Startup de BARCELONA TYPEFORM consigue MÁS de 100.000 clientes | con Joaquim Lecha | Podcast #296

De hecho, había un montón deee empresas que hacían formularios cuando empezó Typeform. No era la única. De hecho, el primer pitch que escucho de Typeform no sé si era de Roberto o de-- o de David era: «Mira, nosotros hacemos formularios online, pero que la gente completa». Mi forma de pensar es que hay que ser el número uno en algo, eh, y no intentar ser-

Ese algo es...

Ese algo es la interacción online asíncrona para recoger datos, para recoger y compartir información, eh, con personas.

Bienvenidos de vuelta al podcast de Itnig. Esta semana estoy con Quim Lecha, el CEO de Typeform. Typeform es uno de los grandes casos de éxito del software en España, concretamente en la ciudad de Barcelona. Valorada en más de novecientos cuarenta millones de euros, con más de trescientos trabajadores por todo el mundo y con un portfolio de clientes de alrededor de cien mil que pagan todos los meses sobre cincuenta euros.

Typeform es la herramienta imprescindible para cualquier marketer o vendedor que quiere captar y cualificar leads, o bien para recruiters que quieren hacer entrevistas asíncronas con candidatos. En definitiva, es una herramienta horizontal que permite interactuar con usuarios potenciales a través de formularios o videoentrevistas asíncronas.

Por último, Quim nos va a contar cómo ha sido su estrategia de fundraising, cómo es para la compañía tener un CEO profesional.

O sea, crecemos, somos rentables y luego del dinero de la ronda aún no hemos tocado nada, ¿no? Entonces, o sea, el, el dinero que entró sigue estando en el banco, ¿no? Con lo cual-- Y además ahora nos paga.

En definitiva, es un podcast imprescindible para todo el mundo que esté en el SAS. Y el podcast de esta semana es posible gracias a Factorial.

Gracias, Factorial y gracias a todos vosotros. Espero que vengáis como hasta ahora, los jueves, empezando esta misma semana en calle Pujadas número cien. A hacer preguntas, a debatir con nosotros, a compartir experiencias. Aprovecho para recordaros que si todavía no lo habéis hecho, os suscribáis y le deis a la campanilla en YouTube o bien en Apple Podcast y Spotify.

Sin más, os dejo con la historia de Typeform y Quim Lecha.

¿Qué tal, Quim?

Hola, muy buenos días.

Quim ya ha estado en el pódcast. Es la segunda vez. Eh, es el CEO de Typeform y previamente ejecutivo en SocialPoint, que han estado aquí también los founders explicando la historia. Y previamente consultor.

Sí.

¿No?

Sí. Bueno, estuve también en par de startups anteriormente en e-commerce y, y en ah, clasificados online. Pero efectivamente, la mitad de mi carrera fue como consultor y la otra mitad está siendo como ejecu-ejecutivo de empresas startup.

Ejecutivo y actualmente como primer ejecutivo.

Sí.

Que entiendo que hay un salto diferencial, ¿no?, entre ser consultor, eh, que entre comillas das consejos, ¿no?-

Sí

...y otro los implementa, a ser Ejecutivo, que ya estás mucho más cerca de la ejecución. Eh, y luego el rol de CEO, que tiene un poco todos los ámbitos, ¿no? Porque tienes la ejecución, pero también tienes que pensar hacia dónde vamos, hacer teoría, ¿no?, sobre el futuro.

Sí, sí. Mmm, a mí me sorprendió el cambio, ¿no? Eh, es, es algo quizá desde el punto de vista de un ejecutivo funcional, em, no lo prevés. No, no te lo esperas, ¿no? Em, como máximo ejecutivo, al final no tienes un conocimiento profundo de un área.

Mhm.

Tienes que tener una capacidad de entender, eh, muchas áreas, de, de ponerlas en conjunto en sus distintas interdependencias. Em, es una función muy distinta. Es una función incluso mucho más enfocada al equipo, eh, y a aspectos como la cultura o los valores de la compañía, a su estrategia general, que, digamos, a un aspecto funcional técnico de un área concreta.

Al equipo y a los propietarios de la empresa, ¿no? A los-- Al board, a los accionistas, ¿no? Es este doble, doble rol constantemente, ¿no?

Sí, sin duda, sin duda. Hay, hay un trabajo siempre de colaborar, ¿no? Y de trabajar en colaboración, en partnership, pues con, con el board, que es, digamos, ese órgano que, que te ayuda, eh, que te da consejo, ah, que también te marca ciertas directrices, ¿no?

Ah, y eso es algo que, que sí, es verdad que como ejecutivo en, en otras compañías, pero no como máximo ejecutivo, eh, podía haber tenido algo de exposición, pero digamos, la intensidad y, y el tipo de trabajo a ese nivel es, es distinto.

Cuando hicimos el último podcast contigo hace cuatro años acababas de entrar, digamos, a Typeform, ¿no?

Sí.

Y ahora ya llevas cuatro años, ¿no? ¿Cómo evoluciona Typeform? ¿Qué es Typeform? Empecemos por qué es Typeform, que por cierto es una de las grandes empresas tecnológicas de España y de Barcelona, de la ciudad de Barcelona, ¿no? Es uno de los grandes casos de, de éxito, ¿no? Explícanos qué hace Typeform

Typeform nace en un momento en el que hacer estudios de mercado, em, cambia de ser una actividad en persona, ¿no? Eh, a offline, a una actividad más online, ¿no? Y se establece como una herramienta de recogida de datos de personas, ¿no?

Em, este es, es su momento inicial, ¿no? Lo, lo que pasa es que en ese momento inicial los dos fundadores, David y Robert, tienen una visión poco distinta, ¿no? Y es una visión muy centrada en la experiencia de la persona que responde y muy centrada en la experiencia de creación de esos formularios y, y de los distintos motivos por los cuales el cliente creador de los formularios va a crear esos formularios y cómo los va a crear, ¿no?

Ahora esto ha ido evolucionando. Y es que cada vez más, y en mi opinión, en el futuro esto seguirá incrementándose, la interacción entre compañías y personas, las personas más importantes para las compañías que son sus clientes, usuarios, em, trabajadores, etcétera, eh, se va, se va desarrollando de forma online.

Ya no es simplemente una cuestión de, eh, pedir una información o, o pedir una opinión acerca de algo. Es también, digamos, el, el gestionar y, y generar una relación, ¿no? Y cada vez más es, es online. Y Typeform es la mejor forma de interactuar online con todas estas personas que son tan importantes para cualquier compañía.

¿Cuál es el típico caso de uso que un cliente resuelve con Typeform?

Por ejemplo, hay muchas compañías que tienen una presencia online donde-- a través de una página web, donde, por ejemplo, explican cuáles son sus productos, ¿no? Y, y dedican esfuerzos importantes a, a llevar un tráfico a esas páginas web.

Ahí es donde Typeform, por ejemplo, tiene una función muy importante al generar una interacción de forma proactiva y, y utilizar esa interacción pues para entender mejor, eh, qué es lo que pueda querer ese, ese individuo o esa persona, ah, y luego acabar recogiendo, por ejemplo, un-unos datos de contacto, eh, calificando el interés de esa persona para que la empresa pueda entender, pues cómo, cómo puede venderle o qué productos pueden ser o servicios, ¿no?

Los más adecuados para esa persona.

O sea, capturar el lead.

Es una captura del lead. Es una calificación del lead. Es también a partir de una compra, pues un, un feedback. Equipos de producto nos utilizan, pues-- y de product marketing, ¿no? Nos utilizan pues para entender, eh, si, si la experiencia del producto, de esa funcionalidad concreta, eh, es la correcta, es la adecuada para el cliente- ...qué puede faltar, qué puede mejorarse, em, cómo entienden determinados aspectos incluso de posicionamiento de la compañía, cómo toman sus decisiones.

De alguna forma es una manera muy escalable de-- y muy flexible de interactuar con personas a escala en gran cantidad para, para poder tomar decisiones, para formar opinión, para informarse y ejecutar.

Es curioso porque hay softwares que están muy enfocados al caso de uso, ¿no? A resolver un problema concreto, están verticalizados. Typeform nace como una inf-infraestructura, digamos, ¿no? Como un toolbox aplicable a muchísimas cosas, ¿no? Es como muy horizontal, ¿no? Eh, y eso es un-- es una putada a veces para hacer un go to market, ¿no?

Porque oye, pues no tienes tan claro quién es el cliente, ¿no? O sea, tú ahora acabas de describir, eh, varios casos de uso que son muy diferentes, ¿no? Eh, una cosa es el marketer que quiere captar un lead, ¿no? Eso es performance pura, eh, ¿no? Hay mucha orientación a la conversión y la otra es un estudio de mercado, eh, quiero, quiero feedback de, de clientes y, y es otra cosa, ¿no?

No me-- La venta no, no me va de eso, ¿no? Sino me va más de, de ser tener herramientas para hacer distintos tipos de preguntas, ¿no? Y captar la información cualitativa y cuantitativa y poderla visualizar de forma fácil, ¿no?

Sí, es cierto. Es algo que forma parte de la visión original, ¿no? Em, que podría resumirse en ser la interficie de Internet, ¿no? Entonces-

No está mal.

Digamos, es, es muy amplia, es muy horizontal, eh, tiene un beneficio de tamaño, ¿no? El tamaño de mercado al que nos dirigimos es, es inmenso. Tiene una complejidad de gestión, ¿no?Porque al final tienes que asegurarte ser siempre origin-- horizontal, lo máximo de horizontal posible, pero a la vez, eh, aportar valor a los distintos casos de uso, a las dis-- a los distintos profesionales e-en cada uno de esos casos de uso, ¿no?

Porque cada caso de uso tiene una competencia vertical seguramente, ¿no? Tiene alguien que hace solo esto, ¿no? Entonces tienes que ganar con tu herramienta generalista a todos los players verticales que además tienen su go to market enfocado a este cliente, este problema, ¿no? Y lo explican seguramente mejor que un player más de infraestructura.

Eh, sí, es cierto. Y, y eso parte también de una reflexión de, de quienes somos como compañía, cuál es nuestro ADN como compañía. Somos una compañía que nace Pues con un-- dos founders que son muy fuertes en diseño, eh, y que uno de los dos pilares que comentamos era la experiencia de la persona que responde, ¿no?

Con lo cual llevamos muchos años pensando en esa experiencia y en cómo generar la mejor experiencia a-para ese respondedor, que es la forma de, de beneficiar también a nuestro creador, a nuestro cliente, ¿no? Y, y ahí hay un punto de honestidad en decir: nuestro cliente, eh, tendrá un-- utilizará un conjunto de tecnologías, eh, en función del caso de uso.

Puede ser, por ejemplo, pues un CRM, puede ser una herramienta de, de, de automatizació-automatización de, de emails, ah, para hacer marketing, e-etcétera. Y nosotros, nuestro rol es que, es que esa interacción dentro de ese conjunto de herramientas somos la herramienta de interacción, ¿no?

Y, y no, no desplazamos a, al, al resto de herramientas. Lo, lo que hacemos es complementarlas y hacer que ese, eh, trabajo, eh, se pueda realizar, mmm, pues a la mayor satisfacción y para el mayor beneficio del, del, del cliente, ¿no? Que en este caso, pues, por ejemplo, pues colaboramos con compañías como Mailchimp o HubSpot, tienen sus clientes, tenemos muchos clientes compartidos.

Y entonces, lo-- el objetivo es que ese cliente, que es conjunto de los dos, am, tenga un beneficio mu-muy superior de utilizar ambas herramientas juntas, ¿no? Entonces, nosotros somos-- tenemos una estrategia horizontal, pero vamos a intentar siempre, eh, conectar y, y digamos encontrarnos con el resto de herramientas verticales ahí donde sea, eh, necesario encontrarnos, ¿no?

Eh, la parte que no la haga esa herramienta la vamos a hacer nosotros y, y digamos nos vamos a integrar-

Aunque no la hace de momento, o probablemente está en el roadmap de todas las herramientas, eh, generar estas deherramien-- esas, esas herramientas de intera-interacción, empezando por HubSpot y Mailchimp. O sea, ellos aspiran a hacer u-hacer un all in one, eh, marketing hub, ¿no? Una herramienta que engloba todo, toda la interacción del cliente dentro de la herramienta, ¿no?

Es una posibilidad, eh, es algo que, que existe, ¿no? Ah, pero soy agnóstico, eh, porque yo creo que si uno está, pues trabajando o liderando o siendo un ejecutivo de una de estas compañías, ¿no?

Eh, su-sus ámbitos, sus posibles caminos, sus alternativas de evolución de, de esa herramienta, también es-- hay muchas opciones, ¿no? Entonces, tienen que escoger a, digamos, ser mejores que Typeform en la interacción frente a otras alternativas, ¿no?

Eh, y, y esto no, no es siempre tan obvio, ¿no? O sea, es desde un punto de vista de, de, de opción, existe, ¿no? Pero desde un punto de vista práctico, eh, pensamos que somos altamente especializados, que el conocimiento, eh, que hemos ido desarrollando es, es muy valioso, pero a la vez ellos tienen mucho mapa.

O sea, por decir algo, eh, Zendesk empezó en el mundo de care, eh, y de customer care y, y se ha dirigido al mundo del CRM y al mundo de, digamos, también de la venta y del marketing, ¿no?

Mhm.

Eh, por lo tanto, hay muchas vías que pueden-

Hay muchas vías.

Sí.

Y seguro habéis tenido la tentación de , de integrar más, ¿no? De, de incorporar más funcionalidades igual de CRM, ¿no? ¿O no?-

No, no

...o lo habéis tenido muy claro.

Sí, esa es la parte, digamos, de ho-honestidad, eh, propia, ¿no? De quiénes somos y dónde somos fuertes. Y, y, y ahí, digamos, eh, está el concepto de para qué hacer algo donde hay gente muy bien posicionada, muy experta y donde podemos colaborar, ¿no?

Lo que pasa es que esta mentalidad igual lleva a no, no arrancar nada, ninguna compañía, porque siempre hay alguien haciendo cosas, ¿no? Am, de hecho, había un montón de empresas que hacían formularios cuando empezó Typeform. No era la única. De hecho, yo el primer pitch que escuché de Typeform, no sé si era Roberto de o de David, era: "Mira, nosotros hacemos formularios, eh, online, pero que la gente completa", ¿no?

O sea, la-- el valor, el valor aquí añadido de esto no es que la gente los complete, los hemos diseñado para que un porcentaje mucho mayor, eh, de los usuarios que entran acaben el formulario, ¿no? Y eso tiene un valor muy grande, evidentemente, ¿no?

Sí, sí, efectivamente. Y, y esa interacción, eh, tiene muchas patas, ¿no? Porque es una interacción que puede ser en, en distintos tipos de device, ¿no? Puede ser en un ordenador, puede ser en una tableta o en un móvil. Puede ser una interacción textual o puede ser digital, en el sentido de seleccionar a través de los dedos, ¿no?

Mhm.

Puede ser una interacción, y cada vez lo será más, a través de, de vídeo, de voz. Con lo cual hay, hay muchos modos, muchoo-muchas opciones de interacción en función de los distintos tipos de, de, de, de caso de uso. Por ejemplo, nos hemos dado cuenta de que para hacer hiring Eh, asíncrono y online, eh, VideoAsk, que es nuestra herramienta de interacción con vídeo, es, es excelente, ¿no?

Eh, en cambio, pues cuando hay, eh, criterios claros de calificación de un lead, pues Typeform es la mejor forma de hacer esa calificación. Y además es una forma divertida, fresca, ah, para el respondedor, con lo cual responde, completa el formulario, ofrece más información, ¿no?

Y, y además, cuando esto sucede en una pantalla le da una oportunidad al creador, a nuestro cliente, pues para, em, trasladar una imagen de marca, trasladar, pues un-- o sea, conectar, ¿no?, a través de esa marca y diferenciarse-

Mhm

...de, del resto de, digamos, de sus propios competidores, ¿no? En, en esa interacción, ¿no? No ser uno más, sino ser u-uno mismo, ¿no? De alguna manera. Con lo cual hay distintos modos y se irán generando y apareciendo nuevos, am, que aplican a distintos casos de uso, a distintos profesionales.

Y ahí es donde estamos muy centrados. E-eso tiene-- es muy horizontal, como decías, y, y tiene muchísima profundidad. Claro, otras compañías pueden decir: "Yo quiero hacer esto y otras 10 cosas".

Mmm.

Eh, mi forma de pensar es que hay que ser el número uno en algo, eh, y no intentar ser el-

¿Y ese algo es?-

Ese algo es-

O interacción

...la interacción online asíncrona para recoger datos, para recoger y compartir información, eh, con personas.

Vale. Y ahora me imagino el marketer de Typeform que recibe este, esta visión y dice: "Vale, perfecto. Entonces yo ahora quiero captar a un cliente que quiere hacer videoentrevistas", ¿no? Entonces dices: "Oye, pero hay players, hay todo un ecosistema, ¿no? Dentro del mercado de recruitment, ATS, igual, videoentrevistas asincronas, ¿no?" O sea, hacer una campaña de Typeform como solución a videoentrevista asincrona, al mismo tiempo que hace una campaña de Typeform como herramienta de captación de leads.

Al mis-- o sea, me imagino el dashboard de campañas de un marketer de Typeform. No debe ser fácil.

Nnno, em-

Porque además que son, son stakeholders totalmente diferentes. O sea, una cosa es el recruiter de una empresa y la otra es el marketer que está haciendo campañas, ¿no?

Sí. La-

La otra es el departamento de ventas que está captando leads.

Sí, pero no tienes que verlo-- o sea, poder trabajar, ¿no? Ser contratado como herramienta de software por distintos departamentos y distintas personas dentro de una compañía no es fácil, es positivo, ¿no? Es bueno. Yo, yo creo que, eh, muchas compañías intentan esto, ¿no?

Ah, y a pesar de ello, no digo que sea fácil, pero es bueno. Si lo-- si se consigue, es bueno, ¿no?

Mhm.

Dicho esto, am, nosotros nos planteamos las distintas formas de interacción también como algo que puede ser una ampliación de valor para una misma persona en un mismo trabajo. Por ejemplo, imagínate un feedback de cliente tan simple como un N-NPS, ¿no?

Un NPS-

Mhm

...¿vale? De cero a 10, cómo te ha parecido el servicio, etcétera, ¿no? Eso se puede hacer con un Typeform, ah, página completa, eh, con tu marca, con los colores, el diseño que uno desea, mmm, pues para, digamos, de alguna forma ser uno mismo, ¿no? Lo que decíamos, ¿no?

Conectar con esa marca, con-- de cero a 10, qué te gus-- cómo te ha parecido este servicio o este producto. Imagínate que luego tienes gente que te da un cero, un uno, un dos, un tres, gente que te da un ocho, un nueve, un 10, ¿no? Ahora yo quiero hacer un follow up, no con Typeform, sino con Video Ask.

Aquellos que me den cero, uno, dos o tres, que son notas muy bajas, voy a hacer que el representante de customer care de esta compañía o de customer success, o incluso el CEO de esta compañía, salga en un vídeo, VideoAsk, dirigido a estas personas, a este segmento de esta audiencia que ha respondido, de forma muy personal, porque es un vídeo como estamos grabando ahora mismo, ¿no?

Diciendo: "Mmm, me sabe muy mal que la experiencia s-- no haya sido buena. Realmente valoramos muchísimo a nuestros clientes y queremos que la experiencia de cada uno de ellos e-sea muy, muy buena. Por favor, eh, danos feedback", ¿no?

Esa, esa petición de feedback personal, más personal que uno mismo difícil, ¿no? Eh, va a generar una-- b-bueno, va a conectar de una manera y generará una experiencia y una expectativa en ese cliente muy distinta de, de si es un-- de si no hay follow up, eh, o si, por ejemplo, pues el follow up es, es un email escrito de forma muy corporativa, ¿no?

Y a la vez puede haber otro caso de uso, que es que si me has dado un ocho, un nueve o un 10, te mando un email, eh, la misma persona u otra dentro de la compañía, por ejemplo, el responsable de marketing, em, diciendo que: "Muchísimas gracias, qué ilusión nos ha hecho saber, eh, que hemos, eh, digamos, eh, sido un buen proveedor.

Eh, nos encantaría que pudieras grabar un testimonio, ¿no? Un video testimonial, eh, y si no te importa, pues lo utilizaremos, pues en nuestra comunicación de marketing", ¿no? En un caso, es un feedback muy personal, ¿no? Muy dirigido, eh, para aprender, para mejorar, obviamente.

Y en el otro, pues es, es, eh, es un agradecimiento y, y quizá ese cliente que está tan contento, pues a la vez también quiere Bueno, a prestar un-- contribuir adicionalmente ¿no? Con, con un, con un testimonio, ¿no?, que luego pues puede ser bueno, pues para, para otros clientes

Este email, este m-este motor de re-de reglas digamos de si pasa eso envía un email y tal. ¿Esto pasa también en TYPEFORM?

Sí, sí. Utilizamos, eh... intentamos no reinventar ruedas, eh, pero digamos las integraciones ya vía terceros o digamos nativas es algo que creamos, ¿no? Es algo que estamos-- De hecho, como somos muy conscientes que somos una herramienta de interficie, ¿no?

Muy horizontal para muchos casos de uso. O sea, nos utilizan cientos de miles de, de profesionales, ¿no? O sea, el, el éxito se definiría por millones de profesionales, ¿no? Eh, para eso, pues hay que ser muy horizontal, ¿no? De alguna manera. Ah, siendo tan horizontal, pero sobre todo la interface, la clave de todo esto es, eh, l-las integraciones, ¿no?

O sea, que, que, que tanto en la información que entra cómo sale, eh, cómo se crea y dónde se crea esta interacción e incluso pues cómo, emm, trabaja con els-- las otras herramientas incluidas las nuestras propias: VIDEOASK, TYPEFORM, emm, pues la integración es, es clave, ¿no?-

Qué complicadas son las integraciones . Es un mundo que es muy fácil de decir "estamos integrados", pero luego la, la realidad, el detalle de esta integración, ¿no? Los dos sistemas de datos q-que se hablen gua-- uno a uno, ¿no? Cada campo, cada información llegue uno a uno, es como un milagro.

Yo, yo estoy de acuerdo, ammm, y en mi experiencia, ah, podemos hablar de distintas cosas. Podría ser, pues no sé, el recruiting de game designers en el pasado, el recruiting de, eeeh, no sé, en algún momento, pues de analistas de datos o integraciones o-- Yyy todo el mundo dice, y, y, y es cierto, ¿no?: Esto no es fácil, ¿no?

Esto no es fácil. Hay pocas cosas que sean tan fáciles. De hecho, como CEO, pues ahora s-soy muy cuando alguien dice: Vamos a hacer esto que es fácil, ¿no? Digo: ostras, a ver, algo-- Puede ser una excepción, pero, pero normalmente las cosas no son fáciles. Ah, por eso es mejor, pues ser muy bueno en una cosa que intentar ser bueno en, en todas, ¿no?

Porque no hay ninguna que sea fácil, ¿no? Y luego voy, pues aaa, a experiencia personal, ¿no? Eeeh, y diría lo, lo importante no es que sea fácil o no fácil, es que valga la pena, ¿no? Que sea, que sea core, que sea importante, que sea clave. Y entonces, pues, eh, bueno, pues con-

Y es difícil determinar esto en, en un mundo de millones de softwares donde tienes que elegir, ¿no? Un A B C de top oportunidades donde invertir en esas integraciones.

Esto es, es, es muy verdad y, y yo creo que habla de, de muchas veces se habla de crear opcionalidad y de definir estrategias con, ah, digamos o-opciones, ¿no? Amm, creo que quizá a veces no se habla suficientemente de lo que son las omisiones, ¿no?

De lo que es lo que no vamos a hacer, ¿no?

Que para mí es lo más importante. O sea, gestionar es no hacer porque hacerlo todo, todo el mundo puede- ...puede hacerlo, ¿no? El, el no hacer es lo que define los buenos managers para mí.

Y, y esa es, es uno de los trabajos más difíciles porque fíjate, ¿no? Antes hablábamos de ostras, pero solo sois esto y quizá vuestros co-colabora-colaboradores hoy pueden ser vuestros competidores mañana y, y quizá deberíais hacer más u outras coisas adicionalmente.

Es, es verdad quizá, pero cuándo decimos que no y cuál es el-- Es muy difícil decir que no y a la vez, como tú dices, es, es quizá de lo más importante poder decir que no, decir que no, omitir.

¿Cuáles son vuestras principales integraciones? Top cinco o top tres.

Nosotros tenemos centenares de integraciones porque esto es crítico para una herramienta horizontal. Tenemos integraciones que hacemos nosotros y que cuidamos nosotros. Tenemos integraciones que vienen a través de partners, eh, y de, y de herramientas tecnológicas, pues Zapier, Webhooks, etcétera.

Y tenemos también, ehm, y seguimos desarrollando, n-no se acaba lo que sería un concepto de ecosistema abierto con APIs que permite a terceros integratingse con nosotros sin que incluso nosotros, eh, necesariamente hagamos nada, ¿no?

Volviendo a tu pregunta-- Y por eso tenemos cientos, pero literalmente cientos de integraciones. Volviendo a tu pregunta, nosotros entendemos-- Yo te decía: Somos una interfaz horizontal que-- En inglés diría: We meet the vertical where we have to meet it, ¿no?

O sea, vamos a encontrarnos con esas herramientas verticales ahí donde tenemos que encontrarnos, ¿no? Y entonces, por ejemplo, si cogemos un trabajo del marketer y es un trabajo, pues de, eh, lead generation, lead qualification pensaremos pues en qué herramientas nuestro cliente marketer utiliza principalmente, qué herramientas pues tienen un market share, ¿no?

Más, más consolidado. Imagínate HubSpot en este caso imagínate Mailchimp en este caso, imagínate ActiveCampaign, imagínate Y entonces iremos a decir: Oye, en este caso de uso donde nosotros somos la interfaz y tú eres el sys-system of record, ¿no? Donde se guardan los datos, donde se analizan datos-

Mhm.

Donde creas audiencias, donde quizá defines cuál va a ser el siguiente email, cómo vamos a integrarnos contigo, ¿vale? Y, y en algunos casos, pues-- o sea, los grandes partners son Mailchimp, Salesforce, HubSpot. Eh, tenemos también herramientas de notificación, o sea, integraciones de notificación con, con Slack.

O sea, que, que no son puramente para el marketer o para el salesperson o para el product person, que son un poquito también más horizontales, pero si quieres hacer una notificación, pues por ejemplo, Slack es, es un gran, es un gran partner, ¿no?

Ha-has tocado un punto clave que es quién es el system of record, ¿no? Porque eso es un gran problema de las integraciones. Eh, es quién tiene-- quién es la fuente verdad, ¿no? Quién, quién es el máster, ¿no? En estes-- normalmente son dos sistemas de datos, ¿cuál es el que prevalece? En vuestro caso, como es una herramienta de interacción y de captación de datos, entiendo que vosotros mandáis unidireccionalmente la información a los systems of record y no tiene que volver o sincronizar los cambios que pasan en estos sin-- eh, sistema of record en, en Typeform.

Con los mejores partners estamos trabajando para que el intercambio de información sea bidireccional, porque si-- o sea, la, la, la interacción, la mejor interacción es una interacción muy personalizada-

Mhm.

Muy individualizada. Y hay información que existe en, digamos, distintos sistemas de, de lo que es la, la arquitectura, ah, de, de sistemas de los clientes, ¿no? Entonces, si hay cierta información que ya tienes, en este caso o en aquel caso, no hace falta preguntarlo.

Vale.

Eh, también puedes utilizar esta información, pues, por ejemplo, para, eh, dirigir las preguntas en una dirección o en otra. Por ejemplo-

Vale

...si tienes información de terceras partes, por ejemplo Clearbit, ¿no?, acerca del tamaño de la compañía de ese potencial lead y es una compañía grande o es una compañía pequeña, o tienes información de si la persona está en el departamento de marketing o el departamento de ventas, esa calificación puede seguir vías distintas, ¿no?

Con lo cual estamos trabajando sobre todo, pues para que la creación del formulario se pueda realizar desde las propias herramientas, HubSpot, etcétera. Estamos trabajando, pues para que el intercambio de información no sea unidireccional sino bidireccional.

Mhm.

Por eso decía que todo esto tiene patas, ¿no? O sea, no, no es: voy a hacer una página que haga preguntas una a una y que sea bonito. No, no es solo eso, ¿no?

¿Cuánta gente en Typeform está trabajando en integraciones?

Ahora mismo, o sea, nosotros tenemos unas ciento cincuenta personas en, en lo que sería producto y ingeniería. Eh, y aproximadamente-- o sea, y tenemos tres pilares, uno de los cuales es lo que llamamos ecosistema, que es básicamente todas las herramientas de integración na-nativa, terceros y lo que sería la, la plataforma abierta.

Em, podríamos decir que sss-- estamos hablando de unas veinticinco personas, más o menos.

¿Y qué perfil tienen? ¿Son principalmente ingenieros? ¿Hay diseñadores? ¿Hay gente de producto? ¿Hay gente comercial que llega a acuerdos con estos partners? ¿O cómo va?

La-- dentro del equipo de producto, dentro de estas ciento cincuenta personas, hay, ehm, básicamente son ingenieros en su mayoría. Hay product managers y product designers. Y luego tenemos un pequeño equipo de relación comercial con partners, o sea, un pequeño equipo son dos personas, ¿eh?

Mmm.

Em, todos los equipos de producto, eh, digamos, son una terna, em, que trabaja de forma muy sólida, muy, muy, muy unida, que es, que son estas tres personas, principalmente, digamos, el ingeniero, el product manager, el product designer.

El in-ingeniero, engineering manager, ¿no? El manager de-

Sí-

Un equipo de ingenieros

...digamos que un, un equipo de producto tiene estas tres funciones: el engineering manager con los ingenieros-

Vale

...backend, frontend o full stack; el product manager, eh, que puede ser una o dos personas en función de la dificultad-

Que son individual contributors, ¿no?

Y, y product designers, sí.

Que también es individual contributor.

Sí. Es-esto es el equipooo básico-

Mmm

...¿no? Y luego trabajan de forma muy, muy, muy cercana, pues con data, eh, que también, digamos, ofrece mucha información, mucho insight, y con customer research, ¿no?

Volviendo a las integraciones, has dicho que es este mismo equipo, con lo cual también hay un diseñador, que un diseñador igual para integraciones no hace falta tanto.

Bueno, el setup de las integraciones desde un punto de vista de experiencia de usuario es muy importante. O sea-

Sí, sí

...nosotros nos hemos dado cuenta-- el simple hecho de mapear, ¿no? Pues este campo lo quiero aquí, este campo lo quiero allá. Em, a-aquí se crean funnels, ¿no? De gente que empieza la integración y de gente que acaba la integración y hay pérdidas en estos funnels, ¿no? Entonces, tener un muy buen diseño de esa experiencia-

Mhm

...hacer que esa integración, el, el setup de esa integración, em, sea fácil, em, es, es muy importante para no tener pérdidas, ¿no? Y, y luego piensa, normalmente nuestro cliente no tiene un solo formulario Tendrá distintos workspaces con distintos formularios.

Cada formulario no tiene por qué tener una sola integración, puede ser que, que haya varias integraciones. Eh, pues un system of record, pero también quierointegrarlo, pues, por ejemplo, con, con, con Slack o quiero, pues, eh, integrarlo con Calendly para que digamos si ese lead califica en un cierto nivel, pues ya se pueda generar una posible reunión.

O sea c-- eh, tiene su complejidad y, por lo tanto, hay que diseñar también muy bien la experiencia. Y además nosotros somos design led- ...de nacimiento y, y vemos y, y además es que vemos, ¿no? O sea, no, no solo es por convicción, es que vemos que si las cosas no se diseñan bien desde el punto de vista de experiencia de usuario, ah, puede ser que res-respondedor o creador, puede ser que, que, que no sea fácil, que no sea tan obvio como, como pensamos, ¿no?

Luego entraremos en la cultura design led, que me parece muy interesante. Hace poco estábamos con Óscar Pierre de Glovo, que decía que para Glovo el diseñador o el diseño no es tan importante, eh, pero en cambio entiendo que para Typeform, eh, probablemente tiene que serlo, ¿no? Pero ahondando más en el tema de las integraciones, y creo que es uno de los grandes aprendizajes que podemos sacar de, de Typeform porque como has dicho, pues es una herramienta horizontal vive de la integración, ¿no?

Entonces, ¿cómo--qué pinta tiene el roadmap de integraciones? ¿Cómo entra una cosa en el roadmap de integraciones? ¿Cómo se prioriza hacerla o no hacerla? ¿No? Entiendo que hay un PM que es el responsable al que se tiene que mojar, ¿no?, De: esta integración vamos a hacerla o no, ¿no?

Bueno, e-eh, digamos, más que un PM, lo que hay es un, un responsable de producto con, con un equipo, un equipo de PMS y también, pues estas dos personas de partnerships, ¿no? Y, y luego hay una serie de estrategias de compañía, ¿no?

O sea, como decimos, eh, somos horizontales, podemos cubrir muchos use cases. No significa que cada año o, o cada trimestre del año trabajemos en todos los use cases posibles, ¿no?

Está claro. Por eso, ¿cuál es el, el criterio para hacer una integración? ¿Y cuántas integraciones hacéis al mes o al año?

Sí, nuestra estrategia de integración nativa se basa en-- no es estricto diez grandes partners, ¿no? Luego, eh, podemos cubrir una larga lista de integraciones siendo muy buenos partners y trabajando muy, muy cerca de, de Zapier, ¿no?

Con Zapier también.

Ya.

¿Vale?Entonces no todo tiene que ser nativo, ¿no? Ah, lo-- algunas claves sobre todo cuando la integración es muy, muy estrecha donde incluso puede haber el hecho de generar un Typeform desde dentro de la herramienta de nuestro partner. Esa integración es nativa y es, es una relación muy estrecha, ¿no?

Luego podemos cubrir mucho, mucho, mucho espacio, eh, trabajando y trabajando muy bien con Zapier, trabajando con webhooks, ¿no? También digamos para los developers y luego pues crea-- ge-generando esa, esas APIs y manteniendo esas APIs pues para, para otros developers, ¿no?

Em, con lo cual, eh, nosotros nuestra estrategia es ir, digamos cubriendo verticales, ¿no? O sea, donde estamos muy enfocados ahora mismo quizá eso ayuda es sobre todo a la parte de customer facing, o sea-

Generación de Lead

...interacción hacia cliente tanto marketer como ventas. Sería un poco-

Que es el primer caso de uso que me has dicho, ¿no?

Sí. Ese ha sido-

Luego hemos hablado de la videoentrevista y tal, pero-

HR Person sería-- o la persona de HR, ¿no?-

Sería otro-

Sería un s-, un segundo buyer persona y caso de uso, eh, con unos partners también distintos, ¿no? Hay ahí, pues Culturam, Greenhouse son, son otros partners, ¿no? Eh, cuando trabajamos con product managers, ¿no? Pues hay otros casos de uso y también otras herramientas allí.

Pero digamos, vamos rotando de alguna manera y ahora donde estamos muy centrados es en sobre todo esa-

Lead generation

...esa parte de lead generation y, ah, y todo lo que es alrededor del marketing.

Marketing y Ventas, ¿no?

Sí.

¿Y cuántas integraciones hacéis al mes o al año?

Bueno, eh, nosotros ahora estamos haciendo, eh-- o sea, el, el, el tema aquí es, como te decía, nosotros tenemos-- nos enfocamos a las top diez y, y ahí, pues eh-

Os vais cuidando estas diez integraciones top.

Si hemos hecho en el pasado más, la estrategia de integración ha, ha ido evolucionando también, ¿no? Pues del decir «vamos a cien-cien» y las hacemos todas a, a decir: «No, vamos a hacer, vamos a cuidar diez», que, que no es estricto, es nombre-- es un número que pueden ser doce, que pueden ser catorce.

Ah, pero de alguna forma nosotros nos centramos mucho enestas. Una integración no está hecha y ya está. Hay que mantenerla. Y luego también dentro de cada integración y con el partner, pues puede haber evoluciones, ¿no? Nuevos casos de uso. Eh, por ejemplo, u-un caso muy concreto, ¿no?

O sea, teníamosuna integración hecha con Mailchimp donde podías asignar un caso-- un, un campo de email a, eh, el campo de email, digamos en, en, en la variable destino, ¿no? En, en el espacio Destino en Mailchimp, ¿no? ¿Pero qué pasa si yo pido el email en distintos espacios o en distintos caminos del, del- del formulario, ¿no?

En algún caso lo puedo pedir antes si voy por aquí Pero en función de la respuesta del respondedor, lo podría pedir un poco más tarde si voy por otro camino. Ah, si solo puedo asignar uno a uno, esta integración ya no me sirve porque ahora tengo que asignar digamos al mismo destino dos opciones ¿no?

Entonces eso implica pues una funcionalidad o un desarrollo adicional con lo cual cada integración sobre todo estas que quieren ser muy buenas y cubren muchos casos y muchas eh muchos escenarios ¿no? Eh De nuestros clientes Pues no es-- No hay un-

La infinita

Sí Es Vdos vtres vcuatro vcinco Y mantener ¿no? Porque pues nuestros partners también hacen sus cambios ¿no? En su propio código Con lo cual hay que estar ahí atento Mantener Se hace un poco drama el tema de las integraciones Y para añadirle al drama otra cosa que le pasa a muchas compañías es tienes un cliente gordo vamos a decir Nike Que tiene su propio sistema Su propio CRM ¿No?

Y está interesado en TYPEFORM pero quiere una integración con su CRM pri propio Sí Esto lo hacéis No decís: "No Nike no me interesa la cuenta no me interesa un millón de euros de ACV o quinientos mil euros de ACV Lo dejo aquí encima de la mesa No hago la integración." Somos una compañía que ha crecido mucho en el mercado Digamos deee lo que sería small and medium business Del SMB La pequeña y mediana compañía Am Aspiramos a ir evolucionando hacia lo que es el mid market

Pero no nos def-- definimos éxito como tener a cuatrocientos noventa y nueve de las Fortune five hundred companies O sea ese no es el objetivo El objetivo es tener pues lo que decía millones de clientes ¿no? Decimos que no Lo que hacemos nosotros no hacemos desarrollos a medida ¿no?

Lo que hacemos esss ah y Sobre todo Ahora que estamos estableciendo nuestro equipo de ventas Está en una fase muy inicial y que vamos aaa A buscar proyectos y clientes más grandes ¿no? Lo que hacemos es intentar entender las comunalidades Osea Hay diez clientes grandesss ocho de los cuales Nos hayan pedido algo o siete de los cuales nos hayaN pedido Algo que no tenemos entonces quizá deberíamos tenerlo ¿no?

Y es Un trabajo Más de Como product led growth Es más un trabajo de Product Market Fit sí Tenemos fit con este Mercado Con este segmento de mercado Y puede Ser que no Por qué no Pues porque tenemos un Win Loss ratio de win twenty percent Solo ganamos el veinte por ciento de Los Casos Qué cómo podríamos ganar el cincuenta por Ciento de los casos pues oye Siete u Ocho de Cada Diez Clientes nos Han dicho que no por Estas Dos o Tres razones vale Y Ahí Hacemos cosas Por ejemplo Una de Las Cosas que Ya Hicimos Hace Mucho Tiempo es Single

Sign On Todo esto es como Muy obvio muy Table Stakes en Ese Mercado de Compañía media y Más grande Y por Ejemplo lo Más reciente es Servidores en Europa También por un Tema de convicción alrededor de protección de datos y digamos todo lo que es GDPR etcétera pero sobre todo pues porque también los clientes europeos o clientes americanos con recolección de datos en Europa querían cumplir obviamente pues con la regulación y hemos hecho esto también cuando digo no lo hacemos no es que

no prestemos atención al cliente o al mercado eehh El Cliente es Nuestra Gran razón lo que nuestra Razón de ser es ayudar a un cliente a digamos es Nuestro héroe de alguna manera ammm

pero Integraciones ad hoc no

Lo que estooo mmm Cada vez más Pasa es a través digamos de Plataforma abierta APIs Tipo Zapier Bueno nuestras propias APIO sea tú puedes trabajar con un Typeform básicamente a través de APIS Vale

Entonces igual tenéis un partner que os ayuda a desarrollar esas integraciones

sí Muchas veces estás bueno muchas Veces hay que Decir que Nosotros no tenemos experiencia suficiente y por tanto no es conocimiento estadístico generado a partir de Muchos casos de compañías muy Grandes sí que es verdad que trabajamos con profesionales o Sea tenemos Profesionales clientes de compañías muy grandes Mhm EEEH Y en ese caso eeehh pues no vemos grandes Barreras pero Me imagino que a Medida pues que Vamos creciendo en ese Segmento iremos encontrando

barreras y tendremos que Ir superando esas Barreras

hasta qué punto de estas cientos de integraciones hay unas partes una parte que la hacéis vosotros de estas diez o doce top luego están las que hacen Partners has Dicho vuestros y Luego está el long tail de gente que se Desarrolla su propia integración emmQué Split Tiene y Cómo de frecuente es Que la Gente se desarrolle Sus integraciones es muy habitual

hay bastante es que Digamos en el mundo por suerte hay muchas compañías y continuamente se generan nuevas compañías Obviamente en Itnig lo sabéis cada año hay X número de emprendedores que Que-

Que nacen y otros, y otros que mueren

Sí, y sí, a ve-- es, es muy duro-

Muy duro

...eh, emprender. Y, y tanto el startup como la scaleup, pues es, es un entorno muy exigente, ¿no? Eh, quizá la gente, pues solo ve los éxitos-

Mhm

...y, y las cosas buenas, ah, que hay muchas, ¿no? Eh, pero, pero es un entorno muy duro, ¿no? Pero en todo caso, cada año hay, hay muchos emprendedores con skills técnicos que, que, que son, pues, pues gente muy, muy resourceful, ¿no?

Que al final, pues con poco pueden hacer mucho y que utilizan, pues nuestra plataforma por ejemplo, ¿no?, eh, para, para vender, para interactuar. Y, y de esos hay cientos cada año. Cientos, ¿no?

¿Cobráis a esta gente por el uso de la API?

Eh, no, en estos momentos no. No, no, no tenemos un modelo de precio basado en API calls, en llamadas a las APIs. No cobramos.

Tampoco les dais comisión por los clientes que trae alguien que utiliza la API. ¿Tenéis algún sistema integrado? No.

No.

Es decir, tenéis una API. El cliente final que utilice la API tiene que pagar Type-- por Typeform, ¿no?

Sí, paga. Básicamente, nuestro modelo está muy basado en el número de respuestas, ¿no? Em, y, y por lo tanto, más volumen de respuesta, em, implica, ah, más precio.

Ya está.

Y ya está.

Ese es el cliente final, ¿mmm?

Sí, sí, sí.

Volviendo al ni-- a productos. Has hablado de VideoAsk de pasada, em, y de los formularios. ¿Qué, qué más SKUs, producto, referencias tiene hoy Typeform en su portfolio?

Como, como SKUs digamos, o como productos comercializados, en este momento solo hay estos dos.

Vale.

Ah, tengo que decir que, ah, en mi experiencia es relativamente, no, no diría fácil, digamos, pero con la capacidad que normalmente los startups tienen de emprendimiento y, y, y de creatividad y de imaginación, generar nuevos productos es, ah, relativamente más rápido que luego tener éxito y tener, am, digamos, la compañía preparada para, para hacer todo el apoyo, todo el go to market

y-

A un nuevo producto, ¿no?

De estos nuevos productos, ¿no? Con lo cual, digamos un, un, digamos un, un punto de cautela, ¿no? En intentar demasiado rápido lanzar demasiados productos, ¿no? Porque digamos son como hijos. Cada hijo te requiere, ¿no?-

Esto lo aprendiste en Socialpoint.

Esto, esto-

Lo duro que es sacar nuevos juegos.

La verdad es que es-- lo, lo he ido aprendiendo, sí, ¿no? En, en, en a lo largo de, de toda la carrera en, en startups, ¿no? También recuerdo-

Lo digo porque en el-- en la historia de Socialpoint es bastante heavy, ¿no? O sea, Paui y Horacio nos contaban lo, lo difícil que es sacar un juego nuevo, ¿no?

Sí, sí, sí, es, ah-- y fíjate que en el caso de Social Point, el go to market, pues era más parametrizado, ¿no? Era más específico, porque al final pues vas a, a Google o Android, Google Store, ¿no? Y vas a Apple Store y haces tus campañas, ¿no?

Ah, dentro de lo que sería una serie de ad networks.

Mhm.

O sea, es algo-- ah, y, y casi toda la demanda se agrega en estos dos, dos o tres canales, ¿no? O sea, tampoco no, no hay muchas más stores, ¿no? Donde ir y, y, y vender, ¿no? Y poner tu producto en la estantería. Pero en un producto de software como, como muchos, como Typeform, ah, claro.

O sea, es muy fácil generar un producto. Eh, tienes segmentos y product market fit claros. En un caso tienes un marketing claro, tienes unas acciones, unas iniciativas, un, un músculo, ¿no? De go to market concreto y luego generas otro producto.

Y, y quizás ese producto, pues, eh, no tiene el product market fit, eh-

Seguro, el primer día seguro.

Lo tienes-- exacto, ¿no? O sea, de hecho, muchos, muchos emprendedores en algún momento, muchos ejecutivos en algún momento dicen: "Bueno, cuando pasas de X millones de ARR ya eres una scaleup." Bueno, hay partes de tu compañía que pueden ser una scaleup y partes de tu compañía que siguen siendo una startup, ¿no? Porque sigues ahí aún intentando encontrar el product market fit o, o intentando, pues, eh, encontrar el proceso que te va a permitir escalar algo, ¿no?

Dicho esto, tenemos dos y recientemente hemos lanzado en, en beta Formless, que es nuestro nuevo producto de AI, ¿no? Es un, es un modo, un modo de interacción, eh, nativo AI.

Y, y la forma entonces de trabajar con, con esa, digamos, en la creación de, del formulario es completamente distinta, ¿no? Que la forma-

¿Cómo es?

Pues es una-- no partes de la pregunta. O sea, normalmente, eh, cuando uno crea un Typeform o un VideoAsk, normalmente piensa muy bien las preguntas, ¿no? Y t-tienes incluso mucha colaboración interna entre equipos, ¿no? De: oye, yo quiero preguntar, eh, no sé qué le ha parecido pro-- el producto o qué le ha parecido esta funcionalidad.

Se lo pregunto así o se lo pregunto de otra manera. Eh, se lo pregunto al principio o se lo pregunto un poquito más tarde, ¿no? Y ahí hay pues, pues bueno, pues gente colabora, pues en marketing, en data analysis y data scientists, pues de cómo hacer esas preguntas, etcétera, ¿no?

Y en cambio, en el mundo de Formless, lo que uno define es qué quieres saber Y, y luego el trabajo es sobre todo darle el contexto y los prompts muy adecuados. O sea, la construcción del formulario no son las preguntas, es el contexto de los prompts y la definición del objetivo.

Saber qué es lo que quieres saber porque la propia IA ahí te genera la pregunta

¿Pero cómo es la interacción? ¿Es conversacional, es un chat?

Es-- bueno, el chat en sí e-es-- al final es una interacción conversational. Eh, el-- la forma de renderizarlo puede ser a pantalla completa. No, no tiene porqué ser un, un chat. Puedes renderizarlo en, en un-- en formato chat, ¿no?, como, como conocemos los chatbots habituales.

Mhm.

O puede ser a, a pantalla completa o puede ser-

¿Qué significa pantalla completa?

Pantalla completa es toda la pantalla de tu device.

Sí, pero quiero decir, es, es texto.

Es texto.

Vale, vale, vale.

Es texto. Sí, en este momento es texto-

No tenéis un bot que hable y le pregunte cosas.

Estamos trabajando con sintetizadores de voz en tiempo real y también estamos trabajando con algo que pensamos que acabará pasando, sobre todo en las-- digamos en la gente más joven, que es que ya no, no interactúes, eh, mediante texto, eh, sino con voz, con voz.

O sea, que la respuesta sea-- o sea, uno puede recibir la pregunta vía texto y leerla, pero responder con voz. Y luego además, puede ser que la pregunta aparte de leerla también esté sintetizada, ¿no? Y nos planteamos si desde un punto de vista de nuestros clientes y la definición futura de sus marcas, los sonidos, las voces, ehm, como la música, etcétera, eh, pueden ser definici-- def-definiciones que formen parte de su marca: "Mi marca tiene esta voz".

Yo eso es algo que me planteo todo el día esto que estás diciendo también y no tengo tan claro que sea la gente joven o la gente mayor la que prefiere el, el audio el-- o, y el-- o el vídeo incluso, ¿no? Igual la gente joven prefiere más no mostrarse, no interactuar eh, eh, no interactuar en persona y más escribir y se-- es más nativo y más fácil para ellos, ¿no?

No sé.

Yo, yo lo que veo en, en, en los, eh, digamos en la gente joven, niños, niñas, es que han superado ya la barrera. O sea, ya, ya saben hablarle a la máquina. Hablar a una máquina no es una barrera para ellos.

Ahm, pero entiendo lo que dices. O sea, puede ser que gente más mayor, ¿no? Pues por temas de accesibilidad, ¿no? Dificultad en la vista, em, o...

Y costumbre, porque llamar por teléfono era muy habitu-- o sea ha sido muy habitual para muchas generaciones, ¿no? Y luego ha habido una serie de generaciones que ya no han llamado por teléfono y no quieren llamar por teléfono, ¿no?

Efe-efectivamente. O sea, yo , digamos creo que puedes tener mucha razón y aquí veremos muchos cambios. Ah, en general gente de nuestra edad o pues incluso mi madre, que es obviamente más mayor, pues siguen tecleando en WhatsApp por decir algo.

Eh, pero mi hija y, y, y gente pues más joven, eh, ya es mucho más habitual que te manden el mensaje de voz, ¿no? Y, y como decía hay gente que ya para ellos hablarle a una máquina ya será algo básicamente nativo, ¿no? Ya es algo que, que ya no se plantearán.

Muchas veces estoy convencido de que si le pidiera a mi madre o incluso a mí mismo, eh: "Háblale a la máquina", mi primera pregunta es: "¿Cómo tengo que hablarle a la máquina?" Y la gente joven ya no tiene esta pregunta, ya le habla a la máquina. Entonces, yo creo que esto como forma de interacción online asíncrona, eh, pues, pues va a seguir evolucionando y por eso pienso que nuestra-- nuestro enfoque en ser esa interfazie es, es clave, porque cuando las webs, websites, web apps, mobile apps, eh, van a ser cada vez más inteligentes, ¿no?-

Mmm

...a partir de estas tecnologías AI, eh, inteligencia artificial, etcétera, ah,pues se podrá hacer esa interacción mucho más a escala, mucho más humana, mucho más conversacional, mucho más natural. Y es ahí donde queremos estar y estar adeLa-delante, ¿no?

El ejemplo que has puesto antes de después de utilizar un, un producto o hacer un-- completar un NPS, una encuesta de, de ba-- de satisfacción, te sale el CEO de la compañía en vídeo diciendo: "Oye, eh, gracias por puntuarnos" tal. Si en vez de pedir a la gente que interaccione con un formulario empezara una organizaci-- ay, una conversación con el usuario, ¿no?

O sea, un deep fake de Quim Lecha, después de utilizar el-- un formulario le pregunta al cliente: "Oye, ¿qué te ha parecido?", eh,:"¿Te ha gustado, no te ha gustado?", ¿no? Y le responde, ¿no? Y interactúa. Esto no está lejos.

Al final, en-- como dicen los economistas, ¿no? O sea, predecir es muy complicado especialmente si es el futuro, ¿no? Y, mmm, y yo creo que en muchas de estas cosas, como estamos viendo saltos, eh, en inglés se, se llamarían big leaps, ¿no?

O sea, saltos cualitativos muy importantes, ¿no? Eh, porque, porque llevamos ya un tiempo, eh, con Internet, con cloud mejorando de forma exponencial la información que existe y la capacidad de, eh guardar Analizar esta información, ¿no?

Mhm.

Los-- la misma capacidad de computación, e-etcétera, pues está, eh, creciendo exponencialmente. La ley de Moore hasta, pues ahora los GPUs de NVIDIA, etcétera, etcétera ¿no? Entonces, eh, llega momentos donde hay estos grandes saltos cualitativos porque eclosiona, eh, hay una serie de tecnologías que, que ya llevan suficiente tiempo, eh, eh, funcionando y, y de alguna forma, pues, em, encuentran su momento de singularidad, ¿no?

Y, y en este sentido, ah, yo creo que estamos en un momento, eh, muy importante, eh, donde ya mucho es posible. Entonces, mi enfoque no es tanto predecir si estama... No estamos. No-- hay, hay algo de hype.

No estamos exactamente donde, donde podemos llegar. Y tampoco no sé cuándo llegaremos, ¿no? Es, es difícil predecir: esto es un año, estos son diez años. No lo sé. O sea, machine learning, eh, como, cómo, como teoría existe desde los años cuarenta, ¿no? O sea, eh, llegaremos en algún momento, no sé cuándo, pero hoy se pueden utilizar muchas de estas cosas.

Muchas de estas cosas ya pueden ayudarnos, eh, y muchas de estas cosas ya pueden generar mucha productividad. Con lo cual, eh, nosotros como compañía, por ejemplo, mmm, estamos muy enfocados a aprenderlo, a utilizarlo donde ya se puede utilizar hoy.

El, el producto Formless se puede utilizar.

Sí, está-

Está en producción.

Está en beta. Eh, estamos dando acceso a cien personas cada día. Tenemos una larga lista, una cola, ¿no?, con decenas de miles de inscripciones. Y, y bueno, es-estamos dando acceso desde hace, creo que es una semana o diez días, a cien personas cada día, ¿no?

Ha sido también David quien ha empezado este proy-este proyecto-

Sí.

¿Sí? O sea, David, que es uno de los founders, es quien ha empezado nuevos productos. Yo me acuerdo con VideoAsk, que era como una cosa que él había hecho ahí, ¿no? Eh. Pues él evidentemente tiene la autoridad, como para decir: "Voy a empezar el producto", ¿no?, como founder. Y, eh, y bueno, y, y co-- empezó con unos beta testers, entre los cuales estábamos nosotros aquí probando el primer producto.

Eh, y luego, pues s-- fue teniendo más adopción, ¿no? Yo no sé qué, ¿qué adopción tiene hoy VideoAsk?

Es un producto con más de seis mil clientes de pago.

Vale.

De momento. Sí. Es un producto comercial en-- de pleno derecho. Nosotros, pues hemos aprendido con videos también, digamos, mucha de la contratación, ¿no?, de propia interna de- ...Typeform, especialmente del equipo- Está muy enfocado a entrevistas, ¿no?

Está muy enfocado-- Digamos, el primer caso de, de uso está muy relacionado con lead generation y customer testimonials, ¿no? Ah, muchos servicios se presentan muy bien, ¿no?, de esta manera, porque los servicios pueden ser muy personalistas.

Mmm.

Imagínate, pues alguien en un servicio de asesoramiento, de coaching. Un abogado, un fiscalista, ¿no? Entonces, eh, muchas de estas personas se pueden presentar, eh, de forma muy, muy personal, eh, explicando, pues su filosofía, sus conocimientos, sus experiencias, su-- y luego, pues fácilmente pedirte: "Oye, si crees que te puedo ayudar, pues-

Mhm.

"...explícame un poquito tu caso, déjame tus datos de contacto y, pues lo hablamos, ¿no?" Y entonces ahí hay un tema de lead generation bastante, bastante bueno. Customer testimonial, como decía también, y luego donde nosotros, pues lo hemos utilizado mucho internamente y vemos también muchos casos en clientes, es en toda la parte de, ah, hiring y luego la parte de onboarding.

Porque permite hacer mucho quality testing, ¿no? Por ejemplo, en onboarding tú puedes poner mucho contenido, eh, y luego hacer una pregunta en vídeo y esperar que la persona responda en vídeo y valorar eso.

¿Qué parte del MRR, del revenue, es VideoAsk hoy?

Hoy sí, es-- los dos productos crecen, ¿no? Y, y el tema está en que aunque VideoAsk crece más que Typeform, eh, también parte de, digamos, de-- partió de cero, ¿no? O sea, eh, Typeform-

Hace cuatro años, 0 %. ¿Hoy?

Exacto. Hoy, hoy está cercano al nueve, entre el ocho y el 9 %.

Vale. Y el, y el proceso con Formless, eh, ¿Formless has dicho que se llama?

Sí.

Em, ¿ha sido parecido? Eh, ¿ha sido un prototipo?

F-Formless, Formless, de hecho, al final nace,

nace a partir de otros experimentos. Ah, nosotros, David especialmente, ¿no? Pero nosotros como compañía podríamos decir, ah, creemos en la innovación, eh, muy centrada en, en nuestra estrategia de interficie y desde hace más de dos años que empezamos a trabajar con GPT 2.0.

Empezamos a trabajar, pues con interfaz básicamente de voz, ¿no? Porque después de Video Ask, ah, bueno, what's next, ¿no? O sea, ¿qué es lo siguiente? Y entonces, pues David dijo: "Tenemos texto, tenemos vídeo, pues quizá deberíamos tener voz", ¿no? Y empezamos a trabajar en un producto que no, no vio la luz, comercialmente hablando.

Se llama Relate, lo llamábamos Relate, y era un producto de interacción de voz Eh, que combinaba la voz, eh, asíncrona con la voz síncrona, ¿no? O sea, el hecho de poder hacer una pregunta a gente , eh, por ejemplo: ¿qué os ha parecido el, el evento de la semana pasada?

Lista de email, 100 colaboradores o, o empleados y se genera una especie de voicemail, ¿no?, donde todo el mundo dice: "Pues a mí me gustó", o puede ser esto o puede ser cualquier otra cosa, ¿no?: "Oye, estoy pensando en esta idea, estoy pensando en este producto. ¿Qué os sugiere?" No sé, cualquier cosa de estas.

Y en algún momento eso se ge-- eso, eso es un inbox con conjunto de un thread, eh, o sea, una lista, ¿no?, de, de voicemails, ¿no? Y ahí es donde, ah, nosotros ya con VideoAsk aprendimos a hacer el-- la transcripción de voz a texto para que el texts se pueda guardar y se pueda de alguna forma también analizar de, de forma más fácil.

Ya empezamos a utilizar GPT, em, 2.0 sobre todo para sumarizar-

Claro

...y para poder hacer preguntas a ese texto, ¿no? Entonces, ahí aprendimos. Ah, a partir de ahí salió un producto en Product Hunt previo a Formless que se llama Holler, que básicamente es, es poder hacer preguntas a una base de datos.

Mhm.

¿Vale? Y, y luego salió Formless, ¿no?Entonces, Formless es, es un poquito la conclusión, pero ya muy, muy, muy pensada. Ah, tú eres una persona en una compañía, pues en el departamento marketing, ventas, eh, o producto, sobre todo.

Quieres hacer una pregunta, eh, quieres hacer un formulario a una audiencia, ¿vale? Cómo lo harías con AI, ¿no? Y entonces es, pues esto: voz que se transcribe o texto si no se quiere grabar en voz. Tienes la sumarización. Es totalmente una conversación que tiene una ventaja aparte de definir el éxito por el objetivo, ¿no?

O sea, no definir la pregunta, sino el objetivo, lo que quieres saber. Otra cosa que tiene muy importante es que, ah, no hay caminos, eh, discretos de lógica. Si el cliente responde esto ve aquí, si el cliente responde esto ve allá. Esto ya no existe.

Es, es una conversación que se va generando y que tiene en cuenta la respuesta del cliente para la siguiente pregunta, ¿no?

O sea, tú le pides al AI que busque excusas para tener conversación con el cliente para aprender de X temas.

Sí, yo imaginate que yo lo que quiero es saber, volvamos al caso del lead generation. Quiero saber tu nombre, tu email y soy una compañía de productos animales y quiero saber, puesss, si tienes un, un animal y si tienes interés en comprar algo, ¿no?

Eh, y, y eso lo defino. Y lo defino, además, le doy un contexto de quién soy como compañía, eh, qué, qué estilo quiero, ¿no? Por ejemplo, yo puedo ser muy asertivo, ¿no? O puedo no ser tan asertivo. Yo puedooo hablar en un tono más humorístico o ser muy profesional, ¿no?

Em, no sé, si la compañía fuera un banco, pues quizá que-- o una consultora de servicios profesionales, pues quizás po-- querría ser muy profesional, ¿no? O sea, la versión de ir con traje y corbata, ¿no? O ser una compañía, pues, eh, con un tipo de interacción distinta. Entonces, todo esto, el, el, el builder, ¿no?, te permite parametrizar todo esto.

Mhm.

Pero lo que tengo-- Lo que yo le digo a, a la AI y al formulario al final es: yo lo que quiero saber es el nombre, el email y quiero saber, pues si tiene un, un animal en casa, ¿no? Qué tipo de animal.

Y entonces eso aparecerá en un sitio, por ejemplo, en la página web o bueno- ...donde esté embedeado, ¿no? Y tú vas y llegas y hace el prompt, ¿no?: Ah, hola, ¿qué tal? Eh, gracias por visitar nuestra página web, ¿no? Em, ¿cómo puedo dirigirme a ti?

O ¿cuál es tu nombre? O-- Y tú dirás, em: Bernat. A Bernat, encantado, tal. Y ahí se genera, ¿no? Entonces, eh: Si no te importa, ¿me das tu email? Y tú puedes decir: En este momento no quiero darte mi email. Mmm: Vale, gracias. Oye, por cierto, ¿tienes animal en casa?

Es una conversación humana-

Mhm

...100 % tipo humana, ¿no? En algún momento te dirá: Ah, o sea, tienes-- No sé, me ima-- no sé, no me imagino. Pienso: Un perro. Ah, tienes perro, ¿qué tal? Te generará un par de preguntas sobre el perro. Y luego te dirá: ¿Te importa si te pregunto por el email?

¿Sabes? Y, y también puedo parametrizar cuán asertivo quiero ser.

Mhm.

Yo puedo decirle: Mira, inténtalo tres veces, si no lo dejamos, ¿vale?

Mhm.

Y, y, y, o darle un final y decir: Oye, pues encantado, Bernat. Eeeh. Mira, somos una compañía para perros, tenemos esto, no sé qué, tal cual. Si en algún momento podemos ser útiles, pues déjanos tu email aquí, ¿vale? Eh…

Es curioso porque esto, que evidentemente, pues desde el tema de la IA conversacional, que hay muchas empresas que han intentado enfocarse a eso concretamente, empezando por, yo decía, un Drift, por ejemplo, antes de ChatGPT, ¿no?, he intentado hacer eso en Intercom, ¿no? Eh, no es lo que la gente tiene en mente cuando piensa en Typeform. Porque ya no es el design first, eh interfaces que son fáciles de tocar y de usar y de, de rellenar.

Es 100 % Typeform. Te diré, o sea, e-esto-- o sea, cómo lo estamos viendo. Por ejemplo, la experiencia es visual yyy, y experimental, ¿no? Por ejemplo, si tú me dices: Tengo perro La siguiente pregunta el background cambia y hay una foto de un perro, ¿vale?

Tengo un gato. La siguiente pregunta que será: pues no sé, cuéntanos algo sobre tu gato.

¿Cómo se llama? Se tiene-- combina elementos de visuales de interfaz con el conversacional.

Con la conversación sí, pero luego, por ejemplo, con los propios activos de la marca, ¿no? Con el logo de la marca eh, lo que decíamos, em, el sonido, la voz. Por ejemplo hoy en día estamos acostumbrados a que si oyes un swoosh , tú no tienes por qué verlo, pero sabes que alguien ha mandado un email, ¿no?

Entonces ahí hay momentos, hay sonidos que pueden ser también sonidos, ah, músicas voces que se asocien a determinadas marcas, ¿no? Em,

todo esto es lo que pensamos en la interacción cómo hacer que esa interacción sea lo más humana posible conecte mejor tu marca con esos clientes que son los clientes que tú quieres del segmento al que tú te diriges.

Está claro que tiene que estar ahí Typeform puede ser una amenaza, puede ser una amenaza o una gran oportunidad para Typeform El tema de la conversación AI aunque yo creo que y es una discusión que hemos tenido muchas veces Yo creo que no está-- No desaparecerán los elementos de interfaz precisamente Y a veces mucho más fácil tocar cosas que empezar conversaciones incluso con audio o vídeo Es más fácil utilizar interfaces Tocar sliders números Eh, entonces yo-yo creo que habrá espacio para todo seguramente.

Y queremos tener esas difi-- diferentes modos de interacción Como tú dices O sea cuando han salido nuevas tecnologías siempre se ha dicho esta tecnología desplazará la anterior Pues antes pues habían tocadiscos Aparece la radio Tocadiscos desaparecerá Pues no desaparece Tiene su espacio aparece la tele Desaparecerá la radio No, no desaparece la radio Tiene sus espacios Todas las nuevas tecnologías Han ido creando sus nichos Más grandes o más pequeños Sí porque el tocadiscos no diríamos ahora que ese es hegemónico Ha vuelto un poco Pero exacto No

digo Que Sea mainstream no Y algunas tecnologías hacen desplazan De forma muy fuerte A otras no Pero como Tú dices O sea Tendremos Interacción por Voz la tendremos Con video A veces sí a Veces no Hay gente por Ejemplo que Hoy en Día es Video shy Una de Las Cosas que Tenemos Claro No hay Funcionalidades En software de Vídeo que Hacen pues que Digamos Te crean Filtros No Porque uno se sienta Mejor pues Cuando Su imagen por vídeo es a través de Un filtro O no Sabes entonces AhíPeroPorEjemploElhechodequetengamosreunioneshoyOseaHaceuntiempotener

Reuniones ComercialesporvídeoeraImposibleoseaesnocAlclienteTienesqueiraverloNo oseatienesqueestaralladodelclientenoLugohubounaépocaenquesoye Nohacefaltairaveral clienteOseatienesunaconversaciónconVídeoconelclienteNada deestoesverdadOseafinalesaVeceshayqueirloverDependedelmomento DependedeltamañoDelclienteFlexibilidadnoseaoyeteva bien quetevéahacenosétres mesesquenenosvemosenpersonaValepues perfectoquenotevabiennosvemosviavídeosonoVa tendenciasyEscuriosoaveceslas startupscomorreinventamoslarueda DescubrimoslainteracciÓnpersonalostrasUna

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comportadeEsta manera yEste grupique parecemuy parecidoalotroSe comporta desaOtraManeratodostodoestoaescalaosesotuno puedestenircincomillamadasdeteléfon Ehm, quizá no hay tiempo ni recurso humano ni coste, ah, que pueda permitir eso.

Quizá la persona no tiene el momento, pero tú puedes hacerlo ahora de forma asíncrona, ¿no? Online- ...asíncrona y cada vez más humano. Typeform empezó con el one question at a time, una pregunta a la vez, porque es una interacción. Es pregunta-respuesta como estamos haciendo aquí, ¿no? Cada vez le estamos añadiendo-- y ahora hay nuevas tecnologías que le añaden más inteligencia, con lo cual la sensación, la experiencia es cada vez mejor, ¿no?

Va-vamos al, al go to market. Eh, ya que hablas de llamadas de teléfono. Eh, yo, yo recuerdo que Typeform empezó con un play muy, muy SMB, muy, muy orgánico, ¿no? Eh, tuvo un crecimiento brutal. De hecho, mmm, muchas empresas, sobre todo tech y startups empezaron a utilizarlo y luego otros sectores.

Eh, y nadie se imaginaba que era una empresa de Barcelona, ¿no? E-es una empresa típica americana, eh, que, que genera un producto que simplemente la gente utiliza, ¿no? Pero yo me acuerdo ya cuando hablamos la última vez que ya estabais planteando hacer un play ya más de go to market más deliberado. Eh, igual subir más enterprise.

Empezabais a fichar vendedores, ¿no? Y, y , y bueno, y un poco más e intentar controlar el crecimiento del destino de, de Typeform, ¿no? ¿Có-cómo ha, cómo ha sido esta evolución del go to market y cómo es hoy el go to market de-

Sí Pues ha sido una evolución, ah, yo diría lenta, ah, con errores, ¿no? Eh, con ciertas dificultades, ¿no? Porque al final estamos intentando aprender algo que quizás no ha sido, eh, natural, ¿no?, ah, para una herramienta-- o sea, somos muy marketing, muy PLG, ¿no?

Y, y ahora pues decimos: "Bueno, pues donde casi todo el go to market es de marketing, le vamos a añadir ventas". Y cuando la compañía desde un punto de vista, eh, digamos fundacional y de ADN fundacional, ¿no?, nativo es, es, es muy de producto, le vamos a añadir ventas.

Es traumático esto. Cuando entran los vendedores en-- traumático.

Es, es, es complejo de, de gestionar porque, ah, un poco lo que decías, ¿no? Por ejemplo, viene Nike te ofrece un millón de dólares de ACV, ¿qué haces, no? Si eres PLG, pues no lo haces. Pero el equipo de ventas dice: "Oye, yo tengo una cuota, yo quiero ganar mi comisión."

Te he traído el mayor deal de la historia- ...y lo vas a dejar aquí.

Entonces, yo creo que hemos hecho una evolución, pues como decía, lenta y, y llena de, de, de pequeños errores, ¿no?

¿Cuál es el mayor, mayor cagada?

Yo creo que es simplemente un proceso de iteración hasta encontrar un modelo que nos sirve. Ah, y por lo tanto cualquier desviación de eso puede ser un poquito, eh, digamos error, ¿no? EM, pero con una ventaja.

Y es que vas aprendiendo y vas confirmando señal, ¿no? O sea, la convicción que yo tenía hace un tiempo de que esto era un lever, ¿no? Una palanca de crecimiento, eh, la sigo teniendo. La tenía cuando no teníamos nada de ventas. Y luego recuerdo, pues que contratamos a, a un, a un lead comercial y que con tres o cuatro vendedores, pues en medio año vendió medio millón de dólares, ¿no?

Eh, creo que eran ochocientos mil dólares, ¿no? Entonces pensamos-

También es el sueño, hay que decir, es el sueño de cualquier commercial tener el canal inbound que tenía Typeform en aquel momento, ¿no?

Sí.

Seleccionando las mejores oportunidades y llamando. Eso es el sueño de cualquier commercial.

Y que sigue teniendo, ¿no? Y además es un tema, digamos, estamos haciendooo, eh, palanca o leverage, ¿no? Estamos aprovechando no solo la parte, digamos, de lo que serían los leads calificados de marketing, también los leads calificados de producto, ¿no?

Y hay distintos estadios en el producto, eh, digamos leads calificados de clientes que son clientes que llevan como clientes durante mucho tiempo, etcétera, o leads calificados de producto, pues que incluso son gente que aún está en fases muy iniciales de desarrollo de su producto, pero que, que ya han empezado a probarlo, ¿no?

De alguna manera. Entonces, am, t-todo esto hemos ido aprendiendo mucho. Yo creo que la clave para nosotros ha sido encontrar un modelo que se basa en un funnel. O sea, no tenemos dos funnels, tenemos un funnel.

Dentro de este funnel hay distintos caminos que-

No hacéis outbound.

No hacemos outbound aún.

Es todo puro inbound. Por eso tenéis un funnel.

Sí, sí. O sea, el outbound se diría es-- estamos empezando a hacerlo y, y parece ser que con éxito es, digamos hacia nuestros propios clientes, ¿no? De un plan SMB, ¿no? De un plan pequeño, de un plan de precios pequeño a hacer un approach más proactivo y decir: "Oye, si te pasas al plan Enterprise, ¿no?

Pues tendrás una serie de ventajas."

Pero esto no es outbound, ¿eh? O sea, esto es un outbound que les gustaría a la gente que hace outbound poder llamar a alguien que ya está pagando facturas de Typeform, ¿no? Y que imagino que, que le dices: "Oye, ¿por qué no utilizas más funcionalidades?", ¿no? Pero al mismo stakeholder.

Sí, sí, al mismo stakeholder. Entonces, co-como tú dices, es un-- no es un outbound, ¿no? O sea, yo lo decía para diferenciar lo que es simplemente el hand raiser, ¿no? El que dice: "Oye, eh, yo, yo quiero hablar con alguien de ventas", del que sería un paso un poquito más proactivo, que es: "bueno, tú no me has llamado, pero yo creo que podríamos tener una conversación que sea, digamos beneficiosa para ambos", ¿no Eh, y que hay esa-ese aspecto de proactividad.

Pero bueno, es-está muy basado en one funnel, ¿no? El concepto de un funnel donde, ah, distintos clientes o distintos segmentos de cliente siguen, eh, caminos distintos. Digamos, los dos grandes caminos son el self-serve, ¿no?, eh, y el otro camino es el sales assisted, ¿no?

Y además no son, em, no son totalmente alternativos. O sea, uno puede empezar en self-serve e ir evolucionando hacia un sales assisted y alguien puede empezar en un sales assisted y eventualmente acabándose-- a ca-acabar siendo un self-serve

¿Cuál es la barrera entre self-service y self-assisted?

Bueno, al final la-- seguimos aprendiendo y la que tenemos de momento es un tema de, de, de ACV, ¿no? O sea, de...

Pero el ACV igual viene tarde, ¿no? O sea, al principio cuando tienes un usuario-

Potencial ACV. O sea-

Potencial ACV. ¿Cómo lo determináis?

O sea, al final un sales assisted es un, digamos, es, es un SKU, es un plan, digamos s-sería, digamos un-- basado en Typeform o en VideoAsk o-- pero es, es, es el SKU de, de ese plan, ¿no? Entonces-

Ve

...en este caso-- sí, perdón. Em, en ese caso, digamos, ahí hay un, un precio mínimo, ¿no? Y, y, y tiene una serie de ventajas en volumen, en funcionalidad y en servicio, ¿vale? Ah, y en garantía de servicio, ¿vale? Temas de reliability, SLAs, etcétera, etcétera.

¿Vale? Entonces podemos tener una conversación con un cliente que, por ejemplo, ya ha ido demostrando un crecimiento, ¿no? Y entonces podemos decir: "Oye, eh, si sigues así, pues en poco tiempo estarás en este punto. Ah, mejor haces el salto, te añado el servicio, te añado garantías, te añado cosas y, y tienes este punto de contacto directo con nosotros", ¿no?

Este care, este success más directo.

Esto ya está util-utilizando el producto, ¿eh?

Esto sí él lo está utilizando. Y hay una trayectoria. Digamos que ahí-

Está paga-- está utilizando, está pagando.

Sí.

Y encima está creciendo el uso.

Sí, Sí.

Es un caso ideal.

Este es un caso ideal. Por eso l-lo pongo como primer caso. Sería en, en ese approach-

Ojalá todos fueran así

...de self-serve versus, eh, sales assisted- Uno es: Oye, cuál es la expectativa de ACV y con qué certeza, ¿no? O sea-

Mhm

...eh, la expectativa puede ser muy alta, pero, pues con un nivel de, de certidumbre muy, muy bajo, ¿no? La probabilidad baja. O puede ser, pues que sea un ACV medio, pero que ya estás viendo que, digamos que seguramente llegaremos ahí, ¿no? Certidumbre alta, ¿no? Entonces ese es un caso. Otro caso es decir: mira, acaba de entrar alguien que viene de esta compañía porque digamos por el mismo email, ¿no?

Am, ha empezado a utilizar el producto. Quizá no lo está pagando aún, ¿vale? Está creando su formulario. Pero es una compañía grande, ¿no? Es una compañía de...

Esto es más enterprise. Este-

Bueno.

Este play, ¿no? O sea, decir-

Viene de Nike. Viene de Nike, por ejemplo, ¿no?Entonces, ostras, una persona nnn-- de nike, nike.com, ¿no? Entonces ahí, por ejemplo, uno dice hombre, compañías de este tamaño quizá, pues hay otra información, ¿no? Pues de personal del departamento de marketing de una compañía de este tamaño, pues tienen un ACV potencialmente muy alto, ¿no?

Am, porque hay otros casos y podemos hacerle un pitch de casos y podemos ayudarle a ger-- a generar este caso. Pues ahí-- pero claro, no ha utilizado el producto, no tenemos aún mucha información, ¿no?, de comportamiento de ese, de ese cliente potencial incluso, ¿no? Ahí hay, hay otro, digamos otro play, ¿no?

Que sería más de calificación de ese lead de early product, ¿no? Porque no es-

Mhm

...entonces-

¿Le llamáis o no?

Sí, sí, sí. Estamos haciendo tests, am, un poco pues para definir, para definir justo eso. O sea, qué plays nos dan, digamos, la, la combinación de ACV potencial, em, con, con win-loss ratio-

Mmm

...más adecuado, ¿no? O sea, eh, y hay algunos test que salen bien, otros test que no.

Lo que está claro es que para crecer a double digit, eh, solo llamar a los usuarios que hacen su propio self-service y que pasan a utilizar más el producto y tal, es complicado controlar tu propio crecimiento.

Sí. O sea, al final muchas empresas de PLG hablan de lo que sería el play de consolidación, ¿no? Lo típico de: oye, me he dado cuenta de que hay veinticinco usuarios en tu compañía que utilizan el producto de forma quizás incluso individual- ...separada, ¿no? Vamos a hacer un play de consolidación, vamos a tener una relación.

Si tiene varios, varios nombres.

Eso, eso existe y es uno de los plays, ¿no? Y además ese ties-- consolidation play es algo que se conoce. Am, intercambias quizá, pues, bueno, ehm, quizá inicialmente algo de precio, porque al final puede haber un descuento de volumen, pero por, por un-una s-- una cierta consolidación, eh, digamos retención futuro upsell, un tipo de relación distinta, ¿no?, más una relación más empresa a empresa, etcétera.

Eh, pero luego hay otros muchos plays, ¿no? Emm, queee, por ejemplo, un play donde el cliente crece es un-- crece en el uso de producto y lo puedes ver, es un play, amb, que tiene un nivel de certidumbre más alta, pero también hay un price anchoring, o sea, ese cliente ya está pagando un precio.

Mhm.

Psicológicamente no es tan fácil, ¿cierto? Incluso aunque sea una compañía grande, ¿no?, o mediana a grande, ¿no? En cambio, si ese persona, eh, aún no está pagando, aún no ha convertido, pues, em, bueno, mmm, no tienes tanta información, no tienes tanta experiencia de comportamiento de este cliente, no conoces su caso de uso, no has visto qué ha hecho y qu-qué está haciendo porque no ha hecho nada realmente aún.

Pero, ah, por cambio, ah, no tienes, no tienes price anchoring. O sea-- Eh, y entonces el-- cuando planteas un precio de enterprise en función de la compañía y de la persona puede decir: "Bueno, yo soy una compañía grande", pues es normal.

¿Cuál es el ACV de Typeform?

El, el, el precio del ARPA medio son cincuenta dólares al mes.

Cincuenta dólares, ¿eh?

Ese.

Entiendo que habrá algunos que pagan muy poquito y algunos que pagan mucho más, ¿no?

Hay...

O sea, ¿tenéis gente que pague cien mil euros al año?

Te, te-- S-sí, o sea, el, el que paga más, paga más que esto. O sea, paga, eh, paga más que cien mil dólares. Pero no hay, no hay muchos casos de compañías. O sea, nuestro ACV medio en el plan Enterprise estamos hablando de unos siete mil quinientos dólares al año.

Vale.

Sí. Y, y también hay una, una cierta distribución, ¿no? Eh, porque es seguimos avanzando. Pero tenemos clientes que pagan decenas de miles y en algún caso más de cien mil dólares y están encantados.

¿Medio millón?

No, no llegamos ahí. No llegamos ahí.

¿Cuánta gente de ventas tenéis?

Ahora mismo tenemos tres personas.

¡Solo tres personas!

Sí.

Ostras, muy-- o sea-

Estamos siguiendo-

Muy poco

...iterando y en un estadio muy, muy incipiente. Ah...

Es increíble que tengáis tanto volumen, ¿no? Bueno, luego te preguntaré MRR, me lo responderás si quieres . Pero, o sea, habéis conseguido crecer mucho con un go to market muy orgánico. Es muy curioso.

Orgánico, esta es una de las grandes ventajas de Typeform, am, que es una herramienta muy viral.

Mhm.

Eh, tenemos seiscientos-- poco más de seiscientos millones de formularios cerrados al año. Con lo cual, pues bueno, no, no es que sean seiscientos millones de personas, porque-

Mhm

...hay gente que responde más de uno al año, ¿no? Pero tenemos, eh, mucha, mucha, mucha gente que experimenta Typeform como respondedor y muchos-- bueno, nosotros tenemos s-somos proveedores y clientes, no solo como personas. Eh, a veces consumimos, a vez digamos vendemos, ¿no?

A veces, pues somos, eh, trabajadores de compañías y a veces somos y clientes de compañías. Co-con lo cual el respondedor, pues tiene ese-- tiene una profesión. Puede ser que piense: "Ostias, esto es interesante." Esto nos ha dado mucho crecimiento y ahí lo que tradicionalmente hemos hecho, aparte de ir mejorando el, el producto y la, la seguridad, la reliability, etcétera del producto, es, ah, tradicionalmente hemos, hemos-- nos hemos convertido en, en muy buenos haciendo marketing también, marketing de performance.

Y no has tenido la tentación de contratar a cien vene-- cien vendedores.

Ah, los planes siempre son de crecer y para crecer necesitas, eh, hasta cierto punto, gente, ¿no? O sea, no-- Hay ciertos límites, ¿no? Eh, y, y ahí, por ejemplo, yo podríamos hablar del ARR por empleado de las compañías, ¿no?

Y hay mucha variabilidad.

Salimos muy mal Factorial.

Bueno, em, no lo sé, ¿no? O sea, en, en todo caso-- Claro, o sea, yo lo que diría es que para crecer se necesita gente. Lo que pasa es que la cantidad de gente, el momento, eh, etcétera- ...pues depende, ¿no? Depende de cada compañía y de sus condiciones.

Pero siempre los planes es-- o sea, el plan no es tener tres vendedores, el plan es tener treinta-

Cien

...luego cien y luego, y luego más, ¿no?

Que ese es, es un tema muy curioso, pero nosotros-- Factorial viene de, de también un play de self-serve. Eh, ¿no? Tenemos un producto freemium, ¿no? Mucha gente, más de cincuenta mil empresas utilizaron el producto freemium en su momento. Y en un momento dado tomamos una decisión, concretamente yo y con el board en contra, eh, de decir vamos a fichar a cien vendedores, literalmente.

O sea, eh, fue-- solo el hiring fue un drama, como puedes imaginar. Pero, o sea, probamos en pequeña, en pequeña escala. Bueno, mm, matamos el freemium. Primero de todo matamos el premium, pasamos a cobrar por el producto. Eh, y yo comprobé a pequeña escala que podía montar una pequeña maquinita de ventas.

Y entonces, pues, mmm, en el contexto en el que estaba, ¿no? Que era un-- Pues evidentemente teníamos capacidad de acceso a capital y tal. Podía arriesgarme más de lo que podría hacer si tuviera una compañía bootstrap, pero entonces tendría el 100 % del capital. Ya había renunciado, ya me había diluido, había ido a buscar capital. Yo quería explorar, eh, el go to market, eh, basado en sales assisted o sales led.

Em, y fuimos muy agresivos. Fuimos muy agre-- muy agresivos montando un go to market, una máquina ya a volumen, ya con un primer volumen importante. Yo creo que es una de las mejores decisiones que hemos tomado.

Yo creo que Factorial, por lo que conozco, es una referencia en este sentido, ¿no? Y creo que lo habéis hecho muy, muy bien, ¿no?

También la hemos cagado bastante, ¿eh?

Bueno, es que yo creo que es imposible no equivocarse, ¿no? O sea, ah, con suerte, si seis o siete de cada diez cosas que se hacen salen bien Ah, ya, ya está-

Ya me parece un buen ratio

Está muy bien. Sí, sí, luego es verdad que hay un tema de magnitud, ¿no? O sea, frecuencia y magnitud. Pero, o sea, quien asume que esto es fácil y no hay errores y-- pues la verdad es que es... No, no conoce, ¿no?, conoce este mundo, ¿no? Ah, di-dicho esto, yo, yo creo que, y, y tú lo sabrás, pero yo, yo creo que la solución no es contratar a cien personas, es poder dar leads de suficiente calidad, eh, o un proceso, eh, donde digamos, pues con la información necesaria, los pasos necesarios, la formación necesaria, pues para que esta

gente puedan ser efectivos en su trabajo. O sea, tú podrías tener cien personas-

Yo, yo no me esperé, no me esperé a esta-- a validar que ya tenga los leads de calidad, ¿no? O sea, yo siempre tengo una sensación de prisa, ¿no? De... Entonces, hago las cosas en paralelo, ¿no? Sí, tenemos que generar los leads de calidad. Sí, tenemos que ganar-- generar un canal de outbound que genere su propio, ah, oportunidad de mercado, eh, ¿no?

Tam-también luego incorporamos otros canales, pero todo en paralelo, ¿no? Em... Y a veces esto ha sido algunos de los problemas que hemos tenido, ¿no? Algunos mercados donde no han evolucionado a la par, ¿no? El-- la generación del lead con la, con el closing. Pero bueno, em...

E-e-es, es verdad que al final es-- creo que era, aaah, bueno, est-eh... Uno de los fundadores muy, muy conocidos, ¿no? Que decía que un startup es como montar un avión, eh, en pleno vuelo, ¿no? De alguna manera.

Reid Hoffman.

Sí. Eh, y, y en ese sentido, eh, h-hay, hay muchas tareas que pasan en paralelo y también hay una cierta asunción, si quieres, de riesgo, ¿no? De cuánto, cuánto anticipas algo antes de conocer algo. He visto-

Eh, yo te seguro que no creceríamos tres coma cinco equis durante tres años si no fuera porque hacemos esto, ¿no? Y sí que es verdad que es muy duro, ¿eh? Es muy duro para la gente que participa en, en este tipo de proyectos, ¿no?

Es, es muy duro y, y hay que ser realistas, ¿no? O sea, igual como contratas cien, quizá tienes que echar a cincuenta después, ¿no? Es, es parte. Pero me imagino que si está claro y la expectativa es, es, es la correcta para todo el mundo, eh, forma parte de, de esa definición de riesgo, de esa apetencia de riesgo y también de los posibles beneficios de se-- de esa toma de riesgo, ¿no?

O sea, eh, al final, si no, si no haces cosas, no consigues nada.

Mhm.

Y también es verdad, pues que you can bet the house, ¿no? Podrías pasarte y de alguna manera... Pero digamos fantástico, ¿eh?

Son, son modelos diferentes, pero cómo-- en esos cuatro años, ¿cómo has controlado el crecimiento, no? Primero, ¿cuánto ha crecido Typeform en estos cuatro años?

Sé.

¿Y qué palancas tienes para tocar cuando tu crecimiento es orgánico, inbound? Imagino que PPC es una campaña que es muy-- tiene una corre-- una, una correlación inversión impacto. Pero hay otras campañas commeo SEO, ¿no? El orgánico, el contenido, que no siempre tiene una correlación esfuerzo impacto.

Nosotros desde que yo empecé el 31 de agosto del 18 hasta, digamos, la ronda C, em, habíamos crecido… Habíamos multiplicado por cuatro, más o menos, por cuatro. Eh-

En los últimos cuatro años habéis multiplicado por cuatro.

O sea, desdeee agosto 18 hasta febrero 22, ¿no? Y desde febrero 22 hasta ahora, pues hemos crecido aproximadamente otro casi,

casi treinta, treinta y cinco por ciento más, ¿no?

Mmm.

El 22 fue un año más complicado, donde los crecimientos a-anuales a los que estábamos acostumbrados, pues se, se redujeron, ¿no? Pero digamos e-en ese primer periodo, ¿no? Eh, la compañía, digamos, establecemos que hay como tres estadios.

Estadio uno con los founders como coCEOs, cofounters, coCEOs-

Mhm.

Que de alguna forma, pues, eh, digamos, es desde fundación hasta podríamos decir, eh, segunda-- segundo half, segunda mitad del 18. Segundo estadio, que es, pues mi entrada y yo, pues oficialmente me convierto en CEO en noviembre del 18 hasta, digamos, la ronda C, ¿no?

Que es un poquito el highlight de, del año 22. Y luego un tercer estadio, que ya es, pues poco a partir de ese momento, ¿no? Un, un año, pues, mmm, con, con, con expectativas, eh, digamos, rotas y luego, pues un veintitrés, veintiséis, ¿no?

Que sería este, este tercer estadio, ¿no? Y podríamos decir que el crecimiento del segundo estadio es de aproximadamente, pues unas cuatro, cuatro y algo veces, eh, en ARR, ¿no? En-

¿Y puedes decir más o menos el orden de magnitud del ARR por dónde está?

No compartimos esta información.

Pero no es lo mismo crecer por cuatro cuando estás a un millón, que son cuatro millones, que cuando estás a diez, ¿no? Más o menos.

Sí. Bueno, am, añadimos decenas de millones de euros en ARR. O sea, eh, bueno, es que sería muy fácil, digamos, ya si solo te doy un número y lo divides o lo multiplicas por cuatro, pues ya enseguida estarás ahí, ¿no?

Pero de alguma manera, eh, añadimos varias decenas de millones de dólares o de euros.

Mmm.

Y, y, y eso, pues sin múltiplos exagerados Eh, porqueee fue parte de la estrategia de financiación también- ...sin múltiplos exagerados en-- eh, digamos pudimos conseguir una valoración en la ronda postmoney de novecientos treinta y cinco millones, ¿no?

Con lo cual pues bueno puedes imaginarte que estamos hablando de una compañía pues que aún no ha llegado a los cien pero que ya había pasado los cincuenta, ¿no?

Nosotros tenemos varios term sheets de novecientos y pico y al final decíamos: "Hombre, ya que estamos de novecientos y pico redondea, redondea, ¿no?, y llegamos al, al billion", ¿no?

Sí.

El, el post money era bi-era billion, ¿o no?

No, no-

No, no El postmoney eran novecientos y pico Es una putada quedarse ahí más que nada porque a la gente le encanta hablar del concepto de unicorns.

Sí, sí. Ah, yo creo que hay-- o sea si me lo pienso no hay ninguna razón para mis clientes o necesariamente para Typeform que digamos llegar a mil o, o mil uno haga que eso todo sea mucho mejor, ¿no?

En cambio pues se pudimos escoger pues parte de la, la ronda digamos tenía unos objetivos y era añadir un, un inversor pues long term con deep pockets ah, y que nos pudiera acompañar durante tiempo. Y también yo creo que-- y la verdad es que eran momentos muy buenos y no nos, no nos-

¿Cuándo fue el momento?

El momento, o sea todo esto se cerró entre el diecisiete de diciembre del veintiuno y el quince de enero del veintidós.

O sea fregando ahí la ola, ¿eh? Estaba, estaba todavía la ola.

Sí, sí e-el timing fue excelente, ¿no?-

Fue brutal.

Sí,sí, sí. Eh, con lo cual yo,yo creo a nivel de timing fue,fue-- e-el mercado y la compañía estaban en su momento dulce, ¿no? Podríamos decir. Y en ese momento también decidimos, ah, pues,pues que queríamos un tipo de inversor, ¿no? Y, y creo que a posteriori también hemos visto que el hecho de que no tengamos que ah, digamos apelar a, a la suerte, ¿no?

Para,para estar en esas valoraciones, ¿no? Incluso en momentos de mercado peor. Yo veo muchas compañías que ahora tienen que crecer hacia su valoración-

Mhm.

Y que quizá esa --ese crecimiento son varios años según,según cómo evolucionen, ¿no? Y según cómo evolucione el mercado también.

Pero bueno si las--si tienen caja tampoco les preocupa mucho. Entiendo que les preocupa a los fondos que han pagado las valoraciones, ¿no? Y a su, a sus valores de portfolio y las actualizaciones que tienen que hacer, ¿no? Pero las compañías en sí se diferencian en dos apartados; los que tienen caja y los que no.

Los que no tienen caja es los que sufren, ¿no? Porque tienen que volver al mercado financiero a buscar pasta eh,con down rounds con.. ¿no?...Con-

Sí. Y los que tienen caja pero quizá no han encontrado eh,los unit economics que hace que esa caja pueda durar bastante tiempo, ¿no?Porque ahí tiene- Exacto.Yo,yo creo que las valoraciones del veintiuno, veintidós son valoraciones am,que si uno se mira ahora con perspectiva, ¿no?

Las medias históricas y la serie temporal pues son outliers, ¿no?. Osea Son casos extremos No creo que sea razonable esperar que se vuelvan a ese tipo de valoraciones en los próximos años Am,quizá más valoraciones medias del diecisiete,dieciocho y por lo tanto ahí es donde cada compañía tiene que calcular cuál es el--la caja que tienen, la caja que consumen o no Por lo tanto ser runway y,y digamos cuánto lejos están de volver a estar en esa valoración Ya no por múltiplos sino por

múltiplo histórico Sino por múltiplo futuro y evolución propia de la compañía Aquí es donde está dem--yo creo que está más de moda ahora un perfil como el tuyo Que es un perfil más financiero que es más no conservador pero que puede garantizar Más la sostenibilidad, la viabilidad del negocio versus un perfil más locura, ¿no?

Yo Creo que el,el y esto lo habíamos hablado en algún momento También con otra gente Que es en momentos de euforia es fácil perder La disciplina y,y yo vengo de un perfil financiero Por Eso Y he sido digamos culpable de Perder en parte Esa disciplina, ¿no?

O sea el Crecimiento a cualquier precio Sin importar Nada más creo que es no es Bueno, ¿no? O sea no es bueno casi en ningún Momento Lo que pasa es que Hay Un entorno que Puede Ser racional Que es Si el dinero Es infinito y Además es gratis Da igual Entonces Puedes perder Esa Disciplina Casi De forma Racional Porque el Dinero es Infinito y no Vale nada O Sea es Gratis Bueno A ver Infinito Nunca Ha Sido y Siempre Ha valido algo Ha Valido Diluciones y Liquidation Preferences y Para los Founders Sí lo que Pasa es que O sea

Todo es Muy relativo O sea Yo recuerdo y Eso Quizá lo Hablamos la Primera vez que vine Pero yo He Visto la Evolución Del ecosistema de aquí cuando puedes Hacer Una operación de Doscientoscincuenta Trescientos trescientos cincuenta Mil euros en fases muy Iniciales y te Costaba Pues un Veinticinco por ciento de la Compañía Y, y ahora pues en otro tipo de fases.

Pero bueno que todo ha evolucionado, pues puedes hacer operaciones como la de-- nosotros no solo queríamos un tipo de inversor, queríamos también un importe mínimo y una dilución máxima ¿no? Entonces no es que éramos ajenos en nuestra ronda C a cualquier tipo de valoración lo que no consideramos es que la valoración era el único criterio que quería maximizar entonces pero pudimos hacer una ronda de ciento treinta y cinco millones de dólares con una dilución single digit; entonces quieras o no digamos son entornos muy distintos O sea No

es gratis tienes una dilución pero es una dirección que es relativamente pequeña ¿No? Yo creo que lo que vengo a decir es La sensación es que En esos momentos de mercado tú puedes volver a levantar otros cien millones Otros 80 millones otros cincuenta millones Depende del estado de la compañía Diluirte Otro seis siete por ciento ocho por ciento Y ya está- Haciendo El cálculo rápido los ciento treinta y pico Millones da Novecientos y pico millones De valoración Eso implica Que no Todo fue primario Exacto Hubo Una parte que Fue secundario Que se Se Fue A Los socios

Propiamente Sí sí Nosotros somos una Compañía que Ya llevábamos en el Mercado ya Existe desde hace años Fue fundada de forma Legal a finales Del doce Con Lo cual la Ronda cerrada en El veintiuno Veintidós Hace Hay gente hay Inversores que Llevan Ocho años nueve años en Ese momento con Nosotros con David Robert y el resto Del equipo Y entonces en ese Momento se aprovechó el momento no Solo para Añadir Recursos en la compañía que no eran estrictamente necesarios

porque la compañía ya tenía caja pero que hoy en día nos dan un perfil financiero muy sólido Ahora mismo Typeform Es una compañía que Genera Caja Está rentable es una compañía Rentable que gana dinero Crece Gana Dinero y tiene una posición de Balance Muy Sólido Tenemos una visión muy optimista Hacia el futuro Independientemente de los Momentos de mercado actual que Bueno Pues hay ciclos y hasta eso Nos Da una tranquilidad Gracias a ese momento pero aparte También pensamos que esa colaboración con el Board con los accionistas Digamos

Hay que recompensar Y hay que generar en determinados momentos la posibilidad Para que algunos Accionistas y en ese caso todos quien participó Del Secundario lo hizo de Forma parcial todo El mundo creía en TYPEFORM y sigue Creyendo en TYPEFORM con lo Cual no vendieron type form Todos se quedaron pero Algunos llevaban muchos años llevan Muchos años con nosotros y decidieron Hacer una venta Parcial Tú Vendiste No Aguantaste ahí yo Creo que la Gente se pregunta en El Caso de contratar Un CEO que no es fundador cuál es tu upside Qué

pinta Tiene el Cap table y qué porcentaje puede tener Un CEO Como tú que Ha entrado X años después de la fundación Si es una Pregunta un poco si Puedes Responderla o no pero yo Creo es muy interesante Sí hay Mucho benchmarks Yo creo que en general los equipos en mercados más maduros de startup o ecosistemas Más Maduros de emprendeduría los Equipos en General no Sólo los directivos sino sólo El máximo Directivo participan de la compañía y del éxito de la

compañía aunque Sea deforma Indirecta vía Stock Option o stock appreciation Rights o lo que Sea deuna forma Más importante de lo que tradicionalmente se ha hecho en España o en Ecosistema aún en crecimiento y en evolución cuando empecé en otras compañías

que el equipo en general participara de un tres cinco % se consideraba que Era muy bueno en Entornos más internacionales es muy fácil que el equipo participe entre un Docee aun dieciocho 20% Hablas del stock option plan de Toda la compañíapool deStock opción de la compañía Y Ahí hay Distintos modelos también donde todo El Mundo participa Desde el primer Día y hay Modelos Donde no esDesde El Primer Díaperooes todoEl MundoyhayModelos donde no estodo elmundo dóndey eldeTypeformeldeTypeformha

IdocambiandoTambién cuandolleguéyaeraunacompañiacon cientoothentasietepersonasdondeTodoelmundoParticipadadelplan ydondedelplanelpoolYaEraUn poolamplioeraporlomenuseldobledelospoolsqueyoHabiavistoencompañíasanteriores Sobreeldiezsí claramenteSobreeldiezmásdelDobleDeotrosPoolsenCompañiascomoSocialPointetcéterayenesemomentoporEjemplocambiamostapolíticaydijimosbuenoestoHay

queserunpoquitomásthoughtful unPoquitoMásreflexivenrelacionacuándocuántoyaquiénporquealfinal Eh, digamos se puede repartir como agua de mayo aunque este mayo no ha llovido pero se puede repartir fácilmente ah yyy al final claro o sea es algo que, que literalmente está muy limitado O sea es que no-- Claro no puedes repartir más del 100 y el máximo realmente se queda muy lejos de ese 100 ¿no?

Porque pues puedes des-de discutir si es un 15, un 20, un 12 Pero no, no nunca será digamos más de un 22, un 24, un 25 porque al final también están los accionistas que ponen el dinero También están los eh founders que han creado la compañía y que han tomado riesgo desde el día cero ¿no?

Sería una cooperativa.

Bueno eeh al final...

Pero no puedes jugar a los dos mundos No puedes ser cooperativo y al mismo tiempo levantar ciento treinta y cinco millones.

Nosotros hemos evolucionado ese modelo aa y también depende muchas veces de las necesidades Yo cuando llegué eeeh el equipo directivo no estaba completo y parte del equipo directivo también en ese momento decidió salir Amm y por lo tanto tenía necesidad de contratar un equipo directivo que fue el que me acompañó durante esa primera etapa de cuatro años Algunos durante todo el periodo y otros pues durante una parte de ese período Y ahora por ejemplo Pues también hemos contratado Eh hoy he contratado un segundo equipo directivo.

¿Un segundo equipo?

Sí para la etapa tres Digamos de la compañía Básicamente Dos de ellos Han crecido De Dentro de la compañía y Otros Tres Ha Han sido contratados fuera de la Compañía ¿No? Y luego Ah Siempre hay Necesidad De tener Ee Stock Options ¿No?

Con lo cual..

Y cómo Cómo Lo habéis resuelto Osea Había Este problema Que Se había Repartido Demasiado demasiado pronto EntoncesCómo Lo Cómo Lo resolvéis Cómo Lo reordenáis Y todavía no Me respondió La pregunta Del primer ejecutivo Qué impacto tiene El Cap Table.

Bueno Puede cambiar Compañía a Compañía Yo creo que En el entorno O SeaEl Primer EjecutivoEn El EntornoDelTres Y Medio ASeis Por CientoEeen StockOptionsQue Norm Que No Es AcciónNoOSea LasStockOptions...

EseEsElCasoDeTypeformEstá Entre Estas Franjas.

Está En Ese EstáEn Ese Rango.

SiSon StockOptionSignificaQueParticipassobre SobreEl Valor NuevoAñadidoNoSobreElValorExistente.

Exacto Exacto Osea No Es UnDigamos SiHabláramosDeUnCincoNoEsque SeaEl CincoPorCientodel ValordelaCompañíaporquehayunStrikePriceconlo cualpuesesel cincopor cientodeldavalordela compañíamenosoel Strike Price ¿No? El valor no generado mm en ese periodoEntonces amm digamos en neto pues SeráLoQueSeaUntresuntresymediouncatroporcientoAhmyenrelacióna cómonosotrotnuestrasoluciónhaSidooferencerenalgunosmomentosityquidezAAAgenteque yanoestabaenlacompañíaportantoya noi

vana tenerla capacidaddecontribuirefectivamenteen elfuturooseapreciamossucontribuciónpasada.

Osea recomprar Los contratosDe stockoptionsPasados.

Sí.

Y recuperar Partedel pool.

Y recuperarparde del Pool De esta manera Sí.

¿YYHan cambiadoLas reglasDe asignacióntambiénTodoelmundo Tieneee....

Hemos ido EvolucionandoAlmodelo oseade detodosaser muchomásrestrictivos eneste momentoeL queteneMo LoquetenesmosESUNpoolQuegeneramoscadaaño oseaidentificamosuna cantidadquesfija ya travésd eel procesode performanceevaluation de evaluaciónDeldelrendimientoamm encontramlosque estarían dentrodelos cuadrantesdepotencial rendimiento osea potencial futuroy rendimientoycomplicadasignamos noseaparato elmundoesesesa unrecompensaa aquellosquehan

contribuidomásquenormalmenteacabasiendo seanLosdosúltimosaños seamovidoenelen tornodelveinticinco por cierto osea unadecada cuantroentreelveinticincoyeltreintaunanedecadairo unadecada casitrespersonas acaba recibiendo algunasstock optionsYoCreoquelaideaahíesyseguimospensandonenesto dehecho nosumodeloque estécerradoo sea comotodoslosprocesosdeevaluacióny derecompensa ydereconocimientopuesvaevolucionando peroloquepara

mífue importantefue sobretodo hacerunplandeo sea uninventario yun plande destockde estono dedeciroye cuantotengo cuántohedadocuantomequeda yycuántosañospuedodar noin funciónde qué tengoquecontratarya quiénletengoa quiénten goquerenovarohacerunrefreshdesuplany...

Túdiríasquetuupsiteesmayorensueldo oonacciones.

Enmi casoesen acciones.

Esenacciones tumayor upsiten Typefor MoyesAcciones.

Ycreoque tienequeser así ammostamaquídigamosporvariasrazonesnoseais bueno tenercclaraslas razonesno porlas cuales alguien seponeunen entornotan exigentey conexpectativas tanaltashayttrabajos Yo no diría que hay un trabajo perfecto ni un trabajo fácil, pero hay otros trabajos con perfiles de, digamos, de, de responsabilidad, de exigencia que yo podría tener, que son distintos, ¿no?

Ah, ¿por qué te pones aquí? Pues por varias razones, pero una es generar, em, generar valor, eh, que empieza por generarle valor al cliente, luego capturar una parte de ese valor para la compañía y luego pues, eh, digamos, parte de ese valor generado y capturado, pues que pueda repartirse, eh, al equipo.

O sea, no solo los accionistas que, que merecen, ¿no?, el reconocimiento y la recompensa del riesgo que han asumido y los fundadores, pero también al equipo que ha estado trabajando día a día, ¿no? Y muchas veces, bueno, mmm, con a-alto nivel de implicación, ¿no?, eh-

Mhm

...horaria y de-

Está claro. Y este año tú has decidido irte a Estados Unidos.

Sí. Eh, bueno, lo decidimos hace-- bueno, la decisión quizá un año y medio. Se empezó a hablar hace dos años y ahora llevamos un año viviendo en Estados Unidos.

Vale. ¿Por qué?

Por un tema de compañía. Ah, digamos, eh, Typeform-- o sea, hay un tema de compañía que, que quizás se puede explicar de forma pragmática con algunos aspectos tangibles, ¿no?, de la compañía. Pero luego hay también un aspecto un poco de transformación del, del líder, ¿no?

Eh, o sea, de mí mismo y, y de la capacidad luego de liderar a partir de, de unas, em, experiencias y unas, unos puntos de vista distintos, ¿no? Em, empezando por lo práctico o lo pragmático, el principal mercado de Typeform ha, ha sido históricamente, eh, Norteamérica y ha ido creciendo.

O sea, hoy básicamente la mitad de la facturación se hace en Norteamérica. Ah-

Pero con tres comerciales. O sea, no hace falta estar cerca de...

Bueno, ah, está lo que es, lo que ha sido y lo que será. Entonces ahí hay, pues un tema de conocer el mercado. O sea, por ejemplo aunque no tengamos comerciales tenemos marketing, tenemos marca.

¿ Está en Estados Unidos todo el marketing?

Todo está en Estados Unidos, todo el go to market. O sea, no todos los profesionales del go to market están físicamente en Estados Unidos porque la compañía también tiene su historia, ¿no? Nació en Barcelona, creció en Barcelona y hay grandísimos profesionales en, en Europa y en Barcelona en concreto, pero también en otros sitios de Europa.

Y, y, pero luego el enfoque es cuál es el mercado que quieres ganar, ¿no? O sea, ¿por qué Typeform va a ganar en este mundo y va a ser relevante en este mundo? Pues porque va a ser muy relevante en el principal mercado occidental de este mundo, ¿no? O sea, yo siempre he pensado que ser el número uno en España no genera una compañía, mmm, consecuente a nivel global, ¿vale?

En nuestro tipo de negocio, ¿eh? Hay otros muchos tipos de negocios-

Mhm

...pero nuestro negocio aspirando a millones de clientes siendo una plataforma horizontal, eh, una tecnología web de interfaz web horizontal tienes que ganar en los principales mercados. Eh, ¿cuál es el principal mercado occidental?

Estados Unidos. El siguiente estará cinco o siete veces el tamaño de Estados Unidos, con lo cual quizá no hay que ser el número uno, pero hay que ser el número dos. O sea, o hay que ser el número uno en lo que hacemos.

Mhm.

Entonces eso es muy importante. Hay que entender esos mercados y saber vender en sus mercados aunque sea de forma más marketing performance marketing o-- y no sea con equipo de venta o field sales o lo que sea, ¿no? Entonces ahí hay, hay un aspecto queremos ir a Upmarket con lo cual donde, dónde queremos enfocarnos las compañías medias en Estados Unidos que en sí ya son compañías de tamaño generalmente mediano más grande, ¿no?.

O sea, de media más grande. Generalmente tecnológicamente más avanzadas,-

Mhm

...más innovadoras etcétera. Tenemos los principales partners, ¿no? Hablábamos antes de las integraciones y de la relación comercial con los partners Las integraciones pueden ser puramente a nivel técnico tecnológico con APIs pero luego hay una relación comercial de co ventas de co marketing No De entender y alinear estrategias y roadmaps etcetera.Y Claro Incluso compañías europeas como HubSpot Al final están allá Los principales decision makers están allá.Y Luego están las compañías norteamericanas Como Slack MailChimp Salesforce Etcétera

Con lo cual Ahí hay Todo Unos Aspectos Muy prácticos También Yo Lo Que Buscaba Era empezar A evolucionar El board Hacia un Board Donde Sea un Board Más diverso OSea No sea Solo Representante de inversor Incluir Una diversidad Por Ejemplo Con gente Con experiencia operativa No.Y Hemos contratado Hemos incorporado en el board Pues a una persona Ahora en Estados Unidos Y Dónde hay mucha Gente en SaaS Con Experiencia Escala Quién En Este Caso Es JD ShermanQue Es Digamos El Que Fue CFO Y COO Y Mano Derecha Del

Fundador De HubspotNo.Y Pues Se Incorporó Este Año A Nuestro Board Am Entonces, eh, hay una serie de motivos como te digo ¿no? Luego yo, yo creo-

¿Tenéis oficina donde está toda esta gente?- ...No. Remote.

Remote.

O sea, estáis en Estados Unidos pero en remote, ah. Es curioso.

Sí. Tenemos una-- evolucionamos también en el momento COVID seguíamos creciendo eran épocas de altísimo crecimiento. Ah, y, y claro pues la, no, la idea de para seguir creciendo necesito hacer muchas cosas, necesito gente que haga estas cosas-

Mhm.

Eh, tengo que seguir contratando y al final, pues hemos ido evolucionando a un modelo donde la gente trabaja digamos desde casa, ¿no? Eh...

También algo tomar ventas que estáis planteando crear una organización de ventas.

Ahora mismo son tres personas.

Pero, pero cuando incorporéis el número, o sea un número más, m-más alto seguir haciendo remote.

Sí estamos planteando el concepto de, de zonas o de hubs, ¿no? Eh, no necesariamente la gente tiene que ir a la oficina o habrán oficinas, pero si hay por ejemplo un equipo de diez que forman una unidad y están en el área metropolitana D, pues se pueden encontrar, ¿no?

Puedes decir: Oye una vez a la semana vamos a un coworking space y trabajamos juntos, ¿no?

Pero es voluntario y cada uno puede hacer lo que quiera.

Es, es voluntario, ehm. En este momento no hay- No hay una política, eh, estricta.

Mmm.

Yo creo que además no soy muy a favor del café para todos ¿no? EM, Pero creo que ahí pueda haber, eh, recomendaciones sugerencias y budget asociado, ¿no? Que es decir oye, am, no sé, pues un equipo de producto con cinco o seis ingenieros engineering manager, product designer, product manager, ¿no?

Oye, pues una vez al mes, bueno trabajamos con un ciclo de seis semanas de hecho de producción. Pues quizá una vez cada seis semanas en este caso, pues podría estar bien que os vierais, ¿no? Y que tomarais unas cervezas, un café.

Depende de lo cerca o lejos que estén, ¿eh?

Claro entonces por eso digamos de alguna manera, a ver, hemos sido contratando tenemos concentración en, en España, en Barcelona e-en, en UK. Tenemos un grupo de gente también en Holanda y en Alemania especialmente alrededor Berlín y luego en distintas partes de Norteamérica, ¿no?

No es que sea naturalmente todo fácil que todo el mundo se vea aunque este año hemos traído casi trescientas personas a Barcelona para, para un reconnect, ¿no? Le hemos llamado Reconnect La primera vez que lo hacíamos después de COVID Hemos traído a casi trescientas personas y fue un evento fantástico Esto no se puede hacer como compañía cada mes.

Lo haremos cada año, pero luego grupo a grupo función a función Yo creo que hay distintos niveles Está el equipo que puede ser incluso multifuncional está por ejemplo Producto, ingeniero Product Designer, Product Manager Incluso gente de data que pueda--Está el equipo Está la Función los Ingenieros o la Gente de Data o la Gente de Finanzas Está la Región, ¿no?

Pues la gente de UK Por ejemplo muchos de ellos viven en Londres o una hora de Londres o una hora y media de Londres Entonces Una vez al mes dicen me vale la pena coger el tren o hacer lo que tengo que hacer y ir ¿no? Y luego está nivel Compañía Con lo cual ahí no Bueno en general para responderte buscamos fórmulas para tener lo bueno de remote que es flexibilidad global talent pools-

Mhm.

Tener la capacidad de contratar gente con el talento necesario, la mejor persona para esa posición etcétera etcétera Y la flexibilidad no tener que viajar Hay gente que se dedicaba una hora y media al día o dos veces una hora o más en commuting y el coste gasolinas CO₂ etc Todo esto nos lo podemos ahorrar.

Hay razones volviendo a EEUU También a nivel de financiación igual preparar una salida a bolsa Se han llevado ahí también.

Son mercados mucho más evolucionados sofisticados también mucho competitivos Yo lo que sobre todo valoro de este primer año experiencia es lo fácil que puedes conocer interactuar y generar incluso relación con gente con unas experiencias trayectorias profesionales conocimientos informaciones Muy interesantes De Mucho valor emm y muy diversas también ¿no?

Y ahí está por ejemplo gente en el entorno de los mercados financieros las operaciones financieras no sé Han habido operaciones y hablas con gente que están viviendo A Media Hora una hora en la Bay Area San Francisco Alrededor o que Pueden Estar Quizá Nueva York pero que viajan habitualmente a Bay Area o al revés también viajaban.

Y Te cuentan la experiencia.

Y te Cuentan la Experiencia Desde Dentro.

¿y qué conclusión has llegado?

Bueno depende Depende de la experiencia ¿no? O sea ya que..

Va a salir a Bolsa Typeform Esa es mi pregunta.

Va a Salir a Bolsa Typeform El Objetivo de Typeform es Ser Una Compañía de Gran Éxito y muy consecuente Las compañías se crean Para Siempre de Alguna Manera Pocas lo consiguen De Hecho Pero de alguna manera ese es el objetivo Generar Valor Incremental Para Los Clientes Primero y luego para la sociedad nuestras comunidades Etc etc El IPO o la salida a bolsa Es, es una-- uno de los posibles milestones, ¿no?

Eh, no creo que vender la compañía a X, Y o Z o salir a bolsa sea el objetivo. Es uno de los pasos. O sea, el objetivo no es hacer una ronda de financiación, el objetivo no es vender la compañías. El objetivo es bueno ha-hacer algo que nunca nadie haya hecho

Ya pero , o sea yo entiendo eh lo que dices y, y tiene mucho sentido pero yo imagino que el board te pone algún objetivo también a menos de 100 años vista, ¿no?, que es lo que, que es lo que dice desde que la compañía sea para siempre. O sea seguramente tienes un objetivo de hoy no sé si vender la compañía o salir a bolsa o llegar a ciertos milestones de crecimiento.

E-es sí y ese es un punto muy importante Bernat porque hay que reconocer que los inversores te apoyan, ¿no? Ah, apoyan a un equipo, apoyan un plan, se arriesgan, ¿no? Con el dinero no solo propio sino de, de gente que son sus inversores, ¿no? Y en Itni esto también lo conocéis, ¿no?

Hay gente que, que confía en vosotros os da su dinero para que lo podáis invertir y vosotros decidís qué hacer con ese dinero ah y entonces pues decidís apoyar equipos ya sus planes, ¿no? Y eso no puede ser infinito, ¿no? Y por eso decía, ¿no? En la Ronda C reconociendo eso em digamos hombre: hay gente que lleva ocho años con nosotros eh o periodos largos, ¿no?

Que quizá quieren salir en este caso parcialmente, ¿no? Es eso, eso es una conversación que hay que tener, hay que tener con el board con las distintos-- distintas personas del board e distintos representantes de los accionistas y, y, y alinéarse, ¿no? Porque digamos u-un, uno o varios accionistas nerviosos en este sentido de oye yo tengo que vender, ¿no?

O sea o mi expectativa por ejemplo yo te decía en la ronda c para mí era importanteee un horizonte temporal largo. Hay inversores que dicen: "Yo invierto en compañías que crecen mucho les doy una valoración alta porque en dos o tres años tengo que salir." Y hay gente que dice: "Bueno yo gestiono un patrimonio- ...gestiono un fondo de fondos gestiono lo que sea tengo una perspectiva pues seis cinco seis ocho años", ¿no?

Entonces qu-qué tipo de inversor tienes. Pero llega un momento en que ellos tienen sus obligaciones también Por eso Sí. Y en ese caso no tienen por qué coincidir todos en el mismo momento No tienen por qué ser todos venderán a un estratégico Todos venderán en un momento de IPO etcétera.

Hay que generar esas ventanas, ¿no? Yo no, no tengo una obligación eeeh con, con, con el board en general de hacer una IPO en una fecha o de vender la compañía en una fecha, ¿no? Y creo que sería malo tener una Obligación, ¿no?

Amm

Pero es un poco un horizonte que tienes que estar atento y perseguir, ¿no? Y, y yo me pregunto en el momento actual em donde los múltiplos en bolsa no son muy altos vamos a decir entre cinco y diez veces ARR mm es un-

Sí es, es muy razonable en estos momentos Esto es Para hacer para, para s-- tener la misma valoración que tiene hoy Typeform o que tuvo en la última ronda hace un año Eso significaría que tendría que estar entre cien y docientos millones de ARR, ¿no? Si estoy haciendo bien los números Depende Del múltiplo pero sí yo creo que estaríamos más en la banda alta de ese múltiplo Depende del crecimiento depende de una serie De cosas ¿No?

Y del y del born eeh del EBITDA Emm entonces esta sería una opción pero claro tiene que crecer mucho en volumen eh para poder llegar a la misma valoración o a una valoración adicional Claro O La alternativa también es vender la compañía que tampoco ahora mismo los, los múltiples tampoco son excesivamente altos Sí o Sea yo creo que igual como decía que en el momento que hicimos la ronda C pues era un momento dulce de mercado y de compañía yo creo que se dan estas dos situaciones, ¿no?

Entonces también puede ser que haya un momento dulce de compañía pero que el mercado no esté ahí Mhm O que pueda Ser que el marketplace está ahí pero la compañía no está ready, ¿no? De alguna manera O sea y creo que hay y obviamente no es ni blanco ni negro hay muchas situaciones y o sea en este momento o sea primero yo, yo nosotros no maximizamos valoración no era nuestro criterio y creo que en este momento no estamos lejos digamos si estamos por debajo no estamos lejos porque hemos seguido creciendo O seadesde ese momento hasta ahora hemos crecido otro treinta y cinco más o menos % nuestra facturación

O sea crecemos somos rentables y luego del dinero de la ronda aún no hemos tocado nada, ¿no? Entonces o sea el dinero que entró sigue estando en el banco, ¿no? Con lo cual y además ahora nos pagan que también es una cosa que ha cambiado que no está mal, ¿no? Antes nos querían cobrar por tener el dinero en el banco Ahora nos pagan por Tener Está Bien o sea es pequeña Eso si no Se desaparece el banco donde está el depósito que También pasa Bueno ahí hay Una gestión de riesgos por parte del departamento financiero que es Muy importante Hacerla mhm Pero bueno yo Creo que que es no es tan compleja O sea es cuestión de no tenerlo en depósitos y buscar alternativas Pues en money market funds

u otros instrumentos que que bueno que son muy grandes que Son muy líquidos y que no dependen de Un solo Banco etcétera etcétera Pero en todo Caso lo Lo que vengo A decir con Todo esto es que no creo que estemos Lejos de Nuestra Valoración no no Me siento presionado Ni ni por hechos ni por Nadie ¿no?

Pues para intentar Estar en esa Valoración en una Fecha determinada ¿no? Por eso tenemos un nuevo Stage de Compañía un Nuevo estadio con un Nuevo Equipo una situación Pues Digamos que Nos permite Ver el Futuro de forma optimista

Y en estos momentos, ah, yo creo que no es un momento-- Yo, yo creo que y precisamente por eso no se dan demasiadas operaciones el mercado de operaciones IPOs, no ha habido IPOs de tech ¿no? En realmente los últimos seis quarters No hay el volumen de operaciones de, de M&A y de inversión de venture capital private equity Private Equity un poquito más pero digamos ha bajado muchísimo Y esto es porque a-el mercado aún, aún no ha decidido cuál es la valoración razonable ¿No?

Hay las expectativas del que hace la oferta y las expectativas del que puede o no aceptar esa oferta si no está obligada a aceptarla por otras condiciones Pues eh tiene, tiene un spread hay un gap muy grande Entonces yo creo que el mercado no está ahí y por lo tanto es, es un momento pues yo creo para enfocarse a seguir generando valor negocio Para el cliente y no sé Si hoy Mailchimp paga vamos a decir entre uno y dos billion Por

Typeform Typeform vende Bueno Typeform son los accionistas de Typeform Los que venden O no venden ¿No? O sea yo creo que

Lo que va a pasar Eh y no solo para type form Osea para muchas compañías Es que Yo creo que lo que hoy Está pasando es hay private equities Que tienen Un modelo Y que están yendo A compañías Pues que por Las razones que sean Ah Están dispuestas a vender Quizá Tienen un perfil financiero O pueden llegar A tenerlo quizá No son rentables Pero podrían serlo Quizá si Se gestionaran Con criterios distintos Pues Serían mucho Más rentables Y por lo Tanto pues Podrían pagar Pues eventualmente La deuda que El private equity Utiliza para Comprar la Compañía Etcétera etcétera Estas

cosas Se están dando Hoy en día ya Luego yo Creo que también Hay pues Compañías que De alguna manera Yo veo Operaciones de "Oye Tú estás lejos Del IPO Yo estoy Lejos del IPO Juntos estamos Cerca del IPO" Porque no Es un tema Solo de Valoración También es un Tema de tamaño Antes se hacían IPOS con cien millones de ARR quizás el número hoy es más cercano a trescientos millones de ARR entonces pues uno dice hombre yo estaba cerca de cien y tú estabas en ciento cincuenta y

resulta que ahora ni tú ni yo Una especie de merge build up para poder salir a bolsa Puede haber algunos de Estos aspectos Ah nuevamente Yo no creo Que las Cosas tengan Que tener un criterio puramente Financiero Creo que tienen Que tener Sobre todo Un criterio De posicionamiento Y de valor De proposición De valor Al mercado al Cliente a los Principalmente y luego también Creo que Habría cosas Como oye Tú eres una compañía pequeña tienes un equipo bueno hoy en día levantar Capital no es fácil la dilución es Muy alta

Los riesgos Pues en estadios Muy iniciales Son muy altos Con lo cual ¿Por qué no te unes a este barco? ¿Esto lo estáis considerando? M&A es algo que con claridad de ideas y un buen equipo detrás creo que es un buen play Tiene muchos Riesgos ¿Pero lo estáis Haciendo?

No lo Estamos haciendo Pero lo Consideráis Igual en el Futuro Lo estamos Considerando Sí yo creo Que el M&A Puede ser un Buen momento Ah puede ser Un acelerador Y hay Distintos tipos De M&A O sea hay Una M&A De agregación De mercado Tu facturas Diez yo Facturo diez Ahora facturamos veinte Hay un M&A Pues tecnológico De tu tienes Este producto Tú tienes Esta tecnología A mí me Iría muy bien Añadimos A + B y tenemos una proposición de valor un producto añadimos adyacentes a lo que yo ya tengo incluso puede haber un M&A un poco de cohire que es Decir

aquí hay un Equipo comercial Brutal o hay Un equipo técnico brutal En esa Tecnología y Quizás el Producto aún No está Ahí pero el Equipo vale Cuál estáis considerando de esos Tres La que no Estamos considerando es Agregación de Mercado en este Momento En nuestro espacio Digamos una Interacción Puede ser Un formulario X un Formulario Y un survey un quiz

Digamos quien utiliza una cosa puede utilizar otra pero para un caso de uso distinto pero quizá no lo veo como un valor tan incremental No me respondió la pregunta de mailchimp que es intuit ahora Intuit sí intentará comprar typeform Entre Uno y Dos Billion ¿Tú crees que TYPEFORM podría estar a la venta?

Ya sé que no Eres el único Que decide Obviamente ¿no? Y que no Pero tú crees que podría Estar interesado TypeForm en esta Venta

Mi obligación sería llevar cualquier approach formal al board para su consideración Creo que nosotros no seremos personas cerradas o negativas ante tener una conversación Conversaciones se Pueden tener Muchas Me extrañaría muchísimo que, y por responderte muy directamente-

Sí

...que un approach de one billion fuera aceptado. Two billion no lo sé, ¿sabes? Sería algo-- también depende, ¿no? Yo viví de cerca a, digamos, las, los approach, ¿no?, de, des-- con SocialPoint.

Mhm.

Eh, y lo hablasteis, ¿no?, también con Horacio y Andrés. Ah, y eso es lo que informa el hecho de ser una compañía muy atractiva, ¿no? O sea, la, la idea no es vender, la idea es ser la compañía más atractiva en, en la zona de baile, ¿no?

Y, y que tengas muchos novios-

Mhm

...¿no? Y no ser una compañía, ah, poco humble, ¿no? Y, y decidir que, que no vale la pena hablar con nadie o que nadie es, que nadie te merece, ¿no? Es, es yo creo tener la capacidad de, de, de ser abierto y, y hablar, pero luego también poder decidir, ¿no?

Mhm.

Y, y eso es un tema de valoración, obviamente, que te valoren, ¿no? Que te valoren adecuadamente, pero también, eh, con quién te casas, ¿no? O sea-

Mmm

...eh, no es lo mismo casarte con una compañía con lo cual, con la cual hay muchas sinergias, que conoce tu mercado, entiende tu negocio, eh, quiere integrarte de una forma X o Y, ¿no? Que, que te apetece ese tipo de integración, eh, que por ejemplo una compañía que, que no tuviera nada de esto, ¿no?-

Mhm

O sea, em...

El caso de Merchize me es muy interesante y ya te dejo aquí porque parece que te tienes que ir. Eh, es muy interesante porque es un caso donde el founder dijo repetidamente: «No esto», sino que estaba-- No estaba interesado en vender. De hecho, no había planes de stock options porque no-- la compañía no se quería vender nunca, era una compañía para siempre tal y nunca se iba a vender a un gran corporate.

Y al final, oye, se vendió a un gran corporate.

Sí.

Eh, ¿no? Y bueno...

Esto es, es muy verdad, ¿no? Y a veces es, es, o sea, hey, ay, qué será y qué no será. Esto lo harías nunca o... O sea, hay aspectos de valores que uno puede decir: «No, oye, pues nunca, eh, nunca haremos algo que vaya contra ley» , ¿no?

O sea, yo puedo hacerte... No, o sea. Pero, pero obviamente es muy difícil aaanticipar absolutamente todo, ¿no? Entonces, eh, creo que al final lo, lo, lo que es cierto es que queremos construir una compañía muy consecuente-

Mhm

...eh, que pueda ser un referente en el ecosistema, ah, de aquí, que, que po-- que la gente pueda decir: «Ostras, si existe un Typeform, un Social Point, un Privalia, un Factorial, un-...oye, pues un Glovo, pues oye, se pueden hacer cosas desde aquí y nos lo podemos creer, lo podemos imaginar».

Totalmente.

Porque ha existido y s-- y, y esto puede animar mucho, ¿no? Y luego, pues el futuro verá, ¿no? Se verá.

Quim, muchísimas gracias por contarnos tu experiencia. La verdad es que es una grandísima historia y te iremos siguiendo, te iremos invitando.

Muchísimas gracias. Encantado de venir.

Hasta la semana que viene.