Trump gana las elecciones, impulso en la bolsa y CX for a SaaS (con Xavier Virgili)

Hola a todos, bienvenidos una semana más a la tertulia de Itnig. Hoy estamos con César Migueláñez y con Xavi Virgili. ¿Qué tal, Xavi?

Pues bien.

Bienvenido .

Gracias.

Xavi, que pasó el otro día aquí por detrás, ehm, es del VP de Customer Experience de, de Factorial, anteriormente GP de España de Glovo.

Sí, sí.

¿Lo digo bien?

GM de España.

GM. ¿He dicho GP?

Sí.

¿Qué es GP?

No lo sé . No lo sé-

Ah, no, terminología de, de, de fondos de inversión. Ah, no, nada.

Se cruzan los cables. Oye, tenemos hoy en, en remoto, tenemos a Juan Castillo. Jordi no ha podido venir hoy, eh, desafortunadamente, pero tenemos a Juan Castillo desde Valencia. Mira, ¿qué tal, Juan? Bueno, oye, bienvenido, Juan .

Oye, te, te he escrito, eh, esta semana-- Juan es un amigo del, del pódcast y de Itnig. Eh, es el fundador de Guruwok, que además hemos hecho un pódcast con él y está en Valencia, ¿no? Y esta semana te, te preguntaba: Oye, ¿cómo estáis y cómo está Valencia? Empecemos por hacer un update de cómo está tu entorno.

¿Ha, ha, ha parecido la ayuda finalmente, que parecía que costaba de, de llegar? O sea...

Sí que es verdad que ha habido la-- mucha organización de la gente, ¿no?

Mucha gente que, que ha colaborado, eeeh, también muchas, muchas startups.

He visto una iniciativa que se llama Anem, ¿no?

Eh, nos puedes explicar un poco qué, qué ha sido esto.

Pero ¿cómo funciona?

¿En dónde-- Cuál es la, cuál es la web? ¿Dónde tienen que ir?

Puedes compartir el link luego-

...eh, n-no hace falta porque hay mucha gente que, que entra desde el audio. No sé sí, sí aprovechando que tienes la audiencia, eeeh, de varia gente del mundo startup que, que nos escucha, ¿hay alguna cosa, eh, en la que pueda ayudar la gente, eh, o que os puede ayudar a vosotros directamente?

Mhm. Yo creo que ese tipo de cosas al principio hay mucha gente que se anima pero luego esto va por largo. Eh, y co-- yo creo que hacer iniciativas que ayuden en el largo plazo es, es importante.

Eeeh. Oye y aprovechando que, que te tenemos aquí-

...cuéntanos cómo va GuruWalk. Haznos una pequeño-

...una pequeña píldora de cómo va GuruWork.

Que hace tiempo que hicimos el podcast

Muy bien. ¿Cuántos sois en el equipo a día de hoy?

Últimamente he conocido a alguien de tu equipo que está trabajando en temas de AI-

...y haciendo cosas bastante punteras.

¿Cómo os está ayudando la IA? Y aqu-aquí te dejo, eh, es la última pregunta que te hago.

Muy bien. Oye Juan muchísimas gracias por contarnos, por hacernos un update en las circunstancias. Y oye te m-te mandamos un abrazo y todo el ánimo que, que podáis y estamos conectados para cualquier cosa. Exacto. Muchas gracias.

Nos vemos. La verdad es que resulta complicado después de escuchar la situación de Valencia hablar de cualquier cosa ¿no? Pero bueno oye la vida tiene que, tiene que seguir ¿no?

Completamente especialmente después de ver muchas imágenes y de hablar con gente que ve-- que está ahí.

Si noto en Factorio tenemos un montón de gente en Valencia y se hace muy duro escuchar el testimonio de directo de la gente de ahí, ¿eh? Bueno y han pasado muchas cosas esta semana. Ha habido las elecciones de Estados Unidos, eh..

Ha pasado una gran cosa. Que conlleva muchas cosas. Eso sí. ¿cómo, cómo veis, cómo habéis visto las elecciones? Me preguntas muy amplia y muy genérica. Qué cuál es, Cuál es, cuál es tu análisis Xavi Tú que-- osea Ay no sé Creo que era ayer que estábamos hablando en una reunión de que no tenía nada que ver y te veía muy metido en los demográficos de las elecciones ¿no?-

O sea, a ver, yo es que estuve viviendo seis meses ahí, tengo amigos ahí, entonces, eh, eso que hablas con la gente, ¿no? Yyy, y realmente el-- lo que ha pasado a mí me ha sorprendido en el sentido de que, eh, es verdad que los demócratas plantearon mal, eh, todo el proceso.

Es decir, tienes un presidente que ya es un presidente muy entrado en años, que tiene, ya ves ciertos problemas a la hora de ser capaz de seguir según qué temas. Se vio claramente en el debate, luego intentaron-

No, pero es que es un presente en ejercicio... Muy pocas veces había pasado que un presidente en ejercicio no se planteará su reelección. Estamos hablando de, por ejemplo, Jim Carter, ¿sabes?, pero casos muy puntuales. Eh, y entonces a los demócratas les costó especialmente porque Biden no quería. En cuanto, eh, se hizo evidente, y eso se hizo evidente después del debate de Trump tuvieron que buscar una opción secundaria, fue Kamala Harris, porque además en el resto del Partido Demócrata no,Demócrata no había gente suficiente como para poder crecer rápidamente.

Kamala Harris ya era un personaje público y había hecho campaña con Biden cuatro años antes. Era digamos, el-- la elección más obvia y que podía aglutinar más rápidamente al partido. Pero claro, mover toda la campaña de, de Biden ps, era muy complejo. Y luego , sintiéndolo mucho Estados Unidos, y se ve en los demographics si quieres lo podemos hablar, sigue siendo un país, eh, donde presentar a una candidata mujer pues te resta y desgraciadamente es una de las cosas que ha pasado.

El tema es tú tienes, tú tienes un Donald Trump que ya sabes qué tipo de candidato es. Eh, además, es un candidato que trabaja muy bien, eh, lo que ese, eh, el perfil público showman, digamos conoce muy bien el cómo funciona las redes sociales, la televisión sabe cómo ponerse delante de la gente Tiene un mensaje superbásico solo hace falta ver el discurso de ayer O sea vamos a arreglarlo todo en este país O sea mmm era como decir nada y era un discurso todo el rato en ese s-- e-e-en ese sentido Eeeh, y tss, y l-los demócratas no han sido capaces, capaces de articular una cosa que pudiese contrapesar en una-- en un momento donde les pesaba mucho un efecto que mucha

gente de Estados Unidos ha sufrido mucho que es la inflación. Y eso ha hecho un mu-- ha hecho un caldo de cultivo Luego está la América rural que ya votaba Trump de base Porque no les gustan las élites urbanas y todos los candidatos demócratas son iguales. Biden tenía la diferencia de que podía decir que venía medio de pueblo y era lo que jugaba con, con los americanos blancos rurales pero a la hora de colocar cámara pusieron al vicepresidente, eh, de candidato A Waltz para intentar balancearlo pero la realidad es que no salió Mhm Tú César ¿cómo lo viste?

A ver pff, eeeh Yo para mí evidentemente me parece Me parece una desgracia Que tengamos Un señor que dice Cosas como Las que Ha dicho Sobre Mujeres sobre Inmigrantes Sobre un Montón de Otras Personas emm que Este Señor Se Pueda Presentar Al Presidente y No Solo Eso Sino que La Mayoría De Gente Le Vote O Sea Me Parece Delirio

En el marketing, eh, que el Partido Demócrata-- el Partido Demócrata ha invertido un billion. Un billion en fun-- o sea, ha levantado un billion Y el, el Partido Republicano medio Con el 50 % del "budget" ha hecho milagros Mhm En publicidad ha gastado casi en todos los estados de lo-los swing states ha gastado mucho más el partido demócrata Eh, aun así ha acabado ganando Trump.

Trump estaba en todos los pódcasts ¿no? En todo los social media Ha sabido dominar los medios de hoy Mientras que los demócratas siguen haciendo lo mismo de siempre Totalmente Uno es una, uno es una persona que habla y, y sabe aguantar tres horas de Joe Rogan Eh, los otros no sabes muy bien lo que piensan y quién hay detrás y qué...

y es una maquinaria que, que sí que es verdad que genera cierto miedo también Bueno, y eso se ve un poco con los co-con los datos, ¿no? Yo estaba mirando una encuesta de, de ADP, eh, que hicieron justo después de la gente votar Me veía ciento veinte mil personas O sea, es una muestra sufi-suficientemente grande y lo que ves es que e-el grupo de edad donde realmente crece republicano es en los menores de treinta O sea, todo lo que es gente que se informa a través de redes y tales son los que realmente han movido su voto El porcentaje de los que son de mayores de treinta realmente se ha mantenido bastante estable y es sorprendente Entonces yo me planteo cuál es el, el fenómeno y el efecto que va a tener en, en Europa y en

España Em, sí que es verdad que Trump tiene una propuesta muy concreta de política fiscal Mucho más interesante para bueno, para los inversores porque baja los impuestos de sociedades hasta un quince por ejemplo Impuesto que pagan las empresas comparado con el veinticinco de España Em, quiere desregular, ¿no?

Pero al mismo tiempo quiere añadir aranceles como nunca en la vida O sea, quiere añadir un, un arancel universal del 20 % y un 60 % a China Esto es un impuesto oculto para cualquier mercancía o para cualquier consumidor en Estados Unidos brutal También Casi todos los productos tienen una cadena de suministros que pasa por medio mundo Por muy grande que sea Estados Unidos Tiene muchas dependencias con el mundo entonces Los empresarios y los consumidores americanos van a tener que pagar este arancel Depende de DirectamenteDepende de quien seas Porque si eres Elon Musk y tienes la amenaza de los coches eléctricos chinos Que son iguales o mejores que los tuyos Pues el arancel es l-, es lo que quieres ClaroY es por lo que

apoyas a Trump públicamente y es lo que hace que muevas votos de esa forma Y tienes, y tienes un efecto secundario también e-en ese sentido bastante potente que es Como los aranceles están puestos en Estados Unidos Si Europa no los coloca los coches eléctricos chinos Van a EuropaQue es la competencia De Estados Unidos a nivel de mercado de Coches tambiénO sea queEs tambiénUnaUnEfectoBastanteInteresante¿Vamos a irA un modeloDe autarquíaPor bloques Eso parece y eso es el puede ser el inicio Del fin deLa globalizaciónComo lo conocemosHemos pasado muchos años de GlobalizaciónCien por cienY tambiéNVa abandonarEl rolUn pocoDe políticay de policía mundialNoPor

lo que parecePorque noQuiereSeguirApoyandoLos miembrosDel NATOde la OTANque dice quelos queno paguendirectamentENO nosvaNO les vasoportarno les Va A dar soportePero esque inclusolos que Paguenque igual nono Les defiendeEn caso deAmenaza Es que es curiosoporque cuando te Pones a verQué esLo que está pasandoEnEstados UnidosEn elsiglo XXIse parecemucho aloquepasaba enEstados Unidosa inicio delsigloXXI porqueTambién fueLa retraccióndel patrónOrodel comercioInternacionalcerrarseArancelezTalElsiguienteFue unnonosinteresa lapolíticamás alláDelo ques elAtlánticoAmí nomeVengashablar deEuropaNi de AsiaObviamenteahora nopuedenhacer estascosasEstamosmás

interconectadosperoEscuriosoHaypatronesQueseQue serepitenMe gusta La figuraDeElonMuskYa hashablado César peroesqueYo creoque vale Lapena hacerDoble clicEn Elon MuskOsea Elon Muskes elmayordonantede laseleccionesde estaseleccionesque hadonadociento Veinte millonesDe eurosEm apartede comprarTwitter Noeso cuarenta y cuatro billions em vía super PACqueyo nose sibéishe oído El conceptodePACySuperPac peroesunConceptocuriosodel conceptoPACes Elsistema dedonarAlos partidosPolíticosque EstáreguladoTienen cincomil eurosmáximosporporindividuoque quedonaPeroluegohayla

Superpacquetambiénestases legalquepermitedonarlo Quetu quierasperono puedesCoordinarteCon elpartidopolíticonopuede seremplícitamenteuna campañaDel partidopolíticaoperopuedeshaceracciones enfavor delaadmisiónytal delPartidopolíticocon locual ElonMuscreó América Pacques Una súper pacque creó élinvirtió CientoVeintimillonesdeeurosEh ypues hapoiadocon accionesdetodo tipoincluyendodandoun millón Deeurosa lomisterbeasta todaspersonasquemostraranque estabanvotandoy quesocomprometían aseguirlaConstitucióneh Lo quewhatever itmeans yyha hechopus giveawayestoscada semanaocada díaCreoem comuchagenteque

participabaysubíanlas fotosy tal unpoco MisterBeastalo grandecon unasociedadcon unpaís entero¿no?un pocoun pododistópicocien por cienPero oseanos hesorprendiderealmentequesea ElonMuskel queel queenpulseeesto poreso creoquenocreolo quenossorprendeés quealguiénrealmenteten gaela osadíade venir adecir mirapago unmillón deem unmillónde dólaresaldia ala personaque medemuestrequese ha registradoParavotar ymiedique VAVotara Donald TrumpsabesEso imagínateeso enEspaña Nosé Ques muyes realmenteraroquelohicieraa quiéna

Mataterano HaymuchosnomayMuchosQuepuedanhacer esetipo decampañasperoesesorprendenteperopero nochelohagaElon MuskElonmuskpareceser queVas vaEntraren elkobiernoVa atenerundepartamento degovernmentefficiency

Eh, y que van a reducir pues muchas agencias. Eh, mmm, hay muchas agencias que realmente dicen que van a cambiar mucha gente porque realmente no-- te necesitan, eh, aprue-aprobación del Congreso para cambiar esencialmente la estructura de las agencias pero para cambiar a las personas no

Bueno, y ahora que hablas de, de lo que es la aprobación del congreso esa es una de, de las grandes diferencias entre Trump 2024 y Trump 2016 Que es que el sistema de balances y soportes de Estados Unidos, eh, ha cambiado completamente Donald Trump ahora tiene: la presidencia un senado con mayoría holgada Una cámara de representantes con mayoría holgada Y un tribunal supremo al que ya cambió y tiene una-- un seis versus tres en conservadores

O sea realmente puede hacer muchos cambios

Literal o sea si vimos a un Trump En su etapa final bastante desatado haciendo un poco lo que quería colocando los jueces conservadores donde los quería Ahora mismo es eso multiplicado por dos o por lo que quiera él

Yo lo que veo es que esta reducción de impuestos O sea Si no va acompañada de, de más ingresos O sea Sí Porque no, no quiere recortar Ha dicho que no va a recortar la La Seguridad Social El Medicare el Medicaid Eh Que es el ochenta y cinco por ciento del gasto de estados unidos Porque luego está la estructura del estado que es Del diez o quince ¿no?

Entonces Realmente sin Recortar en todos estos Eh Servicios básicos No puedes hacer un gran cambio Y si bajas tanto los impuestos Eh ¿De dónde van a venir los ingresos si no es vía déficit y endeudamiento?

De momento El día siguiente de las elecciones Tesla ha revalorizado un quince por ciento Que es Un Que es un au-un aumento neto de alrededor de cien billion

Que es bastante más que el valor de Twitter

En caso de Musk su participación son quince billion algo así

Pero también es normal que las empresas hayan tenido esa evolución Sabiendo que Como tú decías antes La previsión es que Donald Trump reduzca Las regulaciones a los sectores De la energía Que Desregule la parte bancaria Con lo cual tengas Menos necesidades de costes Y reduzca el Impuesto de sociedades Con lo cual generas más cashflowCon lo cual Tiene sentido

También habla del impuesto de la renta El IRPF Entramos muy co-muy concretos como Por ejemplo Pues el, el Los tips ¿No? Las propinas O los overtimes Que nosotros que nos dedicamos a hacer software de recursos humanos y la gestión del overtime yo pienso Hostia Es increíblemente complejo Quitarle el tramo de, de la renta del overtime a alguien Ya es difícil calcular el overtime todo eso ¿no?

O sea calcular el, el Además los overtimes las horas extra digamos están reguladas por convenios regionales Convenios de industria de distrito

De empresa ¿no? Por Tienen limitaciones de todo tipo entonces tienes que aplicarle un tipo diferente a este tipo de ingreso ¿No es mucho más fácil reducir el tipo bási-- el tipo marginal Mmm básico Para alguien que cobre menos-

Es que es Inejecutable

Al final aquí Cuando piensas un poco cuáles son los votantes de Trump de las áreas urbanas que es donde realmente compite con los demócratas Estamos hablando de gente Donde eh Los Tips y Los Overtime representando una parte Muy importante de Su salarioEntonces es un Elemento de campaña Bastante óptimo diría Yo

bueno veremos sí yo ayer estaba mirando Todos los puntos de las elecciones y digo hostia qué cosa más rara También todos Muchos actores cantantes han participado pero como muy mal en la campaña de kamala

Poco organizado

Muy Mal Organizado

sí

y mu-mucha fake news en todos lados Ayer salía Hablando con un votante de Kamalla y se-- y en un momento dado hizo así con el móvil Se mostró que Estaba con la Cámara puesta entonces Todo twitter era Mira camala estás Haciendo ver que trabaja con o que está hablando con un con un votante y en realidad estaba con la aplicación de la cámara y salió en todo mi Twitter ponía eso Luego Tú Te fijas Yo amplié y vi que estaba Tenía el Botón ¿no?

Las lucecitas de la llamada Puesta O Sea realmente había abierto la cámara pero estaba en una llamada Nadie habló de eso ¿sabes? O sea es como todo es un machaque constante En fin vamos hablar de CX

Sí porque lo de Trump Van a ser cuatro años intensos para todos

¿en Europa tenemos que hacer Algo Nos espera algo en particular?

bueno en europa recibiremos bastantes toques por eso porque básicamente donald trump lo primero que dijo es que solucionaría la guerra en ucrania entonces primera cosa el gran perdedor de las elecciones americanas fuera de estados unidos Son los Ucranianos Zelenski número uno porque realmente Le van obligado a sentarse a negociar Sin ningún Tipo de baza a su favor Así que eso tiene pinta de que Va a acabar bastante complicado Y luego ¿qué Haces con un Putin envalentonado en el Este de Europa?

Ese es el tema ese otro TemaSi no Tenemos la OTAN Aquí no tenemos Mucha inversión militar Digamos Mucha defensa en Europa Tampoco tenemos mucha cohesión Entre los países de EuropaNos invaden eh...

sí yo no lo Veo tan O seaLo veo un riesgo y una oportunidadPorque lo que va a Acabar pasando es queSi Estados UnidosSe retira deLa escena EhLo que tendránqueHacerLos europeos Porque no tendrán otra opción es, eh, valerse por ellos mismos. Y vamos a ver avances yo creo en ese sentido. Pero luego aparte de esto que es un elemento que es bastante evidente pasarán cosas tipo si hay muchos aranceles en Estados Unidos tendremos varios problemas uno las exportaciones europeas y luego esas exportaciones del resto del mundo a Estados unidos Que se tendrán que desviar acabarán en Europa puede ser que tengamos precios menores durante un tiempo pero acabará con una consecuencia de proteccionismo en Europa también

Claro

Y lo que tú decías al final nos acabaremos entre comillas más partiendo en-en áreas diferentes

Entidades de economías independientes de bloque

Tenderemos a esto Bueno Nos toca ponernos las pilas e innovar aquí en Europa Sí la única parte positiva es que tenemos un showman si quieres en Estados Unidos espero sea mi única excusa Vamos a tener que crear un Twitter europeo Esta va a ser una iniciativa interesante ¿lo pensamos hacer nosotros?

En nuestro roadmap hay mucha cosa Esto no la he visto, pero sí es así Oye hablemos de Siex Yo creo que aquí hablamos mucho de ventas y de producto, pero no hablamos tanto de cómo mantener, cómo retener las carteras de clientes Cómo trabajar el churn cómo trabajar la expansión y combatir la contraction No y estos términos podemos primero explicar cuáles son estos términos que nos dan Las principales métricas digamos de una cartera de clientes Cuáles son las que tú miras Xavi Eh a diario o semanal Cada día A ver cuando estamos hablando de una cartera de clientes Tú tienes la posibilidad

De que ese valor baje o suba Qué elementos te generan que tu cartera de clientes baje El principal y más importante Es que el cliente Se vaya de la compañía Que Decida no usar Tu producto Eso es lo que conocemos como Churn Y ese Digamos Tiene que ser Una métrica En la que estés Super atento Como siempre Las empresas tienen fases Tú tienes una empresa Que la estás lanzando ahora Tu gran intención O incentivo Está en colocar Ventas El hecho de que esas ventas generen un churn relativamente alto o no inicialmente te preocupa menos.

A medida que tienes una carta de clientes que va creciendo, que es lo que esperarías si tu empresa es exitosa, eso empieza a ganar peso. Y cuando ya estamos en un tamaño como el que tenemos nosotros cualquier una evolución de un 1% en el churn representa un volumen de impacto bastante grande con respecto a las ventas que introducimos.

De ahí el hecho de que tengamos que actuar Entonces esa es la principal métrica Luego Cuando estás en Un software como el Nuestro que es un pago Por uso en función Del número de Asientos del Número de empleados Que usa La plataforma El elemento Orgánico El crecimiento De las propias Compañías es un Elemento También Importante y el único problema de esto es que tú no puedes dominarlo ese es un elemento que va conforme al mercado al tipo de compañías que tienes en cada uno de los países la situación económica influye también influye mucho la tipología de compañía que tienes qué industria en cada uno de los momentos Normalmente Lo que pasa es que Durante lo que es el inicio del año y en verano Por cómo

está configurado la economía Especialmente de Los países del sur de Europa Que nos pesan Mucho Tú Tienes un Crecimiento orgánico muy Grande Entrando Al Verano y durante el verano funciona bien y luego cuando llega el otoño tienes toda la parte de hostelería y restauración que se les infla y realmente lo notas en lo que es la evolución de lo orgánico y luego está todo lo que es la gestión El orgánico para explicarlo un poco más Para gente que no esté metida Es el churn estructural Que no tiene nada que ver contigo Ni con el producto ni con Nada simplemente Pues Si es un modelo Basado en seats En asientos Es Gente que está Dando de baja Seats porque Les están Despidiendo Porque no Están o porque Temporalmente No están Trabajando en la compañía

O está contratando ¿no? Lo contrario No Puedes Hacer nada Simplemente Observar como Tu negocio Crece o decrece Un ejemplo bueno porque hoy estaba Hablando Con la Directora De accounts De Italia Y Tenemos unos cuantos hoteles Ahí que empezaron el Año con cien asientos Llegaron al Pico en verano En cuatrocientos Quinientos asientos Y Ahora sabemos Porque Ya lo hemos hablado Con Ellos que Acabarán el año En ciento Diez ciento veinte que es un crecimiento con Respecto a lo que teníamos pero claro es una reducción de orgánico importante Yo si me preguntas si solo te puedes quedar con una métrika de un negocio vamos a decir un negocio que más o menos crece de un software de suscripción etcétera para mí el churn o si puede ser el NDR

es probablemente la más importante y creo que el mundo se divide entre negocios que tienen un NDR por encima del 100% y negocios que tienen un NDR por debajo del 100%. Explica Que expande o contraen su Cartera de Clientes Exacto tiene una cartera de clientes que Se mantiene estable en el Tiempo vale y eso significa que obviamente van a morir clientes pero los clientes que van a incrementar su valor de cartera Van a compensar Por los que mueren Y esto Va a ser Más o menos Estable en el tiempo Esto se llama NDR Superior al 100% Idealmente pues si tienes un 120 o más es un negocio de la hostia Y luego están los Negocios de Menos

de 100% De NDR Que por algunas industrias De alguna naturaleza De algún Tipo de negocio Puede Ser Bastante habitual Por Ejemplo Los Streamings Software Streaming Que normalmente La gente Se va Y vuelve Y se va Y Vuelve Y tienen Un NDR Y aparte No Hay Upsell Con lo cual Pues de ahí El Churn Es más Alto O un gimnasio Fitness Un negocio De Suscripción Que por definición Tiene un Churn Estructural Más alto Pero los negocios Que tienen más Del 100% Son negocios Que Vale la pena Invertir Porque Evidentemente Retienen a esos Clientes y mantienen el Valor O sea Vale la Pena invertir En captar Nuevos clientes Especialmente porque son negocios en los que si dejas de meterle gas a ventas siguen

siendo negocios que se mantienen o crecen a largo plazo. Por eso es una parte interesante Creo que nos Hemos desordenado Un pelín Porque hemos hablado Del chornHemos hablado Del orgánico Pero Realmente Me falta La Parte Digamos Más Importante Que es lo que Realmente El equipo De customer Experience aparte De contener El churn Tiene que hacer Que es Incrementar El precio Por asiento ¿No?

Y, y aquí es donde nosotros le llamamos net growth a esto. Y se-si lo dividimos en, en partes, básicamente es-- eh, cuando tú tienes un modelo de suscripción, normalmente cuando haces la venta puedes llegar a dar algún tipo de descuento o incentivo comercial. Entonces, este incentivo a largo del tiempo tiene que expirarse, con lo cual tienes que incrementar el precio por asiento neto, ¿vale?

Ese es uno de los trabajos del equipo de customer experience y es un trabajo importante y no siempre fácil, ¿vale? Porque muchas veces a nivel comercial se han dado unos nes-- u-unos descuentos que luego el cliente asume como permanentes y ese trabajo es importante. Luego está lo que nosotros llamamos plan, que es básicamente con la suscripción que ya tenías, eh, puede ser que con el tiempo nuestros planes vayan cambiando de precio.

Es verdad que no es lo mismo el valor de un Factorial time off del año 2022 de un valor de Factorial time off del año 2024, porque las funcionalidades han cambiado y hay unas funcionalidades-- El, el producto está más acabado y el precio superior. Eso es la evolución de plan, que le llamamos. Y luego está la evolución de producto, que significa venderle al cliente nuevos módulos dentro de lo que es nuestro software.

¿Vale? Y esos son los elementos en los que tengo al equipo. Churn es el más importante, no lo olvidemos, pero después-

Eso te iba a decir, eh, en ese orden de prioridades, o sea, ¿qué es más importante, vender nuevos productos a la, a la base de clientes o controlar el churn?

O sea, ah, claro-

¿O es una falsa dicotomía?

Es que e-es una falsa dicotomía-

Total

...porque evoluciona con el tiempo. O sea, yo cuando entré y teníamos los valores de churn que teníamos, eh, comparativamente co-con e-- con lo que podíamos llegar a vender, no tenía ningún sentido fun-- a, a centrar a mi equipo solamente en vender. Hubiese sido un error. Eh, entonces, lo que cen-- nos centramos es: ey, vamos a primero-- el primer punto es todo el mundo tiene que entender la consecuencia de sus acciones, porque ese era otro punto que también era impor-- im-importante conseguir.

La gente toma decisiones y esas decisiones si cuando las toman no entienden en qué impactan. Cuando yo negocio con un cliente y no entiendo, por ejemplo, que el hecho de que, eh, le cambie un plan por otro y le quite dos línea-- dos line items, eh, hace que, eh, tenga un impacto negativo para, para Factorial, por ejemplo.

Eh, y la gente lo hace pensando que con, con eso retiene al cliente. Ostras, hay que darle l-- un poco la idea del tamaño, del impacto de lo que hace. Eh, o sea, lo primero es tener información. ¿Por qué? Porque tú tienes a un montón de gente en tu equipo. En, en mi caso, el equipo de CX de Factorial son doscientas cuarenta personas. No estamos hablando de un equipo pequeño, el equipo de account management-

Ha crecido un poco desde

El equipo de account management son ciento veinte personas distribuidas en siete mercados y geografías, Estados Unidos, México. No puedes estar tú encima de todas las decisiones que toma un equipo. Cuando el equipo son treinta o cuarenta personas sí, cuando estamos hablando de un equipo de, de ciento veinte profesionales que tienen cada uno entre treinta y cuarenta cuentas, es imposible.

Pa-para hacer una, una pausa y dar contexto a, a la audiencia. Em, cuando Xavi entró en Factorial, ¿hace cuánto? ¿Un año?

No, no, qué va. Nueve meses.

Nueve meses solo.

Sí,sí, 1 de marzo. Parece un año, pero no.

Pues hace un parto. Eh, Factorial estábamos en un, en una situación donde nos había crecido el churn. Estamos hablando de niveles de churn, eh, por debajo del 2 % mensual, ¿vale? Estamos hablando de un churn, eh, bajo en comparación a otros modelos de negocio que no sean software de gestión. En nuestro caso, el software de gestione es un software muy resiliente porque evidentemente, pues tiene el track record y el histórico de los, de las empresas.

Y las empresas, cuanto más invierten el producto, más difícil lu-luego es salir, ¿eh? Y los softwares legacy aún más, ¿no? Y por eso también cuesta captar clientes. La misma razón que cuesta, mmm, crecer, luego cuesta también que la, que la gente se vaya. Pero estamos en un momento donde decíamos: "Oye, eh, no puede ser que tengamos este churn", ¿no? Entró Xavi con una misión, eh, de, de, mm, controlar este churn y organizar un poco, eh, la casa.

Y en nueve meses, en nueve meses hemos conseguido mejorar más de un 50 %, eh, la, la situación de churn sin-- dejando de lado los problemas de producto. O sea, el, el mundo de producto lo dejamos a-al lado, ¿no? Es simplemente cómo manejamos las carteras de clientes,cómo gestionamos a los clientes, cómo-- qué, qué hay que hacer cuando el churn está, eh, en unos niveles que consideras que pueden ser problemáticos o preocupantes.

Qué hay que hacer, cómo has planteado este proyecto. Aquí somos muy transparentes, ¿eh?

Qué--Cómo lo has planteado para, para llevarlo a, a los niveles que lo hemos llevado ahora por debajo del 1 % mensual.

Básicamente, también para que la audiencia entienda un poco, eh, cuando entré, eh, los niveles de churn promedio estaban por debajo del dos, pero, eh, cuando hablamos de países que no son España, países europeos, estamos hablando de, de churns por encima de, del uno y medio, dos, dos y medio algunos de ellos. Y los países que llamamos emerging, o sea, lo que para nosotros es Latinoamérica, Estados Unidos, países con una presencia histórica más, más baja.Estamos hablando de niveles de churn del-

Más altos.

Sí, más altos.Entonces, el, el problema era entender cuáles eran las razones, vale, por las cuales estábamos teniendo ese churn. Eh, vimos que había varias cosas. Una es el hecho de que a los clientes tú no-- cuando los tienes que gestionar, hay que gestionar sus expectativas de forma correcta.

Si un cliente tiene un problema, que es que el, eh, el módulo x no cumple, eh, la, la estructura o los procesos internos que tenía la compañía, ¿vale? Lo que no le puedes decir al cliente es:"No te preocupes, dentro de seis meses el producto va a llegar a ese punto."Porque la realidad es que nosotros tenemos un producto que tiene que ser transversal para todos los clientes.

No vamos a personalizarle a ese cliente el producto. Entonces, la primera cosa que prohibí era, eh, venderle al cliente mejoras de producto que no estuvieran ejecutadas en ese momento.La siguiente-

O sea, controla la expectativa.

100 %. Sobre todo asegurarnos de que, eh, no creáramos nosotros más expectativas en el cliente de las que ya tenía ¿Vale? Ese punto para mí era superclave y se ha demostrado que, que, que funciona porque cuando tú a la gente en lugar de decirle: "No te preocupes, dentro de seis meses lo tendremos", le dices: "Mira, esto no está. Y a día de hoy no te puedo garantizar que esté este año, pero te vamos a buscar una alternativa que te va a solucionar este problema".

Ya sea te voy a crear una automatización que te exportará los datos de nuestro software y te los im-te los implantará dentro de tu ERP para poder tener los datos disponibles a la hora de ejecutar las nóminas, por poner un ejemplo-

Por ejemplo

... ¿sabes?

Pero para, para no entrar tanto en detalle-

Sí

...o sea, a grandes rasgos, cuáles han sido las, las principales iniciativas, en plan bullet points-

Vale. O sea- Vale

...que, que han, que han ayudado a bajar el, el churn significativamente

O sea, esta fue una de las principales, ¿vale? Eh, la segunda, la segunda cosa diríamos, eh-- o sea, gestión de expectativas, tanto en lo que es interno del equipo de CX como lo que es externo, eh, que es a través también del equipo de ventas. Nos hemos alineado mejor a la hora de explicarle al cliente qué es lo que hacemos y a la hora de, de, de explicarle cómo podemos solucionar sus, ah, problemas del día a día.

La otra cosa que también hemos hecho ha sido estar muy, muy, muy encima de los distintos procesos de churn. Cuando llegamos-- cuando llegué yo, en-- el equipo de CX era un equipo, ah, o una estructura, y lo puedes contar tú mejor que yo, que no, no estaba, eh... N-- el equipo estaba dividido en distintos departamentos que dependían de distintas áreas, ¿vale?

Se agruparon todas, se agrupó de forma transversal lo que es soporte, account management, eh, y todo lo que llamamos product services, que son pues la venta de productos, etcétera. Las a, eh, las agrupamos en una única unidad. Eh, lo que hicimos fundamentalmente fue asegurar que las métricas que vía-- que veíamos todos y sobre las que trabajábamos eran las mismas, que los incentivos estaban alineados, ¿vale?

Y tenían sentido. Y luego, eh, el-

Va-vamos al capítulo de incentivo, lo de los bullet points.

Venga, sí .

Incentivos, por ejemplo, eh, un, un capítulo importante, ¿no? A grandes rasgos, sin entrar en detalles-

Sí

...¿no? ¿Cuáles, cuáles deberían ser los incentivos de un equipo? Piensa que aquí hay muchas, muchas empresas, eh, nos escucha mucha gente que tiene SaaS, tienen equipos de customer support, customer experience, customer success, tienen muchos nombres, ¿vale?, eh, account managers, farmers. Son, son dos mundos, eh. O sea-

Total

...por un lado está la, la parte más de soporte, mantenimiento, eh, y gestión de, de la relación con los clientes. Por otro lado, está la, la parte más de venta dentro del mundo de CX, eh, de cartera. Em, pero en, en estos diferentes roles, ¿cuáles deberían ser los incentivos? ¿Cómo has pensado en los incentivos de los equipos a grandes rasgos?

Los hemos iterado un, un montón, eh, y creo que aún nos faltan, pero-

Y seguiremos iterando.

Por eso pregunto

A día de hoy, ¿cuál es tu opinión?

No, no. Eh, vale. Lo que respecta al equipo de account management, al final ya hemos hablado de cuáles son sus dos elementos principales, ¿no?: churn y lo que nosotros llamamos ne-net growth o el incremento del precio por asiento.

Vale.

Entonces, los incentivos tienen que estar alineados ahí. El peso de esos incentivos-

La misma persona tiene un objetivo de retener, pero también de hacer upsell.

Correcto.

Y tiene que hacerse una estrategia con su cartera limitada de equis cuentas, que pueden ser, pues treinta, cuarenta, ochenta, no sé, las que sean-

Mhm

...eh, depende del, del segmento donde están y tienen que conseguir unos clientes en los que pueden, eh, conseguir ese upsell y otros clientes en los que pueden, eh, trabajar el churn. ¿O son los mismos?

Vale, ay, esta parte es interesante porque el rol del account manager, eh, que era un rol puramente de contención del churn cuando yo entré, lo estamos, eh, evolucionando a un rol que cada vez va a tender más a llevar una relación comercial con capacidad para hacer upsell, ¿vale? Ese fue uno de los, de los grandes elementos de cambio que también tuvimos que hacer.

Eh, porque también a la vez que mejoras el ch-- e-el churn, llega un momento donde tu, tu nivel de churn, eh, mejorarlo ya t-t empieza a ser bastante más difícil y la forma de conseguir el NDR que decías antes es vía incremento del v-- del volumen de productos que vendes. Eh, entonces, el account manager ha pasado a tener un rol de contención del churn a un rol mixto de contención del churn y generación de oportunidades.

¿Para quién? Para un equipo que tenemos de hunters dentro de lo que es Customer Experience, eh, que le llamamos el equipo del comando. Alex, que es nuestro jefe del comando, precisamente a entrada-- a entrada de esta por ahí, eh, y que es el equipo que se encا-- que se encarga de cerrar esas oportunidades. ¿Por qué? Porque cuando hablamos de un account manager, hay algunos que tienen, eh, que pueden tener ese doble rol de hunter farmer y existen, tenemos y funcionan bien, pero no todo el mundo tiene ese rol.

No puedes montar una organización, escalar pensando que el mismo rol-

Correcto

...de mantenimiento es el rol de venta.

Porque no encontrarás suficientes perfiles híbridos.

Lo, lo que pasa aquí, y creo que es un tema muy interesante, eh, la-la-las compañías más enterprise, si vamos a decir los Oracles del mundo, em, tienen figuras de especialistas para todo, ¿no? Pero claro, tienen una cuenta de resultados por cliente que arriba de todo hay un millón de euros por cliente, ¿no? Es lo que paga al año un cliente. Y luego tienes especialistas para cada producto, para hacer upsell, para, para hacer un masaje, para irse a no sé dónde- ...para todo.

Luego vas bajando y las empresas más SMB, que se dedican a clientes más pequeños, evidentemente no pueden tener especialistas porque, pues se te come la PNL, ¿no?-

100 %

...Vamos a decir, si tu cliente arriba del todo, pues te da 10.000 € al año o te da 5.000 € al año, o incluso hemos visto aquí negocios de gente que da menos de 1.000 € al año, pues tienes que hacer mucho apunta al lápiz para ver quién se puede involucrar en este deal, ¿no? Y cuanto más generalista sea esa persona, mejor, porque c-cada hora de su tiempo va contra 1.000 € de, de facturación anual.

Bueno, y cuanta menos gente tengas, tengas en esos negocios, porque nos vamos a nuestro segmento long tail, lo que necesitas es buscar también luego la automatización para que esa intervención humana tenga el máximo conversion rate. Si no, no salen los números.

Exacto. Entonces, yo creo que algo que hemos dicho en Factorial que puede ser muy útil para la gente es: vale, no podemos permitirnos tener Eh, un equipo de vende-de vendedores especialistas de me-- de gente que lleva al cliente especialista y tal. Vamos a generar un pequeño comando, ¿vale? Que de alguna forma va entrenando a, a los, a nuestros account managers, que tienen perfil más de soporte, a hacer este upsell, ¿no?

Entonces se va involucrando tácticamente en los distintos account managers y va consiguiendo incrementar estos números de upsell, ¿no?

O sea, básicamente el account manager tiene inicialmente un rol de, de lo que sería un SDR, eh, que genera las oportunidades. Eh, las oportunidades que son más simples de cerrar y o los account managers que se ven más capaces de cerrarlo pueden cerrar más oportunidades sobre, sobre ese mismo, eh, sobre las propias que generan. Y luego está nuestro equipo de comando, que además son especialistas en algunos de los productos, pero que no tienen por qué estar solamente involucrado en es-- e-en esos productos si algún account manager tiene dificultades.

Imagínate, tenemos un account managers que puede encontrarse negociando con, con elementos de, de su cartera con clientes bastante grandes que requieren un conocimiento más profundo, o negocias con el CEO y el CFO de empresas de miles de trabajadores que ya tienen para un account manager puede ser un poco más complejo. Y entonces ahí este equipo que te apoya no solamente en la venta de productos específicos, sino también en, en el negocio completo.

No, no, no. In-- o sea, entra directamente y ellos son los que, los que cierran parte de, de los deals.

Venga vamos a aprovechar que acaba de entrar-- o sea, cada día entra alguien en el momento clave. El último fuiste tú .

Me atracaste bien, sí, sí. Correcto.

Es que acaba de entrar Alex. Alex es el responsable de este comando. Casualmente...

Oye, em, hasta, ¿hasta qué punto se involucra el comando? O sea, el comando de, de Factorial, ¿vende directamente, hace formación y forma a los account managers? Eh, ¿cómo participa en la venta? Osea, eh, muy brevemente, ¿eh?

Muy bien. Lo pasáis bien, ¿no?

Lo pasáis bien, digo.

Y Xavi, ¿cuál es el ratio, eh, comando y account manager? ¿Cuántos personas de comando tiene que haber paraaccount--para número de account managers?

En nuestro caso ahora mismo el ratio es un uno ocho en, en un mercado más maduro como puede ser el, e-el de España. Luego hay ratios un poco más altos para los mercados menos maduros porque es más difícil, eh, tienes un poco más de dificultad a la hora de hacer la venta. Pero una parte in-interesante es que colocando al comando, ayer estaba mirando números precisamente con el departamento de operaciones y el hecho de tener un comando versus no tenerlo en el mismo deal, o sea, en promedio, te aumenta el conversion rate un ochenta por ciento.

Oye...

Muy bien, muy bien. Em, muy bien. Oye, y, y ya para acabar de ca-- de cerrar este capítulo, ¿eh? En, en términos de, del número de account managers por, eh, millón de, de MRR, o sea, de ARR añadido o por cien mil euros de ARR añadido para-

Mhm

...para dimensionarnos en el tamaño de la gente de la audiencia, ¿Cuál, cuál puede ser? ¿Cuál es el criterio de qué número de account managers nece-necesitas por ARR?

O sea, esto te, te acaba dependiendo mucho del-- de cuál es el, el ARR de tu c-- de tu cuenta, ¿no? Eh, pero, eh, digamos que lo que tenemos nosotros ha-a día de hoy, te diría que por cien mil estás en unos dos y medio.

Vale. Esto también depende de cuál es la estructura de económica de la PNL del negocio en sí, ¿no? O sea, si tú quieres típicamente el coste de servicio de un SaaS, que es el coste de account manager y customer support, eh, y servidores, que van juntos, es la misma línea , es norm-- típicamente entre un diez y un quince, veinte por ciento de la venta.

Eh, luego está el coste de la venta propiamente, que bueno, el primer año pues normalmente es entera, es la PNL entero, eh, o más, o más, depende de la agresividad financiera de la empresa. Eh, y luego están todos los otros costes de la, de, de la empresa, ¿no? Pero generalmente, típicamente entre el diez y el veinte por ciento es un-

Sí

...un número típico de, de, de coste de servicio, ¿no?

Por eso cuando preguntabas el, el tema también del número de command es por cien mil, eh, euros de ARR, ese es más complejo de, de dar, porque por ejemplo puedes tener grandes cuentas y ese ratio va a ser un ratio, ah, más bajo y luego tener cuentas un poco más altas donde t-- me has puesto, o sea, un tamaño de cuenta más pequeñito en donde tengas un ratio un poco más alto-

Mhm

...pero sobre ese número.

Vale, muy bien. Hay, hay una pregunta mucho más controvertida, que de hecho no la voy a poner, la voy a dejar en el aire, eh, que es, em, una discusión que ha habido típicamente y cíclicamente en Silicon Valley, eh, en los, en los SaaS típicos, que es dónde tiene que estar CX, ¿vale?

O sea, eh, en algunos negocios CX, eh, o sea, ha estado reportando a, al CRO, en otros negocios no está reportando al CRO, ha ido cambiando actualmente yo te diría que mayormente, y sobre todo después de los cambios, eh, financieros que ha habido en el mundo financiero, em, CX está reportando al CRO, está reportando más a, al área de ventas, porque, eh, los negocios han tenido que apretarse el cinturón bastante, ¿no?

Escuchaba justamente a Jason Lemkin, que es un-una persona que le gusta mucho hablar de esto, en la U-- en el último pódcast que hicieron donde estaban discutiendo estos swifts, eh, de tendencia que están pasando en el mercado y actualmente se está enfocando mucho CX precisamente al upsell, ¿vale? O sea, que en otras épocas del SaaS Siex ha estado más relajado con el upsell.

O sea, no he estado tan enfocado a, a exprimir cada cuenta, a mejorar cada lifetime value. Ha ido mucho a growth, volumen, volumen de logos, eh, y no tanto a mejorar la PNL marginal de cada cliente

Bueno, pero eso también depende de, de la madurez de la compañía, porque al final hay un momento donde-- o sea, el mercado fuera de lo que es la co-- tu compañía suele ser muy grande, con lo cual te-- al final aquí tienes un departamento de ventas y tú estás focalizado en ese departamento de ventas. Pero es cierto que a medida que vas acumulando clientes y tú tienes un t-- empiezas teniendo una masa crítica de clientes suficientemente grande, cualquier mejora a nivel de, de upsell, eh, te acaba representando un porcentaje de ventas significativo.

Claro, claro.

Y entonces ahí es donde está la migración. Yo por ejemplo experimenté perfectamente en Glovo, que era-- e-el área de ventas era enorme inicialmente. Eh, claro, nosotros aún era un poco más, más evidente, porque llegó un momento donde por market share acabamos teniendo una gran cantidad de los restaurantes de España. Entonces, digamos, a mí se me acabó el bosque o el océano donde pescar y te-- y me tuve que poner a, a, a ver qué podía hacer con lo que ya tenía dentro de casa.

Un tema de madurez de compañía también, ¿no? O sea, nosotros tenemos gran parte de nuestro negocio en el mundo, eh, desafortunadamente, ¿no? Entonces todavía no eres el-- la, la, la, la clave del negocio, aunque, em, o sea, tener a alguien muy fuerte o une-- una parte ne-del negocio de Siex muy bien protegido, te da la solidez y la, y la tranquilidad de poder invertir en crecer, ¿no?

Y es, es permanente, es como el portero, ¿no? Si no tienes portería, está muy bien que salgas a, a tal, pero no

Bueno, es que n-no tener una, una customer experience que, que esté buscando la experiencia del cliente mientras protege la parte económica, te acaba generando muchísimas presi-- muchísima más presión en ventas.

Claro, claro.

Y eso, y, y eso de añadirte presión en un momento donde puede ser que el entorno macroeconómico no te ayude a esas ventajas, pues, eh, requiere una corrección.

Cien por cien. Muy bien. Oye, pues antes de ir a las preguntas, tú, César, quieres hablar del famoso chat punto com.

Dharmesh.

Ha pagado en acciones de OpenAI.

¿Quién no, quién no está en el cap table de OpenAI?

¿Cuál es la estimación?

O sea, tampoco es un gran salto.

Yo me acuerdo cuando Dharmesh compró este dominio porque lo publicó y quería hacer un proyecto, él quería hacer un chatbot, eh, y se le pasarían las ganas, no sé. No sé por qué lo ha vendido, pero en su momento estábamos ilusionados. Muy bien. Oye, pues vamos a la, a la siguiente sección, que es la sección de, de preguntas, debate.

Venga.

Hombre, es, es un elemento complejo. Cuanto más grande la organización, más complejo, cien por cien. O sea, es muy fácil, eh, poder cascadear un mensaje o poder alinear un equipo cuando es un equipo de veinte personas, de treinta personas. Lo que te digo, un equipo de más de cien personas en, en distintas geografías lo hacen mucho más complejo. Eh, la parte, eh, positiva de esto es que a nivel de la parte de trainings, eh, cuando yo llegué ya había una, una persona con la que hemos estado trabajando para poder mejorar la, la formación que tiene nuestro equipo de account management y con el equipo de, de account management, con el equipo de product services, con el de customer services.

Trabajo bastante con mis directores para intentar que los mensajes, eh, lleguen correctamente y los claves los intento dar yo.

Qué RO--qué ROI, ¿no, no? ¿A qué te refieres con ROI?

O sea, tenemos tantas cosas calcular el ROI que no, o sea, bueno, no-

Lo que voy a decir es que hemos llegado a ese nivel de complejidad. O sea, somos muchísimo más simples. Es qué, qué tipo de conocimientos necesita nuestro equipo que no tienen. Pongamos, les falta habilidades de negociación, eh, les montamos un plan de formación y, y yo te puedo decir que si vemos cómo hemos evolucionado de negociar del día que entramos hasta hoy y ha habido un salto, también te tengo que decir que espero que haya mucho más alto de cara a finales del año que viene Eh, pero n-no le calculamos el, eh, el ROI.

Es la verdad

El ROI, el ROI si tú te dedicas a vender formación lo tienes que vender tú para argumentar la venta. Pero normalmente cuando tienes un co-- una estructura de costes fijos, mmm, el, el pensador económico dentro de la empresa no está pensando en términos de ROI Está pensando en: ya he hecho le-- ya he hecho el ejercicio de tener una estructura para hacer algo, tiene que maximizar evidentemente, eh, el objetivo por el que ha creado la, la estructura, pero no estás constantemente pensando cuál es el ROI de toda esta gente.

O sea, lo haces conociendo bien tu cliente-

Eso es

Pero tienes, tienes un tema también, ¿eh? Que es yo hago una, unaaa formación de negociación y yo veo cómo la evolución de los próximos meses es positiva, pero yo entre medias más siendo Factorial, más a la velocidad que tomamos decisiones, he cambiado la estructura de incentivos, eeeh, la estructura de variables entonces sí está funcionando ahora Si me dices de lo que has mejorado a nivel de ventas qué porcentaje es la forma-

Hay u-- Hay una métrica que tal y como hay el ciclo de venta que es una métrica clave para, para, para medir la capacidad que tienes de crecer básicamente Eh, hay otra que es el tiempo de rampa o el ramp period El tiempo de rampa de un comercial De un vendedor

O sea cuánto tarda esta persona en colocarse en un setenta por ciento o más de, de la full cuota

Esto es lo que nosotros utilizamos para, para ver nuestra eficiencia en los procesos de formación-

A vendedores

En nuestro caso Estamos en alrededor de unos tres meses Si esto com-- Es muy sensible Al negocio este número Totalmente Si tú vas incrementando esto Pues vas creciendo menos A medida que Vas metiendo gente

La gestión de la plataforma con

La primera pregunta Es muy fácil Factorial Para gestionar Para gestionar

CRM Todavía no estamos ahí Custom fields Todavía no estamos ahí O sea cómo elegir La herramienta Pues yo qué sé Tienes que ir al mercado Y ver para Tu segmento Para el problema Que tienes Cuál es el cuáles son Las soluciones Probar Tres Y la que Más Te guste Es que no Eso es Como compras Cualquier cosa En Una Empresa Cómo encuentras Un proveedor Que te Guste Pues Tienes que hacer Un proceso Más o menos Racional Primero entender Lo que necesitas Y Luego Buscar buscar En Google encontrar Encontrar la solución Que más te Sirve después De haber Hecho tres demos Tres Demos ¿No?

Nosotros siempre recomendamos HubSpot y la verdad es que no nos pagan O sea a Mí me jode Cada vez que digo HubSpot

No no Es que no Nos hacen Ni descuento Solo upsell

Literal Además

Literalmente Qué pasado

Pero también Tienes que asegurarte Eh que las integraciones Entre las distintas Herramientas Son las correctas Porque si la integración Es muy compleja O no tienen integra-- O no tiene la Capacidad De que Los datos Se transfieran Correctamente Se te monta Un elemento Interesante

Es un nightmare Es una pesadilla La integración Entre herramientas Que se mueven Los datos De un sitio A otro Cuál es la fuente De Verdad Hay mundos Hay Mundos De expertos De dominio El mundo Finanzas Que tienen Su ERP Que tienen Su Power BI Dice Esa es la verdad Dicen esa Es la verdad Y luego Está el Mundo De Ventas Qué es lo que ve el comercial, con lo cual es su incentivo, su zanahoria, con lo cual ese del mundo de verdad.

Y estos dos mundos no coinciden y hacer que coincidan es-es-- llevamos ocho años .

No, pero sí que es importante. Como tú bien dices hay una parte conceptual, ¿no? O sea, el equipo de ventas vive en eh, en lo que es e-el acuerdo cerrado hoy, que puede llegar a pagar dentro de tres meses, idealmente mañana, pero podría llegar a pasar que pagase dentro de tres meses, mientras que el equipo de finanzas vive en el cash flow, que es que me han ingresado hoy en mi cuenta bancaria.

Y ahí hay un salto importante. Y balancear esos dos mundos, que los incentivos tengan sentido y tal, nos daría para un programa entero.

Sí. O dos.

O dos.

Y creo que vale la pena remarcar que evoluciona mucho porque realmente es uno de los grandes challenges que tenemos tanto interno como externo a la hora de también contarlo a nuestros clientes con suficiente, digamos, con una exactitud suficiente, porque preparamos cosas, podemos preparar vídeos, etcétera y puede ser que al cabo de dos o tres semanas estén ya desfasados porque hemos cambiado cosas.

Ojalá fueran dos, tres semanas .

Pero nos ha pasado. Yo llevo aquí nueve meses y nos ha pasado. Y eso dices que al final aquí es un tema de formación en productos nosotros una parte importante d-de los procesos de formación-- Hay una cosa que yo desde el primer momento alineé con mi manager de training, que es quiero una formación permanente en producto que no es obligatoria para la gente que ya la ha tenido, que se graba y s--y se permite el acceso a todas, a todo el equipo de CX, pero que está abierta va pasando...

También intentamos que venga la gente de producto entonces no tiene un digamos, no te puedo decir cada cuatro semanas hay una formación sobre Time, porque puede ser que la gente de producto no pueda venir, pero sí que tienen una cadencia y intentamos pasar por todos los productos de forma cíclica. Pero es que es la única forma de asegurarlo, porque realmente cuando estás especialmente en una startup que tiene una evolución de un producto tan grande, realmente necesitas que tu equipo de account managers tenga un conocimiento.

Obviamente, si tú tienes una serie de productos que son tus productos estrella, los propios account managers se enteran de las modificaciones, lo ven porque se mandan updates. O sea, no es que tengas que esperar a la formación para enterarse de que había un cambio de producto. Dentro de Factorial existen múltiples formas de enterarte que habido un cambio fundamentalmente porque lo tienes en el canal de actualizaciones de cada uno de los productos, etc.

Pero sí que hay que tener una base de formación y lo que te digo, los productos estrella los account managers los gestionan bien. En los productos que ya no son-- que son secundarios, ahí es donde realmente la formación tiene un impacto, yo creo, más importante.

A ver, yo creo que yo--

Es buen caso. Qué harías.

A ver teniendo en cuenta que tienes quinienta clientes.

Cincuenta clientes.

Puedes ir a comer con ellos.

Es lo que te diría. Ir a hablar con los clientes mañana. Montarme montarme una charla con los clientes No sé cómo de complejo es el producto y cuánto tiempo de charla necesitas, pero ya te digo yo que aunque solo te puedas hacer uno por la mañana o uno por la tarde, en dos semanas los tienes ventilados. Entonces te diría ve a escuchar a tus clientes para entender qué está pasando y que te lo cuenten ellos si no hay métricas.

Y luego obviamente, si tú esperas que este negocio crezca entiende cuáles son los problemas del cliente y empieza a colocar métrica sobre ello Si el problema es un problema de que no están utilizando los productos ne--si tú detectas que el problema es que una no utilización de un módulo es específicamente importante, necesitas métricas de utilización Si el problema es que hay una estrategia de ventas hay una gestión incorrecta de las expectativas Tienes que sentarte con el equipo de ventas, osea..

Cuando tienes tan pocos clientes Estás en una fase bebé de empresas.

Siéntate con los clientes.

Una barbacoa con todos los clientes.

Bueno cuidado cuidado Que si tienes a muchos clientes cabreados como los metas en una barbacoa Puede ser que le incendies todo O sea que entiendes Realmente tienes que entender Bueno..

Hacer piña Hacer Eso.

No sé yo Cuando estaba en Glovo Metía Todos los restauradores en un meeting El riesgo principal era que todos Se contasen La comisión que tenían.

Pero Esto se lo Contaban igual.

Sí Ya Lo Sé Que se lo contaba Igual Pero tampoco Lo quería comentar. Sí Ya lo sé Si tienen Un grupo de WhatsApp Todos Ellos

O sea, lo que estás preguntando es del rol del product manager o en esta etapa del founder. O sea básicamente es el rol del founder. Lo que estás preguntando es qué tiene que hacer un founder para crear un producto. Porque empiezas a tener gente diferente, que tiene problemáticas diferentes, que medio soluciona su problema, que tienes un churn grande y en qué te centras dónde hay oportunidad Es una-- es una mezcla entre cuál es tu visión a largo plazo donde crees que el mercado está yendo eh dónde -dónde tienes los clientes actuales Dónde tienes el pipeline Y a partir de ahí hacerte una idea de cómo llegar a este futuro que tú te imaginas Pero estamos hablando de cuál es la visión de la compañía lo que estás preguntando Cuál es la visión

Es que aparte con ese tamaño de compañía realmente Eh Estamos hablando de on churns de catorce clientes al año cuáles cuántos clientes colocas sabes cuán-- A cuántas ventas tienes y cuál es el y cual es el peso Porque igual no te interesa solventarle La so--A esos catorce clientes Si puedes desarrollar un producto Que se le puedes vender a cien Esa también es otra cosa que También tienes que balancear

Es que es una etapa preprocesos Premétricas Pre significancia estadística Sobre todo Gracias

Eh Buena pregunta Eh Mira yo creo que Que depende de cada caso No Depende de cada caso Puede ser puede Ser que haya Un founder Que es Su primera Compañía Eh Y que Y que lleva años en tensión Financiera propia yQue Esto Le genera un estrés Un estrés que le puede llevar a motivar a pensar a corto Plazo Que no le interesa tampoco a los inversores No Eh Y que Y que en realidad Pues podría Mediante Una pequeña venta deYo qué séUn dos por ciento de la empresa Tener garantizada la seguridad económica enSu casa Eh QuitarseLa presión Económica

Y poder mirarMás a Largo plazo Que le Interesarán aLos empleadosa los InversoresaAbsolutamenteAtodos Entonces yo soy bastante PartidarioDequeSiHaylaoportunidaddequedequeunfounderpuedehacerunsecundariaapartirdeciertaetapayestamoshablandoyadeetapasdondelasvaloracionesyason suficientementegrandescopropenderununoun2%signifiquenauncambiomaterialparaelfounder EhoseaspostseriesbdigamosnoEhyotediríaque niceednipreseedniceediniseriesdaSon etapasParaHacers secundarias Eh perodespuésdeestoComoNo Tiene mucho impacto materialEnelownership

dela compañíanienElcontrolDelaCompañíaperocambiopuedeTenerunimpactoMaterialParalaVidadelfoundercreoquesBuenoypeudedarestavisiónalargoplazovale dichoEstounSecundariaesunproblemadeRicososeanormalmenteelproblemaketenidoslosfoundersDel primarioesconseguir completarsurondaVale todelmundoestan fundraisingperomuchagenteNolevantarondasvaleentonces Conseguirllegaralevantarla RondaQuienesllegasunmilagrosiencimatieneslasuertequehas tenidosobresuscripciónqueha habidomuchaGenteQuehacadientrarenlarondayquetepuedespermitirellujodehacerunSecundariopuesbienportiénelcasodefactorielnosotroshicimosenlaserieAy

enlaserieBsi norecuerdomalen serieAnlaserieBun pequeñopequeño secundaria muypoco Muy poco muy Poco significativoEntérminosde ownershippero Sí que anivelpersonalpues nos Nos daba lossociosyademásesesUna cosaque HicimosenConsenso contodosloss FounderslostressFounderslesdabapuestraquilidadescoFounder enestecasoEntonces decidimos Hacerunpequeñopequeños ecundaria Vale Peroya tedigo quesun ProblemaqueojaláojalálotengalagentePorque engeneralel Problemaprincipalesselprimarioennuestrocaso hicimuselfundingLos mayoresfundingenunosmomentosDondeelmercadosfinancieroeramuybueno

ytenemosmuchostermsheets tenemosMuchosinversor esquequerian entrar enfactoryhemostenidosuertTambiénenenelprocesoDefactoring entonces hemospodidon negociarmmuybuenascondicionesMuy buen Primario Hemos mantenido controlDelaCompañía y encima HemostenidolasuertincreíbledepoderhacerunqueañitosecondaryPeronuestra obsesiónesQuedarnosEnellargo plazosDelaCompañíayespoderPoder hacerloConmedios

O sea piensa que al final eh A productoLeinteresaConocerquéesloqueEstá pasandoContusclientesindependientemente dequequete dediquesAlchurnoaavendermá syTenermásinformaciónalahora dever Que, que no sea solamente la información que viene del equipo de ventas, sino que también es la información de tus clientes actuales.

Qué es lo que le puedes vender y qué no y qué cosas realmente tienes-- piensa que cuando Ventas tiene un close lost, tiene unas razones Cuando es un cliente que ya usa Factorial, que está, digamos, embebido en la plataforma, que realmente, eh, no eres capaz de venderle un producto , digamos que probablemente en la e-en la explicación tienes un, un, mmm, un elemento de riqueza adicional Yo creo que, eh, que en ese sentido con Producto yo he tenido una relación que ha ido incrementándose y mejorando según el tiempo Eh, mmm, también es verdad que-- también entendamos que eso llevo nueve meses

Está Nitya ahí, puede mandar un saludo No, pero mi tía, mi tía lo, mi tía lo sabe porque además es la causante de que el 'onboarding' no existiera . Pero sabemos que estamos contentos, con lo cual no es ningún problema Pero, eh, a n-- a nivel deee, de producto esto te diría que para mí la relación con Producto no, no ha cambiado sustancialmente O sea, siguen consumiendo lo que hacemos Creo que s-- están más interesados ahora que antes También te lo digo, eh, porque les permite también desarrollar, eeeh, elementos de, de producto, eh, con una óptica adicional Nosotros tenemos dos puntos clave de verdad en la organización de producto Que desde el momento en que hay un churn- Mhm

...en este momento, eh, o sea, tenemos mucha información de la empresa y, y nos da una, una, una r-- dosis de realidad brutal Entonces esto es un input muy importante para los equipos de producto Y en el momento en que se pierde un deal también . O sea, las malas noticias desafortunadamente son un gran input para producto Porque es joder en el momento en que ya se ha perdido todo y tienes ahí la, la realidad dura de que por esto y por esto y por esto, este deal se pierde, ¿no?

O este deal no se cer-- no se cierra Pero luego hay muchos más inputs ya que dependen-- que son o cualitativos de la capacidad de, de, de producto, de los product managers de generar relaciones personales con los account managers en distintos países, en distintos mercados Que para mí es superimportante Los mejores product managers son los que tienen un network creado dentro de la organización y tener información cualitativa constante Eh, y, y, y luego los-- dentro del CRM la información que vamos estructurando nosotros le llamamos pues pain points o, mm, ¿no?

Le llamamos pains y, y tenemos, pues ahí puedes ir consumiendo la historia de los deals Lo que va saliendo que vamos categorizando en el CRM A parte de que tenemos todas las llamadas con los clientes categorizadas, etcétera, ¿no? Desde a partir de ahí el PM tiene que hacer milagros con estos inputs, pero tiene que salir de la cueva a buscarlos Si no, ya difícil También es verdad que desde el punto de vista de customer experience Es nuestra obligación, o yo lo veo así El hecho de ser capaces de estructurar este tipo de información para que sea de fácil consumo por parte del equipo de producto, ¿eh?

Mhm Y ese es un trabajo extremadamente árido y duro Porque no es fácil, eh, conseguir que además personas que tengan una forma de, de vivir la realidad muy distinta Te cuenten las cosas de forma más o menos homogénea Esa parte es importante Total Vale, pues vamos al, al pitch de hoy Ahora tenemos un emprendedor que nos va a explicar su proyecto, vale Y tú vas a decir si inviertes Vamos a dar, vamos a dar feedback

. ¿Qué tal?

Un momento, cincuenta por ciento es ARR, ¿qué significa eso?

O sea, los cincuenta y cinco mil euros, una par-- la mitad es setup fee.

Y la otra mitad es recurrente. Cincuenta y cinco mil euros de MRR has dicho.

DeARR.

Vale.

Vale. Entonces, si lo he entendido bien, sois un software que juntáis la información, el-- una especie de BI para una tienda multimarca, para entender cuánto vende cada, cada una de las referencias o marcas que tiene en su stock.

Explica el dato de sell out. ¿Qué es? ¿Qué es el dato de sell out?

O sea, vamos a poner Nike, por ejemplo. Nike. Nike os va a comprar a vosotros. ¿Os compra Nike o os compra la tienda multimarca? Porque yo esto tampoco no me...

Nike, vamos con Nike

Es muy grande, no, no . No sé cómo queda.

Eso es la tienda, la tienda.

¿Esto ya lo tienen?

Pero, pero la tienda multimarca tiene un ERP, ¿no? La tienda multimarca tiene un ERP.

Mhm.

Me voy a poner el tiempo, ¿eh? Pero en teoría ya tenemos cinco minutos para esta sección.

Vale, vale.

Vale. Xavi, tienes una pregunta. Tienes, tienes derecho a una pregunta.

Yo... Eh, yo el, el tema es estamos hablando de, de multimarca que está hiperfragmentado. Entonces, para mí es qué elemento diferencial le representa a la marca principal el conocer esto versus conocer solamente su segmento. Es decir, cuál es el, e-el gran interés que vas a generar en une-- eh, en una marca para tener ese conocimiento, si realmente es diferencial, que es el punto que m-para mí es la pregunta.

O sea, realmente, si aportas un valor diferencial, este negocio tiene sentido, si no es mucho más complicado.

Respuesta muy breve y vamos al feedback.

No

No tiene nada que ver.

Pepe en el micro .

Vale, vamos al feedback y luego podemos seguir después de, de la-- del, del pódcast digamos, ¿eh? César, empieza tú.

¿Eh?

Xavi.

Ah, yo coincido con un, con un feedback inicial, que es que a la hora de hacer el pitch para-- d-de cara f-- a futuros pitch, me ha costado entender el valor de, del producto y creo que es bastante, bastante clave que lo contéis de, de una forma más estructurada. A nivel de, de, digamos, el producto en sí, para mí e-es clave entender-- porque entiendo-- las marcas están buscando ese dato fantástico.

¿Cómo de relevantes es para ellas tenerlo de una forma inmediata y recurrente? Porque eso es el punto clave. O sea, si yo teniendo ese dato con una llamada cada tres meses me sirve para planificar mi propia venta del-- del próximo año, ah, pues ahí tenemos un, un gap que ya no ocurre, o sea, que el valor que aportamos es menor.

Si el tenerlo en el día a día cambia las decisiones de las marcas, puede llegar a tener sentido. Eh, me falta bastante el entender s-- eh, ese, ese punto de valor.

Me coincide la estructura del pitch, eh, que es un poco caótica, pues n-no sabemos qué estáis buscando. O sea, una ronda de financiación, pero ¿cuánto? ¿Para qué? ¿No? O sea, en la propuesta de valor para el que escuche que tiene que invertir, no queda nada clara. Yo, yo empezaría un pitch por: "Oye, hemos descubierto un problema", eh: Un problema que no se resuelto hasta día de hoy, 2024, por esto y por esto y por lo otro.Porque tal y como lo estáis explicando, este problema podía haberse resuelto hace veinte años.

No estáis hablando de ninguna tecnología o ningún cambio estructural en el mercado que justifique que estéis hoy aquí. Con lo cual, simplemente el hecho de que haya un problema no significa que haya que resolverlo, porque si no se ha resuelto hasta ahora, es que los economics de la solución del problema o los incentivos de las partes no lo han justificado. Entonces, ¿qué ha pasado? ¿Por qué no se ha solucionado?

Eso es lo, lo principal que queremos escuchar. Y luego, ¿por qué vosotros? ¿Qué traéis encima de la mesa? ¿Qué tenéis? ¿Una tecnología nueva? ¿Algo nuevo? ¿AI? ¿No? E-estas-- o sea, cuál es la keyword de la solución que os hace diferenciales hoy, ¿vale? Yo, de entrada y sin conocer mucho el, el-- la casuística, veo un problema de incentivos entre la tienda multimarca y la marca.

Yo no le quiero dar a la, a la marca mi información de ventas y cuanto menos, mejor, porque quiero poder negociar, quiero decir que tengo mucho más volumen con el-- con la marca de al lado y quiero hacer este, este, este arbitraje, ¿no? Entonces, igual por eso hasta hoy no han querido transparentar las tiendas multimarca, las marcas su información de, de selling sellout, ¿no?

Pero es una hipótesis, pero en cualquier caso no habéis hablado de esto, ¿no? Entonces, desde este punto de vista, yo no me he generado interés para invertir. Pero bueno, luego seguimos después del pódcast y hablamos, ¿vale? Muchas gracias.

Muy bien. Oye, pues hasta aquí. Eh, gracias, Xavi, por venir.

Mmm, gracias por invitarme.

Te iremos liando, no te preocupes.

Bueno, sí, ahí... Ya sabemos cómo funciona esto en la casa.

Le he avisado esta mañana, ¿vale? Es bastante tiempo.

Más tiempo que otros.

Y nada, esperemos que no cambie mucho el mundo con Trump. Eh, gracias a todos por venir y nos vemos la semana que viene.

Gracias.