En el episodio #150 del podcast de Itnig, Jordi Romero, CEO de Factorial y socio en Itnig, entrevista a Benoit Menardo y Avinash Sukhwani, cofundadores de Payflow, una de las últimas startups en la que Itnig ha invertido a través del Itnig Fund.
¿Qué es Payflow?
Bueno, tenemos un modelo de negocio B2B2C. El objetivo de Payflow es darle al empleado la libertad de cobrar cuando quiera. No nos gusta la idea de que, hasta ahora, se haya cobrado sólo una vez al mes. Creemos que esa forma de trabajar, esa forma de cobrar, tiene sentido para las empresas, pero tenemos como misión darle libertad financiera a los empleados, y darles la posibilidad de cobrar lo que ya les corresponde cuando ellos quieran.
¿Un adelanto de nómina?
No nos gusta esa comparación, porque tiene esta connotación un poco negativa. Un adelanto de nomina da esta idea tener que pedir dinero, «adelantar» el salario. Payflow, en verdad, ofrece una nueva forma de cobrar, más flexible y más justa para el empleado.
¿Es un cobro en tiempo real de la nómina?
Exacto. Porque, ahora, todo es muy inmediato. Por ejemplo, se puede tener una oficina por mes. Hace unos años no se podía, incluso solamente por año. Ahora hay algunas que están disponibles incluso por semanas. Ahora puedes alquilar un coche cada día o cada hora, o incluso cada minuto.
¿Qué límites hay ahí? ¿Hay un coste? ¿Hay implicaciones legales?
Si, si hay límite. La idea es cambiar la manera de cobrar y no tener esta deuda. No queremos que la gente se endeude más de lo que puede. Queremos que la gente salga de estos ciclos de deuda. Entonces ponemos límites en términos de porcentaje de tu nomina que puedes acceder. Por ejemplo, recomendamos un 30 por ciento, pero, las empresas pueden escoger 20, 40, 50. Recomendamos 30, porque el 30 por ciento de tu nómina pueden ser imprevistos. 70 por ciento es tu alquiler, tu comida, tu transporte. Eso de un mes al otro no va a cambiar. Esto no lo tocamos. Si vemos que la gente lo está usando de manera responsable, pues le quitaremos este límite.
Nos integramos con los procesos de la empresa para que esto no le suponga ninguna carga y todo sea automático. Aquí entra la tecnología.
¿Esto es un producto financiero? ¿Es un software? ¿Dónde categorizáis a Payflow?
Lo vemos más como un producto de recursos humanos, porque es realmente un «perk» que las empresas pueden ofrecer a sus empleados, esta libertad financiera. No lo vemos como un producto financiero, porque la primera cosa es que legalmente este dinero es tuyo, lo has ganado.
¿No es un préstamo? ¿no hay un tipo de interés?
Es una comisión que pagas. El modelo es que pagas esta comisión por retiro. Es decir, el modelo de negocio es: cobramos una tarifa de 2 euros por cada transacción. Es un modelo que es rentable. Por eso mismo, tiene bastante éxito, no sólo en España, sino en toda Europa y en todo el mundo.
¿Por qué empezáis este proyecto en España?
Porque es donde tenía más sentido. Nosotros empezamos con Rocket Internet y fue un análisis puramente analítico de qué países tenían más sentido, dónde era más atractivo. En Europa, después de Reino Unido, porque ahí ya hay mucha competencia, el segundo es España. Además, ambos conocemos bien el país, tenemos buenas redes aquí, y estamos cómodos trabajando aquí. Al final, pensamos que es un buen país para construir algo chulo.
¿Quién es la competencia de Payflow en España?
En España hay unas tres o cuatro empresas haciéndolo. Lo que pasa es que nosotros hoy en día lo vemos como un blue ocean, porque a pesar de que haya mucha competición en número de competidores, estamos en una fase muy temprana.Nosotros lo vemos en la penetración del mercado. Hoy en día, en España, la penetración es de 0,2%.
En España, el empleado tiene el derecho de pedir la fracción de salario trabajada en el momento que lo necesite. ¿Cómo competís con «la ley»?
Compararnos con el «adelanto de nómina» es como comparar Uber con el radiotaxi. Es decir, Payflow es más inmediato, no tienes que pedir nada, no tienes que dar explicaciones. Es decir, la conveniencia y la privacidad. Para la sociedad más «OnDemand», para el público más joven, esa inmediatez es clave.
¿El dinero llega al instante? ¿Cómo funciona esto?
Trabajamos con un proveedor externo. Es como Verse o Bizum, que las transferencias son instantáneas. O sea, da igual el banco que tenga la empresa y el banco que tenga al empleado, se recibe el dinero al instante. Eso también forma parte de la propuesta de valor.
¿Los bancos son competencia?
Los bancos por ahora no lo han hecho, porque la primera cosa es que es un sistema B2B2C, trabajas con empresas para llegar al usuario final. Con bancos e instituciones financieras, podría hacerlo, pero sería más con el usuario final. O sea, la parte B2B es menos desarrollada. Las empresas tienen bancos, pero es un producto muy distinto. Para nosotros es más difícil llegar a la empresa, porque hay que hacer un esfuerzo comercial. Por otro lado, el banco ya tiene todas las empresas, pero lo que no consigue es llegar al empleado.
Si lo piensas, es 100% gratuito para la empresa. Es decir, la empresa solo tiene que escucharnos 30 minutos. Al final, les ofrecemos mejorar la situación financiera de los empleados, van a ser más felices, a lo mejor van a trabajar mejor, incluso. O sea, hay muy pocas empresas que les da igual el bienestar financiero de sus empleados.
Métricas: clientes, empleados, producto…
Pues, en el primer mes tuve que convencer a Benoit para que viniera de Singapur, pero una vez que vino ya nos pusimos manos a la obra y en el primer meses lo de siempre: montar la estructura legal, pensar en el framework, como lo están haciendo en otros países, decidir tu branding, qué tipo de imagen quieres… Esto fue en enero.
Para finales de enero ya sacamos una sociedad y estuvimos, más o menos, listos para empezar a desarrollar el producto. Dedicamos mucho tiempo a encontrar nuestro CTO, porque ni Benoit ni yo somos técnicos. Y desarrollar una aplicación fuerte es lo que puede hacer que esto funcione o no funcione. Tuvimos la suerte de encontrar uno, Juan. Nos tiramos dos meses más o menos preparando una versión del MVP.
¿Qué se invirtió para esto?
En este momento ya teníamos una parte de esta ronda que hemos anunciado que era pre-seed. Tenemos financiación externa desde el primer día. Sin este dinero hubiera sido muy complicado contratar a la gente que hemos contratado. Sin dinero y también sin la marca.
El primer inversor fue Rocket Internet, ¿había un PowerPoint? ¿qué había?
Ya habíamos trabajado con ellos. O sea, este modelo ya lo conocíamos. Cuando fuimos juntos a MIT, hace siete años, estaba justo empezando en Estados Unidos, y pensamos que era un modelo que no iba a funcionar. Siete años después, seguimos escuchando sobre este modelo, hace tres, cuatro o cinco años, se empezó a volver un poco un poco más interesante. Ahí vimos que podíamos hacerlo en España.
En abril, ya teníamos una primera versión del MVP, que nos daría vergüenza de enseñarte ahora. Fuimos capaces de engañar a dos empresas de amigos para probar y lanzamos y con esto aprendimos un montón. Ahí ya estábamos en confinamiento, somos una empresa que prácticamente se ha lanzado en pleno COVID19. No conocemos trabajar sin teletrabajo, todavía no conocemos lo que es trabajar en una oficina y sin la situación del virus.
Hablemos de números.
Bueno, empezamos dos clientes, en abril, que eran dos amigos. Pero, hemos podido vender durante el COVID. La verdad es que ha sido difícil solo con video-conferencia. Tienes que aprender nuevos skills, tienes que aprender nuevas formas de trabajar. Pero nos plantamos hoy con, más o menos, 30 empresas clientes.
¿Hacen transacciones? ¿hay uso de producto?
Si, la verdad es que es, la parte de venta es algo que, más o menos, en tres meses estamos empezando a entender bien cómo hacerlo. La parte de activación es algo que estamos en el medio de entenderlo. Entonces, como al principio la activación era muy mala, teníamos empresas con cero transacciones. Y eso es un problema, porque, al final, lo nos gastamos el esfuerzo de un comercial para cerrar un cliente que no genera ingresos.
Ahora estamos empezando a empujar más estrategia de activación. Tenemos una tasa de descarga bastante alta, más de 50 por ciento. Es decir, si la empresa tiene 100 empleados, 50 se van a descargar la aplicación, que está bastante bien. Pero lograr el cambio de mentalidad de usar el producto de manera regular, es algo que lleva tiempo.
1,6 millones de euros es una ronda considerablemente grande para el poco tiempo de vida y para una startup en Barcelona.
Sí. Ahí está la urgencia de un modelo que todo el mundo entiende que va a funcionar en España. El capital levantado es ventaja competitiva.
Levantar dinero tiene el coste de perder ownership de tu compañía. ¿Por qué levantáis tanto dinero tan rápido?
Podríamos no haber levantado la parte de después del pre-seed. Podríamos habernos quedado con los inversores iniciales, pero con este dinero hubiéramos llegado hasta el final del año. El mes de octubre, noviembre. Y bueno, siendo bastante pesimista, pensaba que en octubre y noviembre la situación iba a ser mucho más complicada a nivel de fundraising.
Entonces vimos que necesitábamos más capital para ir hasta finales de 2021. Todo el mundo recomienda tener suficiente para el año que viene y hasta el final del año, y esa es la razón principal.
¿De dónde venís?
Ambos tuvimos la suerte de estudiar en MIT un año de intercambio. El primer día me planté en mi fraternidad buscando esa vida americana y me encontré en mi cuarto a Benoit. Y básicamente ahí es donde empieza la historia. Desde ese primer día nos hicimos inseparables. Teníamos demasiadas cosas en común y, sobre todo, siempre queríamos más y queríamos más en todo lo académico, pero también en lo personal.
Queríamos salir hasta más tarde, queríamos viajar más lejos, queríamos ir a más eventos dentro de la universidad, y queríamos hacer lo académico también al máximo.
Somos nosotros dos contra el mundo. Tenemos experiencias muy similares. Después de MIT, ambos trabajamos en consultoría, en empresas muy similares. Y después de tres años, fuimos a ser emprendedores con Rocket. Trabajamos ambos con Rocket, en startups diferentes, ambos como cofundadores. Avinash estuvo entre Madrid y Berlín, y Benoit estuvo en Singapur e Indonesia. Ambos fuimos cofundadores con Rocket.
Justo después de Rocket, decidimos montar Payflow.
Mucha suerte a Payflow, y gracias a Benoit y Avinash por este episodio en nuestro podcast.
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