generar 8 MILLONES de EUROS haciendo devoluciones #402

La propuesta de valor de Reveny era devolución inmediata. Recuerdo que decías que tardabais seis segundos, ahora tardáis solo uno.

Hay un riesgo de fraude de manual. Ese riesgo hay que cuantificarlo y hay que saber más cómo cuantificarlo.

Y como cliente me cuesta algo cobrar inmediatamente.

Cero. El fraude al final no es de gente que se le olvida devolver. El fraude es de gente que se dedica a defraudar. Hay una marca inglesa que intentó hacer ellos reembolso instantáneo y tuvieron que parar, porque como te pille un esquema de fraude y no lo pares, chao. Cada mercado está muy fragmentado. Europa tiene, que se utilicen de verdad, sesenta carriers. En 2024 estábamos con dos y pico de facturación. Estamos ahora mismo en ocho, más o menos, de RR.

Ostras. Y antes nos has dicho que devoluciones pueden llegar al cuarenta y pico por cien.

Nosotros tenemos con New Project un ratio de cambios al cincuenta por ciento, que es una locura. Yo creo que la voz vuelve. O sea, creo que la generación Z no sabe que el teléfono sirve para llamar, eso es verdad. Creen que el teléfono existió para Instagram o TikTok. Creo que es la primera vez que lo digo en público, pero tuvimos un momento en el que un veintiocho de mes teníamos que pagar las nóminas de UK, que en ese momento además teníamos, eh, cuatro personas, que eran muchos miles de pounds y teníamos setecientos ochenta pounds el día veinticinco.

Bienvenido a las historias de startups de Itnig.

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Hoy estamos con Fer Pedraz. ¿Qué tal, Fer?

Muy bien. Muchas gracias por tenerme aquí, Jordi.

Fer es fundador y CEO de Reveny.

Exacto.

Cuéntanos, ¿qué es Reveny?

Reveny es una plataforma para ayudar a las marcas de e-commerce, hemos empezado en moda, pero eventualmente todas, a que gestionen sus operaciones, eh, siempre con la idea de que maximicen su rentabilidad unitaria.

Vale, esto es muy genérico. Plataforma, gestionar operaciones de e-commerce. Concreta más.

Iba a concretizar ahora, sí, porque efec-efectivamente es muy genérico y es uno de los grandes retos que tenemos, que es-

Vale

...decidir hasta dónde queremos llegar.

Vale.

Eh, hoy, ¿qué es lo que hacemos? Hoy vamos, desde que se hace una compra en un Shopify de turno, nosotros ayudamos a que se calculen los duties y taxes, que sepas cuánto va a costar el envío, cuándo va a llegar. Gestionamos el propio envío, o sea, nosotros no somos un carrier, pero gestionamos UPS, al que manda el envío. Podemos ayudar también con el tax filing en destino y luego la de-- hacemos toda la devolución, con la reimportación, si hay cross border y demás.

Empezasteis con la parte de devolución.

Exacto.

Pero ahora veo que estáis ampliando.

Sí, sí.

Eh, ¿qué no hace--? Has mencionado a Shopify, que es seguramente más grande, ¿no? ¿Qué no hace Shopify de todo esto? Porque integración con plataformas logísticas ya lo tiene nativo Shopify.

Sí. Bueno, y también hace cálculo de duties y taxes.

Cálculo de, exacto, de impuestos y fees.

El problema de todo esto es que cada mercado está muy fragmentado. Europa tiene, que se utilicen de verdad, sesenta carriers. Solamente en España te, te se te ocurriría Correos, MRW, Seur. Eh, eso solo es España, pero es que en Europa cada país tiene un montón de carriers. Eh, si a eso añades la complejidad de que no son de Europa, sino que hay marcas que venden a nivel global, UK, Estados Unidos, eh, tener todo esto en una sola plataforma que esté preparada para darte la información que puedas entender es complejo.

Shopify, hasta hace unos pocos meses, no separaba el-- la devolución del reembolso, por ejemplo.

¿Qué quiere decir no separaba?

Eh, era relativamente fácil, eh, registrar devoluciones, pero el reembolso hay veces que no sigue un flujo habitual de llega una devolución, hay reembolso, porque si el producto llega en mal estado, no hay reembolso. O se ha hecho un reembolso manual, porque la persona-

Ese flujo, ese workflow, era secundario.

Era secundario y difícil de acceder a los datos. Lo han hecho mejor. Lo han hecho mejor.

Vale.

No lo suficiente. Gracias a Dios.

Entonces, eh, vosotros ahora mismo ayudáis a gente que ya tiene un software de tienda, ¿no? Porque Shopify-

Efectivamente.

No competís con ellos, principalmente.

No competimos nada. No, no.

Quizá en algunas cosas que ellos hacen un poco, vosotros lo hacéis mejor.

Sí.

Eh, sois el, el back office.

Efectivamente. Es lo que te permite saber cuántos envíos haces, cuánto te ha costado el envío, dónde está el producto en todo momento-

Vale

...eh, qué margen ha perdido en el camino. Todo eso es lo que hace Reveny.

Vale. ¿Esto aplica a algún tipo de tienda en concreto? Has dicho que ahora mismo estáis en moda, pero no necesariamente.

Empezamos en moda porque como tú has dicho, empezamos en devoluciones, que tiene un ratio de devoluciones más alto el mundo de la moda. Eh, ahora el producto más completo, por así decirlo, más plataforma horizontal, podría eventualmente ir a cualquiera. Lo que pasa es que hemos decidido que ahora es en moda porque es más eficiente para nosotros hacer contenido de marketing solo de moda, eh, centrar equipo de ventas a que sepa esos problemas de las marcas de moda, que son diferentes que las marcas de cosméticos o electronics, tienen, eh, incluso KPIs diferentes.

Entonces, vosotros vendéis software.

Sí.

Pero también intermediáis pagos.

Exacto.

Cuéntame más.

O sea, nosotros no somos, no somos una pasarela de pagos, eso es relevante. Eh, nosotros nos integramos.

Pasarela de pagos, ¿quién es?

Eh, un Stripe, Adyen, el propio Shopify Payments.

¿Qué es Stripe? ¿Marca blanca?

Efectivamente. Eh, nosotros no somos eso. Cuando nosotros decimos que intermediamos pagos es sobre todo a la hora de hacer un reembolso.

Vale. O sea, cuando yo compro por primera vez un producto, ahí vosotros no, no aparecéis.

No. Salvo, salvo que hagamos nosotros la gestión del envío y demás, pero en la parte de devoluciones no aparecíamos.

Vale. Entonces, cuando yo quiero devolver un producto, ¿qué pasa?

Eh, tienes que hacerlo en una plataforma de algún tipo. Esa plataforma es de Reveny. Puedes enviar un mail, pero eso no escala. Eh, las más grandes-

Si yo soy cliente de...

Vas a-

Dime un e-commerce conocido que tengáis vosotros como cliente.

Eh, voy a decir uno de UK para no herir sensibilidades en España, que es difícil elegir cuál es la que dices.

Nombre, dinos alguno de España, que la gente lo conocerá más, ¿no?

Eh...

Uno, uno aleatorio. Nuestro favorito.

Silbon.

Silbon, por ejemplo. Perfecto, una marca.

Eh...

Yo me compro... ¿Venden zapatillas en Silbon?

Venden zapatillas en Silbon.

Yo me compro unas zapati- unas zapatillas en Silbon.

Exacto.

No me van bien de talla y las tengo que devolver.

Vas a la página de Silbon, a la web de Silbon-

Sí

...por así decirlo. Eh, vas a sección de devoluciones y hay un link donde dice: "Para hacer una devolución, pincha aquí".

Vale.

Esa plataforma es Reveny.

Vale. O sea, yo voy del e-commerce de Silbon.

Exacto.

Y hay un link que me abre Reveny.

Que te lleva a Reveny, efectivamente.

Mira, es marca Silbon y todo eso.

Sí, marca-

Pero es vuestro software.

Casi todo es marca blanca, no todo.

Vale.

Eh, ahora te explico por qué no todo, pero bueno. Eh, metes ahí tú un nuevo pedido, metes tu email, te salen los productos que compraste en ese pedido.

Vale.

Decides que quieres devolver las zapatillas. Por qué quieres devolverlas. Hay mucho también Regla de negocio de qué es lo que quieres decir que el cliente pueda elegir. Si quieres que ponga en las zapatillas me queda pequeño, pero en los calcetines no, porque son solo mono talla. Hay muchas reglas que vas configurando y al final del proceso eliges también cómo quieres devolverlo, eh, si quieres que te lo cojan en casa, si quieres dejar un punto de drop off.

Todo esto es en nuestra plataforma, aunque nosotros disparamos los sistemas, eh, mmm, eso depende del, de lo que elijan, disparas un sistema a otro. Y luego, al final del proceso, puedes elegir si quieres un reembolso instantáneo o no, que eso es lo que-- donde más hacemos la parte de pagos nosotros. Reembolso instantáneo quiere decir que tú puedes recibir tu dinero un segundo después de, eh, pedir la devolución.

Todavía tienes tus zapatillas y puedes tener tu dinero.

Hace dos años, cuando escuché sobre Reveny, este era el pitch, ¿no?

Eso era, sí.

La, la, la propuesta de valor de Reveny era devolución inmediata.

Exacto.

Recuerdo que decías en el pódcast de Biel, compañero de Factorial, que cal-- tardabais seis segundos, ahora tardáis solo uno.

Sí, sí, uno coma tres, creo que es.

Vale. O sea, esto es importante.

Es importante.

Sigue siendo importante hoy.

Sigue siendo importante, pero por razones diferentes a las que pensábamos en su momento. Que es uno de los grandes descubrimientos emprendiendo es lo que en los sesgos que te creas al principio quizás no son los valores que apor-que aporta al final.

O sea, una cosa, voy a decir una, una obviedad, pero cuando tú haces un reembolso en uno coma tres segundos o en seis segundos, la mercancía sigue estando obviamente en casa del cliente.

Sí, efectivamente.

Entonces, aquí hay un adelanto y hay un riesgo a un fraude o a problemas.

Efectivamente, hay un riesgo de fraude de manual. Em, ese riesgo hay que cuantificarlo y hay que saber más cómo cuantificarlo, que no es trivial.

Al cliente me cuesta algo cobrar inmediatamente.

Cero.

¿No? Entonces todo el mundo va a decir que quiere inmediatamente, ¿no? ¿Quién se va a esperar en cobrar sesenta euros? No sé qué cuestan las zapatillas de Silbon, voy a decir sesenta.

Pero esa es la obviedad del, del tema, es porque esto no ocurría antes y solo no ocurría por el fraude. En el fondo, si tú lo piensas, cuando tú compras-

Bueno, y porque quizá no hacía falta, no era necesario, ¿no? No había una fuerza de mercado que te exigía hacer esto.

Había una fuerza de mercado que te exigía ser más ágil con el reembolso, pero no que fuese inmediato. O sea, sí se queja mucha gente de que el reembolso tarda, es el, es ahora mismo-

¿Qué tarda? Típicamente, sin-

De media quince días, más o menos.

Quince días.

Sí.

¿Un Amazon qué tarda?

Depende del cliente. Es la leche lo de Amazon.

¿Sí? Pero Amazon es como el, el e-commerce llevado al extremo.

Sí, porque Amazon te puede dar un reembolso en créditos de Amazon a toda velocidad, pero no a todos los clientes. Tiene un perfilado de cliente que es brutal.

Vale.

Em, y te lo puede dar a toda velocidad. Lo que pasa es que claro, Amazon cuenta con una ventaja que no cuen-- con la que no cuenta el resto de la humanidad, que es la frecuencia de compra. Si tú luego no re-no devuelves el producto-

Porque no te devuelve cash a tu tarjeta.

Pero es que aunque te devolviese cash, si tú luego no devuelves el producto, te chapa la cuenta y nadie quiere que le, que le cierren la cuenta.

Vale, vale, vale.

Entonces, esta-

Tiene más poder contra el consumidor que un e-commerce random.

Exacto.

Que digo: "Pues me compraré otra marca y me quedo tan ancha".

Tal cual. Entonces, si no te gusta esta zapatilla Silbon y-

Entonces, el promedio quince días.

Quince días.

En el mundo no Amazon, de promedio quince días.

Sí, pero que tiene sentido, porque no es que la marca-- todo el mundo piensa: "No, es que se están financiando a mi costa". No, es que hay un proceso de que tú cambias tus zapatillas, tiene que ir al almacén de Silbon, que está en Córdoba, se tiene que revisar en el almacén de Silbon.

Es que tarda fácil cuatro o cinco días entre que tengo que estar yo en casa, viene el tal, lo manda de un warehouse al otro.

Exacto.

Una semana te la pasas tranquilamente.

Y estamos pensando en doméstico. Si tú esto lo extiendes que la devolución es de Estados Unidos, ya flipas.

Súmale dos, tres, cuatro días más.

Pero el cliente no entiende la diferencia, no entiende que es que la razón por la cual-

Y luego hay que validar la mercancía.

Y luego tiene que llegar el dinero. Mmm, los pagos en tarjeta de crédito tardan entre tres y cinco días.

Vale. O sea, los quince días tú dices que es el ciclo natural de las cosas.

Sí, sí, es el ciclo normal, pero no es suficiente para el cliente, porque el cliente no entiende por qué esto es normal. Porque el cliente pagó antes de tener el producto y dice: "Joe, y ahora yo lo devuelvo y por qué no tengo, tengo que esperar a que me devuel-devuelvan el reembolso". Entonces, esta-- es como devolver un poco, balancear un sistema que por defecto in-ini-- eh, empezó rotillo, ¿sabes?

Era hostil para el cliente.

Exacto.

Vale. ¿Cómo lo hacéis? ¿Qué hacéis vosotros para poder permitiros hacer el reembolso al instante?

Ha-- tenemos un modelo de riesgos, un underwriting model de manual, eh, que lo que hace es que lo interesante es que solo analiza el riesgo de fraude. Cuando hablamos de modelo de riesgos este, en esta industria, la gente salta inmediatamente a Klarna, ¿no? Eh, dicen: "Oye, Klarna también hace un modelo de riesgos para ver a quién le da paga en tres", ¿no? Pero ellos tienen que analizar dos tipos de riesgos: el de crédito y el de fraude.

Nosotros me da igual si Jordi tiene dinero o no. Tienes un producto que si devuelves, todo está bien. Em, entonces, analizamos este riesgo de fraude. ¿Cómo lo analizamos? Eh, tenemos un grafo, que mucha gente no, no tendrá muy claro qué es un grafo. Tú puedes ordenar datos en una tabla o en un grafo, que básicamente es una especie de, eh, tela de araña.

Un-una transacción es un punto al cual se conecta cada dato vinculado a esa transacción es un nodo diferente. Entonces, nosotros este grafo lo que hace es que nos permite sacar correlación mejor entre todos los datos vinculados en una transacción.

¿Qué datos hay en ese grafo?

Ciento treinta y cinco en Europa, pero te cuento algunos curiosos. Eh, nosotros tenemos-

¿Ciento treinta y cinco qué significa? ¿Por persona, por transacción?

Ciento treinta y cinco por transacción, que es más granular que por persona.

Vale.

Em, eso es en Europa de media. Y te cuento tipos de datos. Bueno, tenemos tres tipos de fuentes de datos: datos que compramos de terceros, datos históricos que hemos ido elaborando y datos comportacionales, es decir, cómo tú interactúas con nuestra plataforma. Si yo te pregunto tu nombre, eh, y al principio no pones Jordi, pones Bernat y luego lo borras, digo: "Tío, tú te sabes tu nombre.

¿Por qué no has puesto tu nombre al principio?", ¿no? Pero uno muy interesante es en los datos que tenemos de terceros es, por ejemplo, las brechas en email. Em, todos los mails, todos los servidores de, de mails, un Gmail, registra cuando tu mail se ha traspasado a un hacker. Tú compras algo en Booking, Booking lo hackean, lo que hackean es una serie de direcciones de email.

Esa es una brecha que se registra.

Hay una base de datos que se llama Have I Been Pwned, que es muy famosa, donde tú pones una dirección de email y te sale en cuántos breaches ha salido.

Exacto. Y además, la fecha.

Ese tiene una API.

Eso sí, nosotros la consumimos, efectivamente. Y, y te dice la fecha también, que eso es muy interesante.

Y esto, ¿cómo lo usas? ¿Como positivo o como negativo?

Muy positivo.

Ah, iba a decir, porque yo estoy en tres trillones de brechas porque tengo un email desde hace siglos.

Eso significa que no te has creado una, una identidad para hacer un reembolso instantáneo.

Sí, un email histórico.

Y eso pita un montón.

Vale.

O sea, todo el mundo-

O sea, un email, digamos, con experiencia, con vida...

Es bueno.

Es alguien que, que no es de usar y tirar.

Exacto. Y eso tiene la ventaja, además Ehm, de que eso es uno de los nodos, pero no es, no es binario

O sea, es sobre todo a, a-- el ID que utilizáis más es el email.

Sí.

O sea, la identificación-

Sí

...donde más vais a buscar si parece de fiar o no. Si-- insisto, mi email, por ejemplo, es antiguo, está en mil sitios, entonces tiene mucha-

Sí

...reputación de que seguramente es, es de verdad, ¿no?

Exacto

Que se ha utilizado, que tiene, que tiene vida. Eh-

Pero no, no exclusivamente, porque tu nombre-

Iba a decir, ¿tenéis los datos personales también del comprador?

Claro, porque hay un pedido que se entregó y que se entregó a una dirección.

Y el e-commerce te lo da esto.

Efectivamente.

Te da la dirección, te da el nombre.

Claro, porque tú cuando ya pides el, el-- al principio del proceso, te acuerdas que ponías tu número de pedido y tu email, yo tengo que saber dónde se entregó eso para ponerlo en la dirección de devolución.

Para ir a buscarlo, claro.

Sí. Entonces, es-esto es interesante porque yo puedo ver si, eh, Fernando Pedraz existe en LinkedIn, por ejemplo.

Hacéis eso también.

Hacemos eso. Em, y hacemos no solamente Fernando Pedraz, puedes poner Fernando Pe-- ¿no? O Fer Pedraz.

De hecho, tú es un caso raro. No te encontraba en LinkedIn antes porque tenía que poner Fernando.

Claro.

Y, y tú me has dicho: «No, no, solo Fer».

Fer, sí, sí. Fernando es mi mujer cuando se enfada conmigo.

Y LinkedIn.

Eh, exacto. Y, y, pues LinkedIn, pero sí tienes otras muchas cosas. Em...

Vale, entonces utilizáis estos, mmm, digamos, scrappings, bases de datos, fuentes que tenéis de información con los datos de la transacción, que son sobre todo el email y los datos básicos de identificación de la persona y los detalles de la transacción de la compra.

Sí, a veces número de teléfono también, eh, pero sí.

Vale. ¿Qué porcentaje de devoluciones se deniegan? O sea, entiendo que es binario.

No, no es un scoring. Eso es lo interesante de todo esto, es que te da un scoring de vuelta.

¿Y qué haces con el scoring?

Decidir la exposición que quiero tener. Eh-

Vale

...o sea, cada-- nosotros lo que vemos es: hay una semana y el fraude que estamos teniendo o que creemos que vamos a tener, porque el fraude es algo vivo, el cliente igual te devuelve dos semanas después. Em, vamos viendo si es una exposición que queremos tener o no y vamos reduciendo esa exposición en base a scoring.

Vale.

Si a, si la semana pasada dejamos pasar a partir de un, me invento, ¿eh? 89 y vemos que se nos está yendo de madre, la semana siguiente bajamos a un 67. Y vamos haciendo todo esto semana a semana.

O sea, ¿más número es más riesgo de fraude?

Eh, realmente no es exactamente así.

Vale, vale, igual. Pero que cuando yo decía binario es que o me das el dinero al instante o no me lo das al instante.

Eso sí, eso sí, 100 %.

Vale, y si no me lo das al instante-

No te sale la opción

...yo no cobraré hasta que el merchant, hasta que la tienda no te confirme a ti que ha recibido la mercancía y que está todo bien.

Exacto.

Es el estándar.

Es el estándar, es lo normal.

Sin revenír.

Y además, lo interesante es que no es que te digamos: «Mmm, lo siento, Jordi, para ti no hay reembolso instantáneo», es que no te sale la opción.

No, simplemente me dices: «Vas a cobrar cuando haya recibido tu mercancía».

Exacto. Em, y, y es interesante también porque estos datos de cliente, em, al final tenemos datos de clientes únicos, eh, que tenemos ya más de un millón de clientes únicos, que han comprado en más de una marca. Entonces, esto cada vez, con cada transacción, se va haciendo más robusto.

Y luego también una cosa interesante para hacer bien el modelo, cuando estamos levantando dinero, todo el mundo me pregunta qué fraude tienes, pero nadie me pregunta qué exposición tienes. Es decir-

¿Cómo defines la exposición?

Em, cuánto, cuánta gente está viendo un reembolso instantáneo. Yo puedo dar eso ante la gente que es, que es-- tomé esa pregunta antes, ¿no? Es decir, cuánta gente se deniegas. Y es, es decir, entre un 10 y un 15, ¿no?

Entre un 10 y un 15 no le das la opción-

No le doy la opción

...de instantáneo.

Exacto.

Porque tú crees que son riesgo. En ese momento para ti era demasiado riesgo y que no querías asumir.

Exacto. Y, pero lo interesante es que yo podría estar dándoselo a un 2 % que sé que son superseguros y tener un 0 % de fraude. Nosotros lo que hacemos es que dejamos pasar fraude por el modelo. Si la exposición es baja, es decir, quince euros de calcetines y creo que va a ser fraudulento, te dejo pasar por el modelo.

¿Quién se come el fraude, vosotros?

Nosotros.

Y la marca le da igual, ¿eh?

Da igual. Porque la marca sigue el proceso que seguía, que es que le llega un producto al almacén, ve si está bien y si está bien, reembolsaría. Todo lo que ellos-

Ya, pero en este caso, ¿la marca cobra de vosotros o no cobra de vosotros?

Em, ¿qué quieres decir?

No, tú le cobras. ¿Cómo va esto? Espérate. La marca ha vendido por sesenta euros, Silbon.

Exacto.

Ha vendido por sesenta euros unas zapatillas a mí.

Exacto.

Yo voy y las devuelvo y al instante me devolvéis los sesenta euros.

Ese dinero, ¿preguntas quién ha enviado ese dinero?

Ese dinero ha salido de vuestra cuenta.

Exacto.

¿Silbon os ha pagado a vosotros?

Nos paga cuando el producto-- bueno, nos paga cada quince días. A veces-

Paga cada quince días. Solo si le llegan mis zapatos.

Eh...

Y ah-ahora a mí me da por no devolver los zapatos. Decido, mmm, piratear a Silbon, porque yo no sé ni que existís, ¿no? Y yo digo: «Que se jodan, me quedo los zapatos y los vendo en Wallapop por veinte».

Sí.

Por decir algo, ¿eh? Da igual. Y no devuelvo nunca los zapatos y yo tengo mis sesenta euros. ¿Silbon recibe los sesenta euros sí o no?

Eh, recibe los sesenta euros, sí.

Con lo cual tú has pingado.

Yo palmo la pasta. Sí, sí. Sí, sí.

¿Y dónde la ganas?

En que no-- en que la comisión que cobro sea superior a los casos de fraude que-

Cobra un porcentaje de esos sesenta euros.

Llego a un porcentaje de esos sesenta euros.

Vale.

Exacto. Con un porcentaje, el juego es que mi fraude sea menor que la comisión que cobro a todas estas transacciones.

Vale. Entonces, una cosa curiosa me has dicho es el cliente, es que tengo que volver a tantas cosas para atrás, pero ahora estamos aquí. El cliente no sabe que existe la opción de reembolso inmediato hasta que no se la das.

Exacto.

Esto obviamente te ahorra la decepción del cliente, de ese 10, 15 % a quien no se lo das, pero, eh, es una lástima que no has podido hacer ese marketing al momento de comprar.

La realidad-

Porque si cuando compro en Silbon me dices: «Por cierto, en devoluciones con reembolso inmediato», me da como más, digo, coño, perdón, digo, mejor incluso que Amazon, ¿no?

La realidad es que depende de la marca. Hay marcas que por el miedo a que el cliente se decepcione no lo, no hacen marketing de ello, cosa de la cual obviamente soy muy detractor. Eh, hay marcas-

Tú prefieres que hagan marketing del reembolso inmediato.

Hay una, hay marcas que lo, que-- una marca holandesa, es muy interesante. Vinieron con el problema de que el 40 % de la gente compraba usando Klarna y eso era el 60 % de la gente que devolvía. Es decir, pago la comisión a Klarna y encima me matan en devoluciones. ¿Cómo puedo hacer para que menos gente use Klarna entendiendo que es que tengo que ofrecerlo? En Holanda, si no lo ofreces, no, no cobras.

Entonces, la respuesta era Reveny. ¿Qué es lo que hacen? En el propio checkout ponen un rayito, ponen reembolsos instantáneos en todos los métodos de pago, menos en Klarna.

Vale, iba a decir, tienes que hacer un incentivo fuerte, pero si no, yo lo elijo todo, ¿no?

Claro.

Incluso cobra-- re-recibir el reembolso antes de haber pagado el producto.

Exacto. Entonces-

No te lo pierdes, obviamente.

Lo bloqueamos.

Que también es una alarma, o sea, es un red flag de hostia.

Sí, sí, sí.

Eh, a fraude.

Es brutal. Es brutal. Y lo blo-- y además, es que aunque la gente no quise hacer fraude, hay una cosa en e-commerce que es interesante que es cuántos mensajes puedes darle al cliente final. Al cliente final no le puedes decir: «Va a tener un reembolso instantáneo, pero no».

Va a ser complejo.

Entonces, directamente dices: «Paso». Y esto es interesante porque se ha revertido el tema. Eh, hemos ido viendo cómo la adopción de Reveny va subiendo y va bajando la adopción de Klarna, eh, hasta un punto donde la adopción es, eh, tiene, tiene algunos extremes, ¿no? Pero la opción de Reveny es mayor que la de Klarna. Em, y, y ellos, claro, lo ponen todas partes, porque ellos sí quieren que el cliente sepa que existe Reveny.

Hay otras marcas que por evitar disgustos no lo hacen.

Vale. Eh, esto es muy bonito tal como lo cuentas, pero hay un contraargumento, que es decir, estás despertando el monstruo de Klarna, que va a ofrecer un servicio como Reveny y decir: «Si pierdo la financiación, al menos me quedo el fee del refund, del, de la devolución».

Totalmente. Em, y lo hemos hablado mucho con ellos, además.

Con Klarna.

Sí. Y tiene, em-- y solo con Klarna, no hemos hablado con otros.

¿Lo están haciendo o no lo están haciendo?

No lo están haciendo. El argumento que nos han dado, nos han dicho que no lo están haciendo. El argumento que nos han dado es, eh, o sea, tiene diferentes puntos. El primero es que tiene que estar por encima de un SAS de devoluciones. El SAS tiene un valor intrínseco en sí mismo al cual Klarna o lo construye-

El servicio de gestión de la devolución.

Claro. Em, em...

No tiene dinero para construirlo.

No, no tiene dinero para construirlo, pero Klarna está haciendo un tipo de interacciones diferentes a este, pero podría hacerlo. Eventualmente, todo el mundo puede hacerlo.

O sea, si le quitas demasiado negocio, le vas a obligar a hacerlo.

Efectivamente.

Es un poco la reflexión de abogado del diablo-

Sí, sí, sí

...de cuando tú, eh, pinchas un...

A ver, también creo que-

Un bicho así

...el-- creo que hoy es bastante utópico pensar que Reveny vaya a despertar a Klarna. IPO...

No, no, pero bueno, tú estás aquí para que Reveny sea más grande-

Total, total

...que Klarna, ¿no?

Total. La pregunta es si en ese, si en aquel momento tendrás un mode-

Ya

...suficientemente grande, que yo creo que sí, eh, para hacerlo. O sea, no solamente es el SAS, es que Klarna querría hacer esto para los clientes que no han pagado con Klarna.

Bueno, quizás sí.

No lo sabes. Claro, sí, sí, quizás sí, pero quizá no. Em...

Vale, volvemos a-atrás un segundo. Estamos hablando de una funcionalidad que es el e-commerce, eh, tiene un cliente que ha ido a su web, ¿no? Yo he ido a la web de Silbon y digo: «Quiero devolver mis zapatillas». Sin Reveny, eh, lo que haga Shopify, ¿no? Lo que haga la plataforma de e-commerce que tienen. Es todo lo que hay.

Bueno, hay otras plataformas de devoluciones. Eh...

Hay otra en Barcelona, de hecho.

Sí, hay otra en Barcelona, hay otra en Madrid, hay en Estados Unidos está Loop, que Loop ha levantado muchos cientos de millones, eh, doscientos millones o trescientos millones, creo que era, eh, o esa valoración, no recuerdo. Pero vamos, que ha levantado muchísimo dinero y, y que también dan un software que es muy completo, muy, muy bueno.

¿Parecido a lo que hacéis vosotros?

Sí.

Vale. Eh, entre Reveny y Rever-

Ajá

...¿qué diferencias o similitudes hay principales?

Em, la primera es que, em, ellos hacen solo la parte de la devolución, no hacen la parte de envíos, la parte de Reveny Atlas, que llamamos, que para nosotros, eh, ahora supone un, una apuesta grande. La segunda es, em, la parte de reembolsos instantáneos, no sé si la hacen, si la hacen, no está igual de, de avanzada.

Y, y diría que es eso. Es cierto que hay muchas cosas que somos muy similares.

¿Qué es Reveny Atlas?

Reveny Atlas es la solución para que las marcas puedan enviar cross border. Ahora, con todo esto que va pasando con-

Devolver.

Enviar.

Enviar.

Enviar. Em, ahora con todo esto que está pasando de Trump, aranceles, todo el mundo se está volviendo loco. Nosotros-

El e-commerce lleva un año guapo, ¿eh?

Tío, tú piensa, tú piensa que eres una marca de UK, que hace seis años, después del Brexit, dice: «Vale, ya no invierto en Europa, invierto en Estados Unidos porque me cuesta lo mismo».

Y es un mercado muy grande.

Y es un mercado enorme.

Único, que habla inglés, tal.

¿Tiene mucho sentido? Em, claro, con el mismo coste dices: «Me voy a Estados Unidos». Y de repente, cinco años después, pasa lo de Trump y pasas de no pagar aranceles a pagar de media un 30 %. Y la pregunta es: ¿quién se come ese margen del 30 %? Es que es salvaje.

Bueno, al final siempre es el cliente. O la empresa cierra o se lo come el cliente. Solo hay dos escenarios.

Exacto. ¿Y qué, qué alternativas hay? La realidad es que hay pocas. Hay pocas.

¿Las?

La realidad es que hay pocas. Las alternativas-- es que además las marcas no saben ni calcular los aranceles. Tú para calcular un arancel utilizas dónde se fabricó el producto. Luego hay un código único, todo, todo producto del mundo tiene un código único, que se llama código armonizado, que todas las empresas, que todas las aduanas del mundo identifican. Por ejemplo, esta camiseta tendrá un código, eh, único y con el destino, con los tres criterios, tú puedes calcular el arancel.

Claro, tablas de aranceles hay tantas como países, em, y además son dinámicas. Con Trump lo estamos viendo, cambia de un día para otro.

Con Trump todo es muy dinámico. Entonces, ¿lo que vosotros hacéis es ayudar al cálculo de aranceles?

Ayudamos desde el cálculo de arancel en el checkout, por ejemplo, y de los impuestos. Luego decidimos, somos nosotros que hacen toda la lógica de cómo se envía, cuánto cuesta el envío y demás.

O sea, yo configuro en Reveny, eh, yo como-

Como marca

...Silbon, configuro en Reveny cuáles son mis proveedores de logística.

Exacto.

Porque yo habré negociado quizá con UPS, con DHL, con correos y tal, mis contratos-

Exacto

...pero yo lo configuro en Reveny.

En Reveny.

No en Shopify-

No, en Shopify

...que también lo tiene, pero es más simple.

Efectivamente. El tema de Shopify, bueno, Shopify en la parte de envíos está bastante bien trillado. Lo que pasa es que hay cosas como, por ejemplo, enseñar los drop off, los puntos donde los puedes recoger, eso no lo hace Shopify.

Se va complicando hasta el infinito.

Efectivamente.

Vale. Entonces, vosotros tenéis una parte más compleja que la embedéis dentro de Shopify con un widget.

Exacto.

Vale.

Y no solo de Shopify, pero sí, por decir ejemplo, Shopify.

Y, eh, la parte de aranceles, que es bastante compleja y ahora más, ¿no? Con, con lo que está pasando en, en Estados Unidos Y esto le llamáis, eh, Reveny Atlas

Efectivamente.

Vosotros no sois, eh, courier, no tenéis ni furgonetas-

Nada

...ni subcontratáis envíos.

Eso sí.

Sí que subcontratáis envíos.

Sí. Yo puedo darle a una marca mis tarifas de logística. Tengo acuerdos-

O sea, en lugar de yo negociar con correos-

Exacto

...yo hablo contigo.

Exacto.

Y tú te espabilas.

Exacto. Y si tú quieres, eh, tu contrato de correos, pues puedes tener tu contrato de correos y mi contrato de UPS. No pasa nada.

Y el de Reveny.

Efectivamente. Y es entonces interesante, eh, por varios motivos. Lo primero, le da agilidad a las marcas a que ofrezcan servicios que no tenían contratados. Por ejemplo, si tú estás, eh, yendo a Esta-- a Estados Unidos y quieres ofrecer servicios de recogida en un pin-- punto de drop off, bueno, pickup, perdón, eh, quizás eso tú no lo tienes contratado, pero quieres ofrecerlo rápido.

Vienes a Reveny: «Oye, ¿cuál es la tarifa que me das?». Te doy esa tarifa. Entonces, eh, la marca me paga a mí esa logística, luego yo pago a UPS. Y una cosa interesante también de la parte de Reveny Atlas es la parte de, eh, el tax filing. Tú tienes que pagar impuestos en destino.

Stra-- Silbon tiene que pagar impuestos en el país donde viene el consumidor.

Exacto.

A donde yo he mandado los zapatos.

Exacto.

O sea, si Silbon es española-

Y vende-

...y tengo un cliente en UK, yo tengo que presentar-

VAT

...VAT en UK.

Exacto. O sales tax en Estados Unidos, que encima va nivel estado. Em, sí, el sales tax es diferente en California que en-

No, no, claro, pero estoy pensando, Silbon tiene que-- bueno, no sé si vende en Estados Unidos o no, pero si vende en Estados Unidos, tiene que presentar sales tax, que es un follón, más todo el VAT europeo.

Exacto. El VAT europeo es sencillo porque lo hace todo a través de la ventanilla única.

Sí.

Eh, el IVA-

UK es otro

...UK es otro, Estados Unidos es otro.

Y luego el resto del mundo es-

Y luego el resto del mundo. Lo que pasa es que la realidad es que en e-commerce de moda, el resto del mundo te importa bastante poco, porque es todo Estados Unidos, Europa, UK, quizá Australia, quizá Canadá, ¿no? Pero todo se concentra en estos grandes mercados.

Vosotros hacéis el filing, presentáis estos formularios directamente en nombre del cliente.

Exacto. Eh, lo hacemos a través de partners que tenemos de diferentes mercados, porque esto hacerlo nosotros tendría que ser un equipo enorme, pero usamos partners-

No es tecnología, aquí hay un tema de outsourcing.

Es que-- literalmente. Entonces, tenemos partners, nosotros lo que hacemos es que-

Una gestoría para e-commerce muy especializada en sales tax y VAT.

Y como lo que tienes que presentar es información que nos sales antes de Shopify, eh, nosotros ayudamos con todo esto. Y, y es más fácil, se hace centralizado en Reveny porque tú te olvidas. Versus si tienes que tenerlo, eh, tú del tirón.

Vale. ¿Algo más? ¿Hace algo más? Porque quiero recapitular. Pero, o sea, resumiendo, lo que yo he entendido es: tenéis un software que es un plugin o una extensión de la plataforma de e-commerce Shopify, Magento, PrestaShop-

Ajá

...o soluciones a medida.

Exacto.

Vosotros os coláis ahí en el proceso de checkout-

Exacto

...para incluir las opciones vuestras de shipping más los cálculos de aranceles, de envío, etcétera, etcétera.

Exacto.

Y luego, ahí lo del refund, que es ahí un enlace donde yo entro y devuelvo mi pedido y quizá me devuelves el dinero al instante, quizá no. En cualquier caso, vosotros, eh, gestionáis, eh, la logística de la devolución más el pago de la devolución.

Exacto.

Esto es Reveny.

Spot on. Esto es Reveny ahora mismo.

Vale. Cuéntame el negocio de Reveny, mmm, ¿cómo funciona? ¿Qué facturáis ahora mismo?

Estamos en una RR... Es muy estacional, disclaimer, eh, porque claro, cuantas más devoluciones hay-

Si quieres dime lo que hicisteis en 2024, año entero.

2024 cerramos con dos y pico.

Dos millones y pico de facturación.

De facturación.

Vale.

Em, estamos ahora mismo en ocho, más o menos, de RR.

Ostras.

Sí. O sea, ya llevamos-

Estamos grabando, por si alguien lo ve en el futuro, en octubre de 2025.

Sí, sí.

O sea, en nueve meses habéis pasado de dos y pico a ocho.

De RR. Sí, o sea, esos dos y pico es que cerramos bien el ejercicio anterior.

Vale, estamos hablando de final de año. O sea, la RR de final de año era más de dos y pico.

Pero cerraremos en ocho, siete y medio, ocho, sí, sí. Porque además todavía falta por capturar el peak season, que es Black Friday y Navidad.

Que está llegando, ¿no? De hecho, el Prime Day no sé si es ahora ya, había-- se está acercando-

El Prime Day lo hacen menos las marcas, lo hace más Amazon.

Sí, sí, bueno, pero la gente se va copiando y va siguiendo y tal.

Black Friday y Navidad es un desfase.

Vale, entonces, eh, desglosar, eh, me da igual, los ocho. Usemos los ocho, que es un número más grande y más bonito para ti. Em, ¿qué parte viene del software de gestión de envíos?

Mhm.

¿Qué parte viene de lo que tú rascas de Atlas, que es la intermediación entre proveedores de logística y lo que tú le cobras al cliente? ¿Y qué parte viene de los fees de devoluciones? ¿Y qué otras partes se, se me han colado?

Te lo voy a romper de otra forma.

Vale.

Eh, que, que-

Pero quiero llegar ahí.

Sí, sí, no, no, te, te voy a responder a lo que, a lo que dices. El software de devoluciones es lo que más ingresos nos trae. O sea, toda la parte de devoluciones, no solo del software, es lo que más ingresos nos trae, porque es lo que lleva más tiempo y están más marcas.

¿De los ocho?

De los ocho, 85 %.

Seis y medio.

Sí.

Así, a ojo.

Sí, se-seis y medio.

Siete.

Sí, más siete, sí. Em, bueno, no, seis y medio. Seis y medio. Em, eso, los ingresos de devoluciones los rompemos nosotros en tres, en tres bloques. Una parte es el SaaS. Nosotros cobramos un fee por tener nuestra-

De, de, de esta parte, ¿eh?

Sí, sí.

Hay una parte que es un SaaS que yo pago por tener el derecho a tener Reveny como e-commerce.

Efectivamente, por tener el portal.

¿Y cobráis?

Eh, una marca pequeña te paga mínimo doscientos.

Al mes.

No hay que pagar menos de doscientos al mes. Marcas grandes te pueden pagar diez mil.

¿Silbon?

Eh...

Tipo Silbon, una empresa tipo Silbon.

Tipo Silbon...

Miles.

Miles, sí. Mil...

Pocos miles.

Mil, dos mil, sí.

Miles bajos.

Sí.

Vale. Entonces, tenéis, eh, una parte que es el SaaS. ¿Qué porcentaje es de la parte de devoluciones?

Em, de-- un 20 %.

20 %, o sea, pequeñito.

Sí, sí.

Vale.

Luego, eh, incluyo dentro de esta parte del SaaS también que tenemos un componente transaccional. Es decir, tú pagas un mínimo al mes más un, un x céntimos por cada devolución que ocurre en la plataforma.

Ah, ostras.

Siempre.

Esto me pensaba que sería más grande. Entonces, eh, el 80 % que queda, ¿de dónde sale?

Reembolsos instantáneos, eh, cambios instantáneos.

¿Y eso quién lo paga?

Lo paga el merchant-

El merchant

... no el cliente final

Vale. O sea, es un porcentaje del reembolso instantáneo.

Sí.

A cambio de tú te comes un riesgo-

Exacto

... pero yo te pago tal para darle el guau, perdón por hablar raro, a mi cliente.

Sí, sí. Pero es que el dato de recompra, que lo medimos después, es que a veces es fácil medirlo, porque tú tienes gente que ha pedido un reembolso instantáneo y gente que no. Entonces, tienes dos cortes, vas viendo cómo se comportan y con eso sabes si vuelven o no a la tienda.

O sea, yo, como me habéis devuelto la pasta de mis zapatillas de Sylvon al instante, voy a ir a Sylvon otra vez pensando-

La próxima vez que te quieras comprar algo-

Sí

... que Sylvon tenga, vas a Sylvon.

Porque, bueno, ese e-commerce de este me gusta-

Sí, sí

... porque tiene una funcionalidad muy guay, que es que en caso de error, de que algo no me vaya bien-

Exacto

... yo la pasta la tengo al instante.

Exacto. Eh, y la re-- y el ratio de recompra es loquísimo. Y ahí yo te diría que subíamos hasta, combinando los dos, cincuenta y pico, y el resto es logística. El resto es que, eh, Sylvon usa mis contratos con correos en lugar de sus contratos.

Vale, pero esto ya no solo en devolución, sino también en envío, ¿eh?

Sí, pero esto te estaba hablando, es-- esta parte es solo de devoluciones.

Ah, todo esto ahora estamos en devolución.

Sí.

Vale, luego queda un millón, más o menos y pico-

Exacto

... de ARR.

Que ahí el SAS sí que es un componente loquísimo, ahí es mucho mayor, más o menos el que paga mil para devoluciones, nos paga cinco o seis mil para, para envíos.

Ostras.

Sí, sí, mucho más. Es que la alternativa es, eh, o hacerlo tú, o cerrar, o usar Global-e. No sé si te suena Global-e.

No.

Global guion e. Eh, Global-e es una empresa, eh, que cotiza en Nasdaq cinco coma cinco billion.

Solo hace esto.

De Israel, que hacen lo que se llama Merchant of Record. Todos estos tíos empiezan en principio de los 2000 con una propuesta de valor doble, que es: tú eres una marca, tú eres un Sylvon de turno, quieres vender en Japón, pero para eso tienes que vender en japonés, eh, tenerlo en, en, en moneda japonesa, yenes, y tienes además que tener los métodos de pago de Japón, que no son los de España, no hay Redsys en Japón.

Y entonces, estos te ponían esto y luego dicen: «Pero es que además va a ser de Merchant of Record». ¿Esto qué quiere decir? Que yo te com-- lo que se venda en Japón se-- me lo pagan a mí, no a ti.

Te facturan ellos.

Efectivamente. Entonces, yo te lo compro a ti la mercancía. Tú lo único que haces es una factura de Sylvon.

O sea, te ahorras todo el tema de papeleo-

Todo

... de facturas, de impuestos y tal.

Todo. Y esto es-

Y ellos ya te lo simplifican-

Exacto

... a ti con factura única.

Y esto es bellísimo, bellísimo. Hasta que hace unos años, eh, todos los Shopify y demás de turno lanzan la posibilidad de tenerlo en japonés, en currency japonesa y demás.

Eh, ¿cómo se llama? El Link, creo que se llama, el de Shopify, eh, o Pay, Shopify Pay.

Eso es la pasada de pagos, pero eso es Shopify Markets.

Vale.

Que te vuelven a dar diferentes-

En general, que en el checkout está todo resuelto ya.

Exacto. Y esto es brutal.

No hace falta un plugin porque está resuelto nativo.

No hace falta nada. Nada. Lo resuelven ellos, excepto la parte de Merchant of Record. Lo que pasa es que el fee sí es el mismo y te cobran-

Ya

... desde un seis a un 8 % de la venta bruta.

Pero tú te acabas de meter ahí ahora.

Sí, sí.

Porque tu argumento es que haces un nivel de profundidad que no hace Shopify. Con los aranceles, con los múltiples proveedores.

Hay cosas que hace Shopify que yo no hago. Yo no soy Merchant of Record. Eh, y tampoco quiero decir que Shopify va a dejar de existir, ni mucho menos. Pero es que hay un segmento de empresas que no necesitan un Shopify, que necesitan algo diferente, que se integre muy bien con sus, con sus almacenes, eh, que, que no te-- el business plan se te rompe bastante, tío, en el momento en el que tú pagas un 7 % sobre tu venta bruta y tienes un 30 % de ratio de devoluciones.

¿A quién le pagas un 7 %?

A Global-e. Tu marca le pagas a Global-e un 7 %. Pero claro, si tienes un 30 % de ratio de devoluciones, no es un 7. Sobre tu venta neta, es mucho más. Em, entonces, todo este tipo de marcas, eh, hay muchas de ellas que no quieren un Global-e, pero que no entienden que hay una alternativa. Y esa alternativa es la que nosotros queremos capturar.

Vale. Em, ¿qué costes tiene Reveny para dar servicio? O sea, antes hemos hablado de un coste, que es el coste del fraude.

Exacto.

¿No? De, de este porcentaje por transacción que tú estás cobrando, ahí hay que quitarle todo lo que no te llega el zapato.

Tal cual. Y eso nos lo metemos en, eh, an-antes de, eh, net revenues. Es decir, en, en el gross margin está imputado ese fraude. Eh, tenemos el coste de, eh, el fraude, tenemos el coste de la deuda que tenemos para cuando adelantamos reembolsos.

No es vuestro dinero este.

Em...

Lo, lo, lo pedís en deuda. O sea, es vuestro balance-

Exacto

... pero lo tenéis que ir a buscar.

Sí, o sea, levantamos el año pasado cinco millones de Inveready, eh, para poder hacer esto.

De deuda.

De deuda, efectivamente. Venture debt.

Venture debt.

Venture debt. Sí, sí, sí. Em, luego, excepto que esta, la deuda cada vez es menos necesaria, por lo que te contaba antes de la logística, yo cobro a las marcas cada 15 días, pero pago a UPS o a correos cada 30, 60. Entonces, parte de ese working capital lo utilizo para hacer reembolsos.

Luego hay costes de plataformas que te ayudan a enviar el dinero instantáneamente y demás, pero eso es bastante más residual. Y luego un gran coste es en los revenues de logística, lo que me cobra mi correos. Yo lo vendo por cuatro, pero me cobra tres. Entonces, tengo un gross margin en la parte de logística muchísimo menor.

¿Cuál es el gross margin combinado de todo?

Cincuenta y algo.

O sea, de los ocho millones de ARR actual-

Sí

... que acabaréis haciendo de facturación este año, has dicho unos ocho más o menos.

Sí, sí, sí.

Ahí tú te quedarás cuatro y pico.

Sí, sí, cuatro, cuatro y pico.

¿Qué más gastos tenéis después de-

Am...

... coste de servicio?

La verdad es que somos bastante lean, porque somos ahora mismo veinticinco personas.

Vale.

Em, estamos en un coworking que da risa verlo, es menor que esta sala.

Esta sala es muy grande.

Sí, la sala es grande, pero, eh, excepto que tenemos muy pocos gastos. Nosotros, year to date, somos, eh, break even.

¿Sois break even este año?

Break even, sí, sí.

No habéis...

No hemos quemado.

¿EBITDA también?

EBITDA, te estoy hablando de EBITDA.

EBITDA break even y cashflow más.

Cashflow más.

Antes me has dicho, antes de empezar a grabar, creo, que tuvisteis un momento donde estabais empezando a morir de éxito.

Sí, el año pasado fue tremendo.

Cuéntame, ya que estamos hablando de las finanzas ahora-

Sí

... ¿qué, qué pasó ahí?

Nosotros tenemos tres tipos de reembolso instantáneo Uno de ellos es el que adelantamos dinero. Otro simplemente es que tú vas a la plataforma, a la pasarela de pagos, le das a reembolsar. Eh, y el otro es que tú puedes hacer un reembolso instantáneo en una cuenta, en una tarjeta de la marca, ¿no? En un gift card.

Vale. O sea, el primero, tú transfieres el dinero o-- instantáneamente-

Al cliente final

...de tu cuenta.

De mi cuenta.

El segundo es que sin esperarte a que llegue el paquete, tú vas a la plataforma de pago original y le dices devuelve el dinero.

Exacto.

Eso ya no es instantáneo, pero es rápido.

No es instantáneo, pero es tantísimo mejor.

Ya, ya, que los quince días.

Y luego tiene bellezas, como por ejemplo, que entonces puedes-

Pero ahí el, el riesgo, perdona, ¿lo asumes tú o lo asume...?

Lo asumo yo, lo asumo yo.

¿Sí? Aunque sea de la plataforma de pago, que no es tuya la plataforma de pago.

No, pero es que el riesgo es de que el cliente no devuelva-

Ah

...no de que no pague, con lo cual da igual.

Vale.

Y luego el reembolso instantáneo en crédito en Silbon, por decir ejemplo.

Ahí hay riesgo bajo.

Sí, es menor. Es menor, pero existe el riesgo.

Si el tío te ha hecho fraude, le vas a quitar ese crédito, ¿no?

Salvo que... Es que yo tardo-

Que lo gaste al instante

...tardo, tardo tiempo en saber si hay fraude.

Ya, ya, ya. O sea, si, si recibe crédito y se lo gasta rápido-

Claro

...y nunca devuelve las zapatillas, ahí sigues-

Claro, claro

...sigues formando tu dinero.

Sí, sí, tal cual. Em, entonces, eh, el año pasado nosotros tenemos este mix de producto y pensamos que iba a crecer todo de forma similar. Entonces, teníamos dinero en la cuenta y decimos: «Vale, vamos bien». Levantamos unos promissory notes con gente con dinero, eh, quedamos un buen, buen interés y teníamos caja para afrontar esto.

Pero de repente firmamos una marca holandesa y una inglesa que solo querían reembolso instantáneo en, en lo que llamamos nosotros bank transfer, en transferencia bancaria, y eran masivos. Eran masivos, Jordi, masivos. No, nada similar a lo que hemos tenido.

O sea, mueven, mueven mucho...

Sí, sí. O sea, decenas de, eh, millones en pounds o en euros de devoluciones al año.

De devoluciones.

Sí, sí.

O sea, empresas que están facturando muchos cientos de millones.

Sí. Bueno, es-- tampoco tantos, porque es que en Holanda el ratio de devoluciones es de cuarenta por ciento.

Ah, vale.

O sea, si tienes sesenta millón-- cincuenta millones, estamos hablando de que eso es un ciento diez millones, ¿no? Más o menos, de, de facturación. Eh, pero sí, son empresas grandes. Y, y claro, de repente dejamos de tener dinero para ofrecer reembolso instantáneo, porque todo el dinero de repente estaba en vuelo con ellos.

Y el problema de todo esto, además, es que, eh, no podías bajar y decir: «Vale, se lo doy a menos clientes», porque ellos lo contrataban, porque querían dárselo a la mayoría.

Y querían hacerlo como herramienta de marketing.

Claro.

Con lo cual cada vez que tú subes la exigencia, les estás jodiendo la promesa que les has dado.

Porque muchos más clientes no van a ver la opción y se quejan los clientes.

Claro, van a decir: «Me has engañado».

Exacto. Entonces, ¿qué pasa? Que estábamos entre la espada y la pared diciendo: «No puedo dejar de dar el servicio porque pierdo un lead loquísimo, pero no tengo caja». Recuerdo que tuvimos, eh, creo que es la primera vez que lo digo en público, pero tuvimos un momento en el que un veintiocho, em, de, de mes teníamos que pagar las nóminas de UK-

De tu equipo

...que en ese momento además teníamos, eh, cuatro personas, si no recuerdo mal, que eran muchos miles de pounds y teníamos setecientos ochenta pounds el día veinticinco, esperando, rezando para que no se tra-- se, se retrasase la transferencia que íbamos a recibir el día veintisiete, porque no teníamos dinero en la cuenta para pagar nóminas.

El veintisiete recibís transferencias de...

De la-- del dinero que está en vuelo de las marcas

...de estas marcas-

Exacto

...de lo que han recibido.

Eh, bueno, en realidad lo hacemos siempre desde todo lo que ha ocurrido cada quince días, recaudo lo que ha pasado. Si entre-- mie-mientras tanto ha habido algún rechazo, yo no te lo cobro, pero si luego rechazas, yo en la siguiente factura te lo, te lo debo.

Vale. O sea, de todos los, eh...

Es mucho más, mucho más fácil.

Vale, todas las devoluciones que se han procesado, ellos te las acaban pagando.

Exacto. Todas las que he adelantado yo el dinero.

Sí, sí, sí, sí.

Exacto. Y claro, tío, de repente es que no teníamos dinero. Entonces, vete a hablar con los busis.

Esto siempre os puede pasar, ¿no? O sea, vosotros en cualquier momento, si un cliente vuestro explota y empieza a vender muchísimo más de lo previsto y empieza a tener muchísimas más devoluciones de lo previsto, porque le ha ido muy bien ahora el Black Friday, tú tienes que empezar a adelantar dinero, eh, de inmediato. O sea, ahora este Black Friday, por ejemplo, ¿tú cómo adelantas el cash que necesitas tener para hacer devoluciones?

Hay una cosa interesante que es que el dinero rota rapidísimo. O sea, yo cada quince días recupero todo lo que he adelantado.

Quince días. Pero si en Black Friday, por ejemplo...

Sí, sí, total. Pero no son los mismos quince días para todo el mundo. Eso también es relevante. O sea, no todas las marcas pagan el quince de mes. Hay marcas que pagan el catorce, marcas que pagan el trece, marcas que pagan el doce. Entonces, intentamos aplanar la curva. A eso se añade que el año pasado no teníamos la, el, el revenue de logística inversa. No hacíamos-- no eran nuestros contratos de correos, eran los de la marca. Entonces, claro, toda esta forma de financiarte con el working capital negativo-

Vale

...de la logística.

Que esto no es algo que hemos contado, eh, mientras grabamos. Creo que me lo estabas empezando a contar antes.

Sí.

O sea, una-- otra parte importante es que tu otra parte del negocio, que es ahora más pequeña, pero que está creciendo, tienes el cash flow inverso.

Exacto.

Donde tú cobras por adelantado y pagas muy tarde.

Exacto. Pero también pasa en las devoluciones, la logística de las devoluciones-

Vale

...también la-

Toda la logística que intermedias tú...

Cobro pronto y pago tarde.

Cobras pronto y pagas tarde. Y en las devoluciones es al revés. Pagas pronto y cobras tarde.

Eh...

Pero menos, porque son solo dos semanas, como mucho.

En el, en el reembolso, sí. Exacto.

En el reembolso, de promedio es una semana, ¿no?

Exacto. Entonces, eh, cla-clavados. O sea, las exposiciones siete días, siete coma cinco días.

La mitad de dos semanas.

Exacto. Y entonces, claro, es interesante porque con eso ya nos, nos podemos financiar bastante. Luego, hemos mejorado mucho. Em, somos una startup que tiene tres años y medio de vida de producto. Entonces, hemos mejorado mucho qué tenemos que saber antes de empezar a trabajar con una marca, ¿no? Y qué información tenemos que pedirles-

Sí

...cómo podemos proyectar a futuro. Pues mira, antes, eh, les pedíamos una estimación de cuánto habían sido sus devoluciones el año pasado, punto. Ahora pedimos venta, crecimiento, em, em, que han tenido-

Una especie de due diligence

...en los últimos años. Muy básica, tampoco te voy a decir que-

¿Y esto lo podéis sacar de conectaros al Shopify o a la pa-- a la plataforma de turno?

Sí.

Esta analítica, porque no...

Sí, lo único que no sacas ahí es los costes, pero te da un poco igual. Eh, pero sí, la-

A ti te interesa más predecir la, la demanda

Exacto. Además, tenemos un partnership interesante con Wayflyer, que todavía no, no, no lo tenemos a escala, pero que acabamos de empezar. Wayflyer, para quien no lo conozca, es una empresa que hace lo mismo que Capchase para startups, eh, que te financian y tú les vas pagando, eh, mensualmente, para e-commerce. Son irlandeses. Entonces, ellos lo que hacen es que-

Ha habido varios de estos que han desaparecido

Sí, eso sí, pero estos no, estos-

Estos lo hacen bien

...muy, muy totos, sí. Lo hacen bien, son mucho más prudentes. Entonces, el crecimiento ha sido exponencialmente menor.

Explica, explica qué significa esto. O sea, es deuda para e-commerce.

Sí.

Como, como el Banco Santander.

El headline es ese, efectivamente.

Especializado.

Especializado en e-commerce y para un uso concreto. Habitualmente suele ser para financiar inventario, para marketing. Eh, entonces, analizan-

Pero bueno, okey. O sea, entendiendo mejor los economics, igual que en Factorial hablamos de General Catalyst y una inversión que nos hizo-

Justo ese era-

...muy especializado en el SAS, pues el equivalente para el e-commerce.

Exacto. Entonces, estos son, son enormes, eh, irlandeses y, y ellos tienen un modelo de riesgos para analizar las marcas, para ver si les prestan pasta, ¿no? Entonces, nosotros nos lo ceden-

Te dan el scoring

...nos lo ceden a cambio de que el cliente se dé de alta en su sistema y que un tiempo después puedan ir a hablar con ellos. Pero claro, la fricción es mínima.

leads.

Exacto, la fricción es mínima para ellos. Nosotros ahora, de hecho, lanzaremos dentro de muy poquito, que a través de Reveny, que en realidad es a través de Wayflyer, puedes pedir financiación como, como marca.

Vale. Antes me has dicho, eh, entendiendo la parte de, de, de los cash flows y la financiación y tal, me, me, me he recordado que nos hemos quedado en que en 10, 15 % de la gente no le das, eh, devolución inmediata, al otro 85, 90 % sí que se lo das. ¿Cuál es el ratio de fraude de esos dos buckets?

Eh, bueno, el ratio de fraude de la gente a la que no se lo das es cero.

Mmm. No es verdad.

Es que no-

No es fraude para ti, pero es fraude...

Sí, pero es que-

Bueno, no es fraude

...es que no reciben la pasta de vuelta.

Vale, o sea, no es fraude, es, eh, no se puede considerar fraude. Han dicho que lo van a devolver y no lo devuelven. Esto no es fraude.

Es que no vas-- es que como no re-- la marca entonces no reembolsaría el producto.

Pero, pero, o sea, yo digo, yo ahora voy a Amazon y le digo: "Te voy a devolver, eh, esta tele que me acabo de comprar". Y me dice: "Vale, mándamela aquí, te la vendremos a buscar". Y luego no se la doy. Me dice: "Pues vale, tú sabrás", ¿no?

Exacto.

No es fraude. Esto no es fraude.

No es fraude, no.

Vale. Entonces, nadie lo persigue mucho porque dicen: "Tú sabrás".

Exacto. Y luego, si devuelves una blusa que está, eh, manchada, la marca lo que va a decir es: "No te voy a reembolsar porque no cumple las condiciones para que sea reembolsado".

Entonces, ahí no hay fraude. ¿En el otro?

Eh, es probablemente el único dato que no me atrevo a responder.

Oye, a mí me has dicho-

Pero te lo res-

A mí me has dicho: "Te lo voy a contar todo"

Te lo voy a responder de otra forma. Te lo voy a responder de otra forma.

Antes de grabar-

Te lo voy a responder. Tienes, tienes toda la razón

...me has dicho, para la audiencia, me has dicho: "Voy a hablar mucho".

Sí.

Y ahora vas y no me dices el dato.

A ver, si me comparas con Crossmente-

No te he comparado

...he hablado un montón.

Crossmind. Gran pódcast.

Eh, brutal, me encantó. Eh, pero bueno, y, eh, me centro.

Fraude.

Eh, fraude. Te respondo de otra forma, que es interesante.

Con tres dígitos decimales.

Eh, en el, en el reembolso instantáneo donde adelantamos dinero, que metemos en costes de, desde revenues hasta net revenues, de gross hasta net, metes el coste de hacer una transferencia bancaria, que existe. Eh, ahí utilizamos diferentes plataformas, pero por ejemplo, utilizamos Devengo, que es española, eh, utilizamos Revolut, tenemos diferentes, eh, planes de contingencia y también diferentes por país.

Eh, tienes el coste de la deuda y tienes el coste-

¿Qué cuesta? ¿Qué cuesta esta deuda? ¿Qué cuesta hacer una transferencia?

Cen-- muy pocos céntimos.

¿Dos, tres céntimos?

Sí, algo de ese, de un poquitín, un poquitín más, eh, entre, entre cinco y 10.

Vale. Por transferencia, da igual el importe, o de promedio.

Da igual el importe. No, no, da igual el importe.

Ah, da igual el importe. Vale.

Ahí te cobran por transferencia instantánea.

¿Qué cuesta la deuda?

La deuda nos cuesta, eh, un tipo-- tenemos una deuda que es muy interesante, que tenemos una especie de, de línea de crédito, eh, con Inverready. Entonces, sobre lo no utilizado pagamos, te, te lo cuento entre, en-entre, eh, diferentes rangos, pero entre un uno y medio y un tres.

O sea, un dos.

Eh, entre uno y medio y un tres.

¿2,25?

Y luego, sobre lo utilizado, sobre lo dispuesto, pagamos un, em, en torno al 12, 13 %.

Vale.

Em, podemos disponer y, y amortizar, eh, cuando queramos, eh, hago unos cash flow cuando queramos. Eh, y luego tiene el equity kicker. También.

Los warrants, que esto es imposible saber lo que cuestan, porque-

Hasta que no haya-

...dependerá de la valoración, de un exit, de tal. Pero bueno, es caro.

Es caro.

Para mí es lo más caro, el warrant.

Es caro de pelotas, sí, sí. Perdón por decirlo así, pero-

El 12 % a la gente, hay gente que nos estará escuchando ahora y pensará: "Vaya locura, un 12 %".

Nah, está genial.

Le parecerá una locura infinita, pero en realidad, si tiene sentido para qué se usa esa deuda, puede ser baratísimo, porque otros medios no te darán esa financiación. Pero en cambio, el warrant, que no le podemos poner ahora precio, eso te acabará costando, espero, muchísimos millones de euros.

O sea, en realidad-

Porque significará que ha ido muy bien Reveny

...le hemos, le hemos podido poner precio en la última ronda, em, al warrant, efectivamente, porque he convertido ya el kicker. Ha sido un kicker, que es un poco diferente que el warrant, porque el warrant te pagan los euros, el kicker no.

Se los regalas. Regalas al equity.

Se los regalas, efectivamente. Eh, pero es caro. Es caro. Lo que pasa es que en el momento en el que lo levantamos, o sea, yo de verdad, eh, máximo respeto a Inverready, porque, y con Ger-- con Gerardo dentro de Inverready, porque lo hizo en tiempo récord, entendía nuestro-- es la primera vez que en tan poco tiempo alguien entendía tan rápido nuestro negocio. Y luego a nosotros un 12 % nos afecta, pero no tanto, porque el dinero rota con velocidad, con lo cual lo pones a funcionar muchas veces.

La cantidad viva que tienes es pequeña, en realidad.

Exacto, exacto. Bueno, y que, y que yo pago ese, eh, 12 % anual, pero yo ese 12 % anual que he pagado al año, yo es que ese mismo m-millón, imagínate, lo pongo a funcionar casi veinticuatro veces al año.

Lo necesitas siete vez-- siete días, en realidad.

Claro.

¿No? Que es de promedio lo que tardas en-

Exacto

...en, en, en recibir el dinero del, del merchant.

Exacto. Con lo cual el interés se diluye muy rápido, tienes una cantidad de dinero muy alta y es cierto, nosotros tenemos una SPV Eh, una sociedad-

Una sociedad independiente para financiar

...para hacer reembolsos instantáneos.

Vaya.

Para que no lo utilices para opex y demás. Pero sí, sí. Ehm, y entonces, teniendo todo esto en cuenta, que incluye deuda, que es alto, nuestro, nuestro "gross margin" de un reembolso instantáneo de estos tiros, 82 % creo que es el dato concreto. Entonces, decir, el fraude es bajo.

A ver, matemáticas del instituto. Eh, 82 % de "gross margin" de lo que facturas en fees.

Exacto.

¿Qué fee es más o menos? Rango de fees.

3 %.

¿Eh?

3 % sobre-

3 %.

Sobre el, sobre la cantidad asegurada, sobre el reembolso.

O sea, realmente ahí tiene que haber un porcentaje muy bajo de fraude si la facturación es el 3 % de todo lo que mueves.

Exacto.

¿No? Significa que si hubiera un 3 % de fraude, si hubiera un 3 % de fraude, no ganarías nada.

Estarías en te-

Tu margen sería cero.

Bueno, estarías en margen negativo, porque aún así estarías teniendo en coste-

Porque tienes los costes de, de lo demás, ¿no?

Sí.

Eh, entonces, tienes que tener un, un fraude de, de menos de 0,5 %.

Eeeh, sí.

No sé, haciendo así números rápidos, eh, me explota un poco la cabeza, pero tiene que ser muy bajo.

Sí. Lo que, lo que es interesante es que, eh, el fraude... el fraude al final no es de gente que se le olvida devolver. El fraude es de gente que se dedica a defraudar. Nosotros hemos parado esquemas de fraude que van a ser muy bestias. En Francia hemos-- vimos un par brutales, otro en Portugal.

O sea, profesionales, gente-

Gente que se dedica a hacer fraude

...en serie va a buscar oportunidades de-

Claro, el fraude es bajo para nosotros, pero siempre decimos: hay una marca inglesa que intentó hacer ellos reembolso instantáneo y tuvieron que parar, porque como te pille un esquema de fraude y no lo pares, chao.

¿Y por qué es más bajo para vosotros? ¿Porque estáis más encima de esto?

Porque nos dedicamos a esto, justo.

O sea, por vuestros 160 nodos de-

Sí

...del grafo de, de detectar estos patrones.

Exacto.

Y luego hay un porcentaje de gente que se le olvida devolver.

Sí.

Le da pereza. Esta es otra cosa que, claro, es que como no hay un comparable de fraude, porque no es fraude, en el otro modelo donde no hay devolución instantánea, porque simplemente es, eh, gente pasota.

Sí.

Eh, ¿qué, qué porcentaje de gente tarda en devolver simplemente? Porque ya tiene mucho menos incentivo, porque ya ha cobrado.

Sí.

Y entonces, de repente da mucha más pereza cuando ya has cobrado.

Pero es muy interesante cómo funciona la mente humana, que, eh, el incentivo de que no te reembolsen es mucho menor que el incentivo de cuando no estás devolviendo, te diga yo que te quito el dinero de la cuenta.

¿Cómo me vas a quitar el dinero?

Tú puedes, puedes hacer un "direct debit" a la cuenta.

Mmm.

Entonces, claro, si alguien no está devolviendo-

Porque lo hacéis por cuenta bancaria esto.

Sí, este es por cuenta bancaria, sí, justo. Pero en todo caso está todo el proceso de collections. O sea, incluso aunque a alguien s-- eh, se le olvide y demás, en base a la fun-- en base a la razón por la cual el producto no ha llegado y no se reembolsaría, que puede ser que el, que el cliente cambie de opinión. Te pone sus vaqueros, eh, no te gusta cómo te quedan, tú vas y lo devuelves, llega tu mujer a casa y te dice: "Oye, eh, Jordi, ¿y los vaqueros que compramos juntos?

No, es que no me quedan bien". Y dices: "A ver, póntelos". Y te dicen: "Oye, te hacen un trasero estupendo".

Esta situación no ha pasado nunca, pero bueno.

A mí tampoco, pero-

Hipotéticamente.

Creo que hay gente a la que le puede pasar. Eh, y, y en esos casos, claro, eh, esa persona ha tenido un reembolso instantáneo y tienes que pedirlo de vuelta.

Y de repente dice: "Mierda".

Claro. Eh, luego está también el-

Pido perdón.

Ese es uno, efectivamente, esa es una de las razones.

Pero tenéis un "workflow" de hacer esto y demás, ¿no?

Exacto. Eh, otra razón es que ha llegado un producto diferente. Esto ocurre con frecuencia, que tú tenías tres cosas que devolver y de repente entregas sin querer la de Zara. Eh...

Ah, vale, o sea, se equivocan en hacer la devolución.

Se, se equivocan en qué ponen en la caja. Eh, otro es que ha devuelto algo que está, que está-

Malas condiciones

...en malas condiciones. Eh, y el-

¿Y ahí qué pasa? ¿Se le, se le, se le quita el dinero? O sea, ¿se lo quitáis?

Eh...

¿Le hacéis un "direct debit"?

En función de la razón, tenemos un flow que empieza siendo m-muy friendly, porque es que hay gente que no lo quiere hacer mal verdaderamente.

Ya, ya, ya.

No quieres-- pero sí, llegas a un punto donde, donde puede ser también, eh...

¿Y el producto se lo volvéis a mandar? Porque imagínate que yo te devuelvo ahora-

Depende de la disputa. Hay gente que no quiere ni es-- ni volver a escuchar de, de, de esto.

Ya, pero yo he pagado sesenta euros.

Sí, pero se lo vuelves a mandar.

¿Silbon me los vuelve a mandar o tú me los vuelves a mandar?

El cliente paga, que se lo vuelvo a mandar.

El cliente dice: "Vale, dice, okey, no ha colado. Te vuelvo a pagar ahora ocho euros o lo que sea."

Te pago ahora cuatro cos-- euros de coste de envío.

Cuatro euros y me lo vuelves a mandar.

Y me lo puedes mandar.

Madre mía. Y el CO₂ ahí por el tubo.

No, tremendo, tremendo. Y, y, y luego, a ver, tampoco ocurre tanto como para que tenga un impacto. Y luego está también el cliente que directamente no devuelve. Lo bueno es que como estás integrado con la logística inversa, eh, tú sabes si se ha entregado algo a correos o no.

O sea, tú lo sabes más rápido-

Lo sabes-

...que en el punto físico de entrega.

Efectivamente. Entonces, nosotros vamos monitorizando todo esto y decimos: "Oye, si..."-- tenemos reglas que si a los tres días no ha entregado el producto, yo le mando un mail: "Oye, ¿has cambiado de opinión? ¿Sí, no?" Eh, es interesante porque la plataforma en sí misma, la visibilidad que da a las marcas por primera vez en su vida de cosas a las que no tienen visibilidad, que llaman a "customer service" y sabes dónde está el producto, sabes si ha tenido cualquier problema, eh, es, es brutal.

¿Dónde aplica la inteligencia artificial en Reveni?

Ehm, bueno, hemos, hemos-

De hecho, solo falta poner una A al final y ya lo tienes.

Sí, total. Tenemos el dominio AI también. Eh, eh, o sea, nosotros-- sería fatal el nombre Revenia, lo estaba pensando ahora.

O Revenai.

Sí, eso sí. Eh, nosotros ahora mismo ya hemos utilizado IA, eh, en, por ejemplo, hay un flujo que hacemos muy interesante, que es cuando devuelves un producto porque te queda pequeño, vamos a revisar el stock y si hay una talla más, te decimos: "Oye, ¿no quieres hacer un cambio?" Porque hacemos también cambios por un producto diferente, de más o menor precio.

Hacemos cambios por más de un producto, que es muy interesante.

¿Esto es un email, es un chat o es un teléfono?

No, todo esto es en la plataforma nuestra. Todo esto está embebido en-

Claro, eso es un flow de web.

Efectivamente. Eh, y, mmm, y utilizamos ahí, por ejemplo, eh, modelos que hemos montado en IA porque es mucho más rápido. No es un tema de que seamos unos gurús, es que es mucho más rápido, eh, hacerlo así que montarte tú ese, ese, ese flujo Eh, obviamente, los developers tienen herramientas que los ayudan a, a, a, mmm, eh, hacer código y hacer revisión de código mucho más rápido.

Pero estamos ahora-- de hecho, hace muy poco reestructuramos todo el equipo de tecnología, montamos squads, un squad para Atlas, la parte de envíos, por así decirlo, un squad para devoluciones, un squad para integraciones y un cuarto squad para EAE. Eso sí que es montar agentes encima de Revenue. Hay un montón de casos de uso diferentes. Al final, siempre con la mentalidad de que lo que la inteligencia artificial no puede hacer es ser creativa en ese sentido.

Y la marca crea comunidad, eh, la comunidad es lo que está haciendo que las mar-- que las marcas crezcan tan rápido y, y hace un montón de cosas manuales que son absurdas, eh, que nosotros podemos automatizar y que era interesante. Como hablamos antes de empezar a grabar, que te decía lo interesante que es lo de, lo de que habéis lanzado The One, eh, sobre vuestra plataforma, porque tenéis la plataforma, nosotros hemos pasado a parecido, y es que tenemos muchos datos consolidados de el ERP, estamos integrados con los ERPs, integrados con los almacenes, integrados con la logística, integrados con el Shopify.

Em, y claro, nosotros estamos ahí en medio. Esto es muy interesante para poder montar agentes, eh, que ayuden desde un-una cosa tan básica como reporting, coger las diferentes bases de datos, las que ya estás integrados, em, hasta, eh, agentes de, de voz para, para gestionar incidencias y demás.

Y estaba pensando, justo me ha venido la pregunta cuando me hablabas de mandamos un email a los tres días, digo: ¿Y por qué no le llamas, no? Entonces, he pensado con una IA, obviamente.

Eso es el tipo de cosas, sí. Em, eh, además, yo creo que el, el-- escuchaba el pódcast de Happy Robot, eh, escuchaba a Carles, eh, René y demás, eh, yo creo que la voz vuelve. O sea, creo que la generación Z no sabe que el teléfono sirve para llamar, eso es verdad. Creen que el teléfono se-- existió para Instagram o TikTok.

Sí, sí.

Pero yo creo que va a volver. Eh, creo que, eh, la gente, además, hay mucha gente que consume mucha moda, que va en el coche a recoger a los hijos y ese tiempo es ahora mismo tiempo perdido. Em, con lo cual queremos intentar lanzar productos que ayuden a facilitar comunicaciones en esos momentos muertos. La interacción que hay con los almacenes por WhatsApp es diaria y es salvaje.

¿Entre quién y quién? ¿Entre logística...?

Entre la marca y su almacén.

Entre la marca y el almacén.

Sí, que puede ser un almacén-

Oye, me van a venir a buscar estos zapatos-

Sí

...talla tal, color tal.

O, eh: ¿Por qué este producto no está enviado?

Mhm.

Ay, pues déjame que lo vaya a ver. Oye, ¿en dónde está este producto? Ah, pues espera, que hablo con Segur. O sea, no todo el mundo tiene una integra-- o sea, una plataforma bien montada, un Ámfora.

¿Vosotros con los almacenes habláis?

Sí, sí, sí. Un Ámfora, por ejemplo, tiene bien montado. Ahí necesitas menos interacción, pero un BigBlue, pero esto no lo tienes así en la mayoría de los almacenes, que son muy grandes. Ay, estoy pensando en un almacén de UK que, que es que es, que la integración como se tiene que hacer es a través de un, de un CSV.

Un número más y luego cambio de tema, ¿eh? Pero, em, en-- para hacer ocho millones de ARR, ¿cuánto GMV, cuánta transacción ha habido en los e-commerce clientes de Revenue?

Te hablo último mes, que es de donde más o menos los ocho millones, em, doscientas y algo mil, hablaremos hecho en el mes.

¿Doscientas y algo mil qué?

Eh, unidades enviadas o devueltas. Un average order value de cien, más o menos, entre-

O sea-

...euros y pounds

...doscientos millones.

Veinte, ¿no?

Eh, cuando has dicho cien unidades, cien euros por unidad.

Sí.

Doscientas mil, veinte millones de euros, más o menos.

Sí, sí, sí.

Es-- os han generado ocho millones de ARR-

De ARR, efectivamente

...con lo cual setecientos mil euros de MRR, ¿no? De facturación mensual recurrente.

Ponle un, no sé, calcúlalo a grosso modo, ¿no? Pero porque al final hay que imputar SAS y demás, pero ponle cuatro euros por transacción, más o menos.

O sea, unos tres, cuatro por cien.

Exacto.

De todo lo que transacciona, no de devoluciones, ¿eh?

No, no, de todo lo que se transacciona.

De todo lo que se transacciona, genera tres, cuatro euros para Revenue.

Sí. De nuevo, es importante decir que hoy de momento pesa mucho más devoluciones que Atlas, porque lanzamos hace seis meses. Pero, pero sí, sí.

Y antes nos has dicho que devoluciones pueden llegar al 40 y pico por cien.

Sí, tenemos marcas que tienen por encima de 50.

Marcas que tienen por encima de 50.

Sí, sí, es una barbaridad. O sea, s-

Esto es nuevo. Aquí me siento viejo yo, porque me acuerdo en el principio del e-commerce que la devolución era un, era un parto. O sea, como usuario-

Pero tío-

...sabías que iba a ser durísima la devolución y los e-commerce ni, ni permitían mucho ni, ni estaban acostumbrados a las devoluciones. Yo creo que fue, eh, los Zalandos y ya no te cuento los Sheins y tal, ¿no? Pero los Zalandos, eh, en la moda y el Amazon en el, en el electronics y otras categorías que empezaron a empujar mucho y decir: "Oye, tranquilo, que puedes devolver, que te devolvemos, que no te cobramos nada", etcétera, que, que empezaron este hábito.

Y ha habido una generación, que yo creo que es justo la que viene por detrás, media generación detrás mío, que, que compran cinco cosas y devuelvan cuatro. Yo no devuelvo casi nada.

En España es-

Todavía tengo el hábito.

En España es raro. O sea, yo esto que te digo que tienen por encima de 50, eh, es más Europa, la parte norte de Europa.

Los alemanes.

Algo, algo en UK y tal.

Holandeses.

Porque al final tú tienes el hábito del e-commerce, o sea, del, de la empresa que tiene un e-commerce, que en España era El Corte Inglés, ¿no? Era el primero que empezó a hacer cosas de e-commerce o las pequeñas marcas que lanzaron ahí. Y el hábito que tienes es lo que te ofrecían. Es que quien metió a los alemanes en e-commerce era Zalando.

Zalando, Zalando claramente.

Que Zalando lo que vio rapidísimo, y es así, es que no importa, no importa cuánto te compren y cuánto te devuelvan. Lo que importa es lo que se queden.

Sí.

Es que me da igual. Entonces, quiero que pongas-

Es una ecuación, cobras un poquito más, eh...

Quiero que co-- quiero que pongas en la cesta 10 productos, no dos, y que luego devuelvas seis, genial, pero yo me quedo cuatro. Versus en El Corte Inglés, igual te quedas uno. Entonces-

No, es evidente

...es, es la, es la mentalidad que tienen.

Que han generado un hábito, o sea, han creado un mercado. O sea, el mercado del e-commerce se ha creado-

Exacto

...en los últimos 10, 15 años.

El, eh, el silbon que crece, que empieza en, en, en Alemania, empieza con esa mentalidad y el público exige eso, el, el probador en tu casa, ¿no? Eso en, en Alemania es así. Y encima en Alemania tiene la complejidad extra, que es lo que hizo que Klarna también pegase el bombazo, de que es que estaban acostumbrados a comprar en catálogo. Cuando compraban en catálogo, que no era e-commerce, tú ibas al quiosco, te, te mandaban tres pantalones, ibas al quiosco y en una cartilla decías qué te quedabas Y te cobraban, tú no me has pagado.

Te cobraban solo lo que te quedabas. Funcionaba así. El, el-

O sea, te mandaban gratis.

Te mandaban gratis tres pantalones.

Tres pantalones.

Tú ibas, decías que te quedabas uno, de-dabas de kiosco-

Devolvías los dos

...los otros dos y te cobraban solo.

Uno ya te lo quedabas en tu casa. Y entonces pagabas.

Y entonces pagabas ese uno. Entonces, claro, esto, esto-

Esto ya no existe.

No, eso lo digitalizó Klarna, si lo piensas.

Mmm. Klarna más Zalando.

Sí, Klarna más Zalando, que lo que hizo es poner la política de no te preocupes, compra diez, que yo no te cobro porque devuelvas.

¿Y en España vosotros, eh, veis los porcentajes de devolución promedio?

Sí. Sí, lo vemos en-

El total de vuestro universo, ¿cuál es?

Eh, a, a-- es, es, o sea, es muy diferente porque ropa femenina, por ejemplo, versus ropa masculina, son dos mundos.

Sí, femenino tiene que ser el doble que masculino.

Literal.

No sé por qué exactamente.

Literal. No, no, literal.

Yo lo veo en mi círculo cercano.

Bueno, cuánto compras tú versus cuánto compra tu mujer.

Bueno, sí.

Luego, eh, es cierto que nosotros las tallas nos importan menos. Tú compras un vestido, si eres mujer, te compras un vestido, eh, y te importa la longitud de las mangas, como, como estén apretadas, te importa cómo te quede en el pecho, en la cintura, en las caderas.

Y si tiene dos agujeros para los brazos, ya estoy contento.

Tal cual. Y que-- y la longitud te da igual, ¿sabes? Entonces, eso en las mujeres no ocurre, pero tiene sentido. Tú el traje no te lo compras online.

No.

Y, pero te importa que te quede bien.

Bueno, o sí, ¿eh? Yo concretamente no, pero hay-

Pero no hay, no hay un mercado loquísimo de eso.

No, todavía no.

Versus sí que hay setecientas marcas de moda femenina.

Sí, sí, sí.

Entonces, eh, hay mucha diferencia, pero vamos, yo te diría que, eh-

¿Tienes los números a-aproximados?

Grosso modo, pero moda femenina de invitada. Dentro de moda femenina hay cosas diferentes. Es lo más alto, cuarenta por ciento debe ser.

Que ahí incluso es gente que ya con un poco de jeta compra para utilizar y devolver. O sea, compra para la boda.

Total. Sí, sí, 100 %.

O para el cóctel.

Sí.

Y luego lo devuelve.

O, o que no se la quiere jugar.

Que yo lo pensé el otro día. No lo hice, porque me invitaron. Fui, que lo contamos Bernat y yo en la-- no sé por qué cuento esto. Fuimos Bernat y yo a la gala de Endeavor y teníamos que ir con esmoquin.

Me parece brutal la historia.

Y, y, y el día antes los dos nos llamamos en plan: «Mierda» «Tenemos, tenemos muchos problemas, pero ahora tenemos uno más, que es que mañana vamos a Madrid y necesitamos un esmoquin». Y miramos alquiler, no había, eh, demasiado poco aviso, no sé qué. Y eso de: «Vamos a comprarnos uno, ¿no? Qué remedio». Y yo pensé: «¿Y lo devuelvo?

Pues no lo voy a usar nunca más».

Oye, es lo que la gente piensa.

Y me lo he quedado, porque no, no, porque no devuelvo. No devuelvo, aunque tenga todo el sentido del mundo.

Me, me pareció brutal la historia de, de lo del premio. De hecho, escribí, eh, estábamos hablando-

Me ha llegado ya, me ha llegado.

Es que le, le escribí a Paloma y le dije: «Oye, voy a ir a Barcelona, yo se lo llevo, si quieres».

Pues mire, llegó anteayer, o sea que-

Brutal

...adelantó de un día.

Eh, pero-

Entonces, devolución es cuarenta por cien en-

Moda femenina invitada.

Vale, que ese es el más alto.

Sí.

De promedio global.

Exacto. De promedio en España.

Ah, en España.

En España. Sí, quizá un poquitín menos, pero vamos treinta y ocho, cuarenta por cien. Eh, ahí lo que más lo mueve no es tanto gente que compra y luego devuelve después de la boda, sino m-mujeres que quieren asegurarse que les queda bien, entonces compran tres, tres vestidos.

Y devuelven dos.

Exacto, hacen de probador. Eh, luego, eh, por debajo de eso, moda femenina de no invitada, eh, eh, chaquetas, blusas y demás. Después de eso, calzado. Después de eso-

¿Pero dónde estamos ahora?

Eh, ah, bueno, perdona. Eh, moda femenina genérico será un treinta y dos, treinta y tres, calzado será un veintinueve.

Siguen siendo números muy altos.

Veintisiete, treinta, sí. Eh, ahora te-- hay una cosa que es importantísima, que es el tamaño de la marca también, pero bueno. Y luego está también, eh, la moda masculina, que está por debajo. Ahí si es streetwear, por ejemplo, pues tiene un ratio de devoluciones mucho menor y mucho mayor de cambios, porque ahí sí que te da igual cómo te quede, lo que compras es la marca, ¿no? Nosotros tenemos con New Project un ratio de cambios del cincuenta por ciento, que es una locura.

O sea, tú imagínate el revenue retenido, qué eso significa. O sea, una de cada dos-

De lo que se devuelve, la mitad es un cambio.

La mitad es un cambio.

Y la otra mitad es refund.

Exacto. Eh, y luego-

El project, que por cierto, no sé si lo sabes, están aquí al lado.

Sí, está. Sí, sí, les había escrito para sentarnos a un café. Y, y luego, eh, luego hay también, eh, ropa de bebé, por ejemplo, que ahí es supervariable. Es difícil decir uno, porque dependiendo de lo que compren, si es un saquito, te da más igual, pero si es un zapato. O sea, zapato es una locura en, en los niños. Si no es perfecto, estás fuera.

Y luego, eh, importa mucho el tamaño de la marca, porque cuando la marca es pequeñita, me acuerdo que hablé con una marca de ropa invitada y cuando hablé con ellos celebraban, con ellas, celebraban un montón que su ratio de devoluciones era un quince, un dieciséis por ciento y, y decían: «Joder, esto está genial». Y yo decía: «Es que está fuera de mercado». Esto es como cuando tú inviertes-

Es demasiado bajo, ¿no?

Es demasiado bajo.

Algo está mal.

Que está mal, que solo te compran las amigas de tu madre.

Vale, que no es mercado real.

No, no es mercado real. Y cuando consigues tiendas nuevas que quieran probar-

Cuando llegas un poquito al mercado real te encajan-

Allá se va ajustando hacia la media. Y no es malo, es simplemente que es coyuntural. Luego-

Son como los early adopters o los-

Exacto. Cosas así. Y ahí todos los-

Vale. Y esto, este, este número, por ejemplo, este cuarenta por cien que me has dicho, que es la categoría más alta, ¿no?

Sí.

De ropa de invitados, has dicho.

Ropa invitada, sí.

Esto en UK, que es vuestro-

Un cinco por ciento, o sea, no un cinco por ciento más, sino un más cinco por ciento.

Cinco puntos más.

Sí, cinco puntos más.

Cuarenta o cuarenta y cinco.

Sí. Sí.

Vale. ¿Y vosotros dónde-- en qué países operáis más?

O sea, nosotros operamos en to-- técnicamente operamos en todo el mundo, porque nuestras marcas vendiendo de eso, pero nosotros vendemos a marcas que son ahora mismo españolas, inglesas, nórdicas, eh, como región, eh, Suecia, Dinamarca, Noruega, Finlandia y tal, y, eh, Holanda. En Holanda tenemos además dos marcas que son brutales.

¿Qué porcentaje es España?

España será un cuarenta y poco por ciento.

¿Y UK?

Eh, casi-- bueno, lo que hacemos es Europa versus UK, porque metemos en España, como ya tenemos dos marcas holandesas, eh, hasta hace nada metíamos eso, era un cuarenta y pico Europa y UK cincuenta y cuatro por ciento.

Ah, UK número uno, ¿eh?

Si encima quito las europeas, que tenemos ahora bastantes más de España, España será un treinta y cinco.

Vale.

Sí. La UK es una barbar-barbaridad. O sea, nosotros UK tiene mu-- tenemos muchos menos número de merchants. Es que tenemos-- hemos firmado hace nada y estamos ya saliendo live con Castor, que son los que, los que patrocinan al Athletic de Bilbao, eh, a un montón de clubes de fútbol, eh, los que patrocinan a-

Una marca de moda.

Eh, bueno, son como un Gymshark Eh, como un Nike o un Adidas

Una athleisure de estos

Exacto. Estos patrocinan al equipo de McLaren, de Red Bull y tal

Vale

Em, estos son inmensos, pero claro, es que firmas uno de estos y no hay uno similar en España

El problema, entiendo yo, es que una marca demasiado grande, por ejemplo, toda la parte de la logística intermediada por vosotros no les interesa, porque con mucho volumen ya, ya tienen sus negociaciones a medida

Es sorprendente, porque luego ves que claro, nosotros quizá ellos lo que transaccionan en España es menor que lo que nosotros transaccionamos con correos. Entonces, hay, hay mercados en los que sí que tenemos una, una, una tarifa, un servicio mejor y les interesa. Em, trabajamos con una marca de UK que tiene muchas decenas de millones de pounds en devoluciones.

Todas las devoluciones de USA y UK las hacemos nosotros. Em, y, y sí, eh-

¿Estados Unidos?

Estados Unidos operamos un montón. O sea, tenemos-- yo creo que es nuestro tercer mercado en número de transacciones.

Clientes

Cero

No, o sea, no tenéis merchants en Estados Unidos-

No tenemos merchants

...pero sí que hay consumidores en Estados Unidos.

Ah, sí, sí, sí. En, es, el tercer-

Una tercera parte de, de los consumidores están en Estados Unidos

No, es el tercer mercado-

Ah, vale

...que, que más con-- que más hacemos, sí, sí

Después de España y UK

Después de España y UK, efectivamente. Bueno, después de UK y España, sí

Vale

O sea, UK, España, Estados Unidos, Alemania, luego creo que es

Vale. Cuéntanos, eh, por encima, has hablado de cinco millones por aquí, de venture debt. Eh, ¿cómo habéis financiado, eh, la empresa?

Eh, nosotros empezamos en febrero del 22, fuimos al notario, eh-

¿Cuántos? ¿Quiénes?

Mis dos socios y yo. Bueno, de hecho, mi socio y yo, Gonzalo, el CTO, empezó un poco más tarde, eh, y hemos levantado ochocientos y pico mil euros de family and friends

Eso en la constitución

Sí, sí, sí

No está mal, ochocientos mil pavos

Fuera, pera. Pero sí que es cierto que era febrero. Era febrero del 22. No, con nada. Eso sí es verdad, que era con nada, nada, nada

Un PowerPoint, casi

Eh, no, y de hecho tampoco nos hizo falta un PowerPoint

Febrero de 22, que estaba a punto de caer el mercado entero

Sí, eh-

A punto

Exacto, em-

A puntísimo. Me acuerdo de mayo del 22, que es cuando decidimos hacer la ronda porque se estaba empezando a caer

Tío, tan a punto, eh, que nunca me olvidaré, cuando fuimos a levantar la seed, es una, pues una preseed, por así decirlo, fuimos a levantar la seed y estábamos yendo a un fondo inglés, em, al investment committee. Teníamos los vuelos, el día antes, eh, se anuncia el down round de Klarna, ¿te acuerdas?

Mhm

De cuarenta y seis billion a seis billion, creo que fue

No sé si tan bestia, pero sí, muy bestia

No, no, fue, fue loquísimo. De la más, de la empresa privada-

Más que Klarna, que en tu caso es dolorosamente-

Es que, es que solamente hacemos reembolsos instantáneos, tío

Sí, sí, sí

Entonces, eh, yo me acuerdo que miré a mi socio y dije: "Vamos, porque está pagado el vuelo y quién sabe, pero es que es imposible que ahora mismo te inviertan, porque la incertidumbre que hay es brutal". Obviamente, no nos invirtieron

Esto fue a mitades, finales del 22

Esto fue julio del 22

Julio 22

Eh, lo que pasa es que tuvimos suerte y-

Yo estaba, yo estaba de fundraising también ahí

Tuvimos la suerte de que ahí cerramos tres millones-

Vale

...de, de seed. Em, luego no necesitamos nada del 23-

¿Facturabais ya algo ahí?

Eh, cien mil euros de ARR

Porque de febrero a julio...

Cien-- no, de hecho, nosotros lanzamos producto en mayo, mayo-

Sí

...junio del 22, pero-

Cien mil euros de ARR, bueno, no está mal, ¿eh?

Sí, sí. Eh, teníamos tres marcas que hacían bastante, era fácil llegar a eso. Eh, luego, em, una de ellas turneó, eh, y fue dolorosísimo en mitad del fundraising, pero bueno-

Una de tres

Una-- bueno, no, cuando turneó no era una de tres, pero, pero sí. Eh, igual era una de 10, pero era la una de 10, ¿sabes? Em...

¿Quién era?

Eh, no lo voy a decir, tío, que- ...es que les tengo, les tengo un cariño tremendo y no quiero que, no quiero que lo reciban mal

Bueno, es justo. Yo he probado, pero me parece más justo

Sí, sí. Luego les, em, cuán-- no, ahora me iba a preguntar cuántas veces habrás probado algo en el pódcast que has respondido

Bueno, esto en la vida, no en el pódcast, en la vida

Esto en la vida. Bueno, yo he aprendido de los BC que cua-- el que calla otorga, ¿sabes? Eh, o sea, es que es mucho mejor callarse y responder lo que te preguntan

La gente es muy boca, sí

Sí, sí, total

Eh, no digo nada más. Avanzamos. Habíais levantado aquí ¿3 millones?

3 millones

¿800?

3.800

Vuestra cara bonita

Efective-- bueno, no. Bueno, sí, 3 millones, sí, sí, sí, efectivamente. Eh, y nada-

Tres con cien mil euros de ARR

Exacto

Diez clientes, un poco de tracción y tal

Sí. Eh, luego, em, en el 23 no levantamos nada y en el 24 lo que necesitábamos era deuda. Entonces, levantamos, eh, 5,2-

O sea, equity ya no más

No, no, equity no más. No, no. Eh, levantamos deuda, em, en, eh, bueno, se cerró oficialmente en agosto del 22, pero un poquitín antes es cuando ya estaba casi todo cerrado. Eh, que levantamos cinco millones de Inveready, 250 mil de un par de inversores y que se sumaban como te-- al final, en, en la deuda-

Deuda, ¿no?

Sí. Ya sabes que la deuda está el loan to value. Y nosotros lo que pensamos es: "Tío, cuán-- el loan to value era un oche-- lo peor que podía ser era un 80 %, había mecanismo para que subiese más. Dijimos: "Tío, ¿por qué no levantamos un tramo junior que nos financie la mitad de ese loan to value?" Eh, y esto fue los 250 mil euros

Explícame esto

Em, el loan to value-- no, además es justo explicarlo. Eh, el loan to value lo que dice es si-

No, pero para que se entienda, ¿eh?

Exacto, exacto

¿Qué es el loan to value? Empecemos por ahí

Es la cantidad máxima, eh, lo que hay que financiar, que puedes poner con la deuda. Si hay que financiar un millón de euros, no puedes financiar un millón de euros con toda la deuda

Vale. O sea, al final es el skin in the game

Exacto. Es como el, el first loss-

Tú pones el 20 %

Efectivamente. Quiero asegurarme de que lo que inviertes, o sea, que donde tú inv-- donde tú financias, tú también financias

Sí, sí

No solo con mi deuda

Si va mal, tú pierdes un 20 %-

Exacto

...yo pierdo un 80 %

Exacto. Y eso es, ese, el loan to value es un 80 %

Vale

Em, de nuevo, hay mecanismos para subirlo un poco más. ¿Qué pasa? Que todo lo que no sea deuda es equity. Tan sencillo como eso. Entonces, em, ¿qué es lo que dijimos? Dijimos: "¿Por qué no con un tipo de interés más alto, buscamos a alguien que financie ese 20 % de loan to value?"

O sea, otra deuda más cara

En el mismo facility, pero más caro, con más interés

Y más junior significa que tiene menos preferencia

Efectivamente, que si, que si hay que repa-

Que si arma, arma primero

Efectivamente. Que si hay que repagar Cobran el último, efectivamente. Bueno, el último no, antes del equity, justo

El último de la deuda

Valdría decir después del inversor que lidera, ¿no?

Sí. Eso para que la gente lo entienda, porque yo creo que los empresarios y la gente de finanzas está muy acostumbrada a, a esta pila, ¿no? De acreedores, pero quizá no es tan obvio para la gente que no, que no se dedica a esto. Eh, cuando hay un problema y hay que repagar algo, ¿no? Por ejemplo, tú das un crédito, una, una empresa recibe una deuda y luego no puede hacer frente a un pago, ¿no?

Mhm.

El ejemplo más fácil de entender es cuando una empresa cierra, porque entra en mascarrote y cierra, ¿no? Normalmente, queda algo para repartir que no es suficiente para que todo el mundo cobre. Entonces, hay una pila, un stack, que empieza el más senior, es el que cobra primero, ¿no? Y va bajando hasta el más junior.

Exacto.

Entonces, por fuera de este stack, normalmente están los empleados, que son los primerísimos siempre en cobrar, y el Gobierno, de hecho, ¿no?

Exacto.

O sea, el Gobierno.

La regulación es así.

La administración y los empleados siempre son los primeros en cobrar. Luego vienen la deuda senior, que llega hasta la deuda junior, y los últimos en cobrar son los socios.

Pero de hecho, dentro de la propia deuda, eh, también se establece una, un, un, un orden, ¿no? Esto es a nivel empresa, pero dentro del propio facility de deuda que has hecho, también se establece un waterfall de quién cobra primero, sobre todo en este caso en el que metes otros, otros junior, ¿no? Y de dónde se cobra primero. Es decir, de las facturas, esto cómo se contabiliza y demás.

Y lo que se establecen son mecanismos en la deuda para que pite antes de que quiebres.

La deuda más senior es más barata, la deuda más junior es más cara.

Porque tiene más derechos.

Porque el senior tiene menos riesgo de no cobrar.

Exacto.

O si no cobra, quizá cobra el 80 o el 90 % y solo le falta por cobrar el 10 o 20 %.

Es mucho más seguro.

Y el más junior tiene más probabilidades de no cobrar nada.

Exacto.

O de cobrar muy poco.

Es mucho más seguro si eres senior que si eres junior.

Genial.

Por eso pagas un interés más alto.

Eso lo digo porque si hay gente que nos en-- escucha que no es financiera, que tenga un poquito de contexto.

Sí, sí. Total.

Entonces, decidisteis complementar para no tener que gastar equity.

Exacto.

Deuda más junior para no tener que ir a buscar tanta deuda más senior y poder tener el, el loan to value.

Exacto, pero como era venture debt, que esto es muy interesante-

Esta es la junior. ¿O esta es toda?

Eh, todo.

Todo era venture.

Todo era venture debt, sí. Eh, había un kicker, y el kicker tenía que tener algún me-mecanismo para valorar la compañía. Habitualmente, la deuda, el venture debt, se levanta con una ronda de financiación que pone una valoración a la compañía para saber por cuánto convierte el kicker. En este caso, no había ronda de financiación. Entonces, se hizo un mecanismo que era una media ponderada entre la siguiente ronda de financiación y la anterior.

Esto es común y estoy pensando que nosotros hicimos lo mismo.

Sí, sí.

Hicimos un venture debt entre rondas hace muchos años y también hicimos a medio camino.

Hostia, ojalá te hubiésemos hablado antes, porque nos costó pensar el mecanismo muchísimo.

Ya, bueno, es, es-- por eso hacemos el pódcast.

Y no había ChatGPT, ¿sabes?

Al próximo se le ocurrirá escuchar este pódcast. Entonces, eh, para la gente que no domine lo que significa venture debt, eh, primero te pregunto yo: ¿por qué no fuisteis a un banco normal a pedir deuda?

Fuimos. Eh, te daban poco, no para resolverte el problema y tardaban en dártelo. Nosotros teníamos una urgencia.

O sea, te daban poco significa que el loan to value hubiera sido el 20, el 40 %.

Y que la cantidad era poca.

Y el total que estabais dispuestos a arriesgar con Revenue era pequeño.

Igual te dan 150 000 euros, porque tú no eres, todos tus costos-

Y tú querías cinco kilos.

Eh, necesitábamos-- en ese momento no necesitábamos cinco, pensábamos que podemos llegar a cinco, pero necesitábamos un kilo y medio fácil o dos.

O sea, simplemente la madurez y el tamaño de Revenue no era suficiente-

No daba, no daba confort para que-

El algoritmo de riesgo no va.

No, te daba.

Sale, sale luces rojas y os echan de la oficina, básicamente.

Exacto. Pero por eso está Inveready, justo. Para que cuando allí, allí falle, la deuda tradicional falle, tengas venture debt.

Que te cobra un tipo de interés más alto, porque es muy probable que el banco no te cobre este tipo de interés porque ni te da la deuda.

Exacto.

Te cobra un tipo de interés infinito, que es no te doy la deuda.

Exacto.

Y está el kicker, que es, para que la gente nos entienda, el kicker es, hay dos cosas, ¿no? El warrant y el kicker, que antes decíamos. Eh, el warrant es una opción de compra. De hecho, se parece mucho a una stock option.

Tal cual.

Donde el inversor, en este caso Inveready, ¿no? Si fuera un warrant, tiene derecho a comprar acciones de Revenue, luego más adelante, a un precio fijado ahora.

Exacto.

Con lo cual, si la empresa va muy bien, comprará el equity barato, porque es el precio del pasado, y lo venderá caro, porque es el precio del presente. Si la empresa no va bien, se queda igual.

Tal cual.

Cobra su deuda, cobra su tipo de interés, pero el equity ni le va ni le viene.

Si la empresa no va bien, a ver si cobra su interés.

Sí, pero bueno, es separado de esto. Y luego está el kicker, que es lo mismo, pero no tiene ni que comprar el equity.

Exacto.

Se lo regaláis.

Se otorga, tal cual, sí.

Que no se lo regaláis, porque es a cambio de que os dé la deuda.

Exacto.

Que si no, no os da nadie.

Exacto. De hecho, donde, donde se encarece el venture debt-

Creo que se entiende. Esto es un poco-

Sí, es un poco complejo. Eh, esperamos. Si alguien tiene dudas, que me escriba, que yo hablo encantado de esto. Eh, si... donde se encarece la deuda no es tanto en el tipo de interés. El tipo de interés suele ser Euribor más algo, ¿no? Y quizá es un punto más caro, pero no es una-- orden de magnitud lo que hicimos. Donde se encarece la deuda es que estás dando tu compañía, que si la estás haciendo, estás dando parte de tu compañía.

Y si das parte de tu compañía y lo estás haciendo es porque crees que va a valer mucho. Y estás dando, como dices tú, un valor actual que es mucho más residual. Pero claro, hay que ponerle un precio a ese valor. Eh, como decías tú, lo que hicisteis, eh, vosotros, eh, con General Catalyst, pues a nosotros nos pasó parecido. Entonces, ¿qué hicimos? ¿Qué hicieron los fondos, eh, de dentro? Dijeron: "Oye, a mí me interesa ese nuevo valor, te puedo dar un SAFE".

Y dijimos-

O sea, cuando negociasteis el valor del kicker con Inveready, hubo gente que dijo: "A este valor quiero invertir".

Exacto. Los, los internos decían: "Oye, pues yo encantado de invertir un poco".

Ah, vale esto, Revenue, pues aquí tienes dinero.

Exacto. Y lo cogimos.

Y lo cogisteis. Esto es equity.

Eso es equity. Cogimos sete-- 800 000 euros también, 790 000, creo que fue. Em, y, y eso seguimos tirando y hace, mmm, bueno, lo anunciamos esta semana, creo que ha sido, la semana pasada, eh, que cerramos los siete y medio. Eh...

Equity.

Equity. Sí, sí. De hecho, es todo lo pone un-

Ya no hay más deuda.

No, no, todo lo pone un fondo, eh, excepto la prorrata De hecho, hemos sido un poco tontos, porque lo que me decía lo que me decía a posteriori es: "Tío, tenías que haber metido el SAFE en esa cantidad, porque no la has declarado en ningún lado. Y en lugar de siete y medio, hubiesen sido-

Ah, en el anuncio quieres decir.

Sí.

El SAFE se ha convertido ahora-

No, claro, se ha convertido, pero no lo hemos puesto en anuncio, efectivamente.

Y el SAFE estaba capado de valoración.

Estaba, eh-

Tenía un cap.

Bueno, se vinculaba hasta, hasta-

La valoración aquella del kicker.

Justo, la valoración del kicker, justo.

Vale.

Luego se ha cerrado rápido.

Una ronda normal, ampliación de capital.

Sí, sí, fenomenal.

¿Sois una empresa española?

Somos empresa española. Sí, sí.

Aunque tenéis más operación en UK que en España.

Sí, pero es una subsidiaria de la empresa española. Sí, sí. Además, tenemos este componente un poco romántico también, eh, que creo que nos une, de querer hacer tecnología en España. Eh, sí.

Y los inversores, ¿quiénes son?

Los inversores, el de la última ronda que ha puesto todo, Thirteen Books, es un fondo de UK, de fintech, que creo que somos su primera inversión en España. Eh, JME.

Que ya estaba de antes, ¿o no?

Que ya estaba de antes, sí, sí, justo. Lideró la, la, la seed. Bigsur.

La de tres millones.

Sí, justo. Bigsur, eh, también español, Bind, que es portugués, y Fin Capital, que es un fondo de, de fintech de, de Estados Unidos.

Así estamos enfocados. Y luego también tenemos angels que han, además, que han apostado un montón, tío, y que han seguido haciendo prorrata y demás, que son estelares. Eh...

Este año, ¿dónde queréis acabar de, de ARR?

Em, bueno, al final, si acabamos en ocho millones de, de facturación, siete y medio, ocho, eh, habremos cumplido ese plan con creces. Habrá sido crecer casi cuatro veces con respecto al año pasado. Eh-

El, el ARR, o sea, lo que quiero--

Y eso lo que haría es que como en diciembre es tan grande, pues te pones un ARR de catorce kilos, no sé.

¿Y empezasteis en qué ARR?

Eh, ¿este año? En, en, no te voy a decir mal, pero vamos en torno a ochocientos mil, eh, un millón. Sí, creo que era, sí.

¿Este año empezasteis con un millón de ARR?

Sí, sí. Yo creo que llegamos a subir en pleno pico a dos... Em, no, no, qué tontería, eso fue el año anterior.

Claro, iba a decir-

Este año empezamos con un ARR, sí, de tres y medio.

Sí, yo ojo, iba a decir cuatro.

El anterior fue eso, sí, sí, justo.

O sea, el anterior hicisteis de uno a cuatro, redondeo.

El anterior hicimos de ARR de uno, de uno a cuatro, este año de cuatro a... haremos a dos.

¿Catorce?

Sí, sí, sí.

El año que viene, ¿tenéis plan ya?

Eh, sí, pero lo, lo...

Más o menos, ¿qué múltiplo intentaréis hacer? O por cuatro otra vez.

Sí, sí, sí. O sea, nosotros del tres-- del 23 al 24 hicimos un por trece, la base era muy pequeñita. Eh, crecimos un por trece.

El primer año es un por infinito siempre.

Es absurdo, eh, hacer un múltiplo. Eh, este año habremos hecho prácticamente un por cuatro, ¿sí? Dos con-- dos y pico a siete y medio, ocho. Eh, un por tres y muchísimo. Y el año que viene mantener ese múltiplo.

Yo llevo muchos años en el SaaS, con lo cual estoy muy cómodo, pero hay gente que se estará confundiendo mucho, porque estamos hablando a la vez de dos conceptos diferentes: la facturación anual-

Sí.

Y el ARR.

Y de hecho, nuestro ARR ni siquiera es annual recurring revenue. Es un run rate.

Quiero, quiero aclarar esto porque la gente o se va a enfadar mucho con nosotros o se va a hacer un lío. Eh, la facturación anual es la realidad. Es lo que has emitido tú facturas, que idealmente las has cobrado todas o casi todas, entre uno de enero y treinta y uno de diciembre. Esa es la facturación de toda la vida que todo el mundo sabe, la PNL.

Lo que pone en la cuenta de pérdidas y ganancias arriba.

Exacto.

Efectivamente.

El ARR es una cosa teórica de la que hablamos, que en el caso del SaaS es hiperrelevante. En el tuyo es cierto que es un poco más complejo porque ni siquiera es ARR, es anualización, un run rate anualizado de, de una facturación mensual.

Nosotros cogemos los últimos treinta días, ni siquiera es mensual, cogemos siempre últimos treinta días por doce.

O sea, es una cosa teórica de decir lo que ha pasado en los últimos treinta días, si lo multiplicáramos por doce, ¿qué pinta tendría?

O sea, si no pierdo ni ga-- si ni pierdo ni gano, facturaría tanto.

Exacto.

Al cabo de un año.

Para que la gente lo entienda. Una empresa que crece cero, empieza el año con un ARR de un millón, acaba el año con un ARR de un millón y la facturación de ese año ha sido un millón. Una empresa que va de uno a tres de ARR, la facturación de ese año quizás son dos, uno coma siete, uno coma ocho.

Depende de si ha crecido mucho a principio de año o a final de año, ¿no? Si la empresa crece mucho a final de año, la facturación del año puede ser uno y medio, y tener un, un ARR a final de año de tres. Solo cierro el paréntesis por si hay alguien que se estaba liando porque estabas tú hablando de facturaciones anuales y a la vez yo te estaba preguntando de, de ARR, si era-

Sí, era una mezcla.

Era un poco lioso.

Eh, hay una métrica que para nosotros es clave, eh, que a mí me encanta, que es el, o sea, no me encanta porque es la leche para nosotros, que es el net revenue retention. ¿Eso qué quiere decir? Quiere decir, em, si yo no pierdo ningún cliente ni-- y ninguno de mis clientes me paga más, es un 100 %, ¿no? Eh, nosotros lo hacemos con el típico waterfall, ¿no?

de-

Matiz. Es un 100 % si tampoco ganas ningún cliente nuevo, ¿no?

Exacto.

Los clientes que tenías en un momento dado, que es hace un año, típicamente en esta métrica, que te pagan estos al cabo de doce meses.

Exacto. Y lo vas haciendo, pues claro, eh, si tienes un histórico de doce meses, eh, los que metiste en enero, al final del año tienes histórico de doce meses, los que metiste en febrero, de once meses, ¿no? Y vas viendo cuánto te han pagado, eh, cada mes de más o de menos. Eh, porque mezclas todos los ingresos de todos los clientes que firmaste en, en ese mes de enero, de febrero y de marzo.

¿Cuál es vuestro NR?

Eh, nosotros, eh, quarter, si comparamos quarter de este año con quarter del año pasado, creo que es.

Vale.

Eh, 470 %.

Eso significa que los clientes que tenías tú hace un año-

Sí.

Te pagaron, esos clientes te pagaron un millón.

Sí.

Al cabo de un año, esos clientes te han pagado, esos mismos clientes, cuatro millones.

Tal cual.

Es más, quizás has perdido a alguno de aquellos clientes.

Pero se compensa con que otros me pagan mucho más.

En realidad, ese millón se ha convertido en quizá novecientos, ochocientos mil euros, pero, pero son cuatro millones.

Tal cual.

Porque los que se han quedado han gastado mucho más.

Exacto. Y eso es por dos razones. Eh, una que no se atribuye a mérito de revenue en absoluto, que es que las marcas crecen. Eh, tú cuando ves que un new project crece, claro, yo crezco con ellos. Eh, aunque seas una boya en el mar, esto debería crecer si no pierdes clientes. Y luego que hemos lanzado, nosotros, eh, lanzamos muchos productos que son para nuestros clientes actuales, no solamente para mejorar la venta nueva, sino que sabemos que los clientes actuales tienen esa necesidad Y, y entonces lo productizamos.

De hecho, gente de ventas nosotros tenemos tres personas, eh, y de customer success tenemos cinco. Y utilizamos mucho customer success como la, eh, punta de lanza para producto. Y al final, ¿cuánta cosa hacen manual? Tanto, lo productizo. Y pues cobra un poquito más. Eh, esto sobre todo lo empuja también UK, porque, eh, por dos razones, porque han crecido mucho, eh, los productos se han adaptado mejor allí.

Hicimos muchos productos que eran también muy de cambios, por ejemplo, en UK, lo han adoptado muy rápido. Y luego también, eh, porque con ellos hemos hecho muchos, eh, rollouts. De-- también de empiezo en UK, luego cojo US, luego cojo Europa y eso hace también que te crezca el net revenue retention.

Claro. Cosa, eh, observación. Si vuestro net revenue retention es del 400 % y vosotros habéis crecido un 4x, significa que no habéis captado ni un cliente nuevo.

Eso si, si no hubiésemos perdido ni un cliente, claro. O sea, sí que pierdes clientes, pero vas metiendo clientes nuevos, claramente.

Pero que estáis creciendo mucho más de cliente existente que de cliente nuevo.

Ehm, yo creo que sí, que podría decirlo-

Si el, si el net revenue retention es realmente 400 %-

Sí

...quizá solo ha sido un pico, quizá luego-

Es que además-

...promedio es más bajo y tal

...dices el que es mucho más bonito, que es quarter. Eh, nosotros si decimos el del mes, de este mes es 320 %, creo que ha sido.

Te quiero decir que tú podrías nunca más captar clientes y seguir triplicando, cuadruplicando-

Total

...solo con el revenue retention.

Total. Sí, sí. Siempre y cuando tus clientes tuviesen la capacidad de seguir pagando tanto más.

Ya, ya. Bueno, es lo que dice el net revenue retention, es lo que ha pasado. Vale. Oye, cerramos aquí, que yo creo que tenemos la cabeza frita de la audiencia con tanto número.

Sí.

Eh, cuéntame de dónde sales tú y de dónde sale Reveny.

Genial.

La historia.

O sea, yo salgo-- yo-- mi padre es emprendedor de software, eh, y tiene 80 años. O sea, montó una empresa-

O sea, pionero, pionero.

Sí, sí, total. Superpionero.

¿Español?

Español, sí, sí. Montó una empresa de mediciones y presupuestos, eh, que se llama Presto, eh, que en arquitectura se usa mucho. Y-

¿Sabes que me puede sonar? Yo-- mi padre es arquitecto y-

Sí, sí, un montón. Sí, sí

...y muchos, eh, clientes míos de cuando yo tenía 17, 18 años eran constructoras, arquitectos técnicos.

Seguro que lo conocen.

¿Sabes que me suena de verdad?

Sí, sí, seguro que lo conocen. Eh, y eso que mi padre es superlow level, jamás le oirás hablar de nada de éxito ni mucho menos. Y no había BC, no había nada, ¿sabes?

No había nada.

No había nada, nada.

No había ni software casi.

No había ni family and friends para eso, ¿sabes?

No había nada, no había nada.

Y de hecho, él empezó programando en calculadoras HP y Texas. O sea, las calculadoras típicas estas. Empezó-- su programa empezó ahí. Eh, y, y luego, eh-

¿Tú dices que tiene 80 años?

Sí, sí, sí, 80 años. O sea... Eh, y mi madre también es emprendedora, pero tiene una, una, una consulta, es psicoterapeuta. Pero tío, al final eso en casa se mama.

Sí, claro.

La aversión al riesgo es una cosa que es que yo tengo cero aversión al riesgo. Mi mujer, cuyo padre ha trabajado en banca, tiene mucha aversión al riesgo, eh, que tampoco está mal que yo tenga alguien que me hace de ancla, ¿no? Eh, porque si no este, hubiese hecho cada locura. Entonces, yo siempre he querido ser emprendedor y además quería ser emprendedor de software.

Eh, entonces, estudié Derecho y ADE. Eh, me fui-

Obviamente

...claramente, me fui a estudiar Derecho y ADE.

Como emprendedor de software que quieres ser-

Pero mi padre, ¿sabes qué pasa?

...estudiaste Derecho y ADE.

¿Sabes qué pasa, tío? Que yo no tengo mentalidad de ingeniero para nada. Eh, de hecho, antes de ser empre-- de querer ser emprendedor de software quise ser médico y entré en Medicina, pero hice una due diligence-

No acabó bien

...no, hice una due diligence bien hecha de antes de coger la carrera. Eh, de-- me cogieron en el CEU de Madrid y hablé con amigos de mi madre, que es médico, y cuando haces los cálculos y dices, o sea, paso a ganar más de 1.000 euros con 40 años o algo así, dije: "Oye, es que esto no es-

Te diste cuenta que te lo pasaste más bien haciendo la due diligence-

Efectivamente

...que, que con Medicina.

Y te expone, te, te pone muy frontalmente a la vocación de si eres médico o no, y yo no la tenía, claramente.

Es muy vocacional.

Sí, sí. Eh, mi hermana pequeña es médico y vamos, o sea, tengo background-

Yo sería médico con todo el oro del mundo

...pero yo no, yo-- no era para mí. Eh, entonces, eh, la otra opción que había hecho era Derecho y ADE. Es que había hecho todo Medicina y Derecho y ADE. Entonces, empecé Derecho y ADE y al terminar hice lo típico. Ah, bueno, hice algún negocito durante la carrera de sudaderas y tal, que me pagaron muchas citas, eh, y muchas copas, pero nada, nada serio.

Y, eh, al terminar la carrera empecé en Deloitte, primero en la parte de corporate finance y luego en, en monitor, que es la parte de consultoría estratégica. Y ahí ya llega un momento, estaba haciendo el plan estratégico de Pescanova, hablando del langostino van a mí. Y yo llegaba a mi casa y le decía: "Papá, esto es un-

Todo el respeto del mundo a Pescanova y al, y al plan estratégico del langostino, ¿eh?

Yo me lo pasé pipa haciéndolo.

Me parece fascinante, de hecho.

No, no, me lo pasé pipa haciéndolo. Pero-

Vamos a buscar a un emprendedor de Pescanova para hacer un pódcast.

A ver si hay. Eh, pero tío, digo: "Es imposible que se me ocurra una idea aquí".

Ya.

Y estaba un poco obsesionado en ese momento con la idea y tal, pero digo: "Me tengo que cambiar de aires". Y en ese momento, eh, un amigo mío, eh, que luego además trabajó en Reveny, y otro amigo mío, que es uno de los fundadores de Capchase, eh, Miguel, eh, que es el CEO, me dijeron: "Oye, estoy en-- estamos en Heblink y nos hace falta alguien de ventas". Dije: "Pues allí me voy a hacer ventas".

De hecho, mi primer contacto con las ventas fue negociando el coste de una peonza en una tienda de chuches. A mí me gusta mucho la venta. Y, y allí me fui, tío, eh, me apasionó. Tuve la suerte-

Hacer ventas

...hacer ventas en Heblink como account executive. Eh, tuve la suerte de que Heblink invirtió mucho dinero en mejorar la máquina de ventas. Contrataron a, a una empresa que traía el predictable revenue, el framework del predictable revenue a Heblink. Entonces, aprendí mucho y de ahí el que era mi jefe se fue a Pulpo Matic, era una empresa mexicana fundada por Javier Ambar y Evaristo Abé, que Varis además es emprendedor de serie, y me fui allí a montar ventas con mi jefe y acabé siendo el country manager de España.

Y ahí ya empezaba un poco ya a, a asentarme. La empresa seguía creciendo, pero yo lo que hacía no me, no me apasionaba y, eh, me salió la oportunidad en Glovo a liderar la parte de ventas de una iniciativa nueva, que era la parte de logística. Tenemos riders, que Zara pueda entrar con los riders y-

B2B

...justo. Y al cabo de dos meses se me ocurrió la idea de Reveny en una reunión de ventas-

Al cabo de dos meses.

Dos meses de entrar

Estabas acabando el "onboarding" todavía

Tal cual. Bueno, el, el poco "onboarding" que hubo, porque tenían mucha necesidad de, de, de ir rápido. Pero, pero vamos, o sea, aunque fue efímero el paso por Lobo, porque fueron de principio a fin seis meses, a mí me apasionó. Y se me ocurrió la idea de Revenue.

¿Estabas aquí en Barcelona o en Madrid?

Iba una semana a Madrid, una semana a Barcelona. Y, mmm, y entonces le conté al que era mi jefe de-- bueno, le conté al que fundó Pulpo, a Baris. A los dos meses le llamé: "Oye, tengo una idea". Me dice: "Ya, cabrón".

¿Qué le contaste?

Le dije: "Tengo una idea, eh, quiero contarte". Y la idea era-

Devolución inmediata

...reembolso instantáneo.

Reembolso instantáneo.

Entonces me dijo: "Tío, 'too good to be true'. Ven mañana con estos unit economics hechos, a ver si sale el caso". Yo no sabía cómo se hacía. No sa-- o sea, no sabíamos cómo hacer una, una devolución instantánea. No sabíamos si técnicamente era viable, pero el caso que representé tenía dinero, tenía sentido. Entonces me dijo: "Si lo montas, te invierto".

¿Cuánto?

Pocos, pocos miles de euros, pero te invierto. No estamos hablando de cien mil.

Bueno, estamos hablando de ochocientos mil. Entonces, es entender cuántos de los ochocientos mil-

No, no, eh, muy poco

...salen de ahí. Un poquito.

Lo suficiente como para que-

Para motivarte a ti a seguir buscando

...lo suficiente para conseguir que otros supiesen que Baris, que es un tío-

Sí, sí, sí

...medio reputado, supiese que invertía. Entonces, ahí tuve la suerte de dar con Fernando Cabello, que es un tipazo que montó Plaza y Mail, luego Devengo, conoce muy bien la industria, eh, y le encantó la idea y ha puesto muy fuerte, eh-

Invirtió también

...invirtió también. Está, de hecho, es observer en el board. Y, tío, fuimos tirando del hilo. Le conté la idea al que era mi, mi-- al que iba a ser mi jefe, que me llevó de Geolink a Pulpo, y me dijo: "Si quieres que monte contigo, me voy contigo". Y luego conseguimos a-

Y es tu socio

...y es mi socio. Eh, y luego conseguimos a-

¿Cómo se llama?

Pablo Molinero. Es típico, eh, ingeniero industrial, ex-Rollhamberger, MBA en Berkeley, eh, internship en Google, acaba siendo director de estrategia de Iberia. Y típico, cuando yo me iba a ir a Geolink, me decían: "Este tío es increíble que esté en Geolink", ¿sabes? Entonces, la suerte es que es mi socio y además un muy buen amigo. Y fuimos a buscar CTOs, porque habíamos estado en otras startups que no tenían CTO founder y entendíamos que ese típico trade-off entre el CTO y el founder, el founder pide mucho, el CTO no, no quiere proteger más equipo, no queríamos que ocurriese.

Dijimos: "Tío, CTO, cofounder". Y encontramos a Gon, que ha sido después de mi mujer-

¿Cómo encontrasteis al CTO?

Pues tío, preguntando por CTOs buenos, que además fuesen buenas personas. Nosotros tenemos aquí esto que es el lema de la empresa de g-buena gente buena, buena gente. Eh, íbamos mucho con esto y, y tío, dijimos, eh-- nos dijeron: "Gonzalo Man-Martín es la leche". Tenemos ya dos developers, eh, en la empresa que nos dijeron que era estelar. Eh, nos costó siete quedadas con él y dos rechazos por el camino para convencerle, pero al final, eh, se unió y vamos, o sea, de los mayores aciertos de mi vida.

Eh, suerte de mi vida.

¿Tu padre es programador?

Mi padre fue programador, sí. O sea, mi padre es arquitecto. Mi padre ha estudiado arquitectura, eh, también algo de filosofía y teología, eh, y algo de económicas. Hizo el, el IES.

Pero el primer software que, que-

Lo programó él. Sí, sí

...lo, lo hizo él.

Sí, sí.

¿Tú no has programado nunca?

Nunca.

¿Ni siquiera ahora con copilots y...?

Cero, cero.

No, no hay manera, ¿eh?

Em, tío, soy una persona que no me tomo muy en serio. Eh, o sea, no creo que sea el tío más inteligente del mundo, sinceramente. De hecho, nuestro cuarto valor es que-

Pero la IA es muy inteligente.

Claro, entonces, pero creo que hay usos-

Cuando tu padre lo hizo, había que ser muy inteligente. Ahora...

Pero tío, el, el uso de mi tiempo es mucho mejor que lo dedico a otras cosas que los ingenieros no pueden hacer. Eh, si yo me pongo ahora, o sea, me divertiría un montón. Si yo he planteado hacer Iron Hack, me he planteado mil cosas de esas, pero ahora como founder no me puedo permitir el lujo.

Bueno, ahora estáis arrancados ya, pero en aquel momento crítico donde buscabas CTO, eh, tenías todas las de fracasar.

Todas las de fracasar.

O sea, yo te hubiera conocido en aquel momento-

Y no hubiese

...y te hubiera dicho chao.

Sí, sí.

O sea, ya, ya, ya te contrataré cuando te rindas y, y no hayas conseguido contratar un CTO, porque es de las cosas más difíciles que hay. Es más fácil aprender a programar que encontrar un CTO.

Sí, pero es más-- pero aunque hubiese aprendido a programar, hubiese programado una mierda, Jordi.

Bueno, pero para arrancar. Y luego ya con, ah, habiendo arrancado es más fácil encontrar-- que a ver, que lo has conseguido, ¿eh? O sea, que bueno.

Lo que hicimos fue pagar a dos backends y un front. Em...

Sí, pero normalmente te engañan. Bueno, tú sabes, o sea, es muy difícil. Cuando no eres uno de ellos, yo soy programador.

Sí, sí. Tuvimos mucha suerte, tío.

Y he visto mucha gente buscar CTO.

Sí, sí.

Y es un drama, ¿eh? Un drama.

Es que, es que no quiero quitar el mérito que tuvimos a la suerte. Es que no te quiero decir que yo era la leche.

Mérito, trabajo y suerte siempre.

Sí que es cierto, tío, que, eh, es-esto ayuda mucho, tío. Ser buena gente y gente buena ayuda mucho.

La cultura, el...

Y ayuda a entender, tío, que... Sí, y además siempre decimos que tenemos valores, pero tú no puedes decir que tienes valores hasta que no te cuestan dinero, ¿sabes? Y a nosotros nos han costado pasta los valores, pero tenemos un equipo, no tenemos turn de gente, la gente se queda. Sí, sí.

Oye, ¿tú dónde, dónde aprendes y dónde te inspiras, aparte de, de tus padres empresarios ambos? ¿Dónde aprendes y dónde te inspiras?

Pues aprendo bastante, em... Yo soy una persona muy creyente, eh, entonces leo mucho también, em...

Muy creyente.

Sí, sí, sí. Soy muy católico y eso me, pues al final me, me formo mucho sobre, sobre estos temas y eso me ayuda también a formar una opinión sobre el mundo, em...

Por ignorancia máxima.

Sí.

Eh, ¿qué es-- qué lee? ¿Qué lees en este sentido?

Pues tío, he estado haciendo un máster con mi mujer, eh, sobre la teología del cuerpo de San Juan Pablo II.

La teología-

Del cuerpo

...del cuerpo.

Sí, básicamente la Iglesia hasta hace unos años, eh, tenía muy separado, o sea, como que la carne era mala, el espíritu era bueno, ¿no? Em...

Vale. O sea, la carne, el cuerpo-

El cuerpo era algo que te llevaba hacia el mundo, el espíritu, el alma, ¿no? Es lo que te lleva hacia arriba. Em, está muy bien entendido. Y llegó San Juan Pablo II, el Papa, que ahora santo.

El Papa de nuestra juventud.

Total. Sí, sí. Em, y, y escribió mucho, pero mucho, te digo. Mucho.

Sí, ¿no?

Encima era polaco, con lo cual a la, a la polaco, eh, que es dar vueltas sobre el mismo tema hasta que llegas. Pero escribió cosas brutales sobre como, como el cuerpo no, no es malo, ¿sabes? El cuerpo es bueno y el alma también. Y, y cómo es esa relación entre los dos. Y eso me ha gustado, es un tema que, que me gusta un montón, porque además orienta cosas cotidianas también, ¿no?

Em... Luego, eh, me gusta, eh, leer temas que no son relacionados con la fe, obviamente, eh-

¿Puedo parar ahí un segundo?

Sí.

Ehm, yo no soy creyente y soy muy ignorante sobre la teología y la religión. ¿Me puedes recomendar algo sobre este tema, pero con el contexto de que no tengo, digamos, el background de, de haber crecido en un entorno católico y de ser un ignorante en teología y en religión?

Ehm, de la teología del cuerpo hay un par de encíclicas que no son de teología del cuerpo, pero que son muy bonitas. Encíclicas son lo que escribe el Papa, eh, que salen en una especie de libritos, eh, que son interesantes. Eh, me gustaría pensar cuáles te recomiendo.

Pues oye, si me lo mandas luego lo pondré-

Sí, te lo paso

...en los comentarios, lo pondré en los comentarios en YouTube.

Hay un libro que es superbonito, tío, eh, que se llama, eh, Lo que, lo que no muere nunca o Lo que nunca muere, que lo escribió un tal, eh, Pablo Takashi Nagai-- Takashi Pablo Nagai, un japonés, que era un médico, eh, que se especializó en, en, en, en rayos en la época de Hiroshima y Nagasaki.

En rayos.

En, sí, en, en-

Radi actividad.

Es justo, o sea, en, en-

Radiología

...radiología, justo.

Radi actividad, una de estas, sí.

Eh, cuando está empezando este mundillo.

Vale.

Ehm, y, y el tío, pues es un tío que se convirtió al catolicismo, eh, conoció a su mujer. Además, el catolicismo en Japón en esa época había estado proscrito hasta hacía treinta años. O sea, había mártires que habían muerto y tal. Y este tío es un tío que de tener amigos y familia un día pasó Nagasaki, Nagasaki y se quedó sin nada.

Murieron todos.

Menos él. Todo lo que tenía cerca, su-- se quedó sin casa, menos él. Eh, obviamente, hubo otros sobrevivientes. Acabó muriendo, eh, obviamente, eh-

Por radiación

...pero por ra-- justo por la, por la radiación. Pero ¿qué te, qué te mueve en ese momento de tu vida en el que te has quedado sin nada? Tú todo lo que has construido, tu hija, Factorial, todo, ¿no? De repente desaparece todo. El hospital en el que trabajas desaparece. Eh, y es muy bonito cómo él, su conversión previa de hacía pocos años, le aferró a, a querer seguir viviendo.

Eso escribió, tiene unos escritos preciosos. Eh, y luego yo-- lo-- mi socio Pablo también es muy creyente, Gonzalo cero. Yo rezo todos los días para que se convierta. Eh-

El CTO, ¿no? Es el que no lo es.

Sí.

Hay, hay una correlación.

Hay una correlación clarísima, clarísima. Ehm, bueno, pero Pablo es muy genio también y tenemos debates de todo tipo, porque nosotros somos muy liberales.

Ojalá hubiera levantado este tema antes, ¿eh? Porque ya nos hemos quedado sin tiempo, pero estoy flipando. Ahora tengo ganas de hacer dos horas más, pero no puedo.

No, no, total. Lo, lo, lo dejamos aquí, si no hay tío que-

No, no, no, acaba, acaba.

O sea, los dos somos-- los-- Pablo y yo tenemos además unos criterios, somos muy liberales, ¿no? Y nos gusta mucho discutir sobre estos temas. Eh, y, y tío, al final, una de las cosas que hablamos muy a menudo es qué es lo que mueve a la gente que no tiene, que no tiene una fe, ¿sabes? Por qué, por qué, o sea, sin-

Ya tenemos que ir a-

Sí, sí, sí. Pero si, si nada, si nada trasciende, si cuando mueres eres polvo, ¿qué es lo que te mueve tu vida actual?

Mhm.

Eh, y, y lo hablamos muy a menudo, eh, lo hablamos también con, obviamente, gente en ese estilo, pero, pero es interesante porque cuando profundizas te das cuenta de que al final, eh, la fe católica es una fe que lo que busca no es ni poder, ni dinero, ni nada, es ni siquiera recibir amor, es dar amor, ¿no? Eh, y esto es bonito cuando profundizas de, en este...

Yo quiero dar amor y quiero dejar el mundo mejor como, que como estaba cuando me lo encontré. Y no, no pienso en una fe o en una religión cuando pienso en esto.

Bueno, obviamente hay gente que es bellísima, eh-

Ya, ya. Pensé que me estás diciendo esto, pero quiero decir que no entiendo la relación.

Bueno, la relación-

De por qué necesitas una fe para poder querer el bien para otros.

Sí, porque-

O el amor para otros.

Sí, porque hay un-- yo creo que, joder, es que lo que iba a decir no sé si es muy correcto, pero bueno, eh, muy políticamente correcto, pero cuando tú s-sientes que alguien te ha querido hasta la muerte, ¿no? Jesús, los, los católicos pensamos que Jesús, que era hijo de Dios, murió en la cruz, que es que no había nada similar y murió porque te quería, ¿no?

Entonces, el tipo de amor que das es diferente. Es un amor que además es, está más pensado, es más, es más de voluntad, ¿sabes? No es sen-- el amor no estamos hablando de un sentimiento, que yo ahora esté amando a Jordi, ¿sabes? Eh, es, es, es, es también muy de la voluntad, que hace, tío, que al final, eh, en situaciones muy extremas, lo que, lo que prima es el amor.

No es la supervivencia, eh, no es, eh, el, el crecer profesionalmente, necesariamente, ¿no? Quizá sí, ¿no? Pero esto no-- hay gente muy creyente que: "Yo, yo quiero ganar mucho dinero, ojalá", ¿sabes? Eh, pero, pero es, es llevado a lo co-- a lo muy cotidiano, donde no piensas esto y a lo muy extremo, donde lo que te prima son otras cosas, en esos momentos es donde, eh, donde, donde ese amor no es simplemente un amor humano, eh, hacia, hacia el prójimo, es un amor también que te conecta con lo que-- con Dios.

Entiendo, porque claro, todo lo que dices tú, digo, yo lo suscribo 100 %, ¿no?

O sea-

La, la, la-- esta apología al amor la compro 100 % y, y yo, al menos mi opinión, es claramente es mucho más importante el amor, incluso que la supervivencia, ¿no? Y de hecho, yo daría mi vida muchas veces, eh, por gente que amo mucho. Eh, entiendo que la diferencia es que tú tienes, tú y mucha gente, eh, una definición de amor, digamos, de, de Dios o Jesús, ¿no?

Que, que te da, eh, esta creencia y, y yo quizá no tengo esta.

Pero claro, no es solamente una definición, es, eh, también viene con el convencimiento y el sentimiento de que has sido amado primero.

De que existe.

No, y de que has sido amado primero.

Que has sido amado por este concepto-

Claro, que-- claro

...que es Dios.

Efectivamente. Eh, y, y ese sentirse amado, tío, eh, tiene-

Sí. Ese convencimiento existe 100 % en-- porque tú decides que existe, ¿no? O sea, al final es una elección, porque la cre, la creencia, eh, no es genética, vamos a decir, ¿no? No es biológica, es, es...

No es heredada. Es heredada o es revelada, ¿no? Una de las dos. O sea-

Es heredada o es revelada Correcto

Eh, y, y, y tú-- llega un momento donde si solo es heredado, ¿no? Tiene que ser heredada, pero siempre revelada. Es decir-

Mmm. Tienes que aceptarlo

...a mis padres me lo pueden dar. Tienes que aceptarlo y tienes que vivirlo, tío. Si no, es muy difícil que esto trascienda en tu vida y que acabemos en un pódcast.

¿Es un momento esto? Esta-

Sí, sí, es un momento

...esta revelación es un momento, ¿eh?

Sí, es un momento donde notas que, eh, tío, donde tienes certeza absoluta de que existe un Dios-