Bernat Farrero – Sobre el lideratge de vendes

Bernat Farrero sobre el lideratge de vendes:

Vull parlar sobre el lideratge de vendes i, per fer-ho, comencem amb alguns dels valors que defineixen un líder:

– Un líder és algú que arriba als seus objectius i assoleix més enllà de les seves capacitats individuals, alineat amb els seus propis valors i els valors de l’organització. Un líder sense equip no és un líder. Un líder treballa per a l’equip, no a l’inrevés.

– Humilitat. Els líders primer s’han de conèixer a si mateixos, reconèixer les seves limitacions. Reconèixer que no tenen una recepta per a l’èxit (ningú la té). Només tindran èxit sent curiosos i provant coses més ràpid, testejant, canviant coses de nou, fallant de nou, aprenent tan ràpid com sigui possible. En vendes, tothom nota quan les coses van bé, l’èxit es mesura en € vs pressupost. Un líder ha d’acceptar els resultats sense excuses i actuar per assolir els objectius.

– Un líder treballa més fort, un líder es preocupa pels objectius més que ningú altre, assumeix la plena responsabilitat dels objectius. Un líder fa gairebé de tot per eliminar colls d’ampolla al seu equip, ajuda, forma, dona suport a tothom, el que sigui necessari. Sempre és el millor recurs per al seu equip.

– Un líder sempre estarà disponible per a tothom del seu equip, per a temes personals i professionals. Fa un esforç extra. S’assegura que tothom ho sàpiga. Es guanya la confiança de l’equip.

– Un líder fa que tothom sigui conscient que el treball en equip no és negociable. Sense un equip cooperatiu, no hi ha líder. Els llops solitaris mataven l’organització que creix/canvia. El creixement només passa AMB l’equip, no a costa seu.

– Els líders es comuniquen tota l’estona, no es guarden les coses per a ells, són honestos amb el seu equip. Comparteixen el bo i el dolent. Comparteixen els perquès. Confien en el seu equip. La confiança precedeix el procés i és l’única via per créixer a escala.

– Els líders aprenen ràpid i aprenen sobretot del seu equip. L’equip té el coneixement més valuós que un líder pot obtenir, no ve de llibres, articles de blog, títols o mentors. L’equip rep la realitat des del front. Un líder escolta les impressions i idees del seu equip, les explora totes i dona feedback. Els líders generen una cultura de generació i compartició d’idees. Els líders es mantenen allunyats de la predicació de gurus.

– És important entendre els objectius i motivacions personals i professionals últims de les persones. Els líders passen temps preguntant-los en les seves one on ones i hi pensen. Els escriuen. Tothom està vivint la pel·lícula de la seva vida, un líder ha de descobrir quina és, i s’assegura que cada membre de l’equip segueixi sent l’heroi de la seva pel·lícula.

– Els líders sempre lideren amb l’exemple, no amb el títol. Mostren valentia real. Els líders van primer a la batalla. Truquen als leads i tanquen clients. Es disculpen amb els clients quan l’empresa s’equivoca. Assumeixen primer el pes de la merda. No deixen ningú enrere. No mostren el seu rang, el seu estatus, la seva diferència, el seu pedigrí. Les startups són organitzacions meritocràtiques planes. Els líders han d’entendre bé els objectius de l’empresa i els posen primer, estan preparats per fer un pas enrere, o al costat, o marxar de l’empresa en qualsevol moment si cal. Els objectius de l’empresa són el que més importa. Els líders ho mostren a tothom. Els líders orientats a l’empresa/col·lectiu sempre prosperen.

– Els líders celebren cada victòria. Mostren visiblement el dolor de cada derrota. Aprofiten cada oportunitat per mostrar que els importa. Analitzen el perquè/què/com i troben sempre canvis a fer. Després van i fan els canvis. Canvien qualsevol cosa o tot, però mai continuen fent el que no funciona. Sacsegen tota l’empresa de dalt a baix abans/quan no s’assoleixen els objectius.

– Els líders estableixen objectius que són ambiciosos i assolibles alhora. Treballen amb l’equip per assegurar-se que compleixen els objectius. Són flexibles quan els objectius s’han establert malament. Són implacables quan no s’assoleixen els objectius.

La majoria de la gent mai serà un líder. Costa temps i paciència, calen habilitats de supervivència, cal una veritable força personal. Però després de comprometre’s amb totes aquestes coses, les coses comencen a funcionar. Els líders ho són quan i només quan han portat els equips a fer que les coses funcionin, ningú es converteix en líder només per intentar-ho. Els veritables líders s’asseguren de no abandonar el vaixell fins que les coses funcionin (com finalment funcionaran!). No deixen la feina a mitges.

– Bernat Farrero CEO d’Itnig

Bernat sobre el lideratge de vendes: Bernat ha cofundat moltes empreses, com Itnig, Factorial, Camaloon i Quipu. El seu dia a dia, però, es dedica a ser CRO a Factorial. És un líder natural amb passió pel business development i el growth.