He FACTURADO 230M€ después de una CRISIS MUNDIAL | Stayforlong | #331

Tú estabas trabajando en un hotel trabajabas con metabuscadores y encontraste una oportunidad de decir oye hay una oportunidad de arbitraje entre las estancias largas con meta buscadores comprarles a ellos el tráfico y vendérselo a los hoteles por un margen así empieza la empresa Y estábamos vendiendo un millón de euros al día si te equivocas puedes palmar mucha pasta también Si subes un precio que está por debajo de lo que toca De golpe empiezan a entrar reservas Palmas ¿Os ha pasado Nos ha pasado No podíamos competir En una y dos noches Que es donde Donde en realidad están El sesenta por ciento de las reservas Un sesenta Setenta por ciento de la gente que compra Reservas que son cancelables Acaba cancelándola Marzo Dos mil veinte Para el mundo

Fueron Los dos peores años de mi vida Todo lo que habíamos vendido previamente Se cancelaba Pero es que además había que gestionarlo Luego tenías un cliente de Reino Unido Que no se había enterado de que en España habían cerrado Y Te llamaba desde el Hotel de Tenerife diciéndote "¿Por qué el hotel está cerrado?" Nunca habéis abandonado a nadie No No te hagas el fuerte Que a ti también se te ha pasado Por la cabeza abandonar Bienvenidos a un nuevo episodio del pódcast de Itnic Esta semana Está conmigo Luis Osorio Uno de los tres fundadores De Stay For Long Stay For Long Tiene como propósito Vender plazas de hotel A aquellos huéspedes

Que quieren estar Largo plazo De días y semanas Luis que trabajaba Como revenue manager En una cadena de hoteles De su familia Descubrió la oportunidad De arbitrar Entre Las estancias de largo plazo Y los metabuscadores En este espacio Encontró La oportunidad de ofrecer Mejores precios A los clientes Que quieren estar más tiempo En el hotel Para así conseguir Más volumen Que a su vez le permite Negociar con hoteles Tener mejores precios Y generar un negocio Alrededor de esto Pero StayForLong Como muchas OTAs En marzo De dos mil veinte Pasó de vender Un millón de euros al día A vender Quince

mil euros Luis nos va a explicar Cómo sobrevivió Este periodo tan difícil cómo consiguió financiarse qué estrategia siguió para reducir costes y sobrevivir la pandemia y cómo llegado a día de hoy a facturar más de doscientos treinta millones de euros del año pasado esta va a ser una historia que vais a ver que es realmente complicada es una historia de resiliencia que además luis nos va a explicar con muchísima transparencia y honestidad sin más os dejo con luís y la historia increíble de stay for long Esto te suena, ¿no?

Tú contándole a un amigo que estás levantando una ronda para escalar tu empresa y bueno Lo único que se le pasa por la cabeza Es Hacer escalada ¿Y qué me dices de las caras de tu familia Cuando les cuentas que un business angel Ha apostado por tu proyecto Seguro que están más cerca De pensar en un Angelito Que en un inversor Te entiendo Sé lo que es sentir Que los que te rodean No hablen Tu mismo lenguaje Ni tu familia Ni tus amigos Ni siquiera tu banco Pero eso está a punto de cambiar Escucha Existe un lugar en el que te ayudarán a llevar tu proyecto a lo más alto

Un lugar en el que nunca tendrás que explicar Qué es un MVP O estar en phase sheet Porque ya lo saben Un lugar en el que estés En la fase que estés encontrarás especialistas que te darán soluciones para seguir creciendo Un lugar en el que hablan tu idioma Un lugar llamado Santander Startups Santander Startups Nos entendemos Descubre más en bancosantander.es Santander Por ti Los primeros Bienvenido a las historias de startups de Itnig bienvenidos Una semana más al pódcast de Itnic Yo soy Bernat Farrero Y esta semana estoy Con Luis Osorio ¿Qué tal Luis Hola Muy bien

Luis es fundador De Stay For Long Stay For Long ¿Y qué es Stay For Long Stay For Long es Es una web de De reservas de hoteles Eh Una agencia online De reservas Eh Especializada en reservas de De media larga estancia A partir de cinco noches eh nosotros somos muy competitivos en precio especialmente y al final lo que ofrecemos es pues una pequeña alternativa a las dos grandes marcas de reservas de hotel que hay para gente que Son Booking y Expedia Que son Booking y Expedia No las querías nombrar Bueno Siempre son Son el elefante en la habitación

siempre en travel es Difícil obviarlos Sí Es difícil obviarlos También es verdad que aunque ellos dos sean los líderes es un mercado enorme en el que luego tienes empresas como eDreams o Lastminute que son enormes y aun así no las contamos como parte del oligopolio fuerte entonces bueno queríamos nacer un poco como alternativa porque pensamos que la gente que viaja y que se va a un hotel diez días quince días al final pues merecen un trato un poco diferencial respecto Cuando te vas un sábado por la noche y te marchas al día siguiente y demás

Pero el caso de uso, ¿cuál es? O sea t-- porque estás acostumbrado a buscar en estas grandes, ¿no?- ...eh, y ahí buscas el hotel.

Mhm.

Y pues, puedes a veces puede estar una semana, a veces dos días o a veces un mes.

Mmm.

Ehm, ¿cuál-- En qué momento el usuario piensa: "No, eh, como voy a estar más de una semana, voy a-

Mmm

...buscar mi hotel-

Mmm Pues, eeel caso de uso normalmente, eeeh, suele ser que l-la gente cuanto va-- cua-cuanto más van a gastar en sus vacaciones, ¿no?, eh, y sabiendo que, que hay múltiples webs, eh, que te ofrecen, pues los mismos hoteles y demás, eeeh, suelen empezar a decir: "Oye, mmm, eh, voy a buscar algún sitio donde me den un descuento", ¿no?

Porque sé que, sé que hay muchas webs que estáis ofreciendo lo mismo y queee, y que no en todas es el mismo precio. De ahí, de aquí nacieran los metabuscadores Trivago, TripAdvisor, etcétera. Yyy, y por lo tanto, la gente compara mucho precio y comparas más cuánto más te vas a gastar.

Entonces, ehm, nosotros siempre cumplimos una cosa, que es que cuantas más noches estés, mayor va a ser el descuento que te apliquemos. Es decir, eeeh, aplicamos una estrategia de pricing que siempre va a beneficiar al cliente cuanto más, cuanto más tiempo reserve. Yyy, y por parte de, de, de los hoteles, de los tour operadores y demás, lo que hacemos es negociar en base a este tipo de viajeros.

Es decir, nosotros cuando vamos a firmar un contrato, lo que les decimos es yo no te voy a traer un cliente de una o dos noches, eh, sino que te voy a traer un cliente que de media está siete noches en el hotel, que además de eso va a gastar mucho más en otros conceptos, ¿no? En cenas, en desayunos, en compras y demás, eh, porque es un cliente que s-- que se va a pasar mucho más tiempo en, en tu establecimiento.

Y de esa forma, eh, sobre todo con, con el tipo de cliente que tenemos, somos capaces de conseguir una, una oferta, pues, eh, mejor en este caso que la que, que la que pueda tener un, un, un competidor nuestro.

O sea, ¿vosotros vais a, a buscar hotel por hotel?

No. Eeeh, lo que cerramos realmente son, son tratos, eeeh, a nivel, eh, con, con bed banks u otro operadores ooo, u otro tipo de agencias.

¿Qué son Bed Banks?

Un bed bank es, eh, una, un co-co-como un operador que lo que hace es contratar con el hotel, eh, y ellos sí cierran un contrato hotel por hotel y luego, eh, estos paquetes los revenden aaa otras a, a agencias online, a agencias físi-físicas en la calle, a otros operadores, etcétera.

De forma que, que al final para nosotros, eh, no es necesario ir hotel por hotel, ¿no? Porque si no sería, sería una, una tarea que requeriría un, un gasto muy heavy de, de, de personal y, y que, y que no nos habría permitido llegar hasta aquí, hasta, ha-hasta ahora. Ehm, y lo que hacemos es cerrar contratos con este, con este tipo de, de, de operadores.

¿No tenéis acuerdos directos con hoteles?

No.

Ninguno.

Hemos tenido, eeeh, pero la gestión, eh, que nos llevaba esto, eh, era demasiado, demasiado, demas-de-demasiado time consuming, eh-

Ya

...como para, para, para poder hacerlo. Sí. O sea, de hecho, de hecho, la, la, la idea nació un poco así, eh, porque yo trabajaba en una cadena de hoteles y, y teníamos, especialmente en la Costa Brava, teníamos clientes que, que lo que hacían era, pues venir un mes cada año, ¿no?

Y entonces, eh, o, o 15 días cada año o tres semanas. Y entonces lo que hacían era cada año, de hecho, muchas veces, eh, ya por la confianza, ¿no? Cuando se iban reservaban para el año que viene aunque no hubiera precios yyy, y el año-- y a lo largo del año, pues te decían vale, oye, ¿qué p-qué precio me vas a dar? Sabiendo que, que iban a tener un precio mejor que el resto de clientes, pues porque se van a alojar más tiempo.

Además, es un cliente repetidor, etcétera, ¿no? Eh, mmm, y un poco de la necesidad de, de, de buscar co-como hotel este tipo de clientes, eh, nació la posibilidad de, de crear StayForLong, ¿no? Que al final fue yo como hotelero, cómo puedo conseguir más clientes así.

Porque son clientes que, que no solamente se están gastando mucho más, eh, por, por la estancia, sino que además luego están consumiendo mucho más en el hotel, tienen más recurrencia, etcétera, ¿no? Y yo como hotelero dónde puedo buscar esto. Y al final todas esas plataformas te dan lo mismo.

Pero para un hote-- un hotelero, ¿qué es mejor? Eh, tener una, una estancia de un mes, emm, con un descuento importante o tener estancias de dos días con más rotación, eh, pero con una comisión de una OTA tipo Booking.

Dependería mucho, debe-- dependería mucho de, de, del tipo de negocio, ¿no? De, de, de dónde esté ubicado, etcétera. Eh, normalmente, o sea, el coste de, de, de una habitación que entra y se marcha es más elevado que el de, que el, que el costo de una habitación que se queda.

Pero la habitación hay que hacerla cada día igualmente.

Hay que hacerla cada día, pero los tiempos para hacer una habitación de un cliente que está o los tiempos, eh, para hacer una habi-una habitación de un cliente que entra y otro que es, que, que se marcha, eh, pues se doblan prácticamente.

Sí.

Pero más que, más que eso, eh, nosotros donde vemos el valor es sobre todo en, en lo que está consumiendo luego el cliente en el hotel. Cuando tú te vas un sábado, eh, lo normal es que llegues y al día siguiente te marches y, y poco más, ¿no? En cambio, un cliente que esta-- que está 15 días seguramente contratará algunas cenas, eh, probablemente cogerá desayuno, eh, quizás hará uso del spa, etcétera.

Todos estos extras que, que, que para el hotel significan mucho margen y que además aseguran una ocupación Eh, durante, duranteee, durante días

Porque de la facturación de un hotel estándar-

Mhm

...average, em, ¿qué parte es la cama y qué parte es la restauración?

Depende mucho del hotel. Hay hote-

Si no tiene restaurante, puede estar-

En urbano sí, claro. Y en, en, en urbano, por ejemplo, en, en, en grandes ciudades, eh, lo normal es no tener, no ter-no tener restaurante o, o tenerlo como un servicio muy aparte, eeem, y quizás tener desayuno o incluso en algunos casos ni siquiera, ni siquiera eso, ¿no? Entonces, en, en urbano la cama es muy importante.

También la estancia media en, en, en Barcelona, por ejemplo, son una coma ocho noches. Em, pero cuando te vas a hoteles de costa y a todo lo que es vacacional, eeeh, ya aumenta muchísimo más el, el revenue que consigue el hotel de todos esos extras que giran alrededor de, de, de comidas, de servicios, etcétera, ¿no?

Cuanto más vacacional sea el hotel, mayor revenue se consigue de todos los, de todos los extra. De hecho, todos los resorts y, y estos-- de esto al final viven sobre todo del-- de los extras y la habitación es un poco como lo de menos, ¿no? O es la excusa para tener al cliente allí y para, y para, para conseguir-

La pulserita esta, ¿no? La pulserita.

Bueno, está la pulserita.

Este negocio de la hostia, ¿eh? Yo he hecho los números de la pulserita y digo: "No, es que no tiene sentido". Porque tienes que consumir muchísimo para-

Claro

...para que te salga a cuenta.

Claro. Sí, sí, sí.

Vale. O sea, tú t-, tú has visto esto porque, mmm, tu vida anterior fue en, en tu hotel familiar, de tu familia.

Sí.

Eh, bueno, teníais una cadena de hoteles, ¿no?-

Sí

...y estabais en la Costa Brava, ¿no?

Sí, exacto. Somos-

Y ahí era, era más va-vacacional.

Sí. Bueno, de hecho eran dos hoteles. Son dos hoteles en, en la Costa Brava y uno aquí en Barcelona.

Vale.

Y al final, eh, pues tienen como estas peculiaridades, ¿no? Cada uno, que, que al final, pues en la Costa Brava la estancia es mucho más larga, eees, se consume más en el hotel, eh, hay comidas, hay cenas, eeh, y en Barcelona es, es un poco lo opuesto, ¿no? Es-- hay mucho más viajero de negocio, eeeh, y lo que prima es, es sobre todo la estancia, la noche de hotel y, y ya está.

Entonces-

¿Luego hay gente que, que vive en un hotel o que vive durante un tiempo en un hotel?

Hay gente, sí. Eh-

Pero este no es buen-- tu caso de uso.

No. Tenemos, tenemos, tenemos algunos outliers, eh, ¿no? Que, que sí, que, que se pasan un par de meses en, en un hotel, pero no es-

Pero ustedes ya lo negocian directamente.

Exacto. Y, y no es, no es tampocooo-- No-- nosotros no, no creemos que, que hubiera mucho espacio ahí, eh, para una OTA, porque al final, eh, pues en este case normalmente vas a tratar de negociar dire-directamente con el hotel porque, mmm, te sale a cuenta, ¿no? Eeeh, lo que sí que encontrábamos es que no, que no se estaba dando ninguna ventaja o ningún, nin-ningún añadido a un cliente, pues que estaba realmente gastando quizás diez veces más que un cliente de, de una o dos noches, que es el average, eh, que tenemos, por ejemplo, aquí en Barcelona.

Si has llegado hasta aquí es que este contenido te está proporcionando valor. Y justamente analizando las métricas del año pasado, nos damos cuenta que más del setenta por ciento de la gente que nos escucha no está suscrita a nuestro canal. Por eso os pediría, por favor, que si os está gustando este contenido, le deis a la campanilla, al botón de subscribe en YouTube o en Apple Podcast o en Spotify y le deis un like al vídeo.

Muchas gracias. Es curioso porque han aparecido varios modelos, eh, que intentan mmm, encontrar niches, ¿no? En, en, en la reserva del hotel. Por ejemplo, Cristian Rodríguez estuvo aquí explicándonos el modelo de By Hours, ¿no? Que es esta gen-

Nosotros estábamos en, en el otro lado.

En el otro lado, ¿no? Gente que quiere reservar un hotel por horas, pero al final u-- para un hotel es tan difícil tener distintas operativas. Un po-un poco es mi conclusión entender todos estos modelos, ¿no? Que al final, eh, acaba buscando una que le solucione el problema. Yo no sé si hay Stayforlongs en el mundo, competencia que hace exactamente esto.

No. Nos hemos encontrado con, con , con algunas, con, con algunas otras OTAs que, que quieren acercarse hacia este modelo, ¿no? Porque al final, ehm, también q-quieren captar viajeros de, de largas estancias, porque al final, eh, pues la captación de, de un cliente, eh, para todos nosotros, eh, es prácticamente la misma, ¿no?

Y la cesta media, pues varía una, una barbaridad entre una compra de una noche y una, y una de siete. Entonces, eh, sí que lo hemos visto, pero no hemos visto a nadie que lo defienda como, como posicionamiento, como es nuestro caso. Nosotros, de hecho, inicialmente ni siquiera permitíamos reservas de menos de tres noches en, en la web y te mandábamos a Booking.

Si buscabas tres noche--dos noches, eh, te decíamos: "Oye, mira, nosotros no nos dedicamos a esto".

¿Y por qué no lo hacéis ya?

Porqueee esto, esto fue un poco parte de, de una primera estrategia de, de captación de clientes que, que venía, eh, a través de, de posicionarnos en, en metabuscadores, ¿no? En Trivago, en TripAdvisor y demás. No sé si sabes cómo todo esto funciona un poco como-

Explica, explícanos

...con, con un modelo de, de CPC, ¿vale? Eh, y al final, el precio que muestran ellos como mejor precio es una combinatoria entre mejor precio y cuánto CPC estás pa--estás pujando por ese hotel en ese mercado. Entonces, em, al final, lo que, lo que nosotros decíamos es: nosotros no vamos a posicionarnos para una y dos noches, porque los clientes que consigamos van a tener un, un, un, una cesta media muy baja y, por lo tanto, vamos a poder rentabilizarlos muy poco.

Y decidimos solamente participar a partir de tres noches. Entonces, eh, como parte de toda la estrategia, pues en, en la web, en todas partes, nosotros solamente ofrecíamos reservas a partir de tres noches para dejar muy claro que ese era el nicho al que, al que nosotros íbamos y que no podíamos competir, eh, un, en una y dos noches, eh, que es donde, donde en realidad están el setenta por cien de las reservas, ¿eh?

O sea, a nivel de, de volúmenes de gross Quizás, eh, la mitad del, del volumen se hace en menos de tres noches. Eh, pero a nivel de reservas el 70 u 80 % de las reservas son de una y dos noches.

Lo que pasa es que desde un punto de vista de funnel tú te has gastado la pasta para traer esta visita y luego- ...se la regalas a Booking. Booking encantado.

Aquí está la cuestión, que es que en los metabuscadores, eh, tú participas, eh, también eligiendo esto. Es decir, el cliente como-- no, no, no es una búsqueda como en Google, ¿no? Sino que aquí el cliente ya ha seleccionado, eh, las fechas en las que quiere ir y como tú no estás dando disponibilidad, tú nunca vas a aparecer.

De forma que para una y dos noches era un segmento en el que nosotros nunca aparecíamos por lo tanto no habían clics y por lo tanto no había, no había ningún cliente que llegara a través de ellos. Ehm, y luego, y luego a partir de tres noches, eh, sí que aparecíamos y era cuando, cuando nosotros podíamos, podíamos ganar con la puja.

¿Y por qué lo cambiasteis?

¿Perdón?

¿Por qué lo cambiasteis?

Porqueee con el tiempo, eh, los metabuscadores fueron especializándose y empezaron a permitir, eh, pujar diferente en función del número de noches. Es decir, empiezan a per-a permitir a las, a las OTAs que tú te pudieras posicionar, eh, pujando más con una puja más alta, eh, a partir de cinco noches, a partir de siete, a partir de 10.

Eh, y, por lo tanto, esto como que anulaba un poco el, el modelo que teníamos. Y además se dio la casualidad que en ese momento pues ya habíamos crecido lo suficiente, ya éramos suficientemente grandes, eh, como para, como para, pues po-poder conseguir buenos deals en, en una y dos noches también, ¿no? Entonces sin olvidar el modelo- Exacto.

Entonces perder esta oportunidad- Para mandársela a booking.

Exacto. Tenía, ten-tenía también ese problema, ¿no?, que la nuestra recurrencia era muy baja. Eeeh, y se dio todo un poco al mismo tiempo, ¿no? Que tanto ellos estaban cambiando hacia este modelo como un poco más especializado para, para poder permitir una mayor competitividad y al mismo tiempo nosotros queríamos aumentar la recurrencia. Eh, también veíamos que, que en una y dos ellas seguía habiendo negocio y por lo tanto también, también podíamos participar.

Yyy, y pasó esto justo un poco después de, de, de, del COVID que hicimos este switch.

Vale. Y para entender los core economics, o sea vosotros compráis a los, a los estos mayoristas de habitaciones.

Mhm.

Ehm, y entiendo que negociéis con ellos un precio por habitación o un precio por número de noches que va variando. O sea esto que vosotros le ofrecéis al cliente también lo tenéis con vuestros proveedores.

Es, sss-- es un poco más complejo. Osea, es decir, eh, nosotros-- ell-ellos, mmm, del hotel tienen unos precios, ¿vale? Todo esto, todo esto pasa en real time, eeeh, cada, cada segundo, ¿no? Que es: ellos tienen unos precios de, de los hoteles que van variando a lo largo del tiempo, ¿no?

Porque el hotel tiene est-- también sus estrategias de revenue y por lo tanto va cambiando precios etcétera. Ellos reciben estos precios netos, eh, y n-- y nos los pasan a nosotros. Eh, y nosotros de ahí añadimos un margen. Con ellos, ¿qué es q-que es la ventaja que tenemos nosotros de cara a ellos? Que son negocios que se mueven por volúmenes y por lo tanto cuanto más volumen hagamos mayor me-mejor precio podemos conseguir para nosotros, ¿no?

Pero volumen, volumen general- ...de cada mayorista, eh, o volumen en un hotel particular.. Volumen por i-

Tanto uno como otro

...por guest o volumen en general. ¿Qué volumen?- El gross, ¿con quién?

Con el, con el, con el operador.

Vale.

Ehm, y luego lo que hacemos es tener tratos específicos con ellos de, eh, vale, como nosotros estamos especializados en largas estancias, pues queremos que a partir de cinco noches nos hagas un trato diferencial. Queremos que en Cancún- En algunos casos sí, en algunos casos no.

Es decir, ellos tienen sus contratos cerrados y ahí nosotros no podemos entrar, ¿no? Eh, lo que sí podemos entrar es exigirles a ellos que el precio que nos dan a nosotros sí que venga con unas, con unas peculiaridades y que venga con, con, con unos, con unos tratos que firmamos a-- normalmente los firmamos a, al inicio del año y durante toda la temporada.

O sea, ¿sabéis los precios d-detalladamente? Vale. ¿Y los markups

se añaden encima del precio del, del, del hotel? O sea, el hotel define un precio y vosotros le añadís un margen o define un precio de venta y vosotros de eso le cobráis una comisión.

Existen ambos casos simultáneamente además.

Vale.

Entonces, eh, para nosotros el caso más típico es que el, que el, que el hotel defina un precio, el operador le añada su, su margen y nosotros le añadamos el nuestro. Pero también existe- Sí. Pero también existe el modelo en el que el hotel marca el precio de venta final y luego lo que hace es repartir, repartir comisiones.

Lo que pasa es que en esos casos, eh, nosotros Pues, eh, eh, son hotels a los que no promocionamos porque al final no podemos, no podemos entregar lo que nosotros le prometemos al cliente, ¿no? Que es que nue-- que nuestro precio siempre será mejor cuantas más noches esté.

Vale. Pero bueno, en este caso tú estás hablando de añadirle un markup. Bueno, le añades menos markup si están, eh, más noches, ¿no?

Exacto. Podemos llegar a un caso-- Mmm, mira nuestros márgenes van, eh, del, de los dos puntos solamente.

Dos %.

Sí, de un 2% hasta un 20.

Vale.

Eh, que tiene en cuenta bastantes, bastantes más variables, ¿eh? O sea, es decir, no es solamente el número de noche sino también tenemos en conta el tipo de reserva, si es, si es una reserva cancelable o no. El "time to check in" que llamamos, o sea, es decir cuánto tiempo de antelación estás haciendo la reserva.

¿Eso por qué?

Pues en, en nuestro caso y, y tenemos un modelo de pricing muy particular. Eh, nosotros sabemos que por ejemplo si tú estás haciendo una reserva para de aquí a un año eh, y que es una reserva cancelable es muy probable que la canceles entonces aplicamos una estrategia diferente cuando sabemos que vas a-- que vas a --que lo más probable es que canceles que cuándo, cuándo sabemos que vas a viajar Que es cuando tu estas comprando una reserva Para de aqui Una semana Por Ejemplo Porque todos nuestros costes de adquisición Se va se modifican A lo largo del tiempo ¿no?

Es decir Cuando hay muchos clientes Comprando para De aquí seis meses Sabemos que Nuestro CAC Al final unitariamente Va acabar subiendo porque Una buena parte de esas reservas Se van a cancelar Entonces Tenemos ahí todo Un rollo Todo un equipo data Lo que hacen calcular La probabilidad Qué Hay de qué Un cliente cancele Su Reserva Y Nosotros adaptamos la Estrategia de Pricing Esa Probabilidad

¿Cuál es la probabilidad media?

pues eeeh de Media está cerca de un Treinta % Pero Si hablamos Reservas Cancelables O sea Todo lo que Sea Real cien por Cien Cancelable Hablamos de cifras Sesenta Setenta %.

Osea un sesenta Por ciento gente Paga Más poder Cancelar No entiendo no

Un setenta por ciento Gente Compra Reservas son Cancelables Acaba Cancelándola

Ah vale ¿Y cuánta gente compra reservas canceladas No sé cómo te acuerdas de estos números Sí sí me acuerdo es normal

Eh No no sí Me los Sé sí Los Écheme Sé Son el pan Cada Día Nuestro En nuestro Caso aproximadamente El--nosotros tenemos un Modelo Que no tiene Nadie Que es Parte de Nuestro JuegoQue es Normalmente Tienes típica Opción No CancelableNo y la Típica opción Cancelable Y juegas Entre Estas DosNo tienes ElegirSí Te Juegas TodoNo Pagas Anticipadamente Tienes pequeño descuento Siempre Tú Te lo Juegas Todos

Siempre soy Ningún Seguro Nada ninguna Auxiliar nada Nada Nada

y te ha pasado y te ha Pasado he palmado He Palmado Pues puesPara Como o pa gente Está poco medio las dos opciones Nosotros Creamos tipo tarifa La que Cobramos PequeñaParte En Momento Hacer Reserva esa parte Vamos devolver pero Resto cobremos Vayas Hotel además aparte si Cancelas Quedar Libre Esto más Menos Mitad Nuestras Ventas Luego damos veintePorCiento

Es un modelo como seguro

sí con un modelo intermedio al Final PensamosPorque Las Especificidades Poco Genteva Viajar Quince díasNo quiero pagaruna reserva reembolsable voy tres Mesesvoy quince Díasun pago Tres Mil Eurosquiero jugármela Tantopero mismo Tiempo Quiero Conseguir Descuentoy lo más Probable vayaNosotros Sacamos Manga Este modelo Híbrido Solo nosotros Yen conseguimos Que Gente Disfrutar Ventajas Tener Descuento Mismo

Pueda Conservar Posibilidad Cancelar Pérdida Mínima Quizás cincoPorCientoSeisPorCiento Valor Reserva

¿Cuánto tiempo de antelación normalmente la gente reserva?

En nuestro caso bastante Particular Al Las reservasmás larga estancialas Con mástiempoTenemos AntelaciónMedia estánlos CienDías también ciertoQue trabajamos Muchos mercadosOrigen Clientes restoEuropa España solamenteCuatroPorCiento Nuestras ventas Norte Europa suele reservar mucha antelación

Son Muy Planificadores

Si tenemosDividimos dividimosEuropa TresNorte Europa reservan Vacaciones Agosto Enero luego centro EuropaLa Abril estamos PicsToda Zona MediterráneoReservamosQuince DíasAntelación

Sí Fuerte curiosecho Cultural

TotalmenteDe Nuestra épocaFuerteventas Verano Enerotodo Norte Europa planificaVacaciones suÉpoca fuertehay más Ventasen NoruegaHay agostoEnero

Qué fuerte tienen descuentopor hacerlo enero ono esto es una cuestión

Normalmente Normalmenteno nuestraparte peronormalmente Consigue Mejores Precios hay másantelacióndel hotelal También Aplicaestrategiarevenue ir Subiendo preciosFunciócomo Ve ocupacióndelhotelfinal

Pero nose Yo igualSabiendo los noruegosreservanen le subiría precioenero

Sí Perotu funció Revenue Managerdel hotel Lograr Llenar

Claro tengo tiempopara llenar momento maximizarel margen luesino llena tengotiempo hacerdescuentos

Luego cuestiones gente Tampoco tonta han compradoReservaCancelable Eh, y se la has vendido muy cara porque era enero. En abril te la van a cancelar y te la van a volver a hacer ¿sabes? Entonces, eh-

Yo siempre pienso que es como una ilusión esto de voy a reservar con mucha antelación para tener mejor precio. Lo que puedes es no tener disponibilidad .

Tú eres mediterráneo.

Ves por eso. No, no, yo todavía no he reservado en mi verano . Claramente entro dentro de la ecuación. Vale entonces, eh, los márgenes. Yo ten-- est-estaba pensando en los márgenes, ¿no? O sea, tú has dicho tengo, tengo desde un dos a un 20 %. El 20 % es el que está a dos meses o el do-- perdona, el 2% del que está a dos meses.

El 2% podría ser el que está a dos meses, ha reservado algo que no es cancelable, eh, y además lo ha hecho, eh, yo qué sé, en, en un destino particular que es-- que estemos impulsando porque tenemos algún trato que luego, eh, l-luego vamos a recibir un override o, o algún, o alguna especie de-

Y, y el 2% son dos días en Barcelona o un día en Barcelona.

Y el 20% podrían ser dos días en Barcelona.

Al revés, perdona.

Sí, sí. Exacto. Podría ser una noche en Barcelona, en, en un hotel, eeh, que además tenga, eh, yo qué sé, X categoría o lo que sea, que, que también son, son cosas que utilizamos para, para fijar nuestra, nuestra estrategia de pricing.

O sea que al final la-- una noche, eh, da margen.

Da margen.

Relativo, no absoluto. Claro.

Piensa que, que al final, eh, hablamos de unos, de unas-- n-nuestra cesta media está en 850 €. Y estos-

¿Esto cuántas noches son?

Eso son una media de siete noches.

O sea, vuestra media son una semana. Es una semana.

Exacto. Sí.

¿Y

vuestro margen medio?

Nuestro margen medio está entre el seis y el ocho.

Vale. O sea, a ver, eh, ¿unos 70 €?

Sí, exacto.

Eh, 70 € es lo que ganáis por cliente, por reserva.

Sí.

Y ahora vamos a la adquisición, ¿no? Este, este, este cliente se lo compráis a los metabuscadores.

Mhm.

Ah, ¿tenéis más canales de adquisición aparte de los metabuscadores?

Tenemos, bueno, eeeh, Google Ads, obviamente.

Ya he visto en LinkedIn que tienes un certificado de Google Ads de 2014.

De 2014. Quién, quién volviera, quién volviera a esas épocas. Eeeh, sí, sí. Lo que pasa es que ya no, ya no lo manejo yo, ¿eh? O sea, ya, ya esto-- o sea, debo, debo estar tan anticuado que yo, que yo, que, que yo he visto la pantalla de, de Google Ads que tienen ahora. De hecho, yo no lo conozco como Google Ads, yo lo conozco como, como AdWords.

Ya, ya. Bueno, es que a ver, ahora, o sea, es todo automático.

Sí.

En aquella época tenías que listar keywords, hacer miles de listas negativizar keywords tal, y ahora, o sea, todo es auto bidding.

Mover los CPC cada día. Sí, sí, sí.

Es confiar en Google y rezar. Pero bueno vale.

Ahora mismo, aparte de los meta-- los metabuscadores, eh, que fueron al final el, el también un poco la ba-la base para que esta empresa naciera, que al final fue, vale, cuando nos planteamos: "vale, podemos ir a este nicho, em, y tenemos como todo este formato, ¿no?, Podemos captar los hoteles por aquí", etcétera. Las-- la siguiente pregunta fue: "¿Cómo conseguimos clientes?" Yyo tenía muy claro, por experiencias anteriores de, de, de una startup que, que no funcionó, que, que conseguir clientes era una de las-- o sea, no podía no estar en el plan y no podía estar muy claro.

Y además, eh, tenía que ser algo que tuviéramos muy cerrado desde el, desde el día uno, ¿no? De cómo íbamos a llevar a cabo esta estrategia, eh, porque al final si no, es que tampoco, ni siquiera en u-en B2C tampoco llegas ni siquiera a levantar una ronda, ¿no? Porque en, en aquí en general no se, no se firman cheques a un B2C, eh, que no tenga ya una captación y unos c-- y unos y unos unit economics muy claros sobre, sobre esto, ¿no?Entonces...

Que al final, que es que tú eres un modelo de captación. O sea, es, es tu core business captar.

Exacto.

Pero no tienes hoteles, con lo cual eres un modelo de captación para hoteles.

Exacto. Entonces, eeeh, nosotros teníamos muy claro que íbamos a iniciar con una estrategia con, con los metabuscadores principales, eh, que son Trivago, TripAdvisor. Eh, Google también tiene un metabuscador, que, que es el que te aparece ahí como, como secundario al lado de, de, del mapa. Em, y sabíamos que era un modelo de CPC y, y además teníamos claro pues esta estrategia, ¿no?

De evitar las una y dos noches para hacer una captación un poco más eficiente. Em, esto nos, nos costó un año conseguir estos contratos, eh, porque al final, mmm, la primera vez que llamamos a, a Trivago, eh, que, que no teníamos ni, ni una web ni nada, em-

Dijeron: "ya me llamaréis". Poneros en la cola.

Yo tengo un email en el que, en el que la account manager me dijo: "Deja, deja de escribirme, por favor, ¿vale? Vuelve de aquí dos años." Eeeh, finalmente, finalmente no tardamos tanto. Tardamos un año, pero, pero conseguimos el contrato. Al final todo esto luego se mueve a través de, de APIs y hay, hay mucho desarrollo.

Hay mucho, hay mucho, mucho backend por detrás, ¿no?Porque lo que cuando un cliente está buscando un precio en Barcelona, eh, todo eso significa una búsqueda que estás haciendo en Trivago, que Trivago se la va a replicar a todas esos UTIs con las que esté trabajando. Nosotros además vamos a replicar esto a todos los proveedores que nos, que nos dan habitaciones para ese hotel.

Y todo esto tiene que pasar sin que tú te enteres, ¿no? O sea, en menos de dos segundos, eh, toda esta información tiene que haber fluido de un sitio al otro. Los precios tienen que haber-- t-tienen que ser correctos. Todo el mundo tiene que haber aplicado sus márgeneseh, y pasan rea-- en real time.Hay algunas caches de por medio, pero, pero, pero sí hay muchas búsquedas que pasan en real time.

Entonces, ehm...

Si te equivocas, puedes palmar mucha pasta también.

Sí. Por supuesto.

Si subes un precio que está por debajo de lo que toca, de golpe empiezan a entrar reservas. Palmas.

Sí, palmas. Nos ha pasado Y intentamos solucionarlo como pudimos. Eh, na-nade-

Pidiendo perdón al cliente Y cancelando

...cuando hablas-- sí, cuando, cuando hablas con la gente, eh, hay, ahí tienes de todo, ¿no? Ahí tienes clientes que, que te dicen: "Vale, lo entiendo y acepto la cancelación". Luego tienes algún-- tienes un pe-un pequeño grupo, ¿no?, que se ponen farrucos y que dice: "No, yo he comprado el, el Hotel Arts por"-

Un euro

Por u-- va. Ta-ta-tanto no era, ¿no? Pero, pero: "Yo he comprado el Hotel Arts por, por cincuenta euros y lo quiero. Y-

¿Y entonces?

..."si no, te voy a meter una demanda".

¿Y qué pasaría con la demanda?

A ver, la legislación lo que dice es que si, si, si tú te equivocas en un precio y, y esa, esa equivocación es evidente, eh, no tienes porque, eh, cumplir con el, con el, con el precio que has-

Ah, ¿sí?

...que has puesto, ¿eh? O sea-

Ya

...esto, esto-estos rollos de que a veces dicen, ¿no?: "Eh, un chollo", eh, yo qué sé, eh: "British Airways se equivocó en el precio y todo el mundo podía viajar en primera, eh, por cuatro chavos". Pasa, porque nos, porque nos ha pasado a todos, pero la realidad es que, que, que la ley, por lo menos en España, la Ley del Consumidor lo que dice claramente es que si el, si el error del precio es evidente, eh, y está claro que una tele no puede valer, eh, cinco euros, ¿no?

o que tal, eh, que-

Ya, pero en este mundillo, que los precios oscilan tanto y son tan volátiles, yo no sé qué es, qué es tan evidente

Claro. Entonces, eh, normalmente, pues en estos casos.

Y luego que la, la juri-- o sea, la jurisdicción, bueno, esto es España, pero tú di--has dicho que vendes el dos por ciento en España.

Sí.

O sea, un noruego-

La-

...tendría que venir a litigar aquí en España.

Es cierto. Eh, o sea, la Ley del Consumidor es, es diferente en cada país y la, y, y la ley normalmente protege al consumidor. O sea, es decir-

Vale

...eh, si tú estás comprando desde, eh-

Noruega

...Reino Unido o desde Noruega, eh, pues s-se te aplicará la ley al consumi-- de, de allí. Lo que pasa es que todas, todas esas legisla-- las legislaciones europeas son prácticamente calcadas, ¿no?- ...porque al final todas siguen una directiva y sí hay diferencias, pero, pero normalmente, pues es prácticamente todo lo mismo. Eh, nosotros intentamos adaptarnos.

Sí es verdad que cuando ha habido, mmm, pues algún, algún cliente muy complicado y demás, pues al final, pues intentas encontrar una solución tam-también para que-

Mhm

...para que, para que todo el mundo esté medianamente contento, ¿no?

Vale, entonces volvemos atrás. Estábamos viendo los canales de adquisición.

Sí.

Eh, por un lado tenemos los metabuscadores, luego Google AdWords.

Sí. Yyy luego, eh, nosotros ahora mismo ya, mmm, cuenta, cuenta que cuando empezamos hace ocho años, cuando empezamos a trabajar en, ah, realmente vender, que f-que fue hace ocho años, el noventa por ciento venía por, por canale-- por, por canales de pago, por, por metabuscadores especialmente.

Ahora mismo-

El noventa, has dicho.

Sí. Ahora mismo estamos en un, en un sesenta, bueno, en un sesenta/cuarenta, eh, siendo el cuarenta ya canales orgánicos nuestros, emm-

Ostra, qué fuerte, un noventa por ciento metabuscador. O sea, básicamente este-- normal que le escribieras a esta account manager con tanta insistencia, porque era tu-

Bueno, bueno, claa-

O sea, encontraste ahí la oportunidad

...el, el-- pero nosotros sa-- no, nosotros-- o sea, la, la estrategia de la empresa ya estaba toda basada en, en esa distribución, ¿no?

Vale.

Eh, entonces, eh, teníamos muy claro que, que era indispensable y al final metabuscadores, eh, tienes cuatro o cinco. Eh, tienes Skyscanner, tienes Trivago, TripAdvisor y, y tres más que son un poco más nicho, ¿no? Entonces, eh, nosotros teníamos muy claro que esa era nuestra vía de entrada al mercado.

Y por eso-

O sea, resumiendo mucho, tú estabas trabajando en un hotel familiar.

Mhm.

Em, gestionabas las reservas, trabajabas con metabuscadores y encontraste una oportunidad de decir: "Oye, hay una oportunidad de arbitraje entre las estancias largas con metabuscadores, eh, comprarles a ellos la-- el tráfico y vendérselo a los hoteles con un margen".

Exacto.

Así empieza la empresa.

Así empieza la empresa. Así empieza la empresa.

Vale.

Siendo el, siendo el, el concepto, eh, de la empresa, yo siempre he defendido que au-aunque somos un B2C, en, en el fondo nuestro concepto es que nuestro valor diferencial es el cliente.

Mhm.

No es el producto que ofrecemos. Nosotros ofrecemos un producto que, que, que lo ofrece mucha otra gente, ¿no? Hoteles. Y, y hoteles con un pricing diferenciado, pero que al final, eh, si te vas a Booking también t-te dirán que tienen un price, un pricing diferenciado y si te vas a eDreams también te dirá que ellos te incluyen el vuelo y entonces también te hacen un pricing diferenciado. Entonces, para nosotros nuestro valor es el tipo de cliente que nosotros, eh, tenemos, que, que es el valor diferencial de la empresa.

Pero el valor para el hotel.

Exacto. Y para el-

¿Y para el cliente?

Y para el, y para el touroperador. Y para el cliente lo que hacemos es el pricing diferenciado. Y cuanto más cliente de este tipo podemos tener, mejores condiciones podemos, podemos conseguir para ellos.

Una especie de affinity, un grupo de, ¿no?, com-- un grupo de, de compras a emboo-- a volumen, ¿no?

Exacto. Exacto.

De gente que compra volumen. Vale, vale.

Exacto.

Entonces, eh, Google Ads, em, metabuscadores y orgánico. Has dicho que habéis crecido el, el canal orgánico.

Eso.

¿Qué significa el canal orgánico? Es gente repetitiva-

Para nosotros-

...marca o es SEO.

Son las tres cosas. Eh, nosotros el, el SEO ha sido una cosa que, que al final, eh, claro, cuando, cuando empezábamos, todo el mundo decía: "No, пе-por qué no dedicáis más, más budget al SEO?" Bueno, vale, pero es que est-- nosotros nos movíamos en una industria donde, donde ya existían no solamente Booking y Expedia, sino otras doscientas o cuatrocientas OTAs en el mundo, em, haciendo SEO.

Y, y, y, y al final decíamos: "Vale, cuánto pode-- cuántot-- cuántos recursos tenemos que dedicarle a un canal que realmente está copado y además en el que-

Pero bueno, también en el Google Adwor-- o sea, Google Ads pasa lo mismo. O sea, todos los canales están copados.

Sí, sí, pero los otros son de pago ¿No? Y entonces, eh, po-puedes al final con, con, con, con, con-- pagando puedes entrar y, y lo otro implica, eeeh, estar mucho tiempo haciendo una inversión para empezar a ver sus, sus frutos a tres años vista, ¿no? Si hubiéramos empezado solo con SEO-

No necesariamente. Y es que la gente dice mucho esto del SEO. Yo he visto muchos negocios que han encontrado una oportunidad de tráfico muy a corto plazo y, y la han aprovechado con el SEO. O sea, esto de que el SEO es: "No, empieza a hacer cosas y dentro de tres años ya veremos". O sea .

Pero son negocios en un, en un, en un, en un mercado, eeem, en el que ya existen muchas soluciones al respecto.

O sea, el travel es donde empieza Internet, podríamos decir, ¿no?

Sí.

La gente empieza a comprar primero vuelos y luego todo lo demás.

Fueron las primeras compras.

Exacto, las primeras compras que la gente hace por Internet. Con lo cual, pues hay muchísima saturación en todo.

Claro.

En los canales de pago, en los canales orgánicos, en... ¿no? Y hay que encontrar nichos de oportunidad-

Mhm

...eh, como tú encontraste con los metabuscadores, pero otros lo encuentran en el SEO.

Sí, sí, sí.

Y también en travel. Y hoy, seguramente hoy está pasando.

Estoy seguro, estoy seguro. Pero, eh, al final, bueno, esta es, es la estrategia por la que, por la que apostamos, ¿no?

Vale.

Y, y, y, y la cuestión, o sea, para nosotros, eh, a lo largo de este tiempo, lo que hemos visto también es que, eh, los grandes, eh, incluidos Booking y Expedia, que hacían un SEO muy bueno, han acabado, eh, perdiendo muchas visitas de ese SEO precisamente porque Google ha sido quien ha empezado pro-a posicionar todos los productos de pago muy por encima de eso.

O sea, yo recuerdo cuan-cuand-cuando nosotros empezamos, eh, tenías dos anuncios o, o tres como mucho, y luego tenías los resultados orgánicos. A día de hoy, o sea, haz una búsqueda de hotel. Es que n-, es que-

No, y luego tienen su metabuscador.

Tienes que hacer una cantidad de scroll para llegar al primer resultado orgánico, que claro, ahora posicionan su metabuscador por encima de, de-- posicionan Google Ads, posicionan Google Maps y el metabuscador por encima de, de, de todo esto. Entonces, eh, hu-hubo hace unos años una, una, una gran revolución en el sector cuando, cuando esto empezó a pasar y a ser efectivo, porque muchas empresas que bebían del SEO, eh, y que tenían en su, en su mix una, una, un, un share muy importante de SEO, de repente empezaron a verlo disminuido y, y claro, sus, sus costes de adquisición, eh, blended empezaron a, a, a incrementarse una barbaridad, porque

de repente Google estaba posicionando todo lo de pago por encima.

Es como una especie de error en el capitalismo esto, porque dices hostia, tienes como-- tú montas un modelo de El Corte Inglés, de supermercado, y dicen: "Bueno, pero tienes que montar El Corte Inglés dentro de El Corte Inglés" . Tu Corte Inglés tiene que ir dentro de El Corte Inglés. Digo: "Ya, pero es que igual me va a putear este otro Corte Inglés".

Sí, sí.

Parece un poco así, ¿no?

Bueno, pero yo c-- yo, yo creo que, que en el caso de-- o sea, que, que, que Google, eh, ha, ha aprovechado todo lo que ha podido durante estos tra--todos estos años de, de, de dominio absoluto, ¿no?, eh, para, para exprimir al máximo la, la-- su negocio, em, y que aho-ahora, de-desde hace unos meses, es la primera vez que, que tengo la sensación de que esto podría empezar a cambiar, ¿no?

Con, con, con ChatGPT, con la aparición de todo esto, ehm, esa-

¿Cómo podría cambiar? ¿Cómo le puede afectar eso a StayForLong?

O sea, llevamos, llevamos tiempo dán-dándole vueltas, ¿eh? Por un lao', por, por un lado está la, la aplicación de, de inteligencia artificial a, al modelo de negocio, ¿no? En lo que, que, que es algo que, que obviamente q-que estamos haciendo ya y que, que sobre todo, eh, de cara a, a customer service y a, y a, y a ciertos servicios, vamos a empezarlo a utilizar ya, mmm, este año, bueno, en unos meses seguramente.

Eh, por otro lado está la parte de inteligencia de negocio en la que, en la que-

Customer service a nivel de atender al cliente, reducir los costes ahí.

Exacto. Nosotros hemos estimado ya que, que el setenta por ciento, eh, de las interacciones que nosotros tenemos con el cliente-

Sí, porque son muy estándares

...las, las va a llevar a, eh-- las va a hacer una, una, una IA.

Pero todavía no las hace.

Todavía no las hace, no. Eh, bueno, estamos, estamos desarrollándolo ahora mismo.

Mhm, vale.

Entonces, esto. Eh, por otro lado, para mí está toda la parte de, de inteligencia de negocio en la que, en la que una IA también puede ayudarnos, si, si, si es un negocio como el nuestro, que, que tiene un porrón de datos, eh, de todo tipo, em, hasta qué punto podemos empezar a automatizar ciertas decisiones, eh-

Pues desde el punto de vista consumidor. Yo, yo era pensando como, también como ingeniero informático que soy, pero pienso: "Hostia, voy a, voy a configurar varios agentes para que llamen a vários hoteles y negocien mi estancia de tres semanas con los hoteles", ¿sabes? Y que, oye, el mejor me trae es el precio y lo reservas.

Yo me olvido.

Pues podría ser, pff, podría ser una opción. O sea, lo veo, lo veo, lo, lo de la llamada lo veo, lo ve-lo veo, lo veo muy farrugoso, ¿eh?

Esto, esto va a pasar.

Eh, no sé, no sé si irá por esa vía.

O por email, o por email, interacciones por email y tal, hasta que me consigan la mejor reserva.

Hasta que, que el hotel tendrá una IA que será la que contestará tu email y te dará el mismo precio.

Esto va de IAs por-- IAs con IAs, porque claro, a la mínima que alguien-- vários espabilados empiecen a hacer esto, el otro tiene que hacerlo también.

Eh, a mí por eso, o sea, lo, lo que yo, yo tengo más dudas y, y, y que, y, y creo que, que, que es una de las cuestiones para mí más, más relevantes sobre, sobre todo esto, es cómo va a cambiar el modelo de búsqueda en Internet o cómo está cambiando ya el modelo de búsqueda de busco en Google, eh, algo a se lo pregunto a una IA.

Y, y, y mi siguiente pregunta es-

Cuál es el incentivo de la IA.

Exacto. Y cómo se va mo-- co-co-- exacto, cómo se va a mote-- a monetizar todo eso. Porque al final, eh, ahora, eh, Google en su momento en realidad rompió barreras porque lo que hacía, ¿no?, era darte una respuesta muy rápida. Eh, luego empezaron a meter Google Ads, pero, pero inicialmente lo que hacía era ir mucho más rápido que los otros, eh, los otros buscadores que había en ese momento, ¿no?

Altavista y demás lo que hacían era ir, ir lentos, porque mientras tanto te podían servir anuncios Y, y Google se encargó de ese modelo para luego al final acabarte metiendo anuncios de nuevo. Pero-

Mhm

...eh, ¿cómo va a interaccionar esto en, en los nuevos modelos que, que están apareciendo, eh, con IAs de por medio? Eh, y yo creo que es esa-- para mí, eh, y en, en nuestro negocio es un poco la clave, eh, del futuro, que es si cambia todo este modelo y a partir del momento en el que empieza a cambiar, eh, quién, quié-- a quién va a priorizar la IA, eeeh, va a, va a priorizar a los grandes, va a priori-- va a enseñarlo todo, va a enseñar realmente una comparativa de precios real, por ejemplo, y no como la que hacen los mu-- metabuscadores, ¿no?, que sabemos que, que tiene esta trampa de vale, eh: "Si tienes el mejor precio sales

el primero, pero si alguien paga más sale por encima tuyo", ¿no? Ehm-

Y eso, y eso pasa cuando, cuando-- en el filtro de recomendados, ¿no?, o de, o de featured, no sé cómo, no sé cómo les llaman, pero si tú pones precio, ordenar por precio-

Mmm

...entonces sí, ¿no?, que sale el mejor precio.

Sí, pero también te lo deja ahí en-

O, o también te lo queda aquí arriba

...en un comparador, en un comparador, en Trivago, por ejemplo, lo que pasa es que cuando tú buscas, eh, la comparativa que te hace dentro del hotel, ehm, tiene varios factores en cuenta y el-- y, y uno de los t-- que tiene más peso es el CPC. Entonces, cuando tú haces esa, esa búsqueda para comparar precios, eh, y tienes, eh-- Booking está, eh-- Booking tiene un precio por noche de 150 € y nosotros de 100, ehm, si Booking está pagando un CPC de 5 €, eh, van a aparecer ellos primero.

Mhm.

Y nosotros se-- apareceremos, pero en-- es-escondidos debajo de una opción en la que tienes que clicar cinco veces, ¿no?, y, y, y para, para encontrarlo. Entonces, eh-

Ya

...mi duda es si las IAs seguirán como una, una, una lógica de te lo tengo que mostrar todo porque es tu petición o seguirán una lógica un poco más perversa que haya, eh, dentro, ¿no?, de, de te lo voy a mostrar todo, pero le voy a dar prioridad a aquello que esté pagando.

Y de dónde beberá los datos la IA, ¿no? O sea, be-beberá de un metabuscador, de, de un agregador-

Es verdad

...de por encima de los metabuscadores, eh. Bueno, esta, e-- ahí os la jugáis vosotros.

Sí, sí, ahí nos la jugamos. Eh, nosotros hemos, eh, en, en los últimos años especialmente, hemos, hemos venido apostando mucho por, por, por la retención de clientes, ehm, yyy-

¿Y qué porcentaje de los clientes que compran hoy han comprado en el pasado?

Ahora mismo, eh, cerca de un 30.

Vale.

Un 30 %. Estamos doblando el año pasado. El año pasado estábamos en, bueno, estábamos en un 18. No, no doblamos del todo.

Antes me has dicho que el 40 % era orgánico.

Sí.

Y luego un 30 % son compras repetitivas-

Sí

...con lo cual queda un diez, un 10%-

Sí

...que es nuevo cliente que viene de o bien Google o bien marca.

Exacto. Exacto. Exacto. Y ahí, eh, el-- porque, porque en realidad deseo, como s-- como te he dicho, no, no, no hemos apostado nunca y, y, y tampoco creemos que, que ahora, eh, llevar-- o sea, me-mejorar de la, de la página, bueno, de, de, de la posición número 20 a la 16-

Treinta y siete a la treinta y seis

...eh, nos vaya a cambiar mucho, ¿no?-

Ya

...el, el, el panorama. Entonces, ehm, el resto, pues al final es, es lo que consideramos marca y, y, y bueno, y luego te-- y luego, eh, ahí incluimos n-nuestros propios, eh, ads que pagamos sobre, sobre nuestra propia marca, ¿no? Eh, que al final de que este es otro peaje que te hace pagar Google para, para, para tus propios resultados.

Es tu socio Google, que no está en el cap table, pero está en el cap table.

Exacto. Exacto, exacto.

Cobra con preferencia absoluta.

Bueno, de mo-de momento, yo, yo siempre pienso que, que, que en, en todo lo que llevamos de empresa, eh, de momento para mí hay, hay, hay dos grandes ganadores, ¿no? O sea, la, la, las do-- los dos entes que han hecho más negocio de momento son el Gobierno y Google. Eh-

Y los metabuscadores

Más que los inversores, más que-- bueno, los metabuscadores. Pero con los metabuscadores cuento que en realidad ellos también le están comprando tráfico a Google-

Ya, ya

...con lo cual eventualmente todo acaba, todo acaba en el mismo sitio, ¿no?

Está claro, está claro. Oye, ¿cuál ha sido la evolución de la empresa desde que empezasteis? ¿Cuánta gente empezasteis y cómo ha ido creciendo hasta día de hoy?

Empezamos, eh, tres personas. Eh, bueno, de, de hecho, en, en realidad empezamos dos, ehm, que éramos yo y Francesc, que es que, que nos conocemos desde,desde los 10 años o así, de, del colegio.

Vale.

Que siempre habíamos tenido como ese-- de esto de que si montamos algo, que si tal, que si cuál. Eh, habíamos hecho 20.000 planes de negocio que luego no, no habían i-cido a ningún sitio. Él intentó su aventura por su lado. Eh, yo también intenté la mía por mi lado. Los do-- a los dos n-n-no nos fue bien en, en, en, en solitario, bueno, o, o con otros socios.

Emm, y finalmente, pues en este caso yo recuerdo que, que, que yo lo tenía muy claro, eh, también porque yo, yo era quien tenía como más conocimiento del sector. Él estaba trabajando en, en Luxemburgo, en, en banca privada. Eeeh, lo convencí de que dejara su, su, su trabajo en el que es-- en el que cobraba muy bien-

Me imagino

...para venir aquí a no cobrar nada. Eh, y en ese momento nos-- recuerdo que, que a nivel técnico nosotros sa-- teníamos muy pocos conocimientos, ¿no? Entonces, eh, hicimos una gran-- grandísima cagada de, de, de novato que fue, eh, bueno, fue, fue asociarnos con, con, con un programador y un diseñador, eh, que tenían como-- estaban como de autónomos y demás.

Eh, y la idea era, pues que, que ellos fueran quien-- quienes llevaran a cabo el desarrollo técnico. Eh, finalmente, el día de antes de firmar, eh, nos dijeron que, que, que, que no podían, eh, y que no, que no, que ellos no podrían-

¿Firmar qué?

A-antes de ir a firmar la constitución de la empresa O sea-

Porque iban a entrar como socios.

Iban a entrar como socios, eeeh, y no sé si el día de antes o tres días antes nos dijeron que, que nada, que es-- se echaban para atrás Eh, pero que nos iban a ayudar tal con inicialmente Esto... Fue un desastre. O sea esto fue un desastre En el fondo suerte que no, suerte al final, suerte que no entraron ¿no?

Porque, porque ni yo creo que ni ellos, ni ellos estaban preparados para lo que nos venía luego y al final pues tampoco no, no eran los socios adecuados Entonces eh, al cabo de unos meses conocimos a, conocimos a Raúl, que es, que es el CTO de la empresa em, y que entró como socio en ese momento Un poquito más tarde que nosotros Cómo lo conocisteis Pues lo conocimos porque mi socio Fran empezó a agobiar en LinkedIn a todo el mundo que tuviera cualquier parecido De CTO De developer o de CTO o de lo que sea Yyy en este caso, osea, fue

un poco Se alinearon las estrellas ¿no? Porque Raúl había estado como creo nueve años en Softonic Vale Em y justamente lo había dejado hacía uno o dos meses y estaba un poco que quería montar algo Pero que no sabía por dónde tirar y tal Y recuerdo que nos vimos y bueno Vimos varias personas No, pero, pero con él fue, osea Llegó A los diez minutos Yo ya sabía Que quería que fuera nuestro socio Porque al final Bueno son cosas de estas que sientes O que no sé cómo ¿No?

Ya sabías por esa skill de arquitectura de software No sabía tanto Pero sabía que era un tío que Que podéis confiar Sí Y que Era alguien que se iba a poner a full a esto Al final eso es lo más importante Sí sí Sí y al final Hostia cuando Claro Para mí Cuando empiezas Con un socio Que Lo conoces desde toda La vida ¿No?

Ya sabes Lo sabes Todo de Él y Por lo Tanto Sabes por Dónde te irá Y Tal y Cual Pero Cuando Metes A alguien Que Que Lo acabas de conocer en LinkedIn y que habéis tenido dos charlas de una hora o de dos horas, tienes un poco más de miedo, ¿no? Pero hubo muy buen feeling desde el principio y sigue con Qué bueno Seguimos Los Tres ¿Esto cuándo fue?

¿Qué año? Esto fue en 2015 En 2015 Sí Ha pasado tiempo Sí ¿Y la constitución la hicisteis tu socio y tú? Francesc y Tú Sí Al cincuenta cincuenta o Una proporción diferente Al Cincuenta cincuenta Fue El cincuenta cincuenta Pero Yo Recuerdo Que Que Yo Le pedí A él Y Él aceptó Una condición Que La íbamos a Poner Por escrito Al Final Nos olvidamos Y No le Hicimos Pero Que Era La De Que Si En Algún Momento Había Que Tomar Una Decisión Yo Pudiera Tener Un voto Un voto De Calidad Sí

Eso duró un tri diario porque acabo de un día Entró Raúl Sí Y Luego Y luego ya Y luego ya entran inversores Y entonces ya Pacto de Socios ciento cuarenta Páginas O lo Que Sea ¿No? Y ya entonces Te Tienes Que Ir A mirar qué dice la ley del pacto de socios Pero para Mí Era Muy Importante Eso porque previamente había tenido una experiencia en la que éramos cincuenta cincuenta y cada uno Quería Tirar por Un lado Y Al Final Como que te topas con una especie de inacción ¿No?

Claro, pero mientras tenés Esa Experiencia ¿No lo pusiste por Escrito? La verdad Es Osea Lo habíamos redactado O sea Yo recuerdo Que Habíamos Redactado un mini pacto de socios entre Nosotros Dos Pero que Finalmente Yo si no recuerdo mal Nunca se llegó A firmar Efectivamente Ni obviamente Ya ni Elevarlo al público Ni Nada de esto ¿No?

Pero también es cierto Que al Final Éramos Amigos Desde Hace Tiempo Y yo Creo Que los Dos Tenemos un carácter ¿No? En el que Pues él quizás También a veces Prefiere que Sea yo Quizás El que tenga Ese último Esa última decisión ¿No?

También porque Conocía Más Del sector Y demásVale ¿Habéis sobrevivido juntos los tres socios?Sí Hasta Día de hoy ¿Eh? Francé Raul y tú Sí Pasando Momentos buenos Y momentos Chungos Pasando por MomentosCon El Covid Sí sí sí pasando por Momentos de nunca habéisDe muerte Abandonado nadie No Yo creo El otro día hablando los tres Fran dijo No Sé qué hablábamos Que me dijo No te hagas el Fuerte Que a ti también Se te ha pasado por la cabeza abandonar Y es cierto A los tres se nos ha pasado por la CabezaNunca Nadie lo ha puesto sobre Sobre la mesa

Nunca ni hemos Tenido que hablarlo Con los otros Hemos llegado a hablarlo ¿No? Con los Otros DosPero sí Han habido MomentosMuy duros Especialmente Con el COVIDEntonces ¿Cómo va De 2015 a 2020? ¿Qué pasa?¿Hasta donde llegáis? De 2015 empezamos a facturar en 2016Que Facturamos No sé si Igual unos dos cientos mil euros o Algo así GMB De GMBEnEl DiecisieteEsIgualNos vamosA cuatro o cinco millonesqueYa empieza

Esto ahí solo Trabajábamosen EspañaComo mercado de origen O seanosotroscomo Mercado de destinoConsideramostodo el MundoporqueAl finalporLos varios acuerdos quetenemospodemostenerehotelesEntodomundo¿No?Ypara nosotrosabrirun mercadosignificaAbrirUn mercadode origemQue escaptarclientesEnEspañaEn ItaliaEndonde seaMhmEha partirde 2018 Eh, ya, eh, vimos que la empresa tenía tracción.

Además, ya teníamos una primera ronda de, de unos 200-- €250.000 creo eran-

Mhm

...o 300.000. Ehm, y entonces, eeeh, y entonces ya empezamos, empezamos a abrir nuevos mercados. Eh, para nosotros, nosotros siempre, siempre hemos tenido muy claro que, que este es un negocio en el que el volumen es muy importante, ¿no? O sea, la, la, la-- el tamaño importa aquí-

Total

...y mucho. Entonces, eh, tanto para acuerdos como para todo. Y al final, cuanto m-- cuanto más grande eres también mejores, eh, deals puedes conseguir para tus clientes, ¿no? Entonces, es toda esa rueda que se retroalimenta, que conforme vas avanzando, pues cada vez to-todo, todo tiende a, a, a ir mejor.

Entonces, en el 2018 abrimos, recuerdo, si no me equivoco, unos 10 mercados en cuestión de dos meses. Eeeh, y 2018 ya nos fuimos a una facturación que era de 45 o 50 millones.

Mhm.

2019, eh, hicimos unos 100 millones, ciento-- no sé, 109 creo que eran. Em-

Que eso seguíamos con el 8 % de "take rate" de comisión, seis, ocho.

Sí. Bueno, ha variado un poco a lo largo del tiempo, porque, porque también gracias a casos, a, a, a, a, a-

Mejora de negociación

...tratos concretos que conseguimos con, con los o-con los operadores o demás. Eh, pero sí, s-- más o menos siempre se ha movido en la mi-en la misma zona. Emm, y ya a final de 2019, que, que nos planteábamos un, un, un 2020 en el que seguíamos creciendo y en el que ya llegábamos teóricamente a "break even" o, o que ya empezábamos a, a estar un poco más, más sanos.

Estábamos levantando una ronda en ese momento, ehm, que hacia final del 19 habíamos empezado a tener las primeras meetings, queríamos ir dine-- ir a buscar dinero, eh, fuera de España y demás. Eeeh, y entonces llegó, eh, la madre de todas las tormentas.

Pero si empre-- final de 2019 teníais ya los meetings, muy largo ese proceso de ronda, de negociación, ¿no?

Muy la-- ¿qué, qué quieres decir?

O sea, que fue muy largo.

Entre-

Porque en-- hasta marzo de 2020. O sea, empecéis en final de 2019 las conversaciones con VCs.

Sí, sí. No, no, pero esa ronda nunca se llegó a cerrar, ¿eh?

Ya, pero por eso digo. O sea, si empezasteis en 2019-

Mmm

...¿cómo se alargó tanto esas conversaciones?

Bueno, eeem, al final, eh, nosotros teníamos un modelo en el que-- de hecho, lo, lo, lo que has dicho antes ha sido muy interesante, que cuando, cuando has dicho de, de arbitraje, ¿vale? Eh, que era un poco lo que, lo que-- la, la e-- la mayor duda en ese momento de, de, de, de, de inversores, ¿no?

Para un VC, ¿no?

Exacto. Que era-

Son modelos que igual son oportunísticos, pero igual no son modelos que se puedan alargar a largo plazo.

Sí. O sea, n-nosotros siempre defendimos que al final, pues íbamos hacia, hacia un modelo en el que cuanto más volumen, también más nos podríamos permitir clientes orgánicos. Y, y al final, pues hemos-- a-ahora ya estamos, eh, en que nosotros esperamos que el año que viene ya 50/50 sea, eh, captación de, de pago y 50 % orgánico, ¿no?-

Vale

...y, por lo tanto, ya es mucho más defendible, ¿no? Pero-

Hay un asset más claro.

Claro. Pero hace, mmm, en 2019, eh, pues el modelo quizás era un 80/20.

Mhm.

Y entonces, eh, a un VC, a partir de cierto, de ciertos, de ciertos importes de Ronda, que era lo que, lo que buscábamos en ese momento, eh-

¿Cuánto buscabais?

En ese momento estábamos buscando 8 millones.

Va.

Eeeh, y entonces yo, yo entiendo que le-- que, que era un "concern", el hecho de que al final, eh, vale, tú, tú eres un intermediario, pero, pero no, no, no dominas ni tu oferta ni, ni tu demanda, ¿no? Y, y, y aunque me estés diciendo que vale, que, que cuanto más grande seas, más vas a dominar ambos, ambos lados, ¿no?

Eeeh, igualmente, eh, para mí sigue siendo un problema y-

Ya

...y es un problema porque yo invierto ahora, ¿no?

Mhm.

Entonces, eeehm...

Marzo 2020: Para el mundo.

Sí. Eh, pasamos de-- o sea, empe-empezamos-- yo creo que enero de 2020 fue, fue-- nos, nos pensábamos que, que bueno-

Os comió el mundo.

Sí, sí, sí. Encima, pues como con, con esa inercia que llevas de, de startup, ¿no?, de, de, de haber crecido mucho en equipo y tener mucha gente nueva y, y, y, y como haber mejorado mucho a, eh, la empresa, ehm, y estábamos vendiendo 1 millón de euros, eh, por día.

Cada día.

Sí. Mmm, bueno, no todos, o sea, no, no, no todos los días no, pero igual un día estabas en 900 y al día siguiente estabas en 1 millón. Pero vamos-

Treinta millones al mes

...que ya—precancelación, ¿eh? No te olvides que luego nosotros tenemos ese esto, ¿no? Eh, que fue esto enero. A finales de febrero nosotros ya empezamos a ver que pasaba algo. Eh, y yo recuerdo una, una reunión en que nos sentamos todos, porque yo estaba muy preocupado porque nos había caído la conversión cerca de un 20 %.

En China.

Y era-- no, China nunca ha sido nun-- ni, ni mercado emisor nuestro ni, ni un destino, eh, muy fuerte, ¿no? Con lo cual, eh, salió ese tema. Alguien lo puso sobre la mesa en la reunión, eh-

Y la gente diciendo: "Hombre, no, esto, esto, esto se va a quedar ahí".

Yo me cabreé mucho, porque me acuerdo que le dije: "¿Qué, qué, qué, qué estáis diciendo?" ¿Sabes? O sea-

Todo

..."¿Cómo, cómo va a afectarnos? ¿Cómo esta-- cómo va a estar afectándonos esto si no es un mercado nuestro, eh, y ta-- y es un destino que representa el cero coma cero algo de, de nuestros viajes?", ¿no?

Menos excusas y vender.

Sí, sí, sí, sí. Gran-- o sea, est-esa, esa, ese es un baño de humildad que llevo siempre encima. Ahora, cada vez que alguien dice algo que me parece descabellado, ¿sabes? Que es el de: "Eh, vale, igua-igual no es tan descabellado." Em, y nada, en cuestión de, o sea, en, en 15 días, literal, nos fuimos de, de 1 millón a unos-- Creo que el pico Punto más bajo que llegamos fueron como unos 15.000 o 20.000 € vendidos al día, o sea una caída del 99 %.

Eh, además con el de esto de todos encerrados en casa toda la peculiaridad de que encima pues estando en 20 mercados-- no estábamos en 20 pero quizá estábamos en 18 en ese momento, eh, cada mercado tenía su especificidad, ¿no? De aquí puedes salir, aquí no puede salir, eeeh- Ya ...tal sitio se puede viajar, en tal sitio se pueden hacer viajes internos.

Eh y to-todo ese, eh, toda esa complejidad, eh, que, que además la política le añadió a, a todo esto, ¿no? Y entonces empezó yo creo los, los - Y la incertidumbre a futuro porque dices- Sí Sí sí ..."Oye, yo no sé esto cuándo va a acabar", ¿no? Para mí, o sea, fue lo-los dos peores años de mi vida, de largo.

Y bueno- ¿Y cuántos erais en aquel momento?- En ese momento éramos Éramos 75 personas. Em, tuvimos un, un ERTE de estos deee- Temporal ¿De todo el mundo? Eh, bueno es s-- todo el mundo estaba afectado, pero había ce-- gente al 100 % y había gente al, al, al 50 % ooo ma-- algo así Claro, lo, lo q-, lo que nos pasaba además es que todo lo que habíamos vendido previamente- Se cancelaba Pero es que además había que gestionarlo porque tú tenías un cliente español yéndose aaa Reino Unido, que Reino Unido ha cerrado tres semanas más tarde o dos semanas más tarde.

Eeeh, y el hotel de Reino Unido te decía: "Yo no tengo ningún problema". Por lo tanto mmm si el cliente no viene eso pues es su problema, ¿no? Luego tenías un cliente de Reino Unido que no se había enterado de que en España habían cerrado yyy se presentá-- y te llamaba desde el hotel de Tenerife diciéndote por qué el hotel está cerrado. Y, y, y no-- Tenías todas estas casuísticas repartidas entre todos los mercados que tenías, eh, y con cada uno poniendo pues un poco la ley a suuu, a su antojo.

Ya. O sea un caos, un caos de un nivel que, que, que, que d-- que yo espero nn-- que espero no tener que repetir nada similar en, en mi vida. A partir de ahí intentamos encontrar las vías para poder sobrevivir a eso Yo recuerdo que yo en ese momento era muy optimista Pensaba que nuestra peor previsión —y recuerdo haberla hablado con otros emprendedores u otros CEOs de travel— era que en septiembre todo volviera a la normalidad La peor

de todas Intentamos navegar nosotros e intentar aprovecharlo un poco Para captar clientes de forma más barata Porque al final cuando esto pasó competíamos en los metabuscadores Muchos OTAs empezaron a retirarse y decir: Mi presupuesto ahora es cero en marketing Recuerdo que hubo una semana en la que prácticamente todo el mundo se había retirado y solo quedábamos nosotros Pagábamos un CPC que normalmente costaba un euro u

80 céntimos Lo pagábamos a un céntimo y éramos los únicos que salíamos en la comparativa de precios Entonces ibas a Trivago y veías que todos los mejores precios eran nuestros Pero por otro lado quién iba a trivago . Claro Todavía había cierto tráfico Que luego cancelaba Tenía gente que pensaban que esto acabaría en 15 días o en dos meses Iban buscaban reservaban Era un momento en que todo el mundo había bajado sus precios Podían encontrar chollos Pero claro después de dos meses cancelaban Así comenzó este

baile de ventas y cancelaciones Ahí empezamos a darle impulso a esta tarifa tan particular nuestra donde solo pagabas una parte El resto funcionaba como intermedio entre la no reembolsable y la otra Queríamos dar una solución al cliente Que no fuera ni perjudicial para él Ni tampoco para nosotros Le dimos impulso Pasó de ser alrededor de un 5% de nuestras ventas Al actual 50%.

ValeEntonces cómo sobrevivís y cómo teníais caja para pasar toda esta época Vais a buscar ICOs o instrumentos de financiación varios Lo que nos pasó en ese momento Fue básicamente Como estábamos buscando una ronda Significa que estábamos apurando la anteriorLa parte buena Es Esta es Otra lección para mí para Toda la vida de business El cash flow es el rey Ya puedes estar en pérdidas Quién no aprende esa lección ExactoEn nuestro casoPor

nuestro modelo Nosotros siempre cobramos antesAl cliente y luegoPagamos NormalmenteA una media de Tres cuatro semanasEn ese momentoLa estrategia a nivel de CashFue ValeNosotros Nos atrincheramosAquí No sabemos cuántoVa a durarEstoSe necesitaCashPara sobrevivirAl finalComoTodo el mundo en la industriaEstá igual Todo el mundo Está atrincherao A Nuestros proveedoresLes decíamosNoTe voy a pagarAhora EstoDe momentoEstá on holdPorque noSabemos lo queVa a pasar

Y con esa estrategia, con el rollo también de, de, de todas aquellas reservas que se habían cobrado previamente, eh, y a los clientes les ofrecíamos, emm, tenerlo como, como un, como un bono. Eh, bueno, en, en-- desarrollamos un producto que, que, que se llamó Stay Wallet, que se desarrolló durante los primeros días del COVID, que era para que básicamente te pudiéramos hacer un, un reembolso, pero que tú tuvieras una cuenta en, en nuestra, en nuestra plataforma en la que-

¿Eso es legal?

¿Eh?

¿Eso es legal? ¿Era legal?

Sí, sí, sí.

Vale.

O sea al final, eh-

Porque el cliente puede decir: "No, no, no, ni 'wallet' ni hostias".

Nosotro-no-nosotros ofrecíamos la opción, ¿eh?- ...o sea, te dábamos la, la doble vía.

Y la gente prefería wallet de-

Qué pasa, que-

...de Stay Wallet

...inicialmente el 90 % de la gente, eh, te decía: "Dámelo en wallet", de otra manera no hay problema porque de aquí dos meses voy a, voy a viajar, ¿no? Eh, conforme fue pasando el tiempo, eh, cada vez más gente decía: "No, no, no yo quiero cash". Entonces, eh, al final, eeeh, lo que hacíamos era ofrecerte mejores condiciones si te lo quedabas en wallet que si te lo quedabas en cash.

Duro de cuatro pesetas.

Sí, sí Porque para nosotros era supervivencia. Al final estábamos igual, te ofrecíamos un, un 5% adicional y claro pues nosotros nos estábamos financiando un 5%, eh, en un momento en que para nosotros todas las puertas de financiación estaban totalmente cerradas.

Pero bancos conseguisteis o no?

Bancos conseguimos unnn con-conseguimos un ICO, pero, pero, pero muy blando de creo que de cien-- no sé si 200.000 € o ciento ochenta o algo así-

Mhm

...que a nosotros claro en e-- o sea en ese momento para, para el, el volumen que, que teníamos y pa'-y palos, los costes fijos de la empresa es que no daba, no, no daba para, para sobrevivir, emm..

¿Y el ERTE os ayudó u os perjudicó? Porque el ERTE er-era una trampa. Todos nos dimos cuenta cuando ya estábamos todos metidos en un ERTE.

Ah aquí , Aquí está, aquí está la cuestión. Fue una trampa, fue una trampa de la trampa del oso-

Claro

...porqueee tous nos metemos ahí diciendo-- pensando, pero todos somos s-somos todos demasiado optimistas, eh, y todos pensamos que en realidad como van a ser dos o tres meses no vaya a desmantelar un equipo que me ha costado años construir, ehm, para un par de meses que vamos a tener que estar aquí en esta situación y tal, ¿no?

Eh, y luego te quedabas atrapado allí porque no podías despedir. Y, y para mí es-esa cláusula la, la-- o sea fue, fue desastrosa para muchas empresas y, y yo creo que mucha quiebra de empresas se debe-

Totalmente

...a esa clausula. Sí Tenemos un problema de desempleo Pues que no haya desempleo Exacto Que no haya desempleo prohibido despedir Ya está Si,si ,sí Pues eso mismo Yo recue-yo recuerdo el prohibido despedir Como cómo Claro Luego Cada vez ca-ca-cada vez que pasaba Más tiempo No Y llevabas mas Tiempo En El Erte Todavía Era Mas Costoso No Porque entonces si A partir De si Si En Septiembre Decidías Echarlotodo Para Atrás Y Decir Vale Tengo Que Despedir La Mitad De La Plantilla Tenías Que Devolver Todas Las Ayudas Claro Que Habían Recibido Y Y Al Final O Sea Viéndolo Viendo Hacia Atrás Fue Una Trampa Y Fue Fue Un Error

Yo Creo Cómo Sobrevivísteis Cerramos Tener La Suerte De De En Ese Momento Cerrar Un Venture Dept De Tres Millones Vale Bueno La Suerte La Suerte Pero Al Final Bueno Es Es Es Es Un Ventor De Que No Puedes Negociar No Que Nos Vino Las Condiciones Y Y Na Yo Recuerdo Que Que Creo Que En Algún Momento Yo Dije Pero Esto Y Y Qué Pasa Que Tienes Más Opciones Tío O Qué SabesEntonces Va Vale Vale Nos Callamos Y Y Las Condiciones Que Sean Bueno Mejor Cualquier

Cosa Que Morir No Sí Esa Es Una Regla Importante Esa Esa Para Mí Esa Era La Consigna En Ese Momento Que Era Hay Que Resistir Resistir Resistir Y Luego Y Luego Pues Al Final Llegará LlegaráLlegará Llegara El Momento Que Esto Se Acabará Lo Que No Contábamos Yo Creo Nadie Es Que Fuera Durar Tanto Em Pero Luego Hubo Un Rebote Hubo Un Rebote Pero Todo To To Para MíTodos Los Revotes Tenían Su Lado Bueno Y Su Lado Malo No Que Es Que En Los RevotesLa Gente Se Emocionaba Mucho Comprando Pero Luego Si SiSi No Habías CompradoParaEsto Hablo De Dos Mil Veintiuno No Sino Si No Comprabas

ParaDe Para La SemanaQue VieneSi Comprabas Para De Aquí Dos Meses Pues Lo Más Probable Es Que Acabarás Cancelando De Nuevo No Y Eso Para Nosotros EraCosto De Adquisición Y Luego Ningún Ingreso Mhm Emm YYa Así QueAl Final OSea EndosMilEn Marzo DeDos MilVeintidósFueEl AñoQue Que Que Para MíSe VolvióA La Normalidad Nosotros EnDos MilVeintiuno YaVolvimosA FacturarLo Mismo Que EnDos MilDiecinueve Vale Peropero Obviamente QuemandoMuchoMás Dinero Y yendos milveintidósya sí que volvió aseruna año normal cuánto factorasteisen dosmilventidós dosmil ventidós hicimos unos cient setenta

millones sip y y dos mil trece catorce quince de exacto quemargen recordás trecesomoalgo trececomoalgoemyen dos mil veintitrés yasí quenos fuimosa adoscientos treinta yayadoscientostreinta millones sídoscientostreintangiones quesese dice son diecisiete dede marginetoemcon unequipo decuantagente somoosochentay cinco personas ahora vale diezmásqueprevioal alcovid yunebita yunebitacercano almillón qué

unabuenasalida ehsiconeso habéis podido devolverel venture dept con esto hemos devuelto unaparte delventuredept acuántotiempo eran Si no recuerdo mal, eh, inicialmente se hizo a-a-- o sea, tenía un año de carencia y eran como tres años de devolución.

Luego lo alargamos un poco más, eh, porque bueno nos convenía y porque era, era-- nos iba bien. Al final piensa que, que nosotros ha- ¿Un año has dicho? No, un año de carencia. Ah, un año de carencia. Ah vale , sí Esto es más típico. Mhm ...que nosotros

empezamos el año desde enero hasta agosto siempre vamos incrementando la caja porque, porque la mayoría de, de, de viajes se producen entre julio y agosto, ¿no? Más o menos un 40 % de, de, de nuestros viajes se producen-- se concentran en dos meses.

Entonces, eh, a nivel de caja tú vas cobrando todo eso, algunas cosas anticipadamente y otras, eh, al hacer check in, eh, entre enero y julio y agosto. Y luego tienes cuatro meses de valle, eeeh, hasta que vuelve a empezar todo, todo el ciclo, ¿no?, que son de septiembre a, a diciembre.

Y, y esa parte pues al final nos exige ser muchísimo más finos en la caja y, y, y a veces pues necesidades de financiación que quizás son para tres meses pero que, que, que hacen falta en ese periodo.

Con tu experiencia actual si tuvieras que replantear, eh, la estrategia de financiación corporativa desde cero, ¿qué, qué harías? ¿Qué irías a buscar? O sea, eh, yo, yo inicialmente, ehm, recuerdo que pensé: "Bueno tenemos, tenemos como u-- el capital muy dividido", eh, y yo pensé que, que, que, que esa era una buena estrategia porque a la hora de tomar decisiones, ¿no?, me iba a permitir jugar mucho más, ¿no?

Un poco, un poco como, como, como en el Congreso de los Diputados, ¿no?, que así puedes, pe-- usar el pactómetro hacia un lado o hacia el otro. Eh, pero, eh, lo que no preveía, eh, es, es el hecho de que, de cuando, cuando, cuando la compañía tiene problemas, como en un COVID, eh, también porque nunca prevé y que, que nos pudiera pasar nada así, ¿no?

Pero al final, eeh, lo que te pasa cuando tienes el capital muy dividido es que mmm, no hay nadie que lidere. Y no hay nadie, no hay nadie que tenga suficiente, que, que no hay nadie para quien tú seas too big to fail, ¿no? Y que haya apostado lo suficiente como para decir tengo que ir a salvar esta compañía, eh, con todo lo que pueda porque si, si, porque si no, eh, pues se me cae.

Ya Nadie metió cash. De los socios nadie mete-metió cash. Hubo una pequeña ronda, eh, pero que fue una ronda muy complicada de unos creo que eran €300.000 y foi muy complicada. O sea hablamos de igual nueve meses para cerrarla. Eh, y además con un poco-- con mucha, con mucha problemática para que todo el mundo sumara, ¿no?

Y al final . Sí,

sí, sí, sí, sí. Osea con todo esto y claro, cuando te encuentras en ese, en esa situación que yo entiendo, yo entien-yo entiendo perfectamente que, que, que se hagan down rounds y demás porque se exija eso, eh, cuando ha habido una mala gestión, lo que sea, no has hecho bien tus números, eh, y de repente pues te has estrellado, ¿no?

Y necesitas más dinero y los inversores están por ti, pero dicen: "Vale, pero ahora lo vas a pagar caro" ¿no?. Pero claro cuando, cuando todo era cien por ciento ajeno a ti, ¿no? Y tú estabas, eeh haciendo las cosas bien. Es una putada, es una putada También lo entiendo, ¿eh? Pero, pero, pero no deja de ser una putada, eh, para el emprendedor que s-- que de repente se ve atrapado allí en, en Vale, eh, o sea ahora tengo que diluirme mucho para salvar una situación que, que, que, que es que yo no podía sa-- que n-no podía hacerlo de otra forma, ¿no?

Ehm, y al final yo creo que este -- o sea est-est-esta ha sido mi lección sobreee, sobre el tema de cómo tener el capital dividido Si volviera atrás, eh, yo creo que todos qu-que, que en general los emprendedores l-la primera vez que levantas rondas coges lo primero que te venga Claro Y po-porque crees que es más importante cerrar allá q-q-ue cerrarla bien o que buscar un socio pensando muy bien en el largo plazo Porque como mañana no existe Tú dices: "vale, es que sí A mí también me gustaría alguien que

sepa que de aquí a cuatro años me seguirá apoyando," ¿no? Perooo tengo que cerrar esto hoy porqueee no sé si voy a encontrar eeese perfil. Seaaa Exacto Exacto Pero luego no esperas que haya situaciones como covid Que esto es difícil de esperar peroo sí que vienen curvas, ¿no?SíQue quieres socios quee apuesten por ti a largo plazo y que también les interese tu incentivo a largo plazo

También en esas situaciones, eh, la gente es muy cortoplacista

Exacto, exacto. Y, y ese es-- o sea, yo creo que los, los, los timings, eeeh, son lo que, lo que más fácilmente se, se desalinea, en, en este caso entre inversores y emprendedores, ¿no? Entonces, eh, al final, eh, tú estás pensando en un, en un viaje, eeem, muy a, a largo plazo y, y quizás algunos de ellos no están pensando en eso.

Y esto es algo que tampoco se habla en general al principio- ...porque no todo es como muy: "Sí, sí, mmm, eh, te apoyaremos". Y, y tú vale: "Sí, sí, vamos todos juntos", y tal y cual. Eh, luego de repente se, se empieza a desalinear eso. Yyy tampoco es que sea un problema, ¿no? Porque para, para el, para la marcha del día a día de la, de la empresa.

O sea, no es, no es un problema que, que, que, que te dañe cada día, pero sí que es un problema que te daña de, de, de hacer grandes cosas luego o que te complica, eh, futuras rondas y demás.

Bueno, también te digo que el, el capital está vivo. Eh, al final quien lo gestiona y quién lo hace el arbitraje también del capital es el founder-

Mhm

...que es quien tiene el poder. Si no es político, al menos es fáctico. Y que luego cuando vienen tiempos buenos también puede recuperarse, ¿no? Se puede reorganizar. O sea que hay que ir jugando con, con todas las situaciones, ¿no?- ..."Y lo más importante es sobrevivir, ¿eh?" Que es lo que has conseguido.

Sí. Bueno, también es cierto. A ver sin, sin, o sea, al final sin supervivencia no hay nada, ¿no?

No, claro. Eso es lo más importante. Pasar por una situación así y estar vivo. Esto es brutal.

Sí, sí.

Eh, y una pregunta, Luis, si ahora viene un player grande y te ofrece cincuenta millones de euros for-- por Stayforlong hoy cash up front, ¿vendes?

Yo te-- yo ya te digo que todos mis inversores dicen que sí. Em, yo en mi caso, eh, pues, eh, bueno, esa-- es posible. Es posible. No lo sé. Eh, a mí, a mí, o sea, obviamente por la, por la parte económica, pues me parece quizás, eh, un buen deal, ¿no?, teniendo en cuenta múltiplos y demás, eh, pero sí que s-s-me gustaría-- para mí hay, hay, para mí hay una parte de mi trabajo que todavía no he acabado, ¿sabes?

¿Cuál es? ¿Qué es lo, lo que ves y te hace ilusión para Stayforlong? ¿Qué es lo má-más largo plazo que ves?

Yo, yo considero que n-- que, que aún, eh, para, para la idea que ten-- que, que tenía yo de esta empresa y demás, ¿no? Eh, creo que aún no, no, no ha, no he acabado el producto y que, y que me falta bastante para, para, para la idea de producto que, que teníamos inicialmente y que obviamente ha sufrido variaciones, ¿no?

Pero, pero yo creo que teng-- que tengo un prod-un producto que no está acabado o no está acabado como, como a mí me gustaría que estuviera.

¿Qué le falta?

Em, o sea, ahora mismo, mmm, te puedes entrar-- te puedes meter en nuestra web, verás que es como todas sus OTAs, ¿no? Eh, y yo creo que, que, que el mundo está, est-está empezando a virar, ¿no? Y que, y que hay ciertos modelos que, que, que, que están empezado a quedarse atrás.

Eh, y lo digo pensando en, en toda la aparición de, de, de formatos de TikTok y demás, ¿no? Y de reels y, y demás, eh, para presentar productos que creo que, que en, en travel, que antes solía estar como muy por delante de todo, eh, eh, porque como tú has dicho, era uno de los, de los negocios de-- de los primeros negocios de Internet, eh, creo que, que se ha quedado muy acomodado en, en, en un formato, ¿no?

De cuatro imágenes, eh, una tabla de habitaciones, eh, unas condiciones y demás. Y yo creo que, que en esto hay mucho por hacer y, y a mí me gustaría que Stayforlong, eh, pudiera llegar al, al, al punto en el que no es follower en esto, eh-

Mhm

...¿no? Respecto a los grandes, eh, y, y que empieza a ser, eh, una empresa que propone cosas que luego acaba usando el, el resto de la industria.

¿Estáis trabajando ya en eso?

Sí, em, estamos trabajando en eso, pero, pero son proyectos de, de, de largo plazo. Y, y me gustaría, me gustaría, me gustaría verlos acabados, ¿no? Eh, y por otro lado, eh, creo que a nivel de, de volumen de facturación estamos también como que hemos tocado el cero coma cero x % de, de, del, del, del, del TAM al que vamos, ¿no?

Entonces creo-

Muy bien

...que todavía tenemos, eh, todavía como mucho recorrido y que lo, lo bueno y, y también uno de los motivos por el que esta industria me gu-me gusta a mí es que no tiene fin. O sea, es que hablamos de, de, de cientos, de, de miles de millones, eh, de mercado, ¿no? Entonces, eh, pues hay siempre, eh, nuevas cosas que, que hacer para seguir creciendo y para, para llegar a eso.

¿Cuál es el emprendedor que más te ha impresionado o que, o que te ha influido o que te ha inspirado? ¿Existe? ¿Hay alguno o no hay alguno?

Buena pregunta. Yo admiro mucho a, a cualquiera que es que, que se lie levantar la cabeza y diga voy a montar un negocio, em, sea una startup, o sea, o sea una cafetería, ¿no?Porque al final, eh, en todo esto, pues ahí para mí hay como unos valores que, que sobre todo son, son como muy personales, de, de autonomía e independencia, querer hacer las cosas por mí mismo, querer depender de mí mismo, querer, eh, no, no, no intentar liderar, etcétera.

Eh, que, que, que los admiro y que, y que además, eh, constantemente, pues ves gente que está haciendo cosas que, que digo buah, es que, o sea, ni por asomo, ¿no? Yo podría montar algo así, eh, y que, y que me parecen como todos modelos, eh, admirables, eh, todos con sus más y sus menos, ¿no?

Pero, pero, pero que me parecen de esto, eh, son los grandes nombres de yo qué sé, te podría decir Elon Musk o tal y cuál, pero tampoco, o sea, no creo que No creo que conozca lo suficiente como para poder realmente decir: "Buah, es que lo admiro todo". Y al mismo tiempo conozco tan poco que también lo admiro todo, ¿no?

Es como esa mezcla de, de-- vale. Eh, realmente, o sea, a mí me parece un tío brutal, eh, pero tampoco sé, sé, sé, sé lo suficiente, ¿no? Em, y, y por otro lado, pues al final yo vengo de familia de emprendedores y, y claro, para, o sea, para mí, yo, yo soy como la tercera o la cuarta generación.

Em, y eso, pues ha sido algo que siempre he admirado dentro de mi casa, ¿no? Y, y quien montó esta pequeña cadena de hoteles, pues fue mi bisabuela en los años 40, siendo una mujer en esa época y, y, y todo el rollo, ¿no? Entonces, eh, claro, pues toda esta parte familiar me, me viene de, de haberlo mamado y de, y de, y de ser algo que, que para mí siempre ha sido importante.

Mhm. Vale. Sí, sí, sí. Me has dado la respuesta que quería. Y última pregunta: ¿ya-- hay algún libro que, que, que has leído y que te ha in-influido?

Mmm.

Que te haya gustado...

Hostia, pues va, hace cosa de un-unos meses, bueno, quizás un año o así, me leí, eh, Atomic Habits.

Mhm.

Que mmm, quizás no, no tanto a nivel de empresa, pero sí más a nivel personal de, de, de, de, de, de cómo gestionarme a mí mismo, que creo que es algo que, que, que muchas veces a, a los emprendedores se nos, se nos acaba pasando de, de, de-- se, se nos acaba olvidando, ¿no? Porque estamos como muy centrados en, en la empresa, eh, y que es un libro que, que, que a mí me ha servido en los últimos años, eh, y es un libro que ha-- que habla sobre, sobre hábitos, cómo construirlos y cómo, cómo desarrollarlos, ¿no?

Eh, no sé, seguro, seguro que si pienso más se me ocurriría alguno, alguna base importante.

Sí, es difícil, ¿eh?, esas preguntas porque dices: " He leído mucho y cuál es el que tal", ¿no? Oye, Luis, muchísimas gracias por, por compartir con mucha generosidad además, toda tu historia y lo que ha pasado y todo. Eh, creo que la gente que nos escucha ha pu--ha aprendido muchísimo y muchísima suerte para el futuro.

Pues muchas gracias a vosotros por invitarme y hasta pronto.

Muy bien. Hasta-

Hasta la semana que viene