Las claves de un SaaS, con Fracttal - Podcast #280

Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de Itnig. Esta semana, Jordi y yo tenemos con nosotros a Christian Strube, de Fracttal. Es un SaaS B2B que ha llegado a más de ocho millones de ARR, ha abierto múltiples mercados y ha empezado en SMB y ha ido subiendo a Enterprise.

Y todo esto levantando poco más de siete millones de euros en financiación. Christian nos va a contar cómo han aprendido a hacer un go to market enterprise, cómo empezaron con empresas pequeñitas y fueron creciendo a empresas más grandes. En definitiva, otro equipo que, como él dice, le brillan los ojos y llevan el cuchillo en los dientes.

Y el pódcast de esta semana nos lo trae Factorial, la plataforma de recursos humanos que te ayuda a ahorrar costes en procesos burocráticos pesados y exponer la información de tu empresa a todas las partes. De hecho, os voy a dejar con Carlos, que os va a explicar qué hace Factorial para la gestión de gastos.

Gracias, Carlos. Y por último, gracias a todos vosotros por darnos like, por dejarnos comentarios en el vídeo de YouTube, por recomendarnos en las redes, por suscribiros al pódcast y por venir los jueves a hacernos preguntas, a debatir sobre cómo ir de cero a un millón de euros. Y sin más, os dejo con Christian y el caso de Fracttal.

El emprendimiento mueve el mundo. Aquí aprendemos de las personas que lo ponen en marcha. Bienvenido a las historias de startups de Itnig. Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero. Hoy estamos con Jordi Romero. ¿Qué tal, Jordi?

Y con Christian Strube, de Fracttal. ¿Qué tal, Christian?

¿Qué tal, Bernat? Jordi, un gusto estar aquí con ustedes.

Muy bien. Muchas gracias por venir. Oye, cuéntanos, Christian, ¿qué es eso de Fracttal?

Bueno, una gran pregunta, eh... Somos una, una empresa de tecnología que estamos en un sector, eh, que probablemente es el sector menos sexy que se les puede imaginar, ¿no? Cuando hablamos de una startup siempre piensan en, en cosas bastante innovadoras. Y no, que no-- no es que no hagamos innovación, pero sectores como fintech, como cripto, como healthtech, y cuando se habla usualmente del sector industrial siempre es como un poco no, no, no tan sexy.

Y dentro del sector industrial, menos aún es el, el área de mantenimiento, ¿no? Y, y cuando vemos realmente la importancia del mantenimiento, porque como, como humanos, como empresas, estamos rodeados de activos físicos, equipos que están por todos lados, en hoteles, en hospitales, en flotas, en fábricas.

Son equipos que s-se fueron creados para funcionar correctamente, donde el mantenimiento juega un rol importantísimo. Sin embargo, cuando vemos la realidad de las empresas, muy pocas tienen una solución apropiada, una solución digital para el manejo del mantenimiento. La-- de hecho, la, el, el noventa y cinco por ciento de nuestros clientes o para el noventa y cinco por ciento somos la primera solución apropiada.

¿De dónde vienen? Bueno, de hojas de cálculo, de Excel, de lápiz y papel, de WhatsApp, de Telegram, de, de las herramientas que puedan tener. Y eso es un poco lo que es Fracttal. Fracttal es una-- lo que nos encargamos es solucionar ese problema de brindar tecnología a, a la, a empresas de cualquier tamaño y sector productivo para que gestionen apropiadamente, eh, el mantenimiento y sus activos físicos.

Más que dedicarnos al mantenimiento, lo que nos dedicamos es a la tecnología que pueda apoyar a que las empresas gestionen por ellos mismos su mantenimiento. Y doy ejemplo, ¿no? Si estamos en una, en una planta industrial, tienes equipos, ¿no?, de líneas de producción que tiene que funcionar correctamente. Pero para que eso suceda de esa manera tienes que cumplir con el mantenimiento programado.

Tienes que cumplir, por ejemplo, con el mantenimiento basado en condición, que es cuando un sensor detecta una anomalía y para ello tienes técnicos internos, tienes técnicos dentro de la planta, pero también tienes proveedores que te prestan mantenimiento. Más todo lo que es el, el, el, el tema de administración de repuestos, de administración de herramientas. Entonces, cuando ves un caso, una pequeña planta, por decir algo, con todo, eh, lo que debe funcionar correctamente para que las cosas sucedan, te das cuenta de que tienen muchos problemas y que terminan siendo generalmente reactivos.

Son re-- generalmente son bomberos. Ocurre un incendio, lo apago, ocurre un incendio, lo apago. Por lo tanto, em, no tienen métricas, no tienen estadísticas y no pueden realmente mejorar y buscar, ¿no?), que impacte la eficiencia, la sustenta-sustentabilidad y los costos.

A ver, detrás de todo eso hay personas. Sí, hay personas que tienen que ten-- que mantener los, que los ascensores funcionen, que los baños funcionen-

Tienen tareas-

Tal cual, que la piscina funcione. Y, y, y allí te puedes ir a muchos otros, otros factores. Cómo recibes, por ejemplo, las, los requerimientos de los clientes en un hotel, eh, un huésped ve que algo no funciona correctamente, cómo lo reporta y cómo manejo o no los tiempos de respuesta, los SLAs. Entonces, cuando vemos que esto, que esto al final termina siendo una especie de orquesta que tiene que tener una sinfonía donde las cosas deben, deben ocurrir, eh, es donde te das cuenta que, que hay una desconexión, ¿no?

Hay une-- hay una desconexión donde las grandes empresas, porque esto tampoco es un tema tan nuevo en cuanto a sa-- en cuánto a producto, las grandes empresas tenían acceso a soluciones, llamémoslas world class, que eran solu-- que son soluciones bastante costosas, difíciles de usar, difíciles de implementar, pero realmente ni la PYME y ni digamos el midmarket, eh, ten-tenían una solución apropiada.

Y por eso, esa es un poco la, la, lo que nosotros, eh, vimos cuan..., el 2015, cuando, cuando parte Fracttal, que tiene que también, tiene que ver mucho también con mi historia previa, de dónde vengo, porque vengo un poco del mundo de consultoría de ese, de ese sector y, y fue el trigger, ¿no?, para lanzarnos y crear esto.

Poder brindar una solución fácil de usar, fácil de implementar y sobre todo accesible a, al, para que las empresas que nosotros percibimos como las donde podemos tener mayor impacto y las que más impactan al mundo, que son las Pymes, puedan tener una solución apropiada.

Y cuál es el momento, Cristian, donde aparece la oportunidad de incorporar vuestro software. Porque entiendo que este tipo de empresa hay momentos donde se plantean, eh, incorporar procesos de mejora continua o un técnico, una oficina técnica, no sé, ¿no? Se, se plantean a empezar a documentar estos procesos de mantenimiento que igual habían hecho de una forma más informal hasta cierto momento, ¿no?

Y ahí es donde buscan una herramienta en el mercado y os encuentran. Es una pregunta, eh.

No, totalmente válido. A ver, pudiéramos tener dos tipos de casos, ¿no? El caso donde tenemos una empresa que no reconoce o no sabe que tiene un problema y hay que evangelizarlos y, y, y decirles el porqué de la importancia de tener un us-- en este caso, un software de mantenimiento.

Y tenemos el segundo tipo de clientes que ya están bastante claros y van al grano: estoy buscando un software de mantenimientooo y estas son mis, mis requerimientos, estos son-- esto es lo que necesito. Me puedes dar... Eh, Fracttal es la solución, ¿sí o no? Eh, cada vez estamos viendo, ¿no?, des-desde que vamos evolucionando en el tiempo, cómo se, la balanza se inclina mucho más hacia el segundo tipo de caso, ¿no?

Clientes que ya nos buscan porque ya identifican que tienen un problema y que tienen que solucionar. Y aquí hay algo muy interesante, porque cuando, cuando se piensa en mantenimiento y tú le, le, propones a alguien que no está en el sector un software de mantenimiento, comienzan muchas preguntas, ¿no? Por qué, para qué, qué es eso. De hecho, cuando, no sé, anectódicamente estoy en, en una reunión de padres de la escuela de, de mis hijos y hay un abogado, hay un médico y cuando me preguntan: "¿Qué haces?", ¿no?

Yo estoy en la industria del software de mantenimiento, todos quedan así con la cara un poco perdida. Y, y, y es, y es justamente por eso, porque es un, un sector muy, muy interesante donde realmente solucionar sus problemas no es fácil, eh, pero, eh, están allí. Y, y, y startups como nosotros estamos justamente apuntando a tecnificar mucho ese sector y apoyar y hacerle la vida más fácil a las empresas y hacerlo la vida más fácil a los técnicos y a los gerentes de mantenimiento y a, y a todas las personas que, que están en el ecosistema.

Y yo, yo lo que me pregunto es, o sea, realmente es un-- ¿tiene que ser un mundo tan fragmentado?Porque hay tantos posibles roles, máquinas, procesos, eh, que intentarlo centralizar todo siendo mejor que un Airtable, por ejemplo, una herramienta generalista o un Excel, tiene que ser muy difícil.

¿Qué ofrecéis vosotros diferente que un Airtable?

Sí, a ver, esto, esto, aquí hay muchas cosas, eeeh, técnicas que son pequeños detalles, ¿no? Desde el, el, la creación, a ver, con cuando partimos con, con, con Fracttl, un cliente parte con Fracttal, ¿por dónde parte? Por lo principal, que son los activos, ¿sí? Y es re-- el registrar y el tener el conocimiento de todos los activos de mi empresa.

Y allí comienzan ciertas características, ¿no? Qué es un activo. Porque un activo puede ser el equipo, pero también puede ser la ubicación técnica o el facility, pero puede ser una herramienta, un repuesto, y cada uno de ellos tiene una forma de, de cómo moverse, cómo manejarse dentro de la empresa. Luego tengo todo lo que son los planes de mantenimiento, ¿no?

Y los planes de mantenimiento no es más que el conjunto de tareas que yo le voy a hacer a un activo, ya sea de forma planificada, ya sea cuando detecto una condición de falla o también ya sea cuando detecto un-- o cuando pronostico o predigo que una falla pueda suceder.

Pu-- es una especie de checklist, sí, sí, que tiene procedimientos, pero además tiene atributos, ¿no? Que po--que tienen que gatillar automáticamente tareas. Ejemplo, eh-

O una Asanaaa, o una herramienta de gestión de, de tareas.

Totalmente. Si tal vez tienes diez, veinte equipos con un, uno o dos técnicos, tranquilamente te sirve una herramienta de esas.

El problema está cuando ya ten-- ya tienes miles de activos con cientos de técnicos y tienes que darle una inteligencia que también te apoye a la planificación Y eso es mucho lo que nosotros hacemos, ¿no?

Vale.

Y es e-e-- es ser ese piloto, ese copiloto que ayuda a que las empresas puedan administrar correctamente todos los días, no solamente lo que tengo que hacer, sino lo que me va llegando, ¿no?, porque esto es un pipeline infinito a veces de, de, de incidencias, de fallas: cómo lo voy gestionando, cuáles son las criticidades, có-cómo, cómo me, cómo me comunico con mi stock de repuestos, cómo me comunico con compras, cómo me comunico con mis clientes externos que me van a reportar fallas y solicitudes.

Entonces al final esto es muchas cosas que suceden. Yo, yo les puedo dar un ejemplo, ¿no? Así como un CRM, ¿sí?, eh, se encarga de la relación de la, de los leads y los clientes con la empresa, en este caso Fracttal, que el acrónimo es CMMe-- CMMS, que significa Sistema Computarizado para Gestión del Mantenimiento.

En, en España es llamado GMAO también, eh, que es Gestión de Mantenimiento Asistido por Ordenador. Es, es la, el analogía, ¿no? De ese CRM pero en lugar de los clientes con los activos físicos de la empresa. Y por eso nosotros así como cualquier empresa adapta el CRM para su uso y yo puedo vender, eeeh, di-diferente tipo de cosas y usar el CRM donde tengo un flujo que es similar, ¿no?

Tengo un lead, ese lead tiene p-, tiene procesos hasta que se convierten en un cliente... De igual forma es, es lo que hacemos en Fracttal. Tengo activos que no sé si es un desfibrilador de un hospital o no sé si es, eh, un aire acondicionado de un hotel, pero la gestión, cómo-- la vida útil de ese activo y cómo gestiono el mantenimiento es probablemente prácticamente idéntico.

Tal cual. A ver, yo he visto Excels, eh, espectaculares, ¿no?, con unas macros sensacionales. Y al final hay dos grandes problemas que es donde... Puedo hablar muchas cosas, pero hay duran-- dos grandes problemas. Primero, lo que es la planificación, ¿sí?, termina siendo bastante manual. O sea, tiene que estar alguien allí día con día analizando toda la información que está en ese Excel.

Y luego si voy a asignarle, eh, imaginemos algo no tan grande, imaginamo-- Imaginemos una empresa con veinte técnicos nada más, y voy a asignarle a cada uno de mis técnicos las tareas, bueno debo, debo hacer eso de forma manual, ¿no? Debo, debo coordinar y colocarle: Ah, perfecto, quién está disponible hoy. Está dispori-disponible Jordi.

Cuál es el perfil de Jordi. Ah, es un técnico eléctrico. Ah. O sea, Jordi le voy a asignar estas diez tareas. Luego me voy con Bernat y así voy, ¿no?, con los demás. ¿Cuál es el problema? Que yo termino al final o mandándole a, a Jordi eso en un Excel que tienes que completar en algún lado o lo imprimo en un papel y te lo mando. En cualquiera de los casos tenemos varios problemas de trazabilidad, ¿sí?

Donde no sé cuándo lo hiciste, cómo lo hiciste... En temas de auditoría, que esto es, es importantísimo dependiendo del tipo de industria, ¿sí? Si hay una falla catastrófica de un activo, tenemos que ver la historia. Bueno, qué pasó acá. Imaginemos un avión, ¿no? Eh, son, son los casos más críticos. Hay una falla en un avión, hay que ver la historia de mantenimiento.

En un Excel es una cosa que cualquiera le mete mano y no tengo una trazabilidad, no tengo una inmutabilidad. So-- yo diría que los dos casos más importantes son, eh, la, la facilidad, ¿no?, de, de, de cómo generar los—la documentación y segundo esa disponibilidad que, que nos cambió la vida, lo sabemos muy bien desde hace un par de años para acá, donde ya el, el área de mantenimiento no es una empresa, no estoy en un sitio, sino estoy por múltiples sitios.

Y, y debo tener una tecnología que apoye a que estos técnicos puedan trabajar desde cualquier lado, ¿no? Y de, y de forma unificada y, y que toda la información fluya en tiempo real y que, y que, y que todo sea una, una orquesta realmente en todo su estilo.

¿Hasta qué punto, eh, ofrecéis, em, aplicaciones o herramientas que se pueden utilizar en el punto de trabajo? O sea, ¿cuál es la interfaz?

Total. De hecho, e-es algo que para nosotros es, es crítico. De hecho, hoy, ehm, una de las grandes cosas que tenemos es que si bien tenemos competidores por todos lados, y esto, esto es normal, ¿no? Es raro que no tengamos competidores, pero sí podemos, eh, con muchaaa, eh, sinceridad y conocimiento decir que somos la aplicación más poderosa que puede funcionar en un móvil entre todos nuestros competidores.

La gran mayoría de nuestros competidores tienen es una app, una app, ¿no?, que hace ciertas cosas en el móvil. Entonces, o es la app para el técnico, o es la app para el que reporta solicitudes, o es la app para el de, el de administración de, de repuestos. Nosotros cuando sacamos la última versión, que fue hace año y medio, teníamos ya en mente que ti-tiene que estar absolutamente todo de forma remota y eso es algo de l..., de lo que hoy, eh, nos está trayendo mayor ventaja competitiva.

Y es que el cien por ciento del departamento de mantenimiento está en el móvil, está allí y yo puedo hacerlo-

Pero el móvil de cada uno, el móvil de cada técnico. No, no un móvil o un iPad vuestro o una herramienta vuestra, no. Cada uno se baja la app y ya va.

Y ya. Y con todo el tema seguridad que está por detrás y, y, y, y bueno, y con, con todo lo que hemos hecho por supuesto, eh, para garantizar que esa información esté correcta. Si bien yo les comentaba que, em, la gran mayoría de nuestros clientes son Pymes, porque es el sector que más nos encanta y donde, y donde generamos mayor valor, desde hace yo diría dos, tres años, eh, por la robustez que estamos teniendo de producto, cada vez estamos subiendo más a nivel de clientes, ¿no?

No es algo que busquemos de forma orgánica, sino que vienen a nosotros. Y eso es algo que nos encanta porque quiere decir que incluso, eh, en la parte alta de la pirámide hay las soluciones world class Están teniendo algunas deficiencias que están haciendo que estos grandes vengan a buscarlo.

Y hasta qué punto es relevante, Cristian, la integración con las, los cacharros propiamente? Las máquinas que, que están funcionando en los centros de producción, ¿no? Para tener, pues yo qué sé, sensores de cuándo, cómo se utilizan, de consumos, de cosas, no sé.

O sea, hay una casuística infinita, eh.

Infinita, infinita. E-eh, y es la verdad. Nosotros tenemos casos, pero lo, lo que te pase por, por la mente, ¿no? Desde temas tan simples como desde el, desde el mantenimiento de una oficina o un baño hasta reactores nucleares. O sea, hay una variedad de clientes. A ver, la conexión con los activos, con los cacharros, como tú dices, es sumamente importante.

Sin embargo, es un tema que nosotros siempre ay-ayudamos a nuestros clientes que sea evolutivo. No podemos pretender que una empresa que viene de lápiz, papel, Excel, qué sé yo, le coloquemos IoT y al día siguiente ya mis problemas están solucionados. Y mucho menos es cuando hablamos de mantenimiento predictivo, mantenimiento predictivo, eh, con el concepto real de algoritmos de predicción de fallas, con ese mismo inicio, ¿no?

Entonces, para nosotros es un nivel de apoyo evolutivo que de hecho dividimos en tres partes. Parte uno: digitalización. Tomemos todo eso que tú tienes regado, que tienes en, en, en hojas de cálculo, en correos, en, en archivadores, en papel, y llevémoslos al sistema, ¿sí? El catálogo de los activos, los recursos humanos, los técnicos, los proveedores, co-- y comencemos a hacer planificación de mantenimiento.

Paso uno. Y eso, claro, y eso además es un mundo supergrande donde, donde, algo muy importante, no todos los clientes tienen que pasar de allí. Muchos se quedan allí. ¿Por qué? Porque para muchos tipos de activo la conexión no es necesaria. O sea, conectar un sensor no tiene mayor relevancia. Donde lo vemos con mucha claridad, en la industria, ¿sí?

Eso lo vemos con mucha claridad. Entonces, el primer paso es ese, donde ya comienzo a generar órdenes de trabajo de forma automatizada, manejo de garantías, que es superimportante, las solicitudes de los clientes y comienzo a dar indicadores, que esto es algo que no hemos, no hemos conversado, pero es, es otra de las cosas que pueden ser muy útil con respecto a Excel. Hay tres indicadores que son los indicadores más importantes en esta área, que es primero la disponibilidad de un activo, es decir, del cien por ciento de su tiempo, cuánto tiempo realmente lo pudo utilizar.

Luego, cuál es el tiempo medio entre fallas, cada cuanto tiempo falla, y luego el tiempo medio por reparación. Quiere decir, cuando falla, cuánto tiempo tardo en repararlo. Y por allí hay muchos otros relacionados a costo, eficiencia, qué sé yo. Nada más calcular esos indicadores con Excel, bueno, es un tema supercomplicado y es algo que nosotros damos con un clic, donde las pers-- donde los clientes ya en esa primera fase comienzan a tener visibilidad de las operaciones.

Le voy a dar un caso, que es un caso que, que siempre cuento. Una empresa muy, muy grande que tenía una falla recurrente en un activo, recurrente, que además era un activo que cuando paraba generaba muchos costos de parada. Nunca se registraba el qué. Siempre s-- simplemente se dañaba, íbamos, reparábamos y seguíamos adelante, que es el, realmente la realidad de cualquier empresa.

Comenzamos con Fracttal y cada vez que hay una falla debemos indicar qué falló, por qué falló, cuál fue la acción correctiva. Y cuando tengo mucha información de fallas, comenzó a tener analítica. Y cuando vimos luego la causa de fallas de ese activo, nos dimos cuenta que era, la causa era por repuestos de mala calidad.

Y cuando vimos por qué el repuesto de mala calidad era porque compras, que Compras a veces está desconectado de lo que es Mantenimiento, que hace Compras buscar lo más económico, estaba comprando el repuesto más económico para ahorrar dinero. Pero cuando comparas eso con lo que te estabas gastando en Fallas, allí es donde la empresa se da cuenta: «Oye, esto yo no lo había visto».

Este tipo de cosas son las que podemos dar en esta fase uno, ¿no? Luego respondo, respondo ante la pregunta. Hay un se-- una segunda fase y es: bien, tengo activos que quiero monitorear su salud. ¿Y cómo monitoreo la salud? Con inspecciones remotas o con inspecciones. A ver, hablemos de inspecciones y luego te conecto. Entonces, no es nada nuevo que vaya un técnico a medir la temperatura de, imaginemos, no sé, de, de una cadena de frío, eh, con un pirómetro, por ejemplo.

Que, pero, ¿cómo sucedía o qué pasaba allí? Que era la fotografía de un momento. Iba el técnico medía, lo notaba en su cuaderno de papel-

¿Qué es una cadena de frío y qué es un pirómetro?

Ah, a ver, disculpa. Cadena de frío es, imagínate estas grandes neveras que pueden estar en, desde un supermercado hasta en un almacén, ¿no? En un, en un warehouse, donde hay mucha, mmm, o, eh... eh, dónde hay ciertos, eh, ítems que tienen que tener una temperatura estable.

Algo que tal vez nos puede, nos puede dar mayor indicación. Imaginemos un hospital, una clínica y tengo refrigeradores que tienen o tienen vacunas, o tienen medicamentos, o tienen órganos, y eso no puede variar. Esa temperatura tiene que ser muy precisa. Entonces, tradicionalmente, ¿qué se hace? Se va con un instrumento a medir la temperatura.

Ah, perfecto, menos un grado. Está en, está en, en rango. Lo anoto en un papelito y me voy. Eso es una fotografía. Vale, lo que buscamos con IoT es tener la película y tener sensores que permanentemente estén allí monitoreando, monitoreando y monitoreando. ¿Qué pasa cuando no tengo la conexión, cuando simplemente tengo un sensor que monitorea?

Que cuando algo sale de rango, tengo un semáforo en rojo. Ah, se dañó. ¿Qué hago? Y comienzo, ¿no? A, a correr, a levantar el teléfono, a leva-- a ver el email.Quién es el proveedor, quién me repara esto. Estamos en, en una urgencia. Lo que hacemos con Fracttal es automatizar todo eso.

Cuando detectamos que hay una condición de falla, y estoy colocando un ejemplo muy simple, que es, que es una sola variable, que es temperatura, pero podemos estar monitoreando N cantidad de variables Automáticamente, y este-- est-e tiene que ver con este copiloto que les decía, podemos entender cuál es la f-- la causa de la falla, cuál es el activo, eh... Y incluso asignar la orden de trabajo de reparación al técnico que esté geolocalizado más cercano a las fallas.

Si estamos en un hospital y el hospital está en un punto, podemos ver cuál es el técnico más cercano y enviárselo para que lo vaya de manera urgente a solucionarlo. De manera que incluso en muchos casos cuando ya nos damos cuenta que, que hubo una falla, a veces en algunos casos ya fue solucionada. ¿Okey? Y, y, y esto es importantísimo porque muchas veces no podemos evitar que suceda una falla, pero bastante que sí podemos evitar la magnitud de la falla.

Y mientras más rápido actuemos, mmmás podemos mitigar esa magnitud.

Totalmente. Eh... De hecho, la— justamente acabamos de liberar una nueva, eh, plataforma, porque siempre habíamos hecho tipo APIs, ¿no? Y, y, y API que estaban disponibilizadas y el cliente tenía que, que consumir el API, ¿no? Con todo lo que sabemos, con el PUT, con el GET, etcétera. Y ahora liberamos una nueva plataforma que se llama Fracttal Hub, que lo que busca es s-simplificar este proceso.

¿Por qué? Porque es muy común. Es muy común intégrarnos con un ERP por temas de recursos humanos, por temas de, de, de compras y, y almacenes, por costos. Haya una variable muy grande, ¿no? Y lo que, lo que hicimos fue una plataforma que tiene como dos niveles, un nivel que es no code, sin código, que cualquier persona con conocimientos mínimos simplemente moviendo ciertas cajitas puede crear los flujos y con una p-- y co-- y luego con una plataforma low code que permite poder hacer estas integraciónes con el menor código posible.

¿Por qué hacemos e-- o por qué estamos haciendo esto? Porque cada vez estamos viendo más que hay una necesidad de los clientes de integrarse y lo vemos como una curva creciente. O sea, hace tres años-

El diez por ciento de los clientes ahora-

Totalmente. Mientras más grandes-

Hablando de eso-

Más integraciones.

Y hablando de eso, Cristian, no, no, o sea, la integración con ERPs no es una amalgama, no es un dolor de cabeza infinito porque es-- ya tienes un sistema de información y en muchos casos ya tiene esta información que vosotros estáis ofreciendo, ¿no? No genera redundancias fácilmente y con lo cual discrepancias entre distintas fuentes de verdad.

A ver, es una gran pregunta, Bernat, pero te puedes sorprender de que la gran mayoría de los ERPs no tienen un módulo de mantenimiento, ¿okey? La gran mayoría-

Se llama MRP, ¿no? El MRP es el de manufacturing, es la parte del RP que-

El de BRP manufactura, que es tan esencial, pero no tiene que ver directamente con mantenimiento, ¿okay?-

Vale.

Dentro de mantenimiento es lo que llame-- Por ejemplo, en caso de SAP, de SAP, es el módulo de PM, ¿no?, de mantenimiento de planta. Eh... Hay A-- Y hay otros muy grandes, usualmente SRPs muy grandes que tienen, pue-podemos nombrar dos o tres más, que tienen un módulo de mantenimieno, pero en general no lo tienen y mucho menos aquellos que están asoc-- eh, orientados a la, a la PYME.

Y si lo tienen es algo que es absolutamente básico, que es como para tener algo, pero realmente no, al final del camino no soluciona problemas importantes a la, a la empresa. Para nosotros-

Pero sin embargo sí, sí que tiene stock, sí que tiene órdenes de compra, sí que tiene muchas de las cosas que tú estás ofreciendo. Entonces dónde-

Costes, facturación.

Claro, ¿dónde vive todo esto? ¿Vive en el ERP o vive, o vive en Fractttal?

Sí, a ver, depende. Sssí, si tú quieres seguir manejando con tu ERP porque lo tienes, todo lo que es temas de a-- de compras, de aprovisionamiento, de stock, de repuestos, perfectamente. Lo que so-- lo que nosotros hacemos es conectarnos. ¿Por qué? Porque para planificar mantenimiento yo tengo--yo debo decirle a la empresa: "Mira, para el mes que viene necesitas tener tantos litros de aceite, tantas--tantos rodamientos, tantos sellos disponibles para poder cumplir con lo planificado".

Entonces hay una conexión directa mantenimiento-compras. Pero también cada vez que hago una tarea de mantenimiento, yo debo indu--indicar qué hice o, a ver, qué consumí. Y ese consumo, o es horas hombres de técnicos o, eh, repuestos, o servicios de un tercero. Entonces, cuando yo hago el repuesto, yo debo hacer la salida de almacén.

Este es el proceso que funciona usualmente para la parte media a alta de las empresas, pero la par--la parte media hacia abajo no tiene nada y por eso nosotros tenemos funcionalidades muy básicas de compras. No es que, no que tenga, no que tengas, no es que compras para nosotros u almacenes sea importante porque realmente no lo es.

Es una funcionalidad más que todo, eh, em... adicional, que apoya sobre todas a las-- a los clientes más bajos, porque el caso real es integración con, con el RP, que es el que maneja todo lo que es compras, stock, almacenes, etcétera.

Pero precisamente, y esta es la gran dicotomía entre enterprise y SMB, el cliente más bajo lo que quiere es unas herramientas para todo, para solucionar todo. Pues no va a comprar una solución vertical para cada cosa. Y tú al final le estás dando una solución vertical para una cosa muy concreta. Entiendo que también hay muchos casos en estas empresas pequeñas que, que tienen RPS on premise además, para complicarlo todo más, sin conectividad, sin cloud, sin distribución de trabajo y que aún es más difícil para vosotros conectaros con eso, ¿no?

Totalmente. A ver, en, en la práctica no es tan común. Ojo, no digo que no sea, que no, que no suceda, pero no es tan común que en la parte baja te pidan mucha integración. No es tan común. Sin embargo, lo que hicimos también es tomando eso en cuenta de que muchos tienen sistemas on prem todavía cliente servidor, es que e-esta nueva, esta nueva solución que hicimos de integración ins-instala dentro de tu infraestructura un cliente para poder hacer todo el tema LTL.

Entonces eso también es un poco quitar fricción Que es una palabra que para nosotros es muy importante. Siempre todo lo que hacemos es buscar cómo, cómo disminuimos fricción-

Mhm.

Quitar fricción en ese proceso para el cliente y que incluso si él es pequeño y-- pero quiere integrarse con su RP on prem de hace veinte años, lo puede hacer.

Vale. Bueno, me interesa muchísimo el detalle concreto, pero es infinito. Podríamos hacer diez horas de pódcast. Y es que al final todos los software B2B en, en gran medida hacen lo que tú estás describiendo, ¿no? En distintos ámbitos, ¿no? Pero intentamos quitar fricción, mejorar eficiencias, centralizar y disponibilizar la información que está oculta, mmm, de forma distribuida, ¿no?

E intentar centralizedar...

Exacto.

Es el problema-

Y la gran dicotomía muchas veces que tienen las empresas es, bueno, empiezan muchas desde MB, en, en abajo t-todo, ¿no? Entonces, empiezan a, a tener más y más funcionalidad y reciben, como tú dices, las llamadas, ¿no?, de empresas más grandes que están haciendo tender, que están investigando soluciones de mercado. Dices: "Hostia, si le vendo a este tío o esta tía, eh, igual es equivalente a cien empresas de las que llevo vendiendo hasta ahora", ¿no?

Entonces, se empieza a mover el foco, empiezas a gestionar y a complejizar el producto para acomodar estos clientes y de-- y, y quieres o no, eh, esta complejidad te está dejando fuera poco a poco al cliente del que vienes, ¿no? Y al final acabas viendo que son dos negocios diferentes. Ver a empres-- vender a empresas más grandes que tienen mucha más profundidad, que tienes que construir una nave espacial y que tiene un go to market particular.

Y las empresas pequeñas, que tienen una distribución muy masiva, que tiene que ser muy self service, no te puedes permitir grandes onboardings ni costes de servicio, eh, y tiene que ser muy fácil el producto, ¿no? ¿Sentís eso?

Sí, totalmente. Y de hecho es, ah, es algo que probablemente todos nos enfrentamos en el mundo B2B, porque siempre partimos con un producto, ¿no?, donde claramente partimos con un tamaño de producto que no es el, el, el tamaño de producto, eh... que, que vamos a tener con el tiempo, sino un tamaño de producto simple.

Y por supuesto, los primeros early adopters son empresas que les hace sentido tener ese tipo de productos. Pero a medida que vamos evolucionando, vamos haciendo un producto mejor, más robusto, con mayores características y tendemos a que incluso podamos subir en esa pirámide y satisfacer a los clientes más grandes. Hoy nosotros estamos en ese, en esa encrucijada.

Una encrucijada donde incluso decidimos que, eh, liberamos una versión gratuita, ¿sí? Porque incluso clientes que eran-- que pueden ser clientes nuestros hace tres, cuatro años, ya no lo son, ¿sí? Porque el pricing que hemos tenido y el tipo, y el tipo de clientes que estamos apuntando ya no lo es más, y liberamos una versión gratuita para que lo puedan seguir usando.

Y, y para nosotros también es parte del apoyo a la comunidad. Y luego, eh, sí tenemos esto, este, este, este go to market donde tene-- hacemos mucho inside sales y en ese insight sales tenemos el midmarket, que es el, el noventa por ciento de los clientes, y luego ya tenemos la parte más alta, por decirles corporate, donde incluso tenemos dos sabores allí.

Porque, eh, si bien, como tú decías, Bernat, eh, un cliente son cien pequeños, a veces pueden ser mil problemas. No, no cien, no cien clientes, sino mil problemas. Y a-- y, y hemos tenido que entender muy bien cuándo decir que no, cuándo meternos-

Claro

... realmente con un cliente de estos supercomplejos que nos puede dar mucho MRR, pero nos puede desenfocar por completo toda la área de desarrollo, porque prácticamente tendríamos que agarrarle sesenta por ciento de desarrollo y llevarlo allá para satisfacer lo que quiere o seguir como, como vamos, ¿no? Y e-y es algo que, que hemos pensado internamente y, y hemos dicho: "Sí, le vamos a vender a grandes empresas, siempre y cuando lo que nos pidan no nos desenfoque mucho".

Ya, y esto que estás describiendo de una forma como muy fácil, es u-es un auténtico arte. ¿No? Sí, sí, efectivamente. Este es el reto de producto, desarrollo de producto. Cómo encontrar soluciones generales, no, no particulares, en esas casuísticas que-- tan concretas y tan profundas de, del mundo enterprise y corporate, ¿no?

De hecho, nosotros no hacemos nada a medida. O sea, si viene un cliente y me dice: "Necesito esto." A ver, porque tú me lo estés pidiendo, no. Pero si es un requerimiento que puede, eh, aplicar para más del ochenta por ciento de nuestros clientes, esa es, esa es una premisa, es relacionado al área de mantenimiento y lo podemos desarrollar, que sea factible, lo colocamos en el roadmap.

Incluso en algunos casos podemos darle alguna fecha estimada en que se la podemos entregar y lo liberamos para todos. Pero, eh, eh, entrar al punto de customizar y llegar a hacerle cosas muy particulares a alguien no lo hemos hecho. Y, y creo que es una de las cosas que, que hemos estado muy duros en nunca hacer.

Jordi, ibas a preguntar algo.

Sí, hoy con los clientes pagos tenemos cerca de-

Mil cuatrocientos.

Sí, hoy te-- a ver, sí, hoy tenemos cerca, como te comentaba, mil cuatrocientas empresas clientiés-

Que se pueden traducir en, en treinta mil usuarios, ¿no? Ahora, para nosotros el, el pricing va determinado por paquetes. No, no, no tenemos un usuario por el cual comenzar, sino obtenemos paquetes de inicio y esos paquetes de inicio tienen cantidades de usuarios y luego puedes ir agregando usuarios si quieres, ¿no?

Entonces, el, el plan menor, que es el starter Es como tú bien dices, tiene un pricing anual más o menos cercano a los tres mil euros.

Em, y es el plan inicial, es el plan más, más barato que tenemos, ¿no? El, el, el, el, el, el plan por, por, por el cual pueden iniciar la mayor cantidad de empresas. Sin embargo-

...lo que hemos visto e-en el tiempo es que nuestro annual contract value no está allí y lo hemos venido incrementando con el tiempo. De hecho, hoy estamos cercanos a los seis mil dólares.

De annual contract value, sí, sí, de promedio. Y esto tiene una explicación, y es que si bien muchos pueden iniciar en el starter porque inician con s-- los cinco técnicos que tiene, algo que nos da mucha felicidad es que es-estamos encontrando que están viéndole valor y haya-- cada vez hay más upsells. Ya, y, y, y este upsell, de hecho, de nuestro new MRR o nuevo, eh, Monthly Recurring Revenue, mes a mes, casi el treinta por ciento viene de los clientes-

De la cartera de clientes. Mmm. Porque iban creciendo.

Correcto.

Puro. Puro SaaS.

Sobre el ochenta, sí, sí.

Ochenta y dos, ochenta y uno, ochenta y cuatro

Te cuento, y te cuento un poco cómo lo hemos hecho. Eh..

...si podemos dividir los clientes, ¿no?, de la pirámide de medios hacia abajo y de medios hacia arriba. Entonces-

...de medios hacia arriba usualmente sí requieren acompañamiento, requieren un servicio de consultoría. Y lo que hemos hecho nosotros es construir una red de partners, que son empresas de consultoría, que son los que se encargan de hacer ese servicio. Entonces, nosotros tenemos la relación con el cliente, hacemos la venta, entendemos bien lo que quieren.

Ah, quiero consultoría, lo derivo a un partner, que es el que termina haciendo el trabajo. La parte baja de la, de, de la medio hacia abajo la gran mayoría estamos haciéndoles hoy onboarding remotos, que son onboarding que van incluidos dentro del servicio.

Lo hace mi equipo de customer success. Exactamente. Y es la gran mayoría.

Mira, tenemos varios tipos de partners, ¿no? Desde empresas que, que, que son desarrolladores o tienen ERPs que, que nos han incorporado a sus soluciones. Pero el que más nos funciona para este caso específico es la-- el típico partner que es una empresa de consultoría de mantenimiento, que siepa-- siempre han existido, ¿no? Que ellos van a una empresa, analizan los problemas que puedes tener en el área de mantenimiento, te generan, eh, acciones a seguir para mejorar y ¿qué terminaban entregando?

Terminaban entregando un Excel. Y ahora que terminan entregando, muchos casos terminan entregando Fracttal, ¿no? Soluciones como Fracttal. Entonces, ese es el partner ideal.

A ver, tenemos partners exclusivos, pero claramente esto es una, esto es una relación, ¿no? Quid pro quo. Si tú eres exclusivo conmigo yo lo soy contigo, pero no somos, eh, eh, no, no tenemos eso como una exclusividad total. O sea, simplemente si tú vendi-vendes otras soluciones, tch, que además pasa, ¿no? Porque ha-ha-hay clientes por ejemplo todavía que quieren algo on prem.

Eh, difícil de conseguirlos, pero pasa. Entonces, nos los han pedido muchas veces sobre todo en la, en la administración pública y no, no, no, no vamos a hacer on prem. Entonces, hay partners que tienen esa situación y bueno, tienen otras soluciones para ello.

Nos tocó muchísimo evangelizar. Siempre- ...o sea cuando partimos con Fracttal, la premisa uno era SAS cloud fácil de usar. O sea esa era como que el, de ahí no nos íbamos a salir y al comienzo mucha-- ah, con mucho nos tocó, em, es más todo el contenido que realizábamos al comienzo en, en, en el blog, etcétera no era para hablar de mantenimiento, sino era para hablar por qué un SAS, o sea par-- po-porque era de las grandes fricciones que teníamos en ese momento.

Sí, a ver Tenemos-- Te, te respondo. Tenemos tres tipos de partners entonces. El partner que solo vende y eso lo tenemos, ¿no? Ellos venden porque tienen contactos abren puertas y funciona muy bien. El partner que solo implementa y tenemos empresas hoy afortunadamente que tienen veinte, treinta personas que solamente implementan Fracttal y son-- Tienen veinte consultores dedicados a esto y tenemos el partner que vende e implementa en cualquiera de los casos de ventas, ¿no?

Hoy, eh, yo te diría que pudiera estar un noventa nosotros diez por ciento el partner en lo que es el, el, el, el crecimiento del negocio-

muy poco en cuanto a ventas porque nosotros como que driveabamos mucho más y el, y el, y el en general el como que el músculo del partner no llega a ser tan grande para la venta pero sí llega a ser para nosotros de grandísima utilidad para el tema de la implementación y la consultoría Ahora yo te hablé de otro tipo de partners que son los partners en este caso que pudieran ser más empresas de tecnología Tipo, eh, otras casas de software o ERP en específico.

Y eso es algo que hoy estamos comenzando a, eh, a explorar más y creemos que va a ser el tipo de estrategia que nos va a hacer que las ventas de, de partners, eh, con respecto al porcentaje se incre-- se incrementen.

Vale. No sé si querías profundizar, eh, Jordi-

Sí, bueno, hoy, hoy, lo-- el que más nos encanta es el, el, el customer lifetime value, em-

Porque digamos que e-e-en nuestro caso el churn es bastante bajo. Es algo, es algo que nos, que nos tiene bastanteee, eh, contentos. De hecho-

De hecho, el, el-- nuestro net revenue retention o net dollar retention, si lo vemos total, total, to-todos los clientes, estamos en un ciento cuatro por ciento. Pero si lo vemos en aquellos clientes que nos aportan más de diez mil, eh, an-- eh, de ARR, ok- En este caso doce mil-

El contrato doce mil, estamos hablando ya de ne-ne-net revenue retention sobre ciento veinticinco, casi ciento treinta por ciento. Y, y es-- y, y esto para nosotros también es muy importante, porque quiere decir que a nivel de producto estamos pudiendo satisfacer bien a los grandes.

Y que, y q-- y que siempre hay un problema, ¿no? El problema es, es, eh: Cómo, cómo establezco pricing con, con, con mi producto. Y a veces el qu-- el peor problema es decir tengo un productomalo caro, pero cuando tenga un producto bueno, que tal vez es-- el pricing pudiera subir, es uno de los escenarios más interesantes que, que podemos conseguir y es lo que nos está pasando a nosotros, ¿no?

Y por eso vamos-

Eh, año a año, ido ajustando ese pricing, eh, y haciéndolo subiendo.

Sí, bueno, hoy tenemos el, el, el... El año pasado, por ejemplo, tuvimos una estrategia bastante agresiva.

Siempre, eh, siempre hemos estado sobre un, un payback de doce, catorce meses, ¿sí?

Tres mil, cuatro mil.

Ese era nuestro históricamente. El año passado, eh, hicimos una inversión bastante agresiva que comenzamos a ver incluso hoy, hoy y, y, y lo que queda de año, y eso incremento un poco ese payback, que lo llevó cerca a veinte. Y ahora estamos regresándolo y creemos que para nosotros un payback que pudiera ser bastante aceptable es un payback en torno a dieciséis, a dieciséis, catorce- Sí Sobre todo por el lifetime value que tenemos.

Mhm.

Bueno, estamos creciendo un setenta por ciento, eh, año a año. Y es crecimiento-

Y, y es un crecimiento, Jordi, que además e-es un crecimiento según plan, ¿ok? No...

A ver, e-eh, estamos llevando como ese equilibrio entre, entre burn, ok, o, eh, y, y maximizar el runway-

Exactamente.

Vale, el, el crecimiento lo podemos ver desde un punto de vista de, de euros o de logos, ¿no? Eh, o de nuevos clientes. Antes has dicho que, que la facturación, el treinta por ciento viene de la base de clientes versus nuevos clientes, ¿no? Si, si miramos el crecimiento anual o mensual desde un punto de vista de logos, de nuevos clientes, ¿Cómo es este crecimiento?

Sí, a ver, incluso te, te diría h-- que hay dos, dos lecturas allí, Bernard. Primero en, en logos. Pero algo que, que a nosotros nos ha, eh, sorprendido en el último año es en usuarios. Ya, ya te conecto la pregunta. Hace un año teníamos cerca de catorce mil monthly active users y, eh, tres mil-- a lo, a lo sumo tres mil daily.

Y lo que estamos viendo hoy es que en un año los doblamos. Estamos teniendo treinta mil, casi treinta mil monthly active users y seis mil, siete mil, eh, daily. Y esto quiere decir que no solamente estamos obteniendo más logos, sino también, eh, dentro de cada logo estamos teniendo más usuarios.

Y es un tema que siempre hemos querido que fuera, porque lo que buscamos es realmente impactar la empresa. Y que-- y, y a veces no conseguíamos que habían empresas que decían: "No, bueno, yo voy a contratarte dos usuarios porque...", eh, y luego un usuario cada técnico y los demás veremos cómo hacemos. Hoy están entendiendo, ¿no?

Que hay realmente un valor muy importante en que la gran-- en que mientras más usuarios dentro de la empresa, eh, estén dentro de la plataforma, dentro del sistema, eh, mejor las cosas van a ir. Y eso es algo que no se consigue con la venta, sino se consigue con el tiempo. Se consigue una vez que realmente les dem-- les demuestro que le estoy solucionando el problema y e, y la empresa ya confía y comienza, ¿no?

A crecer.

Pero tienen que existir estos usuarios, con lo cual tiene que-- tienes que irte enterprise, ¿no? Parece ser que todo lo que nos estás contando, eh, demuestra que tenéis una estrategia clara iros arriba al mercado, ir subiendo, eh, enterprise. Nos hablabais del net, eh, revenue retention, que más de diez mil euros de ACV es un ciento veinticinco por ciento.

Em, entonces básicamente esto es el land and expand De toda la vida de enterprise, ¿no? Entráis en un pequeño equipo, en una ar-- en una máquina, en una área, en una industria, en una fábrica, lo que sea, y de ahí vais estirando el, el f-- el hilo, ¿no? Y vais, vais, eh, llegando a nuevos equipos, nuevas fábricas, nuevas localizaciones y vais subiendo el ACV, ¿no?

Totalmente. Incluso, incluso por países. Eh, eh... Bueno-

También

... no, no l-, no lo hemos comentado, pero nosotros nacimos en Latinoamérica y allá comenzamos a ver cosas interesantes. Y es que vendíamos en un país y luego nos, nos íbamos a otro. Y hoy estamos viendo que no solamente venimoss-- vendemos un país y nos vamos al otro dentro de la misma región, sino ya nos vamos a, a, a otros continentes. Y ho-hoy ya tenemos clientes que nos están considerando ser solución global y administrar sesenta, setenta, cien países.

Eh, eso son cosas muy interesante, como te comentaba, son de esos, de esos, eh, retos, ¿no?, que a veces transforman-- nos tienen que-- nos transforman internamente y nos van a demandar muchos recursos, pero son los casos donde hay que, donde hay tener esa, esa maestría, como lo dijeron hace rato, para entender si me meto o no, pero porque al final deja un, un gran MRR.

Claro, hay cases como por ejemplo UI Path, que hablábamos en el pódcast de, eh, hace unas semanas, ¿no? Que, mmm, tienen ejemplos de clientes que han entrado por veinte mil euros resolviendo un problema de un equipo y que han subido el ACV a más de un millón de euros, ¿no? Y tienen, por ejemplo, el año pasado consiguieron más de setenta, eh, clientes de más de un millón de euros que venían de, de ACVs tan bajos como diez o veinte mil euros.

O sea que realmente esto es un, es un play que si, si consigues demostrar, eh, pues puedes ser mucho más agresivo en el, en la captación sabiendo que luego puedes mover. Y aquí sí que igual tiene sentido tener en cuenta la stand value o la proyección de la stand value, ¿no? Y no tanto el payback, porque hay tanta diferencia, eh, en el cliente nuevo que el cliente consolidado, que tiene sentido hacer esta proyección, aunque tiene sus riesgos, ¿eh?

Porque luego puede no darse.

To-totalmente, y es algo que hemos visto. A ver, si tú quieres llegar a una, a una empresa de mediana grande tienes dos formas: o es top down y te vas con el CEO, con el COO, con el CFO, con-- y le vendes a ellos y ellos lo llevan abajo, lo cual es ciclos más largos y sabemos que, que, que, que, que, que tiene sus, sus consideraciones o te vas bottom up.

Y, y eso nos ha pasado, ¿no? Viene, eh, un gerente de mantenimiento de una planta que no está conforme con la solución global y eso nos, nos pasó. Esto es un caso real. Nos contrató con un RR bastante pequeñito porque era para él, para su planta. Resultados espectaculares. Vino el auditor global, porque muchas empresas tienen sus auditores, y cuando ven lo-- cómo lo están haciendo dicen: "Bueno, ¿y tú por qué, por qué te va tan bien a ti y, y a las otros no?".

Claro.

Y él les explica, el auditor se lleva eso y así lo, lo implementa en otra planta hasta que vamos creciendo y nos vam-- y vamos llevando al top, pero desde abajo. Y, y para nosotros-

Hay que tener paciencia también, ¿eh?

Es lo que más nos ha funcionado de esa manera. No, e-es largo plazo. Es largo plazo, pero es lo que más nos ha funcionado. No-- hasta ahora, te digo, no nos, no hemos experimentado muchooo con, con irnos directamente, ¿no? A un, a un C level y venderle a él y que, y que luego poder cerrar un superdeal global de esa manera.

Eso no lo hemos hecho, eh, pero sí hemos tenido muchos casos desde abajo.

¿Y vuestro go to market es más inbound o outbound?

Inbound. La verdad, mucho, mucho inbound. Mucho inbound-

O sea, tenéis un tipo de marketing de contenido que publica estos papers, estos... Los resultados de lo que conseguís por industria, etcétera.

Exactamente, exactamente. Y algo que nos ha ayudado muchísimo en el último tiempo, ¿no? Bueno, ustedes lo saben muy bien, que están muy involucrados en el mundo de software B2B, es que si bien no hay muchos rankings de, de soluciones, hay dos o tres que son bastante conocidos, ¿no? Como G2, como Capterra, como Software Advice. Y hemos venido consistentemente y de hecho en el último que salió hace una semana, de las catorce categorías ganamos primero en trece.

Y esto para nosotros, eh, es, es el mejor marketing que podemos tener, ¿no? Porque muchos clientes van allá a, a ver soluciones, a comparar y, y que nosotros de forma independiente tengamos dos mil, tres mil reviews en estas plataformas de clientes reales que, que cuentan su historia y que rankings como estos nos, ya-- nos, nos coloquen como líder de categoría, no de Latam, no de Europa, sino incluso a nivel, a nivel global, este, se siente muy bien y eso para nosotros hoy es uno de los grandes motions de, de marketing.

Más todo lo que estamos aplicando, ¿no?

Y, y profundizando en eso, en, en ese motion, o sea vosotros gastáis... bueno, no te voy a pedir el presupuesto de-- en PPC, ¿no? Pero, pero de, de, del split digamos de donde podéis meter el dinero de PPC, ¿qué parte es social, por ejemplo? ¿Qué parte es Google, eh, performance en Google? ¿Y qué parte es este display y pe-- y particularmente este display en marketplaces o estos rankings, eh, que son muy importantes para B2B, pero qué, qué parte de, de vuestro presupuesto se va ahí?

A ver, te, te-- Muy sinceramente, eh, en el display de, de estos marketplace prácticamente cero. Prácticamente cero. Nosotros-

¿Seguro?

Eh, seguro. Te lo-- y te, te cuento cómo lo hacemos.

Eso es que hay poca competencia.

Nn-- No, a ver, no es un mundo Supercrowd, pero sí hay mucha competencia. Y a ver, y, y so-- ah, y en los mercados que estamos no hay mucha ojo. En Latam no hay muchos.

Vale.

En Europa hay, hay, hay muy buenos softwares por países, pero no hay un líder de categoría. Donde sí tenemos una competencia superfuerte es, específicamente Estados Unidos, ¿no? Ahora, ¿quecómo lo hacemos nosotros para estar allí? De una forma muy sincera. Le pedimos a nuestros usuarios que, que lo hagan. Y esto también quiere decir, ¿no? Que cuando tienen la voluntad de hacerlo, eh, y, y se toman un tiempo para dejar un review, que debe ser además en inglés, donde nosotros-- don-don-donde nuestra mayoría de usuarios son-- no, no son de habla inglesa, eh, genera además para nosotros una-- un, un mayor compromiso.

Entonces, allí eso es bastante orgánico. De hecho, ca-- nosotros tenemos una co-- una comunidad, ¿no? Y esta comunidad brindamos, eh, cursos gratuitos, certificaciones, hacemos constantemente congresos, etcétera. Y cuando vamos a hacer-- a, a entregar los certificados les pedimos simplemente ese favor. Oye, aquí va tu certificado y si, y si realmente te gusta lo que hacemos, déjanos un review acá.

Así que eso es bastante orgánico. En lo que es el marketing pagado donde más se va yo diría que es Google ¿sí? Eh, lo que esto todo el tema de AdWords allí es donde, donde está el incremento más grande y, y por supuesto todos los demás... Todo lo que tiene que ver con social.

Vale, vale. Oye pues ya hemos entendido más o menos el, el negocio eh y la forma que tenéis de crecerlo y tal. O sea enhorabuena es, es, es realmente tenéis un buen negocio eh y por eso seguramente os han invertido buenos fondos. Cuéntanos un poco la, la equity story vuestra, ¿no?, tan-- desde el, desde la fundación, ¿eh?

O sea cómo, cómo os conocéis los founders y cómo montáis eso.

Mira una gran his-- creo que las historias más interesantes que tenemos en Fracttal es cómo nos conocimos los, los fundadores. Yo, eh, y le-les hablo muy brevemente mi historia vengo de, del-- yo soy técnico, yo soy ingeniero en computación nada que ver con, con mantenimiento pero el mundo me llevó hacia allá sí me llevo hacia allá porque mi primer trabajo fue como desarrollador no, eh, en, en la industria de, de petrolera y mi primer trabajo emigrar software que estaban hechos en tecnología bastante antigua a específicamente a SAP al módulo de mantenimiento SAP así que ese foi mi primer approach luego pasé por consultoras donde, donde tuve que hacer prácticamente lo mismo y luego, luego tuve

mi primer emprendimiento que no fue una empresa de tecnología sino fue una empresa de consultoría yo era lo que son esos partners, ¿no? Que son hoy para Fracttal entonces vendía soluciones en esta área de mantenimiento lo cual que ya, ya para esa época le estoy hablando dos mil ocho, dos mil nueve era muchas empresas no tenían menos que-- o sea eran claramente si hoy sigue existiendo el problema imagínense en el dos mil nueve y eso me llevó a muchos proyectos por, por muchos sitios ¿no?

Y claro yo en ese momento también participaba en congresos era speaker..

¿Dónde hacías eso qué parte del mundo, ahí dabas estos clientes?.

En Latam nosotros partimos en, en Latam funcio-- fundamentalmente teníamos bueno partimos Colombia desde Colombia hacia abajo y llegamos a tener tres oficinas importantes que era Colombia Brasil..

Esto es la consultoría.

Y Chile y Chile sí consultoría de hecho llego a vivir a chile y duré muchos años viviendo en Chile por este primer emprendimiento y por eso nace Fracttal de alguna manera en Chile también o sea claro iba como a congreso etcétera y daba charlas y bueno di una charla que era sobre esto ¿no? Sobre sistemas informáticos para la gestión de mantenimiento Luego pasa el tiempo y no me van a creer pero comencé a sentir ese animalito dentro de mí de crear De salir del mundo de la consultoría y poder crear Sobre todo ¿por qué?

Porque veía que incluso los programas que distribuía hablaba con los fabricantes Tenían otra visión No era la visión que io veia em esse momento não Era la visión que yo veía en ese momento: SaaS cloud facilidade uso accesibilidad a las empresas Total empecé a pensar tengo que hacer mi propio producto Tengo que emprender Eso fue un tema como de mes algo así Empecé com ecê com ese pensamiento Me escribe Alejo Alejandro El otro fundador Te conheci em uma chárla que diste Te cuento mi história Eu tenía una empresa de mantenimiento biomédico Es decir de mantenimiento para hospitales Tenía cerca de veinte técnicos a mi

cargo Traté de buscar productos en el mercado e no consegui ninguno que pudiera pagar Decidi fazer o mío Mi empresa quebró Por diversas razones E me quedei com isto na mano Te interesaría que conversáramos al respecto Claro Con quién se queda con ano Com el software que había hecho Para gestionar su pequeña Y lo hacía solo Absolutamente Solo Como que ideas etc Realmente veo Veo el Software Estoy falando año Finales Dos mil catorce Si bien absolutamente básico Le veo mucho potencial La tecnologia Esto no instala

Login Entras Ya estaba Servidores Cloud Comenzamos hablar Teneir Skype Hacíamos Mucho Skype Un día Dice Mira necesito Tomar Una decisión Vida Empleo Ou eu hago Digo También Tengo Esta Empresa Tendría Dar Salto Fe Lanzarme Crearlo Viaje A Chile Conocemos Primera Vez Persona Match Directo Mismo Día Conocimos Nombre Empresa Pensar Tudo Como Lo íbamos Hacer Pusimos Fecha Viajaba Chile Al comienzo

ahorros Partimos Empresa Manera Partimos assim Tuvimos oportunidad Participar Chile Programa Gobierno Startup Chile Corfo Espectacular Venía Consultoria Empresa Startup Conceptos Pitch Inversión Estar programa Ayudó Muchísimo Ecosistema Funcionar Cosas Brindó

Inversion Angel Equity free Sin ningún tipo de equity Primer Empujón Fuerte Recibimos Startup Chile Traer Personas Oficina Concentrarnos Vamos Adelante Dos mil diecisiete Año Ventas Product Market Fit Cien Clientes Inversió Privada Seed Fondo Chileno Scale Capital Eh, muy ligado a España porque

el fondo que llevaba Scale era Américo donde el principal aportante es Telefónica. Eso fue en el 2018. Em con ese- ¿Cuál era el RR Cristian? En, en ese momento que dices que tuvisteis un buen año en ventas Ese-- A ver, fue... recuerdo muy claramente que llegamos a un millón en facturación pero, pero en ese momento sí hacíamos consultoría entonces y le, le-- yo o quien sea porque era muy importante la caja teníamos que pa, que pagar sueldos.

Yo te diría que fueron como setecientos mil dólares en consultoría y trescientos mil de ARR para ese momento ¿Okey? Ehm luego, bueno llegó el 2018 levantamos esta, esta inversión y allí siempre-- la verdad siempre tuvimos una mentalidad global e incluso para ese momento tenemos clientes de muchos sitios Pero como oficina solamente estaba o c-- y como equipo solamente estábamos en Chile Así que con esta inversión decidimos salir un poco en la región y expandirnos a las dos economías más grandes Que es México y Brasil así que abrimos México abrimos Brasil y también abrimos Colombia Y abrimos Colombia por dos razones primero como s, como hub

de comercial para todo lo que es eh la parte andina del continente y segundo Es nuestro centro de I más D ok específicamente Medellín ¿y Por qué? Porque Alejo que, que es el CTO acá todas estas que no termina el cuento armamos Fracttal yo quedé como CEO y él como CTO que además que es su fuerte más importante y él es de Medellín y todo digamos todo su ecosistema y su, su-

Sí a ver Él era ingeniero electrónico o es ingeniero electrónico La robótica como que eso era, era su mundo y montó esta empresa de mantenimiento biomédico que de alguna manera tenía que ver bastante con temas electrónicos No porque eran preparaciones- Vale porque es un mantenimiento Muy electrónico y muy técnico exacto Ese mantenimiento de limpieza y de pintura Exactamente Preparación electrónica de equipos Qué sé yo Y él se tuvo que convertir en un programador Para solucionar su problema ¿no?

Y po y no perder dinero Entonces claro Pues aquí todo el mundo Se convirtió en Una cosa diferente Tú eres programador ExactoPor eso hay Un hay una Cosa que no Me ha acabado De encaja Sí sí Los dos somos técnicos los Dos Somos técnicos pero a mí El Mundo me llevó un Poco Más hacia Hacia el tema De negocios y Como Jordi Y a mí Eh Como jordi Y a Mí Buenísimo Eh y ahora bien eso Fue en el 2018 Abrimos colombia brasil méxico Etcétera Ahí seguimos creciendo y para el 2020 ahí sí logramos llegar a un arr de poco más de dos millones de dólares y es cuando levantamos la serie a que

fue liderada por Sea Ventures de España y el coinversor fue Aguas de Valencia a través de su corporate venture que es GoHub Ellos colideraron Así que y Allí la premisa Era muy clara eras Bueno seguir acelerando en Latam pero También se veía la oportunidadMuy Importante en Europa de replicarUn poco Lo que habíamos hechoEn Latam yEso nosComo primer planEra venirA España ytener comoprimer focolo queera Iberiaespecíficamenteespañay PortugalY de hechonos Nos nosAyudó espectacularPorque pasamosprácticamenteDe unARR ceroen elel enEl 2021yc

erramosa comienzosdel 2022 yc erramos2022conunarrsobre300000solamenteenla regióne nEuropaque sigueSiendo unporcentajepequeñoCon respectoaLatámperoEn Europao enEspañadigamosen EspañaEspañaportugaleslo quehoy estamosmásenfocadostenemosalgunosclientesenFranciaperoSon bastantefocalizadosdondesi tenemos clientiessya concertai mportanciaesen españay Portugaldondeesapreguntaque mehacían departner Tenemos unmuybuen partnerEn portugalQue vendeeimplementaademásEs quel problema quetieneeuropaCristian esqueeso decirQuedecísLos latinoamericanosBueno ydede todmundoVamos aEuropalo

Quelo quedescubresCuandoLlegas aeuropaesque Demercadou únicoNo tieneneda nocada monedala monedasomosmercaditoscadauno Desupadre desumadreno y ConungotomarketDiferentepormercado no sísí idiomasYCulturasdenegociomuidiferenteseconomíasfuertesdébilessí sí perobueno lomismo Nospasanosotroscuando vamosALatinaméricaTambiénexactodesenosvamosALatinaméricahablamosenmuyidiomaPero muchasvecesSe sorprenderíalo DiferenteQueson algunasCulturassínadaque versobretodoparaventaLa formaLa formade venderLaformade comprarTotalhay queen tenderlovale yenEntonces endosmil ventiyunoJuniodosmilventiyuunoventáisestaronda

decincomillonesypicoAjáno yy enquépuntoestaisahoraporque fuemuy buenaño2021fueelañodedas rondassi sia Vera hoyHoy nosotrosEstamosun puntodondecumplimósperfectamenteeseesebusinessplanehdehechera serunaempresasobre sietemillonesnofueseelobjetivoenareryyy yalosuperamosesteaño esteañoestamosnoelevit sigerSiendonegativopor ahoraeh esteAño EstamosYa Conanatotalcertezaque vamostapasarlosdiezmillonesdearryporsosoestamospensandoyaanellasiгуientetapaNodecomoempresaLa

siguientetapaeslasiguiente rondaPosiquienterondaPorqueesto dequecumplimoselbusinessplanojo porquePorel caminoelmundoha cambiadononoAh porsupuestoesmui difíciltenerun businessPlanatrescuatroaños cuandoporelcaminocambiatotodo no averyoyo creoque locumprimosa nivel dealmenosderevenue dearroperoclaramjentecómo LlegamoAllísícambiamuchísimonomucha delascosasquequehicipmosenesexcelDel2020final2020nono secumpleeronAsíperoAhoraHizimootroExcel hicimootroBusinessPlanal2026queigual Pueden pasar muchas cosas de aquí allá, pero lo que nos estamos planteando es ser una empresa

de cuarenta millones de RR. Ese, ese es el planteamiento. Y, eh, y para llegar allá, por supuesto, este, tenemos una necesidad de capital y estamos en este momento-- en ese proceso de la, de la, de la serie B. ¿Cuánto, cuánto os planteáis levantar? Mira, hoy estamos buscando algo entre ocho y doce millones, ¿ok?, de los cuales ya, ya tenemos algo comprometido, sí, ya tenemos algo comprometido en tanto en...

primero en venture debt, que es una, una, una-- creo que es algo bastante interesante de, de, de evaluar, sobre todo si quieres disminuir un poco tu, tu dilución. Y también, eh, tenemos ya fondos que han manifestado su interés, ¿no?, de liderar. Y yo les diría que estamos ya en las últimas dos, tres semanas de este proceso, ¿no?

Donde ya en dos, tres semanas deberíamos, eh, haber tenido ya este proceso de una forma cerrado. El año pasado hicimos una, una primera aproximación desde Europa con fondos de Europa. No nos fue muy bien en el sentido que, si bien a todos les encantaba mucho el negocio, querían ver mucha más tracción en Europa específicamente antes de dar un paso adelante-

Sí, a ver, los-- primero los rangos, 2021- Esos no están Eso desaparecieron. Esos no están. Igual que 2021 también. Se acabó el treinta y uno de diciembre. Se acabó. Sí, importantísimo. Lo que yo he visto hoy, eh, es-- son rangos ca-caer-- que siguen siendo un poco grandes, pero son mu-- pero al menos están acotados. Es un rango entre cuatro x y doce- Doce Vale ...entre cuatro y doce, siendo doce ya bastante espectacular.

Siendo una media siete, ocho, ¿no?

Sí, sí, totalmente. Y, y la parte de venture debt también yo creo que ayuda muchísimo a, a esa ilusión. Te tiene que caer un plan muy claro porque el repago luego viene. Correcto Este no es dinero..

Yo pondría de valor, bueno esto ya, pondría de valor el crecimiento-- el NRR que podéis tener en ese segmento que estáis desbloqueando y al final el crecimiento y la capacidad del potencial de crecimiento tiene que incidir mucho en el múltiplo, ¿no? O sea, que hablamos de múltiples como si fuera lo mismo una RR que otro depende. Es una película como decías, ¿no?

O sea, no es una foto, ¿no? Pero bueno, está claro que el 2021 ya no, ya no está. Y el venture debt y haciendo zoom e-en eso, em, ¿por qué os parece interesante? O sea dónde le veis la aplicación, porque como dices hay que, hay que devolverlo y es bastante agresivo en términos.

A ver yo creo que siempre es bueno cuando tú logras sacar números, ¿no? Y el dinero que uses para ese venture debt por tu crecimiento te va a permitir pagarlo y seguir creciendo más, ¿no? Y que al final termina siendo un dinero que, que tú lo vas a utilizar para crecimiento que es nuestro caso. Así cuando sacamos los números nos dimos cuenta que, que, que si bien sigue siendo un crédito porque al final es un crédito con, con equity, con el kicker que terminas dando, eh, es una herramienta muy importante para acelerar este crecimiento minimizando dilusión.

Yo creo que es una estrategia muy buena cuando tú confías en tus números, confías en tu crecimiento y confías que lo puedes repagar, ¿no? Ahora si ya te estás en u-una etapa bastante, no sé, de go to market y no sabes cómo v-vas a crecer el año que viene, n-no tienes esa predictibilidad claramente será un instrumento bastante complejo porque al final no puedes proyectar si lo puedes repagar o no.

Mhm. ¿Y habéis planeado hacer contratos multianuales con clientes, llegar a acuerdos de financiación propiamente con clientes? En eso estamos, en eso estamos. De hecho eso, eso fue una de las, de las cosas que más aplicamos durante el periodo de pandemia y era buscar caja.

O sea, como todos allí nos preparamos siempre para lo peor. Mhm. Y si bien allí no éramos todavía rentables nos convertimos en rentables prácticamente en dos meses. ¿Y cómo lo hicimos? Con esa estrategia, hablando con prácticamente todos los clientes dándoles un muy buen incentivo para lograr contratos multianuales pero eso era caja hoy, eso era caja hoy y claramente un servicio queremos prestar en el futuro.

Y, y si bien hoy seguimos siendo muy flexibles con el cliente porque lo que queremos es claramente cerrar un deal y si el cliente nos quiere pagar mensual bien y si nos quiere pagar anual bien, eh somos bastante agresivos con los incentivos que damos en pagos multianuales y no me lo van a creer pero tenemos un cliente que yo no-- esto puede ser un, no sé si un récord SaaS pero puede estar ahí que nos pagó diez años por adelantado Ok Nos hizo un contrato multinacional de diez años.

Lo que pasa es que esto también te da una rigidez, ¿no? Que a veces puede generar un conflicto futuro, ¿no? Porque tú no-- el roadmap del futuro no lo sabes, va-vas a hacer veinte pivots.

Sí, hoy somos aproximadamente ciento cuarenta y cinco, cercanos a ciento cincuenta. Eh, y estamos divididos en diferentes geografías, ¿no?

Más, mmm, el, el gran porcentaje está en Chile, casi un, casi cincuenta personas. Luego estaremos hablando de Medellín, en Colombia, bueno, en Colombia en general, pero Medellín como zona geográfica donde tenemos prácticamente todo el equipo de desarrollo, treinta personas en Colombia. Luego, España, actual-- que aquí lle-lle-- bueno, estamos Es-España, Portugal y, y, y en Francia-

Yo estoy en Madrid, yo estoy en Madrid. Acá somos diecisiete, dieciocho. Luego estaría en México y, y Brasil más o menos con la misma cantidad de personas, son oficinas más comerciales, ¿no? Tanto México como Brasil. Es venta, apoyo local, eh, y, y administración.

Mira, esa es una, es una gran pregunta. Muchos de los C-levels hoy son per-per-- somos personas que nos hemos hecho C-levels en Fracttal. No veníamos de, de posiciones similares. Yo no había sido CEO de otra empresa.

Bueno, mi persona, el, Alejo, que es el otro fund-- el otro fundador, el CFO se, se creó con nosotros. El chief revenue officer, de hecho, el chief reve-revenue officer, que, que está en España, por cierto, pero porque vino, vino de, de Chile, él fue contratado como SDR, fue mi primer SDR y, y ahí fue creciendo y hasta que hoy es el, el chief revenue officer.

Tenemos una dirección que es de experiencia, porque a ver, tenemos--estamos muy metidos en, no solamente en dar soporte, sino en customer success y, y luego podemos hablarlo, pero estamos en, en sa-- tratando de aplicar PLG, no solamente PLG como, como, eh, como ese, ese motion, ¿no? De go to market, sino también por todas las ventajas que luego nos deja PLG hacia el usuario independientemente cómo compre, ¿no?

Esa, ese valor percibido, esa menor fricción que, que pueda tener durante todo el proceso. Y s--tenemos dos, solamente de los C-levels, dos que han venido para el cargo, ¿no? Que es el, el, el Chief Marketing Officer, Alex, que está en Valencia, en España. Él fue contratado y él ya venía a ser CMO de otra empresa.

Y Raúl, que, que, que él está en París, pero, pero es español y esta--prácticamente tiene un puente aéreo París-Madrid, eh, que él también venía a ser CEO-- el COO de otra empresa. De hecho, Raúl es como que la última incorporación en sentido, eh, y termina siendo hoy creo así como, como que el papá de los niños, ¿no?Porque es como que dentro de todo el equipo es la persona que tiene más experiencia.

A ver, yo creo que puede hacer muchas cosas. En el caso específico nuestro, yo lo veo a él como un gran complemento en, en las cosas en las cuales yo puedo tener alguna debilidad. Sobre todo, eh, ya en esta sofisticación, ¿no? Más allá de la parte financiera, ¿no? De, de leer los números y poder saber cómo, cómo aplicar una est--una inversión basado mucho en los números o, o en el caso de él conoce Europa, cómo vamos a entrar en Europa, temas más de, más, más de ese nivel.

Y yo, que, que de alguna forma estaba llevándolo todo y, y sí, y lo sigo llevando muchas cosas todo, concentrarme un poco más tal vez en lo que yo pudiera agregar valor, que son básicamente es como, como saben tres cosas, ¿no? Primero cultura, ¿no? Que la cultura de la empresa se siga manteniendo, la visión de hacia dónde vamos y por supuesto todo el tema de, de, de dinero y fundraising que, que al final como fundador es lo que nos toca.

Y en mi caso particular además, como soy de, de background técnico, enamorado del producto, no solamente por a nivel técnico, sino a nivel funcional, porque ha sido mi vida en los últimos veinte años, ¿no? Así que ha sido un poco la división que hoy estamos teniendo dentro, dentro de Fracttal. No es el típico CEO que nada más se encarga de, no sé, de que, de que haya presupuesto para las oficinas, de que las cosas funcionen.

No, en este caso creo que es un poco también bastante estratégico.

Es muy difícil.

Pero se lo marco un ejemplo y espero que este ejemplo pueda, pueda, pueda llevar lo que es la cultura. Cuando nosotros participamos en Startup Chile, que éramos cuatro nada más, eh, al, al final, en ese tipo de programas había, eh, el famoso demo day, ¿no? Que es un día donde se hace un pitch. En ese momento par--pasamos de cien empresas a veinte, y de esas veinte había una ganadora.

Dimos nuestro pitch y cuando están anunciando el ganador, mmm, el juez dice: ''bueno, y el ganador son unos chicos que luego que hicieron su pitch esta mañana, hablé con ellos y les noté un brillo en los ojos y u--y el cuchillo en la boca''. Una pasión y un cuchillo en la boca. Cuando le hice así, yo me volteo y le digo a Alejo: ''Alejo, ganamos.'' Alejo no me cree y luego dice, dice el nombre Fractal, ¿no?

Y es un ejemplo que siempre le doy a, a, al equipo, porque creo que para nosotros eso, eso es la cultura. Hemos hecho mucho con muy poco. Hemo-hemos hecho mucho con muy poco porque siempre hemos tenido es-es-esa pasión y ese cuchillo en la boca como metáfora positiva, ¿no? De estar preparados para afrontar cualquier problema que pueda venir. Sabemos que esto es un, esto es un, un tema de entropía y entalpía, ¿no?

De, de subidas y bajadas y donde hay que tener esa, esa resiliencia, ese grit, como dicen los norteamericanos, ¿no? Esa, esa, esa pasión para que las cosas funcionen. Y es algo de lo que Yo esperaría que si hoy se lo preguntan al o-- al menos el 80 % de las-- de los ciento cuarenta personas que somos en Fracttal, les diría eso mismo.

Qué bueno, qué bueno. Muy, muy interesante . Oye, si te llaman ahora Aguas de Valencia y te dice: "Oye, me gustáis mucho como empresa, eh, quiero el 100 % del capital" Y te paga cincuenta millones de euros.

Ah, bueno, bueno, ya va. Sí, sí, cincuenta, yo creo, yo creo que cincuenta, mmm, e-es una evaluación de, de venture capital de inversión, ¿ok? Yyy, y si bien lo hemos pensado, no sé si Aguas de Valencia, pero puede ser cualquier otro-

Pues dilo

...que nos haga como El pa--como, como El Padrino, ¿no? Una, una oferta que no podemos rechazar. Eh, ahí es una oferta que realmente probablemente tomaríamos, pero de resto tendría que ser eso, tendrá que ser una offerta que no podamos rechazar algo demasiado espectacular, porque realmente sentimos que aún tenemos muchísima gasolina, que nos queda mucho en el tanque, que tenemos un-- Ah, yo creo todos los que estamos acá, incluso des-desde el equipo fundador, nos sigue encantando lo que hacemos, nos levantamos todos los días con-- a hacer lo que nos gusta y yo sigo pensando en muchas cosas a futuro de Fracttal que hoy no están.

Y eso es lo que me motiva a seguir adelante, ¿no? Y, y la verdad, yo se lo digo claramente, yo por menos de quinientos millones no me bajo. Ya, ya veremos si llegamos o no, pero por menos de eso, eh-

O sea, cincuenta. Si ahora te, te ofrecen cincuenta, dices que ni de coña.

Yo digo que sí, totalmente. Total.

Muy bien. Muy bien .

Ya tendría que ver con los otros inversores, ¿no? Porque el cap table y el board son otros, pero yo, eh, es más, se lo, se los puedo decir. Yo no sé cuánto tengo y, y la gente a veces no me cree, pero yo a veces ni sé cuánto tengo en, eh, de la empresa de, de, de acciones. Sé que tengo entre un porcentaje, ¿no? Tengo un deten--entre esto y esto, pero para mí no es un tema que me -

¿Entre cuánto y cuánto?

Que me tenga... Este treinta y cuarenta. Treinta y cuarenta. Pero no es un tema que me, que me mueva de decir tal, ¿no? O sea, yo, yo sí, yo est--yo pienso como, como alguien más del equipo, no como fu-- o sea, no como , sí, como fundador, en el sentido del dolor que siento por la empresa, pero no como alguien simplemente el cap table, que está allí, que quiero maximizar cuánto valen mis acciones.

Yo, yo, la verdad, tenemos una, una visión muy clara del, del impacto que queremos hacer en sustentabilidad, y eso es algo que no hemos hablado, pero para nosotros mantenimiento es la clave oculta de sustentabilidad. La gente no tiene idea de, de, del, de la energía y consumo de equipos ma-mal mantenido, de lo que se gasta, ¿no? Reemplazando equipos que pueden ser reparables, de lo que se gasta cambiando repuestos que no s-son necesarios cambiar en ese momento.

Así que el impacto sus-sustentabilidad es gigantesco, más todo el tema de eficiencia y el, y, y, y el tema de seguridad, que no lo hemos hablado, pero que hayan soluciones como la, como la nuestra, que obligue, ¿no?, a que alguien use un casco, a que alguien cuente con las medidas de seguridad antes de poder hacer la tarea, eh, es algo importantísimo que, que ayuda también en la, en, en la seguridad.

Eh, así que bueno, respuesta corta...

Se salváis el mundo, salváis vidas, ¿no?...Eh

Bueno, no, no, no, no tan así, ¿no? Como el, el famoso, eh, la famosa ci-- esta cita de Silicon Valley, la serie, que nuestro--nuestra misión es cambiar el mundo. La verdad es que no, pero sí, sí tenemos un impacto realmente-

Claro

...eh, en, en muchos aspectos y, y creo que es algo que sí-- que definitivamente nos mueve internamente dentro, dentro de, de la empresa.

Muy bien. Oye, pues última pregunta, si Jordi no tiene una última, yo tengo una última, que es: recomiéndanos un libro o un pódcastst o alguna inspiración, un canal que te inspire, eh, de forma más o menos frecuente.

Guau, es una, es una, es una muy buena pregunta. A ver, yo tengo va-varios libros que me, que me pueden haber cambiado mucho, ok, o, o, o habrán orientado más que cambiado.

Mhm.

Eh, les voy a hablar uno antes de mi vida de, de emprendimiento y uno después. Yo creo-

Venga

...que uno que me encantó muchísimo antes de mi vida de emprendimiento fue Piensa y házate rico, de Napoleon Hill. Y no por la palabra rico, sino por, por muchas cosas que suceden allí, ¿no? So-sobre el mindset, ¿no? Sobre cómo llevar tu mentalidad hacia, hacia lograr cosas. Y ya luego, dentro de Fracttal, yo creo que hay, hay muchísimos. Uno que me gusta es Hard things de-- of hard things, creo que es, de Peter Thiel.

Es un libro que-

Estás mezclando dos. Este es el de Ben Horowitz, The, the hard thing about hard things, que es el libro de Ben Horowitz. From zero to one.

Ah, perdón, from Zero to One.

Y los dos son muy buenos .

Los dos son muy--Sí, no, y sí, y los dos tengo aquí. Sí, no, pero Hard Things About Hard Things, el de, el de Horowitz, tal cual.

Exacto.

Tal cual. Eh, la verdad, tiene cosas muy interesantes que, que a veces uno se comienza a conseguir y, y esas cosas duras, ¿no?, de, de, de los momentos. Y en, y en cuanto a pódcasts, ah, yo he pasado por varios. Uno de los que siempre me ha, me, me ha gustado y que trato de, de escuchar permanentemente es el de Reid Hoffman.

Eeeh...

Masters of Scale.

Masters of Scale, tal cual.

Mmm. Muy bien.

Es un pódcast buení-- Que a ver, ha venido cambiando, porque ahora hay ot--hay cohost, qué sé yo, pero de cuando hace tres, cuatro años partió Reid, eh, siempre escuchaba algo allí que me sentía identificado, ¿no? E-esto nos está pasando. Y, y escuchaba como esa palabra de alguien que, que daba siempre una orientación y, y creo que al final, donde--con lo que más aprendemos son experiencias.

Eh, aquí no, no q-quiero hablar mal del mundo de la academia, pero a veces conseguimos en la academia llamados expertos en emprendimiento que nunca han emprendido. Y, y para mí es mucho más importante alguien que, que sí, realmente estuvo en las trincheras, ¿no? Q-que pasó por, po-por esto y que, y que puede tener o no la razón, pero tiene una experiencia válida de vida, que esa experiencia es algo que, que realmente sucedió y que, y que te puede dar un input a lo que tú estás viviendo.

Oye, pues muchísimas gracias, Cristian, por contarnos la, la historia de Fractal. Muy interesante y te deseamos muchísima suerte.

Oh, gracias a ustedes, Jordi, Bernat. De verdad que felicitaciones por todo lo que han hecho, por, por el pódcast, por, por sus emprendimientos y, y siempre-

Estamos predestinados. Tenemos seis letras en común de ocho, así que tenía-

Ah, mira.

Tenía una conexión.

Así es.

Muy bien. Pues con todos los demás, hasta la semana que viene.