CÓMO multiplicar x14 la PRODUCCIÓN con IA | Enginy (ex Genesy) #413

¿Cómo hacéis esta generación de datos y de inteligencia de calidad del, del lead? ¿Os deja LinkedIn y Google Maps y otros que absorbáis estos datos? ¿Cómo es esta relación?

Bueno, ha habido episodios, sobre todo en el último año, de baneos a muchos de mis competidores. Fuimos nominados top startup de, de LinkedIn por el equipo de marketing. Entonces, hay buena relación con ellos.

Mientras otro equipo os decía: "No me cojas los datos".

Partners ha sido un canal superimportante para nosotros. Estamos lanzándolo a día de hoy, que ya representa un quince por ciento del revenue. Estamos montando equipo en Italia, que ya es un-- casi un diez por ciento de nuestra facturación; Alemania y UK, que están empezando ahora. Todo desde Barcelona.

¿Os habéis planteado que Microsoft invierta en el capital a nivel accionarial?

Yo me acuerdo de hablar con Jordi en nuestro sexto mes y le dije a Jordi: "Estoy pensando en parar las ventas porque el producto falla mucho".

Te pegué un grito que creo que no hacía falta móvil, se escuchó de aquí a Tibidabo. Sí, sí, nunca pares las ventas.

Vamos a esperar, esperar al producto perfecto para antes de lanzar al mercado, y eso es el error garrafal.

Es la receta garantizada a la muerte.

El, el caso de éxito top de, de Genesy creo que es de-

Ese es muy bestia, ese

...de Borneo. Y Alberto, que es el-- que era el director comercial, tenía un equipo de siete personas, se cargó seis personas, mantuvo una persona en el equipo, pero hizo un catorce X.

En productividad por persona.

O sea, utilizó Enginy muy bien. Ha hecho unos trucos que no sé si podemos desvelar aquí, pero utilizó-

Hombre, claro que sí.

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Hoy estamos con Jaume Puig y Kai Brand, cofundadores de Enginy, anteriormente conocido como Genesy. Bienvenidos.

Gracias. Muchas gracias.

A ver, eh, Enginy, me va a costar, ¿eh?

Noticia, noticia de la semana.

Me va a costar. Es participada de Itnig también, disclaimer, de que, de que nos conocemos ya de, de hace mucho tiempo y de hecho Itnig es, es socia. Eh, pero bueno, explícame qué es esto de Enginy. ¿Por qué, por qué ya no es Genesy?

Bueno, a ver, la... hay, hay la versión de cara al público y la versión que vamos a contar aquí de forma totalmente transparente. Pero bueno, eh, nos vino un contender muy grande, seis billion de facturación, patrocinaba Fórmula 1, de hecho, que se llama Genesis. Con S final, el nombre nos igual, y nos mandó una cease and desist. Creo que no le hacía mucha gracia, gracia el tráfico que estamos pillando ya en Google.

Claro, sin hacer SEM, eh, solo con SEO le pillábamos un tráfico de la hostia en, al menos en España o en Europa, ¿no?

Hay muchos Génesi, Génesis, con i griegas, is latinas, o sea...

Hay, hay dos o tres.

Pero yo me he ido encontrando como, como otras compañías de portfolio que hay, hay, hay conflictos y se nos acaban los nombres, ¿no? Tenemos más ideas que nombres. Bueno, Engine, Enginy.

Enginy.

¿Qué significa? ¿De dónde sale?

Bueno, enginy en catalán es ingenio. Eh, y ahora un poco la categoría del producto que tenemos, eh, bueno, está yendo hacia el go to market engineering. Eh, entonces un poco el mix de las dos nos, nos llamó bastante. Y aparte que no había más nombres, o sea... De una lista de cincuenta llegas a uno, ¿no?

Venga, para el que no haya escuchado tertulias de Itnig antes o algún pódcast donde hayáis aparecido en la audiencia, eh, recordadme qué es, qué es Enginy.

Eh, bueno, nosotros, eh, hemos ido e-e-evolucionando la categoría del producto, ¿no? Pero al final es, eh, somos una plataforma nativa NIA para que equipos de ventas puedan hacer mucho más eficiente su día a día, encontrando a los clientes potenciales y automatizando toda est-esta parte de prospección con inteligencia artificial.

Vale. A la práctica, porque esto que explicas es un poco el mundo de CRM, ¿no? O sea, yo creo que HubSpot o Salesforce se podrían definir igual, excepto AI nativo, porque son más viejos.

Bueno, somos una plataforma previa, previa a ese CRM y ayudamos a esos equipos comerciales a identificar-

Vale

...dentro de todo el, eh... la, la información que hay en el mundo digital de hoy en día, pues identificar dónde están sus clientes y automatizar esa prospección. Entonces, escribe continuamente toda la actividad que haces en Genesy está encima de tu CRM. Enginy.

Nos va a costar un montón, ¿eh? hoy.

Me está costando un montón.

Porque además vivimos, vivimos en el futuro, ¿no? Ahora mismo ya se llama Enginy, pero cuando estamos grabando todavía no. O sea que nos va a costar todavía más. Eh, a ver, has, has hablado de los datos que hay en el mundo digital, con lo cual hay un tema de generación de, de conocimiento, de bases de datos, ¿no? De listas, para que luego un SDR o un business development o una persona que está haciendo prospección, ¿no?

Que está buscando oportunidades de, de venta, eh, las cualifique. Y has hablado también de, como de escribir directamente. Explícanos los varios productos que tiene Enginy.

Sí, al final el, el mundo de las ventas se mueve mucho a día de hoy en base a señales de intención, ¿no? Tú no vas a buscar ya a un listado de diez mil personas que crees que pueden tener fit en tu, en tu ICP, sino que vas a aquellas cien, pues que han cambiado de trabajo, que están contratando un tipo de posición adecuada. Para cada empresa y su propio producto o servicio, pues hay distintas señales de intención, ¿no?

Entonces, con tal de perseguir esas señales, necesitas agregar datos de muchas fuentes distintas de información. Entonces, normalmente en los equipos comerciales con los que empezamos a trabajar, trabajan con múltiples bases de datos, múltiples herramientas para varias cosas, ¿no? Entonces, lo que hacemos primeramente es agregar datos para ayudar a esos equipos a encontrar quién está más hot en su mercado Y en una segunda instancia es, pues todo el tema de secuencias automatizadas con IA.

Aquí lo que hacemos es, oye, la IA, hay agentes de IA que te ayudan a, pues puntuar los leads en función de, eh, una score, eh, del match que, que hacen con tu, con tu ICP, ¿no? Eh, decirte qué mensaje les puedes enviar por LinkedIn, qué mensaje les puedes enviar co-por mail y que ahí el comercial, eh-

Pero no lo hace automático.

Las secuencias.

El comercial-- vale. O sea, tenéis la opción Autopilot y la opción Copilot.

Autopilot o Copilot, ¿no? Empezamos únicamente con la Autopilot, pero por, por demanda de mercado, eh, al final es como, bueno, cursor para un programador, ¿no?

Y otra, otra versión, otra lectura más humilde es que el vendedor aprenda con la IA o que la IA aprenda del vendedor, ¿no? Porque también el vendedor tiene sus trucos, porque la IA es, es, es omnipresente, ¿no? Pero el vendedor lleva quizá años hablando con ese tipo de clientes y también esa, esa conversación, ese aprendizaje puede funcionar.

No, y hay mucho vendedor que quiere tener control sobre, al final, el mensaje final que voy a mandar, depende de, del tipo de cliente que sea. Hay muchos también te diré, muchos clientes nuestros que para un tipo de segmento de su mercado no automatizan, simplemente generan con IA, quizá catalogan, filtran. La IA también te puede ayudar a conseguir más datos que están desestructurados en Internet y estructurártelos, eh, pero no automatizan.

Y para todo el long tail de clientes, pues donde hay más volumen y, y, y no me importa tanto quemar el lead, ahí sí que automatizo en Autopilot.

Y Jaume, ¿cómo hacéis, eh, esta generación de datos y de inteligencia de, de intent, no, de, de calidad del, del lead?

De la empresa cliente.

O sea, el usuario de Genesy-- de, de Enginy-

Le explica a Enginy qué hace esa empresa y cómo funciona.

Pero esto es para la segunda parte, ¿no? La primera, que es la generación de bases de datos y de cualificación, porque entiendo que hay dos grandes productos, generación de leads y luego ir tocando estos leads.

Prospección y engagement, le vamos llamando.

Vale, pues en la parte de prospección, que es la, la, la-- generar la lista. Esto cómo lo hacéis. Porque claro, eh, hablamos de los datos de Internet y ahí también nos acercamos a, que hemos hablado en la tertulia mil veces, pues de quién son los datos, eh, qué se puede, qué no se puede hacer, el, el scraping, ¿no? Que es, eh, leerte una página web entera y guardártela tú.

Eh, no solo leértela para decidir en aquel momento, sino guardártela tú y luego volver a utilizarla. ¿Cómo conseguís acceso a estos datos? ¿De dónde los sacáis? ¿Se, se compra esto? ¿Es, es fácil, es difícil? Este pódcast está patrocinado por Softwariza 3. Si eres empresa y quieres cumplir con la normativa sin sustos de última hora, Softwariza 3 te lo pone fácil.

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O sea, esto está resuelto. Me estás diciendo que, que el, el conseguir acceder a estos datos ya está resuelto.

Lo externalizamos de alguna manera.

Hay intermediarios que ya lo hacen.

Exacto.

Y les pagáis. Una API o lo que sea.

Sí, todo es por API, ¿no?

Vale. Y ¿os lo guardáis todo?

Y luego, ¿cómo sabéis el intent de un lead, por ejemplo?

O sea, no estáis haciendo tanto intent tipo "han visitado mi página web" o...

Mira, justo ahora lanzamos-

Porque esto es una cosa que se puso de moda hace unos años.

No, no es que hagamos nosotros eso, sino que hay proveedores muy buenos capturando esa señal que nosotros vamos a integrar.

Los integráis simplemente para meter-- o sea, son, son puntos de información que vosotros centralizáis en, en Enginy.

Y muchas veces tú hablas con una compañía, cada una tiene una señal de intención de su padre y de su madre, ¿no? Entonces, eh, con tal de satisfacer la necesidad de cualquier equipo comercial de Europa, al menos, que es un poco lo que queremos hacer ahora, eh, tienes que agregar muchos proveedores, muchos. Desde Crunchbase para, eh, señales de funding, LinkedIn para señales más sociales o personales, cambios de trabajo, promociones.

El LeadInfo usamos para, eh, website visitors. Está bastante bien.

Uno de los retos, tú has hablado de Europa, ¿no? Ahora, eh, si, si incluso hacemos zoom en España, eh, una de las frustraciones que yo he tenido desde hace muchos años, habiendo operado en Estados Unidos y luego en España, es que en Estados Unidos la calidad de las bases de datos, porque software de prospección no es una categoría nueva ni de coña, ¿no?

No, no.

Y uno de los problemas que yo había tenido siempre como usuario de esos softwares es que en Estados Unidos funciona bastante bien.

Y en España no.

Y en España, eh, si vas a venderle a un Factorial de turno, pues sí, porque somos muy públicos y tenemos muchos datos y tal. Pero la mayor parte de las empresas, el restaurante de aquella esquina, la cadena de hoteles de ahí detrás, los empleados no están en LinkedIn, faltan-- no hay Crunchbase, obviamente, ¿no? de ninguna de estas empresas. Eh, falta mucha calidad de, de datos.

¿Llegáis también a ese tipo de leads o os quedáis en la, en la sociedad más digital que sí que tiene una presencia muy online?

Al final, si no está ese dato digital, no, no vamos a llegar a él, que es m-- en, en gran parte de los casos el problema, que el restaurante de turno no pone ningún tipo de información sobre su negocio, el número de teléfono de...

No tiene un buen LinkedIn, no tiene una buena web. Quizá tiene Google Maps, que eso ya es un avance.

Sí.

Eh...

E-eso lo damos, pero claro, no podemos ir más allá. No podemos sacar la persona, no podemos sacar el LinkedIn de, para contactarlo.

Nuestro objetivo es darte Google Maps para que puedas sacar lo que hay en Google Maps, pero darte también informa, si hay cosas que puedes sacar de Informa.

Eso, ahí iba a llegar. Por ejemplo, cuando nos conocimos, me acuerdo que, mmm, nos picheabais estas, estos otros internets más obscuros, pero que en realidad son más públicos, ¿no? Porque son datos muchas veces del gobierno, como por ejemplo las cuentas anuales, eh...

Registro mercantil.

El registro mercantil. Incluso hay, yo qué sé, hay, eh, concursos públicos, hay un montón de datos en registros que legalmente, eh, todo el mundo tiene que tener acceso a ellos. Y a mí esto me parecía interesante porque en Europa ahí destapas una parte de la economía importante. ¿Eso se quedó en idea de fundraising o forma parte?

No lo, no lo tenemos aún, pero es uno de los prove-

Me imaginaba.

Es uno de los proveedores más que, que están en el roadmap. Al final tienes que priorizar-

Sí.

el roadmap en función del feedback de, de los clientes.

Y a, y a la práctica, lo que hacían los americanos es lo que, es lo que ayuda en la mayor parte de las veces, ¿no? Que es el LinkedIn, es la página web, son las cosas más públicas.

Capturas el 80 %, probablemente, o 70 % del mercado con datos de LinkedIn, Google Maps.

No sé si te compro este porcentaje, ¿eh?

LinkedIn, Google Maps.

No, me refiero a la cantidad de, de negocio potencial que hay a hacer en el mundo, en la parte menos online.

Sí, la parte menos online.

Todavía es muy grande este negocio. Lo que pasa es que como no lo sabemos, porque no lo vemos...

Claro.

Eh...

También los feedback que nos llega, es como el rabbit hole, ¿no? El cliente que nos llega es digital.

Exacto, exacto.

Entonces, el feedback que nos llega es: quiero que ahora me incluyas Crunchbase, porque quiero seguir funding, o quiero que me incluyas, eh, Store Leads, que al final trackea datos de e-commerce. Nos llegan requests y al final priorizamos por donde...

Bueno, ¿te abre, te abre mercado?

Te abre mercado.

O te distrae el roadmap, ¿no? Siempre es...

Te abre un mercado que aún no, que aún no, no sabes ver.

Claro. O sea, esto, por ejemplo, en, en, ahora podemos hablar de Enginy, pero en Factorial es uno de los grandes descubrimientos. Cuando los BC, por ejemplo, ¿no? que son expertos en todo, hacían el análisis del tamaño de mercado, miraban este tipo de compañías, ¿no? Las que son muy públicas, las que te, te imaginas que puedes llegar a ellas online y claro, sale un mercado X. Pero si tú abres esto a toda la parte oscura de talleres de coches, de restaurantes, de cafeterías, de peluquerías, etcétera, de repente tienes ahí un por diez o un por cincuenta, depende de, depende del país y del, y del segmento, ¿no?

Entonces, yo, yo t-tengo curiosidad para ver cómo evoluciona Enginy en, en este sentido. Vale, la segunda parte que hablabais es la de contactar automáticamente, ¿no? Em, ¿esto qué es? ¿Es, es un SD-- es un AI SDR? ¿Es un SDR con inteligencia artificial que te hace la prospección y la, el engagement para que luego un vendedor lo cierre?

¿O, o, o cierra directamente las ventas o se queda antes?

Yo creo que se queda antes. Eh, pero a medida que pase el tiempo y la tecnología evolucione y nosotros también integremos con más stack de herramientas, nuestra idea es integrar calendario, integrar mejor CRM, eh, poder crear deals automáticamente y, y gestionar esos deals en el ter-- O sea, iremos evolucionando la gente a que pueda operar más down the funnel, ¿no?

Pero de momento es...

¿Y cerrar?

Y cerrar, probablemente, en algún momento, sí.

Pero no, no, ni os lo planteáis de momento.

O sea, la tecnología no está preparada. Y la venta es muy humana. Y lo bueno es que partimos de, bueno, eh, muchos del equipo venimos del mundo de las ventas, Jom ha tenido que empaparse sí o sí, em, pero nos damos cuenta de lo que quiere el cliente, y el cliente a día de hoy no quiere un robot que le cierre porque entiende que la venta es personal, es humana y el vendedor tiene que estar ahí.

Entonces, es empoderar a ese vendedor a que todo lo que haga en su día sea tener reuniones de venta y estar cara a cara con el cliente. Y que todo lo demás, que suele ser dos horas de, de su tiempo a día de hoy, le podamos automatizar y pueda apalancarse de este, de estos agentes, ¿no?

Este pitch, otra vez, ¿eh? Como el primero que has hecho, vuelve al pitch de CRM. O sea, cuando escucho este pitch de queremos que el vendedor venda, que no haga administración, que esté cara a cara con el cliente, es exactamente el pitch del CRM. Entonces, ¿en qué momento tiene sentido que el CRM haga lo de Enginy o que Enginy vaya a reemplazar el CRM?

Yo creo que...

Es lo que va a pasar. Hoy. Estáis ahí.

Yo creo que los CRMs van a tirar un paso más atrás y intentar hacer...

Es que es la misma propuesta de valor.

Exacto.

El, el cómo ha sido diferente.

Bueno, Atio es un CRM nuevo.

Sí.

Que incorpora, eh, un poco la mentalidad que, que tenemos nosotros y en la que estamos construyendo, quizá no tanto.

O sea, si, si una empresa utiliza Atio, no necesita Enginy.

Yo creo que sí.

Bueno, creéis que lo hacéis mejor.

Sí. Lo hacemos mejor. Lo que hacemos, lo hacemos mejor.

Pero en teoría tendrían que hacer lo mismo.

Mmm. El, el tema es-

¿Y vosotros tenéis CRM?

Sí, HubSpot.

No, pero, o sea, no tenéis producto CRM.

No. No, no.

Es muy difícil. Hay, hay, hay cien mil millones de CRMs.

Y, y hay un coste muy alto de migración.

Mmm.

Entonces, eh, voy a abrir un, un melón, eh, que es el riesgo de plataforma, ¿no? Empezamos por el CRM. Si vosotros estáis diciendo: "No sustituimos el CRM, nos integramos, vamos de buenas", pero a la vez estáis diciendo: "Los CRMs están haciendo cada vez más lo que hace Enginy", con lo cual un día os podéis despertar que se ha cerrado la API de HubSpot, o la API de Salesforce, o la API de Pipedrive, o la API de Attio, o de los cien mil millones de CRMs que hay.

Yo creo que el CRM entiende el legacy que tiene y lo di-

No ha pasado esto.

No ha pasado.

Ningún CRM os ha venido a decir, eh: "No vengas a enriquecer los datos de mis clientes".

Bueno, ha sido un poco lo contrario, ¿eh? Nos ha venido a decir: "Oye", tocando a la puerta, interesados en nosotros. Eh, yo creo que habrá, eh, no sé, muchas oportunidades de M&A, eh, para contenders como nosotros en incorporarse dentro del CRM.

O sea, que los, que los CRMs os quieren comprar.

Algunos. Y al final entienden el legacy que tienen, porque han construido desde otra perspectiva, han construido-

Sí, sí, no, no, son décadas.

No nativos de IA.

Son muy, muy antiguos. O sea, los CRMs de hoy, eh, los de hoy son el principio, principio de la ola del cloud, ¿no? De hecho, Salesforce casi se le, se le da el crédito de inventarse el SaaS un poquito, ¿no? De ser el primer gran SaaS. Entonces, claro, imagínate, estamos hablando ya de hace más de 20 años largos.

Y, y al final son bases de datos, eh, bonitas, eh, pero son sets de propiedades.

Todos somos bases de datos.

Todos somos bases de datos. Pero, pero no, lo que me-

Al final son líneas de código. Sí, todos somos líneas de código.

Lo que me refiero es, como, como veo yo el futuro o la perspectiva del CRM es: oye, estoy en este layer básico y soy necesario para cualquier tipo de compañía. Y entiendo que estos layers de IA más agénticos estarán on top de mi plataforma. Entonces, como nosotros vamos a seguir llamando a la API de, del CRM, eh, el usuario seguirá teniendo ese CRM, seguirá pagando por un HubSpot.

Todos nuestros clientes pagan por HubSpot, o Salesforce o Pipedrive. Entonces, no pierden negocio. Simplemente, una plataforma está automatizando la acción on top de, de la suya.

Mmm.

¿No? Entonces, incluso le dan más uso, eh, al CRM, aunque no sean humanos los que cambian propiedades, ¿no? Imagí-imagínate que HubSpot factura por el número de clics, ¿no?

O de API calls o de datos guardados en la base de datos.

Ganan negocio.

De hecho, ¿no facturan por esto? ¿Solo facturan por asiento?

Depende del módulo. Depende del módulo.

A nosotros nos facturan por todo.

Imagínate que tú puedes, eh... Un agente te está actuando como vendedor on top del CRM, pues tendrás 70 vendedores.

Otra licencia, más licencias.

Vas a pagar 70 seats, ¿no? Entonces, yo creo que lo ven, lo ven más así, que no...

A ver, sí, sí, obviamente. Pero luego hay el otro argumento, que es si el cliente cada vez se apoya más en Enginy y menos en HubSpot, porque HubSpot es solo una base de datos, mmm, se puede sustituir la base de datos m-más fácilmente si solo es base de datos y si no hay interfaz de usuario, ¿sabes? Entonces, vosotros podríais migrar todo el mundo de HubSpot a Salesforce o de Salesforce a HubSpot, o hacer vuestro propio CRM y el cliente ni se entera, entre comillas, porque vosotros lo podríais gestionar todo, ¿no?

Que no es tan fácil de hacer, ¿eh? Pero, pero es un riesgo de que verán ellos y que con lo cual es un riesgo que os trasladan a vosotros, de que os desconecten un día.

Bueno.

No, no, eso lo están haciendo ya.

No solo eso, sino que creo que el CRM cada vez tira más a ERP. Trabajan en sus integraciones, conectan con sistemas financieros. Por ejemplo, HubSpot está trabajando mucho con integración con Stripe. O sea, creo que su foco está en ser ese nodo central de las operaciones, eh, de negocio, de go to market de las empresas, más que en centrarse en el engagement, que es lo que hacemos nosotros.

Esto, estoy de acuerdo, es lo que estaba pasando antes de la IA, ¿no? Pero claro, estos bichos se mueven poco a poco. Entonces, llevamos 10 años quizá de ir en esta dirección, donde de hecho todos han comprado marketing automation o han hecho marketing automation, en el caso de HubSpot, antes de CRM, han comprado service, ¿no? La parte de customer service, de tickets, etcétera.

Y se estaban consolidando en esta dirección. Pero es cierto que ahora quizá ha cambiado, bueno, ha cambiado totalmente la foto.

Puede ser, pero no lo ves en el roadmap de desarrollo, no lo ves mucho.

Es que son, son lentos.

Son lentos.

Son grandes y son lentos, ¿no? Para lo bueno y para lo malo.

Fíjate que en el CRM no tienes posibilidades de engagement muy buenas, en el sentido de lo único que puedes hacer son marketing emails o emails normales en base a templates. O sea, van muy lentos en lo que es prospección comercial, ¿no? Entonces, un contender que se fije solo en eso, probablemente siempre estará, eh, desarrollando más rápido y keeping up the pace.

Vale, esta es una plataforma importante. Eh, hay otra plataforma. Habéis hablado de Google Maps, habéis hablado de LinkedIn, habéis hablado de un montón de fuentes de datos. Claro, estas fuentes de datos, Google Maps, mira, porque tiene el negocio de, de la publicidad, que le da un poco todo igual, ¿no? Pero LinkedIn tiene un negocio de una base de datos. Y han sido famosamente muy, eh, agresivos en no permitirle a nadie clonar esa base de datos.

Muy agresivos.

Vale. Y el pitch que me habéis hecho antes es un poco: nosotros vamos recolectando estos datos. ¿Os deja LinkedIn y Google Maps y otros que, que absorbáis estos datos? ¿Qué, qué-- cómo, cómo es esta relación?

Bueno, yo creo que ha sido Un largo camino, ¿no?

Sí.

De, de relación con LinkedIn.

Empezamos sin, sin tener ni idea de nada.

Sí.

De cómo funcionaba todo el mundo del scraping y tal.

Bueno, la clave también fue, ¿no? Eh, descifrar cómo podíamos hacerlo. No es dif-- no es fácil. No es fácil llegar a los datos de LinkedIn, para nada.

Porque, digamos, las vías obvias ya están capadas.

Sí.

O sea, debe haber un equipo de ingeniería en LinkedIn más grande que de producto, solo limitando el acceso al scraping y este tipo de cosas.

Hay contenders ahora, pocos en el mercado, que vía API te permiten acceder a esa información, que es lo que hemos acabado haciendo nosotros.

O sea, pagando.

Siguen teniendo-- pagando. Ahora estamos en el camino de diálogo con, con ellos. Eh, fuimos nominados top startup de, de LinkedIn por el equipo de marketing. Entonces, hay buena relación con ellos.

Mientras el otro equipo os decía: "No me, no me cojas los datos".

Sí. Entonces, hay buena relación con el equipo de marketing. Entonces, eh, estamos trabajando en conjunto para poder llamar directamente a su API, eh, que eso sería un gran paso para Enginy, eh, poder integrarnos nativamente con la API de LinkedIn. Y, mmm, todo esto cuando-

Claro, pero ¿qué incentivo tiene LinkedIn en regalaros su social graph, no? El, el grafo social que tiene de todos los datos de personas y todos los datos de intent que tiene. ¿Qué injen-- qué incentivo tiene? Porque ellos se dedican a comercializar esto con anuncios y con mensajes y con licencias de Sales Navigator, que es una herramienta de prospecting.

Mhm. Eh, depende del contender, LinkedIn lo mira con una cara u otra y como que son las dos caras de la misma moneda. Pero yo qué sé, tenemos competidores que les han baneado las cuentas. Bueno, ha habido episodios, sobre todo en el último año, de baneos a muchos de nuestros competidores.

¿Alguna que sea pública, que se pueda contar como ejemplo?

Bueno, Apollo la banearon.

Apollo es una herramienta de estas de generación de bases de datos.

Sí, Ample Market la banearon, eh...

¿Y qué pasa con estas empresas?

Siguen operando.

Pero no tienen, pero no tienen datos de LinkedIn.

El riesgo no, no es técnico, sino de marca y reputación. Y LinkedIn, yo, yo creo que, pues contender que creo que no es, no es complaigan con mis términos y condiciones, pues lo bloqueo. Eh, creo que plataformas como Enginy, que al final, esto suelen ser plataformas que directamente-

Que solo hacen esto

...dependen de los datos de LinkedIn. Cuando viene un contender que agrega datos multifuente con el objetivo de hacer un engagement y una prospección comercial automatizada más humana y que ayude a, a vender de forma más personalizada, creo que lo ve con otros ojos.

¿A vosotros os han bloqueado en algún momento?

No, no.

No.

Eh, y un, y un poco el diálogo con LinkedIn ha sido: queremos los-- ambos llegar a una buena relación, eh, comercial. A ver, abriendo la API también implica que nosotros pagamos por esos datos.

Le pagáis a LinkedIn.

Claro. Sí, sí.

Directamente. Pero ahora mismo no.

No.

Pero estáis en conversación de que os dejen que les paguéis.

Sí.

Para poder, eh, pedir, ¿no? Pues todos mis contactos o, o todas las actividades de...

Y al final no dejan de ser una red social, que es hacia donde van, ¿eh? Monetizar por-

Claro, porque las redes sociales, eh, acostumbran a cerrar los grafos. De hecho, Twitter, Facebook, todos, en algún momento, eh, eran muy hippies, eh, cuando eran jóvenes, hasta que luego salen a hacer un IPO, a cotizar y si tienen un mal quarter y cierran la API. O sea, ha pasado, ha pasado con absolutamente todas las compañías sociales.

Claro, LinkedIn es propiedad de Microsoft, que, pues no son, no son nómadas.

El riesgo está. Eh, de momento, el plan que teníamos y la relación con ellos ha mejorado más que empeorado.

Vale.

Y también ven que somos gente que publica en LinkedIn, intentamos crear, eh, contenido de valor...

Sois de buen rollo.

Claro. Eh, entonces, la idea nuestra dentro del producto es crear un subproducto para publicar contenido, eh, como-- no, no tanto para extraer información y automatizar prospección comercial, sino para publicación de contenido, tracking de contenido, etcétera.

Al final, aportar valor a, a LinkedIn, ¿no? Con los usuarios de Enginy.

A empujarlo hacia, hacia esa visión de red social.

Si un día se enfada mucho el señor LinkedIn y os bloquea...

No hay riesgo técnico.

Si os bloquea, ¿qué pasa con Enginy?

Bueno, que la marca de Enginy no estará en LinkedIn, estará en Instagram, estará en, en otros lados, pero a nivel técnico-

¿Pero los datos de LinkedIn estarán en Enginy?

Estarán ahí, sí, sí.

¿Cómo los sacaréis si os bloquean? Porque hay, hay un co-- es un coladero, eso.

Nosotros no vamos directamente.

O sea, alguien tiene los datos que tú quieres, es lo que estás diciendo.

Apollo tiene datos, ZoomInfo tiene datos, hay contenders que...

O sea, no se pueden poner vallas al campo. Esos datos están públicos y por mucho que lo intenten, hay, hay clones de esto.

Si haces un buen trabajo de agregar esa información, no dependes de... Eh, y además hay contenders, hay proveedores en el mercado que extraen información en tiempo real, no solo de LinkedIn, sino hacen scraping continuo, monitorizando todo Internet.

Ya. Bueno, los modelos, los LLMs famosamente, ¿no? Que hay cada día el debate de, de dónde sale esta información. Ah, todo el mundo mira para arriba.

A veces lo, lo pienso yo, ¿no? Es, es-- nos estás mirando a nosotros, que no estamos haciendo ta-tanta cosa, y OpenAI o, o Claude, que están scrapeando todo Internet sin ningún tipo de...

Sí.

Inclusive...

Bueno, Microsoft tiene un 34 % de OpenAI, que esto ayuda.

La vista gorda.

Esto ayuda. Y creo que en Anthropic también ha invertido, ha invertido un cacho.

Porque te vas a ChatGPT o Perplexity y preguntas algo sobre mí y en los, eh, trusted sources estará quizá mi perfil de LinkedIn. Entonces, yo creo que también-

Sí, claro

...están en un punto en el que se dan cuenta de, de que la ola tecnológica, eh, requiere, eh, ¿no? La ola de la IA requiere que esos datos estén ahí. No creo que, que a unos puedan darle unas condiciones y a otros otras.

Luego hablaremos de, de, de la parte corporativa de, de Enginy, pero en, en estas plataformas, ¿os habéis planteado aliaros con ellos, dejándoles, por ejemplo, invertir en el capital? ¿Os habéis planteado que Microsoft invierta en el capital o que, eh, Google para Google Maps y otras fuentes o Salesforce o HubSpot, etcétera, que todos tienen equipos de venture, todos tienen programas?

Los CRMs, claramente. Sí.

¿Habéis hablado con ellos?

Sí, em...

¿Ha invertido alguno?

No, no, no.

No. Pero les habéis abierto la puerta.

Sí. Ehm, con Microsoft directamente no

Que da miedo, es demasiado grande

Bueno, estamos un poco a la expectativa-

Vale

...tampoco vamos a pushear ningún tipo de-- o sea, trabajando bien en la relación con ellos-

Vale

...poco a poco y, y ganando tiempo para construir un producto sólido y que, que, que sea defendible, yo creo. Pues antes de abrir la puerta demasiado pronto.

Vale. Vale, yo creo que el producto ha quedado claro. Eh, si alguien tiene dudas, que vaya, que vaya a mirar una demo, ¿no? Pero ¿para quién es este producto? ¿Quién, quién utiliza Enginy? ¿Quién fue el primer cliente de Enginy?

Esa es buena pregunta, porque ha evolucionado un poco, creo. O sea, empezamos pensando que sería el, el RevOps, el go to market engineer.

Que también.

Que también es, es, es usuario, pero hemos visto que cada vez más, ah, el vendedor, ah, está en la plataforma, ¿no? Porque al final hay, hay los mensajes que envía él, ah, hay las listas que a muchos vendedores les guste-- les gusta hacerlas ellos mismos. Ah, quizá para dar un paso atrás es q-quién nos compra a nivel compa-

¿Qué tipo de empresa?

¿Qué tipo de empresa? Nosotros empezamos diciendo: "Bueno, vam-vamos a ir a los SaaS de turno que han levantado mínimo una serie A".

Sí, me acuerdo que me contaste esto y dije: "Ah, mierda de mercado".

Sí.

Este mercado, eh, te, te da para-

Sí, sí

...dos bloques de aquí del programa.

Meterlos todos en una mesa. Sí, sí. Fuimos-- un, un poco pensábamos que ese era, era nuestro sector, ¿no? Y luego nos dimos cuenta de que lanzando a mercado había un poco de todo. Entonces, yo creo que t-- ahora tenemos mucho-- muy, muy bien definido el ICP y hay dos claros segmentos. Uno sigue siendo el SaaS, ehm, ya no solo SaaS, sino compañía de software, acostumbrada al sistema de venta de Salesforce, SDR, Account Executives, con un, con un mínimo de tamaño comercial.

O sea, empresa tech moderna con un-

Con un mínimo tamaño comercial

...con un equilibrio de ventas moderno, mmm-

Sí

...agresivo.

Sí.

¿Vale? Como Factorial en este caso, ¿no?

Como Factorial, gran ejemplo. Y hay un segmento que es probablemente 100 X en tamaño, que es todo el sector de professional services B2B, ¿no? Solo operamos B2B.

¿Qué significa esto?

Ehm-

Professional services

...empresas que proveen servicios-

¿Abogados?

...o productos a empresas.

¿Auditorías?

Auditorías, agencias de marketing, agencias de recruitment, eh, ta-también productos, eh, o producto-servicio. Por ejemplo, si compañía que te trae fruta a la oficina, Refruiting, eh, Ikea.

O sea, todos los B2B del mundo me estás diciendo. Porque si de servicio o de producto...

Todos los B2B, todos los B2B del mundo. Y muchas veces-

O sea, cualquier empresa B2B, cualquier empresa que tiene como cliente otra empresa, es el ICP tan bien definido que tenéis de Enginy.

Con un mínimo de tamaño comercial.

Vale.

Y sobre todo-

¿Cuál es ese mínimo?

Diez personas en el equipo comercial.

Diez vendedores.

Diez vendedores.

Vale.

Y sobre todo con, eh, nos enfocamos a servicio más que en producto. O sea, vamos proactivamente a buscar-

¿Por qué? ¿Porque hay más margen o porque...?

Bueno, hay, hay más margen, la tipología de venta es mucho más digital.

Más consultiva.

Eh, cuando vas a B2B producto o B2B industrial, sobre todo, dependen mucho de eventos, ¿no? Las típicas ferias y demás, canales de venta que no son-

Vale

...no van en línea con nuestra tecnología, ¿no? Eh, pero luego te das cuenta, tenemos Ikea como cliente, por ejemplo.

Vale.

Eh, empresas que dirías-

¿Para qué usan Enginy?

...son B2C.

Para qué-- bueno, Ikea, Ikea es de todo, ¿no? Pero sí, sí.

Tienen ramas, eh, de B2B.

Claro.

O equipos de fútbol como el Barça.

El Barça es cliente de Enginy.

Eh, sí.

O sea, hace el, el scouting de futbolistas.

No, pero tiene una rama B2B que hacen licensing, ¿no? El Madrid, eh, también estamos en proceso de firmarlo, probablemente ya esté firmado para, para cuando salga este pódcast. Eh, también tiene un equipo de sponsorships.

Vale.

Entonces, son empresas que nunca, eh, te harías idea de que pueden ser nuestros clientes, pero acaban siéndolo. Es buena señal para nosotros.

Muchas empresas tienen una rama B2B.

Por eso. Entonces, no vamos proactivamente a buscar B2B industrial, B2B productos, vamos a servicios B2B, ehm, y a compañías de software.

¿Dónde? ¿En qué países? ¿En qué regiones?

Pues empezamos en España y ahora estamos activamente-- claro, aquí depende lo que te llega, eh, en inbound, ¿no? Y a qué vas a buscar tú, eh, proactivamente. Estamos montando equipo en Italia, que ya es un-- casi un 10 % de nuestra facturación.

Muy bien.

Eh, Alemania.

¿Con oficina, con oficina en Italia o aquí en Barcelona?

No, en Barcelona.

Vale.

Ehm, Alemania y UK, que están empezando ahora.

Todo Barcelona, ¿eh? Todos estáis aquí.

Todo desde Barcelona. Hemos, hemos planteado mucho-

Aquí al lado, de hecho, ¿no? A unas cuantas calles de aquí.

Sí, sí, sí. Eh, hemos, hemos hecho como un playbook de expansión internacional con distintos stages en el que, bueno, cuando llegue el, el, el-- la business unit de Italia a un millón de RR, una cosa así, pues ya consigue independencia, se monta un post office o una oficina, un coworking fuera. Hay, hay que ver cómo evolucionan.

No tengas prisa, no tengas prisa.

Sí, sí, sí.

Ya hablaremos luego.

Todo lo que podamos hacer aquí, mejor.

Sí, sí.

Bueno, está vuestro ejemplo, ¿no?

Vale. Cua-- ehm, ¿cuántos clientes tenéis?

Ahora son cuatrocientos treinta y...

Cuatrocientos y pico clientes.

Cuatrocientos y pico.

Vale. Eh, la gran mayoría de España.

70 % España.

Vale. Luego, ¿Italia?

10 % casi Italia, 5 % DACH.

Vale. Alemania, Austria, Suiza.

El resto de-

Que es Alemania, porque Austria y Suiza son minúsculos comparados con Alemania.

Hay alguno suizo, ¿eh?

Y el-- tienen pasta. ¿Y el resto?

Y el resto, rest of Europe. Hay algún pequeño segmento de US, pero como no vamos...

En Latam tenemos alguno también.

Alguno de Latam, sobre todo a través de-

Pero que saltan, saltan de España allá o han llegado directamente de Latam.

A través de canal, probablemente.

A través de ca-- vale. ¿Tenéis partners? ¿Qué tipo de partners?

Partners ha sido un canal, eh, superimportante para nosotros. Estamos lanzándolo a día de hoy, que ya representa un Quince por ciento del revenue.

Vale.

La idea es que al final del año-

¿Quién-quiénes son estos partners?

Suelen ser implementadores de HubSpot, eh, de Salesforce y demás, que ven que su cuota de servicio, pues ya-

Que ya han vendido CRM.

Ya han vendido todo el CRM a todo el mundo.

Porque todo el mundo que va a tener CRM... Bueno, no es verdad. Hay mucha empresa que no tiene CRM, pero de este tipo de clientes ya tienen CRM.

Y luego van a buscar la next piece of technology y encuentran en Genesy, pues una buena simbiosis con, con su clientela actual. O, o esto, o agencias de ventas que están... Típica agencia que ayuda a hacer outbound o externaliza el outbound para compañías.

Call centers.

No call centers, sino tí-típica compañía que te vende el meet-el meeting, que te externaliza la prospección. Llámalo call center, pero no para atención al cliente, sino para-

Ventas.

Eh, ventas.

Prospecciones as a service.

Sí.

Empresas que te venden-

Outsourcing de, de CEOs.

Y ellos os implementan. Pero ellos son clientes de Enginy.

Bueno, son partners. Algunos partners, eh, pagan directamente por la plataforma, otros distribuyen, otros refieren. Distintos tipos de...

Vale. ¿Qué, qué cuesta esto?

¿El software?

Claro.

Eh, precio medio es una licencia anual de ocho mil euros.

Ocho mil euros al año, ¿vale? Setecientos al mes, más o menos. ¿Esto qué es? ¿Por número de vendedor? ¿Por número de tamaño de base de datos, API calls, tokens? ¿Cómo, cómo cobráis?

Todo va por créditos.

¿Y cómo se gastan los créditos?

O sea, todo, todo gasta créditos.

La generación con IA, pues también cuesta créditos en función de lo que pagamos a los modelos.

Y el cliente cuando os compra, ¿sabe lo que le va a costar? Porque claro, es muy difícil. Imagínate que yo nunca he usado Enginy y me decís-

Es un package, eh, de créditos.

Claro, pero yo no sé lo que me va a durar.

Tú no tienes ni idea de créditos.

No tengo ni idea de nada yo.

De nada.

Yo lo único que entiendo es de euros.

Claro. Yo como vendedor te digo qué necesitas tú, cuántos contactos va a prospectar tu equipo, cuántas personas tienes.

Claro. Y yo me tengo que fiar de, yo me tengo que fiar de ti. Puede pasar dos cosas, que me vendas diez mil euros de créditos y solo necesite mil, o que me vendas diez mil euros en-- para un año y me los gaste en tres meses.

Bueno, en el proceso comercial yo te enseño la calculadora de créditos, te digo lo que te va a costar cada cosa y todo es en función de si lo que me has dicho que vas a hacer tú lo vas a hacer o no en la plataforma. Entonces, no, no hay mucha fricción ahí, ¿eh?

¿No?

No, hay bastante-

Y si, y si compran menos créditos, luego les cobráis por el-

Pueden hacer top up y eso es nuestro upsell. Nuestro upsell normalmente es quiero más créditos, aparte de que quiero más usuarios.

Vale. Eh, matemáticas rápidas, eh, cuatrocientos y pico clientes, ocho mil euros al año, tres millones y poco.

Tres y pico, tres y medio casi.

De ARR.

De ARR.

Vale.

Veníamos de un 2024 que cerramos en ochocientos mil de RR e hicimos un cuatro x.

Vale.

Casi, casi un cuatro x.

No está mal. ¿Qué parte de ese crecimiento...? Pero claro, habláis de tokens y de, y de upsell, ¿no? Entiendo que hay una parte importante de expansión de consumo.

El upsell ha sido prac-- todo reactivo, ha sido mínimo.

¿Pero en porcentaje del crecimiento? O sea, cuánto-- de, de los tres punto dos millones versus los ocho, ¿no?

El upsell lo único que ha hecho es, eh, impactar o reducir la, el churn.

Vale.

Pero hemos, siempre hemos tenido-

Compensar el churn.

Sí, siempre hemos tenido que compensar-

Los clientes que habéis perdido, por un lado, por otro lado, se han expandido los que se han quedado suficiente.

El NRR siempre ha estado por encima.

Vale, o sea, los ochocientos mil euros que empezó de año acabaron en ochocientos mil euros más o menos, ¿no? Si tienes un NRR de cien...

Menos.

Menos de cien. Vale, o sea, no ha llegado a compensar todo el churn, pero te ha tapado el agujero.

Sí, sí, sí.

¿De dónde viene ese churn?

Bueno, primer año en el que lanzas a mercado, pues al final llevamos dos años de compañía. Entonces, vender a todo Dios, aprender de todo Dios y capitalizar la compañía, eh, que es lo que teníamos que hacer en ese momento. Entonces, hay mucho mala venta, hay mucho el producto al final-

Con pinzas, con pinzas.

Bueno, está bien el ejercicio de que Kai, que es el vendedor, dice: "Hicimos mala venta." Y luego sale Jaume, que es el CTO, y dice: "Bueno, el producto tampoco acaba de venir muy bien." Está bien, que normalmente es al revés.

De hecho, yo me acuerdo de hablar con, con Jordi en nuestro sexto mes y le dije a Jordi: "Estoy pensando en parar las ventas-

"...porque el producto falla mucho."

Te pegué un grito que creo que no hacía falta móvil. Se escuchó de aquí a Tibidabo.

Y me dijiste-

Nunca pares las ventas.

Nunca pares las ventas.

De hecho, cualquier emprendedor que me viene a mí, que está empezando y tal, y, y me viene con cosas de estas, yo le digo: "Vende, vende, es como aprenderás."

Déjame hacerlo bien, déjame hacerlo bien.

Vamos a esperar crear el producto perfecto para antes de lanzar al mercado. Y eso es el error garrafal.

Es la receta garantizada a la muerte. Hay alguna excepción, que luego te sacarán una empresa, pero en general...

Bueno, producto enterprise, eh, quizá eso te puede funcionar, como vas a ir a los IBEX 35-

Pero lo primero que hacen es vender. Lo que pasa es que venden ya, venden bien. No venden diciendo te va a ir este mes, te venden diciendo va a ir el 2027 y luego lo construyes, pero ya has vendido.

Pero ya me entiendes, que al final si, si tu target, si tu ni-nicho de empresas son las 35 del IBEX-

No puedes fallar tanto.

No puedes fallar.

No puedes fallar tanto, porque ahí te crujen, te demandan y, y la empresa se va a la mierda, ¿no? Entonces, eh, el churn que habéis vivido, ¿no? La, la churn, por si alguien no conoce, la cancelación, ¿no? El ratio de cancelación de suscripciones, clientes que se van, eh, viene de que vendisteis a gente que quizá no era la que luego podí-podíais servir bien y que la plataforma en sus inicios era un poco hacia lo que podía, ¿no?

Y luego hay, quizá hay un tercio de razones externas por las cuales, pues yo qué sé, el cliente de repente deja de hacer outbound como canal, eh, es una startup pequeña-

Churn orgánico.

Sí.

Cosas que pasan estructuralmente en el, en el mercado. Em, vosotros tenéis calculado el, el ROI El retorno de inversión de, de implementar Enginy. Imagínate, ¿no? Tú vienes a un Factorial y dices: "Tú tienes tantos vendedores, vendes tanto cada mes. Si nos contratas a nosotros, que te va a costar...".

A mí me imagino que me cobraríais más que el, el promedio de Enginy, o no sé, o menos. Eh, ¿qué gano yo con esto, no? ¿Cuál es la fórmula de impacto de Enginy en una empresa como Factorial?

Intentas llegar a un único ROI, siempre va a ser cogido con pinzas, porque depende del caso de uso y, y, y de la metodología de ventas y del equipo que tenga cada compañía.

Vale, pero, a ver, ¿lo podéis hacer personalizado?

Sí, a ver, tenemos una calculadora en la landing-

Sí

...para que te lo calcules, ¿no? O sea-

Dos horas por vendedor.

Mmm.

No solo en reducción de costes.

Dos horas al día, a la semana, al mes.

Dos horas al día por vendedor. Que suele-

De ahorro de-

De ahorro en, en, en tiempo, digamos.

Vale. De acciones manuales, de, de ir a LinkedIn, buscar al tío que conectar, a hacer el, el no sé.

Vale.

Eso asumiendo que vienes del punto en el que tu vendedor está dedicando dos horas a, a esa prospección, ¿vale? A esa, eh, identificación del cliente, búsqueda-

Vale

...introducción de datos en el CRM. Y no solo ahorro, sino impacto en, en, en ventas adicionales. Es decir, cuánto pipeline te genera esas dos horas del vendedor cada día compounded.

Bueno, eso es muy fácil de calcular, ¿no? Si tú tienes dos horas-

De ocho horas.

De ocho horas, dos las dedicas a esto, significa que tenías seis horas útiles y dos inútiles. De las seis vas a ocho, es dos de seis, un 33 %.

Tienes un tercio más de pipeline generado.

O sea, tú me estás diciendo que tienes 33 % más de ventas por vendedor.

Sí.

¿No? Eventualmente.

Y si mantienes la misma conversión que tienes, pues lo traduces a-

Y esto, ¿lo habéis podido en algún caso medir? Y decir-

Tenemos en la calculadora...

No, pero en casos reales, con una empresa, decir: "Esa empresa antes tenía un, una productividad media-

El caso de éxito top de, de Genesy creo que es de- Es muy bestia, sí

...de Borneo.

Sí.

Vale.

Eh, que fue de los primeros clientes.

¿Quiénes son?

Es una-- es un software de legal, de-

Vale.

Que hacen privacidad, data privacy.

Vale, me suena el nombre, pero ahora...

Un DPO.

Vale.

Pues un software para que una persona interna, tu DPO interno del equipo pueda ver.

El data protection officer.

Sí, sí.

Eh, tenga controladas las certificaciones y las GDPR.

Lo fundó David, ex, ex founder de Red Points.

Sí.

Eh...

Ah, pero ese cambia de nombre. Antes tenía otro nombre.

Ahora es Privalex. Ahora es Privalex.

Pero antes era Privatect esto, ¿no?

Antes era Privatect, fue Borneo y ahora es Privalex.

Ah, ostras. Vale, vale. Yo conozco a David y Privatect, pero no, no me había enterado de que cambió este nombre.

Sí, sí. Y...

Vale, vale, okey. Entonces, ellos-

Y Alberto, que es el, que era el director comercial, se cargó, eh, tenía un equipo de siete personas, eh, se cargó seis personas, mantuvo una persona en el equipo y duplicó generación de pipeline.

O sea, en SDRs.

Sí.

En gente generando pipeline, tenía siete y ahora tiene una.

Sí. Y duplicó generación de pipeline.

Y duplicó.

Esto es bestia. Que tampoco queremos que la gente se cargue esto, sino que, al contrario, que esos siete hagan, eh... Pero hizo un 14X.

Sí.

En, en productividad.

En productividad por persona.

Claro.

Y eso, ¿se lo atribuís a Enginy o había algo más ahí?

No, o sea, utilizó Enginy muy bien.

¿Sí?

Ha hecho unos trucos que no sé si podemos desvelar aquí, pero utilizó-

Hombre, claro que sí. Primero, que yo tengo más de un SDR, a mí me va-

Descubrí-

Si hago un 14X de productividad...

No, a ver, el, el tema es, si tú estuvieras prospectando en LinkedIn, ¿crees que te responderían mucho?

Si yo estuviera prospe-

Yo, yo.

Mandando mensajes a-

Sí, sí, obviamente.

Sí, sí, sí.

Si tu vendedor os hace tu cuenta, Jordi.

Que lo hacíamos en los primeros días. En los primeros días-

Pues con Enginy puedes hacer eso.

Vale.

Sí.

Con el riesgo de reventar mi cuenta.

Exacto.

Vale. Los primeros días de Factorial lo, lo, yo lo hacía, ¿no? O sea, me acuerdo que en aquellas épocas, yo creo que ya ha prescrito esto, ¿no? Había estos plugins de Chrome que tú los ponías a trabajar, eh, mandando mensajes, y yo mandaba mensajes cada día, todo el día, y luego los repartía entre los SDRs de-- bueno, y Jordi ahora no puede, pero yo te, sigo yo la conversación, ¿no?

Y eso.

Es que no es tanto la tecnología, sino el, el cómo, cómo, cómo habilitar el cambio, cómo cambian tus procesos gracias a esa pieza de tecnología, ¿no? Y este tío lo que hizo muy bien es definir muy bien cómo lo iba a utilizar.

Ya.

Y nos, nos dio muy buen feedback de-

Ya

...qué teníamos que recomendar a muchos otros clientes.

O sea, te estás diciendo que cuando te escribe un CEO por LinkedIn, no es el CEO.

O sea, lo que hizo él fue poner con una sola, eh, bueno, varias identidades, poner el top management-

Sí

...como el sender de los mensajes.

Sí, sí, sí.

Pero quien operaba en Genesy, ese pipeline, era un vendedor.

Era un equipo de SDRs. Sí, sí. Que eso es un truco viejo-

Sí

...pero vosotros lo hacéis, digamos, eh, automatizado.

Era más automatiza-era más automatizado. Entonces, el SR tenía, eh, pipeline infinito.

Y eso LinkedIn no se, no se cabrea. Mientras la gente mande mensajes y gaste, le parece bien.

Al final, el, hay ciertos límites también de mensajes que tenemos en B2M.

Hacer spam.

Claro, evitamos hacer spam.

LinkedIn no quiere que la gente haga spam.

Evitamos hacer spam. O sea, tú en, en, en Enginy no puedes mandar más de veinticinco conexiones al día, más de veinte mensajes al día.

Vale.

O sea, tienes que entender que es una rueda.

Que esto es lo que se considera que un humano muy pesado va a hacer en LinkedIn.

Yo siempre digo lo mismo, un humano puede hacer copy paste-

Sí

...y lanzar trescientos mensajes.

Pero te peta LinkedIn, ¿no? Hay algún momento que te dice basta. ¿No? Te deja-

Entonces, es un poco ilógico que te deje eso.

Ya. Porque, porque la gente se cansa. Yo entiendo que el humano se cansa y la máquina nunca se cansa.

Sí, pero la diferencia entre hacer eso versus utilizar Enginy con ciertos límites y con mensajes generados con IA-

Claro, ya

...es que casi que es más humana. Ya que automatizas, automatiza bien, ¿no?

Sí, automatiza bien, esto estoy de acuerdo. Que es más humano no cuela, pero que, que es mejor, eh, sí que, sí que, sí que te lo compro. Okey, entonces, básicamente es más productividad por vendedor, punto. Y tenéis un caso extremo de 14X, eh, no creo que sea muy replicable, porque es un caso muy extremo, pero bueno. Eh, ¿en Factorial habéis medido? Porque nosotros usamos E-Enginy desde el primerísimo día.

Va a salir un vídeo testimonial creo que en una semana o una cosa así.

Vale. ¿Y cuál es el impacto que ha tenido Enginy en, en el SDR de Factorial?

Es muy difícil de medir en Factorial.

Ya. Es que cambian muchas cosas. El problema que tenemos nosotros...

Equipos que cambian.

Cambia todo. Cambia todo todo el rato.

De repente, nosotros empezamos operando solo con vuestro equipo de partnerships. Claro, medir la, eh-- ¿Cómo lo mides en generación de demanda? Medir la generación de demanda de un partner que te va a cerrar es una relación a largo plazo O sea, quizá ahora estamos empezando a ver el partner que se cerró con Enginy, los primeros clientes que trae, ¿no?

Entonces, cambiamos a otro equipo. Es difícil medir en organizaciones grandes.

Ya. Vale, volvemos a los números. Ehm, ¿cuándo nace, cuándo nace Enginy?

Eh, 2023.

¿Y vosotros cuándo nos conocimos?

En diciembre del 23.

Diciembre del 23, que estabais arrancando.

Estábamos en founder mode, bootstrap mode, Jaume y yo.

Tú todavía trabajabas, venías, venías en corbata a la oficina.

No, no tanto, pero...

Entonces, o sea, de, de lleno en 24. El primer año es 24, el segundo es 25 y ahora estamos a principio, ¿no? Estamos a finales de enero de 26. Eh, estáis empezando el tercer año de vida de, de Enginy. El primer año, eh, ¿cómo crecéis?

El primer año levantamos la ronda con Itnig, que fue de cuatrocientos cincuenta mil euros. Quemamos doscientos, crecemos a ochocientos mil.

De cero a ochocientos mil euros de ARR, quemando doscientos mil euros.

Llegamos al millón en el año y el mes, ese enero del 24.

A enero del 24.

Sí.

Del 25, perdona. Eh...

Enero del 24.

No, no, enero del 25 llegáis al millón.

Llegamos al millón. Exacto.

Sí, sí.

Y en este, desde enero del 25 ahora, de ese millón a ochocientos mil, depende de si coges diciembre o enero, hemos llegado a tres, tres coma cuatro.

Vale.

Ehm, un tres equis, cuatro equis, dependiendo de si coges diciembre o enero, ¿no?

¿Cómo arranca un Enginy? Porque empezáis vosotros dos. Eh, y, y dinero, o sea, hasta que no entra el de Itnig no había nada, ¿no?

Nuestro propio... Ah, no, de hecho, Jaume y yo no hemos puesto ni, ni un euro en, en la compañía, diría.

Ni los tres mil euros.

Ni los tres mil euros de capital social.

Y eso.

Porque empezamos mucho con la cultura de vamos a financiarnos con cliente. Y yo recuerdo, yo aún estaba, de hecho, en, en mi anterior empresa, en Agicap, y estaba haciendo demos a Payhawk, que conocía, tenía conexión con Payhawk, otra fintech bastante conocida, "multibillion dollar company". Y, y me acuerdo ir a hacer demos de, del piloto de Enginy.

Sí, un pitch deck.

Pero no había ni lovable todavía.

O sea, no podías ni improvisar.

Mis skills de consultoría en un pitch deck mostrando un poco el valor de lo que hacía, haciendo demo del producto que tenía en Agicap, porque al final, eh, Enginy viene inspirado con el producto que, que habíamos montado en Agicap. Y, y con ese pitch deck conseguir facturar ya de ese cliente.

Vale, y con esa facturación, montar Enginy.

Y con esa facturación, incorporamos.

Incorporáis. Luego, eh, levantamos una ronda donde entramos, ¿no? De cuatrocientos mil euros.

Cuatrocientos cincuenta mil.

Ehm, crecéis hasta los ochocientos mil. Eh, ¿qué hacéis con este dinero? ¿Cómo os lo gastáis para crecer? O sea, ¿qué, qué tiene que hacer Enginy para pasar de cero a ochocientos mil euros de ARR?

Ingenieros, vendedor-- pocos vendedores, eh, sobre todo personas.

Sí.

El 90 % son personas.

¿En marketing? ¿Gastáis en marketing?

Cero euros. Seguimos to date sin haber invertido prácticamente. Ahora en el, en el rebranding hemos invertido por primera vez en marketing como tal, pero todo "outbound based".

Todo outbound, ¿eh? O sea, hacéis listas-

Llamada a puerta fría usando nuestra plataforma.

O sea, hacéis, hacéis listas y las llamáis, les, les escrib-- les escribís con Enginy en LinkedIn, en email.

Llamada a puerta fría.

¿WhatsApp?

No, no hacemos WhatsApp.

No. Email y LinkedIn, ¿eh?

Sí.

Y luego llamar.

De momento. Y estamos con el piloto de-

Otra plataforma, otro riesgo por ahí.

Pero bueno, cuantos más, cuantos más plataformas, más difícil cae.

Si se te cae uno al menos, no se te jode todo, ¿no?

Exacto.

Eh, llamáis poca gente, ¿no? Por eso has dicho pocos vendedores.

Mira, empezamos, eh, durante todo el 24 tuvimos un equipo comercial de menos de cinco personas.

Pero tú eras el closer.

Yo era el closer hasta mitades del, del primer año, que el primer fichaje en el equipo de ventas, que creo que es fundamental en cualquier compañía, como el primero en ingeniería también, eh, transicionó a cerrar. Y yo empecé más en la parte de activación del cliente, onboarding. Yo era un-

Me acuerdo, me acuerdo.

AM/PM.

Del dolor de ese momento.

Sí, sí.

Claro, porque vosotros, eh, vendéis una cosa que casi no va, pero lo vendéis bien, porque claro, ¿quién no quiere comprar más leads? ¿No? Tú vas a una empresa-

Quién no quiere vender más.

Claro, tú, tú me viniste a mí y, y dijiste: "Oye, más 'pipeline' para tus vendedores. ¿Dónde hay que firmar?", ¿no? Yo te lo compro, eh, no te voy a pagar cinco años por adelantado, pero yo te lo compro y como no me entregues, pues te, te mando al cementerio donde están todos los que prometen más ventas para tus vendedores.

Lo de pagar por adelantado te diría que fue el secreto de nuestro primer año, de solo haber quemado doscientos mil euros y haber podido es-- como escalar a, al millón Fue cachear lo máximo upfront del cliente, es decir- ¿Qué cobrabais, un año por adelantado? Un año al-- era difícil, pero algunos hacíamos anual, la mayor parte de ellos semestral.

Medio año. Sí. O sea, hay medio camino entre- Tres meses por adelantado. Entonces, cuando te financias con-- tienes una cultura de caja y te financias con cliente, de alguna manera el cliente, eh- Tienes una cultura de caja. Me encanta la frase porque es como cualquier empresario un poco más viejo que nosotros dirá: "¿Qué significa tener una cultura de caja?" O sea, es la definición de una empresa tener una cultura de caja.

No es lo normal en SaaS. Pero no es obvio en las startups, ¿no? En el mundo tech se-- no hay cultura de caja. No. En Enginy sí que hay cultura de caja. Sí, sí, sí. Entonces, claro, anticipábamos mucho cash de, de cliente. Correcto. Y con eso nos financiábamos. Sí, yo, yo me acuerdo de ver los primeros informes mensuales, que no llegaban cada mes, que, que- Ahora sí.

...ahora empiezan a llegar, eh, que, que ponía la posición de caja y digo: "Pues esto se está yendo para arriba". Me acuerdo que había meses que- Hay meses, hay meses seguimos en el, en el . Ya, pero los primeros meses que, que iba para arriba la caja y no por inver-- no por inversión, sino por, por cobrar por adelantado, ¿no? Seis o doce meses de, de clientes que estabais cerrando.

El downside-- el, el upside de esto es que te permite escalar muy rápido, de forma muy eficiente, y más, y más si usas outbound como canal, es decir, no pagas por ads y publicidad. Te permite crecer muy eficientemente, gastando poco y llegar muy lejos, para luego levantar una siguiente ronda y, y poder contar una buena historia. El downside, lo malo, es que si te fijas, estás cobrando un pastizal a un cliente por adelantado con un producto que no va.

Que no existe todavía. Que no va. Una promesa que no has entregado. Entonces, ¿qué más? Eh, cartuchos. Bueno, o sea, al final es hasta cuándo entregas, porque hay valor que hay muchos clientes que sí, que, que, que les das, pero- Que han aguantado ...hay otros que igual tienen el caso un poco diferente, que aún no has construido su caso de uso. De nuestro primer batch, del primer cohort de clientes que entran en, en Enginy en enero del veinticuatro, enero del veinticuatro, queda un 30 %.

Ya. O sea, esos, esos early adopters sufrieron. Sí. Sufrieron, pero lo-los que se han quedado, sobre todo los más grandes, Factorial, en, en el ejemplo, han sido, ah, design partners, ¿no? También para nosotros, porque hemos construido producto. O sea, por lo contrario, los que se han quedado están muy ligados a Enginy. Claro, porque han diseñado el producto a mano con, con nosotros un poco también.

Yo s-- yo sí algún consejo daría en esa etapa inicial de... Tampoco tienes un equipo de producto cuando empiezas. Normalmente, tienes un ventas- Sois vosotros, el equipo de producto. Entonces, creo que es muy importante que cada cliente que entre seas-- gestiones muy bien las expectativas con: "Ey, tú entras para construir un proyecto conmigo y para ser partícipe de la, de la herramienta que quieres para ti.

Vas a poder construirte tu propia herramienta- O sea, vendes un poco de consultoría. Sí. Sí. Sí. Y luego- Y no lo hicimos, no lo hicimos. En muchos casos fue: "Ya tengo un producto, eh, de puta madre- Está perfecto ...y te lo vendo", ¿no? Y, y no era el caso y luego sufrieron. Eh, ahora que, obviamente, cuando-- me encanta el concepto de forward deployed engineer, está muy de moda, pero todos los founders, por definición, en mi experiencia, haciendo SaaS al menos, son forward deployed engineers, ¿no?

O sea, van a casa del cliente y dicen: "Yo me encargo, yo te lo arreglo, ya veré cómo, ¿no? y es mi problema a resolverte. Te cobraré una miseria de, de fee y a cambio te voy a hacer un producto de la hostia." Nosotros ni cobrábamos fee. No, no, el fee es el SaaS, quiero decir. O sea, te cobro poquito por las horas que te voy a dar, pero para mí esto es como se empieza un, un SaaS. Pero luego se ha puesto de moda ahora seguir escalando esto, ¿no?

Ya no es los founders, eh, haciendo-- yendo a casa del cliente y aprendiendo, sino es contratar un ejército. ¿Tenéis forward deployed engineers vosotros? Estamos empezando a montar uno, pero yo creo que depende del tipo de producto. Cuando es un producto enterprise... Ahora, por ejemplo, tenemos nuestra propia API abierta. Entonces, es un producto muy técnico que vendes al equipo técnico del cliente.

Tiene sentido ahí que pongas un technical implementation manager, le hemos llamado nosotros, no es forward deploy, eh, pero alguien con capacidades técnicas que vaya a implementar y- ¿Por qué no es forward deployed? Bueno, a m-me-- a mí me da un poco de rabia, ¿no? ya. Vale, vale. Da un poco de rabia la palabra. O sea, es un forward deployed engineer, pero está como vergüencita.

Es un account manager de toda la vida, pero técnico. Y punto. Y, y, y creo que para ciertos productos tiene sentido. Para un producto SaaS, que la gracia del SaaS es que sea plug and play, que sea escalable y que one to many, ¿no? Sí. Eh, creo que no tiene sentido. Sí, porque al final da un poco de miedo. ¿Cuántos forward deployed engineers tienes que no están construyendo plataforma, sino soluciones uno a una para cada cliente, no?

Hasta qué punto tiene sentido ese modelo. Es que yo creo que en general están construyendo soluciones uno a uno. O sea, es un... H-hay el caso extremo de la gente a veces critica a Palantir diciendo- Es que Palantir tiene que tener forwa-forward deployed engineers. Bueno, de hecho, se, se medio inventa o populariza el concepto Palantir y hay gente-- el, el crítico de Palantir dice: "Palantir es una empresa de consultoría con un múltiplo de SaaS.

Claro, ese es el problema. O un múltiplo de tech. Que n-- que seguramente la realidad está entre medias, ¿eh? Porque hay una plataforma, pero hay una consultoría. La realidad es que hay una, igual que Oracle o Salesforce- Basado en el tipo de producto, vendes a gobiernos, eh, un producto supercomplejo, super ad hoc, tiene sentido. Ad hoc. Con lo cual hay consultoría, porque hay, hay una implementación que es única para ti, que te la van a cobrar a precio de consultoría y además te van a cobrar un fee de plataforma de la otra parte, ¿no?

Vosotros no hacéis... Es que para nuestro tipo de producto- No hace falta. SaaS, mid-market, SMB. No es tan ad hoc. No es tan ad hoc. Y, y creo que tu esfuerzo tiene que ser en ver qué es estandarizable dentro de todo lo que te piden, cómo lo puedes estandarizar todo en una única cosa. O sea, a nivel técnico no hace falta, porque al final las plataformas que usamos todos son las mismas. Tienen que ser sencillas de utilizar.

Sí, pero luego hay una parte de consultoría de ventas, ¿no? Que imagínate que tú ahora vas a, a Seguros, yo qué sé, Santa Lucía, y ves que los vendedores no están trabajando bien, no tienen un buen playbook de ventas. Claro, tú podrías ir ahí y decir- Ese es mi account manager de turno. Vale, el account manager hace esta consultoría y te digo: "Te voy a enseñar a ser eficiente en el proceso de ventas y com-- y a usar, y a usar Enginy." El onboarder es, es quizá la persona que te enseña cómo funciona la plataforma, qué significa cada botón en cuestión de semanas, ¿no?

Para que tú te familiarices con la plataforma. El account manager es quien coge al cliente y le dice: "Vale, ¿cómo está tu equipo de ventas? ¿A dónde quieres llegar?"

¿Cuántas llamadas hacen cada día? ¿Cuántos emails mandan?

Y antes de eso, qué problema solucionas. Y nos damos cuenta de que muchas empresas aún no tienen claro el problema que resuelven con claridad. Y si tú no tienes claro el problema, el mensaje, el targeting, la lista que haces no van a tener sentido. Entonces, esa consultoría-

Consultoría de ventas. Esto es gratis.

Gratis, sí, sí. Esto, bueno, ahora, ahora empezamos a cobrar un fee de onboarding.

Sí, estamos intentando estandarizarlo con webinars, con ese, ese know-how o ese, o ese conocimiento que ya esté ahí i-i-in app, en el producto o en artículos de Intercom o lo que sea, pero siempre vas a necesitar que el account manager haga ese labor.

¿Qué os cuesta, eh, cerrar un cliente nuevo?

¿En CAC? El payback de CAC son nueve meses.

Vale. Hazme la división. Tres cuartas partes de ocho mil euros son seis mil euros, ¿no?

Sí.

Vale. O sea, os cuesta unos seis mil euros de CAC de promedio captar un cliente de nueve. Bueno, no eran nueve, eran ocho, ¿no? O sea, más o menos, sí.

Sí.

Cinco mil euros de CAC, ocho mil euros de, de contrato anual.

Probablemente vaya a subir esto.

El CAC.

Sí, porque ahora, o sea, nuestro objetivo este año es llegar a diez millones de ARR neto.

Ir de tres y poco a diez.

De tres y poco a diez. Y inbound es una pieza fundamental. Vamos a empezar a gastar en paid, en publicidad, en marca.

Otros países. Entonces, esto va a subir seguro. El CAC en internacional va a ser otro, eh, porque las personas son más caras y por X y Z, y al hacer, al empujar un canal quizá más, eh, inorgánico, por decirlo de alguna manera, ¿no? El inbound, pues es más caro.

Eh, lo, lo importante para nosotros es retener el CAC a menos de doce meses durante este año. Significa, pues subirlo a ocho mil.

Si tú tuvieras que priorizar entre enfocar toda la compañía a mantener u optimizar el CAC o mejorar el NDR, ¿no? El Net Revenue Retention.

La North Star este año es NDR.

NDR, ¿eh?

Queremos llegar a NDR de más de cien.

Vale.

Porque estamos por debajo.

Que esto significa lo que hablamos antes, ¿no? Que-

Que el upsell supere-- que los clientes que expanden o te compran más de la licencia actual supere lo que se van.

Supere lo que pierdes.

Sí.

¿Y qué, qué tiene que pasar para esto? Cagarla menos, vender a los clientes que toca. ¿Pero es suficiente con esto?

No, no.

Porque esto ya lo habéis hecho, entiendo, con dos años y pico de vida.

Estamos muy metidos en montar, construir una máquina de upsell, que al final es construir un equipo comercial dentro de tu equipo de account managers, que sepan vender, que sepan expandir, que sepan presentar nuevos productos a los clientes actuales y cobrar por ello. Entonces, em, fichamos a una head of customer success en septiembre.

¿Septiembre fue?

Hace cuatro meses ahora.

Es Ángela, que viene de... Fue la primera empleada en chat, en product support, en Typeform y llegó a series C, creo. Liderar un equipo de cincuenta personas en equipo de CS. Entonces, un, un perfil muy, muy chulo. Ya está haciendo cambios-

Claramente, claramente, eh, Net Revenue Retention, ¿eh? O NDR o como, como lo quieras llamar.

Obviamente, revenue. Eh, pero tanto equipos de producto, e-equipo de, de CS, eh, ventas también parcialmente empujan hacia el North Star de llegar al ARR de más de cien.

Estoy de acuerdo. Como inversor, me parece una buena decisión. Em, el segundo año, que fuisteis de ochocientos a tres, tres punto cuatro, creo que has dicho, eh, ¿cuánta caja quemasteis?

Un millón y medio.

Un millón y medio. O sea...

De los cinco millones que levantamos en ronda.

Vale.

Nuestro burn multiple, ¿no? Lo midía así.

Iba a definir el burn multiple, ¿no?

Es cero coma sesenta y dos, creo.

Ha empeorado. El primer año era mejor todavía.

El primer año era cero coma cuatro, ahora cero coma seis, pero estamos acostum-- tú haces benchmark con la industria y que estás-

Uno es la hostia. O sea, un burn multiple-

Y la mayoría están a dos.

Un burn multiple es, eh, el dinero que quemas, que se acostumbra a, a medir como EBITDA, ¿no? El EBITDA negativo que tienes en un año, dividido entre el crecimiento en ARR, ¿no? Entonces, una empresa que va, para ponerlo fácil, de un millón a tres millones de ARR, eh, tiene un net new ARR de dos millones, ¿no?

De uno a tres ha subido dos. Si se gasta dos millones de EBITDA para crecer de uno a tres, tiene un burn multiple de uno. Si se gasta uno para crecer dos, tiene medio, que es vuestro entorno. Hay empresas que se gastan cuatro para crecer dos. Tiene un burn multiple de dos, que ahí ya empiezan a sonar las alarmas. Depende del momento de mercado, ¿eh?

Porque suele ser o, o era lo...

Era, a ver, eh, yo Factorial ha vivido-

En esa época.

Ha vivido más años y más, más, más etapas de mercado. Em, en, en los 2020, eh, todo valía y un burn multiple de dos y de tres era totalmente aceptable si crecías muy rápido. O sea, si crecías tres, cuatro equis año a año, todo vale. Eh, ahora ni creciendo muy rápido.

O sea, un burn multiple por encima de uno ya empieza a poner, a poner a la gente nerviosa, ¿no? Entonces, te tienes que mirar ya. O creces mucho y te acepta un poco de ineficiencia, eh, pero en vuestro caso, realmente la eficiencia de venta la habéis tenido desde el primer día.

Sí.

Y la mantene-- o sea, ha empeorado, pero sigue estando en un, en un rango positivo.

Bueno, quemamos un millón y medio para añadir tres millones, un poco menos de tres millones de net new ARR.

Y todos estos tokens o créditos, eh, ¿qué os cuestan? ¿Tenéis un margen bruto de LLM? ¿Tenéis un margen bruto de cloud? ¿Tenéis un margen bruto de SaaS?

Créditos de, de OpenAI

Cosas gratis

Para startups. Pillar las claras

La IA es la parte donde no pagamos nada

Pero ¿en qué-- en dónde está? Eh, en-

Ochenta por ciento de margen

Ochenta por ciento de margen bruto

En el, en el dato

Y esto incluye la infraestructura más los créditos o también incluye los equipos que dan servicio a los clientes?

Ochenta por ciento si no incluyes, eh, equipo de atención al cliente, soporte al cliente.

Vale. O sea, si es el coste de infraestructura, es un veinte por cien sobre esa facturación.

Setenta por ciento si incluyes aquellos perfiles que dan soporte al cliente.

O sea, veinte por cien os lo gastáis en Azures y compañías, OpenAI, datos, ¿no? APIs, todas estas APIs que decís que utilizáis para recolectar. Aunque no es del todo coste de servicio esto, porque los datos luego os los quedáis, ¿no? O sea, hay unas APIs-

Sí, pero no los revendemos.

No las... vale. Hay que ir con cuidado ahí con los términos.

Los podríamos revender, pero es, es un tema también legal que hay que, que hay que-

Ahí tengo que usarla ya legalmente. Vale, entonces lo utilizáis como un coste de consumo, más que una inversión.

Los guardamos más que nada para un, para un tema de, de seguridad o de recuperación del dato, si hay algún problema técnico.

Entonces, no activáis esa inversión en datos, sino que lo consideráis un coste, con lo cual va a margen bruto y luego un diez por cien de coste. Vale. O sea, es un SaaS, pero es un SaaS que no tiene el mejor margen de SaaS, ¿no? Los SaaS van a los márgenes brutos del ochenta, ochenta y cinco, incluso alguno noventa, noventa es muy difícil, pero un ochenta, ochenta y cinco.

Eh, ¿Genesy escala? Ay, Genesy, perdona. ¿Enginy escala al ochenta y cinco?

Sí, sí. O sea, veníamos de un casi noventa.

Sí, pero los primeros años estos números bailan mucho.

Estamos, pero contando, eh, FTs, o sea, contando personal, ¿no?

Vale, contando equipo.

Que, que, o sea, contando, ¿no? Porque es distinto.

Contando personas.

Contando personal, si ahora está en un setenta, la idea es que en un año, business plan al 26, vuelva al setenta y seis, setenta y siete.

Acercaros al ochenta.

Eventualmente llegar al ochenta.

Y cruzar el ochenta, idealmente, porque luego los múltiplos de valoración impacta, el margen bruto impacta mucho.

Y más ahora que, bueno, con la IA, la atención al cliente está cambiando un montón. Entonces, escalaremos mucho-

Gastaréis, gastaréis menos en personas, pero, o sea, lo mismo en personas, pero mucho más en tokens.

No necesito contratar a muchos agentes de soporte ya y puedo escalar mi, mi base de clientes mucho.

Ya. Em, contadnos cuál ha sido el fundraising. Queda claro que vosotros empezáis la empresa sin ni siquiera poner capital inicial, porque ya facturáis de los primeros clientes. Eh, luego hacemos una ronda de cuatrocientos cincuenta mil euros. ¿Quién entra en esta ronda, aparte de Itnig?

Vosotros y K Fund.

Nosotros y K Fund. Eh, ¿y luego? ¿En qué, en qué momento hacéis otra, otra, otra ronda?

Pasa todo este primer año, desde que empezamos a operar, llegamos a tocar el millón, prácticamente, y en cuestión de semanas levantamos la seed de cinco millones en enero del 26, hace un año.

O sea, a, a un millón de ARR casi.

Levantamos cinco.

Levantáis una seed, porque normalmente al millón de ARR históricamente se levantaba la serie A, pero en AI ya no es así. En AI la, la serie A se levanta a los cien millones de ARR. O sea, que levantáis una seed al, al millón de ARR, eh, ¿cuál es esta ronda?

Con AI la serie A no se levanta nunca.

No se levanta nunca. Sí, sí. Ya te viene Microsoft y te pone diez billion en tokens, ¿no? ¿Cuál es esta ronda?

Esta ronda fue-- participó Itnig también.

¿Pero quién la lidera?

La lidera Samaipata, que es el nuevo inversor que entra liderando la ronda.

Cinco millones de euros.

Cinco millones de euros. Un poco menos, cuatro coma siete. Y con esa ronda, pues seguimos, eh...

Os quedan más de dos, ¿no? ¿Tres? Tres millones de euros. Habéis dicho que habíais quemado dos kilos.

Lo bueno del plan es que nuestro objetivo de crecimiento es ambicioso. O sea, queremos hacer un tres equis este año, llegar a NRR de más de cien. O sea, es ambicioso, pero llegamos a cash flow positive en septiembre, si todo se cumple. Es decir, es casi un seed strapping. Levantamos una seed y no vemos que necesitemos rondas a posteriori, de momento, a la expectativa de qué pasa con internacional.

Ya.

A la expectativa de, oye, qué hace el competidor fuera y tiene sentido que yo, eh, haga fundraising ahora o no para internacional.

Em, hay mucha competencia en este espacio. Mucha competencia. Vosotros os estáis agarrando a Europa, ¿no? Veo que el pitch se ha ido modulando a, a ser más el champion europeo, porque la mayoría de la competencia está en Estados Unidos.

No, y por una razón sólida, ¿eh?

¿Qué es?

Europa está muy segmentada, muchas culturas, muchos idiomas. Si conseguimos dominar a nivel, no solo de go to market, que es lo típico, ¿no? Que me expando en Europa porque es mucho más defensible, porque tengo equipos locales en cada sitio. Esto también.

Que es verdad.

Pero aparte, tecnológicamente, por el producto que tenemos, hostia, con todos los datos que podemos sacar de, eh, en portugués, en italiano, en francés, de mensajes de ventas, si podemos hacer, construir un valor tecnológico con esto y, y entrenar al, al propio agente a que pueda vender en cualquier idioma, en cualquier región de Europa-

Al americano le costará más siempre.

Al americano le costará más.

Hasta que haya AGI, entonces ya dará todo igual, ¿no?

Sí.

Vale. Em, ¿qué pasa con Enginy a partir de ahora? ¿Cuál es el, el futuro de Enginy? Aparte de hacer tres equis este año, ¿dónde, dónde está-

Lo de la nueva marca tiene-

¿Dónde está en cinco o diez años esta compañía? ¿Cuál es la, la evolución?

No lo sabemos No. La verdad es que-

¿Qué queréis que pase? Ya sé que no lo sabéis.

Tenemos un foco a un año y-

¿Qué queréis que pase?

Seguir creciendo, eh, de forma eficiente. Em, el motivo del rebranding también ha sido darle una cara nueva a la marca y a la manera en la que comunicamos. Eh, creemos-

Esto, esto no he, no he terminado de contarlo, pero-

A la vez que nos llega esto, decimos: "Hostia, no estamos bien posicionados en el mercado. ¿Cómo nos queremos posi-posicionar?" ¿No? Nos dimos cuenta de que en un mercado tan competido como el nuestro, no se trata de-- todo el mundo está haciendo product marketing. No se trata de tener un producto mejor, porque el producto es bas-- más o menos el mismo.

Y la visión de producto de todo el mundo va más o menos al mismo lugar. Lo que nadie está haciendo es hacer marketing aspiracional, contenido bueno, como orientado al outcome, al vendedor, a, a la aspiración de: "Oye, con En-con Enginy eres, eres un vendedor de Wall Street", ¿no? Entonces, todo el contenido que vamos a hacer y la nueva marca más orientada a resultados y a un nuevo movimiento, una nueva forma de vender, que no al producto como tal.

Esto, eh, suena bien. Luego hacerlo es más difícil que, que decirlo, ¿no? Pero posicial-- potencialmente os, os mueve de venderle al revops, que es el perfil técnico, que, a ver, todo el mundo es susceptible de la psicología y de la aspiración, pero es un perfil más técnico, ¿no?

Como a un developer, que venderle a un developer: "Dime las features, dime lo que tiene, exactamente lo que cuesta, que yo ya decidiré, que yo ya sé lo que quiero".

Que seguirá habiendo esas features en nuestra web.

Cuando haces una venta quizá más aspiracional, te vas más al impacto de negocio, te vas más al impacto en el desarrollo profesional de la persona. Quizá estás vendiendo más a los líderes de ventas que a los líderes de revops. ¿Esto es expresamente o...?

Bueno, desde la marca, desde el marketing.

Bueno, desde el posicionamiento, desde lo que tú esperas que pase-

Mi idea...

Con la percepción de Enginy.

Es si podemos llegar a el reels que ve ese vendedor, eh, por las tardes cuando llega a su casa.

Los memes.

Los memes.

Que se mandan el uno al otro.

O si podemos llegar a ese head of sales con el mensaje de: "Haz que tus vendedores sean, eh, los mejores de, de, de tu mercado", ¿no? Si podemos llegar con ese mensaje, atraeremos a quizá ese perfil no tan técnico y más aspiracional. La, el objetivo es atraer a todo un segmento de mercado que es mucho mayor al número de revops-

Que es vendedores y líderes de ventas.

Vendedores y líderes de ventas.

Más allá que revops, ¿eh?

Esto en conjunto con hacer que la plataforma ya no sea tanto una plataforma para revops, sino una plataforma donde cualquier vendedor pueda ser el mejor vendedor gracias a Enginy, ¿no? Entonces, trabajar mucho la idea es-

Pero no compra el vendedor, ¿eh? En cualquier caso, no compra el vendedor.

Compra el director.

Compra el director de ventas o el de revops, que, que decíamos antes.

La visión del producto yo creo que es un poco, bueno, c-- le hemos puesto un objeto, que es el de la brújula, ¿no? Queremos que Enginy sea la brújula del vendedor. Es decir: "Vendedor, buenos días. Aquí tienes un listado de cien personas que están hot a día de hoy. Diles esto, eh, escribes este mensaje por este canal, llámale, así que cuando le llame...

Ep, estás hablando demasiado, para de hablar". O sea, que guíe, que la plataforma guíe al vendedor a ser mejor.

O sea, es un, es un copilot de ventas.

Un copilot de vendedor. Un cursor para las ventas. Es un poco la visión...

El cursor para.

Está cuajando.

Cursor para. Muy bien. Em, vosotros dos, ¿de dónde salís? ¿Cómo os conocéis? ¿Cómo decidís montar la compañía juntos?

Vale. Aquí en Barcelona.

Cogíamos el bus por las mañanas.

Siempre llegaba tarde yo al colegio. O sea, siempre llegaba tarde.

Estabas, estabas vendiendo algo, ¿no?, ya a los ocho años.

Siempre ya.

Cartas, unos cromos o algo.

Se me pasaba el bus siempre, siempre, siempre.

Vale.

Pero sí, estudiábamos.

Ibais juntos al cole.

Sí.

Pero de pequeñitos.

Sí.

En el instituto.

Que era bast-- relativamente-

Esto es raro.

Sí, Joan Enric Taló, un profesor que nos marcó, yo creo-

...el futuro, que decidió en un colegio de toda la vida montar una asignatura de emprendimiento en el 2014.

Pero una asignatura, eh, todo el curso, no un día que se hablara de ello.

Sí, todo el curso.

Pero era optativa, entiendo, ¿no? Porque esto no está en el-

Era optativa.

No está en el, no está en el currículum de...

Podías escoger entre esto o francés.

Y para, para mí estaba claro, ¿no?

Entrepreneurship.

Por eso no sé francés.

Yo tampoco sé francés. Vale. Eh, y hacéis una asignatura de emprendimiento a los catorce años.

Sí.

Quince años.

Y toda la asignatura era apuntarnos a concursos de Junior Achievement. Había La Caixa organizaba el Desafío Emprende.

Vale.

Concursos de emprendimiento, jóvenes emprendedores.

Vale.

A presentar proyectos.

Vale. En equipos.

En equipos.

Y ahí estabais los dos apuntados.

Sí.

Como amigos, o sea, os apuntasteis ya...

Yo más siempre ha sido mi amigo, eh, ¿no?

Friki, nerdy.

Vale.

Sí.

Y él era el Google Pixel...

El, el venta siempre, ¿no? Ya os imagino de pequeñitos.

El vendedor y el friki juntos, ¿no? Uno hablando, convenciendo y el otro haciendo productos, prototipos, historias.

Sí, yo creo también me gus-- me gustaba comunicar. Desde que soy pequeño me gusta comunicar y hablar en público y todas estas cosas. Y nos comprendíamos muy bien y lo sabíamos. Entonces, nos apuntamos a esa asignatura diciendo: "No solos". Creo que habían dos, dos personas más.

Y en uno de esos concursos ganamos el Desafío Emprende de La Caixa 2014, que se puede buscar, está ahí el careto de-

No, no, mejor no lo busquéis. Mejor no lo busquéis.

Ponemos el enlace en la descripción.

No, no, por favor. Yo hago este prototipo de una app, eh, de voluntarios. Se llamaba iVolunteer, el iPhone esta cosa toda.

Y lo presentamos y me ves a mí, ¿no? Fuimos a La Caixa, un auditorio, trescientas personas, que eran nuestros padres.

Trescientas personas a presentar esto y ganamos el, el concurso y el premio era un mes en Silicon Valley. No está mal

Sí.

Entonces ahí conocimos el founder.

Todos los cuatro, el equipo este de co- de cofundadores de mentira.

Y los otros ganadores, que éramos estudiantes, teníamos quince años.

Pero durante verano, porque un mes, claro, hay que, hay que ir a clase.

Mes de agosto.

Vale.

Y visitamos-- bueno, nos alojamos en Berkeley.

Hostia, qué guay. Esto a los quince años o catorce años, guapísimo.

Claro, fue un, fue una, un momento de decir: "Hostia, hay que volver aquí".

Me está dando envidia este profe. Eh, chapó por este profe, ¿eh?

Chapó.

Sí, sí.

Joan Rictalo, el...

Y esto, ¿cómo, cómo lo hacemos más? ¿No? Porque qué, qué cuesta meter un profesor a hacer esto, no, bueno, sí que cuesta, pero, pero el, el valor que tiene, si todas las escuelas generan un par de, un par de futuros unicornios, eh, al país le va a ir muy bien.

Sí, y en esta escuela, que es el Bell-lloc, de Girona, ha crecido mucha cultura de emprendimiento gracias al, a este profesor. Yo creo que es clave esto desde la educación.

Qué guapo. Y esto lo pagaba La Caixa, ¿no? Al final, no, no el profesor, sino el premio, el viaje de un mes. Esto es la Fundación La Caixa, un, un proyecto de emprendeduría, ¿vale? Y ahí vais a, a ver las startups wise de la época.

Y conocimos, yo creo, Dropbox en ese momento era una startup. Fuimos a sus oficinas, eran grandes, o sea, no estaban empezando, pero conocimos al founder. Fue una experiencia de esto que, que...

Bueno, nos marcó.

Sí, ves el ecosistema, ves lo que se mueve ahí.

Volvéis, volvéis a Girona, ¿no? A los quince años y, y no es Silicon Valley, pero, pero os ha picado el bicho.

Sí.

O sea, tenéis claro en ese momento que queréis ser emprendedores.

Y desde ese momento...

Pero no empezáis, eh, Enginy.

Era un proyecto de, de estudiantes y seguíamos teniendo la carrera por delante. Estábamos en tercero de, de la ESO.

Sí, vale.

O sea, nos queda cuarto de la ESO, primero de bachillerato.

Vamos a acelerar. ¿Cómo vamos de ahí a la fundación de, de Enginy?

De ahí es un back and forth, de cada vez que teníamos una idea de negocio, yo llamaba a Jaume, Jaume me llamaba a mí y compartíamos cosas. Jaume siempre ha sido el no, no, no, esto no funcionará por esto, ¿no?

Sí.

Y fue un back and forth. Él siguió su carrera, yo la mía. Él en-

¿Qué, qué hicisteis? Yo estudié Ingeniería Informática y trabajé en empresas más o menos grandes aquí, Skyscanner, New Relic.

Como programador.

Bastante estándar, un camino bastante estándar.

Yo entro en consultoría, me...

¿Qué tipo de consultoría?

Consultoría estratégica. En menos de un año digo: "Esto no es para mí." Y me voy rápido pitando leches a, a construir el mercado español en una startup, eh, Agicap, una fintech, software de tesorería. Entonces, lanzo el mercado español, contrato BBVA, SAEs y demás.

¿Pero tú qué sabías ahí de BBVA? Nada.

Con veintitrés años...

¿Y por qué te fichan? Se equivocan.

Venía de consultoría, buen currículum y el, y el approach de Agicap en cuanto a lanzar un mercado era voy a fichar MBB...

O sea, un chavalín.

Para lanzar un mercado.

Un chavalín que sepa algo de negocio porque le han formado... MBB es, eh, McKinsey, Bain, Boston, ¿no?

Sí.

O sea, un, un chavalín que han formado ya en una de estas consultoras, que me monte algo.

Sí, que no es un approach que si-sigo a día de hoy yo para trabajar.

Vale, pero te pillaron, te pescaron a ti.

Sí.

Y funcionó.

Sí, vieron un poco que se me daba bien el, el mundillo de las ventas y, y que era perfil emprendedor. Y, pues hicimos... Construí un equipo de unas cuarenta personas el primer año. Llegamos al millón de ARR.

Con veinticuatro años.

Veintitrés, veinticuatro. Y tuvimos que... Vino ahí el momento de layoffs de mercado y tuve que echar a medio equipo, prácticamente. Entonces, ahí digo: "Hostia, eh, tengo mis rifirrafes con el cofounder de la compañía." Y tenía ya una idea murmurando en la cabeza, que aún no había contado a Jaume, que es un proyecto piloto que montamos, eh, en Agicap.

Yo con algunos growth engineers que teníamos en, en Francia, Agicap es francesa, que era un bot que te agregaba datos de LinkedIn y te los cruzaba con Apollo, eh, Casper, dos bases de datos para enriquecer sus números y sus mails. Entonces, le dabas un URL de LinkedIn, te retornaba un Google Sheets con, con la información de perfil, sus números de teléfono y sus mails.

Y esto ya lo tenía en la cabeza. Muchos de mis competidores me decían: "Oye, eh, ¿cómo lo hacéis vosotros para generar leads?", ¿no? Y veía que había una oportunidad de mercado. Y ahí llamo a Jaume.

Pero tú no eras, o sea, no eras techie, no lo sabías hacer tú esto.

No, pero aprendí mucho de toda esta rama de sales ops, ¿no? De...

O sea, eras fri-- eras, digamos, eh...

Era un friki de revops.

Friki que no sabía programar ni tenía ningún interés en programar, pero que sí que tenías, eh, interés en, en lo que las herramientas te dejaban hacer, ¿no?

Las herramientas para equipo comercial, que es el que dirigía yo, me encantaban. Montaba también herramientas para automatizar LinkedIn, estas de las extensiones que decías. Entonces, ya conocía, conozco a la mayor parte de mis competidores porque he sido usuario. Y fui a Jaume y le dije: "¿Qué te parece si montamos un all in one que agregue datos, que te automatice la prospección?" Y Jaume estaba picando con IA en ese momento, porque salió el...

Estaba, estaba empezando, ¿no?

Estaba con el GPT 3.5, con mi hermano habíamos hecho un chatbot de WhatsApp en ese momento. Y era, o sea, lo vimos claramente que... Bueno, de hecho, Jaume en ese momento me dice: "No, yo tengo otra idea, que es un chatbot de WhatsApp como Lucía."

Sí.

Eh, y yo le dije: "No, Jaume, ni de coña, esto no es defendible." Y, y decimos: "Vale, vamos a...

Lo mejor de los dos mundos.

Claro.

Sí.

Vamos a no hacer un chatbot, sino replicar el comportamiento de un agente comercial con esa visión de un agente propio, que yo no hubiese tenido esa visión si Jaume no, no hubiese sido un flipado en el sentido de a dónde iba la IA en ese momento, porque era muy incipiente, ¿no?

Sí.

Pero quizá traje un poco el conocimiento del, del mercado, del pain de, de nuestro cliente y él el de lo que podía permitir la tecnología. Y pues ahí decidimos empezar.

Bueno, o sea, la conclusión es para encontrar cofundador hay que volver atrás en el tiempo a los 10 años, hay que tener un amigo, haber estudiado clases de, de emprendeduría. Eh, nos apuntamos el nombre de este profesor como mérito importante por la existencia de Enginy. Eh, contame cuál ha sido la hostia más grande que os habéis llevado, eh, en estos dos años y pico de, de Enginy.

El momento más bajo, más duro de, de la trayectoria de la compañía. Porque desde fuera los números son la hostia, ¿no? Alguien dice: "Hostia, de cero a un millón, de uno a tres y pico". Parece fácil

Creo que ahora, ahora es el mejor.

Sí.

Eh, porque tienes ya un equipo de liderazgo, tienes un plan mucho más sólido, ves que estás creciendo, que no depende todo de ti, ahora es el mejor. El peor no fue el día uno, eh, porque el día uno tú estás construyendo este primer miniequipo, que es muy difícil, ¿eh? Es la venta más importante de cualquier startup. El primer-- los primeros tres empleados. Tienen que ser buenos, dejar un sueldo de la leche y venir a un proyecto que no es nada.

Eh, entonces, este estuvo bien, pero esos primeros seis meses, yo creo, en el mes seis, mes nueve-

Sí

...finales del primer año, antes de levantar nuestra, nuestra seed.

¿Por qué? ¿Por qué, por qué era tan duro?

Bueno, al final es-- tienes que confiar mucho en, en tu visión. Viendo que en el día a día-

Pero, ¿qué es lo que era duro? ¿Qué, qué, qué es lo que...?

En el día a día el producto falla, desconfías del producto, lo tienes que vender, ¿no? Sabiendo que le va a petar.

O sea, cuando empiezas, tú vendes la ilusión del producto, pero te piensas que va a funcionar.

Y te lo tienes que creer tú.

Claro, pero como no hay nada, pues es fácil creérselo. Cuando ya hay un producto y sabes que no funciona -

Sabes que no funciona, tienes que creer

...tienes que seguir vendiendo que funciona.

Y no solo eso, sino que animar a tu equipo y motivarlo para que se lo crean.

Sí.

Ya no es enfrentarte-

Y al otro para que lo replique.

Tienes que estar veinticuatro siete creyendo.

Ya.

Claro. Y al final llevas tres meses programando doce, trece, catorce horas al día. O sea, que l-literalmente lo que-- lo único que hacía era programar y me costaba ver la, la luz al final del túnel.

Mhm.

O sea, sabía que había un momento que-- donde las cosas iban a, a ir bien, el producto iba a funcionar, pero cuánto queda, ¿no? Y es eso, que, que tienes que ir tirando y al final sí que llega el momento. Y, eh, a partir de, de verano y tal, ya, ya vimos la luz y, y todo mejoró, ¿no? Pero los primeros meses era programar sin, sin ver la luz, ¿no? Era: "¿Qué, qué pasará?

¿Cuándo vamos a llegar a, a un momento que esté todo estable, que, que podamos venderlo sin, sin pasar vergüenza, no? De alguna manera. La, la cualidad más grande de un founder no es la inteligencia, es la resiliencia. Seguir empujando. Yo creo que, o sea, Jaume es muy resiliente, incl-- más que yo. Y yo me considero resiliente. Bastante más que yo.

Hubiese sido imposible-- o sea, la persona que te está programando el software tiene que ser un animal de resiliencia.

Sí, al, al final te discutes, ¿no? Porque al fi-- hay la presión por tu lado, por su lado, y, y acabas, pues discutiendo y tal, y al final de la discusión tienes que decir...

Sigo programando.

Sigo programando-

Sigo arreglando errores

...y tú sigues vendiendo y se-seguimos los dos adelante, ¿no? Porque no, no hay más. Yo creo que es evidente las cosas buenas de, de ser cofounders íntimos, ¿no? Desde hace más de ven-veinte años, ahora no, no sé, por ahí, ¿no?

Veinte años.

Unos veinte años que os conocéis.

Quince.

Sí, es que ahora pienso que la gente tiene mi edad y digo: "No, esta gente no tiene mi edad".

Diecisiete, ¿no?

Eh, gracias por el cálculo. Eh, ¿en qué momento os ha perjudicado tener esta historia, tener esta relación personal?

A ver, yo, yo quiero hacer un apunte. Siempre hemos sido amigos, pero no hemos, no hemos sido mejores amigos todo el día juntos.

Claro, no compartimos. Él tiene su círculo de amigos, yo el mío. Siempre hemos sido, pss, compañeros, eh...

O sea, nos hemos complementado mucho.

Sí.

Y eso es lo importante. Amigos del proyecto, pero no amigos vitales de toda la vida que habéis crecido juntos y lo habéis hecho todo juntos.

No. También hay lazos, o sea, su familia y mi familia se conocen desde pequeños también. Es típico hijo del-- de los que son fa-- tu familia es amigo con, con otra familia, pues el hijo, ¿no? Y, y siempre hemos tenido buena relación, por supuesto.

También sois de-- claro, yo soy de Barcelona, vosotros sois de un pueblo más pequeño, que entienden que ahí todo el mundo se conoce también.

Sí.

Más que, más que una ciudad.

Sí, sí, es que aquí sí.

Más grande.

A ver, es una ciudad, ¿eh?, Girona.

Es que Girona sí, Girona sí. Bell-lloc.

No, pero Bell-lloc es el colegio.

Vale, vale.

Sí, sí.

Ehm...

Y a, a ver, yo creo que en general es, es bueno conocerse porque te dices las cosas a la cara, ¿no? Ah, y es posible que si no te tuviéramos esta, ah, confianza, ah, no te dices las cosas y explotan mucho más tarde. Y esto, al, al tener muchas discusiones, sobre todo al principio, nos decíamos las cosas, las cosas salían a la luz y, y pues hacíamos cosas, ah, enci-- o sea, de lo que discutíamos, ¿no?

Y también que hay un vínculo que quieras o no, sabes que no se va a romper, sabes que no, no va a abandonar el barco. Confías en que no va a abandonar el barco.

Yo he visto de todo.

Sí, pero...

Pero si tú confías en que no se va a romper el barco.

Es muy importante la elección del f-- del cofounder.

¿Os habéis llegado a mandar a freír espárragos?

Muchas veces.

Vale. ¿Todavía?

O sea, no, no, nunca-

¿Va más, va menos? ¿Cómo ha evolucionado?

Nunca hemos llegado al punto de decir: "Dejamos esto en serio".

A las manos no ha llegado.

No.

No, no, no. Espero que no.

Pero nos hemos gritado y hemos tenido discusiones y algunas más tontas, algunas más importantes, pero...

También te diré que no conozco ningún, ningún, ninguna asociación de cofounders que no se hayan gritado y dicho de todo.

Yo me acuerdo una cena de Itnig que organizasteis con el portfolio, que no hicimos nada, no, no entramos al restaurante a cenar, todo discutir.

Como cuando invitas a, a una pareja, ¿no? Que-

Y se pasan.

Dices: "Coño, no vengáis para estar aquí". Sí, sí, es verdad. Eh, no llegasteis a cenar.

Pero va mejor, va mejor, porque, bueno, los dos vemos luz al final del túnel. Creo que Jaume al principio era un tío muy antiestructura, antiprocesos, y cada vez se va, eh, ¿no? Dando cuenta de que hay más procesos.

¿Cuánta gente sois en el equipo ahora?

Cincuenta personas.

¡Buf! Madre mía.

Bueno, cincuenta y seis.

¿Cuántas en...?

Unas quince en el equipo de producto.

Tú, Jaume, eres CTO.

Sí.

¿Y qué equipo llevas?

Ah

Prospecting y engagement.

Que es lo que he comentado.

Yo creo un apunte aquí es: no se trata solo de meter a las personas, sino de breakdown things.

Coger el pastel entero y partir responsabilidades. Vale, de este pastel, cuando empiezas a montar ese layer de middle management, ¿no? De este pastel, tú eres responsable de esto, tú de esto, tú de esto. Y ellos con sus equipos igual. Entonces, creo que hemos hecho un buen esfuerzo en finales del año pasado de construir este sistema de management o de liderazgo que queremos construir, definiendo muy bien KPIs, definiendo muy bien procesos, de qué, quién es responsable de qué, y creo que ahora vemos el-

...el impacto de ello.

Muy bien. Oye, vamos a ir cerrando, que hay que seguir creciendo Enginy y Factorial y otras compañías que tenemos por aquí. Antes de irnos, em, cada uno por separado, eh, ¿dónde os inspiráis y dónde aprendéis? A-aced alguna recomendación que quizá la audiencia pueda seguir. Jaume.

Tiene cosas, sí. Tiene muchas cosas.

Vale.

Vale.

Mhm

Vale. Y a, y a nivel de algún contenido, mmm, libro, pódcast, lo que sea, alguna fuente-

...de contenido que recomiendes.

Lo típico

Vale. ¿Y tú, Kai?

Yo soy un tío muy intuitivo y me guío por lo que me dice mi intuición muchas veces. No sigo mucho porque estoy ocupado con mis cosas, ¿no?

Sí, no, no consumes contenido.

Consumo... Jason Lemkin me gusta mucho.

Vale. Sí, sí.

Eh, que me ha enseñado-

Ese mira, este tiempo que no sale y...

Hablé con él en persona en-- hace poco en un evento que fui a UK. AI Startup Summit.

Ah, vale.

Algo así. AI Summit.

Jason Lemkin, eh...

AI Startup, ¿no?

Startup, Startup, yo creo que ahora será AI, porque todo es AI. Pero Jason Lemkin es, es, es un gurú, ¿eh? O sea, el cabrón la clava bastante. Me gusta, me gusta mucho. Yo soy muy fan de Jason.

Me acuerdo hablar con él y, y, bueno, me, me tumbó toda la visión de producto. Me dijo que tenemos que volver al autopiloto ya.

Es muy opinionado.

Sí, sí.

Un poco extremo, pero toca bastante.

Pero me gusta su contenido. Em, eh, me informo también de tecnología en general. El pódcast de Lex Fridman me los, me los trago todos, son larguísimos, seis horas.

Hostia, pues por no consumir contenido, ahí tienes veinte horas a la semana, ¿eh?

No, pero digo, no consumo contenido para inspirar mis decisiones. Me guío mucho por mi intuición.

Vale.

Y creo que lo que he hecho en el último año que me ha funcionado mucho es crear bien una comunidad. Bueno, creé un grupo de WhatsApp, pero una comunidad de otras personas, otros founders que están más o menos en el mismo stage que yo.

Vale.

Eh, y en eso, pues me apoyo un poco, pido consejo y demás. También vosotros, teneros en, eh, como inversores ayuda, eh, para, para muchas cosas también. Entonces, te guías-

Somos los primeros interesados en que vaya muy bien Enginy. Estamos muy alineados.

No, sí, pero el founder se, se tiene que guiar mucho por, por su propio gut feeling, porque nadie ha hecho exactamente lo que está haciendo, el problema. Si no, no sería un buen founder, ¿no?

Muy bien. Pues oye, Kai y Jaume, muchas gracias por venir. Mucha suerte. Ya nos, nos iréis contando en alguna tertulia cómo evoluciona Enginy. Y a todos los demás, gracias por seguirnos y hasta la semana que viene.