El modelo de negocio de Freepik y su venta a EQT

Bernat Farrero entrevista a Manuel Fernandez, COO de Freepik, para explorar el modelo de negocio y una de las ventas más relevantes de startups Españolas, al ser adquirida por más de 250 millones de euros por EQT.

Freepik es una startup malagueña que se dedica a la distribución de contenidos gráficos y ha tenido un crecimiento increíble. Ha salido mucho en prensa últimamente, porque una compañía sin financiación, empezada por tres fundadores desde Málaga, se ha vendido por una cantidad estratosférica a EQT, uno de los mayores fondos a nivel europeo.

¿Qué hace Freepik, cuál es el negocio?

La visión que tuvieron los fundadores cuando crearon esa compañía está centrada en hacer más accesible los recursos gráficos a todos los usuarios que lo necesiten. Esa es la visión con la que se fundó. A partir de ahí empezaron a nacer, digamos, las distintas líneas de negocio que tienen Freepik en particular.

Hay tres productos: uno es Freepik como tal, en el cual hay recursos gráficos y ahí puedes encontrar desde ilustraciones, vectores, fotografías, mock ups. Después tenemos otro vertical que es Flaticon, que es un vertical exclusivamente centrado en la creación de iconos. Y por último, esta es Slidesgo, que está centrado en proveer plantillas completas de presentación para todos aquellos desde el sector de la educación hasta el sector de los negocios.

La gente lo que, en muchas ocasiones, busca es aportar valor, crear ese contenido. Gente, como yo que no soy un experto en diseño, que no quiere perder el tiempo pensando como hacer una presentación más bonita y poder centrarte más en crear ese valor.

¿Cuál es el valor diferencial de Freepik respecto a las otras plataformas de contenido?

Es una buena pregunta. De hecho ahora, cada vez que vamos a crear un producto nuevo y Slidesgo nació así, siempre nos preguntamos cómo dar con ese click, con esa idea que te hace diferente. ¿Qué hizo diferente a Freepik? Lo diferenció el modelo freemium. Hasta el momento, hasta que nació Freepik, ese modelo freemium, seguro que en algún sitio existía, pero no era tan relevante. Freepik fue el primer site que ofreció un gran volumen, en este caso de recursos de alta calidad, con un modelo freemium. Y eso fue lo que les hizo ser diferentes dentro del mercado. Tú puedes trabajar con Freepik, inicialmente puedes probarlo, puedes descargar recursos sin absolutamente realizar ninguna inversión y cuando ya ves la calidad de los recursos, la inversión va sobre seguro.

El modelo freemium fue el modelo inicial con el que empezó la compañía y de ahí evolucionó al modelo mixto que hay ahora, en el cual tú tienes una parte freemium y una parte premium. Y ese es el modelo actualmente que está dando el éxito a la empresa. Inicialmente la compañía arrancó siendo simplemente un repositorio de recursos que existían dentro de la red totalmente gratuito. A partir de ahí se evolucionó a ese modelo freemium y de ese modelo freemium evolucionó al modelo premium y actualmente existe un modelo mixto entre freemium y premium.

Además, si tú te descargas un recurso dentro de Freepik, va a saber que estás descargando y que tienes fichero. El fichero, o lo que es el contenido, viene en formatos ya preparados para las herramientas clásicas de diseñador profesional, como son Adobe Photoshop o Adobe Illustrator. Entonces eso no es sencillo encontrarlo en otros sites y es por esto por lo que los usuarios pagan. Trabajamos con contenido producido por nosotros mismos, con un ala de la empresa que produce este contenido. Y además, trabajamos con contribuidores, usuarios que suben contenido y reciben un pago por ello.

¿Cuánto se paga al año a un contribuidor?

Estaríamos hablando de céntimos por descarga. Pero, estamos hablando ya de millones de euros repartidos entre unos 11mil contribuidores. Depende, evidentemente, depende del número de recursos que suban. Es decir, tienes contribuidores que tienen subidos muy pocos recursos y tienes contribuidores que tienen subidos decenas, centenas o incluso miles de recursos. Y tenemos incluso productoras que tienen páginas dentro de nuestro site donde tienen colgados todos sus recursos. Y ahí los ingresos son mucho mayores, evidentemente.

¿Cuántos clientes tiene Freepik?

Tenemos más de 350 000 suscriptores. Eso es gente que paga. Tenemos más de 23 millones de usuarios registrados y tenemos más de 350 000 suscriptores. Gente que está pagando una suscripción bien sea mensual o bien sea anual. Pagamos a los contribuidores por las descargas que hacen los usuarios. Los clientes tienen que pagar siempre por medio de una suscripción o mensual o anual, pero estamos estudiando nuevos modelos. Al final estamos en constante evolución y es algo que vamos aprendiendo tanto del mercado como del feedback que nos dan los suscriptores.

También es distinto si hablamos de recursos gráficos dentro de Freepik y estamos hablando de un vector o estamos hablando de una fotografía, o si lo que estamos hablando de Flaticon, que lo que hace es que te descargas un pack de iconos. Evidentemente ese pack de iconos te da para realizar un proyecto y por lo tanto no es algo que visite diariamente. El tipo de suscriptor en Freepik y Flaticon tienen personalidades distintas, tienen distintos tipos de comportamiento.

¿Cómo es la retención? ¿Cuánto tiempo dura un suscriptor?

Las medidas que tenemos indican que están más de tres años con nosotros y es algo que somos conscientes de que evidentemente está bien, pero es algo en lo que estamos poniendo mucho foco, queremos crear más valor. Y esa creación de valor la estamos, digamos, diversificando en varias áreas.

Por una parte, el incremento de la calidad de los recursos, es decir, llegamos al punto en el que tenemos blog, tenemos distintos webinars. Yo siempre digo que la calidad se aumenta de dos maneras. Por una parte está que tú puedas formar o ayudar a formar a la gente que te provee de esos contenidos. Y hay otra parte para mí fundamental que es recibir el feedback tanto del mercado que te usa como del mercado que crea para ti. Y los contribuidores ahí forman parte de esa formación continua que estamos haciendo.

Tres años es bastante, 350000 suscriptores que aguanten tres años o más en una plataforma, es una máquina de hacer dinero como hay pocas.

Pues fíjate que no sé si es por autocrítica, pero nosotros pensamos que todavía tenemos mucho margen de mejora. Es decir, al final siempre si los usuarios, si los usuarios encuentran un sitio donde los recursos son de calidad y encuentran lo que están buscando.

Estoy convencido de que seguro que hay otras plataformas que tienen más de tres años a los suscriptores con ellos para nosotros. No te voy a decir que estén con nosotros toda la vida. Esto suena como muy antiguo y además, como tú decías antes, hay plataformas que van saliendo. Nuestro objetivo imaginario es que al final los usuarios estén con nosotros durante su vida profesional.

¿Cuál es la facturación anual de Freepik?

Nosotros tenemos tres líneas de ingresos, una línea de ingreso que es la suscripción. Después tenemos otra línea de ingreso muy pequeñita y que además nos esforzamos en que se mantenga así, que es la publicidad. Y después tenemos una tercera línea de financiación que es la afiliación. Nosotros hasta el año pasado tuvimos como partner a Shutter Stock y el año pasado cambiamos y cerramos un acuerdo importante con Adobe.

El año pasado la facturación fue sobre los 30 millones de euros, creciendo al 65% anual. Mantener este ratio de crecimiento es complicado.

Evidentemente y somos conscientes de ello, por eso te digo que nosotros, dentro de la compañía, siempre tenemos dos líneas de trabajo. Una línea es la consolidación de lo que tenemos actualmente y cómo aumentar, por ejemplo, tanto la calidad como la cobertura del contenido que tenemos. Y la otra línea es qué podemos hacer nuevo que haga que más usuarios vengan a nosotros. Y siempre mantenemos esa doble visión y ese doble desarrollo.

¿Cómo fue el proceso de venta a EQT?

Pues, al unirme en mayo, prácticamente llegué a felicitar al equipo. Es verdad que habíamos tenido conversaciones anteriormente, pero sin duda el mérito que han tenido ha sido espectacular. No fue tanto buscado como que fueron buscados, es decir, empezaron a llegar ofertas que al inicio no contemplaron hasta que llegó un momento en el que dijeron «¿cómo conseguimos nosotros poder subir de nivel la compañía?» Los fundadores pensaron en qué necesitámos para poder dar ese salto de calidad. Decidieron atender a estas ofertas porque veían en ellas la posibilidad de tener ese capital, ese nivel ejecutivo dentro del Consejo de Administración, que es el que te da los contactos y el que te da esas pistas para poder desarrollar.

Los fundadores tienen trayectoria en crear empresas pequeñitas que han explotado y que han sido adquiridas por otras empresas más grandes. Eso te da un empuje brutal, un conocimiento brutal en cómo hacer crecer algo de la nada. Pero después, evidentemente, tenemos ciertas carencias cuando estamos hablando de sacar una compañía a bolsa o de situar a una compañía en facturaciones de billones de dólares. Entonces, la solución fue encontrar un partner, alguien que no es un socio, que nos acompañe y que nos ponga en la misma mesa. A ese nivel de ejecutivo, seguro la compañía va a crecer.

A partir de aquí surgen varias ofertas y se tuvieron más de diez ofertas dentro, encima de la mesa, principalmente dos tipos de ofertas. Ofertas de empresas del sector stock. Y por otro lado, teníamos ofertas de fondos financieros. La elección que se tuvo por un fondo financiero fue radicada en qué socio nos va a permitir que nosotros sigamos dirigiendo la compañía y que la podamos seguir llevando por el camino que pensamos que es el mejor, con la ayuda de gente experta en grandes compañías. Dentro del fondo financiero igual había distintas ofertas y el fondo que mejor feeling le dio a los fundadores, que más recursos expertos puso en la oferta y la valoración que para los fundadores fue fundamental.

El proceso de venta ha sido uno de los procesos de mayor aprendizaje dentro de todo el desarrollo de la compañía. Es decir, te hacen preguntas en esos procesos que de otra parte en otros sitios no te harían, o que son preguntas que a lo mejor tú nunca te has cuestionado o están mirando números que a lo mejor antes nunca les había prestado atención. Cuando hablas con el equipo te dicen que fue un proceso en el que aprendieron muchísimo.


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