La agencia de VIAJES SORPRESA que sobrevivió al COVID | Waynabox #317

Hacemos algo que no hace ninguna otra agencia de viajes o que tenemos un poder que es único, que es que decidimos dónde va el cliente. Es muy divertido, eh, no saber a dónde vas a ir hasta dos días antes. Pues pagamos la-- los billetes de avión se pagan cuando haces la compra del, del billete.

Al contado. Al instante. Con lo cual cobras y pagas al instante.

Sí, pero los hoteles los pagamos una vez se ha hecho check in en el hotel, o sea, mucho más tarde.

O sea ahí sí que tienes un... Una tesorería bastante buena.

El cash flow es una maravilla en Waynabox. O sea primero por la parte de regalos.

Sin pandemias.

Si no-- sin pandemias, exacto.

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itni. Hoy entrevistamos a Pau Sendra, fundador, y Jordi Agustí CEO de Waynabox. Pau y Jordi nos contarán cómo montaron la primera agencia de viajes sorpresa en España. Después de un arranque muy rápido se encuentran con un nuevo reto: empiezan a internacionalizar y ahí empiezan los problemas.

Debido a la falta de crecimiento deciden recular y ponerse en eficiencia. En ese momento Waynabox se convierte en una compañía rentable y Pau decide contratar un CEO: Jordi. Jordi tiene un regalo de bienvenida muy especial: una pandemia mundial que reduce el viaje a cero. A cero.

No solo es que la demanda cae a cero sino que tienes que devolver todo dinero que has activado-

Correcto, no, no Ahí vamos a los ciclos de caja tan bonitos que decíamos antes

En los meses anteriores.

Waynabox entra en crisis y consigue sobrevivir durante 2020, 2021 y 2022 hasta volver a arrancar en un 2023 que acaban facturando...

Casi casi ocho. Casi ocho.

Casi casi ocho.

Cuando hicimos la nota de prensa de diez iba muy bien el año y dijimos vamos a tope. Vamos aaa... Sí.

En ese momento llega un comprador Atresmedia adquiere Waynabox Y compran todos los socios excepto vosotros dos.

Eso es Eso es ¿no queréis vender vosotros? No os dejan.

Hoy estamos con Pau y Jordi, fundador y CEO de Waynabox. ¿Cómo estáis?

Muy bien encantados de estar aquí. Hola, ¿qué tal?

Waynabox es una compañía que tiene diez años y que fue adquirida el año pasado por Atresmedia Pero antes de hablar de la historia y del COVID, de todo lo que ha pasado explícame un poquito qué es Waynabox Qué producto ofrece y cómo funciona el negocio.

Bueno pues Waynabox es, eh, una agencia de viajes que inventa en 2014 los viajes sorpresa, ¿no? Son un tipo de viaje en el que el viajero descubre adónde va a volar dos días antes de, dos días antes de despegar Él reserva un fin de semana por ejemplo o las fechas que elija ve una lista de destinos posibles Por ejemplo para Europa son dieciséis destinos posibles elimina aquellos que no quiere, que no quiere visitar y dos días antes de volar pues descubre a cuál de estos va, va a volar Con vuelo y hotel a un precio muy ajustado y con un factor sorpresa muy divertido.

O sea en lugar de ir a Edreams lastminute etcétera voy a Waynabox y decido más o menos donde quiero ir como viajero Más o menos.

Son ciudades de Europa.

Ciudades de Europa Solo.

Sí hay diferentes estilos de viaje pero el, el que-- el primogénito y el que El best seller es Viajes Sorpresa Europa Que todos son ciudades-

Aerolínea low cost Un precio más o menos acotado.

Correcto y hoteles de tres y cuatro estrellas Vale Tú puedes descartar Como ha dicho pau Aquellos oye es que hace un mes me fui a Londres Pues lo puedes descartar O no me apetece visitar Roma Lo puedes descartar te quedará-

Puedes acabar en Chipre o en Bulgaria o en Lisboa dentro De Dentro de la lista de destinos posibles que hay para las fechas que has elegido tú sabes cuáles son vale Y va a ser uno de esos destinos Exacto Siempre con buenos horarios Vas a salir probablemente a primeras horas por la mañana y vas a volver a últimas horas Cuando Cuando regreses Para maximizar el tiempo que estás en destino Nos encargamos de todo Al final La complejidad Del negocio es que elegimos Todo por el cliente y lo Tienes que hacer Muy bien Porque todo Va Va a Ser culpa tuya La elección del Destino Es un paquete Exacto el Hotel Los Horarios de los vuelos lo tienes que Hacer todo para que al Cliente lo disfrute Bien

¿y por qué ¿Por qué hace falta esto?

Porque cuando nosotros empezamos, eh, a hacer VIAJE SORPRESA, hablo de hace ya diez años. Eh, empezábamos a ver que era la época del auge de la-- de los metabuscadores, cuando empezábamos a ver que hay muchísima información para preparar nuestros-

¿Qué es un metabuscador? Perdona.

El... perdón. Son, eh, los buscadores de vuelos y hoteles en Internet que te permiten comparar todas las opciones disponibles, ¿no? Vemos que hay un exceso de información- ...que es muy fácil preparar el viaje que antes te hacía quizás la agencia de viajes.

Vale.

Y, y queríamos recuperar un poco esta parte más experiencial de, de viajar de una manera más espontánea, divertida, sin tener que planificar tanto, eh, a, a qué hora me voy o, o, o, o qué destino visitar, sino hacerlo un pouco mais como lo hacía la agencia de antes, de: "Te voy a llevar a un sitio; no te preocupes que te va a gustar y te va a encantar", ¿no?

Y además lo vamos a hacer de manera-

Hay un punto medio, ¿no?, por eso. O sea habría-- hay, hay la opción paquetes sin la sorpresa. O sea podrías limitar. Tú estás diciendo: Es abrumadora la cantidad de oferta que hay porque yo me meto ahí y hay doscientas aerolíneas, quinientos aeropuertos en Europa, ¿no? O los que haya.

Sí.

Y, y quince mil horarios que yo pueda-

Precios que varían arriba y abajo Correcto. Sí.

Tú podías simplificar esto con paquetes simplemente y el-- y no-- y sin factor sorpresa, ¿no? Yo elijo la ciudad, elijo el rango de hotel, por ejemplo, ¿no? Las fechas.

Correcto. Pero cuántas veces dejas de hacer cosas porque no te pones de acuerdo con tu pareja por... Hay un factor, eh, racional que es: "Bueno nos-- tenemos que salir este fin de semana"

Vale.

"¿Dónde nos vamos a ir?" Ay, pues mejor aquí o, o a Roma o a Milán."Ay, hay que mirar el vuelo". "Uy, que mira el precio que está". "No, mejor nos cambiamos y nos vamos a, no sé, a Londres". El hotel. "¿Quién busca el hotel?". "¿Te gusta este hotel?" No, mejor cogemos otro". O sea, hay un proceso que muchas veces dejas de hacer cosas por no pasar por ese proceso.

Después está una parte emocional-

Eso es la parálisis por decisión.

Correcto.

O sea e-esa es una de las principales razones de existir de Waynabox.

Esa es una. Y después hay una parte emocional que es muy divertido, eh, no saber adónde vas a ir hasta dos días antes, ¿no? Hay una parte racional que es esta que, que realmente empujamos a gente a, a hacer cosas, porque a veces, pues esa decisión evita hacer muchas de las cosas que podrías hacer. Óyeme, nos apetece salir y la verdad es que el sitio, eh, no es tan importante.

Lo que es importante es que si te vas con la pareja, con amigos, con la gente que quieres estar y te vas a un sitio nuevo, te lo vas a pasar bien. Muy pocas veces visitas un sitio nuevo y vuelves diciendo que no te ha gustado, ¿no? O sea, al final facilitamos eso. Y después está la emoción de no saber que a la gente-

Vale

...cuando lo prueba le en-le encanta.

Y esto lo descubrimos porque al principio de todo Waynabox, los fundadores venimos del sector de, de, de las compañías aéreas, trabajábamos en consultora y cuando empezamos Waynabox lo que queríamos hacer era vender aquellos asientos que quedaban vacíos en los aviones, ¿no?-

Claro

...porque veíamos factores de ocupación por debajo del ochenta por ciento. Jóvenes nosotros, veintidós años, digo queremos viajar más barato y me da igual dónde. Y así es cómo empezó la primera prueba piloto de Waynabox donde empezabamos a vender aquellos algunos, eh, billetes de última hora los vendíamos para el día siguiente, eh, y, y el trade off o l-, o l-, o la parte negativa que pensábamos en aquel momento era que no sabías a dónde ibas, ¿no?

Y descubrimos con este experimento que a la gente lo que le gustaba no era ahorrarse cinco euros, que también por supuesto, sino que lo que le encantaba era este factor sorpresa y esta parte más divertida de:"Me da igual dónde voy, me voy ya". Y, y además no tengo que planificar ni pensar todo esto. Y ahí es cuando le dimos to-toda esta vuelta añadimos el hotel porque en esta primera versión no había hotel y era un poco locura.

Y, y fue porque en este experimento descubrimos que lo que le gusta al cliente es este factor sorpresa-

Vale

...no tanto el ir ahorrar cinco euros, que es lo que ya hace el metabuscador, ¿no? Ahí es donde nace el concepto de, de Viaje Sorpresa.

Vale. Viajes sorpresa para ti mismo con fechas prefijadas.

Sí, tú entras en la web escoges cuándo quieres hacer el viaje y, y ya está.

A diferencia de los Smartbox, Wonderbox, Dakota Box y todos los boxes que existen en el mercado.

Sí, ellos venden unas cajas, eh, de experiencias que nosotros también terminamos incluyendo-

Algunas son viaje algunas son cena o lo que sea.

Pero ninguna incluye vuelo, ninguna caja incluye vuelo. La-- el, el tema hay muchas cajas que te dicen tres días en Europa y te solo incluyen dos noches de hotel en alguna ciudad europea que tendrás que hacer ese research de cuál es-- qué hotel me voy, en cual hay disponibilidad, etcétera pero ninguno te va a incluir el vuelo.

El vuelo te lo vas a buscar tú luego.

Vale.

Entonces con Waynabox que terminó haciendo la caja porque la gente que viajaba él mismo se lo pasaba bien con el factor sorpresa y dijo: "Esto se lo quiero regalar, pues a mis padres, a algún amigo", etcétera, pues terminamos haciendo la caja también para regalar.

Pero no es el producto principal de Waynabox. El producto principal de Waynabox es el viaje que reserva uno para uno mismo, ¿no? Y el box vino en esteee, en este pivot que hicimos cuando empezamos a incluir el hotel y demás dijimos: Esto se parece más a un paquete. Vamos a ponerle box en el nombre por si no funciona, ¿no?

Complicado, Porque os, os juntáis un poco demasiado a todas las cajas cuando es realmente un proyecto muy diferente.

Sí.

Pero bueno, ok entendido. ¿Qué porcentaje es regalo versus compra propia?

El quince por ciento aproximadamente de todo el año es, es regalo.

Quince por cien es regalo, ochenta y cinco es compra propia.

Sí.

¿O hay otras modalidades?

No, es esta. Ochenta y cinco-

Y eso es un B2C. La gente compra para ocio.

Mhm.

Vale, eh, entendido el producto, eh, ¿dónde vendéis? ¿En qué países vendéis?

España siempre ha sido claro. Hemos empezado aquí entonces es el mercado principal. Hemos, eh, desde casi el segundo tercer año de empezar con Waynabox ya empezamos a sair a países que no fuesen España. Empezamos con Francia, Portugal. Costó bastante arrancar y prácticamente no ha sido hasta después del COVID que hemos tenido un mercado que está ya alcanzando niveles de facturación que empiezan a parecerse a España, ¿no?

Que en este caso es Italia. Italia-

Italia es el segundo

...Italia ya factura un-- prácticamente un treinta por ciento de lo que, de lo que factura España.

Si este año hemos abierto Alemania, Holanda y también estamos haciendo push en Francia.

Vale, vale. Bueno aprovechamos para recordar Que Decathlon está buscando empresas innovadoras y tenéis más información en el enlace que hay en la descripción. Gracias, Decathlon. Vamos a, vamos a ver el negocio un poquito, ¿no?

Venga.

Eh, ¿qué cuesta de promedio un, un paquete?

Pues el ticket medio de 2023 era cuatrocientos sesenta euros aproximadamente.

Cuatrocientos sesenta euros para dos personas.

Una persona o dos personas.

Dos personas, sí. Dos coma tres personas.

Vale, el típico son dos personas- ...vamos a decir. Y el aver-- el promedio-

Exacto Sí. Mhm. Correcto.

De promedio, un fin de semana de viernes a domingo.

Mhm. De promedio.

Ese es el, el estándar-

Sí, sí

...de Waynabox. Vale. Em, ¿Qué me costaría a mí hacer el mismo viaje por mi cuenta? Yendo a eDreams o yendo a Skyscanner o Google Flights o lo que sea.

Un poquito más. Un poquito más.

Y cogiendo el mismo vuelo y el mismo hotel en Booking.

Un poquito más.

Un poquito más.

Sí.

Mhm. Porque tú tendrías oferta, eh—tu listado de precios de hoteles es público y nosotros no tenemos esa parte pública, ¿no? Tenemos acuerdos directos con hoteles que nos dan acceso a precios muy competitivos en cuanto a los hoteles, ¿no? Ahí es donde tenemos más poder de negociación. Hacemos algo que no hace ninguna otra agencia de viajes o que tenemos un poder que es único, que es que decidimos dónde va el cliente.

O sea, yo entiendo que vosotros tenéis un-- antes has comentado tú un poco de pasada el quedan vente, veinte por cien de, de asientos en el avión, obviamente lo puedes comprar a un superdescuento. Entonces, si eso yo quisiera replicarlo, por definición, no estoy yendo al avión que le sobran sitios, estoy yendo a un avión promedio, ¿no? O sea, eso claramente te da una ventaja.

Sí. Y después con el hotel, pues tienes mucho poder de negociación, ¿no? Primero porque como nosotros decimos dónde va el cliente, le podemos dar una afluencia y después llamar al hotel y decirle: "Oye, que te hemos llevado a cien tíos este mes, ¿hablamos de, de algo o, o nos lo llevamos a otro, a otro hotel?" ¿No?

Como cualquier agencia, ¿no?

Sí, pero en este caso nos podemos concentrar.

Podéis manipular un poquito más la oferta y demanda, en ese sentido.

Totalmente, porque es muy difícil llevar a cien tíos. Nosotros lo podemos hacer dentro de una ciudad. En cambio, cuando tú le muestras un listado de hoteles al cliente final, va a haber mucha dispersión, ¿no? Porque no depende de ti la decisión, depende del cliente que va a ver la habitación, etcétera. Y eso, pues dispersa mucho la oferta.

¿Cuánta gente os escribe diciendo: "He visto que podía habérmelo comprado un poco más barato"?

Pues algunas veces puede pasar. Algunas veces puede pasar, pero no creo que-- no es-- es una percepción suya, ¿no? Porque él no sabe el precio al que lo hemos reservado nosotros.

Bueno, sabe lo que ha pagado. Sabe lo que ha encontrado por Internet. Eso lo hacemos todos, ¿no?

Sí, pero él descubre su destino dos días antes y el precio ha variado en esos dos días antes, ¿no? No suele pasar. Lo habitual es que los precios siempre van, eh, hacia arriba, pero puede pasar que el hotel ha lanzado una oferta, probablemente para unos meses después ve que puede coger una habitación a un precio, pero no es la misma que nosotros hemos pagado cuando hicimos la gestión del viaje.

Eso puede pasar incluso si reservas tú el mismo hotel y después te das cuenta que podría ser más barato. Pero incluso generalmente comparan para fechas más adelante, no para las que tiene el viaje reservado.

Claro. O sea, pasa, pero pasa muy poco, es lo que estás diciendo.

Pasa muy poco y no es real. Y no es real.

Y no, y no podría haber pagado el precio que él dice que podría haber pagado.

Nos escriben diciendo eso. Eso s-sí que pasa. Ahora, que sea una excepción, claro.

Cuatrocientos sesenta euros. Si yo lo hiciera, me costaría quinientos, cuatrocientos ochenta, cuatrocientos noventa, ¿no? Algo un poquito más. Eh, ¿qué os cuesta a vosotros este viaje?

Pues...

De promedio.

El ochenta por ciento, aproximadamente.

Tenéis un veinte de margen.

Aproxi.

Aproximadamente. Noventa euros, ¿no? Si no me equivoco, de margen.

Sí. Mhm.

Y trescientos setenta euros se lo pagáis a la agen-- al, a la aerolínea y al hotel.

Sí.

Correcto.

Que por otro lado es bastante, es, es un margen bastante estándar cuando-- que es el que tienen normalmente los turoperadores cuando hacen el paquete y normalmente distribuyen el diez por ciento a las agencias. En este caso, como lo hacemos todo nosotros, pues estamos en esa línea más o menos.

¿No deberíais tener mucho más margen por el hecho que estáis vosotros guiando la demanda, con lo cual podéis ir a buscar los vuelos más baratos por la circunstancia X? O sea, imagínate que ahora Chipre, por decir algo, está supertirado de barato y es un sitio chulo y la gente no se despierta diciendo: "Uy, voy a ir a Chipre porque es más barato", pero vosotros sí, ¿no?

¿No, no tendríais que tener mucho más margen por esta razón?

Hay varios factores ahí que-- y me encanta que me hagas esta pregunta, porque justo en enero hemos tenido un experimento que ha sido sin querer, pero que hemos descubierto precisamente que se podría tener mucho más margen, pero no lo hemos hecho porque siempre hemos tratado de conseguir el mejor precio para el cliente, que le salga el más económico posible. Y además, eh, repartimos, eh, muy bien a los viajeros entre los destinos, por lo tanto, no van siempre al más barato para maximizar margen, ¿no?

Entonces, no, no ha sido un driver el tener un margen superior, aunque sería realmente posible, para maximizar crecimiento, satisfacción de clientes, eh, elección de destinos, etcétera, etcétera.

Y que no tengan esa percepción, ¿no? De que ellos lo pudieran conseguir más, más, más barato.

Y en enero lo que ha ocurrido, que es una cosa divertida también para, para contar, es que, eh, nosotros los destinos que aparecen en la web son dinámicos, varían dependiendo de, pues qué vuelos y qué hoteles hay disponibles. Y en enero Ryanair decidió que dejaba de trabajar con agencias de viajes.

Todas, correcto.

Todas.

Solo se puede-

Todas. Y desapareció Ryanair.

Trabajar con Ryanair desde la página web ryanair.com.

Correcto. Siempre ha habido ahí una, una guerra bastante...

Ya no estaban en muchos metabuscadores.

Ya no estaban, pero han dejado de estar también en, en muchos, eh, motores de búsqueda, ¿no? Entonces, ¿qué ocurrió? Que nuestro calendario automáticamente y prácticamente sin darnos cuenta subió de precio, porque no tenían en cuenta los vuelos de Ryanair. Sin embargo, después sí que los terminábamos reservando, ¿no? Entonces es como subimos precio sin darnos cuenta, nos dimos cuenta de que teníamos más margen, seguíamos teniendo demanda y los destinos eran, pues bueno, más o menos los mismos, ¿no?

Entonces, eh, se podría tener más margen, sí. Queremos ser competitivos en precio también.

Tuvisteis un error en el sistema que os dio más margen.

Sí, va a dar exactamente eso.

También nos ha dado algún dolor de cabeza .

Ah, vale. A mí normalmente los, los, los bugs me dan problemas, no me dan margen.

Exacto. Esa fue una sorpresa. Primero nos asustó y dije: ¿Qué está pasando? Porque eso no fue ni... No, no te comunican de repente: Oye, que ya no tenemos Ryanair. Ostras, y, y el sistema que tenemos para, para hacer un screening de todos los precios de los vuelos a los sitios, para crear esa lista de destinos posibles en cada una de las fechas, pero en cada uno de los orígenes, pues de repente dejó de tener en cuenta a Ryanair y eso hizo que el precio se incrementara.

Eh, paréntesis volviendo atrás, porque yo tengo, eh, una opinión muy fuerte sobre algunas aerolíneas. Eh: Puedes, ehm, puedes hacer blacklisting? O sea, ¿puedes descartar aerolíneas igual-

No.

...que puedes descartar destinos?

No.

No, ¿eh? O sea, si te toca Ryanair, te toca Ryanair.

Te toca Ryanair. Correcto. Sí.

Vale.

La verdad es que sí, no-

Es lo que hay.

Pero no suele ser un problema, ¿eh? La-

Ya, ya, ya.

No nos suelen ser un problema en Ryanair. Es verdad que en un principio, en 2018, ¿no?, 2017, fue, fue que fue cuando Ryanair fue la primera aerolínea que quitó, eh, eh, el-

La maleta.

La maleta en cabina. Ese era un problema.

Bueno, que empezaron a, a hacer todo de upgrades, ¿no?

Exacto. Exacto. Eso creaba una diferencia muy grande si te tocaba Ryanair o no. En cambio, eh, ya llegados ahora que todas las aerolíneas son iguales, es mucho más estándar.

Iguales, iguales no son, ¿eh? Tuvimos aquí a Alex Cruz, fundador, eh, y CEO de Vueling, que, que recomiendo mucho ese pódcast. Aprendemos mucho de la industria. Pero bueno, sí, que se ha ido igualando-

Exacto.

El concepto de los upgrades y de los extras y de que te tratan un poco... Te tratan para cobrar más.

Era un reto que teníamos, que como elegimos la aerolí línea y la aerolínea la, la elegimos en función del destino, no de la aerolínea en sí. Eh, depende a un cliente le tocaba llevar o podía llevar dos maletas y otro no podía llevar ninguna, ¿no? Entonces ahí había una diferencia. Ahora, como todas tienen el mismo listado de ancillary, nosotros podemos ofrecerlos al cliente también de una manera bastante transparente.

Y la experiencia es la misma si viajas en, en Vueling o si viajas en, en Ryanair, ¿no? De cara al cliente de Waynabox, quiero decir.

Me, me sigue chocando mucho que tengáis el mismo margen que una, que una agencia de viajes online, ¿eh? Eh, mmm, cuando has dicho lo de en dos días, ¿no? Del vuelo avisamos. Yo estaba pensando que hacíais esto porque apurabais al último momento y ahí buscabais lo más barato que había.

Bueno, ¿no? O sea, el destino bueno, pero el más barato de los buenos, el más barato. Y ahí cogíais mordisco. No. Reserváis en el momento en el que se hace la reserva.

Correcto.

Para aseguraros de que, de que hay algo decente.

Sí.

De hecho, una de las cosas que aprendimos al principio cuando tratábamos de vender el, el, los billetes que no quede-- los asientos que quedaban vacíos, es que las aerolíneas ya saben con mucha antelación qué vuelos van a quedar vacíos, ¿no?Entonces-

Tiene un algoritmo de pricing bastante bueno.

También lo vendemos. Si cuando tenemos a-- Cuando hemos tenido algún precio negociado con, con alguna aerolínea, ellos me dicen: Estos vuelos ya sé que van a ir vacíos. Ahora no lo hacemos así por un tema de volumen, pero con antelación es cuando realmente puedes conseguir también esos , esas mejores oportunidades.

O sea, lo de los dos días es puro efecto sorpresa.

Ese efecto sorpresa lo descubrimos al principio, que era el factor diferencial.

Vosotros ya tenéis el billete de avión y el hotel cerrado desde el momento en el que yo hago la compra.

Correcto.

Desde la página web.

Eso es.

¿Lo habéis probado esto? De, de retrasar la reserva y ganar, ¿no? O sea, hacer ese last minute, como…

Donde hay más juegos en puede ser en los hoteles. Y en los hoteles sí que se producen cambios de, de hotel, eh, asignados, eh, a medida que pasa el tiempo, ¿no?Porque eso es que-

Lo vais haciendo vosotros. Veis que hay un hotel muy bueno que va bajando de precio y dices: Coño, el cliente estará más contento. Pues un hotel más chulo. Y quizá yo me llevo un poco de margen.

Eso es. Eso puede pasar. No es el gran volumen, ¿eh? El gran volumen es... Desde la reserva nosotros la gestionamos como más rápido mejor, porque los precios van increciendo según el tiempo, es lo normal, pero en algunos casos sí que rechecam-- Rechequeamos el precio de los hoteles por si merece la pena hacer albo hay cambios ahí.

O sea, resumiendo, como negocio es una agencia de viajes con un margen de agencia de viajes básicamente digital.

Correcto.

La diferencia es que la gente no sabe dónde va hasta dos días antes de venir.

Y que podemos elegir dónde va el cliente.

Eso es.

Que elegís donde va el cliente, sí, sí, la sorpresa.

A diferencia de...

Pero no, pero no os afecta al negocio demasiado, ¿no? O sea, tenéis un margen similar al de una agencia de viajes, con lo cual no os afecta mucho al negocio.

Pero lo, el tema del margen es, eh, es una cuestión de elección, de que queremos ir a crecimiento o queremos ir a margen, ¿no? Es decir, podríamos tener un margen superior. Lo hemos tenido, pero la elección es ir a apretar el precio lo máximo posible.

Que, que la sorpresa, eh, también vaya acompañada de un precio muy competitivo.

Si igual estás viajando un fin de semana por trescientos, que si te lo mirarías tú esta a quinientos. Realmente sí que hay, hay, hay bastantes fines de semana o fechas que están muy, muy apretadas en precio, ¿no?

Vale, volvemos a las matemáticas. Eh: cuatro cientos sesenta euros de promedio. Me he inventado yo noventa, pero más o menos me salen los números, ¿no? Noventa euros de margen para vosotros, tres cientos setenta que pagáis al hotel y a la aerolínea. Eh, ese cliente, ¿de dónde sale?

Ese cliente viene un setenta por ciento, sesenta por ciento de canales de, de marketing pagado, eh, principalmente-

Sesenta, setenta por cien de pago.

Y luego hay una parte de repetición y recurrencia y una parte orgánica que al final la atribuimos también a, a todo lo demás, ¿no? Ma-más que marca, el—también, por supuesto, pero es el, el tema de, pues, eh... E-en travel, una reserva tarda pra-- aproximadamente tres semanas desde que descubre que existe un producto a que, a que haces la reserva final.

¡Harto!

Tienes que decidir-- O más.

Me sorprende mucho

Pero, eh, descubres que existen los viajes sorpresa- No es superimpulsivo. Poco impulsivo No? Sí Bueno, es que es dinero, ¿eh? O sea, cuatrocientos sesenta euros no te lo gastas en un día Claro Es dinero y tú descubres primero el concepto que te es atractivo, ¿no? Lo des-- lo ves hoy. Dices: "Mira qué divertido esto", ¿no? Lo comentas con tu pareja.

Oye, ¿qué tal? Hostia, pues sí, estaría bien hacerlo, ¿no?, pero a ver cuándo, ¿no?- ...entonces tenés que acordar que cuando hay un fin de semana venga vamos a hacer esto Venga definitivamente lo compras, ¿no?, pero eres una camiseta que dices oye me -- no es una decisión tuya solo eso ya lo dificulta y lo retrasa en el tiempo y después tienes un tiempo hasta que se da la casualidad que tienes ese fin de semana que te apetece irte y tienes el espacio para hacerlo Vale bueno tres semanas decías más o menos Más o menos Y entonces hacemos mucho trabajo de discovery de explicar este producto de explicar este concepto del viaje sorpresa Eso lo hacemos con bastante trabajo con influencers Con campañas más de meta Que son un poco más de discover Meta Facebook Meta facebook

instagram etcétera vale Yyyy un poquito de Google para terminar la parte de abajo del funnel donde Donde terminas de tomar la decisión Hay un poco una maleta bastante amplia Pago no es vuelo a Chipre Exacto Porque no viene por ahí generalmente porque si te vinieran por ahí le dirás bueno vuelo donde yo diga Entonces vienen principalmente de display De vídeos de banners Viajes Sorpresa El concepto de VIAJES SORPRESA Mucho Instagram muchos Influencers ahora TikTok también funciona muy bien Qué os cuesta un cliente Pues Te hablo de cuando al principio teníamos viajes que eran A un precio prácticamente fijo Este

cuatrocientos y pico antes era Trescientos Para decirlo rápido porque veníamos el fin de semana ciento cincuenta Euros Esto lo he visto en algún artículo antiguo sobre Waynaro Vendíamos los viajes sorpresa a Europa por trecientos euros Ciento cincuenta euros Tres días exactos dos personas trescientos euros Nuestro objetivo era siempre tener un coste de adquisición En torno de veinte euros más o menos queee De trescientos euros Un veinte por cien hubieran sido Sesenta euros de los cuales Perdón cuarenta porque Veinte te hablo Por cada viajero Si multiplicamos por Dos unos cuarenta aproximadamente de esos ochenta que Decíamos que teníamos de margen claro Entonces Ese era el ratio con el que hemos trabajado Siempre y con el que Hemos

ido escalando La mitad Del margen lo invertís en captación Del cliente Aproximadamente Blended o sea A través del Cliente que te sale gratis Sí Y el cliente que Repite y el cliente que Te cuesta Una pasta porque Has tenido que pagar a Un influencer y a meta Un montón de impresiones De un vídeo Hasta que Ha convertido aún así la mayoría de canales siempre excepto Algún mes puntual todos tienen Un retorno positivo y Son blended no pierdes Dinero con ninguno De los Canales Ahora te está costando unos Cuarenta cincuenta euros Cada cliente Aproximadamente De promedio Sí aproximadamente Cada venta De paquete que Al final cada Paquete igual Son tus clientes Pero sí aproximadamenteee Cada persona Así es Ahora Ya no trabajamos Tanto con costes De Adquisición

sino Con ROIS por un Tema de que tenemos Productos de una Variedad de precios Muy distinta Tenemos Los road trips de Noventa euros y Tenemos los viajes De verano de Mil doscientos entonces Ya no es difícil Decir exactamente Son cuarenta euros Pero sí te puedo decir que pues tienes un Retorno de la inversión De marketing que Es el equivalente a cómo lo medimos esos cuarenta euros lo Medimos con ROI que al Final es dos Eh bueno dos Era la Mitad del Margen el ROI teniendo En cuenta que el margen Es del veinte por Cien el ROI tiene Que ser en Torno a diez Más o menos pero Sí medimos Objetivo más que CAC que Era hasta 2019 el Objetivo cac ahora Es el objetivo de Roi que es Equivalente al Fin y al cabo Mhm vale pero adaptado Al tamaño Adaptado al ticket Esto ha cambiado Durante el Tiempo

ha variado Ha habido algunos años En el que hemos Sido muy agresivos En Captación 2016 2017 Cuando crecíamoss Cuando doblábamos Los primeros años Prácticamente el Coste de adquisición Era el cien por Cien del margen Después hicimos startups Es el quinientos por cienPorque Tiene una recurrencia También dentro Del mismo año que esMuy alta nosotros nuestro objetivo siempreHa sido que en laprimera venta nosotrosss nonono perdamos dinerosino quetambiénnos tienequedar decomer¿noy nostieneque pagarla estructura poreso siempreelobjetivoha sidomás omenoseste estedos x¿no perosí quehabidoolguño quehemossidomásaagressivos yhasideprácticamenteelcien porcien nuncahamllegadoapasarde

delmargennuncanosHemosgastadomásdel margenen Nunca habeis perdido dinero poreh viajenunca hemospedidoninho Habéis pedido DinerodeEstructura Correctoehh dededeHacerproductono principalmentepagar nóminasoficinaetcétera Perono decaplarclientes quesalgaDevolvervale ehmVamos a entender eltamañodelnegocio LeyendoPor internet veíaQue facturasteisoscincomillonesde eurosen2022 noEn2019antesDel COVID luego hablaremosdel covid ehehyEN2023 poníaA principiosDe 2023 queeríais llegar adiez Cómo cerraseis2023

Cerramos en tornocasi Casi ocho casi Ocho casi CasiOcho valerealmenteEraEl plan desdeEl Principio HacerLos ocho cuandohicimostanota deprensa de Diez iba muy Bien elañodijimosvamosaltopessiii todo va MuyBien Luego llegaDiciembrepero realmenteestamosmuycontentoscon el 2023Casi ochomillones y Hemos hechomásun pocomás deUn dos X respectoA 2022 asímuy contentounpo más dedos XVale yesafacturaciónsonlos460 €esea es eldeahítenéusunmargentbrutomás omenosdelveintepor100Mhm y deseVeintepor100 tenéis unmargende contribución dela mitadsí más oMenosrentablespuesha sidoUna añounaañodedetiene

muchísimascosas particularesentreellasla adquiriendodesmediahemoshéchotambiénuna campañade teledecasicimedio millón deeuros entoncestambiéneso vadirectamentealeebitdanegativo nopero síelebital básicamenteeslacampaña notiva node denova en ESEcac ohabeissubidoEL Cac por culpa hasubidoen 2023 ELcac es unpoco másaltoporque habésprobadonuevossi elel normal sielelnormal Está entreDiez y onceques eel quenosda estetDos x elmargendecontribución de lamitaddeciamos EN2023 envéz deser Oncehasidosiete seisyséisconsieteescónochodebidolaTeleaunAsí rentable En cuanto al producto

Margen de contribución rentable-

Sí

...pero evita negativo, eh-

Correcto

...cash flow negativo como compañía.

Como compañía y solo por la parte, digamos, los quinientos mil de-

La tele es la gran-

Vale sí.

Es el, el agujero.

Sí.

Eh, ahora que he dicho la palabra cashflow, ¿vosotros cobráis por adelantado? O sea-

Correcto

...pagáis por adelantado el marketing.

Mhm.

Luego cobráis por adelantado.

Mhm.

¿Y cuándo pagáis?

Pues pagamos la-- los billetes de avión se pagan cuando haces la compra del, del billete normalmente, ¿eh?-

Al instante.

Sí.

O sea, al instante. Con lo cual-

Sí

...cobras y pagas al instante.

Sí, pero los hoteles los pagamos una vez se ha hecho el check in en el hotel, o sea, mucho más tarde.

O sea, ahí sí que tienes un-

Esa es

...una tesorería bastante buena. Sí

El cashflow es una maravilla en Wonderbox. O sea, primero por la parte de regalos–

Salvo pandemias.

Si no-- sin pandemias exacto. En la parte del regalo, eso sí que cobras y no sabes cuándo se va a redimir, que normalmente hay un cincuenta por ciento que se redimirá en los dos primeros meses y luego el resto se diluye durante el, durante el año. Y después el pago de los hoteles, pues también te da bastante buen cashflow.

Sí, el marketing también normalmente es a dos mesés o así. Entonces-

Vale, negocias, eh, plazos de pagos.

Tenemos bastante libertad para decir si hay una campaña que creemos que va a funcionar, nos gusta-

Vale

...probarlo.

Eh, hablando de redimir, claro, cuando yo estaba leyendo sobre Smartbox y, y compañía, eh, claro, ese es un negocio diferente, que sí que se solapa un poco con vuestro-

Vuestro paquete regalo es un negocio con un conflicto de intereses brutal.

Correcto.

Porque tú vendes la caja y no quieres que se use la caja.

Correcto.

O sea, tú vas a ganar dinero cuando el cliente no perciba valor. Es como gimnasio-

Eso es

...no quiere que la gente vaya al gimnasio, eh, pero si no van nunca se acaba cancelando, ¿no?

Mmm.

Y, y si tú buscas Smartbox, eh, y Wonderbox en medios ves que les mete mucha caña-

Por eso

...por, por casi prácticas, eeeh, cuestionables de nunca hay disponibilidad, se te caduca el cheque-

Correcto

...pero lo has intentado usar tal. Eh, en vuestro producto core-

Sí

...esto no existe. O sea, hay cien por cien de redención.

No, no hay cien por cien.

En el producto core, ¿eh?, en la caja.

En el, en el viaje sí, claro. Ah, claro, sí, porque soy yo que, o sea, puede haber que alguien tengas accidente-

Bueno, puede ser que alguien no vaya

...no vayas por accidente.

Pero el vuelo no te lo devuelven tampoco.

Exacto. No sé.

O sea, el hotel sí.

Eso.

A veces-

Puede ser

...puede ser que te ahorres el hotel.

Puede ser, pero es generalmente no cancelable. Es no-- nosotros las reservas son no cancelables.

Si te ahorras algo ahí son cacahuetes.

Mmm.

En la caja sí.

De todos modos-

Quince por cien del negocio sí que tenéis una redención alta. Pero hay u-una retención muy alta. Facilitamos un montón que la gente pueda usar el, la caja. Realmente tienes todas las fechas prácticamente abiertas, las fechas dici-- difíciles a lo mejor tienes un pequeño suplemento que pagando un poco más te, te puedes ir un quince de agosto. Em, puedes incluso cambiar de, de producto porque tenemos otros productos que no son sorpresa en Europa, por ejemplo, son Islas Sorpresa, que en verano funciona muy bien, son más caros, pero tú puedes hacer el cambio y, y redimir eso realmente tenemos una redención del noventa, noventa y cinco por ciento.

¿Y un Smartbox y Wonderbox?

Pues hay un cuarenta por ciento que no se redime o un treinta.

Tenían un s-- un sesenta setenta de redención vosotros un noventa has dicho.

Más del noventa. Noventa y cinco. Se parece más al noventa y cinco. Sí.

Claro. Yo pensaba que por ahí habría un ángulo, pero en vuestro caso si es el diez por cien o el quince por cien, eh, son cacahuetes. Por eso os digo Waynabox.

Es un producto que tiene un valor al que se lo regala le están regalando un producto, pues eso de, de doscientos cincuenta euros o doscientos por persona, que al final te, te sientes con, también con necesidad obligación de hacerlo. No dejarás que se te caduque en la estantería un viaje completo con vuelo y hotel a Europa, ¿no?

Vale. Eh, quiero hablar de la compra, pero creo que no tiene sentido hablar de la compra si no hablamos de la historia. Con lo cual, Pau, cuéntanos de dónde, de dónde sale Wayna.

Sí.

Cómo acaba siendo Waynabox, cómo aparece este señor y cómo acaba vendiéndose la compañía.

Genial. Pues sí, Wayna empieza llamándose Wayna, de hecho, como, como comentas. Eh, queríamos-

2014

...2014. Entramos en Lanzadera donde Jordi era fue nuestro mentor.

Vosotros empezáis en Barcelona.

Empezamos en Barcelona-

Y os vais a Valencia

...nos vamos a Valencia como todas las startups que empiezan en lanzadera, sobre todo en aquella época, ¿no?

Tú estabas en Valencia.

Sí, yo venía aquí también desde Barcelona. Sí, soy de Barcelona y me fui a Valencia.

Vamos a Lanzadera con, eh, la intención de vender los viajes que quedan, los billetes que quedan vacíos en los aviones hacemos experimentos-

¿Ya existía el negocio? ¿Había algo?

No. Había alguna, alguna aerolínea había hecho alguna campaña de marketing puntual

¿Teníais, tenías negocio o no?

No, nosotros-

Era idea. PowerPoint.

Era, era idea. Era-- la verdad es que entramos en Lanzadera con PowerPoint y una app-

Vale

...que habíamos hecho.

Era-- ¿Q-quiénes erais vosotros?

Éramos, eh, Ferran, Dani y yo, tres fundadores. Nos conocemos de la universidad.

Vale.

Y, y la idea surge viajando. Realmente surgeee— empieza la, el, la idea más incipiente, ¿no?, en un Interrail por, por Europa. Dijimos: "¿Por qué no tratamos de aprovechar el mismo concepto para, para los aviones?", ¿no?

Así podemos ir a París en tren .

Cuánta gente habrá tenido esta-- cuánta gente viajando en Interrail habrá tenido esta, esta idea, ¿no? Pues seguro que miles o millones.

Vale. Eeeh, tú has dicho antes que trabajabais en la industria de la aeronáutica.

Sí. Trabajábamos en una consultora Ferran y yo, se llama, se llama IT Aérea, y trabajaba con, con aerolíneas y aerolíneas de aeropuerto. Sobre todo hacíamos temas de, de formación, pero nos daba-

Vale

...la verdad es que nos daba la oportunidad de estar muy cerca de, de, de CEOs o directivos de compañías aéreas, de los que aprendimos mucho, de los que conseguimos, eh, muchas ideas-

¿Qué edad tenéis ahí?-

...y que nos ayudaron a validar más adelante, eh-

¿Qué edad teníais ahí, más o menos?

Veintidós, veintitrés años.

Vale, o sea-

Sí

...recién salidos de la universidad. Y eso.

Recién salido de la universidad. Sí, un par de añitos en la consultora y ya está. Fue, fue muy breve.

Vale. ¿Y el tercer socio?

Y el tercer socio, Dani, Dani Jiménez, es el socio que tiene una-- nosotros somos ingenieros aeronáuticos, pero Dani es ingeniero informático, era el que tenía una vertiente más técnica, más web. Eh, venía de también de la misma edad. Él trabajaba desarrollando apps para, para Vodafone. Y nos conocimos en, en el evento, en la campus party de..., en este caso era Berlín, ¿no?

Eh, trabajando allí en el, en el evento. Estábamos en staff. Dani estaba tirando cables y nosotros estábamos haciendo otras, otras cosas, ¿no? Y, y realmente fue durante cuando empezamos en Waynabox. Ferran y yo dijimos: "Oye, ¿te acuerdas de Dani? Que igual nos puede ayudar con esto". Llamamos a Dani y dijo: "Sí, sí, yo dejo Vodafone y me voy para Valencia con vosotros." Ya habíamos entrado en Lanzadera.

Tres fundadores.

Sí. Tres fundadores.

¿Ponéis dinero para empezar la compañía?

La verdad es que pusimos muy poco. Nuestro-- Pusimos el dinero de, de estar sin sueldo duranteee meses, de-

¿Cuánto es esto?

...de modern-- de movernos a Valencia. No sé, eh, realmente el sueldooo no es-- no había sueldo, entonces no es un número. Pero-

Ah, vale. O sea, pues ponéis lo que dejáis de cobrar ese mes.

Pues dejamos de cobrar.

Constituís por tres mil euros.

Nos vamos a Valencia, pagamos un alquiler de seis cientos euros. Quiero decir, no muy, muy nada. O sea, costes iniciales muy, muy bajitos los tres mil € de, de montar la empresa básicamente.

¿Y ustedes eran socios más o menos equivalentes en el cap table o había...? Porque claro, tú y Ferran arrancáis, luego tú eres CEO, tú sigues, ¿no? O sea, n-no habéis seguido el mismo camino.

Sí. Ferran, Ferran y yo llevábamos un poquito más al principio, entonces teníamos un poquito más de, de porcentaje.

Vale.

Eh, yo como yo fui el un poco el que movió y li-lideró todo el-

Promotor.

Sí, el promotor del proyecto, pues también tenía un poquito más. Después, eh, esto fue variando, ¿no?, con las, pues las ampliaciones de capital y demás. Pero sí, al principio yo tenía un poco más que, que Ferran y, Ferran y Dani.

Vale. Entonces, eh, con un PowerPoint.

Con un PowerPoint y una, una app, una app que no funcionaba, pero una app.

Dos ingenieros aeronáuticos y un informático y una app que no funcionaba, pero que era una app. Os vais a Valencia.

Sí.

Porque Lanzadera os dice, eh: "Os voy a dar cien mil euros de préstamo convertible"

Correcto.

"Y una oficina gratis"-

Sí

...y vistas al Mediterráneo.

Sí, en aquel momento era vistas a , a la universidad, ¿no? porque era el edificio antiguo. Eh, esa es la segunda promoción de Lanzadera. Ellos también estaban empezando.

Hace diez años, ¿eh? Claro, es que yo he ido a Lanzadera varias veces, pero no hace 10 años.

Claro.

No sé cómo era en aquella época.

Era-- éramos veinte proyectos. Eh, había, bueno, como ahora, pero había mucha implicación de parte del, del staff de Lanzadera, de los mentores para, para hacer que los proyectos salgan. Y eso para nosotros fue, fue clave, ¿no? Porque nosotros llegamos ahí como ingenieros y salimos como emprendedores. No sabíamos de marketing, no sabíamos de finanzas, no sabíamos...

Bueno, teníamos nuestro-- nuestra misión o nuestra, o nuestra idea y nuestro proyecto. Sabíamos programar, pero no, no sabíamos cómo convertir-

¿Vosotros sabes programa ar?

Sabemos programar. Dani era el, Dani era el más profesional, pero Ferran y yo también sabemos, sabemos programar, sí. Yyy entonces, en La Acera fue cuando realmente hicimos, pues, eh, las primeras pruebas piloto, vendimos los primeros billetes, descubrimos que el factor sorpresa era la, era la pata diferencial del producto, más que el ahorrarse los cinco euros con los billetes que quedaban sin vender.

Y ahí es cuando le dimos la vuelta. Jordi nos ayudó mucho con el producto.

Tú, a ver, preséntate ahora. ¿Quién eras en ese momento?

Bueno, yo soy ingeniero informático de, de carrera. Estuve en Grupo Intercom.

¿Aquí en Barcelona?

Sí, aquí en Barcelona.

¿En la FIB?

No, en La Salle.

Ah, vale.

Em, porque, bueno, era doble titulación-

Ferrán y tu salís de la FIB

...como multi-multimedia y informática. Quería un poco de pinta y colorea, ¿no? Para que cuando programara algo se viera algo más chulo, ¿no? Esa parte multimedia me, me gustaba mucho. Y estuve en grupo Intercom, em, como CTO de iVoox, en el, en el, en el nacimiento.

Lab de pódcasts.

Correcto. Donde escuchó el podcast de Itnig.

Que estuvo, te iba a decir, estuvo en el pódcast hace ya unos años.

Mhm. Yyy, y nada. Después, ahí estuve como cinco años y me mudé después a, a Lanzadera, porque me propusieron ir allí, ayudar en la parte de, de producto, metodologías ágiles y demás.

Entonces, tú eras el experto en tecnología producto.

Correcto.

Que tienes experiencia de Intercom de iVoox.

Eso es.

Y te fichan, te pagan un sueldo para ayudar a la gente que viene por ahí.

Eso es.

Con lo que tú sabes.

Eso es. Sí, sí.

Vas por ahí merodeando de proyecto a proyecto. Qué problema tienes tal. Pero no te pones ahí a programar.

No, no, no.

Es una, una adviseoria, es una asesoria.

Bueno, alguna vez sí que, alguna vez sí que lo hice para ayudar a, pues, eh-

Pero porque tenían dos demonios más que otra cosa, ¿no?

Sí, no, porque ahí es típicos dos emprendedores, ¿no?, de, de, de ESADE, que ninguno de los dos sabe programar y quieren hacer la web y por un plugin o no sé qué, pues se lían y bueno, pues oye, dámelo que yo te lo puedo solucionar y ya está, ¿no? Y así echaba también un cable, un cable más, ¿no? Y es allí cuando, bueno, pues ahí me encontre.

¿Cuanta gente había, eh, como tú en lanzadera? O sea, con este rol de expertos.

Con mi perfil.

Sí, pero bueno, no de tecnología, ¿no? Entiendo que habrá. Tú has hablado de ventas-

Es correcto, si

...marketing, finanzas

Pues había, a ver, hace ya algunos años, pero habían cinco. Creo que éramos cinco personas-

Vale Uno de cada.

Bueno, eran más financieros. Habían tres personas financieras y una de marketing y yo más de producto.

Vale. Sí. Vale.

Eso era.

Pero vosotros, irónicamente, de lo que ya sabíais era desde el producto- ...y de lo que menos sabíais tú has dicho de todo lo demás, ¿no?

Sí, sí, no, también aprendimos mucho de financiero, lo-- y, y nos ayudaron a, por ejemplo, a estructurar un pitch o a hacer nuestra primera ronda de inversión cuando el producto-

Vale Salió al mercado y funcionó, ¿no? Pero en este caso hablamos de Jordi porque está aquí, pero aprendí mucho de todos los que había allí. Con Jordi hicimos una parte que era fundamental del producto, que era este pivot, ¿no?, de-- entonces claro, en ese sentido- ...no es tanto aprender a hacer una PnL, sino es esas tardes sentados delante de la pizarra de: "A ver qué, qué es lo que funciona, qué es lo que no, pero mira qué me están diciendo estos clientes".

Entonces, ese proceso de aprendizaje de startupero, ¿no?- ...fue más Jordi que el, que el resto del equipo- ...¿no? Pero por un tema de que estaba con ese problema en esa-- en aquel momento. 2014, ¿qué facturáis?

2014 nada. Eh- Ese año, bueno, cero, igual treinta mil euros de, de esta, de estos, estas primeras pruebas piloto. Em- Fue 2015cuando le dimos la vuelta en enero de 2015al producto, añadimos el hotel, lo convertimos en el paquete que es Waynabox. Le ponemos el box porque decimos: "Esto no va a funcionar, ponle el box en el nombre.

Si no funciona después lo quitas y continúas con Wayna", ¿no? Eh, surprise, funcionó. Lo lanzamos. Aprovechamos el, el Mobile World Congress cuando fue el primer, el primer 4 Years From Now. Aprovechamos el hype para sacar nota de prensa y decimos: "En el 4 Years From Now se presenta, eh, una nueva manera de viajar donde, donde el viajero"-

Fue el primero eso, ¿no? Claro, ahora se celebra unos diez años.

Fue el primero.

Es como vosotros.

El primero. En el 4 Years From Now se presenta una manera de viajar donde el viajero no conoce dónde va. What? Salió en todos lados. Eh, nos ayudó a hacer ese, ese, ese empuje inicial. Empezamos a hacer las campañas de paid remarketing, etcétera, etcétera. Y el primer año, eh,facturamos, eh, prácticamente un millón de euros.

Un millón bruto, que serían unos doscientos- ...más o menos, eh- ...de margen.

Sí, eso fue el, el primer año, ¿no? Ahí hacemos nuestra primeeera ronda de inversión pequeñita.

Después de ese año o durante ese año.

Después-- durante ese año. Fue poco después del Mobile. El primer mes, pues vimos que había un crecimiento, estábamos ese mes. Claro, de cero todo el crecimiento es muy grande, ¿no? Pero-

De cero a un millón es infinito.

Pero la curvaaa era guay y, y vimos la-

¿Qué ronda hacéis?

Hacemos una ronda de dos cientos cincuenta mil euros.

¿Incluyendo los cien de Lanzadera que se convierten?

No se co-- en aquella época no eran préstamos convertibles- ...eran préstamooos normales. A devolver. Lo devolvimos todo, de hecho- ...eh, con, con mucho orgullo.

O sea, Lanzadera tiene cero equity.

Tiene cero equity, sí. Nunca llegó ni convirtió. No, no invirtió.

Ostra, qué lástima, ¿no? Sa-sacar un proyecto de ahí si es, eh, por amor al arte.

Realmente hemos hablado muchas veces con Angels y nos han ayudado mucho también en la definición de la ronda. Eh, por A o por B, la verdad es que las dos primeras rondas las cerramos bastante rápido.

¿Quién entra en esta ronda de ciento cincuenta?

En la primera ronda fueron business angels. Eh, entró, ehm, varios business angels. Entró un grupo, una agrupación de business angels que se llama Cross Business Partners, que están aquí en Barcelona. Es como el que lidera un poco con de estos doscientos cincuenta, pues con la mitad, con ciento veinte más o menos.

¿ Tiene algo que ver con e-- un despacho de abogados o no tiene nada que ver?

Sí, sí, tiene que ver.

Hay un despacho con el mismo nombre.

Sí, sí,son ellos, son ellos. Ani-- Son-

Da Ignacio Lacasa y compañía.

Eeeh, en este caso era Raúl Olías- ...eh, que lleva más el, esta parte, pero sí, son, son una agrupación de inversores pequeñitos, invierten veinte, treinta cada uno.

¿Y de dónde los sacáis?

Los sacamos del, bueno, de-- ah, Lanzadera nos ayudó aaa, a, a preparar nuestro discurso, a, a qué, qué busca un inversor, ¿no? Qué vendo de mi empresa, qué, que van a comprar una parte, me estás diciendo. De todo esto no teníamos ni idea cuando empezamos, ¿no? Todo eso fue un proceso de aprendizaje con Lanzadera que termina en el investor day de Lanzadera, ¿no?

Ahí conocemos a Cross Business Partner.

Y estaban en la audiencia escuchando un pitch tipo Demo Day de Y Combinator y compañía.

Y ese mismo día prácticamente ya acordamos la-- están interesados y, y lógicamente hay que estudiar un poco más, perooo, pero prácticamente están decididos a entrar. También entran algunos socios más.

Buena referencia de Lanzadera, ¿no? Estás diciendo, o sea, os prestan el dinero, se lo devolvéis, no tienen equity, os ayudan a encontrar el negocio. Luego os ayudan a encontrar un CEO, que no está mal tampoco, porque es difícil. Os ayuda a encontrar inversores.

Y nos ayudan después con el COVID, que ya hablamos de eso.

Y os ayudan con el COVID. O sea...

Sí. Entró también el que era director de marketing de Spanair, eh, que Spanair no existe, ya no existía en aquel, en aquel momento, pero fue, eh, Leo Chamarro. Nos había ayudado mucho durante el proceso de creación de producto también. En aquel momento, pues decide también entrar como socio y eso también nos ayuda, pues a terminar de darle forma a esta primera ronda, ¿no? Muy pequeñita, em- ...principalmente enfocada a crecer así.

2015, mmm, como un tiro, de cero a un millón de euros, ¿no? Que es donde se atascan todas las startups básicamente, en el cero. Eh, Ronda con business angels, ¿no? Lanzadera que os da un poquito el empujón. ¿Qué pasa a partir de ahí?

A partir de allí, eh, nos movemos a Barcelona. Fue a final de 2015 más o menos. E-el equipo fundador somos de aquí y, y bueno, nos apetecía volver a, volver a Barcelona, así que volvimos a Barcelona. Nos trajimos a muchos valencianos que trabajaban con nosotros y se vinieron aquí también. Y empezamos aa a final de 2015, principios de 2016, empezam A abrir otros mercados o a intentar abrir otros mercados

Fuera de España.

Fuera de España. Por proximidad, empezamos con Portugal y Francia. Portugal, bueno, vende, eh, a una proporción menor a España, pero vende con unos costes de adquisición parecidos y sin más. Y Francia se nos hace complicado.

Francia es duro, ¿eh?

Francia es muy duro, muy duro ir-- pero, bueno, por, por empezar por el que está más cerca, ¿no?, básicamente-

Pero es un mercado grande y bueno.

Es un mercado grande, con aeropuertos muy potentes, que eso para nosotros es importante- ...que tengan muchas conexiones. El, el estudio tenía todo el sentido del mundo. Lo que no ves en el estudio es, eh, que, que realmente, pues si no eres francés cuesta más, ehm, que, que salir en medios en España o en Barcelona es muy fácil porque estás aquí, pero allí no tanto.

Es decir, realmente nos cuesta un poquito, aunque tiene sus éxitos también, eh, un poco más adelante, pero, pero nos-- pero cuesta esta internacionalización, ¿no? Aun así, facturamos en 2016 tres millones de euros.

Ostras, de uno a tres.

De uno a tres.

Vale.

Y ahí hacemos otra, otra, otra ronda, que esta fue la ronda grande que ha hecho Waynabox, que es de un millón de euros, que era con un poquito de tele de...

JME

JME.

Lidera.

Bankinter son los dos que lideran. Y, y entra, entra Atresmedia a través de, de, de un vehículo que invierte en media, en media for equity, ¿no? Eso.

Vale. ¿Y qué, qué quiere decir invierte en media for equity? Porque lo de JME es una transferencia de euros.

Sí. Mhm.

¿Y qué, qué os da? Qué p--qué, qué daAtresmedia? No sé cómo se hace, yo nunca lo he hecho.

Sí, sí, Atresmedia estamos- Sí, realmente es, también es una inversión que entra en el banco. También entran, entran, en este caso fueron doscientos y pico mil. No era una, no era una parte muy grande de la ronda, era un 20 %. En-- te, te entra también el banco, pero después te lo gastas en, en la tele, ¿no? Entonces lo que pasa por lo que sale-

Te entregan la pasta-

Sí. Y luego con el compromiso-

Pero hay un compromiso de gastártelo-

Sí, hay un contrato-

A precio de coste, entiendo yo, ¿o no?

Sí, es un precio muy ajustado. Sí, eh, realmente, eh, es un precio de tele que está bastante ajustado. Es, es-- la tele también es como una puja, como Facebook o, o Google. O sea, si pagas más, tienes unos sitios más diferentes-

Claro

...si pagas menos, otros, ¿no? Entonces también está ajustado el precio, pero eso también significa que igual no saldrás el primero en el carrusel de anuncios. También hay que tenerlo en cuenta, ¿no? Eh, pero sí, a un preciooo muy ajustado y, y eso hace-- Pues nos ayuda también a, a crecer Waynabox en ese 2016 en España, ¿no?

Vale. Ehm, uno a tres, principalmente España y-

Sí

...un poquito Portugal, que va arrancando.

Exactamente.

Vale.

Y-

Pasta en el banco.

Sí.

Empezáis a gastar más.

Gastamos un poquito más-

Esto siempre va así.

Contratamos-- eh, hacemos un equipo técnico en condiciones. Hasta el momento solo estaba Dani, que está muy bien, es un crack, pero, pero hay que profesionalizar las cosas y, y empezar a deshacer el monolito y convertirlo en, ¿no? en microservicios y hacerlo escalable.

Eso no lo sé. O sea, dices cosas que, o sea, ¿hace falta des-desmontar el monolito-

No lo sé, no lo sé

...y hacerlo escalable?

No lo sé, pero en aquel momento decidimos-

Porque de cero a uno a tres millones de euros no está nada mal.

En aquel momento decidimos hacerlo porque sí que había unas restricciones técnicas que nos-

¿Empezaba a petar?

Eh, teníamos, eh, que hacer integraciones ya con-- empezábamos a tener integraciones, pues con partners de hoteles, con otras cosas que empezaba ya a costar hacerlo tal como lo tenían.

¿Empezasteis haciendo el backoffice un poco a mano?

Sí, 100%. Al principio-

O sea, recibes una reserva y vosotros abrís eDreams, por decir algo, y hacéis la reserva y luego lo vais profesionalizando.

Al principio, cuando el, el primer-- los primeros meses habían lanzado ya una pizarra con post-its. Cada post-it era una reserva-

Vale

...y si se caía el post-it, perdías la reserva y ese cliente no viajaba.

Vale.

O sea, sí, al principio era- Claro, al principio cuando hicimos este, este pivot no, no había nada programado, ¿no?-

Vale

...al principio. Después sí se fue, se hizo y ya empezamos a tener más tecnología-

Vale

...e incremental con el tiempo, ¿no? Cada vez ha sido un proceso más-

O sea, ahí sí que necesitas un cambio tecnológico importante.

Sí, eso es.

Si tienes que automatizar.

Sí, aun-- cuando ya estábamos facturando un millón de euros, ya teníamos algo de tecnología.

Vale.

No era, no era como l-la primera semana que facturas 30.000-

Una pizarra

...y dices: "A ver cómo..." Era una pizarra. Ya había un back office, pero sí había muchas cosas aún.

Tres millones en vuelos de 300 €, o sea, en paquetes son, son mucha gestión-

Sí, exacto

...empezar a automatizar, ¿no? Vale. Eh, tres millones. ¿Qué más?

Sí, en ese momentoo Francia empieza a despegar un poquito, pero más por una cuestión B2B. Nos llama Air France, que quierе-- Air France quiere lanzar un concepto-- quiere cambiar el nombre de Air France a Joon, que de hecho f-- lo hicieron. Todo el largo-- el corto radio de Air France cambió a Joon.

Querían un concepto más joven, eh, acercarse a un público que no tenían en aquel momento y dijeron: "Pues vamos a hacer también Viajes Sorpresa". No sé por qué, pero nos llamaron. Nos dijeron: Estamos en este proceso de, de crear Joon y queremos que hagáis, eh, Viaje Sorpresa y los vendemos dentro de la web de Joon." Vale, pues lo hacemos. Salimos-

¿No os planteáis venderle Waynabox a Air France en ese momento?

No, la verdad es queee-

No sale esta conversación.

Mmm, siempre te-- se te pasa por la cabeza, ¿no? Pero en aquel momento estábamos foco en, en crecer.

Vale.

Eh, es, eh, una megaestructura Air France. Estás hablando con el equipo digital y de, y de web. Es-era un poco-- no venía de-- del CEO de Air France, sino que venía de una parte concreta-

Vale

...de la compañía, ¿no? Salimos en la web de Joon, venden unos cuantos viajes sorpresa. La verdad es que está bien. Todos los aviones de Air France pintados de Joon. Eh, pero al cabo de un año, eh, Joon-- Air France sa-- cambia de CEO. Fue cuando hubo lo de las huelgas en... y demás. Cambia de CEO y, y deciden: "Nada, esto es Joon. Lo-- volvemos a pintar los aviones de Air France" y aí se acabó todo, ¿no?

Vale.

En aquel momento decimos: Bueno, pues Francia lo dejamos en stand by. Esto ya estamos en 2017. Habíamos facturado, eh, cuatro millones de euros, o sea, de uno, tres, cuatro. Este fue un poco la progresión.

¿Qué pasó? Ese frenazo-

Somos unos 30 personas más o menos en aquel tiempo

Ese frenazo de uno a tres a cuatro.

Precisamente porque la internacionalización, que era-

Pero en España no podíais haber seguido creciendo de uno a tres a cinco seis.

Sí, sí, probablemente. De hecho, lo hemos hecho este año, ¿no? Pero el foco o lo que-- la, la hipótesis era: esto es prioritario Explicar que podemos hacerlo también en otros mercados de, de Europa, ¿no?

Francia. O sea-

Yyy-

...apostáis la granja a Francia Y no sale.

También creció España, porque esto de tres a cuatro fue España prácticamente todo. Pero sí que la hipótesis para ir a hacer otra ronda al cabo de un año y medio era: vamos a crecer en Francia, ¿no? Eso no termina pasando en la proporción que queríamos y empezamos a ver, pues complicado hacer otra, otra ronda grande, ¿no? Así que decimos en 2017-

Del doscientos por cien de crecimiento al treinta y tres por ciento de crecimiento cambia muchísimo la foto del inversor.

Claro. Entonces decimos; bueno, est-está empezando a costar más hacer, hacer una ronda, eh, pero tenemos un producto que tiene muy buen cla-- cash flow, que puede ser rentable y además yo sé que puedo crecer, pero sin crecer al cien por cien, creciendo este treinta por ciento siendo sostenible, ¿no? Así que decidimos hacer ese-- cambiar ese enfoque que fue, pues, eh, como me imagino que siempre que se hacen este, estos cambios, pues medio traumático, ¿no?, de, de pasar de treinta a veinte personas, eh, de cambiar totalmente la estrategia de marketing, de dejar de invertir en, en mercados de fuera de España, eh, a costes que nos salían superrentables, a buscar solo lo más rentable.

Eh, bueno, fue un cambio que de alguna manera nos sabíamos que nos iba a cerrar la posibilidad de hacer rondas en el futuro, pero era apuesta por llegar a rentabilidad.

¿Qué os dicen, eh, JM Banqui-Banquer era?- ...y Company en ese momento?

Pues la verdad es que nos apoyaron en ello, eh-

Porque sus múltiplos mmm no salen.

Em, claro, es un inversor que busca, busca unos múltiplos, que si no creces al cien por cien quizás es difícil que salgan, ¿no? Aun así, entiendo que prefieren que la compañía pueda crecer a un treinta por ciento y ya veremos qué pasa, que perderla ya directamente este año, ¿no? Entonces, bueno, realmente-

En el Excel no cambia mucho porque realmente ellos necesitan algún por cien. Todo lo demás es ruido. Pero bueno, obviamente prefieres un por dos que un cero o un por uno.

Sí. Y-

Pero realmente el que necesitas es el por cien.

Sí, sí. Sí que hubo, pues conversaciones más fáciles o más difíciles, pero en general nos, nos apoyaron. Nos apoyaron. De hecho, de hecho hicimos una, una ronda no tan grande como la anterior, eh-

¿Con los existentes o con gente nueva?

Con los existentes, en este caso. O sea, hicimos una ronda de un millón y después hicimos otra ronda de, de un poco menos y... pero fue con los mismos, ¿no? Con Bankinter, JM, a-apoyaron todos- ...e hicimos esas-- esa un poco, ehr, reestructuración y de optimización. Eh, 2017, eso fue en dos mil-- final de 2017.

2017, cuatro millones, eh, perdiendo dinero.

2018 hicimos tres millones y medio-

Ostras

...porque nos enfocamos solo a lo que funcionaba, pero ya empezaba. No fue rentable todo el año, pero aparta-aparte a la mitad del año más o menos ya fue rentable. Y 2019 fue el primer año que fue full rentable, full EBITDA- Positivo ...positivo, con cuatro millones y medio de facturación. O sea volvimos a crecer.

Volvéis a crecer de cuatro a tres y medio a cuatro y medio.

Sí.

Y rentabilidad.

Con este paradigma de todo, sobre todo noventa y cinco por ciento España, un poquito Portugal, un poquito Francia residual de lo que, de lo que nos venía de, de redito, de lo que habíamos hecho anteriormente. Y empezamos también en ese momento dijimos: "Bueno, pues vamos a volver con Italia."

Antes de ir al COVID. Ahí vuelves tú.

Ahí vuelvo yo. Ahí viene Joan. Más que volver.

Tú vienes en dos mil diecinueve.

Dos mil diecinueve. Sí, en octubre de dos mil diecinueve.

Octubre de dos mil diecinueve. No sabes la que te viene.

Sí, exacto.

Vale. Ahí habías montado tu propia startup.

Sí.

En Barcelona, ¿no? Sales de Lanzadera, vienes a Barcelona-

Eso es Llevaba dos años con un proyecto que no terminaba de salir.

No acaba de arrancar. Te has hecho amigo de esta gente.

Mhm.

Te, te gusta el proyecto.

Me gusta el proyecto y-

¿Cómo va esta conversación?

Pues bueno, muy natural. Eeeh, nos vemos un día. Yo en ese momento estaba, bueno, finiquitando el proyecto este personal. Pau me dice que, que, que bueno, que cómo está, me explica cómo está Waynabox, que va-- está en números verdes, que, bueno, que hay cie-- bastante retos, ¿no? Porque hay deuda y demás, pero, pero bueno, que, que estaba, eh, bueno, en números verdes, que ahora muchas startups lo persiguen, ¿no?

O sea, que era un buen, un buen punto y que, bueno, que si me interesaba coger el relevo suyo como CEO, ¿no?

La típica conversación.

Sí, típica conversación de café.

¿Por qué, por qué buscabas relevo?

Buscaba un relevo porque 2019 ya llevamos, pues eso, a final de 2019, prácticamente dieciocho meses con EBITDA positivo, la compañía está creciendo. Creo que la compañía está en un momento bonito, con retos por delante, pero en un momento perfecto en el que yo quizás pueda hacer un paso al lado, seguir ayudando a la compañía si hace falta, por supuesto, pero yo quería perseguir otro de mis pasiones, que es volar.

Yo soy ingeniero aeronáutico, soy piloto y en aquel momento digo: Pues ahora la compañía está bien, es el momento que puedo buscar un CEO y ir a volar, ¿no? Desde naquele momento- Quería hacer otra cosa. Que era volar. Que era volar al-- a la vez sin olvidar Waynabox, ¿no?

Y eso es porque estás cansado de cinco años de picar piedra...

En absoluto.

¿No?

No, no, no, realmente no. Eh, no, porque me-- de hecho, una de las cosas que me ocurre es que me cuesta mucho decidir entre A o B porque las dos cosas me apasionan, ¿no? Waynabox me apasiona, es un-- y el reto que venía es, era realmente era muy bonito, ¿no? Independientemente del COVID, que nadie sabía que iba a venir. Pero sí que era una cosa que yo quería. Tenía la licencia de piloto, quería volar profesionalmente para una compañía aérea, probar cómo es y lo, lo hacía en aquel momento o sabía que ya era más complicado hacerlo más adelante, ¿no?

Eh, así que decido buscar un CEO que coja el relevo y yo, pues ayudar a la compañía en la medida que me necesite o que, o que sea necesario, eh, para, para que vaya al siguiente nivel o a la siguiente etapa, ¿no? Eso sí que fueron conversaciones, pues más complicadas, como os podéis imaginar, ¿no? Pero, eh, pero salió-

Querías irte trabajar a una aerolínea, seas piloto comercial.

Sí, sí.

De los que te llevan a Ibiza.

Sí, sí.

¿Y eso pasó?

Eso pasó, eso pasó. De hecho, a día de hoy estoy part time

¿En serio? Este-

Llevando a Wayners

Me pierdo en esta parte.

Llevando a wayners de, de Barcelona a Irán y... Sí, sí.

Vale. ¿Y dónde trabajas?

Es, es, es una cosa, es una cosa muy-

¿En qué aerolínea?

En, en una low cost que no te mola mucho y que son de color amarillo y azul.

Vale. Unos irlandeses.

Unos irlandeses. Eh, realmente es, eh-- en aquel momento, yo la-- mi promesa, eh, que, que la he cumplido y la he mantenido es: yo quiero ir a volar, pero en el momento en el que Waynabox me necesite, yo vuelvo, ¿no?

Ostras.

Efectivamente, eso pasó-

Qué peso

...entre Jordi como CEO.

Y perdona, tus cofundadores, ¿siguen en ese momento?

En aquel momento uno ya no estaba. Ya se-- Ferran en 2017 o así, en aque-este momento un poco de reestructuración, eh, ya pasó a otros retos y-

Fuera de la compañía.

Sí, se fue, dejó de-- seguía-- sigue en el cap table, pero se fue de la compañía. Y, y Dani sí que seguía, sí.

Vale.

Dani seguía, sí, sí.

No tenías en el equipo, mmm, potenciales CEOs.

Mmm, no con ambición. No, no, realmente el, el perfil de cada uno era muy distinto. Dani muy técnico y lo quería hacer producto técnico.

Lo teníais todo claro esto, ¿eh? No, no, no-

Y...sí

...no había dudas-

No había dudas

...de que había que ir fuera a buscar un CEO.

No había dudas, no, no. Y, y con los inversores también estuvo bastante claro, ¿no? Entonces, lo que-- esto no es una oferta que pones en LinkedIn: "Se busca CEO para Waynabox", sino que fui a hablar con las personas de confianza que yo sé que, pues que podían llevar Waynabox al siguiente nivel, ¿no? Y eso era un poco lo que buscábamos. Y ahí es cuando, cuando recuperé el contacto con Jordi, ¿no?

Oye, ser CEO es, eh, uno de los marrones más grandes -

Sí, sí, sí

...que hay en este planeta, ¿no? Yo creo que mucha gente se imagina cosas buenas, que algunas hay, ¡eh!, obviamente, pero en general se ignora mucho-

Sí, sí, la realidad

...la cantidad de marrones que vienen con ese trabajo, ¿no? Y muchas veces, eh, es difícil justificar, mmm, querer hacer este trabajo, ¿no? O sea, hay un caso raro, que es el del fundador CEO, que es un animal diferente-

Mhm

...porque en general es una persona que no quiere ser CEO, pero se ha encontrado, mmm, siendo CEO porque ha arrancado una compañía y es quien mejor la conoce, quién más apasionada está por la compañía. Es un CEO raro, pero en general el CEO, que no es el fundador o la fundadoraCEO, eh, ¿cómo se le convence?

O sea, a ti, ¿qué te ofrecen para, para aceptar ese marrón que es venir a ser CEO-

Bueno, lo, lo principal-

...de una startup?

...es que el, el, el proyecto me gustaba mucho, ¿no? Desde que paso por Lanzadera. O sea, yo creo que no hubiera aceptado ser CEO de cualquier empresa, ¿no? Pero de Waynabox sí. Me apetecía mucho. Creía que el producto es-- me encanta, me flipa mucho el producto y le veía mucho potencial de crecimiento y el proyecto me entusiasmaba, ¿no?

Y es eso lo principal, lo que me enamora, ¿no? La verdad es que de Lanzadera, pues es de unos proyectos que siempre me había gustado más, ¿no? Y por eso habíamos mantenido el contacto con Pau y me había interesado mucho por cómo iba la empresa y demás, porque la verdad es que creía que era una idea muy sencilla, que, que, que me maravillaba, pues de esa sencillez, cómo se había hecho business, ¿no?

Vale. E-entiendo que a un CEO, eh, se le convence también con un equity importante.

Con stock options.

No se le conviene con cash solo, ¿no?

Exacto. Sí.

En general, stock options.

Cash que tampoco hay, digamos, ¿no?, en, o sea-

Bueno, que el CEO-

El CEO lo que tiene es que se lo tiene que generar él , ¿no? Tú puedes cobrar lo que quieras, pero no hay dinero.

Exacto. Eso es

Primero tienes que ganar y luego te das u-un trocito a ti, ¿no?Eh, pero también se hace, eh, un acuerdo de, de stock options, bueno, de, de phantom shares, entiendo, si es España, ¿no?

Sí.

Vale. O sea, hay un, hay un-- una negociación-

Sí, sí

...eeh, para que tengas upside en caso de generar valor a los accionistas, ¿no?- ...que es lo que todos los accionistas quieren, ¿no?

Eso es.

Un CEO que esté alineado con su propio, ehm, incentivo y luego un salario variable, un cash que te tienes que generar tú.

Eso es.

¿Vale?

Eso es.

Tú no habías sido CEO aparte de el proyecto que intentaste arrancar.

Exacto. Eso es.

O sea-

No, no

...apuesta fuerte por ambos lados, ¿no?

Sí. Sí, pero realmente buscábamos a una persona-- estamos hablando de una empresa de cuatro millones, eh, donde había mucho trabajo que hacer de producto. De producto, de marketing, de crecimiento. Eh, no buscamos a alguien que haya gestionado na-- un equipo de ciento cincuenta personas. Esa experiencia, pues en esa-- en aquel momento tampoco era lo más relevante, ¿no?

Una persona que pudiese crecer con el, con el producto y con el proyecto y que lo pueda llevar al siguiente nivel. Y esa persona claramente era, era Jordi, ¿vale?

Mhm. Eeeh, bueno, cinco años más tarde estás aquí. O sea que, algo, algo ha ido bien, ¿no?

Sí, sí, sí.

Entonces, eeeh, tu regalo de bienvenida Es una pandemia

Correcto. Cuatro o cinco meses después-

Venimos de cuatro millones y medio de facturación con rentabilidad. Vale, explícanos qué pasa en enero, febrero y marzo de 2020.

Pues, pues bueno , pues fue un torbellino, un tornado que nos-

Pero ¿qué pasa? Eh, de-- O sea, en realidad, ¿qué pasa? ¿Cuáles son los-- la secuencia de hechos?

Bueno, pues lo primero que empezó a pasar es que, eh, en Milán, esto empieza en Milán y en esa época, pues da la casualidad que muchos viajeros nuestros, a lo mejor el treinta por ciento, estaban en Milán, ¿no? Entonces empezaban a haber mucho-- muchas llamadas de, de clientes que se enteraban que iban a Milán.

Los viajes no estaban prohibidos, las aerolíneas seguían volando y nosotros decíamos: "Bueno, es que el viaje sigue estando en marcha, no hay ninguna restricción a que puedas viajar". Pero claro, el cliente tenía miedo, ¿no? Y quería cancelar. Y entonces: "Bueno, no te podemos cancelar porque todos los servicios están ok, eh, no hay ninguna-- ningún aviso de sanidad que, que prohíba viajar a Milán.

Por lo tanto, todo sigue en marcha", ¿no? Y eso ya empezó a crear-

Ese es el primer pequeño follón, ¿no?

El primero pequeño follón.

Luego llega estado de alarma, aquí no viaja nadie.

Exacto. Después ya empieza que eso-

Entonces, eh, la demanda cae a cero.

A cero. No solo es que la demanda cae a cero, sino que tienes que devolver-

Correcto. No, no

...todo dinero que has cobrado-

Ahí vamos a los ciclos de caja tan bonitos que decíamos antes

...en los meses anteriores, ¿no?

Eh, primero te dejan de entrar pedidos, porque durante mucho tiempo, ¿no?, se para todo el travel. La gente tiene una incertidumbre muy grande, tiene miedo. O sea, si juntas todo, ¿no? Eh, no se contratan viajes. Y menos sorpresa.

Eso es. Exacto.

Pero no se contratan viajes.

Eso es.

Vale, y luego toda la gente que estaba a punto de volar y de ir a sitios, ahí, ¿qué pasa?

Ahí, pues tenemos que dar bonos y después nosotros reclamar a las compañías aéreas y demás. Hay un cambio importante. O sea, cuando hay realmente el estado de alarma que prohíbe viajar, ahí las reglas estaban claras. Vale, se prohíbe viajar, las compañías aéreas te tienen que devolver el dinero. Otra cosa es que lo hagan, pero bueno, las reglas estaban relativamente-

Ya, pero también la compañía-- ¿De dónde saca ese dinero, no? O sea, está muy bien hacer la regla, pero todo el mundo come aquí.

Exacto. Entonces hubo u-un momento de impás en que no había las reglas claras y ese fue el peor. Al menos ahí, bueno, todo eran bonos, ¿no? Todo el mundo daba bonos y los bonos corrían de unos a otros-

Es permitir, eh, o sea, los hoteles y las aerolíneas te daban a ti crédito, tú le dabas a los clientes crédito. Ya lo arreglaremos.

Pero no siempre.

Pero no se mueve cash.

En mu-muchas de las ocasiones, la aerolínea te decía: "No, el vuelo va a funcionar perfectamente. Eeeh, yo no te voy a dar ni bono ni dinero." Pero nosotros sí que lo devolvíamos al cliente. En cash o en bono.

Cuando no estaba prohibido, prohibido cien por cien, entonces o los hoteles era más complicado, por ejemplo. Los hoteles era más complicado because a lo mejor la reserva del hotel le seguía abierto en algunos países, ¿no? Ahí no conseguías ningún-

Vale

...ningún crédito.

Eeeh, ¿cómo os impacta? O sea, ¿qué pasa en el balance y, y las pérdidas y ganancias de la compañía?

Bueno, pues ahí creo que nos mantuvimos un poco vendiendo regalos y la verdad es que nos em-- nos empezamos a crear nuevos productos, que eso yo creo que nos mantuvo primero facturando algo que alegraba un poco y mentalmente nos ayudó muchísimo a tener a todo el equipo, ¿no? Porque-

Que no fuera devoluciones.

Claro, because imagínate que era todo el mundo trabajando a tope al principio y solo gestionando marrones que no gesiona-- o sea, no te traía ningún case, ¿no? Que eran clientes, a ver qué pasaba con mi viaje, etcétera.

¿Cómo cerráis el 2020? Facturáis algo.

Eh, sí, casi un millón.

Casi un millón. ¿Y resultado? ¿Como de negativo?

¿Como de negativo? Pues no tan negativo como se podría esperar, but a lo mejor unos doscientos negativos más en cuenta o así. Sí.

Que los teníais. O sea, no, no, no os obligó-

Bueno, estaban ahí, ahí. No hicimos muchos milagros realmente during ese año. De hecho-

Muchos milagros

...hubo una, una pequeña ronda de inversión, pero que no fue tanto por la ronda, sino por el hecho de que esta ronda desbloqueaba muchas otras cosas como ICOs o comooo, o como el U-- el IVF o como una ayuda de lanzaderas. Es decir, que hicimos cosas para-- muchas piezas del puzle que al final encajaron, pero que no estaban nada claros, because entre otras cosas, se tenía que devolver un préstamo muy grande que era el Emprende Tour, que es una ayuda, es una ayuda estatal que se dio during tres o cuatro años a empresas de turismo en España y que teníamos que devolver ciento cincuenta mil euros el enero de 2021, ¿no?

O no-- Enero de 2021 teníamos que devolver ciento sesenta mil euros, que no teníamos, lógicamente, ¿no? En medio del COVID y nadie-

Sí

Nadie nos pudo-

Y gracias a esa pequeña ronda y bueno, también se produjo, bueno, es que varios momentos de vida o muerte que salvados por, por-

Por campanas

...horas, sí, de, de cómo llegan las noticias, ¿no? Eh, había alguien que nos iba a ayudar, eh, eh, y tener cash para ayudar a la compañía. Y bueno, todo estaba planificado, nos teníamos que mudar para recibir esa, esa ayuda. Eh, liamos a alguien de, del equipo para, para que se mudara con nosotros.

Y, y bueno, cuando todo estaba organizado, teníamos el piso allí donde-

Donde era

...donde teníamos que ir, em, en Valencia. Y, y bueno, ese-- una mañana recibimos un mensaje que nos dice: "No, eh, hasta que no esté pagado el Emprende Tour, hasta que no esté el dinero del Emprende Tour, no os podemos ayudar" Y a la media hora recibo un mensaje del trabajador que se venía con nosotros a Valencia diciendo: "Oye, ya he vendido por fin los muebles del piso" .

Entonces llamo a Pau y le digo: "Tío"-

Hay que comprar muebles para este chico.

A ver cómo- Me llevas al IKEA

Digo: Vamos, vamos a ver cómo va esto. Y a las tres horas decimos una noticia que se aplaza el pago del Emprende Tour. Ya no lo tenemos que pagar. Entonces damos esa noticia. Oye, que ya esto ya no, ya no es tal y se reactiva todo, ¿no? Pero claro, o sea, si esas tres horas no habíamos recibido esa noticia Eh, a lo mejor no estábamos aquí

Qué misterio quién será, ¿eh? En Valencia- ...que quiere que vayas a vivir a Valencia. Quién tiene fama de-

Sí, sí.

Vale, entonces, eh, 2020. Bueno-

Sí

...crisis máxima, mmm, novatada de, de CEO. Eh, tú estás ahí volando con Ryanair, hay-- con-

Mi promesa fue que en el momento en que Waynabox me necesite, yo, yo vuelvo, ¿no? Y ese fue el momento clave que-

Entonces te quedas en Waynabox.

Me quedo en Waynabox.

2020-

Me quedo en Waynabox

...nada de volar.

Nada de volar. Bueno, volar puntualmente, pero, pero poquito tampoco podía volver.

Tú ya podías ser piloto comercial. No hay que hacer como-

Sííí

...oposiciones no, pero un proceso.

No, yo tenía ya las licencias-

Ya eras piloto

...me faltaba alguna habilitación, pero que era una cuestión de semanas.

Vale. O sea, podías y lo hiciste-

Podía

...pero principalmente estuviste en Waynabox.

Sí. Y-

Vale. Veintiuno, resumen, que nos-

Dos mil-

...nos hemos ido un poco. Veintiuno cómo es.

Durante el COVID, lo, lo interesante es eso, ¿no?, que sacamos desde el mes dos. Primero fue el shock de ver dónde está todo-

Exacto

...y el tema del, del cash y tal, pero a partir del mes dos ya nos pusimos a hacer productos nuevos. Hicimos los road trips sorpresa, ¿no? Para viajar con tu coche o las campers, que se pusieron muy de moda. Eeeh, cierres perimetrales, nos prohibieron eso. Entonces hicimos, eh, otro producto que era, eh, cena sorpresa. Cuando no se podía salir a cenar aquí en Barcelona, eh, porque cerraban los restaurantes por la noche, nos dimos cuenta que se podía cenar en los hoteles.

Entonces empezamos a hacer, eh, cena más noche para que la gente pudiese ir a cenar.

Es verdad. Me acuerdo de ir a hoteles , a pasar la noche allí al lado para comer. Sí.

Después cerraron eso también. Em, e incluso llegamos a un punto de que estábamos enviando recetas con, con, con comida a casa de, de los clientes para que cocinasen una receta internacional. O sea, realmente estuvimos muy activos, hicimos muchas cosas y eso es lo que nos permitió que en el 2021, eh, saliésemos, eh, no, reforzados no es la palabra, porque no lo estábamos, pero sí saliésemos activos y-

Vivos

...y vivos, ¿no? Sí.

Yo creo que ya-

Y lo lanzábamos con-- sin ca-- apenas desarrollo de nada. Era con una página de hacer landings enlazada con Stripe yyy, y, y lo que nos permitía es tener lo de los hoteles de cenar. Eso lo, lo dijo una persona del equipo en la reunión: "Oye, he visto esto en la tele". Venga, a ver si hacemos un producto así y en dos días lo teníamos hecho, lo enviábamos a toda nuestra base de datos y empezaban a entrar reservas.

Hombre. 2021, vuestro negocio core sigue cerca del cero o empieza-

Sigue cerca del cero

...empieza a levantar vuelo.

Son regalos y estos nuevos productos lo que tira del carro.

No, pero el, el-- Yo me reservo para mí un viaje sorpresa.

Eso es.

Eso cero.

De los de avión, casi cero, ¿no? Se po-- Habían ventanas de oportunidad.

¿Qué facturáis en el 21?

También unos-

Un millón, más o menos. Un millón y poco, sí.

Un millón.

Vale, ¿22?

En verano se pudo viajar un poquito en el 21. Y eso nos-

Hu-hubo un paréntesis donde parecía que salíamos, pero luego no, ¿no?-

Y regalos hicimos muchos road trips.

Vale.

Que eso realmente, pues nos, nos salió bien.

Vale. ¿Veintidós?

Dos-- tres millones y medio.

Tres millones y medio.

Sí.

Eh, ¿no, eh, rentables?

Mmm, no.

No, no.

No, pero por los ajustes y-

Ajustes, sí. Pero-

¿Qué significa por los ajustes?

Bueno, que como hicimos la, después la adquisición de, de Atresmedia, pues tuvimos que quitar cosas del balance y poner cosas aquí y tal, que al final hacían que el EBITDA quedase negativo-

Claro

...pero operativamente, prácticamente sí. Estábamos muy cerca de la rentabilidad. Em, teniendo en cuenta que 2022 se pudo empezar a viajar a partir de verano, más o menos. La primera mitad del año también fue bastante perdida. Hubo ese pico de COVID en Navidades, eh, que también nos, eh, fastidió bastante la campaña de Reyes, que es una de las más fuertes de nos-- para nosotros de regalos.

Y, y realmente hasta verano y después no fue este crecimiento, ¿no?

Si nos lastró el tema de los bonos de las aerolíneas y tal, que al final no devolvían hoteles y tal. O sea, eso lastró un poco los resultados de 2022.

Eeeh, ¿tú ahí estás volando comercialmente o sigues principalmente en Waynabox?

Principalmente en Waynabox, pero sí que na' que han, ya han pasado dos años de, de la, del principio de la catástrofe, ¿no? Desde COVID. Así que yo vuelvo poco a poco a, a volar, eh, de una manera, pues bastante tiempo parcial, sobre todo fines de semana, algún día puntual entre semana, eh, que es lo mismo que estoy haciendo ahora.

Y eso lo haces porque te apetece.

Eeeh, sí, porque es otra vez-

Ah, pero ganan sueldo.

Sí, sí, sí, pero sobre todo es por-- porque es algo que siempre había querido hacer y me apasiona la aviación y me, y me gusta mucho hacerlo, sí.

Muy bien. Entonces, en marzo de 2023 se publica que Atresmedia adquiere Waynabox.

Correcto.

Pero acabáis de decir que en el 22 ya estaban pasando cosas, obviamente, ¿no? Si se anuncia en marzo del 23, entiendo que eso venía ya de, de lejos.

Sí, nos, eh, finales del 22.

Bueno, ¿qué pasó?

Javier, bueno, Javier Nuche, que es nuestro contacto referente en, en Atresmedia y que había seguido la compañía durante--desde 2017, ¿no? Que entra en Atresmedia-

En 10 segundos, por si alguien no sabe qué es Atresmedia, cuéntanos qué es Atresmedia.

Bueno, Atresmedia es el grupo audiovisual más grande en España, el líder en audiencia, y tiene una parte de diversificación, que se llama, que lidera Javier Nuche y que, bueno, invierte. Había invertido en compañías con Media for Equity y ahora también está abriendo-

Muy famoso, eh, por Wallapop, ¿no? Fue una de las grandes. Yo creo que en Glovo también, ¿no? En algunas compañías muy grandes participaron.

Sí. Y, y bueno, ahora empiezan a hacer, eh, un cambio y empiezan a crear también algunas compañías y también han empezado, quieren comprar algunas. Y nuestros hom-- somos el primer caso. Y-

¿Por qué una, eh, productora de tele, entiendo, ¿no? eeeh, quiere comprar una agencia de viajes sorpresa?

Bueno, ya nos conocían. Eh, la verdad es que creo que-

Te conozco muchas cosas que no las quiero comprar

...cre-creo que, eh, les gustó como, como habíamos superado la parte de COVID, cómo habíamos lanzado productos nuevos y el crecimiento que hubo después en este último tramo de 2022. Y Waynabox es una compañía que vuelve a seeer, eh, rentable, es decir, que es una compañía que puede crecer con-- si tiene un apoyo, eh, publicitario en el que lógicamente son buenos-

Medios, sí

...porque tienen el canal y un apoyo económico, pero sobre todo es una cuestión de crecimiento en, en, en captación y con una costes de estructura Pues muy reducidos, muy lean y queee-- y que, y que es escalable. Eso es lo que ven y ver una compañía que-

Pero comprar la compañía es un-

Bien gestionada

...es un pollastre, ¿eh? Es un buen follón.

Fue unos miles de euritos. Sí, sí

...eres el encargado de esa compañía. O sea, hay que asegurarse que va bien, hay que tener al CEO contento, hay que meterle pasta, hay que, ¿no?- ...hay que ver qué haces con ella; te la vendes, repartes dividendos. No sé, o sea, hay que hacer cosas.

Sí, pero están-- es una estrategia para ellos si quieren hacerlo. Si quieren hacerlo.

¿Ese es, ese es un tema puramente de diversificación financiera? O sea, hay una holding con activos y quiere que algunos de estos activos sean productivos, sean compañías que generan cash flows-

Mhm

...o es porque así enchufan las horas como los asientos no ocupados de la aerolínea, ¿no? Tienen unas horas de tele quizá baratas y, y las pueden amortizar más metiéndolas en su propio caso. Claro

...pero realmente-

Cuál es tu tesis? Vale, que la

razón por la que invierten en Media for Equity es doble: Una, para ganar dinero, Para, para hacer ganar sus, eh, activos de balance. Segunda, porque pueden ofrecer un producto a precio de coste co-- y sacarle más rendimiento así que si tuvieran que ceder al mercado. Con lo cual seguramente es lo mismo, pero con control de compañía.

Eso es. Sí, y con el futuro vista a futuro pues para consolidar en el grupo.

Vale. ¿Cómo va, eh-- cómo aparece esta conversación? Vienen ellos y dicen chicos-

Sí, Javier Nuche nos plantea y dice: "Oye, mira, que internamente hemos pensado que nos gustaría estudiar esta operación, ehm, hacernos con el control de Waynabox, darle un impulso, invertir cash y apostar por el crecimiento de la compañía". Entonces empezamos a, a ver cómo estructurar esa operación, a ver cómo la podíamos hacer, eh, hablar con los otros socios, ¿no?, que al final quería comprar a todos los socios menos a nuestra pa-- nuestra parte.

Yyy bueno, fueron unos meses de, de hablar mucho y de convencer a todo el mundo.

Vale, ¿cómo se valora una compañía como Waynabox?

Múltipli-- múltiplos de venta.

Múltiplos de venta. En SaaS ahora las compañías cotizadas están en un seis, siete veces ventas anual recurrente. Eh, entiendo que aquí mucho más bajo-

Sí Por ahí Podría ser, sí.

Vale.

Por ahí.

Y compran todos los socios excepto vosotros dos.

Eso es.

Eso es.

No queréis vender vosotros.

No que-- Bueno, no queremos vender.

Nos dejan. Hay una parte impo-- Un momento importante, yo creo, ¿no?

Habían-- Tenemos la suerte de que habían salido muchos competidores aquí en, en España, emm, y creo que habían popularizado el tema-- Nos habían ayudado a popularizar el tema de los viajes sorpresa. Creo que la entrada de A3Media es importante para capitalizar todo ese concepto de viaje sorpresa hacia Waynabox.

Ellos nos podían ayudar. Y después estaba empezando a despegar Italia. Habíamos empezado a hacer crecer Italia. Veíamos que- Exacto Yo creo que eso era clave para, para Waynabox y su futuro poder replicar el modelo, ya que al final el producto es el mismo, ¿no? Los hoteles han sido- Mhm.

Sí, pero puede-- Osea, buéh, yo creo que nos queda aún todo por hacer y por, por, por- En España.

Sí, sí, sí Podemos crecer muchísimo, Porque al final esa conveniencia de viajar de manera muy fácil, viajar muy fácil y demás, de fin de semana, de irme a pasármelo bien de una manera más espontánea y divertida, yo creo que bueno.

Y para regalar está todo por hacer todavía.

Entonces, e-esa internacionalización era, era muy clave, Y eso nos empezaba a salir. Ya estábamos demostrando que lo podíamos hacer. Así que esas dos claves eran importantes para la compra de Atresmedia y su interés.

Vale. Ha pasado casi un año desde la compra. ¿Qué ha cambiado?

En el día a día muy poco. Mmm, tenemos-

¿Hay consejo de administración?

Hay consejo de administración. Nosotros dos y el vicepresidente de Atresmedia, antiguo CEOoo de Atresmedia, Javier Nuche, que lidera esta parte. Jaime, también del Consejo de Atresmedia. Y ya está.

Atresmedia y vosotros dos.

Eso es.

Vale. Emm, ¿han metido dinero en la compañía?

Han metido dinero en la compañía.

¿En cash?

En cash.

¿O en anuncios? Las dos cosas.

Las dos cosas. Sí.

Vale. Eeeh, 2023 no fue rentable.

No fue rentable mayoritariamente por la inversión en Tele.

Porque estáis obviamente metiéndole gas a Latele, que es una de las ventajas que os da haber sido comprados por-

Correcto.

Vale. 2024, ¿qué plan tenéis?

Volver a hacer un 2X.

Dieciséis-- Quince, 16 millones.

Sí. Sobre todo con un foco también puesto en, en Italia. Ella es un mercado que empieza a facturar más, Se parece más a España, pues replicar esto en algún mercado más, eh, que ya estamos empezando y seguir creciendo en España con ratio parecido al de, al del año anterior.

¿Rentable?

No en este año, porque volvemos a hacer tele.

volvemos a hacer tele correcto.

Pero la-- El EBITDA empatando, excepto la parte de la tele.

Eso es. Parecida Rentabilidad parecida Eso es.

A la de 2023, pero doblando el negocio, ¿eh?

Sí

¿Si es el 25?

En 2025, pues por los veinte.

Ah, por los veinte. O sea, ahí doblar ya no-- doblar seguramente ya es muy difícil, pero a seguir creciendo.

A ver, sí, yo creo que es importante cómo van a despegar los países y la velocidad en lo que lo van a hacer, ¿no?, este año.

Y qué pasará con vuestras acciones, ¿no? Porque al final tú eres CEO-

Mhm.

...y el CEO, pues obviamente tiene un poder fáctico en la compañía, ¿no? Porque es, es necesario el CEO, ¿no?-

Mhm.

...si no hay que substituirte, que no es tan fácil. A ti te ha salido bien, pero realmente no es tan fácil, ¿no? Eh, pero sois minoritarios.

Sí.

Hay un, hay un grupo, eh, que controla la compañía, con lo cual tienen mucho poder de decisión.

Correcto.

Eh, ¿tenéis pactado ya una venta o un múltiplo en el futuro? O sea, ¿cómo, cómo, cómo salís de esa posición minoritaria?

Sí, había estructurado unas normas de put y call, eh, hace unos años.

Vale, explica qué significa put y call. No put y call, sino, o sea, qué, qué habéis pactado más o menos, cuál es el concepto.

Bueno, pues a, a cinco años hay una opc-una opción-

Cinco años.

...y siete años. Cinco y siete años.

O sea, hay una opción de vosotros vender a un múltiplo de ventas pactado-

Mhm.

...prepactado.

Mhm.

Vale. Entonces, tú estás muy motivado, bueno, los dos, ¿no?, a subir las ventas y en ese momento, si queréis, decís: "Mira, ¿no?"

Mmm.

Esa valoración que fue a diez, doce, lo que sea, ahora es a cincuenta, sesenta-

Mhm.

...o, o docientos, lo que sea, ¿no?, que, que habéis llegado, eh: "Tú me tienes que comprar por este múltiplo".

Eso es.

Vale, tiene sentido. O sea, es bastante común.

Mhm.

Eh, el plan es este, cinco años.

Mhm.

¿No? Estáis ahora los dos-

Cinco y siete años.

Cinco y siete años.

Sí, desde el año 2020, o sea, ya ha pasado uno realmente.

Ya ha pasado uno.

Vale.

Sí, sí, con un buen crecimiento que estamos haciendo.

Tú full time y dedicado, ob-obviamente. Si no eres Elon Musk, que es lo que hay, ¿no? Eh, ¿y tú?

Pues en la medida que, que pueda aportar, con lo mismo que dije en el COVID, ¿no? Mientras pueda aportar voy a estar aquí ayudando a Waynabox a seguir creciendo.

Y el resto volando.

Y el resto fin de semana y algún día puntual entre semana volando, así.

Este es el plan.

Este es el plan.

No hay otra compañía, otro proyecto que tengas en la cabeza.

No, de momento el-

Waynabox y volar.

El reto de Waynabox es, eh, suficiente. Me, me ocupa bastante parte de mi, de mi capacidad mental, ¿no? Realmente es, eh-- nos vienen unos años superemocionantes y quiero estar aquí con ello.

Muy bien. Oye, yo creo que hemos entendido bastante, bastante bien el negocio y la historia y, eh, la montaña rusa que ha sido Waynabox. Eh, antes de cerrar, ¿podéis compartir algunas fuentes de inspiración, libros, personas, pódcasts que, que os hayan enseñado cosas clave?

Em, bueno, de pódcast, bueno soy-- escucho mucho el de-- el vuestro.

Esto no cuenta.

Eso no cuenta, ya lo sé. Eh, depen-- Pues también escucho el de Seedrocket, Capital, que también tuvisteis aquí al...

Tubau.

A Tubau. Em, ¿cuáles más? Escucho bastantes después, bueno, de humor y demás, pero que no, no son tan inspiradores como para emprender. Pero de emprendimiento, estos principalmente.

Vale.

Después el de Tim Ferriss también. Este menos, pero sí que lo escucho de vez en cuando.

Vale.

Yo la verdad es que no soy tan de podcast, excepto cuando, pues algún puntual de Itnig que me dicen: "Ha venido Álex Cruz", pues lo, lo escucho y tal. Soy más de libros y el último que me inspiró fue Hard Things About Hard Things, de Horowitz.

De Horowitz.

Que la verdad es que te, te cuenta de una manera muy desde dentro, ¿no?, esta montaña rusa que te sientes identificado y dices: "Ah, mira, esto me, me ha pasado a mí o podría haberlo hecho de esta otra manera o para la próxima." Te enseña también cosas que, que han sido superinteresantes.

Este libro sale casi siempre cuando emprendedores recomiendan libros.

Sí.

Porque yo creo que, eh, eh, tiene una, eh, una transparencia-

Sí.

...bastante radical, ¿no? Y una experiencia relevante que a todos nos afecta diciendo hostia, sí, eh, me ha pasado una versión de lo que le he pasado, me ha pasado a mí parecido.

Correcto.

Y si no te acaba pasando, ¿no? Con los años vas viendo que, que sí.

Sí, totalmente.

Se parece mucho.

Sí, sí, sí.

Oye, pues muchísimas gracias. Mucha suerte con los próximos años de Waynabox y a ver si nos vemos algún día volando de Barcelona por Europa. Muy bien, gracias, Jordi. Perfecto.