Vender 25M€ en ALQUILER TEMPORAL | Stanley Fourteau de Ukio | Podcast

Cada una de estas cosas que han tocado el Airbnb. ¿Por qué es tan caro Airbnb o los hoteles? Porque se ha limitado muchísimo en Barcelona, por ejemplo, la construcción de hoteles. Eh, ¿por qué es tan cara la vivienda? Porque es que es muy difícil poner un piso en, en... Es mucho mejor tenerlo vacío eh, para un propietario especulador que está pensando en el largo plazo de, de, de su compra, que ponerlo, que arriesgarse en un alquiler.

Vete a Barcelona, en Idealista y mira el precio de la venta. Pero ¿qué pasa cuando hay una crisis? Todo el mundo tiene que alquilar un apartamento porque no tienen más casas. Entonces, si miras el precio del alquiler, si coges la base de los últimos quince años, hay una variación de veinte por ciento. El problema es que mucha gente piensa que regulación va a ayudar, pero no ayuda.

Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de Itnig. Esta semana, Jordi Romero y yo estamos con Stanley Fourtou, uno de los dos fundadores de Ukio. Ukio es un negocio de real estate o una proptech que se dedica al alquiler de media estancia. Este espacio de negocio, que queda entre la corta estancia vacacional, el nego-el negocio de Airbnb, y la larga estancia y el alquiler permanente de toda la vida.

Ellos ofrecen pisos que puedes alquilar por meses con todos los muebles y toda la decoración ya hecha, incluso un servicio de cambio de sábanas. Stan descubrió este negocio en Airbnb cuando era el GM de Brasil y vio la tendencia de crecimiento del alquiler de media estancia. Fue entonces cuando se juntó con su hermano y decidieron empezar Ukio, un modelo que ha levantado más de cuarenta millones de euros y la mitad de eso en deuda.

En solo tres años, han pasado de cero a más de ochocientos pisos en gestión y más de veinticinco millones de euros en facturación. Jordi y yo nos quedamos muy sorprendidos de la ejecución y la velocidad con la que estos dos hermanos han conseguido levantar el modelo. Y este pódcast es posible, como siempre, gracias a... Factorial, la plataforma de recursos humanos.

Y automatizar...

Al onboarding... A nuevos empleados.

El control horario.

Y todo lo relacionado con mantener, retener...

Desde el desempeño...

Hasta el engagement.

Muchas gracias, Factorial. Recordad que si queréis probar Factorial podéis hacerlo en factorialhr.es. Y decid que venís de mi parte y os vamos a dar un trato especial. Y por último, gracias a todos vosotros por darnos tan buen feedback, por hacernos comentarios en el vídeo de YouTube, ponernos like, seguirnos, hacernos reviews en Spotify, Apple Podcast.

Os lo agradecemos muchísimo. Y gracias también a los que venís físicamente los jueves de Itnig y participáis activamente con nosotros. Sin más, os dejo con el caso de Ukio y Stanley Fourteau.

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero. Hoy estoy con Jordi Romero. ¿Qué tal, Jordi?

Hola.

Y con Stan Fourteau.

Hola.

¿Qué tal, Stan?

¿Qué tal?

Stan es fundador de Ukio. Explícanos qué es Ukio.

Entonces, Ukio es una, es una empresa que estamos creando una marca de la vivienda. Básicamente, eh, tenemos apartamentos que están totalmente amueblados, listos para vivir, em, para estancias mensuales. Entonces, tú tienes una empresa que es totalmente digital desde el inicio al fin.

Por el momento que tú buscas un apartamento, el momento que tú sales de un apartamento, si tú quieres quedar tres meses o cuatro meses, tienes todo lo que quieres en, en, en un clic.

Entonces tu negocio estaría a medio camino entre lo que sería la corta estancia, el vacacional, el Airbnb, eh, y lo que es la larga es-estancia, pues multianual, contratos normales de alquiler, ¿no? O sea, en medio, este segmento medio de gente que tiene una temporalidad, pues viene a probar una ciudad o está un poco tiempo y tal, no tiene una solución, eh, antes de vosotros, digamos, ¿no?

No tenía una solución concreta.

Ex-exactamente. Estamos exactamente entre vacacional y larga estancia.

Tenéis amoblado, o sea, dais la solución llave en mano, que puedes entrar y, y vivir.

Exactamente. Cuando miras el, el, el segmento que estamos entrando, es un nuevo segmento. Es un segmento que realmente ni hay una palabra. En España se llama temporal, en los Estados Unidos se llama midterm, extended stays. No hay mucho-- mucha información sobre este sector. Cuando, ehm, hay vacacional, ¿no?

Y hemos visto Airbnb realmente venir con fuerzas en 2008 hasta dos-- hasta hoy. Am, y también cuando piensas en alquiler a larga estancia, em, es, es algo que hoy en día hay muchas barreras de entrada, ¿no? E-es totalmente no digi-digital.

Entonces, tienes que llamar a un broker, tienes que mostrar muchas informaciones sobre, sobre tu perfil, tienes que dar dos meses de fianza, tienes que también hacer inversión en muebles, porque en general no están mueblados. Y esto no conviene con realmente el futuro de, de la movilidad de hoy. Eh, este segmento está creciendo muchísimo desde, eh, los últimos veinte años, y lo he visto cuando yo estaba en Airbnb.

Y es por eso que he visto la oportunidad. Cuando empecé como head of Brazil, GM de Brasil, era solamente dos o tres porciento de, eh, la, el tráfico del, de-de la plataforma.

Las estancias medianas.

Medianas. Y hoy en día-

¿Q-qué-- cómo las definíais en Airbnb, las estancias medianas?

Más de un mes.

Vale, o sea, más de un mes.

Más de un mes.

Que claramente no son unas vacaciones.

No, claramente no son de vacaciones y eran solamente tres por ciento del negocio. Yo fui director de Latinoamérica y realmente el objetivo nos-nuestro era la conversión. El, la, los equipos centrales de San Francisco me han dicho: "Oye, yo voy a enviarte tráfico, vosotros tenéis que garantizar que la gente puede encontrar lo que buscan".

Entonces nuestro KPI número uno era conversión. Entonces, obviamente estábamos mirando todos los segmentos para garantizar que tú-- que teníamos exactamente lo que necesitábamos en la plataforma. Y era solamente tres por ciento y ha llegado a ser veinte por ciento prepandemia Entonces, antes de la pandemia ya era veinte por ciento y sabemos por, por los números de, de Airbnb hoy.

Por ejemplo, dieciocho por ciento de sus bookings de noches mismo hoy-

En el mundo.

En Q dos en el mondo son para estancias por más de treinta días, es mucho mes.

Con lo cual sigue está Airbnb en este segmento. Es más, es que yo creo que con toda la presión regulatoria que ha tenido Airbnb ha tenido que espabilarse y buscar otros segmentos una vez teniendo los hosts y las casas no, porque mmm muchas casas las han quitado de Airbnb porque no les han permitido a las ciudades eh operar en corta estancia ¿no?

Entonces a mí, por Beispiel, me, me pasó en mi casa. Yo a veces había tenido mi casa en, en Airbnb y un día recibí un email en la ciudad de Barcelona que decían: Oye, menos de un mes no puedes alquilar incluyendo mi casa donde yo vivo. Dices hostia, en mi casa no puedo hacer lo que me dé la gana, no. No, no.

Sí, tu casa está en Barcelona, ¿no? Sí, sí, eso es por eso, em...

Yo bueno si-

No, no, no, no, no, no.

Nos dice es por eso ya, pero-

No, no, espera, es--

Estar en Barcelona no debería limitar.

Claro, no, e-esto, esto-

Lo que haces con tu caso.

Es cosa regulatoria. Pero yo, yo en términos de, de, de, de, de Airbnb, yo, yo creo que naturalmente tiene que tener algún tipo de regulación en, en el segmento de la corta instancia. Pero no cada, cada, cada mercado tiene sus, sus ideas.

Creo que hoy en día las grandes ciudades, la mayoría en términos de regulación de Airbnb del segmento de Airbnb ya están puestos. Entonces, por ejemplo, en París no puedes alquilar por más de ciento veinte días al año. Entonces esto hace que no hay inversores que compran apartamentos-

O sea como propietario.

Y lo hacen como Airbnb.

Vale, como propietario no lo puedes tener más de ciento veinte noches alquilado a través de una plataforma.

Yo creo que esa es la mejor solución. De verdad. Que yo creo que ese es una mejor solución que, que Barcelona. Porque mira, si tú, yo creo que hay muchas ventajas para pro-- para anfitriones para alquilar por una semana. Si no estás, si vas de vacaciones a Menorca y tienes tu piso libre, ¿por qué no puedes alquilarlo por una semana?

¿No va?-

Hay mil razones. Y si alguien se siente solo y quiere compartir con alguien, con turistas que vengan o con quien sea, o sea, ¿por qué la gente no puede hacer lo que le dé la gana en su casa mientras vive él en su casa, no?

Estoy cien por ciento de acuerdo. Es por eso que-

Anécdota. Yo me sentía solo en mi casa en el centro y alquilé una habitación en Airbnb.

A la que hoy es su mujer.

Y conocí a mi mujer.

Ah, ¿sí? Ay, qué guay.

La única persona que le han pagado por casarse.

¿Ah, sí? Qué guay tío. Qué Guay. Genial historia.

Teníamos una habitación en Airbnb y vino unaaa, una chica suiza. Sí, sí, hace diez años de esto ahora.

Ay felicidades. Justo diez años.

Pero sí, sí. Y, y es decir tenemos un piso grande.

Hoy no podrías.

No nos dejaron hacerlo. Lo dejamos de hacer.

No, claro.

Y nos iba muy bien porque compartíamos el coste del piso. Éramos dos que dos, tres depende de la época y teníamos una habitación vacía y era como un compañero de piso, pero que iba cambiando. No era el mismo compañero de piso, era uno que iba cambiando.

Pues hay un regulador, un burócrata en algún sitio que decide que esto ya tú, ya no puedes encontrar a tu mujer en Airbnb.

Bueno ahora ya la tengo, pero..

Si, si no io, io, io estoy so-solo para contestar de nuevo lo que he dicho es que no es que creo que debería tener una regulación muy severa como tiene en Barcelona, que tienes que tener una licencia dado por el ayuntamiento. Yo creo que eso limita mucho y es una lástima. Yo creo que natural-

Pura especulación.

Genera un mercado negro.

Entiendo, pero yo entiendo también de limitar, de tener grandes inversores como un Blackstone que decide de comprar montón de apartamentos en el centro para ponerlos solo en Airbnb. Yo creo que hay que tener un, un, un equilibrio ¿no? Y creo que eso es, eso es lo importante.

Creo que generar incentivos siempre desde el positivo de generar incentivos fiscales y tal para que la gente genere habitaje, o sea vivienda perdona. Eh...

No, habitaje esta bien.

Eso es catalanada.

No pasa nada habitaje. Yo entiendo, yo entiendo.

Es una haba muy pequeña, no un habitaje.

No pasa nada.

Vivienda. Vivienda. Que la gente genera vivienda que la saquen alquiler Se pueden generar muchos incentivos a que pase esto, ¿no? Necesitamos mucha más viviendas en ciudades como Barcelona y Madrid Hace falta vivienda por todos lados evidente, ¿no? Claro. Pero no sé si este tipo de políticas tan restrictivas ¿no? Hacen que la gente venga aquí a invertir o a generar vivienda entonces.

Una pregunta para los ignorantes en general, eeeh, se puede alquilar un piso para un año más o un año, tres años, cinco años, siete años Con un mínimo de estancia de un año es lo típico cuando alquilas un piso normal en España.

Si tú eres propietario, ehm, por la ley de la vivienda. No soy una especialista, pero lo que yo entendí-

Un poco especialista sí que eres.

Sí, sí. Yo, yo, yo entiendo un poco. Em, es que cuando tú estás alquilando un apartamento como un inquilino y es tu vivienda habitual, donde es tu vivienda primaria, allá tú tienes derechos por la Ley de la Vivienda Vale, que te permite de quedar cinco años.

Entonces el propietario tiene que dejarte en este apartamento por cinco años.

Pero ese mínimo de un año no lo dice la ley, Eso es una fuerza de mercado.

No se dice. Sí que por la ley sí, si es tu vivienda habitual, tú tienes un se llama obligado cumplimiento de entre seis y doce meses.

Vale.

¿vale? Eeem, y esto es muy restrictivo exactamente lo que nosotros queremos crear es cuando piensas en el sector de alquiler hoy de verdad. Ese Yo he preguntado a mi padre y los años sesenta él alquilaba exactamente de la misma manera Él llamaba a un broker, iba a visitar diez pisos.

Eh, tuve que mostrar todo su s-- no sé, toda la información sobre su trabajo, etcétera, quién era. Tuve que ver el-- tuvo que ver, eh, el-el-el propietario ¿no? en persona para firmar el contrato en persona y todo esto. Y esto es exactamente lo que estamos haciendo hoy.

Pero, pero hay dos dimensiones, ¿no? Porque hay una que es la experiencia de, de alquilar, que es lo que estás diciendo tú, que se podría digitalizar el alquiler a largo plazo o el de medio plazo. O sea, eso que estás diciendo aplica a todo. Pero hay otra que es el, el plazo, ¿no? ¿Por qué vosotros podéis alquilar por menos de un año? O sea, quée-

Vale

...qué modalidad es, qué cambia.

Sí, vale. Entonces, por la ley tú tienes, si alguien vive en un apartamento por una temporalidad, que es-

¿Tiene un máximo?

No es su, no es su vivienda habitual, que es entre once-- un mes y once meses.

Vale.

Pero, pero si alguien dice: «Yo voy a una embajada de Turquía por una misión de un año y medio y mi vivienda habitual es en Turquía».

Vale.

«Voy a volver en un año y medio»

Vale.

Podemos alquilar por un año y medio.

O sea, si tú puedes justificar que está limitado en el tiempo, o bien porque es menos, o seas, menos de un año, o bien porque puedes de man-- de alguna manera explicar que, que es un proyecto temporal, entonces no hay problema, se puede alquilar temporariamente.

No, no está daba-- debajo de la ley de la vivienda.

Lo que pasa es que, bueno, esto yo creo que es muy, muy débil el propietario ahí, porque si alguien se queda ahí, clac, en la vivienda y dice: «Ya no me voy», ¿qué pasa?

Bueno, tiene que pagar, ¿no?

Bueno, no, exacto. Esto es otro tema, sí. Siempre pueden hacer un acuerdo.

Siempre puedo pagar.

Va pagando cada mes, donde está el problema.

Ese es el problema, ese es el problema en España, es el problema en muchos, muchos, eh, países en, en Europa. Francia también, l-- en Portugal. Es como si alguien-

Ahora estamos hablando de, de la ocupación.

De la ocupación, de-- Sí, sí. Si alguien-

La ocupación es un problema-

Es otro melón este ahora.

Pero no, no, es que aunque no se le ocupa, aunque paguen, eh, mucha gente puede acabar cayendo en la ley de la v-- ah, la Ley de la Vivienda, ¿no? Porque se puede justificar: «Oye, no, es que yo vivo aquí y al final me quedo aquí», lo que sea, y luego...

Pero firman un… Tenemos términos y condiciones que, que tienen que decir que ellos-- eso no es su vivienda habitual. Entonces tenemos-

Y es enforceable realmente.

Sí, es, es, tenemos más protecciones por esto. Sí, sí.

Que, que no son cinco años. Si el propietario es una empresa, son siete años.

Siete años. Eso va cambiando. Sí, sí, ahora son siete. Sí, sí.

Eso es exta-- exacta-- correcto.

Realmente hay muy pocos incentivos aaa, a ponerlo en alquiler, porque no puedes tocar el precio durante todo este timepo, da igual lo que pase, ¿no? No puedes...

Totalmente.

Entonces, claro, te lo tienes que pensar muy bien. Normal que te pidan la nómina, ¿no? Que te hagan un análisis.

No, es normal. Sí, sí.

Porque tiene mucho riesgo.

Se te queda en casa, literalemnte. Claro.

Pero es muy restrictivo. Ese es el problema. Y, y la verdad es que hoy en día, la n-- una de las razones principales para alguien no hacer mudanza o realmente pasar un tiempo allí en una ciudad nueva es la acomodación. Porque o tú pagas-

Es un problema enorme, es un problema enorme.

Es un problema enorme, porque, porque, porque o tú te quedas en un Airbnb o un hotel, que es tres a cuatro veces el precio de un alquiler sin muebles.

Carísimo, carísimo.

Y o, o, o tú tienes que hacer, ¿no?, que hemos dicho, todo offline y hacer una dedicación de inversión en CapEx, fianza y todo esto. Y entonces queremos dar más habilidad.

Fíjate que todos estos precios vienen de la regulación. Yo voy a parecer que soy muy antirregulación, ¿eh? Pero, ostras, cada una de estas cosas que han tocado el Airbnb, ¿por qué es tan caro el Airbnb o los hoteles? Porque se ha limitado muchísimo en Barcelona, por ejemplo, la construcción de hoteles. ¿Por qué es tan cara la vivienda? Porque es que es muy difícil, eh, poner un piso en, en-- es mucho mejor tenerlo vacío, eh, para un propietario especulador que está pensando en el largo plazo de, de, de su compra, que ponerlo, que arriesgarse en un alquiler.

Con lo cual al final es que no hay incentivos y por eso los precios son los que son. Nosotros traemos a mucha gente aquí en Barcelona, de todo el mundo, sobre todo del resto de España, y-

Europa.

Es un auténtico drama todo este proceso de encontrar un piso y tal. Está todo el mundo ahí viendo. A parte que las condiciones tienen que pagar no sé cuántos mmm, meses de depó-- de depósito y de garantía y de-- y luego la inmobiliaria, que es un mundo superopaco, donde nu-- aparecen pagos de todos lados, ¿no?

Esa es la realidad que hay hoy en el mercado.

Totalmente.

¿No?

Y, y, y esto-- y el problema es que mucha gente piensa que regulación va a ayudar, pero no ayuda.

Ojalá no tocaran nada.

No, po-por-por ejemplo, por ejemplo, en Berlín, a, a, ellos han puesto un índice, ¿no? Eh, de, de, de limitar el, el precio del alquiler y acaban de quitarlo porque no estaba ayudando.

Claro.

La verdad es que al final pensamos que hacer ciertas cosas va a ayudar la situación, pero no ayuda. Y creo que eso es un, un tema que necesitamos encontrar soluciones como o cons-- mirar cómo podemos construir más viviendas.

Eh, pero, pero hay que encontrar una solución.

Volviendo un momento al, al, a lo que estabas hablando antes de las ciudades y Airbnb, de las limitaciones, has dicho Francia eran ciento veinte días. En Barcelona, mínimo, o bien tienes licencia, pero e-eso es para alquilar un apartamento entero, eh, o bien más de un mes, ¿no? En Barcelona.

Sí, exactamente.

O sea, ¿yo puedo alquilar mi piso donde vivo más de un mes?

Sí.

Sí.

Ah, ¿sí? No lo sabía.

Donde tú vives. Un poco contradictorio.

Tengo que ir, ¿no? Durante es-- o sea cuando..

No, no, no. Tienes una habitación libre.

Compartido.

Tienes una habitación libre.

Esto, esto yo creo que sí puedes.

Vale.

Pero más de un mes.

Vale.

Em, entonces, en Airbnb a nivel mundial, no sé si sigues, eh-

Claro

...la empresa y lo que ha pasado, pero-

Ah, sí, sí, yo, yo he estado-

O sea, por ejemplo, en Nueva York también hay habido un últimamente-

Últimamente, sí.

Un juicio muy importante

No, eso sí

¿cuál es la situación de Airbnb? O sea, ¿le va a quedar negocio?

Claro. Eh, el, la cosa con Airbnb es que yo-yo-yo les digo para mí es... tiene un network effect brutal.

Tiene mucha fuerza, ¿no? El mercado

Que has comentado en inicio de esta pódcast diciendo: oye, pero Airbnb tuvo que cambiar para media estancia. Airbnb no ha hecho nada, es el mercado quien cambia. Ellos, ellos tienen una plataforma, es cas-- es un monopolio. No hay nadie.

No lo era, ¿eh? Lo es ahora, pero en su momento habían varias plataformas. Se ha convertido en un monopolio.

Sí, claro, pero ten-tenía tenía el mejor producto y es por eso que han ganado. Es todo relacionado al producto, especialmente para el anfitrión y para el usuario. Entonces, si miras algo de Airbnb que es tan increíble es que ellos han puesto mucho énfasis en el diseño. Los fundadores son industrial designers, no son del mundo de negocios.

Ah, y esto ha ayudado mucho.

Ahora sí lo son, eh. Claramente son del mundo del negocio ya . Pero eran diseñadores.

No, diseñadores.

Experiencia de usuario. Una experiencia del host y del guest increíble.

Y, y crear. ¿Y cuál era el gran problema con corta estancia? Porque ellos no han inventado el corta estancia. El corta instancia existe desde siglos. Pero l-lo que era el gran problema es que tú no sabes con quién estás hablando. Si tú vas a alquilar un apartamento en la época R por Craigslist o lo que sea, ellos te dicen: «Pero tienes que pagarme porque si no, no voy a reservar tu apartamento».

Y del mismo lado, si alguien dice: «Yo no conozco qué va a venir aquí» entonces ellos han creado una plataforma donde han criado un trust. Exacto, una plataforma de trust, confianza. Es por eso que tú puedes hacer un L-LinkedIn Connect, Facebook Connect, poner tu password ID verification. Todo esto da tranquilidad para los dos partidos.

Es curioso porque confías en, en Airbnb, pero la otra persona tampoco la conoces. Y es más, que ni la ves. Ahora no puedes ver a la persona.

El pin, ¿no? Está de moda la cajita.

Porque no puedes elegir y tener un bias si es hombre o mujer.

Digo, incluso cuando vas al apartamento muchas veces no hay nadie. Es todos self service.

Ah bueno, este es otro tema también. Sí, sí, sí. Pero quiero decir que al final lo que acabas confiando es en Airbnb, ¿no? Que t-te da un seguro, te da unas garantías, ¿no? Te dice: oye, no te preocupes cualquier problema yo me encargo, ¿no?

Claro, pero, pero y contestando a tu pregunta sobre, sobre si queda negocio bu-- eh, ¿qué cuánto piensa es el, el, los ingresos de Nueva York para, para Airbnb? Dame una estimación. Cuan-- cuan-- La gente dice: ah, Nueva York va, va, va a afectar mucho, ¿no?, el crecimiento de ingresos de Airbnb.

Es cero punto cinco por ciento max. No ye-- no es to'. Entonces, ¿por qué? Porque cada pequeña ciudad que vas hay un Airbnb. Entonces tú tienes que pensar. Ellos tienen ingresos que vienen tanto long tail que es enorme.

Ahora, es verdad que están muy fuertes en los Estados Unidos y en Europa, ¿no? Y tienen que ahora realmente crecer en nuevas regiones. Yo, por ejemplo, estaba en Latam siempre luchando para recursos que no, no era, no era fácil, pero-

¿Competías con algún player grande?

No.

No. En realidad no había mercado.

No, es simplemente que teníamos-- la gente no, especialmente en Latinoamérica, hay el, la parte del peligro del, de, de, de realmente más fuerte obviamente que en Europa, en los Estados Unidos.

Pero ahí es más importante el trust entonces, ¿no?

Exacto, es más importante el trust, pero hay mucho para crecer allá todavía y hay mucho para crecer en Asia. Asia es muy complicado porque hay muchos idiomas diferentes. Eh, es un poco como Europa en el sentido que cada país tiene sus, sus leyes, ¿no? Pero también allá todos, ca-cada país tiene su idioma, entonces es muy difícil crecer allá, pero ellos tienen mucho para crecer allá.

Entonces yo soy muy bullish en Airbnb porque no solamente es la parte de la corta estancia, pero también todo el segmento que nosotros, que Okio está-

Media estancia. O sea crees que va a ir ahí, eh...

Ah, sí. Ya, ya, ya es veinte por ciento de su ingreso.

Volviendo a Okio para entender. O sea vosotros decidís porque tú pitches digitalizamos la experiencia de encontrar un piso y tal. ¿Pero por qué la media estancia? Podrías haber digitalizado la larga estancia.

Claro, es un muy buen punto. Hemos empezado con la, con la media estancia porque es algo que es muy mal servido. Es algo que hay una oportunidad enorme. Entonces queríamos ir para ese segmento. Pero no dire-- no vamos a limitarnos para no ir en el segmento de larga estancia algún momento.

Está bien servido precisamente por Airbnb, ¿no? Tú lo has dicho, veinte por cien. Es una plataforma que funciona muy bien. Experiencia de usuario buenísima. ¿Por qué no está bien servida por Airbnb?

No está bien servido por Airbnb porque hay u-una cosa sobre la media estancia que es muy interesante, es que no es un monopolio como la, la corta estancia. Cuando tú buscas un apartamento por tres días pasa Airbnb. Pero si tú quieres un apartamento por cuatro meses, ¿tú sabes a dónde las personas van?

Adivina.

A Idealista.

Exactamente. Entonces Airbnb no domina el segmento. Entonces tú vas a Airbnb y tú vas a ver que like propietarios s-- tú puedes decir pero por qué, qué Okio va a tener un gran problema. Porque si yo soy propietario voy a amueblar el apartamento y voy a ponerlo en Airbnb y ya está. Tú vas a tener un montón de competidores solo por propietarios pequeños.

Pero el problema es que gar-- mantener una ocupación elevado para justificar los márgenes que coges es muy complicado y tú tienes que tener equipos y estrategias, eh, para mantener una ocupación muy elevada antes. Por eso que es muy difícil atacar ese segmento.

O sea, estás diciendo que Airbnb no está optimizado para maximizar la ocupación de un piso en concreto.

Exactamente. Porque la demanda es-

Es una casuística de propietario diferente.

Eh, y es disperso También es muy disperso la, la ocupación

Eso tiene sentido.

Lo hemos intentado. Por ejemplo, cuando yo estaba en Airbnb, obviamente yo como el director de Latam decimos oye, tenemos que atacar este problema, ¿no? De la conversión de, de, de entonces he-hemos, hemos la, la, l-- la, la idea era de hablar con grandes propietarios, ¿no? Que tienen muchos apartamentos diciendo oye, por qué vosotros no amueblar los apartamentos y ponerlos para media estancia.

Pero lo que hemos visto es que ellos lo ponían en Airbnb, pero la ocupación era setenta por ciento, sesenta por ciento y con los márgenes que estaban cogiendo no justificaba versus amueblar, eh, no amueblar y alquilarlo a larga.

O sea, hay dos fuerzas que estás comentando, ¿no? Tú decías explícitamente que desde San Francisco Airbnb te decía en Latam maximiza la conversión de tráfico de guest, ¿no? De huésped e a transacción. Y esa es una posible optimización. Y hay otra muy diferente que es, eh, maximiza la ocupación de este supply.

No es lo mismo.

Cómo está el marketplace. Claro, la liquidez por los dos lados.

Exacto. ¿Tú dónde inviertes? Porque si tú quieres maximizar ocupación, no, no pones más supply, no pones más oferta hasta que no la tienes saturada. En cambio, si quieres optimizar...

Pero es evidente que ellos son market, ellos quieren el máximo número de transacciones posibles y lo puedes hacer con más supply o con más, eh, o con más reservas del supply que tengas.

No, pero, pero, pero una cosa, una cosa.

Las dos formas de hacer lo mismo.

So-so-solo, solo para, solo para explicar porque, porque creo que, que, que tal vez no me he explicado bien. No es, no tenemos nunca mirábamos sí, mirábamos ocupación, pero miramos ocupación porque después de un cierta ocupación estás saturado y tienes que poner más supply. Vale, pero, pero estoy hablando del sector donde actuamo-- donde actúa Ukio.

¿Por qué?Porque no como estes, como estos grandes players tienen muchos departamentos. Hemos intentado decirles Oye, en vez de hacerlo a larga, a larga estancia sin muebles de la manera tradicional, por qué no amuebla y se lo ponen en Airbnb.

Pero ellos es para este, solo para este proyecto. Ellos tenían que tener márgenes más elevados que la larga estancia. Y como Airbnb no domina el sector del, de, de-

No hay suficiente ocupación.

No hay suficiente ocupación para justificar. Entonces ellos no ponían y esto es el problema. Y es exactamente, por ejemplo, cuando la gente dice oye, estás criando Ukiyo y trabajaba en Airbnb, por qué estás creando un competidor de Airbnb? No somos un competidor de Airbnb. La verdad es profesionalizamos Supply para Airbnb. Ellos nos quieren mucho porque tenemos todos nuestros apartamentos en su plataforma.

Ahora s-- eh, eh, es menos del diez por ciento de nuestras reservas vienen de Airbnb, entonces no es una fuente muy importante para nosotros. La mayor parte de nuestras reservas vienen directo online.

Ojo, que la ocupación tampoco es tan importante. O sea, es más, es lo que es importante para el propietario Es la rentabilidad de no, tu puedes tener un tercio de ocupación.

Depende del precio, ¿no?

Claro.

O sea, pero cuando vas a corto plazo y cuando vas a corto plazo, eh, el precio por noche es alto.

Claro, claro.

Bueno, es una fórmula, o sea.

Y además es muy estacional. O sea, puedes tener una época del año que tengas que te pague más.

Como más larga es la estancia, más tienes que ajustar el precio, más tienes que asegurarte.

Que la ocupación es elevada.

Que la ocupación es alta para poder dar un precio competitivo que se acerca al de oye, no, pues ya me compro los muebles en Ikea, que total, son dos mil euros. Exactamente. Eso es, es una optimism-- Yo quiero decir es que entiendo que por tu segmento tú optimizas diferente que lo que optimiza un Airbnb, con lo cual hay una oportunidad de mercado.

Exactamente. Exactamente.

Una pregunta, Alejandro. Ahí están. Hace dos años estuvo Alejandro Artacho. Es lo que iba a decir. Fundador de Spotahome. Sí, sí. Contando lo mismo. Muy parecido. Muy parecido. Él había detectado esta oportunidad. Que y de hecho él se enfocaba, pues, a ejecutivos. Bueno, tenía como varios targets, si no recuerdo mal, pero uno era ejecutivos que necesitan un piso rápido y que no tienen la oportunidad de venir a verlo y todo esto y de y desde la distancia tienen necesitan una plataforma que le dé el trust otra vez, eh, de fiarse en lo que está viendo y pagar por ello sin tener demasiados problemas y entrar, ¿no?

Y él empezó con, pues ofreciendo ese servicio por WhatsApp, haciendo vídeos en apartamentos y la gente diciéndole ok, y luego esto lo, lo bueno, lo profesionalizó y generó Spotaho-, eh, Spotahome, pero Spotahome ostras, llegó un momento donde, eh, le, le costó seguir escalando, ¿no?

O sea, parecía que entre la regulación, eh, entre los distintos problemas del captar usuarios en otros mercados y traerlos en tu mercado, pero al final es muy transaccional, o sea, es un muy one off, no hay, no hay mucha repetitividad. Em, o sea, contaba varios problemas, pero se habían quedado un poco estancados.

Sí, la, la es una gran diferencia entre ser una plataforma y ser un operador. Nosotros somos un operador. Nosotros tenemos los activos.

Son vuestros.

No son nuestros. Pero tenemos contratos de siete a diez años a donde nosotros somos las personas que operan esos apartamentos.

Asumís el riesgo vosotros.

¿Por qué? ¿Por qué? Qué Si asumimos el riesgo.

Vamos a intentar entender esto.

Vale. ¿Por qué? Por qué eso es muy distinto y es muy importante entender la diferencia. Y es. Y viene exactamente al punto que estaba diciendo que no hay un player que domine el sector del media temporal o ni tiene palabra. Y es por eso que, eh, yo no, yo, yo.

Alejandro es una persona que respeto mucho y incluso he tenido varias conversaciones con él. Ah, pero es muy difícil competir en ese, en ese sector porque estás compitiendo realmente no con Airbnb, pero con Idealista Y Idealista domina totalmente el sector de, ah, de alquileres o-o-o des-- de discovery de apartamentos.

Exactamente

Pero se mete menos en la transacción. Entonces lo que pasa es lo típico que dicen: "Oye, te-- para reservar tienes que pagar el primer mes a este número de cuenta", tal, tal, tú mandas ahí el dinero y luego llegas y no hay ni piso ni hay...

No, no, claro, claro. No, no, no. En tien-- entien-entiendo la solución que ellos están intentando, pero el problema es que tienen--ellos est-están en el medio entre Airbnb, que obviamente ahora están invirtiendo mucho en tráfico para al--la media estancia. Entonces, es difícil competir con Airbnb, ¿no? Que t--que vale ya cien mil millones y con Idealista.

Entonces ellos, el, el negocio de ellos es tráfico. No, ese es el negocio. Es una plataforma, ¿no? Es supply acquisition, ¿no? De, de apartamentos, poner todos los apartamentos posibles y también garantizar que hay gente que lo alquila directamente en la plataforma. Nosotros es muy distinto. Nosotros tenemos apartamentos en Spotahome, ponemos apartamentos en Spotahome.

Nuestro negocio es nuestro riesgo, es la ocupación. Nosotros, nuestro riesgo es nosotros pagamos alquileres si hay gente dentro del apartamento o no, Pero-

Y hacéis toda la inversión en CapEx. Los muebles, la pintura, el-

Pero somos una marca de la vivienda.

¿Pero su CapEx es en los muebles? O sea, ¿compráis, compráis vivienda también o no?

No, no compramos vivienda. Por ahor-- me encantaría, me encantaría, me encantaría algún momento abrir un fondo, eh, para empezar a comprar, porque tenemos todos los datos super, eh, importantes para saber si un activo e-es un buen precio, porque sabemos exactamente dónde la demanda viene para nuestro sector, que obviamente tiene márgenes mucho más interesantes que en el, la larga estancia.

Pero nosotros, lo, la fuerza de nuestro negocio es cuál era el gran problema en la media estancia. Es la calidad. Yo les invito después esa conversación de mirar en Barcelona o en Madrid un apartamento de larga estancia, de media estancia en Airbnb. Vas a ver que no hay cosas de calidad.

En Spotahome también, porque es el mismo problema que hemos dicho. Los propietarios no ven cómo pueden hacerlo operacionalmente para invertir en tener algo de calidad. Entonces es muy complicado. Nosotros, ¿cuál es la, la l--gran ventaja para el propietario? Es que el propietario con nosotros tiene por siete a diez años un alquiler garantizado.

Y esto es muy bueno porque hoy en día hay una rotación aquí de dieciocho meses a veinte meses de inquilino y cada vez que tiene una rotación tiene uno o dos meses vacíos. También tiene que pagar fee de agencias para coger un nuevo inquilino. Eso es como-

Normalmente lo paga el, el inquilino esto, ¿eh? Pero bueno.

Sí, pero la ley ha cambiado. Entonces ahora con la le--la Ley de la Vivienda, el, el, la, el propietario tiene que pagar. Entonces, de veinte meses de alquiler ganan diecisiete y nosotros damos veinte. Y también hacemos la gestión. Entonces, si tú das la gestión a alguien, pagas un cinco por ciento a siete por ciento anual.

Con, con ei--con nosotros ganan veinte a veinticinco por ciento. Más o menos.

¿Y quiénes son los propietarios de Ukio?

Tenemos--somos agnóstico al tipo de propietario. Tenemos propietarios que son tengo mi pisito, que es mi piso de inversión. Tenemos propietarios que son family office, tenemos fondos SOCIMIs, pero mayorí--mayo--la mayoría son propietarios de entre cero a treinta apartamentos. Y luego-

Es un rango muy grande, ¿eh?, de cero a treinta apartamentos.

Bueno, pero es que los grandes-

Pero no son, pero no son grandotes.

Quiero decir que hay una categoría que es de cero a uno.

Sí.

Que haya un porcentaje muy grande.

Sí, esto, esto sí tenemos también.

No, pues que ahora ha cambiado la definición de, de gran tenedor, si no recuerdo mal. Ha cambiado y ahora es-

Cinco, ¿no?

Cinco, tres.

Ha bajado. Sí, sí.

O sea que hay un montón de gran-grandes tenedores.

Quiere decir que, que la curva de gente que tiene un piso o empresas o dos o más de dos es muchísima. Hay un long tail muy grande de, de propietarios de uno o dos pisos y luego muy pocos de diez o más.

Claro.

Son dos tipos de animales muy diferentes. Lo que quieres decir.

Totalmente, es verdad. Y, y tenemos un, una gran parte que es de cero a, a, a cinco. Ah, pero naturalmente cuando piensas en volumen, como hay, hay, tenemos edificios, etcétera. En términos de número de propietarios, tenemos una, la mayoría son de cero a tres, ah, apartamentos, pero en términos de, de, de volumen de apartamentos es más de, de gra-grandes propietarios.

Pero-

Va-vamos a entender el negocio. Vamos a poner, por ejemplo, que Jordi tiene un piso.

Hipotéticamente.

Hipotéticamente.

Jordi tiene un piso y vamos a ir--y va a alquilarlo a Ukio. Estoy seguro.

¿Cuál es la propuesta? ¿Cuál es la propuesta?

Antes de bajarle digo a Bernat: "Oye, creo que acabo de solucionar un problema que tengo, que tengo un piso".

Esto no es un problema, ¿eh? Qué problema.

Yo, yo, sinceramente, yo, yo si yo tuviera, eh, eh, pisos en, en Barcelona, yo, me encantaría. Me encantaría. No, me, me encantaría alquilarlo para Ukio. ¿Por qué? Porque yo-

Vamos a hacer los números.

Vamos a hacer los números. Venga.

Imagínate un piso que tú lo puedes alquilar en Idealista vacío por mil euros. Al mes, ¿vale? Mmm.

Mil euros ya no quedan de esos, ¿eh?

Vamos, vamos a imaginar para hacer números.

Dos mil euros. Dos mil euros.

Pero dos mil euros es un piso muy premium, ¿eh?

No, no. Sí, sí, sí, pero vamos a decir dos mil euros pa--porque es un piso premium de tres habitaciones en Eixample izquierda. Van-

¿Es premium tu piso o no?

No. Es más de diezmil.

Okey, entonces vamos a decir mil quinientos, mil quinientos, mil quinientos, mil quinientos.

Ojalá fueran dos mil, pero no.

Mil quinientos, mil quinientos.

Vale, me in--me da igual. Mil quinientos euros. Vale. Eh, pues un piso que en Idealista, vacío, mmm, un poco sucio y que quizá hay que arreglar alguna cosita, ¿no? Porque los pisos en Barcelona o en España no se dan perfectos, ¿no? Los típicos pisos normales se dan que hay que currárselos un poco para que estén bien de vivir. Vale, tú ese piso, eh, ¿qué le ofreces al propietario?

¿Lo mismo que saca en Idealista? ¿Más, menos? ¿Y qué le exiges a cambio?

Entonces, lo que nosotros en general exigimos es el precio del mercado. ¿Vale? Entonces-

Pero el precio de mercado, ¿a, a qué compromiso?

A qu-- a qué compromiso, eh...

O sea, cinco o siete años como sería si lo alquilara un particular.

Lo que pedimos es mínimo siete años y max-- y nos gustamos obviamente diez años. Sí, sí.

Y tú te comprometes también a siete o diez, ¿eh? El compromiso no.

Nosotros tenemos una obligado cumplimiento de doce meses. Y después de esto, des-después de treinta días podemos dar un preaviso. Pero para darle idea, hemos solamente, hem-hemos salido de un apartamento, eh, real por, por, por, por márgenes, etcétera, desde que empezamos.

Por poca demanda.

Entonces, no, no era por poca demanda, la verdad. Ni, ni era por márgenes, era porque la calidad no era al nivel que queremos.

Vale.

¿Vale? Y eso-

¿Pero por qué no? No era... ¿En qué sentido?

Nosotros, yo, yo uso mucha información que yo he aprendido en Airbnb sobre la calidad de los apartamentos. Teníamos un da-- un equipo de data science en Airbnb que sabía exactamente cuáles son las calidades para maximizar conversión en la plataforma. Y también, que gente no piensa y no habla, pero el diseño interior es superim-importante.

Pero en Airbnb lo importante es la foto.

La foto, pero también l-la experiencia, porque obviamente, si, si la persona viene tarde.

Sí, pero, pero no piensa en una reserva, piensa en la duración de este anfitrión por años. Ya, pero entonces la calidad puede ser mil cosas. Puede ser que te hayan tratado bien, puede ser que te hayan dejado un regalito, puede ser que necesariamente sean los acabados o el, o el piso.

Sí, sí, sí, claro. Es verdad, es verdad, pero la mayor parte, la, el rating es relacionado al, a la-

¿Sí?

Al apartamento, sí, sí. Pero, pero-

Bueno, volvemos. Mil quinientos euros.

Mil quinientos euros.

Tú lo... Te gusta el piso y pagas mil quinientos euros, haces un contrato normal.

Y lo que deci-- Lo que, lo que es verdad es que decimos: mira, nosotros vamos a invertir en ese apartamento, ¿vale? Vamos a invertir una inversión.

¿Cuánto? Vamos a hacer este ejemplo. Mil quinientos euros más o menos que invertís.

Hacemos una inversión de unos diez mil euros.

Vale.

¿Vale?

¿Eso es pintura?

Pintura.

Cocina nueva.

Tenemos, tenemos-

Diez mil te ves mucho. Hombre, es una reforma. Es una reforma pequeña.

Una pequeña reforma. Pero lo que hacemos es tenemos un equipo de, de manitas especializados que mejoran la calidad del apartamento, enchufes en los lugares, lámparas tal. Damos un, un face lift, ¿no? Al apartamento.

Y muebles.

Y muebles.

Si los diez mil euros incluyen los muebles.

Pero ese propietario le da un poco igual, ¿no? Porque si es un alquiler a largo plazo dentro de siete años estará-

Estará hecho una mierda.

Estará depreciado.

No, no, e... Le-- no les da igual porque naturalmente valoriza el apartamento, porque si tú tienes fotos increíbles y se puede, hacemos un home staging. Si tú estás ahí en diez años quieres vender.

Las fotos es tu problema, ¿no? Tú ya, tú pagas cada mes pase lo que pase, ¿no?

No, no. Nosotros pagamos cada mes pase lo que pase. Pe-pero, pero para un propietario le gusta que nosotros estamos da-- dejando su apartamento de una manera más bonita.

Hombre, sí, sí. Yo ahora mismo imagínate, ¿no? Viene Ukio, eh, se lo alquilo por el precio de mercado.

Mil quinientos.

Y tengo unas fotos chulísimas y más o menos lo han arreglado un poco. Si luego se va Ukio al cabo de cinco años, esas fotos las voy a utilizar, si me dejáis.

Esas fotos del pasado.

Bueno, es igual.

Nombre, no es igual. La gente no es tonta.

No, pero que tú, tú, o seas, un piso sin amueblar, pero dices: puede ser así el piso, ¿no? O sea, bien amueblado, tiene... Es un staging.

Exacto, es un staging.

Es como un staging. Es un perk. Ahora, la reforma es cierto que se degrada.

Pe-pe-pero ¿por qué? ¿Por qué queso stop para alguien, eh, para el propietario? Es que ellos no... Damos una solución hassle free, ¿vale?

Eso me gusta.

Exacto, exacto. Tú tie-- tú eres, tú tienes una empresa enorme, tú tienes muchas responsabilidades. No sé si tienes niños, pero...

También.

Él también, él también. Entonces, entonces-

Perro no.

Y, y, y también queremos diversificar nuestros bienes. Entonces, no quieres solamente invertir en la bolsa, quiere-- Quieres también comprar un apartamento. Entonces, yo, yo creo que, que para este tipo de perfil es perfecto, porque tú tienes una hipoteca.

Siempre me venden cosas, ¿eh? Los invitados del podcast.

Sí, está muy bien detto.

No, porque tienes una hipoteca, es por eso que te dije Jordi, tú vas a alquilar el apartamento. Eh, per-pero es verdad que tú tienes una hip tequila, que tienes pagar todo mes. Si tú sabes que tú vas a ganar cada mes mmm, el hipoteca más un poquito y no tienes que, que re-- preocuparte de nada. Y también recuerda de una cosa que es muy importante, ¿vale?

Que, que creo que es una parte muy importante, es que cuando tú alquilas un apartamento a, al, a larga estancia, no tienes el derecho de entrar en el apartamento. Entonces por cinco años no sabes el estado del apartamento. Nosotros tenemos un equipo de limpieza que hace limpieza semanal, que saca fotos. Entonces nosotros nos interesa el estado del apartamento, porque cuando hay un checkout después de cinco meses, el piso, tu apartamento es nuestro producto.

Tenemos que mantenerlo a un nivel y un estándar bueno. Entonces tú tienes esta tranquilidad también. Entonces esto es superbbueno. Y también tienes doble capa de fianzas. Tenemos fianzas que nosotros pagamos a ti y también nosotros tenemos fianza. No es tan elevado que la fianza que te pagamos a ti, pero tenemos también una protección del, del inquilino nuestro.

¿Qué fianza pagáis?Porque...

Nosotros pagamos el, el mercado, que son dos meses de fianza.

Dos meses.

Entonces, en este, en este ejemplo pagaríamos a, a Jordi tres mil euros y nosotros cobramos mil quinientos del, del inquilino.

¿Cómo? Cobraría-

De nue-nuestros clientes.

También había fianza.

Ah, vale, vale, vale. Pero a Jordi le paga mil quinientos euros.

Tres mil. Tres mil.

No, pero y cada mes mil quinientos euros.

Exacto, cada mes.

Con un, con un contrato a siete años has dicho.

Siete años.

¿Y no tenemos la ley de vivienda? ¿No entra la ley de vivienda porque sois una empresa o...?

No, no entre la ley de vivienda porque hacemos uso distinto de vivienda.

Vale. ¿Y tenéis que tener algún permiso especial el piso o cualquier piso sirve?

No, cualquier residencia sirve.

Y, y siete años, ¿tú puedes poner el contrato que quieras? Puedes poner diez años y luego hacerlo enforceable.

Podemos poner diez años, podemos poner tres, podemos poner siete...

Y es enforcement.

Es, es...

Solo para el propietario.

Para el propietario. El propietario no puede salir del apartamento.

Ellos no se comprometen a más que un año Pero el propietario sí se compromete para modificar el CAPEX

Lógicamente, pero protege al inquilino. Sí

Piensa que nosotros invertimos entonces y es verdad- No queremos quedar. No queremos salir del apartamento. A nosotros no nos interesa.No, no es eso.

¿Y eso para ti, por ejemplo, es bueno? El hecho de que estés ahí siete años bloqueado.

Bueno, pero con un inquilino normal también lo tienes. También ¿no? Por eso digo.

Y es peor cuando un inquilino normal puede no pagarte por plan medio. Con nosotros si no pagamos dos meses nos echan. Entonces...

Yo creo que hay una cosa que has pasado muy rápido por encima, pero que desde mi punto de vista es muy importante, es que tú mantienes el estado del piso muy alto, porque tú lo tienes que estar entregando constantemente. En cambio, un piso normal se va deteriorando. Exactamente. Entonces, al cabo de los siete años, un piso donde puede haber una persona como nosotras viviendo en ella, se vais deteriorando.

Claro, estaremos haciendo- Un desgaste de uso normal de... No, pero es verdad. Hay un desgaste de uso normal. Claro, hay un desgaste de uso normal. Y tú nos otros tenemos que ir manteniendo esto mucho más que un inquilino normal que dice oye, esa mancha de la pared pues no me molesta, tú vas a ir, le vas a pintar.

¿Y no hay gente que dice Oye, y si os pasa algo a vosotros? Eso de las start up está muy bien, pero he oído, he leído que las startup mueren también. ¿No hay ningún propietario que diga eso?

Claro, hay muchos, pero lo bueno con nuestro negocio y cuando sabes yo decidí emprender, que fue una gran decisión y me encantaría escuchar vuestra historia también algún momento.

Hay pódcast también.

Ah, sí. No, es que. Es que eh, yo quería hacer un negocio que sabía que iba a ser rentable, porque esto es muy importante de poder mantener, ¿no? Una cierta tranquilidad, que el negocio va a sobrevivir.

Y lo bueno con este negocio es que hoy en día, si queremos parar totalmente y no crezcamos, seríamos superrentables. Ahora hemos, hemos levantado deuda, acabamos de levantar una ronda de deuda y ahora con esta deuda no necesitaremos levantar más si seguimos de la manera que estamos.

Pero-

Ojo con la deuda, que hay que devolverla.

Sí, ya sé.

Pues entraremos ahí. Pero bueno, acaba. Perdona.

No, no, no, solamente esto que me que Que Me deja muy contento es que con el crecimiento siguiendo creciendo a un nivel extremadamente elevado, seremos rentables en 2025.

Vale. Volvemos al piso este hipotecario. 10.000 € de inversión, 3.000 € de fianza, 1.500 € de alquiler al mes. ¿Tú cuánto tiempo tardas en tenerlo listo y por cuánto lo alquilas? Más o menos.

Vale, entonces, ¿cuánto tiempo tarda para Para Para tenerlo listo? Lo intentamos hacerlo lo más rápido posible obviamente, que para nosotros es superimportante. Entonces en media lo tenemos listo en veinte a veinticinco días.

Yo creo que es muy importante. Es muy. Es muy importante también decir que nosotros tenemos un equipo de diseñadores y cada apartamento es distinto.

Es una pasada. Yo he estado mirando hace un rato y hay pisos muy chulos.

Eso es muy importante porque queremos realmente que las personas se sienten en casa y para sentirte en casa tiene que tener alma, Tiene que tener algo que es único, ¿no?Entonces eso es una parte muy importante. No voy a hablar exactamente de cuánto alquilamos porque Porque no quiero. No quiero decir exactamente todo, pero yo diría que tú puedes pensar que nuestro payback es entre doce a quince meses.

Nos vamos a hacer derivadas. Si al final podemos ir a Idealista y mirar pisos en la zona, ¿no?

Eh, tú puedes.

Lo puedes calcular. Ese payback significa pagarlos. Pagar los 10.000 € de fianza también o no Fianza no. Fianza no, no es inversión.

No fianza, no es inversión.

Son los 10.000 €. Entonces 10.000 € son 500 € por doce son 6.000 €, Pues unos 600 € más sobre los 3500. 2100. 2100. ¿No?

2100. 2000. Depende. Depende.

Yo diría que más por lo que he estado mirando en la página web. He estado viendo pisos.

Tiene que ser más porque tendréis periodos de desocupación.

Exacto.

Claro, donde haya ocupación.

Yo estaba mirando la página web y he visto pisos chulísimos de 3000, 3.500 € al mes, que yo creo que ese piso vacío me costaría unos 1500 como mucho 2.000 €.

Depende.

Yo a ojo he visto un dos X del precio.

Depende. Depende de De Los activos realmente.

Y depende del tiempo que lo alquiles un mes es mucho más caro que diez meses. Por mes.

La duración es cambia por-

Baja el precio.

Claro.

Mensual. Naturalmente. Naturalmente.

Si hay negociación no es un precio fijo estándar que un algoritmo que pa.

Tenemos Tenemos un equipo de revenue que tiene una estrategia de precio que cambia dependiendo de la demanda, dependiendo de la estacionalidad, dependiendo de la duración, dependiendo del apartamento también.

Pero caso. O sea, el propietario puede negociar con Ukio. Puede decir oye.

El propietario no. El inquilino. Bueno, puede hacer una oferta ¿no?.

Obviamente. Sí, sí, sí, sí. Puede negociar. Pero tenemos restricciones en términos de qué puedo negociar.

En doce meses habéis pagado la reforma y ahí empieza la rentabilidad. Exactamente.

Y hay que pagar el tipo de interés de la deuda que habéis levantado.

Claro.

Pero más importante aún, hay que pagar el coste del inquilino. Del captar el inquilino ¿no?

Esto lo bueno es que es Es Bajo para nosotros. Tenemos mucho...

¿Cuál es el milagro ahí? Porque esto siempre es lo más caro. Captar clientes es lo más caro.

El milagro. El milagro es que nosotros es un negocio que la gente no piensa. Piensa que es muy B2C, pero más del cincuenta % de nuestro negocio es B2B y ellos--

Pero el B2B también es caro. El B2B también es caro.

Es caro, pero hay un repeat rate que es muy elevado. Entonces, el momento en que tenemos un cliente Te doy un ejemplo. Tenemos Bain & Company, ¿no? De consulting- ... que ellos alquilan con nosotros; tenemos Danone, por ejemplo. Eh, estes clientes hay una repetición muy elevado. Pero habrá-

Pero habrá un comercial, una persona que gestiona esta cuenta, ¿no?-

Eh-

Que cobrará un sueldo.

Claro, sí, sí, sí. Pero cuando-

Y esto no, no, no suele ser barato.

Sí, pero lo bueno es que nosotros no somos como un Airbnb, que es tres días. Tenemos un inquilino-- la media estancia de nosotros es cuatro a cinco meses. Entonces, tú necesitas dos o tres inquilinos al año para llenar tu, tu apartamento, am-

Sí, pero-

A cien por ciento de ocupación.

Y me parece bastante. O sea, y estoy intentando pensar los economics. O sea, tú tienes un doble economics porque por un lado-- de, de captación quiero decir: tienes que captar a Jordi-

Mhm

... al propietario, que esto cuesta también dinero, no lo hemos te-- no lo hemos considerado. Tienes que hacer un marketing dedicado al propietario, y más si vas a este long tail, eh, y luego tienes que hacer un, un marketing B2B o B2C, o la combinación, que es muy cara normalmente , la combinación de las dos cosas, eh, para captar al inquilino. Entonces, por poco que te cueste, te va a costar otro año más.

No, eh-

El coste de adquisición.

No, no, no. El coste de adquisiciones es muy bajo porque también hay mucho, hay mucho tráfico que viene para nosotros directo. Y ¿por qué, qué ha-- esto pasa? Pueden vernos en una plataforma como un Airbnb o un Plum Guide o un Spotahome. Pueden ver nuestro nombre – no estoy diciendo que lo sé, pero...

– y nos, nos hacen un Google. Ochenta porciento de nuestro negocio es directo, para darte idea, ¿vale? Que no invertimos-

O sea, direct para vosotros-

No invertimos en paid marketing casi nada, ¿no?

Direct significa que no pagáis una comisión a una plataforma.

Exactamente. Ma-- ochenta por ciento. No pagamos una comisión a nadie.

¿Y es SEO?

SEO l-l-- Para decirte estamos creando el SEO-

O sea, SEO busca en Google

... ahora buscas, buscas ALQUILAR t-- ALQUILLER TEMPORAL BARCELONA, estamos en la página cuatro o cinco. Tenemos que mejorar el SEO mucho.

Sí.

Pero... y esto vamos-

Página cuatro o cinco no existe.

Exacto. Solamente página uno que existe entonces, eh, y mismo debajo no, no existe tanto. Entonces obviamente es algo que vamos a invertir mucho, pero e-- y esto con volumen vamos a tener que investir na-naturalmente más.

¿Qué volumen tenéis hoy día? ¿Cuántos apartamentos tenéis?

Tenemos ochocientos apartamentos hoy. Eh-

¡Ostras! Es bastante, ¿eh?

Sí, ochocientos departamentos. La idea es de acabar el año que viene con unos mil quinientos. Am, y en términos de como ingresos, eh, de este año vamos a cerrar con veinticuatro, veinticinco millones de, de euros, con presen-- v-visibilidad de tener unos-- casi el doble el year que viene, Cuer-cuarenta y cinco a cuarenta y ocho millones del año que viene.

De revenue.

Revenue.

O sea, mil quinientos apartamentosa, perdona eso, números rápidos, con una media de diez mil euros son quince millones de CapEx. O sea, quince millones han ido a reformar pisos. Cuando llegues a los mil quinientos pisos.

Pe-pero s-si piensa en términos de, de, de hoy, ¿no?, Hemos, hemos levantado nueve mill-- eh, nueves millones de dólares, sie-- ocho millones de euros aprox., ¿Vale? En el pre-seed y seed, ¿vale? Y después la serie A hemos, ah, inv-- eeem, hemos re-recibido un aporte de financiación de, eeeh, diecisiete millones de euros approx.

En equity.

En equity. Dos mil veinte.

Más deuda.

Deuda es diez millones a más, entonces veintisiete en total. Pero vamos a decir quitando la deuda, ¿vale? Eeeh, total veintiiincinco millones, ¿vale? Todavía tenemos un cash position muy confortable. Estamos aa noveee millones, ¿vale? Eh, de cash sin e-- sin deuda.

Y entonces hemos investidooo, ¿qué?, dieciséis millones, am, y ya, yaaa, ya vamos a tener-- Tienes que pensar que cada apartamento no es que tú inviertes de una vez y después has invertido esto. Estes apartamentos están financiando, ¿no?, la expansión también, ¿no?.

Los siguientes- Exactamente.

Se ha recuperado la inversión empiezan a generar cash flow que puedes invertir en el resto de...

Exactamente.

¿Es rentable Ukio?

Hoy, hoy emmm, nuestro EBITDA de este año va a ser positivo y el año que viene, pero es porque nos n-- amm, tenemos nuestros, nuestros muebles como un bien, ¿no? Como unas acciones-

Se amortizan Claro.

Ehh, Vamos a ser rentables en 2025.

Ah, sí, Esta es-- Recomiendo mucho, eh, si la gente no ha visto a Warren Buffett y a Charlie Munger, que hacen sus charlas anuales. Charlie Munger siempre dice que EBITDHA es bullshit earnings por esta razón Porque depende del modelo de negocio. En este caso está claro, ¿no?Porque casi todo es balance. Todas las reformas-

Es bullshit earnings exactamente.Entonces si quieres-

O sea el EBITDA un poco lo puedes investir como quieras-

Claro Puedes ganarte-

Que tiene sentido, ¡eh! O sea que los muebles se deprecian. O sea que yo creo que lo que hacéis tiene todo el sentido mundo. Pero tú al final necesitas saber oye, pero genera cash o, o, o no genera cash para seguir viviendo, para crecer, ¿no?

Totalmente. Totalmente. No, no, E-e-es verdad. Yo, yo, yo m-miro un negocio de la misma manera. Estás ganando dinero, ¿no? En cash, ¿no? Eh, y vamos a ser rentables en 2025. Pero lo bueno con nuestro negocio es que todo depende de, de, de la velocidad que vamos. Entonces, si nosotros queremos parar de crecer, obviamente, o crecer mucho más, más espacio, estamos añadiendo unos cuarenta apartamentos por mes ahora.

Si nosotros queremos ir de cuarenta a veinte, seríamos rentables el año que viene.

Mhm. Bueno es que la velocidad tiene-- es multidimensional, pero tienes que conseguir propietarios a una velocidad, inquilinos de la misma velocidad, ¿no? Eh, tienes que conseguir que todo vaya al mismo ritmo. Lo cash y cash.

Sí, lo bueno, pero lo bueno es que tenemos una tasa de ocupación del noventa y cinco por ciento desde que empezamos. Hostia, pero esto me genera mucha curiosidad, ¿eh? Me-- O sea aquí hay u-- Aquí hay alguna magia, aquí hay un secreto- ...porque estooo-- La gente que nos está escuchando dice pero a ver cómo sin invertir en PPC

¿No? Has dicho que no gastas en PPC. Eh, todo el mundo viene de tráfico directo. Digo- La gente se levanta y dice: «Ukio, Ukio». Voy a ir a Ukio. Que nos seguimos pasa algo.

La gente no levanta diciendo quiero Ukio, pero la gente van a plataformas que buscan alquileres mensuales. Y nosotros estamos allá.

Los idealistas de los países.

Y, y los idealistas, los, los Airbnbs. Hay un montón de plataformas, hay unos treinta que estamos y nos ven y dicen: «Ah, guau, esos apartamentos son mucho más chulos que cualquier uno de, de la plataforma»'. Es por eso que cuando digo que realmente usamos todos los datos que he aprendido en Airbnb, es verdad.

Tenemos criterios extremamente elevados para apartamentos que cogemos y también tenemos un diseño que es de muy alto nivel y esto da una-- eh, es, es un poco po-por qué que gente tiene Apple versus un Hua-Huawei. Huawei es trescientos, doscientos euros, pero tienes un Apple porque tenemos un poco un software cerrado en ese sentido, ¿no?

Tenemos un diseño, tenemos un, un, un, un también un, un servicio al cliente que es distinto.

Y si tú tuvieras que jugártelo todo en una carta, en decir me voy al B2B, a los veins de turno o me voy al retailer, o sea, a la parte de B2C en plataformas, ¿cuál te jugarías a largo plazo?

Yo como todo, es siempre bueno tener, ehm, B2B porque es constante, ¿no? Vosotros sabéis muy bien esto, ¿no? Y, y-

Tenemos lo bueno y lo malo también.

Es lo bueno y lo malo, pero hay un churn, ¿no? Pero es, es, es, es, es constante, ¿no? Y sabes que con el crecimiento vas a tener una tasa de ocupación de unos cincuenta por ciento, sesenta por ciento con B2B. Entonces B2B es muy importante.

O sea, el B2B, lo malo del B2B es que te van a negociar, te van a apretar, ¿no? Quieren precio, quieren una serie de condiciones, una serie de regulaciones que tienen que cumplir, te tienes que homologar como proveedor, te van a pedir un montón de burocracia y muchas cosas, ¿no? Y luego tienes que tener un agente que le coja el teléfono a esta persona, ¿no? O que directamente le llame, ¿no?

Esa es la parte mala del B2B.

Sí, la, la... Claro, tienes que tener un agente, pero también es-- hay un, hay un, un, una parte que es previsible, ¿no?

Eso sí.

Eso es bueno.

Eso es bueno.

Entonces, previ-- pres-- pre-- cuando es previsible, tú sabes exactamente y también pueden indicarte dónde ellos quieren que, que tenga más, más, más apartamento. Entonces-

Te garantizan una demanda futura, ¿no? Más o menos. No, no, no es del todo, pero Bain o una gran compañía que has hecho antes, ya te dice: «Oye, yo tengo cinco personas siempre en Berlín, tengo diez siempre en París». Y tú dices: «Oye, pues eso ya me justifica hacer el CapEx de unas inversiones, porque solo con estos clientes ya más o menos voy a tener una ocupación sin depender de la gente que se despierta y va a Google y pone piso media, media duración».

Exactamente. Exactamente.

Entonces, el B2C es básicamente poner anuncio en las plataformas y coger llamadas.

Eh, sí, hay, hay, hay, hay esta parte y también la, la parte de B2C. Tú-- tenemos retención en B2C. Eso existe porque hay gente que son realmente los digital nomads, ¿no?, que pueden trabajar o tienen, por ejemplo, cuatro oficinas en Europa y van de una oficina a la otra, eh, cada tres meses para, para pasar tiempo con sus equipos, ¿no?

Entonces, tenemos una retención de B2C que es interesante también y queremos crear una red. Eso es algo que realmente nos mola. Tene-- tuvimos un, un cliente, por ejemplo, que se ha ido en los cuatro mercados que teníamos en el momento, en, en París, perdón, en Berlín, Lisboa, Barcelona y Madrid.

Pero, eh, ten-tienes que tener un volumen, un critical mass, para te-- realmente criar una red más importante. Entonces, por eso que es importante hacer expansión en nuevos mercados. Tenemos que estar en Londres, queremos ir a Milán.

Ese es el otro problema de, de B2B, ¿eh? Porque si llegas a un acuerdo con Bain, Bain valora mucho tu capilaridad mundial.

Claro. Sí, sí.

¿No? Imagino. Entonces, ah, que no estás en Estados Unidos, pues voy a buscar un player que esté en Estados Unidos. Te puede pasar.

Te puede pasar, pero en general son más por, por región.

¿Sí? Vale.

Sí.

Y no lo hay. No, no hay un player global ahora mismo. O sea, hay, hay ameri-- hay americanos y hay europeos.

Sí, sí,sí, hay un player global. Hay un player global, es nuestro mayor competidor. Se llama Blueground.

Vale.

Ehm, ellos tienen una, una estrategia muy distinta a nosotros.

Es enterprise.

Es un poco, es un poco como nosotros somos el vicio, ¿no? De las hamburguesas, ¿no? Y ellos son el McDonald's, ¿no? Es un poco esto, ¿vale? Que ellos hacen-

¿Qué significa esto?

Es que todos los apartamentos son amueblados iguales.

Vale, o sea, es aburrido.

Es, es, es, es, es-

Es estándar.

Es estándar. Es estándar.

¿Y el precio?

No digo esto por, por mal, pero, pero sí, es verdad.

Ya.

Eh, y el precio parecido.

Parecido. Y de hecho, o sea, me, me has hecho recordar, que no me acordaba, que yo estuve en Estados Unidos, en San Fran-- cerca de San Francisco, en un sitio que creo que se llamaba Extended Stay America o Extended America. Horrible, horrible. Y me ha venido como un, un trauma de apartament-

Sin alma, es terrible.

Exacto.

Quieres salir de allí desde el momento que entras.

Porque hacía alquileres de un mes o dos meses o cosa así, y era absolutamente desagradable.

Pero es exactamente-

Y luego me fui a un Airbnb de un mes, dos meses...

Pero es-- y, y imagino que el Airbnb era carísimo incluso. Me imagino.

Bueno, ehm, tenía encanto, pero eran baratos.

Ah, vale, ok. Entonces, eran baratos, porque eso es más difícil encontrar.

Pero no eran lujosos.

Porque lo que, lo que pasa con Airbnb… pero es exactamente lo que-- eso es el problema que queremos resolver, ¿vale?

Es que me acabo de acordar ahora. Horrible.

Horrible. Sin alma.

Deprimente. Deprimente.

Deprimente, exactamente.

Sí, sí, sí.

Y esto es exactamente lo que queremos cambiar. Queremos que tú llegas y tú puedes s-sentirte en casa y tener todo lo que quieres y tener la facilidad, ¿no?, de hacerlo digitalmente y, y poder encontrar una acomodación en las principales, eh, ciudades del mundo, ¿no? Eso es, eso es realmente Pero es un sector que es enorme y es un sector-

Sí.

Que no es solamente B2B o B2C. Hay todo tipo de personas.

Sí.

Hay divorcios, hay problemas con fuga-

Divorcios.

De agua. Sí, fu-- el divorcio ese es un gran segmento. Sí, sí.

Ostras .

Si, si tu mujer te echa de casa, tú tienes que estar aquí.

Descubrimos tienes, tienes veinticuatro horas para encontrar un sitio amueblado y con, y con mucha alma .

Sí, porque la-

No quieres quedarte en un hotel.

No, exacto. No, claro.

Entonces, quieres ir, t-tienes que ir directo. No, pero, pero, pero e-es un segmento enorme. Y lo, lo increíble de este sector es solo, solo, s-solo está creciendo y, y más y más gente estamos-

¿Y cómo captas a un divorciado? O sea, eh...

De nuevo, ellos-

Idealista, Idealista.

Qué, qué, qué pasa con un divorciado, va a un Idealista, va a un Airbnb, va a vernos.

Vale.

Entonces, para entender cuánta gente sois hoy en Ukio.

Somos ciento setenta personas en Ukio, pero tienes que pensar que la mayor parte del equipo son equipos que crecen con, con velocidad. Entonces, tenemos un equipo, equip-- equipos que crecen más con número de apartamentos, que es el equipo de operaciones, ¿no?, que cuidan de problemas de, de, de los apartamentos.

¿Cuánta gente tenéis de operaciones?

En operaciones hoy somos unos cuarenta, en los, en los si-sí.

Cuarenta personas gestionan ochocientos pisos.

Básicamente, pero creemos que una persona puede gestionar... pero unos treinta apartamentos, más o m-- más o menos.

Vale. Y esta gente está local a todas las ciudades donde operáis-

Local.

Obviamente.

Sí, sí, sí. Pero hay cosas de tecnología que estamos creando herramientas internas que mejora-

Sí, pero para-

La eficiencia.

Para pintar hay que ir ahí.

Exacto.

Y para limpiar hay que ir ahí.

Esto, hay, hay un nivel que hay-

Habrá tecnología que pinte.

Sí, exacto.

No, no, la tecnología no puede pintar, pero, pero por ejemplo, podemos centralizar muchas cosas. Entonces, por exemplo, si vamos a Londres, en vez de contratar a alguien de Londres, todos los problemas pueden venir de un call center aquí, que dice-

Eso sí, sí, sí, sí.

Oye, oye, tenemos-- si es un problema de aire, podemos llamar a la persona de aire en Londres para, para arreglarlo. Pero obviamente tiene que tener gente on the ground. Ese es el equipo que crece con número de departamentos, operaciones y también ventas, ¿no? Eh-

¿Cuánta gente hay en Ventas?

Ah, en Ventas de B to A-- entonces, acabamos de crear el, el equipo de B2B, ¿vale? Ehm, entonces, porque estamos doubling down, ¿no?, en, en, en B2B,vamos-

Puede ser que tengáis una exfactorial ahí.

Tenemos dos Factorials allá .

Ya lo sé, ya, ya.

Tenemos Celina.

Ah, Choli.

Ya la sé, sí, sí. Un saludo a Choli.

Es increíble, es increíble. Eh, y también, eh, tenemos a, a Malak.

Es verdad.

¡Ostras! Es verdad.

Sí, a Malak también. Entonces, Malak es nuestro jefe de B2C. Eh, entonces toda-

Un saludo, Malak.

Sí, s-estamos muy contentos. Gracias, eh. No, no, no estaba, n-n-no.

No, no, no, no. Todo bien.

No -

Han estado ambos años en factorial, eh.

Sí, sí, años, años, años.

Sí.

Y, y entonces, para contestar, unas veinticinco personas en, en los dos equipos.

Ventas B2B.

Ventas B2B y B2C.

Vale.

Veinticinco a treinta.

O sea, el B2C es el que contesta al teléfono que hay en la página web y en las plataformas.

Exactamente.

Y B2B entiendo que es más outbound y más proactivo.

Exactamente. Exactamente, exactamente. Y naturalmente, estamos criando un equipo de tecnología que va a ayudar con el, AI para tener respuestas más rápidas y ayudar a, a cuando escalamos, de no necesariamente tener que escalar de una manera linear-

Vale, vale.

Este equipo. El-

Entonces, le faltan cien personas. Ciento cincuenta.

Y la mayoría son para expansión. Y lo bueno con Expansión es que...

No, no, pero has dicho cuarenta de Operaciones, veinticinco de Venta.

Veinticinco de venta.

Pero sois ciento setenta y pico.

Sí, faltan cien.

Entonces, entonces hay muchos, hay muchos, eh... entonces, de esto tenemos un equipo de design, que son unas treinta y cinco, cuarenta personas.

Design de pisos.

Design y llamamos-

O de página web.

Hay dos equipos, hay Design y Project Operations. Project Operations, Design es la parte creativa, ¿no?

Pero creativa de los pisos, insisto-

Apartamento-

No de la página web.

También hay buyers. Sí, sí, sí. De, de--exactamente. Y también hay los que hacen toda la instalación. Entonces, tenemos un equipo de manitas de más de veinte a v-- a treinta personas. En el apartamento.

Ah, vale, esos gestionan la reparaci-- o sea, la reforma.

Entonces, los cento setenta viene con, con el equipo de instaladores también. Ah, y también tenemos el equipo de supply acquisition. Tenemos el equipo de revenue.

Esta es la gente que compra, ¿no? O sea, la que va a buscar pisos-

Propietarios.

Con potencial, va a buscar propietarios.

¿Cuánta gente hay ahí, propietarios?

Ah, Supply Acquisition tenemos unos veinte en total entre los cinco mercados.

Son ocho, sí.

Veinte, veinticinco.

Bueno, cuarenta pisos al mes has dicho, ¿no?-

Al mes. Al mes.

Nuevo que estás incorporando, o sea, dos por persona.

Y también tenemos al te-- el equipo de techno-tecnología, que son unos veinte.

Unos veinte. Esto suma, ¿no?

Exacto. Recursos humanos-

Jeremy.

Y después yo, Jeremy y, ah, y Chief of Staff. Exacto.

Vale. ¿Y estáis repartidos por mercados?

Sí, estamos repartidos por cin--todos los mercados.

No nos has dicho dónde operáis. Dinos dónde operáis.

Entonces, operamos en Barcelona, Madrid-

Vale.

Lisboa, Berlín y París.

Vale.

Vale.

Ehm…

What's next?

Londres. Eso es el big, el big paso. ehm, Allá creo que lo, lo que nos gustaríamos tener es, es, eh, un, un aporte de af--de financiación para ir a Londres, porque obviamente es una inversión que tenemos que hacer, que es, que va a ser caro. Muy caro.

Muy caro, ¿no? Londres, todo lo que toque es real estate.

Exacto.

Vale.

Exacto.

Y, y, la-- ¿y cómo está repartida la gente? Qué, qué gente hay local y qué gente hay en headquarters. Headquarters en Barcelona.

Headquarters en Barcelona. La gente local máximo hay veinticinco personas en un mercado. Entonces, la mayoría, unas cien personas están en, en Barcelona. De los cientoscient os.

¿Quiénes son las que están en el mercado?

Son los que hacen guest operations-

Vale.

Los que hacen la parte de instalación, diseñadores, están en, en mercados locales.

¿Y quién lidera la oficina?

No tenemos líder.

No hay country manager o...

No. No, no, somos estos To-todas las empresas no tienen esta gran pregunta descentralizado, centralizado. Es siempre, es siempre-

La matriz, la famosa matriz.

La matriz, matrix organization.

Nosotros vamos por siete dimensiones ya de la matriz. Es horrible.

Exacto, siete dimensiones que hacemos pero-

Cada seis meses alguien tiene una idea diferente de cómo hacerlo.

Exacto, pero lo que yo, yo he aprendido con Airbnb, porque hicimos como restructuring en siete años que estaba allá casi diez veces, ¿no? Entonces era-- Yo aprendí mucho. Es que yo creo que la mejor, eh, manera de mirar el negocio es de ser más centralizados, especialmente para nuestro tipo de negocio. Porque, porque, eh, cada función, ¿no?, tiene sus particularidades y tiene que tener alguien que sabe exactamente crear procesos para esta función.

Entonces, te doy un ejemplo. Si tuvimos un city manager en cada mercado, no habría interacciones entre los equipos de operaciones en cada c-- en cada ciudad, porque todo el mundo reportaría al city manager. Pero operaciones de problemas de apartamentos, es mucho mejor tener una figura que es el director de operaciones, que sabe poner procesos en la parte de operaciones, específicamente desde Barcelona, en todos los mercados y que ellos reportan a él o a mí.

Qué bueno que esté grabado esto, porque dentro de un año te volveremos a preguntar y dirás: «No, realmente» .

Bueno igual que como en Airbnb.

Se ha vuelto como muy rígido. Es muy lento. Hay que ir a la guerra.

Eso se va cambiando. De vez en cuando se va, se va cambiando. Y una pregunta, ehm, desde un punto de vista de servicio que le ofrecéis al inquilino, porque n-no hemos entrado un poco en el detalle, ¿no? Hemos hablado de pisos amueblados, de media estancia, pero ¿qué incluye? O sea, incluye eL, los, el agua, la electricidad, Internet?

Exacto, todo eso.

¿Incluye lavandería, servicio de comida? No lo sé, limpieza. O sea, hasta dónde llegas y hasta dónde podrías llegar.

Muy, muy buena pregunta. Ehm, bueno, eso es un otro lío que resolvemos, es cambiar tu nombre de un, de...

Es un lío.

Es un lío total.

Ah sí, no es pa' tanto.

Y esto-

Hola Luz, hola luz. Hola Luz lo hace muy bien.

Pero, pero, pero no t-para q-

Hola Luz no es el que ca-- o sea, no es el que cambia.

Gas y electricidad, cinco minutos.

Ah, ¿sí?

Sí. Agua, agua y, ¿eh?-

Aguas...

No, esas aguas es mortal. Sí, sí.

Eh, ¿y Movistar?

Uy, uy, no me hables del, el de la fibra, el señor de la fibra. Que viene de Pekín, el señor de la fibra, siempre con un cable que le falta. Bueno, cuéntanos qué increíble piso.

No, pero, pero para, para contestar. Hacemos servicios hoteleros en España. Entonces tú tienes limpieza semanal.

Incluido, ¿eh? Quieras o no quieras.

Incluido.

Una vez a la semana se limpia el piso.

Cambiamos sábanas. Exactamente.

Qué bien.

Eh, pero obviamente, obviamente, oh, ca-cambio de sábanas y sí.

¿Ylavandería?

Pero no puedes. Pero tú puedes. Si tú no quieres, tú puedes decir no quiero.

Pues está incluido en el precio, vamos a decirlo. O sea...

Eso, esos, esos solo en España, ¿vale?

Sábanas, cocina, baño, suelos, cristales, todo el piso.

Exacto.

¿Lavandería también?

Eh, no, no hacemos tu ropa, pero, pero para las sábanas y las toallas, sí.

Como un hotel.

Como un hotel.

Está muy bien esto.

Vale. Eh, y lo que ofrecemos, pero queremos hacerlo de una manera más tecnológica, porque ahora es muy, ah, es hecho todo offline y es un, es un poco operacionalmente un, un pesa-- una pesadilla, es, eh, damos obviamente, eh, servicios añadidos, ¿no?

Entonces si tú quieres-

Opcionales.

¿Pero eso está incluido en el precio?

Eso no está incluido.

Las sábanas.

No. Sí, las sábanas sí.

Las sábanas sí. Ojo, pues entonces tenemos que rehacer los números que hemos dicho antes, que aquí hay un, hay un OPEX.

Tenemos un servicio de concierge, ¿vale? Entonces, lo que, lo que si tú por ejemplo quieres saber, eh, quieres una ayuda con, eh, tenemos obviamente guías de las mejores cosas que hacer en la ciudad tal, pero tenemos si quieres lavandería, en vez de tener, eh, tú quieres lavandería, tenemos, eh, la posibilidad de darte lavandería que tú pagas a más, ¿vale?

Si tú quieres, por ejemplo-

Pues eso no lo hacéis vosotros, ¿eh?

No lo hacemos. Tenemos partners que, que nos juntamos.

Vais a un Mr. Jeff o a un quien sea y...

Exactamente, exactamente. Por ejemplo, mucha gente pregunta sobre el NIE o lo que sea, aparte más un poco más de, de visas. Lo que hacemos es co-- trabajamos con un, un player, un, un alguien proveedor, un proveedor que, que nosotros recomendamos y después-

O sea tenéis un marketplace de servicios.

Un pack Para Guiris. Un pack Para Guiris.

Exacto. Y lo que queremos hacer es tenerlo todo en la app, ¿okay? Hacer integración de API y tú puedes, y ha-hacemos gimnasio también. Por ejemplo, tenemos un partnership con Homes Place. Entonces, si tú en vez de imagina, tú llegas a Barcelona, tú quieres ir al gimnasio, ¡pum! Tú vas allí en la app de Okio, tú alquilas directamente y es, tiene que ser o el precio del mercado o más barato.

Para, para, para-

Chef, chef catering.

Chef Catering no hemos entrado todavía, pero es un next step que creo que deberíamos tener, ten-- al menos-

A mí ya no se me ocurre nada más. Masajes. Ya no sé qué más pedirle a un piso.

Claro, es, hay montón de-

¿Hacéis? No.

Teníamos un servicio de masaje.

Vale.

Ehm, pero de nuevo hemos, queremos criar el app para poder, p-poder hacerlo más digital.

Si es bastante premium, Todo lo que nos hablas es bastante premium.

Sí.

O sea, el, el, por ejemplo, el piso o el apartamento más barato en Barcelona, ¿en qué, en qué precio está? Lo podemos mirar en la web, pero no lo sé.

Estaaa el precio más barato, creo que mil setecientos. Mil quinientos a mil setecientos.

Será un piso pequeñito. Pequeñito, exacto. Pero muy bonito.

Exactamente.

Y el billing, ¿cómo funciona? ¿Quién paga, la empresa o el, o el inquilino?

Eh, depende, pero cuando es B2B es la empresa y cuando es un, un B2C es más... Pero puede ser que vienen de una empresa y paga el inquilino directamente. Pero obviamente son reembolsados por, por, por la empresa. Pero el billing lo que hacemos es, eso es algo que es muy único que tenemos, que es un, un sistema de pago que es mensual.

Entonces cada mes te cobramos. Si vas a todo-

Esto no es muy único, ¿no? Todos los pisos se pagan mensuales.

No, no, no, yo sé, pero es todo digital online.

Domiciliación. Otra gente que dice-

No tenemos, no tendremos domiciliación. Del-- Vamos a, vamos a empezar a, a hacerlo para treinta, treinta y cinco por ciento de la, de la gente que son europeos Pero eso es algo que vamos a desarrollar, eh, en, en los próximos meses. Pero todos los otros players que tenemos Blueground, que he mencionado, ellos cobran todo de golpe.

Vale.

Y no hay este-- sí, sí, es muy caro. Entonces, esto, esto queremos realmente dar esta facilidad para los-

Ya.

Los consumidores.

Ya que hemos saludado a X Factorials, también saludamos a Pau .

Sí, sí, totalmente.

Vuestro CFO, que también es ex Itnig y ex Factorial.

Sí.

Muy bien. Entonces, eh, el billing, bueno, el billing entiendo que tiene que ser una poco pesadilla, ¿no? Eh, pero te has dicho que sois innovadores. Innovadores en el sentido, ¿de qué exactamente? Porque... ¿En, en el pago mensual?

Sí, porque la-lo que, lo que, lo que pasa es un poco como un subscription model que tenemos, ¿no? Y te cobramos, pones, pones tu, tu tarjeta y te cobramos cada mes. Eso es algo que no existe realmente en el sector. Te-- tú, tú tienes domiciliación, que es offline, pero no hay alguien que lo hace directamente.

Tú puedes hacerlo en Airbnb, pero no es tan común de, de hacer.

Entes-entendiendo ya un poco vuestra estructura de costes un poco mejor, cuando dices que el problema aquí son o la clave es la velocidad, ¿no?, ¿cómo veis determinado vuestra velocidad? ¿Por qué no ir diez veces más rápido?

Porque si miras los... Este sector es un sector que tú, tú tienes que fijarte mucho en la selección de los bienes, ¿no? Y también al precio del alquiler. Lo que pasa es que si tú pones muchas presiones en los equipos de ventas, de adquisición de apartamentos diciendo: "Tenemos que crecer desde X", lo que acaba pasando es la selección de los bienes no son de, de buen nivel y también los precios de alquileres suben mucho al precio del mercado.

Hemos visto estos problemas con WeWork, por ejemplo. Hemos visto esos problemas con Sonder, que es de hoteles, que no es exactamente el mismo sector, y los dos ahora están con grandes problemas. Entonces, yo creo que es muy importante hacer tener mucho control en los bienes que, que escoges y también en, en, en los precios.

Por ejemplo, en nuestros equipos tenemos un algoritmo de exactamente el precio de alquiler usando un montón de datos de, de, del mercado, diciendo: este apartamento con estas calidades, y tú haces un listado de todas las cosas sobre el apartamento, el máximo alquiler que podemos pagar por este apartamento es X.

¿Hace falta un algoritmo, realmente? Yo, yo creo que se abusa muchooo data science, eh, cuando se vende esto. O sea, ¿n-no es más simple que todo esto?

No, no, no, n-no voy a decir que tenemos un equipo de designers para, para, para esto. Lo que s..., lo, lo que digo-

Si al final hay un precio y metro cuadrado, que es un algoritmo.

El problema es esa variable más importante para su negocio, el precio de alquiler.

Pero recuerda, recuerda que el, el precio por metro cuadrado no es muy buena manera de realmente saber, porque un apartamento de cincuenta metros cuadrados tiene un precio por metro cuadrado más elevado que un apartamento de doscientos metros cuadrados. Tenemos muchos departamentos de doscientos metros.

Vale, pero el algoritmo es muy simple. O sea, aunque hagas este... O sea, dónde está, dónde está la magia, por ejemplo.

Pe-pero el algoritmo es simple, pero no es tan simple como piensas, porque hay, hay se-- hay, hay varios-

Hay muchísimas variables.

Hay muchísimas.

¿Cuáles son las importantes?

P-por ejemplo, hay, hay, entonces usamos datos, em, de-del mercado, usamos datos internos.

Qué quieres decir, scrapping de Idealista, por ejemplo, y portales parecidos. O sea, veis los precios que hay en el mercado.

Exactamente, pero, pero cambia por calle. Entonces-

Claro.

Hay muchos datos allá. Tienes datos también de internos nuestros. Entonces sabemos, por ejemplo, que ciertos barrios tienen alquileres muy rentables, que son muy, muy bajos, muy favorables, pero que tienen una demanda enorme, que ya son ahí-

¿Por ejemplo? En Barcelona.

Alguna, algunos barrios, por ejemplo, bué, un barrio que creo que va a crecer mucho, eh, para nos-- eh, y es, y creo que hoy en día el mercado no lo ha visto, creo que es por proximidad de un barrio que es muy, que tiene mala fama, es San Antonio, por ejemplo, eh…

Poble Sec.

Eh, Exactamente. San Antonio es un punto-

¿Poble Sec os gusta?

No, Poble Sec, Pobre Sec no, no hemos entrado, porque-

Vaya.

No hemos entrado, pero no significa que no entraremos. Pero, pero, y te doy este ejemplo, eh, creo que por proximity Raval, ¿no?-

Sí.

Raval tiene muy mala fama, pero son apartamentos que en general, eh, tienen un precio que, precio por metro cuadrado o en comparación con zonas muy cercanas, son mu-- mejores y, y sigue teniendo una, una buena demanda.

Tenéis mucho Eixample, Poblenou, ¿no?. Y Sarrià antes mirando en la página web.

Eso es algo que es muy importante para nosotros, es zona prime. Porque en zona prime, como nosotros co-- tenemos el riesgo de ocupación, zona prime siempre va a tener una demanda elevada. Y eso es por eso que realmente concentramos en zona prime.

Es verdad que decías esto del algoritmo, eh, Opendoor o, o el modelo en general de Instant Buyer en inmobiliario casi se basa enteramente-

Ahí sí, ahí sí. Ahí es todo.

En el algoritmo, ¿no?

Pero aquí hay una parte muy grande de operaciones, ¿no? Si al final yo estoy pensando en: sois una startup, eeeh, hay un componente tecnológico, pero hay un componente enorme de comercial y de operaciones, ¿no? Al final eso va de encontrar buenas piezas, buenos apartamentos, de reformarlos rápido, barato, bien, hacer un mantenimiento a bajo coste y de generar demanda online, ¿no?

De generar, eh... Online y offline.

Pero claro, esas tres tecnologías van de la mano. Con la tecnología pueden mejorar-

Correcto, no, intento entender lo fuerte que es la tecnología en este negocio, ¿no? Y dó-dónde, dónde impacta más.

Lo, lo fuerte de tecnología en ese negocio es realmente en las her-herramientas internas. Tú ves cómo tecnología puede disminuir costes de una manera muy elevado. Te doy un ejemplo En un backoffice para, eh, gestión de, de, de reservas. Tenemos early checkouts, extensiones, etcétera.

Antes era todo manual. Imagina cuando estábamos empezando, no teníamos tecnología. Pero eso es un, un ejemplo, e-específico, ¿no? Eh, por ejemplo, toda la información sobre el apartamento. Ah, la caldera tuvo un problema hace seis meses o, eh, sabes toda esta información nos da la posibilidad-

Eficiencia-- Nos ayuda a ser más eficientes-

Para ser más preventivo versus reactivo, ¿no? Y, y estos son cosas... Te, te, te estaba dando dos ejemplos pequeños, pero hay muchas herramientas y es por eso que tenemos un VP de Ingenier-ingeniería que, que viene de Mercadona, que se llama Imanol, ah, que sabe muy bien exactamente crear herramientas internas porque lo ha hecho en Mercadona, que es muy parecido.

Hay cosas, por ejemplo, de inventario, hay cosas, hay, hay muchas partes del negocio que tecnología puede ayudar. Ahora decir que es deep tech. No, no es deep tech, es un physical product con tecnología. Pero cuando miras el sector en sí, es un sector que debería tener disrupción.

Es un sector que es el más antiguo desde el momento que estábamos, ¿cómo se dice hunter gatherers en español?

Cazadores y recolectores.

Cuando éramos cazadores-recolectores y fuimos a la agricultura, ¿cuál fue la primera cosa que hicimos? Casas. Entonces, el sector viene, es una de las primeras industrias que existe y hoy en día es todavía totalmente no digital. Y es verdad, comercial, es mu-- una parte muy comercial.

Pero, ¿por qué pensamos que hay agencias en cada esquina de cada, de cada merca, de ca-

Buena pregunta.

¿Por qué pensamos? ¿Por qué piensas? ¿Sabes por qué? Es muy fácil. ¿Por qué no hay una empresa que hizo disrupción de agencias de alquiler a larga estancia? Porque los propietarios quieren alquilar a Carles, mi amigo, que es el hijo de no sé qué, que viene aquí del barrio, que va a cuidar de mi pisito.

Exacto. Es por eso que la reputación es muy importante y, y es por eso que hay un network effect allá, que no es un network que nosotros sabemos tecnológica, pero hay un network effect también de, de, de reputación. Te doy un eje-

Somos una agencia, pero no hacemos compra o venta de apartamentos y hacemos larga, larga estancia temporal.

Hacéis gestión. Gestión. Y oye, cuando has ido a levantar capital, ¿no? Porque habéis levantado veinticinco millones, creo que has dicho antes, en total de equity, ¿no? De, de capital. Em, ¿Cómo se valora una compañía como Ukio? Qué múltiplos usas, por ejemplo en SaaS, en software as a service es ARR veces algo, ¿no?

Entonces, en vuestro caso, cómo se valora una compañía como esta.

Es, es una muy buena pregunta. Y con, con el mercado de valores .

El número ha cambiado mucho, pero la manera en que debemos pensarlo es deberíamos, cuando yo he hablado de revenue, deberíamos siempre hablar de gross margin one, que es el mismo que unARRpara vosotros.

Gross margin para ti es lo que te paga el inquilino menos lo que tú le pagas al propietario y todos los costes de limpieza, etcétera.

Exactamente. El, es, em, es lo que pagan los, los inquilinos menos alquiler, limpieza y, ah, suministros. Vale, eso es el GM One.

Vale. Gross margin. Eso es tu revenue más o menos que utilizas como, como base de múltiplo.

Ya tenemos un, un GM One Revenue Run Rate de diez millones.

Vale. Entonces es un múltiplo sobre ese número, tip-típicamente lo que se utiliza para valorar la compañía. Exactamente, es un múltiplo sobre este número, porque obviamente revenue se puede mirar como GMV un poco, ¿no? Entonces es, es, este es el take rate, ¿no? Un poco como ARR.

Sí, exacto.

Es, es, es un retorno financiero más o menos fácil de explicar. Ahí le subes el crecimiento, claro, obviamente no como más crece.

Siempre acabas ahí.

La pregunta es si justifica hacer otro cálculo por el camino. A veces sí, a veces no. Parece ser. El señor Mercado dice esto. Mister Market.

Sí, sí, sí, totalmente.

Pero, pero lo bueno es que es residencial. Entonces hay una cantidad muy elevado de departamentos. Y, em, cuando piensas, hemos hablado un poco de números, ¿no? Que estamos a ochocientos apartamentos. No necesitas un volumen. No es como vosotros pensando, ¿no? En millones, en tráfico y todo esto.

Si llegas a ocho mil, diez mil apartamentos, está con, vamos a, vas a tener ingresos de Yo creo que unos cuatrocientos millones, ¿no? Entonces es-- puedes tener un muy gran negocio sin tener una cantidad, ¿no?, en, en, en el mundo de tech, que parece muy grande, ¿no? Ocho mil apartamentos cuando comparas con Airbnb, que tiene siete millones de, de listings en el mundo.

Pero e-es, es un negocio que, que en este sentido es más parecido como con un Chipotle, ¿no? Un, un, un Starbucks.

Franquicias. Franquicias. Es un negocio de franquicias.

Pero Chipotle no es franquicia.

Bueno, sí, pero...

¿Sabes qué te quiero decir? Es, es, hay un parte brick and mortar, pero hay un parte tecnológico también.

Cada unidad genera bastante margen.

Pero la manera de, de crecer realmente es de, de seguir haciendo expansión. Entonces, n-ni hemos entrado en Nueva York, en, en LA, en Miami, en, en São Paulo, en Londres.

Y aquí un punto de, de, de tener confianza en el modelo y de tener resiliencia. Porque, o sea, yo, yo me planteo: tener que pagar un alquiler cada mes a alguien con un compromiso que he firmado es como un pasivo, eh, heavy. O sea, tengo que conseguir ocupar esto, ¿no? Pero si encima le añades la deuda, ¿no? Y saber que tienes que, con un plazo pactado, tienes que devolver esta deuda, ¿no?

Tienes como una presión ahí de decir: "Oye, em, tiene que estar creciendo siempre este modelo", ¿no? Porque si no se te come.

No, lo bueno, lo bueno es que s-- vamos a suponer que-- Es, es, es uma buena pregunta, pero lo, lo bueno con ese negocio es que nosotros tuvimos-- No, no, no fue fácil para nosotros, porque estábamos en la pandemia cuando empezamos. Tuvimos, eh, varios waves, ¿no?

De Delta, Ómicron, eh, la guerra de Ucrania, inflación y todo. Y todo el mundo diciendo: "Oye, pero los-- vas a ver, los márgenes van a bajar o la, la ocupación va a bajar". Y no hemos sentido nada. Obviamente, tenemos una cantidad de apartamentos más, más bajo. Pero lo bueno con nuestro negocio es que como estamos, tenemos activos prime, ¿no?

En, en zonas prime, lo peor que podemos hacer, si, si tenemos que pagar nuestra deuda y necesitamos realmente garantizar que obviamente al deudor tenemos que pagar primero, paramos de crecer. Los equipos se quedan, hacemos otras cosas, pero paramos de crecer.

Porque la inversión de cuarenta departamentos, hemos ha-hecho los cálculos, estamos hablando de unos, no todos son diez mil euros, pero vamos a decir, para los números fáciles, tres mil euros de fianza y mil-- y diez mil euros, estás hablando de trece mil euros por apartamento. Multiplica eso por cuarenta. ¿Sabes? Estamos hablando de- Medio millón.

Medio millón por, por mes. Entonces, el momento que tú paras, ¡bum! Medio millón ya no está.

Ya, pero el problema no es tanto parar de crecer como decrecer. O sea, tú no puedes decrecer.

No es ocupación, ¿no? Si no tienes ocupación, obviamente tienes un problema enorme.

No, pero t-

No, no, pero no están obligados años. Solo un año.

Podemos, pues, salir después de un año.

Sí.

Pero no tenemos intención. Pero recuerda que no es-- Lo peor que puede pasar es que-

Que haya una crisis inmobiliaria. Año 2008, eh, mmm, en España, aqui-- Todos decíamos: "Tía, la vivienda nunca baja"

Claro, claro, pero, pero ¿tú sabes una cosa con crisis inmobiliaria? Que es interesante.

El prime baja menos. Ese es el punto, ¿no?

Mira la curva. Yo, es-- todos los inversores me, me hacen la misma pregunta, entonces yo conozco la respuesta bien. No, no, no conozco la respuesta, pero es muy fácil. Vete a Barcelona, en Idealista, y mira el precio de la venta, ¿vale? En 2008 hasta 2023. Tú vas a ver que obviamente hubo una queda de cincuenta, setenta por ciento del precio de la, del, de la venta, ¿vale?

En 2008. Pero ¿qué pasa cuando hay una crisis? Todo el mundo tiene que alquilar un apartamento porque no tienen más casas. Entonces, si miras el precio del alquiler, si coges la base de los últimos quince años, hay una variación de veinte por ciento para arriba, para abajo. ¿Y qué que es bueno con nuestros contratos?

Si baja a veinte, treinta por ciento, hablamos con el propietario. Oye, el mercado ha cambiado. Podemos salir, que tenemos el derecho de salir, pero para ti no te interesa. Podemos negociar para este momento una, una disminución del precio por veinte por ciento.

Y si no…

Eso está haciendo el CEO de WeWork ahora mismo, ¿no? Uno por uno, llamando a todos los...

Eso no me gusta tanto a mí como propietario ya, ¿eh? Ya esa llamada no me gusta.

No, no, esta llamada no te gusta, Jordi.

No. Porque luego cuando suben, tú como propietario no puedes llamar, porque estás atrapado siete años. Sabes, o sea, es solo baja, pero nunca sube.

Claro. Pero, pero si piensas también, si estás en, en zona prime, en general, si miras una curva de Barcelona o desde no--los años noventa hasta hoy, o en cualquier ciudad grande que estamos, es un poco como el S&P 500. Claro, hay momentos que queda un poco, pero la curva-

Si haces, si haces zoom para afuera, es bastante estable.

Y eso es, eso es lo bien diferente entre nosotros y un iBuyer, porque un iBuyer tiene mucho riesgo, ¿no? No digo mal de, del modelo, pero compran un apartamento, ¿no?-

Lo hice a corto plazo. Compran y venden en menos de un año.

Claro, pero en este momento puede tener una crisis.

Si te pillan... Sí, pero bueno, más, más probable es que sea dentro de siete y diez años que tienes un contrato de alquiler.

Sí, pero el, la, la queda no va a ser necesariamente tan drástica. Ese es el-

Es que no están obligados, que solo hay un año de obligación.

Ya, ya, ya.

No hay lock in naturalmente.

Tiene un Capex de ahí, pero bueno.

Eh, pero tú puedes cogerlo.

Los muebles te los llevas. La pintura no, pero los muebles. Si los enchufes, te los, los llevas, los enchufes también.

Si los enchufes, también lámpara.

Aquí se lleva mucho lo de llevarse enchufes. Me he encontrado pisos con los enchufes arrancados. Eeeh, llevamos un, ya un buen rato. Preguntas un poco fuera de lo que es el negocio. Em, ¿por qué se llama Ukio? Yo conozco el concepto ukiyo-e en Japón, que es un estilo de arte. ¿ Tiene algo que ver con esto o no tiene nada que ver con esto?

Sí, ukio, eh, ¿Qué significa en Japón? Es, ah, significa, eh, vivir en el momento y, y También es el mundo fluctuante. ¿Vale? Esa es la definición en japonés

Del inmobiliario

No.

De los precios, del precio de metro cuadrado.

Entonces, entonces, eh, para contestar esta pregunta, la definición iba mucho con l-lo que estamos creando, porque queremos que la gente no se, no se-- no vive en la misma ciudad todo el año.

Vale.

Ok, Entonces-

Cambios.

Por la definición, por la definición. Pero también hay una parte muy importante quería decir...

Que es que el .com estaba disponible.

No, no, no , no, no, es que es, es, es japonés y el japonés, el Japón, lo que me ha sorprendido cuando yo fui allá para mi luna de miel con, con mi mujer, es la, lo, lo-- la importancia de la perfección y de l-el detalle. Y queremos crear un negocio que haya una perfección desde el inicio hasta el fin.

Y es por eso que yo pongo mucho info-- énfasis en la calidad del apartamento, en el diseño, en la calidad del servicio al cliente, porque crear una marca es realmente tener esta perfección. Y por eso que tenemos mucha admiración para la cultura japonesa y una de nuestras culturas, nuestros valores, es Be a Samurai, porque queremos realmente tener este lazo con la cultura japonesa, que creo que es muy importante para, para los empleados.

Muy bien.

El horizonte de Ukio, ¿cuál es? Cuál-- qué es lo más lejos que te imaginas, has dicho cuatrocientos millones de euros con, con ocho.

El horizonte de, de Ukio estar global, ah, en todos los mercados, eh, grandes, diría las grandes metropolitanas del mundo. Eh, me gustaría tener una visión de también entrar en larga estancia, porque hay gente que le encantaría tener una experiencia totalmente digital amueblado por dos años.

Am, entonces esto es un sector que vale trillones de, de, de, de euros. Y también, como hemos mencionado, tener una pata que puede ser un fondo que compra apartamentos, eh, en el, en el nombre de, de, de U-- de Ukio con otro tipo de inversores, obviamente. Ah, entonces, esto es un poco la visión, es realmente criar una marca global de la vivienda en ese sentido.

Ah-

Esta última parte no está muy alineada con las tendencias regulatorias donde no sé, o sea, donde se están poniendo fricciones a que grandes grupos inversores compren muchas propiedades y las exploten, ¿no?

Claro.

O sea, depende, en España, depende-

Sí, sí, sí, sí

...de partes del mundo.

Sí, pero no, no sería un volumen muy grande,porque si piensas, una propiedad es muy cara, ¿no? Entonces, si tenemos veinte, treinta mil apartamentos en el mundo, tendríamos como propiedad menos de un quinientos, ¿sabes? Entonces no sería una, una cosa muy, muy grande, pero tenemos muchos datos que son muy importantes y muy relevantes para inversores.

Entonces, esto podemos optimizarlos. Eh, y la visión sería de hacer una IPO en el Nasdaq.

¿Eso es lo que te haría ilusión?

Sí.

Ir más allá de cuatrocientos millones, más de un billion a nivel de facturación, ¿tienes algún horizonte?

Eh, bueno, tienes que siempre soñar, soñar grande, ¿no? Eh, pero sí, yo si, si, si podemos llegar a una valoración de unos cinco a diez mi-mil millones, ah, para mí sería guay.

Sería guay.

Si ahora te llama Blackstone, vamos a decir, ¿no?, eh, ¿cómo se llama Steve?-

Steve Schwartz. Sí

...el CEO, no me acuerdo.

Schwartzman.

Schwartzman, algo así. Eh, y te dice: "Oye, mmm, he escuchado el pódcast" -

Que lo escucha cada semana.

Que lo escucho seguro.

Steve, saludos.

Pensando en ti, Steve.

Y, y dice: "Oye, mmm, me interesa tu negocio". Y te ofrece cien millones de euros cash hoy. ¿Tú vendes?

No.

No, ¿eh? Cien millones cash hoy, no vendes.

No. No.

Y doscientos tampoco.

Tampoco.

Vale.

No, porque el mercado es enorme, nadie está atacándolo. Yyy creo que hay una-- y tenemos mucho, mucho para crecer.

Vale.

Y tenemos también una, un punto que creo que es muy importante, es hay un network effect muy fuerte. Te doy un ejemplo. Blue Moon ha entrado en, en Iberia, em, y ahora están invirtiendo, no están invirtiendo en els mercados más, porque tuvieron una, una dificultad de entrar en el mercado.

Y creo que lo más rápido vamos y hacemos expansión, más podemos tener este network effect dentro de los apartamentos con reputación, con, con lo, la, el, el volumen de propietarios que pueden darnos apartamentos, etcétera. Entonces, hay un mercado enorme.

Tu cofundador es tu hermano.

Sí.

Empezasteis juntos.

Sí.

¿Quién tuvo la idea?

Ah, yo no quiero decir que fui yo , porque-

Pero fuiste tú.

No, fui, fue-

No pasa nada, ¿eh?

No, no, no. Fui, fui yo, pero él también estaba mirando mucho ese sector. Entonces, fui-- yo diría que es f-- un poco en conjunto, porque él estaba trabajando en Knotel, que era el WeWork competidor en N-- en Nueva York. Y él, él-

O sea, ¿una startup de hoteles?

No, una startup de coworking.

Ah, de coworking.

Como, como Wework.

¿Y cómo se llamaba?

Había levantado cuatrocientos millones. Eh, se llamaba Knotel.

Ah, Knotel, vale.

Con K. K-N-O-T-E-L.

Vale, vale, vale.

Eh, y era el jefe de producto.

¿Sois de familia de, de este sector? O sea, ¿por qué los dos estáis trabajando...?

¡No!, no, de na-- por nada. No, no, no somos-

Real estate tech.

No, no, no, no, no estamos-

Casualidad, ¿eh?

Casualidad. Casualidades,como las estrellas se ha, se han alineados, ¿no? Eh, pero siempre queríamos hacer una empresa juntos. Somos, somos como, somos Como gemelos, porque tenemos un año y pico de diferencia.

¿Quién es el mayor?

Eh, mi hermano. Yyy, y él era mucho más la parte producto y tecnología. Ha, ha empezado su carrera en Zynga por dos años, ah, fue a EA llevando todos los par-- los juegos en el mobile y también, eh, estaba en Headspace, el jefe de producto de Headspace, no sé si conoces.

Sí, app de meditación.

Exacto-

Mmm.

App de meditación. Entonces, él tenía las habilidades que yo no tenía. Yo s—yo era mucho más marketing, business development, GM, ¿sabes? Este perfil...

O sea, qué familia de eruditos, ¿no? Un poco. O sea, estudiasteis tú en, en Stanford-

Yo estudié en Stanford, eh, hice Columbia MBA, mi hermano Columbia. Eh, y sí, es, eh, somos muy académicos también en este sentido. Ah...

Que nacisteis en París y fuisteis luego vivir a Londres.

Nacimos en París. Es un poco complicado. Hemos mudado unas tres, cuatro veces en, entre este medio tiempo, entre tres y nueve.

¿Por qué?, ¿qué hacían vuestros padres?

Mi padre trabajaba en una empresa farmacéutica y fue enviado a, a muchos, a muchos lados. Pero, eh, paramos en, en Londres, ah, y es allá que realmente fuimos criado en Londres. Pero yo creo que lo que fue muy bueno de nuestra creación es realmente las ganas de, de, de hacerlo nosotros, ¿no?

Y de, de tener el push de los padres, de, de crear nuestro, lo nuestro. Y creo que esto fue muy importante para nosotros.

Y siempre os habéis llevado muy bien tú y tu hermano.

Superbién.

Y tenéis claro que queréis hacer algo juntos.

Teníamos siempre claro que queríamos hacer algo juntos y lo… Y yo puedo decir una cosa: que los inversores, cuando empezamos y estamos buscando financiación, ponía, ¿no? Decí-- Una de las cosas que le daba miedo de invertir era que éramos hermanos. Era un red flag.

Yo creía al contrario, mira.

Y exactamente qué quería decir. Es totalmente el contrario, porque yo y mi hermano jamás na-- El negocio es importante, pero nuestra relación y la familia es mucho más importante.

Pero igual ese es el red flag para el inversor, ¿no?

No, po-- puede ser un red flag, pero yo creo que-- yo veo, yo escucho mucho los inversores que me dicen hoy cuando la situación no va bien, muchos de los cofundadores pelean, hay muchos, hay muchos, hay muchos problemas entre cofundadores, no confían e-en, en el otro, uno habla con el inversor y habla mal del otro, ¿sabes? Y esto jamás pasaría con nosotros.

Y esto es algo muy importante.

Empezasteis a partes iguales.

¿Ah?

¿Empezasteis a partes iguales?

Sí. Sí.

Y tú eres el CEO.

Sí, yo soy el CEO.

Y tu hermano es el chief product officer.

Chief product office. Para decirte la verdad, estaría superok de est-- de ser cocEO. Manejamos el, el, la empresa como si fuéramos- Juntos. O sea, las decisiones juntos. Yo no tomo una decisión importante sin su ok y él también. Somos realmente cocEOs.

Y no hay más, más founders, ¿eh? Sois solo dos.

So-somos solo nosotros dos. Exactamente. Sí.

¿Y el equipo ejecutivo es crecido en casa o fichado en el mercado?

Hay un poco de los dos. Eh, hay... Nuestro VP de diseño, Luis, es, eh, crecido desde casa. Ah, tenemos nuestro director de operaciones, que es des-desde casa. Ah, y, pero los nuevos fichajes, como vosotros sabéis, Pau, el VP de sales, el VP de supply, fueron gente que entraron hace un año.

Entonces, un poco-

Es que lleváis, no lo hemos dicho, pero solo lleváis tres años.

Sí, solo llevamos mi-- menos, mis-- menos de tres años, porque-

Brutal, ¿eh? Porque es que se nos olvida, porque-

Sí, hemos empezado menos de tres años, porque realmente cogemos los primeros apartamentos, bueno, sí, es verdad, en, en octubre, noviembre de 2020.

Mmm.

Pero teníamos, para darles idea, hasta mayo de 2021 teníamos menos de veinticinco apartamentos. Entonces, realmente somos una-

Habéis ido rápido, ¡eh! Habéis sido rápidos.

Sí, sí, sí. Sí.

Enhorabuena.

Gracias, pero a vosotros. Vosotros sois la inspiración.

Nosotros los primeros tres años estábamos ahí comiéndonos los mocos, porque nos costó. O sea, pasamos una travesía en el desierto los primeros tres años concretamente.

Claro.

Luego, en el-- fue en el cuarto empezamos a, a escalar más.

A escalar más, ¿no? Pero, pero eso es la pregunta que harías: cómo tuvieron la resiliencia después de tres años, porque es algo que-

Bueno, la resiliencia es que es lo más importante.

Es lo más importante.

Hay que traerla de casa.

Sí, sí, sí, claro, claro. Es, es creer mucho en, en, en-

En ti.

En ti y en la idea.

No, en la idea no, porque la cambiarás si hace falta, ¿no? Lo único que no te cambies es a ti mismo.

Totalmente.

Todo lo demás lo puedes cambiar.

Última pregunta, eh, que es una combinación de preguntas.

No, no, no, tranquilo.

¿Tienes una referencia, una persona concreta que te haya influido a ti personalmente en cómo haces, cómo trabajas, no? En, en como aspiración, no sé, un líder por el que hayas trabajado o alguien que has leído, o un libro o un pódcast, ¿no? O la combinación de...

Sí, bueno, voy a, voy a decir la cosa que es un poco obvio, pero...

Tu hermano.

No, no, no, no, no, no. Eh, lo, lo admiro mucho, pero, pero, pero-

Pero no tanto.

Pero no tanto. Exacto. Es mi hermano. No, no puedes admirar tanto. Eh, pero no, yo diría realmente Brian Chesky para mí es, es una gran admiración. Em...

¿Trabajaste cercano a Brian Chesky?

Muy cercano, muy cercano, porque yo, yo estaba con él... Yo empecé en Airbnb cuando tenía cien empleados, ciento cincuenta empleados. Yo era-- yo desarrollaba todo el mercado de, de Brasil y tuvimos mucho contacto. Y lo que me inspira mucho de él es que él tiene, ah, él realmente cree en la misión de su empresa y lo transmite a todo el mundo y tiene una capacidad de hacer todo el mundo tener esta motivación interna por la misión, que es muy admirable para mí.

Ah, también toda la parte de realmente poner mucha énfasis en el diseño es algo que yo he aprendido mucho. La creación de una marca que él ha, ha logrado de tener esto como un ve-- un verbo, ¿no? Que es, es increíble lo que ha hecho. Y también La manera que él actúa cuando cosas van mal.

Y esto es muy importante. Por ejemplo, durante la pandemia, la manera que él tuvo que de-- ech-- eh, que dejar a, al cuarenta por ciento de la empresa lo ha hecho con tanto amor, ha e-- ha, ha dado, eh, bueno, beneficios increíbles. Pero no solamente esto, ah, ha puesto un equipo de recruiting para las personas que estaban sin empleo-

De su equipo. Y creo que eso es muy importante, de mmm, tener los valores en el lugar cierto. Porque no solamente por la marca, no solamente por el negocio, porque obviamente yo creo que ayuda, pero es también para la cultura que crías dentro de la empresa. Y la cultura de Airbnb era la cultura más fuerte que yo he visto en, eh, eh, desde que, desde que yo empecé a trabajar, eh, y esto es algo que le admiro mucho.

¿Libro y pódcast?

Libro y pódcast. Yo acabo de escuchar su, su pódcast, el más recién, que... El, el muestra mucho sus, sus fraquezas.

Ah, vale, pero dices de Brian Chesky.

Iba a decir la broma, el libro de Brian Chesky y el pódcast de Brian Chesky.

Perdón, perdón, però. Yo pensaba que estaba preguntando un libro o pódcast de Brian Chesky.

No, no, no, no. Que te inspiren.

¡Ah! Libro Sapiens.

Mhm.

Vale. Que me encanta. No sé si ha-habéis leído, eh, que muestra que realmente tenemos limitaciones. Eh, y nosotros, eh, yo creo que me ha dado mucho una visión de, de, del mundo que, que, que me ha influenciado mucho -

Mhm

...en mi vida, Sapiens. Entonces, yo lo recomiendo mucho. No es algo de negocios, pero es algo-

Vale

...que personal. Y, y-

Pódcasts o blog o ¿algo que sigas de una publicación recurrente?

Eh, yo sigo mucho-- Me, me encanta política y, y The Economist, lo leo tod-todas las semanas. Eh, pero alguien también que quería poner allá es, es el Obama, ¿no? Barack Obama para mí es algo que-- alguien que admiro mucho.

Mhm.

Y incluso yo digo a, a todos mis empleados que él ha dado un, un, eh, u-una entrevista adonde alguien le ha preguntado: «Oye, eh, ¿cuál es un consejo que darías a los jóvenes para, para tener éxito en sus, sus carreras?» Y él ha dicho: «Es muy fácil». "Just everything", todo que viene a tu mesa, todo que t-tú tienes que hacer, nail it, hazlo superbién y just get it done.

No-- La gente pueden decirte sobre problemas, puede articularse superbien de por qué que las cosas no han pasado de la manera que queríamos. Pero la gente que tiene realmente visibilidad dentro de la organización es cuando tú das una cosa para ellos y lo hacen superbién, son gente que realmente crecen en la empresa.

Y yo creo-

Parece complicado y no lo es, ¿eh?

¡No es!

Solo hay que hacer las cosas muy bien.

Pero no es tan complicado.

Como el Obama que...

Por ejemplo, como .

No, pero, per-pero no es complicado. No es tan complicado. Y, y realmente yo creo que es esto, es más acción que palabras.

Sí.

Y eso es muy importante.

No, no, es cierto.

Totalmente. Oye, Stan, muchísimas gracias por compartir tu historia increíble, eh.

Muchas gracias.

Y mucha suerte.

Muchas gracias a vosotros.

Hasta la semana que viene. Hasta luego.