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Pedro Máiquez relata cómo Holafly pasó de vender tarjetas SIM físicas con unos 70.000 € aportados por sus fundadores a superar, según sus previsiones del episodio, los 300 millones de dólares de facturación anual. La conversación combina estrategia de producto —vender tranquilidad mediante datos ilimitados—, crecimiento internacional y competencia, con una reflexión especialmente franca sobre la ansiedad, la delegación y la decisión de incorporar un CEO externo.
HOST
Jordi Romero aparece como presentador del pódcast de Itnig. La página oficial de Itnig sitúa a Romero entre las personas vinculadas al origen del pódcast y del ecosistema de startups de la organización; no se ha añadido aquí una trayectoria empresarial más amplia que no quede suficientemente acreditada por una fuente primaria consultada.
INVITADO
Pedro Máiquez es cofundador y VP de Growth de Holafly. Antes de Holafly ocupó posiciones de estrategia digital, innovación y experiencia de cliente en Sanitas, Mediaset España y Bankia Fintech; en Holafly lideró durante años el marketing y la expansión internacional. En el episodio, además, explica que estudió Ciencias Políticas sin terminar la carrera, trabajó en negocio digital y cofundó Holafly junto con Yin Yang Hu. Los datos sobre sus cargos y trayectoria previa están respaldados por la biografía corporativa de Holafly; las reflexiones sobre ansiedad, ambición y gestión son opiniones y experiencias expresadas durante la entrevista.
Se muestran las voces con al menos 10 minutos de intervención. Los porcentajes corresponden al tiempo de voz de estos participantes.
Empresa cofundada por Pedro Máiquez y Yin Yang Hu —Lidia para el mercado español—. En el episodio se explica su evolución desde tarjetas SIM físicas hasta eSIM internacionales, su modelo con operadores locales y su estrategia de datos ilimitados.
Cofundadora de Holafly y socia de Pedro Máiquez. Pedro la describe como responsable de operaciones y de las relaciones y negociaciones con operadores de telecomunicaciones.
Se presenta como uno de los principales competidores de Holafly en el mercado de las eSIM de viaje. La conversación menciona su financiación, su valoración como unicornio y su estrategia de planes limitados.
Pedro cuenta que Wayra contactó con Holafly durante la pandemia y que ya había invertido en un competidor. También se menciona la inversión de operadores de telecomunicaciones en Airalo.
Según el relato de Pedro, Telefónica intentó contratar al equipo de Holafly durante el COVID para cerrar su actividad y desarrollar una travel eSIM propia. También aparece como proveedor o actor del ecosistema de operadores.
Se analiza como competidor indirecto y posible comprador por la coincidencia entre sus usuarios viajeros y los clientes de Holafly. Pedro menciona su oferta de eSIM para clientes Ultra.
Se atribuye a Apple un papel relevante en la expansión de la eSIM al eliminar progresivamente la SIM física en determinados dispositivos y mercados. Pedro especula, expresamente como opinión personal, con una posible entrada futura de Apple en conectividad móvil.
Pedro lo identifica como uno de los primeros prescriptores que impulsaron la afiliación de Holafly y destaca una conversión inicial especialmente alta.
Pedro cuenta que Lanzadera ayudó a Holafly a recuperarse tras el golpe inicial de la pandemia y facilitó la reactivación del equipo.
Forma parte de la trayectoria profesional previa de Pedro Máiquez. También fue la empresa donde trabajaba Pablo, posteriormente incorporado primero como financiero y después como CEO de Holafly.
Pedro explica que trabajó en innovación fintech en Bankia, participando en proyectos de robo-advisor y scoring de riesgo antes de fundar Holafly.
Pedro cuenta que conoció a Lidia mediante una función de localización de usuarios de WeChat, cuando buscaba una profesora de chino.
Se menciona como ejemplo de la evolución de Apple hacia una instalación más sencilla y contextual de planes eSIM.
Nombre del canal de WhatsApp que reúne a Pedro, Lidia y Pablo, y que simboliza el sistema de coordinación entre fundadores y CEO.
Transcripción automática con las correcciones de Studio. Se omiten las voces con menos de 10 minutos de intervención.
O sea, es la alternativa al famoso roaming.
Nosotros no vendemos gigas. O sea, entendemos que la gente... Yo no sé cuántas has consumido tú este mes.
No tengo ni idea.
Pff, yo tampoco. Entendimos que la gente no compraba datos, compraba tranquilidad. Nosotros llegamos a un acuerdo con un operador que básicamente tiene una infraestructura y es como un hotel. A esa infraestructura necesita meterle ocupación, ¿no?
¿Qué facturasteis el año pasado?
El año pasado, ciento noventa.
¿Y este año?
Este año superaremos los trescientos millones de dólares.
Para hacer trescientos este año, ¿cuántos clientes necesitas?
Muchos. Tenemos, si no me equivoco, ahora mismo, unos trece millones de clientes y sumamos uno todos los meses, un millón nuevo.
Entonces, cuéntame, ¿cómo captas los clientes?
Pues también cada vez somos más mayores y cuando somos mayores tenemos dinero y nos gusta viajar y tener experiencias. El tema de la movilidad es algo que va para arriba, entonces estamos montados en una macrotendencia.
¿En qué momento ponéis un CEO que no sois los fundadores?
Un gran tabú en la parte de los emprendedores sobre los problemas psicológicos es brutal.
Nunca es suficiente.
¿Cuándo es suficiente?
No lo sé. Una buena pregunta. Después del COVID vais de cuatrocientos mil euros a doce millones.
Sí.
No sé si se me ocurre ahora ningún emprendedor que haya facturado cuatrocientos mil euros un año y doce millones el año siguiente. Después de doce has dicho veintipico...
No, a setenta y cinco. De setenta y cinco-
De doce a setenta y cinco.
Sí, setenta y cinco-
Perdona.
Bienvenido a las historias de startups de Itnig.
Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Hoy estamos con Pedro Maiquez-
Sí, sí
...cofundador y responsable de crecimiento de Holafly. ¿Qué tal, Pedro?
Muy bien, encantado de estar aquí. Hace ya cinco años que escucho el pódcast, así que encantado.
Oye, nos hace mucha ilusión porque es una historia guapa, guapa, ¿eh? Ahora nos contarás. Pedro, tú eres original de Murcia, pero vienes de Colombia.
Sí, yo soy de Murcia, pero con veinticinco años me fui a trabajar a Madrid, como casi todos los murcianos que tienen que salir un poquito de allá. Y después del COVID, cuando estábamos volviendo a montar la empresa, como ya habíamos trabajado con colombianos y, pues sabíamos que había mucho talento, le dije a mi socia: «Me voy a Colombia, voy a montar una oficina con mucha gente, pero quiero que estén en un mismo sitio y que no estén en su casa como si fueran, pues de otra empresa, que se sientan alguien, un equipo».
Entonces, me mudé a Colombia a finales de 2021.
Muy bien. Oye, ahora hablaremos de, de la historia y de dónde sale Holafly, pero primero vamos a explicar qué es Holafly.
Pues Holafly es una marca que te hace la vida un poquito más fácil cuando estás fuera de tu país y lo hacemos manteniéndote conectado a Internet. Entonces, yo no sé si conoces a alguien que le haya pasado esto de llegar a casa y encontrarse con una factura de roaming supergrande o que simplemente aterrizas y no hay manera de conectarte.
Nosotros solucionamos eso. Eh, vas a la web o la aplicación, dices a dónde viajas, cuánto tiempo, y te llega una cosa digital, que es una eSIM, que es como el equivalente a la SIM física de toda la vida, pero algo digital. Lo instalas en tu móvil y ya tienes Internet como si fueras, pues un americano, un japonés, un chino, como alguien local cuando llegas.
O sea, es la alternativa al famoso roaming.
Pues al principio yo creo que era la alternativa a los que no querían pagar el roaming, en realidad, porque si no quieres pagar el roaming, al final acabas comprando una SIM física en el aeropuerto o el wifi o lo que sea. Y ahora ya conforme la gente lo conoce más, yo creo que también se convierte en una alternativa al roaming, que por lo demás es normal que les haga una alternativa porque siempre ha sido algo, yo creo, un poquito...
Se ha abusado mucho con los precios.
Sí, yo entiendo a los operadores porque al final tienen un negocio, pues digamos, muy competido, ya muy consolidado, donde hay un suma cero y no tienen casi margen. Y el roaming siempre ha sido probablemente un trozo pequeño de su negocio, pero muy rentable. Entonces...
Para entender un poco la infraestructura de la telecomunicación.
Sí.
Nosotros conocemos en, en España, por ejemplo, Telefónica, Movistar, ¿no?
Sí.
Una de las operadoras más grandes que hay. Em, Holafly, ¿qué es? ¿Es operadora?
No.
¿Trabaja con operadoras? ¿Cómo, cómo dais servicio de datos a vuestros clientes?
Nosotros somos la cara que te da tranquilidad, pero el servicio final te lo da el operador local. O sea, al final, si tú vas a Estados Unidos, te vas a conectar a ATT, si vas a China, a China Mobile, con el que nosotros hayamos llegado al acuerdo. Entonces, en ese sentido, los operadores y nosotros somos socios. Nosotros llegamos a un acuerdo con un operador que básicamente tiene una infraestructura y es como un hotel.
A esa infraestructura necesita meterle ocupación, ¿no? Lo que le garantizamos al operador es que si llega un turista y se lo traemos nosotros, va a utilizar su red. Y para ellos eso es EBITDA en vena, prácticamente. Entonces, somos partners de largo plazo con los operadores.
No sois ni siquiera un operador virtual, ¿eh?
Eh, a día de hoy, no. Pasa que te puede interesar, eh, montar un operador virtual y nosotros lo hemos hecho en Portugal, hemos comprado uno. Esto nosotros lo hemos hecho-
¿Qué es un operador virtual?
Eh, un operador virtual, pues yo creo que al final es... Un operador virtual no tiene la infraestructura que tiene un full operador, digamos. Entonces, de operadora a reseller, básicamente lo que va cambiando es la infraestructura y probablemente la parte de compliance también, cómo está sujeto a la regulación.
Vosotros estáis en uno de estos extremos, que es reseller, ¿no?
Nosotros nos sentimos cómodos en la parte de reseller. Pasa que reseller suena como alguien que te da algo y se olvida cuando en realidad yo te pongo la cara de todo. O sea, tú compras Holafly, pase lo que pase, te respondo yo.
Este episodio es posible gracias a Holafly, el primer operador internacional móvil. Si viajas mucho, sabes que quedarte sin Internet es estresante y no es una opción. Reuniones online, viajes con Uber, firmas de contratos. Con los planes de datos globales de Holafly, puedes tener datos, Internet, desde cualquier parte del mundo. Un solo contrato para nunca perder la señal en más de ciento setenta países.
Olvídate del roaming y el estrés cuando viajes con Holafly. Más información en el enlace en la descripción. Entonces, ¿los clientes de Holafly contratan un plan?
Sí.
Un número de gigas durante un número de días.
Nosotros no vendemos gigas. O sea, entendemos que la gente... Yo no sé cuántas has consumido tú este mes.
No tengo ni idea.
Pff, yo tampoco. Quiero decir, a la gente no le importa eso. Lo que quieres asegurarte es-
Mientras no se me acaben.
Claro, mientras no se te acaben. Tú quieres asegurarte de que abres el móvil y Uber funciona, que mandas un WhatsApp y le llega a tu equipo, ¿no? Entonces, nosotros siempre entendimos esto, como salimos muy temprano con las SIM físicas y las que mejor vendíamos precisamente eran las que tenían los datos ilimitados, entendimos que la gente no compraba datos, compraba tranquilidad.
Compra acceso a datos.
Claro.
Sin, sin importarle exactamente cuántos.
Claro. Entonces, el riesgo de cuánto uses tú lo asumimos nosotros.
Entonces, ¿qué vendéis? ¿Días?
Vendemos días.
Días.
De hecho, te doy un calendario para que lo compres como compras el hotel y como compras el avión. Eso si viajas puntualmente. Si viajas de forma regular, tienes una suscripción. Y en la suscripción tienes distintos niveles. Solo hay un plan de datos limitado y otro de datos ilimitado.
¿Y eliges el país o te sirve cualquier país donde esté Holafly?
En el caso de la suscripción, no eliges el país. En el caso del viaje puntual, sí lo elige, pero mi objetivo es que no tengas que elegirlo. O sea, nosotros vamos hacia que tú me digas cuándo necesitas internet. Lo ideal es que tú tengas una aplicación, que le des a un botón cuando salgas del país y le vuelvas a dar cuando llegues. Para mí esa es la experiencia.
O sea, en casa tienes-- pues yo ahora uso Vodafone, en casa tengo Vodafone. Cuando salgo de casa, Holafly.
Eso es.
Y tú te, y tú te espabilas.
Eso es, eso es, eso es. Eso es lo que nosotros queremos.
¿Qué cuesta Holafly?
Pues Holafly te cuesta como un café al día, más o menos, dependiendo del número de días va bajando, pero parte de como de unos tres euros y medio un día. Y si ya tienes diez, quince, eso va bajando hasta no sé si uno y medio, uno cuarenta o así. Cuesta mucho más un taxi desde Barajas a Madrid, eso seguro.
O el wifi del avión o, o cualquier alternativa, ¿no?
El wifi del avión sí. Pero no, no vamos a precio. Es decir, el cliente nuestro es un cliente que compra tranquilidad, entonces sabe que puede pagar un poco más que a otra alternativa que encuentre, pero que no le vamos a dejar tirado.
Vale. Entonces, quiero entender, eh, todas las partes del negocio, pero vamos a empezar, porque creo que es muy impresionante, con los números de, de negocio.
Sí.
¿Qué facturasteis el año pasado?
El año pasado, ciento noventa.
Ciento noventa millones de euros.
Sí. De euro sería un poquito menos y de dólar un poquito más, pero por ahí ciento noventa.
Pues ciento noventa, ¿qué?
Ciento noventa millones de dólares sin IVA.
Vale, okey. Eh, ¿y este año? ¿A dónde apuntáis?
Este año superaremos los trescientos millones de dólares. Desde, desde lo que yo llamo el post-COVID, que sería enero de 2023, ya sumamos más de quinientos.
Más de quinientos millones de facturación acumulada.
Sí.
Acumulada.
Donde este año, solo este año, son más de trescientos.
Para hacer trescientos este año, ¿cuántos clientes necesitas?
Muchos. Millones.
Me imagino. A, a dos euros al día, tres euros al día.
Millones. Millones de clientes. Eh, tenemos, si no me equivoco, ahora mismo unos trece millones de clientes y sumamos uno todos los meses, un millón nuevo.
O sea, trece millones acumulados en algún momento han comprado algo en Holafly.
Sí, sí. De esos hay como una parte recurrente. Es que al final no todo el mundo viaja. Entonces, tienes como una variedad de cliente, el que viaja una vez al año, el que viaja dos o tres, y luego tienes el superviajero que se-- te compra continuamente.
Yo no os conocía. La próxima vez que viaje a un país donde no lo tengo incluido, claramente os voy a, os voy a probar.
Muy bien.
Em, ciento noventa, trescientos millones. ¿Cuándo empezáis Holafly?
Nosotros empezamos a final de 2017. Yo como autónomo, yo me mudé a Perú, Lidia a China para ahorrar. Yo dejé Bankia, Lidia dejó unas agencias en las que estaba trabajando. Eh, ese año, en 2018, facturamos cuatrocientos setenta, yo como autónomo, que fue un error tremendo.
Cuatrocientos setenta mil euros o dólares.
Sí, con tarjetas SIM físicas, solo en España. O sea, nosotros básicamente lo que hacíamos es: el novio de Lidia se fue en China a un distribuidor, que fue el que le com-- que le compramos nosotros en un viaje las tarjetas con dinero para convencerle de que-- dinero físico.
El dinero convence en general.
Sí, sí, sí. Se las metió en el avión. Y comprábamos esas tarjetas, que Lidia se las trajo una vez en una maleta, le paró aduana. Yo le dije: "Lidia, tía, o sea, ¿cómo te traes las tarjetas en una maleta?" Eh, y traíamos también los pinchitos, estos para sacar, para sacar la tarjeta, y lo empaquetábamos, lo empaquetábamos en lanzadera con uno chino que no sabía lanzadera, que metíamos en el garaje los fines de semana.
Ahora ya lo saben.
Ahora ya lo saben. La-- o sea, nos llegaban a Murcia, las empaquetábamos en Valencia. La-- al principio las distribuía mi padre, el pobre. Luego las distribuía un centro de distribución allá en Madrid y era solo España, tarjetas SIM físicas. Entonces, tú antes de viajar tenías que pedirla, te llegaba una cartita con la tarjeta, con las instrucciones y el pinchito.
Y la mandabas por correo.
Sí.
Por correo físico.
Claro.
O sea, te llegaba en el buzón.
O no llegaba.
Un sobre con una tarjeta y un pinchito.
O le llegaba a tu vecino con el que te llevabas mal.
Y esa tarjeta es la tarjeta de, de, del país de destino. O sea, es una SIM de...
Sí, es una tarjeta del operador de destino.
De AT-- de AT&T en el caso de Estados Unidos o...
Claro, al final, para venderte tranquilidad, yo quiero que nada más aterrizar, ya conforme el piloto te diga: "Todavía no se puede conectar", pues tú puedas conectarla, ¿no? Entonces, eso me toca a mí, ir para allá, traerlo y que tú no tengas que hacer esa, esa experiencia. O sea, yo me acuerdo de llegar a Perú pensando que había dejado el tema del roaming configurado porque lo había limitado a cincuenta euros y costaba doce euros el mega.
O sea, salí del avión y ya no tenía internet. Y me tocó tocar-- comprar una tarjeta, perdón, en Claro, en el aeropuerto, en Jorge Chávez. Eso te lo ahorramos.
Esto ya no existe. Yo me acuerdo, yo he pagado creo que quizá más de mil euros en roaming accidental a lo largo de mi vida, ¿eh? Ahora ya hace tiempo que no, pero me han, me han llegado algunas caras.
Me imagino.
Yo antes viajaba mucho, eh, pasaba mitad del tiempo en Estados Unidos y en España, y tenía un bolsito con un pinchito y un montón de SIMS, que parecía que fuera un espía.
Es un clásico.
Y en el avión yo me entretenía, tenía mi ritual, sacaba el pinchito, la tarjetita.
Y no pierdas la tuya, que no se te cae o algo de eso.
A veces dejan de ir, se, se, se, se, se estropean.
Sí.
Son unas cosas un poco delicadas. O sea, a mí se me estropearon bastantes SIMS de meterla, quitarla y tal. Y era-- y luego hay que mantenerlas cargadas, etcétera. O sea, era un buen tal. Desde las eSIMs esto ha mejorado un montón.
Eso ya fue. O sea-
Eso ya fue.
Nosotros estamos lanzando un plan ahora mismo que llamamos Always On Que una vez que tú hayas sido cliente de Holafly, o sea, hayas comprado así sea un día o dos, tú te instalas este plan y eso siempre va a tener datos todo el año. Significa que a ti se te olvida comprar algo de Internet, tú llegas al aeropuerto y eso siempre está funcionando. Nunca, nunca te vas a quedar desconectado. O sea, fíjate el contraste entre las tarjetitas-
Sí, sí
...en el avión y el simplemente darle un botón, cambias de Vodafone o Movistar o lo que sea a Holafly y te olvidas.
Entonces, 2017 empezáis mandando sobres con SIMS.
Bueno, la primera-
Facturáis cuatrocientos y pico mil euros.
Sí, la primera la envié yo con la furgoneta de mi padre.
¿Y cómo, cómo crece este número año a año?
¿Cómo crece? Cuatrocientos setenta, eh, dos millones y medio. Llega el COVID, eso fue en 2019. Nos dejan cuatrocientos y casi muertos.
Nadie viaja.
Nadie viaja. Yo me voy a casa de mis padres. Crisis de ansiedad, ataques de pánico, pasando un buen, muy mal rato. En un momento determinado, esto empieza un poco a, a remontar. Volvemos a Valencia, Lanzadera nos recupera, contratamos becarios. Y ya cuando veo que esto va a tener tracción, yo digo: "Yo no quiero becarios en España, porque nada más que despedir a las personas en 2019 casi nos quiebra".
O sea, yo voy a montar gente buena, menos riesgo, me voy pa Colombia. En Colombia ya empieza un poco a traccionar. Hay que tener en cuenta que la base instalada, o sea, no todos los móviles son compatibles con eSIM. Entonces, esto fue una cuestión muy de Apple, que lo empujó desde el principio y luego lanzó móviles que solo son compatibles con eSIM en Estados Unidos. Ahora ha hecho lo mismo con el-
El iPhone Air no tiene tarjetita de SIM ya.
Claro, eso en todo el mundo. Pero es que el, desde el, si no me equivoco, desde hace tres generaciones en Estados Unidos, venta a Estados Unidos, ninguno tiene tarjeta SIM física. Y ahora en China, que lo estaba bloqueando, China acaba de abrirlo. Por lo tanto, se abre también el mercado de China.
La eSIM.
Sí. Entonces, digamos que la base instalada o el TAM se te, se te multiplica año a año.
Esta facturación de, de cuatrocientos a dos millones, ¿cómo sigue?
Dos millones y medio, eh, otros cuatrocientos. No sé si recuerdo si eran doce, veinti-- setenta y cinco-
Doce millones, ¿eh? O sea, después del COVID vais de cuatrocientos mil euros a doce millones.
Sí.
O sea, 2021 es la hostia.
Es que sabes que no-- de-- nosotros decidimos dejar de vender la tarjeta SIM física cuando apenas, o sea, cuando todavía factu-
Son muchas, son muchos sobres. Doce millones de tarjetas SIM físicas son muchos sobres.
Claro, aquí la reflexión es: nosotros todavía podíamos hacer unos dos millones ese año, eh, en tarjetas SIM físicas. Y yo le dije a Lidia: "Lo paramos. Vamos a poner el foco, porque aquí donde está lo grande es en el mercado global. Entonces, mejor intentamos vender en todo el mundo un producto que es digital, absolutamente escalable, que no seguir mandando tarjetas SIM físicas, porque es que no puedes tener las dos cosas a la misma vez y hacerlo bien".
Entonces, decidimos solo hacer el tema de la eSIM y eso fue una gran diferencia.
Pasasteis-- es que lo, lo dices tú muy naturalmente porque es tu experiencia, pero, mmm, no sé si se me ocurre ahora ningún emprendedor que haya facturado cuatrocientos mil euros un año y doce millones el año siguiente.
Pues imagínate.
Pues imagínate. Después de doce has dicho veintipico.
Cla-- no, a setenta y cinco. De setenta y cinco-
De doce a setenta y cinco.
Sí, setenta y cinco cien-
Perdona.
Sí, sí.
Vale. ¿Y, y cómo sigue?
Eh, ciento noventa.
Vale.
Y espero hacer más de trescientos, aunque nosotros queremos cuatrocientos, la verdad.
Por querer.
Por pensar que podemos aprovechar, ¿no?
¿Cuánta inversión ha recibido Holafly?
Eh, pues yo creo que entre Lidia y yo, unos setenta mil, con lo que nos dieron nuestros padres y lo que pedimos de crédito.
Setenta mil euros.
Sí.
¿Es todo el dinero que ha entrado en Holafly?
Luego hemos tenido ayudas públicas durante el COVID de préstamos que conseguimos de los bancos y tal, que eso ya lo devolvimos. Pero digamos que inversión, inversión, capital, lo que pusimos nosotros. Cero de inversores ni de ninguna otra cosa.
Entonces, claramente la empresa es rentable.
Sí, nuestro modo-- nuestro modelo siempre ha sido ser rentables.
¿Cuál es la rentabilidad?
¿El margen? El margen es bueno. El margen más de la mitad. Más del cincuenta por ciento el margen.
El margen de rentabilidad.
No, el-
El margen bruto
...el bruto. Y de rentabilidad neto, pues se te queda un nueve, diez por ciento, dependiendo de lo agresivo que quieras ser también. O sea, es un...
Bueno, o sea, me estás diciendo que estás creciendo. Los números que me acabas de decir, esto es agresivo, ¿no? Entiendo.
Sí, pero yo tengo un competidor que está valorado ya en mil millones y que le acaban de levantar, se acaba de levantar doscientos veinte. O sea, nuestro ritmo de agresividad está siendo más conservador en ese sentido, más orgánico, si quieres llamarlo así.
Y estos setenta mil euros los, los pusisteis Lidia y tú de préstamos personales y lo que pudisteis hacer.
Pedí un préstamo a ING, que le hago la publicidad desde acá, que como yo trabajaba en banca, pues me lo dieron. Si llegan a saber lo que iba a hacer, probablemente no me lo habrían dado. Y mis padres nos adelantaron un poquito de la herencia. Y a Lidia también. Sí, sí, sí.
Entonces, la empresa es cien por cien de vosotros dos.
Sí, cincuenta, cincuenta. Todo eso que no recomienda, cincuenta, cincuenta.
No, eso, eso siempre pasa. Hay las buenas prácticas y luego los casos de éxitos reales que hacen todo lo mal, pero les va muy bien.
Ah, nosotros tuvimos un momento malo Lidia y yo en el 2019 de pelearnos mucho y discutir. Cuando llegó el COVID, se nos quitó toda la tontería. O sea, nos dimos cuenta de que eso éramos ella y yo y ya absolutamente nada más. O nos llevábamos bien o nada.
¿Cuánta gente sois en el equipo?
Unos seiscientos. Pero hay mucho de soporte y de ventas en ese volumen. En Colombia, básicamente. Y está muy distribuido.
Soporte es gente que necesita ayuda-
Claro
...instalando la eSIM, básicamente.
Bueno, tienes una parte de preventa en el sentido de: Oye, ¿me va a funcionar? ¿No me va a funcionar? ¿Esto cómo funciona? Como es un producto tecnológico-
Va el Netflix, va el YouTube, va el WhatsApp.
Claro. O sea, como es un producto tecnológico, hay mucho desconocimiento todavía. O sea, los datos son que solo el veinticinco por ciento del que viaja conoce lo que es una eSIM. Entonces, todavía hay mucho educativo en esa preventa. Y luego sí, de soporte, porque se le ha olvidado configurar algo, no sabe... No es todo lo intuitivo todavía-
No
...en el móvil que debería ser, ¿sabes?
Yo me he instalado eSIMs y me ha sor-- y yo soy bastante friki, y me ha sorprendido, que es complejo, ¿eh?
A mí creo que-
O sea, no, no, no, no fue una experiencia estilo Apple.
No.
Que te aparece un botón grande y le das y ya está todo, sino que hay como unos códigos y tienes que configurar qué línea hace qué.
De hecho, Apple acaba de conf-- acaba de cambiar con iOS veintiséis la forma en la que la instalas y ya te divide si el plan lo quieres Para tu país, si lo quieres para viajar. Te hace como un par de preguntas adicionales para que sea más fácil
Se están entendiendo cuáles son los casos de uso
Pero tiene mucho que mejorar.
Sí.
Yo creo que Apple lo que nos tiene que dejar es que toda la gestión sea desde la aplicación móvil.
Ya, que sea invisible para el usuario y tú te encargues de dejarlo todo configurado.
Autodiagnóstico. Si yo veo que a ti no te funciona, ¿por qué tengo que enterarme por ti? O sea, lo detecto automáticamente y lo soluciono. Eso es lo que yo necesito.
Has dicho que el margen bruto de Holafly es más de cincuenta por cien. Esto significa que lo que tú pagas a AT&T o China Mobile o lo que sea, es menos de la mitad de lo que tú cobras al cliente.
Sí, sí, sí, sí.
¿Cómo van estos acuerdos? ¿Tú, a, a-- qué les pagas? ¿Cuál es el-
Por peso.
Por peso.
Claro.
Kilos.
Esto es un negocio de volumen.
Aquí sí que son gigas.
Terabytes, sí. Terabytes año.
¿Y números? O, o son, o son solo datos.
Son compromisos. Mínimos.
Compromisos de terabytes.
Mínimos.
O sea, tú dices: yo te voy a gastar cien terabytes.
Yo me voy a gastar este año contigo mínimo veinticinco millones. ¿Qué precio me dejas por-- te dejo tanto?
Veinticinco millones en dólares de terabytes.
Sí.
A cuánto me dejas el terabyte.
Claro.
O sea, negociación a volumen a tope.
A volumen. Cambia dependiendo del país, porque ellos mismos tienen acuerdos. O sea, tú no llegas a acuerdos con doscientos operadores. A nosotros nos gusta trabajar y cuidar a unos pocos operadores con los que generamos una relación de largo plazo. Entonces, ese operador no te sirve Internet solo en sus países, sino que ellos tienen acuerdos con otros y te hace un poco de, de distribuidor.
Entonces, ellos mismos-- llega un momento en que nosotros le compramos tanto, que hay operadores que si les quitas el volumen, sus propios clientes les salen más caros a ellos.
Ya.
Porque nosotros le damos volumen.
No amortizan la inversión, el CapEx que hacen en, en infraestructura.
Tú imagínate, un operador europeo le paga a un americano, mmm, cincuenta céntimos por giga, porque trae el volumen de Holafly. Hay países en Europa que nosotros consumimos más como Holafly que, que la gente de ese país completo. Nosotros tuvimos un caso de fraude en Irak y yo le dije: «A ver, pero si es que hay más gente utilizando Internet en Irak de lo que hay turistas en Irak.
¿Esto qué pasa exactamente?». Y ahí detectamos que había un problema de fraude.
¿Qué pasaba? Esto es interesante.
Tarjetas falsas. Alguien había comprado un lote de tarjetas robadas y por Shopify estaban pasando un porcentaje y estaban haciendo el consumo aquí.
¿Y era gente local que estaba utilizando el tráfico de Holafly?
Yo no sé quién eran, pero no eran gente local, claramente.
Pero estaban utilizando el tráfico, que en teoría era tuyo-
Claro, con tarjetas robadas
...sin tu permiso, vamos a decir.
Claro. O sea, estaban haciendo compras con tarjetas robadas y consumiéndolo en países chungos. Y ahí hasta que lo bloqueamos.
Países chungos, vale. No pregunto más porque no quiero-
Bueno, Irak es superchungo
...generar un, un conflicto geopolítico ahora con el pódcast.
Vale.
Vale, entonces, tú tienes un-- el gasto más grande, seguramente, o uno de los más grandes, es pagarle a las operadoras.
Y me gusta. Me gusta que el operador gane dinero conmigo.
Bueno, o sea, es el valor, al final.
Claro.
O sea, el valor son los datos.
Claro.
Entonces, tú pagas por kilo casi la mi-- menos de la mitad de la facturación que tenéis.
Sí.
Luego tienes que captar clientes.
Claro, eso es lo que no hace el operador.
Es tu segundo gran gasto, es lo que tú le aportas al operador.
Claro, el operador en realidad solo aporta su infraestructura, entonces para él es prácticamente profit puro. O sea, al final ellos tienen un margen.
Porque no tiene un consumo, o sea, la infraestructura, las-- los cables y las antenas una vez están ahí-
Claro
...les da igual tener más usuarios que menos.
Prácticamente. O sea, no sé qué coste variable tengan, pero muy poquito.
Muy poco.
Muy poco. O sea, soy, yo soy profit para ellos.
O sea, el único problema es que les satures la infraestructura y tengan que construir más infraestructura.
Bueno, no creo que se la sature.
Pero ese día estarán contentos, ¿no? Porque si les traes tanto negocio, entonces seguramente merezca la pena esa inversión.
Yo creo que los operadores-- al final, tú como tienes compromisos anuales, ellos saben cómo dimensionarse. Estamos hablando de operadores muy grandes, ¿eh? O sea, de players. Son tier uno todos, o sea, no, tienen infraestructura. Eh, claro, ellos no tienen un negocio de travel. Lo nuestro es un negocio de travel, no es un negocio de... Aunque, aunque tú utilices los datos, tú eres un viajero y tu contexto no es contratar un DSL, es solucionar un problema de un viaje.
Entonces, yo tengo que captar un cliente en Japón, en Marruecos, en Colombia. Eso no lo hace un operador local, no sabe hacerlo. Yo tengo gente nativa en japonés, tengo gente nativa en árabe.
¿En Colombia?
No, en todos lados.
Vale.
Doy servicio veinticuatro horas. Tengo técnicos, por supuesto, pendientes de las veinticuatro horas. Tienes que montar una empresa diferente. Es un, es un, es un negocio diferente, realmente.
Entonces, cuéntame, ¿cómo captas los clientes?
¿Cómo los capto? Pues, eh, un poco de todo. Empezamos con afiliación. Yo tenía una novia colombiana allá en Perú y le dije: «Oye, si llevas tú la afiliación, te compro un portátil», porque lo tenía roto. Y ahí justo nos salió un, un blog que se llama Mola Viajar, una gente muy, muy simpática, muy inteligente, que habían tenido una mala experiencia con una SIM americana y dijeron: «Queremos trabajar con Holafly».
Y en un mes y medio nos vendieron tanto que mi novia se llevó el portátil casi gratis. Y eso fue porque ellos generaban una tasa de conversión del doce por ciento. O sea, yo creo que al final cuando empiezas con una marca nueva, un sector nuevo, juntarte con gente que genera confianza, que ha probado, que realmente lo usa y que te recomienda, para nosotros eso fue un factor decisivo.
Que es lo que le llamamos influencers.
Sí, lo llamas ahora influencers, son prescriptores. Podría ser tu cuñado, solo que este cuñado tiene tres millones de gente escuchándolo, pero no deja de ser un prescriptor.
No es el caso. Entonces, eh, empezáis a hacer afiliación con, con influencers.
Afiliación-
Blogs de viaje.
Afiliación, SEO y paid media. Lo que pasa es que en ese momento no había búsquedas.
Y paid media.
Claro, en ese momento no había búsquedas de catá-
La gente no busca eSIM Tailandia.
En ese momento no. Ahora sí, en ese momento no.
La gente va a Tailandia y lee un blog-
Claro
...de travel de Tailandia.
O dice: «Cómo tener Internet en Tailandia», y entonces llegas tú. O cómo-
Eso es el SEO o el paid, ¿eh?
Esa es la parte de contenido, digamos, de, de más orgánico, de SEO. Ahora sí que hay demanda. O sea, tú tienes búsquedas tanto de marca, o sea, tú tienes mucho Holafly Estados Unidos, Holafly no sé qué.
Esto ya, o sea, esto es, eh, usuarios que ya has adquirido en el pasado.
Eso es un tema defensivo O que no, o que simplemente han visto un vídeo, le has impactado de otra manera y también hay búsquedas de categoría de producto. Es SIM de viaje, SIM para no sé dónde. Eso es lo que llamamos búsquedas de tier uno, lo que viene ya casi hecho, que está calentito. Eso es una pelea en CPC con los competidores y todo eso.
Te sale carísimo-
A sangre.
Pero se te compra...
Al principio no, ahora sí, porque ahora ya hay competidores. Entonces, el que entra de nuevo, como no tiene personas, no tiene capacidad de negociación con los operadores, no tiene adquisición, ¿qué es lo que tiene? Dinero para gastar en Google. Entonces, entra por ahí.
Si lo tiene.
Si lo tiene o lo que le dure.
¿Cuál es ahora mismo-- cuántos clientes, qué porcentaje de negocio te viene de influencers, afiliación y de directo paid marketing, performance marketing?
Es que la parte de atribución es muy interesante porque al final tienen mucho multicontacto y multipunto y es difícil todavía separarlo en una tarta, ¿no? Sobre todo también la parte de marca. O sea, para mí, el, el trabajo que hace un influencer en parte es marca, incluso si no convierte en ese momento. Igual que la publicidad que gasto en aviones, eso es pura marca. Y aunque no se lo puedes atribuir-
¿Publicidad en aviones?
Sí.
La tarjetita...
Tú vas en Air Europa, en Iberia, en Avianca, en un montón de aerolíneas y cuando vas a ver una película, un influencer, no yo-
En la pantalla.
Te cuenta: "Oye, todavía estás a tiempo de tener Internet a donde vayas, ¿por qué no te lo descargas ahora mismo?". O sea, lo bueno de la eSIM es que tú puedes comprarla antes, durante y cuando has llegado también, en cualquier momento. O si ya tienes la suscripción esta que vamos a lanzar, que es Always On, la instalas una vez y te olvidas para el resto de tu vida.
¿Qué porcentaje viene de influencers y qué porcentaje viene de performance?
Pues la parte de Google, nosotros tenemos mucha dependencia en paid media. Pasa que, ya te digo, esto es atribución que no es real, pero yo diría que más de la mitad es paid media, aunque no lo genera paid media, sino todo el resto de fuentes. De atribución influencers debe ser en torno al veinte. El SEO ha caído mucho en general, yo creo que para todos.
Y luego hay una gran masa de tráfico que no sabemos muy bien de dónde viene realmente.
Sin atribución. ¿Estáis viendo tráfico de ChatGPT, Gemini-
Sí hay
...Anthropic, etcétera?
Sí hay, lo que pasa es que eso chupa de fuentes confiables. Entonces, lo que tenemos que entender es que si no tienes presencia en determinados sitios, al final no dejan de ser plagiadores de contenido. Hacen un summary de lo que encuentran por ahí, ¿no? Entonces, tienes que asegurarte que en el summary, en el resumen, tú estás.
Y, y ¿lo notáis ya?
Sí, sí se nota. Sí se nota.
¿Cinco por cien, 10 % del tráfico o no?
No.
Ni eso.
No tanto, no tanto.
Pequeñito.
No tanto.
Vale.
Pero yo sí que creo que en algún momento, o sea, el tema de la IA creo que no es solo un tema informativo. Yo creo que en algún momento te van a hacer la conversión. O sea, tú le vas a decir: "Recomiéndame un restaurante para Nueva York". Y te va a decir: "Estos son los siete, ¿quieres reservar uno?" Entonces, la IA se va a cargar la visita a la web, se va a cargar la, la visita a la aplicación. Entonces, no me preocupa tanto la app como todo el cambio que va a haber en el sistema de distribución de comercio electrónico.
Y dónde vas a quedar tú cuando esa silla se quite y la música deje de sonar, ¿no?
Porque lo que puede pasar es que el que ahora está yendo a Google o está yendo al blog del influencer vaya solo a ChatGPT.
Claro, eso le pasa.
Y le diga: "Me voy a Tailandia, ¿dónde tengo que ir?"
Yo, yo tengo influencers que me quieren vender sus medios.
Porque están acojonados.
No, porque han visto la facturación que les llega ahora y saben que va para peor. Y comparadores, comparadores de cosas financieras, de viajes y todo eso, que están en venta también.
¿Has comprado alguno de estos?
No, he estado hablando con ellos, pero por ahora no he cerrado nada.
¿Has comprado algo?
No, por ahora no.
En Holafly. Lo habéis hecho todo orgánico, ¿eh?
Sí. Tenemos dinero para comprar. Lo que no tengo-
Eso me ha quedado claro.
Lo que no tengo es el tiempo. Y luego no tengo alguien que me ayude a comprar algo realmente que funcione. Lo que no voy a comprar son competidores pequeños. Yo espero que se mueran. O sea, que... Es al final, ahora mismo estamos en una fase como de hipercompetición. O sea, esto se parece un poco, yo hago siempre el proxy de Uber, ¿no? Cuando llegó Uber, ¿qué tenías?
El taxi, no tenías Uber dos ni Uber tres. Luego, todos los copycats que salen, competencia desmedida, luego periodo de concentración, no hay espacio para todos, ¿no? Pues salvando las diferencias, ahora mismo estamos en un periodo de mucha competencia, donde yo tengo ventajas por volumen, por marca y ojalá por experiencia también, ¿vale?
Y espero que se vayan muriendo, pues yo qué sé, dentro de unos meses. Incluso los operadores móviles han lanzado... O sea, te voy a contar una cosa, ¿no? Pero cuando a nosotros nos llegó el COVID, a nosotros nos contactó Telefónica. Yo al principio no sabía lo que querían, luego me di cuenta que era contratarnos y que cerráramos Holafly. Yo que venía de una corporate-
O sea, quería compraros gratis.
Sí, ellos estaban montando su propia travel eSIM y querían comprarnos gratis o como quieras llamarlo, ¿no? Yo que venía de corporate, le dije: "Mira, ni muerto. O sea, no me voy a trabajar en ninguna corporate". Les dijimos que no, ellos nos dijeron: "Fuera hace mucho frío". Dos veces. Yo, todo orgulloso, le dije: "Estamos bien abrigados". Esa noche dormí en el almacén.
O sea, nosotros estábamos a punto de la ruina.
Y hacía frío.
Hacía un frío que de cojones.
Literal. En un almacén me lo imagino, tío.
Hacía mucho frío, mucho frío. Eh, pero, pero sobrevivimos. Sabemos que ellos montaron un equipo, pero internamente vieron que el COVID se alargaba y los despidieron a todos. O sea, que ahí dije yo: "Uf, madre mía". Contratamos a uno de ellos. Luego nos contactó Wayra, que ya había invertido en otro competidor.
Yo no lo sabía, le di mucha información sin saberlo. Eh, entonces Telefónica-
Espera, espera, espera. Os contactó Wayra, que había invertido en un competidor vuestro. Tú no lo sabías, con lo cual-
Yo no lo sabía, no me lo dijeron
...ellos no os lo dijeron.
No. Ahí tuvimos luego-
Y les disteis mucha información del negocio. ¿Tipo qué? ¿Qué tipo de información les disteis?
Pues lo que facturábamos, tipo de clientes, mercados, cosas básicas. Todo ese tipo de información, realmente, si no ejecutas, tampoco te sirve para nada, ¿no? Pero es un tema de confianza. Y luego yo le dije-
Hay una regla no escrita de que esto no se hace.
Ah, pues según él me dijo que la próxima vez firmara un NDA. Y yo dije: "No, esto no se firma en NDA, señores".
No, la regla no escrita, y he hablado con muchos inversores y he firmado muy pocos NDAs. Hay un pacto de caballeros de que si uno Invertir en un competidor hace un disclosure
Pasa que cuando eres pequeño-
No sabes nada
Y murciano
Por eso lo explicamos aquí en el pódcast, para que el próximo-
No hagáis eso
Lo sepa
Chicos, da igual
Y pregunte. Una recomendación que, que yo puedo hacer, yo lo hago to-- a estas alturas, que la gente, asumo yo que por reputación no nos la va a jugar, porque si se la juega a uno pequeñito, nadie se entera, pero si se la juega a uno más grande, lo contaremos. Además, tenemos un pódcast para contarlo. Yo incluso así pregunto a los inversores, digo: "Oye, ¿has invertido en el espacio?
¿En quién has invertido? ¿Estás hablando ahora mismo con otras empresas competidoras de Factorial?" Y a veces te dicen: "Sí, estamos hablando, pero, mmm, ya veremos" y tal. Exacto. Y luego tú ya decides. Tú ya decides.
Claro.
Oye, estás hablando de competencia. Eh, tenéis a Airalo, no sé cómo se pronuncia.
Airalo es el que primero invertó Guay-- invirtió Wayra, luego invirtió Telefónica ya desde su equipo de venture, pero también otros operadores móviles, que eso fue, yo creo, un-- es una empresa de Singapur fundada por un equipo muy bueno de Turquía y que tiene la holding allá en Estados Unidos, que por cierto, le hemos escrito a ver si pagan el IVA porque no están recogiendo y esto siempre es un lío, ¿no?
Al final competir con desventaja. Pero son unos tíos muy buenos que ejecutan muy bien.
Me encanta cómo las vas soltando, ¿eh?
Y...
Mensaje recibido.
Sí, sí. Y-
Hay que pagar el IVA, ¿eh?
Y ahora mismo acaba-acaban de invertir en ellos doscientos veinte millones, si no me equivoco, y ya están en valoración unicornio, entre comillas, ¿no? Y esos son los más grandes. Ellos pagan a un cliente-
Yo he leído que están facturando trescientos y pico millones el año pasado, ¿puede ser?
Ese-eso es lo que se publicó en Twitter. Sí, no es oficial, pero yo, yo sí creo-
Pero podemos asumir que son más o menos dos veces.
Yo creo que vamos un año detrás.
Vais un año detrás.
Sí.
Pero vais a toda hostia los dos.
Sí.
O sea, un año-
Sí, sí, sí, sí
...es doblar.
Yo creo que ellos van a ir más rápido porque al final tienes que gastarte doscientos veinte millones. Entonces, tienes que ir más rápido.
Ellos están perdiendo dinero.
Ellos dicen que no. Bueno, ellos, ellos no dicen nada, pero en el post, en X-- en, en Twitter decían que no. A mí me extrañó, pero si no lo pierden, pues son buenos. Son buenos. Yo pensaba que lo perdía, porque pa qué levantar tanto dinero si luego...
Aparte de no pagar IVA, ¿qué hacen diferente?
En realidad, muchas cosas. O sea, ellos venden planes de datos limitados.
Limitados.
Sí, es un poco modelo-
Un número de gigas.
Claro, es un poco modelo cuchilla de afeitar, ¿no? Empiezas con un proxy de un precio muy barato y luego tienes que hacer top up, porque no te da suficiente. O sea, un cliente tipo que viaja va a gastar en torno a uno coma dos gigas, más o menos.
¿Eso es el promedio que vosotros veis?
Es el promedio. Es el promedio. Y va aumentando cada año, además, también.
Claro.
¿Vale? Entonces, ¿qué pasa? Si tú te compras una eSIM que tiene cinco gigas y que te dura cinco días, pues a lo mejor si has comprado cinco días, te puede faltar un día, te puede sobrar otro, eso lo sabe, lo cual es difí-- más difícil de calcular.
Ah, perdona, ¿esto era al día? El uno coma...
Claro, eso es al día.
Eso es al día.
Claro, al día.
Vale, vale, vale.
Entonces, si tú compras-
Por viaje
...si tú compras pa cinco días, necesitas más de diez gigas. Entonces, ¿qué pasa? Te vendo una eSIM que solo tiene tres y me llevo tres top ups. Pero eso no te da tranquilidad, porque si estás en medio de Bogotá a las siete de la tarde, te has salido de una conferencia y quieres pillar un Uber y no te funciona, te aseguro que te vas a estresar. Entonces, eso es lo que nosotros no queremos. Pero es un modelo que también funciona, porque es verdad que como la marca es desconocida, la tecnología es desconocida, si gasta poco al principio, pues yo creo que eso también es una forma de no sentir que estás arriesgando tu dinero, ¿no?
Entonces, le ha funcionado muy bien ese modelo. A mí me cuesta un poco más vender porque parezco más caro, pero en el fondo, según lo que hemos calculado nosotros, te sale igual de precio o más barato. Pero el riesgo lo asumo yo, porque cuando alguien te vende algo limitado, si tú gastas mucho, el problema es tuyo.
O sea, esta es una diferencia muy importante en el empaquetamiento, ¿no? En el pricing and packaging. O sea, cómo cobráis y qué ofrecéis en el paquete que vendéis al cliente es muy diferente.
Totalmente. Claro.
En captación de clientes sois muy similares.
No, porque nosotros nacimos como un e-commerce. Entonces, por ejemplo, nosotros, nuestro foco siempre ha sido la página web, mientras que su foco siempre ha sido la aplicación móvil. Ello-- nosotros éramos un e-commerce donde ellos eran una startup desde el principio. Ellos pusieron mucho foco en la tecnología al principio, cuando nosotros no tanto. O sea, ellos, por ejemplo, a nivel de aplicación móvil son más avanzados que nosotros, nos llevan ventaja.
En la propuesta de valor o cómo solucionas el problema-
¿Hace falta mucha aplicación para comprar una eSIM?
No, no hace falta mucha.
No, o sea, es una transacción al final.
Tiene que funcionar y que sea sencillo. Claro.
Y, y, y sobre todo, si no vendes gigas, ni siquiera te interesa cómo vas de gigas.
Yo aquí lo que quiero vender es un botón. O sea, una vez que tú ya seas cliente de Holafly, yo te dé esa eSIM.
On, off.
Que sea para toda la vida.
Simplemente on y olvidar.
Claro, que tú llegas a Estados Unidos y solo estás de paso, por ejemplo, en Estados Unidos, te sirve los datos que yo te dé en tu mes incluido gratis, ya solo por ser cliente de Holafly. Que necesitas hacer más uso, haces un upgrade. La aplicación de Holafly siempre va a estar conectada. O sea, aunque tú te quedes sin datos, esa en concreto siempre va a funcionar. Y si mañana llego a un acuerdo con un banco, con Uber, con quien sea, y quieren que ellos también tengan su aplicación con su cliente siempre conectado, eso también se lo puedo dar.
Entonces, vendo tranquilidad. Ese es nuestro negocio. Me cuesta un poco más porque parece que soy un poco más caro, pero una vez ya me pruebas...
¿Hay más competidores o sois vosotros dos?
Sí, hay, hay tres competidores grandes, uno bastante rezagado, pero que está creciendo rápido, y luego hay una larga cola.
Pero, pero cuando dices grandes, muy por detrás de Airalo y Holafly, ¿o alguno que está cerca también?
O sea, está Airalo, está Holafly y está uno que ha salido hace poco, que no quiero nombrarlo, porque son un poco piratillas, que está creciendo rápido y que viene de una empresa de seguridad de Lituania.
Yo te dejo hablar y tú vas, tú vas contando cosas.
Hay otra...
Hay mucha competencia ahora mismo. O sea, hay mucho player pequeño intentando entrar y hay cosas un poco absurdas. Está la eSIM del Barça, está la eSIM del-
¿La eSIM del Barça?
Sí, te lo juro. A que no te lo crees.
Soldados culés.
Alguien ha convencido al Barça de que era una buena idea sacar una cosa que dentro de dos o tres años-
Sí me cuesta entender, eh, cómo fue esa reunión, ¿eh? O sea, me cuesta imaginarme el PowerPoint.
Yo seguro de que algún amigo de algún amigo, imagino. A ver, no quiero-- el Barça es uno de los-- nuestros primeros clientes. Mi padre a veces se siente orgulloso de mí, por eso.
Es un gran club, el Barça.
No, sí, sí. Además, o sea Yo le-- nosotros le vendíamos tarjetas SIM físicas al Barça y le hacíamos branding específico.
Porque viaja mucho.
Bueno, el die-- el financiero está un poco peleando con los jugadores porque gastaba mucho roaming. Y, y el día que yo le dije a mi padre: "El Barça es cliente mío", yo le vi una cara a mi padre que creo que por primera vez se sintió superorgulloso de mí.
Dijo, dijo: "Por fin lo has conseguido, ¿no? Por fin haces algo de verdad".
Por fin ha servido pa algo todo esto.
Algo serio. Em, hay otro tipo de competidor que a mí, por ejemplo, me están impactando mucho, que son los Revoluts de turno.
Sí. Sí, sí, sí.
Yo soy cliente de Revolut, utilizo la aplicación. Cuando viajo, precisamente, Revolut me aporta valor-
Claro.
Porque me permite, pues cambio de moneda, cajero...
Yo soy Ultra de Revolut también.
Pues ahí últimamente me están machacando y a ti te tiene que tocar las narices bastante con la eSIM suya.
Bueno, si tú conociste la eSIM por Revolut, por lo pronto están ayudándonos a agrandar la categoría de producto.
¿Eso lo han hecho ellos propios? ¿Sois vosotros? ¿Es uno de vuestros competidores marca blanca?
No, eso es un-- o sea, dentro de los players está el que vende directamente como nosotros y hay algunos que son enablers, o sea, que crean solo la tecnología para que otros se monten sus propios chiringuitos.
Marca blanca.
Sí. Y si no me equivoco, Revolut está trabajando con One Global, que es la antigua Truphone, que se vendió.
Ah, correcto.
Sí, sí, sí. Entonces, ellos ponen la marca como nosotros y al final lo que han lanzado es una nueva vertical que solo se la incluyen a los Ultra. O sea, tú eres Ultra.
Sí.
Y te dan tres gigas.
No lo sé, no lo he usado.
Sí. Para mí, en principio no es malo realmente. Para empezar, Revolut es un potencial comprador en algún momento, porque hay un solape muy grande de clientes, ¿no? Y luego me está ayudando a, a que la categoría de producto se conozca. O sea, a día de hoy esto no es un juego de suma cero. Se agranda el TAM todos los años. Si tú me ayudas a agrandarlo, y ahí Apple es el que más ayuda, porque al final obliga a que alguien te explique lo que es una eSIM porque has comprado algo que solo funciona con eSIM.
En ese sentido no tengo un problema. Eh, es un competidor.
O sea, tú la semana pasada-
Sí.
Eh, abriste un champán.
Bueno, yo ya estoy alegre con lo, con lo que den, ¿no? Pero si-
Pero, pero cuando tú ves que Apple dice: "Voy a sacar un modelo", que es el interesante, además, ¿no? Es el nuevo y tal. Y parte del pitch es solo la eSIM.
Yo creo que Apple tiene su propia agenda. O sea, yo no lo sé, obviamente no he hablado con Apple.
¿Tú crees que Apple está maquinando en contra de las operadoras? Eso es lo que entiendo que acabas de decir.
Yo creo, yo creo que Apple podría hacer eso.
Lanzar su propia operadora.
No tengo ninguna información de Apple ni he hablado con nadie de Apple, por supuesto. Absolutamente nada. Esto es una elucubración mía.
Esto no es, eh, información financiera ni consejo de inversiones. Estamos aquí discutiendo y pasándonosla bien.
Pero vamos, yo trabajaba en banca cuando An-- Apple lanzó Apple Pay y a ver, o sea, yo creo que si no lo hacen es porque no les interesa.
Había signos, ¿no? Había señales.
Si no lo hace es porque no le interesa, porque no lo prioriza, porque no le-- pero podría hacerlo en algún momento. O sea, tú vas a comprar un iPhone a día de hoy, aquí a la tienda y lo sacas, ¿y pa qué te sirve? Es un ladrillo de mil doscientos euros. ¿Hasta cuándo? Hasta que tiene Internet. Tú compras una tableta de Apple y ya tienes la opción en cuanto la compras de seleccionar un proveedor de telecomunicación entre lo que es Holafly ya.
¿Cómo?
Tú compras-
Tú puedes comprar un iPad...
Y te sale Holafly para comprar.
O sea, tú tienes-- tú compras un iPad. Imagínate que no tienes línea de móvil o por lo que sea no la quieres tocar. Desde el iPad puedes comprar datos-
Sí.
Independientes de tu plan de datos-
Sí.
De celular.
Sí.
¿Y funciona?
Sí.
Esto no sabía yo. ¿Y puede ser Holafly?
Sí.
En tu país local.
En cualquier sitio.
¿Hay alguien que utilice Holafly en su país local?
Pues yo creo que en general no te interesa.
No tiene sentido. Económicamente no sale.
No, yo no compito contra eso. Lo que sí-
Te sale más barato un plan local.
Lo que sí puede pasar es que tú-- claro, te sale más barato un plan local. Lo que sí que puede pasar es que tú si viajas mucho y no estás fijo en ningún sitio.
Si no tienes casa, usas siempre Holafly.
Si a lo mejor estás tres meses solo en España, pues usas Holafly para todo y ya está. Con el plan de suscripción que tenemos. Ahí sí que te puede interesar. Yo el otro día llegué a Tocumen, tenía que hacer una parada allá.
¿A dónde?
A Tocumen es Panamá.
Ah, vale.
A hacer una parada. Y, y no, no tenía Internet y la wifi no funcionaba. Y me acordé de que yo tenía el plan de Holafly instalado, aunque no lo estaba utilizando.
¿Cómo que tú tenías-- cómo que tú no tenías Internet y el plan no estaba instalado?
Sí. Sí estaba, el plan estaba instalado, pero yo ni me acordaba, porque yo estaba en Colombia con Claro.
Con tu operadora local.
Con mi operadora local. Y entonces primero intenté el wifi, sí. Es que cuando vamos por el aeropuerto...
No tiene ningún sentido lo que me estás contando ahora mismo, eh.
Es que, es que mis viajes probablemente muchas veces no, no tengo ni yo la cabeza donde debería tenerla. Total, la activé y, y, y dije: "Coño, mi, mi producto."
Pa eso sirve lo que hago yo, ¿no?
"Qué bien funciona". Me dio tranquilidad porque tenía una reunión importante luego y, y tenía que coger el Uber y no sabía cómo hacerlo. Entonces, yo quiero que eso, yo quiero que eso se convierta en la normalidad. O sea, que para ti el tema del roaming no sea una frustración ya nunca más.
Y tú crees que las operadoras, que son tus partners y proveedores superimportante, no van a competir contigo porque requeriría competir consigo mismo, o sea, con sus competidores.
No, porque no es su negocio y no saben cómo hacerlo. O sea, Telefónica de-
¿Cómo que no saben cómo hacerlo? Ya tienen al cliente instalado, tienen los suyos. O sea, si yo soy cliente de Movistar o de, o de Vodafone y me voy a Tailandia, ellos me podrían decir: "Mmm, te he dado datos en Tailandia porque he hecho un partnership con tal", que se llama roaming, ¿no? En realidad.
O sea, tú puedes-
Se podrían arreglar el precio del roaming y se acaba todo.
Se acaba su margen, sí.
Bueno, tú tienes margen.
Claro, pero ellos-
Porque se acaba el suyo y no el tuyo.
Ellos tienen más. O sea, aquí Telefónica...
Ellos tienen más, pero están perdiendo a las eSIMs, ¿no?
Pero es que o sea, que aquí hay que entender que, o sea, el operador que llega a un acuerdo conmigo, eh, está ganando porque todos los turistas que entran van a utilizar su red. El, el roaming ahora mismo, o sea, si tú eres un directivo de, de cualquier operador grande y tú tienes unos objetivos este año, si tú bajas el roaming, simplemente lo único que vas a conseguir es perder rentabilidad ese año y no cumplir los objetivos.
Entonces, aquí yo entiendo que hay un dilema entre-
Perdona, voy a hacer de abogado del diablo.
Hazlo, hazlo.
Yo podría decir: "Este está facturando trescientos kilos, el otro también y el otro tal".
Te aseguro que están facturando mucho más de trescientos kilos.
Eso es verdad. En roaming.
Mucho más, sí, claro.
Vale. Entonces, sí Entonces, de momento sería perder.
Y mil trescientos son de todos los mercados del mundo.
Sí, correcto.
O sea, yo riesgo un poquito de cada sitio.
Entonces, a corto plazo perderían.
Seguro.
Pero por el camino están dejando que aparezcan unos players diferentes.
Han lanzado sus propias marcas. O sea, Telefónica ha lanzado una que se llama eSIM Flag, que compite con nosotros en contramarca, o sea, que no hace contramarca. Vodafone también. Y Orange hizo una cosa muy inteligente, en mi opinión, que es que apostó a todo. Ellos invirtieron en Airalo, lanzaron su propia eSIM.
También invirtieron en Airalo.
Sí.
Porque Wayra es Telefónica, que lo has explicado antes.
Muchos operadores invirtieron en Airalo, yo creo que ya han salido. Eso debían ser unas reuniones bien complicadas. Eh, le estoy haciendo mucha publicidad.
Me encantan las, las cosas que me vas soltando.
Pues imagino, no sé. Eh, me hubiera gustado estar en esas reuniones. Habría sido divertido, seguro. Eh, y también son proveedores de datos de las travel eSIM. Es proveedor mío.
Claro, no, no.
Juegan a todo.
Por eso es un, es un poco un juego.
A mí ese tío me parece muy inteligente, porque dijo: Oye, yo no sé lo que va a pasar. Ante la duda, diversifico.
Tiro todas las fichas, ¿no?
Claro.
Y ya veremos qué pasa.
Al final son mejores proveedores de datos que travel eSIMs.
Antes has dicho que Revolut es un potencial comprador.
Bueno, Revolut y...
Pero lo has dicho.
Un poquín.
Yo te he estado hablando de Revolut y has dicho potencial comprador.
Sí, porque a mí, por ejemplo, ¿qué tiene de disruptor que te regale tres gigas si eres solo un cliente ultra? ¿Qué porcentaje de clientes hay?
Tres gigas no te arregla nada.
Claro. Entonces, yo creo que sí.
Estás pagando una pasta, no sé qué cuesta el ultra, ¿cuarenta pavos al mes?
Pues algo-- yo es que he pagado todo el año, pero algo así, sí.
O sea, es un, es un producto muy premium.
Claro.
Tres gigas al mes no es un servicio premium.
No, no lo es para nada. Pero además, ¿por qué solo para esos clientes, sabes? Si realmente tú lo que quieres, tú lo que quieres es un cliente que se pegue a tu marca y que, que no se vaya nunca.
Fidelizar.
Claro.
Y que te pague la suscripción.
Claro, pues añade-
Por tanto, tienes que aportarle valor.
Añadirle la suscripción, una suscripción mensual de Internet y, y ya está. Le estoy dando ideas a... Pero al final-
Bueno, que lo hagan con vosotros, ¿no?
Que lo haga con nosotros o que... Pero también creo que hay un booking. O sea, al final es, si tú eres un-- si tú ya tienes, tú eres una marca potente que tiene una base de clientes fuerte y le añades Internet para todo el mundo y son clientes que viajan, o sea, no para el que está aquí todo el día y no sale, eso no tiene ningún sentido, tampoco es cliente de Revolut.
Pues uno, Holafly al final te trae clientes que no tienes probablemente en una parte y luego te da una capacidad de fidelizar ese cliente o con otros, con-- que, que depende de ti. O sea, si sale de Revolut tiene que quitarse Internet también.
Para mí la, la, la cuestión que me has despertado con esa frase es: ¿te parecería interesante vender?
Ahora mismo no. Yo creo que estamos en...
¿Qué tendría que pasar para que te plantearas vender aparte de una buena oferta?
Para venderlo todo o que nos fuera mal. Que venderíamos mal.
Si, si Re-Revolut o Expedia o Booking ahora te viene con mil millones de euros de compra por el cien por cien de la compañía, que por cierto van a los dos socios, no tenéis l-liquidation preference, ¿no? No tenéis todos los problemas de una startup que ha levantado venture capital.
No. ¿Sabes qué pasa? Que ya tengo dinero suficiente para darme cuenta que los quinientos o cuatrocientos millones, lo que quedase, no me va a hacer más feliz, sinceramente. Yo lo que quiero es montar algo muy grande. Creo que tenemos un equipo que está preparado para montar algo muy grande y yo quiero vivir la experiencia de montarlo con ellos, porque es un MBA que jamás voy a poder tener.
O sea, yo sé, yo no soy un emprendedor en serie. Yo creo que esto va a ser una vez en la vida que no me va a volver a pasar. Tengo cuarenta y un años. Imagínate que me muero joven. Todavía me quedan unos años donde quiero pasármelo bien. Quiero pasármelo bien. Entonces, yo vendería un trozo para darme tranquilidad, para decir voy a arriesgar todo lo demás.
O sea, diversificar un poquito tu patrimonio.
Sí, por darme tranquilidad. Es decir, oye, pase lo que pase, mmm, si mi padre se pone enfermo, le pago un viaje a Estados Unidos a solucionarlo. Básicamente, que al final el dinero sirve para eso, para la familia. Yo he estado tres semanas con mi hermana en Colombia y el mejor dinero que me he gastado ha sido con mi sobrina, mi cuñado y mi hermana, la verdad. Y tengo... el otro día me compré un coche carete y no lo disfruto absolutamente nada comparado con eso.
Entonces-
¿Qué coche es?
No... Luego te lo digo.
Vale.
Un eléctrico, muy mal negocio. Eh...
Un eléctrico.
Sí, un eléctrico en América Latina, pues ya te puedes imaginar, ¿no? El negocio, lo inteligente que soy. Nunca son compras muy inteligentes esas. Eh, son más emocionales que racionales. Pero al final, mmm, la verdad que yo lo que quiero es disfrutar del camino. A veces es muy duro, a veces lo pasas mal, pero cuando tienes un equipo de gente con el que estás haciendo cosas grandes, a mí eso es pura adrenalina, eso me encanta.
Y sé que no se va a repetir otra vez. Sé que el día que venda probablemente no me va a volver a pasar. Entonces, yo no vendería a día de hoy, la verdad.
O sea, estamos hablando de un negocio que factura cientos de millones de dólares, euros.
Sí.
Con un diez por cien de margen de beneficio que potencialmente podéis distribuir en dividendos.
Ah, no distribuimos dividendos.
Pero potencialmente.
Sí, pero ya sería cuando, sabes, consideres que no, que ese dinero no puede tener un mejor uso para crecer o hacer cosas grandes, ¿no? Cuando ya sea un negocio estable o tú consideres que, que ha dado lo que ha dado, pues ya sería... Pero vamos, si llego a distribuir dividendos, ¿por qué no he podido venderlo también bien, no? Porque si la empresa va creciendo, siempre te va a dar más dinero eso que unos dividendos.
Yo no soy partidario de repartir la caja. A veces eres malo reinvirtiéndola, pero...
No eres partidario de repartir la, de repartir la caja, pero, pero a su vez dices: No quiero vender, quiero hacerlo grande. Pero también querrás disfrutar la vida, poder invitar a tu hermana y a tus sobrinas-
Bueno, lo que quiero es que me dejen-
A pasarlo bien y a comprarte un coche eléctrico caro.
Lo que quiero es que me dejen de dar esas sensaciones de que me voy a morir, que me pasa muy a menudo cuando me acuesto.
¿Qué te da esta sensación?
Ese estrés y la ansiedad.
El estrés de...
Yo creo que hay un gran, un gran tabú en la parte de los emprendedores sobre los problemas psicológicos y es, es brutal. Yo no sé cómo lo gestionáis vosotros, seguro que mejor, pero yo he tenido fases de superansiedad y taquicardias y no sé qué, que dices: Coño, voy a dejar una herencia mañana, o sea, me voy a, me voy a fumar. Creo que hay que aprender también, y eso no te enseña en ningún sitio, a decir: Eh Tienes que cuidarte por obligación.
Eh, tienes que parar. Eh, tienes que dejar de cabrearte con todo. Eh, te va bien. O sea, te va bien. ¿Por qué tienes que generar esa expectativa que te está haciendo sufrir tanto, no? ¿Por qué te cabreas con alguien? Y eso también te lo da montarte un equipo muy potente, conocerte, entrenarte.
Y yo no voy al psicólogo, pero probablemente me hiciese, me hiciese falta, ¿no? Y el tema del dinero, pues te das cuenta que no te aporta mucho, eh, pues una vez, obviamente, que lo tiene, ¿no? Esto siempre es un mensaje un poco prepotente, ¿no? Pero una vez que tú ya tienes un sitio donde caerte muerto, tienes un coche y te puedes pagar unas vacaciones, pues dices: ¿Pa qué?
O sea, para ti el, el, el threshold, no me sale en castellano . El nivel de dinero que, que es suficiente para que a partir de ahí ya no te impacte en la felicidad-
Sí
...es tener un lugar para caerte muerto. O sea, un, un hogar.
Una, una renta. Imagínate que te has podido comprar tres apartamentos y que dos de ellos te pagan un salario.
Y en el otro vives.
Eh, tienes tres, en dos te pagan un salario y en el otro vives.
Ya está.
Pues...
Vives de ese salario.
Y si tienes un carro-
No tienes yates, no tienes jets privados, seguramente.
Yo creo que los yates y los jets privados los vas a disfrutar el primer día y el día que lo vendas, probablemente. O sea, está bien que lo tengas. A mí me encantaría tener la experiencia de-- pero pa qué quieres un jet privado.
O puedes ir al yate de un amigo también.
¿Tú tienes un amigo que tiene?
No, no, no, no.
Ah.
Pero quiero decir que puedes ir al yate de un amigo y te ahorras.
Ah, me doy un paseo. Lo que a mí sí me gustaría es sacarme la licencia de piloto, o sea, pasar la experiencia de poder pilotar un avión.
De pilotar un avión.
Sí, eso me encantaría.
Y comprarte un avión.
Pues lo de comprarme, es que yo creo que nadie se compra un avión. O sea, montas una sociedad-
Hay gente que se lo compra.
Pero para ellos.
Doy fe, doy fe que hay gente que se compra un avión y doy fe que no me parece una buena idea.
Eso sería como hacer cien veces peor inversión que comprarte un coche eléctrico, probablemente.
Sí, no, no, no, es mucho peor. Es mucho peor.
Nada, pero el avión, si lo compras, lo tienes que hacer a través de una sociedad y tendrás que tenerlo alquilado como un Airbnb, entiendo. Si no, no tiene ningún sentido. Yo no... Ilusión te puede hacer todo. Ah, si, si tuviera que comprar cosas, compraría experiencias. Yo compraría sentarme con alguien interesante, un premio Nobel, ir al espacio también pagaría por eso. O sea, pagaría por cosas que me pueda llevar luego un poco a la tumba, al final.
Pilotar un coche de carreras, sí, me encantaría en un circuito. Y si lo hago con un piloto profesional, jo, pues qué bien que me gasto el dinero en eso, ¿no? El coche en sí, pa qué lo quiero si no voy a estar usando. Estamos hablando al final mucho de dinero, pero...
Bueno, la pregunta mía era si venderías y me estás explicando un poco por qué no tienes una intención de vender a priori.
No, no, no, no la tengo. No la tengo ahora mismo. Y además creo que hay personas en mi equipo que llevan un tiempo y otras que estamos contratando, que quiero... O sea, quiero pasármelo bien con ellos y quiero hacer algo muy gordo.
¿Tienes, eh, una idea de, de dónde está el techo? Porque ahora habéis crecido muy rápido, lo que muchas veces significa que ha aparecido un mercado de la nada. Entonces, hay como un vacío que te, te, te absorbe, ¿no? Te, te chupa para arriba.
Sí.
Pero claro, llega un momento en que llenas ese vacío. No estáis ahí, claramente, porque creciendo de ciento noventa a trescientos...
Bueno, depende cómo lo mires. Si lo mires en, en porcentaje de crecimiento anual, eso baja.
Sí, pero sigue siendo muy alto. ¿Vale? También es la, la ley de los números grandes. O sea, multiplicar por diez facturando trescientos es casi imposible.
Ya.
¿Don-- hasta dónde llegáis? ¿Cuál crees que es el techo?
Al final, si tú te conviertes en un plan de datos o un operador móvil, si lo quieres llamar así, que no es el número uno de ningún país, pero es el séptimo en muchos, te conviertes en el más grande del mundo.
¿Y qué factura este operador?
¿Cuánto podría facturar eso? Miles de millones, yo creo.
Además, que no estás tan lejos, ¿eh?
Y además hay-
Si vais de ciento noventa a trescientos-
Y además hay mucho-
...miles de millones es unos añitos más.
Sí. Y yo creo, ¿sabes qué pasa? Hay una macrotendencia, y es que las personas cada vez estamos más fuera. O sea, cuando yo era pequeño, yo con mis padres viajaba a Benidorm y muy puntualmente a Bélgica, y no íbamos en avión, íbamos en coche. Mi sobrina, con cuatro años, se montó el otro día en helicóptero en Guatapé. Ya ha viajado a Colombia. Quiero decir, tú te vas a Medellín, entras-
Desde España.
Claro. Vas a Medellín, entras a una cafetería, está lleno de gente trabajando. Vas a Costa Rica, está lleno de gente trabajando. O sea, hay muchísima movilidad. La gente ya no está tan apegada a un mismo sitio. Eh, luego, pues también cada vez somos más mayores y cuando somos mayores tenemos dinero y nos gusta viajar y tener experiencias. O sea, el tema de la movilidad es algo que va para arriba.
Entonces estamos montados en una macrotendencia, yo creo, igual que la del envejecimiento, igual que la del teletrabajo. Y la gente necesita estar conectado cuando sale. O sea, esto ya no es que pagues una factura de roaming una vez cada diez años porque hiciste un viaje para casarte, que estás todo el día afuera y dando vueltas y tu expectativa no es llegar a un sitio y de repente perder tu móvil y todo lo que utilizas.
Déjame volver a, al tema de la ansiedad de los emprendedores que comentabas antes, porque veníamos hablando de la venta y, y el dinero y la tranquilidad. Pero ahora me interesa preguntarte sobre qué crees que causa esta ansiedad. Porque el negocio va bien. Vosotros no dependéis de un inversor, no dependéis-- o sea, tenéis una rentabilidad buena.
El miedo...
¿Miedo a qué?
A no estar aprovechando la oportunidad.
El FOMO. Fear of missing out.
Sí, sí. Creo que no lo estamos haciendo bien. Creo que podríamos hacer las cosas mucho más. Creo que podríamos ir más rápido. Creo que esto no se ejecuta en el tiempo que se debería. Es un nivel de autoexigencia que es importante-
Es de insaciabilidad. Nunca es suficiente.
Yo creo que... ¿Cuándo es suficiente?
No lo sé. Es una buena pregunta.
¿Cuándo es suficiente, verdad? Eh, cuando te enfermas, ¿no? A veces el límite, si no lo controlas tú, el límite te controla a ti.
Y casi es muy tarde.
Sí, sí, seguro que es muy tarde. Eh, pero no es un tema de dinero, ¿eh? O sea, es que a veces-- nosotros utilizamos millones de dólares, pero por tener un proxy, ¿eh? Es decir, de ambición, pero no es eso. O sea... ¿Qué significa 1000? ¿Qué significa para vosotros facturar 100? Podría ser 95, podría ser 105. ¿Cuál es la diferencia? No hay ninguna. En realidad es que tú te vas a casa pensando que estás haciendo algo grande, ¿no?
Que ayudamos a mucha gente, que cada una de ellas nos paga un poquito-
Hombre, claro.
Y sumas y es un número muy grande.
Nadie te va a pagar si no estás haciendo algo.
Para mí la facturación son dos cosas. Es un proxy, o sea, una intermediación del valor que aportamos, porque la gente si te paga es que le aportas un valor. En general, la gente es inteligente. Y segundo, son recursos de la compañía para contratar talento increíble, desarrollar los productos, innovar y pasárnoslo bien, que al final los emprendedores tenemos un pequeño privilegio que es crearnos nuestro trabajo de nuestros sueños.
Sí.
Nos, nos creamos todo un universo alrededor para tener el trabajo que queremos hacer.
Y con la gente que nosotros seleccionamos.
Exacto.
Que cuando tú trabajas para alguien, tú no puedes seleccionar.
Y la facturación te permite hacer esto.
Hombre, claro.
Te permite contratar, te permite hacer cosas.
Claro, la gente no sale gratis, sobre todo la gente buena, ni, ni te puedes sentar.
Ni la masa tampoco, ¿eh?
Y, y, y los acuerdos con los que llegas. Yo acabo de sentarme con una empresa de seguridad que yo aprecio mucho y que valoro mucho y que me gusta. Me he tomado un café con uno de sus empleados esta mañana y es porque somos grandes. Si fueras pequeño, no te da acceso a eso, ¿no? Eh, tenemos clientes de empresas ahora con la parte de suscripción, que es una de las empresas más grandes o si no la más grande de España.
Entonces, empiezas a sentarte-
Inditex.
Tenemos-- empiezas a sentarte con gente que claro, te enriquece mucho porque aporta mucho, mucho valor. Yo ya me sen-- o sea, el otro día me estaba metiendo en un avión y había atrás alguien hablando y recomendando Holafly. Y a mí me daba vergüenza decir: «Sabes, si necesitas algo, estoy aquí porque soy yo».
Pero me da mucha ilusión por dentro.
Vale, esto es todo lo fantástico de ser emprendedor. ¿De dónde salen estos fantasmas, estas ganas de más, de cuándo es suficiente?
Yo creo que cada uno tiene sus propios miedos y creo que muchas veces el comportamiento se explica por los miedos. Yo creo que nosotros que hayamos pasado por el COVID y haber, haber estado muy cerca de ver el abismo. O sea, a mí, yo estuve muy cerca de quedarme con una deuda que no iba a poder pagar. A mí cuando la gente me dice oye-
¿Por qué? ¿Porque te bajó la facturación de golpe y tú tenías compromisos de datos?
Yo tenía un financiero que quería entrar en el capital. Le dije que no en una de estas que estaba yendo yo a hablar con Lanzadera, cuando nosotros se iba a la porra y me la hizo con un apunte contable y le dijo a mi socia que yo había robado en la compañía. Entonces, hasta que yo le demostré a mi socia que yo no había robado, que tuve que contratar gente de fuera y todo eso, yo tenía una deuda que de cuarenta mil euros, que ahora parece muy poco dinero y tal, pero para pagarlo con una nómina cuarenta mil euros, ¿sabes?
Si nosotros quebrábamos, debíamos dinero al banco, el banco iba a repetir la deuda, entonces yo iba a tener responsabilidad. Entonces, eso más despedir a gente que es buena, que eso te quema mucho, más no sé qué, yo vi el abismo. Entonces, a mí, si me da la sensación de que no estamos creciendo lo suficiente o algo, yo creo que me vuelve un poco los miedos de la parte del COVID.
Es irracional, no tiene sentido, pero creo que muchas de las-- el comportamiento que nosotros tenemos se explica por, por los miedos, probablemente.
¿Y cómo, cómo sales de ahí?
¿Cómo sales de ahí?
Yo creo que cada uno saldrá de una manera distinta. Yo que me, yo que en Colombia estoy un poco solo, no, no tengo allá amigos ni nada de eso.
Esto no ayuda, ¿eh?
No, no ayuda. Y no tengo de-- no, no hago deporte ni nada de eso. Entonces, yo probablemente-- tú tienes que generarte un ecosistema alrededor tuyo.
O sea, ¿tienes pistas de lo que te podría ayudar?
Claro, obviamente. Si muchas veces sabemos lo que nos puede ayudar y no lo hacemos, porque siempre encontramos una excusa, un email o lo que sea para hacerlo antes. ¿No te pasa a ti? Yo siempre tengo alguna excusa para estresarme. Pero ¿cómo se sale? Yo creo que cuando tú ya te conoces y sabes dónde está tu punto, sales parando.
Dices: «Mira, estoy al borde, hoy no voy a trabajar». Que eso es un lujo que también nosotros nos podemos dar. Yo he trabajado los domingos, pero a lo mejor un martes cancelo reuniones y digo: «Es que no puedo, no sé qué, que tengo otra cosa». Y me dedico a ver Netflix y a ver vídeos en TikTok, o me paseo, o miro el pájaro que está en el balcón, o barro, o hago mucho-
Y no se acaba el mundo.
No, el mundo-
Y no pasa nada.
El mundo nunca se acaba.
Pero yo creo que esto es lo que seguramente cuesta descubrir, que si de repente cancelas la reunión y te vas a dar un paseo-
No pasa nada.
No pasa nada.
Y si pasa algo, porque no lo has montado bien. O sea, tú tienes que generar-
Y si pasa algo, se arregla.
Tú tienes que gen-- yo creo que es muy importante, en las empresas lo más importante, lo mejor y lo peor son las personas, siempre.
Mhm.
Entonces, si tú te rodeas de buena gente, buena gente en el sentido profesional y también personal-
Humanos.
Tú puedes faltar. E idealmente, yo creo que un emprendedor tiene que construir su propia irrelevancia. Yo, por ejemplo, era CEO con Lidia, luego fui director de marketing, ahora estoy en la parte de growth. Vas encontrando gente que son mucho más buenos que tú. Pablo, que es nuestro CEO, que era mi jefe en Sanitas, el mejor que yo.
El CEO no es ninguno de los dos, ¿eh?
No, nosotros no salimos. Yo no voy a ser un buen CEO.
¿Tú, tú qué sabes hacer?
Yo qué sé hacer, montar cosas desde-- montar negocios de digitales desde pequeño hasta que ya está empezando un poco de tener tracción y gestionar equipo máximo de ocho personas.
Y de crecimiento, de growth, de digital marketing, afiliación. Eso se te ve en los ojos, que es un tema que te apasiona.
Ideas y determinación para que pase.
¿Y tu socia?
Mi socia me complementa muy bien. Mi socia, que es china, es Yin Yang Hu, Lidia para los españoles.
¿Cómo, cómo, cómo?
Yin Yang Hu. Como el yin yang.
Ese es el nombre de verdad.
Sí, Yin Yang Hu.
Y le llamáis Lidia.
Bueno, ahora ya cada vez ya le gusta menos que le llamen Lidia y más por su nombre-
Vale.
Por su nombre chino. Lidia es una chica mucho más tranquila, con mano izquierda, negociadora. Ella era profesora de chino aquí en España y se quedaron a dormir en mi casa, que iban a ser quince días y al final fueron seis meses. Y yo les dije: «Oye, eso de ser profesor chino, ¿sabes cuántos profesores chinos hay? Hay muchísimos. Eso no vaya a ganar nunca dinero.
¿Por qué no os metéis en temas digitales y ayudáis a, no sé, alguien español a entrar en el mercado chino». Entonces, leyeron un libro de RTB.
¿Quiénes son? Hablas en plural.
Ella y su novio, Dino.
Vale. Dos chinos.
Sí. Esto, esto empezó porque nosotros tres viajamos a Tailandia y a Japón.
Tres chinos en Murcia.
No, en Madrid, en Alcobendas.
Vale, vale, vale.
Sí. Viajamos a Japón y a Tailandia. Y el chino, que es muy listo, que se llama Dino, se trajo la SIM física directamente desde China.
Ah.
Y yo que estábamos ya con siete ideas más estúpida una que otra y yo estaba quemado en Bankia porque no pasaba nada de lo que empujaba y tal. Eeeh, dije: "Mierda, pues, ¿por qué no hacemos nosotros este negocio?" Y entonces nadie nos hacía caso por email ni nada de eso. Dino fue con el dinero, compró una tarjeta a un intermediario.
Luego no nos hacían caso unos tailandeses. Lidia se fue a Tailandia, se plantó en la sede del operador móvil y no se movió del sofá hasta que le hicieron caso. De ahí fue que empezamos. Entonces, por ejemplo, Lidia a mí me prohíbe hablar con chinos porque no, no soy bueno en las reuniones con ellos. Ella es, ella es una relaciones públicas, una mucho más calmada.
Nos complementamos muy bien ahí en ese sentido.
¿Cuáles son sus, sus áreas de...?
Relación con Tel-con Telco. Ella lleva toda la parte-
Las negociaciones.
Todo.
O sea, el producto.
Todo. La operación, la negociación. O sea, si tenemos un conflicto con un operador, como por ejemplo ahora mismo tenemos, tenemos una persona en un operador móvil X que acaba de llegar y no nos está haciendo mucho, mucho apoyo allá. Entonces, Lidia va pa Hong Kong y lo soluciona.
¿En qué momento ponéis un CEO que no sois los fundadores?
Hace un año y medio o así. Pablo entró primero como financiero. Yo hace mucho tiempo que a Pablo lo quería meter en la compañía. Yo desde que empecé en Perú-
¿De dónde sale Pablo?
Pablo fue mi jefe en Sanitas.
Ah, vale, vale. O sea, es un excompañero amigo tuyo.
Uno engaña a la gente que tiene alrededor. Digo que le engaña porque le hace una promesa que nos pasa cuando uno tiene familia-
Una promesa que será eventualmente cierta.
Claro. Pero que-
Porque tú eres optimista y crees que pasará, pero no lo sabes.
Mira, para la empresa ha trabajado mi padre, la exnovia , el amigo, el compañero. Todo el mundo ha trabajado pa' uno. Una capacidad de poner a la gente pa trabajar que de-- arrolladora.
Y traes a Pablo de director financiero.
Al principio sí, con la promesa de que si iba bien, se convertía en el CEO.
Y fue bien.
Sí, sí, sí, sí.
¿Y cómo gestionáis la relación los tres? Porque los dueños sois Lidia y tú.
Bueno, Lidia estuvo conociendo a Pablo mucho tiempo. Y entonces, llega un momento en que me dice: "Me fío de él". Y eso es muy importante. O sea, al final es un tema de confianza. Pablo se-- Pablo vive en Irlanda, la sede está en Irlanda. Pablo vive con toda la familia, toda la parte-
O sea, la sede, dices legalmente.
Sí, toda la parte-
Porque la gente está en Colombia, has dicho.
No, la gente-- el volumen está en Colombia, pero la directora de recurso humano, que ha pasado por Google, acabamos de contratarla. Eileen está en Irlanda. El de producto que viene de SendX en Irlanda, el financiero, legal, toda esa parte de directiva.
O sea, Pablo está montando su equipo directivo-
Sí
...en, en su país.
Lo tiene montado en Irlanda, sí.
Y luego tú en Colombia.
Es que contratar ese tipo de talento, eh...
Con experiencia es muy difícil.
Claro.
Si no estás en uno de los hubs-
Claro
...de tecnología.
Eso es.
San Francisco, Nueva York-
Más caro
...Irlanda, Londres.
Irlanda es carísimo y Dublín es carísimo, pero necesitas ese tipo de talento si quieres crecer. Tú no puedes crecer... O sea, lo, lo malo de una empresa, lo malo, lo bonito, son problemas, diga, de gente que le va bien. Pero una empresa que crece tan rápido es que no todo el mundo puede pasar, sabes, de diez a seiscientos y seguir siendo competente en su rol.
Entonces, tienes que ir contratando gente que a veces te trae otra experiencia mucho más potente, incluida la de los fundadores. O sea, yo me siento incompetente para dirigir la compañía que tengo.
¿Dejaséis de ser CEOs vosotros porque creíais que no lo hacíais bien o porque no os apetecía?
Porque sabíamos que no lo hacíamos bien.
Pero no era porque no os apetecía.
Bueno, tampoco...
Bueno, si algo no se te da bien, no te apetece.
Tampoco aspiro a ser... A mí el, el poder no me mueve. Entonces, pero yo sabía que yo era incompetente. Yo no voy a sacrificar el futuro de mi compañía por gestionarlo yo.
¿En qué sentido? ¿Qué es lo que-- qué competencia crees que te faltaba?
Pues no, no contrataba bien. No-
Y luego contratas a un CEO.
Bueno-
Que es el más difícil e importante.
Alguien tiene que contratar bien pa que él contrate a los demás.
Claro.
¿No?
Entonces, sabes contratar un buen CEO, sabes contratar.
Pero no en cantidad.
Es que me gusta llevar la contraria. Eso-
No, pero está bien. Está bien. O sea, contratar a uno es más fácil que contratar a diez bien. O sea, yo contraté mal.
Contratar un CEO es muy difícil, ¿eh?
Y nunca vas a acertar completamente.
O sea, contratar es muy difícil en general. Contratar un CEO...
Es que en realidad contratamos a alguien que conocíamos. No hicimos un proceso, digamos, real de selección-
¿No?
...de competencia. No, no, no. Pa bien y pa mal, nosotros no hemos hecho eso con la gente más... Ahora, recientemente, sí. O sea, todo esto que te estoy diciendo son-
Pues eso ya lo ha hecho Pablo.
Claro, eso lo ha hecho Pablo con una agencia de recruiting. O sea, tú te imaginas, yo no tengo redes de contacto, yo no cono-
¿Y tú les entrevistas a estos que está contratando Pablo antes de que entren?
Sí.
¿Hay un filtro?
Sí, pero yo le digo a Pablo: "A ver, yo puedo hablar con él para ver si me cae bien y para ver si le encuentro algo raro", pero al final no soy yo el que va a decidir quién es el director.
Pero puedes vetarlo.
Si veo algo muy raro. Pero tengo que ver algo muy raro.
O sea, no estás vetando a gente que-
No, yo no veto gente. Yo creo que Pablo y todos los demás tienen que ser capaces de equivocarse contratando.
Pero la cultura de compañía cambiará radicalmente de ser Lidia y tú a ser Pablo.
Depende de lo bien que hagas el trabajo.
Depende de lo alineados que estéis con Pablo. Porque si Lidia tú y Pablo sois lo mismo, entonces no cambia nada.
Tenemos un canal de WhatsApp que se llama Los Tres Mosqueteros. O sea, somos-
Está arreglado todo.
Claro.
Ese canal de WhatsApp que se llama Los Tres Mosqueteros, la cultura ya está solucionada.
Claro, claro. Yo conozco a su mujer, a sus hijos. Eh, a ver, siempre vas a tener un desalineamiento. Lo importante es que somos transparentes, muy sinceros y no nos molestamos por nada que nos digamos el uno al otro. Y somos capaces de entender que tenemos carencias y tenemos que cubrirlas.
A yo-- a Pablo le acabamos de poner un coach. Yo también necesito un coach. Estoy metiendo gente externa muy potente que nos está diciendo: "Oye, esto mal, esto por aquí, de la estrategia esta no la tiene bien hecha". Gente cara, ¿eh? Que estoy metiendo. Eh-
McKinsey.
¿Qué?
McKinsey.
No. Ex-CEOs de compañías-
O sea, consultores, pero independientes.
Sí. Gente, gente muy tocha. Ex de Iberia, ex de-
¿Esta gente le pagas en cash por horas de consultoría?
A día de hoy, sí. Yo creo que son conscientes. Oye, yo ya no, no doy equity por consultoría ni cosas por el estilo. O sea Pago bien, pago bien. Si te quieres venir a la compañía, pues entramos en un programa de, de stock options, pero por consultoría no pago.
Es que la frase dar equity debería no existir. El equity no se da, el equity es como dinero. No se da dinero, ¿no? Hay, hay un, hay un salario a cambio de trabajo.
Claro.
Y el equity es dinero en otro formato.
A mí Pablo siempre me dijo: "Pedro, no regales el equity". Y yo eso lo he seguido muy, muy al pie de la letra y somos muy conservadores con esa, con esa parte. Pero pagamos bien. A la gente hay que pagarle bien. Pues a lo que te va a hacer la diferencia.
¿Qué es lo que más os ha costado de, de traer un CEO que no es uno de los dos fundadores?
Saber cuál es el rol del CEO, definir bien las expectativas con él.
Estoy leyendo entre líneas que lo más complicado es saber cuál es vuestro rol.
También.
Más que el del CEO, porque el del CEO yo creo que está bastante claro.
Buena pregunta, ¿no? Esa no la han hecho-- nos han obligado a definir bien los roles.
Es que...
Es que no te creas que, que el del CEO es tan claro, porque es que somos mucha gente haciendo-
Bueno, es todo.
Somos mucha gente haciendo por primera vez muchas cosas. Pablo también es CEO por primera vez. Yo soy fundador por primera vez. O sea, a veces lo que parece que está muy claro no está tan, tan, tan definido. Y luego cada empresa es un mundo, ¿no? Entonces, tienes que alinear muy bien las expectativas. Y por supuesto, si tú eres empleado y también controlas la mitad de la compañía, las líneas, cuanto más claras estén, mucho mejor.
Por no perder tiempo, porque no se quede algo sin hacer, por no estar haciendo dos el mismo trabajo, por estar seguros de quién es el owner de la última decisión. O sea, yo tengo una relación en la que trabajo para el CEO y yo espero que en ese sentido se comporte como mi jefe. Pero, por otro lado, desde el board, que es una figura así virtual, si lo quieres llamar.
El board sois Lidia y tú.
Claro. Controlamos la compañía.
Tenéis la propiedad.
Sí.
¿Dais equity a los empleados también? Has hablado en plan de stock options.
Está en ello.
Está en ello.
Sí, está en ello. Ya cuando contratas determinado perfil de gente, para ellos es muy importante.
¿Te planteas hacer una ronda?
Sí, nosotros hemos estado hablando con banca de inversión. Pasa que no hemos llegado a darle nada, pero, mmm, sería algo más mixto entre secundario y ronda. Una-
Sí, sí, me imagino.
Un fifty-fifty.
¿Por qué con banca de inversión y no con inversores?
Yo no sé nada del mundo de la inversión. Entonces, hablo con quien se me acerca. Realmente, o sea, no...
O sea, el que te ha llamado a la puerta.
El bicho grande que me llama a la puerta: "Pásame datos financieros". Yo: "Sí". Llevo tres semanas sin pasárselo. Para vender un trozo de la compañía, yo quiero ponerla bonita. Entonces, ¿qué pasa? Que siempre pienso que esto lo tengo que mejorar, lo otro lo tengo que mejorar. Y entonces, estoy en ese proceso de quiero dejar al equipo bien organizado, la estrategia muy clara, la cultura muy bien alineada, el modelo de negocio y todo el tema este de la suscripción y otra serie de cosas que estamos lanzando con facturación para que esto no sea simplemente una promesa, para aumentar el valor de la compañía y meter a alguien que te valore esto como algo que, que uno espera, ¿no?
Tenemos la ventaja del proxy de iRalo al final, pues si ha llegado ya alguien que ha levantado ciento veinte mil-
Son comparable, ¿no?
Claro.
Comparable ayuda muchísimo.
Ayuda muchísimo. Yo estoy encantado de que iRalo levantara esas rondas. O sea...
Pedro, eh, me encanta cómo has explicado la historia de, de Holafly. Antes de irnos, te quería preguntar un poco de dónde sales tú. De dónde sales tú en todos los sentidos, ¿eh?
¿De dónde salgo yo? Pues-
Sales de Murcia.
Salgo de Murcia sabiendo que en Murcia no iba a tener oportunidades. Llego a una consultora de experiencia de clientes que se llamaba Aizio.
¿Qué estudias? ¿Estudias algo?
Ciencias Políticas. No lo terminé.
Ciencias Políticas.
No lo terminé.
¿Por qué, por qué estudias Ciencias Políticas? Curiosidad.
Porque había hecho dos años de Derecho y no me gustó. Miré el programa de Ciencias Políticas.
Era la siguiente en la lista, ¿no?
Yo siempre he gastado la broma de que yo quiero ser político corrupto, pero ya están todas las plazas pilladas. Y ahora creo que hay todavía más saturación. Entonces... No, pero yo hice un proyecto relacionado con Internet. Una profesora para la que yo había tenido una muy buena nota me metió y había que programar una página web. Entonces, yo aprendí HTML.
Mhm.
Me hice mi propio blog.
Mhm.
Empecé a hablar de reputación online porque vi que algunas empresas estaban viéndose afectadas por los foros. Alguien vio lo de la reputación, me llevó para Madrid. De ahí pasé de la consultora a una agencia, de agencia a Sanitas.
En marketing digital.
Sí, siempre en negocio digital. Yo siempre me he dedicado al negocio digital. De ahí me contrataron en Mediaset, un sitio superdivertido, pero mi jefa de Sanitas se había ido a Bankia y me dijo: "Pedro, vamos a hacer, vamos a hacer fintech, vamos a hacer innovación en, en fintech". Y yo: "Bueno". Me bajab-- me bajé el su-
Okey
...me bajé el sueldo y me dieron dos proyectos muy bonitos, uno de robot advisor, toda la parte de asesoramiento financiero automatizado, y otra de scoring de riesgo. Hicimos un proyecto con el IE que le permitíamos que si sus potenciales alumnos daban acceso al banco, a la cuenta bancaria, en unos segundos le decíamos si le dábamos el préstamo o no se lo dábamos. Dos proyectos muy chulos, pero luego internamente en el banco, pues no salieron y a mí eso me tenía muy quemado.
Entonces, ya llegó la idea esta. Yo conocí a Lidia porque yo quería hacerme un MBA en China.
Tú-- Espera, espera. Tú querías hacer un MBA en China.
Sí.
¿Por qué?
Porque yo pensé que China era el futuro. Cuando ya lo, cuando ya es presente, realmente.
Cuando ya estaba claro.
Sí.
Y, pero, ¿y qué significa esto? Tú querías subirte al tsunami de China.
Yo soy una persona oportunista en el sentido positivo. Creo que uno no tiene que dejar las oportunidades pasar y uno tiene que estar donde hay viento por la espalda.
Es que oportunista es una palabra que, que yo la entiendo como positiva, ¿eh? Aunque se utiliza negativamente. Entonces, tú ves una oportunidad en China.
Dije: "El fu-futuro es China, yo no voy a..." A mí no me gusta competir con todo el mundo. O sea, yo nunca he hecho un proceso de selección competitivo, salvo, salvo con Mediaset. En todo lo demás, yo he ido referido. No me gusta competir, no es un buen negocio eso. Entonces, dije: "Pues si yo sé chino, pues no voy a competir, porque cuánta gente sabe chino".
Pero una cosa es saber chino y la otra es hacer un MBA en China.
Bueno, en ese momento yo pensé-
Es la excusa.
En ese momento yo que-pensé que quería desarrollarme dentro de una empresa a nivel ejecutivo. Luego ya un día que hice un viaje a Hong Kong, tuve que lidiar con varios ejecutivos en un estam-
Con el MBA.
Sí, estábamos en un bar con un tío supergrande de, de Bupa que me contó su vida y me di cuenta de que me estaba riendo, no porque me hiciera gracia, sino porque era el ejecutivo no sé qué. Y dije: "No, no, yo por aquí no quiero seguir. Yo no voy a ser directivo, no voy a permetir-- permanecer en un consejo de ejecutivo ni dirección ni nada de eso." Entonces dije voy a hacer un MBA en China.
No acabé la carrera, no pude hacer el MBA. Pero antes de ir, L-Lidia y yo nos encontramos en WeChat, una aplicación que ha de-- entonces ya era mejor que WhatsApp.
Pero tú no estabas en China, simplemente te bajaste WeChat.
Yo esta-yo estaba en Madrid, me descargué WeChat y WeChat tenía una feature muy buena, que es que te permitía localizar gente que tenías alrededor. Y Lidia me escribió: "Oye, ¿estás buscando profesor de chino?"
Ostras.
Yo dije: "Pues sí".
Es mejor que tú en marketing, ¿eh?
Sí, sí, los chinos son potentísimos. Pasa que hay to-todo ese debate cultural y ese colap-
¿Y ella qué hacía aquí? ¿Qué hacía en Madrid?
Era la primera alumna china de Eli-- de la Universidad Europea de Madrid.
Estaba estudiando ahí.
Estaba haciendo pre-
¿Estaba haciendo su MBA?
No, estaba terminando la carrera de Economía y no sé qué.
Vale. Y se ofreció outbound a saco por WeChat.
Se ofreció, se vino con el novio-
Muy buen targeting, ¿eh? O sea, muy bien pensado.
Sí, sí.
Y te pilló. ¿Y tú le dijiste que sí?
Hombre, claro, yo quería estudiar chino. Dije que sí. Como era una mujer, pues invité a mi amigo y a mi novia ese día en casa para que ella se estuviera confortable y tal. Y llegó la mujer-
¿Y ella vino con el novio?
El novio lo dejó en la puerta. Yo solo lo vi por tal. Subió.
Vaya, va-vaya encuentro. Esto parece-
Sí, sí.
Putin y Kim Jong-un reuniéndose con los escoltas.
Sí. Sí, sí, sí.
Natural.
Ayuda por dar, por dar confianza. Yo creo que si-siempre hay que pensar-
Parece una peli de espías esto.
Total, que la primera, la primera palabra que me enseñó fue me-meinu. Dice: "Chica guapa, como yo". Digo: "Joder con esta descarada". Los chinos es que son pa' ...
Más fuertes.
Sí. No fue muy buena profesora de chino, lo digo yo a ella. Ella dice que yo no fui muy buen profesor de... O sea-
Ni alumno
...buen alumno. Pero ahí salió una amistad y ellos se fueron luego a China, le estafaron en un negocio, volvieron y ahí se quedaron en mi casa y empezó una amistad, pues que dura hasta ahora.
¿Hablas chino?
No. No, no lo hablo. A palabras sueltas. No sé, soy un tío muy pra-pragmático y no aprendo cosas que creo que no me van a hacer falta. Entonces, en el momento en que me di cuenta que no me iba-
Bueno, hace un momento me estás convenciendo de que China es la gran oportunidad mundial y ahora me dices que no hace falta hablar chino.
Bueno, pero si no te vas a China, o sea, Chi-- yo creo que China sigue siendo la gran oportunidad. Decía, hay un traspaso de poder de Occidente a Asia.
Tú te imaginabas viviendo ahí, quedándote ahí.
Sí.
Y ahora ya no.
En Shanghai. Yo fui, yo estaba becado por una, una escuela de negocios bien cara. Estaba becado, porque como tenía experiencia profesional, pues te becan a ti y al otro le cobran full. Pero no me fui.
Y tú por el camino descub-- o decides que quieres, no quieres becarios españoles, sino que quieres talento top colombiano.
Sí.
¿Por qué? ¿Cómo, cómo llegas a esa conclusión?
Uno, porque... O sea, yo cuando fui a despedir a todo el mundo con esto del COVID.
El COVID.
Claro, acuérdate que se hizo una, una regulación, los ERTES, que en principio parecía que podías sobrevivir y luego decían que no podías despedir a nadie. A mí eso me pareció una cosa por la que no quería volver a pasar. O sea, uno necesita seguridad jurídica y no pensar que se lo van a cargar. Entonces, yo dije-
Que te cambien las reglas del juego a medio camino te hizo, te hizo querer marcharte.
Hombre, claro.
Del, del sistema regulatorio laboral español.
Total, porque me puso al borde de, de morir. Pero no solo eso. Al final, los costes... Es que, ¿sabes qué pasa? Yo me fui a casa de mis padres y las dos únicas empleadas que mantuve se me quedaron embarazadas. O sea, yo he tenido el cien por cien de la plantilla embarazada. A ver, yo sé que todo esto es muy polémico, pero no es lo mismo tener una persona de 10 que tener toda tu plantilla.
De repente, ya no tenía nadie que trabajara con nosotros. Entonces, al final, no sé. Yo creo que, que tienes que buscar un contexto donde-- yo, yo quería prepararme para si venía otro COVID, no tener que morir.
¿Por qué Colombia? ¿Cómo llegas a Colombia?
Porque acuérdate que yo me había echado una novia colombiana en Perú. Y claro-
Sí, no sé por qué me acuerdo de esto, pero lo has comentado en algún momento.
Pues empecé a contratar-- empiezas a contratar gente alrededor, ¿eh? Contraté a su hermana, al amigo de la hermana. Al principio, a Lidia no le dije que era su hermana. Luego tuvimos un conflicto ahí tremendo, porque falsifiqué el nombre de la persona que había contratado.
De la hermana de tu ex o, o, o en aquel momento novia.
Sí, que todavía trabaja en la empresa.
La hermana.
Y mi ex está trabajando.
Ajá, está bien.
Ha vuelto a trabajar, pero ya con un pacto con Lidia, ¿no? Eh, entonces, me di cuenta que los colombianos eran muy buenos profesionales.
Mhm.
Que yo ya he tenido otra experiencia con otras personas de otras nacionalidades y no hay que generalizar, pero no, no tenía esa misma sensación. Y el colombiano es muy profesional, muy trabajador, muy de confianza. Y luego también en Medellín hay, hay mucha apuesta por todo el tema de programación. Lo llaman el valle del software. O sea, hay talento.
Mhm.
Realmente está en el mismo horario que Estados Unidos, que para mí era un mercado prioritario que tenía que atender.
Mhm.
Y luego, pues al final encontré una buena relación entre talento, seguridad y, y dije acá hay muchos contact centers, por lo tanto, tienen mucha gente preparada para hablar inglés nativo.
Mhm.
O sea, era un buen sitio. Yo creo, yo creo que ir a Colombia nos marcó mucho, creo que ha sido muy beneficioso y yo recomiendo, pues probablemente si estás en Murcia, en Madrid y nunca has ido a Colombia, no te lo vas a plantear si tu novia no es colombiana. Pero ábrete un poco la mente y piensa si hay en determinados países o jurisdicciones donde determinada actividad te puede dar una ventaja competitiva muy gorda y en nuestro caso fue importante.
La matriz de la compañía has dicho que era irlandesa.
La compañía es irlandesa.
¿Siempre lo ha sido?
Solo es irlandesa. No, no siempre lo ha sido.
Porque cuando tú tienes empleados en Colombia tienes que tener una filial colombiana, pero no te afecta.
Bueno.
Vale.
O sea, nosotros tenemos en personas-
No lo sé, era una pregunta, ¿eh? Lo he dicho, lo he dicho como una afirmación, pero era una pregunta.
No, tú puedes tener contractors.
Vale.
O sea, al final lo que acabas teniendo es un mix entre personas en nómina, EOR, o sea, persona contratada en nómina en su país y a través de un tercero.
De un partner local que hace la parte de la administración.
Sí, es como un deal, por ejemplo, o el, o el que tengas en cada país. Y luego tiene contractors.
Vale.
Y al final lo que necesitas es tener una combinación donde ellos estén incentivados y le funcione y le encaje. Hay gente que no quiere ser contractor, hay gente que está bien ser EOR. Al que quiere estar en plantilla le tienes que decir: "Te vas a-- pa' Dublín, ¿no? Pues si no te vas para Dublín
Y, y te da esa flexibilidad, el país te da esa flexibilidad
Claro, yo, yo creo que-
Cada país tiene sus reglas de juego
Claro
Por ejemplo, España, eh, hay menos flexibilidad en ese sentido
No, en España no hay flexibilidad y tampoco puedo contratar a alguien que haya pasado por Google que vaya a ser la directora de Recursos Humanos. O sea, y tampoco es tan atractivo para vosotros. Sí, pues soy muy potente para levantar capital, pero yo luego mis clientes no me compran en español. Mis clientes son-- o sea, en España vendo como un 7 % del total.
O sea, no somos una empresa que tenga clientes españoles, operaciones españolas, no hablamos español. No tenía sentido. Nosotros cuando nos fuimos a Colombia y ella a China, Lidia y yo dijimos: «Tenemos que poner la sociedad donde podamos conseguir el capital y luego venderla y tener...» Pero al final seleccionas cada jurisdicción para la ventaja que tiene. Entonces, en Colombia tengo muy buen talento.
Eh, en Irlanda tengo otro tipo de talento que también necesito. Tengo seguridad jurídica. Pues si seleccionaras por otras prioridades, como a lo mejor mi competidor, pues te constituyes en Singapur y montas una holding en Delaware. Pero que al final lo que necesitas es un equilibrio, ¿no? De cómo cada jurisdicción y cada tipo de talento te ayuda.
Luego las cosas se mezclan mucho. El colombiano se muda a Madrid, el que está en Irlanda se divorcia y se va para no sé dónde y tienes que ir adaptándote, ¿no? Eso todo... Estamos en un momento donde las relaciones laborales, la diferencia horaria, los procesos de comunicación son todo un reto.
¿China es importante para vosotros?
Creo que lo va a ser.
O sea, no lo ha sido todavía, pero crees que hay una oportunidad muy grande
Nosotros creo que lo que lo va a ser y yo quiero apostar a China en el sentido de que-
O sea, tienes una ventaja
Claro
Digamos, en el equipo fundacional
¿Cuántas, cuántas, en cuántas empresas chinas habéis invertido?
Cero.
Es que normalmente el que está en Occidente no sabe nada de la parte asi-
No sé nada de China
Y viceversa
No sé nada
Y viceversa. No hay una comunicación. Y ahora con este ruido y esta contaminación, que es el tema actual, todavía no.
¿Qué quieres decir con esto?
Pues que hay mucho, hay mucho ruido sobre China y-
O sea, el conflicto geopolítico
Sí
Al final, lo que dicen los políticos, los presidentes de los países-
Ensucia, ensucia todo lo demás
No, no, no simplifica
No, no simplifica
Que está creando tensión
Claro. Y, y nosotros ahí tenemos un puente, o sea, un murciano y una china
Es el futuro
O sea, oye, ¿por qué no trabajar juntos, no? Yo no sé vender en China. O sea, yo voy a tener que aprender mucho en la parte de marketing, pero sí voy a saber constituir una sociedad, sí voy a saber tener partners, sí voy a tener... Entonces, ¿por qué me voy a limitar solo a un mercado si puedo atacar los dos mercados? Y no necesito ser el número uno en China. Si fuera el número cuatro, ya sería supergrande, ¿no?
Lo que quería decir al final es el turista que tú has visto tradicionalmente en cualquier sitio, en un hotel de Etiopía, es un americano. Dentro de cinco, seis, siete años, vas a ver también a un chino. Pero porque es un tema de poder adquisitivo. Al principio empiezan a comprarse-
Y de números
Claro, y también de nuevo rico pasas a un rico experiencial. O sea, pasas de comprarte un deportivo con purpurina-
Eléctrico
Eléctrico o el Tesla, o a comprar vinos caros y aceites caros en Shanghái. Claro, y solo viajar a Japón, a Tailandia, donde tienen infraestructura, a que tus hijos están viajando a Colombia, están viajando a México, también viajan no sé qué. Y yo quiero captar esa oportunidad y ayudar no solo a la gente de Occidente, también a los de Asia.
Y, y aprender, porque por el camino es que los chinos no venden igual. O sea, te venden con un directo en su plataforma. Hay superapps, cosa que aquí yo creo que vamos hacia esa tendencia, pero allá está desarrollada hace diez años. O sea, Revolut se quiere convertir en una superapp, Uber se quiere convertir en una superapp. Todo el mundo quiere una superapp. Eso en China existe ya hace veinte años, ¿no?
Entonces, creo que hay mucho que aprender y que-
¿Y esa superapp no tiene SIMS?
Por ahora era ile-ilegal, hasta ahora
Ostras
O sea, la de SIM en China era ilegal
Bueno, ahí querías seguridad jurídica, buena suerte en China, ¿eh?
Bueno, están trabajando en eso. Están trabajando en eso. No soy ningún experto, ¿eh?
Bueno, pero tienes una socia que sí que lo es
Claro, tengo una socia que es china, que tampoco es que ella se sienta a-atraída a complicarse con cosas, ¿no? Pero aquí Lidia y yo tenemos un lema que es wherever it takes. O sea, tenemos que ir a hacer-
Lo que haga falta
...lo que haga falta. Una vez que tú ya tienes ese lo que haga falta y hasta que dure que puedes hacer eso, listo, a correr. Nos vamos a donde haga falta, nos asociamos con lo que haga falta, todo por, por pasárnoslo bien.
Pedro, vamos a dejarlo aquí. Eh, yo me lo he pasado superbién, ¿eh? No sé si se ha notado, pero-
Yo también
No sé de qué íbamos a hablar-
Tampoco
...pero hemos hablado de cosas muy interesantes. Oye, antes de irnos, eh, quiero anunciar que Holafly va a ser patrocinador del pódcast. Así que a partir-
Ah, sí, sí
...de octubre, eh, la gente que escuche el pódcast va a poder escuchar también las ventajas de Holafly. Eh, quiero decir que obviamente la gente que ha llegado hasta aquí ya lo sabrá, pero no te hemos invitado porque seas patrocinador del pódcast-
Están locos
...sino que ha sido al revés. Te hemos invitado para contarnos la historia del, de, de Holafly y luego nos has dicho: «Oye, existe esta posibilidad» y hemos hablado y lo hemos hecho. Pero, pero ten-- nos encanta tener emprendedores que apoyen el pódcast de diferentes maneras. Eh, primero has venido como invitado y luego os quedaréis como patrocinador.
Os lo queremos agradecer toda la audiencia que nos permita hacer posible el pódcast. Y oye, Pedro, te dejo que sigas con tu viernes.
Muchas gracias.
Muchísimas gracias por venir.
Gracias a todos por llegar a este punto
Y a todos vosotros, gracias por escucharnos y hasta la semana que viene.
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