Un MUNDO sin LLAVES, RENTABILIDAD y AI EXPLICATIVA

Bueno, bienvenidos todos un jueves más a La tertulia de Itnig. Hoy estamos Jordi Romero, César Migallanes y Nicolás Alame. ¿Qué tal, Nico?

¿Qué tal? ¿Cómo estás?

Nico pasaba por aquí. De hecho, me vendía a vender-- venía a venderme algo y cuando se ha dado cuenta estaba aquí sentado en el sofá.

Sí. Bueno, en verdad venía a intentar cerrar un acuerdo con Factorial comercial.

No es el primero.

No es el primero.

Que viene, viene a por lana y sale trasquilado.

Y eso es. Y aquí estoy.

Bueno, tú, tú eres el CEO de Aquiles.

Correcto.

Y Aquiles es este sistema que utilizamos para abrir las puertas.

Correcto.

Aquí en, en Itnig, en todas partes, ¿no?

Correcto.

¿Qué es Aquiles? Explica un pitch rápido.

Pues, em, Aquiles es una empresa que básicamente permite que cualquier persona física o empresa que gestione uno o varios espacios los pueda gestionar de forma cien por cien en remoto. Es decir, que no se tenga que desplazar nadie físicamente al espacio para nada que tenga que ver con dar acceso a alguien o quitárselo.

Entonces, para que esto sea una realidad instalamos una serie de dispositivos físicos en los accesos, damos un panel de administración a los gestores que les va a permitir crear usuarios, limitarlos por franja horaria, geolocalización, etcétera. Y una aplicación móvil entre otros métodos de acceso para los usuarios para que, pues puedan de forma autónoma hacer uso de ese permiso que le han otorgado.

Y todo eso por supuesto con la mayor transparencia para los administradores a nivel de quién ha accedido, cuándo, por dónde, em, y, y, y poder revocar el accesso con tan solo un clic. Útil para co-livings, eh, operadores de build to rent, coworking, business centers, muchos de vosotros que tengáis oficinas y que uséis llaves, tarjetas o huellas dactilares, etcétera, etcétera.

Y todo esto como modelo negocio de, eh, de servicio. Producto propio, instalación propia, servicio soporte veinticuatro siete y cuota mensual que cobramos a nuestros clientes.

Muy buen vendedor es, eh.

Nico, que es muy buen vendedor, además normalmente lleva en la mochila varios gadgets, ¿no? Cada vez que nos vemos dice: "Ah, una puerta, una puerta". Y te pones a instalar algo. Y, y oye, una puerta más digitalizada.

Es que valoro mucho el tiempo de las personas y a la que tengo la mínima oportunidad de que alguien destine el cien por ciento de su atención a escuchar lo que vengo a ofrecerle, pues no quiero, por no llevar un dispositivo de ejemplo, pues perder esa oportunidad.

Pero sí es verdad, yo la, la penúltima vez que te vi montamos eso de ahí en la puerta.

De hecho, ese que está ahí montado lo montaste en la demo y ahí se ha quedado para siempre.

Y se quedó. Ahí va. Sí, sí.

Una forma de explicar la escalabilidad que os podemos aportar, bueno, a vuestros clientes y a ver si se hacen clientes comunes. Claro que sí. Bueno, gracias por, por hacerme que me siente aquí de forma aleatoria.

Una, una de las cosas que aquí pasan muchas startups, eh, las startups típicamente están muy orientadas a crecimiento, a veces a crecimiento de cualquier manera, ¿no? Eh, buscando rondas de financiación y tal. Vosotros siempre habéis sido muy precavidos, incluso en el año 2021, cuando todo el mundo estaba levantando rondas a, a, a saco.

Vosotros no, no, nosotros vamos a buscar la rentabilidad, vamos a crecer más, más lentamente, no queremos crecer rápido.

Bueno, a ver, sí queremos crecer rápido. Pero no a cualquier precio. Esa sería un poco la, la, la, la reflexión. O sea, mmm, por experiencias pasadas muy subjetivas, em, he padecido lo que significa ceder mucho porcentaje de una compañía a alguien que no forma parte del equipo fundador y que por tanto tiene otro interés, em, que el equipo fundador desde un punto de vista de temporalidad del proyecto y demás.

Y eso ha hecho que en cuando todo va bien es fantástico y cuando las cosas no van tan bien, vale, pues ese desalineamiento se pone más de manifiesto y cuando no hay una comunicación permanente en el día a día entre parte de la propiedad y el equipo gestor, aunque sea el equipo gestor parte de la propiedad, pues igual estás desalineado, te desvirtúas, no eres capaz de transmitir realmente hacia donde quieres que vaya la compañía y demás, y eso resulta en que por lo que has firmado, estás fuera del proyecto en pocas horas, un board y estás out.

Esto no es hipotético, ¿no? Estás hablando de un caso real.

Esto sí, sí es una, una realidad. Sí, correcto. Y, y...

Una, una realidad que se llama... ¿podemos decir?

Sí, bueno, Verse.

Verse.

Empresa que ya, que ya no existe, de hecho. Em, y automáticamente estás fuera y eso, pues, bueno, eh, eh, no, no, no es algo que, que, que me gustara en aquel momento. Y la otra cosa que puede suceder es que, em, el nivel de exigencia por parte de, del fondo profesionalizado a veces no tiene nada que ver con lo que realmente necesita la compañía.

En nuestro caso, por ejemplo, en Aquiles, oye, a mí que me venga un analista y me diga: "¿Tienes previsto entrar en Italia?" Pues yo voy a preguntar: "¿Por qué quieres que entre en Italia? Porque dime qué-"

Porque ahora se lleva, se lleva.

"Dime qué volumen tiene el sector real state, por ejemplo, en España." Y si no es capaz de tu analista cuantificármelo, por ejemplo, que no soy ni capaz yo de cuantificarlo.

Eso también es hipotético o es-

No, eso es real. Todo es real. To real. To real. Pues oye, si ni siquiera yo puedo cuantificarlo a nivel de todas las puertas que pueden existir, no me hagas irme a Italia, no me hagas traducir el contenido comercial, no me hagas buscar a gente que sepa idiomas y que me pida mucho dinero. Tío, catapultame aquí. Bueno, o sea, una serie de, de, de bueno, formas de pensar diferentes. Y eso es lo que hizo que intentáramos no buscar capital, eh, de venture, de venture capital, básicamente.

Entonces, nos hemos financiado con bancos, eh, y ahora, pues bueno, en búsqueda de la, de la rentabilidad. Primer año de EBITDA positivo, así que muy contentos.

¿El 23 o 24?

Veintitrés O sea, venta positivo

Enhorabuena.

Muchas gracias y eso que hemos pagado bonuses extraordinarios, si no sería más.

Muy bien.

Pero bueno, muy, muy contento.

Cero inversión.

No, o sea, hemos tenido inversión. Nosotros en total de inver-- hemos tenido uno punto nueve millones de euros.

De business angels.

Family offices sobre todo- ...business angels. Correcto, sí. El equipo fundador también nos ha acompañado, sobre todo en la última, en la última ronda. Bueno, hay, hay interés en montar una compañía que tenga sentido desde el punto de vista de-- o sea, yo no soy buen empresario en realidad, si no soy capaz de pagar a los propietarios de la compañía una plusvalía por cada acción que tienen o generar dividendos, o sea, de una forma o de la otra, o por venta de las participaciones o por dividendos.

Y por mucho que me autoconvenza de que sí lo soy, en caso contrario, pues no es la realidad. Entonces, eh, estoy muy focalizado en conseguir eso, al menos mientras yo esté al frente. En caso de que, pues deba no estarlo, por supuesto, no lo estaré. Pero-

Pero al menos aquí es decisión tuya estar al frente o no.

Correcto, correcto.

A cambio de véras.

Eso es. Bueno, estábamos muy diluidos aquel momento y, y bueno. Pero bueno, es ot-es otro modelo. Es otro modelo que es totalmente loable y respetable. Y yo quien, quien, quien su propósito en la vida, eh, sea X, quien esto o esta forma de crecer se alinee con ese propósito y se sienta cómodo. Y es que, oye, mmm, hay veinte mil otras casuísticas.

Por eso hablo desde un punto de vista muy subjetivo. En ningún caso estoy diciendo que sea lo, lo, lo menos adecuado, ¿eh? Hablo de en base a esa experiencia, pues esta otra. Decidimos facturar desde el principio intentar tirar nosotros solos con eso.

El caso de Verse, ehm, vosotros fuisteis fundadores, ¿no? Con Borja.

Bueno, yo en realidad no fui fundador.

Era Borja-

Director financiero

...Darío.

Y dos, sí, correcto.

Y Alex.

Dos personas más. Eso es.

Ehm, entonces, se vendió a Square.

Correcto. Nosotros no esta-no estábamos ya en ese momento.

O sea, vosotros salisteis o os echaron.

Bueno, en realidad algunas personas sí y otras personas no, pero digamos que se desalineó con, con lo que buscaba la propiedad en ese momento. O sea, si s-se estaban buscando una estrategia que es de crecimiento mediante usuarios, finalmente, eh, desde el equipo directivo se pensaba que la formas adecuada era rentabilizar lo que ya tenía Verse picado a nivel tecnológico a través de una API y venderlo como lo que fuera un stripe para un procesador de pagos y demás.

Y finalmente, como estábamos tan des alineados y las métricas, pues literalmente no se crecía como se esperaba que se creciera, eh, implicó una profesionalización del equipo directivo supuestamente que resultó una venta a Square. Y pues el tiempo no quiero decir que, que haya dado la razón a nadie, pero sí que es cierto que un modelo que al final no consigue rentabilizarlo de alguna forma, pues tiene unos días contados.

Si es que el capital es finito y la propiedad no quiere seguir invirtiendo más capital.

O sea, tú estás diciendo que la venta no fue un gran éxito para los inversores.

En realidad no tengo ni idea de si fue éxito o no, yo ya no estaba ahí desde el 2017. Esto pasó en 2019. Mi cien porcien del tiempo, mi docientos por ciento están Aquiles. Por tanto, todo lo que paso, los detalles, como pasa mucho también este sector, eh, no, no tengo ni idea de cuál es.

Los, los fundadores no participaron de ninguna manera en este exit.

No tengo ni idea.

Vale.

Es algo que se llevó con mucha confidencialidad entre la propiedad de la compañía y además habían cláusulas que, oye, eh, imposibilitaban o digamos penalizaban el hablar de lo que había sucedido en esa compañía.

Por no tener ni idea. Sabes de cláusulas.

Bueno, eeeh.

O no.

Quiero decir, yo lo que sé es que se me ha contado lo, lo, lo que puedo saber poco más.

Me queda clarísimo. Vale, oye vamos.

Intentan liar esto. De verdad.

Yo venía a vender aquí abre puertas.

Yo venía a venderles cuatro cosas tío, pero, pero bueno, en fin, nada, que todo el mundo, o sea, no es todo oro lo que reluce, ni tampoco existen las versiones cien por cien verídicas de las cosas. Todo está en función del punto de vista de las personas que lo han vivido y que lo han participado. A partir de aquí, éxito para todos.

Va-vamos a hablar un poco de, de actualidad. Eh, tenemos un, aquí tenemos un WhatsApp donde vamos compartiendo durante la semana noticias y en esta primera sección hablamos de, de novedades, em, cosas que hemos leído y tal, las compartimos.

Visto.

Y una de las cosas que hemos compartido últimamente es el Request for Startups de Y Combinator. Eeeh, ambos lo habéis compartido.

Sí.

No sé si habréis visto algo que os haya llamado la atención algún sector.

Em, bueno, explicamos qué es el request for startups primero. Em, al final Y Combinator, que es, eh, la aceleradora más conocida del mundo seguramente, em, saca de vez en cuando una lista de requests for startups que significa pues peticiones de startups, ¿no? Em, o sea es-

Que es, que es una manera también de, de decir si aplicas con una de estas ideas tienes muchos más números de que te aceptemos en Y Combinator, ¿no?

Esto son como categorías de ideas donde ellos están particularmente interesados, em, yyy, y nada, las publican en, en su blog para que la gente pues las vea. Y oye, pues si tienes una idea que encaja con alguna de esas cosas o alguna de esas cosas te da pie a tener una idea, eh, para presentarte a Y Combinator. Pues la cosa es eso, que tienes como más números de que, de que te cojan, aunque luego depende principalmente del equipo fundador que, que aplique, ¿no?

Em, entonces temas así un poco, eh, que han comentado. Em, hay much machine, mucho machine learning, eh, por ejemplo cómo aplicar, eh, machine learning a robótica, eh,cómo utilizar machine learning para simular el mundo real, el mundo físico real. Eh, dicen que hay muchas simulaciones, em, basadas en sistemas anteriores tanto de, eh, predicciones estadísticas, em, y cosas así, con algoritmos un poco antiguos que intentan simular pues cómo se comportan, eh, los átomos y las moléculas en el mundo para poder hacer predicciones pues de meteorología, terremotos como cosas de este tipo, ¿no?

Y lo que dicen esos tíos, pues vamos a utilizar estos algoritmos nuevos o este, este, eh, ¿Cómo se dice? Esta arquitectura nueva, eh, que son los transformers con los LLMs, etcétera, etcétera, em, porque pueden aproximar bastante el resultado de estas otras simulaciones que son muy costosas en, en computación, ¿no? Em, hablan también de pues nuevas compañías espaciales defendiendo que por ejemplo, si comparas con hace diez años, em, el lanzar un satélite a la atmósfera, el precio se ha reducido diez veces, em, y que va a seguir reduciéndose, ¿no?

Con, con empresas como SpaceX, por ejemplo, y que, eh, ellos dicen: Hostia, mountar una empresa que lanza un satélite y hace cosas con ello no es tan más difícil que montar una empresa de software realmente cuando te pones a hacerlo.

O que montar un, un modelo de inteligencia artificial. O sea, el CapEx no es muy diferente.

Mhm. Exacto. Em, entonces lo que dicen es que esto va a abrir la puerta a un montón más de casos de uso de empresas que lanzan satélites, em, para hacer cosas nuevas básicamente

Muy genérico. Hay unas cuantas ahí que-

...que se nota que hicieron los deberes en el último minuto, ¿eh? Porque eso cómo funciona es que les piden a los partners ideas y las propuestas vienen de partners y se nota el que se lo ha currado más y el que se lo ha currado menos. Eh, Climate Tech . No, el planeta es importante. Vale, eh, no sé algo más concreto, algo más, más de ahora. A mí me ha sorprendido César, que hay u-una tendencia bastante bestia a dar permiso para innovar en defensa, ¿no?

Esta es una tendencia que yo creo que a nivel político o social, ¿no?, eh, era un poco tabú, ¿no? Todo lo que son armas y, y militar y tal, eh, por el mundo tech estaba bastante ignorado. Y de hecho había un loco, ¿no? Que es Palmer Luckey, que es el fundador de Anduril, que fue el fundador de, de Oculus, eh, que está haciendo una empresa de, de, de defense tech muy grande, ¿ne?, que parece ser que va muy bien y Palantir.

Pero aparte de esto n-no había startups de Defense Tech y ahora Y Combinator-- Yo como lo leo es: Y Combinator da permiso para hacer empresas de defense tech aplicar a KYC y que, y que no se vean con estigma o con tabú.

Siempre amenaza.

Qué pena

Dicho esto, eh, gran parte de la tecnología sobre la que nosotros estamos construyendo cosas viene de budgets de defensa, incluyendo Internet, eeem, y, y Silicon Valley, de hecho, locofunda esfuerzos pre y post Segunda Guerra Mundial haciendo centros de investigación.

Y bueno, está la NASA, que no es del todo defensa, pero no sé qué es, pero que bueno, que hay mucha tecnología que usamos nosotros que viene de-del Departamento de Defensa de Estados Unidos.

RPS

Que eres Sociot factorial, ¿eh?

Hay uno de AI que es interesante, ¿no? Que de hecho la semana pasada vino un pitch de un RPA, eh, que dice AI para, o sea modelos pequeños de AI para automatizar procesos manuales de backoffice internos, ¿no? Que es donde normalmente se mete, bueno, pues mucha gente, ¿no? Ma-manos picando procesos internos, se mete algún RPA, ¿no?

Que es un robot que interactúa con software que no tienen API pero que hace como que, que es una persona, pero no es una persona. Dice: "Oye, ¿por qué no metes una inteligencia artificial para automatizar todos estos procesos de back office?" Que la verdad es que es poco sexy, eh, es bastante adhoc, ¿no? Significa que cada empresa tiene su proceso, con lo cual no hay muchas APIs y plataformas preciosas y fáciles de usar.

Pero si la IA es suficientemente inteligente para rápido configurar lo que tienes que hacer, pues, pues hay muchas horas que puedes ahorrar a las empresas, con lo cual mucho dinero que puedes, eh, ahorrar o capturar haciendo esto.

No Instagram. Rabbit veo veinte veces al día el cacharro este R1, no sé cómo se llama o algo así.

¿Por qué quieres? ¿No hacíais Instagram?

La rentabilidad.

Sí, porque normalmente esto lo han hecho las grandes empresas-

...que son las únicas que vale la pena ir ahí y explicarles un-- el pitosto de automatización.

Más que un RPA donde hay tanto esfuerzo de programación, de configuración Sin embargo, las pymes pues tienen más variabilidad y menos procesos repetitivos o menos veces repetidas.

Sí. O bueno, digamos que te esperas mucho más a contratar quizás hasta que no puedes darle el cien por ciento de carga de trabajo una persona nueva, no contratas. Entonces e-entonces ese tiempo, ¿no? Pues esas tareas las hacen otras personas, van hasta el cuello tal cual-

O no se hacen y pierdes oportunidad

...o no se hacen. Entonces coño, si puedes automatizarlas y, y las personas están focalizadas en lo que tienen que focalizar, no tienes que contratar, hostia, brutal. Lo que sí es cierto es que no hay una-- n-n-no se puede apificar porque cada empresa es un mundo a nivel de procesos. Yo automatizo esto, yo hago esto, yo hago esto de aquí. Sí.

Ese es el tema: apificar automáticamente, ¿no?- ...de manera inteligente. Hay otra que destaco, que es AI to Build Enterprise Software, que eso no lo sé. Esto es el gran pitch de Chamath Palihapitiya, que ahora está todo el día hablando y creo que de hecho ha empezado una incubadora que se llama 8010 o 9010 o algo así, ¿no?, que dice: "Yo te voy a..." Creo que es 8010.

Eh: "Te voy a hacer un, un software usando AI, voy a hacer un software enterprise para tu empresa que haga lo que tú necesitas. El ochenta por ciento de lo que hacen los softwares existen, pero te voy a cobrar solo el diez por cien". Y yo creo que eso es una flipada porque todavía no estamos ahí. O sea, no es tan fácil fabricar un software enterprise con toda la complejidad y todos los quince mil casos de uso.

Luego la seguridad, pre-- mmm, permisos, accesos, escalabilidad, bla, bla, bla. Con una IA diciéndole: "Haz, haz un software", ¿no?: Hazme un ERP, hazme un NetSuite, hazme un Achilles, hazme un Factorial. Bueno, buena suerte, chaval. Entonces, bueno, ellos lo ponen aquí como categoría. A mí esto me parece un brindis al sol, pero ya veremos.

Y claro esta gente están todo el dia jugando a póquer, son-- se han convertido en bluffers profesionales. Se les olvida lo que es construir cosas.

Están haciendo fundraising, ¿no?

Pero todo el día... A ver, este es el hombre que, que fa-- popularizó o hizo tan famoso las SPACs, ¿no? Eeeh.

Ha hecho otras cosas, pero sí entre ellas sí.

Hostia, al final no quedó nada allí, ¿eh?

El rey de las SPAC le llamaban en Bloomberg.

Ahora el siguiente, ¿no? La, la incubadora de startups de SaaS hechos por AI.

Bueno, eso al menos lo hace con su dinero. Ya.

Más que nada porque no consiguió levantar pasta de nadie. Es otra cosa famosamente después de las SPACs eh, hizo un proceso de fundraising que acabó en nada.

Saludos.

Has creado micro ilias. Digo: "¿Quién habla?" Chamath. Chamath. Chamath.

Lo explainable, ¿no?

O sea, AI explicable, que puedes definir para tontos, eh, qué es, qué significa AI explicable. Es que es difícil, ¿eh? A mí me cuesta entenderlo.

Temas críticos.

Sí. O sea, Explainable AI no existe hoy. Es u-una teoría o es una cosa que se está buscando. Vale. Sí vino pitchear alguien que hacía Explainable AI una vez aquí hace tiem-- hace un año y me-medio, o sea an-- muy al principio casi te diría antes de ChatGPT.

¿Pero es una categoría donde se está desarrollando? O sea, ¿qúe, qué es lo que se está pensando en Explainable AI?

Hay uno de los requests for startups que se llama Explainable AI.

Ya. Mmm.

Sí. Em, y ya para acabar, em, hacen bastante foco también en, en health tech, en tecnología para la salud. Emm, por ejemplo, uno de-- una de las categorías es una forma de acabar con el cáncer tal cual directamente. Ehm... Muy, muy concreto y muy... Está guay, pero...

No claro, pero es que ellos tampoco dan solución, ¿no? Ellos no pueden decir cómo hacerlo. Va a decir lo que quieren.

Para mí ese tipo de artículos son el clickbait definitivo, ¿eh? Porque dices: "Oye, dónde hay oportunidad" Todo el mundo emprendedores de aquí. Todo el mundo está buscando oportunidades. Espera, que Y Combinator te va a decir dónde hay oportunidad, ¿no? ¿Y luego qué pasa? Que el analista le va Nico y le dice: "Oye, abre, abre Italia tío, o has la cura de no sé qué." Tal. Porque él lee ídolos blogs post.

Por abrir puertas, ¿no?

Preguntan cada cosa que... Sabes lo que de pequeños decíais: ¡Guau! Cómo puede ser que mis padres no les interese saber esto del teléfono, pero si está tirao venga, métete en todo, ¿no? Te metías en todas las redes sociales tal cual y ahora ya estás en el punto donde buah, ya me da igual lo que venga, ya me he quedado donde me he quedao, ¿sabes?

Sí tío eres muy joven. Eres muy joven.

El TikTok ni lo he tocado. Yo ya no sé.. Pero, pero...

No, que te, te hace hacer scroll todo el rato y te enganchas. Te hace una cosa en el cerebro.

Vaya, vaya debate se montó posterior a la tertulia alrededor del infinite scroll donde todo el mundo-

Esta semana hemos generado polémica, ¿eh? Entre esto y que yo interrumpo como acabo de hacer contigo sin parar. Nos tienen fritos. Que tenéis razón.

Bueno, eeeh, ¿qué más? Poco a poco más queda alguna...

Hay una categoría que se llama Better Enterprise Glue

Eh, mejor pegamento enterprise

Bueno, Zapier-

Sí

...moderno, ¿no?

Sí, sí.

Que quizá es de AI.

Interoperabilidad entre herramientas enterprise.

Sí, que, que tiene sentido, eh. O sea, yo creo que ahora mismo, por ejemplo, nosotros lo veíamos, eh, como casos de uso. Hacemos muchas integraciones donde tenemos que importar datos de una plataforma a otra. Una tiene un formato superchungo propietario que no tiene nada que ver con el otro. Entonces, darle a un modelo: "Oye, transfórmame los datos", ¿sabes? O sea, apáñate, léete la documentación, haz prueba y error y tráemelos a mi formato.

Esto es factible y realmente es game changing.

Mhm.

Eso sí que es verdad. O sea, ahí todo lo que es CRM tengo unos datos, ERP tengo otros y mi software tiene otros, pues sí que es cierto que-

Habla-- habla de ordenadores, ¿no?

No, correcto, ¿no? Es un problemón. No, pásame tu API. No, pásame la tuya. No, ostras tío, es que esto me lo pide en este formato, esto en este otro. Eh, es la clave. Nosotros hemos tirado de Zapier a muerte. Sí, sí.

Usáis Zapier normalmente.

Sí, sí. Cada vez menos, pero al principio cuando no teníamos tantas personas disponibles a nivel técnico para echarnos un cable en herramientas internas, tenía que ser: "Oye, cuando se da de alta el cliente aquí necesito que en el CRM se dé de alta y se envíe este mail", por ejemplo.

Y ahora que hicisteis menos, ¿qué es lo que utilizáis?

Bueno, lo hacemos nosotros. Apelamos a Instagram.

Hacéis integraciones.

Sí, sí, sí. O sea, hemos establecido ya un modelo, eh… o sea, hemos sido muy precavidos. También es porque, eh, pongo mucho en valor el conocimiento técnico que tenemos en Aquilex. El CTO es una bestia y hemos optado por herramientas-

Darío. Un saludo a Darío, que está también-

Saludo a Darío

...en algún pódcast.

Ha estado por aquí, sí.

Sí, ha estado en algún pódcast.

Sí. Y, y ha establecido, pues bueno, una serie de herramientas, eh, siempre que podemos, mmm, open source, pues mucho mejor y que sean programames-programables por nosotros, ¿no? Para adecuarse, mmm, perfectamente a nuestro caso de uso como compañía o nuestros procesos como compañía. Y-

¿Open source mejor? Perdona, ¿por qué?

Bueno, sabes por qué podemos-

Por valores o porque es gratis.

Primero, porque es gratis.

Vale.

Lo cual la gente alucinaría. O sea, para que toda la infraestructura de Aquilex funcione cómo funciona como compañía, nosotros en herramientas no pagamos más de... Entre Google Cloud, que se lleva el 80 %, si quieres, del, del presupuesto en herramientas, pues no sé, no más de tres mil euros al mes, que eso hace lo que paga, vamos, un cuarto de lo que paga alguien en el cloud para una infraestructura como la que tenemos nosotros usando todas esas herramientas, ¿sí?

CRMs, RPES, etcétera. Y lo segundo, porque puedes automati-- o sea, puedes, em, em, customizarlo. Oye, efectivamente, no quiero que el equipo de ventas pueda clicar este botón y tumbarme el número de unidades en stock de no sé qué. Pues oye, este botón está capado para usuarios del tipo comercial. Pues eso, buena suerte. Si quieres una herramienta bestia, ponte en contacto con su equipo customer success.

Oye, este es mi caso de uso, cápame esto tal. Lo hacemos nosotros.

Me estás contando el coste de tener a tu CTO-

Coste oportunidad. No, en este caso no es el CTO. Correcto.

Bueno, un programador desactivando un botón.

Sí. O sea, coste oportunidad de que esté haciendo eso en vez de otras cosas.

Coste oportunidad y coste de-

Correcto

...de euros, claro, sí.

Pero bueno, el hecho de que ese botón sea pulsable también tiene un coste, una penalización muy elevada, ¿no? Pero sí, sí, no, no.

Mientras no lo hagas en recursos humanos, entonces me parece bien.

Oye, ¿tú has probado Vision Pro?

Eh, no.

Es difícil, pues no he llegado en Europa, pero pero bueno, a Jordi le querían mandar uno.

¿Sabes quién lo ha probado?

¿Quién?

Mark Zuckerberg.

Exacto.

Me las puesto tanto, ¿no?

Exacto, exacto. Ha subido un vídeo en Twitter.

Sí, nosotros estamos hablonos-- Marcel, que está por ahí detrás, está intentando hablar con Tim Cook a ver si nos manda uno, pero de momento Tim no le coge el teléfono.

Vale.

Eh, pero, eh, ayer salió un vídeo de Mark Zuckerberg que a mí me ha sorprendido y de hecho también ha generado bastante discusión mi comentario sobre, sobre este vídeo. Pero bueno, Mark Zuckerberg, fundador de Facebook, Meta, CEO, eeeh, hace un vídeo donde dice: "Oiga, por fin he probado el, el Apple Vision Pro", ¿no?

Y empieza bastante humilde, ¿no? Diciendo: "Oye, yo, pues tenía mucha curiosidad y mi, mi expectativa era que el, el Meta Quest 3," ¿no?, que es el cacharro de, de Meta, eh, sería, eh, la opción value, ¿no? O sea, el que precio coste era la mejor. O sea, en calidad precio sería la mejor, pero como di-- dando a entender que calidad seguramente Apple sería la mejor, teniendo en cuenta que cuesta, teniendo en cuenta que cuesta tres mil quinientos dólares en lugar de quinientos dólares.

Y el tío dice: "¿Pues sabes qué? Meta Quest es mejor, incluso sin tener en cuenta que vale siete veces menos", ¿no?Entonces se pone a listar, dice: "Oye, es más cómoda, pesa un poco menos, eh, puedes, eh, ver vídeos, puedes ver YouTube". Deja caer por ahí que Apple Vision Pro no tiene aplicación de YouTube, que eso lo hablamos hace dos o tres semanas.

No lo dice él, pero tampoco tiene Netflix, tampoco tiene Spotify, Apple Vision Pro y Meta Quest en principio, como es más abierto, ¿no? No tiene ese problema de, de App Store. Y pone de ejemplo que el, el, el passthrough, que significa, ¿no? Lo que ves tú cuando tienes la máscara puesta y hace un ejemplo grabándose él, dice: "Oye, que, que ni tan mal."

Grabándose él no, es que toda la conversación-

La graba él

...la está grabando un compañero con el propio-

Y la verdad es que yo no he usado el Apple Vision Pro, pero no parece órdenes de magnitud peor, ¿no? Eh, a mí, ¿yo por qué comento esto? Porque me sorprende un vídeo tan directo. Nada, hola competidor directo, eh, con relativamente justicia en su análisis, porque es, es todo el objetivo que puede ser el CEO de una empresa competencia directa, ¿no?

Pero alaba un poco al producto de Apple. Pero, o sea, la gente normalmente no hace esto, no sale y dice: "Oye, competencia directa, no está mal lo que has dicho aquí y aquí, pero oye, el mío en todo esto es mejor" Y abierto y la gente comentándole y reaccionando y tal. Mucha gente cuando he puesto este vídeo diciendo: "Oye, yo soy fan de Apple y en general asumo que el producto de Apple siempre es el mejor, pero en este case pues compró lo que hice Mark.

O sea, compró lo que hizo Mark y me parece cojonudo que el tío sea tan directo y tan transparente.

Hay, hay dos cosas donde yo creo que, que o no las menciona o se equivoca. Una de ellas es, eh, el sistema de interacción humano ordenador, es decir, en, en las Quest, eh, tiene hand tracking, o sea, tie-tiene, eh, tracking de manos.

Y el Apple Vision Pro todo el mundo dice que es increíble.

Sí, pero... O sea, estoy de acuerdo que Apple tiene mucho más ecosistema de desarrollo, pero también tiene una Agencia Tributaria de puta madre. Que Meta no tiene, ¿no? O sea, ahí precisamente, eh, Mark acaba diciendo, eh: "En las guerras del PC ganó Microsoft con un sistema abierto", ¿no?

Porque el sistema operativo de Microsoft Windows, eh, era compatible con los clones, o sea, gente que hacía, eh, PCs tipo IBM sin ser IBM. Apple famosamente hizo el Macintosh y el Apple y tal, eh, propietario y ganó Microsoft. O sea, la cuota de mercado de PC es Microsoft.

Luego mobile ganó Apple con un sistema totalmente cerrado, vale, para-

O sea, uno a uno ahí.

¿En euros? ¿En euros?

Hostia, en euros, eh, ganó de, de... Paliza, paliza.

De devices.

Entre devices, App Store y comisiones y tales. Eso es increíble el negocio Mobile de Apple.

Creo que leí miles.

Ni Netflix ni Spotify.

Es una putada grande.

Sí, pero no hay ni offline. Entonces vas a ir a un avión a mirar vídeos de YouTube.

Es diez euros, tío. Te gastas tres mil quinientos, ya no te quedan los diez para comprarte el wifi.

Sí. Y desde aquí, si Tim nos escucha, que nos mande una. Tres concretamente.

Sí, exactamente.

El feedback de mucha gente sobre esto está siendo: oye Google en la carrera del AI hace unos blog post muy buenos y unos vídeos muy chulos pero unos productos que no son tan chulos Y eso parece que en Gemini uno punto cinco se sigue dando, ¿no?

Un paso hacia Her, ¿No? La película "Her" Exacto Todo el mundo está pensando Que Vale cuándo Cuando vamos De hecho es curioso porque además Puedes acceder A la Memoria Y editarla Entonces puedes ver Como todos Los detalles Que ha guardado Sobre TiSobre tu Perfil EhY modificar Lo que no esté BienAñadirLosQue tú quierasEtcétera EtcéteraparaqueSe monteComoUna ideaDe quién EresTú NicousasChaggptYo nolo uso Pero sí quelousaGenteDel equipoPor ejemploelotro díaTeníamos queJustificarEstamoshaciendo ahoraUna nueva webEhyera cuandolepreguntamosAl ala lainteligenciaArtificial¿No?Pues cómopoderjustificar Una fraseMuy corta quesomos tresveces máscaros quela competenciay entoncesPum soltócomoYte

salióEl pitchQue hashecho Al principioNononosoltocomo cuarentafrases quedecíasy ahoraaúnmás sea aúnEn menospalabras yaun En menosPalabrastío puesSí Aquí estásahorrándote Pues nosé elsalario dede Un responsableDemárketingTal cualyoeso yoesohago MuchotambiénCuando quieresEncontrar unsinónimopero Quetenga ciertoÁngulose loexplicasyte lo sacaYsiempre aciertaAmí mefalta Osea paralo que yoHe intentadoutilizarloy nomeha funcionadomucho essabe MeencantaríaPodersacarno sé DameehnosélratiodeendeudamientodedaltalcompetidorDame lascuentasanualesde nosequiénOseacosasQuese entrometeCon lagdprSupongode detodo kiski¿NoséaSi losdatos

Son públicosOpor ejemploya peronoestánpúblicos Noseson nigdpni nada Nobueno peroHay algunosQue oyepueslos pagasy lostienesAunquepero bueno porejemployo voyauna feria¿Nopuesoye quieroLístameesta feriatodosParticipantesque hanhabidodemi sectorPorque sino tengo queIr youmanualmentea esa webir aa exhibitorstdescargarloetcétera etcétera ¿NoBueno amí no meservidoMuchoparalo que yoBuscabatambiénEsciertoquenonoo encontrarunaaplicabilidadExactaparami jobdescription ehPerocuandoLa encuentreseguroquela utilizaréMi JobDescriptionques con lamochila Ques Irbuena suerteEs ir apagarfuegos Todeldía¿NoEs serbomberoAhí demomentoEllaYno sési siMe echa uncablePero buenosen definitivaem creoque esos

útilmuy bienO yepuesvamosala alasiguiente secciónme dejoalgo JordiQuesiempredices Nosque nome dejascomentartodoTodoBien todoBienVengaanlasiguiente SecciónHablamosconlagentedelpúblicocómoirde ceroa unmillónde eurosessel tópicoMe encanta quemelo expliques ehoseaplan juniorEnlamateria yo ehbuenosete loo explicada Antes Nohabas venidoNunca Nopor Eso puedoEmpezaryocon unapregunta Venga quesNicócómo fuisteisDeceroun millónVosotrosBufconsangreSudory lágrimasCuánto tiempo tardasteispuesehh cuatroañosVale Más omenos Qué pasóEn esosCuatro añosEhhh un covidUna

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Eso es lo de morder durante la noche.

En general, son tratamientos que son inyecciones.

¿Y las hacéis en centros propios?

Explicanos el pivot este, ¿qué pasó?

Llegaban más, Llegaban más.

La estrategia de, de vicio.

Y la tecnología, ¿qué rol tiene en Bloom?

Entendido. Dos preguntas. Em, ¿cuántos socios sois?

Visto. Ah después tenéis inversores.

Vale. Y otra pregunta, eh, por curiosidad, ¿eh? Porque sí que es cierto que el mundo de la estética está tirando un montón. Eh, un mismo cliente que va a hacerse un tratamiento, cuántos tratamientos puede hacerse a lo largo de... O sea, la vida útil de un cliente con vosotros, cuántos tratamientos son aprox.

No sales.

Listo. ¿Y a nivel de competencia? Porque sí que es cierto que hay un montón de gente que se está metiendo y no parece que la barrera de entrada sea conocimiento técnico científico en la materia.

Va de quién venda mejor que entré, ¿no?

Salud.

Muy bien. Muy bien, pues oye mucha suerte.

Venga, preguntas o comentarios. Observaciones.

Sí, curioso, ¿eh? Normalmente hay mucha más gente. ¿Qué significa millón de... ?

Millón de euros. O sea, lo resumimos como ir de cero a un millón de euros. Pero bueno, son-- o sea, la primera etapa, ¿no?

Oye si no hay preguntas yo tengo más preguntas, ¿eh?, para gente seguro que no hay ninguna pregunta. Ah mira aquí hay una.

Nico.

Lo sabía. Eh, a ver, en realidad no tengo una respuesta exacta cien por cient científica que funcione. Lo que sí te puedo decir es que para que tu proyecto arranque con dinero de otros, eh, al final pues tendrás que hacer-- o sea siempre van a haber costes de oportunidad, siempre podrías haberlo optimizado más.

Y no vale mirar con ojos del futu-- o sea con ojos de cuando ya todo te vaya bien decir: "Ostras di mucho equity en el pasado". Yo lo que te diría aquí es, eh, lo que te permita arrancar. Es decir, hay gente que trae planes de negocio a veinte años y dices: "A ver, en realidad, mmm, igual solamente necesito el capital para el primer año", y necesitar el capital para el primer año implica que no tengo que dar tanto porcentaje de la compañía porque si tú quieres, oye, pues ioqué sé, mi plan de negocio puede requerir cien millones de euros claro yo por-- si ahora busco cien millones de euros ¿qué doy?

Pues el cien por cien de la empresa voy a dar, ¿no? Porque nadie me va a comprar esa valoración entonces hostia al final es el mix de primero haz un plan de negocios a qué necesito para este primer segundo año y en función de esto pues si son pues no sé un millón de euros por ejemplo Aquí es decidir tú "¿qué quiero dar?" Pues quiero dar como mucho un diez por ciento.

Es decir quiero vender mi proyecto y decir que ahora vale diez millones de euros. ¿Pues alguien te lo va a comprar cuando no tienes nada? Hostia va a ser difícil ¿no En cambio pues, mmm, si ves que se está levantando valoraciones de dos millones pues igual sí que tiene sentido que digas ostras pues o doy más porcentaje o busco menos capital Entonces, mmm,eso por un lado Va a depender del proyecto lo que requieran tus necesidades sobre todo las necesidades del negocio Que la gente se está ¿no Como hostia no busco diez millones porque sí Bueno hostia igual es que mi negocio no lo requiere Y después otra cosa es transparencia y asertividad a la hora de comunicar con el socio capitalista que vas a tener Oye de nada sirve que tú aceptes algo

y no estés muy contento y transmitas que sí que lo estás porque eso te va acabar quemando día a día y os vais a desalinear poco a poco Entonces bueno esa es mi recomendación Los que tienen experiencia bestias son ellos Yo simplemente es lo que yo no haría Sobre todo es ir con con con necesidades no claras punto número uno y muy des alineado de de la necesidad mercado Siempre pueden haber casos puntuales en los que te sale bien el tiro de quedarte mucho porcentaje pero bueno Em

Yo creo que hay una hay una cosa que inventa el venture capital que es el tema que hablamos con Jordi muchas veces El tema de los milestones No Tú defines tú rompes tus necesidades de financiación Tú puedes tener un plan a veinte años pero no creo que nadie vaya con un plan de negocio veinte años Hoy O sea no lo he visto nunca Mira que hemos visto cosas raras pero no hemos visto un plan de veinte años Pero o sea tú tienes que pensar cuál es mi siguiente milestone Hasta dónde puedo llegar con esto Y luego hasta dónde puedo llegar Intentar ver lo más lejos posible dentro de la razonabilidad de donde estás hoy que es pura incertidumbre Tienes todo por hacer pero sí que intentar en este milestone hasta el siguiente milestone

Cuál es el mínimo capital necesario Con lo cual también la mínima dilución que voy a tener para poder llegar ¿no Y yo creo que este es el arte Tampoco se puede definir una ciencia exacta A mí a veces me preguntan oye cuánto cuánto dinero necesito digo hostia no lo sé Si te digo poco y luego tengas sin caja me hace llamar y decir oye me he quedado me he muerto en una esquina porque porque no he llegado ¿no Tienes que valorar cuánto tiempo vas a tener y cuándo vas a conseguir cosas para el siguiente milestone Siguiente milestone puede ser la rentabilidad en un negocio pequeño con poco estructura de coste No puedes tener muchos programadores probablemente para llegar a rentabilizar con el primer milestone O puede ser la

siguiente ronda Para ir a la siguiente ronda tienes que entender a ver qué es lo que el mercado Busca qué necesita, cómo, cómo se consigue financiación. Eh, entonces, bueno, eh, hay distintas cosas, ¿no? Siempre decimos una serie A-- va cambiando, ¿no? Pero en la serie A ya tienes que tener cierta atracción demostrada, ¿no?

No solo que tienes un, un producto y un servicio y tienes un cliente, sino tienes ya tracción de-demostrada, ¿no?

Mhm.

Eh, bueno, pues ahí es donde este concepto de Serie A, seed, preseed, series B son un poco los milestones que se definen para ir levantando capital y puedes ver lo que están haciendo todos los competidores y en qué punto están. Se publican las rondas normalmente, ¿no? Publican el número de, de clientes que tienen, el número de facturación.

Va cambiando también, pero si lo vas siguiendo, vas entendiendo un poco cuáles son los milestones de cada ronda. Y ahí mínimo capital necesario para llegar al siguiente milestone.

Si quieres una respuesta enlatada... ¿Y eres SaaS por casualidad? Software as a Service.

Es teoría, vale. Bueno, pues sí, si, si alguien le interesa esto, en el mundo SaaS hay un, hay un recurso que está bastante bien, que es de Christophe Janz, que es el fundador y managing partner de Point Nine Capital, que es socio nuestro en Factorial, que tiene una servilleta que se llama, eh: The SaaS, eh, Funding, eh, Napkin, ¿no?

La servilleta de la inversión en el software as a service. Entonces, si buscáis SaaS napkin Christophe Janz o una SaaS napkin lo encontraréis. Sale una servilleta porque literalmente luego lo imprimen servilletas de restaurante y lo reparten los eventos y tal. Y tiene una matriz, ¿no? Y te pone preseed, seed, serie A, serie B y te dice, ¿no?: Pues lo que te vas a diluir, premoney, tamaño de ronda, métricas que tienes que demostrar, qué cosas tienes que estar resolviendo.

Y la acierta bastante y la va renovando, ¿no? Entonces tiene la del 2018, la del 2020, la del 22, la del 23. Entonces, yo creo q-- en general, yo creo que es un direccionalmente es acertado si queréis mirar eso. Luego en YouTube, si ponemos hacer magia y que aparezca estaría guay, ¿vale?

Se graba en directo, pero bueno. Too late.

Mucha magia.

Venga más, más preguntas.

Yo personalmente para mí muy mal. Para mí. Eeh, porque no me gustaría que con el dinero que me ha costado tanto conseguir cojo los VCs igual no han contado tanto conseguir, pero quien ha puesto el dinero en los VC igual sí. Pues hostia, quieren un full foco de la persona que va a hacer uso de ese dinero para lo que ha dicho que va a hacer uso de ese dinero.

Entre otras cosas puede estar el salario, claro que sí, para que no tenga que tener ese otro part time job. Lo que está clarísimo es que si hay otro competidor que está intentando lanzar lo mismo, me da cero garantía de potencial éxito el hecho de que uno esté full time y el otro no. Mi punto de vista es subjetivo cien por ciento, ¿eh?

Sí, yo creo que sí.

O sea, la ronda es para estar full time.

Entonces depende un poco, yo creo, ¿no? Porque al final lo, lo que el inversor quiere ver es que estás maximizando, eh, la probabilidad de éxito. Entonces, si te mete pasta y tú estás haciendo la mitad de tu jornada en otro sitio-

Pero solo si cierras la ronda o antes ya. El resumen es tú-- la pregunt-, la pregunta tuya es :¿cómo de mal visto está? Mi respue-- mi opinión es muy mal visto y, y hay excepciones, pero en general el inversor dirá: Tú quieres que arriesgue mi pasta y tú no arriesgas, eh, dejar tu trabajo, pues buena suerte.

¿Quién arriesga primero?

Te doy una opinión, luego si no te gusta...

Pues que tú no tienes que renunciar a nada. Igual que el inversor tampoco tiene que renunciar a ese dinero para dártelo, ¿sabes? O sea, todo el mundo es libre de hacer lo que quiera.

El inversor no va a soltar la pasta en general si no hay alguien ahí que ha riesgado y que está comprometido a empujar e tirar del carro, mmm, pase lo que pase y asuma riesgo en general. Sí que es verdad que es muy frecuente hacer un MVP en tus ratos libres.

Montar un producto, demostrar algo de traccion-

Demostrar que tienes algo y que tienes la capacidad de montarlo.

Eh, y decir hostia, pues vamos full time y levantamos pasta. Es muy frecuente- Ese orden, ese matiz para mí es importante.

Que puede ser, puede ser el día siguiente.

Coño, porque la gente dice si te lo crees tanto, ¿por qué no arriesgas tú? Porque yo arriesgar a mí cien mil pavos o quinientos mil pavos y tú no arriesgas, eh, tener que encontrar otro trabajo. Tanto no te lo crees, ¿no?

Si de verdad tú crees internamente, y obviamente tus valores internos tienen que estar alineados con ser sincero en ese sentido, ¿eh? Y de verdad vas a dejarlo todo full time y demás, y lo sabes perfectamente, que aunque recibas un euro vas a dejarlo. Porque también es cierto que, oye, cada uno tiene su situación financiera personal-

...y el coste oportunidad de hostia por, por estar haciendo esto ya es el hecho de estarlo haciendo, buf, no sé si igual puedes tener hijos o algo y dices: "Hostia, es más complejo que alguien que no", ¿no? Pero entonces no se lo digas. Pero no se lo digas, no por un tema de ocultarle la verdad, sino por un tema de que cómo funcionan estas relaciones es de confianza. Y hostias, si tengo otras alternativas y alguien me da más confianza, yo no sé que esa persona en su día a día es un tío muy leal, transparente, comprometido consigo mismo y demás.

Si tú sabes que lo eres, entonces no lo digas.

Ahorro. Ya trabajas, ¿no? Hay que ahorrar, hay que volver a casa de los padres, hay que -

Eh, estáis en el camino. Si es e-- si, si es ese el hecho, en mi opinión, estáis en el camino. Y si, y tienes la capacidad de verbalizarlo así tal cual, al final es una relación personal, humana, con, con el concepto inversores, inversores. Oye, le estás dando un trozo de tu pastel, supuestamente, si de verdad te crees que es un pastel. Otra cosa es que te sientas impostor y sientas que: "Uhh, he recibido dos millones de euros".

Sí, pero le acabas de dar un 10 %. No te sientes tan orgulloso entonces.

Claro. Entonces, bueno, mmm, al final si de verdad es así, pues puedes comunicarlo, mmm. Pero bueno, yo a priori mi primera respuesta, sin frío, sin conocerte más, etcétera, pues sería: "Uh, yo lo vería mal." O digamos, en mi tesis de inversión no me plantearía estos casos.

Eso es.

Que si funciona no estás part time. También ese, ese-- que para mí dos part times no hacen un full time, ni tres part times no hacen un full time. Estar full time en algo significa que te levantas por la mañana piensas en algo, te vas a dormir, piensas en algo.

¿Sabes? Si tú estás en varias cosas, dificilmente vas a, vas a hacer algo grande en un mercado difícil, competitivo. Sabes, lleva, lleva mucho tiempo esto, ¿eh? Lleva mucho esfuerzo como para estar haciendooo cuando te sobra el tiempo. Ahora, es una muy buena forma de arrancar, como se ha dicho, ¿eh? Es una buena forma-- De hecho, casi todos los negocios arrancan así, ¿eh?

Todos los negocios pasan por una etapa de, de part time, de consultoría mientras estás haciendo con tu... Mil, mil formas. Eh, pero, pero cuando tú vas a buscar a terceros y les dices: "Oye, he encontrado petróleo, esta es la oportunidad del siglo y tal, pero no me merece la pena todavía dejar mi trabajo..." Un poco contradictorio. Básicamente es eso.

Que puede haber casos, seguro, seguro. Pero ya tienes que entrar en detalles.

Es que también es cierto que a veces no saben si han encontrado petróleo. Eso lo entiendo, ¿no? Dices: "Hostia, no he encontrao petróleo, estoy rascando, ayúdame a rascar. Necesito dinero para la s-- pa-para excavar todavía, porque ni siquiera sé..." Pues bueno, tienes que ser transparente y decir: "Estoy en esa fase donde"-

Necesito dinero, pero no me arriesgo yo, me arriesgas tú.

Claro, claro. No, no, está clarísimo.

Pero esos son friends, family and fools, que son más fools que otra cosa. Eh, no son tan los BC o los inversores más profesionales o incluso los business angels. Hay un, hay una fase para todos.

Correcto.

En esta fase, pues, eeeh, fools.

Todos pueden tener muchas opiniones que dan absolutamente igual. Luego cada uno hace lo que, lo que hace.

Eso es.

Sí, sí.

Venga, más preguntas.

Buena suerte.

Si no pasaremos a los pitch, ¿eh?

Que vivir en casa de los Padres no está mal, ¿eh?, tampoco. Se vive muy bien.

Lavandería y cocina gratis, ¿no?

Oye, ¿he visto a Zaballos por ahí? Puede ser que esté Zaballos por aquí. A ver.

Se ha escondido.

Míralo, está allí. Pasa el micro a Zaballos.

Oye, Álex, eh...

No, eh, ¿nos podéis explicar qué es ese concepto de Factorial que se llama product services? Alex trabaja en Factorial, lidera un área que se llama Product Services. Eeeh, o sea, ¿te puedes levantar? Es que no t-

Ara. Oye, explicanos qué hacéis vosotros, que creo que es, creo que puede ser interesante para, para empresas multiproducto, eh, que están planteando lanzar nuevas líneas de producto y, y que no saben cómo llevarlo go to market. ¿Cómo,cómo lo haces tú?

¿Cuál es tu mail por si quieres dejarlo?

Sí. O sea yo creo que esto un-- Es u-un experimento interesante que hemos hecho en Factorial: que tenemos el reto de multiproducto, que es uno de los problemas que muchas veces se plantea aquí en las tertulias no... De oye Cómo puedo enseñar a mi go to market, a mi equipo de marketing y a mis vendedores a vender no solo un producto sino múltiples líneas de productos, ¿no?.

Una de las formas que tenemos en factorial es mediante pues equipos expertos en dominios concretos Que son los que hacen las primeras e El primer Go To Market de un producto y los que ofrecen valor añadido de servicios por encima del producto con lo cual acaban acumulando la experiencia Pues en el caso Como dice Alex, ¿No?, de evaluaciones de desempeño Eh pues cómo hacer una evaluación de desempeño A través de todo el año Todo el ciclo de preparar Los managers Todo el proceso entero O cómo hacer Un proceso de payroll totalmente automatizado Esto ya va Más allá de la herramienta Es un tema Ya de mindset De forma de pensar Y en

eso Estamos viendo que es una Forma interesante De llevar Al go to Market A multiproducto Luego cuando ellos demuestran Que tienen éxito El equipo de Marketing y el Equipo de ventas Se va a interesar Y decir "¿cómo Lo habéis hecho tal?" Y poco a poco Se va propagando Bueno La nueva forma De vender el Producto Total Vale Muy bien Gracias Álex A vosotros

¿Cómo Ha evolucionado El producto Y la propuesta De valor en Estos años Desde que Hicimos el Podcast hace Hace cuatro Años Así sí sí Hace bastante Que tú decías Que no podríamos Monetizar Bravo Y fue Jordi o yo Yo creo que Tú más Bernat Seguro seguro Seguro que tú Bueno pues Básicamente lo Que hicimos Fuimos un Poco más Hacia el concepto Este superfintecap Un poco que Al final acaba Siendo marketplace De productos Un poco Empezamos a partir De la premisa De que La fragmentación En las tools Financieras causa Mucho pain Porque al Final tienes Una app Para mandar Dinero una App para Invertir una app Para transferir Una

app para Tal Y entonces Nosotros lo que empezamos A hacer es Unificar todo De manera Que tú a Través de Open Banking te Descargas going Gratis lo conectas Con tu banco De toda la Vida pues por Ejemplo Evo Banco y entonces Tienes las Mejores funcionalidades De las fintechs mejores Del mundo pero Sin cambiar De banco Tienes dos Alternativas o Cambiar Toda tu vida A un revolutQue ya Tiene todas Las features Estas o seguir Usando el bancoDe toda la Vida pero tener Nuestras features On top Y entoncesEl hecho de empezarA sacar nuevos Modelos de Negocio yLo fácil que Era para nosotros Ir como sacandoAhora sacamos Cashbacks ahora Sacamos surveys Ahora sacamos Un premium ahoraSacamos investment Fees ahoraEmpezamos a monetizarLos assets under Managementporque Han

cambiado los Tipos de interés Yahora Son positivos ahoratal tal talSe han idoSumando Muchas cosasqueAl final cadaUna de ellasLa verdadEs que estáMuy diversificadotodos lossources ofincome perola suma totalya da númerosmedianamenteinteresantes ha habidoalgún momentode breakthroughalgo quedescubristeis queoshizo empezara crecer oa monetizarPues mira mesabe maldecir queno porque escomo pocoromántico noporquenormalmentesiempre nuncahe estado larrespuesta lagente siempreespera unareceta peronunca hayuna ajáno Eurekame encantaría podersedecir unwau siencontramosesto yfue genial nola verdades quesido muyprueba yerro muycagarla milvecespoco

apoco ysobre todonosotroshasidomás la sumaque otra cosa síque esverdad queenosotrolo de lostipos de interésesempezaran asubirahastaaproximadamenteel cuatro porcentono secambió lavida porquenosotrostenemos muchosassets undermanagemententoncesahora escap tardepósitosnos damás dineroy apartecomo muchoscaptardepósitosnosdamás dinero yddespuésmonetizamoslasretiradaspuessi tú quieresretirar puedesretirar gratuitopero tarda cuarentay ocho horasSiquieres retirarinstantáneotienes quepagar una feeo si no yacompras unatargeta regaloo locomprasa unmarketplace denuestrosprovidersEntonces yamonetizamoscasicitoda laecuacióntonces estonosotros hasion la summade cosasPero síques verdade unpoco

elmacronosha desfavorecidopara levantarcapital comoya sabréisperonos hafavorecido aniveldbusinessmodels Soysrentables noperopor muypocotipo cuarentamil eurosestábamosmirapara que osHagáis una ideaQuemábamounoscuatrocientostreintamil euroshace unaño almesy ahoraquemámosunoscuarentamileurosalmeseestamosmuy cerquitapero no somosRentabl esaún yhabéislantadmás rondesen estetiempo sí hemoslavadotrececomacincomillones dedólares entotal quizácuandovinimosa vuestroPodcast quizáHabíamoslevantadocuatro ocincosincierto muybienEnhorabuena gracias

vale puessoye pasamoaa teném máspreguntas unaúltima preguntama

escondidosAquíentre públic

Oye, acaba de anunciar OpenAI, eh, el DALL-E de vídeo.

Ahora mismo. Sora. Sí.

Que...

¿Sí? Pues los has visto ahora, ¿no? Porque lo han anunciado .

Lo han anunciado hace media hora. Joder. Eh, bueno, jugaremos y la semana que viene comentamos, ¿no?

Venga, vamos a por los pitches.

Sí.

Acojona un poco, pero así te ve todo el mundo.

Y es sponsorizado Decathlon.

Eh, ven, ven. ¿Has dicho que sois un vibe?

Eso, perdona. Eh, o sea, tengo vuestro deck, ¿no? Con lo que me ayuda un poco, porque si no me cuesta entenderlo, ¿eh? O sea, eso es una marca.

Un concepto, una marca. Hacéis ropa.

O sea, ¿qué vendéis? ¿Cuál es el producto principal? ¿De dónde sale la mayor parte del dinero?

Las verticales son-

Ropa, que es un e-commerce.

Que es commerce

¿O os patrocinan en Instagram? O qué es lo que hay.

Como si fuerais un influencer, vamos a decirlo.

Que vendéis entradas.

Entonces, ¿cómo facturais, cómo ganáis dinero con las fiestas?

O sea, ponéis un nombre a una fiesta y os lleváis un pellizco.

Me lo imaginaba. Oye, cuando yo era pequeño, eh, puto y puta era un adjetivo.

Y se ha convertido en un adverbio.

Eso cómo ha pasado.

Pero antes se utilizaba como adjetivo y ahora como adverbio. Habéis sido vosotros, culpables.

Te lo puto dije. Esto es incorrecto en español. O sea, ahora no, porque los idiomas están vivos, con lo cual esta gente ha decidido que sí. Pero antes es una puta mierda, ¿no? Mierda es un nombre, eje-- el adjetivo puta... Va, bueno, es igual. Emm, ¿a dónde va esto, no? O sea, la marca esta está de moda, es guay, la gente compra la ropa, va a las fiestas, pero cuál, ehm, ¿cómo evoluciona?

¿Cómo te imaginas esto...?

¿ Eso habéis hecho algo de inglés o...?

¿Pero ha funcionado algo, ha pillado?

Última pregunta y me callo.

Esa persona, eh, nativa inglesa que es graciosa-

...eh, claro, ¿tú qué le aportas?

Ya, pero si es tan gracioso y puede crear la marca esa propia persona, ¿no?, que es lo que habéis hecho vosotros-

...¿por qué no lo hace y se queda al cien por cien?

O sea montar un e-commerce, abrir una tienda-

Qué pasa con putos, tío .

Bueno, al menos ahí es un adjetivo. Tranquilo.

Vale.

Una pregunta. Una preguntita. Has dicho, has dicho a nivel de facturación, ehm, que los cinco modelos os dan exactamente lo mismo, más o menos a nivel de revenue, pero no de margen. Entonces-

...¿puedes ordenarnos por margen?

¿Puedes decirnos números también?

Y en margen, ¿cuánto es?

Bueno igual es muy incipiente también, quizás después una pega un boom.

¿Y para qué estáis buscando capital de inversores, tío?

¿Y bancos no? Bancos no lo habéis mirado.

Pasta y que no tengas que devolverla, coño.

Entendido. Bueno, pues suerte. Pues nada, muchas gracias.

Vale. Eh, bueno, vamos al, vamos al feedback. Eh, ya no te podía preguntar nada, pero bueno, ya, ya han preguntado mis compañeros.

Pregunta, hombre, pregunta.

No, no, es igual. Mira, yo el multiproducto es difícil, pero el multinegocio es, es, es extremadamente complicado. O sea, tú tienes distintas estructuras de negocio y estructuras de costes, de go to market, de producto. Emm, entonces esto se puede hacer a pequeña escala, hacerlo a gran escala es extremamente caro. Entonces, y yo creo que si tienes un negocio que puedes balancear y puedes generar beneficios y puedes escalar, no entiendo por qué irte a buscar financiación, ¿no?

Dices: «Eh, no hay que devolverlo». Bueno, el inversor quiere que lo devuelvas, ¿eh? O sea, quiere que lo devuelvas. Y, y si tú puedes conseguir financiación de un banco con una cuenta de resultados en positivo y que permiten que no te diluyas, oye, mmm, si realmente crees en tu negocio y crees que tu equity vale, eh, entonces n-- es un no brainer.

O sea, yo te diría, te diría ve a buscar financiación. Ojo con el venture debt, que tiene unas condiciones muy agresivas. Igual no es la mejor opción de financiación, pero, pero seguramente el banco es la mejor opción. Entonces, yo prefiero invertir en algo muy simple, muy, muy simple, algo diferente, que cambia un mercado, que cambia un problema, que resuelve un problema de una forma muy distinta en el mercado y que con dinero, metiendo dinero, esto pues puede escalar, ¿no?

Aquí me cuesta mucho de imaginar mentalmente las dinámicas en las cuales, eh, ese euro que entra por, por tu puerta cómo se distribuye entre todos estos negocios y cómo, cómo llevar a escalabilidad. Eh, cuesta mucho entender y por eso no, no consideraría la inversión. Yo te diría: ostra, aprovecha que tienes un negocio, eh, que es rentable para seguir creciendo.

Si os ha funcionado, eh, ¿por qué no seguir haciéndolo y estirar al máximo el concepto? Porque normalmente estas marcas lo que hacen es cuando, ostra, encuentran una oportunidad, la estiran, la estiran, la estiran todo lo que puedan hasta que, hasta que se acaba Muchas veces, ¿no? Y replicarlo internacionalmente, ostra, lo veo difícil.

Lo veo difícil, ¿no? Pero bueno, veo mucha incertidumbre.

Eh, sí, lo primero, o sea, enhorabuena, porque crear un mood y un movimiento y un following tan bestia, eh, es muy difícil, ¿no? O sea, es un poco lightning in a bottle. O sea, mucha gente lo intenta y nadie sabe por qué y de re-de repente alguno lo consigue. Y con los números que nos enseñas y que, y que he visto, pues parece que lo habéis hecho Eh, si además creas un negocio eso ya es la hostia porque ya menos gente todavía sabe crear un poco de negocio ahí y encima rentable.

O sea, es un negocio de verdad con lo cual eso tiene mucho mérito. Eh, ahora como inversor invertir en un mood pues ya no me parece tan atractivo porque intento entender ok cuál es el negocio ¿no? Vale han creado esta marca este following ese al final es un, un culto o sea hay un movimiento que habéis creado que a la gente pues le hacéis gracia cree que estáis alineados con ellos y os compra los productos y va a las fiestas porque le gusta esta marca vale esto internacionalizarlo me parece un Ave María eh o sea seguro que lo conseguís pero será muy difícil A mí me parece muy muy muy difícil Y, y me parece tan difícil que diría "Oye el que, el que lo internalice se lo quedará 100

%" O qué motivos tiene para hacerlo con vosotros No sé yo si crear un e-commerce de productos que ya existen con una marca es tan difícil Crear un retail Pues también Pero tampoco tiene un activo tecnológico Sabes Con propiedad intelectual Que te has estado años creando millones de euros invirtiendo Y es fácil de proteger Es más difícil de proteger Esto entonces Como inversión De capital riesgo Me cuesta de verla Yo creo que hay inversores Más consumer Nosotros somos Un poquito más B2B Un poquito más De software Y de cosas Pues que son Como fáciles de entender Y un poquito más racionales El tema de crear Una marca Y más emocional Tiene Mucho potencial Pero quizá No es nuestra especialidad Yo no me Yo no me sentiría

cómodo Invirtiendo He dicho esto Enhorabuena Y no os hace falta La inversión Que es Lo mejor que Os puede pasar Yo ahí Con lo que me dio Nico y Bernat Han dicho Y estoy 100 % Alineado Si con un banco Una deuda Que sí Que tienes que devolver Como todo Al capital Pero solo Tienes que devolver Con un pequeño Tipo de interés En contra de Un inversor De capital Que quiere Devolverlo Por cinco por diez O por cien Yo creo que si Tienes un negocio Rentable Con buenos márgenes Y que tú controlas Pues Parece más interesante Que lo del equity Y luego Te despiertas Un día Ya han hecho Un board Y ya no estás ¿No

Sí Pero contando Que muchas Mueren Claro claro Espero un Cien X Y peor De los casos Un Diez X Porque Muchas Se mueren Exacto El banco Espera Que no te Mueras Con lo Cual a nosotros No nos da Dinero El banco Pero a ti Que ganas dinero Sí que te Lo va a dar Y luego Te va a Pedir Poquita Rentabilidad ¿Sabes

Esto Es feedback Eso es Feedback A Ver Obviamente coincido Enhorabuena Empezar algo Desde cero Y que dé Dinero Es fantástico Y me parece Que Hay que Quitarse El sombrero Ahora Yo hay una cosa Que siempre he Diferenciado mucho Es lo que Es montar Un negocio O sea diferencio Mucho Entre la palabra Negocio Y empresa Negocio lo veo Como una Entidad Pues mira Meto Un euro Aquí Y Mira sin mucha Estrategia Además saco Euros abajo En cambio Una empresa Me parece Algo con Más alma Más entidad Una propuesta Valor Mucho más Definida Un foco Mucho más Agresivo definido Quizás un plan estratégico a tres años Pues oye que toca todas las partes de

una compañía la parte operativa la parte de marketing la parte de venta la parte de financiación y en Teloputo dije al menos en la fase actual y tal como has definido que bueno pues para qué matar cualquiera de las cinco si cualquier cinco pueda ser el star ahora mismo en el punto actual Hostia Yo tiraría Con dinero Con dinero No de No de O sea no Me diluiría Probaría Vería Qué tal Intentaría En este tiempo Ir buscando Cuál es esa Estrella Que me Puede convertir Algo que es Un negocio Una empresa Ahora como Negocio Yo sí Invertiría Como negocio Oye mira Hemos encontrado aquí Algo que metemos Dinero y sacamos Que igual puede Durar durante Cinco años Esto pero Mira

Habré recuperado Inversión y Oye genero No el primer Año por Cada Euro Que invierto Pues beneficio Pero como Empresa yo Creo que Todavía Estoy en Ese punto De oye No me Diluyo Lo decido Y Entonces ya Cuando esté Mucho Has decidido Pam Incluso defiendo Una Mejor valoración Inclusive Con algo Que es rentable Pero Bueno yo Enhorabuena Claro que sí Muy bien

Muchas gracias

Bueno hola Soy David Aranda Y soy el CEO De Esterical Mi madre Hace Treinta años Que tiene Un centro De belleza Y yo desde Que soy Pequeño Tengo uso De razón Pues he Estado siempre Correteando Por ahí Y siempre La recuerdo Con la libreta Y boli Llevando la agenda Después de trabajar Diez horas Saca la calculadora Y se pone A cerrar caja Y a todo esto Sonando el teléfono Sin parar Porque cuando Está con Un cliente No lo puedo Acoger Y pierde Clientes Y llamadas A diario Hace años Decidimos Crear una solución A este problema Y creamos Estética Este digger Es una Solución All in one Para el sector Beauty Donde estamos Digitalizando Un sector Que aún El cincuenta Por ciento De los negocios Usa Libreta y boli Para gestionar Sus negocios Sacan la Calculadora Para Gestionar El cierre De caja Y pierden Llamadas Y clientes A diario

Nuestro producto Realmente Es multiproducto Hoy que Se hablaba Mucho

De esto el multiproducto donde tenemos el software de gestión que es un RP que está en la nube donde no solamente gestiona la agenda sino también pues turnos trabajadores clientes stock facturación métricas estadísticas que realmente lo que necesitan en su día a día nuestros clientes luego tenemos la app que es una--pues para que los clientes finales cojan reserva las veinticuatro horas el widget para que nuestros clientes can--capten clientela nueva a través de redes sociales Google web WhatsApp y la recepción de llamadas entonces nosotros nos hiperverticalizamos en el nicho donde realmente nuestra visión es que apalancándonos en el SAS hacer una estrategia única de propuesta de valor con upselling tecn--upsellings

tecnológicos como inicialmente tuvimos en el mismo producto la redacción de llamadas que lo hemos separado tenemos con un trece por cien de aceptación en nuestros clientes Tenemos el WhatsApp donde tenemos el noventa y cinco por cien de aceptación de nuestro primer upselling que es uno número brutal Luego tenemos la IaaS service donde qué es un recomendador con inteligencia artificial propia La PaaS Service que es una marca blanca prepago Que es eh para cobrar fianza Para evitar el no show De las citas Y el WhatsApp Business El WhatsApp marketing automatizado Y bueno os digo algunas métricas Eh actualmente tenemos ahora mismo doscientos ochenta y cinco clientes

tres cientos cinco mil usuarios más de un millón doscientas mil reservas bookings en nuestra tecnología Estamos ahora en trece K de MRR diecinueve K de facturación un ratio car life time value de por ocho y un trescientos veinte por cien de crecimiento year over year el año pasado y un dos por cien de channel el mes pasado Y nada la semana pasada abrir ronda otra vez Eh buscamos quinientos cincuenta mil euros que serán tres cientos cincuenta privados apalancados con doscientos de NISA ¿Y para qué?

Nosotros ya tenemos product market fit y tenemos el go to market ya validado El setenta por ciento de la ronda es para escalar ventas eh y el quince por cient TTI operaciones Y cómo vamos un poco liados de tiempo luego ahora resolvemos dudas Gracias por haberme invitado hoy por tercera vez

Oye ena-enhorabuena por las métricas ¿eh?

Gracias muchas gracias No ha sido fácil

¿Cuál es la principal razón del churn?

Sí En esto estamos trabajando ahora en una estrategia con los cortes porque tal y comme vamos mejorando producto baja el charn Y ahí hay Pues dos cosas Una que faltan funcionalidades En su momento han ido faltando funcionalidades hasta que las hemos ido desarrollando Porque al final decimos que el producto está pero nunca está Siempre lo estamos mejorando y poniendo nuevas funcionalidades Y luego que-

¿Qué funcionalidades?

Pues yo qué sé Por ejemplo esta Ahora mismo estamos trabajando en en un módulo de business intelligence para que nuestros clientes toman mejores decisiones con datos por ejemplo Y...

César te va a vender algo

Luego hablamos

¿Si? Bueno hoy Google me quería vender la moto por tres mil quinientos euros al mes

Olvídate olvídate olvídate

Les he dicho que la estamos haciendo nosotros Realmente con con un poco de IA propia O sea la tecnología es nuestra Y y luego es hacer un front bonito y que nuestro cliente También le tiene que entenderlo fácil Qué es lo complicado al final

¿Y la otras razones?

Y la otra pues porque no se adaptanPorque es cierto que nuestro buyer persona el cincuenta por cien de los centros aún usan libreta y boli y la que hay gente que nos entra con sesenta años en una semana lo domina y dice guau Esto es lo mejor que me ha pasado y hay gente pues que no se acostumbra

Entonces dan de baja porque no lo llegan a entender

Ella o boicotea el equipo que su equipo puede ser no la dueña de centro que siempre está más interesada Sino pues la esteticista de turno la peluquera de turnoQue dice mete negas Mete negativos Oye pues que no me adapto Prefiero seguir usando la libreta ves Pero es un porcentaje muy pequeño Muy residual

Me has dicho un dos por ciento de churn mensual

Sí

Esto es-

Has hecho el último mes

Exacto

Sí De media el año pasó un cuatro por cien

Un cuatro por cien

Enero pues debido igual al MEB Nuevas funcionalidades o mejora productos Un dos por cien el mes pasados

Osea un cliente dura un año y poco Un año y medio menos

Eh..

De media

No no No No sé cómo la has calculado pero...

Haciendo el compounding del cuatro por ciento mensual

Sí

Eh...

Sí mira aquí tenemos un Aquí tenemos un dilema porqueTenemos Uno el producto el que entra directo a call y luego tenemos a la hora de vender el SaaS tenemos dos productosEl compra mensual y el compra anual el compra anual directamente el primer mes nos cubre el CACy tiene ese proceso de adaptación a que en ese año puedes usarloo entenderloy y luego no se nos vay luego tenemos el que nos coge elsee el mensualque es un drama el cliente que nos coge el mensalporqueigual pa el ticket es bajo paga pococomepaga poco hiceff esa pereza de empezar a usarloy igualahíes dondetenemos el mayorcharneese software mensuaLques muymuyresidual essea deste elticket máспеqueñopеrо quemenosnos afecta alfіnal

Hombre claro el annual nopuede hacерchurn Esa ayuda

Bueno sí al añoperocuandoya hapasadoo elaño yayaeh yas еacostumbradoyyluegolo difícilesiгsеcuandotráбajandocon nosotrosporq aportamossleaportamusmuchosy sunegoci alfinalestá ennuestramano

¿Cuánto pagaal añode medioun clienti

Deehdеl SAAssdoscientostrеntaycuatrο

Alaño

Еlp rimeraño оseаtеnemoѕunаtеngounaestrategiаde En el primer año les digo que tiene seis meses gratis, en la-- y el-- y a partir del segundo año tres meses gratis. Normalmente, del primer año al segundo año les, les subo el cincuenta por cien el precio y, y como siguen viendo meses gratis, pues entra muy bien esta, esta estrategia.

Y estamos empezan-- y esa la ba-- la saqué en marzo del año... No, en enero del año pasado, y ahora, el mes pasado y este estamos renovando ya a cincuenta por cien más de precio.

El cliente que más paga, ¿cuánto paga?

El cliente que más me paga son mil trescientos euros al mes.

¿Y qué perfil tiene?

Pues tiene dos centros con diecisiete trabajadores y tiene el-- todos los productos que tenemos: el SAS, el WhatsApp y el call.

Vale. Cuando has dicho ha-- muchas veces dices el SAS, ¿qué es lo otro?

Eh, el call, la recepción de llamadas, que tie-

Pero eso, eso es, eh, que tú tienes gente-

Sí, sí

...lo que ya hacías, ¿no?-

Exactamente Lo que inicialmente cuando lo saqué era todo un paquete, que fue- Era eso Vale, sigues ofreciendo eso Sí, sí Un trece- Y los trece mil euros de MRR incluyen centralita Incluye, sí, sí Vale, ¿qué parte es software y qué parte es outsourced? Setenta por cien software Setenta por cien de los trece mil euros- Más o menos nueve mil y pico- Sí ...son software puro Sí, exactamente Y ahí tienes un margen bruto aproximadamente Noventa y largos, noventa y cinco Vale.

Y, eh, los cuatro mil euros que quedan- Del call Es centralita principalmente. Perdón, o sea- De, de MRR hablas, ¿no? Porque facturación de MRR De MRR, sí Sí. Eh, sí, y de WhatsApp, porque wha- ¿Qué significa WhatsApp? WhatsApp, e-saqué un upselling de-- para hacer recordatorios por WhatsApp, pero en lugar que te llegue el SMS de siglo-- del siglo XX, pues es con WhatsApp, ¿no?

Pero ese es recordatorio simplemente Sí, pero esto lo regalé el primer año y luego lo metí como upselling por cinco euros por trabajador- Vale ...y lo han cogido el noventa y cinco por ciento Pero también hizo software también, ¿no? Porque también tendrá un margen- Sí, sí Tendrá un margen parecido del software Tengo... Sí, sí. Bueno, un, un setenta más o menos Vale Porque se pagan los-- se pagan los WhatsApp Pagas un proveedor una API para- Sí, sí ...mandar los WhatsApp Exacto Y en los últimos meses- Ya ...eh, ¿cómo va el crecimiento, no?

O sea, ¿cuál es el, el crecimiento mes a mes que estás consiguiendo tener y de dónde lo sacas? Vente-- de media estoy con veinte clientes al mes Yo creo- En euros, en euros Veinte clientes por doscientos al año, ¿no eran? Ma-- eh, ma-- no Pero ¿doscientos al año? Veinte clientes al mes, que el setenta y cinco por cien son de, de software anual Vale.

Sí, pero en MRR estarás metiendo- Sobre entre seiscientos y ochocientos euros Vale Iba a decir seiscientos. Sí, seiscientos euros al mesMás o menos Vale, ¿y de dónde lo sacas? ¿Los clientes? Estos veinte clientes cada mes El GoToMarket mira, pues, eh, esto es de lo que mejor que tenemos, que tenemos un GoToMarket ya muy predecible, que lo creamos esta-- este departamento hace...

en mayo del 2022, hace un año y medio. Y, y mantengo el mismo departamento, una comercial a treinta horas y nos entra, eh, tengo campañas a través de Meta, que me entra leads de Meta y las SDRs a puerta fría. La cosa es que nos hemos dado cuenta que las SDRs es un drama y no escala, porque a través de Meta estoy cerrando el treinta por cien de leads de meta a venta, que es una brutalidad.

Y de SDR estoy cerrando el seis por cien y el lead mes-- o sea, el CAC de, de SDR me sale a doscientos sesenta y el CAC de Meta me sale a ochenta y ocho Entonces, la estrategia de esta ronda es meter más pasta en Meta, que al final solamente es llamar al lead y agendar, que del lead deMeta el noventa y cinco por cien va demo y el treinta y dos por cien va venta.

O sea, es escalar- ¿Qué dice el anuncio de Meta? Pues son vídeos. Son vi- ¿Y qué pasa en el vídeo? Pues el funnel es: creamos un vídeo, tenemos varios, en el cual la gente pica el vídeo, va a una landing, donde le, le creamos un montón de valor y un montón de CTAs por todos sitios Cuál es el, el claim del vídeo El s-el software, la app, eeeh, recordatorios de cita por WhatsApp, gestión digitaliza tu negocio.

Hay diferentes copies- Vale Que van funcionando. Sí Em, esto os funciona en España, entiendo Estamos en España porque solemos atacar a España y de rebote dos centros de Andorra que n-- pues, que les entró la SADS y nos contrataron Vale. ¿Cómo de internacionalizable es el software? Total, al final es cambiar el-- ya está desarrollado con tecnología para cambiar idioma y a- ¿Es solo idioma o hay una parte, eh, regulatoria...?

Lo único que hay que cambiar es el-- en, en facturación, como también gestionado la facturación, poner el tax, los impuestos de cada país, que esto ya lo tenemos hecho porque en Canarias no hay IVA y está Ligic, igual que en Andorra, que es el siete también, ya lo tenemos Ok, pero no habéis vendido ninguna cuenta afuera. ¿Por qué no habéis probado? En Andorra Ah, pa-- Andorra no cuenta No, no lo hemos intentado.

De hecho, me, me llamaron de Latam el año pasado y de Estados Unidos diciendo que en Estados Unidos no había un software en español, que me extrañó mucho. Y luego investigué un poco y hay más gente hablando español en Estados Unidos que en España. Entonces, para-- yo tengo claro, para internacionalizar, el primero quiero ir directamente a Estados Unidos. Aparte de nuestra propuesta de valor, no hay algo así parecido y el ticket es el triple que el nuestro aquí en España ¿No hay un ERP para...?

Sí, sí, ERP sí que hay, pero no con la propuesta de app privada, con lo del call, que n-nos he explicado cómo es la estrategia de internacionalizar, pero no es con personas que no escala una mierda, sino es con tecnología de, de VoiceBot por inteligencia artificial. Yyy , y sí, esa es la estrategia si nos- Le damos al feedback.

César Eem, a ver, suena interesante. Me, me ha parecido un ticket bajo, eh, la verdad, por cada una de las, de las cuentas, pero es verdad que el CAC es, es bajo también. Eh, no sé cuánto de grande es el mercado, eh, así que no sé cuán de grande es la oportunidad. Y la parte de la inter-internacionalización, eh, me ha gustado tu respuesta, pero me la miraría con más detalle.

Eeeh, yyy eso. Enhorabuena y suerte Gracias Bueno, em, enhorabuena también. Y a ver, efectivamente, a mí me faltan también datos de parte de mercado. No sé cuán grande es, no sé tampoco

No cuán, no cuán grande sino... Hostia, no sé si el-- solamente hay marcas que tienen una clínica o algunas, o sea queréis atacar a algunas que tengan veinte. O sea, no sé si las veinte ya tiene una solución- O esto es más para gente que tiene solamente una.

¿Puedo contestarlo?

Sí, claro. Sí, bueno .

Como has venido tres veces, ya no viene nadie aquí.

En esta sección normalmente no, ya no se permite.

Vale, pero te damos excepción diez segundos.

Venga.

El mercado es aquí en España ochenta mil centros, a nivel mundial trece millones.

Vale esos ochenta mil, eh, casi todos entiendo que están atomizadísimos y-

Hay muy po-

Ya estás a diez segundos.

Listo. Bueno entonces-

Pero luego lo hablamos si quieres.

Listo. Y después decías el tema de ventas ahí es cuando has comentado que necesitas el capital para vender más De nuevo mmm No sé ¿es rentable la compañía?, Entiendo que no Vale ¿cuántos sois?. Ya sé que esa pregunta Lo digo por porque hay una parte feedback que me interesa dar Ahora mismo en equipo full time nueve En total Diez Nueve Una tontería de feedback Pero para mí es crucial Esto en algunos casos Cuando ha sido comentando Hablabas todo rato en primera persona El singular Como yo La tengo vendiendo Yo he cogido y yo Eh Em vez del nosotros Y eso Para mi Es Crucial A hora de transmitir La propuesta Valor Seria como Compañía Muy estable Eh Bueno Transmitir

Que Hay un Equipo detrás no Al principio No sabía Si sí o si no Si estabas Tú solo Me daba Esa sensación Y ahora Con decir Dices que tienes Más personas Detrás hostia Pues puedo entender que igual no es Rentable con estas Personas Se requieres más Venture Quizás no Pero Mmm A mí me gusta el concepto de RPS y que He vivido también de Primera mano Por temas que ya Te contaré Eh El no tener esto en una Clínica pues más de belleza o estética Y veo que hay oportunidad Osea no no Lo que quizás yo apostaría es por Un modelo tipo Holded No sé si lo conocéis También Full inversión en Paid No SDRs noventa Idal Intentar que el signup Sea automático por Parte Del cliente Y que sea ultra Self explained Con

tutorial y demás Ir hacia ese Modelo Pero pinta muy bien

Oye buen invitado Nico Aquí contigo

Bueno no Sé si Esta es la forma de hacerlo macho No

Lo haces mejor que Nosotros Eh Oye lo primero es Siento un totalmente Injustificado Orgullo de la evolución de Estetical y de tus pitches Ese acojonante Era fácil mejorar era También es cierto vale Era Fácil Mejorar pero mejoras increíbles O sea tú viniste aquí que me acuerdo que me lo Decías con una humildad increíble Perdidísimo Tú decías habláis que no entiendo nada decís Todo de conceptos y de Acrónimos y tal Eh Y ahora vienes aquí con un Pitch de puta madre Con un negocio unas métricas Una cantidad de aprendizajes y Tal O sea es aunque no Te habíamos invertido pero Solo por el hecho de haberte

escuchado Now Ahora por tercera Vez Digo hostia Qué mejora tan bestia no O sea si el 1% Ha sido gracias a escuchar Pódcast y contenido y tal Pues ya Eh Me llena muchísimo de ilusión De ver una Evolución así Muchas Gracias Las Métricas Tiene muy buena Pinta Está sí La verdad es que tiene muy Buena pinta A mí ehm siendo Super sincero Me quedan dos dudas y una es Tú realmente vosotros como dice Nico Tenéis un producto que sólo Vosotros habéis sabido hacer y que Nadie verá la oportunidad y os podrá Venir a competir Y la otra es ahora Así que no te dejo Contestar

Luego hablamos Tranquilo Y la otra es eh A dónde Quieres llegar con esto Porque estáis creciendo ese Tres X año Año en las métricas yo no lo acabo De Ver Entonces entender cuál Sí que Veo crecimiento pero últimamente No tanto Y pienso cuánto gas se le puede Meter a esto para que justifique un venture Capital Versus Oye tú optimizar un poquito Ah Por aquí por Ahí con esos €13000 recurrentes mensuales y además Cobras anual Si Además puedes apalancarte un Poquito pues ya te acercas a unos cash flows que te permiten Tener una pequeña estructura y Tal Cómo de lejos estarías de tener un Negocio rentable e ir haciendo microinversiones y no necesitar el venture

scale Que significa meter medio millón luego cinco millones luego cincuenta millones y Necesitas estar facturando aquí quinientos Millones de euros con unas EBIT das de dos cientos Sabes que Eso es muy difícil de conseguir y Poquísimas empresas del planeta lo pueden Conseguir y yo no Tengo ni idea de si ese Mercado lo justifica O sea con esas Dos Dudas Eh tenga ganas de mirar He visto el deck pero tengo Ganas de Mirar con más detalle las Métricas y preguntarte un poquito más pero sobreTodo enhorabuena porque es flipante desde el primer día que apareciste por aquí que no sé cuánto tiempo hace Traje corbata but Pero es muy chulo Haber seguido la evolución de Estética durante este Tiempo muchas gracias Jordi

A ver poco añadir A Mi me preocupa el tamaño de Mercado Me preocupa el Tamaño del mercado y me Preocupa la velocidad de Crecimiento O sea el ticket Ya no tengo Ni Idea de lo que dije las últimas Veces empezando por aquí Seguramente es todo lo contrario pero veo que el Ticket es muy pequeño €200 €300 Anuales por Cliente es insoportable O sea a medida que vas intentando Buscar nuevos canales de adquisición el CAC siempre va a subir con lo cual solo va a ir a mal solo va a empeorar el CAC lifetime value que decías Por ciento Lifetime Value es incierto Yo veo más Claro el payback vídeo Entender cuándo recuperas

el coste Adquisición de cliente que Life Time Value que veremos pero en general estos economics es muy difícil montar un modelo de crecimiento pero en este abanico que tienes de segmentos de clientes tienes algún cliente por lo que veo que es bastante grande que da servicio que es sticky y hoy hay más de Estos cuántos hay de Estos Cuántos hay de Centros de Belleza que sean Multitienda que Sean más de quince empleados y si te focalizas en éstos que verás que seguramente descubres que las features las necesidades que tiene en el go to market es muy diferente qué pasaría si enfocaras tu empresa a este tipo de Clientes y te Enfocaras a buscarlos ya no

Sólo en España Sino Internacionalmente. Yo creo que los SaaS verticales que han funcionado desafortunadamente no han ido al SMB. Digo desafortunadamente porque nosotros estamos muy focalizados en el SMB, pero no somos verticales. No somos verticales, César . Nosotros somos agnósticos en cuanto a industria eh...

entonces-- Pero-pero estamos enfocados a resolver muchos problemas eh... en-en-en la PYME ¿no? Pero tú estás focalizado en el centro de belleza. Entonces, hay suficiente dinero en las clínicas grandes lo que estoy pensando mientras hablas ¿no?, Las clínicas grandes donde se puede montar un negocio como tu market quede-- que sea eficiente o te quedarás corto a medio plazo ¿no?

Eh, si yo entendiera que ahí hay una oportunidad y que no hay competencia a nivel internacional para ese tipo de clientes, que normalmente acceden a otros mercados están más sofisticados etcétera; entonces podría ser una oportunidad interesante Eso es lo que me queda En el segmento de cientos de euros anuales veo muy difícil El churn no va, no va a cambiar Osea Va a cambiar un poco, pero no va a cambiar esencialmente Porque Hay una rotación estructural en este segmento Es muy difícil reducirlo Entonces Veo muy difícil montar un negocio ahí Pero no me hagas caso Muchas gracias