La EdTech con más de 350 MIL alumnos - Podcast #279

Bienvenidos a un nuevo episodio del pódcast de Itnig. Esta semana tengo conmigo a Andreu Dotti, el fundador de Innovamat. Innovamat se dedica a enseñar Matemáticas y lo hace de una forma, según Andreu, totalmente innovadora y que mejora muchísimo el proceso de aprendizaje de los niños. Empezaron tres ingenieros que les interesaba mucho el tema de la educación.

Contrataron a dos especialistas en pedagogía de las matemáticas y empezaron una carrera que les llevaría a visitar miles de escuelas y convencerles de sustituir los libros de texto por su metodología. Innovamat con poca financiación y un go to market con bastante fricción ha conseguido crecer a más de once millones de euros, además de abrir múltiples países.

Hace poco han anunciado que han levantado más de veinte millones de euros para seguir expandiendo y creciendo el concepto. En este episodio vamos a aprender a vender un producto que nadie sabe que es posible o que existe, a llamar a un buyer persona que no espera tu llamada y a inventarse una metodología escalable de hacer eso hasta acabar contratando más de 300 personas dedicadas a ello.

Sin duda es uno de estos pódcasts en que fluyó mucho la comunicación y que os recomiendo que no os perdáis. Y este pódcast es posible gracias a Factorial, que es la plataforma de recursos humanos que ayuda a automatizar y digitalizar todos los procesos entre empresas y empleados. Y hoy os quiero pasar con Alex, que os va a explicar mejor cómo digitalizamos los contratos y las nóminas.

Muchas gracias Ale, y gracias a todos vosotros por recomendarnos constantemente en LinkedIn y en Twitter. Nos hace muchísima ilusión. Así que sin más, os dejo con Andreu y el increíble caso de Innovamat.

Bienvenidas una semana más al podcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero y esta semana estoy con Andreu Dotti. ¿Qué tal, Andreu?

Muy bien. Gracias por invitarme.

Un placer. Andreu es el fundador de Innovamat. Conocí a Andreu en un evento de itnig que estaba ahí sen-sentado por el fondo y me dijo: «Ay, yo estoy haciendo un EdTech y tal». Típico, me cuentan siempre mil millones de proyectos, ¿no? Pero dije: «Bueno, ¿y cómo va? Tal, ¿cómo crece?» Y me empezaste a decir unos números y tal que dije: «Hostia, esto es una historia muy buena»

Hace dos años. Sí, sí.

Hace dos años, ¿no? Y además me dijiste: «Y no he levantado pasta.»

Muy poquito.

¿No? O sea, no, no solo tenéis muy buenos números de crecimiento, ahora nos contarás qué haces, sino que además lo habías hecho de forma muy eficiente. Yo te dije: «Oye, esto es una historia muy interesante para el podcast». Y tú me dijiste: «Bueno, no es el momento».

Mmm.

Pero ahora sí.

Sí, yo creo que sí, porque...

Tú seguías el pódcast, lo conocías.

Lo seguía. Yo lo seguía. Mis cofundadores lo seguían. Media empresa lo sigue. Al final es una fuente de, de aprendizaje. Somos una empresa de aprendizaje y creemos que el pódcast es una, una fuente de aprendizaje de todo tipo. Pero, pero tomamos una decisión consciente de, de ser una empresa muy, muy low profile. Estamos en un sector que es el sector educativo, ¿no?

Que, que hay de mu-- hay muchos temas que se relacionan con la, con la educación. Y, y éramos una empresa nueva que iba a colegios, a todo tipo de colegios. Y desde inicio era-- tuvimos un poco de miedo, ¿no? De exponernos al, al público y tomamos esta decisión poco a poco, ¿no? Hace ya un par de años creamos un equipo de marketing y nos hicimos una página web, pero no teníamos ni página web.

Y poco a poco hemos ido viendo que, que abrirte más al mundo y, y explicar lo que haces de una forma humilde y de una forma real ayuda.

Suma más que nos resta, ¿no?

Sí, totalmente.

Y sobre todo igual cuando, cuando eres EBITDA positive, igual da un poco más de vergüenza por decir: «Es que ganamos dinero», y como es un mundo donde nadie gana dinero..

Bueno, y, y en la educación no, ah, las empresas muchas veces no son bien vistas, ¿no? Porque al final hay mucho pensamiento que la educación es un sitio donde no tendrían que haber empresas. Pero, pero nosotros al final lo que estamos intentando es aportar valor y a veces se ma-- se malentiende que cuál es la misión o el propósito de una empresa.

Todas las empresas intentan aportar valor. Algunas lo consiguen, otras no, pero lo intentan todas.

Pero, pero no sé, no sé por qué hay esta, est-este miedo del, del sector o, o de muchas personas.

¿Qué es Innovamat?

¿Qué es Innovamat? Innovamat es, es un, es un proyecto, es una empresa que nos enfocalizamos cien por cien al aprendizaje de las matemáticas. Nosotros pensamos que hay un gran problema en la sociedad en, relacionado con las matemáticas. Mucha, mucha, mucha gente le tiene miedo y, y creemos que, que este problema se tiene que solucionar des-desde la escuela.

Los niños y las niñas están muchas, muchas horas en, en la escuela y, y mucha gente toma muchas decisiones en la vida muy importantes para evitar las matemáticas. Y queremos que es un, un problema gravísimo de la sociedad. Innovimat intenta existir para intentar ayudar en este problema.

A ver, puedes elaborar un poco más, que la gente toma muchas decisiones muy importantes para evitar las matemáticas.

Sí, tienes que estudiar un bachillerato, tienes que estudiar el reloj, tienes que estudiar a una carrera ¿Cuánta gente toma una decisión de estudiar un tipo de carrera más social o más humanística porque no quiere hacer matemáticas? Nosotros lo que decimos es que cada uno estudie lo que quiera, pero que las matemáticas no jueguen un papel negativo en las decisiones de las personas.

Y nosotros lo que queremos hacer, ¿no?, nuestro, nuestro propósito es: las matemáticas se pueden entender, las matemáticas se pueden gaudir, las matemáticas no son una cosa difícil de una, de una élite. No, no, ay, las matemáticas, si, si se enseñan y se presentan de la forma correcta, son para todo el mundo.

Y es lo que estamos intentando. Empezamos en, en 2017 con una propuesta cien por cien para escuelas y, y lo que hacemos es le proveemos a la escuela, al profesor. Somos una, una EdTech que confía mucho en la figura del docente. Los profesores son muy importantes y lo que hacemos es proveer de todo tipo de recursos para cubrir el currículum del Estado de, de Matemáticas y vendemos a colegios.

Esta es nuestra principal línea de, de negocio.

Vale. Con eso todo el mundo puede hacer matemáticas, puede ser bueno en matemáticas.

Más que ser bueno o no ser bueno, todos somos diferentes, ¿no? Todo el mundo puede disfrutar y todo el mundo puede aprender. Habrá gente que aprenderá más rápido, habrá gente que aprenderá más lento, pero intentemos que todo el mundo aprenda unas matemáticas, pues sobre todo unas matemáticas útiles, ¿no? No unas matemáticas que, que sean memorízate unos, unos pasos, como una receta de cocina.

Para hacer una raíz cuadrada.

Para hacer una raíz cuad-- claro, qué-- cuántas raíces cuadradas utilizamos-

Nunca en la vida.

Pues este sentido, pues así no hay otra-

Pero casi todo, ¿eh? O sea, ni integrales ni, ni derivadas en la vida propiamente.

Es lo que decimos, ¿no? Es cuando empezamos en 2017. Si quieres te cuento un poco más la, la historia, ¿no? Nosotros habíamos hecho un proyecto previo cuando salíamos de la universidad, porque vimos que, que había muchos extraescolares. Empezamos con un proyecto de extraescolares previo a 2017 y, y cuando fuimos conociendo el sector, vimos que, que el aprendizaje, que el mundo había cambiado mucho, que todo estaba cambiando mucho, pero que de forma muy general, las escuelas y las matemáticas se seguían enseñando de la misma forma lo que ha-- lo habíamos hecho nosotros, que lo habían hecho nuestros padres y nuestros abuelos.

Y no tenía mucho sentido que, que l-las matemáticas eran machaque, memorización y no contexto y no, no uso. Y, y ahí había, había muchas, muchos estudios, mucha gente experta que decía que no era la forma de hacerlo, pero el profesor, para su día a día, no tenía herramientas. Seguía teniendo las herramientas de toda la vida, ¿no?

Un libro de texto papel o un libro de texto digital, por poner mismo ejemplo, un libro de texto que sirve para transmitir el conocimiento, pero nada estaba, nadie estaba llevando un producto diferente al colegio. Nacimos siempre, ¿no?, en el lugar correcto, en el momento correcto, con las personas correctas.

Entonces, ¿tú crees que ha evolucionado la forma de enseñar y que no ha llegado a la docencia? Seguramente no solo en las matemáticas, sino en todo, ¿no? O sea, el sistema educativo es un sistema un poco destinado a, a no, no readaptarse tal y como está construido, ¿no? No es, no es competitivo, no...

Está, está habiendo muchos cambios. Está habiendo- Sí, sí, sí. Y, y, y por ejemplo, en, en, bueno, está habiendo muchos cambios y, y, y no estamos tan mal, porque después, al, al momento que viajas, ¿no? Y ves muchas más situaciones-

Se pone peor.

Sí, sí, totalmente. Pero está habiendo muchos cambios a alto nivel. Ah, vamos a tra-- a cambiar pedagogías más activas, vamos a intentar trabajar por proyectos. Pero después, cuando el docente cierra el aula en su día a día, ¿qué recursos tiene? La editorial, que hay editoriales enormes que tienen un negocio de, de hace muchos años, siguen ofreciendo, porque es normal, porque cambiar y virar, ¿por qué lo tienes que hacer si, si te siguen comprando?

Siguen ofreciendo el mismo producto. Y aquí habi-- hubo como un hueco, ¿no? Que, que muchos colegios estaban dejando los libros de texto. Nosotros empezamos por primaria y seguro que hay muchos padres y madres que sus colegios ya no trabajaban con libros de texto, pero tampoco es realista que el docente se haga su propio material. Es como si un médico, ¿no?

Se tuviera que hacer los medicamentos, sería imposible. Es que es lo mismo. Nosotros hacemos este rol de crear recursos de mucha calidad basados en investigación, es muy importante. Lo basamos todo en, en estudios de universidades y de instituciones top, e intentamos hacer un producto que se pueda utilizar en el día a día del, del colegio.

Porque los libros siguen existiendo, la gente sigue leyendo y sigue siendo una forma de condensar conocimiento y, y luego absorberlo.

Claro, hay, hay los libros de lectura, los que leemos todos nosotros, y después hay la, la tipología que es el libro de texto. El libro de texto es un libro que, que está por asignaturas, que cubre un currículo de un país y que el objetivo es yo te transmito, ¿no? El conocimiento, de, porque está todo ordenado aquí. Pero esto se inventó en el siglo pasado, ¿no?

Porque cuando no había Internet, cuando el conocimiento no estaba al, al abajo de todos. Hoy en día hay un cambio muy grande, sistémico y que todo el mundo defiende, de una, de un aprendizaje basado en el conocimiento, en memorizar, a un aprendizaje… El aprendizaje tiene que ser competencial. Tenemos que aprender a aprender, tenemos que aprender a resolver problemas, tenemos que— es mucho más útil.

Bueno, ¿qué queremos nosotros, no? Las empresas queremos gente resolutora de problemas, queremos gente que razone, no gente que se sepa ah, un algoritmo de memoria. Y, y todo esto, hay mucha gente, bueno, ¿no? El, el Gobierno, la nueva ley LOMLOE de España, la OCDE, ah, to-todo el mundo lo está intentando cambiar.

Lo único que de cambiar una ley o de un cambio ideológico grande a que baje en el día a dia del colegio, hay mucha distancia.

Pero yo hacía ejercicios y problemas y práctica en Matemáticas, ¿no? O sea, hacía en sistemas, hacía yo qué sé, no sé, problemas de-

Hacías mucha-- sí, hacías problemas.

Tenía el libro de texto de soporte con ejemplos y tal, ¿no? ¿Por qué, por qué eso no sirve?

No, no es que no sirva, porque no, no, hay una forma, hay una forma más eficiente también.

¿Cuál es?

La-- típico ejemplo, vale, un ejemplo fácil. Pues en primero de Primaria, niños de cinco o seis años, pues se, en todo lo-- en la gran mayoría de, de, de países, los niños se pasan muchas horas mecanizando el algoritmo de la suma llevada. Treinta y siete más dieciocho, ¿no? El siete más ocho, me tengo que llevar una.

Y los niños, para que, para que sepan hacer esto, lo hacemos a base de machaque. Práctica, práctica, práctica, práctica, práctica. Pues esto Es-esta estrategia de, de las sumas llevadas hay una forma más eficiente de hacerla. Por ejemplo, hago una suma saltando. Yo fijo un número y descompongo el otro. O hay otra estrategia que es: ah, hago u-- hechos conocidos, hechos derivados.

Llegaremos a la misma estrategia que, que me machacaban en primero de primaria, seguramente llegaré a finales de segundo, pero entenderé en todo momento lo que hago. Si yo entiendo lo que hago, el aprendizaje es mucho más significativo. Si a mí me machacan algo y lo tengo que saber hacer a base de machete sin entender, tardo mucho más. Es un tema de, de eficiencia.

Y no, no, nosotros nos hemos inventado nosot-- nada, ¿no? Siempre lo digo, ¿no? Una de las cosas claves de, de Innovamat es que desde que empezamos, a-aparte de ser tres cofundadores, convencimos a dos doctoras en Didáctica de las Matemáticas, dos gurús, dos cracks, dos personas que son matemáticas, profesoras en las Matemáticas y doctoras que han dedicado toda su vida a, a la investigación y a la enseñanza de las Matemáticas.

Y nosotros lo que hicimos es productificar ese conocimiento. Ahora, por ejemplo, actualmente somos más de diez doctores en Didácticas de las Matemáticas. Somos una empresa de ciencia

No sabía este concepto, didáctica de las Matemáticas.

Sí, sí. Sí, sí. Es una ciencia, hay doctorados, hay, hay de todo. Sí, sí.

Pero en cualquier caso esta gente podía escribir un libro, un libro de texto y utilizar el libro de texto en las escuelas.

Sí, pero después también hay otra cosa, ¿no? El libro de texto normalmente se utiliza-- se utilizaba de una forma muy transmitiva. Yo docente vengo aquí entro en el aula, ah, explico tú alumno escuchas y, y tomas botones. No, nosotros creemos que la mejor forma de aprender es descubriendo o es mediante un reto o mediante de un problema o median-mediante trabajo en grupo, trabajo en pequeño grupo, diálogo...

Es cambiar. Cambia totalmente el concepto de cómo se construye l-el conocimiento. Y nosotros hemos hecho un producto para ayudar a los maestros a trabajar de esta forma

¿Cómo haríais este producto?

Mira, de forma muy, muy fácil, ¿vale? De forma muy fácil. De media, un colegio -- empiezo por Primaria, ¿vale? Porque Innova empezamos en 2016, di-diecisiete perdona, y nos centramos cien por cien en Primaria. Ahora ya estamos desde tres años, desde Infantil hasta tercero de la ESO. Estamos subiendo Pero de media un colegio dedica cuatro horas d-de las Matemáticas a la semana, cuatro horas lunes martes miércoles y jueves.

De estas cuatro horas, tres horas no necesitaremos una herramienta uno a uno porque todo el mundo se piensa que c-lo que hacemos conectar al niño a una pantalla. No, no Tres horas a la semana necesitamos un profesor veinticinco alumnos ¿no?, construiremos el aprendizaje a partir de retos A partir del día, del diálogo Cuál es el producto Aquí el producto Son unas guías didácticas para el profesor y muy ma-- Muy y todo el material audiovisual para proyectar en el proyector o en la pantalla digital vídeos simuladores Ah Todo tipo y el profesor tiene la guía al pie de la letra donde le explicamos al profesor por qué trabajamos así No queremos hacer profesores robots Esto son tres días a la semana Después Un día a semana sí que necesitaremos un ordenador o una tablet

por niño Practicaremos cada uno con una plataforma digital au-autoadaptativa Cada uno practicará su propio ritmo Al profesor le llegará un informe al final de la semana de cada uno de los alumnos Volverá empezar el ciclo Nosotros lo generamos todo Generamos Desde las guías didácticas Que son texto están en una plataforma del docente desde los videos Videos reales Vídeos animados Hay una serie de animación Hay un día a la semana que el reto se presenta con una serie de animación Preparamos desde los simuladores Tenemos un equipo de tecnología de Unity La tecnología de creación de videojuegosdesde Bueno Desde la formación docente También desde el contenido como si fuéramos Netflix Desdela películas Plataforma

Las películas Las ven a la escuela Los niños o las Ven a casa

Todo está pensado bueno Para el colegio hay veces el professor puede decidir Qué manda a casa Depende del profesor hoyDe la política de la escuela

Significa que un profesor mediocre Puede llegar a hacerlo bien

Esto era muy buena preguntaUna muy Buena pregunta es una muyBuena preguntaLa respuesta seríaOjalá te pudiera decirSi noLa respuesta de momento es noEl docenteTiene que quererCambiar TieneQue querer cambiarSi quiere cambiarY su nivelDe matemáticasesMediocreNormal sLo puedoHacerMuy bienSi elProfesorSigue pensandoQué esMejormachacarAl alumneyque elalumno nopiense puesNo noloConsiguimoses untema mu

Tú definesDel talentoDelprofesorYo tambiéndefino asímuchas Vecesen otrosámbitosComo unaActitud NotantocomoUnskill Sino comouna actitudsi hay actitudeAperturaFlexibilidad

Hayactitudle ayudamosInfinitoperoinfinitosi nohay ActituDy aúnY sihay Miedoporque elProblemaMuchasVeceses puedehaberActitud perocuandosalesdelohoque hasHechoLos últimosVeinticincoeñosaparecenMuchosmiedosyDespuésAquí claroNuestroEquipo decustomerSuccess claveestamosahícada cuarentaescuelashayunasesorMatemáticoQue visitacadatrimestreEstamosmuyEncimaacompañandootodo encambio

Nole daMiedoalprofessorqueleVáyaisa sustituir

En ningúnMomentoNosotrosSiempreDecimosalfinalelserHumanoesserSocialcomo tüyoyo aprendonecesitomentorynosotroscremosenelrol Del profesorde guíaun rolde mentor Nosotroscremos En elprofesorque hazlaclasemagistrallo quepasarás queen rolDeldocentecambiaperonosostutoremossinduda

Utilizáiselmetaverso cosasesestas

Cero esqueLA escuelacamiamuy todocamiapoco apoco nomucho menosuylejosí queintentamoso queIntentamossiemporeporque alfinaltodoslos estudiosdicenqueuna delas Variablesque afectomásesqueelalumno estéMotivado quelumno estEngage intentamospresentarConvídeosqueseanquelamen laatenciónalalumno Intentamosque hayaunapartagamificadala partedela plataformadigitalAutodidactivay unaparte devideojuegointentamosperosiemprecon elobjetivodemotivardequeiraaprenderPerometaverspor metaversonningúncaso nosemosparanteado tenéisQuépensarlo

Raroquenoo oslohabéisplanteadorealimentela experienciaquetienesmetaversemásallátodototinglademontartodo peroLaexperiencia Quetieneseśmyinmersivas

Nosotrosvamoalamcien porciendelas Escuelas tenemosmuchosecuelasquetienen unproblemadeDispositivosqué

Cómoloha hacesEntoncessi notienentablet

Síquietienen Tiene un armario. Imagínate, un colegio de, de-- que tiene 150 alumnos, tiene un armario con veinte tablets que se mueven y como solo lo necesitamos una hora a la semana las tablets, ya está. Pero las tablets-

Pero como mínimo tienen veinte tablets todas las escuelas

Como mínimo tener una, una aula de informática. Ahora esto-- antigua con Windows antiguo y funciona. Nuestra plataforma esta es muy eficiente que, que funcione en to-todo tipo de dispositivos. La tendencia es que el aula de Informática desaparezca y que la, que la Informática entre en el aula. Esto es lo mínimo. Por eso nosotros no somos un producto de élite.

Nosotros podemos-- vamos a todo el mercado, todo el mundo.

¿Y por qué solo Matemáticas y no Lengua?

Porque... porque es muy difícil es-- ha-hacer un producto de matemáticas que cubra el currículum, que tenga, ¿no? Ahora ya tenemos los seis cursos de primaria, los tres cursos de infantil, los tres cursos de-- ya te estamos, ¿no? Seis y seis, doce cursos, que el material para las treinta y cinco semanas de curso. Y nosotros, nuestro equipo didáctico, nuestro equipo de learning, de aprendizaje, son expertos en, en Matemáticas.

Seguramente si, si en un futuro nos plantara-- nos planteáramos ayudar al colegio con otra área, tendríamos que duplicar y ser trescientas personas más. Porque n-- la-- nuestro producto es un producto de alta, alta tecnología, iba a decir. No es alta de tecnología, es un producto de, de ciencia, de-- es un producto que todo detalle, ¿no?

Lo que estamos trabajando en esta sesión está pensado porque lo necesitaremos ya en tres sesiones. Está todo muy bien diseñado y no es fácil. Tenemos toda la, toda, toda la empresa está enfocada al aprendizaje de las Matemáticas. Es nuestra-- si queremos decir que es nuestra métrica, nos, nos, nos volvemos loti-- locos para medir qué quiere decir aprenderse las Matemáticas, porque es complejo.

Claro, es que yo estoy pensando: yo soy ahora un director de una escuela.

Sí.

Vamos a decir un director de una escuela privada, ¿no? Donde puedo decidir yo solo, imagino, ¿no?

Sí, sí.

No sé cómo funciona, pero puedo decir: "Mira, pues sí, te compro". Pero yo pienso: hostia, ¿y yo qué garantía tengo de que esto que me estás contando realmente mejore lo establecido? Y sobre todo, ¿qué incentivo tengo? Porque claro, para mí el incentivo es el status quo, ¿no?

El incentivo es que todo está cambiando. Las familias cada vez son más críticas, cada vez hay una baja-- está habiendo una bajada de natalidad enorme y, y, y es importante cambiar. Cambias o, o mueres. Y, y el incentivo-

Ese es tu pitch.

No, no, no, no, mi pitch no, no, no, no . Mi pitch es mucho más didáctico.

Tu pitch del director.

Ah, mi pitch del director es: el, el director tiene mucho más contexto que el, que el que tú tienes, ¿no? El director tiene muchos inputs del cambio de, de, de currículum. Ha habido un cambio de currículum mundial que dice: "Por favor, ya no es importante que el niño memorice, ya no es importante que, que el niño sepa cie-ciertas algoritmos de memoria.

Lo importante es que creemos que los niños sean competentes, que sepan resolver problemas, que sepan comunicar, que sepan razonar." Todo esto es, todo esto es una, una, una información que hace años que está llegando al colegio y bombardean: "Colegios, no lo están haciendo bien, tenemos que cambiar, tenemos que cambiar." Pero cambiar no es tan dif-- no es tan fácil.

Y si quieren cambiar nuestras soluciones brutal. Nosotros intentamos, le intentamos acompañar e-en este cambio en, en-

Como mínimo vuestro tema no es tan político.

No.

No es Historia, no es, no es Lengua.

Es más tan global.

Es más- Sí.

Sí, sí. Y, y, y bueno, y, y-

Y parece ser que, que, que tampoco-- o sea, no te, no tenía que evolucionar. Evolucionan las técnicas y tal, ¿no? Pero no, no el contenido. Yo por ejemplo estudiaba Informática, eh, y claro, me enseñaron un poco la prehistoria de la informática, ¿no? Porque evidentemente pues no me, no me contaban las últimas tecnologías, que luego yo aprendía por mi cuenta, ¿no? Pero en cambio las Matemáticas, yo decía: "Bueno, pues al menos las Matemáticas sí que me sirve, ¿no?" Luego no me sirvieron en la vida real, pero, pero me servía de cara a decir: "Oye, estoy aprendiendo algo que en principio no cambia", ¿no?

Sí.

Tú dices que lo que cambian son las, las, los métodos…

El contenido no cambia, cambia el foco, ¿no? Seguramente. Mira, muchas veces lo, lo decíamos antes, necesitamos unos algoritmos que calcularan operaciones de sumas de divisiones muy grandes, porque no teníamos ni calculadoras ni ordenadores. Ahora la tecnología nos permite que no-- yo nece-no necesito algoritmos que sean muy efici-- muy eficientes para carros de operaciones, porque ya no hacemos carros de operaciones.

Yo necesito algoritmos que me den flexi --que me den flexibilidad. Yo necesito cintura, ¿no? Yo necesito que si ha-- no se haga, no sé hacer algo, tener la capacidad de diseñar una estrategia para saberlo hacer. Y, y es un po-- es un cambio de foco y de objetivo.

Y al final hay un examen.

Depende del colegio. Nosotros, nosotros-

Sería una forma de objetivizar.

Sí, sí, no, no.

Si tú utilizas dos clases en paralelo, una Vtest, ¿no? Una clase tiene tu método-

Tenemos un equipo de research-

Y la otra clase tiene un libro de texto.

Sí, sí, medimos.

¿Quién saca mejor nota?

Ah, depende del profesor, depende del colegio. Pero tenemos ya muchos estudios que, que indican que con Innovamat los resultados competencialmente son mucho mejores que con un libro de texto.

¿Y?, ¿y quién saca mejor nota?

Pero depende del q-del que mides. Es decir, pff...

Si al final es un examen, es que te lo juegas todo en un examen, ¿no? Al, al menos ese ha sido el modelo que estudia yo.

No, no, totalmente. Yo espero que Innovamat, pero no te, no te puedo decir que a escala-

Tenéis ahí un research, un white paper que diga: "Mira, tal, hemos hecho estos estudios blind test" tal.

Estamos publicando, estamos publicando. Nosotros-- es siempre una pregunta que me has hecho antes también, ¿no? Por ejemplo, me preguntabas: "¿Cómo un docente--cómo un director privado se tirará a la piscina?".

Exacto. Estoy todavía ahí, ¿eh?

Pues siempre decimos, al final nosotros no hemos inventado nada. Nosotros todo lo, todo lo basamos con estudios de universidad que di-que dicen de Universidad o de instituciones que dicen que trabajar de forma socioconstructivista, que trabajar de forma competencial, que ya, ya, ya hay muchos estudios que demuestran ques tu-- que aprender así sube los resultados, sube los resultados de, de países de PISA mucho más.

Nosotros hacemos con, con estos estudios de terceros, hacemos un producto, lo implementamos a colegios y ahora nosotros estamos haciendo nuestros propios res-estudios y lo estamos publicando. Tenemos una parte en el blog que vamos publicando. El objetivo es realmente yo tengo que ser curoso aquí en un podcast público, porque si este estudio no está revisado por una revista pu Una revista científica no está, no lo tienes, no lo puedes contestar.

Pero tenemos muy buenos indicios y tenemos muy buenos, muy buenas pruebas. Y al final la mejor prueba que tenemos es actualmente tenemos quince mil docentes. Si tú le preguntas: docente, llevas veinte años, ¿tú crees que con Innovamat aprenden más matemáticas que antes? La respuesta es sí. Sí, sí, sí. La respuesta-- en la página web tenemos una parte de impacto, que creo que fue de, de la encuesta del año pasado, que, que contestaron tres mil docentes y creo que es un ochenta y seis por ciento de los docentes dicen que los niños aprenden más matemáticas con Innovamat.

No es un estudio, un randomized, un randomized control trial, que es esto de A/B testing, pero como se dice en el mundo de la investigación, pero también es, también sirve.

Vale. Oye, y este proceso de venta-

Sí.

¿Cómo es? ¿No? Porque nosotros tuvimos hace tiempo aquí en el pódcast a Smartick, que es un competidor tuyo. También hace juegos de matemáticas para niños.

No es competidor. Smartick es, Smartick está muy enfocado al mundo del consumidor, al mundo de familias. Nosotros también tenemos una solución para familias que se llama Beemath. Nuestro modelo de negocio principal es escuelas y, y Smartick nos está en algunas escuelas. Si me escuchan Javier o, o Daniel, sí que están en algunas escuelas, pero los modelos principales no, no, no compiten.

Somos buenos amigos también.

Vale. Siempre los competidores siempre son muy amigos y... Y entonces-

Mis, mis competidores son las editoriales. Santillanas, hm, Anaya, Pearson. Esos son mis competidores.

Tú sabes que yo cuando era pequeño mi padre era director de una escuela pública. Luego, y luego maestro, ¿eh? Y luego llegaba a casa y se reunía con una serie de ge-- de personas y escribían un libro de texto. O sea, tú sabes que mi padre es el que estás intentando cargarte.

Totalmente, totalmente. Cien por cien.

Está jubilado.

Bueno, pues..

Pero, pero yo, yo flipaba con eso. Yo decía hostia, todo un día trabajando en la escuela pública que durísimo.

¿De qué asignatura? ¿De qué asignatura le correspondíó?

De Ciencia.

De ciencia. ¿De secundaria?

Eh, no primaria, creo. Primaria, primaria antes de la ESO, ¿eh? Que era hasta COU, no sé, no sé- ... cómo era, pero, pero sí. Em, entonces, ¿tú crees que este, este modelo de mi padre hay que, o sea, ha desaparecido? Ya.

Bueno, es que las editoriales…

Las editoriales van a cerrar. Las de texto.

Yo creo que sí.

Creo que sí. Y yo saludo aquí.

Sí, un saludo. Yo me peleo mucho con, contra las editoriales y no, yo creo que, que el, el foco es equivocado, el foco está muy focalizadas. Bueno, han estado muchos años focalizadas en transformar el libro de texto de papel a digital. Ellos hablan mucho de papel y digital. Yo creo que es un error. El error no es papel o digital, da igual el formato.

Bueno, tienes que tener todos los formatos. El, el, el diálogo tiene que ser: ¿los niños aprenden o no aprenden? Este tiene que ser el diálogo.

Bueno, hasta ahora bien aprendido.

Sí, sí. ¿Pueden aprender más? ¿Pueden aprender de forma más efectiva? Pueden, pueden disfrutar con las Matemáticas. Tenemos un problema gravísimo en la sociedad, que la gente odia las Matemáticas.

Y esto lo cambias.

Esto lo estamos cambiando.

¿Y esto también está medido?

Está, mmm, ahora-

Tenéis caso de éxito también el típico niño que sale: "yo odiaba las Matemáticas y ahora..."

Muchos, muchos. Muchos, muchos.

"Me encanta".

Muchos, muchos. De forma cualitativa, de forma escala. Yo creo que en la parte de impacto también tenemos, ¿no? Los niños, la pregunta es: ¿los niños disfrutan más con las Matemáticas? Y creo que también el, el número es muy alto y tenemos muchos vídeos, ¿no? Muchos casos de, de éxito, de escuelas que, que dicen, ¿no? Y una de las variables que normalmente dicen, eh, es una de las cosas que valoramos más de Innovamat es que los niños disfrutan aprendiendo Matemáticas.

Es que si te enseñara el producto ahora sacaría el ordenador, ¿no? Y te haría una demo. Y, y-

No, no, oye, venderlo lo vende muy bien.

Bueno, porque es nuestro-

Parece difícil de decir: oye, hostia, ahora me encantan las Matemáticas. O sea, parece difícil.

¿Pero tú imagínate?

A mí sí, a mí me, a mí me gustaban un montón.

Imagínate que pase de ser una cosa que te machacan, que, que pasa de machete a una cosa de es como u-un juego, ¿no? Tú tienes un problema y lo puedes solucionar de muchas formas y si no sabes lo, o lo haces en equipo y si no lo-- le das una vuelta. Y hoy, hoy lo hacemos con este formato, maña-mañana lo hacemos con una serie de animación.

El, el, el día siguiente cada uno practicará en su propio nivel con una plataforma digital auto-autoadaptativa. Es darle la vuelta a, a lo tradicional que, que era viene un profesor, da una chapa de la hostia, que perdonadme, ¿eh?, que, que cada colegio es un mundo.

Mi padre.

Cada co-cada colegio es un mundo. Hay muchos colegios que, que lo hacen muy bien sin Innovamat, muy, muy bien. Pero a, a escala intentamos ayudar al profesor y al, y a la escuela a hacer esta transición de, de un apareci-- de un aprendizaje transmitivo a una pres-- a un aprendizaje, a competencia, a un apa-- a un aprendizaje manipulativo.

Por ejemplo, a cada colegio le entregamos a cada curso una caja de sesenta litros con materiales manipulativos, con tarjetas, cubos, con todo tipo de material. Porque cuando empiezas a descubrir algo, lo importante es tocarlo. Una vez lo has entendido y tocado, ya conectaremos con la parte abstra-abstracta de las Matemáticas. Pero todo esto es que no nos hemos inventado nada.

Hay años y años que, que hay estudios y países como Finlandia que sacan resultados brutales.

Siempre Finlandia, siempre Finlandia. Ahí lo petan.

Finlandia o Singapur, que tienen un, un modelo militar de enseñanza.

Eso sí que es machaque.

Buah, al extremo, al extremo.

Pues si tiras un chicle en el suelo, por lo que sé, puedes ir a la cárcel o algo así. Una multa de la hostia.

Tiene como no deben aprender Matemáticas los niños.

Ahora que dices esto manipulativo, vengo de un offsite de producto en Factorial, ¿eh? Ciento cincuenta personas o así de Product Design Lead y Product Leads que están colaborando, em, intentando encontrar el roadmap o la visión de hacia dónde va el proyecto de Factorial. Y uno de los ejercicios que van a hacer es un Lego. Un lego, eh, que yo estas cosas la verdad es que no, no, no me las pongo en la cabeza.

Con todas las dependencias de todos los equipos y tal, ¿no? Intentan encontrar una forma de colaboración-

Seguramente una forma más, ¿no? Más visual y más tocable de, de las dependencias de...

Sí, sí, sí. No sé cómo irá.

Yo tampoco.

Pero bueno, es el concepto este, ¿no?

Es el concepto de-- yo s-- siempre lo decimos, ¿eh? Después no, no queremos, ¿no? Ir por la vida con materia-- con un Lego, ¿no? Tú no quieres después ver Legos por aquí, pero muchas veces cuando construyes una casa, ¿no?- Necesitas poner los andamios, ¿no? Andamíos. Y una vez la casa está construida, los retiras. Esta es la idea de, de manipular y tocar. Cuando tú tocas, cuando tocas, ah, al-- es mucho más fácil entender.

Después, cuando lo has entendido, ya lo intentaremos automatizar y ya lo intentaremos conectar con el papel o con una parte más abstracta.

Mhm.

Pero vuelvo a repetir, ¿eh? Yo no soy nadie en el mundo de, del aprendizaje. No lo digo yo, no lo dice Andreu, lo dicen muchas personas expertas que han dedicado años y años-

Hombre, te he dicho que unos cuantos años.

Seis.

¿Seis años?

Sí, pero yo soy más gestor, yo no soy, yo no soy un experto.

Ya, pero las lai-

Tengo mi equipo ahí-

La clave de tu valor está en eso.

Sí, 100 % Pero...

Seguramente algo de idea tendrás, ¿no?

Pero sí, sí, sí, lógicamente, algo aprendo, ¿no?, por-- de escuchar, de tenerlos cerca. Algo, algo aprende. Pero la, la clave es ten-- bueno, como ya lo sabes tú, ¿no? Al final, la clave es tener gente muy buena, que sea mucho más buena que tú en, en todo.

Sí.

Y nuestro equipo de learning es brutal. Cada vez que hay un alguien del mundo de, de la didáctica de las matemáticas que es bueno, intentamos fichar. Cada vez, cada vez. Muy finos nosotros.

Y además, no debe ser difícil, porque ¿cuál es su alternativa? ¿Cuántas empresas privadas le pueden ofrecer un buen sueldo-

No, no, no, no

... a un, una persona buena en Matemáticas?

El problema es que muchas de esas personas nunca habían pensado que trabajarían en una empresa privada, ¡en una empresa! Ellos siempre han-- su, su, ¿no? Su lad-- sus ladders, su, su perspectiva de futuro es trabajar en un colegio. O trabajar en un colegio mientras combinas clases en la universidad. Y, y esta gente normalmente son gente que les encanta estar con niños.

Y nosotros lo que decimos: «Sigue estando con niños, porque si yo te saco de la escuela y te pongo en un despacho, seguramente te quemarás y perderás la perspectiva». Entonces, ven con nosotros, te pongo todos los recursos para crear lo que nunca habías soñado que pudieras crear, pero sigue yendo a la escuela. Pero no treinta, cuarenta horas a la semana.

Ocho horas, un grupo, dos grupos. Tenemos muchas colaboraciones con muchos colegios que enviamos gente semanalmente. Estamos muy cerca de la escuela. Bueno, cuando, cuando haces producto, ¿no? Muy cerca del cliente.

Pero normalmente es un trabajo full time, producto.

Ahhh.

O sea, sería difícil que una persona de producto, por ejemplo, en Factorial, eh, una persona fuera responsable de producto y al mismo tiempo fuera-- estuviera como laboralista generando payroll o generando performance review.

Pero no, no s-

Que a mí me gusta juntar estos mundos, ¿eh? Pero...

Pero no es mi personal de producto. Yo tengo mi personal de producto. Tengo mis PMs, que son expertos en producto y son cracks, pero en mis equi-- tú tienes que pensar, ¿no? Nosotros al final tenemos equipos de producto como los vuestros, ¿no? Que hay un PM, un product design, personas de programación, personas de product design. Estos cre-crean plataformas, pero después yo tengo equipos de producto que crean contenido.

Y aquí los roles son totalmente diferentes. Pues el product designer ya no es product designer, es experto en aprendizaje de las matemáticas. Hay un, un didacta, hay un maestro, hay un ilustrador, hay un equipo interdisciplinar con un P-PM, con un content product manager. Es como grabar una película, ¿no? Grabar una película también hay un… es lo mismo.

Sí, al final es un negocio de contenido, como si dices que estás sustituyendo a la editorial.

Totalmente.

Y de esto tenemos mucho, por ejemplo, en Itnig, que nos llegan emprendedores que quieren montar una siguiente tech, un negoci-- para mí es de contenido, ¿no?

Claro, y, y nosotros pensamos: «Claro, pues tú encuentras más». O sea, cu-- cómo,cómo tienes... Para mí es como decir: «Voy a hacer el siguiente Código Da Vinci», ¿no? «Voy a hacer el siguiente best seller", ¿no?

¿Cómo se hace?

¿Qué garantía tienes tú de que vas a hacer un, un producto y los niños les va a encantar? Ya no digamos si van a aprender matemáticas o no, ¿eh? Esto puede ser más research, pero que les vaya a gustar, que tengan engagement.

Pero por ejemplo, tú, si vas a colegios, con esto no es suficiente. Y ahora te doy laclave, ¿no? Por ejemplo, cuando viene mucho emprendedor EdTech que intenta vender al colegio, yo primero lo que le, le digo, y esto lo descubrimos de suerte, como todo, pero lo tengo clarísimo. Y esto es: si tú vas al colegio, ¿qué substituyes? El colegio tiene unos budgets supercerrados.

Si no substituyes algo, no entrarás. Así que ya, n-no importa que el contenido sea engage. No imp-- si vas a colegios.

Sí, sí.

Pues esto es clave, ¿no? Hay mucha-

Especialmente públicos, entiendo, ¿no?

Y concertados, al final, y privados. Es lo mesmo. El profesor está muchas horas en el aula, hay un currículum, hay unos estándares, ¿no? Y, y ¿qué substituyes? No, no qué problemas resuelves, porque problemas hay muchos, muchos.

Totalmente.

Pero muchos. Aparte de que el problema-

En la vida, en el mundo en general, ¿no? Eso no significa que, que, que r-- que se puedan resolver.

Totalmente.

O que haya que resolverlos.

Totalmente.

Que sea un negocio resolverlos.

¿Qué substituyes? Y lo que sustituyas, que cuesta lo mismo. Porque si cuestas más, estás jodido. Estás jodido.

Bueno, o no, o, o puede ser un problema-

De primera estás jodido

... eh, que realmente genere un valor exponencial suficiente como para generar, eh, un budget nuevo. Podría llegar a ser, ¿no?

Sí, pero de primeras se te cierra el mercado un poco. El budget nuevo lo puedes crear a partir de confianza.

Un teléfono, un teléfono cuánto costaba antes.

Sí, sí, pero fíjate la diferencia.

Cuatro duros. Ahora en agencia están mil euros.

Claro, pero fíjate la diferencia. Tú ya tenías uno. Nosotros, aumentar el batching, ¿no? A tener add-ons, lo puedes tener una vez que tienes la relación, que estás en el colegio. Ya han visto, ya han visto que es una cosa totalmente un libro-- totalmente diferente a un libro de texto. De primeras, si te tienes que ganar la confianza. De primeras, los colegios están muy quemados con los editoriales.

Siempre me visita el comercial editorial, siempre me explica que el producto es la rehostia. Lo único que han hecho, perdonadme, es un poco de chapa y pintura.

Pero seguramente cuentan lo mismo que tú, que es el último research de la hostia.

No.

¿No?

No, porque mira, la segunda diferencia. Los editoriales llevan un catálogo de veinticinco productos. Matemáticas, ciencia, lengua, de infantil a primaria, secundaria. Nosotros estamos superverticalizados. Solo matemáticas. Yo soy solo matemáticas, experto en primaria. Vamos a hablar de cómo se aprende matemáticas.

Eso de momento, de aquí cuatro años harás otras cosas.

Ya lo veremos. Pero me entiendes que es otro-

Es que las editorials llevan mucho tiempo. Igual empezaron en matemáticas.

Ahh.

Y aparte, le resuelven el problema entero a la escuela, cosa que tú resuelves un trocito.

No, porque el problema entero cada vez, por ejemplo, hay más trabajo globalizado. Hay más-- hay una tendencia muy grande en las escuelas de, de eliminar asignaturas y se están quedando pocas asignaturas. Por suerte, Matemáticas necesita un espacio proel-- para él, para ella misma. Está cambiando todo.

Vamos al go to market.

Venga, vamos al go to market.

¿Cómo es el go to market? O sea, tú ¿a quién llegas? ¿A quién llamas?

A la escuela.

Llamas a la escuela.

Sí, sí. Hola

¿Recepción?

Ah.

Por teléfono, desde tu oficina

Mira, primero empezamos con mailing. Era muy guay al principio , esto también era, era, era, era la hostia porque mandábamos correos en frío uno a uno. No teníamos ni Mailchimp al principio y nos contestaban: "Hola, somos una propuesta de matemáticas manipulativa y competencial" -- me acuerdo el mail, esto lo sacamos de Predictable Revenue --. Ah, nos gustaría presentarte...

no, nos gustaría venir un día al colegio y presentar el proyecto para ver qué os parece. Teníamos unos ratios de apertura de la hostia. Al principio, ¿eh?

Porque no están acostumbrados a recibir.

No.

O sea, en un, en unas cartas-

Porque la, la, la editorial seguía visitando puerta fría. Nadie les envía un email. Ahora ya, claro, está cambiando, ¿eh? Pero al principio sí. Nuestro principio fue mucha suerte. Yo siempre-- yo cuando, cuando estoy con el CRO, con Marc, fua, di-di-dijimos: "Qué nas-- qué suerte tuvimos al principio", que no teníamos ni idea. Yo, un chava-- un chaval como yo y él también es un chaval, vendíamos, vendíamos sin, sin saber, sin tener el pro-sin tener el producto, vendíamos al principio.

Porque yo lo, yo lo justifico mucho que nacimos en el lugar, en el momento y con las personas correctas. Porque aparte de nosotros ser jóvenes, nuestros, nuestros referentes didácticos, nuestros expertos didácticos son gente que llevan muchos, muchos años en el sector de, de educación y eran conocidos en Cataluña y eso nos ayudó.

Pero el go to market, ¿no?, me preguntas.

Sí, venga, vamos con go to market. Tú mandas, mandas un email.

Ahora ya no, ahora ya no.

Ahora ya no.

Ahora es DR-

Llaman

...es DR team.

Y, ¿con quién te pasan?

Ah, intentamos, ¿no? Intenta-- normalmente llamas, hay una persona… Cambia mucho si es un colegio público o un colegio concertado. Un colegio público es mucho más, ah, fácil hablar con el decision maker o con, bueno, con la persona que queremos hablar, que es alguien del equipo directivo. Con, con el equipo concerta-- con la escuela concertada privada es mucho más difícil.

Hasta ahora nuestro modelo de ventas era un modelo muy transactional. Transactional es gra-buenos grandes equipos de SDR, nosotros decimos SDR lead generation y después account executive. Ahora lo estamos complementando con equipos de enterprise sales. Todo lo que es colegio privado, colegio concertado, como no hay tantos, ah, realmente si vas tirando del, del, del hilo, ¿no?

Puedes llegar a todos los colegios a partir de contactos y estamos haciendo la doble, pero esto lo estamos aprendiendo a hacer. Pero hasta ahora el go to market es cien por cien outbound. No tenemos inbound, no tenemos equipo de marketing, no tenemos cero in-- Tenemos ce-- Estamos empezando a tener cosas de inbound, pero es cien por ciento outbound. Y volumen. En España hay catorce mil colegios de primaria.

El año pasado visitamos tres mil. Es un dato.

Mhm.

Pero no los visitamos de puerta fría, los visitamos con reunión.

Empezasteis en Cataluña, ¿no?

Sí.

Y ahora estáis en toda España.

Sí. Ah, nos gustaría que, que España fuera más homogéneo. La, la educación depende de cada comunidad autónoma.

Mmm.

Y hay comunidades autónomas que hay leyes que son leyes del libro de texto, que está como muy regulado. Y el libro tiene que cambiar de cada cuatro años. La ley solo contempla que sea un libro. Nuestro modelo es cien por cien recurrente. Hay comunidades autónomas que no tenemos la presencia porque no-- por tema de, de, así, de burocracia o por temas más de gubernamentales-

De compliance legal.

No tenemos opción.

¿No hacéis lobby? ¿No tenéis un departamento de public relations?

No, no. Aún no, no hemos sabido hacer esto. No, no. Y, y lo que hemos hecho es internacionalizarlo.

Tiene sentido, eh, hacerlo.

Sí, sí, totalmente.

Te ab-- te abre mercado.

Totalmente. Y, y las editoriales lo hacen muy bien. Muy, muy bien. Pero nosotros no, no hemos tenido recursos ni conocimiento para saberlo hacer de momento. Lo aprenderemos a hacer.

Vale. Entonces tú haces llamadas, eh, tienes un equipo de CDRs que hacen llamadas, consi-con-consiguen reuniones.

Sí.

Físicas presenciales en la escuela.

Sí. Intentamos que sean, siempre que sean físicas.

Es una putada, ¿eh?

No.

Hay que ir a una escuela.

Bueno, es todo tener relaciones económicoas. Depende.

Vale.

Depende del medio, depende de to-de todo. De las operaciones. Nosotros nos sentimos muy cómodos a nivel operativo.

Y va un-una persona pues de cuenta.

Sí.

A una escuela.

Bueno, depende. Si no tenemos equipo presencial, ¿vale? Intentamos que primero sea online, pero ahor-ahora mismo en España tenemos oficinas aquí en, en Sant Cugat estamos, en Euskadi, en San Sebastián, en Madrid, en Valencia-

Tenéis oficinas.

Sí, sí. Presenciales, equipos. Ya, en Canarias, en Baleares, en Málaga y tenemos equipos locales.

Esas son las comunidades autónomas que sí admiten digitalización, digamos.

No, digitalización no, que, que admiten productos, ah, que no sean un libro de texto. Lo cuento así un poco, pero en un tema de digitalización no.

Vale. Eh, luego, o sea, tú entras, coincides una reunión con una persona del equipo directivo, has dicho que es el buyer person.

Sí, o depende. Un colegio muy grande a veces tienen responsable de Matemáticas, en función del colegio. Tendamos identificar, ¿no? Hacemos una parte prospecting y rápidamente identificamos en función del tamaño, del tipo lógico del colegio. Tenemos muy, muy, muy mecanizada, muy automatizado. En función del colegio, al buyer person puede cambiar un poco.

Vale. Entonces llega una persona físicamente, le hace una demostración-

Sí.

Del producto.

Le hace un first touch. Primero hay una primera reunión que es más filosófica, más de, de qué es Innomath, hacia dónde vamos. Y el objetivo de este first touch es después sacar demos. El proceso-

Ah.

Sí, sí. Saca-sacar demos.

O sea, esto todavía es un first touch.

Sí, sí.

Y es la misma persona que hace el first touch que la demo.

Sí. No funciona. Esto lo estamos cambiando. Esto, ahora, el plan de incentivos nuevo está intentando regularlo y que se autorregule en función de, en función de la persona. Hay personas que son muy buenas en las dos partes. Hay personas que son muy buenas en el first touch. Hay perso-- El first touch es una reunión más cuerpo a cuerpo, ¿no?

Equipo directivo, pocas gente. Y en la demo nuevamente es-- siempre intentamos sumar en el proceso de decisión a los profesorados. Siempre intentamos que el profesorado, y esto, las demos siempre están más relacionadas con el profesorado. Y las demos les intentamos separar por infantil, primaria y secundario, por las tres eta-etapas que tiene un colegio normalmente.

Mmm, vale. Entonces, ¿cuál, cu- cuál es el ciclo de venta? ¿Cuál, cuáles son las...? ¿Qué más pasa ahí?

Pues no mucho más. Hay un first touch, intentamos ganarnos la confianza de, del equipo directivo. Intentamos que, que esté muy alineada y que comparta cómo,cómo se tienen que aprender y enseñar las matemáticas. Intentamos después involucrar en el proceso de venta el usuario.

El profesorado.

El usuario.

En la demo. En la siguiente demo.

La demo, sí, totalmente.

Entonces, después de la demo, ¿qué pasa?

En función del colegio. Si ya lo ven claro, hacemos un closer meeting, que este puede ser online, de temas más económicos.

¿Qué firman?

Un presupuesto

¿Quién paga?

Ah, el colegio. Eso es un, eso es un cambio grande, ¿no?

Claro, porque normalmente los libros de texto los pagan los profesores-- ay, los, los padres.

Esto es muy bueno. Ah, y esto es un cambio que, que, que nos permite... n-nos, nos ha permitido estar donde estamos, ¿no? Para nosotros, n-nuestr-- nosotros facturamos al col-al colegio. ¿De dónde saca dinero el colegio? Nos es igual. La gran mayoría de veces el colegio lo que hace es recauda el dinero. Un colegio público normalmente la, lo hace la, la AMPA, la asociación de padres.

Y, y lo, y lo que pasa es que nosotros le hacemos un único presupuesto al colegio, una única factura, nos ahorramos el 20 % del canal. Somos más competitivos que una editorial, porque editorial, ah, parte del, del margen lo está dando al, a la librería, al El Corte Inglés, al Amazon. Nosotros no, nosotros no, no vendemos por canal, solo vendemos directamente, venta directa.

Nosotros-

¿Y vendéis de golpe a todos los alumnos? No creo

Depende del colegio. Nosotros intentamos que -- tendemos a asesorar, ¿no? Intentamos hacer una venta consultiva, intentamos entender la situación. A nosotros nos interesa empezar en los máximos cursos posibles. Esto es una parte muy buena, ¿no?, porque nosotros podemos crecer con new schools, pero hay una parte de, de, de, de growth y de, y de expand, de-- en el existing, nosotros podemos...

El N-el NDR para nosotros es muy importante. El N-NDR, perdonad, es el net dollar retention, ¿no? El crecimiento de las-

O revenue retention, sí. Eh, vale, vale. O sea, empezáis normalmente con un-- es una especie de land and expand, que empezáis con una clase, con un curso.

No, no.

Demostráis el valor y luego vais a más cursos.

Mmm, no. Mira, de media, creo el año pasado, ¿vale? El año pasado teníamos once cursos disponibles y creo que de media, te estoy dando aquí da-da-datos, que no, no pasa nada, eh, pero de media los colegios nos compraban cinco cursos. Había colegios que nos compraban uno, primero de primaria, y había colegios que estaban full. En función del colegio.

Bueno, full sería once.

Once. Y la media era cinco.

Ah, vale.

Sí, correcto. La, la-- el año pasado la media de, de once eran cinco.

¿Cuánto vale un curso?

Ah, el precio es por alumno. Y depende. Eso es muy importante. Nosotros lo que intentamos es que el precio sea muy similar al libro de texto. Y después hay diferentes tiers de pri-- de pricing. El cu-

¿Cuánto vale un libro de texto?

Alrededor entre treinta, cuarenta euros por niño/año. Y nosotros, y nosotros tenemos en función de lo que el colegio coge, ¿no? El colegio puede-

Por niño/año.

Sí, sí.

Ya. Bueno, el libro de texto tiene una cosa buena que es: puedes com-em, comprarlo de segunda mano.

Sí. Sí, sí.

O puedes reciclar lo de tu hermano.

Claro, por eso, por eso siempre lo digo, ¿no? Co-- la editorial tiene que proyectar esto. La editorial cuando hace una nueva venta ya proyecta que los siguientes años no tendrá el cien por ciento d-del revenue, porque terá-

Pero tú sí.

Yo sí. Porque ahí es una suscripción por alumno.

Es pasta, ¿eh? Treinta o cuarenta euros. Por aluno/año.

No tanta. Divide por-

No, no, multiplica por el número de asignaturas que tengas.

Es que no es real esto. Por ejemplo, en primaria, primaria es que están desapareciendo todos los libros de texto. Hay, hay compra muy poco. En primaria, pff, e-en España, en cua-- bueno, muchos sitios, ¿no? Ah, antes que nosotros nacera-nac-naciéramos ya, muchos colegios habían dejado de utilizar el libro de texto y se vienen, se habían ido a, a hacérselo ellos, a fotocopias, a trabajar por proyectos.

No, no, cada vez y... No tienes hijos, ¿no, Bernat?

No.

Se nota.

¿Tú sí?

No, yo no, no.

Vale.

No sé si se yo-- Pero se nota porque estas cosas estarías superenterado.

No estoy nada metido.

Serías, ¡buah! Metodologías activas, trabajo por proyectos. Aquí tendríamos que haber invitado a alguien con, con, con hijos, pero bue-bueno, no pasa nada. Pero-

El Jordi, pero está todavía empezando.

Que está empezando. De aquí a unos años la-

Todavía no es target.

Aún no, aún no es target. Aún no, aún no. Pero , ah, no, no, no es verdad. Ah, las matemáticas es una-

¿Cu-cuánto se gasta una familia en libros?

No lo sé. Hay una media. Yo te digo, en España, antes, el... Cada año, entre familias, colegios, todo el mundo, ¿no?, gobiernos, se gastaron u-one billion en libros de texto. Ahora esta baja.

Mil millones.

Sí, ese es, ese es el mercado. Ahora está bajando, ¿eh? Ahora estaba peor. Ochocientos setenta. Esta es una buena métrica nosotros que miramos para abrir un mercado.

¿Y eso cómo lo sabes?

Hay estudios.

Mhm.

Sí. Estudio de-

Eso en España.

Eso en España. Nuestro mercado en Latinoamérica, Estados Unidos es la hostia. Estados Unido-

Siempre es la hostia Estados Unidos.

Es la hostia, sí. Entrar es difícil de cojones. A, a ten billion de, de libros de texto y latina-

O sea, diez veces España. Cuadro.

Sí, sí, sí, tal cual. Sí, sí. Es un mercado enorme, es un mercado que cambia muy lento y es un mercado controlado por grandes monstruos. Es lo que nos apasiona, ¿no? Nosotros somos operadores y nuestro sueño es intentar disruptir, ¿no? Intentar cambiar algo y inteca-- e intenta impactar.

Vale. Entonces, un curso, un alumno son treinta, cuarenta euros. Un curso, no sean cien alumnos.

No, hay, hay desde opciones, hay desde opciones más económicas. Hay-- nuestro producto es muy flexible, ¿no? Hay la opción desde que el colegio lo coja cien por cien online, que es más barato. Hay desde la opción que coja también una parte de cuadernitos, que se utilizan los últimos diez, quince minutos. Ma-ma-- físicos, ¿eh? Que los imprimimos.

Al final, al final sí que nos vamos al cuadernito.

Pero el cuadernito no es un libro de texto. El cuadernito es un espacio de práctica donde no hay la teoría y solo se utiliza los últimos diez, quince minutos de una clase de una hora. Hay, hay diferentes-- a-ahora también hay-- habrá desde una herramienta de, de evaluación. El... Somos bastante flexibles y el precio cambia en función. Y la pregunta que me estás haciendo es: cuántos niños por curso.

Depende. Hay colegios de una línea.

Average. Media.

average Hostia, no me acuerdo. Antes, cuando hacía el business plan... A ver, déjame preguntar aquí la pa-

Ya te has olvidado de esas métricas.

Sí, sí.

Eso significa que ya-

Sí, sí, sí.

O sea, tú estás en la playa ahora.

No, no, yo estoy en un momento muy divertido.

Tú estás levantando pasta ahora.

No.

O sea que en el momento que te conocí me dijiste: "No, no, yo no quiero levantar pasta".

Yo tampoco, tampoco. Pero ahora estoy inten-intento estar en la parte final del, del funnel de trabajo, ¿no? En la parte final, que es muy cerca del cliente, y en la parte inicial, la estrategia. Entonces, t-t-- la parte buena que tengo ahora mismo es que la, la, mi segunda línea, la parte operativa está funcionando muy bien. Y, y puedo estar aquí, ¿no? Y toda la parte de business plan, Joan, que es el CFO, lo tiene todo tematizado y muy bien controlado.

Así que no te sorprendas.

Más o menos, más o menos cuánto jode.

A ver, en media mira, yo creo que-

¿Cuántos alumnos tiene un curso? Será cien

No, no-

Menos.

No, no, menos. Si fuéramos solo a colegio privado o concertado podría ser, pero como vamos a todo el mercado... Yo mira, de media un, un curso puede tener veintidós alumnos por clase, por clase, y yo qué sé si ahora mismo debe ser de media uno coma seis líneas, ¿no? Tú me entiendes. Primero de primaria. Habrá colegios que tienen una línea de primero de primaria, habrá colegios que tienen dos líneas, ¿no?

Primero A, primero B, primero C. Creo que la media debe ser uno coma seis, pero..

Uno coma seis.

Sí. Pero-

Clases.

Hay mucho colegio. Hay colegio concerta-- hay colegio público, hay colegio rural, hay colegio que no tiene ni esto. Nosotros servimos para todo el mundo.

Mhm.

Pero, pero estoy-- me estás preguntando cosas que me lo estoy, estoy tirando de memoria-

Bueno, te voy a decir un núme-- el número del ARPU, ¿vale? Te voy a hacer la multiplicación y me vas a decir: "Te cuadra, no te cuadra".

A ver, sí, cuadra.

Si hago treinta, me has dicho treinta por veintidós, por uno coma seis, ¿no?

Treinta, ah, ¿de qué treinta?

Treinta, treinta-

¿Euros?

Treinta euros año, ¿vale?-

Vale.

Por alumno. Por veintidós, por uno coma seis, me has dicho. Uno coma seis clases.

Esto es un curso. Ahí esto es un curso.

Sí, esto es un curso, vale. Y ahora por cinco, porque me has dicho-

Pero cinco era el año pasado . Te lo digo en serio. Es más alto, porque si multiplicas el número de colegios por lo que facturamos...

Cinco coma dos K, pues por eso te decía si te cuadra o no.

No, es más alto.

Es más alto que cinco coma dos K por colegio.

Sí, sí. Sí, sí.

Claro, es que no, no es mucho. Cinco coma dos K con todo el tinglado que tienes que hacer para vender.

No, es la media, pero lo bueno es que tenemos-

O sea, es el doble, es el doble.

No, el doble no No es.

Siete mil euros.

Ah, está alrededor.

Alrededor, sí. Siete mil euros es, es tu annual contract value.

De momento, porque lo bueno es que vuelvo a repetir, el growth de l-- una vez, el colegio después sube, y sube de forma natural. Muchas veces va subiendo, va aumentando cursos.

Mi, mi aproximación es que realmente con todo este tinglado que tienes de demos y de visitas-

Sí,sí.

Y de tal, lo que pasa es que es outbound, el outbound es muy eficiente.

Sí, sí.

Y funciona. O sea, te tienes que gastar casi el año en captar un, un colegio.

Ahora que hemos ido a mercados menos maduros de lo que a nivel de, de... Sí, sí, estamos en payback justo un año.

Payback de un año, ¿eh?

Un poco... El último año, el último año, que fue una locura. Hace, hace dos años estábamos solo en España. El año pasado abrimos ocho países como locos, ¿vale? Las métricas se, se fueron un poco de madre. Pero-

¿Qué pasó ahí?

¿Qué pasó ahí? Que la-- pasó que, que teníamos que internacionalizar.

¿Por?

Porque si... Porque, bueno, de forma muy fácil, ¿eh? Porque tenemos una ambición de producto, de, de, de un, de una potencia producto, de unas features de producto que con el mercado español no creemos que nos lo pueda pagar. Y el objetivo podía hacer dos cosas aquí, es irte a otros verticales en España o seguir siendo aún más buenos en matemáticas en otros mercados.

Y como no teníamos ni idea de cómo se iba a otros mercados y nuestro negocio es muy estacional, no, no, no-- plantamos va-varias semillas. Las primeras fueran de forma reactiva, que me acuerdo la primera persona que mandamos a vivir fuera fue Gerard, que lo mandamos a vivir en, en-- creo que debe ser agosto de 2021, a Ecuador. ¿Por qué Ecuador?

Porque nos llegaron por un referente en didáctica varios colegios muy grandes y abrimos Ecuador, Chile, así de forma reactiva. Y ahora ya, ya le pusimos mucho más, mucho más intelligence, ¿no? Mucho más inteligencia a la hora de abrir un mercado, lo profesionalizamos un poco. Y después ya abrimos a México, que nos va como un tiro-

Mmm.

A Italia, y miramos un país de Europa donde abrimos Italia y también estamos muy contentos. Y ahora mismo estamos principalmente con, con la guerra de, de Estados Unidos. Estamos a punto de cerrar los primeros tres distritos.

La Guerra de Estados Unido-- Ah, vale, pensaba que estabas hablando de -

No, no, no, no, no, no, no La guerra interna, la guerra interna. Estados Unidos, que, que-- y también tenemos una persona en Brasil. Estamos intentando ir a los mercados más grandes. Y algún mercado más, más que me he dejado, que también tenemos planes.

Me suenan bastante esos mercados, eh. Podríamos, podríamos hacer economías de escala, ¿no?, un poco. Antes le preguntaba a tu compañero a nivel de hiring que en México, fua, sufrimos. Nos cuesta el perfil SDR, el perfil account executive. No, no. Tenemos un equipo ya de treinta personas en México.

Además, n-- Para ir a escuela.

Sí, no es fácil. Necesitamos un, un equipo-

Tampoco es fácil cobrar en México, ¿eh? Claro, en México de momento solo vamos a escuela privada, de momento, y hemos intentado empezar por arriba, por la parte de colegio más top, ¿no? Y no, no estamos teniendo problemas de momento. Pero el mercado es muy grande, ¿no? El mercado... En México, en escuelas privadas, hay los-- hay que decir, los mismos niños en escuelas privadas, un poco menos, que en es-- el mercado total español de público y concertado y privado.

Nuestra experiencia, que somos muy transparentes, ¿eh? O sea, cuando empezamos a vender a México, mmm, nos ilusionamos muy rápido, porque casi toda-- el cien por cien de las conversaciones que teníamos era éxito.

Culturalmente. Y cerrar, ¿eh? Qué cuesta, qué firma.

Claro, y luego cerrar es, es un milagro y cobrar es otro milagro. Nuestra aprendizaje.

Nosotros firmar es un milagro porque siempre te dicen que sí, ¿no? Y, y les cuesta dec-- ser directos y decirte que no. Pero bueno, lo hemos aprendido.

Luego aprendimos, ¿eh? Básicamente contratamos a mexicanos que conocían el mercado y...

Yo siento que esto es una cosa que nos ha funcionado muy bien, ¿no? Cada país siempre mandamos alguien de oficinas centrales y hacemos con una dupla, un country launcher local de ahí con uno de aquí. Y esto nos funciona muy bien. Esto funciona bien.

Bueno, funciona muy bien. O sea, lleváis dos años dice haciendo esto.

Ya, pero... Sí, pero, pero...

Ya sabéis que os funciona muy bien. Sois muy rápidos, ¿eh?

Nos estamos... Bueno, está tirando, ¿no? Eh... Sí, sí, sí, sí, sí.

Y oye, ¿cómo trasladáis el currículum a cada uno de estos mercados? Porque si cuesta llegar a Castilla la Mancha...

Ah, no, no, no cuesta tanto.

Castilla la Mancha no.

No, no, Castilla la Mancha cuesta, pero no cuesta por un tema de currículum. Cuesta por un tema más de...

De regulación.

De regulación.

Vale.

El currículum, el currículo de Matemáticas es bastante parecido. Siempre hay una parte de localización, sobre todo. Una parte de localización. Hay tres partes de localización, claro. Los contenidos, nuestra plataforma, ese dijera el número de palabras, que no tengo ni idea de cuántas son, que tenemos, ¿no? Nosotros tenemos unas guías así de tochas por curso y, y se tiene que traducir O, o traducir también porque-

Al español de México.

Sí.

Y de Ecuador.

Sí, sí. No, estamos haciendo un latino.

Latino.

Un latino se tiene que traducir. Hay una parte de idioma, hay una parte de contexto, de moneda, de situaciones de contexto y una parte de currículum. Una parte que, ostras, en México presentan el al-- el dibujo de la división se dibuja igual. En, en México-

Pero esto no es currículum, esto es localización Sí, tienes razón. Currículum es que avanzan la división, en vez de presentarla en cuarto, la presenten en tercero. Exacto. Por ejemplo.

Te estás aquí convirtiendo en un crack, eh.

Voy a aprenderte. Aquí voy a salir. Te está gustando. Sabiendo matemáticas. Pues vale. Esto... Y eso quién, quién lo hace? ¿Lo hace una persona local, un didacta en Matemáticas local? No. Todo centralizado aquí. Todo aquí. O sea, bajáis del BOE digamos, de, de México.

Bajamos el BOE, compramos los libros de las principales editoriales del país para ver cuál es la tradición cultural. Una cosa es lo que pone en el currículum y después la tradición cultu-- la tradición, ¿no?, de profundidad, de cómo intentamos entender muy bien el contextom intentamos también trabajar con varios expertos locales, intentamos, ah, prepararlo muy bien.

Me has dicho Ecuador, México, Italia, España obviamente, que es donde-

A Chile.

Chile.

Sí. A esto, a Colombia.

Colombia.

Sí. Y ahora Estados Unidos y Brasil.

Vale. Pero, pero si Europa no, ¿eh?

Europa... Estudiamos muy bien, estudiamos muy bien Francia. Alemania es un mercado hiperhiperregulado, es todo compra pública. Lo tendremos que aprender. De momento, ah, buscamos mercados que se parecieran en el go to market de lo que sabemos hacer. Por ejemplo, estos mercados Latinoamericanos. La parte de colegio público se, se puede hacer con venta gubernamental.

No sabemos aún. Lo aprenderemos, pero de momento estamos yendo a mercados donde el colegio tenga libertad de decisión.

Vale. Que son privados.

Ah, en estos países sí, en Estados Unidos no, porque los distritos son públicos. En Italia tampoco, también son públicos. Estamos yendo a mercados que intentamos que haya bastante libertad de decisión.

Vale. Entonces-

Y perdona qué te estaba diciendo, pero claro, te estoy diciendo de estos mercados, pero también hemos, hemos aprendido, ¿no? Quien mucho abarca, ¿no?, poco aprieta. Y esto es importante. Y, y el dinero no es infinito. Y abrir operaciones es muy caro y localizar es muy caro. Y desarrollar plataforma, que por eso la otra cosa que-

Y más cuando eres bootstrapper. Ahora ya no eres, pero antes eras.

No, no. Y la otra cosa que también, porque también si después si quieres te cuento por qué éramos bootstrappers, porque no era porque éramos-

Bueno, pues que te lo preguntaré.

Pregúntatelo, ¿vale? Me lo preguntas porque no, no es casualidad, ¿no? Ah, hay una razón. Ah, pero lo que te iba a decir ahora, hemos focalizado, ¿no? Hemos marcado muy bien qué mercados están en modo growth, en modo scale, y hay una inversión y nos permitimos unos márgenes operativos negativos. Y hay mercados que por el tamaño o por ciertas cosas ya tienen que ir a buscar operating margin positivo.

Que básicamente es España.

No, España de largo. España no. Sí, sí, España es-

¿España es muy positivo?

Sí, España es muy positivo.

Porque de, o sea siete mil euros por escuela. ¿Y cuántas escuelas tenéis?

Mil setecientos cincuenta.

Mil setecientos cincunta. ¿Me haces la multiplicación?

No, yo no. Claro. El ordenador.

Siete mil por mil setecientos cincuenta. Salen doce coma dos millones.

No facturamos esto.

Un poco menos.

Un poco menos.

¿Mucho menos?

Ah, no.

Trece coma dos millones no.

No.

¿Cuánto menos?

Estamos más cerca de los once.

De los once.

Sí, entre los once y los doce.

Bueno, no está mal. Si esta multiplicación, o sea, en vez de ser siete mil, son seis mil quinientos.

Sí, no tengo ni idea. No, no, no me quita el sueño.

Y esa es una gran suerte.

Sí, sí.

¿Sois EBITDA positivo?

No. Lo hemos sido.

Entonces no te quitas el sueño porque habéis levantado veinte millones.

Así que me quita el sueño. No me quitan el sueño estos detalles. Me quita el sueño en dos años volver a ser EBITDA positive. Obsesivo. Queremos controlar nuestro destino, ¿no?

O sea, el EBITDA te lo va a hacer esos números.

Sí, sí, totalmente.

El margen bruto. ¿Por qué? ¿Por qué? Y esa es la otra pregunta. Los economics, digamos, de este servicio, ¿cuáles son? O sea, tú una vez entregas esto-

Muy fácil.

Esto es un margen tipo software del noventa por ciento.

No.

No.

Hay un alrededor de un veinte por ciento de COGS.

¿En qué? Cost of goods sold, el coste de servicio.

Ah, un poco más. Bueno, nosotros separamos margen bruto, que es hasta--también servimos una parte físicos, si el colegio los compra, la caja y los cuadernitos por alumno y las guías también, que los servicios-

Eso va incluido en los siete mil euros.

Todo, todo incluido.

Todo bien. Las librritas y todo.

Después, y después también incluimos, pero aquí ya no lo quitamos del operating margin, solo del, del margen, del margen bruto. Del margen bruto sacamos todo lo que es servir, que pueda empezar, pero después también implicamos aquí para nosotros el servicio es clave. Nosotros intentamos buscar-

Está en el margen bruto.

En el-- no, en el operativo.

Hay como dos márgenes.

Sí, hay el margen bruto y después decimos el margen operativo. El margen operativo para nosotros es vender y servir. Ahí vender y acompañar.

¿Pero está incluido todo en los siete mil euros?

Ah, sí.

¿Sí?

Sí, sí, sí, sí, claro.

¿Y cuál es el margen operativo?

Depende del new business y el existing business. El new business es --el marco operativo es alrededor de cero, el new business. Captar, ¿no? Es el CAC correcto.

No, no, no. No, no, no, no. Dejando el coste de venta. El coste de venta aparte.

Sesenta por ciento.

Sesenta por ciento del margen operativo. Vale.

No en todos los países, es que, es que...

Ya, ya, pero las medias son lo que te hacen viable o el service pack-

La media baja. En países maduros buscamos el sesenta por ciento.

Vale, esto es España.

Sí. Sí, sí. Y vuelvo a repetir, es que segmentamos mucho, somos muy segmentadores, ¿no? Porque, ah, esto es ci-ciertas regiones de España.

Segmentar está muy bien, pero al final las medias te pagan las nóminas.

Sí, sí, la media es incorrecto.

Vale. Sesenta por ciento.

Mhm. Y después aquí todo. Todo.

Bueno, es muy alto.

Sí, sí. Estamos de puta madre. Y, y encima si, si, si retienes es alto.

Vale, el coste de venta, entonces es, es el cien por cien. Es decir, el primer año.. E-es el-- me has dicho, s-s-- tienes un payback period de 12 meses.

Mmm, sí.

¿No? Y aquí estás teniendo en cuenta tu margen operativo o estás, estás dividiendo el interés.

Claro es que nosotros como n-- el problema es que como somos anual, esto no sé si es una cosa lo habíamos comentado por aquí el pódcast, nosotros no vendemos mes a mes. Nosotros solo tenemos un periodo, ¿no?, final. Vamos a ver un año entero, ¿no? Un año entero, 2023. Empezamos en enero y nuestros-

No en septiembre, en enero.

Ah, empiezo en enero, ¿vale? Empezamos en enero. Nuestros equipos de ventas están a tope porque enero a junio, julio, junio, finales de junio, los colegios deciden cambiar de material, ¿sí? Y todo se co-- se centraliza mucho, que esto es una cosa que cuesta mucho que los inversores entiendan, que, que yo me lo juego todo en este período, ¿no? Yo no tengo un delta mensual que me ayuda a predecir y me ayuda: "Ven a ver las ventas de este mes".

No, no, yo no tengo eventos cada mes. Nosotros nos lo jugamos todo a, a... En seis meses, pero realmente no. Realmente el 80 % de los presupuestos los firmamos en ocho mese-- en dos meses.

¿Qué son?

En... Mira, abril, pff, mediados de abril, mediados de ju-- de junio.

Pero tú no puedes ir sumando contratos y compromisos anuales que empiezan el siguiente año.

Lo intentamos, lo intentamos, pero la tradición-

No les preocupa eso en ese momento.

No, no.

No están pensando en eso.

No, no, no. La, la tradición, la tradición, nosotros aún le hemos ava-- a-a-adelantado. La tradición es que los colegios empiezan a mirar nuevos materiales después de Semana Santa. Es la tradición.

O sea, ahora vienen, vienen tiempos...

Sí, durísimos, durísimos.

Es el momento de la verdad, vamos.

Totalmente.

Vale. Entonces, ¿qué hace la ge-- tien-- e-equipo comercial qué hace durante el año?

Muy buena pregunta. Mira, hasta este año el equipo de ventas y customer success era el mismo. Hasta el-- desde el inicio esta-- era superrentable, ¿no?

Tiene sentido.

Porque de setembre-- de septiembre a enero acompañaban al cliente y después un poco, a ver si nos escuchan clientes, a partir de enero nos olvidábamos un poco y nos pon-- nos ponía-- pues nos poníamos a captar. A, a medida que, que escalas buscamos especializar. Y este ha sido el primer año en España, depende del mercado, que hemos especializado.

Sales solo hace a new business y customer success solo hace account management, ¿no? Y, y lo que ha hecho ahora sales durante el otro periodo, hemos, hemos, hemos lanzado toda la parte de enterprise sales, relaciones. Cultivar relaciones, buscar-

O sea, el mismo vendedor que te hace una escuela pública también te hace enterprise sales. Ahí no vais especializado.

Nos estamos especializando un poco.

¿Pero tiene sentido?

Ahm, sí, porque de enterprise necesitas un, una seniority, ¿no? Un, un...

Ya, ¿pero qué hace el resto del año la persona de, de escuela pública?

No. Ve-- ya, ve-vendemos, presentamos, pero no cerramos, no firmamos. Podemos empe-empezar.

Tú tienes una fe increíble durante mucho tiempo.

Sí, sí. Es la hostia. Nuestro negocio es un negocio...

Pero tienes proxies, tienes indicadores de éxito, supongo, intermedios, esa persona tener x reuniones, x reuniones que han ido bien, una valoración-

La valoración, si después consume contenidos. Hacemos marketing muy . Si consume, si se descarga, si mira, medimos.

Con eso puedes ver un buen vendedor de un mal vendedor.

Sí, por eso te digo.

Porque si, si solo lo ves en dos meses...

Estás-- no, si, si so-- si te esperas al final de, del año, estás muerto. Al final de campaña...

Claro.

Total, por eso la predicción, la prediccción, el, el pr-- la-- predecir el revenue es clave.

¿Y cómo se predice?

Con muchas métricas y, y cruzándolas.

Seguro que no son tantas, ¿eh?

No, no.

Siempre se exageran las métricas.

No, no, no. Muchas métricas y no obsesionándote con las métricas. Combinar métricas con cualitativo, con, con roleplays, con observaciones. Intentamos no, no-

¿Roleplay de quién?

Del vendedor también.

¿Con?

Con su mánager, con-- hacemos mucho roleplay interno. Medimos mucho, mucha pro-- mucha eva-evaluación.

Pero eso no te da mucha predicción, ¿eh?

No, pero te dice si funcionará o te funcionará el vendedor. Y la mejor métrica de predicción es si es un buen vendedor o no es un buen vendedor.

Ya.

Sí, sí.

Entonces pasan los dos mes-- dos, dos meses y dices: "Este es mi año."

O joder.

"Hola, he cagado."

Sí, era brutal, porque cuando empezamos, ah, los primeros años teníamos unos business plan que los reventábamos por arriba. Y cuando empezamos, porque no teníamos ni idea. Yo siempre me acuerdo, 2019. Claro, empezamos 2017. 2019, el objetivo era facturar uno punto uno y nos pasamos y facturamos uno punto siete.

Era la hostia, ¿no? Todo el mundo estaba encantado. Claro, ahora cada vez que tenemos mucha más métrica-

¿Esto cuánto hace?

2019.

2019. Mmm.

Sí. Y, y entonces bueno, vino COVID, que para nosotros fue durísimo. Durísimo, durísimo.

Porque las visitas presen-presenciales... claro.

Ajá. ¿Y qué pensaba? Y tú piensas, ¿cuál era la preocupación del colegio? Cambiar de materia-

Todo menos meter un videojuego para aprender.

Menos videojuego, ¿no? Menos, menos un produ-- cambiar un producto basado en ciencia del aprendizaje. No, no, no era su preocupación.

Pero vendisteis.

Sí. Sí, sí, reaccionamos muy rápido. Ah, ahí aprendimos a hacer inbound. Primero nos, nos autoengañamos. Primero dijimos: "Bueno, los expertos dicen que después de Semana Santa volverán los colegios". Y nosotros: "Oh, qué bien, vamos a aprovechar que los colegios-"

Era lockdown ahí a tope.

Sí, sí, pero-

Confinamiento.

Pero las primeras semanas, ah, ¿no? Hicieron un lockdown diciendo que después de Semana Santa pudiera ser que volveríamos, ¿vale? No tenemos ni idea. Y ahí decimos: "Bueno, vamos a aprovechar que los profesores están en casa para que se formen", porque cuanto mejor formados estén los profesores y las profesoras en aprendizaje de las matemáticas, mejor. Y ahí nos viralizamos. Teníamos sesiones de YouTube que, que con Laura y con Cecilia, la, las, las doctoras en Didáctica, que han visto cuarenta mil personas, porque estaban en casa y no sabían qué hacer.

Y, y esto nos permitió avanzar muchos años a nivel de branding.

Una maravilla.

Sí, esto por un lado-

Si ahí empezaste a decir inbound.

Ah, ahí empezamos-

Hasta aquel momento era todo outbound.

Todo. No teníamos ni página web. Tuvimos una suerte, porque dos meses antes habíamos lanzado la página web. No teníamos nada. No, no, era-- éramos muy sales led, muy revenue, ¿no? Muy vamos a pagar, vamos a, vamos a auto... Siempre la obsesión ha sido lo que entra en caja sin IVA sea lo mismo que sale en caja, sale de caja.

Es mi métrica, ¿no? Y, y siempre, siempre. Y-

O sea, pagar tus gastos.

Sí, sí Sí, porque realmente mi problema no, no era realmente este. Mi problema es mucho más que yo cobro una vez al año. Yo tengo unos picos de caja enorme en septiembreee, octubre, noviembre y después tengo que gestionar muy bien la caja

¿Por qué en septiembre?

Porque me pagan todo de golpe.

Ah, pagan en septiembre.

Todo.

Claro.

Bueno, septiembre facturamos, te puesto en treinta días de pago. Son muy buen, muy buen pagadores los colegios.

¿Sí?

Muy buenos.

Porque ellos hacen el buffer con los padres.

Sí.

Luego si el padre no paga, es su problema.

No, después hablamos. Y-

Se pasa, ¿eh?, que no pagan.

No, no, no. No es que no pa-- no pagan. Hay familias con situaciones socioeconómicas complicadas y intentamos ser muy comprensivos

¿Tenéis un programa de becas o...?

No está, no está lo profesionalizado que nos gustaría, ¿no? Pero sí, intentamos tener un programs

Mhm.

Sí, sí. No, al final intentamos que, que no sea un, que no sea un tema de, de dinero, que un niño se quede... Nunca un niño en un colegio se queda sin hacer Innovamat. Nunca, nunca. Pero intentamos que un colegio no-- que no sea por un tema de dinero, que no pueda hacer Innovamat. Por eso inten tanto-- segment-segmentamos tanto el producto, ¿no? Que hay desde comprar Innovamat cien por ciento digital, que es mucho más económico, desde comprar Innovamat con mucha más formación, con mucho más acompañamiento, que el precio es otro.

Intentamos mirar siempre que las unit economics sean positivas.

Vale. O sea, del modelo Innovamat, para llegar de cero a diez millones de euros, que es un caso de éxito brutal para un EdTech, que no consigue casi nadie.

Levantando muy poco dinero.

Claro, sí, con poco dinero. Ahora nos dirás cuánto, cuánto levantaste. O sea, la clave es hacer outbound, no invertir en marketing. No invertís en marketing. Nada. Ni contenido ni, ni performance.

Nada.

Nada.

Nada.

Pero tenéis, hacéis un outbound que es bastante dedicado, donde hay varios touch al cliente.

Agresivo, agresivo, muy, muy ingenieril, muy, muy máquina de ventas, muy, muy proceso, ¿no? Muy obsesivo en, en utilizar muy bien el CRM, en documentar muy bien. Creemos que es mu-es muy importante esto. Y, y, pero es lo de siempre, ¿no? La frase de: tú puedes tener un muy buen sistema, si no tienes buenos vendedores, no, no vendes.

Tienes-- Puedes tener un sistema de mierda, que si tienes buenos vendedores, puedes vender, ¿no? Pero, y también haciendo muy buen hiring. Bueno, los playbooks que hay, n-nonoos hemos inventado nada. Lo que decimos es cuando no tenemos ni idea, leímos. Yo creo que nosotros os mirábamos porque nacimos más o menos igual. Yo creo que vosotros empezasteis, ¿no? Ah, voy a decir una cosa, que no sé si es verdad, eh. Creo que vosotros empezasteis más, no sé si empezasteis desde el principio con SDR aquí en, en Factorial.

Me suena que tenías trescientos sesenta, no tenías comer-- ¿no?, vendedores tresciento sesenta.

Empeza-- Probamos muchos modelos, pero muy poca gente y sin vender. O sea, no, no ven-- no vendíamos. Estuvimos tres años, que el producto era gratuito y que tal. Entonces-

Pues nosotros desde-

Tenemos un equipo muy pequeño

...desde el día uno, desde el 2016, sin producto, ya teníamos un SDR que no, y, y un vendedor que era yo, desde el inicio, porque nos leímos el Predictable Revenue de Aaron Ross. Nos hacía mucho sentido, ¿no? El especializar el proceso y nos funcionaba. El SDR al principio mandaba mails, que era el CRO, el SDR, y, y yo era el, el vendedor.

Y después fuimos escalando el sistema.

O sea, el SDR se convirtió en CRO.

Sí.

Eso es una-

Bueno, es que hoy, que me habéis enseñado-

Carrera meteórica

...hoy que, que nos habe--nos habéis enseñado vuestras oficinas, hay muchas cosas comunes también, ¿no? Y nuestros, va-varias veces hemos fichado varios head of sales que, mmm, sin que sea una locura, ¿no? Pero gente con, con experiencia, con másters, no nos han funcionando. Si, si el head of sales no ha demostrado vender en internamente, la, los vendedores no confían.

Y nosotros, por ejemplo, es, eso es muy importante.

Es un aprendizaje muy heavy, ¿eh?

Muy heavy.

Muy heavy. Nosotros igual, ¿eh?

Totalmente. Y esto es así. Tenemos gente de la casa. Hay poca gente e-externa. Fuimos a buscar al CFO, Joan, que sigue-- nos funciona muy bien, pero mu-mucha, mucha gente de la casa.

Nosotros hemos trabajado con S--con SDRs casi siempre. Hemos probado con modelos de ce--de full cycle, depende del segmento. Hemos ido especializando. Luego tenemos SR de inbound y outbound. O sea, pero bueno, se va complicando. Para conseguir-

A nosotros lo que nos ha funcionado muy bien ahora es tener un head of meeting generation del, del chief revenue office, que es Mark.

Esto es CR, ¿no?

Sí, sí.

Le llamas Meeting Generation al CR.

A toda la área de Meeting Generation, porque ahí tiene una parte de prospecting que hemos ido especializando. Dentro de Meeting Generation hay los SDR, SDR Inbound, SDR Outbound, acá mayoría es a, a outbound para nosotros; una parte de, de, de market research, que es ir, ir mejorando las bases de datos clave, ir, ir alimentándolas. Y n-nolo que nos, nos ha sido muy importante es tener una persona que nos funciona muy bien, ah, que, que lidera toda esta área y que Marc, ni los V--ni los head of sales se tienen que preocupar de la ge-- de la generación de, de reuniones.

Tenerlo muy especializado.

Vale. ¿Cuál ha sido la evolución de ventas? Porque dos mil diecin--o sea, 2021, 22, once millones.

Un poco más.

¿Un poco más?

Un poco más. No pasa nada.

¿Más de once?

Un poco más, once coma dos,once co-- Once coma cinco.

Qué rabia da que te quiten doscientos mil euros. Es la táctica definitiva para sacar revenue.

Y cuando lo pusiera un poco más alto, ¿sabes? Somos muy obse-obsesivos de cumplir objetivo. Nos, nos machaca, porque-

Claro

Para nosotros es muy importante cumplir objetivo.

¿Veintiuno?

Ah, menos. Bueno, estuvimos alrededor de siete coma ocho.

Siete. ¿Veinte?

Cuatro coma cinco.

O sea, este fue el año del, del COVID, ¿eh?

Sí, sí. Casi morimos, y de morir a un año que lo reventamos.

Joder.

Gracias. Gracias.

¿Diecinueve?

Uno coma siete.

Uno coma siete. Fue este año de uno coma siete.

Sí. No, no, si no tenemos hypergrowth tampoco. Es un growth-

Hombre, no, es un growth importante

Es un growth importante con los recursos que teníamos.

Vale. Entonces vamos a la equity story un poco, ¿no? O sea, vosotros empezáis, eh, vosot--tres fundadores.

Tres fundadores. Dos compañeros de ingeniería de Puentes y Caminos, Isaac y yo. Isaac es el CPO, es el director de productos, el responsable. Es un fuera de serie

En producto tiene, tiene un grupo-

Todo tu equipo es un fuera de serie.

Bueno bueno.

Es que si no fuera así, no estarían.

No, no, está claro.

Y, y, y después buscamos el techie, era Alex. Alex es, es ingeniero informática-- informático de, de Girona. Y esos somos tres.

O sea, Álex es el CTO.

CTO. Isaac, el CPO.

Isaac, el CPO.

Sí. Y yo soy el CEO. Y Andreu, el CEO.

Andreu, el CEO.

Bueno, yo más que el CEO era el que vendía, ¿no? Vendía y, y, y hacía contabilidad.

¿Y cómo os conocéis los tres?

Isaac y yo en la universidad, compañeros de clase, y Alex era el hermano gemelo de un compañero de univer-- de universidad. Siempre nos decía que tenía un hermano, que era un crack programando y que, que programa desde que tenía doce, trece años. Y, bueno, lo fuimos a buscar.

Vale.

Sí, y ahí funcionó.

¿Y eso qué año fue?

2017. 2016... 2017, sí. Empezamos-- siempre decimos-

Te fue igual que nosotros, eh, precisamente.

Sí, sí, sí, sí. Nosotros con menos experiencia, vosotros sin, sin experiencia. Yyy así empezamos en 2017. Y, y, y vuelvo a repetir, ¿eh? Tres, tres cofundadores con mucha energía, por suerte, sin-- viviendo en casa de, de los padres.

Los tres.

Los tres. Los tres viviendo. Y alguno de ellos aún.

No tú.

No, yo no. Y, y también reuti-- ah, varias personas muy jóvenes que venían del proyecto anterior, del proyecto de extraescolares de Matemáticas. Y, y lo más clave, ¿no? Y más clave que los cofundadores, a Cecilia, Cecilia Calvo y Laura Morera, que son las doctoras en Didácticas matemáticas, que las convencimos desde el inicio.

Sin ellas no seríamos nada. Al final, ellas traían la ciencia, ¿no? Traían la, la ciencia, la experiencia...

Pero no son confunders.

No son cofounders.

Vale. Y una cosa, lo, lo que hicisteis antes, porque yo veo en tu LinkedIn-

Sí.

Y veo una cosa muy, como muy extraña. Espérate, ahora, ahora no sé qué he clicado. A ver, dice: «Profesor de Mecánica del Sólido Rígido».

Ah, sí,sí, sí.

Esto qué es.

Esto, esto yo estaba estudiando.

Es la primera vez que veo un título así.

Tú estudiaste en la OPC?

Sí.

Ah, cuando tú estudiabas había las, las típicas academias universitarias.

Sí.

Pues yo era profesor de una academia. De mecánica.

Y sólido rígido, ¿qué es?

Mecánica del sólido rígído es una, la mecánica que empieza rea-- que no es, no es dimensional, sino es tridimensional. Es una mecánica, un tipo de mecánicas. Una física.

Porque puentes, canales y puertos y...

Sí, todo esto . Esta, esta cosa. A mí me encantaba la construcción. Realmente-

Vale, vale, vale.

Yo, yo, me encantaba la construcción y mi sueño era dedicarme a la construc--a la construcción. Y aquí realmente estamos del otro lado.

Sí, sí. Bueno, yo iba al restaurante a comer-

Al bar de la facul.

Un plato combinado con huevos fritos.

Sí, estaba muy bien ese plato.

Ese plato es impresionante. Y Telecosa en el medio, ¿no?

Telecosa en el medio, que es un poco quien interrelacionamos. Nosotros los caminos los veíamos, os veíamos muy raros.

Sí, sí, sí. Vale, entonces tú montas una academia que se llama BrainArt.

Sí, nosotros veíamos, vimos, siempre hemos sido muy emprendedores, tanto Isaac como, como yo. Yo des-de, desde mi pueblo, siempre-

Vacarisas, luego hablaremos de Vacarisas.

Sí, tenemos este cuento de Vacarisas. Y Isaac también. Isaac también es una persona muy emprendedora. Nos conocimos. Yo trabajaba en una academia universitaria, en la Ases, que con muy buenos recuerdos, Isaac trabajaba en la competencia, y, en la Sol. Y, y nada. Y, y siempre estudiábamos el fin de semana en la Autónoma.

Nos colábamos en la biblioteca de la Autónoma porque teníamos que estudiar y siempre pensábamos negocios, ¿no? Y, y vimos una oportunidad, que había muchas extraescolares de deporte, muchos extraescolares de inglés y de matemáticas, lo único que había eran cosas muy macha--muy de machaque. Había, bueno, el Kumon, ¿no? Y creíamos que no tenía mucho sentido.

Así empezamos en 2014. Teníamos veinte años. Estamos en segundo de carrera y empezamos un proyectito.

¿Cuántos tienes ahora?

Veintinueve.

O sea, nueve años haciendo matemáticas.

Sí, sí, sí, sí, sí. Realmente pasa muy rápido el tiempo, pero sí, sí, nueve años.

Pero veintinueve eres joven, ¿eh?

Sí, sí, los hice hace, hace dos días.

Ah, ¿sí?. Felicidades.

Gracias. Sí, sí.

Entonces, montas la escuela esa que estás dos años.

Empezamos en dos mil... No sé qué año pone aquí, pero empezamos en 2015-- 14 o 2015. Y aquí rápidamente nos dimos cuenta que si queríamos hacer algo que escalara y que tuviera impacto, ¿no? Que los niños y las niñas se pasaban muchas horas en la, en la escuela y que, y que la escuela, de forma muy general, porque cada escuela es un mundo, la, la forma de enseñar matemáticas en la escuela había cambiado bien poco de, de los últimos cien años.

Y aquí es cuando viramos. Esto lo cer--lo cerramos, cerramos.

O sea, leíste algo de startups o algo que dijisteis hostia-

Buah, sí, esto es, esto es una curiosidad muy bestia. Nos, nos fuimos en un viaje que nos medio pagamos nosotros, porque, bueno, decía que había una beca y no había... En Boston, estuvimos un mes en Boston y ahí descubrimos qué era el mundo emprendedor. Y llegamos en Boston, esto fue en verano del 2016, y, y todo el mundo decía VC, VC.

Digo: "¿Qué es? ¿Qué quiere decir VC?", ¿no? Venture capital, ¿no? Imagínate. Y allí fue como un viaje que estuvimos un mes con una fundación de aquí Barcelona, que hacía viajes de emprendeduría en Boston. Y ahí fue muy bien. Ahí conocimos, ahí c-- ahí conocimos uno de nuestros mentores, que aún est—están con nosotros, , y ahí conocimos un poco el mundo emprendedor y ahí nos, nos enca--nos picó un poco, ¿no?, el, este mosquito.

Y de ahí ya no salimos. Y ahí ya empezamos a pensar en modelos.

Pero sin VC.

Pero s-- al principio sin VC. Ahora ya tenemos alguno, pero mu-Muy buena gente.

Claro. ¿Y por qué, eh...? Entonces, ¿cómo, cómo arranca esto? ¿Cuánto invertís vosotros?

Ah, vien-veinte mil euros.

¿Veinte mil euros cada uno?

Ah, no, no.

Entre todos.

Sí, sí. Y poco efectivo. Ah, los ordenadores que teníamos...

Ah, ¿so cuantificasteis lo, lo que teníais encima en los bolsillos?

Sin ni un duro empezamos.

Vale.

Sí, sí.

¿Y en qué parte del capital?

¿Cómo?

Que qué proporción del capital, los tres.

Ah, no, Isaac y..., bué, tenían dos socios más mayoritarios y, y uno... N-No iguales, pero dos..

No iguales.

No iguales.

Vale. Y veinte mil euros. Entonces, con veinte mil euros que no eran cash, ¿hasta dónde llegáis?

Hasta enero del 2019

Vale, o sea, llegáis a facturar-

De enero de 2017, dos años.

O sea, llegáis a facturar casi dos millones de euros.

Esto lo facturamos ah, en septiembre del 19, ¿sí? Pero el capital-- la primera ampliación de capital que fue en se-- en no-- en ene-- el dinero entró en enero de 2019.

Se te pagó la campaña de ventas.

Sí, me pagó la campaña de ventas. Me financió llegar a septiembre.

¿Cuánto levantaste?

Setecientos treinta mil euros.

Ah bueno es pasta ya, ¿eh?

Sí, sí.

¿Y cuál era tu historia en aquel momento? ¿Cuánto habías facturado en 2018?

Doscientas cincuenta mil euros.

Doscientas cincuenta mil euros. Ibas a vender a escuelas con un producto EdTech y levantas setecientos treinta mil eu-

Con un producto sin tecnología casi ya, que es una parte...

No es fácil, ¿eh? Levantar esto con EdTech con doscientas treinta mil euros facturados. Es como los proyectos que nos pitchean en Itnig.

Sí, sí. Pero pues-

¿Quién mete estos ciento-- setecientos treinta mil euros?

Somos buenos, buenos vendedores vendemos bien. En general. Generalmente-

Me queda clarísimo. Vendemos bien en general. Puedo salir de aquí voy a hacer el curso este de matemáticas.

Te invito un día. Setecientos treinta mil euros, ¿quién los mete? Los mete Ah Business angels no conocidos, no conocidos. Aaah, y, y después los típicos families friends and fools, ¿no? Y, y trabajadores que esta es una cosa las cosas que estamos más orgullosos, ¿no? Éramos quince personas e invirtieron doce personas de Innovamat y..

Yo creo que fue cuando nos conocimos eh. Nooo. ¿No? No, no, nosotros conocimos hace dos años. ¿Ah Sí? Si si Nos conocimos que tú me habías preguntado si habíamos hecho una ronda que era esta y te dije que sí y tú y tú me preguntaste: "¿Y por qué no me preguntaste?" Y yo te digo porque no te-- n-no sé mmm. Es que todavía no entiendo .Yo tampoco Pues no sé Bueno vale Vale Porque éramos muy Igual te hubiéramos mandado Teníamos mucho el síndrome del impostor, ¿no?- ...deee, de, de es que todo el mundo es mucho mejor de lo que nosotros somos Nosotros seremos unos niños que tenemos que saber, ¿no?

Intentamos A ver ¿Qué valoración fue esa ronda? Te voy a decir el síndrome del impostor que tenía Aaa ver, ver empezamos uhuh buena Empezamos con una vimos que nos la compraban a qué p--y la subimos yyy yo creo que pre money de qué debía ser alrededor de, de entre dos y tres millones Entre dos y tres, ¿Eh?

Sí sí Nnno era nada del otro mundo Bueno pero está bien Sí para 2019, ¿no? 2018, 2019 sí, sí no nos podemos quejar Sí Y además es con un con un pool de inversores muy diversificado nadie tiene control Sin board Sin board ni nada Sin board ni nada Y entra Dozen que es un crowdfunding Sí, sí Dozen nos ayudó mucho aa primero casi el s-setenta por ciento de Dozen lo aportamos nosotros eran de nuestra red Osea trabajadores y amigos Sí El setenta por ciento de Dozen Sí Y pero Dozen no era medio t--Dozen hizo casi el cincuenta por ciento Vale Y los otros los buscamos uno a uno Sí Vale Y

dices que muchos trabajadores invirtieron Sí Esto es una es una práctica-- o sea no solo ha pasado esta vez, ¿no? Sí Esta vez la segunda que hicimos ahora que publicamos hace muy poco pf lo, lo me lo pr--me lo pensé ofrecerlo pero es que lo complicaba lo complifi-complefi-jí ahora no me sale ¿no?

Lo comp-- lo complejizaba Sí Estamos tú y yo aquí Nadie nos puede ayudar, ¿no? La complicaba Se complicaba Se complicaba Ah Mucho y no tuve tiempo para pensarlo Me hubiera gustado porque sí que sé que hay gente que le hubiera gustado pero bueno hay otras formas ahora d-d-de hacerlo participar a la gente Sí Con phantom shares o Y eso no genera un problema Cuando tienes un trabajador que invierte en la compañía y luego no vende y tienes que echarlo Por ejemplo, ¿eh?, o un programador que no funciona y tienes que echarlo Eso pasa Lo regulasteis En el pacto de socios Había un pacto de recompra Sí, sí, sí lo regulamos Sí, sí l-l-los intentamos poner en estos

casos Crees que fue buena idea Muy buena idea Se la recomiendas a un founder Y más y más porque ahora en la última ronda han habido opciones de secondary Vale Y esto es muy gratificante Es muy gratificante Que gente que empezó empezó y apostó por Innovamat cobrando muy poco y trabajando mucho Sea partícipe y pueda tener una ganancia económica Porque después también tuvimos que hacer una de pedagogía De que entendieran que era el riesgo Era enorme Claro claro Que era enorme que no se recomendaba Que realmente invertir en startup Inviertes si tienes

un poco de capital y puedes diversificar y sabes quePero era una parte muy emocional Y mira que l-lol no lo recomendamos fuertemente pero era tan emocionante ¿Cuánta gente invirtió? Doce de quince Mhm Sí, sí Sí, sí Y cuenta mucho de nuestra cultura D-d-e cómo somos y de cómo trabajamos Sí Está muy bien De diecinueve --porque entonces no dabais phantoms o stock options En aquella época No teníamos ahí Ahí sí que creamos una pool pero somos bastante No ratas sino

intentamos que tenga sentido las cosas Austeros Sí austeros Queda mucho mejor Mucho mejor ¿no? Entonces el año diecinueve hacéis esta ronda y luego la siguiente ronda es ahora en veintidós Sí Final pasado verano del veintidós Y habéis sido EBITDA positivo todo ese tiempo ¿no? Algo abrís Menos Veintiuno Siempre separando EBITDA cash que es EBITDA sin activaciones Veintiuno Fuimos un poco negativos pero con una inversión de la hostia invirtiendo mucho Y los que sí que hemos ido negativo EBITDA Cash y EBITDA intentando hacer cosas con sentido Ha sido vea veintidós Porque

la ronda que habéis anunciado ahora la levantasteis en veintidós y la empezasteis a gastar en veintidós Sí Porque si no la puedes acabar negativo en veintidós Sí No tendrías tanta pasta en el banco Algún año fui viendo No tanto Sí sí pero no tanto pero sí Porque el equipo sois cuánta gente Ahora mismo trecientos veinte personas Hostia

Tela, ¿eh?

Sí, sí.

¿Y el año pasado? Hace un año.

Hace un año... Va, va muy bien LinkedIn en la parte de insights para mirarlo .

A mí me hace-- también cómo vais crecíendo.

Hace, hace seis meses que estamos estableciendo un poco, yo creo que debíamos ser unas doscientas veinte personas hace un año. Hace un año en esta época, sí.

Vale. Vale, entonces, ¿por qué levantas, eh, el año pasado veinte millones de euros?

Porque nos planteamos, ¿no? Planteamos cuál era nuestra ambición, si queríamos ser una empresa local, una empresa con impacto local o teníamos ganas de, de más marcha. Siempre lo decimos, ¿no? Nuestro-

Todo o nada.

No tenemos miedo. No, no es un todo o nada porque hay, ya tienes mucha cintura, ¿no? Pero nosotros es que no-- aprendemos mucho, ¿no? Y, y, y la velocidad y el error, ¿no? Y, y creemos que la oportunidad es muy grande. Creemos que hay una oportunidad global de disruptir el sector y-

Claro, y el inversor también lo creerá porque, porque invirtieron. Fue l-- invertisteis-- o sea, invirtió en un año muy difícil del mundo business.

Sí, pero, pero firmamos term sheets al límite. No estaba del todo. Me, me-

Ah, se me está-- a principio de año, ¿en 2022?

Pff, marzo, yo creo.

Lo has anunciado un año tarde, un año más tarde.

Porque los c-- las due dili-diligence fueron, fueron largas, porque hacía mucho tiempo que, bueno, teníamos un venture, un venture capital profesionalizado, teníamos muchas cosas no las teníamos tanto ordenado.

Un año de, de due diligence?

No, un año no, pero firmamos el pasado verano.

Pero firmasteis ¿qué?

Notario.

Pasado verano.

También tuvimos doble closing, porque uno de los fondos, ahora me acuerdo aún no podía haber cerrado el fondo y lo tuvimos que esperar. Sí, tuvimos, pues nada del otro mundo, ¿eh? Pero no es fácil. Bueno, tú lo vas a decir.

¿Qué fondo era?

Ah, mejor no lo pongamos frente aquí. Te estoy intentando ayudar.

Es un poco po-- es poco profesional esto, ¿eh?

Bueno.

Firmar y luego no, no poder ingresar.

Fueron honestos desde el inicio.

Ah, vale.

No, no fue una sorpresa. Así que lo pusieron encima de la mesa, el tracto fue muy profesional y ha sido totalmente, no… Lo, lo, lo , también fuimos transparentes con todo lo demás, todo el mundo lo aceptó, no hubo ningún problema.

O sea, los fondos que salen en Crunchbase son Bonsai, Kibo y Reach Capital.

Sí.

Esos son los tres fondos.

Hay más.

Hay más.

Sí. Es que no sabía que estaban en Crunchbase. Eso se debe haber puesto hace poco.

Axon, Barlon y Diez X.

Sí.

¿Sí?

Y no sé si-- y después algún business angel. Ha sido bastante-

¿Y por qué tanto fondo?

Porque no hay ningún fondo muy grande. También nos gusta-- nues-nuestra obsesión era sobre todo conseguir un fondo vertical, un fondo experto en EdTech. Y hay muy pocos en el mundo.

¿Cuál es? Rich.

Rich. Hay, hay tres, bueno, hay ma-más de tres, ¿no? Pero Rich son muy, muy buenos en escuela, son de los pocos fondos esp-especializados en educación, son de San Francisco. Y, y los convencimos, y esto fue un poco... Esta era nuestra obsesión, ¿no? Era combinar a un fondo EdTech, que tenía que ser internacional, pero también intentar tener gente local que, que culturalmente te fuera cerca.

Hacen todo tipo de etapas, ¿eh? Desde un millón hasta ochenta, por lo que veo.

Claro, es que, es que en EdTech puedes-- tienes que estar en todos los sitios. Y lo bueno también es que con ellos hemos convencido a, a mucho exentrepreneur o exe o exdirectivo del sector EdTech americano con buenos exits que también han invertido.

Vale, o sean entraron también business angels. Y tenéis board ahora.

Ahora sí. Bueno, ya teníamos, ya hace un poco lo montamos para intentar profesionalizar y ahora tenemos board. Sí, sí.

¿Tenéis el control de la compañía?

Total.

Total.

Sí, sí.

Bueno, alguna cláusula tendréis en el contrato, cosas que no podéis hacer.

Bueno, claro. Pero tenemos el control del board, tenemos, tenemos que vigilar, ¿no? Tenemos que aprobar el presupuesto por, por ahí tienen veto algunas cosas, pero no... Muy bien, se portan muy bien.

¿Valoración?

Ah, prefiero no entrar. Una valoración justa. Una valoración justa, mmm, una valoración, una valoración que nos ha permitido diluirnos de una manera re-ra-razonable. Razona-- más que, nosotros no marcamos tanto la, la valoración, sino la, la dilución.

Porque al final-

Que es lo mismo.

Sí, es lo mismo.

Hablando de matemáticas.

Pero, pero a veces, pero a veces si te obsesionas mucho en la valoración,

pfff, puedes entrar en algún juego que no vamos a intentar eso. Nosotros, mira, si después nos quieres jugar, pues vale, pon un poco menos de dinero, no pasa nada tampoco. Un poco jugamos así. Y después, ah, tuvimos más overfund, tuvimos más oportunidad y pudimos of-pudimos ofrecer salida a algunos, algunos inversores.

O sea, los veinte millones son primario y secundario.

Todo primario.

Todo primario.

Sí, sí, hemos publicado, hemos publicado solo primario y ya está.

Vale. ¿Y vosotros, los founders, habéis hecho secundario?

Muy poco. Muy poco.

O sea, vosot-vosotros os lo jugáis principalmente a largo plazo.

Sí, sí.

Si ahora aparece alguien y te quiere comprar por ciento cincuenta millones. Ah, voy a decir un número así.

No, ciento cincuenta no.

No. Ni de coña.

Ni de coña, ni de coña, ni de coña.

Hay gente que te iba a llamar y está dejando de llamar ahora, ¿eh?

Sí, ese no pasó nada. Ya recibimos alguna carta, alguna cosa. Ni de coña. Y a ver, más que la-- ahora voy a decir una cosa típica, después to-to-tú no pu-

Sí, es muy típico. Lo que vayas a decir ahora es muy típico.

Sí, pero dílo, dílo igualmente. Si quieres me lo ahorro, ¿vale? Si quieres me lo ahorro. Al final-

Que os lo pasáis muy bien, estáis aquí metidos. Todos decís lo mismo.

Sobre todo, sobre todo no esto. Sobre todo es que tenemos veintinueve años y est-estamos aprendiendo-

Tanto por hacer, estáis aprendiendo, teniendo una oportunidad brutal.

Y cuándo-- ¿cuáles son las probabilidades que me vuelva a pasar esto en la vida?

Claro, no, y es que lo veo igual. O sea, es tópico, pero es verdad. O sea-

No, pero al final es... Y, y el dinero, fff, no, yo vuelvo a repetir, bueno, a ver podemos empalmar-

Te voy a decir que cien cincuenta millones de, de euros tampoco te los encuentras ahí fáciles.

No, pero, pero también, ostras, yo vivo en mi pueblo, ¿no? Has dicho-

Vacaciones, ahora entraremos, sí.

Sí, vivo en mi pueblo y, y me gusta mucho mi pueblo, me gusta mucho la vida que tengo Creo que tampoco es tanto

¿Vosotros trabajáis en la oficina o...?

Sí, sí, totalmente.

En Sant Cugat.

Sí, sí, sí.

Se cada día va-- se vacariza en San Cugat.

Somos mmm... No somos remoto, somos muy presenciales.

Nos parecemos, ¿eh?

Sí, sí, pero muy presenciales. Creemos que la cultura, el ritmo-

Te, te hemos influido o porque claro, es que-

No lo sabía

...no puede ser.

No lo sabía que vosotros erais... Hoy lo, hoy lo he preguntado y, y seguro que me habéis influido, ¿eh? No, no, seguro, segurísimo.

No, porque empezamos a la vez, o sea, tampoco... no es posible.

Bueno, pero yo creo que, yo creo que no, el, el hecho más-- es el sentido común, ¿no? Yo creo que nos hemos dejado influenciar poco por las modas y por el humo.

Sí.

Yo creo que es el, el, la cosa común. Y, y nada, y, y por ejemplo, ¿no?, en toda la locura de COVID, una cosa que creo que hicimos bien es no sacar ninguna política. Nos mantenimo, nos mantenimos bastante a l-a la expectativa y a la que vimos que , que había un poco de desconexión, fuimos todos hacia la oficina.

La parte de ingeniería es más complicada. Estamos intentando que management venga mínimo dos días a la semana y individual contributor intentamos dependiendo de dónde esté.

Vale. ¿Y tu equipo de management? ¿De dónde sale?

Mira, a mí me reportan de forma directa siete personas y es una combinación. Una combinación y... Pero principalmente de la casa. De la casa y después la gente que no era de la casa, que habían-- bueno, cofounders, ¿no? Gente que había empezado desde abajo. Y después ah, fui a buscar dos personas de fuera.

¿Cuáles? ¿Qué roles?

Uno es Ramón, que lo has conocido, que, que él es el, él es responsable de estrategia, de roles, el chief strategy office, pero la-- básicamente lo que hace es ordenarme la vida, ¿no? M-me ayuda con el fundraising, me ayuda con la planificación, me ayuda con la cuestión de los recursos-

Sería un chief of staff.

Básicamente, básicamente. Muy parecido a vuestro Marcel, ¿no? Creo que estamos conociendo también. Y, y me va muy bien porque él venía del mundo del venture capital y había visto mucho, había visto mucho mundo y realmente lo, lo conocimos de allí y-

Mhm.

Y conectamos mucho. Y a mí lo que me gusta de Ramón es que tiene una capacidad de ganarse la confianza de alguien en diez minutos. Y después el CFO, Joan. Joan, que más que el CFO es un, es un rol entre CFO y... Bueno, es más el responsable de la parte corporativa. De él cuelga finanzas, legal, una parte de IT operations y una parte de, y la parte supply chain y producción.

Eh, también, y también era amigo de un amigo ingeniero aeronáutico. Nos funcionan muy bien los ingenieros aeronauticos.

¿Sí?

Muy, muy.

O sea, no habéis ido a buscar una persona con pedigrí luego....

Mira, cuando me puse a buscar a CFOs, y no es para nada, ¡buah! No me gustaron nada los CFOs ban-- de banca, de, de financieros. Yo buscaba un CFO muy operativo. Después, él tiene una mano derecha que sí que viene de Price, es una persona de auditoría, pronto. Pero es un CFO muy operativo, muy, muy de proceso y de, y de orden.

Mhm.

Sí. Y era amigo, era, él era de los mejores amigos de, de Jordi, que es el Chi-Chief learning Office. Estudiaron juntos Ingeniería de, de Aeronáutica y lo fuimos a buscar por eso. Conocido, conocido.

Chief Learning Office, ¿qué, qué es esto?

El responsable de aprendizaje.

Pero es de contenido... Viene a ser el contenido, el producto.

El contenido, el contenido, el-- Para crear contenido necesitamos animadores, ilustradores, maquetadores, escritores. Y la parte de aprendizaje, la parte de, de cómo se aprende es tan core, para mí es tan, tan core que para mí tiene una posición de C level. Y la, y la separo.

Ah, de, de Isaac, que es el Chief Product Office, de él cuelgan la parte-

Isaac es el cofounder, eh.

Sí, sí. De Isaac cuelga la parte de producto, la parte de plataforma, más de platform y la parte de contenido. Correcto. Y, y, pero la parte de learning, que es, es contenido, ¿eh? Pero más que contenido, también contenido... Está en todas partes learning. Está en formación de los accounts executive, formación de los accounts manager, formación de, de los... Nosotros somo una aprend--somos una empresa de aprendizaje de las matemáticas.

Es el área más importante de, de la empresa y por eso hay un chief learning officer.

Mhm. Eh, los tres cofunders debéis haber mantenido siempre la buena relación. Habéis tenido algún momento difícil, alguna... Algún momento destacable.

Esto es muy interesante porque no es fácil, ¿no? No es nada fácil, de forma muy sincera, ¿no? Porque al final emprender es muy duro y, y sobre todo, yo creo mir-- la, la, la coisa más importante, la, la respuesta es: tenemos muy buena relación y los tres estamos a tope, pero a tope, ¿eh?

Y, y lo más importante es que los tres hemos evolucionado mucho. Yo creo que los problemas se producen mucho. Uno, pr—la primera es si no hay una, una implicación simétrica. Esto lo doy por hecho, ¿no? Una implicación-

Simétrica exactamente igual.

No. Simética-

No la hay en todas las etapas de la empresa.

No, no, no, no, no. Pero por ejemp--por, por lo menos hay la voluntad. Hay la voluntad de, de haber una... Y hay una... Y se, y se valora y, ¿no? Y, y, y se-- es transparente, ¿no? Y por otro lado es hay, hay una evolución, ¿no? Para mí es muy importantes es t-tú no puedes mantenerte al, al, al frente de, de, de un proyecto así si no aprendes muy rápido, si no maduras muy rápido, si no te obsesionas en el crecimiento.

Y esto es, y esto-- y después otra reflexión también muy importante que creo que hacemos es que nadie es perfecto. Nadie, pero nadie, ¿no? Y, y si te obsesionas en las cosas que una persona no hace bien, que son muchas, como todos, y solo te obsesionas esto--en eso, ¿no? Y, y te acabas, te acaba influyendo mucho y hasta el punto que puedes tomar alguna decisión para, para cambiarla, pero después cuando cambias, ahora ya no hablo de confounder o confoundee, las que funcionaban funcionan, pero diez mil que f--que estaban funcionando dejan de funcionar, ¿no?

Y para mí también es una, un aprendizaje muy importante el hecho de, bueno, nada es perfecto. Ah, lo que importante es, ah, ser transparente, ser honesto y tener una relación de confianza. Nosotros intentamos, intentamos ser muy, muy... Dar mucha importancia a, a, a tener relaciones de confianza, pero, pero no confiar por confiar.

La relación de confianza se crea Y, y se tiene que dedicar tiempo. Eh, eh, bueno, pero la respuesta-- me he alargado, ¿eh? Pero la respuesta es que sí, es que estamos mejor que mun-- mejor que nunca. Yo, yo creo que decir mejor que nunca, porque estamos en un momento que, que estamos más cerca que nunca, porque estamos pudiendo salir un poco de la parte operativa.

Estamos trabajando muy bien no mi segunda línea, sino ya tercera y las cuartas líneas a nivel de management.

Mhm. Y si tuvieras que decir algo que no sea tópico de la cultura de Innomynd-- Que no sea tópico, por favor.

Vale. Hostias, no es fácil, porque tampoco... mmm, un tópico.

¿Cómo lo describirías?

No, fff... Mmm-

Algo peculiar.

Algo peculiar. Algo muy divertido nuestro, nuestra cultura, es que somos una empresa donde hay maestros trabajando. Esto es muy guay. Hay gente que tomó una decisión en la vida que quería ser maestro y está trabajando en una startup. Entonces, y de que somos-- Una cosa muy guay de nuestra cultura es que hay mucha interdisciplinaridad, porque como no-- hacemos muchas cosas, como tenemos que hacer software, como tenemos que hacer contenidos, como tenemos que hacer animación, tenemos un pequeño estudio anue-- de animación, que, que hacemos animación y, y se crean unas dinámicas de, de...

Muy guay y, y, y es una cosa muy, bueno-

Te lo pasas muy bien.

Sí. Sí, sí. Sí, ahí-

Hay que decir una cosa, todas las startups que crecen a este ritmo tienen tan, tal necesidad de explicar las mismas cosas tantas veces que solo sobreviven los maestros. O sea, aunque no tengan el título. O sea, yo te digo, yo a mi padre le decía: "Nunca en mi vida, nunca en mi vida voy a hacer tu trabajo", le decía a mi padre, que era maestro. Y al final pienso: "¿Qué hago en mi día?"

Comunicar.

Comunicar, explicar las mismas cosas, como salgo de-- A veces salía de segundo de ESO y iba a segundo de ESO B, y volvía a explicar lo mismo. Yo decía: "¿Pero cómo puedes hacer eso?". Yo salgo de un área y vuelvo, vuelvo a la otra y vuelvo a decir lo mismo.

Sí, sí, cien por ciento.

O sea, y he tenido que aprender a no aburrirme a mí mismo de contar siempre las mismas cosas. Pero, pero es esto, al final.

Bueno, sí, sí. Comunicar-

Y es aprender cada día. Lo que, lo que-- lo bueno que tienes es que pasan tantas cosas que cada día aprendes casi, lo estás apr-- estás aprendiendo y lo estás já explicando en tiempo real.

Sí, y, y ahora lo que no es fácil ahora, cuando eres este tamaño, vosotros sois más grandes, es: cómo haces que la gente no pierda la perspectiva, ¿no? Porq-

Bueno, claro.

Porque-

O que, o que la llegue a tener.

Sí, que la llegue a tener, porque es uno: "Hostia tío, pero llegar-

Si la pierde.

Llegará algún día -lo preguntaron alguna vez, ¿no?- llegará algún día que no tendremos que apretar, ¿no? Porque, ¿no?, que no tendríamos que estar a tope. Digo -

Se aprieta bastante, ¿eh?

Mucho.

Sois durillos.

Somos durillos. Me gustaría no ser tan duro y me gustaría poder pagar mejor también. Eso lo, lo, lo digo mucho, muchas veces, pero-

Pero dais phantoms ahora.

Ah, mira, es un-- Mira, si esto seguramente me escuchara toda la empresa. De momento éramos muy selectivos. Ahora estamos planteando una, una abertura más grande. Sí, sí, pero no-

Una primicia.

Sí, pero, pero ts, no, no, no me escondo, soy bastante transparente, porque creo que para mí importante, para mí las, las phantoms, importante es entender que, que se tienen que valorar. Y no es fácil que los valoren, pero también se pueden hacer mecanismos.

Mhm.

Y yo creo que ahora hemos diseñado un buen sistema, que será quien lo valore bien y quien no lo valore, no, seguramente no aguantará los años necesarios-

Mhm.

Y, y lo podremos-- lo habremos montado bien. Bueno, estoy aquí echando... Pero, pero sí, sí, al final-

Este pódcast ha sido muy técnico, creo, porque como hablamos la misma lengua ni nos damos cuenta y hablamos las phantoms, las no sé qué. O sea, eh, luego pondremos los subtítulos, pondremos los subtítulos e intentaremos que esto sirva de algo.

Y, y ha pasado aquí el tiempo y-

No, pero vamos bien, vamos bien. La última pregunta que hago siempre, que es, em... Tú cómo te inspiras, qué lees, qué escuchas.

Mira, bueno, yo como me inspiro, ¿no? Buah, yo intento leer, intento leer. Yo admiro mucho, ¿no? A mucha gente de mi equipo que lee cosas diversas, ¿no? Cosas de filosofía, cosas de-- porque creo que se aprende mucho de otras cosas. A mí me cuesta, a mí, a mí-

No lees filosofía.

No. Yo soy, soy disléxico, soy hiperactivo, soy un poco disfocus, ¿no? Y-

Espero que las matemáticas se te den bien.

No se me daban muy bien.

¿No?

Se me daban normal.

Pero ahora sí, ¿no?

No.

Tampoco.

No, hay gente en el equipo que son cracks. Yo no, yo soy-- Yo lo entiendo, pero no soy... Mucho menos. Ah, no, yo, yo me inspiro. Leo, leo muchas cosas. Me mu-- me gusta mucho, ¿no? El mundo de, de organizaciones, de montar organizaciones que crecen, de culturas organizativas. Leo lo que muchos leemos y, y me inspiro, ¿no?

Pero también una cosa que intento es que, que no me nuble la cabeza. Porque cuántos Googles hay en el mundo, ¿no? Porque si solo lees del libro de Google, de Netflix o de Amazon, ¿no? Nosotros no somos Google, Netflix ni Amazon. Y, y intento, intento leer, pero intento también tener perspectiva y desconectar.

Yo q— me inspiro mucho de, de, ah, de pensar, de, de, de, de ir, por ejemplo, ir a andar. Me encanta ir a andar y, y allí, al-- autoreflexiono mucho y miro las cosas en perspectiva.

O sea, ¿no nos recomendarás un libro o un pódcast?

Sí. A ver, te podría recomendar... No, pódcast. Al-- bueno, al-- el vuestro es buenísimo, lógicamente.

Obviamente.

El de-- Ahora, ahora con Isaac. Amigo. Isaac, por ejemplo, ¿eh? Mi cofounder. Yo no, yo no aguanto los pódcasts de acquire de cuatro horas. Hostia, es que me cuesta mucho cuatr-cuatro horas encontrar y volver a-

No, son varios días.

Sí, pero después no, no, no me engancha ta-tanto rato, ¿eh? Y, pero inten--sí, sí que, sí que escucho porque hay historias brutales realmente. Y por ejemplo, yo qué sé, la-- una historia que me encantó, la, la, la del-- la bibliografía del, bueno, la historia del de Disney, ¿no? De Bob Iger. Creo que es brutal, ¿no? Como esta me encantó.

Los típicos, que también por no decir típicos y algo que no sea de, del mundo así, unos que me, me gusta, sí que me gustan los de, por ejemplo, la trilogía de «La caída de los gigantes», de Milan-- de Ken Folla-- de Konf-- de Kong-- de Ken Follett, ¿no? Que junta novela con misterios y hechos de, de historias de, sí, de la historia de, de la humanidad, que son muy interesantes.

Bestseller.

Sí, sí, sí, este me encantó.

Vacarisas. Puedes decir algunas-- u-una última palabra dedicada a Vacarisas. ¿Qué es Vacarisas?

Vacarisas ah, me, me balancea. Es sobre--yo nací ahí y sigo viviendo en mi pueblo. Y yo trabajo muy, muy fuertemente. Pero cuando llegoo a las ocho o las nueve de la noche, ¿no? Cojo el perro y me voy a pasear. Y es como el-

Delante de Montserrat.

Sí, sí, delante de Montserrat, entre, entre Tarrasa y Manresa. Y me encanta mi pueblo. Me encanta el pueblo, me encanta... Sí, y, y por suerte no tengo que entrar demasiado a Barcelona. Hoy sí, hoy me has venido, me has hecho venir a Barcelona, pero me quedo más en las afueras.

Pues desde Vacarisas al mundo.

Sí, intentamos.

Muchas gracias por contarnos tu historia. Muy interesante y mucha suerte.

Muchas gracias por invitarme.

Hasta la semana que viene.