PLAYTOMIC: Levantar 67M con una APP de PÁDEL | Podcast #290

No, no vemos la venta de PLAYTOMIC en el corto plazo, ni nosotros ni los inversores.

Compramos una empresa de un software de gestión de clubes.

Seguramente que se hayan formado muchas parejas de esos partidos de, de pádel.

Es el deporte número uno en muchos mercados. En Italia, en Suecia han tenido un boom increíble. Ese es el deporte que, que está creciendo en Europa.

¿Qué tal? Muy bien. Gracias por invitarnos.

Correcto.

Sí.

Eh, bueno, Playtomic es una plataforma que conecta a clubs y a jugadores, facilita la gestión del club con una herramienta SAS, un Software as a Service para los gestores de clubes y a los usuarios facilita el encontrar, eh, dónde jugar, haciendo una reserva en un proceso muy parecido a, a todo lo que ya conocemos en otras industrias.

Y también tiene el servicio de conocer a, a gente o encontrar gente con quién jugar. Y de ahí pues que en algunos sitios nos hayan llamado el Tinder del Pádel.

Bueno, ya sabes que lo que no se puede medir no, no podemos confirmarlo, pero entiendo que hay gente que usa Playtomic para conocer gente y seguramente que se hayan formado muchas parejas de, de esos partidos de, de pádel.

Sí, el mercado es, eh, el que es. Nuestro mercado es clubes de, de pádel, en un futuro clubes de tenis, clubes de pickleball, clubes de raqueta: doscientos mil en el mundo. Y Playtomic ha crecido, ha crecido muy bien como, como negocio, porque al final, al ser un, un negocio de nicho, un niche-- un negocio vertical, como, como llaman, pues ser el líder de la categoría hace que tus números, pues empiecen a, a coger valor cuando, cuando ya tienes cierto volumen, que es donde estamos ahora.

Cien por ciento. Y ha sido el principal motivo por el que se han cerrado muchas puertas. Si hablamos del pádel, es un deporte que cuando empezamos ni existía en muchos de los países donde está ahora, porque el pádel ahora es un bum, es el deporte que más crece de la historia. Pero hay como-

Sí. Hay como diez mil-

No.

Es el deporte número uno en muchos mercados. En Italia, en Suecia han tenido un boom increíble. Es el deporte que, que está creciendo en Europa. Y hay otro parecido que se llama pickleball en Estados Unidos. Es como el nuevo deporte de raqueta que, que sigue un poco la evolución de, del tenis, que estaba decayendo. Pero el... La discusión de: Oye, cómo de grande es el mercado, ese ha sido donde, donde más conversaciones hemos tenido con los fondos y donde no lo veían.

El pickleball crece en Estados Unidos como el pádel crece en Europa. La diferencia a nivel juego, eh: los dos son una pista mucho más pequeña que la del tenis. El pádel tiene paredes, el pickleball es más una pista como la de tenis, en la que si la bola sale de, de la pista, pues no puedes seguir el juego.

Pues, eh... ¿Por qué crece el pádel? El pádel es un... Por el lado del jugador, es un deporte mucho más divertido. Juegan cuatro personas, es más social, es menos demandante de, de físico. Puede-

Sí. Puede jugar, eh, una persona que no esté tan en forma como la que tendría que jugar al, al tenis. El nivel. Puedes combinar personas que jueguen muy bien con uno que juegue muy mal y en la otra pareja igual y hay partido, es divertido. Y luego-

Sí.

Sí, bueno, dentro de un, de un baremo, eh Uno bueno con uno menos bueno puede jugar con una pareja parecida. Entonces, el-- es más fácil combinar, eh, hacer combinaciones de un partido divertido y los puntos, al tener las paredes, eh, son, son más largos, ¿no? Es más fácil, tienes más oportunidades de darle a la bola, por lo que, bueno-

...pues la sensación como jugador es más, más amena. Y, y esa es la clave del éxito por el jugador. Por el lado del club, eh, una pista de tenis juegan dos personas, ¿no? Eh, un partido suele durar como dos horas. En una pista de tenis entran tres de pádel, y en esas tres de pádel juegan doce. Entonces, al final es, eh, un argumento financiero para decir: "Joe, donde tengo dos personas jugando, eh, dos horas, ahora voy a tener doce personas jugando noventa minutos", que es la duración media del pádel.

Y luego-

...por, por otro lado, es un deporte que, que en, en los países nórdicos y, y e-y en general está creciendo con estándar de un, un deporte indoor, en un club, eh, con unas-- un facility muy, muy, muy bueno. Entonces, eh, está siendo un deporte que, que tenga muy buena acogida.

Yo digo que es mejor-

Sí.

Al final, el, el negocio es, eh, una buena localización, ¿no? Es un negocio real estate en el que si tienes una buena localización y unos buenos, eh, unas buenas instalaciones, puedes hacer dinero. Ese-- la clave de si ganas o no es el, cómo de bueno sea tu alquiler. Pero seguro que es mejor negocio, mejor inversión que el que quiera montar un club de tenis a día de hoy.

Sí, en muchos casos-

Sí, eh, hace seis años cuando empezamos, el jugador pertenecía a un club, ¿no? Era como siempre ibas al club, eh, donde sabías que, que podías jugar. Y ahora vemos muchísima rotación de, de clubes, eh, por jugador. Eh, sí podemos, podemos romper un poco la barrera del location, pero tú no vas a viajar una hora, una hora y media para jugar al pádel.

Entonces, no deja de ser un negocio de proximidad en el que a lo mejor el radio en las grandes ciudades, pues se puede ampliar un poco.

Bueno nosotros vemos el tenis muy parecido a la Fórmula Uno, ¿no? Es un deporte que genera mu-mucha audiencia, es un deporte de, de élite, es un-- una final, eh, Nadal-Federer tiene récord de, de audiencia. Pero como jugador, bueno, pues, eh, la condición física que tienes que tener es mucho más alta, ¿no? Es un deporte que aprenderlo es muy difícil.

La mayoría de la gente que juega al tenis aprendió a jugar de pequeño y lo lleva ya como un deporte durante toda su vida, comparado con el pádel, que puedes, eh, aprender a jugar hoy mismo y en dos semanas estás jugando. Y luego creo que, que bueno, pues, eh, los deportes están evolucionando por, por cómo estamos cambiando como sociedad y quizás sa-- eso hace que, que el tenis sea menos atractivo para la persona que quiera ponerse en forma o que quiera competir, eh, versus otros deportes nuevos, como en este caso es el pádel.

Una locura. De media, eh, la gente que usa PLAYTOMIC, eh, lo está usando casi cinco veces para jugar al, al mes. Eh, es una frecuencia superior a uno por semana, pero vemos la mayoría de la gente, los usuarios más activos, de-- al menos juegan dos veces por semana y tenemos usuarios que juegan una vez al día.

Sí, para nosotros es, es buenísimo y al final es una actividad en la que haces deporte, te lo pasas bien, eh, conoces gente o, o estás jugando con gente ya conocida y es, eh, muy agradeci-- ah, muy-- es un deporte muy agradecido versus otros deportes menos, eh, divertidos, como puede ser ir al gimnasio.

Yo estoy en continuo aprendizaje de pádel y de tenis. Juego. Eh, juego bastante y soy el jugador más social, como nosotros lo llamamos en PLAYTOMIC, en el que juego con gente que, que no conozco usando la aplicación para jugar con gente de mi nivel. Sí.

Sí, sí. Eh...

No, no. Eh, no, Gabriela ya venía antes de, de empezar-

...a jugar al, al pádel. Pero sí, he hecho, he hecho amigos. Eh, sí, mmm, estoy en grupos de, de WhatsApp en las que se comparten partidos y ya conozco con quién prefiero jugar, con quién no. Y a mí me ayuda muchísimo la aplicación para, para jugar cuando yo quiero, ¿no? Que eso es un poco lo que ha cambiado. Antes era un, una actividad que tenías que organizarla o planificarla con mucho tiempo.

Ahora es un deporte más espontáneo, sobre todo en Madrid o en Barcelona, en la que si quiero jugar hoy, abro la aplicación y encuentro un partido esta tarde.

Sí.

Sí, es fundamental. Em, pues el de-- el, el problema del nivel lo solucionamos, eh, de manera inicial con una encuesta. Oye, te hacemos unas preguntas para intentar adivinar cuál es tu, cuál es tu rango, ¿no?, de juego. Y de ahí, eh, tenemos que aprender cómo, cómo de fiable es tu nivel, eh, pidiéndote que juegues.

Cuanto más juegas, más fiable va a ser tu nivel, por lo que ya pasado siete partidos, eh, tenemos un grado de fiabilidad muy alto y tenemos que seguir mejorando el, el algoritmo del nivel para, para que casi sea jugar tu primer partido y ya deberías estar nivelado, eh, perfectamente.

El algoritmo que, que usamos es el, el ELO, ¿no? El que usa Microsoft, el que usa HS.com y demás. Es un, un algoritmo que está ya patentado, es de dominio público y le hemos incluido las variables de, del Padel. Entonces, ¿qué influye, eh, para que tu nivel suba o baje después de un partido? Primero, el resultado, si has ganado o has perdido, ¿no?

Segundo, con quién has jugado, eh, y si la persona con la que has jugado tiene un nivel más alto o más bajo que tú. Y luego contra quién has jugado y cómo de fiable sea su nivel. En función de todas esas variables, pues, eh, después del partido subimos y bajamos el nivel de cada, de cada persona. Es, es quizás el tema que—más recurrente en, en nuestro departamento de atención al cliente, porque como tú has dicho, es el problema más, más difícil y es el principio y el fin para que la experiencia de encontrar gente con quien jugar o incluso, eh, gamificar esos partidos entre amigos tenga más valor.

Sí totalmente.

Sí, bueno, ese es el dato objetivo, es el resultado. Y luego tenemos el dato subjetivo, que es después del partido Te preguntamos: Oye, Bernat, ¿qué opinas del nivel de Pedro? Es correcto. Es más alto es más bajo vamos usando esa información para hacer un una especie de ajustes al algoritmo de nivelación de cada jugador y el nivel de PLAYTOMIC se ha convertido un poco el estándar de del mundo es algo que no existía en el golf En el Golf El hándicap es una manera de ordenar a los jugadores y nosotros de manera casi accidental hemos creado un nivel que se haya convertido en el estándar de la industria

Sí vale pues eh Nosotros al ser una plataforma clubes-jugadores tenemos unos cuatro mil novecientos cinco mil clubes a día de hoy Eh Que usan nuestro programa en gestión y están disponibles en el marketplace Es verdad que algunos de esos De esos Casi cinco mil Usando programas de empresas que hemos ido comprando Y luego lo hablamos estos Estos Clubes que están presentes en la aplicación Los consumen alrededor de millón Monthly active users De usuarios que abren la aplicación Cada mes Y esto se traduce en que Luego Tenemos como Un millón de transacciones De Pagos Eh En Playtomic Puedes Desde pagar La pista entera

o Pagar solo tu parte Un servicio de División Del pago Y eso genera un volumen ¿No? El volumen total de esas reservas que hacemos son unos dieciocho millones al mes de los cuales transaccionamos trece millones y de esos trece millones que Transaccionamos es decir que el usuario paga por la aplicación y el club recibe en su cuenta bancaria después de que se haya jugado y no haya habido ningún inconveniente Cobramos Una comisión Tanto al club Como al Jugador Del Marketplace Entonces A nivel negocio Tenemos diferentes líneas Eh Cobrar una cuota recurrente Por el uso del SAS cobrar la comisión B2B

y B2C por los pagos del marketplace y hace poco más de un año hemos lanzado un servicio de suscripción para que los jugadores tengan una versión más premium de la application y también tengan una tarifa plana de comisiones para generar un poco de ahorro y luego a nivel empresa ciento sesenta

sí sí lanzamos Lanzamos nuestra propia Nuestra propia Línea de moda Porque Al final Para hacer carteles Para hacer posters Para hacer publicidades Online Queríamos que los modelos No llevasen grandes logos O Ropa que no controlásemos entonces para controlar un poco la calidad del contenido usarlo para embajadores para activaciones de marketing y demás y a nivel entiendo

no Lo empezamos con mucha ilusión y poco a poco lo vamos cerrando también con ilusión y con pena porque han cambiado los tiempos ¿no? Y estamos muy centrados en lo que es el negocio core que es ese sustainable marketplace en el que somos un marketplace club-jugador y perdón a nivel empresa ciento sesenta empleados Después de un año de mucho trabajo recorte y ajustes de precios Somos rentables Y aproximadamente Facturamos Neto Para nosotros Unos Dieciséis Millones al año

sí Aproximadamente el margen bruto del trabajo o sea del marketplace es un diez por ciento que incluye esas tres líneas de negocio y también bueno

sí Pero

correcto Sí Que Al final nuestros Eh Lo bueno No gastamos en Marketing ¿no? Es un negocio bastante orgánico Pero tenemos Mucho gasto financieroPorque al final esto es como un banco Tenemos Pues eso Un millón de transacciones Más los refunds Más las transferencias Un megaproceso FinancieroY luego Gasto de personal tanto Atención al ClienteComo dices túEhcomo luego ya más por debajoEn el P&LDesarrollo tecnologíaqueAl finalSomosUnaEmpresaDeUn product led growth company

TenemosVentas Tenemos equipos Tenemos regional managers que hacen un poco más de EmbajadoreS enLos mercadosy que ayudanA los clubesTier uno y tier dosDividimos los clubes en Cinco tiersLosuno y dostienenuna ventaun pocomásPersonalUnaventaMás artesanalLostierTres y cincoinvanmásCada vez másPorEl self onboardingy unaAtención másdigitalyluegoMarketingtenemoshacemossponsorshipsenel quepatrocinamositrael circuito profesionalde pádel yhacemos algunas mini campañas perono invertimosenadquisiciónde jugadoresgastamosmuy poquito

síNosotros lovemosMáscomo marca¿no?En unaindustriaquecrecea lavelocidadquecreceelpadelPlaytomicEs comoElestándardantodelnivelcomode losclubescomola plataformade jugadoresentoncesnolo atribuimos tantoa lacaptaciónde jugadoressinoquiz áslohacemosmáypor crearunamarcacrear unaplataformaenla quelosclubsquieranestar ypujadoredisfrufenutilizar

sí EVITAp positivetodoslosgastostodossobrecuántose vaelochenta por cientonoesolgastoquetenem osdelosreveni

Ah, vale.

Sí, lo visto

Sí, sí, sí

No tengo el dato conmigo ahora mismo, pero sí, suena, suena razonable. O sea, al final somos una indu-- una, una empresa muy parecida al resto-

...de las industrias.

El, el paso cero de PLAYTOMIC fue, eh, compramos una empresa de un software de gestión de clubes. Un software que ya estaba hecho, ya tenía siete años de, de vida y que era un puro B2B. De-- vendían un software de gestión a clubes y le daban a cada club, eh, su página web y su aplicación propia.

Paso cero, le compramos. Paso uno-

No.

Sí, empezamos, empezamos de esta manera porque al final el... tú sabes mejor que nadie desarrollar software lleva tiempo y al final era comprar, comprar esos primeros dos años que tardas en tener un producto mínimo viable para, para clubes deportivos. Entonces, paso uno-

...fue desarrollar una aplicación que agregaba toda la disponibilidad de todos estos clubes que ya había en el, en el portfolio. Y ahí fue cuando nació, eh, PLAYTOMIC. Al principio, PLAYTOMIC Marketplace aplicación competía con, eh, la web de cada club, ¿no? Aspirábamos a ser un marketplace en el que, bueno, PLAYTOMIC te vende más y solo ofrecíamos la reserva.

Entonces teníamos un problema: los usuarios ya, como ya sabían dónde querían jugar, iban por la web del club y, eh, teníamos que invertir mucho en captar, en captar usuarios que se bajasen la aplicación y, y la aplicación PLAYTOMIC era más como una aplicación de reservas de último minuto, hace seis años. Hasta que decidimos: oye, vamos a, a pivotar hacia un sustainable marketplace en el que quizás cobramos menos, menos comisión al club, pero todas las reservas, en vez de que vayan por la web del club, todas las reservas van por la aplicación.

Y ahí fue cuando empezamos a generar economías de escala para los clubes, porque al final, cuando un jugador no podía jugar en un club, iba al club vecino que tenía disponibilidad. Aumentamos la liquidez, ¿no? De ese, de ese mercado tan fragmentado. Y luego, por otro lado, eh, aumentamos la actividad de los jugadores, que a su vez generaba un efecto positivo de red en el propio marketplace, ¿no?

Más, más jugadores que juegan más hace que más clubes estén más llenos y por ende me vienen más clubes y me vienen más jugadores creando una red. Y llega un momento en el que, en el que nos, nos dimos cuenta que la reserva tampoco cambiaba la vida de nadie, ni del club ni del jugador. Y empezamos a desarrollar una capa social, eh, sobre la reserva en el previo a un partido en el que pues nivelamos a los jugadores como hemos hablado, cada jugador tiene un nivel, tiene un histórico, tiene, tiene un perfil y en la parte pospartido en el que subes un resultado puedes seguir a la gente, puedes compartir, eh, tu actividad.

Y eso ha ido evolucionando hacia lo que a día de hoy es PLAYTOMIC, es una marketplace tanto de jugadores que quieren buscar una reserva, como de jugadores que quieren buscar jugadores y una reserva para jugar.

De hecho, les llamamos partners. Sí, ha habido mucho, mucho tira y afloja en estos, en estos años, porque pues se habla, ¿no? Que booking.com parece que, que había roto la industria de los hoteles, ¿no? Pues, eh, había miedo, ¿no? De oye, que yo te vendo un software, pero la reserva pasa por mi, por mi plataforma.

Pero-

Sí, pero bueno-

Totalmente.

Cien por cien. Eh, nosotros les entendemos los clubes como más, eh, un partner. Es verdad que es diferente cuando tú viajas a una ciudad nueva, que quieres ir a un hotel o si repites de ciudad, quieres ir a un hotel diferente, ¿no? Quieres, eh, explorar, probar nuevos hoteles. En el, en el deporte es un, es un, una actividad más, eh, recurrente, muchísimo más recurrente.

Ya hemos hablado esos cinco partidos de media o diez para los usuarios más activos al mes, en el que ya sabemos que cinco o seis clubes, eh, son donde juegas. Entonces no, no aspiramos a fijar precios agresivos como, como Booking, sino hacer que la industria crezca haciendo-- consiguiendo que más gente juegue a los deportes de raqueta y la gente juegue más, eh, dándoles un producto que siempre que quieras jugar puedas, eh, hacerlo.

No. Eh, PLAY TOMIC al final, como es, es un sustainable marketplace, es el programa de gestión el que da la disponibilidad a la aplicación y es el mismo precio, eh, tanto si llamas al club como si lo haces, eh, por la aplicación. Sí que es verdad que en PLAYTOMIC, eh, aplicación tenemos una comisión al, al jugador, que es, eh, un cuatro por cierto si, si haces una reserva y un veinte por ciento con un mínimo y un máximo si juegas un partido, eh, social.

Bueno, el veinte por ciento es para, para los partidos de: "oye, yo Pedro quiero jugar esta tarde búscame tres jugadores-

...de mi nivel". Entonces eso, ese servicio no existe en, en otro lado. Y también es verdad que-

No, porque al final es-- estamos hablando de un ticket, eh, muy bajo por jugador dieci euros, ponle, eh, son cuarenta céntimos, porque dividimos el pago. No es solo confirmar la, la reserva, sino damos muchos servicios que hacen que esos cuarenta céntimos por jugador Eh, tenga en total sentido la gestión del cobro, del pago, de la cancelación, de atención al cliente y demás.

Entonces, hay muy poco, eh, bridging, ¿no? De usuario que, que llama al club. Sin embargo, recuerda cuando hablábamos de los volúmenes dieciocho millones de euros, eh, al mes en reservas, trece transaccionados. Esos cinco que se escapan son o de, o de usuarios que deciden pagar en el club porque no ven el valor en esos cuarenta céntimos o mercados en los que el pago online todavía no está tan presente como puede estar en, en Europa.

Es supercomplicado de, de gestionar ese balanceo. Es continuo, es un, es un péndulo, ¿no? Un, un, un- ...cuarte estás, eh, con la cabeza para el club, otro cuarter para el jugador. Sabemos que el, el actor principal de esta, de esta obra es el jugador, pero es verdad que cuidamos muchísimo los clubes, porque al final lo que buscamos es que los clubes optimicen la gestión, ganen más dinero y florezcan más clubes alrededor de-del mundo.

Pero es un péndulo superfácil de, de gestionar.

El negocio ha-hasta ahora, eh, ha estado viniendo cien por cien por meter clubes, deleitarles con un software de gestión, que la magia ocurra en la aplicación y darles, eh, la mejor aplicación para que los jugadores de verdad digan: «Guau». Gracias por haberte pasado del software que ya usabas o del papel y boli a una aplicación, porque eso hace que juegue más o que disfrute más el juego, eh, cada vez que, que, que juega.

Sí.

Bueno, el, el growth loop ahora es más, eh-- si somos un B2B2C, crece más desde el lado B, ¿no? Metemos clubes, eh, les tras-- les digitalizamos, les optimizamos la gestión y eso genera revenues. Ahora mismo estamos creciendo como a unos ciento cincuenta clubes al, al mes en todo el mundo, cuarenta y nueve países y el atención al cliente en, en siete idiomas y en todas las, las franjas horarias.

El-

Sí, sí, porque al final es un, es un mercado muy atomi-- ah, ah, ah, fragmentado, ¿no? Eh, el pádel está creciendo ahora mismo mucho en Alemania, pero es que a lo mejor en Alemania el año pasado había veinte clubes. Entonces, no puedes esperar a que haya trescientos clubes para entrar en Alemania, porque-

...captando esos primeros veinte, los siguientes, eh, dos cientos ochenta, eh, vienen de una manera orgánica. Entonces, cuarenta y nueve países. ¿Y cómo crece? Pues crece, por un lado, con, eh, meter, meter, eh, más clubes y luego hemos ido desarrollando producto para que cada vez más sea el jugador el que gestione el club.

Si antes de cada cien euros que, que generaba un club, imagínate, diez se gestionaban por PLAYTOMIC, a día de hoy, dependiendo de dónde lo veamos, estamos en un treinta y dos o un cuarenta y siete, dependiendo de qué métrica, en la que al final, en un escenario que tiende a infinito, los clubes van a ser autónomos, se gestionarán por el usuario y el usuario será quien cree una, una clase directamente eligiendo el profesor y la pista, organice sus propios partidos o sus propias actividades.

Vale.

Eh, bueno, el primer-

El primer salto fue el paso dos. Recuerda, paso cero, comprar el software. Paso uno, lanzar el marketplace. Paso dos, convertirte en un SAS enable marketplace en el que todo ocurre por PLAYTOMIC. Ese fue un, un salto enorme, porque de, de competir con los clubes, ¿no? Empezamos a ser su partner y ahí empezamos a meter muchísimo volumen.

Ese fue el primer hito. Segundo hito, eh, fue en el COVID. Eh, lockdown en España, el noventa y cinco por ciento de nuestro portfolio eran clubes, eh, clubes en España y el volumen tienda a cero. Baja a cero, no se puede jugar y la aplicación no tiene tráfico porque no teníamos la capa social, ¿no?

Y ahí fue cuando tuvimos ese momento ajá, ¿no? En el que dijimos, por un lado, tenemos que tener, eh, clubes en otros países donde ahora se esté jugando si queremos mantener algún tipo de negocio. Y aprendizaje número dos, PLAYTOMIC tiene que ser una aplicación que te dé algo como usuario, aunque no estés pensando en reservar, ¿no?

Que sea más una comunidad y que sea una, una plataforma que agrega jugadores con un estilo de vida o con unos intereses, eh, similares, en este caso Padel y tenis. Ese fue el-

Sí, sí. Bueno, eh, no, no teníamos el producto, pero ahí fue cuando se germinó la idea de: oye, hay que ir más por la parte social, hay que ir más por, por, por darle al usuario un, un estilo de vida más que una aplicación transaccional. Y, y luego ha habido, ha habido muchos escalones de crecimiento en los que se ve, se ve claro que hemos ido haciendo M&As.

Oye, pues, eh, una vez entendido el modelo, teniendo un producto ya muy validado y, y una monetización muy clara, hemos ido comprando empresas de software local Que daban un software de gestión al club. No necesariamente tenían un marketplace o no necesariamente su marketplace era, eh, tan desarrollado como el de Playtomic.

Entonces hicimos la primera compra en Italia, una empresa que se llamaba Prenoto uncampo. La segunda compra hicimos una empresa en Portugal que se llamaba Aircourt y así hemos hecho trece, trece compras incluyen Estados Unidos incluyen, eh, Europa

Sí

Sí pues el epicentro es Félix Ruiz fundó Tuenti luego fue presidente de Jobandtalent ah es inversor, ¿no? Y él ha sido-

...y él exacto Él ha sido jugador muy bueno de tenis en su infancia, ¿no? Y él como era inversor pues tenía en el radar a esta empresa de software y por otro lado entendía el servicio de matchmaking entre jugadores porque había varias plataformas entonces él fue el que conectó a Pablo Carro que ya estaba dentro de Shintec la primera empresa que compramos y él me conocía a mí que yo llevaba ya siete años trabajando en Rocket Internet como fundador en residencia y Félix y yo nos conocimos porque yo tuve la suerte de trabajar en Tuenti haciendo business intelligence según terminé la carrera

entonces fue un poco más una conversación de "Oye está esta oportunidad vamos a levantar dinero vamos a comprar mayoría en este software y vamos a crear un equipo que desarrolle esta capa social este agregador de reservas con la ambición de ser el icono, no, o el estándar en la reserva de pistas deportivas" Por el camino nos dimos cuenta que pistas deportivas era muy genérico y nos tuvimos que convertir en los chavales del padel, ¿no?

Que fue un trago un trago de humildad bastante bastante difícil Porque yo personalmente quería hacer el booking punto com del deporte, ¿no? Y no pudo ser ese pitch no calaba y hemos tenido la suerte que el pádel es el deporte que más crece a nivel historia y luego por el camino nos dimos cuenta que la reserva no era suficiente porque al final era un servicio muy reemplazable o muy poco diferenciado cuando un club trabajaba con nosotros o trabajaba con otro competidor

Bueno yo creo que los tres pero yo he sido CEO durante seis años las primeras rondas meter a JP Bullhound que es un fondo europeo fui más yo y las rondas han sido más lideradas por Félix quizás por conseguir un friends fools and family porque los clubes, o sea perdón los fondos de inversión en esta discusión del TAM, ¿no?

Del mercado era una conversación muy difícil entonces por orden: Félix Pedro Pablo y GP Wuhan por supuesto que nos apoya en cada ronda

Ha sido una carrera de relevos eh Yo empecé como CEO luego ya eh Pablo y yo fuimos co CEOs Luego entró Félix ehm Félix y yo siendo coCEOs y a día de hoy Félix es el CEO yo llevo la estrategia y Pablo lleva más la expansión internacional sobre todo nuevos mercados

Bueno yo creo que es muy sano, ¿no? Al final el nivel de energía que tienes siempre intentas que sea al cien por cien Pero a la hora de tomar decisiones lo más fácil es que la tome uno, ¿no? Si eres dos es una conversación quizás más larga y cada parte tiene sus miedos o sus compromisos Y lo hemos ido cambiando también en función de la evolución del negocio y de la evolución de las prioridades Pues ha habido una época en la que yo he estado muy centrado en el desarrollo de producto Ahora estoy más centrado en la parte estrategia Y luego ha habido otros momentos en los que teníamos que levantar dinero porque la caja ya estaba muy ajustada O teníamos que volar-- En el caso de Pablo para captar los primeros

clubes en Abu Dhabi en Dubái Entonces lo veo como una carrera de relevos

Bueno nace en el COVID en la época del covid por necesidad Suecia era un mercado que estaba creciendo y que no tenía ningún tipo de restricción, ¿no? Entonces teníamos ya el equipo los empleados y fue una decisión oportunista de oye vamos a vender en Suecia porque vendiendo en España no sabemos cuándo vas a tener revenues Y luego eh Se ha continuado un poco más de un crecimiento orgánico Para nosotros hay un indicador muy relevante que es cómo es la cultura de tenis de una industria, ¿no?Porque el tenis es un deporte que lleva más de cien años Y luego es verdad que vemos dos fases Una fase muy early stage en los mercados en los que se abre un club

Por ejemplo en Sudáfrica abrimos el primer club Bueno abrimos leímos el software al primer club hace hace dos años y ahora es un mercado muy relevante para nosotros Entonces estar en los primeros eh Clubes de cada país nos ayuda mucho a que el resto vengan solos

Donde hay un mercado que más de la mitad de los clubes usan un software de gestione Nuestro go to market Es oye Vamos a comprar esta empresa Vamos a integrar el equipo y vamos a migrar todo el portfolio aa Playtomic para generar un arbitraje unas sinergias en el uso del producto Entonces en los mercados grandes como el ejemplo de Italia que es uno de nuestros top tres mercados a día de hoy entramos con M&A En Sudáfrica donde no hay ni mercado Y no hay competidores porque tampoco hay mercado, es una entrada más orgánica

No

Sí, de las trece te diría que todas, casi todas tienen el mismo patrón: emprendedor muy vinculado al deporte, ¿no?, que tiene una, un vínculo emocional a la industria, que se, se asocia con, con un amigo ingeniero y empiezan con un programa para el club donde juegan, luego lo usa el club vecino y así crecen bastante.

Empresas rentables, eh, que po-por ello no tienen que tener venture capital, con socios muy tradicionales vinculados a la familia y demás y que, que son muy, muy relevantes en un mercado, pero no han conseguido la internacionalización. Entonces, ahí es donde entra, entra Playtomic como nosotros , co-como equipo fundador de: oye, únete a nuestro, a nuestro proyecto.

Somos parte de tu sueño, de un sueño global en el que al final cualquier jugador va a poder jugar en cualquier lugar del mundo y la gente va a viajar con su, con su raqueta. Únete al, al proyecto y diversifica un poco tu riesgo, porque si eres el local hero en Italia... Al final hay muy pocas sin-- eh, historias de éxito, ¿no?, en las que cada mercado tenga una aplicación propia, sino que es-- suele ser en los verticales una aplicación global la que, la que gana el mercado entero

Sí, totalmente

Sí, sí, es, es, es un-

Hasta ahora, sí. Sí, es un negocio de buy and build, ¿no? En el que vas comprando, vas integrando, vas migrando y que no hay casiii, eh, competencia, porque los fondos ven un mercado muy fragmentado y muy pequeño y porque nuestros competidores, eh, no tienen la aspiración o el, o el perfil financiero de hacer M&A.

Nosotros tenemos un equipo de, de M&A, que es gracias a ellos ha sido, eh, la razón por la que hemos comprado tres empresas. Esta es la primera fase, pero es verdad que si lo piensas a, a los próximos diez años, hay una fase más en la que ya eres una comunidad, ya es tú, tú-- la comunidad es tu herramienta más defensiva ah, ante la entrada de cualquier otro competidor.

Y Playtomic es un, una aplicación que, que todos los jugadores del mundo de los deportes de raqueta acaben usando, por lo que va a cerrar un poco el círculo en el que llegará un momento en el que los jugadores usen Playtomic. De esta manera tendremos información para meter clubes que faciliten la, la experiencia de, de dónde juego, eh, principalmente

Perdón, eh, meter clubes en el, en el marketplace significa venderle un software de gestión a los clubes para automatizar su gestión y para que el jugador pueda confirmar la reserva en un clic y no tenga que estar llamando

Mmm. No, no es nuestro negocio. No es nuestro negocio, pero es verdad, eh, por ser, eh, por ser honesto contigo, en la época del boom, ¿no?, de, de, de dinero a cualquier precio y de mega rondas, eh, pensamos en un negocio en el que era court as a service, en el que, oye, eh, si eres emprendedor y quieres comprar un-- eh, quieres abrir un club, Playtomic te da el software y las pistas y tú lo vas pagando con una mensualidad.

Por supuesto, este sueño o esta, o esta idea loca se apagó, ¿no?, en cuanto ves que, que levantar dinero ya empieza a ser cada vez más difícil

Bueno, es un modelo en el que no solo le darías el software, sino le darías una pista, porque al final los-- es gente joven, el, la pers-- el perfil de persona que crea un club de pádel es, eh-- en el extranjero es alguien joven que ha viajado a España, que ha descubierto el Padel, que ha-- se ha interesado un poco sobre el negocio y que quiere comprar, eh, quiere montar un club en las afueras de su ciudad con cuatro pistas indoor y el capital inicial es el alquiler de la, de la nave, que solo puede pagar

Mira, la pista cuando nosotros empezamos valía quince mil, ahora vale entre veinte y treinta mil, eh, una pista, eh, ya instalada. Eh, normalmente los negocios son alquileres, por lo que vale el-- la renta, ¿no?, mensual y el aval que tengas que pagar y demás.

Y en el norte de Europa, en, en Suecia, en Finlandia y en Dinamarca vemos clubes que tienen, eh, todo do-domotizado, el control de accesos en el que con cada reserva damos un código, se te abre la puerta y se encienden las luces en la hora que empieza tu reserva y se apagan cuando no tienes la reserva, por lo que no hay gastos, ehm, variables o recurrentes, eh, de Capex.

Y en, y en, eh, Europa de-del sur, pues tienes que tener una persona de recepción, eh, una persona de mantenimiento y alguien más administrativo

Está llegando poco a poco, pero nos da miedo

Yo creo que como España tiene más, eh, cultura, cultura de pádel, ¿no?, sobre todo, y de tenis, son negocios que, que comenzaron como un autoempleo, como un: oye, yo he sido jugador de tenis, me encanta el pádel y creo este club y mi trabajo lo disfruto, es gestionar el club, estar con la gente y demás.

Y eso hace que, que eliminar tu puesto de trabajo, pues sea, sea un pocooo visto como perder, perder tu pasión del día a día

¿Qué, qué pasa con esta compañía? Con la gente que trabaja ahí. ¿Cuánta gente trabaja normalmente? Se mantiene el producto se mueve todo el mundo rápidamente a PLAYTOMIC. ¿Cómo funciona? Vemos dos, dos tipos eh dos perfiles de target uno perfil en el que compramos un-- el portfolio no oye yo te compro el portfolio damos tres meses para la migración- De clubes De portfolios y- De porfolio de clubes sí unas-- un software que tiene trescientos clubes usandooo, usando su programa hacemos solo un portafolio en el que te pagamos X % en la firma un X% en el cierre del proceso de la migración en modo earnout con éxito no de oye mínimo queremos

migrar un ochenta si migramos un ochenta te pagamos lo que corresponde Y si de ahí hacia abajo te vamos pagando menos Y si migramos mejor te, te damos un extra. Y se involucran en el proceso de migración Correcto Sí porque al final ha sido una relación muy personal son empresas recuerda familiares que a lo mejor llevan trabajando con clubes eh diez años ese es el perfil uno y el perfil dos son empresas más parecidas a Playtomic que no solo tienen el programa sino un marketplace Por lo que tienen dos productos entienden mejor el negocio de PLAYTOMIC a día de hoy y hacemos un eh una fusión en la que integramos el equipo eeh

El día cero Todo el equipo comercial y los noventa por ciento del equipo de operaciones en PLAYTOMIC dejando el mínimo de tecnología y y producto para mantener No desarrollamos nada Y el equipo de operaciones y ventas están trabajando la migración Que en el caso de Portugal por ejemplo nos ha llevado Dos años y medio Porque tampoco veíamos la necesidad de emigrar el día que compramos Sino que queríamos esperar que el mercado evolucionase Un poco más aprovechar su plataforma Para digitalizar el pago Ir acercando más el producto que hemos comprado A lo que es PLAYTOMIC hoy para mejorar el ratio de Migración y mejorar la experiencia Sobre todo de clubes y de jugadores

En ningún caso integráis el producto O las funcionalidades Del producto en playatomic Eso es muy difícil Lo hemos intentado integrar vía API Decir: "Oye Quédate con el Software que estás Usando" y das La disponibilidad en PLAYTOMIC Hemos tenido muchos problemas Problemas tontos como Cambio de horas Eh Mantener el código Actualizar y demás Y lo desestimamos Entonces ya Solo Compramos Desarrollamos lo que tengamos que desarrollar En la Plataforma PLAYTOMICA El Ejemplo de Portugal Pues Si tenemos que conectarnos con la hacienda Portuguesa pues Desarrollamos la conexión Con el Programa Contable local para que la migación tengan lo Mínimo que necesitan para

usarlo Pero migramos cien por ciento a nuestra plataforma Que es donde se generan esas sinergias y esos efectos positivos de red Mhm Las Integraciones no Son un drama en general Incluso con Los Clubes Es Muy muy Difícil y Estamos muy mal acostumbrados a nivel Tecnología de oye Dale a este botón y actualiza tu programa eso se lo pueden permitir Empresas muy Grandes Como un Salesforce con las compras que hacen para nosotros la migración es dejas de usar Este programa y pasas a este otro cualquier cambio para un ser humano es difícil aunque el programa sea Mejor se van a quejar En el Caso del jugador hay Menos fricción

en el caso de los clubes pues es difícil sí Y luego también es verdad que la integración de equipos es muy difícil porque muchas veces compras empresas que te Veían como el competidor entonces esa integración de recursos humanos Hay que cuidarla mucho ¿y cuál es la clave?

Bueno Nosotros hemos hecho trece y hemos Tenido todo Buenas y malas cómo compraría la siguiente entendiendo muy bien el Equipo definiendo con quién Te quedas y con Quién no en el Día Cero imponiendo Una fecha de migración y unos requerimientos de tecnología muy claros que entren en el desarrollo porque si no entran en el Desarrollo vas posponiendo la migración y Luego hacer un plan muy claro con un playbook y un proceso que Sea muy fácil seguir потому что al Final el problema en tanta compra es ir retrasando la migración ir Retrasando la integración Потому что al final vas generando un poco un legacy un legado que cuando haces trece compras si

no has ido cerrando se te Van acumulando imagino Imagino tener que Hacer una distracción importante sí ¿y en Ningún caso habéis intercambiado equity digamos participaciones en PLAYTOMIC a cambio de la Compra o Normalmente Ha Sido cash el deal Cómo estructuráis Fue un swap para Prenota un campo nuestro compañero italiano fue un Swap porque lo hicimos en pleno Covid no teníamos dinero en caja y ellos eran un equipo muy bueno Ya Eran quince personas que de verdad conocían el Mercado Conocían la industria y eran Más listos que nosotros entonces el swap También

tenía sentido porque el equipo se queda sus acciones son ahora Acciones de PLAYTOMIC y el incentivo a que la plataforma central crezca era grande según hemos Ido creciendo Nos sale más barato pagar con Dinero que Pagar con acciones porque al final ehm pues si no Vas ampliando el cap table vas metiendo socios que no conoces que ni Ellos te conocen a ti y vas añadiendo complejidad también en la parte de administración y legal de la empresa vale entonces Habéis levantado sesenta y siete millones el gran socio ha sido Bullhorn

Bulhown sí Venture Capital es GP Bulhown GP Bulhownd vale emm y habéis hecho una cosa que me parece curiosa que es que las siguientes rondas las ha liderado un Socio que estaba en el Cap Table no habéis ido al mercado a buscar nuevos inversores sino que el propio inversor que está en el cap table ha reinvertido en la Compañía y eso es cómodo

Sí, no hemos hecho procesos competitivos. Obviamente, cuando pones a competir a los fondos puedes, puedes alcanzar mejores valoraciones o mejores condiciones, porque el que quiere entrar está dispuesto a, a renunciar a algo. Intentamos defender a los socios y lo hemos hecho también rondas internas por, por ganar agilidad, por ganar velocidad.

Tenemos un modelo muy, muy claro. Eh, tenemos un potencial muy bien definido a futuro. Entonces es más un, un tema de velocidad en el que hoy estamos contentos con los socios, tanto JP Bulhound como Félix, eh, como, como otros inversores que apoyan, apoyan la empresa porque entienden muy bien el reto final.

En el futuro, eh, saldremos a mercado, intentaremos hacer una ronda y, y creo que es supersano tener más venture capital e incluir en, en el board sobre todo más visiones externas para, para conseguir el, el reto grande que es cómo hacemos que todos los clubes y todos los jugadores del mundo usen nuestra aplicación.

No.

No, tiene más, tiene más equity mi socio, mi socio Félix. Y sí, el governance, obviamente, cuanto más dinero vas, vas captando de un venture capital como GP Bullhound, más relevancia tiene, pero apoyan muy bien el negocio. Es verdad que es una tesis de inversión que ellos no suelen hacer.

Invirtieron en very early stage en Playtomic. Y bueno, pues eso hace que efectivamente tengamos que estar más alineados todos para que el governance esté clarísimo y sea más una cuestión de ejecución para seguir creciendo.

No.

Claro, exacto. Félix al principio fue más un inversor, ¿no? Y hacía la, la labor de presidente. Yo, yo estaba como, como CEO. Ha ido-- ha ido apoyando la empresa, sobre todo en momentos difíciles, ¿eh? Porque a ver quién se atreve a invertir el día que te dan un estado alarma en una empresa que da software, eh, a clubes deportivos, ¿no?

Pues eso, ahí ganas muchísima velocidad. Entonces eso ha hecho que, que el cap table no, no esté igual de distribuido para, para los tres. Pero al final los tres tenemos claro que, que la apuesta aquí es que Playtomic sea uno de esos negocios, eh, milmillonarios, ¿no? Y, y el equity, pues haga que ganemos suficiente todos como para que Playtomic haya sido la historia de nuestra vida.

Este rol nuevo significa adelantarte cuatro años a lo que es hoy el negocio, ¿no? Entender cuál es la imagen de, de cómo tiene que ser el negocio en cuatro, cinco, 10 años y intentar construir el, el camino para, para tener claro cómo lo vas a conseguir y qué recursos necesitas a la hora de hacer una ronda y sobre todo evolucionar el negocio que viene de un puro SaaS a un SaaS enable marketplace y que aspira a ser una, una aplicación global, un estándar en la nivelación de, del deporte y una plataforma que cualquier jugador pueda, pueda usar en su día a día.

Por supuesto...

Creo que el peso va más hacia producto y tecnología, pero también depende del momento, ¿no? Hay momentos en los que el disfrute está en meter clubes en países que nunca habrías pensado que ibas a poder dar un servicio desde España. Pero el peso va más hacia producto y tecnología y entender que al final, eh, la empresa del futuro tiene que crecer a través del producto, tiene que, que crecer de una manera orgánica y tiene que ser un, una, un onboarding de club supersencillo, 100 % online y una experiencia de jugador en la que desde que te bajas la aplicación estés a, a un clic, ¿no?

De jugar tu siguiente partido. Entonces, producto-tecnología muy vinculado a la estrategia.

Pablo, Félix y yo seguimos. Está Nicola, eh, que viene de la, de la adquisición italiana. El resto del management, eh, del leadership ha sido contratado y estamos en este, en este proceso de pasar de ser una startup a un scaleup, en el que entendemos que si tenemos que seguir adquiriendo talento, talento externo, talento que ya haya vivido esta, este, esta fase de growth, por lo que ahora mismo es cincuenta cincuenta homegrown y externo.

Sí, sí, al final todos hacemos lo mismo. Playtomic es una aplicación de nicho de pádel, de tenis, pero no deja de ser una startup que tiene un playbook muy parecido al resto.

No, no vemos..

No, no vemos la venta de Playtomic en el corto plazo, ni nosotros ni, ni los inversores, porque al final el pádel, el pádel es un deporte que, que va a triplicar, ¿no? En los siguientes cinco años. Eso ya te da un, un growth muy claro. Todavía no hemos explotado al 100 % la industria del pa-- del tenis, no hemos explotado la industrial pickleball y creemos que todavía la disrupción de la industria no la hemos conseguido Eh, sobre todo en la parte de matchmaking, en la que queremos al final convertirnos en, en una-- un estilo de vida de la gente.

A diferencia de Tinder, ¿no? Por hilarlo con al principio de, de la entrevista. Tinder es un servicio que, oye, yo te consigo, eh, dates, ¿no? En cuanto ya tienes algo formal, el primer paso como pareja es borrarte Tinder, ¿no? Eh, PLAYTOMIC no, PLAYTOMIC es una aplicación que, que seguramente la gente vaya a usar durante treinta años, porque el cuarenta por ciento de la gente que, que usa PLAYTOMIC tiene más de cuarenta y cinco años, ¿no?

Entonces, la gente que, que la está usando hoy, que tiene veinticinco, que tiene treinta, lo va a estar usando por más de, de veinte años. Entonces, eso hace que la venta no sea un-una posibilidad, por lo menos a día de hoy.

No.

Sí.

Tampoco. No, estamos muy, muy convencidos. Y también es verdad que somos, somos category, category leaders, ¿no? En el momento en el que quizás tengas más miedo, pues una venta o una fusión puede tener sentido. Pero en este, en este momento concreto, no, ni doscientos, ni trescientos, ni cuatrocientos, ni, ni quinientos.

Muchas gracias a vosotros por invitarme y me han influido muchos, muchos emprendedores. Personalmente, mi, mi socio Félix, eh, que fue quien me consiguió sacar de Rocket, ¿no? De esa comodidad, eh, a mí me ha influido muchísimo. Y la mayoría de los inve-- de los emprendedores que, que me han ayudado, que me han influido, ya los habéis entrevistado, porque Itnig, eh, estáis siempre por delante.

Eh, me gustaría ver en, en Itnig a, a Javier de la Torre de, de CARTO. Creo que tiene una historia muy bonita. CARTO fue muy sonado hace, hace años y creo que están haciendo muy bien las cosas, así que estaría bien, eh, escucharle en Itnig.

Sí, yo, yo es-- yo he aguantado siete años. De mi promoción, eh, mmm, creo que nadie aguantó ni siquiera dos años y medio. Un ambiente muy, muy demandante. Para mí fue la universidad. Em, aprendí muchísimo, trabajaba con gente hiperinteligente y, y disfrutaba, ¿no?

Ese, ese estrés. Es verdad que luego sales de ahí y parece que, que todo es un camino de, de rosas, por lo menos en, en el grado de exigencia.

Eeeh, para, para, para trabajar creo que hay gente más, más agradable o, o menos demanding. Pero sí, creo que son-- han sido quizás los, los primeros, ¿no? En meter Europa dentro del, del panorama tecnológico.

Gracias, gracias. Chao, chao.