El Mailchimp español que se vendió 2 veces | Acumbamail #344

O sea, sigue facturando mientras dormís

Sí, claro. Yo a veces digo que si se cayera un avión con todo el equipo, eso estaría un par de años facturando hasta que se llenase un disco duro o alguna cosa

Hasta que se llenase un disco duro

Yo qué sé, alguna cosa así de quizás vendimos demasiado pronto, ¿no? Es una cosa que, que muchas veces luego nos hemos planteado, ¿no?

Un software que habéis invertido cuatro mil quinientos euros en total y ha vendido dieciséis millones de euros. ¿En cuánto estáis de ARR?

Eh, de facturación anual, yo creo que este año haremos tres trecientos. Y ARR esta- Sí.

Desde 2018.

La verdad es que lo hemos multiplicado el dinero bien multiplicado, eh. Pero ya no somos cotizada, gracias al cielo. Eh...

¿Por qué te-- o sea...?

Hombre, ser cotizada es un poco rollo, ¿eh?

Este verano estáis comprometidos ahí y luego vendrán los bonuses. O sea, os vais a ir algún día de Acumba Mail.

No lo sé.

Y en el hipotético caso de que os fuerais, ¿qué haríais?

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero y hoy estoy con Ignacio Arriaga. ¿Qué tal, Ignacio?

Muy bien. Muchas gracias por invitarme.

Ignacio es el fundador de Acumba Mail, que es un SaaS bootstrap que se vendió dos veces. Últimamente está de moda eso de vender las empresas múltiples veces. Con Omar Pera también nos contó- ...un caso parecido. Em, o sea, tú vendiste en 2018 a un em-- a un grupo italiano que luego vendió a otro grupo italiano el año pasado.

El año pasado.

Vale. Entonces has tendido la empresa dos veces.

Sí, conmigo dentro.

Contigo dentro. Y tú eres un founder, eh, bootstrapper, con una cuenta de Twitter y un newsletter donde hablas de SaaS. Pseudo indie hacker no, no te gusta indie hacker.

Bueno, a ver- Me gustaría si, si fuera un concepto un poco real, ¿no? Pero la verdad es que está como muy, muy pervertido el concepto, ¿no? De para ser indie hacker te tienes que ir a una playa allí y contar lo que haces. Y no es.

Si no estás en una playa, no eres indie hacker.

Prácticamente.

Vale, tú estás en Ciudad Real, no en la playa, en Ciudad Real.

Muy lejos de la playa.

Y llevas emprendiendo siempre, desde 2010.

Sí, eso es. En 2010 nosotros montamos nuestra primera empresa, que éramos unos ignorantes, claro, y vimos... De hecho, es que ni siquiera planteábamos que fuera una empresa. Cogimos y dijimos: "Vamos a montar una empresa de algo." Y lo primero que pensamos es: tendríamos que aprender a hacer una web.

Y nosotros habíamos estudiado Ingeniería Informática, pero no habíamos hecho una web en la carrera. Creo que hicimos una en total.

Entonces, tú eras programador.

Sí, yo de origen soy, soy programador.

¿Dónde estudiaste?

En La-- en Ciudad Real, en la Universidad de Castilla-La Mancha. Y estuve un par de años programando para Ericsson. Y luego dijimos: estamos aquí superaburridos, vamos a montarnos algo. Y, y entonces pues dijimos- Pues...

Mi familia, mi familia materna siempre ha sido comerciantes, ¿vale? Que no emprendedores. En aquella época era comerciante. Y-

Es como-- ¿Qué significa comerciante?

Pues que tenían tiendas, vendían cosas-

Eso es ser emprendedor, ¿no?

Sí, bueno, en aquella epoca sí, pero mi abuelo, por ejemplo- ...se denominaba como comerciante. Sí, sí- Me gusta más que emprendedor. Me gusta más que emprendedor. Y porque-- y, y entonces, pues yo creo que un poco de ahí y también un poco, pues de las ganas de, de tener algo propio, ¿no? Más que, que estar trabajando.

Nosotros estábamos-- yo estaba trabajando en una empresa muy grande, pues Ericsson, una teleco-- un telco gigante, y, y Rafa estaba también en otra que es que no recuerdo cómo se llamaba, pero estaba haciendo, pues acueductos o cosas así. Y, y entonces vivimos-

Acueductos, ah.

Sí, sí, acueductos. Software para acueductos, que no suena nada fascinante.

Eso sí que es un nicho.

Sí, sí. Y entonces, pues estábamos muy aburridos, ¿no? Y vimos un poco como que la vida corporate no era nuestro camino.

¿Y quién es Rafa?

Es mi cofundador, que también es ingeniero informático.

Amigo.

Y amigo de, de toda la vida. Y, y- No, empezamos a ser amigos en la carrera. Nos conocimos en la-- íbamos a institutos juntos, pero nos conocimos más en la carrera y desde entonces, pues ahí, ahí seguimos juntos. Mi relación-

Como Romero y yo también

Mi relación y su relación más larga.

Y, y entonces, pues ahí, ahí decidimos que queríamos montar algo. Y dijimos: "Pues vamos a aprender a hacer páginas web, porque no tenemos ni idea". En aquel momento todo, todo era una web, ¿no? En 2010, pues tú imagínate.

Sigue siendo todo una web.

Claro, sí. Y entonces dijimos: Vamos a, vamos a copiar alguna web americana un poco para aprender, no para que sea un negocio. Y copiamos Kickstarter. Vimos que no había ninguna aquí en España y dijimos: Pues vamos a, a copiar un poco esto para nosotros aprender cómo se hace una web, un poco. Y teníamos un tercer socio en aquella compañía, que luego ya nos siguió con Acumba Mail, que era así como máăs un tipo de foros, sabes?

Así de un poco rata internetera, ¿no? Desde el punto de vista positivo. Y, y entonces este tipo, pues era bastante, bastante listo con, con las cosas y empezó un poco a mandar notas de prensa y cosas así, y el tema como que cogió muchísima viralidad. El tema de Lánzanos, que se llama aquella plataforma de crowdfunding salió-

Lanzanos.com.

Sí, salió en El País, hay un artículo a, a full página, incluso en la versión, eh, incluso en la versión de papel. En Antena Tres, Matías Prats con el logo aquí detrás. Sí, sí, sí, una cosa muy loca. Y, y entonces pillamos como bastante tracción. El problema era que eso, pues el modelo de negocio era una basura, ¿no? Porque al final era que, que eran los proyectos estos, estos de crowdfunding y tú cobrabas un fee, una comisión del, del 5 %, que tú Imagínate el volumen que tienes que tener para transaccionando-- o sea, para comisionando solo el 5 % ,pues tienes que, que-- tienes que transaccionar millones pa'tener una empresa un poco de autoempleo.

Y aparte, al mismo tiempo, salió aquí en Barcelona otra empresa de crowdfunding, un poco, pues como un mes después a lo mejor que nosotros. Salió Verkami, que ellos estaban como mucho más preparados. Eran conscientes de que eso iba a ser un autoempleo, que nosotros no. Y luego aparte estaban como muy metidos en el mundo cultural, que nosotros, pues imagínate, o sea Cero.

Y, y estos tipos además habían invertido bastante dinero. Nosotros siempre hemos sido como muy podridos y ellos habían invertido bastante dinero. Les había hecho el diseño pues gente como muy potente, eh, la, el desarrollo también. O sea, era un, un producto como más, más preparado. Y, y bueno, nos pasaron un poquillo por encima , no pasa nada.

Y es verdad que tuvimos un exit pequeñito. Se lo vendimos ahí a un grupo de emprendedores también de Castilla-La Mancha, que tenían bastante interés en el tema porque les gustaba la exposición que, que proporcionaba y lo vendimos por-- no recuerdo exactamente, pero unos cientos de miles bajos, eh, pues se lo vendimos y ahí acabó-

Unos cientos de miles.

Sí, no me acuerdo si eran doscientos cincuenta mil, trescientos mil, una cosa así.

¿Y qué hicieron con esto?

Pues ahí sigue eso, con una pinta malísima. Pero es verdad que en su día, pues eran... esta gente eran como de Internet un poco más oscuro, rollo yo qué sé, incluso apuestas y cosas así. Y entonces esto les sirvió, pues un poco para dar mucha charla, para blanquear como mucho su imagen. Era un poco lo que buscaban ahí, ¿sabes?

Ese tipo de-- era una empresa que era llamativa en ese momento y entonces buscaban un poco, un poco eso.

Vale.

Y nosotros pues ahí dijimos: "Vamos a montar algo que no-- que sea que-- relacionado con nosotros, que no sea esto del perfil cultural de que nosotros tenemos la sensibilidad de esa botella", ¿no? Y, y entonces dijimos: "Vamos a montar algo, primero, que sea un buen negocio", porque ya habíamos aprendido que una cosa que era un mal negocio era una mala idea.

Y segundo,pues que tenga un perfil técnico relevante y al final un negocio en el que tú tienes que mandar, pues no sé, nosotros ahora mandaremos al mes quinientos millones de emails, pues tienes que tener un perfil técnico para, para conseguirlo.

Vamo-vamos a Acumbamail. ¿Qué es Acumbamail? ¿Cómo lo describes? ¿Cuál es el pitch?

El pitch.

De Acumbamail.

El pitch es Mailchimp en español y fácil.

Ya está.

Ya está.

Vale. Mailchimp en español y fácil. Porque Mailchimp no es fácil.

Mailchimp cada vez es menos fácil. Cada vez es menos sencillo, porque-

Cuanto más tiempo pase en Intuit..

Claro. Y no solo eso, sino porque Mailchimp está depreciando al cliente pequeño. Eh, se está yendo al mercado grande, como hacen muchas empresas de software, ¿no? Porque lógicamente, pues es un mercado que, que te permite crecer mucho más y mucho más rápido, y el cliente pequeño, pues para ellos ya no tiene relevancia. De hecho, es que s-- ni siquiera sus tarifas iniciales son relevantes para un cliente pequeño.

Entonces, al final están añadiendo muchísima funcionalidad orientada al enterprise, lo que hace que la plataforma para un cliente pequeño, pues sea abrumadora. O sea, se registra el del restaurante de aquí al lado en, en Mailchimp y dice: "No entiendo qué son la mitad de estas cosas ni las quiero". Y entonces Acumbamail es un poco-

Pero ¿no está en español Mailchimp?

Sí, ya sí, pero cuando-

Siempre.

No, cuando nosotros empezamos no estaba. Y aparte es que era un mercado como que despreciaban totalmente Europa para Mailchimp. O sea, Mailchimp tardó desde que salió GDPR, tardó un par de años en poner el tic este de, de TC2 mis datos, ¿sabes? O sea, Mailchimp-- para Mailchimp Europa siempre ha sido despreciable, lógicamente, porque tenían un mercado gigante con Estados Unidos y en todo el mundo.

¿Y tú conocías la historia de Ne-- de Mailchimp?

No mucho al principio. Luego ya, pues sí, te enteras un poco, ¿no?, que también sono-

Ben Chestnut.

Sí, también son bootstrappers. Y-

Boottrappers, exacto. Es un caso-- a mí, a mí me gusta mucho estudiar los casos que van de cero a un billion en SaaS, porque es, es muy difícil.

Muy difícil.

Eh, pero, pero bueno, es cuando el compounding funciona, ¿no? Eh, y han sido capaces de, de retener una base de clientes relevante en una, en un entorno-- en un segmento muy difícil porque es microbusiness.

Muy difícil.

Em, y conseguir generar este volumen, esta marca, también con un componente viral de product led growth, vamos a decir.

Tenían una marca brutal y aparte fueron de los que mejor explotaron el freemium.

Exacto.

O sea, Mailchimp yo creo que es caso de estudio por el tema del freemium, 100 %. Porque, porque claro, ellos cuando todo el mundo quería cobrar dijeron: "Regalamos". Y eso no era fácil en ese momento. Y fueron, yo creo que los primeros que, que arrancaron fuerte con el freemium fuerte de verdad.

Te, te dejaban utilizar el producto para mandar newsletters hasta cierto volumen.

Sí, dos mil, dos mil suscriptores te regalaban.

Si era gratis, pues dejaban el ban de powered by Mailchimp.

No se vende mucho con esos logos.

¿Eh?

Que con ese logo no se vende mucho, pero ese logo es más—que nosotros hemos medido, lógicamente.-

Ah, ¿sí?

Es más una herramienta para forzar la conversión. Es decir-

Si tú crees que esto no ayuda a generar top of the funnel.

Sí, seguro que algo, pero despreciable con el beneficio que supone para la conversión. Porque al final un tío que es medio serio dice: "Pero esta cosa yo no la quiero aquí en mi newsletter." Y aparte cuanto más feo lo pongas mejor, ¿no?Porque además quieren quitarlo. Y, y entonces, pues es muy rentable como, como boost para, para la conversión.

Para que la gente pague y quite el-

Porque al final además el que deja-

La etiqueta.

Sí, el que deja el logo es un tío que no se preocupa mucho, que no se-- ¿sabes? Que los suscriptores que va a tener no sabemos qué calidad van a tener.

Bueno, pero al final al revés, ¿eh? O sea, Mailchimp tenía tan buena marca-

Sí, sí, sí, no.

Que casi no molestaba.

El trabajo de marca de Mailchimp era, era brutal. Era brutal. O sea, es que ese mono daba gusto verlo. O sea.

Hubo una época que mandaban, mandaban la camiseta a todo el mundo. Yo la tengo por aquí.

Y peluche de, del, del bicho. Esta-- Sí, sí. Mailchimp ha hecho un trabajo de marca. O sea, en la explotación del freemium, en el trabajo de marca, yo creo que Mailchimp es, es una clase magistral.

Ellos eran una agencia de marketing, ¿no? Que como quisieron un producto para ellos y luego decidieron focalizarse en este producto porque la gente se lo pedía. Eh, esto estamos hablando del año 2004, 2005, o sea, muy temprano en el mundo de internet. Eh, y luego fue, fue, fue tirando, fue tirando.

Nunca levantaron pasta. Es un caso también

Un poco paradigmático porque él decía, Ben decía que no quería vender la empresa. Entonces por eso no tenían stock options Sí, sí de hecho los emple-- hubo ahí bastante polémica con el tema de que claro Exacto entonces eh un momento dado recibió una oferta que decía que era una oferta que no podía rechazar ¿no?

12 billion fue. Fue nueve o doce 12 Doce billion Eh Por Intuit Y claro la gente le dijo: "Hombre pero no era que esto era para siempre." Claro Vete tú Mírate tú Con doce Con doce Billion Tampoco debía ir mal De pasta Ven No Yo creo Que yo creo Porque Esto Era Un negocio Que generaba Un margen Importante Era Superimportante Sí Era Siempre fue rentable O sea ven Tenía que tener Pasta en El banco La que Quisieras Pero doce billions Es que es Mucho dinero Entonces A ti te influye En la experiencia MailChimp Dices voy a hacer esto fácil en español A ver nosotros al principio el pitch era diferente lógicamente ¿no?Porque vamos Cuál era Pues

nuestro cliente original pues tú siempre quieres muchas veces tienes simpatía como por ti mismo y quieres dar servicio a clientes parecidos a tu empresa y ese tipo de cosas intentando puedes vender startups y cosas así pero nosotros ahí notamos dos cosas Una es que las Startups no tenían Dinero en Ese Momento eran Muy Ratas Al Igual que Nosotros y Y La Segunda es Que el Cliente Startup es un Cliente pejiguero Es decir Que Quiere Pejiguero Qué significa Eso Pejiguero Es que Tiene mucha Petición Sabes Vale Que quiere Pedir mucho No Es un Negocio Terrible Venderle a startup Es terrible Es Terrible O Sea Yo no Sé Mucha Gente quiere Venderle a startup Y digo pero Pues por qué Claro Y entonces Ahí

Nosotros Descubrimos Que Nuestro Nosotros Abrimos un Teléfono Que fue Una Cosa que Hicimos Bastante Bien abrimos un teléfono gratis Para que llamase Quien quisiera Todos Los Clientes Tanto Gratuitos Como No gratuitos Ostra Y lo cogíamos ¿Era Tu teléfono Era un fijo Que teníamos en La oficina Y entonces al Principio Hubo un debate Sobre si decíamos Acumba mail o No Lo Decíamos y Decíamos Dígame ¿No?

Y imagínate Imagínate aquella Oficina Y entonces ya empezamos a cada día de la semana Le tocaba uno de los tres que éramos fundadores Nos Tocaba Uno y Cogíamos el teléfono y escuchábamos a la gente y Ya descubrimos Pues que el perfil que le gustaba Nuestra solución Era gente a la Que le Gustaba que hubiera un teléfono gente a la Que le gustaba Que fuera muy sencillo Gente a la Que le costaba un Poco sabes A la Que le Costaba un poco Adaptarse a Una Solución Tecnológica Porque Tengamos en Cuenta que en 2012-2013 Pues la digitalización Era Mucho más liviana Que ahora O sea Era prácticamente inexistenteEntonces Eran Empresas Pues que Estaban empezando El Canal de Internet que estaban Empezando a descubrir cómo vender Online para que les

Servía la newsletter Y entonces ahí vimos Que Nuestro Cliente Pues era Eso era Más una pyme poco tecnologizada queQue la startup a la Que Queríamos vender al Principio y entonces pues nos centramos Mucho enEse en Ese Cliente ¿Qué problema le resolvíais al cliente Pues al final Es que El Problema del email Marketing es muy Sencillo Porque cuando Tú quieres Mandar más de 500 emails tu proveedor de correo electrónico No Te Deja entonces es una cosa como supersuperdirectaTe sale un error ahí Te dice estás mandando muchos Emails Olvídate entonces pues ahí directamenteLa gente Busca Cómo mandar más de tantos Emails o busca Email marketing o buscaLo que quieras entoncesEs un Es un problemaComo muy habitual

Nonecesitamos explicarle ala genteque tieneun problemaporqueya lodescubreellos solitosEs comobastantesencillode vender¿Cómo llegabáisal clienteNosotrosAl principioPrincipioPues alprincipioprincipiole hicimosbastantebienporqueerauna épocaenla quetú podíascontactarcontodoslos bloggersofrecerlesynosotroscomo noteníamoodinerolounicoquelepodíamosofrecererairacomisiónéramoscuanto majoconlascomisionesme acuerdocreoque dábamoun 35del recurrente se PodríaY ademásledurabadurantetodoel tiem bode vidadelcliente yentoncesrecuerdoque unbeloggerrelevantedeaquellaépocaquetúlolo conocerásporquetútampoceres

jovenGracias Gracias Que era Que eraLogic ¿Cuál Logic Javier Martín Ahsí Pues tituló su artículoA Cuma mailEl Mailchimpespañol Y nodijo FácilEhnodijofácilPeroahí empezó yempezamosapillar tráficode labúsquedaMailchimenespañolque eraUna locuraAh sí SíDe hechome acuerdode quehabíaun competidorqueeraTerribleeraTerribleelproductoO seataban ganasde sacartelos ojosyescribióun artículoesuw blogEnsu blogQuese titulabaAkummailElverdaderoMailchimpespañoentre interrogacionesynosponía carade un burroPorquelaroestábamos jodiendola vidaconlabúsqueda yy luegoYa

un par deañosdespués ledijimosquita estopor favorque esque teEstáste estáavergonzandoa timismoyloquito y Peropero os ibabienpara elseo Claronos iba Nosiba perfectoSabessiestábamoshastaen eldeesteDelcompetidory y entoncespues ahífuecuandocuandodescubrimospodesque quenposicionarnosunpocoahí erabuena ideay ahí dede losblogsoriginalespuestpillamosmuchoo sehavía gentea laquellepagabámosaa lo mejordiezo docemileurosal añosolóen comisionessabesdetráficono traían y Delosclientesquenostraíany ypuesya apartirdeahípues empezar tambiéunun pococrear contenido AfiliaciónAfiliacióndeEmpecésteisconafiliación Sípero ahorayo creonoYoCreo queerahés uncaminomuy

difícilelde afiliaciónPorqueTÚ AhoraLe vas aun bloggerdemarketing yle dicesoye miranquieroy tedice 2000 €Pore delanteSabesqueiroquevayas acomisiónytedicenoY JavierMartínez escribiiensteblogpostsiendoafiado sisiSiendoafiladoy ytodosesтовamosyen unmontónde en unmontón deblogsy y funcionóbastantecienesestrategiaLugo tambiénteníamoscreacióndecontenidonostrosempezámosa crearcontenidoasíbienal principiode formaunpoco un Pococómo nosveníaelaireyeluego yaluego yacon esetemanospusimossbastanteriosotenemos untráficobastanitedecenten SEOyy 야luegoempazamoinvertirenmarketing

Siempre en español, ¿eh?

Siempre en España.

Nunca habéis traducido...

Tenemos traducida la herramienta al inglés y hacemos ciertas acciones, eh, sobre todo en Estados Unidos hemos hecho algunas de estas de Lifetime Deals en algunas ocasiones, pero no hemos atacado un mercado extranjero. También un poco porque vendimos relativamente pronto y seguíamos directrices.

Claro.

Ya. Porque vosotros, ¿cómo creció el equipo?

Nosotros ahora mismo somos catorce personas.

Y en 2018 cuando vendisteis...

En 2018 éramos cuatro creo, cinco. Cuatro.

O sea, estuvisteis mucho tiempo cuatro personas-

Tres fundadores y otra persona más.

Ah, pensaba que erais dos fundadores.

Somos dos fundadores mayoritarios y luego otro fundador que fue nuestro primer empleado de la empresa anterior-

Mhm

...y que tenía un 10 % de Acumba cuando lo vendimos.

¿Y los o-- y los otros dos a partes iguales?

Sí.

El otro noventa.

Teníamos un ochenta y siete porque teníamos a otro fundador así como el que parió un poco la idea, que era David Carrero, que es así como un histórico de Internet desde siempre ha vendido hosting aquí en España y, y un poco como el que tuvo la idea original y además nos consiguió un contrato con acens de venta de marca blanca que también nos ayudó un poco al principio a, a, a ir generando cash.

Y, y él tenía un, un porcentaje pequeño, creo que un 3 %, sí.

¿Y luego ya no se involucró más, eh?

No, él, pues si vendía, sabes, y de hecho todavía algo vende porque siempre ha sido como muy buen comercial. Él ha ven-- él vende hosting como para empresas grandes, ¿sabes?, eh, cloud privado y cosas así. Entonces al final muchas empresas con las que contacta pues te las manda. Pero esa, ese fue su, lo que se involucró.

Y los otros dos sois Rafa y tú.

Sí, eso es.

Que los dos tenéis un perfil parecido: ingenieros.

Los tres fundadores somos ingenieros. Los tres que, que estábamos en el día a día éramos ingenieros los tres.

¿Y cómo repartís los, los roles? Entre cuatro

Al principio hacíamos todo todos, ¿no? O sea, no había mucho reparto porque ya te digo que cogíamos el teléfono, ¿sabes? Yyy, y luego, pues ahí ya empezamos un poco a especializarnos, ¿no? Miguel se quedó con la parte de customer care, y, que es una parte bastante relevante. Eh, Rafa se quedó pues con toda la parte de finanzas y ese tipo de cosas, cosas aburridas.

Y también un poco de producto. Y luego yo compartía un poco producto y marketing y ahora estoy como más en marketing.

Vale. O sea, d-desde el año 2012 hasta el 2018 estáis, eeeh, los cuatro.

2016. 2016... Sí, ah, el 2016 entró otra persona. Cinco, cinco personas, sí.

Vale. ¿Y cómo crece durante este periodo el ARR?

Uf. Yo creo que cuando—pues crece muy despacio, muy despacio porque nosotros-

Es que al principio va muy lento.

Sí, al principio va muy lento aunque crece que parece que crece mucho porque dicen: "No, he crecido un 100 % de ARR". Pero claro, hasta que creces de cinco mil a diez mil, ¿sabes? Eh, crece muy despacio, muy despacio. Porque además nosotros, eh, claro, como somos técnicos los tres, nosotros El resto nos da igual. Nosotros nos centramos en productos.

El día que nos toca coger el teléfono penamos ahí al teléfono y poco más. No era-- no estábamos preocupados por el crecimiento, no... O sea, estábamos preocupados, pero claro, a nosotros nos venían los clientes prácticamente gratis. No teníamos un-- que forzar la máquina.

Pero teníais que pagar alquiler o en Ciudad Real no se paga el alquiler.

Nosotros en ese momento creo que pagábamos doscientos cincuenta euros de alquiler, ¿sabes?-

Hostia

...una oficina.

Esto aquí en Barcelona es-

Claro, claro

...es impensable.

Claro. Y a ver, era una oficina de mierda, ¿no? Pero...

Bueno, pero el alquiler vuestro también.

Ah, sí, el nuestro. Eso sí-

Vivirías de ahorros Vale

...del, del exit anterior. Y entonces ahí teníamos un, un colchoncito de ahorros intere-- vamos, interesante, pues para vivir bien más o menos. Claro, y éramos muy jóvenes. O sea, en aquel momento pues tendríamos veintisiete años o algo así. O sea, gasto pocos. Y Ciudad Real alquileres es bien barato también.

¿Cuánto vale el alquiler en Ciudad Real?

Pues no sé, te puedes alquilar un piso así bastante guapo de tres habitaciones por seis cientos euros a lo mejor.

Pues sí, sigue diferencia, sí.

Sí, sí, sí. Y te hablo en la actualidad.

Nunca os habéis planteado iros a otro sitio, ¿eh? Siempre Ciudad Real.

Eh, Rafa siempre ha vivido en otros sitios, ¿vale? Porque Rafa vivió en Barcelona porque su pareja trabajó aquí y ahora vive en Cercedilla porque le gusta correr por la montaña y entonces pues se fue allí.

Ser remote.

¿Eh? Sí, sí-

Remote

...siempre hemos ido-- siempre él ha sido remoto. Así que, pues nos juntamos a lo mejor una vez a la semana, una vez cada dos semanas, pero siempre ha sido, siempre ha sido remoto.

O sea, ¿él no cogía el teléfono cuando llamaban en la oficina?

Sí, al principio sí, porque al principio en ese momento sí que vivía en Ciudad Real y luego ya pusimos un sistema. Teníamos una centralita virtual de la, la más cutre que había en el mercado-

hostias

...una cosa que había que meter ahí unas cosas cada vez que querías cambiar el teléfono, pero sí, sí, también lo cogía. Yyy, y sí es verdad que sie-- nunca nos planteamos-- hubo un momento ahí que hicimos un conato de buscar inversión y ahí como que te decían: "Hombre, es que si conseguís inversión te tienes que vene-- os tenéis que venir a Madrid o a Barcelona", tal, ¿no? Porque había como un poco esa moda en aquel momento.

Eeeh...

Qué tontería, ¿no? También.

Sí, la verdad es que sí.- Y sí es verdad queee, que yo siempre he defendido que se puede emprender perfectamente desde provincias, ¿no? Que podríamos decir. Pero sí es cierto que quizás, porque nosotros cuando vendemos en 2018 a lo mejor, eh, quizás vendimos demasiado pronto, ¿no? Es una cosa que, que muchas veces luego nos hemos planteado, ¿no?

Si es verdad que veíamos una serie de riesgos que, o sea tomamos la decisión. Ahora si quieres hablamos de esa decisión. Y si-

A todo pasado siempre es más fácil todo.

Sí, claro, claro. A ver, yo no me arrepiento de haber vendido. Yo no creo que nadie se arrepienta luego de haber vendido. Pero sí es verdad que yo creo que si hubiéramos estado un poco arropados y hubiéramos conocido gente que, que se hubiera dedicado a esto, nos habrían dicho: "No, aguantar porque tal, porque..." Y, y ahí un poco de, de tener ecosistema alrededor sí es algo que a veces sí que hemos echado de menos, yo por lo menos.

Mhm. Pero por lo demás no, nunca le he visto mucho problema. Allí hay una escuela de informática, entonces programadores los tenemos y son más baratos realmente que en otros sitios porque al final un tipo que en Ciudad Real cobra cincuenta y cinco mil euros pues vive como un marajá. A ver Y, y, y siempreee, siempre me ha parecido bien el estar allí, la verdad.

Entonces, eh, empezáis a construir el producto. ¿Por dónde empezáis? Porque oye, un-- tres personas quieren montar un, un Mailchimp, o sea, un-una herramienta de, de envío de newsletters. Em, ¿por dónde se empieza?

Pues por enviar emails. Claro. O sea, lo primero que hicimos fue, fue hacer un editor terrorífico.

Es que es terrorífico, ¿eh?-

De malo. Y el problema-

El HTML del mail-

Sí

...es una cosa para tirarse por la ventana .

Sí. De hecho, eeeh, de hecho, la-- el primer grupo que nos compró montó una empresa que solo vende un editor, vale, que se conecta con los distintos ESPs, que además lo puedes embeber dentro de tu SAS.

Mhm.

Y el último reporte que vi yo estaba en diez millones de RR y había crecido a lo mejor a diez millones en tres años. O sea, que te quiero decir que es un problema, que es un "pain" bien doloroso, el de la, el de la edición de emails, porque-

Increíble

...porque el HTML de los emails es como el de 2010 en las webs.

Eso ha ido cambiando, porque también ha ido concentrando l-los clientes de correo.

Afortunadamente.

Pero en 2010 había muchos clientes de correo, cada uno de su padre y de su madre, interpretaba el email como le daba la gana.

Ay, y si-sigue sucediendo, ¿eh?-

Sigue, sigue

...porque sigue habiendo Outlooks viejísimos y además cada uno interpreta todavía como quiere. No, no hay estándares, es todo, todo JavaScript está muerto dentro de los emails. O sea, pasan cosas malas, pasan cosas malas. Es un problema que no-nadie quiere enfrentarse. Y entonces pues construimos-

Ahí es donde están las oportunidades.

Claro. Construimos un, un editor así cutrón, va, qué nos vamos a engañar, bueno, todo era cutre. Yyy pasó la-

Qué bi-qué bien lo vendes.

No, hombre, era cutre, pero era cu-

Cómo ya lo has vendido, cómo ya lo has vendido

No, pero era como tenía que ser en ese momento-

Va

...claro. Osea, osea, quiero decir, si, si hubiéramos esperado-

Yo siempre digo que un MVP es pequeño, pero bonito.

Era funcional. En nuestro caso era pequeño y funcionaba.

O sea, bonito quiere decir funciona, eh, y además es bonito. O sea, es que si no, ¿por qué debería la gente comprarlo contra un competidor?

Claro, pero en aquel momento no, yo creo que no nos compraban por bonitos. Era más-

¿Por qué os compraban? Por baratos

Nos compraban primero porque-- no, ni siquiera éramos muy baratos, pero en el mercado español había muy pocas alternativas. Las que habían eran todavía peores que nosotros. Luego, eh, nosotros te cogíamos el teléfono, que eso era una cosa que a la gente le encantaba.

O sea, la propuesta de valor es que, que os cogíais el teléfono.

Claro. Eso a-eso a la gente le fascinaba, porque claro, tú estás per-- estás ahí un poco perdido, llamas por teléfono, t-- nosotros le explicábamos: "Mira, tienes que hacer esto, esto y esto", y ese tío estaba ahí 10 años pagando emails y no se iba en la vida, ¿sabes? Porque claro, él ya sabía hacer eso, no quería enfrentarse nunca más a ese problema.

¿Pero cuántos clientes teníais?

Nosotros, eh, pues no lo sé. Ahora mismo tenemos como cinco mil clientes de pago y en ese momento, pues a lo mejor tendríamos, jo qué sé, quinientos, seis cientos, ¿sabes? Mhm.

Pero estos son clientes, pero ¿y prospects?, gente que está mirando el producto.

En nuestro cas-- Pues ahora mismo tenemos-

O sea será esto cinco veces o 10 veces.

Muchas más veces.

Claro. Eso son muchas llamadas.

Claro, porque tú piensas que han charlado muchos clientes. Sí, pero nuestro cliente-- Ya luego nosotros avanzamos a un modelo en el que nos damos cuenta de que lógicamente no podemos permitirnos que todo el mundo llame. Y entonces avanzamos a un modelo de-

Se hace muy pequeño el teléfono cada vez .

Claro, claro. No, sigue estando ahí, sigue estando, ¿eh?-

¿Si?

...para los clientes gratuitos y para todo el mundo sigue estando. Pero sí que nos damos cuenta de que tenemos que pulir lo suficiente el producto como para que no nos llamen cinco veces por la misma cosa.

Claro, ¿no ves? Eso está muy bien.

Sabes, ese, ah, y eso ahí-

Ese es un input brutal para vosotros.

Claro, claro.

O sea, hablar directamente con el cliente y luego ir, coger el código y seguir programando-

Claro

...eso es brutal.

Y además es que los clientes flipaban porque nos decían: "No, es que yo necesito esto, me pasa esto". Y a la media hora los llamábamos de vuelta y les decíamos: "Lo tienes." ¿Sabes?Porque claro, teníamos mucha rapidez, porque no-

Claro, claro

...teníamos otra cosa que hacer. Y es verdad. Y entonces, pues, pues ahí, eh, teníamos relativamente pocos clientes. Pero bueno, el crecimiento siempre, siempre ha sido majete. Y de prospects, que me has preguntado, pues no sé, la última vez que los miré, a lo mejor se habían registrado en Acumba Email ciento treinta mil en total, en todo el tiempo de vida.

En total, ¿eh?

Mmm, sí. O más. Sí, sí. Pero la última vez que yo lo miré, que hace algo de tiempo, ciento treinta mil.

Vale. Entonces, año 2018, ¿qué pasa?

Pues a nosotros nos viene una empresaaa italiana, ¿vale? Fue, es, fue-- es un deal doble que empieza en 2016 y acaba en 2018. Vale, pues un deal de estos típico que te compran una parte, luego unos objetivos, te compran la segunda parte, etcétera, etcétera. ¿No? Entonces, la adquisición completa termina en 2018, pero arranca en 2016.

Y, ah, pues a nosotros nos llega un email de estos que te llegan trescientos al, al año de un tipo que quiere comprar tu página web, que antes siempre los mandaban como desde direcciones rusas y cosas así. No sé si a ti seguro que te han llegado.

Seguro.

Y, y, pero nos llega uno que parece así como legítimo, ¿no? De un tipo italiano, tal, que como que parece que lo ha estudiado mucho, que nos dice que por favor atendamos el email, que es una propuesta decente, que son una empresa que cotiza en, eh, en, en un-- como en un map de, de Italia, ¿no? Un mercado secundario de Italia, pero con bastante liquidez, etcétera, etcétera.

Y ya yo me acuerdo que yo estaba en el cine y vi aquello y dije: " joder, esto, esto tiene buena pinta". Porque era de esa época que mirabas hasta el email en el cine, ¿no? Que estabas tan, tan metido como en el asunto que ya en el cine mirabas el email. Y, y entonces, pues ahí nosotros empezamos a hablar con ellos y nos dicen-- y el tipo nos dice, pues que eso, que se ha leído nuestro blog, que lo ha traducido del español al italiano.

Porque es verdad que nosotros sí que empezamos como muy, muy temprano a ser muy transparentes. Seguíamos un blog, queEsto yo no sé si tú lo conocerás, de un tipo americano que tenía una empresa de, de un software de soporte, como The Help Desk.

Ver metrics.

No, ese también. Pero había uno que se llamaba Groove, Groove HQ, y era un tipo que compartía como todo, ¿sabes?

Vale.

De hecho, en el blog salía así una barra de la facturación que tenía-

Buah, me suena

...que era una cosa como muy ra-muy rara en aquella época, ¿no?

Sí. Bueno, hay varios, hay ba-- ha habido varios que-

Sí, sí, sí. Sí, sí

Este movimiento.

Y este tip-- pues seguíamos como ese blog y un poco nosotros pues dijimos: "¿Por qué no?" Y compartíamos facturación, compartíamos ese tipo de cosas. A nuestros clientes les daba igual, porque al final al señor este del restaurante que te digo le daba lo mismo lo que nostros le estábamos contando, pero es verdad que nos sirvió pa-para vender la empresa. Y que fíjate las cosas que-- las vueltas que da la vida, ¿no? Porque era-- yo-- eran una serie de posts, pues así de:"¿Cómo conseguimos los primeros cien clientes?", "¿cómo no sé qué?".

Y todo como muy transparente, como ofreciendo datos, etcétera, etcétera.

Qué guay.

Y el tipo este llegó, se los leyó y dijo Estos chavales, vamos a hablar con ellos. Y entonces nos ex-nos explicó cómo su estrategia, que en ese momento era como comprar ESPs, un ESP es un email service provider, eh, Acumbamail, Mailchimp, Mailup, que eran ellos, eh, por toda Europa, porque ellos eran como un poco el líder italiano y entonces pues querían tener ESPs en todos los países para intentar crear un, un grupo tocho europeo de, de ESPs.

Y entonces nosotros, eh, encajábamos bastante bien con la filosofía de ellos, porque también eran bootstrappers, eran bastantes founders. Eh, además, eh, su producto era como más destinado a enterprise. Ellos llevaban como diez años más que nosotros y era como un produto bastante destinado a enterprise y nuestro producto era bastante destinado a, a SMBs, a, a Pymes.

Y entonces, pues encajábamos bien tanto en filosofía como en producto con ellos.

Mhm.

Y ahí decidimos: "Pues vamos a, vamos a hablar, vamos a hablar". Y, y ellos nos dijeron: "No, es que nos interesa un target que esté facturando un millón, tal." Y nosotros le dijimos: "Aquí no , aquí no se factura un millón, aquí estamos facturando..." No me acuerdo, creo que eran trescientos mil en aquel momento o doscientos y pico mil al año.

Le dijemos: "O sea, que--" Y nos dijeron: "No, no, pero nos interesa, nos interesa". Y, y la otra posibilidad era-- Además, ellos habían conocido Acumbamail a través del famoso post del que hemos hablado antes, ¿vale? Del competidor, que era Mailrelay, me da igual decirlo. Yyy que era Mailre-- en el que ponía: "Acumbamail, el verdadero Mailchimp español".

Y entonces-

Pero quién se le ocurre hacer este post.

Llegaron desde ese post a, a nosotros. Y entonces ahí entraron a nuestro blog, les gustó el rollo y, y dijeron: "Pues vamos con estos". Sí.

Nadie se quedaba en Mailrelay. Todo el mundo iba a ir...

Claro, esa, esa, ese post le ha costado a ese tío dinero. Y -

Vale

...y entonces, eeeh, pues, pues nada, pues nosotros, eh, mantenemos bastantes conversaciones con ellos. Ahí tenemos debates sobre si vender o no. Y ahí, pues un poco internamente, pues nosotros venimos, no de familias pobres, pero bueno, nuestros padres, los cuatro, de, tanto los de Rafa como las-- bueno, de hecho los seis son funcionarios.

O sea, para que-- Todos los, los padres de los, de los, de los socios eran funcionarios, gente bien, que vivíamos bien, pero normales, ¿no? Y entonces ahí estamos hablando como de unas cantidades, sabes, que un poco, pues te saq-- te marcan un poco la diferencia, ¿no? Y, y ahí, pues nosotros, eh, también analizamos un poco el riesgo.

Y en ese momento nosotros nos estábamos peleando bastante con el tema de la entregabilidad y estábamos un poco asustados, ¿no? Porque Gmail empezaba a coger mucha atracción y estábamos un poco asustados de que Google quisiera como comerse ese mercado, ¿sabes?, del email marketing.

¿Porque utilizabais algún proveedor por debajo?

No, porque es que si hubiéramos utilizado un provee-- Nosotros no teníamos dinero.

Ya.

Entonces eso hace que nosotros, eh, todo el tema de la entregabilidad lo hagamos nosotros.

Vale.

Todo el tema del envío de emails, que por ejemplo ahora Substack o, o ese tipo de soluciones utilizan AWS, nosotros no-- mmm, dijimos que no íbamos a hacer eso. O sea, decidimos porque no teníamos dinero, entonces no, no podíamos hacerlo.

No, pero SendGrid o ese tipo de cosas.

Claro, pero es muy caro, te-- Se come tu margen.

Ya. Mhm

Nosotros necesitábamos margen porque necesitábamos ser rentables siempre.

Mhm.

O sea, porque e-eh, nuestra caja inicial eran tres mil quinientos euros, entonces eso, sabes, no daba para, para muchas alegrías. Entonces, ahí nosotros montamos nuestro, nuestro tema de entregabilidad y de, y de envío de los emails, que ahora, por ejemplo, lo seguimos manteniendo. O sea, nunca lo hemos-- nunca hemos hecho outsourcing de eso y, y yo creo que es una de nuestras ventajas competitivas.

Qué bien.

Yyy, y además es un conocimiento que, que, que yo creo que vale oro. Y, y entonces ahí nosotros decidimos que existe ese riesgo, porque en ese momento estamos ahí un poco asustados. Y también nos asusta un pouco que vengan estos tipos con mucho dinero, ¿sabes? Porque es verdad que habían levantado mucha pasta en la-- en, en su salida a bolsa y nos revienten, ¿no?

Entonces decidimos ahí en ese momento, tomamos la decisión de que vamos a vender y, y-

Se estabáis en veintiséis mil euros de MRR.

Sí, algo así.

Trescientos mil euros de ARR.

Algo así, sí.

¿Y os ofrecen...?

Pues vendimos en total entre las dos partes del deal, pues fue un par de millones, un pa-- Dos millones y algo.

Dos millones y algo. Que esto era, eh, menos de diez veces el ARR.

Sí. Pero bueno, nosotros en ese momento además pasa una cosa y es que el SaaS no era sexy.

¿No?

O sea, cero sexy. En ese momento se llevaba ser Privalia y cosas así, ¿no? De hecho, nosotros cuando fuimos a buscar inversores nos dijeron que eso era un mercado que no, que no, que ellos querían e-commerce que facturasen a fuego. Mmm, no entendían el modelo, ¿sabbes? Entonces, eh, y de hecho nosotros buscamos inversión, es verdad que con no demasiado entusiasmo, porque empezamos a buscar y estuvimos un mes buscando y vimos que la facturación se había duplicado en ese mes y dijimos: " Para qué-" Claro, dijimos: "¿Para qué nos hace falta a nosotros esto?" Es verdad que igual si hubiéramos tenido algún inversor dentro no habríamos vendido, ¿vale?

Porque algún inversor que hubiera entendido el modelo, claro, porque esa era otra. Pero, pero no era una cosa sexy, ¿sabes? No era como ahora que dices: "No, es que, mmm, un SaaS se vende por muchos X su, su RR". En ese momento era una cosa-

Pero va cambiando, ¿eh? Ahora, por ejemplo-

Sí, ahora está-- ahora ha bajado. Mejor, mejor. Por otro lado, mejor. Yyy, y era una coisa, pues como muy-- Como que nadie entendía, ¿sabes? Y aparte el email era como algo como que la gente consideraba antiguo, ¿no? En ese momento estaba como un poco el boom de las redes sociales. Facebook era la puta hostia, ¿sabes?

Mhm.

Y el email se veía como, como una cosa antigua, ¿no? Eh, y entonces, pues, pues nosotros dijimos que sí y, y vendimos. Y ahí, pues es verdad que, que siempre-- que funcionó bien, que nosotros mantuvimos bastante buena relación, eh, hasta el año pasado, pues que se d-- que se decidió.

Con, con el comprador.

Con el comprador, sí.

Que era un perfil-- ¿Eran italianos?

Eran italianos de Milán, eh, que son como si fueran austriacos, ¿sabes? O sea, no es el italiano que nosotros visualizamos.

En inglés habladas.

Eh, en inglés.

En inglés.

Sí Intentado y, y-- la primera vez que nos reunimos dijimos: "Vamos a hablar unos en español y otros en italiano, que igual nos entendemos". Y no. ¿Sabes? No, no te entiendes. No se parece tanto.

Y en inglés hablabais bien, habláis bien el equipo.

Sí, hombre, para, para comunicarnos con italianos, sí.

No, es que es increíble la, la de puertas que abre como founder. Nosotros siempre decimos que un founder que habla inglés-

Sí, sí, sí

...vale mmm, centenares de millones más-

Sí, sí, sí, sí

...que un founder que no habla-

Está claro

...que no habla inglés, ¿no? O sea-

Sí, sí

...tiene un impacto brutal.

Sí, sí, sí. Y nada, nosotros sí que hablábamos, hablábamos bien y ellos también. Ellos al principio menos, pero luego es verdad que se pusieron serios con lo de las clases. Y había gente que hablaba-

Encima programadores. O sea, todo el-- cuando programas, mmm, para formarte, para aprender-

Claro

...todo está en inglés. O sea-

Sí, sí, sí

...un programmeur que no hable inglés no, no, es muy raro.

Muy raro.

O al menos que no lo entiende o no lo sabe leer.

Mmm, sí.

No existe.

Y entonces, pues ahí mantuvimos bastante buena relación. Éramos bastante relevantes para el grupo porque a pesar de que éramos pequeños en facturación, dentro de ellos éramos bastante rentables y entonces a ellos les interesaba el caso.

Pero erais rentables porque no cobrabais mucho vosotros.

Nos-- eh, bueno, a ver, empezamos no siendo rentables, pero alcanzamos rentabilidad rápido y nosotros no cobrábamos mucho en aquel momento.

¿Y no subisteis del salario por una vez adquiridos?

Ahí sí, ahí sí, claro. Sí, sí, sí.

En términos de rentabilidad.

Era parte del pack, sí. Pero a ellos e-- ay, en el princip-- al principio les daba igual, porque además crecía bastante rápido la empresa. Se puso en un millón de RR comme bastante rápido.

Si ereis cuatro revenue per employee, son noventa mil euros por employee.

Sí, sí, sí.

Por ahí.

Mmm. Y nosotros a lo mejor, yo qué sé, pues a lo mejor cuando nos adquirieron cobrábamos sesenta. No lo sé.

Vale.

Eh, pero es verdad que el revenue creció más que nuestros sueldos. Que luego-

Eso es lo ideal, ¿no?

Luego nuestros sueldos crecieron bastante, pero ahora mismo, por ejemplo, catorce personas, el revenue, por employeestaremos en doscientos y pico mil. Claro, que está bastante bien, está bastante decente.

Pues, ¿en cuánto estáis de ARR?

Nosotros ahora-- bueno, ya, eh, la ARR, pues debemos estar, eh, de facturación anual, yo creo que este año haremos tres trecientos.

Ya.

Y ARR está por ar-

Un por diez, ¿eh?

Sí.

Desde 2018.

Sí, sí, sí. Y ARR está por debajo porque tenemos bastante parte que la facturación es, que la facturación es no recurrente. ¿Vale?-

Mmm.

Vendemos SMS y vendemos algunas cosas que son no recurrentes.

Vale. O sea, es que el crecimiento ha sido brutal. ¿Ellos han invertido dinero en la compañía?

No, cero euros. Invirtieron lo que compraron y ya está.

O sea, Acumbamail se constituye con tres mil euros.

Tres mil quinientos.

Tres mil quinientos.

Ellos pusieron mil en la adquisición, porque, o sea, se añadieron mil euros al capital en la adquisición por temas burocráticos de crear dos tipos de acciones y ese tipo de cosas. Cuando hacemos el, el earnout y ya está. Y nunca más invirtió más dinero ahí.

Hostia, qué fuerte, ¿no?

Bueno, la verdad es que hemos multiplicado el dinero bien multiplicado, ¿eh?

Supereficiente.

Porque además habremos vendido-- h-hace poco eché las cuentas y habremos vendido catorce, quince millones o dieciséis de euros desde que lo fundamos, sí.

O sea, en total has generado una-- es un software que habéis invertido cuatro mil quinientos euros en total y ha, ha venido dieciséis millones de euros.

Algo así, sí.

Y sigue.

Y si sigue, eso sigue facturando- ...que da gusto verlo. O sea...

O sea, sigue afectando mientras dormís.

Sí, claro. Yo a veces digo que si, que si se cayera un avión con todo el equipo, eso estaría un par de años facturando hasta que se llenase un disco duro o alguna cosa.

Hasta que se llenase un disco duro.

Yo que sé, alguna cosa así de que se cayese, claro.

Entonces, ¿qué pasa? Una vez vendido esto, qué, qué, qué, qué-- cómo continúa vuestras vidas.

Pues ahí nosotros seguimos-

Cobráis dos millones de euros, dos y pico, dos y medio, has dicho.

Seguimos trabajando tranquilamente, eeeh...

No os planteáis mandarlos a tomar por...? No.

No, porque es verdad que nosotros vendemos bastante temprano. Entonces, es un-- nosotros queremos que eso siga creciendo. Es verdad que ellos lo hacen bien, nos pagan una parte al principio, luego otra parte a los dos años-

Lo retienen, ahí.

Sí, hay partes que son bonus y cosas así.

Mhm.

Sabes, no es, no es todo así de golpe. Eh, pero sí es verdad que nosotros, eh, claro, esos dos años, pues nos metíamos bastante presión para crecer, porque claro, cobraríamos más al final, todo ese tipo de historias. Yyy, y ahí seguimooos, seguimos en ello tranquilamente. Y, y es verdad que ellos entran en una dinámica un poco de, de digamos, de cárcel de oro, ¿no?

De que nos empiezan a subir el sueldo más, más, más, nos aplican bonos cada vez más altos, ese tipo de historias.

Hombre, es que con este crecimiento...

Claro. Y entonces-

Para ellos es superrentable. Bastante.

Llegas a un momento en el que ya te planteas irte, ¿no? Un poco. Ya estás un poco aburrido, te planteas, por lo menos yo, y te planteas marcharte. Y, y ahí, pues yo quería montar algo nuevo, ¿no? De hecho, hubo un momento, una co-- una cosa bastante graciosa que nosotros estuvimos— te va a hacer gracia —estuvimos evaluando ideas, ¿no?

Y, y dijimo-- vimos, pues yo qué sé. Fuimos a ver empresas americanas, lo típico que haces cuando evalúas qué, qué puedes montar, ¿no? Y vimos Gusto, que tú lo conocerás lógicamente.

Y tanto.

Y entonces dijimos: "Joder, pues esto..." Vosotros eráis muy pequeños en ese momento. Y también estaba, ¿cómo se llamaba la otra que había? Y que yo creo que la ha comprado, que la ha comprado la misma. Bueno, pues otras parecidas, ¿no? De software de recursos humanos. Y entonces estamos evaluando esa idea tal y preguntamos a un, a, a un BC, eh, español, que no voy a decir el nombre, y nos dice: " Es que esto es un mercado muy pequeño, que va a crecer muy poco esto del software, de esto del software laboral."

Los consejos de los BCS.

Sí, sí. Nos dice: "Solo hay dos players, estos de Factorial, que yo creo que van a ser pequeñitos"

Bien matados.

"...Que yo creo que van a ser pequeñitos y otros que, bueno, pues una empresilla ahí medio bien, que factura cuarenta mil euros o algo así al mes, pero bueno, poco más". Fíjate qué curioso, ¿eh? Y dijimos: "Bueno, pues esto no, esto no tiene buena pinta." Si no nos habría-- nos habríamos podido encontrar. Y, y ahí, pues un poco analizando todo esto, pues Rafa tiene, tiene un bebé y tiene una niña Y entonces, pues como que claro no es el momento de cojo me voy, ¿sabes?

Nosotros hemos utilizado las ventas pues para comprarnos una casa ese tipo de cosas tampoco-- o sea tenemos dinero para vivir bien pero bueno. Eh, pero nos viene bien el sueldo que nos pagan, ¿no?, lógicamente-

Sí, sí

...porque el dinero siempre viene bien. Y, y entonces Rafa tiene una niña y como que se para un poco el momentum de montar algo en ese s-- en ese, en ese, en ese momento. Y ahí yo es cuando yo sí que tengo como un poco de que sigo queriendo emprender y tal y ahí pues monto todo el tema de la newsletter. Eeeh-

Explica lo de la newsletter. Que, qué es eso.

Pues yo tengo una newsletter que se llama Disaster así con dos aes porque es de SaaS. Eeeh, y es una newsletter que un poco intento aportar al ecosistema español pues cosas que yo no tuve, ¿no?, al principio.

Mhm.

Porque sí que pienso como que, que todo el consejo emprendedor está como un poco diseñado y, y m-- y creado desde los fondos de venture capital, ¿no? Porque la mayoría de, de, de lo que se cuenta de, de consejo emprendedor pues viene o de empresas gigantes o de fondos de venture capital. Y como que el que vende software como nosotros para ganar dinero, etcétera, etcétera, y no para hacer el unicornio, o sea, la diferencia entre, entre vosotros y nosotros, pues como que no encaja muy bien en todo ese consejo.

Y entonces yo monto ahí pues mi newsletter. Al principio digo: "Bueno, pues un hobby que tengo aquí", eh, que sigue siéndolo básicamente. Y, y monto una newsletter, pues eso, de cómo crear y vender softwares, como-- ese es como un poco el claim. Yyy, y nada, pues eso empieza a-

Eso es el indihackers. Eso es lo que los indihackers hacen, ¿no?

Sí, Sí, un poco sí. Y entonces, pues nada, empiezo a vender bastante-- o sea, empiezo a, a-- pues tengo un motor de crecimiento que es Twitter, que me va más o menos bien y pues la newsletter ahora mismo está en como cuatro mil quinientos suscriptores y estoy bastante contento con ella. La verdad es que esta-- y, y la gente que la lee está, está muy contenta.

Y además aparte-

Qué guay

...me ha permitido conocer como a mucha gente, eeeh, le gano algo de pasta. Tampoco una locura, porque tampoco quiero oprimirla, ¿no? Porque es verdad que comme que al final el, eh, el mecanismo final para ganarle pasta a una newsletter, pues es vender un infoproducto, ¿no?

Mmm.

Y, y yo ahí me siento un poco sucio, entonces no lo hago. Es la realidad. Entonces le gano algo de pasta, pues de patrocinios, que es verdad que los vendo todos. Y también le gano algo de pasta, pues de consultoría, que hago para determinadas empresas que tienen interés eeen mis puntos de vista sobre, sobre SaaS. Y entonces, pues hago consultoría para, para muy poquitos empresas y como muy, como muy elegido, gente que-- con la que me gusta trabajar y cosas así.

Yyy, y nada, pues ahí como que aplaco yo un poco mi ansia emprendedora para, para esperar a ver si Rafa pues ya se, se ubica y quiere, y quiere que montemos algo.

Entonces, para, para entender los economics de Acumbamail, o seas estáis en doscientos veinte mil, doscientos treinta mil de MRR.

Sí.

¿Cúal es el churn que tenéis?

Pues en torno a un dos y pico cerca del tres.

Mensual.

Mensual.

No está nada mal.

No, no. Teniendo en cuenta el negocio que es.

Y que es microbusiness y, y que puede ser muy transaccional. O sea- ...pueden querer mandar una campaña y desaparecer.

Eso es.

Aun así, la gente paga. ¿Cuánto pagan?

Tenemos un ARPA de en torno a cincuenta euros.

Cincuenta euros al mes.

Mmm.

Seis cientos de euros al año por cliente.

Sí.

¿Y cómo-- cuál es la principal fuente de captación de clientes a día de hoy?

Tenemos dos bastante relevantes. Una es el SEO, porque nosotros cuando empezamos allí a crear contenido a lo cutre, pues luego seguimos. Y, y entonces tenemos como-- eh, el blog de Acumba es como muy relevante en todas las búsquedas de marketing digital-

Mhm

...en castellano. O sea, prácticamente cualquier búsqueda que hagas de marketing digital está ahí. Eh, y la otra es el PPC, porque nosotros es verdad que tenemos otra particularidad y es que no tenemos comerciales. En Acumba no hay equipo comercial, cero. Hay un equipo de customer care, pero no hay, no hay equipo comercial, no hay outbound, no hay nada. Eso no-

Con cincuenta euros de ARPA tampoco te da, ¿eh?

Es imposible, claro. Bueno, hay gente que con cien lo hace. Yo conozco un caso aquí en España relevante, que con cien euros ven-vende con comerciales que da gusto verlo. Doofinder, por ejemplo. Lo que pasa es que hay gente muy buena vendiendo y aparte venden un producto que a diferencia de Acumbmail, no es una commodity.

Acumbmail es una commodity. Es muy difícil que yo te llegue a ti y me digas: "No, pues yo uso Mailchimp para mandarme newsletters". Y yo te diga: " Pues vente a Acumbmail." Y tú vas a decir: "¿Y qué diferencia hay en el producto?" Y yo te voy a decir ninguna, porque es que n-no hay diferencias en productos.

Siempre hay.

Sí, pero no una diferencia relevante de, eh: "Yo tengo una funcionalidad única queee vosotros no tienes.-

¿Y no es más barato que, que Mailchimp?

Depende. Sí, puede ser más barato, pero n-no suele ser un pitch, eh, útil el de ser más barato.

No. Mmm.

Porque al final en el B2B el que toma la decisión no es el dueño del dinero en la mayoría de los casos.

Ya.

Es decir, es una persona de marketing que dice: " Yo le voy a ahorrar a este tío que me paga a mí treinta euros al mes. No, y voy a tener que cambiarme de proveedor y voy a tener que hacer un montón de trabajo, pues yo me quedo con el que estoy y a funcionar". Entonces, claro, como, como no hay esa sensibilidad al precio, tampoco competir por precio es tan, tan relevante para conseguir el cambio de la gente.

Entonces por eso nosotros, nosotros hemos intentado tener equipo comercial un par de ocasiones-

Mhm. Pero no..

...y siempre ha salido mal. Siempre ha salido mal porque eso, es muy difícil convencer a alguien de que, de que se cambie. Tiene-- nuestra estrategia de marketing básicamente consiste en estar ahí. Es decir, si alguien busca cosas relacionadas con el marketing o con el email marketing, nosotros tenemos que estar.

Que esto no te permite controlar el crecimiento a veces, ¿no? Porque dices-

Depende de la demanda.

Claro. Y si dices: "Hostia, tengo un incentivo, un earn out, ¿no?, un acuerdo que, que me, me obliga a maximizar este año El top of the-

Claro

...el, el top line, ¿no? El, el ARR.

Es difícil.

Eh, dices: "Hostia, mmm, ponerme a hacer SEO con esta-- con este objetivo a corto plazo".

Ah, pero yo-- nosotros ya lo estábamos haciendo. Y luego también tenemos el tema del PPC, que en la búsqueda que no aparecemos por SEO, pues...

Va-vamos al PPC. O sea, eh, cuánto, cuándo invertís de-- cuán-cuándo, cuándo empezáis a invertir en PPC?

Empezaríamos a invertir hace, no sé, hace unos años, pero-

¿Pero antes de la adquisición?

En mitad de-- en el proce-- en el ppp-- en le-- la parte del earnout.

Vale, o sea, hasta los trescientos mil euros de RR no hubo PPC.

Cero PPC. Y hasta bastante-

Era afiliación.

Mhm. Era afiliación y- Bueno, había algo, pero poco.

Vale.

Tampoco había mucha competencia. Y eso ayudaba-

Entonces, a partir del-de la adquisición decís: tenéis un earnout, ahí tenéis una presión de crecimiento- ...y decís: vamos a buscar canales que escalen.

Claro.

Escalen significa que puedes meter más pasta y que salga más pasta.

Eso es.

O que s-- o que suba más pasta en el ARR, ¿no? Entonces, esto es el PPC.

Nosotros hacemos, eeeh, ahora mismo estamos invirtiendo en torno a treinta mil euros al mes en PPC.

Vale.

Y principalmente en Google Ads. Luego utilizamos otras redes para hacer remarketing, o sea, red de Facebook, red de tal, un peu de remarketing, que seguimos ahí a los-- ah, tenemos una cosa así un poco compleja, que seguimos a los clientes por su customer journey, entonces le vamos ofreciendo remarketing, upselling, productos complementarios, a ver si algo, a ver si algo pescamos, pero es un porcentaje poco relevante.

Y ahora estamos también empezando a, un poco, a explorar el canal de YouTube, eh, de YouTube, de anuncios en YouTube.

Mhm.

Eh, pero bueno, no tengo datos concluyentes porque llevamos un par de meses.

¿Cuánto os cuesta un cliente?

Pues en torno a doscientos pavos.

Doscientos euros. Y es-

Depende de la época del año. Somos muy estacionales.

Y os genera, eeeh, aproximadamente-

Mucho

...dos mil euros. Un poco más. Dos mi--pues sobre los dos mil euros, invertís doscientos. Podríais invertir más.

Podríamos, pero tenemos directrices. Y aparte, eh, hay canales que no escalan, ¿vale? O sea, todos los canales escalan hasta cierto punto.

Mhm.

Que es una cosa que yo llamo erosión del canal, ¿vale? Eh, tú inviertes, estás invirtiendo, eh, nosotros tenemos varias-- bueno, o sea, hay un momento que la demanda para. Y cuando la demanda para y tú sigues forzando el canal, lo que haces es tirar el dinero básicamente, porque empiezas a subir los PPC, subes--suben los de la competencia porque normalmente están automatizados.

Sí, claro.

Entonces, eh, lo-- bueno, suben los CPC en realidad, eh, suben los de la competencia porque están automatizados y entonces, pues tienes que-- hay un momento que se erosiona el canal y eso es así. Y ahí nosotr-

Una guerra financiera ya, ¿eh? Donde-

Sí, sí, sí

...el player que tiene más pasta...

Claro. Entonces, nosotros nunca hemos sido el player que tiene más pasta. ¿Vale? Esa es la realidad, porque hay gente metiendo dinero como, como con una espuerta ahí, ¿sabes? O sea-

Mhm. Sí, claro

...y tampoco no-- tampoco es nuestra-- intentamos que esa no sea nuestra guerra. Y entonces, por eso, por ejemplo, estamos haciendo el experimento de YouTube Ads para ver si encontramos un canal. Nuestro, eh, lo, l-lo óptimo para nosotros sería aumentar el número de canales, ¿sabes? Más que aumentar, eh, lo que traemos de un canal.

Mhm. ¿Un cliente crece a lo largo de su vida? O sea, esos cincuenta euros, ¿se incrementan?

Hay clientes que no y clientes que sí. Depende mucho, porque hay gente que tiene un tamaño de lista que se mantiene más o menos y hay gente que crece, que es un boom, que acaban yendo a una herramienta enterprise de Oracle Cloud Marketing o algo así, ¿sabes? Eh, y luego hay clientes muy grandes que siguen. Eh, pero-

¿Tenéis calculado el, el net dollar retention, net revenue retention?

Eh, teníamos, eh-- estábamos en torno, eh, creo recordar que estábamos en como en un noventa y pico.

Mmm, vale.

Eh, y, y entonces, es verdad, porque mo-- en esta segunda adquisición hemos perdido como visibilidad de métricas.

Ah, ¿sí?

Porqueee hay sistemas que han pasado de unas cosas a otras y hemos perdido algo de visibilidad en métricas.

¿Qué pasa con esa segunda adquisición? O sea, qué exp-- explícanos la, la historia aquí. ¿Por qué se ha producido? Qué, qué, qué ha pasado ahí.

A ver, los tipos que a nosotros nos compran, eh, llevan como veinticinco años con su empresa, ¿vale? Y entonces, pues como que ya están en las, en los cincuenta, ¿vale? En la, la cincuentena, están entrando en la cincuentena o acabando la cuarentena.

Ellos personalmente.

Ellos personalmente. Y entonces, pues eso como que te lleva a momentos vitales diferentes, ¿no? Pues yo qué sé, divorcios, todo ese tipo de historias. Y entonces, pues ellos co-

Se divoricien.

Sí, algunos se divorcian.

Los dos.

Son varios, ¿eh? Son seis socios.

Seis socios, los seis se divorcien.

No, no, no creo. No creo. No tengo, no tengo el tracking de todos. Pero bueno, pasan ese tipo de cosas que pasan en la cincuentena de que te da, pues io qué sé, la crisis de los cincuenta, ¿no?

Vale.

Y ellos yo creo que se ven que llevan veinticinco años trabajando, que se están matando allí trabajando, tienen un grupo que factura ciento y pico millones y entonces hay un momento, pues que deciden un poco hacer cash out, ¿vale? Y su, su forma de hacer cash out es, yo creo que un poco intentar desmembrar el grupo que habían montado y venderlo un poco por partes y quedarse como la parte que a ellos les parecía que tenía más posibilidades de crecimiento.

¿Que es?

Que es un-una herramienta de un editor de emails que se llama BeFree, que básicamente es un software que solamente permite, bueno, solamente, que te permite crear emails, inyectarlos en cualquier proveedor de email marketing o si tienes un SaaS, como Factorial, imagínate que vosotros queréis meter un editor dentro de factorial-

Mhm

...pues con un par de líneas de código JavaScript, pues te monta el editor y te lo mete dentro de, de Factorial.

Y eso es lo que le ve más potencial de crecimiento.

Y a eso le ve más potencial de crecimiento, porque es verdad que es una empresa que está creciendo fuerte, q-- además con mucha base de clientes en Estados Unidos, que ya sabes que, que el-- la valoración de una empresa que tiene una base de clientes grande en Estados Unidos, pues siempre es mayor.

Bueno, más que nada que es un mercado muy grande y pagan más.

Claro, claro. Y entonces, pues a eso le ven más cre-- más potencial de crecimiento. Entonces, ellos deciden hacer cash out de muchas otras-- de algunas otras partes, otras yo me imagino que no han sido capaces de venderlas o similar.

Porque compraron más de Acumbamails.

Sí, Acumbamail fue su primera adquisición, pero ellos compraron bastantes cosas. Compraron siete u ocho empresas. Y compraron-

¿Y les salieron bien todas?

Compraron una empresa de SMS Allí, italiano, un proveedor de SMS que le salió bastante bien. Eh, compraron una de-- como de business intelligence o de data intelligence o similar antes del boom de la inteligencia artificial, que les salió fatal, eh, que era una empresa holandesa y además esa se pagó, se pagó carilla.

Eh, compraron también un proveedor danés que también le salió mal. Eeeh, la adquisición que mejor les ha salido yo creo que ha sido Acumbamail, la verdad. Y bueno, y la empresa-

¿Es difícil adquirir compañías?

Yo creo que es bastante difícil y sobre todo el post. El post es muy difícil. Yo, eeeh, a Lemonade sí que le veo mucha dificultad. O sea, pienso como que-

Pero nuestro caso es un caso de éxito para ellos.

Sí, sí, en nuestro caso seguro.

Y para vosotros.

Es un caso de éxito, sí, sí. Eh, pero creo que también el caso de éxito radica en que a nosotros nos dejan tranquilos.

Ya.

Nos dicen: "Vosotros tirarle. Si necesitáis algo, nos llamáis".

Les dan una, una zanahoria importante.

Claro, y si necesitáis algo, nos llamáis. ¿Sabes? Básicamente teníamos una reunión con ellos al mes. Luego cuando ya luego avanza la cosa y ellos como que pasan de startup a intentar ser corporate. Y ahí pues la cosa como que se complica un poco, ¿sabes? Empiezas a meter middle managers, ese tipo de historias. Empiezan todos a querer reunirse contigo, te llenan el calendario de cosas.

De cosas sin ningún sentido, ¿sabes? Y ahí es verdad que la cosa se, se complica un poco y nuestra relación co-- pues un poco se enfría, ¿no? Yyy, pero sí, yo creo-

Llega la crisis de los cincuenta. Volvemos a la crisis de los cincuenta. ¿Qué pasa?

Entonces ellos deciden hacer cash out y venden tanto MailUp, que era su negocio original, ¿vale?, como Acumba Mail, en un deal conjunto de setenta millones. Se lo venden a, a otra, a otro grupo italiano muy tocho que se llama TeamSystem, que es un grupo que se dedica-

Más de mil millones, mil quinientos, algo así.

Mucho dinero. Mucho dinero. Y además muy rentable. O sea, lo han hecho muy bien. Han crecido un poco en el boom de la factura electrónica en Italia, que fue hace unos años.

Mhm.

Y por-- y además han sabido aprovechar e irse a los boom de facturación electrónica de todo el sur de Europa. Al final, la facturación electrónica en el sur de Europa es muy potente porque el fraude es muy potente. Son pa-- somos países que con una economía sumergida muy relevante.

Sí, pero España todavía no he llegado, ¿eh?

Todavía no, pero va a llegar, claro.

Italia fue el primero.

Italia fue el primero, también Turquía.

Mhm.

O sea, hay varios.

Vale.

Y, y entonces en Italia había una economía sumergida brutal. Deciden imponer la factura electrónica, igual que van a hacer aquí en España, para un poco intentar luchar contra eso, que son cosas que están como por ejemplo tú en Dinamarca, pues una ley de facturación electrónica a lo mejor no tiene tanto sentido porque hay mucha menos economía sumergida, hay una conciencia social diferente, no sé, una serie de, de condiciones culturales y demográficas que hacen que no tenga tanto sentido como en los países del sur de Europa.

Y entonces, pues ellos lo hacen muy, muy bien en la facturacióne-- eh, en la facturación electrónica italiana. Muy bien, tanto que se montan un pepino de muchísimo dinero. O sea, de muchísimo dinero. O sea, dos mil quinientos millones de facturación me has dicho tú. Yo la última-- el último dato que tuve yo era en torno cerca de los mil millones. Pero además como con un cincuenta por ciento de EBITDA, o sea, un crecimiento brutal, una cosa muy loca.

O sea, una impresión de cojones. Eh, que ahora mismo es propiedad de private equities y cosas así.

Sí.

Y, y entonces, pues ellos deciden que van a replicar el deal del que ya hemos hablado de Intuit, que son softwares de facturación electrónica en Estados Unidos con Mailchimp. Y entonces dicen: "Coño, pues nos compramos unas empresas de email marketing", y entonces van a por Mailup, que es la sui-- la, la que está allí en Italia, y entonces Mailup les dice: "También os lleváis a Acumba."

O sea, Intuit, Intuit es un, es un negocio B2C y B2 microbusiness, eh, que venden toda la suite de soluciones. Porque es tan difícil llegar a un microbusiness, que cuando ya lo tienes tienes que venderle todo, tienes que maximizar el, el margen que generas por adquisición, ¿no? Entonces, em, por, por esa voluntad de ser suite, que un poco pasa en todo, en todos los softwares, acaban comprando Mailchimp, ¿no?

Claro, pues ellos intentan hacer-- replicar un poco ese deal.

Mmm.

Tienen muchísimo dinero y entonces dicen: "Po venga, pa'lante". Y, y entonces, pues ahí, eh, ellos también están abriendo España, ¿vale? Hacen varias adquisiciones aquí en España y entonces Acumba pues les, les cuadra, les cuadra también. Y, y un poco pues nosotros ahí sí que teníamos ya como el, eh, la intención un poco más, más accentuada de marcharnos.

O sea, tampoco la intención inmediata, porque es verdad que estamos ahí cobrando mucho, estamos cómodos, ¿no? Que es un poco, o sea, eh, pues eso, la cárcel de oro, ¿no?

No hay manera de irse.

Eh, claro, es que tú te quieres ir y, y, y viene más dinero. Y... Es así. Y, y entonces es verdad que nosotros estábamos muy cómodos tanto económicamente como, como en capacidad de gestión, porque al final nosotros éramos muy, muy independientes, eh, y ellos, pues, pues ahí en ese momento que ellos deciden comprar, nosotros decimos: "¿Que, hombre, que algo del deal tendría que ser para nosotros, que si no nosotros nos vamos?" Porque es verdad que es un momento que tú puedes decir que te vas.

Eh, y aparte también se cumplen los diez años que llevamos aquí, que es como, ¿no? Como una sensación de cierre y tal.

Mhm.

Y entonces pues ellos nos dicen: "Vale, pues una parte del deal va a ser para vosotros". Y entonces nosotros ahí nos quedamos, decidimos que nos quedamos, que cobra-

Has dicho setenta millones de euros era el deal.

Sí, e-en la parte de Acumba son-- eran entre quince d-- y dieciséis.

Vale.

Porque Mailup era más tocho.

Y, y de esta parte die-- quince, dieciséis, vosotros queréis una parte.

Una parte que no puedo contar. Ya te lo he dicho antes.

Pero es más o menos que el anterior deal.

Menos, es menos, es algo menos.

Vale.

Y eres hábil preguntando. Eh, menos. Y nada, pues ahí decidimos que nos quedábamos. Y bueno, estamos un poco ahí conociéndonos, vamos a decir.

Con TeamSystems.

Sí.

Que estos ya no son bootstrappers, ¿eh?

No. Estos, estos-- como el-- es una sensación rara, porque Como que ya son de un private equity, ¿no?

Claro.

Y entonces-

La mentalidad es tan diferente.

Y no solo la mentalidad, sino que no puedes hablar con el dueño del dinero. O sea, quiero decir, no hay dueño del di-- No hay dueño del dinero. Y entonces es como muy difí-- Para mí por lo menos es como difícil, ¿sabes? Porque, sabes, ya hay como mucho MBA, mucho, ¿sabes?, otro perfil que es muy distinto del, del founder, ¿no?

Sí.

Eh, y es, es un poco como más... Como diferente, ¿no? Como más corporate. Mhm.

¿Có-cómo ha seguido el desarrollo de Acumbamail, del producto en estos últimos años?

Pues, eh, llega un momento en el que nosotros, eeeh, pensamos que es buena idea aumentar el ARPA, ¿vale? Y lo era. Lo era. Y de hecho se prueba. Siempre es buena idea aumentar el ARPA porque al final-

Si puedes. Significaaa do-

Adquirir siempre es mucho más caro que, que re-- que conseguir que alguien te pague más, ¿no? Entonces ahí pues empezamos a hacer cosas con el pricing, ¿vale? Y empezamos a añadir como--Porque al f-- al principio nosotros solamente vendíamos número de email que vas a mandar y todas las funcionalidades las tienes incluidas.

Entonces, ahí empezamos a añadir funcionalidades que nos sirvan para crear como distintos planes. Y al final lo que tenemos es una rejilla que pagas por el nombre de emails y también por las funcionalidades, ¿vale? Y, y entonces, pues ahí el desarrollo del producto se centra tanto en conseguir funcionalidades para los planes Pro y para los planes Enterprise, y también como en crear funcionalidades para la retención.

Porque al final, eh, el email por sí mismo retiene, pero si les abrazamos, digamos, con más funcionalidades, pues lo vamos a retener más. Eh, y ahí añadimos cosas, pues, por ejemplo, como creación de landing pages, eh, creación incluso de sitios web, yo qué sé, cosas como encuestas, módulo de redes sociales.

Eh, añadimos algunas funcionalidades más, pues para conseguir un poco, todas muy relacionadas con el email, porque tampoco queremos descentrarnos, para conseguir, pues un poco más aumentar tanto retención, eh, como facturación. Es un poco el desarrollo de producto que hay, esa es un poco la base cómo hemos ido. Sí, o sea, el ARPA ha crecido.

El ARPA ha crecido. Pues no lo sé, pero tuvimos un ARPA de treinta y pico hace no demasiados años. Y de treinta y pico a cincuenta hay, hay diferencia. Y luego el churn se ha controlado bastante. Es verdad que nosotros tenemos un churn muy orgánico, que es el de, pues el negocio que cierra, porque al final si tú le das a la, a la, a microbusiness, el negocio que cierra, pues ya sabes.

Y luego también tenemos un chart de spammers, porque al final todos los negocios de email marketing tenemos que lidiar con los spammers, que un spammer claro, en cuanto lo pillas charnea, porque lo charneas tú directamente. Y hay spammers de muchos tipos, que hay gente que manda spam, que bueno, que tal, que ha comprado una lista de correo, que, que bueno, pero es que hay gente que manda phishing directamente.

Ya.

Entonces claro eso, esos los tiene que apartar. Claro, claro. Nosotros tenemos-- o sea, hay más código ahí para detectar spammeo y gente que manda phishing que para mandar los propios emails.

No, claro. Mmm.

Sí, sí, sí. Es un problema gordo y aparte es que son unos hábiles de la vida, ¿eh? Son gente muy hábil. Sí, sí. Y eres un target muy goloso, claro.

De las catorce personas que hay hoy en Acumbamail, ¿qué hacen?

Pues estamos Rafa y yo, que Rafa lleva un poco la parte financiera y ese tipo de cosas. Yo llevo la parte de marketing, los dos compartimos un poco producto. Luego está Miguel, que hace customer care; Pablo, que hace marketing. Eh, luego está Alicia, que también hace marketing. En el equipo de marketing somos nosotros tres.

Eh, luego hay, eh, uno, dos, tres… Tres personas de customer care y luego el resto ingenieros de, de desarrollo, todos. Y una diseñadora.

¿Hay equipo de liderazgo? Si vosotros, Rafa y tú os vais hoy, ¿quién queda ahí?

Bueno quedaría Miguel, que también es fundador.

A Miguel, vale.

Eeej ...

O sea, si os vais Miguel, Rafa y tú , quieres decir.

Quedaría poca cosa.

O sea, no hay, no hay leadership ahí. No hay un equipo de management. Vale

...Sabes, entonces aquí es verdad que hacemos, que hacemos eso. Yyy, y es verdad que ahí esa herramienta de retención funciona muy, muy bien.

Y, y entonces, pues siempre hemos tenido una estructura como muy horizontal, porque no nos ha hecho falta crear como estructura, equipo, tú mandas en este equipo, no sé qué, ¿sabes? Porque al final no, no tenía mucho sentido, ¿sabes? Buscamos un tipo que sea independiente, ¿sabes?

Y, y ahora hasta cuándo tenéis retención en el nuevo contrato. Hasta este verano Estáis comprometidos ahí y tal. Y luego vendrán los bonuses. O sea, os vais a ir algún día de Acumbamail.

No lo sé

Y en el hipotético caso de que os fuerais, em, ¿Qué montarías? Qué motaríais.

Yo creo que yo montaría un SAS.

Un sas, ¿eh?

O sea, y, y por ahora-

No se te han pasado las ganas del SaaS.

No, porque es un negoc-- es un modelo que yo s-- le sigo viendo futuro. O sea, hay como debate ahora, ¿no? Un poco, se, se debate que si la IA, que si tal, pero bueno, gente, yo creo que eso-- yo creo que ese debate un poco desde el desconocimiento, ¿no?

Se vuelve "on premise".

Se vuelve on premise hasta que lo tienes que mo--hasta que es un on premise real, ¿no? Porque a ver, yo entiendo el lifetime deal de Asumo tal, que nosotros hemos vendido allí. Eh-

¿Y qué tal les ha funcionado esto, los lifetime deals?

Bien. Hemos vendido dinero ahí.

Eso es un solo pago para toda la vida y tiene acceso al software.

Sí. A ver, hay que tener en cuenta que nuestro coste es-- tiende a cero, porque los emails los mandamos nosotros, entonces, eh, nuestro coste tiende a cero. Entonces, claro, por eso podemos permitirnos darle a-- dar esos lifetime deals. Lo he-- lo hemos hecho en, en ocasiones muy, muy consideradas, ¿no? También para un poco aumentar facturación en determinados momentos.

Eh, y, y ahí lo que pasa es que también mucha gente compra, vale, pero son comooo, como acumuladores, como gente con diógenes de software, sabes, que se ponen allá a comprar y no lo usan en la vida. O sea, el uso de eso, pues a lo mejor es un 30 % de las licencias que has vendido, lo usan alguna vez, ¿sabes?

Ese sí, dentro de veinte años quieren usarlo y...

Bueno, a ver.

Ya no existe uno mismo.

Creo que hay una-- unas cláusulas de, de, de uso lógico, ¿sabes? Que si te vas con el dinero y cierras mañana, pues te van a perseguir. De hecho, había una polémica hace poco de unos que han hecho eso y, y Asumu ha ido por ellos. Pero si tú tienes una-- un ciclo de vida normal y la empresa, pues dentro de tres años, de cinco, de ocho cierra, pues chico, ya ves, ya te ha salido muy rentable.

O sea, nadie se va a escandalizar.

¿Y cuánto vale un, un lifetime-

Pues pa-- No lo sé, pero hay cosas baratísimas. En Asumo, la media de los deals, de, de los entry points están como en cincuenta euros. Imagínate. Sabes.

Cincuenta euros tienes para toda la vida. Pues es lo mismo que cuesta un mes, ¿no?

Claro. Sabes, eh, en nuestro caso era más cara, ¿vale? Te hablo de la media de lo que hay allí.

No, pero y, y-

La nuestra yo creo que eran como ciento y pico euros. Sí, sí, sí. Lo que pasa es que se vende en cantidades muy locas, ¿sabes? Y es cierto que el precio es muy bajo.

Yo me estoy preguntando contablemente, tú no eres contable, ¿no? Contablemente, ¿esto cómo se refleja en la contabilidad?

Nosotros como pago puntual.

Es como una-- un pago puntual.

Sí, sí.

Pero es un servicio que se va a ir sig-- se va a seguir dando.

Ya, es complejo. Es complejo, pero, ah, es la forma más fácil de hacerlo y como es un porcentaje poco relevante y como además ya no somos cotizada.

Ya.

Sabes, cuando éramos cotizada ya podría haber más esto, pero ya no somos cotizada. Gracias al cielo. Eh..

¿Por qué te han-- osea-

Hombre, ser cotizada es un poco rollo, ¿eh?

¿Por?

Te comen dos auditorías al año, sabes, claro. Eh, o sea, es otra cosa.

Seguramente no podrías estar compartiendo la información que estás compartiendo cuando eras cotizado.

Claro, claro. Si eres cotizada, además, eh, claro, es complejo, sabes.

Pero, pero seguro que seguís haciéndolo en tu blog.

Eh, algo-- una vez compartí una coisa y me dijeron...

Ah, ¿sí?

Y me dijeron: "Escucha." No mal, no mal, pero me lo explicaron. Me dijeron: "Mira, no puedes decir cuánto calculas que vas a facturar a final de año hasta que lo haya-- hasta que lo hayamos dicho nosotros". Dice: "Pue--" Ah, em, y me dijeron: "Puedes dar el dato del último trimestre, que lo publicamos", porque ya somos cotizada, y entonces se publica, pero intenta no hacer previsiones públicas.

Pero tienes que dar el mismo dato que das a todo el mundo, ¿no?

Sí, claro.

Si das más detalle...

Y sobre todo hacer una previsión es como, pf, uf, ya se roza el inside trading y cosas así, que mal.

Ya.

Entonces, sí que me lo dijeron. No pasa nada. O sea, una cosa que aprendes, ¿sabes? Pero claro-

Tú qué montarías, ¿un SaaS?

Yo montaría un SaaS y seguramente algo relacionado con el marketing. Sí. Ahora hay mucha tendencia de los all in one, por ejemplo, que es una, una tendencia que está-

Me parece que están muy bien los all in one.

Una tendencia que está muy, muy en boga, sabes. Hay muchas cosas. No sé, sí, mmm, yo iría por ahí. Lo que no sé es si levantaría dinero o no. ¿Tú qué opinas? ¿Cómo te sientes después de haber levantado dinero?

Es que a ver, ehm, depende. O sea, depende cuál sea tu cuello de botella. De-- o sea, depende de cuál es tu visión, dónde quieres llegar y cuáles son tus cuellos de botella, ¿no?

Sí, sí, está claro.

Y también cuál es el escenario competitivo, porque seguramente el mercado no se va a quedar esperando a que tú, tú llegues donde tú quieras llegar, ¿no? Si tienes players que están compitiendo contigo y que tienen más músculo financiero y que saben usarlo, porque no tout'el mundo sabe usar el músculo financiero, pues, pues puede ser que sea una, eh, sea una herramienta. Depende, depende qué, qué pienses que tú estás renunciando cuando, cuando a-aceptas capital de terceros, ¿no?

Es un poco como que… O sea, yo entiendo el, el mundo del venture capital. Nunca, nunca he recibido financiación, pero lo-- más o menos lo entiendo, ¿vale? O sea, he hablado con mucha gente, quiero decir. Eh, pero sí que hay un poco un, un contrato no escrito, ¿no?, de que si tú aceptas, si tú metes venture capital en tu compañía, seguramente estás destinado a vender.

Seguramente digo.

Es que-

O a vender o a hacer una salida de bolsa.

Esto es una falacia. Bueno, a ver, evidentemente-

Por eso, por eso me interesa tu, tu visión ahí.

No, evidentemente, o sea, el inversor invierte porque quiere rentabilizar su capital, obviamente, ¿no? Es que esto es de cajón. Pero ¿cuáles, cuáles son las fórmulas que tiene un inversor para rentabilizar su capital? Pues mira, por ejemplo, Mailup, eh, al final no han acabado liquidando vía, eh, vía el mercado público, sino vía una venta a un tercero, ¿no?

Eh, pero también pueden vender un trozo, también pueden cambiar su posición por otro. Si eres el, el socio mayoritario es difícil, pero si eres un socio, eh, que no eres mayoritario, como es el caso de cualquier venture capital que entra en una compañía, es, es, es normalmente un minoritario, él puede cambiar su posición por otro venture capital más grande o por un private equity, ¿vale?

O sea, hay muchas fórmulas y es un negocio, ¿eh? Ellos se dedican a eso.

Sí, sí.

O sea, no, no-- si, si la empresa, si la empresa crece, y ese es el gran problema, ¿eh? Si, si la empresa crece, hay mil posibilidades. Ahora, si la empresa no crece-

Ya está

Reduciendo las oportunidades, ¿no? Entonces ya sí que casi la única forma a veces de, de salir es una venta-- es una venta estratégica, es una venta a otro que, que sepa seguirle dando crecimiento o rentabilidad al negocio. Em, pero si tú crees que puedes seguir creciendo, que tienes mercado, tienes espacio, tienes ideas, tienes equipo, tienes una serie de cosas, em, entonces va a ir bien.

O sea, le va a ir bien a todo el mundo. Le va a ir bien a los trabajadores que tienen stock options, les va a ir bien a, a los, a los socios que han entrado. Evidentemente, la salida a bolsa pues lo hace mucho más fácil porque todo el mundo puede decidir, tiene opcionalidad para decir qué quiere hacer en el largo plazo de la compañía y desde el punto de vista del accionista, pues es mucho más interesante.

Pero también te vienen otros problemas cuando estás en el mercado público como tú estabas apuntando, ¿no?Entonces, eh, yo, yo creo que lo importante es que la empresa vaya bien, que crezca. Entonces ya hay muchas opciones para todos, ¿no? Y sí que es verdad que el equipo fundador tiene que tener la responsabilidad de decir: "Oye , he ido a buscar capital de terceros porque me ha hecho falta.

Yo entiendo cuáles son sus prioridades, cuáles son sus objetivos, eh, y tengo que hacer los míos también." Igual como haces tuyos los objetivos de los clientes, los objetivos de los trabajadores. Tienes que ser consciente de con quién te estás asociando y qué, qué quiere, ¿no? Es un tema de responsabilidad.

Claro. Entonces- ...pues ahí eso, eso sí que es una duda existencial que nosotros hemos planteado alguna vez.

Pero tú puedes no perder la governance de la compañía.

Sí, sí está claro.

¿Sabes? Puedes seguir siendo el que decide todo y tal.

Si tú metes venture capital tienes que generar eventos de liquidez sí o sí, ¿no? Y entonces eso es como añadirte una carga. Sí. Que el venture capital ya lo va a hacer.

Ya lo va a hacer y además si no lo hace lo tiene en cuenta. O sea, es una de sus opciones. Puede suceder Exacto. Sí. Pero bueno, nosotros yo creo que en SaaS, o sea, no somos esa gente que dice: No, yo es que, eeeh, si dejo esto me voy a montarme un huerto. Sabes. A mí me quitan internetEsto que te preguntan: Si no hubiera Internet, ¿qué harías?Que lo leí ayer en Twitter alguien que lo preguntaba y yo dije: Estar jodido.Yo dije estar jodido.

¿Sabes?

Muy bien. Oye, y puedes aseñ-- puedes señalar una fuente de inspiración, em, de conocimiento que te haya acompañado durante todos estos años. O sea que has sido-- ¿Has leído libros en particular? ¿Has escuchado pódcasts? ¿Has seguido newsletters aparte de la tuya misma?

A ver, por ejemplo, las cosas que escribe Ram Fishkin me gustan bastante. El fundador de Moz. Tú conoces Moz. Vale. Que ya no... Que, bueno, el tipo salió de Moz regular Decía como que había salido mal Salió mal Mhm Siempre me gustan bastante las cosas que él escribe Tiene un libro bastante chulo Además que habla sobre-- Eh, debate mucho sobre todo el tema este del venture capital Porque él levantó bastante pasta en Moz y ahora está montando otra compañía sin venture capital Está un poco Gente de esta Te la puedes liar mucho Con Venture Capital Hay que elegir el socio adecuado Sí, sí, sí Y el contrato adecuado Yyy Este tipo me gu-me gusta bastante Luego cierta inspiración también de la gente

de Basecamp Lógicamente Bootstrappers Un poco On premise ahora Onpremise ahora Pero bueno un poco hipócrita Porque vamos a hacer un software de project management on premises Por qué no se puede Porque nos saca Basecamp como on premis En fin Eeeh Y Son gente que es interesantes Luego tienen un perfil un poco complicado También Quiero decir No les compras todo el pescado Pero Perfiles interesantes El tema de rework De ahí te viene la Inspiración de las mañanas Del trabajo por las mañanas No La verdad es que Eso fue Como una cosa Un poco orgánica Lo empezamos A hacer en verano Acabó el verano Y dijimos Y

Ahí lo pusimos esas dos fuentes son fuentes claras luego también bastante un tipo que se llama Jason Cohen que ahora debería estar de moda porque es el fundador de WP Engine que está muy discutido con WordPress lo que pasa es que el tipo vendió un private equity y ha puesto un tweet sobre el tema publicando una demanda que van a poner y ya está no ha twitteado nada más ejemplar y tiene un blog que es súper interesante la verdad que habla mucho sobre vender software además artículos larguísimos de cuatro y cinco mil palabras que es súper interesante vendió una anterior

el tipo ha fundado dos unicornios además bootstrapper en los dos hasta que ya llegó a un tamaño gigantesco es un tío muy interesante escribe cosas muy chulas un poco esos tres han sido bastante inspiradores Muy bien Ignacio Muchísimas gracias por Contarnos Tu historia Entra en la Historia de emprendedores De España que Hemos contado ya 350 360 No sé cuántos Y la verdad es que La tuya es Bastante Interesante Pues Nada Muchas Gracias Hasta la semana que viene