De Fundar Homa Games a Invertir en más de 100 Empresas - Podcast #286

Entre ochenta veinte y cincuenta cincuenta. Tomamos mucho riesgo, la pasta la ponemos nosotros y encima le metemos-

Pero el juego lo pones tú entonces.

Tú quédate tu juego a ver qué, qué consigues con él.

Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de Itnig. Esta semana tengo conmigo a Juanjo Mostazo, fundador de Bitmotion y HOMA Games. En este episodio vamos a entrar en profundidad en el mundo ad tech y también vamos a entrar en el mundo del gaming.

Que ha sido el juego más descargado del mundo en Q uno. Hemos tenido cuarenta y cuatro millones de descargas.

Hostia. ¿De, de qué va ese juego?

¿Te digo la verdad? No me lo he bajado todavía .

O sea, no puede ser que no sepas de qué va. Más concretamente, el hyper casual mobile gaming.

Es de las subcategorías de juegos más grandes que hay porque el mercado juegan desde niños pequeños hasta abuelos.

Una categoría que no tenía ni idea que existía antes de este pódcast pero que tiene un poder de monetización enorme.

Más de veinte sí, el segundo año.

Eh, más de un millón de vida.

Sí. Y más de dos.

Y más de dos. Por último nos va a explicar su realidad actual de inversor y el pódcast de esta semana nos lo trae Factorial, que es la plataforma de recursos humanos que ayuda a las empresas a simplificar su gestión automatizando todos los procesos dando visibilidad a los managers de lo que pasa en sus equipos así como a Recursos Humanos, a Finanzas y al propio CEO.

Podéis tener una reunión de media hora con uno de nuestros expertos en producto solicitando una demo en factorialhr.es. Por último agradeceros a toda la gente que nos seguís mandando feedback que nos sugerís invitados De verdad que es la razón por la que seguimos publicando una historia de negocio cada semana y sin más os dejo con Juanjo Mostazo y la increíble historia de Bitmotion y Joma Games.

Bienvenidos una semana más al podcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero y hoy estoy con Juanjo Mostazo. ¿Qué tal Juanjo?

Hola buenos días. Muy bien muchas gracias por, por la invitación.

Hombre gracias a ti por venir. Eh, estuviste en Málaga normalmente eh, y hoy pasabas por Barcelona bueno esta semana pasabas por Barcelona.

Si estaba unos días aquí en Barcelona porque coincide que está haciendo estos días el campus de Seedrocket donde soy también mentor y participo y nada pues ya...

Hemos encontrado el momento.

Perfecto.

Em, Juanjo tú eres fundador de varios negocios desde Trovit, bueno Trovit no eras el fundador pero ahí aprendiste Hasta Homa e, que has hecho tu gran proyecto, ¿no? Y BitMotion, ¿no? Actualmente eres inversor, ¿no?

Correcto.

Em son negocios alrededor de la tech podríamos decir y de el gaming, ¿no?

Correcto.

Mobile gaming em y actualmente bueno estás dedicándote a muchos proyectos muchos sectores ya no estás tan metido en la Tech Pero ahi es donde has hecho principalmente tu carrera Si Entonces Hoy aprenderemos de AdTech Que Normalmente no hablamos tanto Aquí en el Podcast de Nick de Adtech Es un tipo de negocio muy volátil Que Puede crecer Mucho Generar mucho rendimiento y El día siguiente pueden existir Porque Se basa en Grandes autopistas Grandes algoritmos programáticos Que distribuyen el stock Y el tráfico Ypuede que ahora te enfoquen y mañana no Hay grandes Historias de Negocios que han crecido Mucho

y desaparecido Correcto También Ha Sido Bueno también depende Del Momento Pero Sí que tuvo Ahí Sus años Donde hubo bastante hype Y fue Fueron Salieron Muchos negocios Y Hubo Como mucho boom Entre Aproximadamente 2013 2017 Dieciocho fueron Los Años locos De La Tech Donde A mí Me gusta Decir que Fue Un poco Como El salvaje oestePorque Se Abrieron un Montón de Oportunidades Un Poco Como Salvando Mucho Las DistanciasComo Está pasando Con La IA Ahora Y Bueno Y ahí Pues Empecé AA emprender Vimos Nuestra oportunidad Y Ahí Nos tiramos Al A La

piscina Vamos Antes De esto Tu Trayectoria Tú Eres Tequi Tú Eres Programador Estudiaste InformáticaYo Soy Ingeniero informáticoPor La Yo soy De Cádiz Pero Estudié Ingeniería informática Por Sevilla Pero Muy prontito Mi Primer trabajoEn cuanto TerminéLa CarreraCon Veintidós añitos De HechoMe VineAquíABarcelona Dondedonde empecé DeHechoAntesde empezara grabar Me Has Sorprendido Hablandoen catalán Osea túllegaste aaprendercatalán YolleguéaaaprenderyoYaElúltimoaño de estaren barcelona hiceamigoconlos quesolohablaban Catalá O Sea YaHablandodesdelminutoUno ClaroAmímegustaNoesdebunaEducacióndeque llegasaunsitioyhablala lenguaque habla lagenteaquí ¿Porqué

no? Me encanta oír eso perono eslo habitualnormalmente la sobre todola genteque viene de otraspartesde españale cuestamás deaprendera veces que igualunalemano uninglés A Mí Lo Que Me dabaMuchocorajes que siestábamos en unareunión ohabídospersonados amigos queen treellos estánacostumbradosahablancar que cambiaranal castellanopor míDecirse había másgentesi hablan castellanomarabillosoporque yo siempredigoque algoque Aprendíaquí esque primero lamensa mayoriade lagenteesmuy educada sisiven quenohabla catránpues tehambinala castellanonopasanadaperódespués deunosañosaquísiveía queme hablabanen que hablabanentre ellos encatalánycambian ala Castellonopor mípues nopues yoqueríahacer unesfuerzopor hablarencatalána memecantaba Noscaisenlaslágrimascundo

vemosesoenCataluña OyePues despuésdeese masajeLos catalanes ViscaCatalunya Explicanostuhistoria entrovituoseatu ahiahítuhacesla mili ¿No? Sí Yo entrovi dentroconfue nomiprimer trabajofue misegundotrabajo despuésde unaexperiencia previa denuedemes en otrastartup de aquide Barcelonapero lorecuerdoes unabocaiderecuerdoconespecial cariñoEstuvecomo dosañosdos añosymedio dementre miañouno ymiañocuatrode carreraprofessionalme gustadecirsiempre que entreniñonesalhombre poquemefoedondeseprecogícerta seniority medieronlaoportunidad detener miprimerequipo depersonas

dehace mi primer managementprimerosproyectos deresponsabilidadcon impactorealamenteenelcoredel productode laempresa yconoceralespacioAdTech Porque el modelo de negocio era publicidad, ¿no?

Eh, sí, pero en Trovit todavía no. Yo creo que eso lo hicieron a posteriori. En ese momento , la mayor parte del tráfico que venía a Trovit era orgánico por SEO. Sí que estaban empezando a hacer AdWords, eh... Y-

¿Y cuál era el modelo de negocio en aquel momento?

El modelo de negocios de-- uf, que no me escucha la gente de, de Trovit. En ese momento yo creo que era tan, tan-- Me, me, me daba igual, ¿no? Porque era un techie metido en una cueva, ¿no? Pero el modelo de negocio era por, por SEO y por publi. Es decir, el-- y por, y por también por, por espacio. Algunos listings pagaban por aparecer los, los primeros, pero lo que era la mayor par-- la captación del tráfico era mayormente orgánica por SEO.

Trovit lo que fueron, fueron unos magos de-

Del SEO

...del SEO, de posicionarse en el SEO. Ya eso luego lo fueron cambiando a medida que fue más, más complicado y traías mucho tráfico de pago. Y luego también hicieron muchas cosas en, en AdTech. Eh, también, pero, pero entonces no, eso lo hicieron a posteriori, una vez que, que, que yo me fui.

Pero el modelo de negocio era publicidad, que es lo que luego harías con HOMA.

Sí, sí, la verdad es que sí. No lo había pensado, pero, pero en ese sentido-

Veo un círculo aquí . Entonces, tú sales de ahí, ¿no? Y después de varias cosas acabas montando Bitmotion.

Vale, sí. Yo me fui después de unos años en Barcelona, ¿no? Me fui a, a Berlín y allí es donde entré a trabajar.

¿Y por qué te vas a Berlín?

¿Y por qué me voy a Berlín? Pues una pregunta muy interesante. Porque después de varios años en Barcelona sentí que, que, que había cumplido un ciclo y me apetecía tomarme un año sabático. Y nada, cogí mi-- o sea -

Qué manía es esto del año sabático. Es una cosa que mucha gente lo persigue, ¿no?

Sí. Yo desde s-- des-des-- sí, ¿sabes qué pasa? Que desde siempre, ya desde la época de estudiante y de adolescente, había tenido como mucha prisa por empezar a trabajar, por ir muy rápido, por-- yo era bastante empollón en la carrera, de querer terminar rápido, de querer trabajar rápido, de querer ser independiente. Entonces empecé a currar con, con veintidós añitos.

Con veintiséis estaba no quemado, pero sentía que me apetecía hacer el Erasmus que nunca tuve. Entonces, pues cogí después deee eso, cogí en Barcelona mi coche, me fui al, al, al-- eso lo co-, lo co-, lo conté el otro dí-- lo conté hace unos meses en otro podcast. Cogí mi coche, llegué a Letonia y volví a Cádiz.

Me pegué tres meses dando vueltas por, por, por ahí, eh, por Europa. Me lo pasé genial haciendo-- visitando amigos, haciendo mogollón de couchsurfing. Y, bueno, al final es donde se mezclan historias personales y profesionales. A mitad de, de camino, pues conocí a, a una señorita que con los años acabaría siendo la, la madre de mis hijos, en, en una fiesta de inauguración de pisos de unos estudiantes de una ciudad perdida de Alemania que se llamaba Dresden.

Yyy, y nada, después de ese viaje, pues bueno, lo que iba a ser un , un rollete de viaje no sé cómo acabó en una relación a, a distancia.

Y esta ciudad perdida acabaría siendo importante en tu vida.

Y fue lo-- el detonante que hizo que me fuera a Berlín, porque yo un poco a la hora de reconducir mi carrera, teniendo claro que me quería ir de España-

Por amor, por amor. Respuesta larga, ¿eh?

La respuesta en, sí-

O sea, la corta es amor.

Sí y no, eh, mezclando, ¿no? Porque yo querr-- me quería ir de España igualmente. Y yo ya tenía claro que me quería ir a, a Londres seguramente, o a, o a Emiratos me llamaba la atención, pero-

Emiratos te llamaba la atención.

Sí, pues yo hablo árabe también.

¿En serio?

Sí, estudié en la carrera como hobby.

Ostras.

Bueno, lo cha--, lo chapurreo. Ahora lo tengo un poquito olvidado.

Ostra. Tú hablas muchas lenguas. Hablas francés, hablas alemán, hablas catalán, la más importante. Español.

Home and time. Eh, bueno-

Qué virtuoso, ¿eh?

Yo digo que hablar bien no hablo ninguna y chapurreo todas, ¿no? Esto como el maestro Liendre, que de todo sabe y no entiende, ¿no?

Total, que te vas a Berlín.

Me voy a Berlín y ahí, pues com-- sigo desarrollando mi, mi carrera, ¿no? Eeeh, y ahí es donde entro en la industria de, de Adtech. Entro en una startup dentro de, de un, de un grupo de, de startups, se llamaba Hitfox. Y entro como primer ingeniero en una, en una startup muy, muy pequeñita, donde-- pero ahí empezamos a familiarizarnos con, con todo lo que es el-- la compra programática, trading desk, todos esos son las técnicas de arbitraje y de compraventa de, de, de publicidad, ¿no?

Y ahí-

Tú hasta aquel momento no te había preocupado el negocio. Te había preocupado la ingeniería, programar.

Y entonces tampoco me preocupaba el negocio.

Tampoco, ¿eh?

No. Al final lo que veía eran proyectos interesantes con, con retos tecnológicos importantes. Ten en cuenta que, por ejemplo, en estas empresitas que montamos teníamos que desarrollar sistemas de procesado de grandes volúmenes de datos en tiempo real y con baja latencia.

Es decir, tení-- son, son sistemas que, que tienen que responder muy rápido a grandes volúmenes de datos.

Desde el punto de vista de reto tecnológico es guay.

Sí, muy guay. Como desde el punto de vista de ingeniero. Ahí en esta startup, pues me dieron la oportunidad de ser el primer ingeniero y también involucrarme un poquito más, más allá en, en negocio, que era lo que yo ya también veía estratégicamente que dónde quería ir, de salirme un poquito, de no salirme, a mí me gusta mucho el barro, pero por lo menos tener amplitud de mira a todos los niveles.

Y en esta startup, eh, pues bueno nos fue bastante bien durante... y al año nos compró uno de nuestros hermanos dentro del grupo, nos integraron, pero nosotros al final, cuando digo nosotros, era un founder de esta pequeña startup, era una especie como de incubadora, de venture builder, ¿no?, y otro primer empleado.

En Berlín es eso.

En Berlín. Decidimos que, que, que bueno, que no queríamos estar más, más ahí. Teníamos nuestras propias ideas, queríamos hacer cosas por nuestra cuenta. Éramos un grupo de tres personas que nos complementábamos mucho: un servidor en tecnología, una persona más de negocio y una persona más de operaciones. Y es cuando decidimos tirarnos al río y salirnos y montar algo por nuestra cuenta.

Un poco el tren que hemos-

¿Crees que hay operaciones en una startup de tres personas

¿Qué es Operaciones? Una-- yo cuando me preguntaba mi abuela que me decía: "Niño, ¿tú qué haces?" Y yo le digo: "Abuela, yo construyo el Ferrari, otro lo conduce y otro consigue carrera".

Vale.

Pues al final ten en cuenta que lo que nosotros quisimos hacer y la visión entonces primero era un SAS para precisamente agencias de llamémosle de c-- de arbitraje de compraventa de publicidad para que montaran sus, su, sus agencias por, por, por encima, porque había como la inmensa mayoría de las agencias en el mundo usaban un software, se llamaba Tune, que era muy caro y muy malo.

Nosotros queríamos hacerle la, la competencia a ese software. Lo que pasa que lo que nos dimos cuenta montando el negocio, que bueno, que llegamos a tener varios clientes importantes, hacer un kilito de ARR, es decir, una cosa grande, pero nos costaba mucho-

Espera, ¿un quilito de ARR? ¿Qué ARR?

Un millón.

Pero, Pero ¿por qué ARR? ¿Por qué le llaman ARR?

Porque era recurrente.

Pero eras tech, era publicidad.

No, esto es... El, el modelo original de Bidmotion cuando empezamos la empresa fue un software SaaS para agencias. Lo que pasa que-- y ese era un modelo recurrente. Lo que pasa que nos costaba mucho escalar eso muy rápido a los seis meses o un año pivotamos eso y lo que hicimos fue usando nuestro software montar nuestra propia agencia encima.

Mhm.

Y ese fue ese pivote de Bidmotion, fue lo que acabamos pues dedicándonos al, al resto del equipo.

¿Y el software qué hacía?

El software era lo que se llama un trading desk, que es una plataforma que permitía a anunciantes, y nuestros anunciantes eran desarrolladores de aplicaciones móviles, conectarlos con lanzar campañas de marketing en otras aplicaciones móviles. Es decir, cuando tú eres un desarrollador de una aplicación móvil, ya no hablo de un desarrollador pequeño, digo de una compañía grande que desarrolla aplicaciones que tienen millones de usuarios.

Tú tienes varios canales de adquisición de usuario. Te pueden llegar orgánicos o tú puedes hacer-- esta gente hace mucho paid, es decir, pagan para conseguir que usuarios se descarguen las aplicaciones. Y esos canales, pues son varios. Puede ser desde Google, puede ser Facebook o puede ser lo que se llama in app mobile marketing, que es publicidad que te sale dentro de otra, de otras apps.

Vale.

Si tú coges, abres marca.com verás que indirectamente te sale un, un banner con-

Sí, este es un espacio que, que no se cubrió inmediatamente. Luego aca-acabaron cobra--, eh, cubriendo el Facebook y Google de turno, que acabó concentrando toda la cadena de valor en este espacio. Pero en aquel momento apareció-

Estaba más fragmentado.

Aparecieron players como Chartboost, que ha estado aquí en el pódcast, Pepe Jekyll.

Claro, sí, sí.

Y María Alegre.

María Alegre.

Eh, que montaron también algo muy parecido, ¿no?

Sí, ellos lo que estaban era más cercano-- n-nosotros digamos en la plataforma estábamos más cercanos al anunciante mientras que Chartboost estaba más cercano al publisher, es decir, a la aplicación. Pues tú lo que estás haciendo es conectar dos aplicaciones, una aplicación que se quiere anunciar con una aplicación que tiene un espacio publicitario que quiere ganar dinero mostrando publicidad de otros.

Este es el publisher.

Ese es el publisher.

Mmm.

Y el otro es el...

El anunciante.

El, el anunciante, ¿no? La demand y supply. Entonces, pues ahí entre estos dos espacios hay un conjunto de, de tecnologías y de sistemas en el medio donde de manera programática y con unos volúmenes bestiales los anunciantes apuestan en tiempo real para publicitarse en un sitio concreto.

Es decir, ¿esto cómo funciona? Si hay una, una app que se abre y hay un espacio publicitario, eso se lanza una, una petición al cielo y dice: tengo espacio libre. Entonces ahí se abre una subasta en tiempo real donde hay muchos sistemas que se, que se conectan y en base a la información que tienen del espacio publicitario, qué app es, qué hora es, qué geo es, qué información personal tiene de la persona que está abriendo la aplicación, que normalmente es muy poca.

Pero yo no sé que tú te llamas Jordi, pero yo sé que tú tienes un, un iPhone y sé queee te he visto que has abierto otra aplicación. Pues si, eh, yo qué sé veo que tú has abierto el Marca, el As y el Sport, digo puedo inferir a Jordi le gusta el fútbol, pues le voy a mostrar una app de juegos de fútbol. Todo esto en tiempo real, ser capaz de decir cuál es el pricing adecuado para mostrarte a ti publi.

Yo soy Bernat, es-

Es verdad.

Jordi me hice así, es que es muy bueno porque subiendo en el ascensor nos hemos encontrado a un chico y me dice: "Hombre, he oído el podcast de Jordi", y me llamo Jordi también. Y digo: Esto me pasa todo el rato.

Sí, no, lo siento. Me pongo a-- saco la metralleta y me pongo a hablar rápido y me cortocircuito. Bueno, total.

Dale, sí. O sea, y claro, esto tal y como lo describes es bastante obvio que tienda a la concentración, porque al final tiene una economía de escala clara. Cuanto más conocimiento tengas de, del anunciante, del publisher, pero sobre todo del usuario final.

Claro.

Sobre todo el usuario final.

Esa es la clave.

Eh, claro, es, es quién mejor va a posicionar tu anuncio en la audiencia adecuada, en el precio adecuado, en la me-- ¿no?, de forma eficiente.

Es una cuestión de precio, porque aquí vas a performance. Es decir, aquí era el juego era cómo gasto la menor cantidad posible en publicidad maximizando el retorno, los usuarios de calidad que soy capaz de traerles a los, a los, a los anunciantes. Es deci-- y es precisamente eso, cuanta más info conozco del usuario final, más capacidad tengo de ajustar el pricing adecuado para, ah, mostrarle la, la publicidad adecuada.

Eh, entonces el problema que teníamos y por lo que hoy en día, eh, Facebook, sobre todo Google están ganando-- han ganado la carrera en la concentración de los budgets que las grandes compañías se promocionan es precisamente porque tienen más información del usuario. Nosotros como que hacíamos in app mobile marketing, la información del usuario que teníamos era muy limitada por temas de, de privacidad.

Nosotros había muchas cosas y ahí es donde teníamos que hacer magia negra y meter mucha ingeniería de hacer, de intentar extrapolar y sacar, adivinar qué tipo de usuario era. Es lo que digo, que te digo, si yo sé, yo sabía, yo sé que tú tienes un iPhone, yo sé que tú estás en Barcelona y yo sé que tú abres Marca, As y Sport Pues en base a eso y-

¿Cómo sabes que Abromarca hace sport?

Porque cuando las apps de-- cuando los espacios publicitarios pegan un grito al cielo y tú estás pidiendo publi, yo ya sé de qué app vienes. Y yo sé que hay un identificador único además-

¿Tú tienes un identificador único del usuario final?

Sí, en esa época sí lo había, ya lo han quitado.

Ahora lo han quitado, ¿no?

Ahora lo han quitado. Es el... hubo una, un cambio bastante gordo hace un par de años de Apple, lo del IDFA. Identifier for Advertising, precisamente eso. Pero entonces, en base a eso pues-

Y ahí desapareció un modelo de negocio enorme para mucha gente, ¿no?

Correcto. Correcto. Ahí la política de Apple por temas de privacidad cambiaron eso. Primero, entonces, la industria de AdTech era muy, muy, muy challenging. Había muchas oportunidades porque se abrieron infinitos posibilidades de negocio, pero también estabas siempre sometido a este tipo de tensiones y de riesgos, de que ahora llega Apple, te cambia las reglas del juego.

Riesgo de plataforma brutal.

Brutal, brutal, brutal. Muy triste.

Y tú dices que sobre todo Google ha ganado esta batalla, pero yo creo que más Facebook, ¿no? Concretamente en el caso de los juegos. Porque-

Facebook, TikTok-

El social media..

...Snapchat, eh, todas estas... Snapchat parece que no, pero en Estados Unidos es, es muy potente. Son al final todas estas, pues sí, social media apps que al final concentran.

Pero Google en social media.

No, pero en apps, eh, Google no es tanto. Google lo que pasa que ha ganado parte del, del… Está ahí también, tiene, tiene budgets también, pero sí que es cierto que, que sobre todo Facebook, eh, TikTok cada vez más y Snapchat. Yo por lo que nosotros ya nos hemos salido un poco de, de, de ese mundo, pero con lo que hacíamos en Bitmotion, pero-

Entonces, BitMotion empieza dando esta tecnología a terceros.

Sí.

Luego diciendo: "Oye, ¿por qué se lo estáis dando a terceros si puedo montar yo mi propia agencia?"

Correcto.

Eh, entonces, cor-- que esto es valiente hacer esto. Tienes un millón de euros de ARR, decir: "Lo tiro a la basura para montar mi propia agencia".

No lo tiramos a la basura, lo dejamos ahí. Teníamoooos pocos, no llegaban a diez clientes. O sea que nosotros al final cobrábamos ads por volumen y era mucho, mucho volumen. Un fijo y luego por volumen. Yyy, pero esos clientes eran QA gratuito y feedback.

Y sobre todo detectaban los errores. Nuestro equipo donde QA era esos cinco o diez clientes que no, que encima nos pagaban. Así que contentos y bien, pero nos daba mucho dolor de cabeza, sobre todo por tema de support y por tema de que pedían muchas features continuamente, pero precisamente en el mundo de AdTech hay que estar reinventándose continuamente. Y nos dimos cuenta nosotros al final que no nos convenía.

O sea, el, el output que nos producía dedicarle tiempo y esfuerzo a los clientes le sacábamos mucho más si usábamos nuestro software para nosotros mismos como un guante para nuestras operaciones. Y fue a lo que nos dedicamos.

¿Y hay un día que cortáis est-estos clientes o no?

Sí, llegó un día que dijimos-- los fuimos invitando a irse poquito a poco. Lo que pasa que-

E-entonces, ¿cómo, cómo, cómo crece el negocio? O sea, a nivel de facturación, por ejemplo, en Bit Motion.

Sí.

¿Cómo, cómo crece, eh, e-este volumen que estáis gestionando? ¿ Cómo, cómo evoluciona?

¿Cómo evoluciona? Pues sobre todo, eh, mucho boca oreja. Es decir, aquí ya veníamos deee... Al final en Bit Motion íbamos a un modelo, llamémosle B2B. O sea, nuestros clientes eran pocos, pero muy gordos, con budgets muy grandes.

¿Tipo quién? Alguno conocido.

Tipo King, que-- tipooo Lyft, que era una app de, de-

Movilidad

...de movilidad en Estados Unidos. Tipo StubHub, también de ticketing en, en, en US. Clientes que sus budgets de marketing son decenas de millones al mes. Marketing en, en, en general, ¿no? Donde el in mobile, en, en app marketing es una pequeña cuña.

Entonces, lo bueno es que ya del, del negocio anterior, que donde no éramos founders en Alemania, pues teníamos muy buena network y fuimos capaces de ir a atacar a esos clientes.

¿Y esos clientes buscaban monetizar o captar usuarios?

Buscaban captar usuarios de calidad. ¿Y qué son usuarios de calidad? Son usuarios que no solo se van a bajar la app, sino que luego van a convertir dentro de la app. Que es convertir dentro de la app, en el caso de Lift, que hagan un first ride. Es decir, que se registren y paguen.

Esto es lo que busca todo el mundo, ¿eh?, usuarios de calidad. Nadie busca usuarios de no calidad.

Sí, pero ¿sabes qué pasa? Que al-- las métricas que se suelen utilizar, sobre todo para, para, para medir, suele ser el CPI, es el cost per install. Que es decir, es decir, a ti viene Can-King y te dice: "Candy Crush, yo te voy a pagar un euro por cada usuario que me traigas."

Mhm.

Yo te digo: "Vale." Para él, yo le decía, digo: "No, yo no te quiero cobrar por cada usuario que te traiga. Yo te voy a traer usuarios tan buenos que no solo van a-- se van a barajar el juego, sino que se van a quedar un mes jugando y encima van a hacer compras dentro del juego. Y estos usuarios tienen infinita más calidad que unos usuarios normales. Pues en vez de un euro, te voy a cobrar cinco." Y entonces King decía: "Vale, me, me, me compensa." Entonces, esto era, y aquí es donde entra la ba-- la parte tecnológica de ser capaz de, con tod-- de ser capaz de mostrar la app adecuada a la persona adecuada en base a la información que, que tú tienes y en base a la información que ves ahí fuera y con un precio bajo, ser capaz de, de hacer ese tratamiento.

O sea, tú le metes un píxel al juego de King, ves cuál es su usuario que mejor monetiza, te generas un perfil de este usuario.

Correcto.

Y luego es lo que vas a buscar en la campaña de performance.

Ese pixel no es tanto como tal, sino a nivel técnico es más ese usuario com-- ese usuario cómo-- que s-- comprender qué tipo de apps tienes. Porque te digo, cada-- hay muchas apps que tienen espacios publicitarios. Entonces, esa es la información que nosotros tenemos. Nosotros, cuando un usuario abre una app de un periódico y hay un espacio publicitario, pues ya-

O sea, ella te da la audiencia esa y elle te la daba King No, no eras tú que las sacabas, sino te decía: "Ese es mi usuario que mejor monetiza, tráeme más".

No, nosotros-- a-a, claro. Ahí, ahí King, eh... ahí King no es que no nos dijera usuarios, King le daba igual qué tipo de usuario le, le llevamos. Lo que quería era usuarios de calidad, usuarios que convirtieran. Entonces, nosotros-

Sí, sí, bueno, todo el mundo dice eso.

Claro.

O sea, al final el juego de performance es intentar entender, em-

Es intentar hacer audiencias y segmentos que funcionen muy bien a una, a una app determinada. Entonces, ahí era buscarse las castañas en el, en el, en el universo de, de usuarios que están continuamente, que tienen espacio-- de apps, que tienen espacios publicitarios que están pidiendo por public, ser capaz de detectar si un espacio publicitario es interesante o no para, para mostrar una app.

Y en este caso, King era anunciante.

Correcto.

¿Y el publ-- el publisher dónde lo sacabais?

El publisher, nosotros teníamos una tecnología que nos conectábamos a, a-- aquí hay como varios actores, ¿no? Es decir, los, los anunciantes no van de manera directa. Los anunciantes, eh, se conectan a lo que se llama, sabes, un SSP, que es una plataforma que luego hace rebroking de tráfico a otras plataformas que se llaman DSP, que es donde se hacen apuestas en tiempo real.

Ahí puede haber infinitas capas.

Normalmente hay tres, pero sí, puede haber infinitas. Y todo esto programático en tiempo real de volumen de decenas de millones por-- de, de, de peticiones, de auctions, eh, por, por segundo. Muy loco.

Y esa es la razón por la que puedes estar y, y mañana no estar.

Claro.

Porque el algoritmo, eh, prioriza otro y tú ya no estás.

Bueno, el algoritmo, el algoritmo en ese sentido-

Es un mercado hipercompetitivo, en tiempo real.

El algoritmo es tu, tu propio al-- tu propio algoritmo, porque tú estás, tú lo que te haces, te suscribes a una especie de casa de subasta donde tú estás continuamente anunciando gen-gente que tiene espacios publicitarios que está pidiendo.

Mhm.

Entonces, tu algorit-

Bueno, claro. Si tú tienes el control del anunciante, entonces no te-- no, no tienes por qué desaparecer, porque tienes el, el budget. Tú, tú tienes el budget en la mano. Si tienes el negocio directamente con el anunciante.

Claro.

Pero más vale que le traigas buen-buenos clientes, porque si no, lo vas a perder.

Correcto.

Pero si estás en una capa intermedia, eh, no tienes el budget del anunci ante, no tienes el control del publisher, con lo cual estás hoy, mañana no.

Y hay mu-- y hay muchas agencias que ese era su modelo de negocio y esas han tendido a desaparecer. Al final, las que han sobrevivido son o las que estaban muy cercano al anunciante, que era nuestro caso, o las que estaban muy cercanas al publisher, que era el caso de Sharewood, o las que han tendido a controlar el funnel entero.

Yo te diría que ninguna de las dos. Ha quedado solo, solo Facebook. Porque Facebook te da la herramienta para el, para el publisher y te da la herramienta para el anunciante.

Te hablo de las que ganaron la carrera dentro de los años locos del AdTech. Hoy en día, eh, lo que dice todo el mundo se ha acabado saliendo y es, eh, Facebook, digo, los ecosistemas cerrados, Snapchat, TikTok, los que, los que están ganando la batalla de llevarse los budgets.

¿Levantáis pasta para este negocio?

No, totalmente bootstrap.

¿Y cómo crece a nivel de euros?

¿Cómo crece a nivel de euro? Pues-

Ventas, EBITDA.

Pues los primeros seis, nueve meses, alegremente sin cobrar. Obviamente, como todo buen, eh...

No cobrabais.

No cobrábamos nada. Y-

Modo, modo cucaracha.

Modo cucaracha. Yo antes de empezar, seis meses antes, había empezado a desarrollar ya, ya la tecnología, an-- de montar oficialmente. Así que cuando empezamos, pues ya había un MVP y ya trajimos los primeros clientes. Entonces, con los revenues que empezamos a facturar del SaaS, montamos nuestra primera agencia, hicimos nuestras primeras inversión en marketing, en captación, para luego, eh, proveerle tráfico a nuestros anunciantes.

Y ya a partir de ahí, negocié con unos márgenes muy interesantes, empezamos a, a moverla.

Más o menos, dame, dame números. ¿Cuánto llega a facturar esto?

Segundo año, eeeh, ocho dígitos de facturación largos, siete dígitos de EBITDA.

Un momento, ¿ocho dígitos? ¿Esto son cien millones?

No, son... Eso serían nueve dígitos.

Vale, o sea, más de diez millones.

Más de veinte.

Más de veinte.

Sí, en segundo año.

Y, eh, más de un millón de EBITDA.

Sí. Y más de dos.

Y más de dos. Me encanta, porque siempre cuando digo menos, la gente me suelta el número en la cara. No falla. O sea, dos millones de EBITDA, veinte millones de facturación y dos de EBITDA.

Más de dos, menos de diez. Vamos a dejarnos ahí. Muy bien. Un negoci—un negocio muy, muy interesante y muy oportunista, pero, eh, muy incierto también, porque de nuevo, en este mundo de AdTech, la, las reglas del juego cambiaban continuamente.

Mhm.

Y había que estar reinventándose continuamente, sobre todo para ser capaz de, como tú dices, para mantener a esos anunciantes que tienen solos los budgets higher, hay que estar continuamente proveyéndole de, de usuarios de calidad. Y ahí había que, que ser muy, muy creativo.

Mhm.

Y sobre todo para, para mantener los márgenes.

¿Cuánto duró esto, este negocio oportunista?

Tres años, cuatro años. Porque ya nos cogió el AdTech, tuvo su, su momento álgido de 2012, 2013 a 2018. Nosotros empezamos en 2015, o sea, cogimos la, la segunda mitad. Y a mí me gusta hacer siempre una analogía, que es que era la época del, del auge del vídeo. Teníamos nuestro videoclub, éramos Blockbuster, pero ojo, que llega el DVD.

Y ahí, pueees, vimos que habían-

¿Y cuál era la analogía? ¿Cuál era el DVD en el AdTech?

El DVD era precisamente que, eh, el mercado cada vez estaba haciendo-- la industria de AdTech se estaba haciendo cada vez más competitiva. Cada vez había, habi-- e-eran muchas black boxes indemidos, mucho, mucha poca, muy poca transparencia, mucho fraude también y sobre todo, mucho rechazo cada vez más de las grandes-- las compañías que tenían grandes budgets, ah, se estaban progresivamente saliendo del INAP Mobile Marketing y cada vez Facebook-- los ecosistemas cerrados que hablábamos como Facebook iban concentrando cada vez más el mercado.

Era una tendencia que veíamos irreversible. Es decir, cada año teníamos que hacer el doble de esfuerzo para mantener facturación o incluso bajábamos. O sea, todavía muy rentable, pero veíamos que era inexorablemente, eh, en cinco años no íbamos a existir.

O sea, no crecía la EBITDA.

No.

Ni la facturación.

No.

¿Era flat o decrecia?

Eraaa flat tendiendo a decrecer con cada año más esfuerzo y más sufrimiento.

¿Qué significa esfuerzo en ese contexto?

Esfuerzo se supone que tienes que cada vez más desarrollos de tecnología tenías que tunear más los algoritmos, tenía que refinar más, tenías que entrenar, eeeh, con más datos para poder refinar más los algoritmos. Tenías que, eh, cada vez era más complicado atraer anunciantes a nivel de ventas, cada vez era más complicado hacer publish, eh, acuerdos con los diferentes SSPs.

Todo se hacía cada vez más, más complicado.

Entonces al final es, es un mercado que es, que es muy líquido, que hay mucha competencia y que no hay "moat", como dice Warren Buffett, ¿no? No, no hay defensas.

Claro.

Eh, no hay una propiedad que te, que te defienda en este mercado. Estás ahí , eh, compitiendo, el...

Lo, lo, lo interesante aquí, q-- lo peor de todo era que veíamos un cambio de mentalidad en los grandes anunciantes sobre que tendiendo cada vez más a eso, a irse a-

A las plataformas.

Sí. Yyy ahí es donde estaba el dinero, los grandes anunciantes. Entonces fue-

Entonces, ¿qué, qué hacéis? Porque tenéis una EBITDA y bueno..

Sí, todavía... Pues sí que-

¿Vendéis la empresa?

No, no porque tuvimos varias, estuvimos en varias conversaciones y tal y lo que nos daban eran dos equis de EBITDA. Digo: "Pa dos equis de EBITDA no, no, no". Esto e-esto es bastante normal en el, en, en el AdTech.

Pues son-- igual son diez millones de euros entonces, dos equis de EBITDA.

Sí.

Ocho, diez.

Sí, pero, eh, ten en cuenta que dos equis de EBITDA para eso, eh, me espero dos años y me lo salto.

Ya, pero cuando estás viendo la tendencia a la baja y tal, igual dos años cash hoy y puedes montar la siguiente.

Claro. Pero- ...pero ¿cuál es el coste de oportunidad? Vendes y te tienes que quedar dos o tres años.

Ah, bueno, eso ya no-- el término concreto del contrato no lo sé.

Claro.

Pero si puedes venderlo y salirte y hacer lo siguiente.

Sí, pero no era el caso en ese momento.

Os pedían que os quedarais.

Sí, claro.

Y no eran tontos .

Hombre, claro. Nadie es tonto.

Los compradores. Ya.

Nadie es tanto tonto. Y el coste de oportunidad no nos cons-- no nos compensaba.

Entonces, preferís cerrarlo.

No, preferimos, eh, dejarlo, llamémosle morir tranquilamente, tener una vejez tranquila. Es decir, seguimos durante-- creo que ahí pone que oficialmente lo, lo cerramos Bitmotion hace un año o dos, pero prácticamente desde 2018 es que cortamos ventas, seguimos manteniendo la tecnología y bueno, y seguimos dando servicio a los anunciantes, pero cada vez un peor servicio, digamos, con-- y con menos márgenes, porque ni refi-- ni ponemos esfuerzo en refinar los algorithms ni...

Tal, entonces pues progresivamente los usuarios en un periodo de un año y dos-

¿Pero quién mantiene esto?

Nosotros. Es decir, nosotros llegó un momento cuando ahí, cuando le dimos las orejas al lobo, 2017, 2018, de queremos hacer otra cosa. O sea, queremos, eh, cómo somos capaces de reaprovechar todo esto que llevamos hecho e irnos realmente y hacer un negocio escalable, con futuro y en una industria un pelín diferente.

Entonces, ahí probamos varias cosas y una de ellas fue, eh, hacer un proyectito en el mundo del gaming, que fue el germen de lo que luego sería HOMA Games, que HOMA Games nace como una spin off de BitMotion. Entonces, durante-- ahora contamos lo que es HOMA, pero durante un período de nueve meses o así, pues convivimos con los dos proyectos en paralelo.

O sea, siguiendo llevando Bit Motion y montando HOMA. Llega un momento que cuando decidimos HOMA es lo que queremos hacer y hacemos una apuesta fuerte. Además, me acuerdo que fue un, un offsite en, en Canarias. Ahí decidimos hacer all in. All in es sesenta personas que éramos en BitMotion, vamos a reutilizar a la mayor parte del equipo.

A otra parte del equipo lo vamos a dejar, a dejar en BitMotion, pero prácticamente son gente que estaban en la rampa de salida, porque no los podíamos reutilizar a HOMA. Y cero foco en BitMotion y foco completo en, en HOMA. Y la verdad es que hoy en día mira-

Qué putada quedarse en el equipo de BitMotion , hay que decirlo. Dices: "No, creemos el futuro es tal". Y por cierto, tú te quedas aquí manteniendo esto, ¿no? Los ingenieros, eso no mucha ilusión nos hace.

No, los ingenieros se, se quedaron en HOMA, se fueron a HOMA todos, por ejemplo. El-- es que ya lo que te digo.

¿Alguien quedaría en BitMotion si lo cerrasteis el año pasado?

Sí, pero al final la tecnología se, se mantenía sola. Al final, l-la, la, era prácticamente temas de infraestructura. Los que se quedan dejamos de iterar el producto, dejamos de iterar los algoritmos. Simplemente, pues había que mantenerlo a nivel de infraestructura. Y bueno, sí que el equipo de infraera compartido entre HOMA y BitMotion.

Y haciendo el cálculo, ya por curiosidad, ¿eh?, ¿os, os hubiera salido a cuenta vender con el dos x o, o este, estos rendimientos que fueron, eh, decreciendo compensaron?

Compensaron por el coste de oportunidades en tiempo, el, la variedad.

Porque, porque el comprador os obligaba a quedaros a full.

Sí. Y además...

Claro

...tres años. Varios que hablamos, no eran, no eran dos años. Entonces, no.

O sea, no hay duda entonces.

No hay duda. Con dos equis de EBITDA, quedarte tres años no-- a nosotros no nos compensaba. Sobre todo porque, eh, bueno, con esos EBIDTAs que habíamos hecho teníamos cash precisamente para empezar nosotros el, el siguiente negocio. Además, teníamos ideas, teníamos contactos.

Vale.

Y teníamos ganas.

¿Y, y este negocio lo, lo, lo hacéis tres socios?

Sí.

Sin funding, sin inversión.

Sí

Simplemente, pues montando con el aprendizaje y el millón este de ARR lo in-- reinvirtís en, en montar la agencia que acaba generando EBITDA de pu-- o sea, de la hostia.

Sí.

Eh, y no os hace falta funding. Por cierto, en todo esto tú estabas de Berlín-- en Berlín pero te mueves a Francia.

Sí, nos-

Esto no lo hemos contado.

No.

Es que hemos hecho un pódcast antes del pódcast. Ya no sé qué hemos contado cuando.

Sí, sí. Eh, es verdad. Sí yo a mis socios los conozco en Berlín-

Vale.

Pero, eh... Homa-- Bitmotion lo montamos en, en Francia, en París, enero de 2015. O sea-

Vale

Nos mu-nos mudamos a Paris uno de los tres socios. Te digo que es como un chiste ¿no? Se juntan u-un indio, un, un francés y un gaditano e-en Berlín pa, pa, pa montar un proyectito . Y dónde se van. Bueno, pues nos fuimos a París porque el, el-- uno de los tres socios, el que luego sería el CEO, pues, pues bueno era, era francés y París era un sitio-- consideramos que era un sitio muy interesante por varios puntos.

Primero porque él tenía muy buena network ahí de entre otras cosas de inversores que luego nos levantamos pasta, pero entonces no, no sabíamos, ¿no? Y luego pues bueno, por temas también fue una fiscalidad muy interesante para, para, para startup. Luego vimos que había que a nivel de talento era muy interesante, de que era más caro que en España, pero menos que, que en, que en Inglaterra y en Alemania y sobre todo la retención del talento era muy, muy interesante.

La retención del talento-

Sí.

Era muy interesante en París comparado con Alemania.

Muchísimo. En Berlín la gente supercompetitivo se, se pira continuamente. Es imposible retener un ingeniero.

Ellos solo tienen tres meses de preaviso en Alemania.

Sí.

Es una cosa rarísima, pero

Pero se, se van. Ve-- es que A-alemania es una cosa y Berlín es otra.

Ya.

Pero es que en el resto de Alemania tú como extranjero no quieres estar. Es muy local. Entonces, pues, bueno, por una serie de circunstancias, pero bueno, sobre todo porque ninguno de los tres éramos mo-- éramos alemanes.

Y haciendo doble clic en la fiscalidad de, de-- Porque la fiscalidad de París-

Sí.

O de Francia, pues es conocida Francia por su increíble burocracia, su complejísima laboralidad.

Sí.

Y sus impuestos altos.

Sí, pero es muy diferente a nivel de pro-- de innovación y de mundo startup. Es decir, burocracia sí, pero no te creas que, que más que en España Yo diría que no.

Es que aquí también somos unos maestros de la burocracia.

Sí, sí. Luego, eh, reivindicación laboral sí, pero sobre todo desde el punto de vista del empleado, de que esta gente llevan en la sangre protestar. Son, eh, muy, muy, muy protectores y muy re-reivindicativos. O sea, en el buen sentido de la palabra ¿no? Y en el malo también. Eh, pero, pero luego, por ejemplo a nivel de montar proyectos tecnológicos ya en 2015 tenían una fiscalidad y una serie-- un entramado legal bastante favorable.

Es decir, ya quisiera la ley de España que ha salido ahora en 2022, 23 parecerse a la que tenía Fra-- la de Francia. Entonces yo creo que después de UK era el país más, más startup friendly con diferencia Desde, eh, pues exenciones de pago de Seguridad Social a ingenieros en proyectos que tuvieran certificación de ser tecnológico durante dos años aaa-

Es que esto está muy bien. La Seguridad Social tiene un impacto brutal-

Claro

En la cuenta de resultados Claro De un negocio de-- tecnológico donde todos son personas Muy caras.

Sí.

El treinta y pico por ciento se va en seguridad social.

Si Tú conseguías Tu sello de ser una startup tecnológica, que eso es algo que tenía una burocracia, ahí tenías un montón de, de benefits hasta que dieras beneficio. Luego ya te metían el hachazo, Pero, pero bueno era ya eso Cuando estás empezando.

Luego problema de ricos, ¿no?

Claro correcto.

O al menos lo ves así cuando, cuando estás empezando.

Cuando estás empezando .

Luego cuando te llega-

Sí.

Es una putada claro.

Luego sí que había otras cosas que no salían tan a cuentas pero, eh, y luego también pues tienen un-- lo que es todo el tema de ESOPs de stock options. Mhm. Es muy bueno realmente como, como ese en Estados Unidos. Eeeh No e-- no hay ni las, las cosas raras de las phantoms españolas ni las virtual shares en Alemania.

No son stock options con condición. Entonces pues para dar beneficios a incentivar determinado según qué talento venía bastante-

Se puede dar incentivos eeeh equity o near equity ¿no?, parecido da-- osea tener participación en el capital.

Claro.

Sin necesidad de tener que pagar impuestos al recibirlo.

Correcto.

¿No?. Básicamente Esto es lo que queremos Las startups poder ofrecer Algo Que no Sea Una Putada Para El Que Lo Recibe.

Desde el Punto de Vista Del Empleado tú tienes esas Stock Options pero tú no tributas Con ellas Hasta Que Las Ejercitas Vale Que Eso Eeen Es Por Eso Por Lo Que Se Han Inventado Aquí Las Phantom Shares Que No Deja De Ser Nada Más Que Un Artificio Legal Que Simula Esa Figura Que Es Lo Habitual En España ¿No?

Pero Allí No Son Como En América Stock Options En-

Y En Alemania Es Muy Parecido En España Muy Parecido Lo Mismo mismo Problema Alemania Es Todavía Peor La Legalidad Y La Fiscalidad A Día De Hoy Que En España Eh Sí Sí

Y Es Horroroso Yo No Me Lo Explico O No Pero Bueno Es Lo Que Tienen

Vale Entonces Esto Pues Lo Pa-- Lo Véis Atractivo Y Montáis Ahí

En Francia En París

El Negocio

Yo Y Eh-

Entonces Aprendes Francés

Aprendo Francés

Ya No Viene De Una Lengua Más

Claro Aprendo Francés Pues Mira Al Final Yo Hacía Mi Vida En Inglés ¿No?Porque Con Mi Pareja Mi Novia Hablaba En Inglés En Casa En El Trabajo También Inglés Pero Al Final Es Como Todo ¿No?Tú Estás Allí Viviendo En La Panadería En La Carnicería Conoces Gente Los Empleados Son Franceses

Sí En La Panadería Se Aprende Muchísimo Yo Lo Primer Lo Que Uno Tiene Que Aprender Es La Boulangerie La Patisserie Y Además Yo Vivía Encima De Una Fromagerie Que Es Una Quesería Y Nada Y Ahí Se Aprende Se Aprende Muchísimo Y La Y En Ese Sentido Qué Es Lo Que Iba A Decir Se Me Ha Se Me Se Me Ha Ido Ah Pero Lo Que Pasa El Francés Se Parece Mucho Al Castellano final o al catalán es la misma raíz el problema es la pronunciación o la música la Pronunciación Es Lo Que Mata

A mí me pasó a los dos años de estar allí, que haces clic y como que, como que empiezas a acostumbrar el oído y te acos-- empiezas a acostumbrarte. Y ya-

Pero no hasta el punto que hablas como un francés. Eso es imposible.

No, yo abro todos los idiomas con acento de Cádiz

.

Vale. Entonces, volviendo a, a la, a la fundación de, de Bitmotion. Bueno, total, que vivís toda esta experiencia y montáis en un offsite en Canarias. Decidís: "Oye, aquí el negocio está en los juegos".

Sí. Está en los juegos porque...

¿Y de quién es esta idea en este offsite? De todo el mundo, ¿cómo sale?

Esa idea sale-- fue una idea de, la verdad es que de, de Daniel, de Daniel Neyssan, de nuestro-- de mi partner y CEO, porque en Francia estaba-- había empezado ya hace-- hacía un año un proyecto similar que se llama Voodoo, que es hoy en día el, el líder mundial.

Lo nuestro es uno-- es un unicornio francés- ...que básicamente lo que hicimos fue copiarle la idea.

Vale.

Es decir, que-- porque la idea es la siguiente: nosotros sabíamos que eran muy, muy buenos en, en user acquisition, en, en, en publicitar juego. Y nos dimos cuenta que primero, el mercado del gaming es un mercado inmenso, o sea, yo creo que es de las mayores industrias del mundo. Dentro de gaming está mobile gaming, que sigue siendo enormemente inmenso, y dentro de mobile gaming hay como veinte categorías diferentes de juego.

Había una de ellas en concreta, se llama hyper casual games, que son juegos de mecánica sencilla, de uso-- de usar y tirar prácticamente, de-- Son s-sistemas de entretenimiento, de pues eso.

Tipo un Tetris, un tres en raya, juegos así.

Ni siquiera todavía más, todavía más-

Más simples.

Todavía más simples, que tú-

Como el que me has enseñado antes de ent—de empezar a grabar, que era una chica que iba patinando y le veían obstá-- le venían obstáculos y tenía que irlo saltando.

Claro. Hay otros que son más de... Normalmente, son nivelitos que-- minijuegos de treinta segundos, un minuto, que te los pasas y ya luego tienes otro nivel con mayor dificultad y te van como enganchando.

Y eso se llama casual.

Se llama hyper casual.

Hyper casual game.

Casual es lo que hace Cia-- es por ejemplo el Candy Crush, de-- que es el juego estrella de, de, de King.

Mhm.

Y que son más complejos. Sería un Tetris. Un Tetris diría yo que sería casual. Pero un Tetris tú tienes que pensar, tienes que-- van cayendo las fichas, tienes que ir torciendo eso, tienes que pensar mucho. Aquí es, eh: pongo mi mente en blanco y voy a, a jugar. Pero que parece una, una tontería, pero es de las subcategorías de juego más grandes que hay, porque el mercado juegan desde niños pequeños hasta, hasta abuelos.

Y hay hoy en día son dos coma siete trillion de personas en el mundo que tienen un smartphone y que juegan a juegos.

Momento, ¿dos coma sete trillion?

Ah, billon.

Es más de la población mundial, bastante más de la población mundial.

Dos mil setecientos millones de personas. Con los billion y los trillón, sí, si no... La que se ma--es que se me ha ido la olla. Entonces, como tamaño objetivo de mercado es enorme. No todo el mundo juega a este tipo de categorías de juego, pero nosotros vimos que el gaming era donde queríamos estar. Y en esta categoría en concreto, lo que pasaba es que lo que era la producción de este tipo de juegos estaba muy fragmentada en estudios muy pequeñitos en todo el mundo.

Entonces, y que eran muy buenos haciendo juegos, pero que eran muy malos optimizando el juego de cara a monetización, es decir, ganando pasta con el juego y muy malos en el go to market. Porque para conseguir que un juego se haga viral a nivel mundial, normalmente hay que inyectar muchísima pasta en, en marketing para posicionarlo arriba de las stores y ya entonces empieza a hacer efecto de bola de nieve orgánico.

Eso pasa en la inmensa mayoría de las apps que tú ves arriba. Se han gastado auténticos-

O sea, no es un niño en India que ha hecho esto en su casa en calzoncillos.

Sky Roller es un niño en calzoncillos en Australia, prácticamene. Pero pasa también. Suelen ser estudios muy pequeñitos. Los--hay de todo, ¿no? Eh, no, no sé si es un niño o una niña, pero sí, es va-- me vale la, la analogía. Y Sky-

Espera, Sky roller, ¿qué es Sky roller?

Sky roller es el juego que hablabas que te he enseñado de la niña que, que patina.

Vale.

Que al final, a día de hoy, en HOMA, varios años despu-- cuatro años después, hemos--habremos sacado como cincuenta juegos al mercado, eh, de los cuales, eh, a ritmo de más o menos uno o dos al mes, que son los que acabamos publicitando. Y Sky roller es uno-- ha sido uno de nuestros mayores éxitos, que pa que hagas una idea, el nivel de concentración, el--yo diría que el veinticinco por ciento de los revenues totales de la vida de HOMA vienen de Sky roller.

O sea, este juego que me estás enseñando en plan que por casualidad es realmente vuestro superjuego.

Ahora, este primer Q uno estamos sacando otro juego que va a sorpassar Sky roller, pero hasta ahora ha sido nuestro mejor juego histórico. Para que tú te hagas una idea, Sky roller se lo han bajado trecientos millones de persona o cuatrocientos. Yo llega un momento que, que a partir de nueve dígitos ya me, me lo perdí.

Y, eh, habrá facturado.. Mira, déjame que haga números. Pues no sé, cincuenta kilos.

¿En serio?

Sí. En... Es--y además el tiempo de vida de estos juegos es muy corto. Es decir, normalmente cómo funcionan con cuando sacas al mercado uno de estos juegos casual, tienes como un mes que, que, que sube mucho, se va haciendo viral. Luego tienes un mes que está arriba y luego tienes un, un ciclo de muerte de seis meses hasta un año, un long tail muy, muy largo.

Y Sky roller todavía lo seguimos ordeñando un poquito, pero prácticamente ya es, eh-

Pero no lo entiendo. O sea, lo habis-- no lo habéis hecho vosotros, me has dicho. Este juego.

No Sky Roller, nosotros al final lo que hemos desarrollado en HOMA-- nosotros no producimos o no produciamos. Lo que hemos desarrollado es una tecnología que somos capaces de detectar la aguja en el pajar, es decir, qué juegos tienen potenciales. Una vez los diamantes en bruto. Una vez que detectamos esos juegos que tienen potenciales, les ponemos mucho amor y cariño, los tuneamos de caras a maximizar el engagement, eh, y maximizar lo que es el, el LTV-

La monetización.

La monetización. Y ya luego ya hacemos todo lo que es el go to market. Tomamos-

Pero básicamente es, o sea, cogéis una, una serie de juegos, vamos a decir cie-cien juegos.

De prototipos de juego. Juegos que están en una fase muy, muy temprana.

¿Cómo llegáis a ellos?

¿Cómo llegáis a ello? Pues al principio haciendo...

A los niños que están perdidos ahí haciendo juegos.

Pues llegando y diciéndole: "Oye, que he visto tu prototipo, veo..."

¿Pero cómo lo has visto?

Por las stores.

O sea, tú has visto long tail, la página doscientos de, de apps de la store.

Al principio sí.

Has visto un juego de una chica haciendo patin-patinando.

Claro.

Y le llamas y le dices: "Oye, yo si quieres te monetizo esto a éxito".

Tú ha-haz partnership conmigo, tú dedícate a lo que eres bueno.

No, ya está, ya lo ha hecho el juego, ya lo ha hecho.

Sí, pero al juego hay que seguirlo iterando. O podemos hacer, ha-hacer otro juego, tal. Porque este tipo de, de negocios en el juego es mucho de outliers. Y además tiene una componente que no se puede controlar de cuál es el que va a funcionar a escala. Entonces, se trata de producir mucho para encontrar aquel que funciona, y aquel que funciona es optimizarlo y, y bueno, y, y meterle mucha caña pa, pa ponerlo arriba.

Vale, ¿cómo funciona este contrato con esta, con este creador de juegos?

Normalmente, es un modelo revshare a, a éxito. Es decir, tú le-

¿A cuánto tiempo?

El co-- con el juego, el contrato de exclusividad normalmente se firma en dos años, pero...

Dos años.

Pero normalmente es el para siempre en la vida de, del juego.

Ah, ¿sí?

Sí, sí. Dos años es el tiempo que este estudio tiene exclusividad contigo de que tú serás su publisher. Es decir, que va a publicitar los juegos, eh, bajo tu paraguas. Pero para el desarrollador es muy buena idea, porque un desarrollador se dedica a hacer juegos en los que es bueno. Si-

Bueno, depende, porque como es un negocio de outliers, si resulta que este juego es tu outlier, es el Candy Crush, eh, pues es una putada tenerte a ti como socio para siempre.

No, porque si yo no estoy como socio, lo más normal es que aunque tú tengas potencial de ser un outlier, no llegues nunca a serlo, porque tú no tienes la capacidad económica de hacer toda esa inversión en marketing para posicionarte arriba.

Bueno, podrías llegar a levantar pasta.

Claro, pero estamos hablando de estudios, no de grandes compañías. Son estudios pequeñitos de lo que tú has dicho, un chaval en calzoncillos en Australia. Entonces, pues ahí es donde está la, la chicha. Somos el, el-- encima nosotros tomamos el riesgo. Es decir, nosotros hacemos el-- nosotros a cada juego que publicitamos-

Sois como un VC al final. Metéis la pasta.

Sí, nosotros le hacemos a cada juego que publicitamos, le podemos llegar a meter millones en gasto de, de marketing para ponerlo arriba en las App Store, pero tenemos que tener la certeza de que nos va a funcionar a escala con unos márgenes determinados. Y ahí es donde está toda lo que es la maquinaria tecnológica que tenemos en el medio de detectar cuál es el juego que tiene potencial, optimizarlo con muchísimas pruebas automáticas y en base a pruebas que hacemos con el mercado.

Y luego al final es un poco como la carrera del espermatozoide, ¿no? Entran muchos, se van muriendo por el camino y llegan uno o dos, que son los que-

¿En todos metéis pasta vosotros?

Claro. Los ga-

Eso es un modelo de, de capital allocation.

Sí, se parece muchísimo a la industria del, del VC. Nosotros, para que te hagas una idea, al mes nos entran hoy en día, que tenemos montada esta tecnología, nos pueden entrar-- Bueno, digo que i-- trabajamos con partners externos, que son esos estudios, pero hoy en día tenemos nuestros propios estudios internos, porque obviamente tomamos más riesgos en el desarrollo.

Claro, habéis hecho lo mismo que hiciste con el anterior proyecto, Bitmotion. Habéis visto cómo se genera un juego.

Claro.

Habéis entendido los patrones de éxito y habéis dicho: "Oye, pues vamos a crear juegos con estos patrones de éxito nosotros mismos."

Claro.

Ya no es revenue share, sino que es revenue para nosotros.

Claro, y te, ahí el cien por cien sería para nosotros. Al final, lo que nosotros nos interesa es expandirnos lo más horizontalmente posible, trabajar con el mayor número poti-prototipo de prototipos posibles de juego para encontrar esos, esos outliers, ¿no? Y para que te, te hagas una idea, entran doscientos juegos al mes, doscientos prototipos, que un juego hoy en día, que tenemos la maquinaria muy pulida, tardamos una semana en hacerlo, pues también tenemos un conjunto de herramientas, de framework, de librerías.

Damos nosotros, tenemos nuestro marketplace de, de ideas, eh, analizamos tendencias de mercado, de qué tipo-

Ya, pero ahí pasáis de un modelo de OPEX a un modelo de CAPEX.

Sí.

Porque tenéis que invertir en el juego. Vale, es una semana, es muy barato, pero si tenéis que hacer doscientos juegos, ya es más cara.

Claro. Sí, pero al final salen las cuentas, porque lo, con los outliers, eeeh, pagas el fondo.

Salen si salen.

Claro, sale si salen. Es un negocio de que-- Ahí es donde está la chicha. Sino, sino lo haría todo el mundo.

No, claro, por eso, por eso. O sea, yo viendo el juego este es que me, me, me quedo pensando, ¿no? Pero dio, hostia, es un juego--, no es muy complicado, ¿no? Un juego que lo habéis hecho o lo ha hecho esta persona en Unity, ¿no?

Claro.

Y ahora estáis vosotros también programando, pues también en 3D, ¿no?, juegos, pero que son unas mecánicas bastante simples que puede hacer todo el mundo.

Pero tú no sabes cuál es la que te fun-- va a funcionar a escala y tienes que refinar mucho para conseguir... Final es un juego de cómo metes, en este caso la monetización es mayormente por publicidad. Por la subcategoría de hypercasual.

Que es donde os centrasteis.

Que es donde nos centramos originalmente y hoy en día sigue la mayor parte del negocio. Y en esta categoría, eh... Ep, ep, eh, decía, se me ha ido ahora lo que te iba a decir. Eres por, es por, te decía que eS por publicidad.

Sí, me has dicho que es por publicidad, cómo monetizáis.

Sí.

Que por cierto, antes me has enseñado el, El vídeo y te sale, o sea, tú juegas una pantalla donde una chica pues va saltando obstáculos y tal, y luego llega al final y te sale un vídeo.

Te sale un vídeo.

Y te lo tienes que comer.

Claro, para la parte siguiente.

No lo puedes quitar de ninguna manera. Y luego incluso ha acabado el vídeo y digo: "Bueno", y a mí siempre me encue-- te he dicho: “A mí siempre me cuesta encontrar el botoncito para cerrar”. Y tú tampoco lo encontrabas.

Yo tampoco lo encontraba, no.

No, que, o sea, es una putada, es que se va moviendo el botoncito.

Ah, ya me acuerdo lo que te iba a decir, que esto es u-es un juego de ahí donde está la optimización de cara a la monetición, de cómo metes la mayor cantidad de publi, porque ahí es donde ganas pasta, minimizando lo que es el grado de, de, de cómo de mosca cojonera eres al usuario, el grado de abandono.

Entonces, ahí hay muchísimas pruebas dinámicas de AB testing en base a usuarios leales, de medir cómo... Es decir, ah, tú has visto que directamente después del nivel uno nos ha salido publi, pero es porque yo ya te lo he abierto en mi móvil y sabe que yo soy un usuario que lleva ahí bastante tiempo conectado.

Pero un usuario nuevo, normalmente los cuatro primeros niveles no te va a mostrar publi, te va a mostrar publi a partir del, del, del cuarto, porque ya se supone que has jugado y ya te estás enganchando. Pues la pregunta es: ¿te muestro publi en el nivel uno, en el nivel dos, en el nivel tres? ¿Te lo muestro cada dos niveles? ¿Te lo muestro cada nivel? ¿Cómo, eh, de rápido tiene que ir el carácter patinando?

Todas esas preguntas parece que no, pero dar con la tecla adecuada de configuración es lo que te hace de aumentar los clientes-

Si va muy rápido patinando, va a perder muy rápido y se va a cansar.

Claro.

Si va muy lento, se va a aburrir.

Correcto.

Entonces, los parámetros son velocidad del patinador, cantidad de publicidad.

Claro, eh, el nivel de dificultad en general, cuántos obstáculos hay, eeeh, hasta el color del pelo, del character, el background del, del, de lo que es de, de la pantalla. Todo eso-

¿Y esto hacéis inteligencia artificial para optimizarlo o es un...?

Siempre lo hemos hecho.

Un conjunto de ifs.

Siempre lo hemos tenido en la visión, pero…

Son ifs.

Son ifs. Son ifs, pero aquí la gracia es que somos capaces de probar muchas configuraciones dinámicas sobre usuarios reales en tiempo, eh, real, valga la redundancia, sin tener que sacar una nueva release del juego, que es una de las claves de esta tecnología.

Ya.

Es decir, somos capaces de decir: vamos a ver, vamos a sacar una release, pruébame el 10 % de usuarios con esta velocidad, el 20 % con otra, tal, eh, hacer configuraciones, o sea, sacar como varios juegos dentro de uno, publicar el juego.

¿Esto Apple le parece bien, esto?

Sí, bueno, le parece.

No, por ningún lado.

No le parece mal. No, porque no estás cambiando el juego en sí, lo que estás cambiando son parámetros de configuración del juego. Y entonces, con-- en esa fase de filtrado que te comentaba de producción del juego, pues por ejemplo, en la fase uno nosotros lo que le metemos es cien dólares en Facebook, a lo mejor, si con eso conseguimos doscientos usuarios para ese primer prototipo.

Pues en base con esos doscientos usuarios y con unas pequeñas pruebas, ya somos capaces de medir y de ver cómo se comportan los usuarios de cara a ese juego, y somos capaces de inferir si el juego tiene potencial o no. Tenemos como en cada filtrado unos tres halls mínimos que tienen que cumplir, si no los cumplen, a la basura.

Si los cumplen, los pasamos a la siguiente fase. Bueno, ahora vamos a refinar esto.

Y a la basura, ¿qué significa? Que el, que el chico este que, que ha hecho el, el juego le llamáis y le decís: "Mira, al final esto nada".

Claro.

Aquí tienes las llaves.

Ahí lo tienes pa ti. Si lo quieres, publicita tú por tu cuenta.

Vale.

Normalmente-

Qué putada recibir ese email.

No, pero normalmente este tipo de chicos, este tipo de estudios-- hoy, esto es hoy en día que tenemos la maquinaria engrasada, porque lo que tenemos que ser es muy rápidos en producir y muy rápidos en descartar. Porque tenemos que focalizar el esfuerzo y la energía en aquellos juegos, en aquellos prototipos, que es donde les vemos potenciar.

Ya.

Llegar muy rápido al eighty/twenty.

Ya. ¿Que qué es más difícil, captar usuarios o monetizarlos? Están muy relacionados.

Ambos. Ambos.

Porque aquí son dos milagros los que tenéis que hacer. Uno es llegar a la audiencia adecuada-

Claro.

Con captación, haciendo publicidad.

Claro.

Que ahora es sobre Facebook, entiendo.

Tenemos varios canales, Facebook, desde luego, los grandes. Facebook, Snapchat, TikTok, usamos alguna otra. Hacemos algo de in mobile marketing, pero usando otras plataformas. Ya nos, nos hemos salido un poco de ahí, pero ahora el modelo es diferente. Ahora vamos directamente a CPI. Es decir, ahora somos nosotros como si fuéramos un, un anunciante de los que te comentaba antes.

Vale. Entonces, milagro uno es esto. Tener el usuario. Milagro dos es que le guste, se quede, juegue y monetize todo esto.

Ese es el verdadero milagro. El-

O sea, esto es más milagro que el otro.

Sí. Sí.

Pues están relacionados, pues tienes que traer el usuario adecuado.

Claro, pero eso no es tanto nuestro problema, sino del partner con el que trabajamos para-- del supplier.

Que es el, el niño.

Que es el niño que hay, que sea-- pues bueno, nosotros ya sabemos que en este país nos pueden para iPhone, nos funciona mejor Facebook. En este país nos funciona mejor Snapchat para Android. Tenemos nuestras campañas donde intentamos, tenemos, tenemos que hacer nuestros milagros también, pero es más heurístico, de prueba y error.

Vale.

Aquí la, la gracia es conseguir que básicamente lo que gastamos en adquisición se nos compense con lo que conseguimos por monetización, break even, para que con el orgánico nos salgan los márgenes.

Es decir, cuando digo lo orgánico, aquí es meter mucha gasolina para posicionar el juego arriba de las charts. Una vez que está el juego arriba de las charts, te empieza a llegar-

Ahí es donde se hace la pasta.

Ahí es donde empieza a llegar tráfico orgánico, que es el que realmente monetiza. Más menos, ¿no? Eh, porque al final es un negocio de volumen, pero de márgenes bajos, porque tenemos que gastar mucho dinero en, en paid marketing para mantenerlo ahí arriba de las stores

Facebook encantado con vosotros

Encantadísimo. A nosotros, el cliente VIP

Claro, claro, claro

Eh, sí. Bueno, cliente VIP no. Hay mucha más gente que, que paga muchísimo más que nosotros. Ten en cuenta que, bueno, pues HOMA hoy en día, pues ya es bastante grande, ¿no? Somos, somos una scaleup en, en, en Francia, eh, doscientos cincuenta personas. Pues bueno, el año pasado facturamos casi ochenta o noventa millones.

Es decir, vamos, va creciendo y va creciendo muy, muy bien. Pero al final el mercado es tan grande que tenemos muchos competidores y hay varios players muy gordos en el mundo haciendo, si no lo mismo, con una propuesta de valor similar. Principal de ellos este que te comentaba de Voodoo, que creo que la valoración, no sé si son dos billions, cuatro billions, por ahí.

Y nosotros, bueno, jugamos en primera. A lo mejor no estamos en Champions, pero estamos en UEFA, que bueno, que ahí metiendo la cabeza a ver si nos metemos en Champions.

Y, y el pitch de-- o sea, en una frase del, del proye-- o sea, de la empresa es: al final viene a ser un estudio, ¿no? Un estudio de juegos de-

Somos un publisher

... hypercasual games

Ah, yes. Eh, un, es un publishers de hypercasual mobile games.

Vale.

Pero la parte clave es-

¿Os olvidáis la visi-- la visión? ¿Algún día hicisteis la del ejercicio de definir visión, misión y valores?

No

Porque claro, estoy pensando, dices: aquí esto el mundo no lo va a cambiar.

Mira.

Bueno, entretenimiento, ¿no?

El otro día hubo un offsite de JOMA y había un es-- hicieron un slide de Visión 2025.

Venga.

Y yo creo que es la primera vez que, que lo he visto. Y me lo leí, pero no me acuerdo, te digo la verdad. No.

O sea, al final es, es un es, es más negocio muy táctico, ¿no? Muy, muy, muy oportunista buscando-

Yo lo, yo lo estoy pintando de esta manera, pero no, realmente, ah, la visión, o sea, el, el oportunismo fue entrar en, eh, la industria del gaming apalancándonos en nuestro conocimiento de Actek en una oportunidad que vimos en el sector de hyper casual.

Sí, sí, sí.

Pero hoy en día sí que la visión es expandir eso, expandir a otras categorías para, eh, copar cada vez má-más mercados y cada vez internalizar la mayor parte de la producción. Es decir, vamos tendiendo a ser nuestro propio estudio grande.

Eso, eso es lo que te digo.

Claro, esa es la, la visión. Pero somos también oportunistas en cuanto a maximizar las colaboraciones con estudios externos para maximizar la probabilidad de encontrar esos outliers. Porque, mmm, te lo comentaba antes del pódcast, la diferencia en el mundo del gaming entre una compañía buena y un decacornio es un juego.

Sí, claro.

Uno. Dar con la tecla de uno. De que sea el que no lo pete, sino el que lo ultramegapete. Y ahí hay un componente de irracionalidad y de viralidad y de mercado que no controlas. Pero sí que dice el sentido común de que cuanto más pruebes, mayor probabilidad tienes, siendo muy baja, de encontrar ese, ese hit.

Aquí en Barcelona tenemos el caso de Social Point.

Correcto.

Que hemos contado a medias, pero necesitamos-- o sea, vamos a traer los founders que nos lo expliquen bien. Pero también es el caso de crear un s-- un superjuego, eh, ¿no? Y, y, y ordeñarlo.

Claro, que lo que-

Hasta infinito

...eso, pero a la, a las grandes, eso es lo que le, le ha pasado, ¿eh?

Sí, todos.

Le pasaba Angry Birds, o sea, Rovio con Angry Birds, a King con Candy Crush. Volviendo al caso de que si-

Te sorprende eso, ¿no? Pues da que pensar. Dices: joder, si con todos los recursos del mundo, con todos los recursos del mundo, porque esto es puro margen. O sea, hay gente que tiene centenares de millones de EBITDA.

Mhm.

No son capaces de generar otro juego igual.

A nadie le ha funcionado. Todo el mundo-

¿Cómo lo vas a hacer tú, no?

Bueno, tú asumes queee-- bueno, si a nadie le ha funcionao. Luego saca variante dos, Candy Crush 2 y Candy Crush 3 y Candy Crush in New York.

Forma parte de ordeñar.

Sí, del-- sí, pero ya es ordeñar la, la misma vaca hasta, hasta el infinito. Y los que han probao otras cosas les ha funcionao, pero les ha funcionado marginalmente. No han sido capaz de reproducir. Porque eso es como que te toque la lotería. Pues bueno, la lotería te puede tocar una vez, pero que te toque dos veces, pues... pues bueno.

Puede. Al final, cuantos más boletos compres, más probabilidades tienes, pero...

Pero al final es lo que pretendes en HOMA.

Claro, pero por lo menos que nos toca la lotería la primera vez.

Porque la primera vez no os ha tocado todavía.

No. Cuando yo hablo de tocarme la lotería es de que me toque, no que me toque la... el concurso del barrio, sino de que me toquen los Euromillones.

Vale. Entonces, ¿y qué ha pasado con HOMA, no? Porque tú hoy no estás en HOMA.

Yo hoy no estoy en HOMA. Bueno, ya por, para hacer un pequeño inciso, que es que me he quedado pensando de lo anterior. Ahora, por ejemplo, tenemos este último Q1. Hemos hecho varios hitos importantes. Tenemos un, un juego, Attack Hole, que es el que va a sorpasar a Sky Roller como mejor juego histórico, todavía no, que lo hemos metido, que ha sido el juego más descargado del mundo en Q1.

¿Así?

Hemos tenido cuarenta y cuatro millones de descargas.

Hostia. Ya, ¿de qué va este juego?

Te digo la verdad, no me lo he bajado todavía.

hostia, no puede ser que no sepas de qué va.

Me lo bajé, pero no lo he abierto todavía.

¿Cómo se llama? ¿Sky qué?

Attack Hole.

¿Attack...?

Hole. Sí, agujero de ataque. Ah, sí, sí, sí, me lo bajé. Era de, eh... Pero no me acuerdo. Tío, es que son tantos juegos que....

Vale.

Y, y lo hemos conseguido poner por primera vez durante una semana el número uno en iOS y en Android a la vez.

Vale.

Entonces, eso es también, hombre, al final sabes, tú lo sabes bien. Con las zarapas hay que buscar hitos para celebrar, ¿no? Y esto es algo que estamos desde-

Estáis celebrando

Estamos celebrando. Nos-- o sea, este Q4 ha sido flojo, pero bueno, Q1 nos está yendo bien.

O sea, esta, esta chica patinando, este juego, cincuenta millones. Y ese es el juego que más-

Cincuenta millones yo diría-- bueno, espérate, de revenues históricos, si hemos f-facturamos ochenta millones, el año anterior cuarenta. Yo sé que son los veinticinco por ciento de los revenues históricos. Ponle-- a lo mejor cincuenta no, pero treinta sí O 40, no sé, por ahí. Voy a ojo más o menos decenas de millones

Y el chico australiano encantado

El chico australiano encantado. Pero bueno ten en cuenta que de eso-

Millonario

Sí, ese se ha hecho millonario. Ten en cuenta que-- pongamos que son treinta millones y el acuerdo revshare que tenemos con ellos normalmente varía mucho, ¿no? Ahora por ejemplo que tenemos mucha, mucha marca somos capaces de negociar muy favorablemente a nosotros

¿Tipo qué? ¿Qué porcentaje?

Eh, setenta/treinta

Setenta para quién

Para nosotros

Hostia

Ochenta/veinte, sesenta/cuarenta depende de, de cómo de potente es el estudio. Al final es una negociación entre ochenta/veinte y cincuenta/cincuenta. Tomamos muchos riesgos, la pasta la ponemos nosotros

Ya, ya

Y encima le metemos-

Pero los juegos lo, lo ponen otros

Tú créate tu juego, a ver qué, qué consigues con él . Yyy, y el-- entonces pues ponle un ahí que ha habido un quince por ciento de margen sobre esos treinta millones, pues ese juego en concreto ha dado cinco millones de EBITDA. Pues si teníamos un acuerdo, me lo invento, setenta/treinta, pues este ha hecho un kilito y medio .

No, no de vida, de f-- de ma-- de f-- de facturac-- de margen bruto. Y ahí es donde se aplica el revshare

Pero para él es puro EBITDA

Para él es puro EBITDA

Su, su margen es puro EBITDA porque es el-

Claro

...él solo él

Claro. Entonces pues, pues bueno también una-

Ya, pero sí desde la perspectiva que solo pasa una vezporque solo hay un juego. No sé eh, o sea, no sé si eso es como las editoriales, ¿no?

Bueno al final en mayor o menor medida te hablo del juego este que es el "Outlier", pero tenemos otros juegos que con un margen diferente también han funcionado bien, de que les genera a los estudios pues centenares de miles de, de históricos, ¿no? Entonces, pues, pues bueno al final trabajan contigo, ¿no?

Vale. Y tú has sido el CTO

Yo he sido el CTO

Durante este periodo

Sí, desde 2015 hasta hace dieciocho meses. Ah sí, lo que me preguntabas antes, ¿no? Que perdona que me, me voy po, me voy por-

Que te has ido, que te has ido. No, mientras tanto levantaste ciento sesenta y nueve millones de dólares

Sí

O ciento sesenta y cinco

Sí, ciento... Es que ya no sé, porque al final lo-- a nivel de PR lo anuncias en dólares, pero realmente ha sido en euros. Los cambios de divisas van yo cambiando, pero sí-

Porque está el secundario, la deuda también como

Deuda cero

Deuda cero, ¿eh?

Deuda cero. Primario y secundario. Secun-- y secundario poquito

¿Pero está sumado aquí, en esta, en estos ciento sesenta y cinco?

Sí, sí, eso es, es PR

Es un clásico

Pero bueno, de eso, un clásico. De eso, ponele que son ciento cincuenta millones de euros , noventa por ciento, eh, primario

Mhm

Más o menos. O más

Es mucha pasta, ¿no?

Sí. Date cuenta, habla un poquito del histórico, tuvimos-

Y, y el pitch, entiendo que el pitch es: vamos a montar el estudio definitivo de casual gaming o de hyper casual game-

El pitch es: Tenemos la máquina, el conocimiento y somos la gente adecuada para maximizar las probabilidades de n-- de, de, eh, de encontrar el juego. Vamos a hacer un decaconio

O sea, vamos a encontrar el juego

El juego. Ese es el pitch. Eso es lo que te promete-

Ese es el pitch que hace el VC que ha invertido a su LP

Claro. Y noso-y nosotros al VC

Es como una cadena también de-- pero vale

Es decir, no, no te garantizamos que vayamos a montar-- a encontrar el juego, pero tenemos la, la capacidad de maximizar las posibilidades de encontrarlo. Eh, esa es la, ese, ese es el pitch. Entonces-

Y eso lo ha comprado, eh, pues Eurazeo, eh, Headline, que era iVentures, me comentabas Northzone

Hay Invest, que es un...

Hay Invest. O sea fondos muy grandes, ¿eh? Algunos de ellos

Sí. Sí, sí. Y-

Y veo King también. King pue-- King

Tenemos al, es el-- pero es como BA, el CEO de uno de los founders de King

¿Y eso se puede hacer? Esas cosas yo no, no llego a entender. O sea, el founder de King-

Ahora no tenemos ninguna relación con King

Ya, pero ¿el founder de King puede invertir en un juego siendo-

No invierte en un juego

...un estudio de juegos ? A nivel personal

Es una buena pregunta, ¿no? Pues lo ha hecho

Sí, sí, sí. No, esto pasa mucho, ¿eh?

Sí. Final... Sí, pues sí, lo ha hecho

Vale

Tenemos también al de, no sé si sale ahí, al de, al de Sorare. Es también BI a nivel particular

¿Qué es Sorare?

Eh, pues bueno, también otro, lo de la, los NFTs y las estampitas de cromo, que se-

Ah

...esos eran muy famosos hace un año o dos también, que en un año se pusieron en cuatro billions

Vale

Ha sido muy loco

Me suena ahora que lo dices

Sí, sí

Vale

Y... Pero bueno, ahí al final, o sea hemos levantado mucha pasta. Al principio fuimos a pulmón reutilizando pues, eh, un poco lo-los profits de, de Bitmotion

Eso es clave para conseguir generar métricas, volumen antes de diluirse

Claro

Que esto por favor, que lo escuchen los founders, ¿no? Las primeras etapas de los negocios es donde uno se diluye más

Claro

Entonces, si tú eres capaz de conseguir financiar de alguna forma, vosotros tenéis la suerte tener un negocio que generaba siete dígitos de EBITDA, ¿no?

Claro

No todo el mundo tiene esa suerte, ¿no?

Correcto

Pero si puedes financiar esas primeras etapas y conseguir ya un negocio, ya un volumental, entonces puedes hacer una seed. ¿De cuánto?

Siete millones. A valoración de ... El post creo que fueron treinta y cinco

Hostia, claro

Pero ahí ya facturábamos millones. Y ya teníamos la máquina-

Te has saltado esta primera etapa de seed y de tal, de dilución, ruido y pocas noches

Esa seed prácticamente sería una serie A

Claro

Ahí ya teníamos, aqui no me gusta hablar de product market fit porque no es exactamente, pero ya íbamos con el pitch de: somos los que vamos a encontrar el juego

Claro

Y teníamos cosas para enseñar que sí. Y de hecho, y luego , como seis meses, muy rápido, ehm, no llegó al año después, levantamos treinta y five kilos. En... Sí, porque ahí justo nos apalancamos en que acabábamos de sacar Sky Roller, que estaba yendo como un tiro, y entonces ya éramos con el pitch de, eeeh: Lo estamos-- eso que te vendimos lo estamos consiguiendo.

Y aquí tienes una prueba. Que bueno, que no es el juego, pero era un jueguecito con ya que llevábamos cien millones de descargas

Yo flipo O sea, ¿cómo enseñar -

Eso lo compra Northzone.

El juego y lo compra, no, lo compra la-- en la seed?

O sea, en la seed-

Ah, Northzone lo compra en las series A.

En las series A que es ronda dos.

Que mete 50 kilos.

Nooo, Northzoone lideró la ronda yyy no recuerdo exactamente cuánto metió, pero pone la mitad.

En Crunchbase pone cincuenta millones yo creo sí.

Cincuenta millones de dólares fue las series, la ronda dos, que ahí se llama serie A, pero fueron cuarenta millones de euros. Es que el cambio, ahí estaba uno veinte entonces.

Ah, vale, vale, vale.

Luego hubo también secundarios.

Y en los primeros quince millones Headline y AD Invest, ¿eh?

Sí. Y Eurocea no me acuerdo si entró en la primera o en la segunda. Bueno, por ahí tiene que estar. Pero fueron no, no-

Pero no como líder.

No. Y Singular también eees, es VC.

Mmm.

Y, y bueno, entonces ya con eso la verdad que nos dio gasolina y runway, porque HOMA hoy en día no gana dinero. Hoy en día estamos quemando, tampoco ultramegaquemamos, pero sí que estamos quemando.

O sea, el dinero del BC va directo a hacer experimentos con publicidad- ...que esto se quema pasta. A crecer equipo o hacer experimentos con publicidad de juegos.

A crecer equipos, a crecer en estudios, a maximizar.

Bueno ese es lo que el pitch que le hacíais al VC, pero a la práctica.

A la practicala no te creas que quemamos No te creas, no te creas que te quemamos tanto en publi, porque esos... Es decir, lo que gastamos en publi en los juegos que no nos funcionan, que acabamos tirando a la basura, es pasta, pero no es lo que nos saca de pobres. Porque en los juegos en los que realmente gastamos mucha pubi, en esos sí que pocas veces la hemos cagado de por lo menos no ser break even o no ganarle pasta.

El dinero va sobre todo en ahí donde se nos va el coste es en el equipo. En el equipo y en invertir en, en estudios.

¿Y el equipo qué hace?

Hay de todo. Hay de todo hay mucho. Hay todo lo que es tecnología, de hacer-

¿Cuánta gente?

En tecnología, eh, a día de hoy treinta, cuarenta ingenieros más un equipo de mobile que hace todo lo que es las SDK y el framework para desarrollador. Lo tenemos separado entre lo que es nuestro back office plataforma interna, nuestra churrería.

Mhm.

Y realmente herramientas para desarrolladores, para de nuevo ser muy rápidos y muy eficientes creando prototipos.

Vale.

Y luego mucho publisher manager, que básicamente son gente que lleva relaciones con estudios. Como si fueran account management. Muchísimo, eeeh, equipo de creative, eh, no me acuerdo el título, de gente que, de graphic designers y deee creativity people, porque son los que ten en cuenta que a la hora de hacer el user acquisition hay que refinar mucho y probar mucho, no, de qué formato, qué banner, qué vídeo utilizás para publicitar.

Lo mismo que hay que hacer mucho AV testing para la monetización, hay que hacer mucho AV testing en ese lado. Mucho... Y, y bueno también, también hemos hecho experimento en otros cambios, en campo, pero no nos ha salido bien. Pero básicamente en eso se nos, se nos va el, el equipo y mucho estudio interno ahora.

Y habéis ex-- habéis comprado dos compañías: Ducky Games y Rising High.

Sí.

Según Crunchbase.

Sí, pero sooon, a ver han sido dos compras, pero han sido pequeñitas. Son prácticamente do-dos estudios que eran un partner y son un acqui hire, básicamente.

¿Y esto es buena idea? ¿Funciona bien?

Eh, es temprano para decirlo, porque esto de nuevo, con la metodología. Uno, pero de nuevo todavíaaa, esto es a largo plazo. De momento no, a largo plazo, de a ver si son capaces de-- Esto se parece mucho a la industria de, de, de VC, ¿no? Y ya la última ronda, entonces, con la, con la segunda ronda, básicamente lo que nos dio eees oxígeno para tener Runway de tres o cuatro años, realmente montar esto bien.

Pero hemos ido a una ronda nueva hace nueve meses aproximadamente, que ahí hemos ido a lo loco y hemos levantado ochenta kilos.

A lo loco.

A lo loco en el sentido- Pues justo cuando empezaba a ser un momento difícil fue cuando cerramos. Y d-digo a lo loco porque teníamos runway de cuatro años, ¿no? O de tres años, ¿no? Entonces digo: "¿Para qué levantas ochenta kilos cuando tienes runway de cuatro años?"Porque un poco la visión que teníamos ahora es comprar, salir al mercado.

Comprar además, comprar compañías grandes, porque nos dimos cuenta que las cosas que nos gustaban a nivel de, eh, compañía ya con cierto volumen, con buena calidad y sobre todo que ya estuvieran dando beneficio y tuvieran EBITDA interesante y nos permitían salir de hyper casual a otro sector, es decir, comprar talento y comprar conocimiento.

Ya, pero ¿qué compráis exactamente? Porque si el juego ya les-- ya han tenido éxito, eh, ya es too late. Y si, y si no han tenido éxito, good luck.

Conocimiento, equipo.

¿conocimiento de qué?

De una nueva categoría.

¿De juego?

De juego. Para empezar a crear y a montar la churrería en esa categoría.

Ya, pero es lo que decimos, es que King ya lo tiene este conocimiento y Social Point lo tiene y no puede construir otro juego igual.

Claro, claro. Estamos hablando mucho de estos mega outliers, pero esos son uno de cada mil que salen. Al final hay muchos mini outliers que son con los que, con los que vive. Entonces nos dimos cuenta que las compañías que nos gustan pues valen cien kilos. Y claro, para hacer eso hay que levantar pasta.

Pero hay que levantar mucha pastala. Para poder comprar compañías por cien kilos.

Por eso hemos levantado ochenta kilos. Muy fácil. Ve, co-compra, usas diez o quince y leva-- de primario, de, de ese dinero y luego levantas deuda. Ten en cuenta que estás comprando compañías rentables normalmente la mayoría de ellas.

A lo private equity.

A lo private equity. Con, claro, con esos ochenta kilos yo creo que tenemos quinientos. Se pueden convertir en quinientos para comprar. Es un poco la idea y la visión. De momento aún-

Todavía no habéis comprado ninguno. No es fácil, ¿eh?, comprar.

Muy difícil. Hemos, hemos tenido, eh, realmen-- o sea conversaciones serias que han estado a punto de salir dos, que no voy a decir nombre Pero, eh, no han acabado saliendo.

No, claro. Es que-

Pero bueno, al final la visión-

Sobre el papel es muy buena idea, pero luego la ejecución-

Claro

...en ese tipo de cosas. Hay gente que lo hace muy bien, pero...

Y nosotros estamos aprendiendo.

Mhm.

Entonces-- Pero, pero bueno, aquí hemos venido a jugar, así que ...

Tú ya no, porque ya no estás.

Yo ya no estoy. Yo-

¿Por qué?

Me salí hace un año y medio. O sea, yo-- mi labor ahora es un poco cuántica: pues estoy y no estoy. Es decir, no estoy porque ya no soy el CTO y ya no tengo un salario.

No cobras.

No cobro. Cero. Es decir, me cuesta dinero, porque cuando voy a París me lo pago desde, desde mi bolsillo.

¿En serio? O sea, ¿no tienes ni un expense report?

No, nada. No, tengo la tarjeta del WeWork. Tengo llaves de la oficina.

Tienes la tarjeta del WeWork.

Sí. Y tengo la cuenta de Google Admin todavía en HOMA. Pero, pero ya no soy empleado. Creo que es un poco raro, ¿no? Y...

Bueno, al menos los gastos te los pueden cubrir, ¿no?

Sí, pero bueno, al final, eh...

No te viene de aquí.

No, no viene de aquí. Ya voy a París también a visitar amigos. Ya aprovecho. Y no estoy porque... Pues ya un poco por una mezcla de, de temas personales y profesionales. Yo ya-- Un poco a mí, a lo que a mí me gusta realmente, yo soy un CTO, me lo he pasado muy bien y he aprendido mucho, pero, eh, a mí me gusta el barro, la fase pro-pro-programar, eh, desarrollar, eh, pensar, crear, fases iniciales y medias.

Y mi labor ya en Homes se había convertido en política, en gestionar marrones y personas. Entonces-

A mí estas cosas me cuestan tanto de entender, porque pienso: hostia, lo decíamos antes, lo difícil que es encontrar un negocio que, que escale y que f-- y que funcione, ¿no? Y cuando tú eres founder, o sea, no puedes hacer lo que te-- un poco lo que te dé la gana. Quieres programar, programa.

Sí.

¿Y por qué no programas?

¿Y por qué no programo? Porque...

Porque ahora tampoco estás programando.

No. ¿Por qué no progra...?

¿En qué quedamos?

Bueno, eh, yo sentía que, eh... No sé, había perdido-- o sea, sentía, estaba-- que me iba a costar seguir dando mi doscientos por cien a largo plazo. Ya me estaba costando mucho a, a-

Pero ¿por quién? ¿Por, por quién sería?

Yo creo que es más a nivel vital, ¿no? Yo tampoco he tenido nunca la, la, la ambición o el hambre de, de cada vez querer más y más y más, sino que yo soy muy-- per-- esto ya es una convicción personal, de que lo que más valoro, más allá de la pasta, es mi tiempo. Entonces, quería un poco comprar mi tiempo para poder dedicarme a, a otras cosas, explorar otras cosas.

Han sido siete u ocho años muy intensos. He tenido la suerte de que me ha ido medio bien y também he sido muy inquieto, soy muy impaciente y me apetecía hacer otras cosas. Me apetecía salirme del, del día a día de la compañía. Imaginen una cosa que ya no estaba disfrutando. Y sí que me podía haber salido, y eso sí lo hace mucha gente, que lo he visto en CTO, digo, bueno dejo mi cargo de CTO y me pongo de jefe de un departamento de cuatro locos a hacer R&D, que savando mucho la distancia, es lo que hicieron Sergey Brin y Larry Page en Google, ¿no?, cuando se fueron a Google X, ¿no?

Pero es que no me apetecía. Me apetecía otra vez tomarme otro año sabático, el segundo año sabático de mi vida. Y ahí no, no había medias tintas, ¿no? Entonces-

Sin couchsurfing y, y locura decía ahora, ¿no? Con familia y tal.

Sí, pero ya con, ya con familia y con niños, ¿no? Lo que pasa, bueno, se me mezclaron varias cosas. Se me mezcló esa visión personal de, de querer salirme del día a día de compañía, esas, esas, esas ganas de probar algo nuevo. Cada vez, ya en paralelo, me estaba metiendo más en el ecosistema startapero, pues como, como business angel, porque es algo que no hemos hablado, pero en paralelo durante los dos últimos años de Homa ya empecé a hacer mis pinitos en-- como mentor aquí en Seedrocket y tal, y fue, y fui descubriendo- Inversor.

Fui descubriendo ese mundo y me fui gustando. Me fueron saliendo tres encuentros-- Se me mezclaron temas personales, bueno, familiar que se puso enfermo y tal. Entonces, como que me hicieron replantearme de querer hacer otras cosas. Y, y nada, y también como-- La clave yo creo que fue que yo me vi que no era capaz. Tenía que estar-- luchar para dar mi cien, mi docientpos por cien a corto plazo, no me veía a largo y como generosidad de cara: «Pues yo quiero lo mejor para la compañía, lo mejor para mis cofounders y, por ende, lo mejor para mis empleados», de dar un paso al lado y que se ponga un compañero que lo haga mejor que yo.

Y ahí lo tuve bastante complicado para salirme, no tanto por mis socios, que lo comprendieron, sino por los inversores y sobre todo para la hora de poner el nuevo CTO. Porque yo y-

¿De dónde salió el nuevo CTO?

El que es ahora el CTO de Homa es una persona que fue durante muchísimos años mi mano derecha.

O sea, un hijo tuyo.

Un hijo mío. Entre comillas.

Entre comillas.

Y lo que pasa, y yo sabía que era la persona adecuada y tenía las skills necesarias y conocía la casa, pero tuve que lucharlo mucho, porque bueno, a nadie lo, a nadie, como de--como dice el dicho, ¿no?: A nadie lo despiden por, por usar SAP, pero sí por usar una startup. Entonces, eh, lo fácil hubiera sido, desde el punto de vista de inversor: me salgo yo, vamos a contratar a un CTO experimentado, tal.

Y aquí era promocionar a alguien que nunca había tenido ese nivel de seniority. Fue una apuesta, una apuesta personal. Y bueno, estoy contento porque ahora-

Ha salido bien.

Esta le ha salido bien y ha salido-- está todo el mundo encantado.

¿Tú no te arrepientes de haber salido?

No.

Ni un momento.

Ni un segundo. Ni un segundo.

Pero me haces gracia porque tú ahora básicamente eres inversor. Te dedicas a invertir.

Sí, pero, o sea-- pero me he salido, pero no me he salido. Sigo teniendo una relación muy estrecha, porque-

Pero mayormente tu función hoy es invertir. Tú eres inversor. Estás como partner en Cafam.

Sí, venture partner.

Venture partner y eres business angel en un montón de compañías que ahora nos contarás. Pero me di-- me, me hace gracia porque me dices: «O sea, yo lo que quiero es estar en el barro». Si algo se me ocurre más diametralmente opuesto a estar en el barro es ser inversor.

Sí, pero estoy en el barro de otra manera, porque, eh... Es decir, yo no estoy haciendo nada. Ahora mismo la verdad es que no me apetece emprender. De hecho, hice las cuentas el otro día. Llevo un día-- un año y pico sin picar una línea de código.

Ya, pero si tú lo que te gustaba era programar

Pues sí, pero no sé. Ha ido-- ha salido de, de esa manera. Supongo que será como montar en bicicleta, que me acordaré .

Seguramente sí.

Pero lo que me he dado cuenta es que, eh, lo que ha sido un-- el descubrimiento es que me gusta mucho conocer nuevas compañías, ver lo que hacen y humildemente aportarle mi granito de arena a evitarse guantazos que yo me pegué en su día. O sea-

O sea, ¿no has probado ni de hacer una, una, una aplicación que utilice OpenAI como todo el mundo para probar un caso de, de AI, no?

Es que no me apetece. Estoy como hastiado de momento.

Vale, vale.

Estoy... Eh, pues no sé, me he metido en el, en el mundo, en el ecosistema inversor. Estoy hablando con muchas compañí-- Lo que me di cuenta es que me, me, me, me resultaba muy, muy, muy gratificante cuando me venía un emprendedor, me contaba el proyecto, le daba, n-no algún consejillo, porque ellos saben más-- mejor que yo lo que están haciendo, pero ayudándole dándole a pensar out of the box, compartiéndole mis aprendizajes, mis errores.

Y me venían al mes y me dicen: "Oye, gracias por esta charla que tuvimos. He implementado esto que hiciste tú. Me ha ido bien, he tenido este, he tenido este impacto". Pues yo ese día me iba a dormir contento. Es como cerrar el círculo, es emprender, aprender y ahora ayudarles a otros, ¿no?, y eso-

Sí, pero tú eres joven, ¿no?, también.

Yo cumplo treinta y siete el mes que viene.

Es que somos del mismo año.

Sí. Y del mismo mes.

Y del mismo mes.

Tú eres mayor que yo.

Yo soy más mayor, más, más maduro. Parezco un poco más maduro.

Sí, tres semanas .

Oye, eh, ent-entonces tú has invertido en más de cien compañías. Ciento diez.

Ciento diez.

Me estabas contando antes de empezar.

Sí.

Eso son muchas compañías, ¿eh?

Demasiadas.

¿O sea te acuerdas ya de las que has invertido? ¿Te pasa que te llama un founder y dices tú quién eres?

No, pero sí que me dice dime la ciento diez compañía y no, no, no me acuerdo, pero si me dice un nombre sé si he invertido o no.

De hecho me has dicho estábamos en un table en una compañía parecida y, y no nos acordábamos, o sea, no sabías cuál era.

Eran dos, pero-

Una sí

...una se la acordaba, la otra no. No, pero pa-- hablo así muy tal, Pero al final e-es, es una estrategia de, de, de inversión donde quizás influido por lo que hacíamos en Homa, lo intento llevar al, al mundo de, de las finanzas personales como, como, como business angel.

Es ir a un modelo de ultradiversificación donde la idea no es concentrar luego los follow ons en los mini outliers, sino buscar el juego, el mega outlier. Que bueno, que ahí hay artículos y tal que dicen que obviamente invirtiendo con buena network y con cabeza y tal, a partir de ciento y pico compañías se maximizan las probabilidades de, de encontrar-

Ya

...vuelvo a la analogía, el, el juego. Y es un poco mi apuesta y el modelo al que voy, de quizás de tickets más pequeños con muy poco follow, pero diversificar muy horizontalmente. Y mi tesis es que a mí me gustaría hacer doscientas compañías en ocho años.

Post pre and pray.

Sí.

Buscando, apoyándote en el power law de, del, del proyecto que funcione, que retorne la inversión en, en las demás. Porque no habrás hecho follow ons y no habrás teni-- no habrás tenido un shareholding importante en esta compañía. No tendrás el megaretorno, pero tienes mucho menos riesgo, ¿no?

Y como un índice.

La teoría dice que sí, pero, eh, como un índice, prácticamente. La gente me lo dice: "Te estás ingresando al ecosistema startupero español." Bueno, pues en cierta medi-- en cier-- en cierta medida, sí. Lo que pasa es que yo lo veo también como, o sea, lo que me-- desde un punto de vista financiero es así, pero a mí también en esta fase en la que estoy ahora, estoy aprendiendo mucho.

Ya.

Estoy conociendo a mucha gente y yo lo ve-- y esto es un juego de network, porque yo ahora analizo el deal flow que me llega ahora, no tiene absolutamente nada que ver con el deal flow que me te-llegaba hace un año. Y al, al-- cuanto más inviertes y más coinviertes, y de nuevo, ya no solo invertir pasivamente, sino yo intento, de nuevo, lo poquito que me dejan aportar valor com-

Mhm

...compartir mis aprendizajes, pues bueno, al final la gente se queda contenta contigo. Otros coinversores te conocen, otros coinversores te llaman para proyectos nuevos. Cada vez vas accediendo a lo-

¿Cómo te encuentran los emprendedores? ¿O los encuentras tú a ellos? ¿Cómo, cómo...?

Bueno, varios canales de, de, de deal flow, ¿no? Desde cuando empecé, a lo mejor desde, pues, desde campus de Seedrocket y similares a clubes de inversión donde inviertes indirectamente-

Mhm

...a newsletters tipo vermú, a cosas de estas, a progresivamente vas cambiando a boca oreja, donde los proyectos buenos vienen por, por networking.

Y los emprendedores que nos están escuchando ahora mismo y quieren, buscan pasta, es decir, todos. Mucha peña, eh, ¿cómo te puede contactar?

¿Cómo me pueden contactar? Bueno, voy de deal flow hasta arriba. Claro que no . Que-

Es que ese es el problema de esta etapa, de las etapas iniciales, que hay infinito-

Vale

...emprendedor, hay infinito proyecto.

Mira, yo lo que-- el filtro lo pongo en el acceso a puerta fría, porque un poco parto del rational de decir de si el empre-- si alguien con vocación emprendedora no es capaz de buscarse las habichuelas para que le hagan un warm intro conmigo, luego, ¿cómo va a ser capaz de emprender?

Mmm.

Entonces, pues bueno, cualquiera que me quiera contactar, que busque a alguien que me conozca, que me haga un warm intro.

Qué duras la puerta fría, ¿eh? Tú cuándo conseguiste tu primer inversor-

Tengo una inversión a puerta fría, o sea, de to-- o sea, que me salté mi tesis. Y además es un proyecto que va como un tiro.

¿Cuál?

Se llama Hippie Collective. Hacen, eh, un e-commerce de CBD. Me he saltado mi tesis en torno. Y le mando un cariño a Marc, un beso a Marc desde aquí. Es cero tecnológico. Eeeh -

Para eso está en las tesis, para saltársela.

Para saltársela. Me llegaron a puerta fría por LinkedIn, creo. Eh, pero bueno, muy, muy contento con, con, con ello. Y van estupendamente. Pero no es lo habitual

Vale. ¿Cuál es, cuál es tu top tres de proyectos? Es una putada esa pregunta,

¿eh?

Voy a abrir, voy a abrir el drive.

El spreadsheet.

Eh, Excel. Pues, pues mira, no, no-- me gustaría no mojarme porque tengo-

Claro, es que es una, es una putada. De, de, de todos los que has invertido, ¿cuál es el que más te gusta? No. O sea- ...objetivamente, ¿cuál es el que, el que, eh, on paper, ¿no?, eh, ha conseguido mejor valoración-

Es que hay-

...de tu participación a día de hoy? Esa es la pregunta que puedes responder sin, sin ser.

Sin ser, ¿no? Pues mira, yo hablaría de, por ejemplo, uno que entré en 2019, en una valoración muy, muy temprana y fue uno de los primeros que tenía el proyecto. HR Bot Factory se llama.

Ya. En HR.

Sí. Que hacen un entonces un software con chat-chatbot, antes del hype de la IA, para empresas que tienen mucha contratación de empleados pero con mucha rotación, tipo McDonald's y tal. Entonces, para hacer ese primer filtrado de, eh-

En selección.

En selección. Y van creciendo, van haciendo, van muy bien. Han levantado luego dos otras rondas. Eh, ahora están desembarcando en UK y muy, muy contentos de cómo están haciendo. Un abrazo a Antonio y a, y a John desde, desde aquí, ¿no? Eh-

Por cierto, que nosotros nos presenta Claudia Giraldo-

Sí.

De Common Sense.

Sí, también participa David. Otro abrazo a Claudia, y a Edu y a Lucho.

Eeeh, entonces, me estás buscando el top tres, ¿eh?

Es que lo sé, estoy aquí con la, con la cabeza metida en el, en el, en el, en el drive, ¿no? Eeeh, bueno, otrooo proyecto que en su díaaa-- bueno, ya te he hablado de Hippie Collective, por ejemplo, este, el, el e-commerce este de CBD, que yo creo que en growth de facturación, eeeh, todavía solo tiene un año, un año y pico desde que entré, pero la verdad es que tiene pinta bastante bien, como buenos retos infinitos por, por delante.

O sea, a mí me gusta mucho. Y además, no voy a decir recomiendo el producto, porque -

Pero no lo podemos hacer, que nos va a quitar YouTube.

Que nos va a quitar YouTube, pero, pero es perfectamente legal, ¿eh? Pero, pero bueno, eh- Sí, sí. El CBD es como la cerveza sin alcohol. Marihuana sin THC.

Ah, vale.

Eso es el CBD.

Vale.

Y, yyy-

¿Y de momento cuántos éxitos has tenido? ¿Ciento diez?

De ciento diez tengo la friolera de cero éxitos. O sea, yyy, pero bueno, eh, no me... O sea, estoy en la in-- la-- como inversor, en la travesía del desierto más, más absoluta. Pero dentro de lo que cabe, no me preocupa porque es normal. O sea, es normal, porque de esas ciento diez inversiones, a lo mejor, la verdad es que deberían ser una media de veinticinco por año, pero tengo setenta concentradas en los últimos dos años.

Ahora sí que quiero desacelerar un poco para cumplir-

Son muy recientes.

Muy reciente. Proyectos en fase preseed y seed, la mayoría. Eh, entonces, muy, muy temprano para valorar. Dentro de cinco añitos nos tomamos unas birras y, y te digo si sigo con la fríolera o no.

Lo haremos seguro. Oye, ¿empezarías otro negocio?

No lo sé. O sea, lo que la fase que estoy ahora después de dejar Homa iba a ser un año sabático, que ya son dieciocho meses, pero de sabático ha tenido poco, porque al final me, me he liado y me he reliado haciendo double down en, en advisory, en invirtiendo y ahora colaborando como venture partner con K Fund.

Y-

Y eso de qué-- cómo funciona lo de K Fund.

K Fund, pues bueno, al final fue que el roce hizo el cariño. Desde aquí le mando también un abrazo a todos los compañeros de K, ¿no? Porque en esta-- Yo creo mucho en el karma, de, eh, también cuando estás colaborando con el proyecto, cuando, y en el ecosistema de tú necesitas mi ayuda, yo te ayudo desinteresadamente, ¿no? Esto es mucho de hoy por ti, mañana por mí, con otros coinversores, con participadas y ta.

Entonces, pues en esteee tiempo que estuve conociendo gente, invirtiendo mucho, conviviendo, pues con-- empecé a llevarme bien con la gente de K, empecé a colaborar con ellos. Algún día que se querían mirar alguna participada, pues con algún punto tecnológico que no tenían a nadie, que tenían duda, pues bueno, yo me: «Vamos a-- Yo me miro el proyecto con ustedes», tal.

Entonces, fue una cosa muy orgánica de darnos cuenta de que estábamos a gusto haciendo cosas juntos, de que yo les aportaba a ello valor, o eso me dicen, de sobre todo en, en cuándo hacer la due diligence de proyectos, pues tener un, un ángulo más tecnológico. Mucho, sobre todo, depende, ¿no? Si es en fase más seed, es más la psicología del CTO.

Si es en una fase más avanzada del fondo growth, pues realmente hacer una auditoría más en condiciones.

Y, y este tipo de con-- de acuerdos, ¿cómo, cómo se compensan? ¿Con, con un sueldo, con una parte del carry? Tú coinviertes, ¿Cómo, cómo funciona?

Bueno, eh, un poquito de todo, ¿no? Hay una... Al final son modelos de que hay una… el acuerdo. La verdad es que el primer trimestre, de decir vamos a colaborar formalmente, eh, no había ningún acuerdo. Decir vamos a colaborar juntos y según lo que salga-

Sin concretar.

Al final de, al final de mes vemos algo, negociamos algo que nos encaje. Luego a final de mes, pues a final de trimestre, pues bueno, en base a lo que a mí me encajaba, que yo estaba a gusto colaborando con ellos, porque yo lo que soy alérgico ahora es a cualquier tipo de commitment full time. Que yo lo que trabajo con K son unas horas de calidad a la semana, ponle un día a la semana, como, como mucho, ¿no?

Para el resto del tiempo, pues tener flexibilidad mía. Entonces, a mí me encajaba eso, ellos vieron que de esa manera, pues yo les aportaba valor. Entonces, bueno, hay una parte en cash y hay una parte sobre todo de alinear incentivos, donde yo también soy el PI en alguno de sus fondos. Y yo, pues bueno, tengo una serie de exenciones de, de carries y de fees sobre mis inversiones particulares como el PI en sus fondos.

Pero si tú lo piensas, yo creo que este modelo tiene mucho sentido, porque yo también aparte de participar en las due diligence, hago advisory con las compañías del portfolio DK, a los CTOs, normalmente, como si fuera con lo mismo que hago con mis participadas. Entonces Si yo soy el PI de una compañía del fondo DK, indirectamente es una compañía mía.

Entonces estoy incentivado a darle amor y cariño.

Y por lo-- Y por otro lado, estoy incentivado a ser más el PIs de, de más fo-- como el Pi de más fondos de ellos.

No.

Sí, sí Porque sí soy, sí soy por, por la última ronda ha entrado el Fondo Growth.

Porque DK uno no soy...

. Te digo la verdad, por lo que nos pega, porque yo al final cuando todos los trimestres me, me miro con ello y digo: "¿Qué proyecto tiene, tiene interés queee-- en qué senti-- proyecto tendría sentido que, que me pusiera a hablar con ellos e intentar ayudarles?". Y a vosotros os hemos descartado siempre a priori, porque sois vosotros ahora los que me tenéis que enseñar a mí. Estáis en una fase muy, muy avanzada.

Normalmente son proyectos en fase más una serie A, yo creo- ...que es el sweet spot donde yo aporto más valor, de ayudarles a, a doblar equipo, a doblar equipos de, de cinco, de diez a, a treinta empleados, ¿no? Entonces, pues bueno, yo más que encantado. Si queréis contar con-

Si os puedo traer un café algún día, pues me lo decís, pero me vais a enseñar vosotros a mí. Pero sí, va, digamos, va, va en el paquete. Pero aunque no fuera DK, eh, o sea, el ser venture partner en K, de verdad lo hago porque es el acuerdo que tengo con ellos. Pero sobre todo yo estoy aprendiendo mucho- ...que a mí es lo que más me, me interesa, me ayuda a ser parte de un equipo y no sentirme tan solo.

Pero aunque tú no fueras parte, de verdad, yo creo mucho en el karma, aunque tú no fueras parte DK o yo no fuera parte de DK, a mí me llega un chaval y me dice: "Oye, eh, de verdad ayúdame con esto", yo me siento con cualquiera y le dedico un rato desinteresadamente.

Después de un warm intro.

Por lo menos que nos conozcamos en persona. Pero estos chavales del campus y tal, pues más que encantados.

No.

Me aburren muchísimo los, los, l-los-

Los libros de negocios. Alguno he leído.

A lo mejor es porque somos... viene por, por lo que somos, ¿no?

A mí me gusta mucho la historia. Eh, siempre me ha gustado, pero bueno, es más como un hobby, una ocupación intelectual que me ayuda a, a flushear el, el buffer mental del, del día a día, ¿no? Inspiración de por qué meterme a negocio.

Alguien que me haya inspirado..

Sí. Mira, a mí me inspiró mucho mi época de Trovit, porque al final yo vengo de Cádiz, ¿no?, de las provincias más absolutas, ¿no? Y siempre tú veías y decías: " Pues bueno está Facebook y Google está..." Lo sabes como muy inalcanzable. Pero yo acabé en Trovit en un sitio que era un proyecto que iba como un cohete y los founders yo veía allí a Dani y a Raúl Eñe.

Y yo los tocaba, yo los veía en carne y hueso y digo esta gente están montando un cohete, algo proyectaco que va a ir muy bien y son de carne y hueso. Esto se puede hacer, esto existe. Yo ahí me lo creí. Si esta gente pueden, yo puedo.

O sea, a mí eso para mí fue un breakpoint, mi etapa de-- Por eso a nivel de inspiración para mí fue fundamental.

Para mí era-- yo ahí vi, me di cuenta que era ganar o ganar. El primero que yo creo-- n-no sé si es gen emprendedor, pero tienes que tener esa, esa, esa ambición, ¿no? Pero si tienes esa curiosidad y esa ambición, para mí era ganar o ganar. Ganar o ganar en el sentido de si emprendo y me va bien, pues mira, maravilloso.

Es lo menos probable. Yo he tenido suerte de que me ha ido bien relativamente, pero no es lo más problem--Pero si emprendo y me va mal gano igualmente, porque esos aprendizajes, eso es oro también para, para el futuro.

El de Itnig. No, eeeh, es que soy muy poco de pódcast también. Ul-- Eso sólo he empezado en el último año o dos a escuchar pódcasts de, de negocios. El vuestro, el de Seedrocket, el deDK, el de Capital, los típicos que hay en España. Ahora ayer me dijeron que había uno pero no lo he escuchado nunca Que a mí que me gusta la historia Uno que tengo que escuchar que es Memorias de, de no sé qué Como me han dicho que es increíble.

Ni idea tampoco. Es que pódcasts hay muchos.

Vale.

Vale.

Va. Tres horas.

Dale.

Vale, Muy bien, pues me lo-- Te tomo la, la palabra Llevamos un rato aquí.

Sí que es el pitch del Investors Day hoy Así que nada Muy bien Gracias Bernat.