Lanzó una API en un fin de semana y llegó a 5M€ de ARR en 13 meses

Cien por cien del capital. No has levantado ni un euro.

Ni un euro.

Y en los últimos trece meses has pasado de cero a cinco millones de euros de RR. Ahora nos explicarás cuál es el secreto.

En un fin de semana lanzar el producto. O sea, la gente lo quería.

Trescientos tickets de soporte al día. ¿Quién respondía?

Yo. O sea, los canales normalmente requieren una validación por parte de Shopify, Meta o quien sea, y con Zernio te ahorras todo ese tiempo.

Es dinero que Meta está dejando encima de la mesa masivamente.

O sea, les hemos pasado por delante, hemos ganado el search también, no en todas las keywords, pero sí en, en muchas. Si tú me preguntas cuál es el churn de, del segmento tal, no tengo ni idea.

El que se pasa el día analizando las métricas no crece a cinco millones de euros de RR en, en trece meses. Sí, te lo digo yo. Pero te he preguntado: Oye, ¿tú te, te sientes identificado con los indie hackers? Y me has dicho: «No, yo quiero hipercrecimiento, aunque no necesariamente con BC». ¿Qué harías con un millón de euros? Ahora, toma un millón de euros, inviértelo para crecer más rápido.

Bienvenido a las historias de startups de Itnig.

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero y hoy estoy con Miki Palet. ¿Qué tal, Miki?

Muy bien.

Miki es el fundador de Zernio. Y además es fiber y emprendedor en serie.

Mhm.

¿No?

Sí.

Antes fundaste UCADEMY.

UCADEMY.

Como lead cofounder con otros dos cofundadores. Y en Zernio eres fundador único.

Sí.

Cien por cien del capital. No has levantado ni un euro.

Ni un euro.

Y en los últimos trece meses has pasado de cero a cinco millones de euros de RR.

Mhm.

Eh, ahora nos explicarás cuál es el secreto. ¿Qué hace Zernio?

Zernio es un API para desarrolladores que montan integraciones en... integraciones de marketing, ya sea redes sociales, WhatsApp, mmm, Shopify, canales, pues, que podemos considerar como marketing. Eh, los desarrolladores los usan básicamente para facilitar y ahorrarse tiempo con las integraciones. O sea, los canales normalmente requieren una validación por parte de Shopify, Meta o quien sea, y con Zernio te ahorras todo ese tiempo.

¿Integraciones de qué tipo?

Por ejemplo, para publicar en redes sociales. Cuando un SAS quiere que sus usuarios puedan publicar en, en redes sociales, puedan conectar sus cuentas, requiere aprobación de Meta. Si, por ejemplo, quieres leer los mensajes de, eh, redes sociales de tus usuarios, si quieres mandar mensajes por WhatsApp aprobados por Meta. Em, muchos casos. Si quieres, por ejemplo, hacer ads desde Cloud, necesitas una integración con, con Meta y nosotros la damos, eh, out of the box, o sea, lista para funcionar.

Ads de Cloud.

O sea, si quieres hacer paid media, ya sea en Meta, en Google, en donde sea, los-- o sea, si quieres, por ejemplo, revisar cómo funcionan las campañas desde, desde Cloud, ¿no? O desde Codex o desde qué sea. Necesitas conectar la cuenta y con Zernio puedes conectar la cuenta y sacar toda esa analítica directamente desde, desde la API.

¿No tienen MCP las plataformas?

Algunas tienen. Son muy básicos y al final ya no es solo MCP, o sea, ya es la API. Si tú quieres integrar eso dentro de tu propio producto, quieres ofrecer esa integración a tus usuarios, necesitas una integración por, por API.

Yo como developer tengo que registrarme en cada red social, irme a platform, a la, ¿no? A la plataforma de cada una de estas redes, crearme el API key y dártelo a ti, ¿no?

No.

¿No?

Eso es si no usas Zernio. O sea, si usas Zernio, lo único que tienes que hacer es conectar tu cuenta de ads, o sea, aprobarla, mmm-

¿Qué es mi cuenta de ads?

Tu cuenta de Google Ads, tu, tu cuenta de, eh, Meta Ads o tu cuenta de LinkedIn. Te manda un enlace, apruebas y ya está, ya la tienes y, o sea, y ya la tienes para funcionar. Si tú no usas Zernio, sí tienes que irte a cada, pues, a la plataforma de desarrolladores de Meta o la plataforma de desarrolladores de, de Google, crear la aplicación y ahí ya no es solo sacar la, o sea, el token de la API. Tú tienes que enviar un, un, un vídeo de cómo lo estás usando, que Meta lo revise durante catorce días y

entonces, si te aprueban, pues puedes empezar a usarlo. Pero hay un periodo de aprobación.

¿Sí? ¿Para agregar cuentas tengo que hacer todo esto?

Sí. Sí, sí. En la mayoría de-- por ejemplo, Meta es el caso más extremo, o sea, es un caso que necesitas, eso, mucha aprobación. La mayoría de es-- de estas redes sociales necesitas, necesitas todo eso.

¿Y cómo me ahorro esto con Zernio?

O sea, Zernio ya tiene todas las aplicaciones aprobadas y tiene, digamos que acceso, el máxim-máximo acceso a todas las plataformas. Y tú, en este caso, estás usando nuestra aplicación, eh, que ya está aprobada en Meta o en lo que sea. Entonces, no tienes que ir y crear tu, tu aplicación de desarrollador, sino que usas la de Zernio.

Vale, pero yo en algún momento tengo que aprobar, ¿no? Yo tengo mi cuenta de Twitter, por ejemplo. Eh, quiero abrirte mis-- los datos de mi cuenta. En algún momento tengo que autenticarme-

Sí, eso siempre.

O aprobar, ¿no?

O sea, la auten-la autenticación de cuenta, el OAuth pasa en, en todo. O sea, usas Zernio o usas, eh, directamente la-

Pero es simplemente OAuth.

Sí.

¿Es una vez o cada día o cómo va la autenticación?

Una vez.

Una vez.

Una vez. Hay una vez y nosotros en Zernio nos encargamos de refrescar las conexiones. Cada plataforma tiene su historia, pero solo la autenticas una vez y nunca, nunca expira.

Vale, ¿y qué me das una vez que autentico todas las plataformas con Zernio? ¿Qué puedo hacer con Zernio?

Pues hacer muchas cosas. O sea, cada plataforma te permite hacer un, un conjunto de cosas y nosotros cubrimos el cien por cien de los casos de uso de cada plataforma. O sea-

Eso es mucho, ¿eh? Cien por cien.

Sí. Eh... Enviar mensajes DMs, enviar comentarios, eh, hacer anuncios, trackear analíticas de redes sociales, enviar mensajes de WhatsApp, em, enviar blogs a Shopify, por ejemplo, trackear cómo funcionan los blogs. Básicamente, todo lo que permiten yyy-

Todo lo que tiene expuesto en la API.

Exacto.

Pero la API cambia, ¿no?

Claro, y nosotros vamos agregando constantemente lo que va-- lo que ellos van añadiendo. O sea, nunca es un 100 %, pero vamos trackeando el 100 % en, en lo que, en lo que va pasando el tiempo.

Aquí ha pasado otra gente que hace algo parecido, como Metricool, ¿no? Eh, Miguel, creo que también se llama Miguel, ¿no?

Juampa.

Ah, Juampa, no, es verdad.

Sí.

Juampa. Eh, es verdad. Em, y hacía algo parecido, ¿no? Pero agregaba, agregaba de cara a marketers, ¿no? O agrega, porque sigue funcionando.

Sí. O sea, Metricool, al final lo-- su producto es, em, redes sociales. O sea, el-- la persona de marketing de un equipo de Factorial, por ejemplo, si quiere hacer management de todos sus canales a la vez, ¿no? De Instagram, Facebook, lo que sea, y publicar o ver las analíticas de, de estos, eh, de estas cuentas desde un solo sitio. Nosotros permitimos a otra gente montar Metricool, básicamente, que digan: "Yo quiero montar mi propia aplicación y ofrecer a mis usuarios

publishing en redes sociales o DMs o lo que sea". Entonces, nuestros clientes no son marketers, nuestros clientes son un desarrollador que en su equipo de producto le han dicho: "Pues vamos a montar esta integración". Por ejemplo, a día de hoy, mucho-- un caso de uso muy frecuente es una aplicación que genera imágenes o creatividades con IA, quiere publicar en redes sociales. Pues no se va a Meta, no se va a Facebook, no se va porque no es el core de su negocio, pero quiere ofrecer la feature a su, a sus usuarios. Usa Zernio y ahí, pues ya

sus usuarios, a través de Zernio, pueden hacer todo, todo eso dentro de su aplicación, ¿no? A través de-- o sea, ellos no ven que están usando Zernio.

Y si son desarrolladores, ¿por qué no se lo hacen ellos mismos?

Por tiempo. O sea, al final, si ellos lo tuvieran que hacer-

Tiempo, tiempo. Si ahora es whispering a Cloud-

No, me refiero al tiempo de aprobación de cada, de cada aplicación.

Pero en Twitter, por ejemplo, no hay tiempo de aprobación.

No, en Twitter no.

En Meta.

En Meta, en LinkedIn.

En LinkedIn también hay tiempo de aprobación.

Sí, en TikTok.

Pero ¿para agregar datos también?

Sí.

¿O para publicar?

O sea, normalmente, lo que necesita review sí o sí es cuando tú quieres que tus usuarios hagan OAuth. O sea, ahí, por ejemplo, si yo lo estoy usando internamente, en mi caso, pues probablemente en el OAuth me salga como: "Esta aplicación no está aprobada". Algo así. Lo puedo-- probablemente lo puedas seguir haciendo.

Vale.

Pero claro, yo no quiero que mis usuarios vean que esta aplicación no está aprobada.

Tú tienes un caso de uso que quieres que tus usuarios publiquen en Twitter, entonces ahí ahorras mucho tiempo.

Sí, bueno, el caso de Twitter creo que es diferente porque-

Bueno, cuando digo Twitter es que si-- pienso en Twitter porque es la única red que utilizo, ¿eh?

Sí.

Pero bueno, lo mismo en TikTok o, o Instagram, ¿no? Al final tampoco hay tantas plataformas.

No. No, no, exacto. Tal vez tenemos en total, o sea, el core, pues serán Instagram, TikTok, Facebook y alguna más. Claro, luego long tail, pues sí hay muchas otras plataformas. En total tendremos unas veinticinco o así, pero contando todas las de ads también como plataformas separadas. Em, y no sé, Reddit, cosas así también.

También.

Google My Business también, también está dentro.

Has hablado de WhatsApp. WhatsApp es particularmente complicado porque no permite proactivamente escribir a gente. Tiene una política muy estricta que aunque hace poco ha cambiado, ¿no?

Sí. O sea, WhatsApp es de las plataformas más complejas y aunque nosotros intentemos facilitarla, sigue teniendo complejidad, pero tiene dos partes complicadas. Una es el número de teléfono. O sea, siempre cuando alguien quiere automatizar WhatsApp necesita un número de teléfono porque no, no quieres poner el tuyo, no quieres hacer lo que sea. Entonces, en Zernio nosotros ofrecemos números de teléfono y la gente los compra directamente a nosotros.

¿Ah, sí?

Sí, de más de cincuenta y cinco países.

Vía Twilio.

No. No, no, nosotros usamos Twenix. Ay, Twenix. Em, Telnyx, perdón, que...

Twenix es otra compañía.

Sí. Eh, Telnyx, que básicamente nos ayuda, o sea, nos ofrece la infraestructura y nosotros montamos nuestra propia infraestructura por encima de Telnyx, ¿no? Y ofrecemos estos números a coste, básicamente, y de esta manera pueden configurar WhatsApp mucho más fácil. Y luego está la parte de configuración, o sea, de uso, digamos, que-- como dices tú, que aún está la parte de enviar mensajes, que se usan templates, que básicamente cuestan dinero. Si los quieres enviar fuera del, del periodo de veinticuatro horas de una conversación, tienes que pagar,

que ahí, pues te cobra Meta o te cobramos nosotros directamente. Em...

Poco, ¿no?

¿El?

Poco.

Sí, a ver, a volumen es bastante, pero, pero por mensaje es, es poco, depende del país.

Un céntimo.

Sí, algo así. Sí, sí. Pero claro, hay usuarios-

Pero esto, esto de las plantillas, o sea, tú tienes que crear una plantilla previamente, tenerla preaprobada, ¿no?

Claro. Sí.

Tienes que aprobar la plantilla, cómo funciona, etcétera.

Sí.

Yo me, me he creado ahora un, un agente personal, bueno, ahora hace un par de semanas, em, y me he, me he comprado un número local, no sé, con una de esas, eh, telcos baratas locales. Em, me he creado un WhatsApp for Business y me he creado un-- bueno, me, me he dado de alta en la aplicación de-- para desarrolladores y tal. Eh, y ahora, pues me escribo con mi agente-

Claro

...por WhatsApp.

Pues eso es lo que te ahorrarías con Zernio. O sea, podrías comprar el número Sin tener tu cuenta de desarrollador de WhatsApp y usar-- o sea, solo lo que necesitas es tu cuenta de Meta para conectar WhatsApp. Y ahí en los templates, tú tienes que básicamente decir qué quieres poner el mensaje. Por ejemplo, hay varios tipos de templates, los más comunes son transaccionales, de, por ejemplo, mandar un código de aprobación por WhatsApp o de marketing, de una campaña de marketing. Tú los mandas, Meta los aprueba o los rechaza, si los aprueba, los puedes empezar a mandar. Y luego hay un set

como de templates que están aprob-- o sea, que están preaprobados, que los puedes usar directamente sin, sin aprobación. Pero claro, tienen, tienen que cuadrar con tu caso de uso.

Luego, si es responder inbound, un inbound, entonces no hay problema, ¿no?

Entonces no hay problema.

Puedes escribir durante cuarenta y ocho horas.

Son veinticuatro horas y creo que esto es lo que ha cambiado este, este mes, eh, de octubre, si no me equivoco. O sea, habían cambiado algo del, del pricing, me parece que ahora dentro de las veinticuatro horas, si no me equivoco, se cobra también el, el mensaje.

Vale. Entonces, por un lado, puedes agregar, eh, mensajes, ¿no? Ver lo que te están escribiendo y escribir en nombre del cliente. Y, por otro, también puedes gestionar los ads, que es un caso de uso muy diferente.

Sí.

Porque los ads ya no es algo que tú ofreces a tu cliente, ¿no? Tú tienes-- tú ge-- generas tus propias automatizaciones.

No, también, o sea, también hay casos de agencias que se lo usan como integradores. Por ejemplo, eh, agencias de marketing, ¿no? Que dicen, pues quiero montar mi propia plataforma para automatizar va-varias partes del, del paid, ya sea la generación de creatividades con Higgsfield o con Magnific. La tal, la-- el monitoreo, pues con Zernio, ¿no? Para ver cómo funcionan las campañas. Y ahí, pues ya no es el usuario final, sino es el integrador que usa Zernio, que es el caso de uso. O sea,

el usuario final también es un caso de uso muy frecuente, pero no es nuestro mejor pagador. O sea, para nosotros, tal vez el 2 % de los sign ups son integradores de este tipo y ellos nos traen el 50 % del revenue. Y tal vez es un 50 % son usuarios finales y nos traen un 2 % del-

¿Qué es un usuario final?

Un usuario final me refiero, por ejemplo, si yo estoy gestionando mis propios ads, ¿no? Y un integrador es si yo estoy montando una plataforma para que mi usuario haga sus ads o lo que sea. Em, entonces, realmente, realmente nuestro cliente es el integrador. O sea, al que nosotros nos enfocamos es el integrador y por eso todas las integraciones las hacemos white label para que no se vea Zernio en ningún lado y ellos puedan ofrecerlo a sus, a sus usuarios.

¿Y no hay un journey que cuando crea una prueba de concepto el integrador y funciona, eh, hay un momento donde se lo acaba haciendo? ¿Se acaba saltando Zernio?

No nos ha pasado. O sea, que yo tenga constancia, obviamente, probablemente haya, haya pasado, ¿no? Pero, pero no nos ha pasado. O sea, es todo lo contrario. Cuanto más grande la plataforma, el churn cae en picado. O sea, es muy, muy, muy bajo. Es muy difícil que, que, que dejen de usar Zernio. Obviamente, eso es también cuanto más lo usan, el precio va, va cayendo, ¿no? En, en proporción. Y yo creo que el motivo es, porque al final no es el core de su negocio, no quieren dedicar más

recursos a, a hacer eso para ellos. O sea, pero al final ya no es solo una vez. O sea, ya no es yo quiero-- paso el proceso de review de Meta. Es que, por ejemplo, con Meta, cada cosa que necesitas nueva, por ejemplo, yo mañana quiero añadir ads, eh, a mi plataforma, tengo que pasar otra vez otro review. O, por ejemplo, con Google, yo quiero, eh, publicar tantos vídeos en YouTube, pues la cuota de YouTube ya no me da y tengo que pedir un increase a YouTube para que me suban la cuota y esperar seis meses para que

me, para que me la den. Eh-

¿Cómo va esto? ¿Cómo-- en YouTube, qué es lo que puedes hacer programáticamente?

Subir vídeos, por ejemplo.

Shorts o vídeos normales.

Sí, responder comentarios, em, thumbnails, cosas así. O sea, todo, realmente, prácticamente todo lo que se puede hacer desde la UI de YouTube se puede hacer con, con la API. Y ahí el problema-

¿Y esto requiere aprobación para ti mismo?

Requiere aprobación. Si tú lo quieres para ti mismo, la aprobación en ca-- en el caso de Google es muy fa-- muy sencilla.

Vale.

Pero si tú lo quieres integrar en tu plataforma, te da una cuota limitada. Y seguro que pasas la cuota, no me acuerdo si son cien vídeos al día o algo parecido. Cuando tú pasas la cuota, tienes que pedir una subida, un increase de cuota, y ahí nosotros, por ejemplo, tardamos seis meses en que nos lo dieran y teníamos la aplicación limitada hasta, hasta ese momento. Entonces, se van acumulando y al final yo creo que los usuarios ven que no, no quieren perder el tiempo en eso.

La interfaz de Zernio, ¿qué muestra?

Varias cosas o prácticamente el 50 % de las cosas que puedes hacer a través de la API. O sea, por ejemplo, puedes publicar, eh, a través de la interfaz, puedes ver anuncios, puedes ver analíticas, pero eso no es, no es ni nuestro foco. O sea, la mayoritaria-- la mayoría de las features no las desarrollamos ya para la UI, sino solo para la API. Y luego también mostramos muchas analíticas para el desarrollador, ya sea logs, ya sea, eh, para sacar, em, las API keys, em, ya sea cómo-- o sea, cuál es el usage, em, cómo está-- nosotros le estamos cobrando,

porque nosotros cobramos por uso, no cobramos-- o sea, no hay suscripción, sino que cobramos por, por uso de la plataforma. Entonces, es un mix de casos reales para ayudarle a debuguear su aplicación, o sea, para ver las publicaciones, etcétera. Y luego herramientas para el desarrollador.

¿Tenéis MCP?

Sí.

O sea, yo con Cloud me puedo conectar con Zernio y publicar en todos lados, ver las analíticas de todo lo que está pasando.

Sí.

Y hay-- ¿cuánta gente utiliza MCP o API versus Eh, la UI. ¿Y cómo ha cambiado esto? Porque en los últimos meses está cambiando radicalmente esto, ¿no?

Sí, a ver, nosotros ya como empezamos hace un año, la realidad es que no-- tampoco vivimos, o sea, ya lanzamos el producto para API. Entonces, la UI nunca ha tenido mucho, mucho uso ni, ni mucho sentido, ¿no? Luego ya lanzamos el MCP, lanzamos la, la CLI, em, pero siempre la API ha sido, mmm, el, o sea, el rey siempre. Porque al final sí que el usuario final alguno usa MCPs o bueno, la mayoría usa MCPs, pero al final el MCP no deja de ser un, un wrapper de la API

que nosotros generamos automáticamente cuando se, se genera la API, ¿no? Entonces, para nosotros no tiene ninguna complejidad extra generar MCP o, o CLI y tampoco trackeamos mucho cuál-- quién usa más cuál. O sea-

¿No?

No. O sea-

Y el, y el CLI también es un wrapper de la API.

Sí. Sí, sí. O sea, tenemos un MC-un MCP que tal vez tiene 600 tools, em, porque tiene acceso a todos los endpoints de nuestra, de nuestra API.

Vale. Oye, cuéntame un poco la historia. Tú eres Fiver, no sé si lo he dicho al principio.

Sí.

Estudiaste la Facultad de Informática de Barcelona, igual que yo, Jordi, eh, y otra gente que ha ido pasando últimamente por aquí. Em, y, eh, entraste como cofundador en Ucademy, ¿no? ¿Era tu primera empresa?

Sí. Sí y no. O sea, yo cuando estaba en el primer año de-- en la FIB, eh, lancé justo había-- o sea, estábamos en el COVID y, mmm, y habíamos hecho la selectividad hacía nada. Y lancé básicamente un curso online para preparar la selectividad. O sea, a mí me había, me, me había ido bien la selectividad y junto a mi hermana y un amigo mío grabamos, mmm, algunos vídeos, pues de historia, de no sé qué, con amigos, y los pusimos como si fuera un infoproducto, ¿no? O sea, los lanzamos con una web, con un precio

superbarato y lo lanzamos justo cuando había empezado el COVID, ¿no? Em, como oportunidad, obviamente. Y ahí nos fue muy bien. O sea, lanzamos el curso, vendimos, no sé, 30.000 € o algo así en dos semanas. Y ahí, em, pues luego intentamos continuar con el proyecto después de esa selectividad.

¿Cómo se llamaba el pro-

Pangea Academy.

Vale. O sea, alguien vino a una tertulia y nos contó algo parecido, eh, y también era sobre la selectividad. ¿No eras tú?

No.

Vale.

No, no, no. Eh, no sé quién, quién fue.

O sea, había competencia ahí, ¿eh? Por lo que veo.

Sí, o sea, había-- eso, salieron varias a la vez, ¿no? Y una de las que salió era Ucademy, que había montado Pablo y Ramiro, y yo conocí justo en, en esa época. Nos conocimos como competencia entre comillas, porque la realidad es que a ninguno nos estaba yendo increíble. O sea, después de selectividad y del COVID, como que se murió un poco el proyecto, obviamente era mucho más difícil de, de vender.

Facturaste 30.000 €.

Eso en la-- en, en un mes, sí.

Joder, con 18 años.

Sí, sí, sí.

Facturar 30.000 € en un mes. ¿Que esto es margen?

No, no.

No.

O sea, invertimos muchísimo en publicidad, eh, o sea, en paid. Luego pa-- entre pagar los profesores y poco nos quedó, bueno, y los impuestos, no nos quedó nada.

Vale.

Y luego intentamos mantener eso, ¿no? Pero claro, era muy difícil. La selectividad al final es lo que genera la-

Muy estacional.

Claro, es lo que genera demanda.

Es un "one off".

Y lo lanza-- o sea, lo habíamos lanzado solo en Cataluña. O sea, habíamos hecho los cursos en catalán. Aquí era lo que conocíamos y por eso nos había ido tan bien. Y al año siguiente dijimos: "Bueno, vamos a, mmm, vamos a intentar abrirlo en otras comunidades", porque cada comunidad tiene su selectividad, ¿no? Pues fichamos profesores para hacerlo en Madrid y en Andalucía. Y ahí, pues todo el año trabajando y cuando llegó el año siguiente nos comimos los mocos. No nos fue supermal, pero no-- ni vendimos lo mismo que el año an-el año anterior, ni había tampoco la misma presión por el COVID ni nada parecido. Y, y al final estamos en la carrera, tampoco teníamos

muchísimo tiempo, ¿no? Y yo: "Bueno", estábamos a punto de abandonar el proyecto y justo volvimos a hablar con, con Pablo y Ramiro, que ellos querían retomarlo. O sea, querían-- habían estado trabajando en otra empresa y querían volver a, a coger el proyecto y nosotros les vendimos nuestro contenido. O sea, les vendimos a-

¿Tú y quién más?

Yo y mi amigo, que estábamos los dos, eh, en, en Pangea Academy.

¿Habíais creado una SL y toda la pesca?

Ahí estábamos como autónomos.

Vale.

Sí. Y les vendimos el contenido. Estuvimos trabajando con ellos unos tres meses y esa era la idea, que se terminara ahí porque queríamos sacar la universidad y tal. Pero encajamos muy bien. O sea, yo sobre todo con, con Pablo y con Ramiro encajamos muy bien y yo decidí irme a vivir a Madrid, que yo estaba aquí, em, me fui-

Ellos están en Madrid.

Sí, ellos estaban-- bueno, en ese momento estaban viviendo en Bali durante tres o cuatro meses, pero dijeron: "Bueno, si nos vamos a tomar esto en serio, nos volvemos a Madrid". Y ni-- yo me fui a Madrid con ellos dos. Eh, mi amigo se fue.

La carrera, ¿qué?

La carrera la dejé.

Ostra.

Sí, sí, la dejé. Me quedaba, bueno, me quedaba un semestre y un año. Ese semestre lo terminé estando en Madrid y luego ya al siguiente y no, o sea, no, no lo continué. Y empezamos los tres estando en Madrid nosotros solos, o sea, mmm, y cambiamos completamente el producto. O sea, ya no era-- nosotros estábamos vendiendo los cursos de selectividad como un curso que costaba 50 € y hacías, pues eso, era completamente self-service. Y Pablo y Ramiro tenían experiencia de, en otra empresa, de tener un proceso comercial, eh, de vender, pues eso, cursos mucho más caros. Y decidimos,

pues eso, hacer un curso mucho más completo y que costara 1.000, eh, 1.000 €, em, algo así. Y aparte empezamos a abrir nuevas verticales. Abrimos oposiciones en ese momento, oposiciones de correos, oposiciones administrativas, que tenían muchísimo más volumen de alumnos y, mmm Levantamos una ronda y empezamos ahí a, pues eso, a montar equipo. El primer año-

¿Cuánto, cuánto levantasteis?

No lo sé, la verdad. O sea, yo creo que fueron... mmm, Ramiro me matará, pero yo creo que fueron doscientos mil euros, algo así.

No lo sabes porque no te acuerdas o porque no quieres-

No lo sé, porque yo no estaba en, en el proceso. O sea, al final Ramiro, Ramiro es el CEO y llevaba todo el-- toda la parte de capital y yo no estaba nada, o sea, para nada vinculado a esa parte. Entonces-

¿Tú eras socio?

En ese momento no. En ese momento no. Y fue justo al final de ese año que yo, pues había congeniado muy bien con ellos. Habíamos facturado más de un millón de euros en ese primer año, habíamos levantado la ronda, llevábamos-- éramos unos, unas treinta personas más o menos ahí, y ellos decidieron hacerme late cofounder y también hacerme socio de, de la empresa. Y ahí, pues realmente no cambió nada, simplemente pasé a, a eso, pero mi rol, digamos, mi trabajo

era, era el mismo. Eh-

¿Socio relevante o...?

Minoritario.

Sobre el diez, menos.

Menos.

Vale.

Sí. Y, y bueno, ahí eso pasó en el primer año y luego en el segundo año, pues seguimos con mucho crecimiento, levantamos, levantamos más dinero, em, o sea, montamos más equipo. Éramos ya sesenta o setenta personas yo cuando me fui. Y al año siguiente ya, que me parece que era 2024, en febrero o así me fui. Yo llevaba en Ucademy la parte de producto y al final, pues era tanto producto tec-tecnológico, o sea, teníamos una plataforma

para los usuarios, o sea, para nuestros alumnos, y luego también la parte de producto como más, eh, docente, ¿no? Que era la parte más importante. Y yo tenía ganas, al final con mi background también tenía ganas de meterme a algo tecnológico, ¿no? Mmm, donde el core fuera la tecnología. Y bueno, tenía ganas de volver a, a empezar, o sea, de volver a, a emprender. También con-- pues quería probar un modelo diferente, sin... probablemente sin VCs, em, sin un equipo comercial muy

grande.

¿Por qué-- qué problema tuvo lo, lo-- tuvieron los VCs en Ucademy?

No, realmente no hubo problemas.

¿Quién invirtió?

Em, a ver, la primera ronda fueron todos, eh, prácticamente todos fueron business angels. Em, y luego sé que la última ronda fue con Inveready. Y luego las rondas del medio fue con un fondo de Sevilla, que no me acuerdo exactamente cómo se llama.

Vale. Pero cuánto din-- no sabes cuánto dinero levantó, más o menos.

Sí, o sea, la primera ronda de tiro fueron unos doscientos mil euros. Yo creo que la siguiente ya fue un millón o algo así, y ya las, las últimas han sido dos, por ahí, dos, tres millones.

¿Y hasta cuándo, cuánto creció en ARR Ucademy?

Bueno, Ucademy sigue creciendo. O sea, a día de hoy, yo creo que este año va a cerrar unos veinte millones de facturación, algo así.

No está nada mal.

Que al final no es recurrente, o sea, no es ARR, porque los tickets que se venden es, es one shot. O sea, al, al alumno se vende un curso de uno o dos años, al tiempo, digamos, hasta que consiga su objetivo y, y ya está, ¿no? O sea, él normalmente lo financia, em, y hasta cuando termina este, esta vida, cuando termina el objetivo, no, no vuelve a, a ser, en muchos casos, no vuelve a ser alumno.

¿Lo financia con una, con una financiera externa-

Sí.

...o, o propiamente con la empresa? ¿No?

Sí, sí, con Secura, normalmente.

Con Secura.

Sí.

¿Y el modelo de captación es, es SEO, es paid?

Es paid.

Paid.

Sí, es puramente paid. Ahora hace tiempo que se trabaja más en lo orgánico, pero desde el principio ha sido muy, muy paid.

Y tú ahí montaste la tecnología.

Sí, realmente yo monté más el producto porque no tenía mucha idea de tecnología y estaba Jeff, eh, que es el CTO, que realmente es quien montó la tecnología, ¿no? Entonces, yo la verdad es que estuve haciendo un poco de todo, ¿no? Pero estuve haciendo desde producto, desde la parte docente, luego también estuve con la parte de finanzas, pero no, digamos que no tuve siempre el mismo, el mismo rol. La tecnología siempre dependió de, de Jeff.

Te ofrecieron una parte de participación y un vesting, entiendo.

Mhm.

¿Vesteaste?

Sí, la mitad.

Y cuando acabaste de vestear, bueno, cuando te quedaste la mitad, ¿te fuiste?

Sí.

Y dejaste vesting-

Sí.

...todavía sobre la, sobre la mesa. Eh, ¿te, te intentaron retener?

Sí, obvia-- o sea, al final son muy amigos míos. O sea, a día de hoy son, son mis mejores amigos. Ahora en, en verano hemos estado en, en Bali otra vez todos. Eh-

¿Ves cómo sois indie hackers? Eso es muy de indie hackers.

Bueno, no vamos, cuando vamos, no vamos a trabajar, pero, pero hemos sido-

Bueno, como-- ha pasado antes esta conversación, ¿no? Pero te he preguntado: "Oye, ¿tú te, te sientes identificado con los indie hackers?" Y me has dicho: "No".

No, no, la verdad es que no.

No, yo quiero hipercrecimiento, aunque no necesariamente con VC.

Sí, sí, sí. Eh, entonces, bueno, son, son mis mejores amigos. Eh, o sea, a mí me dolió, me dolió mucho irme, no tanto por la parte profesional, porque al final dices: "Bueno, si no es aquí, en otro proyecto nos encontraremos", ¿no? Pero sobre todo la parte personal, decir: "Bueno, ahora estoy trabajando con ellos, eh, todos los días. Si me voy, tal vez perdemos la relación, ¿no? Em, y al final era eso lo que, esa, eso era lo que me daba miedo. No me da tanto miedo, es decir, irme de Ucademy, que lo tenía más claro, ¿no? Em, entonces, ellos también vieron en qué momento estaba yo y tampoco me insistieron,

digamos, en, en que me quedara y...

¿Qué, qué problema había en, en que-- o sea, si te quedabas, no podías asumir más responsabilidad, más autonomía?

Sí, pero tampoco era-

Más, más cap table, más participación en el cap table. O sea, ¿no podías conseguir lo que tú querías dentro de Ucademy?

No, yo creo que no

Tú querías hacer algo tuyo

Sí. O sea, yo quería empezar de cero, digamos, un poco mis creencias, ¿no? Es decir-

¿Cuáles son tus creencias?

Pues de decir: vale, creo que puedo hacerlo sin, sin venture capital, o sea, sin generar muchas-- mucha complejidad, al menos en el cap table, al menos en el principio, ¿no? Eh, creo que puedo montar, montar un modelo de negocio que sea menos intensivo en capital y sea más agradecido, tal vez con el crecimiento, tal vez sin tanta dependencia en paid. Em, quiero poder tomar decisiones, pues con libertad, básicamente. Y luego también la libertad, ¿no? Decir, eh, pues Udemy siempre ha sido completamente presencial y

a mí el remote me gusta. Nosotros somos completamente remote y esa libertad también la he agradecido desde, desde que estoy con Zernio.

Sois ocho personas hoy.

Nueve.

Nueve, perdona.

Sí.

Y remote todos.

Todos remote.

¿Hay alguien en Bali?

No, estamos todos en España. Sí, sí.

¿Se puede trabajar desde Bali?

Eh, supongo. A ver, realmente en Bali sería un poco-

Stress

...o sea, por el horario mal.

Sería un poco stress.

Porque al final nuestros clientes, la mayoría están en Estados Unidos y están en el horario comp-completamente diferente, ¿no? Pero bueno, em, no, no lo, o sea, no lo vería mal.

¿Cómo empieza Zernio? Una vez decides: bueno, voy-- quiero meterme en tecnología, un negocio de scale y por mi cuenta. ¿No te planteas buscar un cofundador?

No. No, no. O sea, veía que tenía el conocimiento suficiente y las ganas como para empezar solo. Si me hubiera surgido, no lo hubiera descartado, ¿eh? Pero no, tampoco me surgió en ese momento. El primer año la verdad es que fue bastante mal. O sea, estuve un año muy perdido. O sea, claro, sales de un proyecto que va bien, con unas responsabilidades con gente y pues te vuelves, digamos, a buscar la vida. Y tampoco tenía dinero. Entonces no, digamos que no era fácil, ¿no? No podía-

¿Tú vendes tu participación?

No.

No.

No, no.

Sigues teniendo la participación en Udemy.

Sí. Y por eso tampoco tenía dinero, ¿no? Y el primer año probé muchas cosas, ¿no? Pero, o sea, lanzaba, mmm, lanza-lancé alguna aplicación. Me volvía, o sea, volvía a programar, porque la realidad es que cuando estaba en Udemy no programé, o sea, no hacía nada. Teníamos equipo de tecnología, pero no, yo no programaba.

Programaste en lo de la selectividad.

Tampoco.

No.

Programaba en la universidad.

Pero poco.

Poco, sí, sí.

Poco.

Entonces, digamos que aprendí a programar.

偽 の コ ー ド in catalan.

Eso. Eh, con, con el, con, con el boli en el papel.

Exacto.

Pero digamos que en esa época también era cuando justo había lanzado Cursor, ¿no? Ya empezaban las IAs para programar. Y pues gracias a eso la verdad es que pude programar otra vez, porque si no me hubiera costado muchísimo volver a aprender, ¿no? Y ahí pues intentaba, o sea, lancé aplicaciones, ¿no? Una de las aplicaciones que lancé era, pues me nacía de un pain que había tenido yo en Udemy, que era extraer facturas de proveedores, ¿no? Que eso, pues irte a buscar la factura a Amazon, no sé dónde, que no te manda las facturas. Y bueno, hice un producto. La verdad es que no fue mal. O sea, iba captando clientes poco a poco, pero

no, digamos que en ningún momento hubo product market fit o sentía que había mucha, mucha necesidad, ¿no? Además, era un produ-producto muy complejo. O sea, tenía-

Sigue haciéndose, ¿eh? Cada-

Sí, sí

...cada semana aparecen un par de startups que hacen esto.

Entonces, o sea, para yo empezar solo sin capital, vi que, que era difícil y bueno, seguí probando cosas.

Mhm.

Y en una de estas cosas que vi, pues estaba-- pasaba bastante tiempo en Twitter y veía que mucha gente estaba haciendo cosas en redes sociales, ¿no? Ya sea pues un estilo Metricool para programar tus posts, pero básicamente proyectos así personales, ¿eh? No cosas-- no, no empresas. Dije bueno, em, ¿por qué no probar esto? O sea, por qué no lanzarlo, digamos, para desarrolladores, en vez de lanzarlo para, para marketers o para un usuario final. Sin tener mucha idea. O sea, sin tener tampoco ni estudiar un-- el mercado ni nada, sino que en un fin de semana lanzar el producto. Y lo

lancé y desde el día uno hubo, o sea, sentía, comparando con otros proyectos, se había-- sentía que había más, mmm, o sea, la gente lo quería.

¿Dónde lo lanzaste? Porque el concepto lanzar es, es, es siempre complicado, ¿no? Dices tú: lanzas, ¿dónde?

Yo lo lancé en un marketplace-

Cómo haces que a la gente le importe lo que tú lanzas.

Sí. A ver, no le importa, ¿no? Pero yo lo lancé en un marketplace que se llama AppSumo.

Vale.

Que básicamente es un poco, es un poco raro. O sea, tú vendes como una licencia lifetime para tu producto, ¿no?

Mhm.

Que es un trade o-- un trade-off. Obviamente, a ti no te interesa, pero al principio, cuando no tienes ningún usuario, pues prefieres tener usuarios que te paguen una vez que ningún usuario que no te pague nunca, ¿no? Y ahí lo lancé y ahí fue donde-

Y para el usuario también es un riesgo, porque dices: igual esta startup mañana no existe.

Claro. Sí, sí.

Me está vendiendo un lifetime, pero qué lifetime va a tener.

Pero al final también vendes el lifetime a precios, a cincuenta dólares, eh, cien dólares, ¿no? Entonces, digamos que los usuarios ya conocen el riesgo de esas aplicaciones y muchas veces la queja que tiene ese marketplace, que las aplicaciones mueren, ¿no?

Mmm.

Y lo lanzamos ahí. Bueno, lo lancé, en este caso, estaba yo solo. Em, y fue muy bien. O sea, lanz-- no sé si vendimos dos mil licencias, algo así, que serían en total unos cien mil dólares, algo así. Que cien mil dólares eran para nosotros, porque había-

¿Para nosotros o para ti?

Para mí, perdón. Em, que había un porcentaje que se llevaba directamente el marketplace, pero eso-

¿Cuánto?

Era un sesenta por ciento.

Hostia.

Sí, sí, o sea, lleva la, la mayoría. Entonces vendimos doscientos y pico mil y nos quedaron unos cien mil. O sea, al final lo bueno es que ellos te, te traen la gente, o sea, ellos Le escriben a su newsletter, le escriben, te traen la gente. Si no tú, por tu cuenta, no, no, no traes a dos mil personas.

Entiendo que probarías Product Hunt o todas estas cosas.

Sí, o sea, lo hice en LinkedIn, cosas así, pero al final tampoco, pues eso-

Cuatro gatos

...lo viste tú, a nadie le importa, no es tu, tu ICP no está ahí y nadie va a pagar, ¿no? Em, pero en cambio la diferencia de Appsumo es que ellos te generan la demanda. Eso es lo interesante. Y con eso, pues con ese dinero, que bueno, tardó en llegar porque creo que pagan a noventa días, em, entre eso-

Me parece un gran deal, ¿eh? O sea, sesenta por ciento de-

Sí

...margen.

Sí, sí.

Eh, noventa días de pago.

Sí, sí, sí. Al final, bueno, saben quién es su-- saben, o sea, que el, al tío al q-al que genera la aplicación no tiene alternativas, ¿no?, tampoco.

Y nos vino muy bien, uno, por el dinero, y dos, también por todos los usuarios que entraron en la plataforma, ¿no? Que te ayudan a, digamos, a iterar superrápido el, el producto. Entonces, había, pues, no sé, trescientos tickets de soporte al día, pero había mucha iteración de producto. O sea, integraciones nuevas, mucho feedback, cosas así. Y eso fue, fue lo bueno.

¿Trescientos tickets de soporte al día?

Sí, sí, una barbaridad.

¿Quién respondía?

Yo.

¿Tú o ChatGPT?

Yo con, con Claude.

Con Claude.

Sí. Pero bueno, en esa época Claude no era tan autónomo.

Por eso, por eso te digo.

Entonces, sí, era muy manual aún, em... Pero sí, sí.

¿Y qué año era?

Esto el año pasado. Era en-- lo lanzam-lancé en agosto, el 5 de agosto del año pasado.

Y además en agosto, que dices, en agosto.

Sí, en agosto.

En España no hay nadie.

No, pero claro.

Pero en Estados Unidos sí.

Traía gente de todo el mundo. Eh, con ese dinero, mmm, que llegó tarde, pero llegó, pues ya ahí, o sea, empecé, digamos, a reinvertir en, en, en todo. Em...

¿En dónde?

Sobre todo en paid. O sea, desde el día uno hemos hecho bastante, bastante paid. Google, básicamente, Google Search. Y, mmm, y luego también, a los tres meses fichamos al, a la primera persona del equipo, que es Pau, que es, eh, desarrollador. Y ahí, pues ya nos íbamos turnando, o sea, estamos los dos con el soporte, los dos con, o sea, mejorando el producto, iterando. Y a partir de Pau, que entró en diciembre, sí que cada, cada mes más o menos hemos ido fichando y añadiendo una persona del equipo. La tercera persona del equipo fue Elian y es un chico, un desarrollador que está solo con soporte,

porque tenemos un volumen muy, muy grande de soporte. Y luego, pues de las nueve personas que somos, somos seis desarrolladores, dos personas más enfo-- de marketing y un diseñador.

¿Y Pau de dónde sale?

Pau me escribe por LinkedIn. Em, yo publico, pues que estoy buscando a un desarrollador y, y me escribe Pau al tiempo. O sea, estuve durante un mes haciendo entrevistas. No encontraba a nadie que encajara. Obviamente, nadie conocía el producto, nadie me conocía a mí y era muy difícil captar, ¿no? Y Pau, él también por su cuenta, había estado lanzando productos, conocía a Zernio, conocía el producto que yo había lanzado antes de, de facturas y me escribe y me dice: "Oye, em, ¿por qué no hablamos?"

Y bueno, nos conocimos, hablamos, eh, online y encajamos desde el día uno.

El producto de facturas, ¿qué pasa con él?

El producto de facturas, em, entra un comprador por LinkedIn y dice que lo quiere comprar, eh, de Luxemburgo. Y lo vendimos. O sea, lo vendí.

Por una cifra...

Lo vendí por doscientos mil euros más o menos. O sea, en ese momento ya estaba sobre los siete-- siete mil, ocho mil de MRR. O sea, estaba haciendo así muy poco a poco, pero bueno, había llegado y eso a un múltiplo de ARR, em, y ju-- y fue-

¿Te escribe por LinkedIn?

Me escribe por LinkedIn, porque él ve que yo estoy ya con Zernio y dice: "Oye, este producto que tienes aquí, em, ¿qué quieres hacer con él? O sea, lo estás abandonando, yo te lo compro", porque era un grupo de, de Luxemburgo, bueno, es un grupo de Luxemburgo que compra miniproyectos y digamos que pone a una persona enfocada en el proyecto y, y los escala.

¿Y cómo va hoy?

Y no sé, la verdad. Pero, o sea, mmm-

Multi-multibillion dollar business.

No, no, no, no, no. O sea, no, no ha cambiado mucho de como yo lo dejé.

Vale.

Entonces, no, no lo sé, pero no ha cambiado mucho. Y fue super-- o sea, fue un timing perfecto porque ya estaba solo con Zernio. O sea, el producto ya estaba casi abandonado.

Entonces, vas contratando ocho per-- o sea, al final ocho personas. Nueve, nueve.

Sí, bueno, ocho y yo.

¿Cómo es esta mecánica de crecimiento? O sea, ¿cómo, cómo se crece de cien mil, eh, dólares, doscientos mil dólares en lifetime, ¿no? en licencias de lifetime?

Sí.

¿Cómo vas pivotando el modelo de negocio, el modelo de pricing?

Sí.

Y el modelo de márgenes, porque ¿cuesta dinero Zernio? ¿Tiene costes directos?

Infraestructura.

Solo.

Sí, que no es poca, pero, mmm, o sea, el margen bruto está en el ochenta y siete por cie-por ciento más o menos. Sin, o sea, sin estar nada optimizado, ¿eh? La realidad es que hemos ido creciendo y no hemos optimizado.

¿Qué infraestructura tenéis?

Pues la-- por ejemplo, a la parte de analíticas tenemos muchísima data, o sea, que gestionar al final de analítica de todas las cuentas, de todos los, eh, de todos los ads que, em, que traen. La publicación, desde Zernio se publican, lo diré, unos cien mil publicaciones al día. Em, sobre todo a nivel de webhooks, también todas estas plataformas mandan un volumen muy alto de webhooks de qué, qué está pasando en cada cuenta en cada momento. Ha recibido un nuevo mensaje, ha, em, pasado esto. Em, entonces, digamos que hay muchos eventos que se mandan, mucha data

que se manda en, en la plataforma que gestionamos, eh, nosotros. Entonces, es básicamente los servidores, la base de datos y

¿Son-- es la AWS o Azure?

Nosotros usamos tanto Vercel como Cloudflare. Y luego-

Un poco más caro-

Sí

...pero te da más funcionalidades, ¿no?

Justo. Sí, a ver.

¿Y por qué los dos? ¿Por qué no uno de los dos?

En principio estamos so-solo con Vercel y luego por coste fuimos migrando algunas partes a Cloudflare, que es más, más asequible, ¿no?

¿Sí?

Sí, sí, sí. O sea, Vercel para nosotros a escala es muy caro y Cloudflare no es tan caro.

¿Qué es lo que habéis migrado a Cloudflare?

Lo primero que migramos fue nosotros, o sea, gran parte de la plataforma funcionaba con, con crons, que es, pues no es una buena manera de gestionar, eh, muchos eventos y luego lo movimos, o sea, creamos colas en Cloudflare para gestionar todos estos eventos, ¿no? Y eso fue lo primero que montamos en, en Cloudflare. Y ahora nuestra intención es montar, o sea, mover la API, la, nuestra API, o sea, tenemos la web, tenemos todo, todo en proyecto está en Vercel y tenemos min-- algunas cositas en Cloudflare y queremos migrar toda la API a Cloudflare para que todo pase allí y

básicamente todo ese volumen esté a, en Cloudflare y sea más barato.

A ver, los dos cuando escalas y tienes mucha, mucha tralla empiezas a pagar una pasta, ¿no?

Sí.

En principio son muy baratos.

Sí.

Y cuando empiezas a escalar te llega la factura y dices hostia, ¿qué ha pasado aquí, no?

Sí, sí. Sí. Eso es un-

O sea, tienen un buen modelo de negocio, ¿no?

Sí, al final, eh, o sea, hacer una migración es un pain, no es, mmm, a día de hoy es más fácil, ¿no? Gracias a esto.

Te lo hace Cloud-

Pero sí que hay que ir con cuidado, sobre todo cuando ya tienes usuarios. O sea, no es: bueno, me olvido esto, hazlo pase lo que pase, sino que tien-- tengo que hacerlo con cero downtime, que no afecte ningún usuario, que nadie se entere. Y eso, pues tiene, tiene complicación.

¿Cómo cambia el modelo de negocio? O sea, ¿cómo pasas de lifetime license a...?

O sea, cuando vendimos, cuando lanzamos en, cuando lancé en Appsumo, em, ya había un modelo de suscripción. O sea, eso fue solo si compras por Appsumo, te compras la licencia, pero luego si tú llegas a la web por cualquier otra canal, suscripción. Y todo ese bombo del lanzamiento en Appsumo también, también trajo suscripciones, o sea, propias. No sé exactamente cómo, pero llegaba gente a la web y compraba. Eso lo mantuvimos durante, pues hasta este año, hasta febrero o así. Teníamos tres o cuatro planes, pues en función de necesito conectar cincuenta

cuentas, necesito conectar quinientas cuentas, necesito conectar cuentas ilimitadas. Teníamos un plan porque ya había integradores y les ofrecíamos un plan de mil dólares al mes para cuentas ilimitadas, porque no sabíamos cómo la gente iba a usar la plataforma. Y luego, cuando ya veíamos esto y este año decidimos, vale, lo que tiene sentido para cómo la gente está usando la plataforma es cobrar por uso. Al final, desde la punto de vista del usuario es más sencillo, solo ponen la tarjeta y, y les cobramos, porque em-habíamos empezado a tener, pues muchos add-ons, mucha, o sea, muchos planes, eh, la fricción de

tener que hacer upgrade de los planes. Y ahora es, entran, pueden conectar dos planes, o sea, dos cuentas gratuitas sin pedir tarjeta ni nada. Y cuando van a conectar la tercera, les pedimos la tarjeta. Y ahí a final de mes les cobramos, pues si han conectado cincuenta cuentas, cincuenta cuentas y han enviado quinientos mensajes de WhatsApp, pues hay un, o tienen cincuenta números o dos números, les cobramos un, un fee por cada cosa. Y eso hemos que tiene-

Sigue siendo complejo.

Sí, s-- o sea-

Porque ca-cada cosa tiene un fee de uso.

Sí, pero es complejo, no en el momento de compra. Al final nadie se lee el pricing cuando van a decir: bueno, me creo la cuenta, luego ya pongo la tarjeta y luego ya si me empiezas a cobrar mucho, me preocupo de entender qué es lo que me estás cobrando.

Cómo ves ten-

Exacto, básicamente. Y el problema que soluciona sobre todo era uno, que podemos cobrar más o que podemos escalar con nuestros clientes. O sea, si tenemos un plan único y nuestro cliente suma cincuenta mil usuarios, no le estamos cobrando más. Eso no, no tiene sentido para nosotros. Tenemos que escalar, eh, ese pricing por, por uso de los usuarios de nuestro cliente. Y, mmm, eso, pues ahora mismo la expansión del MRR es nuestra, como nuestra métrica principal, ver cómo, cómo crece sin traer clientes nuevos. Y,

mmm, y básicamente eso, ¿no? O sea, para nuestro ICP, era nuestro cliente ideal, para el integrador, este es el pricing que, que tiene más sentido. Y luego con todos los nuevos productos que vamos lanzando, también él no tiene que hacer, o sea, no tiene que pensar cómo le vamos a cobrar para este producto, sino que, pues lanzamos, yo qué sé, ahora vamos a lanzar-

Sino que lo va a pagar sin saberlo.

Exacto. O sea, no hay que poner la tarjeta en ningún momento. O sea, a, intentamos eliminar esa fricción.

Vale. O sea, ¿tú tienes claro cuáles son los ICPs, los clientes, no? Los ideal customer profiles, em, que utilizan Cerny hoy.

Sí. El uno son los, los SaaS, o sea, integradores, em, como, pues-

Pero es diferente un SaaS que una agencia.

Claro. Sí, sí, aquí solo te hablo de SaaS.

Vale.

Ese es el cliente número uno, em, que es que lo integra en su producto para su usuario final. Luego es la agencia, ese es el segundo más importante, em, que es el que tiene su propia plataforma. O sea, no lo usa desde Cerny, sino que lo usa desde su plataforma con las APIs de Cerny y lo usa para sus clientes. Normalmente, o bien lo puede usar su cliente en, en su plataforma, pero digamos que él, o sea, no es un SaaS, ¿no? Sino que está ofreciendo un, un servicio. Y muchas veces son ellos los que usan el producto, no es tanto el, el cliente final, ¿no? Luego están, pues,

eh, el usuario final, digamos, el que gestiona sus propias cuentas desde, desde cloud, que ese es la gran mayoría, pero el que trae, mmm, el menor, el menor revenue.

¿Qué porcentaje de los usuarios son free?

Probablemente tendremos ahora unos doscientos mil usuarios gratuitos y unos diez mil de pago.

O sea, una barbaridad, ¿no?

Sí.

Y que-- y tienen un coste importante. ¿Sigue siendo un trece por ciento el, el coste directo o es más?

A ver, o sea, lo tene-- en, en esos, en esos casos, porque no solo permitimos conectar dos cuentas, dos cuentas gratuitas, sino que, por ejemplo, en el caso de Twitter, la API es de pago. No puedes conectar una cuenta de Twitter, eh, gratuitamente, tienes que poner la tarjeta sí o sí. Entonces, hay varias excepciones a ese plan gratuito, donde si nosotros tenemos un coste directo para eso, no es-- no está, digamos, dentro, dentro del, del plan gratuito, ¿no? Entonces, los costes son bastante residuales. O sea, de los usuarios gratuitos, pues

infraestructura, pero...

O sea, con-- si te integras la cuenta de Twitter, tienes que poner la tarjeta y ya no es de pago.

Exacto.

Ya no, ya no es gratuita la cuenta.

Exacto. O sea, Twitter es la excepción porque es la única donde la, el API es de pago, ¿no? Pero por ejemplo...

Por cierto, la API, a través de la cuenta de Twitter, no puedes buscar, ¿no? En Twitter.

Sí.

¿Sí?

Sí, pero al-- creo que está bastante limitado. Pero sí, sí, en Twitter puedes hacer muchas cosas, lo único que son muy caras.

Sí, yo me he dado cuenta que cuando quiero buscar, eh, programático con una IA, eh, en Twitter, necesito utilizar Grok, que tiene el monopolio-

Puede ser

...de la búsqueda y es supercaro.

Puede ser, puede ser. Sí, sí. No, no estoy seguro. Yo creo que hay algún endpoint de search, pero no, tampoco es algo que usen mucho nuestros usuarios, porque la mayoría de las cosas que hacen es publicar mensajes y cosas así.

Vale.

Al final, yo creo que la gente cuando quiere mmm, scrapear, que es un caso de uso completamente diferente, no usa APIs oficiales. O sea, se va a scrapear a través de, de mmm, de browsers o, o lo que sea para que le sea mucho más barato, obviamente, y poder hacerlo todo, porque es que una API oficial, por ejemplo, en LinkedIn no puedes mandar DMs, eh, oficialmente, ¿no? Eh, o sea, muchas cosas están limitadas. Pero claro, si tú lo-- si lo quieres ofrecer a tus usuarios...

Ya no es del cien por cien, ¿eh? Antes has dicho el cien por cien de funcionalidades.

De las funcionalidades que ofrecen ellos. En este caso, ellos no la ofrecen.

Pero estaba pensando en las millones de funcionalidades que Google Ads ofrece.

Claro, Google Ads es un producto...

Digo, digo hostia.

Google Ads es un producto muy complejo.

Muy complejo.

Probablemente no estemos en el cien, pero yo creo que en el noventa y ocho estamos. O sea, es uno de los productos que más, digamos, que más profundidad tienen, que más endpoints tienen.

YouTube probablemente también, ¿no?

Sí, eh, pero bueno, comparado con Ads no hay nada parecido. Em, bueno, está TikTok Shop, em, que es como el suite este para ofrecer productos en TikTok, que también tiene muchísima complejidad, tiene muchas, muchas cosas.

Y vosotros mapeáis esta API. Bueno, en otra API, ¿no? Igual.

Sí, o sea, ya no es solo mapear, porque digamos que no solo... Que bueno, a día de hoy, obviamente, no sé hasta qué punto eso tiene una ventaja competitiva. Yo creo que ninguno. O sea, hacer endpoints es, es fácil. Em, pero claro, nosotros, por ejemplo, tenemos un endpoint de post, ¿no? Y el endpoint de post, pues public-- te puede publicar en todas las redes sociales. No tienes un endpoint de post para LinkedIn, un endpoint de no sé qué. Para las analíticas, nosotros digamos que sacamos las analíticas, nosotros las, las guardamos y las, eh, las refrescamos por nuestra cuenta. Entonces, si tienes un endpoint

de analíticas que puedes sacar, pues di: "Los últimos siete días de todas mis cuentas". Y lo tienes, ¿no? No tienes que pedirle a Twitter con su, con su API, a LinkedIn con su API. Entonces, hacemos algo más que hacer un wrapper, pero bueno, ya te digo, yo creo que eso no, tampoco tiene mucha...

Sí, yo, yo desde un punto de vista com-competitivo, eh, veo presión por dos lados. Por un lado, las plataformas, que si te conviertes en alguien muy importante, te van a decir: "Oye, que ya estoy yo para esto, ¿eh? ¿No? Y te pueden banear.

Mhm.

Puedes recibir una carta de esas de cease and desist.

Sí.

Que más de uno ha recibido. Eh, y por la, por el lado del, del developer, si crece mucho en usage, te va a decir: "Oye, esto ya me lo hago yo, no voy a estar aquí pagando otro intermediario más, ¿no?

Mhm.

Entonces, eh, o sea, si creces mucho es un problema.

A ver, lo intentamos minimizar, ¿no? Obviamente, uno, intentamos tener una relación con estas plataformas. O sea, intentamos ir a buscar a, a la persona de Meta que-

Zuckerberg.

Por ejemplo. Eh, o sea, intentamos llegar lo más lejos posible en la escala de las plataformas para, sobre todo, eso, ¿no? Tener una relación con ellos y, y siempre estar en compliance.

¿Y les importa tu existencia?

No.

No.

No, no. O sea...

Es lo que tiene ser un monopolio, ¿no? Que dicen: "Oye..."

No les importa.

"Sigue con tus cosas y no me molestes."

Depende de qué. O sea, por ejemplo, yo creo que con el producto de Ads...

Ahí sí. Ahí hay un account manager que tiene una cuota.

No, claro. Y si nosotros, pues de alguna manera ayudamos a nuestros usuarios a gastar más en ads, esta vez sí les interesa, ¿no?

¿Sí? ¿Seguro? O sea-

No sé.

...le interesa a un account manager.

Sí, sí.

Pero de ahí que le interese a la plataforma...

No, no, claro. O sea, eso está en duda, ¿no? O sea, nosotros obviamente estamos haciendo algo diferente que un Metricool o un Buffer, pero al final ellos están en una situación parecida, ¿no? Em, y ellos de momento tampoco... Al final también tengo mucha relación con Juanpa y tampoco han tenido problemas con ellos. Sí que es verdad que, pues claro, tampoco te hacen mucho caso, ¿no? Pero bueno, tú lo que quieres es que al menos no te molesten y no te digan nada. Pero bueno, sí que es una... O sea, sí que está por ver cuál es el límite, obviamente. Parte positiva, tenemos muchas plataformas, obviamente algunas que tienen más importancia que otra. Meta

tiene mucha importancia en, en nuestra, en nuestra histo-- eh, Instagram, Meta, eh, Facebook.

¿Cuál es el split entre plataformas?

Meta es el treinta por ciento de las cuentas, o sea, Instagram, perdón, es el treinta por ciento de las cuentas. TikTok será un veinte por ciento de las cuentas.

¿Instagram incluye WhatsApp o es aparte?

No, no, aparte de WhatsApp. WhatsApp tiene menos volumen porque lo lanzamos aparte y luego es mucho más difícil de conectar. O sea, conectar a una cuenta de Instagram es un momento y conectar WhatsApp es un Es una movida. Em, y luego ya vienen el resto, LinkedIn, Twitter, Facebook, un poco al mismo, al mismo nivel. Pero, o sea, empezamos nosotros solo con publicación. Entonces, a día de hoy, lo que más tenemos es gente publicando a través de estas aplicaciones.

Mhm.

Entonces, las, pues Instagram y eso son las más grandes.

Yo creo que en, en, en Factorial utilizamos una plataforma que se llama Octopost. Puede ser algo así.

Octopost. Ni idea.

¿No te suena?

No, mmm-mmm. No sé-

Que nos-- a mí me llegan mensajes por Slack de: "Oye, métete en Octopost y publica esto."

Pues puede ser.

Y todo el mundo, y todo el mundo. O sea, está toda la compañía.

Ajá.

O sea, tienen un montón de seats-

Mhm

...metidos ahí. Yo no sé cómo ha llegado Factorial, ¿eh? Pero-

Sí, sí

...tiene un montón de seats porque todo el mundo publica en sistema de rewards y no sé qué, ¿no?

Pues sí, eso será un estilo Metricool. Nosotros tenemos algún, algún estilo así en, en nuestro, nuestra plataforma, pero creo que también, o sea, el hecho, cuando tú entras al dashboard, que te salgan logs y te salgan APIs, pues yo creo que te lía un poco más que otra cosa. Por eso no, pues no es nuestro ICP, ¿no? Em, y al final ahí sí que es un mercado, yo diría, a día de hoy, que hay muchas más hostias. O sea, es-

Pero podríais potencialmente, eh, crecer verticalmente, ¿no? O sea, crear un cliente vuestro.

No nos interesa.

¿No?

Es que al final... O sea, realmente lo, lo que nos interesa es generar un poco de jo-- ecosistema dentro de Zernio, pero en la API, no dentro de, no dentro de... O sea, nuestros clientes son los que hacen eso. O sea, nuestros clientes son los que buscan el caso de uso para nuestras-

No queréis canibalizar ahí.

N-no, no queremos canibalizar y al final es un negocio muy diferente. O sea, al final, pues lidian con otro tipo de churns, con otro tipo de procesos de, de ventas que nosotros no lidiamos con, con ellos. O sea, nosotros queremos cien por cien enfocarnos a desarrolladores y este año lo que hemos hecho ha sido ir añadiendo productos, profundizando los que tenemos, pero ir añadiendo muchos productos. O sea, Ads es un producto de este año, WhatsApp es un producto de este año, lo de números de teléfono es un producto de este año, eh, las APIs de e-commerce, un producto de este año.

Antes, no, no, te he preguntado el, el split, pero no has acabado, ¿no? Me has dicho treinta por ciento de Instagram.

Sí.

¿Y, y la parte de Ads, por ejemplo?

La parte de Ads, pues yo creo que entre todas las cuentas de Ads tal vez estarán en un quince por ciento o algo así. O sea-

Es bastante.

Sí.

A ver, es que es un modelo de negocio muy crítico. O sea-

Sí

...ahí pasa mucha pasta.

Sí.

¿No?

Ahí es donde más requests tenemos usuarios para añadir cosas, porque uno, tiene mucha complejidad y aparte porque se usa mucho y es uno de los productos donde más, digamos, ventaja tenemos, porque no hay, no hay mucha gente que lo ofrezca. O sea, hay pocos productos en el mercado de APIs para Ads, ¿no? Em, hay muchas para publicar y... pero bueno, pocas-

Hay herramientas de gestión, ¿no?

Sí.

De Ads.

Sí.

De múltiples canales de Ads en un solo sitio que te ayudan a, a poner en autopilot.

Sí. Sí, pero eso no es-

Tu inversión

...no es lo que hacemos nosotros. Al final, nosotros solo le damos, le damos las primitivas de alguna manera para que ellos hagan lo que quieran. O sea, monten lo que sea en, pues, ¿quieres montar una plataforma de Ads y vendérsela a usuarios? Pues hacer. Puedes-- también tenemos clientes, estos integradores que te decía, que nos dicen: "Oye, ¿cuál es tu roadmap? O sea, em, ¿vas a lanzar WhatsApp? Para yo lanzar WhatsApp, después meterlo en mi plataforma", ¿no? O sea, tenemos muchas plataformas que al final son como un suite de, pues a día de hoy con la AI, ¿no? Dicen, em, marketing en,

en automático, ¿no? En autopilot, por ejemplo. Eso es lo que clientes nuestros venden, ¿no? Es un SAS que tú, por ejemplo, pones tu, tu website, o sea, pones tu, tu web y te empieza a generar una estrategia de, pues de creación de contenido, por ejemplo. Am, luego te dice lo mismo con los Ads. Te dice: "Vale, crea, o sea, te genero estas creatividades y haces esto". O lo mismo con WhatsApp: te genera un canal de soporte para WhatsApp y tú lo usas. Entonces, ellos nos dicen que ya están integrados con Zernio, nos dicen: "Oye, me gustaría tener esto, ¿sabes? Yo no quiero dedicar a mis

ingenieros para hacer esta integración". Nosotros, si vemos que tiene sentido para el resto de nuestros usuarios, lo hacemos, ¿no? Por ejemplo, con Shopify nos pasó eso, con WordPress nos pasó eso. Y por ejemplo, decimos lanzamos Ads, pues ellos luego van y integran Ads en su, en su producto a través de Zernio.

Los Apiers y N8N y este tipo de gente, ¿son parecidos? ¿Ofrecen lo mismo que vosotros?

No. O sea, hay conectores, pero no hay uno que te ofrezca, o no hay prácticamente ninguno, o sea, de estos, ninguno te ofrezca una integración managed. O sea, tú tienes que crearte tu aplicación de desarrollador. Digamos que ninguno te da, eh, la aplicación de desarrollador y las primitivas para hacerlo tú, ¿no?

Es curioso que esto le, le parezca bien a Meta, ¿no? Porque dices: Meta quiere identificar a cada desarrollador, ¿no?

Sí.

Y quiere tener una dire-- una conexión directa con su cliente, ¿no?

Sí, pero al final... O sea, ellos cuando ofrecen la API, estoy divagando porque tampoco, o sea, tampoco me has preguntado mucho, ¿no? Pero-

Mejor, mejor

...cuando ofrecen la API, em, o sea, te ofrecen la API para que tú vendes un producto, ¿no? Y al final ellos saben que tú tendrás usuarios que estarán usando tu producto a través de tu aplicación de desarrollador, ¿no? Sí que es verdad que el hecho de tener una API, pues abre otro nivel más, de decir: ya no solo mis propios usuarios, sino los usuarios de mis usuarios que pueden usar esta aplicación, ¿no? Entonces, esto es, está por ver. O sea, es un, digamos, un gris que veremos, veremos hasta dónde-

O sea, al final es el coste de su ineficiencia, digamos. Zernio captura el coste de su propia ineficiencia en el sistema de aprobación de aplicaciones.

Sí.

Entonces, es dinero que Meta está dejando encima de la mesa masivamente.

Sí, o sea, si cobrara por ello, podría hacerlo.

O sea, si facilitara el coste y cobrara un poco más, pues la gente-

Claro, pero-

...haría claramente lo mismo.

Por ejemplo, en el caso de Twilio. O sea, Twilio es una empresa que lleva, no sé, 10, 12, 13 años Y hace exactamente lo mismo solo para WhatsApp a escala. O sea, al final lo que hace Twilio es cobrarte por una aplicación de WhatsApp que está managed por ellos.

Bueno, Twilio hace un montón de cosas alrededor de la telefonía.

Claro, pero donde ellos, digamos, empezaron, que, bueno, probablemente empezaron por muchos sitios, ¿no? Pero mucha gente cuando piensa, cuando piensa-

WhatsApp no existía, creo.

¿Cuando lanzaron Twilio?

Yo creo que no existía.

WhatsApp era de Twilio uno, o sea, uno de los clientes más, más grandes que usaban SMS, o sea, que no tenía que ver con WhatsApp.

Ah, vale, lo que vendían era SMS.

Pero luego ellos ofrecen, o sea, Twilio es la aplicación más grande de WhatsApp que, que hay en el mundo, ¿no? Y ellos hacen lo mismo. Y al final, obviamente, tiene una relación con Meta muy, muy fuerte, no les van a cerrar la integración. Pero ellos están, o sea, Twilio ofrece una API, ¿no? Para, para WhatsApp. O sea, hace lo mismo que nosotros hacemos para otros canales de Meta también, que, pues Meta decidirá si lo a-- lo permite igual que en WhatsApp, porque en WhatsApp está cobrando, o sea, cobra por mensaje y así. Que Twilio, además, lo que hace es cobrar un fee por

encima del fee de Meta, eh, o sea, te se lleva un porcentaje, ¿no? Y a eso a Meta le parece bien. Pues Meta decidirá si le parece bien también en Instagram, Facebook y-

Claro

...en otras plataformas.

Mhm, make sense. ¿Y cómo, cómo ha sido la, la evolución de, de ir invirtiendo en, en captación? O sea, ¿cuánto inviertes al mes en captación?

Ahora en paid estaremos invirtiendo unos cincuenta mil euros, algo así, unos cincuenta, sesenta mil euros. De ellos, pues el setenta por ciento será en Google y el restante en Meta.

Vale, y esto cuánto, cuántos euros de nuevos clientes capta?

Pues la verdad es que, o sea, es, es poco. O sea, de nuestro-- del porcentaje del nuevo MRR que generamos cada mes, cada mes probablemente sea un veinticinco por ciento, algo así, eh-

O sea, ¿cuánto generáis cada mes?

Ahora mismo estamos sumando más o menos un millón de ARR al mes.

O sea, desde el 26 de agosto que publicabais que habíais llegado a los cuatro millones a hoy, eh-

Sí, ahí publicamos que habíamos llegado a los tres millones con un poco de-

A los tres, perdón

...con un poco de retraso. Entonces, más o menos un millón de ARR al mes.

Y ahora estáis en cinco.

Ahora estamos a punto de llegar a cinco, sí.

O sea, estáis acelerando.

Sí, estamos acelerando porque estamos invirtiendo más en paid, estamos haciendo más ruido también en otros, en otros canales, como-

¿Y cuáles son los económicos? O sea, tú inviertes, eh, cincuenta mil euros en, en paid y, y el resto de clientes, ¿de dónde viene?

La gran mayoría, o sea, el cuarenta por ciento viene de social, o sea, de organic, eh, SEO.

¿SEO?

SEO.

¿Sigue existiendo el SEO?

Sí, sí, sí. Gente que busca-

¿SEO o en, o LLMs?

SEO.

Google.

Google. Solo Google.

Long tail.

Sí, sí, Google. Busca API Meta, mmm, LinkedIn Meta, que son las mismas keywords para las que nosotros pujamos luego en paid, o sea, en search Google.

En trece meses has conseguido posicionar esas keywords que todo el mundo busca, porque API Meta, hostia, WhatsApp Meta, o sea, son keywords muy generistas.

Tal vez Meta de ahí no salimos, pero si buscas algo más, ¿sabes? El long tail.

Long tail.

Sí, sí.

¿Cómo has generado este long tail?

No había mucha competencia. O sea, había un player muy grande, eh, digamos que era nuestro competidor directo, que se llamaba Airshare, y ellos eran como el monopolio en el search. Y llevaban bastante tiempo, llevaban dos, bueno, tres o cuatro años o así, pero se han movido muy lento. O sea, han ido-- han evolucionado muy lento. Les compró el año pasado SaaS Group y, mmm, y a nivel de producto, a nivel de captación, a nivel de todo, han ido muy lentos. Y nosotros básicamente hemos, o sea, les hemos pasado por delante, hemos ganado el, el search también, no en todas las keywords, pero sí en, en muchas.

¿Cuál es su ARR?

No lo sé, pero estarán por, por ahí, como nosotros.

Ah, ¿sí?

Sí, tal vez un poco menos, pero, pero por ahí. Sí.

Y ellos eran los líderes en Meta API.

No sé si Meta API en concreto.

Me cuesta imaginar, ¿eh? Porque es como algo muy, muy básico.

No, no, si buscas Meta API, obviamente va a salir Meta, cien por cien.

Pero ¿cuál es el long tail?

El long tail es, eh, por ejemplo, Meta app review, por ejemplo. Buscas Meta app review y, mmm, y algo más. O buscas-- si, por ejemplo, yo creo que buscas una de las keywords más buscadas es social media API, o sea, social media API, que no hay, o sea, no hay branded keyword, ¿no? No está Meta ya o no está Google. Ahí ellos salían en número uno, ¿no? Nosotros ahora no sé si salimos en número uno, pero saldremos de, de los primeros.

¿Y cómo has peleado esta keyword?

Generando páginas, generando sobre todo mucho-- o sea, la realidad es que al principio sí que dedicamos muchos recursos a hacer SEO real, como lo que diría alguien de crear muchas landings, ¿no? Eh, trabajar el domain rating para tener links a tus blogs. Pero como nos ha ido mejor, ha sido generando autoridad real. O sea, nuestros usuarios publicando en, en redes sociales y generando links a nuestros, a nuestros blogs o nosotros-

Pero, pero a ver, pero me interesa lo primero, ¿eh? Que dices: "Bueno, esto no tal, no nos funciona". Bueno, pero empezasteis de tener usuarios.

Sí.

O sea, lo primero, ¿qué fue exactamente? Esto de que dices de generar autoridad de dominio, eh, generar landings. ¿Generaste algún motor de, de, de landings que creó masivamente landings o-

Sí

...creaste blogs? ¿Escribiste en blogs de terceros? ¿Consististe links que te apuntaban?

Lo hicimos todo.

¿Todo?

O sea, hicimos en Cernio-

Es que hay que hacerlo todo, ¿eh? Es lo que te decía antes de empezar a grabar, ¿eh?

En Cernio concretamente no, pero en el proyecto que te he contado de facturas, que se llamaba Tailrider, había generado, o sea, había hecho muchos experimentos con SEO porque no tenía dinero para invertir. Una vez generé cincuenta mil, eh, blogs con IA y luego Google eliminó la web del índice y tuve que, o sea, hice un rebranding para, eh, volver a aparecer, ¿no? Entonces, bueno, luego sí que con Cernio Pues experimentamos-

Hace con más cuidado

...claro. O sea, experimentamos con la generación de contenido con IA, pero con mucho más cuidado. En cuanto pudimos, ahora mismo tenemos un, un tío que no está dentro del equipo, pero que se dedica solo a escribir blogs. O sea, intentamos humanizarlo lo máximo.

¿Escribir blogs con ChatGPT o no?

Eh, no sé si los usa, pero la intención es que cuando lo leas sea, o sea, se pueda consumir, ¿no? Para un usuario-

Pero ChatGPT escribe muy bien, ¿eh?

Sí, sí, no, si-- seguro que lo usa, pero la, la intención de esos blogs los escribimos no solo para SEO, sino para que sean blogs de utilidad, ¿no? Que es la manera que luego-

¿Tú los lees?

Eh, yo no los leo, no. No, no.

¿Y cómo sabes que son humano, human, humanizables o humanizados?

No los he leído todos, pero sí me he leído-

Sí

...unos cuantos. Sí, sí. Eh-

¿Y eso sigue funcionando?

Eso sigue funcionando. Sí, sí. Y, y seguimos invirtiendo, ¿eh? Seguimos escribiendo nuevos blogs, seguimos-- a, a veces compramos links también de-- para aparecer en, pues yo que sé, alguien lanza un ranking de las mejores APIs de Meta. Pues si podemos, pagamos para salir en ese ranking, ¿no? Em, hay integraciones que hemos hecho, por ejemplo, con Zapier o con Make o cosas así, solo para tener el link. O sea, solo para tener el link que nos manda autoridad a nuestro-

De Zapier.

Sí, de Zapier, porque tienen, pues un buen domain rating, ¿no? Lo que sea. Entonces, le hemos dedicado y le seguimos dedicando tiempo y yo creo que también es gracias al sector al que estamos. Yo creo que esto no es fácil de hacer en cualquier sitio. Nosotros ha sido relativamente fácil, aunque lo hayamos, em, haya costado, pero ha sido posible porque no había mucha competencia en-- de gente que lo estaba posicionando. Tampoco es un mercado gigante. Yo creo que a día de hoy podemos mejorar un poco los rankings, pero no nos va a traer cincuenta millones de RR ni de coña.

Obviamente, por eso también tenemos el paid y tenemos otros, otros canales.

Y el paid, ¿cuáles son las keywords que...?

Las mismas.

Las mismas que funcionan en orgánico.

Las mismas que funcionan en orgánico. Las intentamos-- o sea, pagamos. Sí que es verdad que, por ejemplo, hay algunas imposibles para salir en orgánico, ¿no? Me-- como les decía, Meta API, yo creo que las veinte primeras-- los veinte primeros resultados serán de Meta, pero al final es branded keyword. Pero en paid puedes pagar. O sea, puedes pagar para salir Meta API.

Pero puede salir muy caro, ¿eh?

Sí, puede salir caro, pero allí, o sea, salen los números.

Porque hay mucha gente buscando API Meta y lo que busca es el devel-- el developer site, con lo cual tu quality score no es muy bueno. Eh, y cuando alguien clica, pagas una pasta.

Sí, sí. Pero salen.

Pero salen los números.

Salen los números. En donde mejor salen es en keywords de competencia, por ejemplo, eh, página de comparación, ¿no? Por ejemplo, alguien, pues este decía que está buscando Airship y dice Airship API. Pues pagamos por sal-- para salir allí y esa, esa conversión es de las más baratas que, que tenemos.

¿Cuánto cuesta un cliente?

Solo te puedo decir el blended, porque el otro no me lo sé, pero el blended creo que está en unos veinte dólares, algo así. O sea, el blended de mezclado.

El blended es el que te hace el negocio.

Sí.

Lo que pasa es que claro, tienes una variedad de tipos de clientes que cuando me dices blended me dices de todos los tipos de clientes, ¿no?

Todo, todo mezclado.

O sea, ahí puede ser un alguien que se hace una agregación de cuentas, pero alguien de pago, ¿no?

Sí.

O sea, me dices veinte euros del cliente de pago.

El fin de-

No gratuito.

Exacto. El cliente que tenga la tarjeta puesta en-

Porque habrá mucha gente que cliceará en el ad de-

Claro

...el paid ad y luego utilizará la cuenta gratuitamente.

Sí.

No se puede evitar esto.

No. No, y nos interesa. O sea, al final nuestro cliente es un integrador. Habrá gente que lo usa para otras cosas y obviamente está, o sea, ese use case está welcome para que lo use.

¿Por qué está welcome?

Joder, porque al final es gente que está conociendo Zernio. O sea-

Ya, bueno, pero luego escribe una review, te pone un link-

Sí, pues también escribe reviews o nos pide cosas, nos ayuda a mejorar el producto.

¿Por qué no en la home pones, eh: "Servicio para integradores de ETA", no? ¿Por qué no, no enfocas, eh, el negocio en aquellos que te generan el margen? Pregunto, ¿eh?

Porque el producto es el mismo. O sea, a mí no me genera, digamos, no me genera un trabajo adicional que es-- que esta gente esté usando el producto. O sea, al contrario. Te he dicho que el cincuenta por ciento de nuestro MRR viene de integradores, pero ahí sí que es verdad que el usuario final solo genera un dos por ciento del MRR. Pero-- y es la mayor parte del volumen. Pero aun así, estoy seguro que nos aporta algo, ya sea, em, gente que conoce el producto y habla de él, ¿no? Y dice: "Estoy usando Zernio", y lo publica en Twitter, "estoy usando Zernio para

hacer esto y funciona de puta madre". O al revés, o dice: "Zernio es una mierda y estoy haciendo esto y no funciona", pues nos ayuda a-

Ya, pero es que, el que, el que sea una mierda, o sea, este es el problema, ¿eh? Que sea una mierda Zernio para él igual no lo es para el que te genera el otro noventa y ocho por ciento del M-- el MRR. Al final te genera una dispersión, ¿no? Hay un momento donde tú tienes que priorizar, donde haces-- donde pones el extra euro, el extra feature, el extra todo, ¿no? Entonces, tú puedes escuchar al que te hace más ruido, que es el, el, el dos por ciento del MRR, o al noventa y ocho por ciento del MRR, que hace muy poco ruido, porque en volumen es muy, muy poco significativo, ¿no?

Mhm.

O si miras métricas agregadas y haces un mínimo análisis cuantitativo, casi todo lo que vayas a ver es irrelevante.

Sí.

Para el MRR, para crecer el MRR, ¿no?

Sí, sí creo que tiene sentido. O sea, creo que probablemente vayamos hacia allí. Em, pero bueno, una de las cosas, o sea, una de las cosas que no hemos hecho ha sido analizar mucho las métricas. O sea, hemos ido haciendo de todo, ¿no? Y ver qué funcionaba. Entonces, tal vez en algún momento-

Ver qué funcionaba es la, la definición de analizar.

Sí, pero me refiero sin-

Que no te has perdido en Exceles infinitos-

No

...y en gráficos.

No, no. O sea, no hemos hecho-

Has ido a saco.

Si tú me preguntas cuál es el churn de, del segmento tal, no tengo ni puta idea. O sea, no lo sé, no sé cuál es el churn del otro o no sé cuán-cuánto me cuesta el que viene de esta campaña de Google. Eh...

No, es que el que la analiza, el que se pasa el día analizando las métricas, no crece a cinco millones de euros de RR en, en trece meses. Sí, te lo digo yo

Entonces, tal vez ahora, mmm, empezamos a hacerlo. O sea, este fin de semana he estado-- una de las cosas que he estado haciendo ha sido, eh, segmentar todos nuestros usuarios por caso de uso, que no lo teníamos. O sea, ahora tenemos estas métricas que te digo, el 2 % que nos trae el cincuenta, no lo sabía hasta este fin de semana. Em, y lo hemos montado este sema-- este fin de semana y lo podemos ver. Y ahora, pues sí que he compartido cosas con el equipo para decir: "Hostia, pues tal vez tendríamos que empezar a hacer esto porque este tío es el que nos paga", ¿no? Em, pero hasta ahora no lo hemos hecho.

Siguiendo con los blended, ¿cuál es el churn de Zernio?

El agregado, 9 %.

9 %.

Sí.

Antes era más, ¿no? Leí por ahí.

Sí, hace tiempo era más, pero ahora está bastante...

Era un quince o un dieciséis, por ahí.

Sí, antes-- o sea, ahora está bastante ahí en un 9 %. Sí que es verdad que el churn de un, del platform, del integrador está en un dos, en un 2 %.

Claro.

Y el del usuario final...

Eso, eso lo tienes calculado.

Eso lo tengo calculado desde ayer. Em, el del agregado creo que está por el diecisiete o así, ¿no? Entonces cambia. Sí, sí. Eh...

Y el MRR, el ARPU, digamos, de una cuenta de Zernio, ¿cuál es?

Son unos cincuenta, unos sí, cuarenta y siete dólares, cincuenta dólares.

Entonces, ¿por qué no inviertes más en captación? No entiendo. Porque si, si te cuesta veinte euros un cliente...

Claro, pero eso es al final el-

Si te genera cincuenta euros al mes.

El cliente...

No, es que el blended es el que te hace la-

Claro

...la máquina funcionar.

O sea, sí, sí, pero digo, no puede invertir más en search, ¿no? O sea, no puede invertir más en...

Ya.

O sea, solo puede invertir en paid. O sea, solo puede decir: "Vale, me quiero gastar cincuenta mil euros más el mes que viene". Em...

Ya. O sea, si miras el paid por separado...

Claro, el payback-

No te genera esos veinte euros.

No, está en los diez meses o así.

Diez meses del paid por separado.

Sí.

¿Y el lifetime?

Lifetime, o sea, el lifetime total, dices. Está como en setecientos dólares, algo así.

O sea, el lifetime es en unidades de tiempo multiplicado por el, por la, por el ARPA.

Sí. Sí que es ver-- claro, esa métrica nos-- o sea, ha ido creciendo porque no, no tenemos mucha historia, ¿sabes? Entonces, cada mes digamos que va, va mejorando un poquito.

Ya.

Porque el churn, o sea, el agregador no se va y el tal... Sí.

Setecientos euros entre cincuenta, em... ¿Esto cuánto es? Entre diez. Pues ahí.

Catorce.

Esos son los meses que te dura un cliente.

Sí, ahora mismo, a día de hoy. Sí, sí. O sea, por ejemplo, el payback de Meta creo que está por encima de eso. Pero bueno, o sea, es que tampoco me preocupa excesivamente. Una, porque el producto mejora muy rápido y estoy seguro que el lifetime value va a crecer, o sea, porque el producto mejora, la gente no se va, eh, no tenemos quejas. Entonces, las métricas, o sea, van a, van a tener más sentido en, en el futuro, ¿no? Y intentamos-- o sea, sí que es verdad que no... Pues nos podríamos gastar mucho más en paid. Podríamos hacerlo,

pero no lo hacemos.

Bueno, ¿tienes dinero en el banco?

Sí, sí, sí, pero...

¿Por qué no lo haces?

No lo voy a hacer. O sea, lo vamos a hacer. Sí, sí. Eh, ahora no lo estamos haciendo porque en el paid tenemos un poco de descontrol. O sea, al final dentro del equipo no...

Pues siendo una API que agrega programáticamente ads deberíais tener algo de control, ¿no?

Sí, sí. Es el problema. O sea, nosotros con, con el paid estamos trabajando con Jacint, con Baker.

Ah, ¿sí?

Sí.

Ah, mira.

Y, mmm, y claro, ellos nos han ayudado muchísimo a montar todo, todas las campañas, todo eso. Pero sí que es verdad, nosotros tenemos, claro, mucho volumen de campañas, eh, y queremos iterar muy rápido, ¿no? Entonces, esta nueva, nueva, que es el nueve que ha entrado ahora en Zernio, es un chico, es un desarrollador que va a estar solo en paid, o sea, en nuestra cuenta, en nuestras cuentas de paid, usando la API de Zernio para gestionar todo el paid, básicamente, y apoyándose en Baker.

¿Con Baker o con Baker?

No, no, está en Zernio. Trabajará con Baker, pero estando dentro de nuestro equipo, porque necesitamos que tenga todo nuestro contexto, todos nuestros productos.

Mhm.

Y al final no queríamos fichar a un tío, digamos, de paid, porque queríamos que este chico, Biel, pudiera escalar, o sea, pudiera gestionar diez millones de euros, igual que, em, igual que gestiona ahora cincuenta, cincuenta mil, ¿no? Que veremos si lo, o sea, si lo conseguimos, pero esa es un poco el, la idea.

Si ahora te digo: Oye, esto que me estás contando me interesa mucho, ¿no? Em, si te meto un millón de euros, em, puedes crecer más rápido.

No lo sé.

Bueno, no lo sé. Esa es una pregunta, es una hipótesis. ¿Qué harías con un millón de euros? Toma un millón de euros, inviértelo para crecer más rápido. ¿Sabes dónde meterlo?

Lo metería en paid. Pero no, no creo que s-- que fuera la mejor decisión. Pero es que si no, no s-- no me los gastaría. O sea, no creo que sea, mmm, el mejor canal, pero sí que, que es-- creo que es el más predecible el input, o sea, el-- lo que te gastas. El output probablemente es más predecible, obviamente, que el, que el resto de canales, pero en este caso no, no... Eh, o sea, si decidiera meter un millón en orgánico de, ps, de SEO, no sabría qué hacer con el millón. O sea...

Blogs a punta pala.

Claro.

Links a punta pala.

No tendría sentido tampoco hacer eso, ¿no? Porque creo que al final...

¿Y en producto?

Y en producto tampoco. O sea, es que de hecho-

Un millón de euros en producto no, no, no lo absorbes.

No, no, en producto-

No tienes un roadmap ahí que pueda-

En producto no lo quiero absorber. O sea, en producto creo que nos har-- o sea, nos haría mal. Ahora mismo creo que vamos muy rápidos en producto. Y es que no siento que el, el bottleneck sea Que necesitemos más gente. O sea, probablemente nosotros seamos nos-- o sea, estamos intentando mejorar nuestros procesos para nosotros no ser el, lo que dicen del mid proxy entre Claude y Twitter o lo que sea, ¿no? Eh, entre Claude y, y nuestros clientes. Entonces, en producto no tendría,

o sea, no tendría sentido. A no ser que fichamos en ti hoy y le pagamos un millón de euros.

Entonces, sí.

Entonces, sí. Sí, sí, entonces sí.

Tienes que ser bueno, ¿eh?

Pero no, o sea, mmm, tch, la intención es seguir invirtiendo más en paid cuando tengamos un poco más de control, pero bueno, será el mes que viene. Y para financiar este paid, si en algún momento queremos escalar más de más allá de lo que nos da nuestra caja, ¿no? Yo creo que vamos a ir a buscar financiación no equity, o sea, financiación alternativa para, para ello. O sea, no creo que, mmm... O sea, no descarto nunca buscar equity, pero no sería con ese objetivo.

Porque tu objetivo a largo plazo, em, es vender la compañía, es crecerla hasta el infinito, es dedicar el resto de tu vida en, en Cie-- en Cernio. Eh, ¿cuál es tu objetivo?

Yo creo que el objetivo es hacemos lo que hace-- o sea, hacer lo que estamos haciendo ahora. O sea, sin, sin, o sea, no creo que vendamos la compañía. Em, creo que si vendieramos la compañía, pues al día siguiente o cuando nos fuéramos, volvería a montar lo mismo y a-

¿Lo mismo exacto?

Bueno, no lo mismo, pero me refiero a algo parecido, ¿no? Eh, trabajar con la misma gente. Em, entonces, la realidad es que no, tampoco hay una necesidad de eso, ¿no? De tener que liquidar o, o-

Ahora te llaman, alguien ve el pódcast, te ofrece cincuenta millones de euros. Cash up front.

No, no.

No vendes, ¿eh?

No. O sea, si fuera algo absurdo, pues me dicen doscientos millón, o sea doscientos billones, pues tómate el regalo.

Pero doscientos billones no te van a ofrecer.

Por eso, eh, y por eso no, mmm-

¿Y doscientos millones?

No, doscientos millones tampoco.

Tampoco.

No, no. O sea, tendría que ser algo absurdo, ¿no? Que veríamos, digamos, que viéramos que no, o sea, que a diez años tampoco llegaríamos, ¿no? Eh, pero bueno, aun así-

¿Tú sigues siendo el socio único?

Sí.

¿Tu equipo tiene stock options o...?

Ahora mismo no.

No. Porque si no tienes un objetivo de venta de la empresa, tampoco-

Claro

...tampoco tiene sentido, ¿no? No hay upside.

No, o sea-

Se quedarían atrapados ahí en el, en el, en el cap table.

Pues no sé, mmm, revenue share, o sea, profit share o, o algo así, algún otro. O sea, estoy seguro que lo haremos, pero hay que buscar eso, el qué exactamente. Yo creo que, o sea, no tenemos presión para vender y el objetivo-

¿Te, te has repartido dividendos o no has tenido tiempo?

No.

¿Pero te repartirás dividendo este año?

Yo creo que no. O sea, no tengo la necesidad y quiero que el capital, o sea, esté en la compañía para reinvertir. Pero, o sea, en cuanto-

Pero eres muy joven, ¿no? O sea, no tienes muchos gastos.

No tengo gastos, no, no. Sí, sí. Entonces, la idea es cuando se pueda, obviamente hacerlo, pero ahora no creo que tenga sentido. Porque ya te digo, tampoco es que estemos optimizando a, a tener un profit de la hostia. O sea, estamos intentando rascar, eh, al máximo e ir pelados para, para reinvertir al máximo.

Piensa que si tienes profit, tienes que compartirlo con el, con el Estado.

Claro. Sí, sí. Eh, pero bueno, si llega, o sea, no creo que sea una mala señal, ¿no? Si llega-

No, está claro

...em, pues bien, y que estoy seguro-

Esto depende de tu objetivo, ¿no? Si tu objetivo es tener un lifestyle business, ¿no? Que se dice, ¿no? O sea, algo que te permita vivir muy bien, hace-haciendo lo que te gusta, etcétera. Versus lo quiero crecer a saco, eh, igual venderlo o, o quiero ganar en este espacio, eh, ¿no? Y, y desbancar a competidores.

Sí.

O sea, hay distintas posibles-

Sí, a ver, el objetivo en este estadio es crecer. O sea, el objetivo esta en es, es este, es crecer. Tenemos el constraint de no tenemos capital unlimited. O sea, obviamente no hemos levantado cien millones. No, no nos los podemos gastar, ¿no?

¿Cu-cuál es el típico EBITDA de un mes? ¿Qué por, qué porcentaje te queda en la caja?

O sea, estos meses el EBITDA es menor absoluta, o sea, es en absoluto, ¿no? En porcentaje es menor que a principio de año, cuando hacíamos cinco veces, eh, menos, eh, ARR que, que ahora.

¿Porque has contratado gente, porque inviertes más en ad?

Porque invertimos más. O sea, no tanto por, por el equipos, que también, pero más por, por ads, ¿no? Eh, tal vez a principios de año nos estaban quedando, mmm, unos cincuenta mil euros o algo así, y ahora, pues estaremos, no sé, veinte, treinta, algo así.

Vale. Eh, bueno, eh, te he preguntado cuál es tu, tu expectativa de futuro. He entendido tus economics, tu producto. Em, dentro de cinco años, ¿dónde te ves?

Pues yo creo que en la misma posición. O sea, creo que Cernio tiene que-

¿No habrás levantado pasta?

No lo descarto. O sea, no voy a decir que no. No, no-

Te lo sacaría luego. Era broma

...o sea, yo no, no descarto nada a futuro. O sea, creo los objetivos cambian. Creo que la empresa cambia. Pues hay incer-- hay riesgos, obviamente. El compliance es un riesgo. Em, pff, hay mil riesgos, ¿no? Nuestro objetivo, em, es seguir haciendo lo que hacemos, crecer lo más rápido posible, pues ojalá, pues con mucho más ARR. El producto, obviamente completamente diferente. Y, y al final el objetivo es tener un producto que, que el cliente use, ¿no? Y, y eso nos traiga revenue. Entonces, en la misma posición

y seguro que habiendo evolucionado mucho, pero ahora mismo en la misma posición.

Oye, Miki, ¿tú por qué emprendes? ¿Por qué emprendes tan joven? ¿De dónde te viene esto?

No sé

¿Tus padres son emprendedores?

Mis padres son veterinarios y montaron una, una clínica. Ehm-

O sea, emprendedores.

Sí. Y la verdad es que de siempre. O sea, no, tampoco he concebido otra alternativa y, y sí que por ejemplo... Eso, cuando he estado en algún momento, pues obviamente tienes muchas dudas, ¿no? Pero luego, ahora, viendo con perspectiva, no veo otra manera de-

De vivir

...de trabajar. Sí. Eh-

Porque es más que trabajar, ¿no? Es vivir, ¿no?

Sí, sí, sí. Pero al final-

Pues tú dices que el fin de semana estabas mirando...

Sí, sí.

O sea, yo llevo veinte años igual, ¿eh?

Sí. Sí, no, yo creo que es, pues parte de, de mí, ¿no? Y de, de lo que, de lo que me gusta invertir el tiempo. Y, o sea, no lo veo tampoco como algo, como algo, no sé, difícil o como una opción. O sea, creo que no hay-- para mí no hay alternativa, es lo que me gusta, lo que disfruto y creo que es lo que voy a seguir haciendo durante, durante mucho, durante mucho tiempo, ¿no? Tampoco... Eso, yo creo que al final el objetivo para mí no es... Obviamente, hay un objetivo, mmm, de dinero, ¿no? O sea, es

parte del camino, pero por el motivo también por el que me fui de Udemy es libertad, ¿no? Es tener, es, o sea, sentir esa libertad que aunque estás dedicando mucho tiempo a una cosa, tienes la, eh, opción de no hacerlo y, y lo haces porque lo quieres. Puedes empezar a dedicarle a otras cosas, pues tienes muchos intereses variados, pues es perseguirlo dentro de-

Libertad relativa, porque te vas comprometiendo, ¿eh? O sea, te comprometes con, con ocho personas.

Claro, pero te comprometes-

Con, con una serie de clientes

...porque quieres, ¿no? O sea, tienes la, la libertad de comprometerte.

Porque querías ayer.

Pero puedes no-- o sea, puedes dejar de hacerlo también.

Y dejar a todo el mundo colgado.

Sí, o sea, o no hacerlo.

O sea, que esto, que esto no pasa. O sea, muchos podrían argumentar que tienes mucha más libertad trabajando para otro. Porque, oye, mañana te vas, como tú te fuiste de Udemy y la cosa sigue.

Sí.

O sea, la libertad es un concepto que no es tan-

Claro

...no es tan determinado, ¿eh?

No, obviamente. Sí, sí.

Oye, un pódcast de un emprendedor o un pódcast que te haya influido.

Bueno, este sobre todo. Yo creo que lo llevo escuchando durante, eso, desde que empecé a emprender con dieciocho, diecinueve. Eeeh, y emprendedores, pues mis, mis amigos de Udemy, Pablo y Ramiro, yo creo que son, o sea, las dos personas que más he aprendido, porque al final yo venía de hacer algo y, mmm, siendo técnico también creo que muchas veces solo aprendes de lo técnico y poder ver, pues gente que es muy buena en otras cosas y poder empaparte de ello creo que es lo que mejor me ha venido, sobre todo para emprender. O sea, tener

muchas perspectivas de muchas cosas y, y sobre todo, vamos, ellos yo creo que han sido lo más, lo que más me ha impactado a mí.

¿Libro? ¿Lees?

Sí, sí, sí. Ehm, el libro, el último que más me ha gustado fue, creo se llama The Thinking Way o algo así, que es el, sobre la historia de Nvidia, del fundador, de Jensen Huang.

Madre mía.

Y la verdad es que me, me gustó mucho. O sea, cómo cuenta la historia... Bueno, al final es un producto que lleva, no sé, treinta años en el mercado, cómo... Pues bueno, esa perseverancia. Luego, pues se encuentran con la IA y es un poco: "Hostia, hemos encontrado oro". Y-

Bueno, se encuentran con los videojuegos, encuentran oro, luego se encuentran con el blockchain y luego, y luego con la IA, y ya es la definitiva.

Claro. Y bueno, pensar que al final, o sea, tenían que estar ahí, ¿no? O sea, en ese momento llevaban veinte años trabajando en-

Picando piedra

...en los productos y, y pues eso me pareció guay, ¿no? Porque muchas veces, no sé si solo es en España o en todo el mundo, cuando emprendes algo lo ves como algo temporal, ¿no? Como algo, dices: "Bueno, voy a... me va bien, voy a venderlo". O sea, me llegan ofertas y empiezo a pensar en, en cómo me puedo... Eso, lo que decías tú, ¿no? Empiezo a tener compromisos, no me gustan los compromisos o quiero sentir, o sea, siento que tengo mucha responsabilidad, ¿cómo me deshago de esto? Pues bueno, lo vendo. Ehm, y

creo que eso pasa mucho. Y bueno, tener la otra perspectiva mola.

Hay que decir que tener un cap table tan limpio como el tuyo ayuda, ¿eh?

Sí. Sí, sí, no, a veces yo creo que para mí lo difícil es cuando, o sea, es el FOMO, ¿no? De hablar con gente que ha levantado capital o con BC y decir: "Ay, ¿por qué no levantas? ¿Y por qué sin-- por qué no levantas veinte millones y haces esto, esto y esto?"

¿Te han llamado BC?

Sí.

Y has dicho que no, ¿eh?

He dicho que no.

¿Te han tirado term sheets?

No. No, no, porque nunca hemos, o sea, no hemos llegado a, o sea, hemos dicho que no. Pero bueno, sí que me parece interesante tener relación con todo el mundo.

O sea, que te llamen, sí. Los que nos escuchan, te pueden seguir llamando, ¿eh?

Sí. No, porque es lo que te decía, no sé si va a cambiar, ¿sabes? Entonces no, no, no cierro la puerta a nada y si en algún momento lo planteamos, pues no hacer el trabajo desde cero. Luego también que conocer a la gente, las intros también a otras empresas, así me parece interesante y, y es muy guay.

Muy sabio approach. Oye, pues Miki, muchas gracias por contarnos tu historia y te seguiremos sin duda.

Gracias, Bernat.

Hasta la semana que viene.