Cómo esta empresa factura 110M€ ayudando a ahorrar en luz, internet y seguros | Itnig Podcast #374

¿Cuánto paga un hogar de media?

En energía, entre y , probablemente.

¿Cómo ha evolucionado en el tiempo en los últimos diez años?

Pues ha subido mucho y también es que se consume mucho más. Se consumió mucha más energía que antes. Y al final la realidad es que hoy en día es un poco más caro de lo que era antes.

¿Por qué la gente no va cambiando la compañía de luz cada dos por tres?

Te sorprendería el número de cambio de compañía eléctrica que hay en España.

¿Sí?

Sí. Millones. Lo nuestro es un matrimonio de tres. Las eléctricas tienen que estar contentas, los clientes tienen que estar contentos.

Y el cliente no quiere estar permanentemente cambiando. Nosotros no llegamos a esta conclusión pensando de: "Vamos a los gastos del hogar". Eran los propios clientes los que nos pedían de: "Oye, ¿no hacéis Internet? Porque yo tengo un follón con esta compañía".

Nosotros solo en SEO, que hablamos antes, nosotros tenemos cien millones de visitas al año en España. Cien millones de visitas. Tenemos unos veinte mil usuarios y, y lo que estamos intentando es-

Veinte mil clientes.

Clientes.

Veinte mil personas pagando una suscripción a Selectra.

Sí.

O sea, 20 % de rentabilidad, 20 % de crecimiento. Rule of 40 sin financiación. Crecer el 20 % un negocio con el 20 % de margen es la hostia. O sea, si conseguís crecer este 20 % sistemáticamente, en pocos años sois la compañía más grande de España. ¿Cuánto facturas de Selectra?

Factura en 2024, facturamos en torno a lo que es el grupo y lo que es España, Portugal y Latinoamérica, unos .

¿Y el EBITDA?

Solemos estar entre veinte, veinticinco por ciento.

Es muy alto, ¿no? Qué buen negocio.

Nosotros hasta hace no mucho perdíamos el 50 % de las llamadas. No teníamos gente para atender las llamadas que teníamos, porque el SEO nos da muchísimas llamadas, porque somos capaces de generar muchos leads. Nuestro mercado es muy masivo. Todo el mundo tiene electricidad, todo el mundo tiene móvil, todo el mundo tiene seguros.

Bienvenido a las historias de startups de Itnig.

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero y hoy estoy con Jaime y Gonzalo de Selectra. ¿Qué tal? ¿Cómo estáis?

¿Qué tal? Muchas gracias por la invitación.

Vosotros dos sois co-CEO, ¿no? Igual que Jordi y yo. Por cierto, no está hoy Jordi. Eh, con lo cual repartís un poco la gestión de Selectra en España.

En España, en Portugal y en Latinoamérica.

Vale. Pero Selectra es un grupo internacional que está en diecisiete países, ¿no?

Eso es.

Vosotros sois emprendedores, co-emprendedores con otros emprendedores franceses que fueron los que iniciaron Selectra inicialmente, ¿no?

Eso es.

Vale. ¿Qué es Selectra?

Qué es Selectra. Esa sí me la voy a saber. Em, Selectra-

Bueno, es más fácil para la gente que levanta pasta que para la gente que es bootstrapper, que no ha tenido que hacer presentaciones constantes-

Justo, justo, eso es lo que estaba pensando

...para explicar lo que lo que hace. No, vosotros no habéis levantado pasta de inversores.

No, nunca.

Con lo cual estáis todo el día respondiendo qué es Selectra. Bueno, sí, a vuestros familiares, clientes y proveedores, sí.

Eso es. Sabemos contarlo en plan con amigos y familiares. No sabemos contarlo a su manera.

Muchas gracias. De hecho, estamos tratando de armonizar el, el cómo lo contamos.

Bueno, esto siempre es difícil, ¿eh?

Sí, pero tengo una frase que, que-- preparada.

Venga.

Eh, Selectra, en Selectra ayudamos al cliente a elegir la mejor solución para los gastos recurrentes de su hogar. Que así suena un poco... Pero ¿qué gastos recurrentes? Es decir, sobre todo estamos especializados en la parte de energía, que es electricidad y gas natural, en telecomunicaciones, fibra y móvil, en seguros, sobre todo los seguros más relacionados al hogar, como puede ser seguros de hogar o seguros de salud.

En alarmas, sistema de alarmas, que al final el quince por ciento de España, más o menos del número de viviendas, del número de viviendas total, quince por ciento tiene un sistema de alarmas. Y de las facturas de agua, que son una gran desconocida, que es un mercado regulado, que nosotros también aportamos un poco a ayudar al cliente, como a entender cómo funciona.

Vale.

Eso es lo que hacemos.

Dicho así, es-- parece fácil de entender, pero no me imagino un consumidor que diga: "Hostia, tengo un problema de gasto recurrente. Voy a buscar una empresa de gastos recurrentes". O sea, no me parece una categoría muy obvia.

Justo. Es que no es una categoría obvia. Es decir, al final, lo que nosotros intentamos es llegar al cliente cuando ellos tienen un problema con alguno de estos gastos. Es decir, no tienes un problema de gastos recurrentes, pero si tienes un problema con la luz, tienes un problema con el gas, tienes un problema con el móvil, quieres contratar un servicio nuevo, entonces nosotros estamos ahí para ayudarte.

Es decir, que, que dentro de estas compañías ofrecen un universo de-- hay un universo de compañías de cada uno de estos sectores con un universo de productos, con un universo de procesos que es difícil conocer. Y nosotros lo que intentamos es ayudarte a elegir cuál es la mejor solución para tu caso en particular.

Es el negocio conocido como comparador, ¿no? Eh, ¿no? Comparadores, agregadores.

Sí. Es decir, el comparador te ayuda a elegir cuál es la tarifa más económica para un caso en particular. Nosotros lo que intentamos es ir un poco más lejos. Es decir, ayudarte no solo con el precio, sino también con el proceso del que quieras realizar. Puedes realizar un alta de electricidad, por ejemplo. Entonces, no es el hecho de cuál es la compañía más barata para hacer el alta de electricidad, cuál es la compañía que me va a funcionar mejor para hacer el alta de electricidad, me va, me va a hacer el proceso más sencillo.

Entonces, nosotros intentamos ayudar al cliente en todo el recorrido, no solo en la comparación, sino en todo el recorrido. Es decir, acompañamos-

¿Qué es el recorrido? Porque yo, por ejemplo, tengo un problema de-- con la energía, en la energía eléctrica, y cuando me cambio de casa tengo que darme de alta, eh, quiero la compañía más barata y, y luego quiero olvidarme.

Eso es.

Ya está.

Pero tienes que hacer el trámite.

O sea, la energía es una, es una commodity, ¿no? Es un-- o sea, un electrón y otro no cambia, ¿no?

No. Es decir, exactamente es igual. El-- la intensidad de la electricidad que va a llegar a tu casa es la misma.

Exacto.

Completamente.

Entonces...

Entonces es-

Si el precio no es el factor...

Bueno, hay-- existen compañías eléctricas con sus departamentos de marketing, con su estrategia de negocio, que definen cómo atacar a cada uno de los clientes. Entonces, no es el precio lo único, porque no sabes qué potencia tienes que contratar. Por ejemplo, en tu caso particular, que me has puesto el alta.

Pero yo-- me interesa la más barata.

No, pero la potencia-

O sea, la potencia, ¿pero por qué la potencia? O sea, y tengo lo mismo que cualquier otro hogar.

No, no.

Un microondas, una nevera.

La potencia es diferente en función de cada casa. Es decir, tú puedes elegir la potencia. Es decir, por norma general, la re-- la residencia normal, las casas residenciales están por debajo de diez kilovatios, pero entre uno y diez kilovatios Puedes elegir la potencia, es el uso que vas a hacer, cuánto uso quieres hacer eléctrico en tu casa. Esa es la potencia. No sabes cuánto es.

No.

Pues nosotros te he indicado-- te, te podemos estimar cuánto, cuánto, cuánto vas a gastar.

En base a los electrodomésticos y-

En base a los electrodomésticos, en base a ca-a casos parecidos que nosotros tenemos históricos de: oye, una casa de tantos metros en esta zona con esta-- el tipo de calefacción, con esto tal.

Pero el objetivo es optimizar el precio.

Sí, pero la potencia es un, es un-- es decir, es una variable dentro de la factura que, que relaciona el precio, mientras más potencia, más precio. Y después están los kilovatio horas, que es lo que tú consumes a cuánto pagas el precio. Que eso es lo que tú dices de: oye, si quiero comparar solo el kilovatio hora para pagar lo mínimo por kilovatio hora, entro a un comparador, me dice el kilovatio hora más barato y punto.

O sea, no voy a Selectra.

Si solo quieres comparar el precio de kilovatio hora, puedes venir a Selectra, nosotros tenemos comparadores, pero nosotros además te ayudamos con la gestión. Que cuál es la gestión.

Cuál es la gestión.

En el-- tu caso particular que, que decías de me voy a una vivienda y quiero hacer un alta, la gestión es el alta. Entonces, te ayudamos a elegir la potencia, te ayudamos a elegir el precio, te ayudamos a elegir la compañía y te ayudamos en el proceso. Pues tienes que entregar-

Hay que buscar un número raro, ¿no? Hay que buscar un número.

Hay que buscar el número CUPS.

El número CUPS.

Eso es, que es el Código Unificado de Punto de Suministro, que es el código que identifica tu suministro.

Hay que verificar en qué estado se encuentra. O sea, tú, por ejemplo, puedes comprar una vivienda y lo que ocurre que haya sido, me invento, un problema con el banco, un problema con impago. Hay que desvincularse de la ve-- de la deuda anterior. Hay que verificar que el certificado está en vigor.

Si no, presentar un certificado-

Y no puedes contratar más de la potencia que te dice el certificado. El certificado es lo que verifica que la instalación cumple con la normativa actual, ¿vale? Y ahora mismo tiene una duración de 20 años, por ejemplo. Entonces, si han pasado 20 años desde que se emitió ese certificado y ese suministro se da de baja y tú lo quieres volver a dar de baja, tiene que venir un electricista a que, eh, verifique que cumple la normativa actual.

Entonces, lo normal, eh, es que, mmm, sea un proceso. Oye, pues depende, pues de un cambio de titular o lo que quieras. Yo entro el día uno y quiero que se, que se realice el cambio el día uno, ¿vale? O puedes encontrarte este tipo de problemas en los que necesites mucho más conocimiento. Al fin y al cabo es: puedes, eh, tratar de ir por el camino normal y, y encontrar algún, encontrarte algún tipo de problema o que noso-- o trabajar con nosotros y que nosotros hagamos todas ese tipo de verificaciones durante el proceso.

Pero eso no lo hace la compañía de luz. O sea, yo llamo a Holaluz, por ejemplo, que ha estado aquí también en el pódcast, eh, y les pido, eh, les pido que me den de alta y me hacen todo esto.

Sí.

Yo me olvido, ¿no?

Con sus tarifas.

Con sus tarifas.

Nosotros hacemos el, el-- la mezcla de todo, o sea, la mezcla del proceso con un mix.

O sea, al final sí que paga las tarifas, ¿eh?

Sí, sí, al fin y al cabo, todo el mundo-

Sí, sí

...todo el mundo quiere estar tranquilo con lo que paga.

Vale.

O sea, eso es un-una parte de, de la ecuación importante.

Y todos me dicen que son los más baratos.

No todos son los más baratos. Y, y también depende del tipo de vivienda. O sea, depende-- del más barato, ¿para qué? Porque después tienen una gama de tarifas, eh, com-- super extensa en muchos casos. Entonces, tú tienes que ver cuánto consume, cuál es la potencia que tiene, si tiene, si tiene mucha potencia, te puede interesar una, una tarifa de un tipo, si tienes mucho consumo o si tienes un consumo estacional, casas de veraneo o cuándo negociar incluso los contratos.

O sea, hay un hecho que dice: no, la-- o sea, vuelve a subir el precio de la luz. Todos los inviernos sube el precio de la luz. Y ahora cuando llegue la, la primavera empezarán a bajar los precios. O sea, eso son realidades. Entonces, la gente no conoce eso. Si tú negocias en diciembre siempre los precios, al fin y al cabo lo que vas a contratar son, son en los picos. Entonces, hay gente que es el momento en el que tiene que negociar ese momento, pero, eh, pero lo, lo idóneo es conocer el mercado para ver cuáles son los mejores momentos para negociar esos precios.

O por ejemplo, tú estás con una compañía y te llega una renovación de precios. ¿Esto es bueno o malo? Pues no lo sabes valorar. Puede-

Normalmente es malo. Casi siempre es malo.

Suele ser malo. Suele ser malo. Entonces, pero muchas veces dices: "Oye, voy a hacer el esfuerzo". La gente hace el esfuerzo, pero siempre se queda con la duda de lo he hecho, le he dedicado tiempo, pero no sé si he llegado a la mejor solución.

Sí, efectivamente es un sector como poco sexy y, y bastante coñazo para el cliente normal. No te interesa mucho, tú me lo has dicho en plan: oye, quiero esto, quiero pagar poco.

Quiero luz y quiero pagar lo mínimo.

Eso es. Y punto.

Ya está.

Ya está.

Al fin y al cabo, nuestro cliente lo que-

Eso es lo que nosotros nos hemos dado cuenta, que al final el cliente lo que quiere es eso. No quiere más información acerca de nada. Entonces, lo que quiere es eso.

Pero entonces vosotros, o sea, yo, yo digo hostia, pues Selectra me va a ayudar a, a encontrar el partner adecuado. O sea, va a ser un intermediario, en teoría non biased.

Eso es.

Ahora iremos, ¿no? El sesgo vuestro, cómo, cómo funciona vuestro sesgo. Pero en principio digo, hostia, es un intermediario, me va a encontrar el mejor compañía eléctrica, porque si hablo con una compañía eléctrica me van a dar, eh, la oferta que más les convenga, ¿no?

Eso es.

La idea es que Selectra sea tu partner y que tú delegues toda la gestión a Selectra.

Que no te ocupes de esto.

O sea, nuestro ideal es a mí me lo llevas Selectra y que tú tengas la tranquilidad de que está Selectra pendiente.

Es como los corredores de seguros antiguos que, pues mi padre tenía un corredor de seguro que le llamaba y le decía: "Oye, ocúpate del seguro de coche, que no quiero ocuparme de nada". Pues es-ese es el concepto un poco. Es decir, olvídate, no es un tema que te interese demasiado. Tampoco, tampoco es que quieras hacer un máster acerca de cómo funciona la energía y tu consumo de tu casa, tampoco te interesa demasiado.

Nosotros nos ocupamos.

Bueno, ahora hay mucha gente haciendo másteres por el tema de la energía solar.

Sí.

¿No? El autoconsumo y todo esto, ¿no?

Mmm, claro, eso, eso...

Mi padre, por ejemplo.

Claro.

Mi padre se ha metido ahí, ha hecho el máster absoluto.

Eso es. Hay, hay mucho, hay mucho friki de todo esto.

Sí, sí.

Y gente que se pone placa solar y está todo el día viendo como que tiene-

Controlando el app y tal.

Justo. Y te lo enseña como superorgulloso, en plan: "Estoy generando esto". Pero aun así falta mucha gente.

Pero es un drama, ¿eh? Porque tienen que vender luego la energía y bu-- es un drama. La gestión de excedentes, todo eso.

No, no. La autoconexión está como prohibida.

Sí.

Curiosamente. Es decir, está regulada.

Está regulada.

Eso es.

Entonces, o sea, nosotros tenemos millones de problemas. Hay gente que nos manda la factura y te dice: "Oye, contraté con vosotros, simplemente quiero ver que esta factura es normal". Por ejemplo, ahora en enero han llegado un montón de facturas. Eh, ¿por qué? Porque ha subido el IVA.

Y os la mandan, ¿no? Os mandan-

Nos la mandan, y te dice: "Oye-

...un ticket de soporte

...bueno, quiero saber si esto está, que si está bien".

Un canal de WhatsApp.

Y entonces, muchas veces, y muchas veces lo que te dice es: "No, es que justo ahora, eh, esta factura es de 38 días". Ah, es que me parecía mucho. Bueno, porque es que están las compañías, pero después están las distribuidoras. Las distribuidoras son las que van dando las lecturas y eso no lo controlan muchas veces las compañías. Entonces, a lo mejor tienes facturas de 26 días y pasa una factura de ven-- de 38 y para ti, oye, pues te ha subido la luz un, un 40 %.

La realidad es que no, simplemente que la fac-- hay una factura pequeña y una grande. O en su, o en su momento, que ahora ya es menos problemático, el tema de las lec-lecturas estimadas con el gas y ocurre. O sea, que hay gente que no da la lectura del gas. Y cuando después de un año, de pronto le hacen una lectura real, le llega un facturón.

Entonces, nosotros también lo que nos encargamos también es de ir informando al cliente: "Oye, si tienes gas, acuérdate de ir dando la lectura a la distribuidora", porque los contadores están dentro de las viviendas, en muchos casos.

¿Cuántos contratos tenéis?

¿Cuántos contratos hacemos?

Tenéis, ¿no? Vigentes o como-- o es, o es transaccional. O sea, una vez hecho ya os olvidáis.

Pff, pues si quieres te cuento un poco, me meto un poco en historia-

Venga

...para entenderlo. Si nosotros nacemos, bueno, nosotros conocemos-- cuento la historia un poco de la empresa para-

Sí, a ver, sí, sí, luego iremos a la historia. La pregunta era: ¿cuántos contratos tenéis? Es decir, ¿cuántos clientes tenéis?

Nosotros hacemos, porque transaccionamos unos 300.000 clientes al año.

Vale.

Con unos, más o menos, ¿eh? Con unos entre 650 y 750.000 productos al año.

O sea que cada cliente...

Tiene más de un producto. Por eso estamos en más de una vertical, porque nosotros no te ahorramos en energía, te damos energía, en telecomunicaciones, en seguro, donde sea.

Normalmente, la luz es una de estas.

Sí.

Típicamente. Es donde empezasteis, ¿no?

Claro, ahí es el origen de todo.

O sea, 300.000 personas han contratado el último, los últimos 12 meses, 300.000 personas han contratado a Selectra para que les haga de intermediario con la compañía de la luz.

Eso es. Nosotros, pa-- un orden de magnitud, nosotros de que empezamos en 2013 en España, nos hemos cambiado a una de cada 10 casas de compañía eléctrica en España. Es decir, hemos hecho muchos contratos, muchos, muchos contratos.

Oye, pues aprovechemos para entender un poco el mercado de la luz.

Vale.

Porque sabréis un poco del mercado de la luz.

Deberíamos. A lo mejor nos pillas justo ahora que no deberíamos.

Pues, ¿có-cómo, cómo funciona este stack de compañías? Porque habéis dicho, habéis hablado de distribuidoras, comercializadoras, productoras. ¿Qué-- cómo funciona este cadena de valor? Para, for dummies, ¿eh? Para cualquier persona que lo pueda entender.

Es decir, sí, lo hago completamente para tontos, porque, porque, porque tampoco conozco muchísimo.

Para mí.

No, pero, es decir, la energía se genera, se transporta y se distribuye. Vale, hasta ahí todo bien. Hasta que llega a los contadores de tu casa. Y en el momento que llega al contador de tu casa, ¿vale? Esa electricidad, por así decirlo, pasa a ser de la compañía eléctrica, que te la vende a ti, ¿vale? Hay compañías eléctricas comercializadoras que te venden a ti electricidad, que te emiten factura por esa electricidad.

Hay compañías distribuidoras que distribuyen la electricidad, que n-- que son ajenas a los clientes, ¿vale? Es decir, tu relación solo es con la comercializadora, con las compañías de electricidad que son-

¿Y la distribuidora qué hace?

La distribuidora distribuye la electricidad. Es decir, es la que es dueña de los cables que llegan a tu casa.

La que hace que llegue la electricidad a tu casa. Vale.

Eso es. Que son grupos que normalmente se han separado. Es decir, los grandes grupos tienen la distribuidora y la comercializadora. Nosotros trabajamos con las comercializadoras, que son las que venden la electricidad a los clientes.

Por ejemplo, ¿cuáles?

Endesa, Iberdrola, Naturgy, Repsol, TotalEnergies, Holaluz, todas estas.

¿Con todas? ¿Trabajáis con todas?

Es que nosotros trabajamos con el 90 % de las compañías eléctricas. No trabajamos con todas, todas. Trabajamos con el 90 %.

Son muchísimas, de distintos tamaños.

Más de 150 compañías eléctricas en España. Entonces, existen muchas compañías eléctricas, con muchas tarifas, con mucho tamaño de clientes. Es decir, las grandes, grandes, porque son las históricas, las que tenían el territorio. Es decir, aquí en Cataluña, por ejemplo, era FEXA la distribuidora, que es Endesa. En Andalucía era Endesa, en Madrid lo tenían dividido entre Gas Natural Fenosa e Iberdrola. Es decir, cada, mmm, cada región tenía su compañía eléctrica.

Y esto en el año 2009 se liberaliza en Europa una normativa europea que dice: "Oye, a partir de ahora todo el mundo puede vender en todos lados". Y esto pasa en toda Europa a la vez. Y entonces las compañías empiezan a vender en diferentes terrenos. Oye, pues Iberdrola, que estaba mucho en el País Vasco y en tal, empieza a vender en Andalucía. Endesa, que no tenía en Madrid, empieza a vender en Madrid.

Y empiezan, así empiezan a, como a captar clientes. Entonces, tú ya puedes elegir la compañía eléctrica que... Se divide el negocio, la generación, el-

La distribución y la comercialización

...la distribución y la comercialización.

Pero la distribución entiendo que tampoco es tan, tan liberalizada, porque tú no puedes poner tu cable.

La distribución está regulada.

La distribución está regulada.

Eso es. Cada compañ-- hay unas distribuidoras que llevan la electricidad de un sitio a otro y son un cable, una compañía. Esto no es como telecomunicaciones, que cada uno tira su cable de fibra.

No puede.

No. Aquí hay un cable que es de Endesa, FEXA Endesa, aquí. Y llega hasta aquí.

Es un monopolio regulado.

Sí. Y tienen unos precios regulados y se le paga, mmm, reguladamente todo.

Pero la producción está liberalizada.

Sí.

Y más ahora, ¿no? Porque hay mucha gente produciendo.

Eso es. Y eso también, o sea, es lo que cada vez el co-- el mercado para, para los que pagan la factura va a ser más complejo. O sea, a día de hoy, hay un mercado eléctrico, eh, diario, que es donde se negocia y todos los productores dicen: "Oye, pues yo mañana, hora a hora, voy a producir esto", ¿vale? Y después están las comercializadoras, que tienen que ir a comprar esa energía.

Entonces, tienen que decir hora a hora cuánta energía van a necesitar mañana. Eso es, todo eso se produce en el, el, el día de antes.

Trading puro.

Trading puro. ¿Vale? Entonces, eh-

En base planificaciones de la-

Sí. Básicamente, hay información, tienen muchos datos de clientes, tienen los consumos por horas, etcétera, etcétera, etcétera. Entonces, van metiendo en su-

¿Vosotros os metéis en este espacio de planificación?

No.

Y eso necesitas volumen, ¿no? Ver históricos

Sí, ser una comercializadora. No son-- no somos comercializadora.

Bueno, pero podéis tener más datos que la comercializadora. Depende cómo. Depende qué comercializadora, en qué área.

Sí, sí, sí, sí, completamente. Podemos tener más datos que la comercializadora, pero es la comercializadora la que, la que tiene que comprar su energía. Nosotros ahí no intervenimos para nada.

Vosotros entráis en el momento de la transacción. Luego ya no.

Sí, luego mantenemos al cliente, eh, para que-

¿En qué sentido mantenéis al cliente?

Es decir, nosotros-- bueno, hay compañías, por ejemplo, que te pagan en cartera. Eso quiere decir que nosotros todos los meses vamos cobrando un fee de la factura del cliente, por ejemplo. Ese cliente-

¿Pero quién es el cliente?

El cliente eres tú en tu casa y la compañía es una compañía eléctrica. Nosotros, por haber transaccionado-

¿Selectra?

Tú, no. Tú pagas a la compañía eléctrica y la compañía eléctrica da una comisión.

Vale, entonces tu cliente es la compañía eléctrica, ojo.

Bueno, sí.

El cliente es quien paga, ¿no?

Sí, sí, vale, okey. Mi cliente es la compañía. Es que tenemos muchos modelos. En este caso particular-

Consideramos que es como un matrimonio a tres.

Pero sí, lo que dices tú, en este caso en particular-

Es complicado de gestionar.

En este caso en particular, nuestro cliente es la compañía. Después tenemos casos donde es el cliente quien nos paga a nosotros.

Vale, pero m-mayormente vuestro modelo es modelo de comisión.

Eso es.

Intermediación y comisión.

Eso es.

Entonces, pueden pagar recurrentemente o no, pero en cualquier caso, la, es la transacción lo que estáis monetizando.

Sí.

La transacción en el momento que se ha producido.

En uno de los modelos, el más mayoritario, sí.

Porque si fuera el cliente, el cliente final, digamos, el cliente entendería que le estáis proveyendo un servicio continuado.

Eso es.

Y no. O sea, os, os, os tienen su top of mind: "Selectra me ha ayudado a encontrar esta compañía y ya está".

En ese modelo particular, sí. Lo que pasa es que, es-- por eso quería un poco remontar una historia, pero que después lo, después lo hacemos. Em, pero al final nosotros lo que queremos es como ayudarte en permanente, pero no porque seamos una ONG, sino por el hecho de que nos tengas en la cabeza hace que cuando tengas que contratar otros servicios, que siempre hay problemas con los servicios, te acuerdes de nosotros y nosotros conseguíamos más producto por cliente, que es una de nuestras métricas clave.

Vale, para acabar de entender el espacio de la electricidad, eh, ¿cuánto paga un hogar de media?

En energía, es decir, entre 80 y 130 euros al mes.

Entre 80 y 130 euros al mes.

En energía.

En energía.

Que muchas veces se asocia a la luz, pero hay gente que tiene gas o tiene la calefacción comunitaria o tiene agua caliente.

Luz y gas.

Sí, energía. Luz y gas, puede ser luz y propano a granel, ¿sabes? Cualquier tipo de energía.

Vale. Vale. ¿Y eso es lo mismo en todas las regiones de España, por ejemplo? ¿O hay regiones más caras que otras?

Es que hay regiones que tienen más calefacción eléctrica, hay regiones que tienen más gas, hay regiones que no tienen gas directamente. Entonces, depende un poco, pero el precio medio de energía que paga un-- una vivienda, más o menos, depende un poco de la temperatura.

¿Hay impuestos locales por región?

Eh, no. Hay impuestos diferentes en Canarias, pero bueno, es el tema del IVI y el impuesto eléctrico creo que, no sé si, creo que es como en toda España. No sé si en Canarias es diferente, pero no me acuerdo. Pero no.

Al mi-- al final, el precio de la energía en España, más o menos, o sea, es el mismo en, en todo, en cualquier sitio.

Es entre 80 y 130, vamos a decir 110.

Mhm.

Em, ¿cómo ha evolucionado en el tiempo, en los últimos 10 años?

Pues ha subido mucho y también es que se consume mucho más. O sea, entonces, que ha cambiado porque consumimos mucha más energía que antes. Em, y el precio de la energía ha subido porque, bueno, es que ha cambiado muchísimo en los últimos años. Es decir, ha habido un poco de lío entre temas de impuestos, temas de subastas, temas-- es decir, el, el mercado energético está cambiando permanentemente y al final la realidad es que hoy en día es un poco más caro de lo que era antes.

¿Por qué cambia?

Pues sobre todo por regulaciones, porque se va, va entrando nueva tecnología. Es decir, cuando entran las placas solares, pues cambia completamente. Ahora existen, eh, eh, casas que generan. Entonces, eso en el sistema eléctrico como que no estaba previsto. Entonces, ahora de repente hay gente que mete ene-energía en el sistema. Oye, que a lo mejor no hace falta esa energía. Hay mucho renovable.

Entonces, hay unas horas en las que el precio es muy, muy barato, porque hace mucho sol, hace mucho viento, lo que sea. Entonces, ahora entrarán las baterías. Siempre va a cambiar. El mercado eléctrico siempre va a estar porque va unido mucho a la tecnología. Entonces, a medida que las baterías pierdan un poco ese precio que tienen, que vaya cayendo el precio, irán entrando en el mercado y cambiarán otra vez el mercado completamente. Porque regular ese mercado es complejo, porque al final, al final el sistema es un tema de oferta y demanda, pero que resulta que existen nuevos players que entran.

Entonces, que entran, que entra la renovable generación, por un lado, que entran las casas que empiezan a generar, que entran la inteligencia energética en el sentido de la batería que puedo almacenar y después consumirlo en otro momento. O sea, es como que está en completa evolución, siempre.

La diferencia entre 15 años y ahora con el tema de las placas solares, que donde antes era, eh, las horas de mayor precio eran las de mayor consumo, que eran las del mediodía, ahora son las de menor precio por la producción de renovables que hay.

¿Tan importante es la producción solar?

En las horas--

España es un país donde hay mucho sol, ¿no? Concretamente ahora en mi espalda hay mucho sol. No sé qué está pasando.

Todo eso, todo eso impacta. O sea, todo eso impacta. Ahora mismo, las precios-- las horas más caras son las 8, 9 de la noche.

Este fin de semana era gratis la energía a mediodía.

Gratis, o sea, en mercado. Voy al usuario y nunca es gratis.

Porque hay impuestos.

¿Por qué hay impuestos?

Sí, porque hay peajes que paga, que tú pagas un precio porque te lleven la electricidad a tu casa, independientemente del precio de la electricidad.

Pero vosotros el, el mix energético de producción no lo conocéis, no entráis ahí.

No como negocio.

Sí lo conocemos porque-

Os afecta.

Porque nos afecta y porque nos hace entender hacia dónde va el mercado y, y realmente afecta al usuario. Como dice, por tema de placas solares, etcétera. O sea, al fin y al cabo, nosotros somos-- tratamos de ser, eh, expertos en todo allí donde entramos para ser como algo que transforme la información en algo que, que sea asumible por los usuarios.

Es decir, toda esta historia, al final yo te digo: "Oye, mira, pues te recomiendo que hagas esto o te re-recomiendo que hagas esto", pero no te cuento toda la historia. Simplemente la tengo en cuenta, porque, o sea, es de alguna forma lo que nos ayuda a prestar el mejor servicio.

Mhm.

Y hacia dónde va este mercado. Porque ahora estáis diciendo que cada vez hay más gente que autogenera, ¿no? Y que vende electricidad. Si esto ha cambiado tanto en 15 años, en 15 años más, ehm, ¿la gente va, le va a hacer falta Selectra para comprar luz si cada uno se genera su electricidad?

Buah, si llega el momento en que cada uno se genera su electricidad completa y todas las casas son aisladas, no. Pero entonces, estaremos en otra problemática.

No, no, o sea, Selectra, lo, o sea, lo que va a tratar es dar la mejor solución a cada, a cada, a cada usuario, ¿vale? Es decir, eh, básicamente, si todo el mundo tiene placas solares, al fin y al cabo ya, pero la gente se ducha o, o lo que sea a las nueve de la noche, ¿vale? Entonces, a esa hora no hay luz. Tú puedes producir durante el día, tendrás que meterte en baterías o tendrás que ver si a lo mejor te compensa no meterlo en baterías o porque no llegue la batería hasta las nueve de la noche o lo que sea, o venderlo al mercado para luego comprar.

O sea, el usuario va a estar involucrado en el mercado de alguna forma y, y va a haber empresas en las que, que tengan que impactar y tengan que ver cómo es la gestión de la energía. O sea-

Os queréis meter, pero entonces cambia, el, el funnel se invierte, ¿no? Entonces, sois vosotros quien vendéis energía.

No. Nosotros queremos ayudar al usuario. Es decir, es que al final es: una casa puede generar, hoy en día puede generar con placas solares y en el futuro ya puede almacenar esa energía. Pero va a haber unas horas en las que no. Es decir, estamos en el caso de que sea autosuficiente. Eso a cortísimo plazo no va a pasar. A lo mejor dentro de 15 años no.

Nadie es autosuficiente, ¿eh?

Sí, hay casas que son autosuficientes, las mínimas. Muy, muy, muy, muy pocas. Muy pocas. Y, sobre todo, es muy caro, ¿eh? Hoy en día. Es decir, no compensa.

La batería.

Sí.

La batería es muy cara.

Muy cara. No compensa.

Esto ha avanzado muy rápido.

Sí, sí. Pero seguramente en 15 años, pero, pero no toda-- es decir, hay 6 millones de hogares en España con butano hoy en día. Es decir, que las cosas tardan más de lo que pensamos. Muchas veces, que a lo mejor hay una casa en-

Ya, pero el del butano igual tampoco han llegado a internet, ¿eh?

Bueno, no, sí, porque sí. Bueno.

A la luz sí han llegado, desde luego.

Es decir, no, pero, pero quiero decir que la tecnología avanza un poco más lento de lo que pensamos en ese sentido y que además es un mercado mucho más complejo porque el precio cambia cada hora. Si tú tienes que decidir a qué hora vas a vender la energía sobrante de la batería, si te merece la pena venderla una hora u otra hora, o a qué hora te merece la pena consumirla la energía de tu batería en función de cómo esté el mercado.

Todo ese galimatías, todo ese lío que hay, nosotros pretendemos como darle claridad en ese sentido y decirte: "Oye, este es el momento de hacer esto".

Y coge esta opción y coge esta opción u otra, u otra opción. No la opción de Selectra como tal, sino: "Oye, que entre todas las soluciones..." Porque siempre, de alguna forma, nosotros no vamos a ser capaces de seguir to-- al día con toda la solución implementándola nosotros, sino decir: "Oye, de todas las opciones que hay, te recomiendo que hagas esto". O sea, sabemos que el mercado va hacia allí. No sabe-- nadie sabe los plazos en lo que se va a producir esto, eh, y, y sabemos que nuestros usuarios van a ir hacia allí.

Hay algunos usuarios más avanzados que ya están hoy, que están t-todo el día con las placas solares, la aplicación, la no sé cuánto, que están, eh, muy involucrados, pero porque son personas que les gusta. Y hay otros usuarios que no disfrutan con eso. Yo quiero llegar a casa, encender la luz, que funcione y pagar algo que sea razonable y que, que realmente lo tenga optimizado.

Es decir, el 99 % de los usuarios no le interesa nada de esto, de lo que estamos hablando, en el sentido de no le interesa hacerlo ellos.

Y ese, y ese es más nuestro cliente que el... O sea, una persona que le gusta el tema y que, y que le-- sabe hacerlo y que le puede dedicar tiempo, al fin y al cabo, dices: "Oye, pero si lo puedes hacer tú, perfecto, apóyate en mí para lo que necesites, pero es algo que puedes hacer tú". O sea, no es algo que sea imposible. Para algunas personas, o sea, pa-- nuestro cliente es, oye, o no quiere, o no puede, o no sabe.

O sea, muchas veces la gente dice: "Es que lo he hecho y me he frustrado por el camino", porque esto es supercomplicado. Es supercomplicado. Para algunas personas no, para otras sí. Dices: "Es que yo no, o sea, yo quiero pagar lo justo, es que tampoco pretendo estar, eh, ganar el último céntimo en todo esto".

¿Qué tipo de contrato tenéis con las empresas de eléctricas vosotros? Estas 150 compañías de eléctricas, vosotros tenéis un acuerdo de una comisión.

Mhm.

Pero entiendo que la comisión no es estándar.

No, eso-

Dependerá de cada compañía, ¿no?

Sí, eso me acordé, ehm, de un pódcast que tú hiciste con Fintonic, en el que te decía que tenía una póliza de comi-- una política de comisiones.

Estuvimos hablando mucho de este tema.

Sí, eh, y que nosotros-

Y también con Elena de Rastreator. Eh, son, son estos marketplace-- o sea, bueno, vosotros, ¿no? Vuestros negocios de marketplaces donde recomendáis, eh, una opción, entre otras. Pero claro, yo como usuario, lo primero que me interesa es: bueno, ¿pero qué contratos tienes con esa gente? Porque a ver si me estás recomendando lo que te interesa a ti y no a mí. Esa es la primera pregunta, ¿no?

Eso es lo primero. Ehm, y eso nosotros al final, eh, a nosotros nos ha pasado hace mucho tiempo, que compañías eléctricas que se fusionaban entre sí o que pasaban cosas, al final el precio por cliente se valoraba muy alto y a todos los colaboradores le pagaban muy caro cada cliente. Es decir, pagaba mucho por cada cliente porque le interesaba en ese proceso de fusión o lo que fuera.

Y nosotros, esa prostitución que hemos sufrido alguna vez en el-- estoy hablando cuando era muy, muy pequeños, la rompimos con una política de comisiones, en el sentido de: oye, si quieres jugar con Selectra, si quieres colaborar con Selectra, tienes que estar en estos estándares. Si no, no, no podemos jugar, porque necesitamos comisión, necesitamos procesos.

Es decir, yo necesito integrarme contigo como compañía eléctrica. Si no puedes integrarte, no puedo funcionar, porque si no es que esto es hora hombre, hora hombre.

¿Tenéis 150 integraciones?

No. No, no, no, pero al final es-- es decir, nosotros lo que tenemos es el sistema preparado para, para integrarnos con todos. Es decir, las más pequeñas se integran muy fácilmente, obviamente, porque son ellos los que quieren trabajar con nosotros y ellos los que hacen los esfuerzos. Eh, las grandes sí, hemos, hemos hecho muchas integraciones. De las 150 compañías, a lo mejor activas, activan, es decir, no es ese volumen de compañías, son mucho menos.

Y no solo que tenemos una política de comisiones de: oye, eh, nosotros cobramos esto. Entonces, eh, después hay unos baremos, eh, unos precios por consumo, unos precios en función de cuánto consume el tipo de clientes, si es empresa, si no. Es decir, hay diferentes comisiones, ¿eh? Pero hay una política de comisiones que no nos permite a nosotros como empresa prostituirnos con los proveedores

¿Y cuál es la política?

Unos euros por contrato.

Unos euros.

Sí, una comisión por contrato.

Si un, si un, un cliente paga 110 € al mes, que normalmente este contrato dura años porque la gente no va cambiando la compañía de luz cada dos por tres.

Te sorprendería el número de cambios de compañía eléctrica que hay en España.

¿Sí?

Sí. Millones.

Bueno, claro, somos, somos muchos millones.

No, no, pero es una tasa, tiene un churn, tiene un problema grande la compañía eléctrica.

¿Cuál es el churn?

Pff, no sé cuánto es exactamente, pero ¿qué debe ser? Entre el 20 y el 30 %, ¿no?

Entre el 20 y el 30 %.

La que, la que...

Cada tres, entre tres, cinco años, eh, la gente cambia de contrato.

Sí.

¿No? O sea, hay mucha gente que está estancada en la misma compañía y hay mucha gente que está rotando. Cada vez el número de personas que van rotando, eh, es mayor.

Hay 30 millones de suministros.

Pero también la realidad, pero también porque el mercado está más activo. Me sorprende, ¿eh? Que cambie tanto.

Sí, pero no has visto en plan, es decir, hay muchísima publicidad, hay muchísimos canales, hay muchísima televenta de gente que llama por te-- nosotros nunca llamamos por-- a los clientes por teléfono. Eh, nunca hacemos llamadas a puerta fría. Hay muchísima televenta en energía. De hecho, la CMCC lo está megacontrolando y tal, porque que hay muchísima.

Se hacen promociones y te mejoran en las condiciones actuales, te cambias. Básicamente, tiene que ser esto la, el razón del cambio.

Bueno, o te llaman, sí. Bueno, hay mucha arte en el, en la venta, pero sí.

Sí, pero esto es venta "commodity". O sea, es venta donde todo es la venta, digamos.

Sí, sí, pero es muy difícil com-- es decir-

O sea, el electrón, volvemos a lo mismo. Es lo mismo. Va a ser el mismo.

Sí, pero es variable, porque depende de tu consumo, de los días que se pasen de la factura. Es decir-

Están las tarifas planas. Todo lleva el precio. Todo lleva el precio.

Todo lleva el precio.

Todo lleva el precio.

Todo lleva el precio. Sí. Pero hay un, hay un-- es decir, nosotros también. Es decir, en el año 2019, eh, se liberaliza-- en el año 2009 se liberalizan las compañías eléctricas, ¿vale? Cualquiera puede vender donde quiera. Y en el año 2019, eh, sale una normativa europea que lo que dice es que los datos del contador eléctrico, es decir, los datos de tu consumo, ya no pertenecen a las distribuidoras de electricidad, que son los dueños de los contadores, sino que pertenecen a los usuarios.

Es como un poco como el "open banking" este que hubo.

Mhm.

Entonces, obligan a las distribuidoras de electricidad a, eh, disponibilizar estos datos a sus usuarios o a empresas terceras que se quieran conectar con los permisos de los usuarios. Es decir, tú puedes saber lo que consumes cada hora, porque los contadores ahora son inteligentes de hace unos años, eh, y están telemedidos, ya no va un tío allí a medirlos.

Y tú puedes conectarte y saber cuánto consumes cada hora. Entonces, nosotros eso que nos pilló, nosotros empezamos esto en 2013, nos pilló ya avanzados. Lo vimos como una superoportunidad, en plan: "Guau, vamos a tener todos los datos de consumo eléctrico por hora de todos los usuarios". Desarrollamos una aplicación, una-- todo un, un sistema enorme y tal, em...

Y luego a nadie le importó.

E-efectivamente. Sí, pero ahora lo dices y como es bastante obvio, ¿verdad? Pero nosotros lo veíamos, nosotros a todo el mundo que se lo contábamos, todo el mundo en plan: "¿En serio vais a tener esto?" A nadie le importa. Y, y ahora igual-

Nadie, igual te, igual a las, a las comercializadoras sí, porque-

Las comercializadoras lo tienen.

Ya lo tienen de todo el mundo.

Ya lo tienen de sus clientes.

Ah, no, claro, pero digo: ¿y de los otros?

Ah, claro.

De los no clientes. Claro, eso vosotros si te podéis agregar esos datos, igual a la otra le interesa, ¿no?

Sí, no sé si tanto eso, sino-- es decir, es que al final nosotros lo que nos dimos cuenta es que a los usuarios no les importa absolutamente nada, excepto los seis frikis, que son encima los que más te piden los cambios en la aplicación y tal. Eh, sino que realmente esos datos no son interesantes para el usuario, pero sí para Selectra para ayudarte a ti. ¿Cómo? Dándote consejos de qué es lo que pasa. Por ejemplo, tienes una potencia mal contratada porque tienes cinco y te hacen falta tres.

Porque ahí se ve en el contador. Yo puedo ver cuánta es tu potencia que has consumido en los últimos, en el último año y veo que nunca has pasado de tres y tienes cinco. Tú puedes estar pagando 20 € más al mes o 15 € más en toda tu vida por eso y no tienes ni idea. Eh, Selectra analiza esos datos y dice: "Oye, que te puedes bajar usted la potencia a tres. ¿Quiere que lo bajemos?" "Ah, sí, venga, perfecto, lo bajamos".

¿Pero qué gana Selectra con eso?

Que te acuerdes de mí cuando quieras hacer cualquier proceso relacionado con los gastos del hogar.

Pero y luego te llama la compañía y dice: "Oye, te he pagado una comisión en base a esto y ahora me estás bajando el precio".

Estoy bajando la potencia.

Devuélveme parte de la comisión.

No.

No.

No.

La comisión es fija.

Sí.

Fija por cliente, independientemente de que sea una fábrica que ga-gasta 1000 € al mes o un pequeño-

Residencial, residencial es lo mismo. Y después tenemos la parte de empresas.

Vale, pero residencial puede ser una familia de, con 10 hijos.

Es parecido.

O puede ser un soltero...

Es parecido. Una casa de 40 metros o una casa de 400. Es parecido.

Es parecido. Es un precio fijo.

Sí.

Y ese precio fijo es un mes de facturación del cliente, más o menos un año, dos años. Es decir, ¿son 100 €, 1200, 2000 y pico?

Son 100 €. Es decir, no son 100 €, pero son ese nivel.

Es un mes.

Ese orden de magnitud, sí.

Porque los márgenes de la energía eléctrica, más o menos para una comercializadora, pueden ser del 5 % o menos.

S-- dicen siempre que son en torno a los 100 € al año por cliente. Que sí.

O sea, lo que os lleváis vosotros.

Supuestamente. Más o menos.

O sea, os lleváis el margen de un cliente al año. Más vale que dure más de un año el cliente.

Más vale. Ese es el problema de la eléctrica, sí. Ese es el gran problema.

El tema es que a vosotros os interesa que la gente vaya rotando.

No, porque... Es decir, si solo nos dedicásemos a la energía, sí. Si resuel--

O sea, si la gente dura un año, perfecto. Y va a cambiar a otra compañía...

No, porque la eléctrica no estaría nada contenta. No, nuestro es un matrimonio de tres. Las eléctricas tienen que estar contentas, los clientes tienen que estar contentos.

Y el cliente no quiere estar permanentemente cambiando.

Y al cliente es un coñazo cambiar todo el rato.

Lo que tiene los matrimonios de a tres, que siempre hay dos que están más contentos que un, que uno de los tres. O sea, nunca son perfectamente contentos todos. No, no sé mucho de matrimonios de a tres.

Yo tampoco. Estaba pensando lo justo. No sé exactamente a qué te refieres, pero no, no lo sé.

Pero es difícil que los tres estén igual de contentos a la vez. O sea, es, es un equilibrio perfecto, vamos.

Sí, es decir, sí. Es decir, si tiene que estar alguien cli-- alguien contento es el cliente. Hasta ahí estamos de acuerdo.

Que es el que paga.

Sí. El cliente-

Que es la comercializadora.

No, no, no, no, no. O sea, al fin y al cabo, ten en cuenta que nosotros, o sea, nosotros no vamos solo al, al, a la primera venta, ¿vale? Sino al resto de productos

O sea, en nue-- en nuestro modelo, el-- lo que buscamos es una relación, lo que nos-nosotros llamamos el-el cliente, para que de alguna forma poderles ofrecer más servicios. O sea, sabemos que lo que-- le-- volvemos al inicio de la conversación, oye, los gastos del hogar. Nosotros no empe-- no es el gasto, los gastos del hogar. Empezamos por uno y terminamos por el resto, ¿vale?

Pero mucha gente dice: "Oye, no, yo es que tengo el problema este hoy". Te hablo, te hablo de los seguros, pero dices: "No".

Es que yo cuando digo esto, entiendo que es más una voluntad. O sea, yo entiendo que vosotros queráis vender todos los gastos recurrentes, pero yo, eh, tengo un problema con la luz.

Exactamente.

Cuando tengo un problema con la alarma-

Ya te acordarás de mí.

Ya te acordarás de mí o no, o no lo sé, pero ahora arréglame la luz, ¿no?

Por ejemplo, nosotros te arreglamos la luz.

Vale.

Y ahora lo que queremos es que en permanente te acuerdes de nosotros, de que nosotros estamos ahí.

Claro, pero lo que me cuesta de entender es la categoría de acuérdate de mí para cualquier tipo de cosa. O sea, este tipo de bazar de servicios es difícil esta categoría. Es difícil de crear. O sea, es, es difícil crear una marca asociada a cualquier cosa que tiene como particularidad el hecho de que es recurrente para un hogar, ¿no?

Sí. O sea, eso es, o sea, eso digamos-

O sea, vuestro, vuestro director de marketing tiene que estar ahí todo el día dándose con la cabeza en la pared.

Yo no lo veo tan complejo de-

¿No?

...decir. Que, que estamos como gastos recurrentes, que a lo mejor la palabra gastos recurrentes del hogar pues suena a esto, pero al final son-- es decir, a nadie le gusta tener descontrolado los gastos.

Yo creo que, que es importante volver-- o sea, nosotros no llegamos a esta conclusión pensando de vamos a los gastos del hogar. Es que eran los propios clientes los que nos pedían de: "Oye, ¿y no hacéis Internet? Porque yo tengo un follón con esta compañía y ya no sé qué pasa".

Ya, ya, pero bueno, pero el cliente pide. Yo no sé, yo tengo 14.000 clientes y si tuviera que hacer todo lo que me piden los clientes, tendría hasta una funeraria.

Sí.

Seguramente.

Pero cuando muchos clientes te piden lo mismo, es que dicen: "Oye, ahí hay algo, ahí hay algo". O sea, yo-- nosotros hemos pasado por miles de procesos. Hemos decidido inventarnos problemas que no teníamos. Pero luego te das cuenta y dices: "Con la cantidad de gente con la que yo hablo todos los días y, y me transmite sus problemas, podemos atacar los problemas más grandes que tienen".

Y eso es, oye, si hay mucha gente hablándome de Internet, porque tuvo el problema, o sea, nosotros Internet-

Sí, bueno, es que es lo mismo. O sea, cuando te vas a una casa nueva, tienes la luz, Internet.

El agua.

El agua.

Y la alarma si la quieres.

Y el seguro.

Y alarmas si la quieres. O sea, es decir, hay clientes que te compran todo de un tirón porque lo necesitan. Está el cliente que lo necesita, el cliente que necesita todo, el que necesita esto lo necesito hoy. Y hay otros, o sea, que, que dice: "Bueno, pues te consulto, pero ahora mismo no es el momento". Vale, perfecto, pues aquí estoy. Y yo tengo que buscar, eh, contactos permanentes para que tú sepas lo que hago y, y que en el momento en el que tengas el dolor de cabeza, te acuerdes de mí o yo estoy presente.

O sea, nosotros, por ejemplo, lo que tenemos es, eh, un sistema de contactos con los clientes, eh, brutal de envío de correos. Simplemente, muchas veces no son, eh, buscando que me compres hoy. Es que buscando que en algún momento en el que tú recibas ese correo, por ejemplo, sea cercano a tu dolor de cabeza.

O sea, vosotros mandáis correos.

Sí. Una barbaridad.

Una barbaridad.

Una barbaridad, pero útiles. O sea, nosotros para que te hagas una idea, tenemos-

No iba a decir que son inútiles.

No, no, no, pero de, de, o sea, te digo.

Te imaginas los correos.

Tenemos-- no, no, pero que son, son útiles en el sentido de tenemos, eh, mucha base de datos de clientes, que a lo mejor lo que le, lo que le interesa es saber, eh, o avisarles de que en enero ha subido el IVA.

Vale.

Te sorprendería la cantidad de gente que responde "Muchas gracias". O sea, ya está. Muchas gracias.

¿Qué ratio de apertura tienen?

A día de hoy, el 38 %.

Es muy alto, ¿eh?

Hombre.

Bueno, no sé cuál es la N. O sea, ¿cuántas clientes? ¿300.000?

Mucho más, mucho más.

Millones.

Mucho más.

Es que nosotros decir-

¿Millones y el 38?

Porque tú no ves el, tú no ves el, el, el-- como que no ves el, el cliente, como que no te imaginas el cliente preocupado, entre comillas, en esos gastos que tú dices del hogar, ¿eh? Nosotros solo en SEO, que hablamos antes, nosotros tenemos 100 millones de visitas al año en España, 100 millones de visitas. Es decir-

Va-vamos al, vamos al go to market vuestro, porque me interesa mucho. Vosotros habéis empezado con el SEO.

Sí.

SEO es la-- ha sido la clave de todo.

La clave de todo.

Posicionar en los buscadores.

Eso es.

Eso es como empezamos.

Así empieza el negocio.

Así empieza el negocio.

Y vosotros, ¿cómo, cómo llegáis a esta conclusión?

Por Francia. Porque nuestro socio francés, uno de ellos, que es bastante friki, él lanzó una web sobre gestión con las compañías eléctricas. En su caso, en Francia solo había una con la compañía eléctrica en 2009 y tuvo un boom de que la gente no sabía cómo hacer las gestiones con la compañía eléctrica. Y él lo explicaba simplemente porque eran compañías reguladas.

¿Qué pasó en aquella época en Francia? O sea, no es la única, había otra, Paperless.

No, Paperless no es compañía eléctrica. Paperless-

Es muy parecido, ¿no?

No, es parecido a Selectra, no tanto a-

Bueno, parecido a Selectra, sí.

Eso, eso.

Sí, sí, es lo que digo. Pero también apareció en Francia.

Sí.

Sí.

¿No? Y también se vinieron a España. De hecho, están aquí en Barcelona.

Sí, sí.

Un montón de gente aquí en Barcelona, ¿no?

Sí.

Esos son competidores vuestros.

Sí.

Hacen lo mismo.

Hacen cosas parecidas, sí. Pero surgieron después de nosotros. Bueno, los números hablen, que no...

Pero también hacen SEO. Son maestros del SEO, ¿no? Eso es un negocio de SEO.

Vale, que lo digan los números, ¿no?

Que lo digan. Sí, no, sí, sí. Hacen, hacen SEO. Nosotros en SEO que-- nosotros en SEO, es decir, hacen cosas muy bien y hacen SEO muy bien. No solo es que nuestro origen parte del SEO antes de que existiera Paperless, por supuesto. Es decir, que nosotros no solo nacimos con el SEO, llegamos a tener un volumen de visitas y tenemos un volumen de visitas muy bestia, porque existe ese problema que, que como que tú no te cuadra mucho la mente que existe con las compañías que facturan gastos de tu casa.

Entonces, eh-

No, no, pero por ejemplo, el SEO lo entiendo perfecto. O sea, es el momento donde tú dices: "Me tengo que cambiar la lu-- la luz". Y buscas en Google.

Eso es.

Compañía de luz. Y encuentras Selectra, la mejor compañía de luz, ¿no? Entiendo.

Eso es. La mejor compañía-

Te ayudo a encontrar la mejor compañía para tus necesidades.

Eso es.

Ese es el...

Bueno, no es exactamente, pero, pero algo así. Algo así.

Llego a una landing.

Eso es.

Me preguntáis la potencia, bueno, el número de personas y de electrodomésticos.

Pues esto empezó, al principio empezó poniendo un teléfono, porque a la gente le da pereza leer. Entonces, la gente lo que hacía es llamar

Total

Hoy en día la gente lo que hace es llamar también. Es decir, nosotros tenemos centenas de miles de llamadas. Es decir, nosotros tenemos mu-- nosotros tenemos 1200 asesores que solo atienden llamadas en nómina

En "payroll". O sea, en nómina, vuestra

En nómina, en nómina. Nosotros en España somos-- España, Portugal, lo que es nuestro, en España, Portugal y Latinoamérica, son 1500 personas, 1200 son asesores, que lo único que hacen es atender llamadas para solucionar los problemas de los clientes. Entonces, estas visitas generan muchas llamadas. Unas generan llamadas, otras generan que hagas una herramienta para saber qué potencia tienes, otras generan herramientas para saber qué consumo, otra para comparar, otra para-- es decir, nosotros lo que hacemos es: ¿cuál es la solución que quieres?

¿Tú quieres comparar tú solo y, y hacerlo online tú solo y tal? Aquí lo tienes. ¿Tú quieres llamar porque tienes dudas y tal? Aquí lo tienes. ¿Tú quieres hacer una comparación sobre viviendas parecidas a ti? Aquí lo tienes. Lo que necesites, nosotros te damos todo nuestro conocimiento que tenemos sobre el sector después de muchos años y después de, de, de mucho trabajo, te lo plasmamos en una web.

Esa web, Google nos reconoce como que nosotros lo hacemos bien a priori, nos posiciona, nos da las visitas y esas visitas nos dan "leads", sean llamadas, sea gente que deja su teléfono, sea gente que deja su correo electrónico, lo que sea. Eso durante mucho tiempo, con mucha cantidad de "leads". Por eso digo lo del, lo del número de viviendas que hacemos, que, que es...

¿Cuánto cuesta una llamada?

¿Cuánto cuesta...?

Coste

¿De qué? ¿De descolgarla?

Descolgarla

Pues no, no, no lo medimos como tal así, la verdad

Sí, pues, pues es la base de vuestro negocio. 1500 personas

Sí, pero no medimos, nosotros medimos qué nos genera una llamada. Ya, bueno, claro, pero ya

El vaso medio lleno

Ya, sí, siempre, justo. Es decir, sí, ¿ves cómo no...? Hemos tenido que defender la empresa muchas veces y quizás se nos, se nos escapa, pero, eh, no medimos cuánto nos cuesta. Es decir, muy simple, ¿eh? Podríamos hacerlo, pero no, no medimos

Bueno, pero es lo mismo, ¿no? O sea, ¿cuántos genera? O sea, hemos hablado que genera 100 €. O sea-

No

...100 € la, el cierre

El cierre-

¿Cuántas llamadas son un cierre, no? O sea, es un tema de conversiones

Eso, nosotros tenemos conversiones, depende de la vertical, depende del tipo de llamada, depende de tal, pero estamos entre el 25 y el 35 % de cada llamada genera un contrato

O sea, cada cuatro llamadas

Eso es

es un contrato

Eso es

¿No?

Y ese contrato puede ser un contrato monoproducto, puede ser un contrato un cliente con muchos productos, puede ser un cliente con un producto y con prospección para otros productos. Es decir, hay muchos-

Y eso es una media, ¿eh? O sea, es decir, puedes nosotros-

Sí, no, es que pero las medias son las que hacen los negocios al final

Sí, sí, sí, por eso. Pero, bueno, son-- las medias son lo que hacen los negocios. Nosotros no podemos-

Claro, las medias siempre son mentira. Pero son las que hacen los negocios

Nosotros los números, es decir, oye, es que la media da esto, ya, pero espérate, ¿todas las campañas o todas las fuentes que tienes son rentables? O sea, nosotros vamos-- no, no, o sea, to-- para nosotros todo tiene que ser de alguna forma rentable

Alguna, alguna se destapará

Sí, alguna se nos escapa, pero no, pero somos muy pesados

Pero si es el único negocio-

O la tenemos que trabajar

Claro

O sea, pero nosotros tenemos identificados todos los orígenes de la, o sea, de, de los "leads". Y entonces ahí hay un equilibrio de decir: Oye, pues tasas de conversión más altas, lo que te permiten un ritmo más alto, ¿vale? Eh, entonces puedo invertir más en la parte de captación del, del "lead". Porque, o a lo mejor hay una fuente de captación, como puede ser un alta o lo que sea, donde, oye, el cliente necesita contratar varios servicios a la vez.

Es decir, el ticket es más alto de alguna forma. Entonces ahí puedo invertir más, a pesar de que la venta sea más lenta, ¿sabes? Entonces, todo eso, lo, a nuestra manera, lo tenemos supercontrolado. O sea, pero no-- de media, sí. Oye, la media-

Es la base

...hace que el número. Pero muchas veces si tú te centras en crecer por-- sobre un número, aunque que, que

No entiendo, pero estoy intentando entender los economistas. O sea, una llamada, eh, genera 25, 30 €. Genera. Porque si cada cuatro llamadas generamos 100 €-

De media

...que es más de 100 € por llamada. Pero, pero, pero, ¿eh?

Algo más. O sea, algo más-

Sí, pero digo porcentajes. De media, sí. Sí, bu-- de media, eh, puede ser esto, ¿no? Em, vale, y, y el origen de, de este "lead", digamos, eh, estoy entendiendo el coste de, de la llamada, pero luego también tiene un coste de captación del "lead" originario. Si es, si es SEO, es marginalmente muy bajo. Marginalmente muy bajo

Considerablemente más bajo, pero vamos-

Aunque no sé cuánta gente está ahí haciendo contenido

Tenemos un equipo de 50 personas haciendo contenido

Vale

O sea, es decir, oye, comparado con el volumen de "leads" y tal y respecto a lo, a la, a las campañas de pago, es considerablemente más barato

Vale. O sea, tenéis campañas de pago

Sí

Empezasteis con SEO puro

Nacimos con SEO

Solo SEO

Puro

Claro, pero el mundo se ha, ha ido cambiando en estos 15 años, ojo

Mucho

Lo que era antes del SEO hoy en día...

No, no, pero bueno, da igual, ¿eh? Al final, no, no, pero el SEO, sí, el, el SEO representaba el 100 % de nuestro volumen y ahora está entre el 45 y el 50 % de nuestro volumen

Vale

Calma, calma, sigue un volumen muy, muy alto

Son problemas que de alguna forma, o sea, oye, cómo seguimos creciendo y por otro lado sufres algún "update" de Google y dices: "Ostras, yo no puedo tener esta variabilidad o estar tan expuesto al posicionamiento de Google". Entonces entras en el otro juego de, oye, de, de la parte de, de pago, de captación de "leads" de pago

Que también es Google

Bueno, hay, hay millones. O sea-

Bueno, millones no hay

Bueno, sí, está Google, está Meta

Hay tres. Hay, hay tres.

Sí, sí.

Bueno, o sea, la factura, si miráis el "split" de la factura, irá a Google, a Meta

Google, Meta, TikTok

TikTok

Outbrain, Taboola. O sea, es decir, hay muchas fuentes

Outbrain, Taboola también. Esos son, eh, afiliados, links esponsorizados

No, nativo. Nativo, o sea, con los periódicos abajo cuando ves-

Sí, sí, sí

...todos los enlaces, todo esto. Entonces, cada vez vamos incorporando más fuentes y viendo a ver y-

Pero Meta, TikTok y Google probablemente estén en el 80 o más

Bueno, o sea, si metes SEO en esa parte y sacas la parte de CRM y todo eso, sí

Digo de "paid", ¿eh?

De "paid", sí

De "paid" será mayormente tres

Sí, sí

Dentro de los cuales está Google otra vez. Hola

No, no, completamente

Google, Google, o sea, estamos expuestos a Google

Estamos expuestos a Google

Pero mejor estar expuesto a Google que a otra cosa, ¿eh? También lo digo

Bueno, ¿sabes qué es mejor? Eh, tener una marca fuerte

Justo

¿No? Y que la gente vaya a Selectra. Entonces ya...

Pero que, pero tenemos mucho de eso, ¿eh?

¿Sí?

Sí, sí

¿Qué porcentaje? Es lo que iba, es lo que iba a preguntar ahora

En, en visitas tenemos-- ¿cuántas visitas tenemos que busquen Selectra en, en Google?

Hay una alrededor de unas 1000 personas diarias, más o menos. Bueno, eso es para la keyword Selectra a secas. De las 300.000 ventas que haceis-

Nosotros tenemos-

¿Cuántas son que vienen buscando Selectra?

Nosotros tenemos un 35 % de las ventas más o menos que no sabemos asignar a un medio. Es decir, nosotros por cada contrato que efectuamos, que hacemos en Selectra, eso se asigna a una campaña, a un, a una, a un, a una página de SEO, a un teléfono de un blog, de lo que sea.

Es decir, cada contrato va asignado y hay una fuente que no está asignada, que esa fuente que no está asignada puede ser por gente que ha vuelto a llamar a Selectra, porque ese trabajo que hacemos de mantenerte en contacto surge efecto. O tenemos gente que directamente entran a nosotros preguntando por Selectra, que lo tenemos categorizado como origen Selectra puro y duro.

Es decir, eso debe representar un 15, un-- entre un 10 y un 15 % de las ventas, más o menos. Es decir, todo esto son medias, ¿eh? Tampoco-- depende de la vertical, depende de tal.

¿Cuánto factura Selectra?

Factura en 2024, facturamos en torno a 110 millones en lo que es el grupo.

Todo el grupo.

Todo el grupo. Y lo que es España, Portugal y Latinoamérica, unos 50 aprox.

O sea, más el grupo que Paperless, que creo que está en unos 70, 80, ¿no?

Pues no lo sabemos en cuánto está exactamente.

Bueno, a mí me lo ha dicho Deep Research.

Ya. Hay gente que sí. No lo sé, no lo sé.

Eh, pero claro, todo el grupo son 17 países.

Sí, pero, pero es decir-

O sea, casi la mitad es España.

España, Portugal y Latinoamérica. España, solo España factura 42, 43 millones. Solo España.

Vale.

Y Francia factura una gran parte también, factura parecido a España. Y los otros países son países que están-- es decir, Portugal es un país que ha crecido mucho, Bélgica ha crecido mucho, Japón está creciendo mucho. Hay países que están creciendo mucho, pero todavía Francia y España son lo...

¿Y el EBITDA? En términos relativos o...

Nosos-solemos estar entre, es decir, desde el principio, entre el 20, 25 %.

Es muy alto, ¿no?

No me gustaría informar mal, pero sí.

Siempre puede ser más.

Siempre puede ser más.

¿Nunca habéis levantado dinero?

No.

Eh, no sé, de esos 50 millones de euros, 10 mil-- generáis 10 millones de euros cada año.

Cada año, bueno, vamos creciendo. El año pasado facturamos 50 nuestra parte, el año pasado facturamos 40, el año anterior facturamos 30.

Claro. Qué buen negocio.

Bueno...

¿Repartís dividendo o reinvertís en crecimiento?

Reinvertimos en crecimiento.

¿Siempre?

Mmm, no siempre, pero solemos reinvertir en crecimiento.

Y, y, ¿y las inversiones dónde van? O sea, ¿qué es lo que podéis acelerar? Porque si ahora queréis vender todos equipos, lo que estáis vendiendo, ¿qué hacéis? El SEO, mmm, ¿no? Complicado, ¿eh? Escalar.

Sí, complicado.

Al menos controlándolo.

Sí.

Efecto inmediato, invertir algo y tal, ¿no?

Si no sabemos-

El paid es más fácil, pero, eh-

Tiene que ser los números. Sí. Sí, al final nosotros buscamos el equilibrio. Nosotros lo que tenemos que aumentar, eh, es el número de productos que vendemos por cliente. Esta es la métrica clave.

Vale.

Que esto es lo que te hace-- es decir, nosotros tenemos un númer-un número de productos por cliente que nada más que nos hemos posicionado un poco, nos hemos focalizado un poco, hemos aumentado, lo hemos aumentado mucho. Eh, nuevos negocios en nuevos países. Es decir, abrimos oficina en México, en Perú, en Chile el año-- bueno, México hace ya más, más tiempo, pero Perú y Chile el año pasado.

Estamos expandiendo a los otros países y en España estamos entrando en el-- entrando, por así decirlo, estamos intentando, como, eh, hemos ido probando diferentes estrategias, como la que comentaba del precio del pre-- del consumo por horas, que no le interesaba a nadie, y nosotros pensábamos que podíamos cobrar una suscripción a cada persona por tener esto, pero efectivamente ni siquiera mi madre hubiera estado dispuesta a pagar eso, quizás.

Em, y lo que estamos, sí estamos generando es un producto propio, que es una especie de suscripción que pagan los usuarios, eh, para que yo controle todos los gastos de tu hogar en permanente. Todos. Es decir, todo lo que estábamos hablando.

O sea, pago solo a Selectra y Selectra ya contrata a la compañía que sea.

Eso es. Yo me ocupo de todos los trámites con-

Entonces sí que se convierte en cliente.

Entonces el cliente es-- entonces nosotros ahora mismo, es decir, hemos empezado hace-

Es un modelo compraventa. Pasáis de un modelo comisionista a un modelo compraventa.

Eso es. Y nosotros-

De servicio.

Pero nosotros, es decir, la compañía eléctrica sigue facturando al cliente.

¿Ah, sí?

Sí, sí. Porque además que tú no puedes vender energía si no estás dado de alta como comercializador. En fin, que es más complejo que eso. Hemos empezado hace muy poco, ¿eh? Pero tendremos unos 20.000 usuarios y, y lo que estamos intentando es-

¿20.000 clientes?

Clientes.

¿20.000 personas pagando una suscripción a Selectra?

Sí. Pero nosotros, piensa que no solo los volúmenes que hacemos, es decir, nuestro mercado es muy masivo. Yo entiendo que hay mercados que son más pequeños, que vendes zapatos rojos y solo puedes vender a la gente que le gustan los zapatos rojos. Nuestro mercado es muy masivo. Todo el mundo tiene electricidad, todo el mundo tiene móvil, todo el mundo tiene seguros.

Sí, pero 20.000 clientes.

Bueno, sí, pero que, pero que nosotros hacemos muchos, hacemos 750.000 productos al año. Es decir, que nosotros realmente eso no representa nada de nuestro, de lo que, del potencial de productos que nosotros podemos vender. ¿Sabes lo que te digo? Nosotros vendemos mucho, mucho cliente. Nuestra especialización es, oye, conseguir clientes, vender clientes.

Entonces, lo que estamos intentando es como aplicar mucha tecnología para que estos asesores puedan hacer más productos gracias a las herramientas internas que ellos tienen, que hemos desarrollado, en el que puedan hacer, oye, hacer un buen, un buen asesoramiento energético, un buen asesoramiento en fibra y móvil, un buen asesoramiento en seguros. One shot, en una llamada, en una herramienta, todo controlado, donde en la misma herramienta sea capaz de decirte que tus consumos, qué es lo que te interesa, cuál es la cobertura que tienes, cuáles son los móviles, cómo tal, la oferta que tienes.

Es decir, que te lo diga todo bien ordenado para que se haga, se haga así. Y después, em, bueno, son más productos, perdón, más productos por, por cliente. Y después todavía podemos crecer mucho en clientes. Es decir, que no solo Está el SEO, están los, los canales de pago y después está toda la base de datos que nosotros tenemos de todos nuestros clientes.

Nosotros podemos vender más productos a muchos clientes a los que solo le hemos vendido un producto o dos productos. En nuestra historia, es decir, nosotros tenemos un CRM con muchos usuarios en el que nosotros podemos atacar a esa base de datos para venderle otros productos diferentes a los que le hemos vendido, porque nosotros no queremos cambiarte en permanente de compañía, a no ser que pasen cosas, que pueden pasar cosas.

Eh, ¿el último año habéis crecido más de un 20?

El año, porque sa-- el año hemos crecido un, un 20, aprox.

O sea, 20 % de rentabilidad, 20 % de crecimiento. "Rule of 40". Sin financiación.

Sin financiación, sí. No, ni financiación externa, ni bancaria, ni... No, porque, porque en Francia tampoco se ha hecho. Y nosotros es verdad que muchas veces, como ha habido ese, ese dilema de por qué no coger deuda para crecer más rápido, ¿no? Y la verdad es que nosotros, yo no sé cómo lo hace la gente, pero nosotros vamos hasta aquí, entonces tampoco nos da tiempo a mucho más, aunque tuviésemos mucho más dinero.

Es decir, nosotros-

O sea, vosotros ahora recibís una inversión, vamos a decir a una valoración ingente, ¿eh? De-- muy alta, de cien millones de euros y no sabéis dónde meter los cien millones de euros.

Sí sabemos-- sí podríamos saber dónde, dónde meter los cien millones de euros, pero es que nosotros, eh, hemos pivotado mucho los modelos, hemos ido cambiando mucho, mucho. Entonces, al final nosotros-

O sea, es un problema ficticio, ¿eh? Porque realmente la mayoría de negocios tienen que contar con su capacidad de crecimiento y poner neuronas a pensar cosas que igual no están en su día a día, no tiene ningún sentido.

Mmm.

Lo que hay que pensar es cómo ir optimizando y, y crecer el 20 % un negocio con el 20 % de margen es la hostia.

Sí.

Porque si conseguís crecer este 20 % sistemáticamente, en pocos años sois la compañía más grande de España.

Bueno, sí. En pocos años, sí.

Unos cuantos años, pero... O sea, ese es el caso, por ejemplo, de Inditex.

Mmm.

Inditex ha crecido, si no recuerdo mal, ha crecido siempre el 20 %. Siempre el 20 %.

Es difícil eso, ¿eh?

Y se ha convertido en la compañía más grande de España.

Y tuvo financiación externa.

Es muy difícil crecer siempre el 20 %.

Muy difícil.

Es extremamente complicado, ¿eh?

Por eso digo que nosotros, aunque tuviésemos más dinero, es decir, crecer más de un 20. Es decir, nosotros ya en tecnología nos gastamos un dineral en optimizar. Es decir, podemos meter el triple de tecnología. Pues si nos escucha nuestro CTO, diría que el 100 % que sí, ¿no? Eh, pero después al final es como: bueno, pero es que tampoco es tan fácil encontrar personas que encajen con la cultura y que se queden, ¿sabes?

Porque nosotros tenemos-- oye, hemos contratado muchas veces en plan: "Oye, vamos a contratar a un VP de no sé qué, que viene de no sé cuánto y que va a hacer..." Ya, pero es que no nos cae bien el tío, ni siquiera. Entonces, ¿cómo va a trabajar aquí? Entonces, encontrar a una persona que te caiga bien, que tenga nuestros valores, que nosotros hicimos un, un curso con un coach de estos de "startup" y tal, eh, donde definimos los valores, misión, visión, tal, todo este tema.

Tío, por la cara que lo dices. No ha sido-

No, no, los valores nos ayudó, ¿eh? Mucho, ¿eh? La verdad, porque nos ayudó a ponerle nombre a cosas.

Aprendimos mucho, ¿eh?

Sí, sí, aprendimos, aprendimos. Lo que pasa es que, que es verdad que es un poco... Y que al final es como es difícil encontrar las personas que encajen en esto. Hombre, contratar a 20 del tirón para que encajen los 20, no sé. Nosotros-- a nosotros se nos hace-- nosotros admiramos mucho a las personas, o sea, que levantan un dineral. Joder, vosotros, de repente crecéis a un ritmo y dices: "Y a esta gente le da tiempo a hacer esto", ¿sabes?

Entonces, nosotros es otro modelo en el que creo que tenemos, verdad que, que hemos aguantado muchas cosas. Hemos aguantado un COVID sin despedir, sin hacer ERTE, sin hacer absolutamente nada.

Pero bueno, la gente ha subido la, la, la factura de la luz, no ha bajado.

Bueno, pero en el COVID han prohibido las portabilidades, por ejemplo, en telefonía, en Internet, perdón, en fibra-

Ah

...porque no podían entrar los técnicos en las casas. Eh, nosotros, todo el mundo, los mil quinientos trabajadores trabajan en la oficina. Hay mil doscientos que trabajan con torre, ordenador torre. Claro, los comer-- los asesores. Em, entonces, bueno, tuvimos que distribuir a todo el mundo en su casa, tal. Es decir, podíamos haber aprovechado hacer un ERTE perfectamente.

Es decir, no hicimos absolutamente nada. Hemos sufrido la guerra de Ucrania en tema de precios, que estuvimos mucho tiempo sin poder ver-- sin poder vender tarifas de gas natural porque están por las nubes. Nosotros ofrecíamos la tarifa regular del Gobierno porque era la más barata. Y es que el cliente al final-

Y no os da comisión.

No, no, cero euros. Y eso nos vuelve, ¿eh? Eso vuelve, porque parece que no, pero al final cuando haces algo bien por el cliente, el cliente cuando le envías otra cosa, te cree. ¿Sabes? Como nosotros hacemos el agua.

El agua, exacto.

Tarifas de agua, que tú me dirás. Tarifa de agua no comisiona aquí nadie porque está regulado. Cada municipio es diferente, cada municipio exige los papeles diferentes. Nosotros, ¿para qué vas a hacer tú el alta de agua en Madrid, que es un lío, si te lo hago yo, que he hecho 10.000? Sé hacerlo perfectamente. Yo lo hago por ti. Yo comisiono cero de la compañía de agua y de ti, cero.

Pero la sensación que te da es que estoy haciendo bien las cosas. Entonces-

Y luego venderás la alarma.

Claro. No lo hago, no lo hago porque tenga ganas de ayudarte, ni mucho menos. Es decir, lo hago porque sé que me va a venir de vuelta. Y efectivamente vamos sembrando como buenas acciones los clientes, que al final algunas vienen de vuelta y otras, otras la empresa donde hago eso lo hace y lo contrata con la competencia, ¿no? Pero bueno, intentamos...

¿Qué es más fácil, mejorar 10 puntos la rentabilidad o el crecimiento?

El crecimiento, sin lugar a dudas, ¿no?

¿Sí?

Gasto, gasto más.

Mmm.

Gasto más.

Yo veo un equilibrio avanzado, o sea, no sabría decirte.

¿Y qué os preocupa más? ¿Qué os interesa más?

Pues depende del momento.

Ahora.

Yo creo que, que, que los dos. O sea, realmente-

Ya, bueno, pero-

No, o sea, la re-- el-

Las 50 millas van bien para

...o sea, no, en el sector, básicamente-

Para posicionarse

...son sectores supercompetidos, ¿vale? Entonces, tú la parte de la rentabilidad la necesitas seguir mejorando permanente para competir en ese sector. O sea, es decir, el, el-- al fin y al cabo, necesitamos de alguna forma que los clientes nos compren más veces para seguir siendo fuertes de allí donde somos y para llegar a más clientes. O sea, cada vez el cliente que llegas es más frío para ver, para ya, al, al-- de alguna forma también tenemos mucho, mucho camino por recorrer en toda la parte de desarrollo de marca, etcétera, etcétera.

Para eso necesitas también de rentabilidad y, y, y que te compren, o sea, que el cliente esté más limado de principio a fin. Pues nosotros, eh, hasta hace no mucho teníamos mucho cliente que entraba y salía

Y decir: "Oye, es que no se enteran ni, ni que ofrecemos otras cosas". Bien. Entonces, oye, pues por lo pronto hay que hacerle ver y también la dificultad de cómo te transmito, eh, que soy de los gastos del hogar. Bueno, ya, pero es que yo te he conocido por aquí. Entonces, toda esa parte, yo creo que ahí tenemos bastante margen de mejora y, y aparte de, de también que lo-que los negocios a la, a la hora de captar volumen se retroalimentan.

Es decir, el área de seguros, eh, retroalimenta al área de, de energía, porque el cliente es el mismo. Mhm. O sea, al fin y al cabo, en, en España hay unos treinta millones de puntos de suministro de luz, ¿vale? Que es un poco la referencia, que son los hogares. O sea, hay veintinueve millones más o menos que se consideran hogares entre hogares y, y, y empresas, pequeñas empresas que, que entran de ese-- dentro de ese círculo, y hay un millón de, de, de ya de industriales, digamos, que ya son cosas más grandes, ¿vale?

Entonces, eh, la realidad es que los clientes están y no solo tienen luz, tienen gas, tienen internet. Yo sí que los clientes son los mismos, pero esto lo podría decir cualquier negocio. Yo insisto que, que se acuerden de vosotros es un milagro. O sea, de, de vosotros, de cualquier negocio, que un cliente se acuerde cuando necesita otro problema, otro producto, tal, que se acuerde del que le vendió la luz o el agua, es un gran milagro.

No, pero por eso hay que mantener, hay que mantener el contacto. Yo te mando todos los meses un mail y te digo: "Oye, tu casa en la calle... No, no, eso está claro que lo hacéis muy bien. No, pero, pero por eso te mando. En la calle Pedro Coelho. Pero que no es obvio, digo, no es obvio. No, no. O sea, lo hacéis bien, pero no es obvio. Hay que estar, hay que estar ahí. Hay que estar ahí, hay que estar ahí y decir: "Oye, no sé cuándo me va a comprar, pero me terminará comprando".

Nos hace falta marca, ¿eh? Eso es indiscutible. Vamos a hacer un-una pausa para, para, para hablar de tecnología. Vosotros cómo estáis metidos en el mundo de inteligencia artificial. O sea, del uno al diez, ¿cómo, cómo estáis? Viendo co-- las cosas, uno. Es decir, es decir, nos queda muchísimo.

Y además está habiendo-- lo que pasa es que estamos viendo como muchas-- muchos desarrollos, muchas ideas que se materializan poco. Es decir, por ejemplo, en el tema de, de agentes virtuales, justo ya sean telefónicos o sean por chat o tal, eh, yo creo que vamos a tener un ahorro de costes bestial en esa parte, más por el-- la parte de, de soporte, eh, posterior a la venta que por la venta, porque la venta, al final la venta, es decir, por ahora yo creo que las personas lo van a hacer mejor que las máquinas.

Yo estoy viendo dashboards donde comparan equipos en paralelo, eh, sobre todo para ventas que son sota, caballo y rey, o sea, de, de commodities, de utilities, de, ¿no? Servicios. Y ostras, las conversiones de agentes versus humanos, como dos veces más, o sea, el orden de magnitud es dos veces mejor las conversiones de agentes.

Me encantaría ver eso. A mí, a mí, a mí eso me- O sea, yo creo que el mundo está cambiando, ¿eh? Sí. Cada nueva iteración, cada nuevo alg-algoritmo, eh, actualización del algoritmo, está introduciendo unas capacidades brutales. Brutales, brutales. De todas formas, es decir, es lo que yo digo, es decir, hay un, hay una parte de la población que sí y hay una parte de la población que no.

Nosotros en este servicio que tenemos, que tenemos estos veinte mil usuarios, es que hay gente que llama una vez al mes casi que para hablar, ¿eh? Ya, ya, pero es que en eso, eso también lo hace mejor. Ya, ya. Y más barato. Pero quiere hablar, quiere hablar con Lucía, que Lucía la atendió. No, pero es que Lucía, te estoy oído hablar de Lucía. Sí, sí. Lucía. Por eso lo he dicho. Pero, pero, pero a lo que me refiero es que ese trato, ese trato, es decir, sí, nosotros al menos ni lo hemos conseguido ni nos hemos aproximado a conseguirlo, ¿eh?

Entonces, todavía ahí tenemos un eje enorme, em- Pero bueno, ahí hay un margen de- Sí ...de innovación brutal en lo que es la prestación del servicio, la conversión, etcétera, pero también en la búsqueda. O sea, el encontrar al usuario. La gente está buscando cada vez más en ChatGPT- Sí ...Oye, qué compañía me interesa para Barcelona, para mi tal, tengo un electrodoméstico, tal, dime a lo mejor.

Completamente. Y le responde ChatGPT. Sí. Sí, sí, sí. Y, y dentro de nada, con los nuevos protocolos de MCP, tal, que están haciendo agentes, eh, conectados entre sí, un agente le va a pedir a otro agente, al de la comercializadora, que le dé de alta. Mhm.

Pues lo viviremos encantados de-- es decir, hemos vivido- O sea, no sé, esto es una hipótesis. No cambios tanto de paradigma, pero, pero, es decir, hemos vivido cambios en, en cómo hemos ido acercándonos al cliente. Pero también hace falta, o sea, todo eso habrá que alimentarlo con información del cliente, o sea, decirlo. Nosotros no-- el, el tema que hablábamos de los datos de los contadores de luz, eh, lo que hemos cambiado el enfoque.

O sea, pensábamos que la gente se iba a enamorar de esa tecnología cuando dices: "Oye, se enamoran los, o sea, el 3 % de frikis que, que realmente apasionan con eso". Pero para nosotros, o sea, tener la información de los clientes y poder ut-- o sea, utilizarla en pro de los clientes, es lo que pensamos, que, oye, bien con tecnología, bien con IA, bien con lo que sea, de alguna forma, eh, si nosotros tenemos esa información, vamos a ser capaces de ayudarte bien con personas o bien con te-- con, con inteligencia artificial.

Eso he pensado, como un buen asesor con los buenos datos. Hace falta tener la información, hace falta saber cuándo consumes, hace falta saber, por ejemplo, si a mí me llega una alerta todos los lunes porque se pone el lavador a los lunes, o sea, de, de todo el cambio de sábanas, etcétera. Entonces, oye, esa información tiene un origen y hay que saber utilizarla y hay que alimentar a la IA. O sea, tú no puedes decir: "Oye, muy bien". Sí, sí.

Pero va a sacar la información de Internet, pero no va a sacar tu información a día de hoy. Esperamos que ese cambio, eh... Yo le diría al CTO que vaya... No, no, soy bastante friki de hecho. Haciendo proof of concept. Todos están haciendo proof of concept. Completamente, completamente. Es el momento de los proofs of concept. Sí, sí. Pero después hay que materializar las cosas. Yo te-- es decir, mañana justo tenemos una presentación en el que vienen a explicarnos todo lo que han avanzado en inteligencia artificial, eh, que tenemos como una especie de comité, donde viene el CTO con, con una persona que se dedica- Es que qué pena hacer la entrevista justo el día anterior.

Estamos perdidísimos. No, no, pero- Mañana igual ha cambiado todo. Mañana, mañana, mañana, no, no, te lo prometo, mañana, mañana vienen, eh, y nos van a enseñar un montón de supuestas, eh, cosas que podemos hacer para ayudar. Yo lo que, yo que he dicho a todo el mundo que se enfoque en cómo el asesor puede tener mejor información para ayudar al usuario. Oye, que si ese asesor se puede sustituir

Por una máquina, es decir, entonces ya hablaremos de otros márgenes, hablaremos de otro mundo. Entonces, hablaremos de otras cosas completamente diferentes en nuestro negocio

Es que si no lo hacéis vosotros lo va a hacer-

Completamente

...otro competidor, ¿eh?

Es decir, tenemos que estar-- es decir, pero es igual que cuando entró el, el marketing digital de pago y solo estábamos en SEO, eh, cuando mucha gente nos decía: "Joder, que vosotros os dedicáis a SEO, vais a sufrir mucho". Bueno, y encontramos la otra forma. Yo no sabía lo que era TikTok y en TikTok captamos millones de "leads". Entonces, eh, al final yo creo que nosotros debemos estar a la vanguardia de cómo se hace la captación de clientes en, en, en estos sectores.

No sé cómo sea la fórmula.

Y de ordenar la información de los clientes. O sea, nosotros mismos, o sea, primero la base de, de la información de los contadores. Eh, después está el tema de las coberturas de Internet. Oye, pues saber qué cobertura llega a cada domicilio. En ese sentido, si, en ese sentido, sí estamos avanzando. O sea, es decir, nosotros hacemos un contrato de Internet y vamos ya viendo qué coberturas tienes y con qué compañía.

Para que cuando llegue el momento del fútbol, oye, que, que sepas que tienes esta oferta de esta compañía por el momento del fútbol, ¿no? Entonces-

El-- vuestro "split" de servicios actualmente, ¿cuál es? Uno, luz, el que más, el primero que hicisteis, ¿no?

Después, telecomunicaciones.

Dos, telecomunicaciones.

Sí, después, eh, seguros.

Mhm.

Eh, alarma, que es muy, muy pequeño, pero somos uno de los grandes "players" de alarmas, es un mercado muy pequeño.

Bueno, pequeño.

Bueno, en alarmas, es decir, alarmas es un mercado pequeño, es un 10 % de los-- y, y hay una compañía muy dominante, entonces hay poco cambio por ahora. Em, y después estamos en el agua, pero como meros tramitadores, informadores, expertos, pero, pero porque es cero sexy, es decir, la agua...

¿Y hasta qué punto los bancos son competidores vuestros?

Pues nosotros justo estamos en, em, empezando, si Dios quiere, grandes alianzas con los bancos en ese sentido.

Pero los bancos también recomiendan seguros, alarmas, ¿no?

Eso es.

Y forma parte de-- una parte importante, por lo que sé, de su PNL, ¿no?

Sí, justo.

Sí, pero de alguna forma ellos llegan a acuerdos, eh, con un proveedor.

Mmm.

O sea, en el mundo de-- o sea, que nosotros pensamos, es decir, oye, qué, qué mejor que un acuerdo con alguien que tenga acuerdos de acuerdos. O sea, que puedas asesorarle no solo sobre una compañía. Al fin y al cabo, si tú te sientas delante del, del gestor del banco, si tiene un producto, solo tiene ese producto. Yo tengo-- o sea, yo me puedo adaptar a la persona, porque tengo esto.

Entonces, para nosotros la propuesta de valor del banco es: "Oye, esta persona te va a asesorar sobre diferentes productos de, del, del mismo sector".

Ese sería otra oportunidad de crecimiento "B2B", ¿no?

"B2B2C".

"B2B2C".

Lo hemos explorado muy mal, pero también es por, por entenderlo un poco, es que nosotros hasta hace no mucho perdíamos el 50 % de las llamadas. No teníamos gente para atender las llamadas que teníamos, porque el SEO nos da muchísimas llamadas, porque somos capaces de generar muchos "leads". Entonces, nunca nos hemos concentrado en como: "Oye, vamos a diversificar un poco la, los canales de captación que tenemos de posibles 'leads'".

Es verdad que empezamos con una parte "offline" donde se llegan a acuerdos. Tenemos casi las socimis más importantes de España, casi todas trabajan con nosotros, las grandes promotoras trabajan con nosotros. Es decir, todo eso ya lo tenemos bien establecido. Estamos dando paso de bancos, aseguradoras, de, eh, estas compañías que tienen muchísimos clientes, cómo poder aportarle valor a eso.

Y efectivamente, en otros países se está haciendo Europa y nosotros creemos que estamos bien posicionados de cara a que un banco grande pueda tener un servicio como nosotros que, que mejore las facturas de sus clientes.

O sea, fuera del mundo-

Es que también quieren lo mismo que vosotros, ¿eh? Los bancos, vender múltiples productos. Su negocio "core" es la hipoteca.

Sí.

Eh, ¿no? Y para las aseguradoras, su negocio "core" es el seguro, ¿no? Igual los otros productos, pues pueden ser un método de retención, de valor añadido-

Exacto

...de mejorar el margen, pero cada uno tiene claro cuál es su negocio.

Mmm.

O sea, para nosotros también, o sea, de cara al banco, el banco siempre se ve como la figura del, del: "Oye, a ver por dónde me va a quitar dinero, por dónde va a cobrar su parte", ¿vale? Entonces, nosotros también cuando hacemos ese planteamiento es: oye, que al-- que el banco empiece a mirar por el dinero de, de, de, de, de la, de la gente. O sea, le da una herramienta no solo para venderle un producto, sino para ver, oye-

Para darle un valor añadido

...que hay alguien que se está preocupando por ti y yo te estoy poniendo a disposición a este, eh, e-esta empresa que te ayuda a gestionar y a elegir y sobre todo a darte tranquilidad.

En nuestra cabeza y la de los bancos cre-creo que suena bien. Habrá que llegar, sí, habrá que ver si, si todo se materializa, pero suena bien.

No son especialmente ágiles los bancos en el movimiento de acuerdos.

Ni las eléctricas. Estamos acostumbrados.

Ni las eléctricas, estáis acostumbrados.

Sí.

Luego, el banco, la información, que también tiene mucha información. O sea, tiene-- sabe qué cliente, qué, qué proveedor tiene cada cliente-

Justo

...y cuánto paga cada mes.

Justo.

¿No? Ahí también tiene un conflicto de intereses y entiendo que esto se ha ido regulando, eh-

Sí, aparte las grandes eléctricas con los grandes bancos, bueno, tienen, tienen, tienen muchos tipos de acuerdos diferentes de, mmm, no solo en la parte de comercialización. Entonces, complicado. Pero bueno, yo creo que podemos aportar ahí.

Pues, o sea, en ese sentido también por fuera de, de los bancos y tal, o sea, maneras de crecer en el, en, en el "B2B2C", o sea, alg-de alguna forma también en tema promotoras, por ejemplo. O sea, nosotros estamos gestionando a día de hoy, eh, promociones de 300, 400 viviendas a las que les gestionamos, oye, eh, luz, agua, ya gas se, se instala poco, se instala poco o nada, eh, luz, agua, Internet y en su caso los que quieran alarmas.

Mhm.

Entonces, de ese-- en ese área también estamos avanzando.

¿Qué parte del negocio es? ¿"B2B2C" a día de hoy? ¿Promotoras directamente?

Muy poco.

Muy poco. O sea, la mayor parte es gran consumo, SEO-

Y clientes que tenemos ya.

Vale. Vámonos a la historia. Lo que que-queréis decir la historia, vamos ahora. O sea, vosotros empezáis, ¿hace cuánto tiempo?

Dos mil-- finales de 2013.

Finales del 2013. Vale, entonces, ¿conocéis esta empresa francesa cómo?

Si nosotros-

Bueno, antes que eso, ¿cómo os conocéis vosotros?

De-desde los seis años estamos en la misma clase, mismo colegio. Estudiamos en la misma universidad, estudiamos Ingeniería Industrial los dos. Nos vamos de la mano al mismo sitio, a París, los dos.

Ostras.

A la misma universidad. Él se fue un año después, em, y, eh, compartíamos piso en París. Compartíamos habitación en París.

Habitación.

Sí, porque París era un poco, era, ¿no? Es un poco caro. Y teníamos un piso muy chulo, pero con pocas habitaciones.

Había que sacrificar algo, eh.

Compartíamos.

Teníamos una habitación muy grande, pero compartida.

Y...

Ya es para edades mayores, ¿eh?

Sí, sí. Entonces, nos conocemos- En todas las situaciones posibles. Y al final nosotros, como nos fuimos de la mud allí, lo que pasaba era que nosotros conocíamos a las personas que venían y se volvían a ir. Claro, todo el mundo iba un año y se iba todo un año y nosotros nos quedamos porque terminamos la carrera allí y nos quedamos trabajando allí. Entonces, nosotros conocíamos a los grupos de españoles que venían y que se iban.

Y al final, lo que pasaba un poco es que las-- París es un destino bastante de chica, porque es un destino que es caro y que los hombres prefieren ir a Polonia o a donde sea. Eh, al final venían muchas chicas españolas que querían conocer a franceses. Nosotros conocíamos a franceses, conocíamos a las chicas españolas y hacíamos como el tándem bueno.

El Tinder del momento.

El Tinder analógico lo hacíamos nosotros. Nosotros nos quedamos al lado, así escuchando, pero-

Se les fue el extra de...

Justo. Y uno de ellos, uno de ellos era nuestro socio francés, que era uno de los, de los parisinos que conocíamos y que había hace dos años que había lanzado una empresa que era, como te decía, un blog que explicaba un poco cómo se hacían las gestiones con las compañías eléctricas, básicamente. Entonces, le propusimos: "Oye, ¿por qué no lo hacemos nosotros en España?", que nosotros llevamos, llevamos cinco años trabajando en París.

Eh, vemos que tu negocio es un negocio muy parecido en España, que podemos desarrollar nosotros. Y nos dijo: "Oye, venga, pues preparadme un plan y lo hacemos". Y fuimos con su otro socio.

¿Y por qué, por qué os hacía falta, eh, este socio? ¿Por qué no cogíais y hacíais la web vosotros?

Ya, pues, eh, porqueee... Pues porque la realidad, yo creo que, bueno, para empezar, creo que ni lo planteamos, pero la cuestión es que nuestros franceses, los dos son muy buenos, son tíos muy buenos, especialmente buenos. Y uno de ellos es especialmente bueno y especialmente friki. Entonces, era como el que-- el, él tenía el, el truco de SEO.

Vosotros no erais frikis.

No, nada.

Entendiendo friki como que sabe de SEO, entiendo.

Como que sabe mucho de SEO.

Y de webs y todo eso. Sí, al fin y al cabo.

Una especie de informático, pero, pero superinteligente.

Porque un informático...

Superinteligente para hacer un montón de cosas que no son de informática.

Yo soy informático, eh.

Sí, sí, pero bueno, tú has demostrado que eres inteligente para otras cosas. Él también, él también. Entonces, eh, eh, al final se lo propusimos y nos dijeron: "Oye, ven a probarlo". Entonces, yo me salí del trabajo y estuve un año trabajando con él en su oficina de París. Gonzalo salió un poco más tarde y nos vinimos a España en-- es decir, lanzamos los blogs, son páginas webs donde escribíamos de-- se le había cortado la luz.

El típico, típico tema...

Justo, pero en plan un poco pereza.

En ese momento no escribía nadie, era la gente que, o sea, no lo leían por gusto, lo leían porque: "Oye, tengo esta necesidad, la busco en Internet y la encuentro".

No me llega la factura de tal compañía. Entonces, nosotros-

¿Y quién escribía ese blog, pues?

Pues empezó escribiéndolo mi madre, todos los artículos, porque yo se lo pedí a mi madre en plan: "Oye, ma, entérate cómo funciona esto". Nosotros no podíamos llamar a España, porque aquella época no se podía llamar a España, a la, al, a los servicios de atención al cliente de las compañías eléctricas.

¿Por qué?

Porque era nu-numeración 900 y no se podía llamar desde extranjero.

Desde Francia. Nosotros empezamos mientras-

Estábamos en París. Entonces, eh, después Gonzalo y yo escribíamos por la noche cuando llegábamos del trabajo. Eh, y después, bueno, nos salimos del trabajo y empezamos, mmm, a, básicamente, a desarrollar las webs, solo a desarrollar las webs. Eh, después conseguimos, bueno, llegó un momento, empezamos a tener muchas visitas, pusimos nuestro teléfono y efectivamente había muchas llamadas y decidimos que, eh, acercarnos a alguna compañía eléctrica, las más pequeñitas sobre todo, eh, para ver si nos permitían realizar, eh, ventas de, de esas compañías eléctricas a nuestros clientes que nos llamaban por teléfono.

Nos dijeron que sí, hicimos una prueba una semana en París.

¿Quién dice que no al cliente en general?

Bueno, pero es que no se hacía la venta-- en aquel momento, en 2013, las ventas que se hacían de, de comercializadora eran en papel, todas. Entonces, hacerlo por teléfono era un poco raro. ¿Cómo se firma? No existían los SMS certificados de hoy en día ni nada de eso. Entonces, era en plan: no, pues esto se manda un SMS que se firme. No existía, por supuesto, el proceso online de contratación.

Es decir, que estamos hablando en 2013.

Vale.

Eh, entonces conseguimos convencerle, hicimos una prueba, nos salió fatal, no hicimos ninguna venta. Eh, de hecho, llamaron y pillaron que era yo el que atendía el teléfono, se pensaba que teníamos un equipo comercial, en fin, un poco lío. Y después, no sé por qué, nos dieron otra oportunidad y conseguimos hacer algunas ventas. Entonces, conseguimos firmar un contrato con ellos, porque también teníamos el respaldo de: oye, esto se ha hecho en Francia, ha funcionado, estamos haciendo contratos, ¿por qué no?

Y, mmm, y bueno, nos reunimos con muchas eléctricas, que todos nos dijeron que no. Y hubo una de esas que nos dijo que sí.

¿Cuál?

Eh, se llamaba EDP, que era el, que era de Portugal, que era-- se llamaba Hidrocantábrico en aquel momento, ¿no? Que ahora es TotalEnergies, que ahora es una francesa, de hecho, que lo compró. Em, y no sa-no sé por qué nos dijeron que sí. Después me reconocieron años después que no sé por qué dijeron que sí, pero bueno, dijeron que sí y probamos el proceso eso de la firma telefónica, la firma, el proceso de venta telefónico.

Em, y aparte, nosotros íbamos a un tipo de cliente que las eléctricas no estaban acostumbradas, que es los clientes que se mudan. Las altas, como te digo, hace falta un certificado eléctrico, hace falta no sé qué. Entonces, las altas no se podían hacer por teléfono bajo ningún concepto. Y nosotros fuimos los que empezamos a habilitar ese proceso de poder hacer esas, esas gestiones. Y muchas veces las altas eran por fraude, porque te cortaban la luz porque no pagabas y tal, cuando realmente el alta es el mejor cliente, porque es un cliente que no está comparando ni nada, un cliente que quiere contratar la luz y seguramente se olvide de qué compañía eléctrica contr-- ¿sabes?

Hasta el infinito. O sea, que, que tiene poco chance.

Y que no viene con una novia anterior. O sea, es una relación que empieza de cero.

Tiene poco chance, a priori. Em, entonces, en septiembre de 2013 nos vinimos, empezamos a contratar a un equipo de comerciales. Empecimos, bueno, por supuesto, nosotros hacíamos las ventas, eh, y empezamos a crecer poco a poco. A medida que el, que, que el proyecto iba dejándonos crecer, porque no podíamos contratar al infinito, porque no teníamos dinero para contratar al infinito.

Éramos nosotros los que hacíamos las ventas. Nos pagaba la compañía, pues ese día contratábamos dos personas más. Eh, nos pagaba tal, ese día dos personas más. Y, y rápidamente pasamos, ¿no?

¿Qué, qué acuerdo llegáis con los franceses?

Desarrollar la empresa en España, eh, a cambio de una participación para ellos.

Que se puede...

Sí, tenemos 50-50.

50-50.

50-0-0.

50-0-0. 0-0.

0-0.

Matrimonio.

Matrimonio.

Y, y solo para España, pero luego habéis hecho Latinoamérica y Portugal.

Eh, todo parte de la sociedad española es la que controla eso. Es decir, lo mismo.

O sea, decís que toda la gente que de la península ibérica y que habla español, digamos

Es vuestra jurisdicción

Va surgiendo. Sobre todo eso tiene-

Va surgiendo, va surgiendo

...detrás. Vale.

Es decir, nosotros empezamos España. Los socios franceses, al ver que funcionaba, empiezan a coger como socios locales de cada uno de los países. Cogen unos italianos, cogen unos belgas, cogen unos austriacos, cogen tal. Em, a medida que va avanzando el proyecto, no funciona en estos países, en muchos de estos países. Empiezan a cerrar esas partes de tener socios locales y como compran sus participaciones y se van quedando ellos con más países, bueno, eh, nosotros le proponemos lanzar Portugal porque, porque Portugal al final era la puerta a Brasil, que era un mercado muy grande y nosotros como pensando a lo grande, pues dijimos: "Oye, ¿por qué no venga Portugal?

Mucha sinergia con España. O sea, las compañías todas coincidían, el mercado coincidía.

Y nos, nos, nos dieron Portugal, que dependiese de España. Es decir, ellos siguen teniendo el 50 % de Portugal. Y para Latinoamérica hicimos como-- que esto fue un poco de historia ya de las, de, de las de mi socio francés, básicamente, que era, eh, ellos lanzaban Brasil, nosotros México, y quien consiguiera EBITDA positivo antes se quedaba con toda Latinoamérica.

Esa fue una competición que hicimos durante, durante un año.

¿Quién ganó?

Nosotros, nosotros. Pero sí, sí, nosotros ganamos y nos quedamos con toda Latinoamérica. Nosotros tenemos Colombia, Perú, Chile.

Pero, pero, y eso está escrito en un contrato.

No, eso fue, eso fue un, por un meet.

Ostra.

Pero nos ayudó mucho esa parte de competición. Nosotros creamos un comité que se llama Road to LATAM, en el que nos pusimos superserios con eso. Eh, nos pusimos como las pilas. Nosotros como-- nuestra operación funciona con retos. Cuando nos quedamos tranquilos, mal, fatal. Nos peleamos entre nosotros, no funcionan las cosas. Cuando tenemos un objetivo, pumba.

Espera un momento. O sea, y el reto era que lleguen a EBITDA positivo, pero, eh, se puede llegar muy fácil a EBITDA positivo. Si vendes un euro y no gastas y gastas cero.

No, era crecimiento con EBITDA positivo.

Ah, vale. O sea, era más, era un poco más.

Era un poco más. Crecimiento con EBITDA positivo.

Vale.

Y, pero vamos, yo creo que de todas formas no, no lo iban a dar. Esto era más para, para jugar que para otra cosa. Es decir, porque tenía sentido que fuésemos nosotros, porque ya estábamos en otros países.

Y cuando, cuando firmáis, ¿te acuerdas? Cuando vais al notario en España y creáis una sos-una sociedad, ¿viene el francés aquí también y firma y se queda el 50?

No, lo hicimos en el consulado, ¿no? En la embajada de París o algo así.

Ah, o sea, ni siquiera vinieron.

No, no. Es que ellos todo lo que sea notarios, bancos y eso, les da mucha pereza. Entonces

Una pérdida de tiempo.

Lo consideran una pérdida de tiempo que no estás dedicado a tu trabajo.

Vale. Eh, ¿escribís un pacto de socios?

No.

No.

Bueno, un, un folio, una carilla. Pero-

Un primer documento.

Un primer documento, sí. Una carilla que está escrita por ahí, pero nadie sabe dónde está ni... Es que no dice-

Y cumplimos todo lo que dice en sentido.

La antí-la antítesis del levantador somos nosotros.

Exacto, exacto. Y, y, y, ¿qué, qué ponía en la carilla esa? O sea, ponía que-

Pues era el prin-- sobre todo regulaba el principio de, pues si Gonzalo se salía del trabajo, eh, es que no me acuerdo bien cómo era, pero vamos, no, nada.

Si alguien abandonaba el proyecto, pues entonces el, el resto tenía la posibilidad de comprar el resto de las partes a un precio más o menos estipulado. Pero vamos, aquí ya se quedó antiguo bastante rápido.

Pero la propiedad intelectual de lo que hacíais, la marca, los derechos de la marca, los derechos geográficos, todas esas cosillas no estaban.

No, no, no están reguladas.

No están reguladas.

No. Es decir, el derecho de la marca sí-

La marca la tenemos registrada, pero la tenemos-

Ya, pero la marca está registrada, pero es propiedad de, del otro, del socio.

La marca en España es nuestra, ¿no?

La marca en España es nuestra.

Es que no sa-- es que no, no, no lo tenemos-- es que es decir, esto se basa, y él me lo dijo muy claro desde el principio, y yo con Gonzalo lo tengo así, y creo que porque nos ha ido bien, no nos ha generado problemas, obviamente, ¿no? Pero esto se basa en conversación. Es decir, tienes que hablar para solucionar las cosas. Jamás podemos atacarnos de otra forma que no sea conversación.

Eso está muy bien, ¿eh? Pero luego, yo qué sé.

Sí, sí.

A uno le puede atropellar un camión, Dios no quiera, pero no, y entonces viene otra persona que lo sustituye.

Sí.

¿No? Pueden pasar muchas cosas, digamos, ¿no?

Sí, sí, sí. Nosotros cuando empezamos a tener hijos, de hecho, Gonzalo y yo llegamos a un pacto no escrito en el que tenemos que mantener el salario del otro-

Tampoco está escrito entre vosotros, ¿eh?

Ah, no, no.

Tampoco. Vale, vale.

No, pero...

Que tenéis que mantener el salario, perdona.

Tenemos que mantener el salario durante dos años, aunque estemos muertos, para que nuestras mujeres e hijos tengan, mmm, sobrevivan. Ese es el pacto, pero vamos, que si no lo cumplo cuando se mueran, ya pasa nada.

Tenemos un montón. Las, las claves del gestor de contraseñas, él tiene las mías y yo tengo el suyo, por si acaso.

No nuestras mujeres, nosotros. Y, y, y, y parece una tontería, pero nosotros nos basamos en que sí, que no, no hacemos cuentas entre nosotros de nada. Sí, tenemos una vida compartida en general, en todo lo que es negocio y todo. Y al final se basa en eso y seguramente el día de mañana, pues tengamos que arreglarlo.

Eh, y seguramente si pasen cosas malas, haya problemas. Pero-

Sí, normalmente es cuando van o muy mal o muy bien. También cuando va muy bien también es un problema.

¿En qué sentido?

Cuando hay como muchas oportunidades que aparecen y uno se-- prefiere a, mmm, cogerlas y otro no, por ejemplo, ¿no? Imagínate que hay la oportunidad de pues alguien quiere invertir o alguien quiere comprar la compañía o alguien, ¿no? Entonces-

Pero también-

Pero han surgido, eh, esas cosas.

Vale. Eso, ahí, ahí-

Nos metemos en una sala y a deliberar hasta que de alguna forma salimos de la sala de acuerdo.

Hasta que nos alineamos. Y hay veces que uno está menos de acuerdo que el otro en el sentido de: pues este a lo mejor me cuesta tres horas para con-- o sea, Gonzalo y yo hablamos mucho. A lo mejor nos cuesta esto tres horas para convencer a nuestro socio francés o yo para convencer a Gonzalo de que lo hago.

Pero salimos-- o sea, cuando sales de esa sala, sales a una.

¿Y no es un problema que tengáis que estar siempre con los franceses? Si alguien quiere comprar, por ejemplo, España, vamos a decir España, eh, y quiere pagar, pues 50 millones o 60 millones de euros por España hoy, cash, up front.

No, no. Pero es un imaginativo de que-- a ese precio no vendemos, obviamente no.

¿Y 200?

Pues la verdad que no lo hemos valorado. No lo sé. Habría que pensarlo un poco. Es decir, nosotros nunca hemos pensado en vender, eh, pero yo nunca he pensado vender estos zapatos. Pero si de repente viene un tío y que lleva estos zapatos sí o sí, tal, y está fuera, pues oye, a lo mejor lo valoro, pero que no, nunca lo hemos valorado de esa forma.

Si pasa eso y uno no quiere, eso, ¿dónde vas? O si pasa eso y los franceses no quieren, no sé

Sí, o sea, si quisierais vosotros y los franceses no

Conversación. Hasta convencerlos de la pos-- de la opinión nuestra

Bueno, sí. O que lleguemos a un punto común, que es como hemos funcionado durante todos estos años, o sea

No creo que vaya a ser un problema la decisión de-- es decir, si alguien de los cuatro tiene una decisión férrea, no creo que sea difícil encontrar una solución a eso entre los otros, porque además que ya no somos socios, somos amigos. Entonces-

Con los otros dos también

Sí. Y nosotros, es decir, que, que-

¿Cada cuándo os reunís? ¿Cómo...?

Pues hablamos mucho. Hablamos mucho y nos reunimos. Supuestamente, hacemos una reunión de socios todos los años, que este año todavía no ha sido. Eh, pero ellos vienen mucho a España. Uno de ellos estuvo viviendo en España por lo menos cinco o seis años. Eh, es decir, yo voy a su casa de la montaña porque vive en los Alpes. Eh, es decir, tenemos, tenemos bastante relación y somos amigos, nos consideramos amigos y, y si tenemos un problema uno y que tiene que tomar una decisión por lo que sea, además, es que si Gonzalo tiene un problema de lo cualquier cosa, sí, soy yo el que va a dar la cara antes que, que su hermano.

Te quiero decir, es que tengo más cosas en común, por así decirlo, ahora mismo. No, que su hermano, quizás, pero bueno. O sea, que me siento con la responsabilidad de tener que dar la cara si pasa algo a Gonzalo, por ejemplo. Yo me siento con esa responsabilidad.

Vale. ¿Y cómo evoluciona el crecimiento de la empresa? Eh, bueno, va, va, va creciendo siempre a este 20 % o, o no, o hay veces que crece más.

Nuestro objetivo es-

¿Hay algún momento clave en esta historia?

Bueno, son COVID 2020, 2021 no crecimos. Eh...

¿Cuánto vendíais en aquella época?

Pues hicimos 19 millones en 2020 y 21 en 2021. Crecimos muy poco. Em...

¿Eso es todo el grupo?

No, no, eso España solo.

España.

Sí. Eh, pero nosotros, nuestro objetivo siempre, que hemos mantenido siempre, es duplicar cada tres años. Y más o menos mantenemos eso. Em, y ese sigue siendo nuestro objetivo. Es que nos quedan como muchas cosas por hacer, ¿sabes? No, no hemos llegado-- siempre estamos con la sensación de que no hemos llegado a dar con la tecla todavía, porque es verdad que hemos ido lanzando, supongo, muchas cosas que, que, que la gente no necesita.

Nos hemos ido enrocando en cosas que realmente no son, ¿sabes? No hemos encontrado todavía cuál es el factor clave ese de que-

O que a lo mejor no lo encontramos nunca porque es un inconformismo permanente

Claro, claro, es que por no encontrarlo, no está mal

Sí, pero, pero es lo que te-- por eso. O sea, muchas veces, eh, uno de los problemas que tenemos es que, eh, nos estamos de alguna forma diciendo: "Joe, es que puede ir mejor, es que puede ir mejor", y nos tenemos que parar a mirar hacia atrás y decir: "Oye, que esto va como un tiro".

A mí también me pasa lo mismo, ¿eh? A mí Jordi siempre me dice que tío, que no celebramos, eh, lo que estamos haciendo.

Eso, eso me pasa siempre. Deberíamos celebrar mucho más

Claro, es que a ver, las cosas que funcionan y se cuidan solas.

Sí, pero cuando tienes el coach ese y te dice: "No, es que tienes que definir el B hack, el three hack, la North Star metric, el no sé qué, no sé cuánto".

De eso nada.

Sí, bueno, lo intentamos, pero joder, ves algunas que son tan chulas que dices: "Yo soy un pringado definiendo esta North Star metric". Sí, en plan, que no haya coches en propiedad, la de Uber, no me acuerdo cuál era la típica esta. Te dice: "Tío, nosotros esa North Star metric"

No, o sea, al fin y al cabo, lo que te das cuenta es que vas teniendo tus métricas, que son las que miras todos los días y sabes lo que te dicen, si al fin y al cabo el negocio va bien o va mal y que más o menos se traducen en eso. Pero nosotros durante, durante este periodo, lo que al fin y al cabo decimos: "Oye, no, tenemos que encontrar esta". Ya, pero es que en nuestro negocio son tres las que dirigen un poco el, el negocio, no es una.

O sea, y no es tan, eh, ilusionante como, eh, poner un ordenador en todas las mesas de, de las casas.

¿Cuáles son las tres?

Las tres, el volumen de cl-- de leads, el-- y después el beneficio de alguna forma por ese, por ese lead. En el beneficio, pues tienes la parte de: oye, cuántos productos por cliente tienes y los costes asociados a ellas. Es de alguna forma lo que hay que, de alguna forma lo que, lo que te dice si, si el volu-- si el negocio crece y si crece sano.

Mhm. O sea, vosotros sois una máquina de captación, eh, para servicios recurrentes, ¿no? Lo, lo que habéis dicho al, al principio. Esto irá evolucionando con el tiempo, con la tecnología, los cambios de paradigma, pero no sabe-

Bueno, le vamos añadiendo a nuestros servicios, ese que decimos de suscripción. Es decir, nosotros de los 40 y pico de España, eh, seis o siete son recurrentes.

Mhm.

Es decir, que ya nos vienen todos los meses recurrentemente, hagamos una cosa o no. Es decir, en el sentido de que son servicios que nosotros hemos vendido, pues nos hemos vendido seguros, por ejemplo, y tenemos recurrente de cartera de seguros. Hemos vendido este servicio que digo de los 20.000 usuarios, que tenemos el recurrente ese. Es decir, nosotros tenemos-- queremos generar cuanto más recurrente, mejor.

Nos da igual que al final el recurrente sea porque te pagan todos los meses a porque te cambias todo cada dos años conmigo de uno de tus productos. Es decir, pero que ese recurrente exista sin que tenga que ser todo el día una captación de nuevo lead, como de nuevo, nuevo, nuevo. Es decir, porque llamar a Selectra y que tu teléfono no esté registrado en el CRM, siendo español, pues quizás es casi raro.

O sea, porque hemos tenido tantísimas llamadas durante nuestra historia que seguramente tu teléfono está registrado. Es decir, yo muchas veces hago la prueba, hoy la he hecho con el taxi de aquí de Barcelona, pero casi siempre está registrado el teléfono, porque siempre has tenido un problema con, con alguno de estos servicios en los últimos 10 años y seguramente nos hayas llamado o nos hayas visitado. La web seguro que la has visitado, 100 %. Porque tenemos, si tenemos 100 millones de visitas, es decir, blanco y en botella, ¿no?

Entonces, nosotros no podemos estar optando a crecer mucho en tráfico, nosotros tenemos que optimizar las cosas que tenemos.

Vuestro C-level, ¿qué pinta tiene? Gente de fuera, gente crecida en la casa.

No, pues nosotros-

Internacionales, locales

...crecida en la casa, locales, todos.

Todos locales.

Sí, todos.

¿Dónde estáis? ¿En Madrid?

Estamos en Madrid. Pero uno gallego, otro, eh, cántabro, dos extremeñas, que son las de operaciones, que son dos chicas, y otro de Sevilla, que empezó con nosotros.

6.500 hoy.

En España, Portugal y Latinoamérica. En total seremos unos 3.000.

3.000 en total

Ah, en total en el grupo Selectra

Sí. Nosotros 1.500

De las cuales la mitad sois vosotros

De los cuales la mitad somos nosotros. Sí, nosotros es que como al tener negocio en Latinoamérica, es verdad que el coste ahora es más bajo y los números tienen-- pueden ser peores en conversión en contrato ahora en Latinoamérica. Eso-

Atendiendo el negocio de Latinoamérica

Nosotros en México tenemos doscientas, doscientas, doscientas personas en México, en la oficina de México, atendiendo el negocio de México. Y siempre lo hacemos-- es decir, muchas veces hemos intentado fichar de fuera, pero es lo que te decía con lo de levantar dinero y traer. Seguro que hay formas de que funcione, pero a nosotros no nos ha funcionado muy bien y eso es un error nuestro. Y-

Hombre

...y más cuando vemos vuestros pódcasts y tal y vemos que la gente: "No, yo me traje a un tío de, mmm, yo de no sé dónde y de hizo tal".

Normalmente, la historia que explica la gente es la misma, ¿eh? O sea, haya levantado o no.

Que es, que sí.

Ha traído a alguien que ha venido de no sé dónde y no ha funcionado.

Y que no ha funcionado.

Eso es lo normal. O sea, que funcione es un milagro.

Ya, pero no solo eso. Lo hemos intentado y Francia también lo intentaba en plan: "Oye, Francia tiene muchas oficinas en España", porque, bueno, que se trajo mucho negocio aquí, tiene muchos asesores en España, al lado nuestro en la oficina, y se atiende desde-

Para negocio francés

Sí. Y también tiene una parte corporativa.

Que esto no lo lleváis vosotros

No.

Vale

Y tiene una parte corporativo que no sé, tendrá 100 personas o 80 personas en Madrid. Y muchas veces Francia ha hecho eso de: "Bueno, y nosotros, ¿eh? Vamos a contratar al eso, al VP of Engineering de no sé qué empresa, que por lo visto es un crack tal". Pues tenemos que seguir buscando, porque es que nosotros, y seguro que nos funcionará tarde o temprano, pero nosotros hacemos-

Volvemos otra vez al inicio de decir: "Oye, ¿quién hay dentro de la casa que realmente se lo pueda formar para esto?" Aunque llevéis-- habréis tenido que contratar fuera, tampoco me lo creería-

Sí, sí, sí, sí

...si me decís que siempre ha crecido todo el mundo de la casa.

Nuestras personas más importantes que nos rodeamos de los-

¿100 %?

15 personas más importantes, 15, llevan más de seis años.

De los 15, ¿no hay ninguno?

Más importantes de la empresa, 15-- de los 15, todos llevan más de seis años. Y más de ocho, me atrevería a decir. Y hace ocho años facturábamos 8 millones o 6 millones o 5 millones. Entonces, y yo creo que eso es bueno, por un lado, pero también es malo por otro. Es decir, que yo creo que-

Sí, yo creo que cierto aire fresco-

Sí

...es importante, ¿eh? También.

Pero lo intentamos, ¿eh? No nos, no nos, no nos-- es decir, hay mucha gente que lleva muy poco tiempo, obviamente, y aprendemos mucho de esa gente, pero, eh, de la gente más, porque como es tan, tantas verticales, tan, tan-

Y los hay. Lo que pasa que lo más voluminoso es gente de la casa, crecida en la casa.

Mhm.

¿Os veis toda la vida haciendo Selectra?

Mientras haya retos, o sea...

Nosotros nos tenemos que divertir.

Exactamente.

Y cuando no nos divertimos, va mal la empresa.

Y para eso hace falta retos y compañeros de viaje que, que te divierta trabajar con ellos. Por eso también volvemos a la cultura, es decir, nosotros hace no mucho del tema de la cultura y de eso que escuchábamos en los pódcasts, no le dábamos ningún tipo de importancia hasta que te das cuenta, le pones palabras o le pones, digamos, a los valores, nombres, eh, que de alguna forma reflejan lo que tú ya pensabas.

Nosotros salíamos de, de una entrevista, ¿y de qué te ha parecido? ¿Es del rollo Selectra o es de-- o sea, te encaja en la empresa sí o no? No sabías decirle por qué. Decir: "Tío, pues este no, no me ha encajado. No sé decirte por qué, pero no me ha encajado". O al contrario: "Este está, pero vamos, este le va a encantar aquí y nos va a encantar nosotros".

Nosotros somos muy de barro. Entonces, si o no, o viene de una empresa que es muy de barro o al final el: "Este no es mi trabajo" o "A mí esto pregúntaselo a no sé quién". A nosotros es que nos gusta que la gente sepa hacer casi de todo. Es decir, si tú tienes que preguntar para hacer una query megasencilla, tío, es que no vas a encajar, porque al que se la pidas se va a enfadar y te va a hacer bullying, porque lleva mucho tiempo en la empresa y te va a hacer bullying.

Entonces, al final, como: "Tío, es que te está preguntando cómo se hace esta query". Ya, tío, pues entonces lo avisamos mucho al principio, en plan, en la entrevista, en plan: "Tío, aquí hay que hacérselo a todo el mundo".

Hay que hacer query, aquí hay que hacer query.

Claro, no, hay que hacer cosas, hay que saber-

Todo lo que puedas hacer tú, mejor.

Sí.

Porque si, o sea, como dependas de un tercero, ya aquello se retrasa, pierde velocidad, pierde agilidad, ahora no sé cuánto. Y al final lo que te encuentras, y nos ha pasado, es que tienes gente que está haciendo archivos para otras personas. Dices: "¿En serio esta persona no se puede hacer el, él mismo el archivo?"

Que hay gente que abre-

Si tú te construyes, bueno, yo he dicho, si tú te construyes tu propio archivo, tú vas a, a entender cuándo un dato falla y dónde puede fallar. De nosotros al principio decir: "Oye, cuando construyes un archivo, yo quiero que si ayer fue un cero, yo quiero que marques un cero", porque eso te hace consciente. Si el archivo se rellena solo, muchas veces no te das cuenta de los ceros o no te das cuenta de los datos negativos o no te das cuenta de todo eso.

Entonces, tienes que construirlo tú para saber, decir: "Oye, esto puede estar fallando o puede estar bien".

Hay gente que abre un ticket el día uno porque le falta un ratón y abres un ticket para un ratón. Tío, entérate dónde está el ratón y decir-

Búscalo y ve a por él.

Vamos a...

Para acabar, si no nos alargaremos. Eh, ¿nos podéis recomendar un, un pódcast, un libro y un emprendedor?

A ver, un pódcast. Pues yo me escucho uno de la historia de España que no tiene nada que ver con emprendimiento, que se llama "Memorias de un tambor". No sé si lo habéis escuchado. Buenísimo.

No, pero lo he escu-- o sea, lo he oído, pero no lo he escuchado.

Sí. Pues muy chulo, muy chulo y muy chulo para-

Te tienes que seguir.

No, pero cuando estás harto de, de, de, de métricas, es bueno. Yo lo escucho bastante, la verdad. Em, un libro, me estoy leyendo ahora uno de Julio César, que llevo cinco meses, así que no sé si recomendarlo.

Te gusta la historia, ¿eh?

Pues no te creas tú que especialmente, pero lo que me he cansado es de leer sobre emprendimiento, sobre biografías de grandes emprendedores y tal, que me he leído muchas y tal, eh, pero ahora estoy intentando como separarme un poco de eso. Y como emprendedor, em, pues nosotros hemos invertido en una empresa, eh, que se llama Clevergy, que lo que hace es toda esta inteligencia de los contadores eléctricos, de los consumos, de-- bastante tecnológica.

El fundador se llama Beltrán Aznar, em, y es un tío muy curioso y, y válido. Así que...

Muy bien. ¿Coincides, Gonzalo, o, o quieres añadir a- alguno de los tres? Bueno, yo es que en pódcasts, los típicos del sector, yo todavía no he pasado a la parte de leer y de pódcasts fuera del, del sector. Yo creo que ya no necesito, porque últimamente me leo libros y, y me aburro o me canso. Ya lo utilizo ya más para, para dormir que, que otra cosa, pero sigo empeñado en la parte de, de emprendimiento, de aprendizaje y tal.

Eh, yo un libro que me sirvió mucho en su momento, yo no sé en qué pódcast lo escuché, pero, pero a la hora de plantar las entrevistas y todo eso fue el de "Who", que ese me, me cambió un poco la, la manera de, de, de hacer las cosas. Eh, y a nivel emprendedores no estamos muy metidos en el mundo, pero, pero también conocimos a una persona que se llama Aileen, o sea, perdón, se llama Isabel Caruana, de Aileen, que, que, que la verdad que es una persona, o sea, es una persona, un referente muy crack y que sabes que, que lo va a hacer funcionar.

Entonces, Aileen es una empresa que se dedica al análisis de, de sangre, eh, hechos en casa. Así que tú te pinchas un dedo y, y lo mandas y te llegan los resultados. Muy bien. Eh, pues muchísimas gracias por compartir con nosotros vuestra historia increíble, eh, y esperamos que sigáis creciendo con este "growth" brutal.

Así que enhorabuena.

Muchas gracias.

Muchísimas gracias a ti.

Y hasta la semana que viene.