La Start-up Bilbaína que Revoluciona el Personal Shopper #308

Bienvenidos a un nuevo episodio del pódcast de Itnig. Esta semana, Jordi Romero y yo vamos a hablar con Oier Urrutia, el fundador de Lukiero. En este caso, Lukiero es un negocio que empieza en un family office y desde cero a más de ochenta millones de euros en facturación, con unos crecimientos espectaculares que Oier se recuerda, obviamente, como su número de teléfono.

Pero todavía no os he contado qué hace. Lukiero es un personal shopper que ayuda a mujeres a elegir su estilo con el que quieren vestir. ¿Y cómo lo hace? Les manda cajas recurrentes con distintas prendas para que puedan elegir la que les gusta y con un algoritmo de inteligencia artificial ir orientando las recomendaciones a su estilo.

Yo soy Bernat Farrero. Hoy estoy con Jordi Romero. ¿Qué tal, Jordi?

Muy bien.

Y con Oier Urrutia.

¿Qué tal?

Oier.

¿Qué tal? Encantado.

Nombre supervasco. Tú eres vasco.

Sí, soy vasco, sí.

De Sopelana.

De Sopelana, sí.

Que es un pueblo cerca de Bilbao.

Así es, en la costa.

Y eres el fundador de Lukiero.

Eso es.

¿Qué es Lukiero?

Lukiero es un servicio de «personal shopper» online. Em, y, ah, cómo funciona es, eh, en base al perfil de, de una clienta, eh, un, una «personal shopper» de nuestro equipo con, con ayuda de nuestros algoritmos, em, selecciona cinco prendas para, para esa clienta, se los enviamos a, a casa y tiene cinco días para decidir qué se queda y devolver el, el resto.

O sea, personal shopper as a service, digamos, ¿no?

Más o menos, sí.

Tradicionalmente, un personal shopper es un servicio muy prémium...

Mhm.

Muy de lujo. Eh, vosotros estáis intentando llevar ese servicio a cualquier persona.

Eso es, eso es.

¿Qué cuesta un personal shopper?

Off line...

En, en normal de toda la vida, digamos.

Sí, yo creo que unos ciento cincuenta euros, un par de horas, eh, irete tiendas.

Vale.

Más lo que te compres en, en las tiendas.

¿Y cómo funciona esto? Yo si ahora quisiera, eh, que no será el caso, pero un personal shopper.

Igual te iria bien, ¿eh?

I-igual me haría falta. Pero ¿cómo, cómo se hace? ¿Dónde se encuentra?

S-- El, el personal shopper...

Claro.

Off line quieres decir.

Sí.

Sí. Hay gabinetes de, de imagen, entonces sería buscar-

Gabinetes de imagen, ¿eh?

Sí, eh, buscar uno de esos, acercarte, te harían un perfil, irías un poco de, de tiendas, qué estás buscando, y vas con ellos y vas comprando y al final te vas a casa con unas cuantas bolsas.

Y yo entiendo que si te gastas ciento cincuenta euros en el personal shopper, en esa sesión de shopping...

Eso es

Te vas a gastar un buen pellizco, ¿no? No lo harás para gastarte cien euros.

Eso es, esa es la idea. Sí.

Entonces, ¿Quién, quién hace esto? ¿Quién es el cliente o la clienta del personal shopper tradicional?

Bueno, pues, eeeh, personas con poder adquisitivo alto queee, bueno, que se lo pueden permitir y que quieren ir más allá en su es-- en su estilo, que un, que un experto le, les ayude a, a cambiar un poco su imagen, a mejorarla, etcétera, ¿no? Pero claramente, poder adquisitivo altos, ¿eh?

Vale. Vosotros cambiáis esto.

Eso es. Lo democratizamos. El servicio es gratuito. Si te quedas al menos una, una prenda. O sea, cobramos diez euros de styling fee, eh, y si te quedas una prenda, se descuenta y entonces es, eh, gratuito. Y no solo eso, sino que, em, o sea, vendemos, eh, mmm, ropa mainstream, diríamos, de, de precio totalmente competitivo.

¿Cuál era el starting fee?

Starting fee. Styling fee.

Diez, diez euros.

Son diez euros.

Diez euros.

Sí, que cubre un poco, pues ese servicio de, de la personal shopper. Pero lo que decíamos, si te quedas al menos una prenda, sale gratis.

Pero ¿yo puedo pagar esto y luego comprármelo en Amazon?

Sí, puedes hacerlo, sí.

El problema no era-

Si encuentras la prenda en Amazon, que no creo que la encuentren, etcétera. Trabajamos con casi doscientas marcas europeas. Dentro de las marcas nosotros hacemos, eh, nuestra propia selección, que es muy, muy importante también. Entonces, eh, no creo que, que lo encuentres en Amazon.

Pero en Amazon está todo, ¿eh?

No, no está todo. Y en moda lo, lo están intentando y están a-apostando fuerte, pero no...Eh, de hecho, venimos a cubrir una necesidad que esos grandes no, no cubren. Em, al final, las grandes plataformas lo que ofrecen es una gran variedad de, de productos, ¿no? Pero, eh, la gente se pierde.

Hay mucha gente que no sabe, ¿no? Vosotros mismos decíais que no sabíais esto, que no sabe por dónde empezar, no sabe lo que le sienta bien, no sabe cómo tallan las, las, las marcas, etcétera, ¿no? Entonces, venimos a cubrir esa, esa experiencia de frustración que vives en un Zalando haciendo scrolling y scrolling y scrolling.

Al final no te gusta nada y te vas, ¿no? Entonces, eh, precisamente, pues por eso igual existimos, por cubrir esa necesidad que nadie está cubriendo, que es personalización y asesoramiento.

Entonces, para entenderlo bien, vuestro negocio, al fin y al cabo, es un negocio de e-commerce.

Sí.

De ropa, de fashion, ¿no?

Sí.

De marcas de terceros, con lo cual compráis.

Sí.

Hacéis un catálogo, lo curáis este catálogo y monetizáis o generáis negocio con un margen.

Sí.

De este negocio de e-commerce

¿Compráis o hacéis dropshipping o hacéis afiliación?

Compramos y vendemos. Compramos. Y también tenemos, eh, diez por ciento de marca propia también.

Vale. O sea, competís con Zalando y con ASOS principalmente en Europa.

Sí, pero lo que te digo, ¿eh? Cubrimos una experiencia totalmente diferente.

Claro, la diferenciación es el punto de entrada. Que no es: aquí tienes un catálogo y tú te apañas. Es: aquí tienes un experto o una experta, y te vamos a hacer un... cinco prendas, te las mandamos a casa.

Una selección para ti. Eso es.

Esa es la, la típica señora o señor que cuando entras en una tienda de multimarca te viene a ver y te habla y te dice: "A ti te quedaría bien esto".

Eso es, sí. Sí. De alguna forma, sí.

Te sube, te sube la moral.

O sea, yo creo que ha cambiado un poco el paradigma. Yo-- la, la generación Z, como nosotros .

Bueno, también somos hombres. También somos hombres, que creo que es muy diferente el mercado de la ropa, la experiencia de compra de hombre y mujer, ¿eh?

Puede ser, pero en cualquier caso, cada vez le gusta menos a la gente la idea de que te vengan a decir cosas, ¿no? ¿O esta es una asunción mía?

Depende, pero bueno, estamos hablando-- tú estás hablando offline, ¿no? Donde igual la experiencia de la que estás hablando es vas a una tienda donde ya sabes lo que quieres y no quieres que te anden vendiendo otras historias que no necesitas en ese momento, ¿no? En nuestro caso, eh, la necesidad con la que acude la clienta a nosotros es: necesito asesoramiento.

O sea, es, es una persona que quiere, eh, que, que realmente está buscando eso. Quiero que una experta, por favor, me ayude, ah, con diferentes cosas. Normalmente, o sea, lo más generalizado es el descubrimiento, y el descubrimiento de, de cosas nuevas. No, no tienen por qué ser marcas nuevas, que lo es también. Las, las-- la gente no conoce esas tiendas multimarcas muchas veces, etcétera.

No sabe dónde comprar más allá de Inditex, H&M, Mango, etcétera. Y, eh, les ayudamos a descubrir marcas nuevas, pero también nuevas posibilidades de, de moda, ¿no? Para ellos. Entonces, eh, por ejemplo, personas que acuden a, a Lo quiero están buscando ese, ese asesoramiento y quieren que les hablen. De hecho, l-- eh, cada personal shopper, o sea, en, en cada caja les enviamos una, una nota con, con esas-- con esos tips de cómo combinar las prendas, de cómo pueden-

O sea, ¿hacéis un informe?

Eh, no, un informe no, es una carta. Es una carta personalizada.

Carta.

Sí.

Es qu-- o sea, un texto.

Sí.

Pero debe ser como un algoritmo, ¿no? Porque depende de, de lo que lleves en los zapatos, del color de los zapatos, igual tal. O si empiezas por... ¿No?

Ah. A ver . Nuestro servicio es una combinación de personal shopper y algoritmos. O sea, la-- el algoritmo ayuda. O sea, tenemos una gran variedad de, de prendas, eeeh, y entonces el algoritmo ayuda a la personal shopper a decirle: este short list que te hago son las, eh, más adecuadas para esta clienta específica.

Pero luego es la personal shopper la que d-- le da ese human touch, ¿no? Ese, ese toque humano que, mmm, que entiende mejor a, a la clienta y, y al final hace la selección, eh, final.

Vamos a, vamos a entender esta experiencia de cliente, ¿no? Em, ¿cómo, cómo empieza la relación, no? Yo llego a la web de Lo quiero. Este es el primer paso, entiendo. Entonces, ¿qué pasa? Me hacéis fotos, me pedís que escriba qué me gusta hacer en la vida, qué marcas me gustan-

Llegas a la web de Lo quiero, rellenas tu perfil con información de: mira, en mi día a día me veo así. Te enseño unas fotos y de estas cuatro, eh-

O sea, mandáis fotos y te describes.

No, no, te enseño unas fotos y tú dices: de estas cuatro, yo normalmente a trabajar voy así.

Vale.

Eh, pa' entender un poco tu, tu estilo. Esto de los diferentes estilos que, que puede haber grupos de estilos, pues por dónde vas. Eh, luego información sobre tu talla, pues tus preferencias, tu presupuesto también.

Pero ¿qué pedís? La talla, medidas, foto, escáner, midar-

No, medidas no, talla. Talla. Sí, talla. Y luego también presupuesto, pues de, de tres tipos de presupuesto donde te ves. Y, y luego también qué tipo de estilo estás buscando. Igual tienes un estilo y estás buscando otro. Las fotos son opcionales. Un comentario también, eh, opcional, que de qué es lo que estás buscando.

En base a eso-

Un comentario de texto.

Sí.

Puedes escribir un comentario de texto.

Sí, sí. En base a eso-

Y un momento, perdona. ¿Y el presupuesto qué...? ¿De qué? De la prenda. Cómo funciona el presupuesto.

Ahora mismo-- sí, ahora mismo, eh, como referencia utilizamos un vestido y te pregunto-- te preguntamos: por un vestido, ¿estás dispuesta a pagar treinta sesenta, sesenta cien o más de cien? Entonces, en base a eso, pues, eh, ubicamos un poco en, en el grupo en el que está, que es una pregunta que vamos a evolucionar el año que viene porque creemos que tiene, eh, oportunidad. Entonces, con ese perfil, eh, la clienta hace un pedido, ¿no?

Pide la, la caja, tiene un calendario donde le decimos qué días va, va a recibirla.

¿Es sorpresa la caja? ¿O lo sabe?-

Antes sí, ahora no. Ahora, ahora no, opcional, vamos a decir . Entonces, con eso, e-e-en uma personal shopper, con la ayuda del algoritmo, selecciona diez prendas, que esto es lo que ha evolucionado, que, eh, le enseñamos a la clienta vía online. De esas diez puede seleccionar hasta cinco. Nos dice, pues normalmente estas dos o tres, eh, me encajan.

Y luego la personal shopper, también otra vez con la ayuda del algoritmo, eh, selecciona hasta cinco, ¿no? Ya la, la selección final de cinco. Escribe una nota personalizada con esas cinco de cómo pueden combinarlas, por qué se las envía, etcétera. Con eso la clienta recibe la caja, la abre, se prueba todo y decide qué compra y, y qué no, y lo que no lo mete en una bolsa y lo devuelve y nos llega al, al almacén.

Envío y devolución gratis.

Sí.

Y los diez euros que contabas antes, em, ¿los cobráis al principio de todo?

Eh, sí.

Y luego se lo restas de la factura final.

Eso es.

Si se queda algo.

Sí.

Esto es caro, ¿no? Mandar una caja y recuperarla.

Eh, bueno, sí, son los costes de transporte, dices, la logística. Sí, es caro. Pero bueno, es modelo online que tiene unos costes que, que el offline no tiene y viceversa.

El gran terror del e-commerce es la devolución. Y vuestro, y en vuestro caso la devolución está en vez de tener el propio modelo de negocio-

Eso es, está incluida en el modelo de negocio, entonces no es... Pero bueno, básicamente termina siendo lo mismo. Lo que quieres es que la clienta se quede con, con prendas y que no las devuelva, así

O sea, a cambio de tener una devolución incorporada en el modelo de negocio tienes que tener o más margen o más compra-- más cesta media.

Sí. Sí.

Algo, algo tenéis que tener, ¿no?

Sí, eh, vendemos full price. Entonces no hacemos-- no entramos en el-- la guerra de descuentos, etcétera, porque, eeeh, y eso nos da más margen también, eh, porqueee al final nuestro-- lo que aportamos es valor añadido a través del-- de ese servicio de personalización y de asesoramiento, ¿no? Entonces, la, la clienta está dispuesta a, a pagar full price, eh, a cambio de esas prendas que son personalizadas para ellas y que, y que les ayuda a, a, a tener esa evolución en, en su estilo que estaban buscando.

Con eso dejáis fuera todo lo que es el fast fashion, eh, todo l-- el mundo Inditex y H&M.

Sí.

Eh, todo esto ya no, no está en vuestro catálogo.

Shein. Shein.

Shein.

De esas ninguna está en nuestro catálogo, no.

No. O sea, es un poco más premium, ¿eh?

Un poquito más. Un poquito. No es premium, es un poquito mejor calidad, un poquito más de precio, pero, pero competitivo.

¿Cuál es la cesta media?

Cesta media de compra, de cuánto, eh, paga la clienta es, eh, noventa euros.

¿Y cuántas prendas son esto en promedio?

Alrededor de la mitad. De- Dos y medio. Son dos prendas-- entre dos y tres prendas.

Vale. Y cuando dices que vendéis full price significa que de ahí estáis sacando un margen de un cuarenta por cien.

Sesenta.

Sesenta. Ostras, claro. Eso da para- Para el envío. Eso da para el envío.

Y la devolución, sí.

Y la devolución.

Sí.

Es el margen de Inditex teniendo en cuenta que Inditex produce.

Sí, sí, eso es. Entonces ellos, bueno, están más integrados verticalmente. Nosotros estamos ofreciendo un servicio de personalizacióne-- eh, personalización, que es el valo-valor añadido. Pues eso es.

O sea, aquí lo que podría llegar a pasar alguien que sea como muy cutre es que reciba la caja y se ma-- quede con la referencia y luego se vaya a comprar. Esto...

Sí, pero no pasa por, ya te digo, por tipo de marcas con las que trabajamos, porque la clienta realmente valora, porque tampoco quiere decir-- o sea, nosotros mantenemos el mismo precio que marca la, la, la marca, ¿eh? O sea, la marca ya viene con la etiqueta, el precio es este y nosotros lo mantenemos, que justo en época, no sé, de flash sales alguien está haciendo rebajas.

Black Friday. Como ahora.

Puede ser, pero no, no, no nos pasa.

La c-- el precio de la ropa, eh, cambia todo el rato, ¿no? O sea, hay varios ciclos de, de estacionalidad de una prenda, ¿no? Y al final acaba en outlet por cuatro duros.

Sí, sí, pero, pero el precio viene marcado. O sea, una prenda tiene un precio. Ejemplo, cincuenta euros. Y eso lo tienes en la etiqueta. Luego puede ir teniendo descuentos y va, va cambiando. Sí, pero...

Y en vuestra casa no tienen descuento, siempre es full price. Full price y es en temporada.

Eso es. Sí.

Vale. A ver, t-- y has dicho que hay tres presupuestos en base a un vestido. Si no me equivoco, entiendo que una mujer target vuestra tiene en la cabeza-

Sí.

Cuánto vale un vestido.

Eso es. Sí. Cuánto se suele gastar por un vestido. Sí.

¿Y las opciones son?

Treinta sesenta, sesenta cien, más de cien. También te digo que es una pregunta que no hemos tocado en ocho años. Y bueno, una cosa que hemos hecho este año es modernizar la parte técnica del quiz para poder hacer mucho AB testing el, el año que viene y optimizar. Y esta es una de las grandes candidatas a, a mejorar.

Entiendo que luego tenéis un sistema de planificación de la demanda.

Sí.

Y de ahí de la compra.

Eso es.

¿No? Y tenéis el stock basado en lo que más se repite, ¿no?

Eso es. Sí, sí. O sea, tenemos, eh, once mil modelos al año. Once mil modelos. Esto es un modelo, ¿no? Cada, cada-

Esto qué es tal. Scalpers.

No, esto es Hackett. Estooo...

No hay calavera. Hay los, los dos palos, pero-

Debajo hay un e-- la camiseta sí es de Scalpers.

Que no se enfaden.

Eso es. Eh, que la última vez que le vi a él, este, ¿cómo se llama el fundador? Es-- el de Tres Trastes, ¿no?

Borja, ¿no?

Sí, Borja, eso. Llevaba este jersey y de hecho me dijo: "No llevas Scalpers". Por eso lo, lo digo. Lo digo para que, a que conste que la camiseta sí que es.

Y hay un, hay un potencial conflicto, ¿no? Porque tú tienes un interés de negocio, derrotar el inventario, ¿no?, de que no se te acumule, de vender las cosas que te dan más margen- ...de generar una relación con alguien para que te baje el precio de logística. No sé, hay-

Sí

...hay unos intereses de negocio económicos y luego hay el interés puro del cliente. Entonces, si tú eres asesor, pero tu monetización no es por la asesoría, sino es por mover, eh, merchandising-

Mhm

...mmm, tienes que estar siempre gestionando esta tensión. Por ejemplo, ¿no? Un caso homólogo son los asesores financieros, ¿no? Que incluso en Europa ahora se han puesto serios y los han regulado, que tú antes ibas, y todavía pasa un pouco, ibas al banco y decías: "Yo quiero invertir diez mil euros", ¿no? Y te decía: "Sí, sí, ponlos aquí, ponlos aquí", que es lo que le daba más comisión al vendedor o lo que sea, ¿no?

O sea, hay un conflicto de intereses de la hostia y han pasado casos graves. Y ahora, pues, por ejemplo, en Europa se ha regulado que, que tú tienes que hacer disclosure de todas las comisiones que ganas con la comercialización de un producto y muchos se han movido a la asesoría financiera cobrada-

Mhm

...y generan cero euros con los productos que colocan, ¿no? Vosotros cómo gestionáis esto.

Es buena pregunta, pero realmente no tenemos problema con, con esto. Y ahí entra el concepto muy de startup de North Star, pero que nos ha funcionado muy bien desde siempre, que es, eh, para nosotros la clave es el keep rate, cuántas prendas se queda la, la clienta de media. Y es cómo medimos a la, a la personal shopper.

Entonces, no le decimos mándame que s-- esto que tiene más margen o lo otro que tiene más precio, etcétera, ¿no? Entonces-- y, y he de decir también que en, en estos años lo hemos aumentado un cincuenta por ciento, que es, es como hemos ido mejorando mucho el, el, el producto y el

O sea habéis ido de, de una, de una prenda y media a dos y media más o menos.

Eso es. Y entonces, midiéndolo de esa forma, no estás generando un, un conflicto. Yo te estoy diciendo vende, porque sabemos que eso es satisfacción de clientas. Si la clienta se queda con más prendas, está más satisfecha y es, es lo que está-- es, es la necesidad por la que ha venido aLo Quiero, a cubrir una necesidad de quiero evolucionar mi, mi armario, ¿no?

¿Y qué hacéis con lo que no rota, con el inventario que se queda ahí atascado?

Lo vamos, lo...

Porque no hacéis descuentos tampoco, que es lo que se hace normalmente para liquidar.

Lo vendemos por outlet O sea, terceros. Sí. Tenemos una-- alguna tienda nuestra propia de, de outlet, pero un par y así son cositas pequeñas, o sea mmm

A ver, Jordi, lo que tú decías, o sea, esto es lo que hace cualquier tienda. Cuando viene la señora a recomendarte algo, puede ser que te recomiende la que no rota, que se tiene que quedar encima y tú te la compras.

Seguramente mi percepción es que en el offline hay menos sofisticación y que la tecnología permite sofisticar muy bien esto, permite optimizar mucho mejor esto.

En restaurante te dicen: coge este plato de-

No, claro. Las gambas, que ya huelen un poco chungas y que hay que quitárselas de encima porque mañana se van a basura.

Sí, sí.

Claro, pero aquí tienes la ventaja. O sea, tienen un riesgo-- él tiene un riesgo, que es que te mande algo que no cojas.

Yo no, si lo entiendo, sí, sí.

Y ya se gasta la pasta, ¿no?

También tenéis el riesgo de quedarte con un stock, con un stock ahí yyy... con un, con un balance chungo en tu tesorería.

Lo bueno es por nuestro modelo, y ahí no hemos entrado antes, pero, eh, compramos, pero gestionamos el riesgo de stock muy bien por el modelo en sí, ¿no? Entonces, no tenemos tiendas, ¿no? No tengo que tener un escaparate y el stock continuamente en, en tiendas, etcétera. Yo a la clienta le envío de, de cinco-- bueno, le enseño diez prendas y le envío cinco, ¿no?

Entonces, eh, con eso, eh, más o menos compramos el cincuenta por ciento de lo que estimamos que vamos a vender y el otro cincuenta lo compramos dentro de la temporada. De esa forma vamos ajustándolo, ajustándonos a, a las necesidades. Pues me voy quedando sin faldas, compro más faldas.

Vale.

O esto se está vendiendo bien, lo compro más.

¿Y no lo podéis comprar ya siempre? O sea, no creo que haya mucha sensibilidad de tiempo, ¿no?

Todo, todo. No, sí, sí, claro que hay sensibilidad de tiempo. Co-- empiezas a compraaar casi un año antes. Sí. Que empiezas a comprar casi un año antes, hacer pedidos con los proveedores, etcétera, cuando empiezas a entrar en volumen.

No, yo me, yo me refiero desde el punto de vista que haces el pedido online.

Sí.

Eh, y lo recibes. Igual no hay tantas expectativas de quiero recibirlo en veinticuatro horas.

No.

Puedo recibirlo en una semana y en una semana tú puedes hacer la compra y mandarlo. Puedes hacer dropshipping.

Sí, pero nada, muy, muy complicado. Y ne-necesitas saber qué stock tienes disponible para hacer esaaa, esa selección para tu-

Te gusta dejar el stock en tiendas entonces chiquitiras en almacenes.

Muy complicao y seguramente vas perdiendo margen también, etcétera. Es-- este modelo, yo sé queee en, en moda tener stock es uno de los grandes riesgos, pero en el modelo que hemos dado nosotros con esta flexibilidad que, que te digo, no, no hemos tenido nunca ningú-ningún problema. Y un ejemplo es el COVID. O sea, llega COVID, eeeh, afecta mucho a, a la demanda, sobre todo de pedidos nuevos, porque si no tienes ocasión deee, de, de estrenar ropa para que-- la repetidora sí que se mantiene bastante estable.

Eeeh-

Los pijamas, era pijamas del sitio.

Sí, las que no vendemos. Tal. Entonces, eeeh, pero-- y no, no tuvimos ningún programa con el stock. De hecho, seguimos comprando. Esto cae la demanda y seguimos comprando gracias al-- a la flexibilidad esta del, del modelo. Entonces, sí, la pre-- el concepto de dropshipping y tal, n-

¿Qué significa la flexibilidad del modelo? ¿Qué flexibilidad?

Esa necesidad, o sea, esa flexibilidad de que no compramos. Si tú en una temporaaada, mmm, vas a vender un cien por cien de, de stock, nosotros el-- compramos el cincuenta por ciento antes solo. Entonces, eeem, la-- el otro cincuenta te da esa flexibilidad de comprar dentro de la, de la temporada y adaptarte a la demanda, a la demanda real.

Es evidente que lo que el algoritmo-- vale, lo que me has dicho ahora, ¿eh?, que maximizáis el take rate, pero es evidente que si os quedáis cortos de stock de un producto, mmm, recomendáis los que sí que tenéis y no el que no tienes. Con lo cual, o sea, sí que hay una autorregulación en base a los stocks, eeeh, porque es lo que hay.

Ehm, bueno, hay-

O sea, vuestro catálogo es, es dinámico.

Sí, sí, total.

Se van acabando prendas.

Sí, pero las vas reponiendo también. Ese es, es un, es un tema que miramos diariamente. Yo diariamente recibo un email del, del nivel de, de stock que tenemos en cada talla, en cada tipo de categoría, etcétera, y vas continuamenteee-

Tallas. O seas, has dicho seiscientas cincuenta prendas. Esto es antes de tallas.

Seiscientas cincuenta nooo.

No, ¿no has dicho seiscientos cincuenta? Me he inventao. ¿Cuántas teníais?

Eeeh, once mil modelos en ocho tallas.

Once mil modelos por ocho tallas.

Sí.

Vale, o sea, sí que tenéis unnn-

Por de media dos colores. Eso da...

Un almacén grande.

O sea, eso suma, ¿eh?

Sí, lo teníamos-

Muy, muy grande además.

Nueve mil metros cuadrados ahora.

¿Y dónde están?

Está en Bilbao también.

O sea, sí, sí que tenéis una, una gran, una gran lista de, de SKUs, ¿no? De-

Sí, sí, sí.

De referencias.

De referencias, eso.

Sí. Pero bueno, es parte de-

Lo sabéis gestionar.

Sí, sí, sí. Llevamos ocho años y ya te digo que nunca hemos tenido ningún problema, incluso en este tipo de cisne negro de el mercado cambia de repente, eeeh, no tuvimos ningún problema. Seguimos comprando.

Hay algún secreto en, en la financiación de, de estas compras. Tenéis, eeeh, acuerdos de pago con los proveedores. O sea, ¿cuál es la magia? Porque a mí me parece una inversión increíble.

No es una magia. Se-- o sea, tienes acuerdooos pues normales a sesenta días con proveedores, etcétera. Y luegon bancos para cubrir working capital.

Bancos.

Sí.

O sea, lo que tenéis es una necesidad de financiación importante.

De corto, sí.

Y habláis de una marca propia.

Sí.

O sea producís.

Sí. Estooo-- producimos pa' cubrir las necesidades que no cubren los proveedores, eh, los terceros. Que empezó realmente con un pantalón. Es un pantalón que vendíamos muy bien y la marca quebró. Así que empezamos a, mmm-- no, no puedo decirte la marca, lo siento.

Esto, peron la-- o sea, empezamos a, a producirlo.

Pero ¿cómo es el pantalón?

Un chino, un chino nor-normal, sí. Estoon y, eeen, y luego lo que vimos es en el segmento más de plus size, deee, de tallas a partir de la XL, ahí no hay tanta variedad. Entonces, eeeh, producimos en parte de, de ese-- pa' cubrir esa, esa demanda, la producimos nosotros.

Entonces, ¿de cara al futuro ves más marca vuestra?

Poco a poco, con pies de plomo. Eeeh, porque hay casos y casos. Entonces, eh, vamos-- la idea es ir expandiéndolo poco a poco y el año que viene entraremos en, en mar-- en regular size, en marcas, eh, normales también, pero muy poco a poco. O sea-

¿Poco a poco por qué?

Pues porque no es nuestro core, no es nuestro "core capability". Producir es complicado, eh, producir, diseñar, etcétera. Y nuestro core es personalización. Entonces sí que vemos que para cubrir necesidades que no tenemos pues puede tener sentido, pero hay, hay casos en los que algunas marcas han arriesgado mucho y l-les ha salido mal.

Pero ¿personalización y diseño está relacionado, no? O sea...

Sí, bueno o sea puedes personalizar a través del diseño. Algunas marcas lo que hacen es: venga, pues pon aquí lo que quieras, ¿no?, el logo que quieras o un tal, o un dibujo, etcétera, o tus iniciales. Ehm, eso es personalización. Nosotros lo que personalizamos es de, de un catálogo muy ample-- muy amplio, que es lo que le se ajusta a cada clienta en base a sus necesidades y sus características.

O si al final tienes los datos de la demanda potencial, de qué es lo que quieren, lo que buscan, lo que necesitan Sí ...qué estilo, qué tal. Oye, pues esto es un buen input para-

Ah claramente Claramente. O sea produ-producimos en base a datos. Sí, sí, claramente. Pero diseñar a gran escala, etcétera, pues eso es lo que hacen-- hablábamos antes Inditex, ¿no? O sea que están integrados verticalmente Es más complejo entonces, mmm, un poco el concepto de que no lo puedes hacer todooo, todo bien Vamos poco a poco ampliando desdeee ese-- el, el porcentaje o el ser-- o sea q-que supone el--la producción propia, pero poco a poco .

O sea-

¿Cómo ha crecido el negocio?

¿Cómo ha crecido?-

En los últimos ocho años.

Desde qué punto de vista. O sea ha crecido en números, en volumen Pues empezamos facturando cuatrocientos mil euros el primer año y facturamos ochenta el, el último. Pues ha crecido bastante.

Bastante.

Sí Euros Esto-- y hemos crecido a través de mejorar el modelo como decíamos, ¿no? Mejorar ese keep rate un cincuenta por ciento y hemos crecido también a través de la internacionalización Estamos en diez países y, bueno eso ha sido una palanca importante para'l, para el crecimiento.

Ha habido algún momento de cambio de crecimiento mucho más bestia o ha sido lineal desde el principio No empezó má-

Qué pinta tiene te acuerdas Cuatrocientos Yo creo que es interesante entender cómo, cómo crecen estas empresas Los, los años uno dos tres cuatro cinco Ah sí, sí Eh, o sea El primer año cuatrocientos segundo por diez cuatro millones

No está mal Sí El siguiente doce Por tres Vale Siguiente treinta casi por tres También Dos con cinco Mhm Esto el siguienteee Creo que fueron cuarenta y dos Sí Eso es Cuarenta % Y luego sesenta yyy No me acuerdo Sesenta y algo Y luego el veintidós El año pasado Casi ochenta Setenta y ocho nueve Bastante Este año no lo hemos cerrado pero hemos cambiado la estrategia radicalmente ¿noEntonces Como sabéis el mercado pues Ha cambiadoEl mercado de financiaciónY con la rondaQue levantamos

el VeintiunoEh puesDecidimos queEra el momentoDe rentabilidadConBueno vosotrosHabéis levantadoRonda peroSabéis queNo esLo normalEsto entoncesNos hemos centradoEn laEn laRentabilidadVamos a mejorarQuince puntosLaEl EBITDAPeroA costa de Puntos De negativo A positivo De Negativo a negativo De negativo a negativo Pero el Que VienePositivo Más cerca Del cero Sí O break even O yaO yaMuy cercaYLuegoYa elSiguienteeeCrecimiento rentable En elVeinticincoQueremosCrecerUn quince veintePor ciento ConEBIDDAEnpositivo QueremosOVamos AAA Crecer EntoncesEhhPara Ese CrecimientoEste AñoHemosReducidoElO Sea Para Esa Mejora De RentabilidadPuesTan

FuerteEn tan Poco Tiempo Hemos Reducido El CrecimientoEsteAñoASingleDigitDigamosVale PorqueUna preguntaqueMe PareceClaveDe esteNegocio¿CuálEs LaRepetitividad Repetición Emmm TsEs Un Dato Bastante Sensible Pero Eee Al Final Nuestra Clienta Tenemos Un Cincuenta Por CientoMás De Un Cincuenta Por CientoSuscriptorOOseaSi QuieresTe Puedes SuscribirY SIy Si NoQuieresEhNoNo TeSuscribesNoPuedes PedirOnDemandPues Cuando Quieras EntoncesTenemosQueHacerSePuesQueRecibir Una Caja Recibir Una caja MensualCadaDos Meses Cada Tres Sí

O sea O CadaTres Lo Que TúDamos Diferentes Opciones Entonces Pides EhCuando Cuando QuierasEntoncesEhMásDelCincuentaPorCientoDeLaClienteEssuscriptoraEhhhYHayUnaParteQuesuscriptoraEntoncesTienenUna repetitividadQue Dices Eeehdiferente TÚ NO LE LLAMASrepetitividAD No eee Bueno Hablamos Mucho En Inglés peroEs repetición vale Sí Repetición Vale O sea LA MITAD DELA GENTE MÁSDE LAMITADDELAGENTE ESTÁ SUSCRITA Sí Y CUÁNTO TIEMPODURAESA suscripción NOPUESDependeTambiénO seaEhm TÚ PUEDES devolver TODASLAS CAJASOSEAYOMEPUEDOSUSCRIBIRMECUESTADIECEUROSAlMesALañoAldiecéeuros

CADACajaCADAcajaOSEASI DIJosi digoYOpor ejemplocada tres mesesNOcadatresmesesyote pagoDiezeuros Diez eurosdiez euros diezeurosy puedo quedarme cero Sísi quieres PEROENTONCESme pasan las ganas depagarLos diecieuros ESO ES La gracia esque ME QUEDE ALGO SíesoES BUENO ESPRACTICONE Me parece INTESA PORESO LO DIGOQUEQUElcomi ELcompromisoESBAJOporque túpuedesdevolverlacajentera LA ROPA ES COMO UNA TORTURACHINA Sí ESLOPEOR QUE MEPuede HACER Sípara muchagente nosolotortura china sino queno quesносaben oseade CLAROCLAROHayMÁSdeesto Sínosolotiempo Hay quemontóndecisionesmuydifícilesquelode Factorial queme parecemuyfácilcomparadocon SíNONoy poreso Por eso sacamos la suscripción

un poco, pues igual eh, hay dos temporadas de moda, pero cuatro temporadas em, ¿no? En, en, en un año, pues cada tres meses me, me llega una caja y me voy, voy renovando mi, mi armario, por ejemplo, ¿no? Esa es un poco la idea de la suscripción, la comodidad, eh.

O sea, yo estoy entendiendo de este negocio que al menos la mitad del negocio se parece bastante al nuestro, al del SAS.

Mhm.

Que si tiene un 60 % de margen bruto, ehm, y modelo de suscripción te acercas a nuestro mundo.

Sí, puede ser, sí. Suscripción, sí.

¿Cómo captáis al cliente?

Sobre todooos, eh, paid social, eh.

Vale. O sea, tú estás en Instagram y ves un anuncio- ...que dice Personal shopper gratis.

Sí.

Claro, esto lo bueno que tienes que puedes abrir-- que tienes un modelo de PPC que funciona, de performance, puedes abrir países-

Mmm

...y es más escalable desde el punto de vista de repetir la misma campaña. Y más en s-- en, en social donde realmente no estás haciendo una estrategia de keywords o algo muy concreto-

Exacto Eso es. Y pue-puedes ir escalándolo a medida queee, mmm, que tú vayas escalando también

Ah, ¿hay grandes diferencias entre los mercados? Que habéis descubierto un mercado donde funcione mucho mejor ese producto.

No, bueno, pues lo que decíamos. Sí, sur de Europaaa, pues un poco má-- un poco, sí.

Porque vamos mal de precio digo.

Puede ser poder adquisitivo, menos cultura e-commerce. Ehm, luego-

¿No hay? ¿No hay cultura e-commerce en España?

Menos.

¿Sí?

Sí. Es-

Yo veo, yo veo Seur y DHL y las furgonetas de Amazon que no paran, que esto...

A ver, que va, va evolucionando.

Ya, pero, o sea, me cuesta, me cuesta ver la vida-

La ventana hoy en día vale lo que-

Sí, bueno, pues que es importante la ventana y la calle No, pero la penetra-la penetración del e-commerce, o sea con datos es, es menor. También se habla de que- Pero sustancialmente menor

...el tiempo también tiene que ver. O sea, con mejor tiempo, eh, no te importa tanto ir de tienda-- de tiendas como con el invierno alemán, que a ver quién va de tiendas pues nevando, ¿no? Entonces, eso es, es algo que siempre se ha comentado, pero bueno, al final también es cultural, es eh...

Ya.

A mí me queda la repetitividad todavía.

Mmm. Bueno, es que está todo relacionado, porque yo estoy pensando: este coste de Instagram, eh, los diez euros no te lo cubren.

No, sí.

No.

Y es-- por eso estoy pensando en-

Seguimos toda vía ahí

...en la, en los economics enteros.

Cogemos un momento la repeti-- o sea, eh, la mitad de la gente está suscrita, pero no me queda claro cuál es el lifetime.

Sí. No, pues, o sea, hay de todo. Pues hay personas que están ocho años que llevan con nosotros y personas que se caen en la primeraa caja, eh.

Pero hay un lifetime.

Hay life-- hay un lifetime value.

Un average.

Un average. Eh, ah, no, porque si sigues teniendo personas, pues el average sigue, sigue moviéndose. Pero bueno-

Bueno, normalmente se mide por, por cohorte.

Sí.

Por conjuntos de cada mes, quien-- los que se han incorporado a mes, cuánto posibilidad tienen.

Mira-

A veces cuando creces y tienes mucho crecimiento, los nuevos cohortes vienen más malos que los anteriores. Los de hace ocho años duraban ocho años porque eran muy fieles a ti, les gustó mucho el concepto, pero igual los nuevos prueban y son más promiscuos.

No ha sido el caso, ¿eh? Mira, en total hemos captadooo alrededor de un millón de clientas, ehm, yyy, y cuatrocientas mil siguen activas. Entonces, te puedo decir overall, pues eh, por lo menos tenemos un-- en todo este tiempo, un cuarenta por ciento de, de retención. Hay, eeeh, los cohortes no es el caso.

Han ido mejorando gracias a mejorar eeel lo que es el core del negocio que hacíamos, el, el keep rate. O sea, cuandooo han empeorado han podido ser por, por otros motivos, por temas macro, etcétera, donde la gente, pues está gastando menos. Pero, pero, pero con el tiempo, a, a, aun escalando, hemos sido, hemos sido capaces de ir mejorando los, los cohortes y los lifetime values.

Esta métrica de dos prendas y media por, por caja-

Sí.

¿cómo, cómo evoluciona en el cohorte también? O sea-

Sí

...al principio son dos prendas y media, luego-

Ah, dentro de-- no, eh, al principio es menos, porque al final también tienes ahí de esa primera caja, tienes muchas clientas, pues que no sabían qué van a recibir o solo querían probarlo, etcétera, ¿no? Entonces, de media, pues, ehm, te quedan-- se quedan menos y va mejorando.

Entonces, y va mejorando también porque a medida que vas conociendo a la clienta tienes ma-más feedback, ¿no? Le pre-- le, le pedimos feedback a la clienta en las prendas que no se ha quedado, que nos diga los motivos por los que-

¿Cómo le pedís el feedback?

Eeen online, en la, en la web o en la app.

Formulario.

Sí, sí. Mmm, sí. O sea, los-

Dice por qué no le ha gustado.

Sí. Eh, o sea, t-- es, estan-estandarizado o parametrizado digamos, ¿no? Las, las, eh-- le preguntamos: ¿Es por precio, por talla, por estilo, calidad? Eh, o, eh-- y también tiene un campo abierto para, para dar el feedback. Entonces, con ese feedback, eh, todos aprendemos. El equipo de compras aprende, compramos mejores stock, los proveedores mejoran-

¿Vas mejorando-

Sí

...la, la, el uso de las, de las prendas?

En caja cuatro, eh, vendemos un quince por ciento po-- más que en caja uno. Sí.

¿Y en caja diez?

No, no, ese es el dato que sé de memoria. En caja...

Pero claro, es que ocho años recibiendo cajas.

Mhm.

Y, y luego, ¿tú recibes la caja en una hora determinada? Porque esto también es un problema, ¿eh? ¿O la gente lo recibe en la oficina o cómo va esto?

Trabajamos con muchos, eh, proveedores, entonces cada proveedor, eh, funciona de, de una forma, ¿no? Entonces algunos sí que te dan un, un rango de, de horas, ¿no?, de un par de horas. Eh, pero bueno, el modelo suele ser o en casa u oficina si quieres, pero suele ser-

Pero en casa la gente no está en casa.

Sí, la gente está bastante en casa.

¿No hay varias entregas?

Eh, o si no, punto de recogida. Mucho es punto de recogida también.

Y luego la devolución, ¿tienes que ir a correos para devo--? Pero esto es un coñazo.

No, no trabajamos con Correos. O sea, la devolución o en casa o punto de recogida. También cada país es diferente, cada proveedor es diferente, etcétera.

Te vienen a recoger en casa

O punto. Lo dejas al nombre

Pero, o sea, puede ser que tenga una, una ropa pues varios intentos de entrega no estés. Luego varios intentos de la devolución No estés-- eso se lo comen el partner logístico.

Sí, sí, sí. Entra dentro del partner. Sí.

No es vuestro problema.

No.

Pues que la devolución normalmente esto es un problema, ¿eh? O sea, encontrar el momento donde hacer la devolución y cómo no es para vosotros, no

Con los puntos de entrega yo creo que funciona bastante bien.

Yo creo que tú estás mucho más ocupado que el cliente promedio también.

¿Sí? Para mí es un drama esto de la devolucion.

Ya, ya empatizo .

Has probado los puntos de entrega hay cada vez más. Es algo que era nuevo, pero se está expandiendo mucho y están apostando-

Las taquillas, las taquillas de este tipo incluso estancos y tiendas de barrio.

Una tienda o un estanco o lo que sea Que hacen eso También.

Es verdad.

Sí.

Para las devoluciones también, ¿no?

Sí, ahí vi cada vez más capilaridad y aquí en Barcelona-

Y, y la caja que mantienes la caja te guardas la caja.

Eh,sí.

No la rompes al abrir.

Eso es. Eh... No, al abrir Se abre muy bien. Así es como la caja Bastante bonita Esto Y Te la quedas. Si, si quieres. Si no La reciclas.

¿No? Por decir algo te lo devuelvo.

No, Pero lo devuelves Una bolsa.

Ah. O sea, Dentro de la caja Viene una Bolsa.

Estamos intentando cambiarla por papel. Sí.

Y no lo mandáis en bolsa por experiencia de cliente, porque sería más económico mandar la ropa en bolsa.

Sí, pero la experiencia de cliente-

Es mala.

Mucho peor. Sí, Al final se movería todo.

Arruga.

Llegaría arrugado.

Eso es una pelotita.

Y luego a ti te llega arrugado Porque claro, luego te llega en bolsa.

Sí, A veces sí, a veces no.

Se han probado y nunca lo plegás igual de bien. Si lo intentas.

No tan arrugado, pero sí lo planchamos y tal.

Lo planche, lo limpia-- ¿lo hacéis? No, no lo hagais. Planchar, plancháis y lo volvéis a meter a otra caja.

Eso es.

Que es más que lo que hace las tiendas retail. Las tiendas Retail lo vuelven a colgar tal como está.

No sé, no sé cuál es su proceso.

Hombre Hemos visto En la tienda lo que hacen después de probarte la ropa. No, no lo mandan Todo a la lavandería.

Sí.

Vale. Interesante. Interesante.

Yo tengo una pregunta que es sobre la tecnología, El rol de la Tecnología, porque hemos hablado de gestión de stocks, financiamiento. Hay un pun-- un punto de criterio, ¿no? De estilo. Pero yo no dejo de imaginarme todo lo que llevo un año viendo con la inteligencia artificial generativa, que, que yo puedo subir cuatro fotos mías y ChatGPT da limit journey combinación de herramientas de esta familia me hagan un book de estilos de la hostia utilizando catálogos reales y yo elijo uno y me dicen qué e-commerce comprarlo.

O sea, Yo me imagino.

Si esto lo has probado.

No, no lo he probado. Estoy imaginando. Me estoy imaginando que esto se puede hacer. O sea, yo sé que se puede hacer.

Preguntarle chat GPT qué deberías vestir.

Esto se puede hacer hoy. Entonces yo me pregunto, ¿eso es una amenaza para vosotros o estáis haciendo vuestro GPT sastre o vuestro GPT estilista?

O sea, tenemos nuestro GPT y es algo con lo que empezamos en el 2017. O sea, no es nos hemos antes-

Antes de GPT.

Sí, Mucho Antes. No nos hemos subido ahora a la ola y tal. Nosotros-

Que no pasa nada por subirse a la ola si viene, que si no te arrolla.

Sí, sí, no, pero eh, o sea, nosotros tenemos datos, Tenemos muchos datos de clienta y de gran calidad, porque al final la clienta entiende que para ayudarle a su personal shopper a hacer un buen trabajo, ella también tiene que hacer su parte y compartir esos datos con, con nosotros, ¿no? Entonces, eh, por eso desde el diecisiete que ya empezábamos a tener datos, eh, pues hemos estado desarrollando diferentes algoritmos, ¿no?

Algoritimos de recomendación de esta prenda le va a-

Estilo Amazon Netflix, ¿no? O sea, esto es una cosa que es, que es antigua. Este nivel de inteligencia artificial lleva tiempo en el mercado.

Y luego, ehm, hemos ido evolucionando Eso a looks. Entonces estas prendas combinan Bien entre ellas y además son personalizadas para Esta Clienta. Yo Creo que eso no Tiene nadie.

No, pero es que Incluso Ahora la tecnología Te permite enseñar el look. Con tu cara y con Tu cuerpo.

Sí, sí, sí. Pero--

Yo He Visto esto en peluquería, por Ejemplo. He visto apps, no lo he visto en moda, pero estoy seguro que si lo Han hecho para pelo lo podrán Hacer para prendas, ¿no? Que te enseña ilustraciones que parecen Muy Reales, muy bien hechas, con Diferentes Estilos de Pelo, por ejemplo. También lo he visto con tatuajes.

Bueno, si, si Toda esa tecnología Nos Va, nos va a ir ayudando. Entonces con este--

Tienes Un equipo de IA ahora mismo Haciendo esto.

Sí, sí. Entonces eso-

Con esto he Subido la valoración. Con esto Ya he subido la Valoración.

Son algoritmos proprietary que se Dicen nuestros y no, y realmente ahora Mismo el algoritmo y Su En Replica una Personal Shopper en un setenta y seis%. Y lo que me dice mi equipo es que un ochenta% ya Se considera humano, Que al Final los humanos También Tienen variedad de Decisiones y a la hora de tomar una decisión entonces que Realmente estamos Desarrollando una tecnología Pues que tiene mucho valor, por lo menos para nosotros ahora mismo.

Y en ese sentido, lo que te decía es cómo hemos Evolucionado el negocio. Hablábamos de este modelo de Caja, ¿no? De Personalshopper, que es el Core de Nuestro Negocio, pero Le hemos, le Estamos ofreciendo a la clienta la Posibilidad de Comprar en un E-Commerce personalizado. Entonces, una Vez ya se convierte en clienta, pasa a lo que es Shop, que es un E-commerce Donde la clienta Encuentra Looks personalizados para Ella, que se generan automáticamente por, por algoritmos y que se refrescan Cada, cada día.Entonces en--

O sea, tiene un pe-- una, un pequeño catálogo hecho a medida. Volviendo a las metáforas del mundo real, Sería Como Ir a un Showroom donde ya no es Personal Shopper, Ya es alguien Te ha preparado un montón de looks, te Los ha puesto todos Ahí bonitos y...

tienes una Parte donde es se Combinan Prendas que Tú te Has quedado. Entonces te has Quedado, por Ejemplo, una camisa, no sabes combinarla, entonces te Generamos looks en base a Esa Prenda ancla. Luego tiene Otra Más de descubrimiento, que Son prendas nuevas olooks nuevos.

Mira, yo estoy en Chatgpt ahora y no le he subido Mi foto Porque me parece un marrón, pero le he escrito: "Mira, yo tal, me gustaría vestir business casual. Soy un hombre y tal", ¿no? Y, y he dicho: "¿Me puedes poner ejemplos concretos de marcas y modelos?" Y me pone ejemplo. Me dice para hombres, dice camisa, me dice Brooks Brothers, camisa de vestir Milano fit Oxford.

Mhm.

Eh, pantalón Dockers, pantalón chino Classic Fit.

Sí. Sí.

Mira suéter Uniqlo. Vas a acabar como yo.

¿Te gusta?

Suéters Uniqlo. El jersey de Jordi Romero. No, pero o sea que-- Que responde, ¿no? Responde.

Sí, sí.

No, pero lo-- Yo me refiero mucho más allá.

Ya, ya, ya.

O sea, utilizando la misma tecnología abajo.

Pero, pero que es curioso que va a buscar marca, o sea te puede ir a buscar marcas concretas de modelos.

Eso es todo, ¿no? O sea, tiene información de Internet, tiene Pinterest, ¿no? Tienes fuentes de inspiración que tú puedes consumir hoy en día. Esto ha cambiado de cuando empezasteis con Lo quiero, con lo que tenemos hoy disponible.

Sí, total.

Oye, yo tengo una pregunta que es: ¿por qué te metes en este negocio?

Por qué me meto en este negocio. A ver, yo siempre había tenido ganas de emprender desde pequeño y, mmm, pues mi abuelo había sido emprendedor, mi padre empresario, etcétera. Y...

¿De qué tipo de sectores?

Mi abuelo tuvo una empresa de grúas en Bilbao en la época industrial. Mi padre está en el sector lácteo. Estooo, mmm, pero bueno, era algo que me habían inculcado de alguna forma y siempre había tenido ideas en, en la universidad, luego viajando, pero no sabía por dónde empezar. Hice el MBA aquí en IESE, pasé seis meses en Berkeley y después empecé a trabajar en un family office donde invertí en algunas startups y, ah, y me acerqué más a, a todo este mundo.

Desmitifiqué un poco a la figura del emprendedor, que para mí eran gurús tecnológicos. Todo está inventado, ¿no? Pues un poco esas barreras que, que muchas personas tienen a la hora de, de emprender.

Que nos expliques el secreto. Que es gente normal.

Esto... Y, ah, y de alguna forma vi que era un poco el, el momento. Tenía las ganas, la energía, ya más conocimiento, más, más, eh, network también. Y me puse a, a, a mirar modelos de negocio que con un criterio, con el criterio que aprendí un poco en Berkeley, en, en la universidad, que era uno, que me gustase.

Eh, dos, que lo entendiese. Tres, que no hubiera un competidor grande con, bueno, con mucha capacidad que, que te pudiera matar el primer día, ¿no? Que no-

Requiere Berkeley, ¿eh? Para...

Que no necesitases tanto CapEx, eh, tampoco, etcétera. Que para mí yo buscaba algo que fuera monetizable y que entendiera. No buscaba el tema de el tipo modelo de tener muchos usuarios y luego no sé cómo monetizar, ¿no? Que es otro tipo de, de modelo que puede funcionar también. Entonces con todo eso empecé a, a leer, etcétera y llegué un poco al, al punto de, mm, vi que estaban surgiendo muchos modelos de suscripción de cajas, ¿no?

De cajas de cosmética, cajas de no sé qué tal. Y vi que no había nada en, en moda. Y moda me parecía un sector grande. O sea, son ciento cincuenta billion moda online en, en Europa y un poco anticuado, ¿no? Entonces lo que veía es que podía haber este tipo de, de oportunidad, ¿no? Entonces, leyendo y tal di con este-- Bueno, cuando estuve en Estados Unidos me habían contado este modelo tres años antes.

No es que me contasen y luego... Pero, eh, con esa lógica llegué un poco a un modelo que ya estaba funcionando en Estados Unidos. Llevaba unos pocos años, pero como decía que se llama Stitch Fix y en ese momento estaba facturando en tres años doscientos cincuenta millones. Miré Europa, eh, no vi nada y entonces lancé básicamente.

Entonces, bueno, es-- Como te decía, quería montar algo y quería montar algo que, que me gustase y di con este, con este modelo.

¿Qué otras ideas llegaron lejos en este proceso de descubrimiento?

Llegaron lejos. Ah, ninguna, la verdad, porque yo de hecho me dije: "Me voy a dar un mes y, y hasta que no termine el mes no voy a montar nada". En dos semanas di con esto y fui-- Me, me salté mi propia regla. Cuando estaba-- cuando empecé a trabajar en consultoría, después de la universidad, sí que se me ocurrió Dropbox y no existía en ese, en ese momento, pero claro, tenía que verlo montado, ¿no?

Entonces yo veía que iba la-

Pues quizá resulta que, que luego saber hacerlo tampoco es trivial.

Total, total. Eh, pero trabajaba ahí en la oficina y me llevaba la información en un USB y no me podía conectar desde casa, etcétera, ¿no? Y decía: "Esto tiene que, tiene que estar en la nube", pero claro, ni idea por dónde empezar en ese, en ese momento.

Y tú tienes un perfil de haber estudiado negocio y finanzas entiendo, ¿no? Porque has dicho que estuviste en un family office. Me imagino que-

Sí

...perfil financiero.

Bueno, más o menos sí, sí.

Mhm.

Pero bueno, eh, a ver, yo he hecho un poco de todo, ¿eh? Empecé un par de años en consultoría donde aprendí a trabajar básicamente para Deloitte. Entonces sí, fue un poco finanzas y, ah...

¿Qué significa aprender a trabajar? Es un concepto interesante.

Aprender a trabajar es aprender a, a redactar un documento, a redactar un email, a saber estar en una, en una reunión cuando tienes que hablar, cuando no, a, a trabajar con tu jefe, con tus compañeros, ¿no? Es aprender a trabajar. Desde mi punto de vista. Eeeh, luego me fui a China, donde estuve dos años y sí que trabajé allí en, en finanzas.

Ahí aprendiste a trabajar, que significa otra cosa, ¿no?

Sí, no, no, bueno, una experiencia diferente, pues conocer mucha gente de muchos países, etcétera. Y luego sí, en un family office. Sí, se podría decir un perfil un poco financiero así.

Stitch Fix no lo encuentro en ningún lado. Es una empresa, no es pública, ¿no?

Sí.

Ah, sí cotiza en Nasdaq. Ah, vale, vale, vale. Sí. Así factura uno coma seis, eh, billon.

Sí, sí. Estos, eh, vinieron a, a Europa, a UK y en ese momento estaba en medio de una ronda. He estado hablando con fondos ingleses y cuando anunciaron que venían todos se acojonaron. Dijeron estos os van, os van a aplastar, tal. Y, y ahora acaban de anunciar-- Se acaban de ir.

Cerraron ahora en octubre, cinco años más tarde.

¿De Europa?

Sí.

¿Y por qué?

Pues porque no han conseguido ejecutarlo bien. Están teniendo problemas de ejecución en Estados Unidos y la acción ha caído bastante por, por ello. Y en Europa pensaban que iba a ser copy paste y para nada. Entonces les ha costado mucho y no han puesto el foco tampoco en-

No han venido a hablar contigo.

No. O sea, he habla-he hablado alguna vez con ellos, pero no porque hayan venido a hablar tal. Nos conocemos, pero

O sea, ellos vendieron en 2020 uno coma siete; 2021, dos coma uno; 2022, dos; 2023, uno coma seis.

Mhm. Sí, están-

Van para abajo.

Sí, lo que están haciendo es priorizar la rentabilidad y la generación de caja en este entorno y entonces han, han reducido ventas, sí.

Siempre han perdido dinero. Ese año van a perder ciento treinta y cuatro kilos.

No siempre han perdido dinero, o sea--

Bueno, siempre en los años que están aquí en-

Ya, es que-

...en Yahoo Finance, que es lo que estoy mirando

Antes de salir a bolsa, o sea, salían a bolsa con mil millones de ventas y llevaban tres años en EBITDA positivo. Ehm, lo que pasa es que la salida a bolsa también les hizo que cada tres meses, pues tenían que demostrar resultados, ¿no? Y, ehm, y al final, pues bueno, empezaron a tomar decisiones cortoplacistas también.

¿Tipo?

Tipo-

Cerrar mercados.

Nnno lo sé. No, bueno, eso no lo sé. Es que ha habido cambio de liderazgo. Han tenido tres CEO en los últimos-- se fue la fundadora, puso una CEO que no funcionó- ...y ahora han puesto otro, otro CEO. Entonces, eh, tipo, pues pensar en, en prioritizar los resultados de, de corto para llegar al, al earnings call.

Si cuando estás cotizado-

Eso es

...tienes una amenaza increíble, ¿no?, cada trimestre.

Eso es.

Y ellos tienen hombre, mujer y niño.

Sí. Mhm.

Y el split, ¿lo conoces? ¿Quién tiene más mercado, el hombre o la mujer?

Mujer. Entonces-

¿Sí? En fashion en general, sí, pero-

Setenta, veinte, diez

Pero en personal shopper también.

Setenta, veinte, diez, ¿eh?

El suyo, ¿eh? O sea-

Setenta mujeres.

Un poco lo que tenemos en mente de lo que dice. No del mercado entero.

No. Eeeel mercado entero no, no me lo sé. Bueno, este-

Bueno, pero mujer en general es normal.

Que mujer sea el doble que el hombre es, es razonable-

Sííí

...con la cantidad de variación, ¿no?, de armarios.

Sí. Bueno, un poco menos yo creo, pero sí, por ahí. Sesenta, cuarenta podría ser.

Y el modelo es el mismo, ¿eh?

Sí.

Modelo conceptualmente.

Sí, luego hemos ido haciendo cada uno las cosas diferente, pero conceptualmente es el, es el mismo, sí.

Y son los únicos grandes del mundo, Stitch Fix.

Sí, así grande, grandeee ya en billions, eh, son los únicos. Luego en Europa estamos nosotros y otro player, eh, alemán que se llama Outfittery, que está más centrado en hombre. Y bueno, esa es la fusión de tres empresas de, de hombre.

Si tuvieras que crecer por 10-

Mhm

...¿cuál sería tu cuello de botella?

Mi cuello de botella, eeeh, sería el CAC, te diría, porque-

¿Sí?

...cuanto más creces, más caro es el, el coste de, de adquisición. Entonces, eeem, o sea, sabemos que hay mercado. El mercado en Estados Unidooos, bueno, por si estos facturan uno coma seiis y hay otros players, etcétera, pues ahora mismo será unos three billion. Es un mercado que, que está creciendo solo ya la penetración del online está creciendo mucho, o sea, es muy-

Si fuera three billion esta gente tendría casi monopolio, tendrían una posición de mercado muy fuerte.

Sí, no hay, no hay tantos players porque la ejecución es compleja de, de todos. Ha habido, pues muchas empresas que lo han intentado y que no, que no lo han conseguido. El marc-- el mercado de moda y moda online europeo y estadounidense son, son parecidos en, en tamaño. Entonces, el mercado en Europa es muy grande, hay mucho por, por crecer.

El tema es el ritmo al que creces, pues, eh, depende un pouco del coste de adquisición, pues paraaa-- si te pasas, pues no vas a ser rentable. O sea, que podrías decir-

Y siempre habéis utilizado la misma palanca de crecimiento que es performance marketing basada en social paid.

No, hemos probado otras cosas, ¿eh?: teleee, brand ambassador, etcétera. Pero bueno, son acciones más caras, más difíciles de, de medir que ahora mismo-

Y de escalar igual

...pues no es el momento. Entonces-

Mmm

...bueno, a futuro podríamos retomar.

¿Y cuál es tú crees la clave de, de vuestro crecimiento? Porque la tecnología, digamos customer facing, por lo que, por lo que nos has dicho no lo parece, porque has dicho que en siete años no habéis cambiado el formulario-

Mhm

...de pedir estilo y tal, ¿no? O sea, habéis seguramente ejecutado mejor en, en quizá gestión de operaciones, en compras, la gestión de, de los advisors, no seguro cómo se llaman, de los personal shoppers.

Bueno, hemos invertido mucho en tecnología. O sea, por ejemplo, nos hemos enfocado más en conversion rate optimization. O sea, eso le damos mucha caña, más que cambiar el quiz que veíamos que funcionaba, etcétera, y no había una-- ah, logo, pues ahora sí creemos que es la siguiente, eh, oportunidad, una de las oportunidades el, el, el año que viene, ¿no? Eh-

El e-commerce está hecho a medida.

El ico-- sí.

Está hecho en casa.

Sí, sí.

No estáis encima de ninguna plataforma.

Sí, sí. Es in house. Estooo-- ¿Cuáles son las claves del, del crecimiento? Pues yo te diría que es ese North Star que fijamos desde el principio, que era el keep rate de la clienta, que la clienta se vaya quedando con cada vez más prendas, ¿no? Y esa satisfacción de, de clienta. Yyy, y después de eso, pues la ejecución, una buena ejecución de todo, de todo lo que supone esto: la personalización, marketing, la parte tecnológica, los algoritmos, las operaciones, etcétera.

Y gracias a eso, una buena internacionalización. Al final hemos sido apre-- eh, aprendiendo a abrir países y los abrimos con muy poco esfuerzo.

Cuándo, cuándo tenéis el payback de recuperación de, del coste de adquisición de un cliente.

Seis meses.

¿Seis meses?

Mhm.

O sea, en seis meses de suscripción de la caja recuperáis el coste de adquisición.

Mhm.

Aunque tenéis la mitad de la gente que hace compras ad hoc. En la compra ad hoc no recuperáis el-

Sí, sí

...el coste de adquisición. También.

También recuperamos, sí. Segundo pedido. Como dices.

Segundo pedido, más o menos.

Sí, sí.

O sea, en el primero break even o poca pérdida.

Casi. Sí, eso es. Un poco.

Y en el segundo ganáis.

Eso es.

O sea, cuesta unosss 100 clientes un cli-- un-- ay, 100 euros un cliente.

No, no. Mucho-

Menos.

Mucho menos, sí.

¿Sí? Pues no acabo de entender. Pero dicen-- has dicho 90 euros compra media.

Sí, pero margen, ¿no? Hay que-

54-- cincuenta, 54 euros el margen bruto, ¿no? Dos compras. Son-

Sí, pero no has quitado todavía. Ese es el bruto. Luego te tienes que ir al contribution margin, que le tienes que quitar toda la parte de, de costes de ida y vuelta que hemos dicho.

Diez euros de envío.

Personal shopper, almacén.

Vale.

Entonces, ya te-- ahí te quedan 20 euros, quizá.

Algo más.

Mmm. Que sí, no, no mucho más. O sea, 20, 30 €.

Sí.

Y luego el factor personal de, de los personal shopper, ¿esto no le añade como Ruido a este modelo, porque

Qué va, le añade magia, te diría.

¿Sí?

Sí y un poco versus ChatGPT que hablábamos y tal y hacia dónde va yo creo fielmente en, en el toque humano.

En lo humano.

Sí, en la combinación.

Alguien salva lo humano .

No, no realmente la combinación ¿eh?. O sea el humano eh utilizando las herramientas que te provee la tecnología entonces...

Pero el humano es único y tiene un criterio individual.

Eso sí.

Y tú como comprador tu lo que quieres algo que funcione.

Sí.

Que te lleve al éxito.

Pero quieres sentirte escuchado. Y los algoritmos y todo esto que se han desarrollado...

O sea GPT escucha mucho.

Sí escucho mucho pero no sé si te consuela Estooo..

Has visto Her La película "Her" ¿la has visto?

Si hace mucho tiempo de verdad . Estooo--no y creemos realmente que el toque humano pues le da esa magia y esa personalización o sea que es cien por ciento personalizado y estoy muy tranquilo de que es el futuro y de que la tecnología solo no lo vaaa, no lo va a sustituir Pero dicho eso sÍ que creemos también en que la tecnología puede ir cubriendo cada vez más Esa experiencia y ayudando con parte de esa experiencia Ir automatizando Parte del proceso Etcétera

Y los tienes En Bilbao Estos Personal Shoppers O en Todo El Mundo Nativos De su Mercado Porque tienen Que hablar El idioma Alemán Francés etcétera ¿y qué perfiles son? ¿De Dónde Los sacas?

No Solo Hablar El Idioma Sino entender También la Cultura y El estilo Etcétera Entonces Son Perfiles Variados Pero podría Ser así Como El Más Típico una dependienta que Como decías Eso Es que Le gusta Asesorarle A esa señora Lo que vemos Es que es importante Pues que tengan Esa empatía Con El Cliente Más allá de Superexperto en moda Entender bien Al cliente

Mhm ¿Y Tecnología Cuánta gente tienes?

Sesenta

¿sesenta personas de tecnología? ¡Ostra!

Bueno ahí entra Producto Tecnología y Data Un Poco

¿Cuántos Sois en total?

En Total trescientos cincuenta

Vale ¿y Qué parte es Personal shopper?

Personal shoppers unos Cien

¡Ostrás! ¿eso incluye customer service lo mismo?

No Customer Service

Es aparte

Dónde está mi pedido Esto es otro equipo

Sí Sí

¿cuántos?

Unos Diez quince

Como sea persona shopper Es lo grueso

sí

¿Y todo lo demás Marketing?

Marketing Si un Equipo normal de unos veinte Tal

que gasta Que Gasta todo El budget De la compañía

Entre marketing y tecnología Se llevan Gran parte Este y luego almacén También

Logística

Sí

¿cuánta Gente tenéis en el almacén?

Cien Más o menos

Cien Osea vaya bicho ¿Eh?

Sí Es un Modelo bueno Complejo pero Bueno bonito

¿y esto lo empezaste Tú solo?

Sí

Seres Solo founder

Solo Founder Sí

Esto cómo se lleva?

si Va Bien Esta A ver emm lo bueno poder tomar decisiones Mucho más rápido Sobre todo en la Al principio ¿no? Eh lo malo que no tienes A Tu cofounder Para cuando lo necesitas o Cuando tú tienes un momento Más bajo etcétera Pero bueno me he ido rodeando De buenos inversores que Me Han Ido apoyando y También de mentores Jota de Privalia Llevo Tres cuatro años con él de mentor y Superbién La verdad También hemos trabajado Con coachs

¿qué es un Mentor qué significa?

bueno Mentor Coach Llámalo

pero como que a la práctica queee

en la práctica es parte Del Consejo es Consejero Independiente estoooo y hablamos Una Vez al mes o cuándo Haga Falta Ayer antes de ayer con Él esto o cuándo haga falta de lo que Sea entonces Pueden ser desde Estrategia a Temas de consejo a tema de Cómo va El trading etcétera Pero Luego También management él me ha Ayudado mucho con Management con cultura y Demás

¿y quién Tienes de Inversores explicarnos un poco la evolución de la ronda que hacéis hecho?

Pues empecé con El family Office para El que trabajabaEntonces les dije Voy a montar Esto tú no sabes Nada de Moda no Te preocupes monto El equipo y encontré

Tú no Sabes nada de inversión Dame dinero Y Yo Ya

esto Vale entonces Empecé con Ellos Luego entró All Iron ventures los Fundadores de Ticketbis vecinos Míos Les Conocía Son amigos etcétera Y Fueron Cubriendo Las primeras rondas Seed series A cuando Fuimos a la B a Londres Ahí eeeh

Perdona esta Primera Ronda de all iron ¿Cuándo se producen cuando ya habíais facturado los cuatro cientos mil euros estabais en los cuatro millones?

Sí no eso es estaba a ritmo de cuatro Millones

Se iba de cuatrocientros a cuatro

bueno esto habíamos Facturado los cuatrocientos y entraron ellos ese año el Año siguiente

que de cero a cuatrocientos no es trivial

no es trivial no

¿Qué pasó ahí?

ahí es donde muere todo mundo

Sí ¿qué Pasó Ahí?

Ahí pasó ejecución brutal Desde quedarnos Sin cajas Físicas de cartón a de repente una

normalmente las Startups mueren porque se quedaron sin caja ¿tú Por qué te Quedaste sin cajas?

Tal Cual esto Pues Metidos todo El día en haciendo de CEO con inversores de marketing etcétera ayudar a etiquetar las cajas en un garaje total y también pues de repente tuvimos un pico de pedidos Brutal porque una influencer había Sacado la Caja y la Había petado cuando no era tanto

Conscientemente o inconscientemente

conscientemente esta Creo pero no

La fuisteis a buscar conscientemente

Sí pero no Era Tan famosa No tenía tantos seguidores pero con Su público parece que encajó El concepto y El mensaje entonces mucha Ejecución ahí de vamos necesitando más personal shopper Vamos pues al final y el mismo Tiempo internacionalizando el mismo año que Lanzamos lanzamos en Francia También entonces Mmmucho, mucho jaleo pero divertido también.

O sea lo recuerdo con mucho cariño. Entonces eh bueno ahí hablando con All Iron lo vieron claro y entraron

Hombre Con un por diez Sí nosotros También lo hubiéramos visto Claro El día cero yo que sé el día cero tenías ya inversión porque hay hacer una página web tú no sabes hacer una pagina web No Hay que comprar cajas exacto hay Que Comprar ropa sí Alguien tiene que ser asesor

El Día Cero empecé con Inversión Ya Porque Empecé con el Family Office ¿Cuánto? Doscientos cincuenta fiché dos personas

Con Doscientos cincuenta Perdona cuatrocientos de facturación

No con Trescientos cincuenta nos dio para lanzar Y el objetivo que-- el hito que acordé con el family office era vender mil cajas vale Yo veía el palet de Mil cajas que Nos trajeron decía eso no baja Cómo iba Bajando De Una en una esto hoy en día no sé cuántos palés sacamos al día entonces pusimos un Hito y Eso suele Ser uno de los consejos que doy yo también a emprendedores es acuerda un hito de qué Es éxito Para tener apalabrada la siguiente ronda no hay una obligación Pero sí Decir te Acuerdas que dijimos que si conseguíamos esto pues hacíamos la Siguiente Ronda entonces cuando vendimos

esa entraron otros tres cientos mil y

¿De quién?

Del mismo family office del MismoFamilyOffice y con eso Lo escalamos A Cuatro millones

Y cómo pactaste las valoraciones de Los Dos hitos

Las Pactamos ya De Primeras antes sí

Pero eran diferentes

Sí Eran Diferentes sí

Múltiplo de Facturación

no En ese momento Era casi Co founder digamos

vale o sea tienen Ese family office le ha salido muy bien

sí Me alegro Por Ellos y al final para mí era La oportunidad de Montarlo también

ya Sabes que el día cero Si no tienes nada el dinero cuesta caro

entonces con esos doscientos cincuenta Fiché a Las dos Personas de moda yo no soy de Moda entonces una persona shopper con experiencia y una Persona con mucha Experiencia en compras superclave Un factor suerte Ahí también para encontrarlos y monté todo lo demás con personas externalizadas por la Web unaspersonas los que habían montado Ticketbis también la primera versión de la web etc y compramos la Ropa pues veinticinco mil euros en ropa lo quenos daba y Veinticinco mil en marketing me acuerdo ya es lo que nos sobraba ya Y ya básicamente y en siete meses lanzamos y Vendimos esas mil cajas Pues Trescuatro Meses más tarde entonces con esos doscientos

cincuenta fue montar Todo que yo Hoy en día digo como Conseguimos ir tan rápido vosotros También sabéis no

y Hacer Tanto con Tan poco Dinero no sí que luego creces y doscientoscincuenta mil Euros no dan para

eso es y para montar cualquier feature necesitas no Sé cuánto tiempo tal y sí y a partir de ahí nos Pusimos modo Escalarlo Escalarloir Metiendo tecnología Automatizar desarrollamos el sistema que utilizan las personas shoppers lo cual nos Dio Mucha Más productividad Etc traer los algoritmos etc Ir un Poco balanceando growth con ir evolucionandolas foundations Del modelo

y las rondas has dicho cuatromillones no primero osea all iron Primero doscientos cincuenta Luego Has dicho tres cientos Como pre seed los dos o Tal luegoAll Iron sí AllIron y el familyoffice También participó millón y medio Millón y Medio entre los dos

luegoCuatro millones Entre los dos otra vez Vale cómo haces reciclado inversores ahí a tope sí pero a Ver era por un lado y eso es un learning por un Lado estaba Bien porque era una llamada y ya Tenían la ronda porque estaban encantados ytal y era Muy fácil por otrolado Te diluyesComo un campeón no la Dilución vieneTambién sí En Mercado acumulas Mucho control en Pocos Socios sí pero hay muy buen rollo y sigue habiendo muy Buen Rollo hoy en día yTal quéQue dure no en serio son amigos había trabajado con ellos nosotros somos Amigos yHay muyBuen rollo pero Cuando dices de mercado la valoración demercado Qué mercadosi no salesdelMercado porEso

hay unpoco ese tema no essolo El problema Fue cuando fuimos a porla Serie Bque ya Erendiecisiete millones pues tuvimos quesalirde España y sobretodo ahora creo quehay fondosmás grandespero eneste momentono Había Fondos quete cubranquete lideren esoEn Españayfuimosun pocosobredodo Londres no nadieNos conocíayera facturais veinte millones ynadios conoce o seael ProblemaEs Queno hemos oído hablar devosotros además estás en Bilbaoquetampoco loconozcoles decíatranquilo quellega el Wi FiporqueTodo el mundoTe preguntaMadrid oBarcelona básicamenteyese fue unproblemay unlearning yes algo Quesuelo decirsi

puedes ena serieapor lomenosmeteen fondointernacionalOtra cosa parala siguienteronda no entoncecbueノ então aíLa hicimoscon um MMCse llama unfondo dedeLondrese líderMMC es el nombreDelfondo sí Especializadoenfashion o enemcommerce ohacen unpococogenerico sísíesto yLuego estosHacenconsumer tienengusto quees un bichoBastanteGrande es ellider en UK dcajas decomiday tambiéntienen Bloom and Wild que es comode Colvin aquíno perodeflores enUK que hicieronuna rondamuy importantehace unos añosperotienentambiénMucho deIA yB2Betcéteray

luegoen elveintiuno Hicimostra ronda deveinticincomillones conPerwin queso Tambiéun fondoded eLondrémás privateequity estoy este añohemos hechounaextensióndeEsa Rondaque noenosecho públicapero un pocopara llegarabreak evenycash generationetceterotodo Esto equity todoEsto Equityademás deestotenéis deuda bancariaperoque Estoparati se pan decadía parapfinanciarestook cortanípara financiarel workingcapital yhicimos cone smartdelsantander endosmillones en laronda Be Que ya lo hemos

repagado ahora o terminamos de repagarlo ahora. Y, y este año hemos hecho venture debt también con el BBVA

La última ronda grande, ¿cuánto era? Has dicho veinticinco millones.

Veinticinco, sí.

Y veinticinco millones, ¿qué valoración puede ser? Sesenta y cinco, cien...

Algo más.

Algo más, ¿eh? Y, y este año ha habido otras rondas, has dicho.

Sí, y hemos mantenido la valoración.

Muy bien. ¿Y hacia dónde os lleva esto?

¿Hacia dónde nos lleva? Hacia profitable growth. Entonces, lo hacemos en dos pasos: uno, profitable first y luego profitable growth. Eeeh, entonces-- yyy, y ser self-sustaining desde un punto de vista de financiación, cash generation, y luego, pues seguir, seguir mejorando el, el modelo desde un punto de vista y a través de la tecnología, seguir internacionalizando.

Lanzaremos Suecia en, en enero y seguiremos, eh, ampliando nuevos países y posiblemente nuevos segmentos también y, y cubrir las necesidades que tenéis algunos.

Y si has dicho que tu cuello de botella es principalmente el marketing, ¿no?, el, el-- la captación.

Mhm.

Qué, qué truco mágico vas a encontrar para captar a , eh, menos coste.

Creo que no hay trucos mágicos, sino esfuerzo.

Lo pregunto para un amigo.

Eh, bueno, estamos bajando el CAC un treinta y tres por ciento year on year. Este mes es el menor en treinta meses, o sea, en dos años y medio. Estamos poniendo mucho foco ahí. Entonces va mucho de ir optimizando e ir encontrando, pues lo, lo que te funciona: Optimizar el marketing mix, no irte a canales tan caros o, bueno, o cosas que, que no sabes medir, eh, también, por un lado.

Y por otro lado, pues, eh, ser muy bueno en, en lo que haces. Nosotros, pues en "paid social", pues somos muy buenos. Tenemos nuestro propio estudio creativo, hacemos nuestros propios anuncios y, y allí, pues experimentas mucho y vas dando en la, en la clave de lo que funciona. Pero, pero no hay truco mágico, al revés, ¿no? O sea, uno por ciento inspiración, noventa y nueve por cientooo esfuerzo, pe-- inspiración, creo que es la, la frase, ¿no?

Pero básicamente es, es, es trabajar e ir encontrando lo que funciona.

O sea, en cuatro o cinco años, ¿dónde está Loquio?

Cuatro o cinco años, pues será líder de mercado en, en Europa. Habremos multiplicado por X, eh, no te sé decir. Estaremos en más segmentos y en más, y en más países y estaremos creciendo de forma rentable.

¿Salida a bolsa?

Bueno, ese tipo de cosas. O sea, ahora mismo no, no me preocupo por, por eso. Estoy más en, en este plan de los índices.

En el EBITDA. Ahora estás en el EBITDA.

EBITDA, sí, sí. Y es un poco la cultura que hemos inculcado también internamente.

Es difícil, ¿eh? cambiar de cultura.

Pro-- Sí es difí-

Este cambio de marcha no... La gente no lo, no lo hace fácil, ¿eh?

Sí, sí. Eh, es difícil, eeem, pero bueno, es continuamente andar repitiendo y repitiendo. Yo creo que, que sss-- entra, ¿eh? O sea, en, en las personas porque lo vas viendo, se preocupan por, por las iniciativas que pueden ahorrar, eeeh, costes, etcétera. Y ahí es cuando dices venga va, va funcionando esto.

Y que es mucho más sano, ¿eh?

Sí, no mucho más sano. Yo mucha gente me ha dicho: "Me gusta más esto".

Claro.

"Me gusta más, eh, esto, que sabemos donde vamos y es, eh, un negocio real."

Yo lo que no tengo claro es que sea tan dicotomía el crecimiento o la rentibil-rendibilidad, ¿no? Que siempre -

Sí

...siempre se plantea como una dicotomía y, y no tiene por qué serlo. De hecho, los negocios tradicionalmente que han crecido, han crecido en rentabilidad.

Sí, depende de las circunstancias. O sea, nuestras circunstancias es que habíamos hecho mucho doping, que suele decir SJ- ...el año anterior, entonces la base está un poco desvirtuada, eh, le habíamos metido mucho dinero con CACs muy, muy altos, etcétera. Entonces, crecer sobre eso y además ponerlo en rentable en un año-

Ese es el tema

...es complicado. Por eso lo hacemos en, en dos pasos.

¿Cómo describes la cultura de Loquo?

Describo una cultuuura-- a ver, eh, llevamos año y medio, dos años, ido de vacaciones. Tuve que, que trabajar un poco la cultura. Dije: "Somos como más de cien personas y no hemos trabajado la, la cultura todavía. Y qué es esto, ¿no?" Antes-

Valores, ¿no?

Miré un poco, eh, y vi el documento de Netflix, ¿no? de freedom and responsibility y dije mira, esto me gusta, me gusta bastante. Y yo creo que es la cultura que tenemos. Tenemos la cultura de, de freedom and responsibility. Entonces, el-- la cultura es, em, marcamos objetivos claros que son button up con-- eh, ali-alineados con la, con la estrategia y damos, eh, autonomía para, para alcanzarlos.

Entonces, con, con OKRs trimestrales, etcétera. Pero realmente en, de-- en eso se basa la cultura, ¿no? Entonces, la cultura es una forma de hacer las cosas, no son los valores. Tenemos los valores y hemos hecho todo ese, todo ese ejercicio, pero realmente es una forma de hacer las cosas, ¿no? Entonces, eh, la cultura de Loquio, pues es una forma en la que realmente se respeta esa, esa libertad y esa autonomía para alcanzar objetivos, pero tenemos responsabilidad por, por, por alcanzarlos, ¿no?

Y la forma en la que hemos ido inculcando esa cultura y lo que he aprendido yo con el tiempo es, eh, liderar con el, con el ejemplo. O sea, si la gente ve que la forma en la que tú haces las cosas, eh, pues es la correcta, pues para evolucionar dentro de la empresa también, ¿no? Y qué es lo que se espera de, de ellos, pues, pues tu equipo va, va haciendo eso y, y su equipo va, va haciendo eso, ¿no?

Y al final se, se crea esa forma de, de hacer las, las cosas, que es lo que es una cultura, ¿no? La cultura de una empresa.

Vuestro comité de management-

Sí

...es homegrown, o sea, ¿ha crecido en casa o...?

Es una mezcla de, de los dos y es en lo que creo. Eeeh, muchas han crecido en casa. Laaa, la directora financiera lleva siete años de los ocho, eh, conmigo.

Bueno, porque empezaste ya muy financiero con el family office.

Esto, el di-- la directora deee, de negocio, ¿no? Em, que lleva todas las person shopping y compras, lleva cinco años. El equipo de tecnología lo trajimos de Ticketbis, el CTO y, y su equipo, pero ya llevan cuatro, cinco, cuatro o cinco años. Pero luego hemos fichado también, eh, talento.

La CMO la trajimos de, de una, de un modelo similar, etcétera. Entonces, yo creo en esa, en esa mezcla de personas que ya lo han hecho y ya lo han demostrado en otros sitios con personas que, que han crecido con la, con la empresa. Y creo que es muy importante para la cultura, porque esas personas que han crecido con la empresa son las que siguen manteniendo la cultura de cómo era Loquio y cómo-- qué valores ha tenido durante todo este tiempo.

Y que sig-

Totalmente. ¿Se habla en inglés o en español? En management

O en euskera

Hablamos seis idiomas en la, en la empresa, eeeh, y gestionamos, eh, equipos en seis idiomas y clientes en seis idiomas. Entonces, eh, de todo. Hay reuniones que se hacen en castellano, reuniones que se hacen inglés, la all hands es en, en inglés, la comunicación es en inglés. Entonces un poco-

El management?

El management entre nosotros en castellano, porque todos hablamos, eh, castellano.

Estás buscando VP People.

Lo he encontrado ya.

Ah.

Lo cerré la semana pasada .

Figura clave.

¿Por qué buscas VP people?

Pues porque no tenía.

Porque buscabas.

Eh, porque no tenía. Tu-

Bueno, ¿por qué lo necesitabas?

Eeeh, bueno, tuve, tuve una, la reemplacé, se ha movido a Operations y me ha quedado ahí una, una vacante, eh, básicamente. Ya le he dicho que os voy, os voy a poner en contacto a ver si, a ver si hacemos business.

Son nuestros mejores amigos. Siempre.

Si todo-- si tenemos suerte, ya viene con Factorial bajo el brazo.

No creo que no.

Entonces hablamos.

Pero bueno, ya hablaremos.

Em, te iba a preguntar: Si ahora aparece un competidor americano y te hace una oferta.

Sí.

Stitch Fix concretamente.

Sí. Te hace una oferta de, de, no sé, doscientos millones.

Sí.

¿Vendes?

No, depende. Eh, primero, no va a pasar. O sea, no es el momento ni para ellos ni para el mercado y tal. Entonces, eh, no estoy pensando en eso. Y depende de si es mejor. Eh, y es mejor pues para los stakeholders, ¿no? Y stakeholders son empleados, clientes y, e inversores, ¿no? Entonces, si es mejor, eh, podríamos hacer ese tipo de partnership, ¿no?

Que hablábamos antes. Eeehm, o sea, depende. Si no es mejor, no. Sí.

Mejor pero di-digo para ti, ¿eh? O sea...

Puede haber sinergia. Para mí lo mejor es lo que sea lo mejor para, para la empresa. Al final esto y será lo mismo para vosotros, es como tu bebé, ¿no? Y realmente no estás aquí por su-- por, por, por el dinero, estás aquí por, por la historia que estás creando, ¿no? Entonces, eh, mejor puede ser que una combinación de, de mayor capacidad de compra y mayor stock puedas ofrecer un, un mejor servicio a la clienta.

Mejor que, que bueno, con combinación de, de sinergias que pueden ser pues por tecnología que han desarrollado aplicado a, a nuestros mercados, pero nuestro know, know how de, de mercados, etcétera, pues que esa combinación pues sea mejor para, para los clientes, etcétera. Entonces, si es mejor, pues puede tener sentido y si no Vale.

Pues nada, oye, la última pregunta es: ¿me recomiendas alguna-- algún libro película, eh, algo que te haya inspirado?

Podcast.

Podcast.

Sí, en, en este entorno me gustó mucho The Hard Things About Hard Things. Esto que al final-

Libro de Ben Horowitz. El libro de Ben Horowitz.

Esto que me-- que al final fue una de las personas leyendo el libro, ¿no?, que mejor me entendía. Me sentí , me sentí así, ¿no?

Ben te entiende bien.

Eso es. Y luego más allá de, de lo que es negocio y tal, em, un libro que, que me ha gustado mucho es sobre el estoicismo, ¿no? The Little Book of Stoicism escrito por un alemán de veintipico, de veintipico años. Bueno, que tiene conceptos que están muy bien para aplicarlos en el día a día como CEO, pero también en, en la vida en general.

¿Tipo cuál?

¿Eh?

¿Tipo?

¿Tipo cuál? Tipo la aceptación, por ejemplo. Eh, cuando van pasando cosas, en lugar de resistirlas aceptarlas y decir... Mira, el, el otro día compartía con el equipo una, una historia de que era sobre maybe, ¿no? Que, ah, que la historia es que una persona, eeem, eh, bueno, es un, es un granjero que tiene un caballo, se pierde el caballo y le dicen: "Qué faena, que has perdido el ca-- el caballo".

Y dice: "Maybe". Esto luego, eeeh, se encuentran el caballo y dicen: "Qué suerte". Dice: "Maybe." El caballo le rompe la pierna a su hijo y dice: "Qué faena", dice: "Maybe" Vienen a reclutar al hijo porque ha empezado la guerra y bueno, y dice: "Qué suerte". Dice: "Pues maybe". Y al final es, es un poco la aceptación de que las cosas van, van pasando por, por diferentes motivos.

Se te va una persona del equipo o haces una oferta a una persona y te, te la rechaza y dices: "Qué faena". Dices: Realmente no, no lo resistas, ¿no? Acéptalo tal, tal y como es. Y, y bueno, y de esa forma vas a vivir mucho, mucho mejor. Y realmente igual era, era mejor para, para ti. Eso es un concepto del estoicismo que está muy bien aplicarlo.

Hay otros, la gratitud, esto que es-- que está parecido. En lugar de estar quejándote de las cosas que no tienes valora las cosas que, que tienes, el awareness, ser consciente de que en cada momento de lo que está pasando, etcétera. Está, está muy bien, lo recomiendo.

Y pues con esta reflexión final, muchísimas gracias por contarnos tu, tu historia y muchísima suerte.

Muchas gracias a vosotros y mucha suerte.