Cómo Revolut genera 4.000M€ con 65 millones de usuarios

En septiembre de 2025 comunicamos que llegamos al billion de revenue, 90 % más de revenue versus el año pasado.

O sea, ¿vuestros competidores?

Son todos. Estamos casi en torno a los 4.000M de euros en facturación el año pasado. Nuestra gran ventaja competitiva no es ni que tenemos una app chula ni queee tenemos productos guay. Yo creo que es la cultura de empresa. El español valora mucho la presencia física y en el mundo financiero la confianza lo es todo.

Vale, vamos a hablar de growth un poquito en Revolut.

Yo una de las cosas que he aprendido en Revolut es que todos los canales entre sí generan inercia. A veces es muy difícil de medir esa inercia, pero-

¿Qué quiere decir esto?

Por eso cuando la gente dice: "No, he hecho una campaña supereficiente con un CPM bajísimo." Pues tío, has tirado el dinero a la basura.

20 % de la población es cliente de Revolut. ¿Cuánta gente sois?

Casi unos 10.000 empleados.

Uf. ¿Saldrá a cotizar? Es uno de los rumores, digamos, o esperanzas más grandes para Europa, que todos están esperando que salga a hacer IPO.

Bienvenido a las historias de startups de Itnig.

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Hoy estamos con Ignacio Zunzunegui, head of growth en sur de Europa y LATAM en Revolut. Bienvenido, Ignacio.

Nada, muchas gracias por tenerme. Encantado de estar aquí.

No, no, muchas gracias a ti por venir. Oye, vamos a hablar de Revolut, que es un bicho del que hemos hablado muchas veces en la tertulia con Bernat y con invitados, que nos hace mucha ilusión. Cuéntanos por si alguien no sabe qué es Revolut, qué es la compañía, y luego vamos a entender un poquito cómo va esto del growth.

Pues a ver, eh, empiezo un poco por, por la definición de, de una línea, ¿no? Somos una superapp financiera con banking en el centro. Y ahora os explico un poco qué entendemos por, por superapp financiera. Pero bueno, nuestro objetivo es básicamente ser la solución de dinero para todos los-- todos nuestros clientes.

Todo lo que tenga que ver con dinero, desde lo más tradicional, véase un préstamo, tarjeta de crédito, eh, un depósito, una cuenta remunerada, hasta cosas un poco más transversales, como un-- la plataforma de inversión de equities tradicional, pero también la parte de cripto, puedes invertir en cripto.

Tenemos también productos de lifestyle, tenemos, eh-

¿Qué significa productos de lifestyle?

Productos de lifestyle son productos que no necesariamente entran en la categoría de un banco tradicional, pero son productos que, mmm, engloban la parte de suscripciones. Por ejemplo, si tú eres, eh, de Revolut y eres cliente Revolut Metal, eh, pues tienes una serie de beneficios, como puede ser ganar más puntos, como si fuese una tarjeta Amex a la hora de pagar.

Vale.

Esos puntos luego los puedes canjear por millas. También dentro de esa categoría tiene-- tenemos una serie de pa-- de partners a la hora de comprar donde recibes más puntos. Lo-- en realidad ahora hemos cambiado el nombre a loyalty, ¿no? Queremos crear una plataforma de loyalty muy importante para todo lo que tenga que-- en el momento que tengas que hacer alguna compra o lo que sea, o sea, todo es ahí.

Eso por ahí. Luego también tenemos la vertical, un poco de, de business, de Revolut Business. A día de hoy, 2025, eh, septiembre de 2025 comunicamos que llegamos al billion de revenue, casi un 100 %, bueno, un 90 % más de, de, de revenue versus el año pasado.

Eso anual, un billion anual.

Anual.

¿De euros, de dólares o de...?

No, anual no. Bueno, lo que llevamos de año este-

En lo que lleváis de año, un billion ya.

Un billion en Revolut Business-

Sí, sí.

En la vertical Revolut Business, ¿vale? El año pasado representó en torno a un 14 % de nuestro negocio. Y es lo mismo que ofrecemos de retail, pues lo estamos intentando trasladar a banca. Y, y no solo eso, también estamos metiéndonos en la vertical de acquiring, ¿no? Es decir, el, mmm, el punto de venta, un TPV, el tap to pay en móvil.

O sea, ¿vuestros competidores?

Son todos.

Para entender así a grandes rasgos, ¿no? De lo principal.

Sí.

Eh, tenéis los bancos de consumidor, eh, tenéis, eh-

Plataformas de inversión como Robinhood.

Los Robinhoods, los Indexas aquí en España, la banca privada-

Sí.

Eh, los ETrades, eh, de giros, etcétera, etcétera. Coinbase y otros exchanges de cripto.

Kraken para cripto.

En la parte de, de cripto. En la parte del B2B, los, eh, los expense management.

Un conto. Sí, expense management.

No un conto, pero también, eh, los ramps en Estados Unidos, los Pleos, Spendesk en Europa, Factorial parcialmente, ¿no?

Sí, sí.

En toda la parte de expense management y servicios financieros para empresa.

Total.

Eh, y lo último que has dicho, ¿qué era?

Y luego la, la parte de, de loyalty, pues un Amex de turno.

Un American Express.

Un American Express, efectivamente.

Un American Express y todas las tarjetas y loyalties y suscripciones y tal.

Y, y, pero bueno, también tenemos nuestra plataforma de, de, de pseudo booking, por así decirlo, dentro de-

Son Travelperk.

Travelperk también.

También.

Ahí.

¿Con-- a, a quién más disparáis? Que va en vivo.

Tenemos una plataforma de recursos humanos.

No, eso no. Me han dicho que va muy mal esto.

Entonces, a ver, por eso, por eso voy al, a lo que es el concepto de superapp financiera, que va-

Ignacio, ¿sois un banco o no? Empezamos por-

Somos un banco.

Sois un banco.

Tenemos licencia bancaria.

¿Dónde?

En treinta países.

Vale, o sea, en treinta países sois un banco con cara y ojos.

Con licencia bancaria, efectivamente.

No un dinero digital electrónico-

No, no.

Sino banco, banco.

Efectivamente.

Podéis dar crédito-

Crédito.

Podéis tener cuentas propias-

Efectivamente.

Sin, sin un partner detrás. Sin-

Podemos sacar de los depósitos que tenemos. Al final, lo que pue-- el hecho que tengas una licencia bancaria te permite, pues sacar, eh, una rentabilidad a ese, a ese dinero, etcétera, etcétera.

O sea, invertir el dinero que está en depósito, ¿no?

Del cliente. Lo que llam-- sacar el net interest margin a través de, de, de esos, de esos depósitos. Y luego también, eh, como banco, también es el, el cliente tiene seguro que hasta 100.000 euros le cu-le cubre el, el La garantía financiera del Estado, una cosa de-

Sí

...que, que básicamente el regulador asegura-

Esto en Europa son 100.000 €. En diferentes países-

Esto en Europa, dependiendo del país, varía. Efectivamente, efectivamente.

Vale. ¿Dónde está ese banco?

Ese banco, a día de hoy, está en Lituania.

Lituania es el banco principal.

Efectivamente, es el-- donde tenemos la licencia bancaria europea, ¿vale?

Que Li-Lituania es miembro de la Unión Europea-

Efectivamente

...eh, económica y todo.

Y, por lo, y, por lo tanto, estamos supervisados por el Banco Central Europeo. Es más, dado nuestro ni-- volumen, son-- tenemos unos 65 millones de clientes a nivel mundial y 40 millones de clientes en Europa, pues dado nuestro volumen, directamente es-- n-no somos un banco sistémico, pero, pero casi. Es decir, el Banco Central Europeo-

¿Qué ranking estáis en Europa de tamaño de banco?

De, de clientes, pues n-- a ver, todavía estamos lejos de un BBVA, de un Santander, que estamos de 100 millones de clientes, pero vamos, que somos, mmm, diría, entre los top 10 o top 5, si me apuras, eh, en volumen de clientes.

Vale.

Sin duda, sin duda. Entonces, claro, bueno, pues, eh, todas las le-- todas las reglas del juego para un banco nos aplican tal cual a nosotros como cualquier otra-

La empresa está basada en Reino Unido.

La, la empresa está basada en Reino Unido. Ahí tenemos 11 millones de clientes. Tenemos nuestra sede principal.

¿Tenéis un banco también británico o no?

Tenemos-

¿O estáis en proceso?

En proceso de-- sí, estamos-- ya aplicamos a la licencia bancaria, nos la aceptaron, estamos en proceso de movilización y la intención es que en, en cuestión de meses, ya esa movilización se cuenta-- se convierta en una, una licencia bancaria operativa. Es decir, que empezamos a operar y que, mmm, eh, los clientes pasan a tener, eh, el, el IBAN, mmm, de Revolut con UK y delante.

Porque mientras tanto, ¿cómo funciona en UK?

Mientras tanto, tene-- trabajamos con un partner, con un banco partner que nos permite ofrecer esas cuentas a esos clientes y luego ya tenemos todos los otros servicios que tenemos en el resto de-

Y a ese pobre partner le vais a dejar tirado en breve.

Bueno, ahí, ahí es-- la verdad, si te soy sincero, no estoy metido en el día a día, pero, pero bueno, yo creo que siempre lo, lo-- eh, se ha beneficiado mucho hasta ahora y creo que se mantendrá siempre la relación, ¿no?

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No.

Es una empresa todavía privada.

Sí.

De hecho, compartimos inversores entre Factorial y Revolut. Em, pero como es un banco-

Sí

...es muy transparente y hace unas cuentas com-- mejores que las que presentan muchas empresas cotizadas, ¿no?

Sí.

Entonces, cuéntanos, eh, los grandes números, ¿no? Cuál es la facturación, el beneficio, el crecimiento de Revolut entero.

Sí, pues para que te hagas una idea, en-- os-obviamente, t-te comento las, las cifras públicas ahora de 2024-

Correcto, esto todo se puede dejar un PDF y cada uno mirarlo.

Tal cual, efectivamente. Estamos casi en torno a los 4.000 euros, eh, 4.000 millones de euros en facturación el año pasado. Eh, un net profit de 1.000 millones de euros.

25 %.

Efectivamente. Y, mmm, y bueno, y a nivel de depósitos, tenemos en torno a 38.000 millones de depósitos, es decir, dinero de gente que ha metido dentro de, del banco. Eh, a nivel de revenue streams, es decir, la división, no hay ninguna categoría que sea más de un 30 %.

Normalmente, en un banco, en torno al 80 % viene de crédito. En nuestro caso, crédito supone un 4 %. Por lo tanto, no somos un banco... Por eso decimos que es una superapp financiera, porque no, no-

Sí

...nuestros-

Pero sí sois un banco. Antes decías que erais una superapp financiera porque no erais un banco. Ahora que sí que sois un banco...

Sí, pero, pero tampoco nos interesa ser un banco, eh, porque el modelo de, de negocio de un banco, eh, uno, es-está muy enfocado a la, a esa vertical de, de préstamos, de créditos. Obviamente, a nivel de valoración, también es una valoración muy diferente.

Sí, los múltiplos.

Y nos-- y por tanto, nos interesa mucho más y, y vemos mucho más oportunidad seguir ampliando esos servicios de, de fintech también. Entonces, eh, por eso seguimos apostando por ahí.

Vale.

Sí.

Eh, entiendo que el primer revenue stream de esos 4.000 millones, eh, serán las suscripciones.

Sí.

¿Más o menos qué porcentaje es? ¿Un 30?

No. Sí, un poquito menos de un 30, pero sí.

Vale.

Sí.

¿Qué le sigue?

Luego tenemos la parte de FX, es decir, de cambio de monedas, de transferencias internacionales.

Eso son comi-comisiones al final que se cobran.

Comisiones, spread sobre el, el cambio, que aun así, per-- volviendo al tema de comisiones, yo creo que una de las cosas que ofrecemos es un pricing muy, muy atractivo al cliente final, porque no tenemos eso. Luego hablaremos, si quieres, del modelo de negocio, ¿no? Pero no tenemos esos costes que, que nos ahogan y nos obligan a tener unas comisiones más, más altas.

O sea, cobráis menos que la mayoría de bancos.

Que diría que todos, sí, pero la mayoría.

Porque quizá la excepción es un TransferWise o uno que está especializado.

Y aun así, porque l-- hacemos un poco como Amazon, ¿no? Los-- vamos trackeando el pricing y nos aseguramos que siempre estamos o a la par o menor que ellos.

Vale, vale. Que sería el que su razón de ser era casi esto, ¿no?

Efectivamente.

O sea, Wise nace para, para minimizar el interbank.

Bueno, nosotros en, en, en la defensa de Wise, nosotros también hacemos así. Es decir, nosotros en 2015, de la mano de Nik Storonsky y de Vlad Yatsenko, se nace como una tarjeta para viajar, para hacer transferencias internacionales.

Sí, correcto, correcto.

Por eso gran parte de nuestro, de nuestro, eh, ADN viene en, en, en, en la gente utilizándonos para hacer transferencias internacionales-

Sí

...entre Estados Unidos a España. Luego, claro, diversificamos a todo lo que te he explicado ahora.

Sí.

Y eso es lo que nos ha permitido también la plataforma de, de Wealth, que incluye cripto y equities, supone también en torno un poco más del 20 % de revenue.

¿Y ahí qué cobráis? Porque, o sea, la r-- la suscripción, que todo el mundo que conoce Revolut sabe que hay un plan gratis y luego hay unos planes con la suscripción al mes, ¿no? Con más beneficios, eh, menos comisiones en cajeros y, y cosas de estas. Luego tienes el intercambio de moneda, fácil de entender, espero yo.

Sí.

Eh, en Wealth, ¿cómo monetizáis?

En Wealth depende un poco. Eh, por Hay, hay muchas, muchas partes, ¿no? Pero si llevándolo un poco a lo más simple, ¿no? Si tú eres un cliente estándar, cada vez que haces un trade, tú tienes que pagar una comisión sobre eso, que puede-- ahora estamos justo en proceso de cambio de, de pricing, pero bueno, por a-por aclararlo, pagas un euro por cada trade que haces o un porcentaje sobre un trade un poco mayor.

Si eres del plan premium Metal Ultra, ahí tienes una serie de trades gratis, gratuitos, que no tienes que pagar, ¿vale? Eh, nuestro modelo de negocio es: tenemos un broker con el que a-- nos apoyamos, que hace los trades. Nosotros simplemente damos el orden a ese broker para que intercambie y haga la compra fraccionada de esa acción, que puede partir desde un euro hasta lo que quieras.

Eso-

Entonces, ahí son fees. Son fees-

Puramente fees

...sobre la transacción.

Efectivamente, efectivamente.

No cobráis un, un fee anual de activos gestionados como la banca privada.

No, antiguamente teníamos custodian fees, que es eso. Ahora ya no, lo hemos quitado.

Los In-Indexa Capital, por ejemplo, que también ha estado en el pódcast, ¿no? Cobra un porcentaje muy bajo, pero cobra un porcentaje de los activos que te gestionan ellos.

Pues ahora los, los hemos quitado. Los hemos quitado con, con, con la visión de efectivamente ser cada vez más competitivos.

Y estoy pensando, perdona, Interactive Brokers, que creo que es, eh, uno de los más grandes, sino más grande e independiente, eh, no cobran por transacción. ¿Cuál es el modelo de negocio de Interactive Brokers?

A ver, no te sé decir exactamente el modelo de negocio de Interactive Brokers, pero normalmente yo creo que también depende si eres un market making, eh, plataforma de inversión o, o te apoyas en un tercero. Normalmente, cuando tú eres un market making, eh, platform de, de inversión, y aquí hablo desde el conocimiento un poco de lo que yo soy un poco friki y investigo, al final lo que pasa es que tú a-- sobre eso puedes cobrar un spread cada vez que compras y vendes y tienes en propiedad esos, esos, esos securities.

Luego, esas, esas acciones tú también las puedes, eh, hacer lo que llaman equity lending, securities lending, y puedes ganar revenue a través de ahí.

Esto creo que es, este creo que es una palanca muy grande de revenue para ellos. Hoy, hoy vamos, avisamos a la audiencia, ¿eh? Vamos a bajar a, a las entrañas del mundo financiero, porque es la gracia, ¿no? Para, para aprender con Ignacio. Eh, pero claro, o sea, el market making, por si alguien, eh, digamos, de qué están hablando, es básicamente, es unos partners, ¿no? Unos proveedores de liqui-de liquidez en los mercados.

Cuando uno quiere vender o comprar una acción, en general casi siempre puede.

Sí.

¿No? Y, y claro, no es que haya otro detrás justo esperando para comprarle y venderle la acción.

Sí.

Muchas veces alguien quiere vender Tesla y nadie quiere comprar Tesla en ese momento. Hay los market makers que dicen: "Bueno, yo te la compro porque sé que luego la venderé y me quedo un pellizquito", ¿no? Hay, hay ese spread-

Efectivamente

...que es que te la compra un poquito más barata y te la vende un poquito más cara y se queda una diferencia que es muy pequeña, pero de un volumen gigante.

Efectivamente.

Y no tiene que hacer nada, porque al final es un algoritmo que va ahí, que va ahí.

Y luego, al tener en propiedad esas acciones-

Vosotros no hacéis esto, no sois market makers.

A día de hoy no. A día de hoy no.

A día de hoy, ¿eh?

A día de hoy no. Pero-

El día de mañana seréis todo.

Bueno.

Gobierno también, agencia espacial.

La ambición es poder hacer todo, pero efectivamente, a día de hoy no y-

Es muy ambicioso Revolut, ¿eh?

Sí, y, y si quieres podemos luego entrar un poco en detalle. Yo creo que nuestra gran ventaja competitiva no es ni que tenemos una app chula ni que tenemos productos guay. Yo creo que es la cultura de empresa, porque es, es, es la consecuencia de que sacamos tantos productos tan rápido, tantas cosas, es que es la, la cultura es la bomba, está hecha para operar a ese ritmo.

Si quieres luego entramos en-

Luego hablaremos en, en la cultura, pero acabemos de, de entender el negocio. Entonces, tú me has hablado de 4.000 millones, más o menos unos mil y pico en suscripciones, unos mil más menos en, en Forex, ¿no? En intercambio de divisas y otros mil o un poquito menos quizá en la parte de, de wealth management, ¿no?

En esos fees.

Efectivamente.

Me faltan mil.

Net interest income. Es decir, to-todos los depósitos que recibimos de clientes, nosotros al ser un banco podemos rentabilizarlo.

Esos 40.000 millones de euros que te-- que guardáis-

Sí

...de vuestros clientes los ponéis a trabajar.

Efectivamente. Los podemos--

Y le pagáis un interés al cliente.

Podemos remunerar, efectivamente.

Bueno, a mí me pagáis un poquito.

Efectivamente. No, no, nosotros-

Pero os quedáis un poquito.

Bueno, no, al revés. Es cómo funciona un banco, ¿no? Desde tú traes un depósito, tú puedes optar por remunerar o no. Hay bancos tradicionales que no remuneran, entonces ya se llevan todo. Nosotros sí que tenemos nuestras cue-- nuestra cuenta remunerada, que ofrecemos hasta un 2,5 % según tu plan y por lo tanto muy competitivo.

Pero, ¿qué pasa? Que todos esos depósitos que entran, luego nosotros podemos, eh, invertirlos, por así decirlo, en, en una serie de-- a través de nuestro-- nuestra tesorería, una serie de productos que son, eh, que pueden generar una, una cierta rentabilidad a corto plazo, porque obviamente no, no, no tienes en tu inv-- hacer una inversión a largo plazo, un dinero que tienes que invertir, que tienes que devolver en el momento.

Nosotros no, no hacemos depósitos de tres meses, seis meses, 12 meses, dos años. Nosotros a-a, o-ofrecemos algo que no-- que creemos que es muy atractivo, es que tú lo puedes meter y sacar cuando quieras y recibes el interés a-- diariamente. Ningún banco, ninguna entidad da interés diario.

Es decir-

¿Eso, eso es, eh, el Banco Central Europeo? Es, es el-- es un préstamo diario al Banco Central Europeo o no vais más allá.

Pues mira, siendo totalmente transparente, no, no, no lo sé. No es mi expertise, pero sí que obviamente son todo-- efectivamente, es con el Banco Central Europeo. Muchas de estas transacciones lo que intentan es, eh, pues remunerar y normalmente el que marca la remuneración es el Banco Central Europeo, efectivamente.

Vale, bueno, un día nos tienes que ayudar a traer a Nick para que nos pueda contestar el resto de-

Tal cual. Sí, sí, sí

...el resto de, de preguntas.

Sí.

Eh, vale, entonces, ¿algo más? ¿Más revenue streams relevantes?

Bueno, yo creo que hemos tocado, bueno, la parte de loyalty, que, que incluye subscriptions también.

¿Y esto qué os genera? ¿Cómo facturáis ahí? ¿Os pagan las empresas? Que forman parte de estos packs

Bueno, la parte de loyalty i-incluye la parte de subscriptions, ¿no? Es decir, las, las subscriptions es una manera de generar ingresos. Luego también tenemos dentro de esta plataforma tenemos a millones y millones de clientes que se conectan diariamente. Entonces, loyalty también tiene una parte de advertising. Es decir, mmm, vendemos, ehm, placements dentro-

Sale ahí.

Sale ahí a nuestros clientes, porque también les genera mucha venta. Entonces, hay muchas apps que dentro de la categoría de Rebpoints anuncia su producto para poder, eh-

Abro Revolut, que no salga en cámara mi Revolut particular. Vale, si yo voy a Rebpoints, ¿no? Aquí me aparecen que si viajes, eh, temas de aerolíneas, Ubers, Athletic Greens, Nike. O sea, me ponéis un montón de cosas. AliExpress.

Hay muchos que trabajan, que trabajan como a modo afiliado. Entonces, el ingreso ahí es por cada cliente que, que les mandamos, eh, ganamos un, un, una parte de revenue, pero luego también hay placements. Verás, arriba del todo, pues probablemente, e-ese anuncio o esa promoción sea de un anunciante.

Vale.

Y la visión es hacer eso crecer mucho más.

Vale. Me, me despiertas un montón de, de temas que quiero profundizar, pero antes acabemos en las métricas. Esos cuatro mil millones de euros, ¿no? Me has dicho que es-

Sí

...de facturación anual. ¿Cómo están creciendo año a año? ¿Qué, qué, qué trayectoria reb-- lleváis?

Pues el año pasado crecimos un setenta por ciento. Eeeh, entonces, bueno-

Con un diez de renta-- con un veintipico de rentabilidad también.

Con un veintipico de rentabilidad, sí. Es más, hemos mejorado la rentabilidad, efectivamente. Entonces, eh-

O sea, crecer un setenta por cien año a año con un veinte por cien de rentabilidad sería el, el rule of forty.

Sí.

Sabes que suma la-

Sí, sí, sí, sí

...el crecimiento de facturación con el porcentaje de, de rentabilidad de un noventa.

Efectivamente.

Es más del doble.

Y por eso explica un poco la valoración de, de, de Revolut. Al final, una scale up o una startup lo marca un poco el, el, el potencial de crecimiento de, de, de business, ¿no? Y el, y el crecimiento que estamos teniendo es muy acelerado. Gran parte de eso viene por la adquisición, pero también viene por, por una-- un modelo de monetización m-muy diversificado con-- que es muy también resiliente, porque si tú eres una plataforma de inversión en, en época de intereses altos, pues palmas.

Si eres, al revés, un banco en época de intereses bajos, pues tienes que subir fees a todo lo que da. Y nosotros, pues, pues podemos sobrevivir con muchas verticales.

Cuatro mil millones de facturación. ¿Cuántos, eh, clientes has dicho que tenéis?

Tenemos a día de hoy, la primera parte del año, sesenta y cinco millones de clientes.

Vale, que hago una división rápida. Me sale a sesenta euros por cliente al año de promedio.

De revenue.

De revenue por cliente al año.

Efectivamente. Luego, a nivel de depósitos, tene-- es verdad que estamos hablando de números de sesenta y cinco millones actuales con revenue de 2024, porque nosotros-

Vale, o sea, es más de sesenta.

¿El qué?

Es más de sesenta.

Yo creo que en el momento que publicamos las cuentas anuales estamos en torno a cuarenta y cinco millones de clientes.

Vale, con lo cual se acerca casi a los cien, ¿no? Noventa, cien euros al año. Eh, muchos de estos cuarenta y pico, sesenta millones de, de usuarios no pagan suscripción.

Efectivamente.

¿Qué porcentaje paga suscripción?

No lo compartimos públicamente, pero te digo que la gran mayoría, eh, trabaja el modelo freemium.

O sea, vamos a poner que un veinte por cien más o menos, ¿no? De, de ese, de ese área. ¿Orden de magnitud, eh, están en premium?

Sí, en un plan de, un plan de pago.

Y luego un setenta y pico, ochenta por cien están en un modelo gratis, pero siguen generando ingresos entre el Forex, las comisiones de la inversión, los Rebpoints y, y todos los otros productos que, que utilicen.

Efectivamente, efectivamente. Esa es la, la, lo bonito. Es decir, estamos rompiendo un poco el paradigma de, de un banco tradicional, ¿no? Que, que tienes que bregar al cliente a comisiones para poder generar revenue. Y aquí si nos comparas s-side by side con un banco tradicional, lo que-- l-las comisiones que cobramos, cobramos muy pocas comisiones y generamos mucho revenue.

¿Cuál es el revenue por usuario de un banco tradicional?

A ver, depende un poco del, del segmento y del perfil, pero nosotros no vivamos por gross profit, pero yo diría que unas diez veces más que-

Gana, un banco tradicional gana diez veces más por usuario que Revolut.

Sí, pero por-- más que nada-

Por el crédito

...por crédito y por el volumen de depósitos. Nosotros una cosa que nos estamos enfocando es aumentar los depósitos, cosa que está, desde que yo entré, cambiando muchísimo. Si nosotros miramos los cohorts de clientes, eh, mes más uno y lo comparamos con mes más 12, duplican el dinero que tienen depositado en Revolut.

De un número bajo.

De un número bajo, pero bueno, pero-

Yo hablo de mi experiencia.

Sí, sí, sí, sí, sí, sí.

Yo empiezo a usar primero N26, ehm, y, y luego descubro Revolut, y ahora utilizo Revolut como mi daily driver, ¿no? Como mi, mi, mi cuenta principal de cosas personales. Eh, y es cierto que la primera vez que lo empiezo a usar, pues le pongo dos mil euros y luego esos dos mil euros digo: "Bueno, se me están acabando todo el rato, pongo diez".

Sí.

Y, y luego quizá llego a veinte, pero ya, digamos, ya ni se me ocurre poner más que eso, ¿no? Porque digo: "Eso me va a durar un montón de tiempo en, en gastos de tarjeta y tal", pero no, no pongo la nómina.

Sí. Y-

Que es, que es, yo creo que es la gran batalla. Cuando yo veo los-- el marketing de los bancos tradicionales siempre es pon la nómina, pon la nómina, te regalamos una tostadora, te regalamos un smartphone, una tele.

Y, y, y yo tengo una visión-- es decir, obviamente, ya casi haciendo cuatro años en Revolut, pues he pasado por todo tipo de-

De estrategias.

...de estrategias, ¿no? Y al final yo creo que las campañas de cuenta nómina, a mi gusto, se quedan un poco anticuadas con lo que es el modelo de negocio a día de hoy de la banca. Es decir, a día de hoy, antiguamente tú tenías un banco Y cambiarte a otro banco era un jaleo. Entonces, con el que tenías la cuenta nómina era con el banco que te quedabas y que lo utilizabas para todo.

Ahora ya es un juego más de share of wallet. Es decir, cuánto del dinero podemos captar de cada cliente, porque la realidad es que un cliente puede tener dos, tres, cuatro bancos, eh, pero al final, el con el que más va a utilizar es con el que sea más fácil. ¿Qué es lo que vemos que está pasando? Nosotros hacemos el seguimiento de-

O el que te dé la hipoteca.

O el que te-- pero aún el que te da la hipoteca, aún el que te da la hipoteca, lo que estamos viendo es que muchos clientes que efectivamente están atados por, por esa hipoteca, el 80 % de su, mmm, su income disponible lo-- directamente lo pasan a Revolut para gestionar sus gastos día a día, porque les gusta mucho más cómo funciona el, el gastar.

Entonces, todo ese... de esos depósitos que estaban en ese banco, eh, porque tenían la hipoteca, ahora están en Revolut y todo lo, lo, lo que ingresamos también a través de el interchange exchange fee, que es cada vez que una persona paga con Visa o Mastercard, pues nosotros recibimos un porcentaje de esa transacción, que es otra, otra gran fuente de ingreso, pues eso nos lo llevamos nosotros.

Entonces, a día de hoy, esa batalla por la nómina, nosotros hemos hecho campañas de traer nóminas, porque al final es... eh, te con-te conviertes en el banco default. Pero la realidad es que mucha gente lo que hace es: "Tengo que tener mi nómina ahí por, por A, B, C, D, lo que hago es transferir mi dinero..."

Mucha fricción, mucha fricción, ir a tu empresa, cambiar la cuenta bancaria, a no ser que uses Factorial, que entonces es muy fácil. Pero, ehm, ¿por qué no ofrecéis hipotecas?

Bueno, no es, no es por qué no lo ofrecemos, es cuándo lo ofreceremos. Es decir, la, la-

¿Da dinero dar hipotecas?

Sí.

Es rentable, ¿eh?

Nada, nada, mucho.

Porque en el, en los, eh, negocios financieros a veces descubres que hay negocios gigantes donde no ganas casi nada.

Sí, sí, sí.

Y, y a veces la típica historia de, se dice, ¿no?

Sí.

Pues bancos como CaixaBank, que mueven un montón de pasta y luego ganan más dinero vendiendo Samsung-

Sí, sí

...que con todo lo demás, ¿no?

No, no.

Entonces, eh...

Es verdad que depende mu-

Se gana dinero dando hipotecas.

Da-- se gana mucho dinero. Eh, es verdad que, que la-- el, el mundo de las hipotecas, según el mercado, es más o menos rentable.

Según el tipo de interés.

Efectivamente, y lo competitivo que sea. Es decir, mmm, en, en España es uno de los mercados, junto con Italia, de los más competitivos.

¿Por qué?

Porque los bancos están dispuestos a, a, a cobrar unos intereses muy, muy bajos que hacen que el RAROC, que el... un poco el-

¿El qué, el qué?

La RA-RAROC. Bueno, ahora me vas a preguntar de qué sirve-- que cuál es-- que-- las iniciales estas a qué significan, no te sé decirlo, pero básicamente es el retorno que recibes sobre ese préstamo, es muy, muy inferior a lo que recibirías en otros mercados, que es mucho más rentable.

Pero al final, eso todo va de spreads, ¿no? Que es, es decir, eh, el banco, en este caso, ¿no? Revolut, cuando ofrezca hipotecas, consigue deuda de no sé si del Banco Central Europeo o de, o de otra entidad de crédito gigante, no sé, un Blackstone o quien sea.

O de capital propio también.

O de, o del capital propio, de los depósitos de los clientes.

Mhm. Tal cual.

Que le paga, yo qué sé, un uno cinco.

Sí.

Y luego le da una hipoteca al cliente al uno siete.

Sí.

Se quedan cero coma dos.

Efectivamente.

Y si en realidad-

Así es, efectivamente.

No tiene mucho misterio.

No.

Es un spread como todo.

Pero claro, estás hablando de cantidades muy grandes, es decir, de...

Claro, y de plazos muy largos.

Efectivamente.

Que es lo raro de las hipotecas, es que son-

Que al final, que pa-pagas intere-

Estás bloqueado muchos años, ¿no? Décadas.

Y, y, y pagas al-- o sea, lo-- por ser tantos años un préstamo tan grande, el valor absoluto de, de lo que, lo que estás recibiendo es m-muy grande. Es decir, es un cliente megarentable. Entonces, hipotecas es algo que hemos lanzado en Lituania. Eh, estamos haciendo el piloto ahí. Eh, se está viendo un poco cómo, eh, cómo funciona el, el modelo.

Como siempre, queremos hacer un modelo absolutamente digital, de intentar evitar todo tipo de papeleos, queremos que sea... Nick lo dijo en una entrevista, ¿no? Que le hiciese-- que se hiciese todo en, en, en el mismo día, ¿sabes? Directamente desde el móvil.

Ojalá. Yo acabo de hacer una hipoteca, hace poco.

Y, y no es el mismo día, ¿no?

No, pero bueno, eh, tampoco, o sea-

Ha sido...

Buen-- es una, es una buena experiencia digitalizada con un, con un banco que no es Revolut, obviamente-

Sí

...porque no ofrecéis hipotecas. Eh, pero me ha sorprendido lo digitalizado que estaba. Eh, por-- o sea, se están poniendo las pilas, ¿eh?

No, no.

Los bancos tradicionales.

Pero es lo normal. Es decir, va a ser la-- el interface básico para todo el mundo va a ser a través del, del ámbito digital.

Sube el listón. Yo creo que los challengers, ¿no?

Sí.

Como sois los, los, los neobancos, ya no se usa esta palabra, ¿no? Pero bueno-

Sí

...las startups de, de banco que estáis cambiando un poco la, la expectativa y experiencia de usuario, luego los demás van más lentos.

Sí.

Pero se ponen las pilas o desaparecen eventualmente.

Sí.

Con lo cual esta presión claramente se está notando para bien en, en crear experiencia de usuario. Entonces, eh, ¿qué, qué os cuesta hacer hipotecas? ¿Por qué no las tenéis ya? Porque has dicho-

Es un producto muy local. Es decir, igual que hay otros productos que son escalables de forma más rápida y puedes lanzar 30 países a la vez, este producto en específico tiene una regulación muy específica, un proceso muy específico a cada país. Por lo tanto, ya préstamos, pues tenemos tarjetas de crédito, tenemos préstamos hasta 30.000 euros a, a, a nuestros clientes.

Ya es complejo, pues hipoteca multiplícalo por 100, mmm, por todo, por todo, todo lo que contiene el pedir una hipoteca, que yo todavía no he pasado por ello, pero lo pasaré dentro de poco. Entonces, más que nada es un tema de, de, de lo complejo que es localizar cada producto y lo difícil que es escalarlo.

Y por otro lado, pues eso, que como todo lo que hacemos, s-- como cualquier producto, lo-- elegimos un mercado, lo probamos, lo optimizamos al máximo y cuando ya vemos que, oye, tenemos un producto bueno, ahí es donde ya se intenta hacer el rollout a lo bestia a todos los mercados. Un poco como se ha hecho con los cajeros en España.

Pues tenemos ya en torno casi cincuenta cajeros en toda España.

¿Solo? Porque muchos están cerca de donde vivo yo, porque he visto un montón.

Y, y pa que puedas sacar dinero, ¿no?

El otro día, el otro día, antes te lo comentaba, usé un cajero-

Sí

...por primera vez y hacía años que no tocaba billetes yo, pero años. Y, y tenía que pagar un mago.

Sí.

No te voy a contar más, pero tenía que pagar un mago. Y, y digo: "Ostras, ahora, mmm, ¿con qué tarjeta voy yo? ¿A qué cajero? Pero si no me sé el PIN".

Sí.

Y me crucé con la bici un cajero de Revolut y, y fui a probarlo y no me-- me tuve que sacar el PIN, pero bueno, con la app es fácil.

Sí.

Pero-

Bueno, el día de mañana, como te contaba, al-- la idea es hacerlo biométrico, es decir, que con tu propia cara-

Vale

...no necesites ni PIN ni nada.

Sí, porque el PIN es una fricción grande, ¿eh?

Sí, sí, sí.

No tenía tanta prisa, pero yo de normal, que voy escopeteado-

Sí, sí, sí

...me hubiera ido sin el, sin el efectivo. Em, en los cajeros, ¿los ponéis porque queréis ofrecer el servicio de cajero o es una manera de captar clientes para darle la tarjeta impresa a un nuevo cliente? Pero yo me, me temo lo segundo.

No, no, eh, co-- sí, no, no. A ver, yo creo que cumple tres funciones. Uno es de marca, es decir, el español, eh, mmm, valora mucho la presencia física. Entonces, el que no seamos una app solo, pero que también estemos-

Ya

...físicamente en las calles genera una cierta confianza y en el mundo financiero la confianza lo es todo. Eh, dos, hay una parte, obviamente, de revenue. Esto-estos cajeros están generando revenue y-

¿Pero por qué? ¿No es gratis sacar dinero?

Bueno, ahí no te sabría decir el cómo, pero la PNL, una vez amortizas el cajero, generas ingresos, entiendo, por, por, por el, el deal que tienen con el distribuidor, eh, con un Prosegur de turno, etcétera, etcétera. Hay una parte que, que se genera ahí dinero. Creo que también a l-- a la hora de...

se cobra una-- se puede llegar a cobrar una comisión al ban-- ah, bueno, no, claro, perdóname. Se cobra una comisión directamente al-- si eres cliente Revolut, no te cobramos comisión. Si no eres cliente Revolut-

Ah, vale

...sí te cobramos comisión.

O sea, es para, para entender, en el caso de Barcelona, para el guiri de turno, ¿no? El turista que va por ahí con su American Express y necesita cincuenta euros y se encuentra un cajero de Revolut, saca dinero y a ese sí que se le cobran tres eurazos-

Efectivamente

...por sacar tal.

Efectivamente.

Vale.

Sí, ese es y-

Esto tiene más sentido.

Sí, efectivamente.

Que de esto viven los cajeros en general.

En general.

Y una ciudad tan turística como Barcelona-

Sí, sí, sí, sí, sí

...está llena de cajeros de estos-

Total

...que no son los de los bancos, sino que son estos cajeros raros.

Están de empresas ya... Sí, sí, sí, sí.

Que te clavan una-

Euronext, etcétera, etcétera.

Sí.

No, y, y entonces, obviamente, es una fuente de, de revenue, pero por otro lado, efectivamente, imprimimos tarjetas y las distribuimos a través de ahí. Entonces, pues, eh, mmm, y esto es, es un número, es un-- una ley de números, ¿no? A, a más cajeros, por muy pocos clientes que te vaya captando, si sumas cien cajeros, oye, pues a lo mejor estás haciendo un 10, 15 % de adquisición para ese país, eh, teniendo cajeros.

Y la, la ambición no es tenerlo solo en Barna, alrededor de tu casa o en Madrid, sino queremos estar en todas las principales ciudades de España. Y no solo en España, sino en otros países también. Entonces, estamos mirando todos los que son "cash first countries", donde haya m-mucho cash, pues-

¿España es "cash first country"?

Sí.

¿Sí?

Todavía sí.

Si yo no-- yo no había tocado euros, excepto este fin de semana, en, en, no sé si en 10 años.

Hombre, la tendencia es a la baja, la tendencia es a la baja. Pero si nos comparas con el promedio europeo-

No sé quién me ha pedido pagar en cash en no sé cuánto tiempo. En cambio, a veces, eh, en Berlín, me acuerdo, hacino mucho.

Alemania es un desfasaje.

Que es, es horrible, ¿no? Dices: "Un país tan moderno, tan tecnológico y tal, y todo en cash. No puedes ni tomar un café, ni pillar un taxi, ni, ni, ni... O sea, nada. Tuve que usar cash, eh, 10 veces en un fin de semana, cuando en Barcelona o en España en general, ¿eh? Incluso en un pueblecito en medio de España, no he tocado cash en, en, en 10 años.

Yo, yo creo que es un tema cultural. Es un tema cultural. Mmm, Alemania ha pasado por muchas crisis financieras que les ha llevado a, a mmm-

A desconfiar

... a desconfiar y creer mucho en el, en un cash, ¿no? En el caso de, de España, yo creo que también es un tema de digitalización. Eh, hay, hay gente que hace economía sumergida, pue-

Bueno

...pero-

Sí, eso es cierto.

Pero-

Hay una economía sumergida y seguramente un cambio generacional también, ¿no?

Tam-- efectivamente

...gente más mayor, que la tarjeta todavía le da miedo.

Es-- pero yo he de decir, España es uno de los mercados con, con-- que son más "cash dependent", pero es verdad que la tendencia es más acelerada a la baja. Pero aun así sigue siendo interesante por los otros dos puntos, ¿no? Es lo que te decía-

Sí, sí

...de construir marca y captar clientes.

Sí, sí. O sea, al final, aunque solo sirva para imprimir tarjetas, seguramente ya merece la pena, eh-

Sí. Bueno, los ven-los vending de los aeropuertos, es-eso es una bomba. Eso yo-

Claro

...yo cua-- esto fue una idea de, de Nik, y que la empujó muchísimo. Y yo viniendo de Growth dije: "Hostia"

Nik, fundador y CEO de Revolut.

Nik, Nik Storonsky. Sí, perdona. Y, y yo a nivel interno diciendo: "Esto es una fumada, esto, esto nunca funciona". Y, y, y no, y funciona. Y para mercados España acabamos de lanzar Madrid y Barcelona con nuestras vending, esas dispensadoras de tarjetas de, de Revolut sin nombre.

Esto es para el despistado. Esto es para el despistado que se está a punto de ir a Tailandia-

Para el despistado o curioso

...y dice: "Hostia, me van a clavar ahí, eh, a, a fees, me van a bloquear la tarjeta de mi banco tradicional, no me va a funcionar. Hostia, una Revolut. Me han hablado de que Revolut va muy bien para viajar. Pim, pim, pim, me la hago al momento."

Efectivamente, eso y, o eres cliente de Revolut, no te has pedido la tarjeta-

Mhm

...o la has perdido porque te hiciste en 2019-

Mhm

...pues reactivar tuu-- con una tarjeta nueva, la linkeas a tu cuenta y tienes la tarjeta física-

Vale

...para viajar también.

Vale.

Y eso fue una apuesta muy grande. Es verdad que encaja muy bien en el "user journey" y-- pero funciona muy bien también.

Literalmente, en este caso. O sea, es journey-

"Journey" es viajar. Sí, sí. Y fun-- y encaja muy bien con, con la estrategia de captación.

Vale, vamos a hablar de growth un poquito en Revolut. Eh, ¿qué cuesta un usuario para Revolut?

No es algo que compartimos, pero-

Órdenes de magnitud, no hace falta precisión.

Sí, a ver Diría yo del promedio, mmm, pues 10 veces menos que un banco tradicional, en torno a 20 €, una cosa así

Unos 20 € te cuesta captar un usuario que hemos dicho que de promedio te genera casi 100 al año. O sea, ¿por qué te gastas tan poco entonces en captar? Bueno, te genera 100 al año en ingresos-

De revenue, claro

...con un veintipico por 100, ¿no? Con ven-- vamos a ponerle un 20 % por ser conservadores. Eh, con lo cual en un año recuperas-

Sí

...en profit-

Sí

...lo que te gastas en un usuario.

Sí.

Este es un poco el framework vuestro.

La, la, el framework, sí. Nosotros tenemos unos modelos de ROI. Dependiendo del canal tenemos diferentes, eh-

Sí, claro. No, yo pregunto el promedio

El promedio, sí. No-

Que el promedio no miente. Luego puedes ir ya buscando...

No, claro, pero que-- pero eso es muy importante, ¿eh? Porque yendo a growth, yo creo que si uno es muy estricto, que, oye, todos los, todos los canales se tienen que comportar de la misma manera, tienes que tener el mismo CPA, la misma regla de payback de 12 meses, no sé qué, al final vas a hacer dos cosas, que acaban siendo performance marketing y otra cosa, y, y luego performance marketing.

Yo una de las cosas que aprendí en Revolut es que todos los canales entre sí es comooo-- generan inercia. A veces es muy difícil de medir esa inercia, pero-

¿Qué quiere decir esto?

Pues si mira, mmm, vamos a, por, por verlo de una manera muy simple. Dices: Oye, el único canal que me puede atribuir directamente sign ups es performance marketing.

Que son anuncios en Instagram, en TikTok, en Google-

En Google

...donde sea.

Efectivamente.

Lo típico.

Lo típico.

Lo típico de las startups que empiezan, que, que tienen 100.000 € y quieren usuarios, lo meten ahí.

Lo meten ahí. ¿Por qué? Porque es fácil de medir, puedes ver-

Y en general lo, lo incineran.

Efectivamente.

Tal como, tal como lo ponen, desaparece.

Tal cual. Tal-- que luego, oye, nosotros performance marketing es una pata bastante gorda de nuestra inversión. Es decir, invertimos mucho en performance marketing, pero porque ha-- para nosotros juega un doble rol. Por un lado, obviamente captamos clientes, atribuirlos a un CPA razonable con un ROI muy competitivo.

Eh, define qué es un CPA.

Eeeh, CPA es el cost per acquisition, el coste por adquisición-

De un usuario

...que es de un usuario que pasa todo el proceso de KYC, es decir, la-- el proceso de know your client. Un cliente, pues se descarga la app y al ser un banco, una entidad financiera, tiene que demostrar que-

Subir el DNI

...Paco tiene un DNI-

Poner la cara

...su cara y una vez haya pasado eso de forma satisfactoria, ya se considera cliente.

Esto sería lo mismo que un CAC, un coste de adquisición de cliente.

Efectivamente.

Vale.

Sí, CPA, CAC es lo mismo.

Este usuario es lo que vosotros llamáis cliente, de los cuales tenéis, eh, me has dicho sesenta y pico millones, ¿no?

Bueno, esto es, esto es sign ups, ¿no?

Ah, no llega a cliente.

Efectivamente. Al cliente ya cuando ya tienen-- ya han hecho una acción, una acc-- una-

Vale. ¿Cuál es el, el, más o menos el porcentaje de sign ups que se convierten en clientes?

Eso sí que no te lo puedo decir.

No, pero a, a, a grosso modo.

Eh...

¿Diez, 20 %?

No, mucho más.

¿Un 50 %?

Sí.

Ballpark.

Sí.

Más o menos la mitad. Que si es un 42 u 82.

En los prime-en los primeros siete días. Luego, am, es que al final tú te puedes volver cliente. Tú a lo mejor te sacas la cuenta ahora y, y el, y no lo utilizas. Para un viaje que te vas a Grecia, bueno, Grecia es un ejemplo malo porque estamos en euros, pero te vas a otro país, a Tailandia, y, y entonces ahí te lo sacas. Puedes tardar treinta, 60 días, pero los porcen-- el porcentaje es mucho más elevado para un, para una ventana de siete, 14 días.

Vale.

Sí.

Vale. O sea, más de la mitad, me quedo tan ancho, de los usuarios-

Sí

...se convierten en clientes.

En los primeros siete, 14 días.

Con lo cual el CAC de, de, de los que ya sí que son clientes que se gastan de promedio casi 100 € al año, pues en lugar de 40 € son unos 80 €.

Sí.

O sea, sigues teniendo-

Sí, sí, si lo-

...mucho margen de maniobra.

Tus matemáticas eran-- sí, efectivamente.

No me equivoco de mucho, ¿no?

Sí, se va-- es, es-- al final nosotros, mmm, optimizamos nuestro growth engine a través de, de sign ups, pero ul-- al final el objetivo es-

Luego hay otro paso de conversión que más o menos controlas que no se te vaya de madre y-

Efectivamente

...tal. Vale. Eh, tú hablabas, los canales de marketing, ¿no? Dices, eh: "Tiene una gravedad el, el performance". P-- sigue, sigue, sigue explicándome esto.

Sí, tene-- no, a lo que iba es eso, que al final si vas solo por canales que son directamente atribuibles, al final l-lo que pasa es que, oye, pues como ningún otro canal te cumple esas-- lo mismo que performance marketing, pues ningún otro canal funciona. Y lo que nos hemos estado dando cuenta que en growth son todo capas.

Y capas que no son perfectas, es decir, hay cierta canibalización entre esas capas, pero también hay bastante incrementalidad. Un ejemplo es, por ejemplo, influencers. Yo antes cuando-- en AliExpress, pues sí hacemos influencers, en Glovo no se hacía influencers y-

¿Por qué?

Yo creo que por, por la, por la categoría, la vertical, que, que es last mile delivery, es verdad que no, no creíamos en Glovo que influencers tenía sentido. Yo creo que en parte porque éramos muy puristas en si no hay un CAC directamente atribuible, pues no funciona.

Erais más performance.

Sí, que a ver, que Revolut es mega performance. Solo que volviendo un poco al, al, al dar un poco de cintura a tu modelo de growth-

Mhm

...eh, si tú tratas influencer igual que performance, nunca vas a hacer influencers. Pero si tú le das un poco de margen en el horizonte donde vas a recuperar esa inversión, ¿por qué? Porque estás jugando un juego de, de marca, de impresiones, de autoridad, de confianza, que luego al final lo que hemos visto, que en mercados donde, donde hemos activado m-muy agresivamente influencers, nuestro baseline de organic crece a lo bestia y nuestro, y nuestra awareness, es decir, la, la autoridad de marca, mmm, se acelera muchísimo.

Véase España, Francia. Entonces, claro, lo que a corto plazo dices: "Esto no funciona, eh, de, de ninguna manera", a medio largo plazo dices: "Joder, no, sí, sí, sí funciona y funciona mucho." Porque hay una direct-- una correlación directa entre mercados donde hemos a, eh, eh, activado una serie de palancas que ha generado y acelerado muchísimo esa, esa, ese baseline efectivamente.

O sea, ahora me pongo yo el sombrero de, de fundador CEO Que está hablando con su CMO.

Vale.

Eh, que es fácil ponerme este sombrero. No eres tú, pero, eh, conversaciones similares, ¿no? Te viene un CMO, por ejemplo, ¿no? Y te dice: "Oye, yo tengo aquí una maquinita, una tragaperras, que le pongo exactamente cuarenta euros y me saca un usuario.

Sí.

¿No? Eh, o de promedio me pone cuarenta euros. Ahora mismo, si le pongo sesenta euros más, me trae un usuario más.

Sí.

Con lo cual el blended me va a ir de cuarenta a cuarenta y dos.

Sí.

¿Estás de acuerdo? ¿Sí, no? Vale, tal. Y, y, y luego yo le digo: "Oye, ¿y por qué no pones una valla en el aeropuerto? ¿Y por qué no haces un anuncio de la tele?

Sí.

¿Y por qué no tal?" ¿No? Eh, entonces te dice: "Claro, es que yo-- mmm, me cuesta, mmm, me invento, ¿no? cien mil euros poner una valla y yo no sé-- ahora no voy a dividir entre cuarenta, ¿no? Pero no sé cuántos sign ups me va a traer. Y es más, después de hacerlo, tampoco sé cuántos me habrá traído.

Sí.

Porque los sign ups me van a llevar-

Total.

Me van a llegar quizá incluso a través de un anuncio de Meta, porque han buscado Revolut, les ha dejado una cookie, luego el remarketing tal, y me acaba llegando igualmente. O me ha llegado por SEO, me ha llegado por la App Store, me ha llegado, eh, por cualquier sitio, pero en realidad lo que nadie sabe, pero, pero lo que ha pasado es que la valla me ha hecho, eh, probar Revolut.

Sí.

¿No? Entonces, eh, este CMO puede tener dos, eh... mmm, dos posibles respuestas. Una es: "Oye, voy a hacerlo todo y luego miraremos la división del total.

Sí.

¿Vale? Me da igual el performance, me da igual la valla. Yo miraré todos los euros que me he gastado, todos los usuarios que he traído. Y en lugar de cuarenta me he gastado cuarenta y cuatro, pero he crecido más de la cuenta, con lo cual estamos todos contentos.

Sí.

O me va a decir: "No, no, voy a atribuirle, voy a torturar los números y atribuirle exactamente esto es a Meta, exactamente esto es a TikTok y exactamente esto es a la valla y a la, y a la tele." Eh, ¿cuál se equivoca y cuál tiene razón?

A ver, yo creo, yo, yo creo que es más, no es un, es un tema de fase en la que está la, la empresa. Es decir-

¿Tú qué haces?

Si yo estuviese en una startup pequeña, eh... ti-- a ir a más upper funnel channels, te puedes morir.

Vale, en español esto significa no-

Sí.

Más upper funnel channels quieres decir.

Soy muy marquetiniano.

No, no, yo también, pero la audiencia quizá no todos, ¿no? O sea, el funnel es el embudo de ventas.

Efectivamente.

La parte de abajo del embudo es cuando se paga.

Efectivamente.

Cuando se convierte, ¿no? El caquín, el, el-- en un e-commerce es cuando llenas el carrito y pones la tarjeta de crédito.

Efectivamente.

La parte de arriba del funnel es: existe Revolut.

Efectivamente.

Existe Factorial. Hay una manera mejor-

Ves Revolut en, en una valla.

Sí.

O ves Revolut en el aeropuerto-

Sí.

Cuando vas a-- en el finger. Efectivamente.

Hay, hay una solución mejor, que ni se te está planteando que tú seas cliente para ella. Simplemente es el awareness, ¿no? Que se dice.

Sí.

Conoces que existe esto.

Exactamente.

Vale, entonces tú estás diciendo: una startup early stage, hay que trabajar la parte de abajo del funnel.

Hay que trabajar-

Directo a cobrar.

Vas a un target muy definido, con las cosas muy claras y, y, y cada cliente que captas, mmm, sudas sangre para captarlo poco a poco, ¿sabes? A medida que vas creciendo un baseline, vas teniendo una base de clientes, de, de adquisición de clientes por, que vas aumentando un poquito la notoriedad, porque dentro de, de, de ese segmento de early adopters cada vez te conocen más, pues ahí ya te puedes permitir el lujo de invertir en una parte más de notoriedad y menos de conversión, porque efectivamente tiene un efecto halo sobre todos los canales.

Nosotros lo vemos. En el momento que invertimos en, en canales de mass media en alguna campaña, nuestro CPA cae. Eh-

O sea, el coste de adquisición de usuario baja.

Efectivamente.

Porque habéis, eh, tirado en el aire-

Sí.

Un... ¿no? Un, un, un poquito de publicidad de la parte alta del funnel y la gente convierte más fácilmente.

Al final, eh, aquí es donde la base de marketing mía, más de FMCG, de donde vengo, a mí me ha ayudado mucho a, a amolar la cabeza. Entonces, al final tú lo que quieres es que dentro del portafolio de marcas de tu categoría, en este caso de bancos, eh, dentro de la categoría de bancos, que Revolut forme parte de ese top cinco.

Para que Revolut forme parte de ese top cinco o te lo tiene que recomendar tu cuñado, que eso es el setenta por ciento de nuestro growth.

Ese sí que es el influencer de toda la vida, ¿eh? El cuñado, el cuñado ahora en Navidad, ¿no? El Thanksgiving en Estados Unidos y aquí en Navidad.

Referrals, que normalmente yo lo llamo el cuñado de al lado de: "Tío, date esta tarjeta que es la bomba".

Sí.

Es, eh... nos genera muchísimo. Luego, a ver, eh, esto es todo partiendo de la base de que tienes un producto que hay product market fit, que, que encaja.

Sí, pero al de marketing eso le da igual.

Bueno.

Tú haz un producto-

O no, porque yo muchas veces me dicen en países donde a lo mejor no tenemos menos product market fit: "Oye, dale caña al growth". Digo: "Señores, no tiene ningún sentido darle caña al growth porque nuestra retención es muy baja y nuestro ROI va a ser muy bajo. No, no, es decir, cada euro que invier-- voy a tener que invertir cincuenta céntimos".

Esto no es lo típico que te dice el de marketing, ¿eh? O sea, esto es un perfil de marketero-

Sí.

Más de negocio.

Sí.

Que, que tiene un poquito más, ¿no? De principio a fin.

Sí.

Que, que se sabe la rentabilidad de la empresa, ¿no? O sea-

Sí, sí.

Hay mucho marketing que es marchando, ¿no?

Sí, sí.

Marchando un kilo de ads.

Posicionamiento de marca y a ver si...

Y para. Vale. Entonces, eh, si el producto funciona bien, tú estás diciendo, volviendo, eh, en el, en ese embudo de ventas, ¿no? Eh, al principio todo abajo, que esto es-- vendría a ser un pai para-- pan para hoy, hambre para mañana. Pues que en una startup early stage no hay mañana si no hay pan hoy.

Efectivamente.

Con lo cual pan para hoy o morimos.

Tal cual.

Mañana ya lo resolveremos otro día.

Como si tienes que llamar a gente para-- esa es tu estrategia de-

Cuando la empresa va madurando y ya quizá se puede permitir pensar en mañana.

Sí.

¿No? Es donde vas subiendo en el funnel.

Tal cual.

¿Cuáles son las actividades que hacéis en Revolut para la parte baja del funnel, que es, eh, ¿no? Pongo un euro y tengo un cliente, o en este caso cuarenta euros y tengo un usuario. O voy poniendo cositas arriba para generar ese conce-- concienciación de marca, ese top cinco, ¿no? Ese lavado de cerebro de que cuando alguien piense en bancos, pues uno de los nombres que salga sea Revolut.

¿Cuáles son las herramientas que usáis en cada capa de funnel?

Pues en la parte de abajo nos enfocamos, eh, referrals es Lo, nosotros llamamos el, el growth engine. Pues la parte de abajo de nuestro growth engine está referrals, eh, que es-

¿Qué es lo que hacéis para que haya referrals?

Pues nosotros, eh, tu cu-- volviendo a tu cuñado, tu cuñado de-- dice: "Oye, hazte de Revolut y espera que te mando un link, porque en ese link le damos cincuenta euros. O lo que mande Member-to-member.

Lo que hacéis vosotros es impactar al cuñado diciéndole: "Si quieres ganarte veinte euros", que literalmente mandáis esta push notification cada dos semanas o cada semana-

De lujo.

Mandáis la push notification esta a todo mundo y los cuñados dicen: "Ostras, sí, pues voy a ir a mi, a mi familia-

Sí.

Y voy a ver si saco cuatro clientes, cien pavos y ahí tengo los regalos de Reyes ya pagados.

Tal cual.

Vale, esto es lo que hacéis más en el bottom of the funnel.

Eso es lo que mejor nos funciona en el bottom of the funnel.

Esto es muy barato.

Esto es muy barato, efectivamente, es muy barato. La gente dice: "No, pero es mucho dinero". Pero bueno, hombre, claro, hay que cumplir una serie de hitos, tienes que cumplir-

Son veinte euros.

No, pues bue-- es más, son cuarenta, cincuenta y pueden llegar hasta ser ochenta, sesenta, según tu perfil.

¿Y por qué tanto? Antes me has dicho que os gastáis cuarenta... no, me has dicho que os gastáis veinte euros por usuario.

Más o menos en la estimación.

Vale, sí. Vale, okey.

Yo hago tanto ruido.

¿Y por qué pagáis tanto más a los influencers?

¿El qué?

¿Por qué le dais más al influencer que el promedio de usu-- de usuario?

Porque el influencer lo-- es un híbrido entre medio y conversión. Es decir, yo puedo com-

Está más cualificado este sign up.

Yo puedo, yo puedo tra-trackear este, este-- puedo trackear el, el-- directamente de forma atribuible ese cliente, porque meto una, un UTM que le lleva a una landing page y yo ya digo: "Bueno, pues este ti-este tío viene de aquí". Pero luego también, em, con los que trabajamos nosotros, te da una cantidad de impactos, eh, muy grande que, que se puede traducir a dos, tres anuncios.

O sea, el cuñado intentando rascar un afiliado-

Sí.

Va a estar machacando su código en muchos sitios.

Efectivamente.

Con lo cual gratis te va a dar impactos.

Esto, esto viniendo de referrals. Yo te estaba hablando de influencers, pero viniendo de referral, efectivamente.

Ah, ¿no es lo mismo un referral y un influencer?

No tiene nada que ver.

¿Qué diferencia hay?

Un influencer, entendiéndolo un poco por, mmm, por como lo categorizamos nosotros, es una persona influyente. Eso quiere decir que tiene una serie de seguidores o gente que le sigue alrededor. Luego, un re-- eh, un referral es tu amigo, eh, que, que manda el código.

O sea, uno es más masivo, el otro es más targetizado a uno o a uno.

Es micro y el otro es macro.

Vale.

¿Vale?

Pero los dos van con un código.

Los dos van con un código y con una landing page. Sí. Sí, sí. Sí, sí, muy aparte. Luego tenemos nuestro programa de afiliados, que también funciona muy bien. Pues eso, mmm, páginas de comparadores.

Esto es más profesional.

Esto es más profesional.

¿Medios?

Em, sí, pero tienes eso, por, yo qué sé, un Rankia de turno, un, un HelpMyCash o un bloguero de viajes.

Mhm.

Eh, son perfiles de personas que, que son autoridades dentro de su categoría, que tu opinión la validas y entonces, oye, pues si te ha-- ellos incentivan a que la gente se haga clientes.

Eh, esto es, eh...

Bottom of the funnel.

Bottom of the funnel. Pero no solo hacéis esto para bottom of the funnel.

Luego tenemos performance marketing.

Que esto es TikTok, Meta, Google.

TikTok, Meta. Y ahí tenemos un modelo muy sofisticado. Trabajamos directamente con las plataformas, optimizamos a acción dentro de la, de la app de forma muy marcada. Y, y, y vamos, que eso va, eso va solo, entre comillas. Luego tenemos una generación de contenido interna. Nosotros tenemos un growth studio que desarrolla todas esas creatividades que nosotros vamos briefeando como si fuese una agencia creativa interna y ellos van desarrollando todas estas creatividades.

Y vamos, mmm, obviamente, se va en base al algoritmo, se ve si funciona o no funciona y si funciona, oye, pues vamos a hacer más de esas. Y, pero estamos lanzando creatividades cada dos por tres, muchísimas.

Vale. ¿Algo más en bottom of the funnel?

Bottom of the funnel diría eso. Luego ya tienes el middle of, middle of the funnel, que es, pues...

¿Qué es el middle of the funnel? ¿Cómo lo definirías este?

Claro, middle of the funnel es: hay cierta atribución, es decir, puedes captar atribución, pero hay mucho, m-m-mucho también de branding. Es decir, que sea una marca.

Es un poco la, la capa cookie, donde, o sea, traes a alguien que sabes más o menos quién es, pero no te está transaccionando ahí. Pero con un poco de suerte acabará transaccionando y sabrás quién es.

Hablando muy claro, que lo puedes llevar a una landing page y lo puedes atribuir de forma directa, tal cual.

Sí, bueno, si las cookies están medio muertas ahora, pero bueno-

Sí, sí.

De cuando-- yo soy más, más viejo.

Sí, es que con GDPR ahora po-poca cookie.

Antes tenías las cookies, ahora es una landing page que, que sin, sin, sin personal identifiable information, pero tú sabes exactamente quién es, ¿no?

Sí, sí.

O sea, te lo has currado para darle una landing page muy-

Sí.

Muy identificable.

Sí.

Y de ahí le quieres empujar para abajo del funnel.

Efectivamente.

¿Ese mismo día o en otro momento?

A ver, obviamente, volviendo un poco al punto de conversión, tener unas conversiones menores, porque es a medida que vas subiendo en el funnel, es más interés y a lo-- hay menos interés que el que convierte al final-

Mhm.

Que le impactas en el momento justo cuando ya a lo mejor ya ha estado buscando un banco y, y quiere convertir. Em, en ese caso es, joder, una persona a la que sigo muchísimo, es un influencer muy válido, me ha hablado de tres, mmm, pro-propuestas de valor de un producto que me vienen de lujo.

No sé si lo voy a utilizar, pero oye, me dan un incentivo de veinte euros por descargarme la app y hacerme cliente y el día de mañana lo... si me voy de viaje, 100 % lo utilizo. Eh...

Pero ahí ha habido una transacción, ha habido un sign up.

Efectivamente, ahí, ahí se ha hecho un sign up, efectivamente.

Vale. O sea, para mí esto sigue siendo más bottom of the funnel que otra cosa.

No, porque-

Es menos bottom, porque está más frío ese sign up.

Está más frío ese sign up y porque cuánta gente ve el vídeo, no se va a la landing page porque dice: "Qué..." Porque lo ve en la tele. Mucha gente ve YouTube en tele.

Esto sí que es middle of the funnel.

Claro.

El que ve el vídeo se lo piensa, pero no actúa al momento.

Pero no actúa en el momento. Pero claro-

Pero actuará en algún momento.

Claro. Entonces, el momento que te impacta con un influencer, con otro influencer, con otro, otro, otro, otro, otro y de repente dice: "Oye, todo el mundo está hablando de Revolut, pues ya me, ya me la descargo yo". Y no va a través de la-

Y en el momento que la descargas, ¿vosotros sabéis todos los impactos que ha tenido?

No.

No.

No podemos.

Y, y, y ya ni, ni lo intentáis.

A ver, se podría hacer un cuestionario de: "Oye, ¿dónde nos has visto? No sé qué." Lo, lo hemos hecho de formaaa, eh, temporal en alguna ocasión, pero al final eso-- yo mi, mi sensación es que tiene un-- hay un bias, ¿no? El, el que te responde es siempre te va a decir lo mismo, ¿no?

O sea, no. En general no-

No lo solemos hacer

...o sea, pasáis, pasáis.

Pasamos, pero, pero, pero vemos el impacto. Volviendo un poco a, a esa-- a cómo se ensucian canales entre ellos. Vemos que en, en los, en los mercados donde estamos haciendo más middle of the funnel, de repente la marca, digo, el, el-- nuestro baseline de orgánicos va aumentando.

Vale. O sea, lo miráis a nivel agregado.

Efectivamente.

No a nivel micro.

Efectivamente.

Entonces, tú no me dices: "Este, este y este sign up me han venido"-

Bueno, los que han hecho la landing, sí.

Sí, no, no, pero, pero en este middle of the funnel, ¿no? Donde me dices: "No han hecho el sign up, pero han sido impactados". Tú no intentas saber quién ha sido impactado, pero tú dices: "Una semana he hecho más vídeos, otra semana he hecho menos y se me ha movido el conversion rate de aquí a allá, con lo cual atribuyo, así a saco-

Sí

...que el impacto que tienen estos vídeos es de tanto", con lo cual el valor económico para ti de estos vídeos es X y pagas correspondientemente a, a, a estos canales de middle of the funnel.

Y, y no solo eso. Al final, el middle of the funnel, pues cincuenta por ciento, porque le damos veinte euros, le es suficiente como para ir a través de la landing page y eso lo puedo atribuir, pero yo asumo que el otro cincuenta por ciento lo ha visto, lo ha impactado, pero a lo mejor no ha convertido en ese momento. ¿Sabes? Por eso estoy dispuesto a pagar-

A pagar más.

A pagar más, porque-

Porque estás pagando un trocito para unos clientes que convierten y otro c-trocito para otros clientes que no sabes quiénes son, pero que, que economi-- e-e-econométricamente-

Sí

...atribuyes que te han contribuido a bajarlos en el funnel.

Total.

¿Y arriba qué hacéis?

Y en la parte de arriba, eeeh, utilizamos lo que llaman un ma-marketing mix model, ¿no? Es decir, eh, y ahora-

Me encantan los de marketing, porque tienen nombre para todo.

A todo. Y además, cada uno-

Tienen más nombres que cosas hacen .

Pues aquí un poco-- esto es más complicado, porque ahí sí que no tienes ni una parte de di-- de atribución directa.

Esto se pone peludo, ¿eh?

Esto se pone peludo. Y-

Esta capa del funnel...

Eh, pero, pero sí que vemos claramente el, el impacto. Y te explico un poco.

Venga, convénceme, que esto, yo como ingeniero, la parte de bottom of the funnel es aquella que dices: "Perfecto".

Perfecto, tal cual.

Porque se entiende la fórmula, la ecuación, tal, vas subiendo y ya empiezan los gurús un poco a veces, ¿no? Ya es más-

Y es más teoría y pues-

Hay más fe.

De f-- bueno, hay fe, pero-- y también, a ver, no, no-- eh, en Revolut de fe no se vive, o, o se traen los números a un ROI sensible, eh, sensato o-

Venga, pues cuéntame.

Entonces, el marketing mix model, em, que esto es muy común, se ha utilizado a través de muchas plataformas, en bars-- por simplificarlo, es un poquito más complejo, pero por-- en, en base a, al, a la inversión que tienes en diferentes canales y e-- y a tu baseline general de clientes que capturas, se asime-- se asume que hay una intoxicación de, pues lo que dices tú, ves tú la tele y de repente recibes un anuncio de performance marketing y te conviertes.

Pues-

Causa-efecto.

Efectivamente. Entonces, lo que, lo que está asumiendo ese modelo es: oye, tienes X impactos, eh, de los cuales muchos vienen de top of the funnel, de televisión, de vallas, de radio, de campañas de CPM optimizadas a CPM en YouTube.

¿Qué significa esto? Vale, o sea, YouTube, por ejemplo, que es como tele, es la tele moderna.

Efectivamente, que en vez de op-optimizar a conversión, tú lo que quieres es impactar al coste más económico al mayor número de personas, ¿vale? Y, y entonces, en base a esa inversión, se asume que aunque tú, en, no, n-- lo, lo purista sería de repente vemos un pico de orgánico y todo eso es televisión.

Sí, pero esto es muy fácil cuando una empresa hace solo una cosa y de repente hace una segunda cosa.

Sí.

Pero en Revolut me imagino que haréis un trillón de cosas.

Millones de cosas. Efectivamente.

Entonces, ese pico, mmm, ¿de dónde sale?

Bueno, sí que se ve un aumento. Sí que se ve un aumento, si no, no lo haríamos. Es decir-

¿Pero tenéis que dejar de hacer cosas para poder aislar un poquito?

Hombre, intentamos que no hayan al mismo tiempo en-- contemporáneo iniciativas del, del mismo nivel del funnel, es decir, de top of the funnel. No vamos a poner-

¿Sí, eso es posible? O sea, podéis, podéis llegar a controlar...

Hombre, n-n-nosotros tenemos muchas verticales. Lo que inte-- evitamos es, oye, si yo tengo-- estoy anunciando Revolut Retail, no, no anuncio Revolut Business a la vez. ¿Por qué? Porque aunque sean dos productos y dos value props diferentes-

Follón.

Claro, no, estás, estás impactando. Y, y al m-- y lo que hemos visto es cuando hacemos campañas de Revolut Business, en Portugal estamos volando, en retail también. O sea, que hay una-

Que no tiene nada que ver.

Que no tiene nada que ver-

Pero viene el nombre Revolut.

Pero tiene un efecto halo sobre otros canales. Entonces, al final, lo que hace el marketing mix model es m-m-medir en base a inversión y volumen de impresiones que generas en cada canal, cuál es la contribución a todos los canales y, por lo tanto, cuánto te ha dado en realidad, eeeh, el-- la campaña que has hecho en ese momento, ¿vale?

Luego hay-

¿Tú te lo crees esto?

S-- a ver, sí, sí, sí me lo creo, si no, no, no invertiría. A ver, y ahora te digo, te explico el porqué. Porque yo creo que también intentar entender tele o-- estoy diciendo la tele, pero me refiero a cualquier campaña en medios masivos optimizados a impactos.

Tele, vallas, radio, YouTube, así en gene-- sí, sí.

Pero intentar tratar ese canal como un medio para, mmm, para generar sign ups directos, nunca lo vas a hacer, ¿sabes? Nunca lo vas a hacer. No, no, no tiene sentido. Entonces, lo que intentamos hacer es, eh, ver también, una vez acabada la campaña, esas semanas siguientes y en los siguientes meses, cuánto seguimos creciendo y cómo va cambiando nuestro baseline.

Y sí que vemos y también medimos métricas más soft como notoriedad de marca.

O sea, el baseline quieres decir que hacéis una campaña fuerte de tele, obviamente hay un pico Porque, o sea, la gente mira la tele, ¿no?

Sí.

Tiene una consecuencia. Pero no solo hay ese pico, sino que ha generado un poquito de, de, de, de real estate, ¿no? O sea-

Sí

...todo el mundo tiene más conocimiento de Revolut-

Tal cual

...aunque dejéis de hacer tele.

Sí.

¿No? Entonces, ese baseline es: hemos impactado no solo durante la semana de la tele, sino que lo que antes eran cien-

Sí

...ahora son ciento veinte.

Efectivamente.

Y hemos ganado estos veinte, mmm, de por vida. Poten-- bueno-

Sí

...o no de por vida, pero-

A ver, si dejas de hacer marketing, sí.

Irá bajando eventualmente.

Eventual-- irá bajando.

Pero bueno, pero que-

Sí

...que a la hora de hacer la atribución no solo mides el pico, sino que también mides el incremento de baseline.

Efectivamente, las semanas consecutivas. Y luego lo que vemos-

Esto es bastante más trabajo de economista que de, que de creativo.

No, no, esto es una equis de-

Cuando eres marketero, ¿no? Hay un, hay una parte economista pura. De hecho, esto se llama econometría.

Sí, sí, sí, tal cual.

Este tipo de marketing se llama econometría, que es medir, ¿no? Los, los impactos en, en muchas variables de un cambio de una variable y modelar todo esto.

Total. Y a, y a ver, y esto como, como no es ni blanco ni negro, igual que en performance es blanco y negro, siempre-

Como los economistas, ¿eh? Que en general mira, mira el mundo, que todos saben lo que pasará, ¿no? Dicen que los economistas han predicho, ah, predecido-

Las cuarenta y cinco burbujas

Cuarenta y cinco de las últimas tres burbujas, ¿no?

Tal cual.

O sea, en marketing pasa lo mismo.

Por eso, pero al final lo que, lo-- es un tema de tendencia, ¿no? Y, y lo que vas viendo ahí en mercados donde hemos activado de forma proactiva más upper funnel y la parte de middle funnel también vemos que el, el-- la aceleración de baseline ha aumentado. Y luego hay una correlación directa entre la notoriedad y, y el baseline que tenemos de clientes o el volumen de clientes que captamos.

Por ejemplo, yo me di cuenta hace un año y medio que cuando llegábamos a treinta por ciento de notoriedad, es decir, que tres de cada diez españoles conocían la marca, de repente, ¡bum! Se lanzó el baseline. Y luego vi que esto era replicable en muchos otros mercados. En el momento que llegábamos a treinta, ¡pum! De repente, el-- se aceleraba mucho más el crecimiento.

Ese treinta se mide con encuestas.

Ese treinta se mide con muestras de encuestas a través de YouGov, de Kantar, que preguntas y te-

¿Esto qué es que estás diciendo, esas palabras?

YouGov, Kantar son proveedores que hacen una, una muestra de-- representativa del mercado con un panel.

O sea, Revolut contrata una agencia-

Efectivamente, de...

Que hace surveys

...de investigación, que hace surveys y básicamente lo que preguntan es: "¿Cuál de estas marcas son bancos?" Y ellos te dicen: "Esta, esta, esta".

Que a veces te aparece en los propios Instagrams y TikToks y tal, o te llaman por teléfono o te pillan por la calle.

Tal cual, tal cual. Y eso-

¿Esto cada cuánto lo hacéis?

Esto lo hacemos-- lo medimos de forma diaria.

Ostras.

Sí.

Qué bestia.

Sí. Bueno, hay plataformas que te ofrecen ese servicio de-- te lo ponen de forma diaria. A ver, yo no me fío mucho de la forma diaria, porque a lo mejor Paco un día te responde, Juan te responde otro día. Por eso es más-- volviendo al tema de tendencia.

Sí, sí, esto es direccional.

Si sube y baja en un día, pues-

Ignorarlo

...científicamente, vale, es una muestra grande, pero luego cuando bajas al detalle dices: "Oye, pues aquí puede haber variaciones". Pero si ves que efectivamente desde 2022 hasta ahora nos conocen casi siete de cada diez españoles y cuando estábamos eran dieciocho, esa tendencia, eh, es, es-- se puede ver muy claramente, ¿sabes?

A lo mejor puede fluctuar un poco, pero mirando la media, sube.

Hay una... Eh, bueno, pregunta. De, de estas-- hemos hablado de tres capas del funnel, ¿no? La de arriba-

Sí

...la de en medio y la de abajo. La de arriba no intentas atribuirla ni de coña. Y es más, tiene un-

Bueno, la, la atribuyes de una forma a través de-

Sí, pero no, no, no micro, sino a nivel macro.

Tal cual.

Eh, incluso m-muchas veces el impacto de la parte de arriba del funnel no es hoy.

Efectivamente.

Ni es de aquí a una semana.

Efectivamente.

Puede ser de aquí seis meses.

Y el, el que piensa que por poner una valla o hacer un anuncio, a lo mejor puede, puede haber un, un pico, no sé qué, pero generalmente es muy complicado.

Tú a-amortizas, crees, o sea, asumiendo que, que te crees tu modelo, ¿no? Tú, eh, ¿sientes que amortizas un anuncio en tele o en valla o en tal, eh, con la propia campaña? ¿O tiene que pasar meses para que realmente te salga rentabilidad ahí?

Bueno, amortizarla amortizamos porque nosotros lo que tenemos en cuenta es en ese mercado el blended CPA, el ble-el blended CAC, el coste de adquisición entre orgánico y todos los canales.

Vale, o sea, miras la foto entera, entera de todo Revolut.

Entera, entera, entera. Oye, he invertido X, ¿cuánto ha aumentado? ¿Cómo me ha quedado el CPA? Obviamente, el CPA te aumenta, porque como te decía, no es meto un euro, saco un euro. Es de-- lo que al final lo que pasa es que metes, te aumenta un porcentaje, pero lo que haces es aumentar esa base de, de clientes durante, durante esa campaña.

Dependiendo de la campaña, que va mejor o peor. Por ejemplo, hemos hecho una campaña ahora de business en Portugal y a-- y si no es que se haya pagado, es que se ha pagado desde la primera semana, ya estaba pagada. El, el CPA que teníamos de objetivo es mucho menor y es-- y se puede comparar hasta con canales de abajo, ¿sabes?

Vale, o sea, lo que me estás diciendo es que-

Depende mucho de la campaña

...que, que no lo sabes en el momento de hacerlo, sino que en el top of the funnel hacéis cosas, medís la reacción.

Aprendemos y sabemos.

Vas haciendo más de lo que tiene buena pinta y menos de lo que tiene mala pinta.

Sí, sí, sí.

Pero no es aquello que me digas, eh, ¿no? Un euro dentro, un euro fuera y, y vas gestionando-

No

...con, con mucha confianza en el ROI. No tienes tanta confianza en el retorno de inversión. Vas haciendo cosas y vas midiendo la reacción de estas cosas.

Y luego que hay un-- me estoy metiendo en un mundo, en el mundo freezer

No, no, pero no me interesa. A la audiencia lo siento. Si no os interesa, luego hablaremos de cosas que os interesan más.

Tal cual. Eh, al final, la televisión, por ejemplo, tiene un, un, una métrica de medición que es los GRPs, que son los padres. Es mentira.

¿Qué son los GRPs?

Gross Rating Points. Son los puntos Que en base al volumen de gente que llegas y a la frecuencia con quien le impactas, según una muestra de la televisión, te dice: "Oye, este anuncio va a tener veinte rating-

Vale

...gross rating points", que es básicamente, mmm, volumen de audiencia multiplicada por frecuencia, dividido-

Vale

...por un número que te da ese, esa, ese número.

¿Y tú crees en esto o no crees en esto?

No creo en esto.

No crees en esto. O sea, si alguien te vende esto es un, es, eh, fantasma.

Fake news-

Fake news

...como diría uno muy conocido. Y le, el, eh-- ¿Por qué? ¿Por qué fake news? Porque la realidad es que en el, el-- a día de hoy, el, estamos en, en un ambiente multipantalla. Tú ya no te enchufas los 20 anuncios que hay entre un programa y otro, si es que estás viendo la tele en ese momento.

Tú ves el programa-

El cliente de Revolut

...antes del anuncio, sacas el móvil y fuera.

Sí.

Entonces, una de las cosas que, eh, descubrí en mi época de AliExpress y, y cada vez se va viendo más aquí también en Revolut, es que la calidad importa. Es decir, ser el primer anuncio, ser el anuncio dentro del programa con una mención, eso, ah, ah, te cuesta a niveles de gross rating points, te cuesta mucho más caro, porque cada punto, cada gross rating point te cuesta un euro, un anuncio en medio de la-- los anuncios te cuesta peanuts.

Pero no-

Entre comillas

...no impacta a nadie.

Pero en realidad la efectividad para mí es cero.

Mhm.

Y nosotros medimos efectividad de tele también a través de una cosa que se-- no me acuerdo ahora del nombre del proveedor, no lo puedo hacer marketing, pero básicamente vemos 10 minutos más tarde el uplift o, o el uplift que hay en installs. Y podemos ver directamente momento de anuncio-

En el momento del anuncio

...para ver si efectivamente hay ciertas categorías y centros horarios que tienen más elasticidad. Y hay una direct-- también, una vez más, una directa correlación entre prime time, posicionamiento bueno, eh, donde sale el anuncio, porque digamos entonces, por eso cuando la gente dice: "No, he hecho una campaña supereficiente con un CPM bajísimo." Pues tío, has tirado el dinero a la basura.

O sea, es ...

Esto es como los de-- la gente de marketing digital tiene esa broma que dice: "El mejor sitio para esconder un cadáver es en la segunda página de resultados de Google."

Sí.

Y tú me estás diciendo en la mitad de la tira de anuncios, ¿no? Porque ahí-

Efectivamente, que es megaeficiente, pero que-

Sí, pero, pero no es efectivo, porque no te gi-- no te, no te mueve la aguja. Eh, vale. ¿Tú cuánto dinero gastas en un año para Revolut? Orden de magnitud. ¿Decenas de millones? ¿Cientos de millones?

Ci-cientos de millones.

Cientos de millones.

En mi región, sí.

En tu región, que es sur de Europa y Latinoamérica.

Más sur de Europa a día de hoy, sí.

Vale. Eh, a ojo, ¿qué porcentaje de Revolut es esto, más o menos? ¿Es un ve-- diez, 20 % de todo Revolut?

Luego me, luego me van a echar la bronca.

Es que yo soy de números, a mí me gusta más o menos entender. Pero más o menos.

Es, es doble dígito.

Es doble dígito bajito.

Sí.

Vale. Más allá de esta, no hace falta más detalles.

Somos muy eficientes.

Vale. De, de es-- de, de estos cientos de millones de euros que tú te gastas para Revolut en un año, ¿cuántos van arriba del funnel, al medio y abajo? También a grosso modo, ¿eh? O sea, te gastas el 80 % del budget en el bottom of the funnel, ahí a convertir y a

El grueso va en bottom of the funnel, sí. Cada vez, cada vez más-

¿Pero tipo 70, 80 %?

Depende, depende de la madurez del mercado. Si un mercado es muy joven-

Va todo abajo

...va la mayoría abajo, sí. Que, que, que mucha gente piensa al revés, dice: "No, yo tengo que conseguir notoriedad."

No.

Y entonces-

No, no, nunca

...tira. Es, es, es, mmm-

Esto es una startup que empieza a hacer un anuncio en la tele y dices: "¿Pero qué haces?"

Sí, sí, sí, sí.

¿No? Hace una campaña en Facebook.

Sí, sí, eso.

Y luego ya irás subiendo, porque, o sea, hay el, el-- en inglés se llama el low hanging fruit, ¿no? Que es como-

Sí

...la, la fruta fácil de coger.

Total, total.

Tú primero haces, como no has captado nada de demanda, ha-- vas cogiendo la demanda que ya está lista.

Efectivamente.

Y cuando ya te la has acabado, porque la saturas, ¿no? El problema de marketing es que saturas-

Efectivamente

...los-- las calles, las-

Pero, eh, sí, esa es la teoría. Pero irónicamente, una cosa que a mí también me ha, me ha roto la cabeza, me ha explotado la cabeza cuando estaba en Revolut, es que cuanto más penetrados estamos en un mercado, más rápido crecemos. Es decir, más-

O sea, ¿no saturas los mercados?

Eh, tienes que llegar a un nivel de saturación que todavía no hemos llegado. Yo, ¿cómo mido?-

¿Por qué va-- por qué crees que va rápido?

¿Cómo mido el ritmo?

Mhm.

El ritmo yo lo mido dividiendo el número de sign ups en un periodo específico, una semana, un día, dividido por la población, multiplicado por 100, por cada 100.000 habitantes, capto X.

O sea, cuál es el market share que captas por semana.

Exactamente. Entonces, en, en mercados con mayor penetración, véase un Portugal de turno, Irlanda, eh, Grecia, mmm, donde estamos acercándonos al 20 %, que, oye-

20 % de la población es cliente de Revolut.

Efectivamente, que ya empezamos a competir-

O sea, es bastante

...eh, con, con, con bancos muy grandes ahí a nivel de cuota de mercado. Y dices, siempre había esa raya de buff, vamos a saturar, vamos a empezar a crecer más lento. Y la realidad es que al revés, se va acelerando, vas creciendo más.

¿Por qué?

Claro, entonces yo ahí dije: "¿Por qué?" Entonces, el-- y, y el-- y yo-- y mi hipótesis es que también tienes-- a ver, 70 % de nuestra captación viene del boca a boca.

Vale.

Entonces, tienes una base de clientes más grande, el efecto boca a boca se acelera, el-

Sí

...lo que llaman el, cómo se llama, el flywheel del boca a boca va yendo más rápido, entonces cada vez más captando más clientes. Y luego que también te, te puedes permitir generar más impresión en ese mercado, invertir más en ese mercado y el volumen de impresiones por habitantes en ese mercado es mucho más-

Mhm

...más alto. Entonces, por eso voy al tema de capas.

Ese efecto multiplicador que decías antes-

De todos, de todos los canales actuando juntos

...del marketing mix multiplicas a más.

A más.

¿No? Con lo cual lo amortizas mejor.

Efectivamente.

Con lo cual te puedes permitir invertir más.

Tal cual.

Vale, no sé dónde estamos ya, porque nos hemos metido en el pozo del marketing y el funnel, que a mí me, a mí me parece fascinante. Eh, ¿tú crees que una startup serie A, serie B o seed, seed, serie A, serie B, vale? O sea, no está en el cero Vale, ya ha pasado ese cero, ya, ya empieza a tener un poquito de clientes y tal, pero no es un Revolut-

Sí

...¿vale? Eh, ¿tiene que invertir en top of the funnel? O mejor dicho, ¿en qué momento tiene que empezar a invertir en top of the funnel?

En un momento donde si ese dinero lo invierte...

A ver cómo lo explico. Donde tiene una base de captación de clientes, ya tiene, tiene que tener demostrado, para-- a mi, a mi gusto, ¿eh? Tiene que tener demostrado que tiene una base de clientes que va captando mes a mes, semana a semana, 100 % segura. Es decir, haga lo que haga, esto va a pasar más o menos, ¿no? Con, con mi, mi marketing mix actual.

Si invierto esto, este 10, 20 % que me llevo, que puede aumentar más si la campaña es efectiva, si se convierte viral, etcétera, etcétera. Pero nunca como: "Oye, tengo que llegar al objetivo y meto el 80 % de mi presupuesto a esto", porque las, las, las posibilidades de que, de que fracase, eh, son al-elevadísimas.

O sea, que, que nunca implique que tu CPA blended entre todos los canales se triplique, duplique. Tiene que ser algo sostenible para que tu modelo de negocio, mirándonos una perspectiva desde arriba, tenga sentido, porque lo que estás haciendo es invirtiendo para el futuro.

Y esto a la práctica significa que si yo me invento, ¿eh? Un número, me estoy gastando un millón de euros al año en marketing, ¿no?

Sí.

Más allá del equipo, en campañas de marketing-

Sí

...que muchos van a ir a Facebook, a, a Google, etcétera. Quizá también pago afiliados, quizá hago colaboraciones, me gasto-- genero, eh, contenido, ¿no? Y me gasto un millón de euros al año. Tú me estás diciendo entonces que, es decir, no te gastes, no pases de uno a dos, sino que pase de un millón a un millón doscientos.

Claro.

Y estos doscientos los pones arriba del funnel, que aunque no lo sepas medir, peor de los casos, te has subido el CPA un 20 %.

Efectivamente. Pero claro, hay-

Lo haces así

...hay thresholds.

¿Es un 20 %? ¿Es un 10? ¿Es un 40? ¿Cómo?

Yo, yo-

¿Qué recomiendas?

Yo no superaría un 20, 30 % del presupuesto-

Vale

...del mercado, porque al final lo, lo, lo-- estás poniendo muchos huevos en una cesta. Y, y repito, son impactos. Volviendo a la, a la parte de marketing, tú lo que quieres es generar real estate o lo que-- como yo creo que lo has descrito muy bien, que tu marca esté real estate en ese momento de decisión de que: "Oye, necesito un banco, oye, necesito lo que sea".

Pero es una inversión a medio largo plazo también. Si, si tú de repente duplicas la inversión, te, te estás arriesgando una barbaridad y las probabilidades de fracaso son elevadísimas. Entonces, yo-- pero también, claro, invertir, imagínate que es un 20 %, pero estás hablando de 10.000 €, pues es que n-no-

No mueve la aguja

...es que no mueve la aguja. Esto es un, una gota en el mar, ¿sabes? No-

No lo hagas. No lo hagas. Sigue con Facebook.

No mueve, efectivamente. Tienes que llegar a un volumen de intensidad.

¿Cuánto es este dinero? O sea, a partir de qué momento, a partir de qué, mmm, tamaño de euros empieza a merecer la pena ir arriba del funnel.

Depende. A ver, yendo a un caso concreto como puede ser España, si estás hablando de digital, a lo mejor con 100.000, 200.000 puedes hacer una campaña.

100.000, 200.000 en, en marca, en, en top of the funnel.

En top of the funnel, optimizado a CPM. A, mmm, a-

¿Y esto dónde te los gastas estos 10, 20, 30.000?

Pues te lo puedes ir en, en Google, en Facebook, en TikTok, en Meta.

Vale, o sea, siguen siendo canales digitales.

Siendo-

Pero ya no es a conversión.

Ya no es a conversión, es optimizado a impresiones. Es a llegar al mayor número de personas.

Impresión barata y muchas, ¿no?

Y muchas.

A quien sea.

A quien sea. Bueno, a ver, intenta segmentar un pelín, pero tampoco te pases, porque para eso ya tienes performance.

Exacto.

¿Sabes? No... Eso por un lado. Y luego ya si quieres entrar en el mundo de, de, mmm, de más tradicional, donde es más ineficiente, pues ahí ya yo creo que no baja de 600, 800 para tener un poco de impacto. Entonces, claro, pues ahí tienes que hacer tus números.

Pero, el, yo creo que-

6, 800 para irte ya más a la tele y a las pancartas.

Sí. A ver, esto es entrando en una categoría donde el perfil de usuario que, que yo esté captando es este. A ver, si tú-- yo tengo un amigo que tiene una startup que se llama Paci, que es de, eh... Que ofrece servicios de funerarios, pero, ¿sabes? Que es, que es un perfil de target muy específico.

Eh, a esos, ¿cómo llegas a ellos? Pues no le llegas a través de un anuncio de YouTube. Pues ellos, pues han hecho un, em, un deal con A3 Media de equity for media y ahí ellos sí que se anuncian ahí, porque es la manera de llegar-

Tele

...en tele y, y llamando. Eso encaja.

Call center.

Claro.

Llamando frío.

Call center, llamando, te-- y sí, en frío y luego ventas, gente llamando y luego la parte de, de anuncios. De anuncios.

Vale. Oye, quedan muchas cosas por tocar, así que me voy a ir del marketing.

Fenomenal.

Te quiero preguntar sobre la cultura de Revolut.

Vale.

Porque yo no conozco a Nick, pero, pero tenemos muchas personas en común y he escuchado algunas charlas, eh, Nick, CEO y fundador de-

Sí

...de Revolut, y me flipa bastante.

Sí.

O sea, me da la sensación de que hay una cultura muy fuerte.

Sí.

Y de hecho lo, lo mido en parte, aparte del crecimiento del negocio y la capacidad de ejecución, porque hay un... ¿Cómo se llama esto? Disagreeableness, ¿no? O sea, eh: "No os molesta", o en este caso Nick, que lo personifica, ¿no? Eh, se siente muy cómodo, eh, diciendo cosas que mucha gente está en desacuerdo con ellas.

Sí.

Pero que la gente que está de acuerdo, pues está muy de acuerdo con ellas, ¿no? Entonces, separa, ¿no? Es casi divisorio.

Total.

Divide la gente-

Sí

...en gente que es full Revolut-

Sí

...y, y gente que es anti.

Sí.

¿Cómo lo vives tú desde dentro y, y cómo describes la cultura de Revolut?

A ver, y-yo lo que veo es, eh, es que efectivamente hay una, un proceso de reclutamiento muy marcado Eh, donde se busca un perfil de persona que está, que está apasionada por lo que hace, eh, que verdaderamente, eh, donde está cómoda, que absolutamente todo lo que hace se mide, porque seas recursos humanos, seas internal comms, seas growth, seas operaciones, tú vas a tener una serie de métricas dentro de una plataforma de Revolut que te van a medir perfectamente tu, tu impacto en el business.

Eso es mentira, porque medir perfectamente el impacto en business, esto es ojalá-

No, pero, pero dentro de tu scope.

Pero bueno-

Es decir, si tú eres, si tú eres de recursos humanos, por-

Sí, o sea, se intenta medirlo todo.

Claro.

Perfecto, seguro que no es.

Perfecto no es. Vale.

Pero vas a vivir en un mundo donde tienes que estar cómodo de que se está intentando medir todo.

Todo. Es decir, si tú eres recursos humanos y tu success rate de captar candidatos en menos de dos meses es menos del 20 %, pues pinta muy feo.

Sale una-- un semáforo naranja.

Efectivamente. Pues entonces, mmm, es difícil de que pase. Entonces, es mu-muy orientado a resultados, con unos procesos internos de-- muy enfocados a ejecución. Todas las grandes reuniones que tenemos, desde-- que, que-- con los business reviews que está involucrado Nick, no se habla de la gran estrategia de lo que vamos a hacer.

Es decir, en el momento que hay más de 20 palabras, hay como sensación de tu-tu-tu-tú.

Sin números.

Sin números. La gente... Una-- un business review bien llevado es un Excel que se enseñan un poco los números en pantalla y luego se dice: "Y luego un roadmap en Jira", donde vas diciendo: "Hemos conseguido esto, esto, esto. Estamos, mmm, con muchos problemas en este parte del roadmap, no-- tenemos que desbloquearlo y vamos a hacer esto.

Ya está. Y estos son los resultados que vamos a obtener."

Números, o sea, resultados de hoy.

Resultados de hoy.

Y roadmap.

De ejecución.

De roadmap de la próxima semana, del próximo mes o del próximo año.

No, muy corto plazo.

Corto plazo, ¿eh?

Corto plazo. Eh, lo más amplio es, es un quarter. Obviamente, tenemos-

Lo más amplio es un quarter.

Sí, es verdad que tenemos planes a, a tres años, pero...

Sí, pero-

Pero es-- pero el enfoque, el enfoque es, es, es el quarter. Sí. Entonces, yo creo que es-esa es la parte de, de cultura, ah, enfocada en ejecución.

¿Qué más? ¿Qué más, eh, dirías que, que define la cultura de Revolut? Aparte de esta performance, short term, números.

Luego, el-- la parte de reclutamiento, con mi excepción, que yo me he colado ahí, eh, la gen-generalmente la gente es muy buena. Es decir-

Bien tirada ahí la humildad.

La, la, la gente es muy buena. Entonces, las conversaciones que tienes, el momento que se ve que alguien es-- se está tirando triples, no sabe de lo que habla o no sé qué, duran muy poco, ¿sabes? Te llaman la atención, yo sé qué. Y luego, em, la gente que-- muy mission led, es decir, cree mucho en lo que está haciendo Revolut.

¿Hay un nivel de rotación alto? ¿Rotación de personas que salen?

Yo creo que a nivel de, de gente que ha pasado el, el-- la fase de probation, esa fa-- esa-- ese proceso de-

¿Cuánto dura ese, ese probation?

Son-- depende del país, pero son entre tres y seis meses.

Vale.

En el caso de España, son seis meses.

Vale.

En ese, ese periodo de prueba hay más rotación. Una vez pasados esos seis meses, hay muy-- hay mucha menos rotación. Y eso es porque al final, eh, nosotros somos una empresa 100 % remoto. Es decir-

¿Sois una empresa 100 % remoto?

100 % remoto. Es decir-

¿Cuánta gente sois?

Eh, somos, si no me equivoco, casi unos 10.000 empleados.

Uf.

Sí, somos muchos. Tenemos oficinas, tenemos una oficina aquí en Barcelona, tenemos otra oficina en Madrid, una en Reino Unido, otra en Francia. Tenemos muchas oficinas, muchos en Brasil, en México. Pero, pero claro, em, como es 100 % remoto, tú tienes que tener una cultura de exigencia, porque si no mucha gente se te duerme en los laureles, dice: "Oye, pues hoy estoy en casa, voy tranquilo." El que, el que va a trabajar ahí para tener una vida cómoda y hacer de nueve a cinco, que a ver, que yo no soy-- yo tengo-- yo soy padre de cinco hijos.

¿Cinco hijos?

Sí.

Madre mía.

Yo tengo un jaleo en casa que a las siete sí o sí, salvo que no puedo seguir muy bien, tengo que dejar un poco lo que estoy haciendo. Sí, eso vuelvo a trabajar de nueve, pero que no estoy trabajando todos los días hasta las dos de la mañana. Pero lo que se busca es gente que, que ofrezca mucha intensidad. Entonces, al ser remoto, hay mucha gente que al principio, pues no, no sabe muy bien, pues dura menos.

Pero la gente que lleva ahí más de tres, seis meses, esa gente encaja ya en la cultura, hay un encaje, mmm, grande y luego, pues, pues, em, ves que hay gente que, que lleva muchísimo tiempo ahí. Y yo creo que también a medida que vamos perfeccionando el proceso de reclutamiento, se va cada vez más cogiendo un perfil de persona que, que rota menos.

Vas aprendiendo.

Vas aprendiendo, efectivamente. Qué tipo de personas. A ver, yo, yo, yo habré hecho, desde que llevo en Revolut, 250, 300 entrevistas. Em, entonces, claro, al final, mmm, en estos tres años, casi cuatro, pues es-- voy conociendo mucha gente y voy viendo: esto no cua-- no encajaría en el, en el ways of working de, de Revolut.

Em, a nivel corporativo, ¿vale? En este pódcast casi siempre entrevistamos los fundadores de las compañías. Eh, hoy es una entrevista diferente, pero bueno, se nota que sabes de, de lo que estás hablando, así que no-nos has ayudado muchísimo. Pero ¿qué vale Revolut ahora mismo?

¿Cuál es la valoración de Revolut?

Ahora mismo, eh, vale 75 billion en dólares.

75 mil millones de dólares.

Sí.

Con una facturación en dólares de cinco el año pasado, ¿no?

De cuatro el año pasado.

No, cuatro euros eran, ¿no? Me has dicho.

4.000 euros. Bueno, sí, 4.000 dólares-euros.

En dólares pone que son cinco, em, o sea, casi 20 veces-

Sería, no, sería 4.000 dólares, pues, es cuatro-- es 4.000 y pico dólares, 3.000 y pico euros, casi 4.000, en torno a 4.000.

Okey. Em, vale, entonces un-- 20 veces, unas 20 veces, eh, facturación Para una empresa muy grande-

Sí

...que es, es un, un múltiplo que está bien.

Sí.

Hay, hay un premium porque seguramente está, está creciendo mucho. Ehm, ¿saldrá a cotizar? Es uno de los rumores, digamos, o, o, o esperanzas más grandes para Europa. Es una de las empresas no cotizadas más grandes del mundo tech en Europa, que todos están esperando que salga a hacer IPO.

Sí. A ver, yo obviamente no estoy involucrado en el, en, en ese proceso y, y Nick ya ha hablado varias veces, Nick Stolonsky, el fundador, ya ha hablado varias veces al respecto. Ehm, la i-- la obsesión no es cotizar, no es hacer un IPO lo antes posible. Obviamente, se intenta buscar rentabilidad para los inversores, como se ha hecho en esta, en esta secondary sale, en esta venta secundaria a empleados y a inversores.

¿Qué se ha hecho? Cuén-cuéntame.

Pues básicamente, eh, se ha abierto un paquete de, de acciones para que, mmm, puedan vender empleados, un porcentaje de empleados, eh-

A esta valoración que has dicho

...a, a la valoración de setenta y cinco mil millones, efectivamente. Y se ha permitido también a inversores antiguos que llevan mucho tiempo con Revolut también poder vender en ese momento. Eso ha, ha permitido, pues eso, dar liquidez a mucha gente que llevaba mucho tiempo ahí y que quería beneficiarse de esa liquidez. Hay muchas empresas que también siguen el private market y están haciendo eso porque, porque efectivamente es manera de dar liquidez a gente que lleva apostando mucho con nosotros, con nosotros.

Pero también hay muchos beneficios de seguir privado, de ser ambicioso, de tener todo mmm, bajo un modelo de venture capital con una visión más a largo plazo. Mmm, el mercado público tiene una visión muy cortoplacista que, que, eh, da, exige, da un cierto rigor financiero a la empresa, pero a veces puede cortar las alas de proyectos que en un mercado privado sí que podrían salir adelante.

Entonces, no hay a día de hoy una visión clara ni-

No tenéis prisa.

No hay prisa.

Para, para hacer una IPO, pero claramente es una de las empresas tecnológicas, bueno, empresas tecnológicas, claro, ¿no? Todo es relativo. Startups, vamos a decir, más relevantes de Europa.

Sí, bueno, somos la fintech más valorada de Europa.

La fintech más valorada de Europa. Eeeh, ¿estás contando a Adyen ahí?

Bueno, Adyen-

Porque a Adyen, a Adyen no le va mal.

En otros setenta y cinco billion, Adyen no se ha valorado-

Está por a-- o sea, es, es, claro, no sé ahora está cotizada, ¿eh? Pero no sé cómo de, cómo de lejos está, pero-

Yo, esto es-

...no le va mal.

Este es el mensaje que mandamos, es la fintech-

Vale, a ti lo que te han dicho que digas es que sois, sois la más, la más valorada.

La fintech, luego ya podemos categorizarla. No, la valoración de Adyen no la tengo en la cabeza ahora mismo.

Vale, pero en cualquier caso es, eh, es un negocio muy diferente. Ahora has hablado precisamente de, mira, cincuenta billion veo por aquí.

¿Has visto?

Rápido.

Es que uno desconfía...

No, yo, yo confío, pero compruebo. Como tú también harás, eh-

Efectivamente

...con la econometría esta. Eh, has hablado de estas acciones y mercado secundario. Esto no lo hacéis en Revolut, porque yo podría, yo como cliente de Revolut, quizá podría ir a una función de empresas no cotizadas-

Sí

...y comprar acciones de Revolut o comprar-

Sí

...acciones de-

Sí

...Factorial, por decir algo-

Sí, sí

...eh, en una plataforma, como lo hacen los Cartes y lo hacen otras compañías-

Sí, sí

...en, en partes del mundo.

No, no lo hacemos.

No lo hacéis.

No lo hacemos. Pero bueno, es una oportunidad chulísima. Es, es más, hay players como Robinhood, si no me equivoco, que ahora tokenizan, eh, empresas en privado, les han metido un poco de, de líos, pero, pero también-

Bueno, la regulación está menos clara.

Efectivamente.

Se juntan varios problemas ahí.

Sí, sí.

Se juntan varios problemas. Oye, Ignacio, creo que nos quedamos sin tiempo ya para hablar más de Revolut. Yo tengo m-más curiosidad todavía, pero antes de irnos, eh, solo para conocer a la persona que, que lleva aquí todo este rato hablando con nosotros, ¿de dónde sales tú? Un poquito, ¿cómo llegas a ser el head of growth para el sur de Europa y Latinoamérica en, en Revolut?

Pues bueno, yo estudié Finanzas, soy de Madrid, eeeh, y bueno, eh, es verdad que siempre me ha apasionado el mundo de, de la empresa, de, del cliente final. Empecé en, es verda-- es-- eso sí, empecé en una empresa de gran consumo, en Heineken, eh, donde hice un programa internacional de graduate, que para mí es la mejor experiencia, porque cuando no sabes-

O sea, saliste de la uni y te vas a Heineken.

Y me voy a Heineken a un programa internacional que era de no sé qué hacer con mi vida-

Mhm

...pero estos me ofrecen vivir en México, luego en Ámsterdam, luego en Italia, trabajando en diferentes roles, que eso lo hacen muy bien los grandes corporate, ¿no? Y-

O sea, en lugar de que te vayas a hacer un máster, ¿no?

Efectivamente, me-

En lu-- es, es como un máster, pero en lugar de pagar, cobras.

Sí, efectivamente.

Te forman y, y obviamente, pues tienen ellos ya un talento-

Claro

...para, para hacerlo desarrollado.

Los futuros líderes de Heineken-

Sí

...que en retrospectiva les sale un poco mal el tiro, pero, pero es verdad que-

Es porque cuando aprendiste te fuiste, ¿no?

Efectivamente, porque obviamente vi otras cosas, pero bueno, eso me ayudó a, a vivir en otros países, a, a ver cómo funciona la realidad de otros mercados, que a día de hoy, pues me están ayudando. Esa es la razón por la que estoy viviendo de Italia, es porque, pues he vivido en el mercado, conozco un poco el mercado en Latinoamérica, porque también, eh, he vivido en ese mercado.

Y, y bueno, de ahí, eh, me paso, bueno, me, me, me pido un año sabático y, y, y empiezo a ayudar a mi mujer con un e-commerce, que ahí claro ya-

¿Por qué te pides un año sabático?

Yo creo que pasan varias cosas. Eh, por un lado, era un poco una caja de, una jaula de oro, porque es verdad que estaba como expatriado en una empresa de corporate, que todo muy estable, pero margen de impacto megareducido. ¿Sabes? Veía que había po-- que podía hacer poco.

Entonces, eso. Luego a nivel personal, mi mujer fallece su padre y, y entonces, pues aprovechamos ese impasse para volvernos a España. En ese momento estábamos viviendo en Italia y, y yo quería mome-meterme, yo soy un apasionado de tecnología y un apasionado del mundo de las startups y pues estaba escuchando mis pódcasts, viendo, leyendo mis artículos y vea, aquí está pasando un tsunami y yo estoy aquí vendiendo cerveza.

Que oye, que la cerveza es la bomba, a todos nos gusta, pero no digamos que veía que me estaba perdiendo algo muy gordo. Entonces- Mmm, decidí hacer una pausa para dedicarme a aprender. Y entonces, durante ese año, eh, mi mujer había montado un e-commerce. Ella trabajaba antes en el mundo pe-- financiero, en un fondo. Se vino a montar un e-commerce y duranteee ese tiempo, pues le estuve ayudando a cómo hacer toda la parte de growth de, de un e-commerce, hacer campañas de Facebook, cómo hacer campañas en Google.

¿Tú hacías esto en Heineken o no?

No, de nada.

Te espavi-te espabilaste.

Es nada, nada. Aprendí de todo. Bueno, pero hice de todo. Hice eso y también cargué cajas, metí ¿sabes? Y ese año sabático me sirvió un poco para, para decir: "Buah, esto me flipa. Yo-- que sé que e-commerce es una parte muy pequeña de, de lo que veía, pero me flipa el mundo tech, quiero, quiero pivotar". Y en ese impasse vuelvo, es verdad, a Heineken y aparece la oportunidad de Glovo.

O sea, después del sabático vuelves a Heineken.

Vuelvo seis meses a Heineken.

Vale, pero no-

Pero mientras tanto-

Te das cuenta de que no era buena idea.

Efectivamente. No, es un sitio donde-- a ver, es un empresón.

Sí.

Cuidan muchísimo al empleado.

Pero no es lo que querías.

Pero, pero yo como perfil soy muy inquieto y me encanta metirme en mil je-jaleos y, pues es más complicado, ¿no?

¿Y cómo-- y, y Glovo, eh, ¿cómo llega a ti?

Pues Glovo, bueno, eh, Alex Menal viene-

Alex.

De corporate.

CMO.

CMO de Glovo. Eh, entonces, viene de Reckitt Benckiser. Le gusta mucho el perfil de gente de corporate. Amaia Treviño-

Curioso.

Efectiva-- curioso para el mundo de startups.

Porque la startup en general es anticorporate.

To-- a, a todo lo que da. Eh, y el-- y entonces, él sí que le gusta mucho el perfil, porque es verdad que lo que te hace corporate te amuebla muy bien la cabeza en cómo pensar, que luego eso puede ser un bagaje.

No, no, o sea, corporate en general no estoy de acuerdo, pero yo creo que sí que estas empresas de, de fast moving consumer go-- o sea, de, eh, donde el marketing lo es todo, porque estáis muchas veces-

Sí.

Vendiendo commodities.

Efectivamente.

De hecho, el, el líder de marketing de Factorial tiene un perfil similar. Eh, y claro, estás vendiendo jabón, estás vendiendo detergente, estás vendiendo-

Claro.

Bombones, donde todo es, eh-

Negocio, negocio, negocio.

Un, un marketing muy difícil de medir, con lo cual hay que, hay que hacer estos modelos y, y este retorno a largo plazo tal. O sea, os forman muy bien en la economía del marketing-

Y-

En ese background.

Y estás al lado de una PNL. Es decir, tienes que te-

Estás encima, debajo y alrededor de una PNL, ¿no?

Exactamente. Estás muy metido en business.

Sí, que eso es muy valioso.

Y eso yo-- eso sí que considero que es muy valioso, efectivamente.

Sí.

Y entonces, bueno, busca ese tipo de perfil yyy, y entonces yo con-- en ese momento con, con dos hijos en el mundo, pues me doy un rejonazo de cuarenta por ciento de mi salario y me vengo para acá para Barcelona desde Madrid y-

O sea, cobras un cuarenta por cien mes menos y trabajas un cien por cien más, seguramente, ¿no?

Sí, sí, sí. En algo que me absolutamente flipa.

Vale.

Que luego mi mujer estará más o menos de acuerdo con es-- no, al revés, me apoyó hasta el final y gracias a ello, eh, pude vivir esta experiencia. Y ahí me, me ocupo un poco en la, la-- el primer año en todo lo que es la estrategia de, de, mmm, de expansión de Glovo en España, ciudad a ciudad, todo lo que, todas las de-- en, y en Portugal, a nivel de growth, de marketing.

Qué tenemos que invertir, cómo lanzamos una ciudad, qué tipo de restaurantes tenemos que tener en cada ciudad para que haya product market fit y hayan pedidos. Un poco más-- hay growth dentro de Glovo, y en mi época, y creo que todavía ahora, lideraba mucho la estrategia de, de, de, de expansión de, de Glovo y también de, de contenido, qué contenidos hay dentro de la app.

De eso, eh, al, al año me mudo a la parte de partnerships con marketing, con grandes players, un McDonald's, un KFC, cómo hacemos campañas con ellos y cómo conseguimos monetizarles, es decir, que inviertan en Glovo, porque eso para las gran-gran parte de las, las mile delivery, delivery, las mile companies, son las, eh, las unit-- los unit economics son muy bajos, es decir, ganan muy poco por cada pedido.

Entonces, ¿cómo en-engordas un poco la PNL? Pues monetizando real estate de la app. Y entonces, ahí es donde yo empiezo a trabajar en vender a estos y luego a Pepsis de turno. Entonces, ahí aprendo mucho la parte más comercial de oye, que hay que, hay que generar revenue y, y mejorar la PNL.

Y, y de ahí me llaman a AliExpress. Y en AliExpress, totalmente diferente. Esto es grupo-

¿Te llaman de China o te llama un equipo ya español que está montando...?

Me llama un chino en España.

Un chino que está aquí.

Bueno, esa época-

Es que AliExpress es una-

En 2020 el chino no estaba aquí, pero...

Vale. Bueno, sí, 2020, año complicado, eh, más viniendo de China.

Efectivamente.

Pero, pero es una empresa muy china.

Es una empresa muy china, eh, pero para mí, f-- yo ya tenía uno que había fichado en Glovo, se había ido a AliExpress y me dijo: "Oye, hay esta oportunidad de director de marketing para España para, para llevar toda la estrategia".

Un momento donde AliExpress pasa de dos-- totalmente desconocida a un fenómeno social casi.

Brutal.

¿No? Donde todo el mundo sabe que se puede comprar cualquier cacharro por dos euros.

Total.

Y te llega en tres semanas en una caja y en un sobre un poco misterioso.

Y luego hay la cosa de lo que te llega-

Sí.

Lo que pides y lo que te llega.

Esto es un fenómeno de hace poco que, que pasó de-- ¿no? Porque Alibaba, yo creo que toda la gente que estaba en el mundo del e-commerce y-

Sí.

Un poquito más en tecnología y hacía muchos años que lo conocía en Europa.

Efectivamente.

AliExpress es un fenómeno muy recién.

Sí, porque básicamente están cogiendo todos los proveedores de las grandes per-- marcas de consumo que venden directamente en la plataforma de, de AliExpress. Y ahí la verdad que, mmm, que es brutal, porque me abre la cabe-la cabeza, oye, cómo em-- pe-piensan las empresas chinas de tecnología. Y para mí, muchas cosas es el futuro de marketing.

Ellos, mmm, trabajan mucho más la vitalidad, la gamificación. Eh, no tiene nada que ver-

Es una pesadilla los flows de AliExpress algún día que me equivoco. Me ten-- me tientan con esas ofertas horribles que hacen.

Claro.

Y me estoy ahí 10 minutos de, de gamificación, que parece que estén en casino.

Tal cual, tal cual.

Que ya se me ha olvidado lo que me quería comprar.

Si tú ves un, un experience de Amazon, eh, con una experience de AliExpress, además que físicamente es totalmente diferente El 80 % de las compras se hacen a través de la búsqueda en Amazon y el 80 % de las compras en AliExpress se hace con el doom scrolling-

Sí

...que vas así-

El feed ese que te sale ahí de cualquier cosa

...y que compras algo que no necesitas.

No, pero es muy barato. Es muy barato si lo compras ahora mismo-

Exacto

...y si te gastas 10 € más.

Tal cual. Pero entonces es el modelo de negocio y la verdad que fue apasionante, pues-

¿Qué factura AliExpress?

Puf, pues ya no sé, no te sé decir.

Pero...

En su momento me, me-- tenía los números, ¿eh? Pero uno, que probablemente por NDA no me, me dejarían.

Vale. No, ahora curiosidad- ...porque ahora es un negocio del que no sé nada.

Pero vamos, la ambición en ese momento-

Pero es un bicho. Es un bicho

...e-es un bicho. Es, es la app de e-commerce. En mi época era la app de e-commerce de lejos más descargada, hasta más descargada que Amazon. Eh, es verdad que es app first y no es, eh, desktop, pero sí que, mmm, te-tenía una visión, tenía una visión en ese momento muy agresiva de querer alcanzar a, a, a Amazon.

Es verdad que luego hay un cambio muy gordo de estrategia. Gracias a Dios, me pilla, eh, justo antes de, de, mmm, me, me-- digo, me voy yo antes de que haya este cambio de estrategia y me voy a-- me llaman desde Revolut. En-- cuando digo cambio de estrategia, simplemente que intentan lanzar un player local, que es Miravia, que es un player local con vendedores locales y AliExpress lo dejan un poco de lado.

En retrospectiva, básicamente lo que hacen es regalarle el mercado a Temu y a Shein.

Eso es lo que ha pasado, sí, exacto.

Lo que ha regalado el mercado a Temu y Shein.

Ha entrado Temu y Shein, sí, sí.

Y, y lo que iban a captar con Miravia se ha quedado en terreno de, de nadie.

No había ni escuchado este nombre yo.

¿Qué, el cuál?

Que no había ni escuchado este nombre, de Miravia.

Ya, ya. De Mira-- por, por, pues ahora deben tener un campaña en la, en los autobuses. Eh, pero a lo que voy, que, que...

Mira, cambio de estrategia.

Cambio de estrategia. Gracias a Dios, yo-- me, me voy antes de ese cambio de estrategia, porque si no hubiese cambiado, porque yo-- la, el, AliExpress tiene un potencial brutal. El español es muy de ahorrarse unos eurillos y comprarse el precio, la ganga más barata, ¿sabes?

No conozco casi nadie que no compre cosas en AliExpress o Temu o Shein.

Tal cual. Por eso. Entonces, yo creo que el potencial era brutal, pero bueno, justo antes de eso, eh, me llaman desde Revolut, y Revolut es una empresa que, que yo en 2018 ya hice un proceso y llegué a la final, pero me dijeron: "Oye, te tienes que ir a Londres". Y yo dije: "Mira, me acabo de mudar a Barcelona, no lo veo". Y, y bueno, pues lo dejé en su momento, me vuelven a llamar y esta vez me-- para llevar, eh, España y Portugal, toda la parte de growth.

Y, y además se acaba de montar el departamento de growth, porque en 2020 quitan todo el departamento de growth por la pandemia y se enfocan solo en producto y en 2022 contratan a-

Un francés, ¿no?

...Antoine Le Nel.

Sí.

Que fue CMO de Candy Crush.

Sí. Este le he escuchado en pódcast.

Bueno, de King.

Este le he escuchado en pódcast.

Sí, que es un fuera de serie.

Sí.

Yo, mmm, la, la verdad que...

Saqué la libreta.

Sí.

Ese es el típico pódcast que me paré, me acuerdo, iba en bici, paré y saqué la libreta para tomar notas.

El tío sabe una barbaridad-

Sí

...y, y yo estoy aprendiendo muchísimo con él. Em, el, él es perfil consultor de BCG, vuelto marketiniano. Entonces, tiene esa capacidad de, de conectar números con, mmm, con esa flexibilidad que tienes que tener en growth para poder crecer, que, que efectivamente se está viendo ahora en los resultados. Bueno, entonces, monta el departamento.

Yo me uno. Empiezo con España y Portugal, pero las, mmm-- al final, mmm, va aumentando el negocio y me-- y a mí me van dando más países para hacer crecer esta estrategia local. En growth, en Espa-- en Revolut es matricial, tenemos regiones y canales, y en base al canal, nosotros el referral va casi solo.

Solo alineamos el pricing semana a semana, pero luego, pues todo lo que es, mmm, todas las campañas que hacemos localmente, cómo optimizamos esas campañas, influence, todo, lo hacemos aquí a nivel regional, local. Y luego toda la parte de, de producto sí que la trabajamos mu-muy de cerca con el equipo de producto, de oye, cómo lanzamos los productos aquí en el mercado, eh, qué pricing tiene sentido o no.

Por ejemplo, una-- para mí una campaña que tuvo mucho éxito es la de la cuenta remunerada, que conse-- que tenemos ahora como unos mil trescientos millones de depósitos en productos de remuneración solo en España. Fue el mercado que de lejos creció. Y fue un trabajo de-- con el equipo de, de savings para ver, oye, cuál es el precio, cuál es la promoción-

Claro, sí, sí

...cómo lo activamos, cómo-- cuál es el go to market.

En los productos financieros sí que el marketing es el producto. Claro. O sea, te pago más por tu dinero, eh, la gente va a ir.

Pero a mí, per-- mmm, sí, pero había, había cuentas de depósitos que ofrecían más. Pero yo creo que lo que mejor funcionó en Revolut fue que tú veías todos los días-

Sí

...cómo te aumentaba.

Sí, sí, sí, cierto.

Eh, entonces había un efecto de gamificación.

El efecto Vimeo.

La gente se metía todos los días en la app para ver cómo había aumentado cincuenta céntimos.

Yo tengo una de estas. Gracias.

Y te venías arriba, digo, hijo, cincuenta céntimos.

Gracias.

Pues eso es lo que mejor funcionó.

Oye, Ignacio, que, que tenemos que ir a trabajar.

Sí, yo también.

Que nos estaríamos todo el día aquí, pero, pero muchas gracias por venir. Me ha parecido superinteresante. Antes de irte, va, una rápido, ¿vale? Superrápido. Eh, una inspiración.

Vale.

Persona, libro, pódcast, peli, lo que sea. Una inspiración para ti.

Pues diría un libro que, que se llama How Brands Grow, que es muy teórico, pero muy-

Cómo las mar-- cómo las marcas crecen

...cómo las marcas crecen. Ahora el autor se me escapa.

Vale.

By-Byron Sharp. Mira, vale. Que es muy teórico, pero m-muy numérico a la vez. Es decir, te explica el racional de cómo crecen las marcas sin el bullshit de storytelling, de una creatividad que es la bomba. Que, que sí, que a ver, que la creatividad es importante, pero te explica eso. Y yo creo que para mí eso fue un libro que me cambió mucho la manera de pensar.

Vale.

Y nada, eso.

Pues lo vamos bajando en el, en el Kindle y ya tenemos, tenemos lectura. Eh, y ya te dejamos ir. Muchas gracias, Ignacio. Eh, espero que te lo hayas pasado bien.

A ti las gracias. Lo he pasado muy bien.

Yo, yo he aprendido un par de cositas y espero que la audiencia también. A todos vosotros, hasta la semana que viene.