de conver -- convencer a una inversión a un inversor que sean vosotros u otros que también en algún momento nos hemos cruzado sin tener una prueba de mercado, ¿no?
Aunque estuviéramos co construyendo con grandes e commerce Pero no habían puesto dinero ni contrato No había Y entonces empezamos a hacer las pruebas de concepto Con uno de ellos ah y otro aquí VP En Albanrail justamente.
Sí Bueno Era Privalia Y fue comprado por VP Hicimos estos dos tests Pues entre alrededor Entre febrero y junio o así hicimos los dos test Y entonces ya teníamos algo.
Justamente Tech Barcelona otra vez salió sale el nombre vi que anunciaron que había el Eworks Que es el acelerador de ESADE que abrieran Por primera vez a gente que no era de ESADE Que no era alumni Entonces nosotros entramos en junio en Ese junio de 2022 y hacemos hicimoS El pitch de Demo Day fuimos Una de las diez seleccionadas porque Había como cincuenta startups y Fuimos una de las diez que hicieron El pitch al final de Demo Day que Fue creo que principios de octubre O algo así.
Y además tú hiciste una cosa ahí Hiciste una sesión de mmm de buenoPorque También había una formación una Vez a la semana seguramente y Justamente tú hiciste una Intervención en el E Works.
Bueno en Visio en videollamada Vale pero pero no personalmen noCara a cara y entonces pues AlbertLo empecé Lo recontacté diciendo mira estamosHaciendo el demo day venteAh y tal y después allí enEl demo day conocí justamenteA Javier Darriba vale ahQue justa una de Las cosas que hace pues esTrabajar con encomienda noComo LP eh YEntonces allí puesUn pocoSe hizoLa salsa cuajó La salsaEntreAlbert JavierDarriba.
Buenopues Meinteresa vamos aver no yycomo AlbertestabaemocionadoPorquedicebueno siItnigpone dineroyo tambiénquieroponerdinero peromuchoarrastre eneste mundo¿nola verdades quesíy elnombre deInik es Un buennombrepara para arrastrar yen toncessibuenodespuésdeeste podcastyaVeráslloveránlostermsheets.
dede instalaciónyfabbricantesporqueAlfinal buenoparaellosnos nada porejemploparayaescauacincuentarobots puenos nad Pero para otras, otros más pequeños, pues el hecho de, de, de pedir tanto volumen, pues bueno, se tiene que multiplicar el nombre de proveedores que tenemos.
No creo que haya mucho de MRR porque básicamente estamos ah empezando las instalaciones, la producción. Entonces el primer cliente no es el que tiene más volumen. Ah, concuerda mucho con el, con los casos de uso que hemos identificado y, y... Pero bueno, no es el que tiene más volumen.
Lo más lejos. Lo más lejos que me imagino es, es bueno, el exi-el exit, ¿no?, al final de la startup. Eso es lo más lejos que me imagino. Pero lo que yo creo que Illumo Robotics es capaz de ir, ah, es ir más allá del picking robótico, am, porque vemos muchas oportunidades y cuanto más estás en el mercado, pues más ves.
Yo no creo que las estanterías sea, sea el punto de partida, porque básicamente estamos hablando que nuestros clientes son gente que ya ha optimizado mucho el proceso. Am, las estanterías es, es el principio, ¿no? Pero estamos hablando, por ejemplo, de partnerships con gente que ofrece completamente el, el, el almacén en total, o sea, completamente de automati-automatizado.
Bueno, am, yo lo que creo y lo que como estamos posicionándonos con Illumo es estas cosas que aún no se pueden hacer. Quizás esta in-- esta, ah, filosofía interna, ¿no? De, de la aeronáutica que quiere conquerir la, la Luna o Marte, o es más, eh, bueno, ir más allá y creo que nunca tienen-
Exacto, exacto. Yo creo que ahí, ahí vamos. Es, es conseguir que esta tecnología de puntera que s-- que se va a desarrollar en los próximos años, pues ser los primeros y conseguir no solo que se vendan en, en Decathlon o Zalando o Amazon, pero sino que se pueda ir lo más bajo posible, ¿no?
Am, que fueron comprados por Ocado. ¿Suena Ocado? Supermercado e-commerce, ah, british. Ah, y estamos hablando de dos-- más de doscientos sesenta millones de exit, de, de venta por uno coma siete, creo, que eran millones de, mmm, de ventas que tenían al año.
Era un buen momento para vender. Pero bueno, es que, o sea, nosotros estábamos empezando en ese momento. Es para dar un poco la idea de, de lo que estamos manejando, ¿no? Estamos hablando de un exit por un e-commerce o por una persona que, que cree-- que quiera completamente automatizar a los... Como Ocado, ¿no?
No, no, para míAhora mismo ya nos han propuesto ventas antes de que existiéramos ya podía vender el equipo, ah, lo que teníamos en prototipo, porque es justamente es un, es un producto, es, es una, unas competencias del equipo, pues que son muy raras porque estás tocando muchas cosas, estás...
No, porque nos pusimos un objetivo con Remi y yo, qué queríamo ver que el robot funcionara. Queríamos ver que podíamos financiar esta, esta idea de la start-up que escala, esta idea de que, de que podemos vender a, a gente que necesita y no solo a los, a los más grandes.