70M€ levantados para velas de succión: así se financia un mercado nuevo

El 90 % de las mercancías del mundo se mueven por mar. Nacimos un poco con la idea de, del sector marítimo, que siempre va como, como más atrás de, del resto de sectores. Un barco es un activo que igual tiene una vida útil de entre veinte y cuarenta años. Compras un barco hoy y lo vas a estar operando en el 2060.

¿Cuánto vale un barco?

Puede oscilar desde unos cuarenta, cincuenta millones un barco sencillo, de tamaño medianito, pequeño, hasta los barcos más caros, que suelen ser los de transporte de, de gas. El sol en los barcos es complicado. Por mucho que cojas toda la cubierta del barco y la llenes de placas solares, como mucho vas a alimentar los sistemas auxiliares del barco.

Las velas también es-están programadas de forma autónoma y al final ellas mismas se orientan y tal. Incluso, dado el caso que haya mucho más viento del que toca, se apagan. Están diseñadas para, literalmente, para vientos superiores a un huracán.

Ahora mismo en el mundo, mientras estamos hablando, ¿quién está navegando con vuestra vela?

Ahora tenemos nueve. Cuestión de un par o tres de meses, pues seguramente se añadirán uno, dos, tres. Estamos creando un mercado nuevo en un sector tradicional que lleva muchísimos años básicamente haciendo lo, haciendo lo mismo. El año pasado hemos empezado a tener un equipo comercial ya potente. Al final son contratos complicados, son contratos... Esta semana hemos empezado con uno que claro, son doce barcos, cinco o seis velas por cada uno, con lo cual son cinco o seis millones por barco, doce barcos.

Pues, pues echa cuentas. O sea, son contratos, no se cierran en, en dos, dos o tres meses. Bienvenido a las historias de startups de Itnig.

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero y hoy estoy con José Miguel de Bound4Blue. Bound4Blue.

Yes.

Con un cuatro.

Con un cuatro.

Bound4Blue hace velas.

Sí, velas para barcos, para-- porque barcos muy grandes.

La gente que nos escuche, que normalmente oye hablar de tecnología, de software y tal, dice: "Oye, esta gente ahora, hoy te habla de velas". Pero no son velas normales de un velero, ¿no? Son velas muy, muy peculiares. Explícanos qué es Bound4Blue.

Vale, pues son vela-- na-nacimos un poco con la idea de, del sector marítimo, que siempre va como, como más atrás de, del resto de sectores. Si ves el sector de la automoción, ¿no? Ya hay coches eléctricos, descarbonización y tal, y en la, y en la sociedad en general también pasa, pero el sector marítimo como siempre va como un poquito atrás, ¿no?

¿Por qué?

Bueno, porque yo creo que los cambios, la, la propia inercia del sector, pues lo-- hace que los cambios sean como mucho más, mucho más lentos, ¿no? Piensa que un barco es un activo que igual tiene una vida útil de entre veinte y cuarenta años.

Ya.

Compras un barco hoy y lo vas a estar operando en el 2060. Entonces, es un sector que meter cambios, pues es un poquito más lento, ¿no? Cuesta un poquito más. Entonces, un poco la i-la idea era eso, ¿no? Decir: "Ostras, hay un margen enorme de mejora aquí. Seguimos quemando combustible como hace cincuenta años, igual, literalmente igual, y, y hay un margen enorme aquí para reducir el consumo y reducir las emisiones".

Pues, pues vamos allá.

Y gran parte de las mercancías del mundo...

El 90 % de las mercancías del mundo se mueven por-

Por mar.

Por mar, por barco. Y no-- y además no se mueven-- no, no sé por qué la gente suele pensar que se mueven con, con porte-- con contenedores, en los portacontenedores. Y, y no.

Ah, ¿no?

El número de barcos en el mundo, si, si coges de cada cien barcos, portacontenedores igual son doce o trece, no más.

¿Y los otros?

El, el 75 % son graneleros y, y tanqueros. O sea, carga a granel, eh, seca o, o como grano o café o, o líquido. Pues productos químicos, petróleo y tal. El mundo se mueve a granel y por barco.

Ah, ¿sí?

Sí. Sí, sí, sí. No, no en contenedores.

Vale. Y vosotros ayudáis a todos estos grandes cargueros a ser más eficientes.

A ser más eficientes, a reducir el, el consumo. Y si reduces un 20 % el consumo de combustible, pues las emisiones también las reduces un 20 %. Con velas.

Sois, sois una compañía de deep tech, podríamos decir, ¿no?

Sí.

Eh, que, que desarrolla un j-un hardware, ¿no? Que lleváis diez años, eh, desarro-- más de diez-- once este año.

Casi once, sí.

Eh, desarrollando un hardware. Lleváis mucho tiempo en, en el periodo de investigación y ahora recientemente estáis empezando a facturar y muchísimo.

Hemos arrancado la comercialización. Empezó, digamos, los primeros contratos ya como tal comerciales en el 2024 y los entregamos el año pasado. Y alguno este año.

¿Habéis levantado unos setenta millones de euros?

En total sí, más o menos. Unos setenta millones entre capital yyy algo de deuda y casi el noventa y tantos por ciento debe ser capital, sí.

Oye, déjame empezar en el-- con el porqué. ¿Por qué os metéis en eso?

La, la-- realmente la historia empezó bastante antes, en el 2006 o 2007, que estábamos en la universidad y, y empezó un poco viendo la tele con mi padre. De hecho, mi padre trabaja con-- está con nosotros también en, en la empresa.

¿Ah, sí?

Sí, sí, sí, está con nosotros. Está-

Sois tres fundadores.

Somos tres, sí. Eh, pero mi padre también está ya casi con-- bueno, no, y sin el casi, ya con setenta años, pero, pero sigue estando, sigue estando ahí también. Eh, y, y fue un poco viendo la tele, realmente, ¿no? Y v-vimos un documental de estos, de, de estos-- no me acuerdo cómo se llamaba, pero el típico de megaestructuras, ¿no? De cómo hacen las cosas enormes, ¿no?

Y era un barco, la construcción de un barco. Ya ni me acuerdo. No sé si era en Corea, en Japón o no sé dónde, ¿no?

Mhm.

Y, y al final lo que veías es: hostia, llevamos aquí estos megabarcos que solo son capaces de moverse quemando combustible y el viento está ahí, es, es, es gratis, es ilimitado y hace Pues igual cinco mil años que estamos utilizando el viento para mover cosas con los barcos. Es que, es que hace muchísimo tiempo y ahora está ahí, los-- nadie lo está utilizando, ¿no?

Pues va-vamos a intentar a ver si podemos utilizarlo. Y de ahí, pues bueno-

La típica conversación que tienes con tu padre mientras miras la tele.

Absurda, viendo la tele, sí. Y, y de ahí, pues bueno, nos fuimos liando, liando, liando y ya estoy.

Tu padre, tu padre, ¿qué, qué-- a qué se dedica o qué se dedicaba?

Tenía una empresa, eh, de maquinaria industrial pequeña, ¿eh? Una empresa pequeña de hacer sobre todo máquinas raras, máquinas que, eh, que necesitabas fabricar una cosa muy específica y tal, pues máquinas extrañas que, que no son seriadas y que no encuentras por ahí en el mercado y tal.

Él fabricaba las máquinas.

Las máquinas. Pero máquinas extrañas, pequeñitas, ¿eh? Pero, pero máquinas raras.

Vale. ¿Y tú qué formación tienes?

Yo soy aeronáutico. Ingeniero aeronáutico. Sí.

¿Y tus socios?

También.

Os conocéis los tres.

Todos somos aeronáuticos de la universidad, nos conocemos todos de allí.

Vale, ¿y qué hace un ingeniero aeronáutico?

Pues depende.

Es, es muy, muy genérica, ¿no, la carrera?

Yo creo que sí. Probablemente, te diría que dentro de lo que son las ingenierías típicas que te puedas encontrar, ¿no? Pues, pues la parte de, de caminos, la parte industrial y tal, seguramente es como la más abierta, que tocas muchas cosas, un poco de todo y sin tocar mucho de, de nada, ¿no?

¿Dónde estudiaste?

En Tarrasa. Yo fui la primera promoción.

Vale. Y vosotros, os-- porque todo el mundo que , que ha estudiado, que conozco, vamos, que ha estudiado ingeniería aeronáutica, se ha metido en la parte aero. Vosotros habéis acabado en la náutica.

Pero al final no es tan distinto, porque, porque hacemos velas, que en realidad se parece mucho. Esa aerodinámica pura y dura se parece mucho a un ala de un avión. No, no es que cambie tanto. Lo único que en vez de c-coger algo y sustentarlo en el aire, pues lo-- está puesta en vertical en vez de en horizontal y lo que hace es empujar. Pero básicamente-

¿Vosotros os conocéis en la universidad?

Sí.

Eh, ¿y empezáis directamente en la universidad el proyecto o trabajáis en otra cosa antes?

Empezamos, yo, sobre todo yo empecé a trabajarlo bastante en la uni-- en ra-- lo típico, en ratos libres y vas avanzando, sobre todo en la-

O sea, la idea, la idea surge en la universidad.

Sí, ante-- poco antes, de hecho.

¿Antes de la universidad?

Bueno, no, en ese periodo, pero antes de terminar, me refiero.

Vale.

Y estuvimos, pues no sé, dos-- empezamos la universidad en el 2004 y empezamos a, a, y empecé a darle vueltas a esto en el 2006. O sea, más o menos ahí a medio camino. Eh, dejamos la universidad en el 2009, eh, mi compañero David y yo, en el 2009. Eh, y ahí nos unimos a otra startup también del sector espacio aquí en, en Barcelona.

Eh, y estuvimos ahí hasta el 2015. Y en ese impás, en el-

¿En cuál?

Zero2Infinity.

Vale, ni idea.

Era un tema de... ¿Os acordáis el, el proyecto de Red Bull, eh, que, que subió un globo y-

Sí.

Y se tiró Félix Baumgartner, que se tiró con, con el del globo y tal? Pues era un poco esa misma idea, pero, pero tipo turismo espacial, ¿no? Pues para, para que la gente pueda, pueda subir, ¿no? Eh, estuvimos ahí hasta el 15 y en ese camino también en el 2009, pues coincidimos con, con Cristina, la, la tercera en discordia. Y, y allí también re-realmente, pues Cristina, que también estaba en la, en la uni haciendo lo mismo, aero, eh, empezó también a meterse en el tema y sí, además el proyecto final de carrera suyo también fue, bueno, pues fue sobre, sobre el tema, ¿no?

Y, y ya en el 2015, pues nos decidimos, pues oye, yo creo que ya hemos estado cuatro o cinco años viendo un poco cómo-- al menos cómo empezar, cómo dar los primeros pasos. Eh, nos ha servido también de, de una expe-una experiencia chulísima y además el, el timing del mercado ya era un poco... parecía el adecuado para decir: o lo sacamos ahora del cajón o, o vamos a ir tarde, ¿no?

Así que venga, pues ya pa'lante.

¿Por qué viento y no sol?

El sol en los barcos es complicado.

¿Por qué?

Porque por mucho que cojas toda la cubierta del barco y la llenes de placas solares, como mucho vas a alimentar los sistemas auxiliares del barco. Los-- el sistema de pro-- el motor, piensa que los motores de los barcos-

Ha evolucionado mucho, ¿no?

Tienen pisos, ¿eh? O sea, los motores de los barcos tienen pisos y escaleras. Eh, hay algunos que tienen tres o cuatro pisos. O sea, no, o sea, son motores de barco que, que muchos no caben en todas estas, los motores no caben en esta sala que, que tenemos aquí. Es que son... la-las dimensiones son-

Muy bestias.

Son muy bestias.

Y, y no hay motores eléctricos.

Sí que los hay para barcos pequeños, pero los barcos grandes la realidad es que siguen funcionando todos con, con petróleo y van a seguir funcionando así por bastante tiempo.

¿Sí? En, en euros, ¿cuánto consume un, un carguero de estos gigantes que va de Barcelona a, a Nueva York?

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Depende del tamaño del barco, pero piensa que pueden ir entre... U-uno de tamaño medio, un barco de unos ciento ochenta metros, que es un tamaño pequeñito, medio, te puede estar consumiendo al día fácil treinta, treinta y cinco toneladas de combustible. Los más grandes se pueden llegar a acercar a las cien toneladas de combustible.

¿Y esto en toneladas y en euros?

Si la... cien toneladas de combustible, la tonelada puede estar hoy en día setecientos dólares. Depende del combustible que utilice, entre seiscientos y ochocientos, novecientos dólares. Si lo haces como número redondo, si lo pones a mil, un poco más caro quizá, pero bueno, a, a mil euros la tonelada, pues si te estás comiendo cincuenta toneladas, pues cincuenta mil euros al día en, en, en fuel.

En fuel.

Entre treinta y cinco, cuarenta hasta cien mil euros al día en combustible.

Es fácil hacer el cálculo, ¿no? Porque claro, la gente sabe cuánto le cuesta al día en petróleo, eh-

Sí

...¿no? El transporte, y llegáis vosotros y optimizáis este gasto, ¿no? Entiendo.

Es reducir el consumo de comb-- al final tienes una vela que te está empujando. Si tú quieres ir a, no sé, doce nudos, pues si el 20 % del empuje que necesitas para ir a doce nudos te lo da la vela, pues no te lo tiene que dar la, la hélice quemando combustible.

Es un cambio de Opex por Capex.

Es un cambio de, de alguna manera, es un cambio de Opex por Capex.

¿No? O sea, haces una inversión en el barco que te cuesta-

Exacto

...¿cuánto?

Depende. Pues tenemos barcos más pequeños. Ahora estamos, eh, entregaremos uno en unos meses aquí en España, que es un barco para la Pol-- se está fabricando aquí en, en Asturias, que es un barco para la Polinesia Francesa, que ese solo lleva una vela medianita y eso es un, es una inversión, pues de unos seiscientos mil, una cosa así, más o menos.

Seiscientos mil.

Sí. Hasta barcos que algunos de los presupuestos que estamos lanzando ahora, pues para un solo barco, pues pueden ir seis unidades de las grandes, pues son entre seis y siete millones.

Con seis velas.

Con seis velas.

O sea, un millón de euros la vela.

Más o menos.

¿Y vosotros vendéis servicio también?

Sí

...consultoría o la implantación, o simplemente el hardware.

Estamos-- por ahora, arrancamos solo con el hardware, porque era la primera parte de la película, pero ahora estamos ya empezando a comercializar también, eh, una serie de servicios que, a ver, va-- lógicamente van vinculados al, al, al hardware, ¿no? Pero una serie de servicios tanto, digamos, en el preinstalación de la vela que necesitas, como en la postinstalación de, de la vela.

Siguiente paso que nos falta ahora es el tema de mantenimiento, por ejemplo, todo lo que es service, mantenimiento, upgrades y tal, que eso realmente lo estamos creando todavía, estamos en ello. Pero también ahora sí que es verdad que este, este último año ha ido muy bien, porque hemos empezado ya también a vender, pues eso, una serie de servicios que, digamos, pre y, y, y, y post, ¿no?

Por ejemplo, cuando tú tienes tus velas puestas, pues necesitas una serie de certificaciones y también eso te da una, como una especie de ahorro, ¿no? Una especie de incentivos a nivel normativo. Pues para eso necesitas tod-- validar una serie de cálculos que estén certificados, que nosotros estamos certificados para hacerlo. Entonces, eso es un servicio que también estamos, estamos vendiendo.

Mhm. Vale. Volviendo al ejemplo de esta, este carguero que consume cincuenta mil euros al día, eh, ¿cuánto consume una vez instalas la vela?

Esa es la gran pregunta y la resp-- la gran respuesta es: depende. Porque el, el ahorro depende mucho, depende de varios factores, pero depende sobre todo de dónde, dónde muevas tú el barco. Porque no es lo mismo si un barco está-

Si hay viento o no hay viento.

Claro. Al final dependes del viento, es que no, no hay más. Entonces-

Ya, bueno, pero tú tienes un business case, entiendo. Tú vas a vender-

Sí, a ver-

...diciendo: "Con mi vela"-

Normalmente, ellos suelen saber-- si son rutas, barcos con rutas fijas, es, es muy fácil, porque sabes lo que hay, sabes los vientos que hay y ese, ese business case está mucho más, mucho más fijado. Si son barcos que están en, en spot, que se dice, o sea, es un barco que al final, pues hoy va aquí y mañana va allí, y cuando llega allí, pues todavía no saben ni siquiera dónde va a ir al, al siguiente, ¿no?

Es casi en, en tiempo real. Entonces, ahí es un poco más complicado de predecir. Pero sí que es cierto que al final es lo que te digo, los barcos son, son activos que viven mucho tiempo. Entonces, aunque estén en, en spot, yendo a donde haga falta, más o menos ya suelen saber que al final acaban yendo casi siempre a los mismos, a los mismos sitios, ¿no? Entonces, si, si más o menos ya conoces tus rutas, puedes hacer los cálculos de viento y tal y puedes saber por dónde van.

Pero claro, si tienes un barco, qué sé yo, si, que solo está navegando en el Mediterráneo, pues el Mediterráneo, pues hay muy poquito viento. Entonces el business case va a ser mucho peor que un barco que esté cruzando el Atlántico o esté en el Báltico.

Vale. ¿Cuál es la ruta típica, una ruta que trabajáis?

Es que hay muchísimas. Tenemos un barco, por ejemplo, que trae zumo de naranja, que tiene una ruta fija entre Brasil y Amberes, en Bélgica. Eh-

Trae zumo de naranja.

Sí, zumo de naranja.

Solo zumo de naranja.

Bueno, como la pulpa, ¿no? Exprimida, así un poco-

Ah, sí

...una especie de cosa densa, ¿no? Sí, sí, sí, sí. Barco, que es un barco, un carguero reconvertido a, no sé, un-- ellos le llaman juice tanker.

Ah, sí.

Trae zumo de naranja, sí. Es el zu-- es, creo que es el zumo que se utiliza, pues para, yo qué sé, para elaborar refrescos, para elaborar este tipo de cosas, ¿no?

Curioso.

Luego tenemos otro barco que instalamos-

Viene de Brasil, ¿a dónde? Perdón.

De Brasil a Bélgica.

Vale.

Luego hay otro que lleva piezas para Airbus, que se mueve entre Francia y Estados Unidos. Luego-- y luego hay tanqueros, porque tenemos varios que están dando la vuelta por, por todo el mundo, realmente.

Vale. Entonces, esta ruta, has dicho que el Atlántico hay más viento.

El Atlántico es un buen sitio, sí. Sobre todo el A-el Atlántico Norte. La ruta típica Europa-Estados Unidos es muy buena. El Pacífico también.

Mhm.

Estados Unidos-Japón, Estados Unidos-China. Esas rutas son muy buenas.

¿Cuánto ahorra un barco que hace esta ruta que-

Pues-

...típicamente gasta cincuenta mil euros al día?

Depende del número de velas, pero, pero el ahorro, normalmente los ahorros promedio suelen estar entre un diez y un veinte, más o menos.

Siempre es un veinte.

Más o menos.

Casi cualquier propuesta de valor.

Claro, es que además el, el porcentaje es muy tricky. Es un número que engaña, es muy engañoso. ¿Por qué? Porque claro, las velas ahorran X, pero claro, el porcentaje es: coges el X y lo divides por el consumo del barco y te sale el porcentaje. Entonces, claro, el consumo del barco no depende de, de nosotros. Y por ejemplo, este barco que te decía que va de Estados Unidos a, a Francia, que transporta piezas para Airbus, es un barco muy rápido, navega superrápido, a dieciocho, diecisiete, dieciocho nudos.

Un barco que pueda llevar productos químicos normalmente navegan mucho más lento.

¿Por qué?

Bueno, pues-

¿Por normativa?

Bueno, no, esto ya su-- es cuestión de, primero, el diseño del barco y segundo, la operativa suya

Mhm

O sea, al final, por ejemplo, pues ellos mueven, esta gente mueven piezas de, de, de Airbus, piezas de aviones entre-- de Airbus entre las plantas de Francia y Estados Unidos y necesitan que la operativa, pues sea mucho más rápida. En cambio, pues los tanqueros, normalmente once, doce nudos suele ser un punto óptimo de, de, de operación, ¿no?

Ya.

Entonces, claro, ¿qué pasa? Que el consumo de combustible-

Porque están optimizando el consumo.

Claro, pero el consumo de combustible, si tú navegas a once nudos o a dieciocho, no es lineal.

Ya.

O sea, para pasar de once a dieciocho, igual has multiplicado el consumo por dos y medio. O sea, lo has incrementado muchísimo, es exponencial. Entonces, por eso lo que pasa es-- y la, y la vela va a ahorrar lo mismo. Entonces, claro, en un barco más rápido, igual si te digo el porcentaje es un 5 % solo, te parece muy poco, pero como el barco consume muchísimo, ese 5 %, el business case puede ser muy bueno.

Ya.

Entonces...

Y claro, también está el, el, el tiempo de construcción del barco, ¿no? Porque un barco construido hace treinta años-

Claro

...eh, igual es más ineficiente, ¿o no?

Sí, normalmente sí, claro.

Sí.

Sí, como-

Pero claro, el, el, la naviera o la empresa de transporte tiene que valorar si le sale más a cuenta comprar otro barco o meterle una vela.

Claro, es que depende del tiempo que tú vayas a amortizar el activo. Si tienes un barco con treinta años, que sabes que solo lo vas a, a operar tres años más, pues igual no te salía a cuenta instalar las velas. Aunque bueno, las velas al final también tú las puedes poner en tu barco y luego las puedes desinstalar y ponerlas en otro. Lo que es el, el refuerzo que haces en la cubierta, eso sí que lo pierdes, porque eso es barco a barco.

Claro, pero has dicho cincuenta mil euros al día. Eh, una ruta Francia-Nueva York, que son veinte días.

Poco menos, quizá. Bueno, sí, para un tanquero, sí. Para este, por ejemplo, que es más rápido, la suelen hacer en doce, trece días.

Veinte días, cincuenta mil euros al día son un millón de euros, ¿no?

Más o menos.

Un millón de euros. Ahorras, ehm, el 20 %, son doscientos mil euros.

Si fuera un veinte, son doscientos mil.

Doscientos mil euros en un solo viaje.

En-- sí.

Y la vela te cuesta seiscientos mil euros.

Pon en un mes, porque luego tienen paradas, más o menos, tienen que cargar, descargar, en, en un mes. Claro, no, yo te digo 20 % en ese tipo de barco, pero no es con una vela. Ahí normalmente ese tipo de barco, cuatro velas, más o menos.

Ah, vale. O sea, esto ya son dos millones de euros de vela.

Eso son dos millones, más la instalación. Entre una cosa y otra, estarás en dos millones y medio, una cosa así.

Bueno, pero quiero decir que no tarda, o sea, el payback, eh-

No-

...no son muchos viajes.

El payback no está mal. El payback suele estar entre, depende dónde operen los barcos, pero con ahorro de normativo y también suele estar entre tres y seis años, quizá una cosa así, que está muy bien para un activo que vive treinta. Tres, seis-

Vive treinta, has dicho.

Normalmente, los, los-

¿Cuánto vale un barco?

Depende mucho el tipo de barco, pero puede oscilar desde, desde unos cuarenta, cincuenta millones un barco sencillo, de tamaño medianito, pequeño, y hasta los barcos más caros, que suel-- cruceros aparte, que suelen ser los de transporte, los, eh, LNG carriers, los de gas, los de transporte de, de gas.

Esos son los más caros.

Sí, son barcos muy caros.

¿Cuánto valen?

Por encima de doscientos millones.

Vale.

Ciento, doscientos cincuenta. Son barcos muy caros.

Vale, claro. O sea, alguien que compra un activo de cincuenta, de cincuenta a doscientos millones, meterle un millón de euros más-

Es añadirle-

...para ahorrar el 20 %-

Depende del barco, pero puedes añadirle, pues entre un millón y cinco o seis, sí. O sea, no, no, no es un, no es un disparate. No, no es una locura, sí.

Vale. Y realmente lo, lo único que se nos ha ocurrido al, o sea, al ser humano, eh, a, a día de hoy es, eh, es aprovechar el viento para mejorar-

No, hay más cosas

...la eficiencia de los barcos.

Hay más cosas, pero probablemente el viento sea la única que te puede dar ahorros, al menos a día de hoy, de doble dígito. Luego hay más tecnologías, pues hay que-- desde weather routing, que al final es optimizar la, la ruta, ¿no? Hasta, eh, por ejemplo, pues pinturas, ¿no? Que hacen para el casco del barco, que hacen que haya menos resistencia al avance, menos fricción-

¿Esto lo hacéis también vosotros?

No.

Estáis centrados en la vela.

En la vela. Pero al final es complementario con todo esto. O sea, todo, todo va sumando, ¿no? Hasta mejoras en el motor, reaprovechamiento del calor-

¿Y no queréis hacerlo a largo plazo? Porque digamos, vosotros tenéis la distribución, ¿no? Tenéis el cliente y le dais un paquete de productos que le mejoran la eficiencia.

Por, por el momento, velas y servicios asociados. Luego ya veremos a ver dónde, dónde vamos, pero-

¿Y, y cómo es esta vela? ¿Por qué, por qué diez años por construir una vela?

En realidad empezamos-

¿Qué, qué tiene esta vela?

En realidad empezamos con otra historia. Empezamos con una vela que es como, era como, como cuadrada, ¿no? Pues un ala de avión. Coge un ala de avión y la pones en vertical en un, en un barco, pero que se pudiera plegar, ¿no? Empezamos por ahí. Eh, y de hecho, desde el 2016 hasta el 2018, 19, estuvimos un poco desarrollando eso y incluso haciendo los primeros prototipos, más o menos.

Lo que en aquel momento empezamos ya en el 18, creo que es, si no recuerdo mal, empezamos a ver también un segundo concepto, un concepto alternativo de vela, que al final es una vela, pero funciona un poco distinto, que se había introducido en los años ochenta, más o menos, sí, en los años ochenta, por Jacques Cousteau, que no sé si, si, si te acordarás.

Mmm.

Entonces, eh, estuvimos viendo un poco ese concepto y al final lo que vimos es que es un concepto que es mucho más, sobre todo, es mucho más compacto, mucho más pequeño, porque por metro cuadrado de vela te da entre seis y siete veces más empuje.

¿Y cómo es esta vela?

Ehm, al final es, es una vela que sigue siendo rígida igual. O sea, tú cuando la ves parece un cilindro, parece como un tubo enorme, que es lo que hacemos ahora. Pero con la aero-- jugamos de tal manera con la aerodinámica de la vela, que hace eso, ¿no? Que por metro cuadrado de vela empuje muchísimo más que una vela cuadrada, que un ala de avión normal puesta en un, en un barco.

Y entonces, en aquel momento decidimos, deci-decidimos de, oye, al final esto, como siempre, alguien tiene que pagar por esto y alguien lo tiene que, lo tiene que comprar, ¿no? Entonces, la-las velas grandes realmente funcionan. Sí, funcionan perfectamente porque los aviones vuelan cada día. No, no tiene ningún misterio, pero van a ser increíblemente pesadas y supercaras. Entonces, esto-

Tiene mucho misterio que ponen los aviones, ¿eh?

Bueno.

O sea, es muy antintuitivo.

Bueno, no, no es tan complejo al final

Una vela también es muy antiintuitivo

Es lo mismo, es literalmente lo mismo

Pero es un concepto que dices, o sea, una vela que enfoca al viento

Mmm

¿Cómo te puede empujar para adelante? O sea, no es intuitivo, ¿no?

Es, es como-- es lo mismo con avión. O sea, al final tú cuando tienes el, el ala, ¿no? Lo que haces es generar que debajo hay más presión que encima. O sea, aquí hay menos presión y aquí hay más presión.

Principio de sustentación, ¿no?

Es lo-- es, es que es lo mismo. Y las velas de los barcos son igual.

Pero esto no se inventa hasta el siglo XVII, si no recuerdo mal, ¿no? O sea, antes las velas, las velas eran, eh, perpendiculares al viento.

Sí, por, por empuje puro y duro, por arrastre puro y duro.

¿No? Y hay un momento donde, mmm, no sé si Arquímedes o no sé quién, eh-

El, el principio es mucho anterior, también es, es de mucho antes el, el-

No, el, el aparato de Marconi, si no recuerdo mal, ¿no?

Sí, pero el principio es de mucho antes, pero...

¿Sí?

Pero sí.

El principio es de antes, pero cuando se aplica, cuando se aplica al mar, a las velas y tal, yo creo que no hace tanto.

No, no hace tanto. No, no, no, no. Sinceramente, no te sé decir cuándo, pero, pero no hace tanto.

Y es cuando permite que los barcos ya no vayan solo en la dirección del viento, sino vayan en todas las direcciones posibles, excepto exactamente en la dirección del viento.

Del viento.

¿No?

Exacto.

Pero con un pequeño ángulo ya de veinte grados, ya pueden empezar a moverse.

Aquí funcionamos igual. Ahora, aquí la diferencia es que el barco va donde tiene que ir y las velas se orientan, se van orientando solas para dar el óptimo en cada momento.

El, el... ¿Cómo se llama? El piloto del barco no. ¿Cómo se llama?

El capitán.

El capitán. El capitán del barco. Eh, no tiene por qué saber de navegación con viento, ¿no?

No, no, no. De hecho, hacemos un training inicial, pero sobre todo el training es, no, no es de navegar a vela. El training es de cómo funcionan las velas, de, de, de la operación del sistema, de alarmas, de seguridad, de mantenimiento. Es un training más de, de, de saber cómo operar el, el sistema, pero no de navegar a-

Pero depende de la meteorología, puede meterse en un marrón importante con una vela grande.

No, porque al final las velas también están, están, o sea, están programadas de forma autónoma y al final ellas mismas se orientan y tal. Incluso, dado el caso que haya mucho más viento del que toca, se apagan.

Mhm.

Se apagan y-

¿Qué significa se apaga una vela?

La-las nuestras, pues básicamente se apagan, se pone en la posición neutra y, y entonces tú lo que tienes ahí es un mástil, un tubo.

O sea, se pliegan para adentro.

No, no, no, no. Se quedan arriba. O sea, la posición safe de las velas es con la vela arriba, pero están las velas ya te digo-

Pero depende la meteorología, si va ca-- va, va rolando el viento, hay una, una te-- ¿no? Una tormenta...

No, no, no, las dejamos arriba. O sea, piensa que están, están diseñadas para que una vez están en la posición, eh, en la posición de apagadas, digamos, de apagado, están diseñadas para, literalmente, para vientos superiores a un huracán.

Y no afecta la estabilidad del barco, ¿no?

Muy poco. Muy, muy poco. Si son barcos muy pequeños, hay que ir con un poco más de cuidado, pero los barcos grandes... Piensa que, tú piensa que el peso, este que decíamos antes, lleva cuatro velas. El peso en total de las velas puede ser unas sesenta toneladas cada una, seis por cuatro, veinticuatro, ponle doscientas cincuenta toneladas.

Pero es que el barco lleva ochenta mil. O sea, claro, doscientas toneladas versus ochenta mil que están debajo, es que ni se mueve.

Y no le afecta de cara-- si quiere parar de golpe o algo así, que no creo que lo hagan, pero...

No, para nada.

No, no le afecta.

No, no, no, para nada. Piensa además que es que el mundo de los barcos es curioso, ¿eh? Porque es que los barcos cuando llegan a puerto, piensa que empiezan a frenar unas cuantas millas antes, porque si no, no frenan. O sea, es que no los frenas. Sobre todo los barcos muy grandes lo tienen que calcular y hacerlo bien, porque no, no es pongo la hélice al revés y, y freno.

O sea, necesitas literalmente kilómetros para, para, para frenar. O sea que la, la operativa tiene su, su miga.

Aquí en el puerto de Barcelona, eh, hay un montón de cargueros fuera del puerto, ¿no? Que imagino que se están ahorrando el coste de, de aparcamiento del...

Sí.

¿No? Y están ahí esperando el momento de cargar y descargar.

Aquí hay muy poquitos, ¿eh? Muy, muy poquitos.

No, hay zonas donde, donde es mucho más bestia, ¿eh?

Sí, aquí hay muy poquitos. Hace, nada, dos semanas estuve en Singapur y en Singapur es que-

Singapur.

Ves más barcos que agua.

Sí, efectivamente. Singapur es increíble. Hong Kong, en este tipo de sitios, ¿no?

Total. Sí, sí.

Eh, y, y estos son los que dices que están-- han, han parado hace tiempo, ¿no? Eh, y han calculado, eh, la ruta.

Exacto. Están ahí sim-simplemente, pues normalmente echan el ancla, están ahí atracados y ya supongo que a la espera de entrar a puerto para descargar o...

¿Y qué hacen con la vela? Ahí la dejan en punto neutro.

Si llevan vela, la lleva-- la dejan ahí y ya está, sin más.

Vale.

Hay muchos barcos que también llevan grúas, por ejemplo, en la cubierta, y la grúa no la, no la quitan. La grúa se, se queda allí puesta y ya está. Pues lo mismo.

Vale. Entonces, hasta el 2018 estáis con otro concepto, este modelo de vela cuadrada, y a partir de 2018 desarrolláis este modelo, que es el que ahora-

Es lo que estamos utilizando ahora, sí. Que se llama vela de succión.

Vale.

Que al final es que tiene, tiene unas zonas con agujeritos y tal y aspiramos un poco de aire ahí, que lo, lo soltamos por arriba, tenemos unos ventiladores y lo soltamos por la parte de arriba y con eso hacemos que la vela aerodinámicamente sea más eficiente y empuje más.

Vale.

Entonces la puedes hacer mucho más pequeña.

¿Qué-- quién desarrolla esto? O sea, en 2018, cuando empezáis a trabajar en este concepto, ¿quiénes sois en Bound4Blue? ¿Qué-- qué, qué equipo tenéis?

La idea original del concepto de vela de succión, es lo que digo, viene de los años 80. Tampoco muchas veces no hay que reinventar la rueda, tampoco. Viene de los años 80 de, de Cousteau. Entonces, en el 18, más o menos, nosotros nos ponemos a trabajar ya a full en, en este concepto. Y piensa, a ver, nosotros, pues tenemos, eh, equipos de ingeniería mecánica, aerodinámica, de ingeniería naval y después también, sobre todo, de control, de, de automatización y control, porque al final las velas tienen que ser, tienen que ser autónomas.

Entonces, bueno, pues con este mix, sobre todo la parte aerodinámica y tal, pues quizá al principio sea la más, la más crítica, ¿no? Y también, no recuerdo exactamente cuándo, pero me parece que fue un par de años después de empezar, fue después del COVID, o sea que debía ser en el 21 o por ahí. Ehm, en su momento, en los años 80, este concepto lo-- digamos, el, el primero en lanzarlo fue Cousteau, pero no, no fue él el que ideó el concepto en, en sí, sino que en su momento Cousteau contó con dos colaboradores para, de alguna manera, coinventar, ¿no?

El, el sistema este de vela de, de succión. Uno de ellos, eh, Lucien Malabar, ya murió porque más o menos debía tener la misma edad que Cousteau. Que estuvieran vivos hoy, pues no sé, tendrían ciento y pico. Y el otro, eh, que es Bertrand Char-Charrier, eh, pues, eh, que en aquel momento estaba empezando o estaba en la uni, empezando el doctorado y tal, y fue uno de los dos coinventores del concepto de vela de succión.

Y en el 21 empezó también a, a colaborar con, con nosotros y ahora forma-

Se lo vais a buscar.

Forma parte del, del equipo. Fue una cosa un poco extraña, porque coincidimos en algún evento. Él también, después de una temporada muy larga de muchos años haciendo otras cosas, pues tenía la idea de: ostras, a ver si, si de esto de alguna manera se puede-

Volver al proyecto original.

Se puede retomar de alguna manera, ¿no? Pero, pero claro, piensa que ahora Bertrand debe estar ya en sus 60 y largos, cerca de 70 y tal, ¿no? Entonces, yo creo que también él buscaba a alguien de decir: venga, ¿con-- a quién me puedo sumar, pues para, para volver a, a, a poner en-- a retomar aquello que hicimos hace, hace 40 años, no? Y, y bueno, y ahí empezamos nosotros, conectamos y empezamos a trabajar también con, con él.

Es increíble cómo, cómo empieza. Y nosotros aquí hablamos de muchas veces de, de proyectos muy orientados a mercado, ¿no? Donde, donde la gente, pues pasa mucho tiempo con los clientes y va desarrollando el producto mientras vende, ¿no? Y, y va construyendo una solución, pero con ciclos muy cortos de desarrollo. Claro, en vuestro caso partís de una idea fuerte, pseudoarbitraria, donde decís: oye, quiero meterle velas a los cargueros, ¿no?

Y empezáis una, una travesía en el desierto.

Que hay que desarrollarlo, hay que probarlo.

Hay que desarrollarlo, ¿no? Y, y, y esto-- ¿y dónde, dónde conseguís la financiación y el apoyo para poder, ehm, desarrollar esta idea con tanto tiempo?

Pues, pues mira, claro, al principio y al final tienes poco más que una idea y, y un PowerPoint más bonito o menos bonito, no muy bonito en aquel entonces, pero poco más que eso. Es que no, no hay mucho más. Con lo cual, al, al principio fue cuestión de, de contar con gente que, básicamente, se fiara de nosotros. Decir: mira, estos chavales tienen una idea.

Business angels.

Sí, tienen una-- pues como Javier. Tienen una idea, la idea parece más o menos razonable. Y, y oye-

Javier Llorente, eh, que es socio de Itnig y de muchas de las iniciativas que estamos aquí, de hecho, está casi siempre aquí en el coworking, ¿fue el primer inversor?

Sí, junto con, con un buen conocido nuestro, eh, fue con-- los dos fueron los, los primeros, los primeros-

¿Y qué le cuentas a Javier Llorente?

Pues, pues es que poco-- sinceramente, tampoco recuerdo exactamente, porque fue, fue en, en un restaurante que, que está en Rubí, eh, sí, en un restaurante libanés, eh, comiendo allí. Además, comida, comida fuerte.

Contundente.

Comida contundente.

Yo he ido a este restaurante.

Eh, y, y le contamos. No, no-- tuvimos a alguien que, una persona que nos conectó y le contamos un poco la idea. Pero, pero es que al principio la idea-

Queremos construir velas.

Sí, o sea, al principio la idea, incluso la idea era un poco más, eh, al principio del todo, la idea era un poco más incluso complicada, porque al principio nuestra idea también era construir las velas, aparte para ahorrar combustible, también para un concepto que por ahora tenemos guardado en el cajón y a ver si algún día lo sacamos de ahí, que es además, tú puedes usar las velas también en una aplicación concreta que es para producir energía.

Pero es-- eso es otra-- o-ot-otro paso que por ahora...

Pero producir energía, ¿para qué?

Imagina que coges un barco, lo llenas de velas y, y utilizas ese barco como una central productora de energía. Lo mueves con las velas y tienes unas turbinas debajo del agua que en vez de empujar el barco, va al revés. Como el barco se mueve con las velas, genera energía, que es más complicado todavía.

¿Y qué haces con la energía?

La almacenas a bordo y-

Entonces, ¿necesitas baterías?

No, no necesariamente, porque la, la energía la puedes almacenar en mil-- de mil formas distintas. No hace falta que sean baterías.

¿Cuáles más?

Puedes almacenar, puedes utilizar baterías, la puedes almacenar en forma de hidrógeno. El hidrógeno, además, si generas hidrógeno a bordo, lo puedes almacenar en forma de hidrógeno gas o líquido o en forma de amoníaco. O sea, la puedes almacenar de mil, de, de mil maneras. Pero es-- esa idea es todavía más compleja, porque es coger las velas y utilizarlas para algo muy concreto, ¿no?

O sea, que empezamos con una, mmm-- la película era incluso más complicada al, al principio, ¿no? Eh, pero, pero bueno, básicamente les, les contamos un poco la, la idea y, y yo creo que dijo: bueno, mira, esto tiene-- medio, medio tiene sentido. Eh, parece que el mercado puede estar ahí y, y, y, y bueno, y esta gente parece que no están locos, ¿no?

Pues, pues bueno, pues vamos para allá. Es que yo creo que se reduce a, a, a eso, ¿no?

Es increíble.

A confiar en el equipo. Es que no, no hay-

Porque él de velas, o sea, o de energía o de... no, no sabe. O sea-

No.

Esos primeros inversores o probablemente ninguno de los inversores.

Y al principio, y al principio nosotros tampoco, porque estábamos literalmente empezando. Entonces, teníamos la idea de, bueno, queremos más o menos hacer esto, pero sinceramente, exactamente cómo, pues tampoco lo tenemos.

¿Y cuánto levantáis en esta primera ronda?

La primera ronda creo que entre todos fueron como, no sé, unos trescientos y pico o cuatrocientos mil, una cosa así, más o menos.

¿Y eso os da para sobrevivir unos años con un equipo mínimo?

Luego con eso apalancamos también un poquito, muy poquito de deuda y sobre todo subvención pública y tal, que al principio, pues-

O sea, la subvención pública eso.

Pues siempre ayuda.

Aquí en España y Europa en general.

Siempre ayuda y...

¿Qué tipo de subvenciones? CDTI.

Sobre todo, a ver, sobre todo-

ENISA, seguro.

ENISA vino un pelín más tarde.

Vale.

Sí, un pelín. Vino en-- y además en dos, como en dos etapas, pero un pelín más tarde. De hecho, el primer ENISA creo que vino en el 2018, pequeñito, y el otro ma-más grande, que nos, nos comimos ya el límite, no sé cuándo fue, en el 2021, me parece que fue por ahí. Pero al principio eran más, sobre todo más subvenciones, sobre todo regionales y, y muy D y más D.

Vale.

Vamos a desarrollar esto, vamos a desarrollar lo, lo otro o esta parte, ¿no? Este prototipo pequeño o lo, o lo que sea, ¿no? Empezamos aquí, eh-

¿Cuánto levantáis en subvenciones?

Pues entre una cosa y otra, igual hasta ahora hemos canalizado unos diez millones o una cosa así. Empezamos aquí, pero al-

¿Los setenta de privado o incluyen los setenta incluyen los, las subvenciones?

Los sete-- los-- sí, más o menos. Creo que si incluyes todas, todas las subvenciones, quizás son setenta y pico, no lo sé, setenta y tres o setenta y cuatro, por ahí.

Entre las subvenciones y la inversión privada.

Y, y entre la inversión, más o menos, sí, por ahí debe ir.

Vale.

Y, y al poco tiempo movimos la, bueno, la sede de la compañía y tal, pues nos movimos a Cantabria.

¿Por qué?

Que sigue estando allí. De hecho, o sea, la compañía como tal es cántabra.

¿Ah, sí?

Sí.

Pero vosotros sois tres catalanes.

Sí, pero movimos la-- mo-- trasladamos la compañía allí porque al final, em, en su momento es verdad que, que la, digámoslo así, la poca actividad naval que se hace en España se hace en el norte, principalmente. Eh, y bueno, Cantabria es una de esas, junto, pues, con Galicia, Asturias y el País Vasco, es una de esas re-- de esas regiones, ¿no?

Entonces, es verdad que Cantabria, eh, bueno, pues una parte relevante de su, de su PIB está re-- directa o indirectamente vinculada con el sector, con el sector marítimo y el, el sector naval, ¿no? Ya sea con el puerto, empresas que fabrican, algún astillero que hay por allá y tal, ¿no? Y entonces, pues bueno, mmm, re-- realmente lo empezamos a plantear a la gente del, del gobierno y nos ayudaron muchísimo.

Del gobierno de Cantabria.

De Cantabria, sí, sí. No, no se dio tanto en el gobierno de-

O sea, el gobierno de Cataluña no os ayudó.

Sí que nos ayudó. Al principio teníamos, pues con ACCIÓ, ¿no? Teníamos alguna subvención y tal, eh, pero costaba, ¿no? Nos costó, nos costó mucho. Es verdad que aquí, pues actividad naval no hay. Bueno, no, no es que no haya, no es que haya poca, es que no hay ninguna. Lo que hay es náutico, barco-barcos más o cru-- o barcos más pequeños. Náutica hay mucha, es verdad, es un sector que tira mucho el, el náutico.

Y luego sí que es verdad que aquí en Barcelona y tal, pues te puedes encontrar de barcos más de yates y, y tal, pero naval aquí no se hace absolutamente nada. Entonces, pues bueno, en Cantabria encontramos un apoyo enorme por parte del gobierno y por parte de SODERCAN, que podría ser como, como ACCIÓ, como ACCIÓ, pues la versión cántabra, ¿no? De ACCIÓ.

Eh, y nos apoyaron muchísimo en todos los sentidos. Nos dieron mucho apoyo que, que al principio, pues es, es superimportante, era superimportante para, para nosotros y por eso movimos la compañía a, a Cantabria. Y sigue, sí, vamos, la compañía es cántabra.

Vale.

Aunque es verdad que ya hoy el equipo es que lo tenemos ya, el equipo está distribuido por-

Distribuido. Pero tenéis una oficina en Cantabria.

Tenemos una oficina en Cantabria, tenemos otra aquí en Barcelona y ahora ya tenemos gente en Reino Unido, en Hamburgo, en Alemania, eh, en Noruega, en China y en Singapur. Y ahora estamos ya, ya tenemos la oficina lista en Singapur, que es más comercial que otra cosa, y ahora estamos poniendo en marcha y abriendo la oficina en China.

Vale.

Que esa es otra película chula también.

Imagino. ¿Cu-cuándo tenéis una primera vela que podáis demostrar que era una prueba de concepto, un prototipo, algo que la gente pueda tocar?

La primera que instalamos fue en un barco de pesca pequeñito en el dos mil-- creo que fue en el 2021.

Hasta el 2021, todo es PowerPoint. No PowerPoint, pero cats, digamos.

Cats, prototipos físicos, pero en tierra.

En tierra.

Sí, el primero que embarcamos, si no me falla la memoria, creo que fue eso, en el 2021, la prueba de concepto. Y, y después ya empezamos con dos, algunos ya barcos más comerciales a finales del 23. Entonces, en el 24 ya empezaron a llegar los primeros contratos más grandes, que son los que hemos entregado este año pasado, en el 25 y alguno todavía este año.

Ahora mismo en el mundo, mientras estamos hablando, ¿quién está navegando con vuestra vela? ¿Cuántos barcos están navegando con vuestra vela?

Ahora tenemos nueve.

Nueve barcos.

Y en nada, en, en, en cuestión de un par o tres de meses, pues seguramente se añadirán uno, dos, tres más.

¿Habéis comprobado que realmente genera estos ahorros?

Es-- sí, sí, sí. Estamos en ello y en algunos casos ya lo hemos, lo hemos comprobado, lo hemos verificado con entidades-

¿Se corresponden con la teoría?

...con entidades independientes y, y tal. Sí, sí, sí.

Sí, o si se corresponde exactamente con el Excel, no me lo creo.

A, a ver, literalmente no, entre otras cosas porque es imposible. Es, es imposible porque, porque al final es lo que te digo. O sea, al final tú muchas veces hace-haces un business case basado en unas rutas, pero luego el barco, pues...

Y la meteorología y todo, y el mar y todo.

Hay, hay veces, hay años que un barco, pues igual navega 220 días, por, por lo que sea, por la operativa suya. Y hay otros que igual navega 300 y otros que igual navega 180, porque han es-- el tipo de carga, pues a veces descargar una cosa u otra, yo qué sé, los barcos que llevan productos químicos, pues no es lo mismo llevar un producto que otro.

Igual para la descarga, pues tardas el doble y se han tirado muchos más días en puerto. O sea, es que esto no es, no es fácil de-- o sea, no, no es sencillo de, de calcular, ¿no? Muchas veces. Entonces, todo lo que hacemos-

¿El cliente que ha comprado una vela ha comprado otra?

Eh, tenemos dos clientes que ya hemos instalado dos barcos suyos y espero que sea más en breve.

Has dicho que conseguisteis 10 millones de euros en, en financiación, pero luego seguisteis convenciendo a inversores privados cada vez más grandes, hasta que el año pasado-

Sí

...levantasteis 44 millones de euros en inversión privada.

Si lo troceas, creo que hemos hecho cinco rondas, porque al final, como siempre, lo, lo, lo vas troceando un poco, pero más o menos, si las aglutinas en algo que tenga sentido, son como cinco. Entonces, hicimos esa primera. Al poco tiempo, en el 2017, hicimos otra más, más o menos del mismo tamaño, quizá un poco más, un millón y algo en total. Más luego subvenciones, una ENI-- el primer ENISA y tal.

Eh, de nuevo con business angels y, y demás. Después, en el 2021 hicimos otra, de nuevo, mismo perfil, business angels, algunos vinculados al sector y tal, pero más o menos en la misma, en la misma línea Y después ya sí que en el 2023 ya hicimos ya una ronda un poco más estructurada.

¿Cuánto levantáis?

En esa levantamos en equity, en capital creo que fueron dieciséis millones, más luego subvenciones y tal nos llevaron-- subvenciones y algo de deuda que, que metimos, esa nos llevó a dos-- veintidós millones en total, más o menos.

¿Qué tipo de inversores, eh, vais a buscar?

Eh, en ese momento, sobre todo, el-- la del 2023, yo creo que fue bastante clave porque tuvimos un-- aparte de, de algunos socios que, que ya teníamos, que, que apoyaron, eh, tuvimos un mix interesante, que yo creo que es algo que, eh, nos está funcionando muy bien y además balancea muy bien, que es un mix entre un perfil más fondo y luego un perfil más corporate del sector.

Entonces, en el 2023, la ronda, por ejemplo, la lideró GTT, G-T-T, que es una empresa francesa que es, es, es del sector. Todos los barcos de gas, digamos, el, la, la, el revestimiento de dentro para que el gas no se escape, pues básicamente tienen el cien por cien de la cuota de mercado a día de hoy. Entonces, es una empresa francesa cotizada que hace, que hace eso y tienen una rama de, de corporate venture.

Entonces, invirtió en nosotros, lo cual ayudó muchísimo, no solo financieramente, sino a ganar credibilidad también en el, en el sector, ¿no?

¿Ellos invierten y se comprometen a comprar velas?

No, no, no, porque no es una naviera. O sea, ellos son un proveedor de tecnología, en realidad, como nosotros, pero mucho más grandes.

Pero tienen un canal de distribución que seguramente os pueden ayudar.

Claro, nos pueden ayudar en la parte comercial, en la... Exactamente. Es eso. Y además aporta mucha credibilidad en el sector, ¿no? O sea, empre-- GTT es una empresa muy respetada dentro del sector naval. Y luego fondos también, sobre todo, pues entró ahí apoyando, apoyando de, de una forma muy fuerte Ship for Good, que es un fondo, un BC de impacto, un impact fund, básicamente francés.

Vale.

Y luego también, pues algunos, algunos inversores también a nivel, a nivel nacional, Kai Capital, que es, es, es un, es un fondo pequeñito, más bien un family en, en Cantabria, y algunos otros, y algunos otros inversores que entraron. Y aparte, entró también, eh, siempre en formato coinversión, nos viene ayudando, Invierte, CDTI, nos viene ayudando desde el 2021 también.

Y todo esto sin todavía tener una vela, ¿eh?

En el dos-- no, el 2023 sí que teníamos ya un par de velas funcionando. Tres, de hecho.

Y habéis medido el ahorro.

Tres, pero en formato no comercial, formato prototipo, casi, ¿no? Tres velas instaladas.

Pero había demostrado el concepto.

Sí.

¿No? Porque, porque, ¿por qué incrementa la valoración, que imagino que fue de dos millones de euros igual el primer día, a treinta?

Bueno, o sea, al final so-son varias cosas, ¿no? Tienes un poco la, la parte tecnológica.

O cuarenta, no sé, bueno, uno más.

Sí, tienes la parte tecnológica, tienes la parte de mercado, que, que es importante, y tienes seguramente en el-- nuestro mercado también es importante la parte regulatoria. Entonces, si lo sumas todo, realmente ves que el concepto tiene, tiene bastante sentido.

O sea, ¿os certificáis de alguna forma en el regulatorio?

No tanto certificar, porque, o sea, por un lado, tienes la parte tecnológica de ya, pues entre nuestros competidores, si te gusta más una solución o la otra, o las ventajas que le-- como inversor, ¿eh? Me refiero, que le veas a una o a la otra. Eso es una. Luego el equipo, que entiendo que lógicamente, pues también, también tendrá su peso, ¿no? La parte de mercado, sí que es verdad que nosotros no fuimos los primeros en arrancar la comercialización.

Eh, uno de nuestros competidores está ahí, porque empezaron antes, en el 2012, me parece, pero se empezaron bastante antes que, que, que nosotros. Pero es verdad que en poco tiempo nos hemos, nos hemos puesto ahí al, al, al nivel, ¿no? Y, y realmente, hasta ahora que hemos empezado ya a entregar, a so-a so-a soltar muchas velas, hemos tenido el order book más grande de, de, de todo el segmento durante, durante bastante tiempo.

¿Cuántos competidores hay?

Hay bastantes. Empiezan a salir algunos.

Que hacen velas igual que vosotros.

Parecidas.

O sea, no solo se te ocurrió a ti.

No, no el mismo concepto, pero utilizan distintos conceptos, ¿no? Pues hay algunos con la vela esta cuadrada que te decía antes, ¿no? La típica, un ala de avión puesta en un barco. Hay, hay varios conceptos, ¿no? Hay bastantes. Haciendo cosas serias y tangibles, pues te diría que quizá cinco o seis, más o menos. Entonces, pues bueno-

Es que no hay tantos clientes en el-- ¿no? Para esto.

Uf, clientes hay muchos.

¿Sí?

O sea, barcos en los que puedas instalar propulsión asistida por viento, me da igual la nuestra o de los competidores, puedes tener en el mundo entre sesenta y setenta mil.

Clientes.

Barcos.

Barcos.

Barcos, sí.

Pero clientes, muchos menos.

Clientes menos, porque están concentrados muchos de esos barcos, pero, pero-

Pero has dicho astilleros, navieras, empresas de logística.

Navieras. Lo que pasa que naviera tienes que dividirlo en dos. Está el perfil del armador, que es el propietario del barco, y el perfil del, del charterer o el operador, que es el que mueve el, el barco. Muchas veces puede ser el mismo. O sea, tú puedes tener tu barco y lo operas tú.

Mhm.

Pero en otras veces no tiene por qué ser el mismo. Tú tienes un barco y me lo alquilas a mí para que yo lo, lo opere.

Y tú le puedes vender al asti-- al que fabrica el barco o al que lo opera.

Al que fabrica el barco, al propietario del barco o al que opera el barco, depende.

Y luego, el que lo contrata o el que lo alquila, ¿o no?

Claro.

¿Este es otro o no?

Es una pieza importante, porque al final el que opera el barco es el que paga el combustible, es el que paga la, la fiesta. Entonces, también es verdad que normalmente si tú eres el armador, el propietario del barco, y tienes-- al final es como todo, si tienes un barco que es más eficiente y consume menos, pues lo podrás alquilar más caro. Es un poco-

¿Cruceros?

En crucero se puede. Lo que pasa que los cruceros, eh, primero que estamos poniendo muy poco, por no decir ningún esfuerzo ahí, porque el número de barcos que hay es, es muy pequeño-

¿Ah, sí?

...muy, muy pequeño. O sea, es, es prácticamente-- si te lo-- si, si haces el, el market share de los cruceros, digamos, frente a todo el mercado disponible, es prácticamente negligible. Pero el-- y además, lo que pasa es que tienen un problema, que es que el payback se alarga en ese tipo de barcos. Es verdad que hay una componente ahí buena, que es el marketing, porque la componente de tengo un barco más limpio, más eficiente y tal, esa pesa mucho y, y suma, pero a la vez luego hay una componente que resta, que hace que el payback sea un poco más grande, que es la componente de que el crucero, por definición, es un barco que pasa mucho tiempo parado en el puerto.

A ver, crucero por el Mediterráneo, pues ahora me paro aquí, ahora me paro en Roma, ahora me paro en Grecia, ahora me paro... Pasa mucho tiempo parado. Entonces, claro-

Ya

...si el barco está parado, pues no, las velas no las amortizas.

Ya.

Eh, y como las velas, todo, ¿eh? Incluido el propio barco. O sea, el periodo de amortización es mucho más largo, porque al final un barco produce cuando está moviéndose, cuando está navegando. Entonces, los cruceros es un poco, es un caso un poco raro.

¿Pesca?

Pesca se podría, y de hecho, pusimos la, la-- el primer barco que pusimos fue un barco de, un barco de, de pesca. Lo que pasa que pesca tienen que ser barcos que, que ha-vayan mucho tiempo en, en ruta. Por ejemplo, en pesca están los arrastreros, ¿no? Los que tiran la red y, y, y bueno, pues la red va cogiendo y acabas cogiendo todo, la, la red.

Claro, ese caso a nosotros no nos viene muy bien, porque son barcos que mientras están en la fase de arrastre, eh, van muy lentos. Barco, barco que va muy lento. Necesita mucha potencia porque tienes que arrastrar la red y la, y el, y los peces-

Pero ahí entra la vela

...pero el barco va muy lento. Entonces, a una velocidad del barco tan lenta, la vela es menos efectivo. Entonces, ahí-

¿Sí?

...no tiene mucho, no tiene mucho sentido.

¿Militar? ¿Portaaviones?

Difícil. Eh, no es que no funcione, pero en los militares pasan dos cosas. Uno, el consumo de combustible les da igual, porque al final, como paga papá Estado, pues normalmente te da igual. Y luego, en un barco de guerra, normalmente lo que buscas es que no te vean. Entonces, si tienes unas estructuras enormes-

Ya

...metálicas, pues seguramente no es muy buena idea. O sea que eso, eso lo dejamos afuera.

O sea, no habéis hablado con Trump, por ejemplo.

No, no.

Vale, vale. Entonces, em, el, em, has hablado de la ronda de 2000, eh-

23

...23. Luego, en 2024, en la ronda aún más grande, ¿no? De 40-

No, en el 24 no hicimos nada. Bueno, en el 25.

Ay, 25. 25, perdona.

Nada, ahora, si la hemos cerrado hace dos meses, en diciem-- por ahí fue, más o menos.

Vale.

La firma, firma fue en diciembre.

Son cuarenta y cuatro millones de-

De dólares. En euros deben ser, pues no sé, treinta y ocho, treinta y nueve, por ahí.

Y esto lleva una valoración de más de cien, doscientos.

Sí, un poquito más.

¿Más de doscientos?

No, no, no, menos, menos.

Vale.

Y, y aquí-

Javier, Javier Llorente tiene que estar-

Está contento, sí

...como siempre le sale bien todo a Javier Llorente.

Digo, digo yo que debe estar contento. No sé. Sí, sí, yo supongo que sí. Eh, entonces, aquí sí que esta ronda ya es un poco más grande y en esta intentamos-- hemos intentado también que aparte de entrar la financiación que necesitábamos para crecer y tal, ya que, que la gente que entrara aportara valor también. Entonces, si te fijas, el, el lead investor es un fondo Octave de Singapur, con base en Singapur, pero que en realidad el grupo que lo soporta debajo, em, es un grupo que, que el-- su actividad está vinculada, tiene una naviera, está vinculada al mar.

¿Quién hace el fundraising?

Pues es curioso, porque en el 21, eh, y, y en el veinti-- 21 y veinti-- en el 21 la hicimos apoyándonos en un, llamarlo así, un broker, que, que nos ayudó un poco para, para hacerla. Eh, en el 23, alguna cosa así independiente de alguien que, pues el típico broker, pero, pero no con una-- de una forma estructurada, sino: Oye, alguien que, oye, mira, si nos, si nos introduces, si nos ayudas a cerrar a tal persona o a tal fondo o a tal ta, pues te llevas una fee y ya está, ¿no?

Eh, pero fue casi manual y esta última ha sido manual, sin broker ni nada.

¿Manual eres tú?

Sí, básicamente. Sí. O sea, sin, sin, sin ninguna inter-- sin ningún broker ni intermediario de por medio.

¿Coges una maleta y te vas a Singapur?

Eh, bueno, no es tan obvio como eso, pero, pero, pero sí, básicamente sí. O sea, al final, eh, es verdad que teníamos-- o sea, esta ronda es una ronda de nuevo, eh, también un poco atípica, como pasó en el 2023, porque hay varios condicionantes, ¿no?

Uno, que hemos tenido un apoyo enorme, sobre todo si coges la cantidad, el X, ¿no? Hemos tenido un apoyo muy grande por parte de los inversores ya existentes, que eran GTT, el que te decía antes, la empresa francesa, y Ship for Good-

Mhm

...fondo de-- fondo francés, que, que han reinvertido y además-

Te ayuda mucho

...apostando muy fuerte.

Mhm.

Luego, hemos tenido también una reinversión, pero todavía más grande, por parte de Invierte, de CDTI, que ha cubierto, pues, pues, eh, al principio era el 50 % de la ronda, ¿no? El típico instrumento que ellos cubren el 49 %, casi el 50, pero luego la ronda se nos ha ido un poco en cantidad, se nos ha ido un poco de las manos, eh, y ha acabado siendo más grande, con lo cual Invierte habrá acabado terminado cubriendo, pues no sé, el treinta y pico por ciento.

Pero claro, al final lo que pasa es que, claro, si, si empezamos una ronda y casi ya tienes la mitad cubierta por Invierte, pues el arranque es más, es más fácil, lógicamente. Y si a eso le sumas que GTT, alguno de nuestros socios y tal apoyan-

Pero necesitas un líder, ¿eh?

Necesitas el lead investor. Entonces, ahí fue un poco el, el trabajo de, de, de decir: Oye, va, realmente, ¿quién puede apoyar y quién nos puede dar algo más que financiación, que no sea solo el dinero que venga y ya está, que nos pueda ayudar? Y en este caso, eh, empezamos a mirar mucho Asia, porque es, es nuestro principal mercado-

Claro

...al final, y necesitábamos a alguien. Y al final, Octave, que es, es, de nuevo, es un fondo que, que está en Singapur, que es parte de un grupo industrial que se llama IMC, que son-- básicamente, son una naviera. Pero además está muy bien también porque también tienen mucha implantación en China y tienen astilleros en China Con lo cual es como que cuadraba todo, ¿no?

Decir: "Ostras, nos tenemos que implantar en China, esta gente, eh, ellos saben cómo funciona todo en, en China, tienen astilleros en China, además tienen su propia naviera", con lo cual, pues también hay una conexión comercial y aparte tienen un fondo, con lo cual, ostras, es que-- y además Singapur, ¿no? Que Singapur también, si te fijas, te diría que gran parte de las navieras japonesas, por ejemplo, eh, la-- legalmente están en Singapur.

Singapur es un centro enorme a nivel, sobre todo a nivel shipping, a nivel naviero es uno de los más grandes del mundo, si no el que más. Entonces, es un sitio donde tenemos que estar y además ellos también tenían presencia en China. Pues dije: "Jo, es que cuadra todo, ¿no?"

¿Has tenido algún componente, alguna fricción geopolítica? Porque al final tú tienes el Gobierno de España como socio, ¿o no?

Eh, tenemos al Ce-- sí, si lo quieres ver así, el CDTI, sí.

O sea, somos todos socios tuyos.

De alguna forma, de alguna manera, sí. Sí, sí, sí. Y además también tenemos al EIC, que es, es el equivalente, ¿no? De, de Invierte, pero a nivel, a nivel Europa. De la-- esto viene de la ronda del 23.

¿Qué porcentaje es dinero público en tu cap table?

Pues después de nosotros, eh, te diría que Invierte es el mayor accionista después del equipo.

Vale.

Invierte y a unas décimas están ya algunos de los inversores privados. Muy cerquita.

Ostra, esto es, eh, política industrial activa, pero claro-

Sí. Tanto española como europea. Pero digo, tenemos Invierte, pero es que de la ronda anterior también tenemos el, el, el, el, el EIC.

Claro, entonces, cuando China o una empresa estatal china quiere participar, eh, en el negocio, ¿empieza a haber un problema geopolítico o no?

No tiene por qué. Porque no, porque al final no tenemos socios chinos nosotros, no. O sea, al final es-- piensa que el, el, la, la ronda esta que hemos cerrado ahora, aparte de los socios ya existentes como Ship for Good, GTT, Kai Capital de Cantabria, que han reinvertido o Invierte, los nuevos que tenemos es Motion Ventures, que es un fondo de Singapur, el, el lead investor, que es Octave, que es otro fondo de, de Singapur, Catapult, que es otro fondo, en este caso, eh, Noruega.

Eh, o sea que al, al final, es Singapur. O sea, Singapur es, es un lugar-

Neutral.

Es neutral, es un lugar business friendly, es un lugar que incluso si te miras la legislación, es que está calcada. Al final fue-- es una excolonia británica, es, es muy similar a la de, a la del Reino Unido. O sea, al final es, es un sitio entre comillas, eh, totalmente abierto y, y, y normal, ¿no? No, no.

Bueno, a ver, sigue siendo una dictadura.

Sí, pero bueno, bueno, tiene sus más y sus-- es un sistema, bueno, es un sistema dis-- peculiar, ¿no?

Sí.

Pero, pero funciona muy bien.

O sea, yo, yo los tengo como socios, ¿eh? El fondo soberano de, de Singapur en Factorial.

Entonces, es, es-- y además, jo, es que ir allí, eso es, es-- además, a mí, a mí es un sitio que me encanta, porque todo es eficiente, todo funciona bien.

Sí, sí, no, no.

Todo va al día, todo. Entonces, la verdad que, que, que muy bien. Nosotros lo que sí que estamos haciendo ahora es implantarnos en China a nivel de operativa.

Vale.

De, de fabricar allí, de operar allí, porque no nos queda otra.

¿Ahí es donde se fabrican la mayor parte de los barcos del mundo, de transporte, de cargueros?

Si coges cargueros, el 90 % se fabrican entre China, Corea y Japón. Y de ese 90 %, un 70 % es China. Entonces, claro, es que no, no, no es que digas: es que es más económico o menos económico. Sí, es, es más económico producir en China, lógicamente. Pero es que no es tanto por eso.

Es que, claro, pensad que lo que estamos haciendo nosotros, eh, antes, cuando entraba te lo decía, ¿no? De, de que algunas instalaciones que hemos hecho aquí en España es que hemos tenido literalmente que desmontar rotondas para, para poder maniobrar con las velas y llegar hasta el astillero. Entonces, que son elementos grandes. Entonces, claro, tú no puedes fabricar todas las velas aquí en, en España para enviarlas a China, porque son, son cosas grandes que pesan mucho y cuesta una fortuna moverlas.

Y además, que tampoco iría muy en línea con lo que estamos intentando descarbonizar el sector. Entonces, si te fijas la cantidad de combustible que quemamos para transportar semejante cacharro desde España hasta China es enorme. Entonces, tampoco iría muy en línea, ¿no? Con lo cual necesitamos producir allí donde hay que instalar.

¿No tienes competidores chinos que hagan eso?

Sí. Sí, sí, sí, sí.

Pero vosotros lo hacéis mejor.

Hay algunos y alguno que ya nos está copiando a nosotros también. Pero bueno, eso era cuestión de tiempo que, que pasara.

Es que ahí van rápido, ¿eh?

A lidiar con ello. No nos queda otra.

¿Tú hablas chino?

No, cero.

¿Quién vende en Wind for Blue?

Pues ahora mismo, hasta ahora nosotros y por primera vez el año pasado hemos empezado a tener un equipo comercial ya potente.

Cuando dices nosotros, ¿los fundadores?

Sí. Y hasta ahora hemos sido básicamente nosotros, pero desde finales del 24, principios del 25, ya hemos empezado a tener un equipo comercial muy potente, que está entre Reino Unido, Hamburgo, Singapur y ahora China también.

Es una venta... ¿Cómo, cómo es esta venta?

Una venta complicada, porque no, no es-

Muy complicada, ¿no?

No es vender, ¿sabes? Una suscripción o no es vender una lámpara. O sea, son contratos de millones, un solo contrato. Entonces, ha-has de hecho ahora-

Muchas comidas, ¿no?

Sí, sobre todo en Asia, lo cual es curioso. Es, es comer y en Asia sobre todo también es beber, lo cual es, es bastante curioso, sí. Sobre todo en China es, es terrible a veces. Eh, porque además es que, joder, si no bebes, parece que, que-- si, si no bebes, parece que no eres de fiar, ¿no? Entonces claro, "ganbei" y venga, venga a beber. Y sales de allí a veces que es difícil.

Pero-

Todo por la causa, ¿eh?

Sí, pero son co-- o sea, al final son contratos complicados, son contratos, pues, eh-- ahora, pues esta semana hemos empezado con uno que claro, son 12 barcos, cinco o seis velas por cada uno, con lo cual son cinco o seis millones por barco, 12 barcos, pues, pues echa cuentas. O sea, son contratos que no, que no son triviales, eh, entonces no, no se cierran en, en dos, dos o tres meses.

Entonces, el, el proceso suele durar bastante y además también hay mucho, hay, hay mucho proceso previo de validar, de validaciones, de que alguien independiente, pues se lo mire y te certifique, de subirlo al management para que lo apruebe. O sea, son contratos que to-todos más o menos tienen la misma estructura, pero-

Pero una vez tienes ya una prueba de concepto, barcos que están ya navegando y que han demostrado esto, es mucho más fácil.

Es más fácil Es más fácil, pero aun y así estamos introduciendo una tecnología nueva, est-estamos creando un mercado nuevo en un sector tradicional, no voy a decir conservador, digamos tradicional, que lleva muchísimos años básicamente haciéndolo, haciendo lo mismo, ¿no?

Si ahora te viene una empresa china y dice: "Oye, esto me interesa. Eh, aquí tienes, eh, quinientos millones de euros, por decir algo, yo qué sé, cuatrocientos millones de euros".

Bueno, supongo que habría que al menos darle una pensada. Sí. Pero, y al final-

Pero, pero ya no es solo cosa tuya, ¿no? También entiendo que el Gobierno-

Claro, no podemos olvidar que-

El Gobierno de España tiene-

Claro, no podemos olvidar que tenemos inversores que al final están aquí para buscar un retorno. Entonces, eso hay que tenerlo en cuenta y, y eso lo tenemos bastante claro desde, desde hace bastante tiempo. Eh, entonces, pues bueno, evidentemente que hay que buscar un, un, un exit y, y al final es uno de los objetivos principales, buscar ese exit. Pues-

O sea, queréis vender la empresa a alguien.

No necesariamente. O sea, al final, eh, es lo que te digo. O sea, no necesariamente, pero nos-- sí que tenemos mucho inversor, que al final tienen esa voluntad y esa perspectiva de, de buscar un exit y se lo tenemos que dar.

Claro.

Es que no, no-- dejando el equipo de lado, pero, pero a los inversores hay que dárselo. Entonces, un exit, llámalo total o parcial, pero evidentemente hay que buscarlo.

Y se-- me estoy planteando el tema geopolítico, ¿eh? O sea, estoy pegado en eso, ¿no? Porque claro, está Europa y España invertida.

Este es curioso.

¿Cómo se lo venden a China esto, no? O sea, y teniendo en cuenta que igual el retorno al, al socio de go-del Gobierno, al, al retorno, el retorno le da igual, le da igual. ¿No?

Bueno, tampoco, no es que le dé igual. O sea, al final también e-ese dinero para mí lleva incluso más responsabilidad, porque al final es un dinero de todos.

Sí, sí, sí, sí.

Y, y evidentemente-

Sí, pero bueno, es un fondo de impacto, ¿no?

...tiene más flexibilidad. Tiene más flexibilidad que un fondo privado, sí, lógicamente, pues invierte el CDTI y tiene más flexibilidad y el EIC, sobre, sobre, sobre todo en tiempo. Es un socio más paciente.

Pero más flexibilidad es que no quiere perder el IP.

Claro. O sea, tenemos ciertos-- y además es que tiene que ser así. O sea, piensa que en nuestro pacto de socios tenemos ciertos compromisos de oye, pues no podemos-- la, la sociedad principal, ¿no? La, la holding no la podemos sacar, el CDTI, pues no la podemos sacar de España y el EIC no la podemos sacar de la Unión Europea. Y condicionantes de este tipo, pues es que es lógico que sea así, es razonable.

Bueno, pero si le vendes la empresa a un chino.

Claro, pero en un proceso de exit ya es otra cosa, ¿no? Ahí en un proceso de, de venta, pues seguramente-

Todo tiene precio.

...venta parcial o total o parcial, ¿no? Pero seguramente será parcial, pero, pero todo, al final, pues también hay una voluntad de recuperar el dinero.

¿Te ha pasado ya que te han venido a ver para comprarte la empresa?

Eh, no a nivel global, pero algunos exits, algunos inversores sí que han ido, sí que han ido saliendo.

O sea, han recomprado, eh, inversores existentes.

Sí, sí, sí. Eso sí que ha ido pasado, ha pasado y oye, bueno, además con, con buenos múltiplos para ellos-

Y Orientes es uno de ellos.

También. Yo creo que es sano que, que eso vaya pasando, ¿no? Porque al final la, la gente te acompaña al principio.

Totalmente.

Y es bueno también ir y ya cada uno va cumpliendo un poco su, su, su ciclo, ¿no? Y es un poco también lo que buscamos.

Este año, eh, en 25 facturasteis, ¿cuánto?

En el 25 yo supongo que cerraremos, sinceramente-

Habéis cerrado ya, ¿no?

Lo-- casi. Lo que-

¿Todavía algún contrato por ahí o algún-

Sinceramente, no te sé decir la cifra exacta, pero estará entre diez, once millones, más o menos, por ahí.

¿Y el 24?

El 24 fue muy poquito. El 24 de, de, de-- es que en nuestro caso hay que diferenciar. Una cosa es facturas facturadas a los clientes y otra cosa es lo que aparece.

Presupuestos.

No, no, no, facturas. O sea, ya, ya contrato firmado y facturado. Pero otra cosa es lo que aparece en la cuenta de resultados, que no, no tiene por qué ser lo mismo y de hecho nunca lo es.

¿Por qué no?

Porque nuestro proceso de reconocimiento de ingresos no es: facturo algo como un servicio y me lo reconozco al momento, ¿no? Me reconozco el ingreso y me reconozco, pues, el gasto que haya tenido también para dar el servicio, ¿no? No es así. O sea, nosotros nos reconocemos los ingresos y los gastos, todo, en el momento en que la vela cambia de manos, en que yo te entrego la vela.

Hasta que no se instala la vela, no puedes reconocer en la tienda del año.

Pues claro, nosotros estamos en el 24, pues facturamos cosas, pero en la cuenta de resultados-

¿Cobrasteis?

Sí, pero en la cuenta de resultados no la ves.

Vale.

Está en el balance, por ahí escondida, como, como algo pendiente de que lo tienes que acabar de-- cuando entregues, lo transfieres, ¿no? Transfieres del balance a la cuenta de resultados.

Vale.

Entonces, por eso digo, si ves nuestra cuenta de resultados, no necesariamente, de hecho, no correla con, con, con la realidad.

Vale, bueno, pero-- vale, pero yo cuando te pregunto de facturación...

Facturación será un poco más grande. Seguramente, pues, eh, si nos reconocemos en el 25 diez, 11, la facturación quizás sean 13 o 14.

Vale.

Porque el resto, ese, ese diferencial, están ahí pululando en el balance, porque son proyectos que vamos a entregar ahora, en el 26.

Vale, entonces entiendo que tenéis un pipeline enorme con un ciclo de ventas de igual un año.

Más o menos, sí, entre-

Un año. Con lo cual este-

Hemos cerrado contratos en dos meses, pero eso, uno-

Es raro.

Eso no suele pasar.

Entonces, eso significa que este año, pues igual potencialmente podéis facturar muchísimo más.

Este año el objetivo es que en cuenta de resultados estemos al, sí, estemos alrededor de cincuenta, una cosa así.

O sea, 10 años de empresa, eh, el año nueve facturáis un millón o menos de un millón.

Más o menos.

Luego, segundo, el año 10, eh, 10, 13 u 11. El año 11, cincuenta. Y 2027...

Y suma y sigue es el plan, sí.

¿Qué, qué pone en el horizon?

Pero, pero es que es lo que decía. Hay, hay que pensar que jugamos con cosas muy grandes. Entonces, claro, lo que decía antes, ¿no? Ahora, pues en febrero me voy a ir, nos vamos a ver a un cliente, que son cuatro barcos y cada barco debe tener un valor más o menos de alrededor de unos, en este caso, deben ser unos tres millones y medio, cuatro.

Entonces, claro, es que una sola firma igual son quince millones. Entonces, por eso digo que es verdad que si ves nuestra proyección sube y los números empiezan a abultar mucho. Pero claro, es que también jugamos con cosas, con cosas muy grandes. Entonces, tampoco-- cuando lo ves en número de ba-- cuando lo ves en euros, asusta.

Cuando lo ves en número de barcos Que q-tampoco asusta tanto

¿Cuál es la, la estructura de costes? O sea, ¿cuál es el margen bruto que puedes tener de un millón de euros vendido en velas? Eh-

Nuestro objetivo es-

¿Qué parte es margen?

...nuestro objetivo es llegar a un margen que está-- depende del tamaño de vela, porque como te puedes imaginar, vela, vela más grande, más margen da. Las más pequeñas dan un poquito menos. Pero el objetivo es estar entre un 30 y un 40 % de, de, de margen bruto, más o menos.

¿Y una vela de un millón?

Todavía no estamos ahí. Tenemos que, tenemos que terminar de, de llegar ahí. Todavía no estamos ahí.

O sea, ¿y dónde estáis hoy, más o menos?

Hoy estamos las, pues las primeras, las que estamos entregando ahora mismo, eh, y sobre todo en China, pues estamos con márgenes igual rozando el 10, igual no llegan.

Hostia.

O sea, pero es, pero es-

¿Hay un error? ¿Un error de...?

Pero es, pero es normal. O sea, es, es normal. O sea, piensa que estamos-- ahora mismo estamos en China creando la cadena de suministro.

Ya.

Literalmente.

Pero tenéis claras las economías de escala y cómo esto va a ir mejorando, ¿no?

Hay muchísimo margen de, muchísimo margen de mejora y, bueno, pues tenemos que llegar, tenemos que llegar ahí.

Pero cuanto antes, porque cada vez-

Sí, claro. De hecho, es uno de los principales objetivos de este año, el, el, el incrementar eso y el, y el-- empezar ya a subir a los objetivos que, que tenemos.

O sea, vosotros no sois de EBITDA positivo todavía.

Todavía no.

Por eso habéis levantado pasa también, ¿no? O sea. ¿Este año queréis ser EBITDA positivo?

Este año es el año del vuelco.

¿Con 50 millones de ventas?

Es el año de hacer el clic y quedarnos ahí ahí y empezar ya a, a estar en, en superpositivo el año que viene. Ese es el plan.

O sea, em, para recuperar 70 millones de euros en EBITDA tenéis que crecer bastante.

Bastante.

Mmm. ¿No?

Correcto. Esa es, esa es la idea.

Eso es lo que pone en el Excel-

Exacto

...de los siguientes años, ¿no?

Correcto. Pero bueno, ya te digo, o sea, al final el crecimiento, cuando lo miras en términos de-- en euros, o sea, realmente crece bastante y, y el, el planteamiento es crecer bastante, bastante rápido.

¿Cuántos sois?

Pues ahora debemos ser 90 y pico. Un poquito menos de 100.

¿Y cómo, cómo estáis distribuidos? ¿Qué parte es comercial, ingeniería?

Tenemos una componente muy grande de ingeniería, pero la verdad es que lo que está creciendo más a-- lo que ha crecido más en el 2025 y va a seguir así en el 2026, sobre todo es operaciones. Y cuando digo operaciones es sobre todo fabricación, mantenimiento, service, puestas en marcha. Esa parte.

Todo esto va al margen bruto.

Claro. Operaciones y después otra parte que ha crecido mucha, ¡uy!, es lo que nosotros llamamos performance, pero que tienes performance, tienes da-data science, data analysis, es decir, pues al final es conclusiones, básicamente, ¿no? Es el, el pre y el post, preinstalación y postinstalación, ¿no? A ellos esa parte de instalación de las velas les da un poco igual.

Es lo que pasa antes para predecir y lo que pasa después para validar y dar servicio y tal. Entonces, esa parte también ha crecido, ha crecido muchísimo. Y son las dos que muy probablemente van a seguir creciendo bastante este año. Y operaciones, sobre todo, es la que más va a crecer con diferencia. Entre otras cosas, porque tenemos que replicar par-- buena parte del equipo que ya tenemos establecido y funcional en España, pues cadena de suministro, proveedores, logística, eh, calidad y tal, la tenemos que replicar en China.

O sea, casi multiplicarla por dos.

El eq-el equipo ejecutivo, ¿quién es? ¿Es gente que ha crecido con vosotros? ¿Es gente que habéis ido a buscar fuera?

Bueno, tenemos un mix. Hay un mix, un poco. Es gente que ha crecido con nosotros, algunos de ellos, y luego gente que son-- que se han incorporado relativamente hace, hace poco.

¿Con ya mucha seniority?

Algunos de ellos sí. Por ejemplo-

¿Qué roles habéis...?

...el director comercial, por ejemplo, viene del sector. O sea, eso son-- es que son-- además, son perfiles que, que en España es que ni existen. En España la actividad naval es prácticamente nula, ¿no? Hay muy poquito. Hay algunas navieras, pero, pero poco y, y es muy difícil encontrar determinados perfiles. Entonces, el director comercial yo creo pues es un ejemplo muy claro.

Está en Manchester.

Está en Manchester.

Sí. Pero bueno, está aquí-- el, el, el chief commercial officer está en Manchester, el sales director de Europa está en Hamburgo, el sales director de Asia está en Singapur, eh...

Y con este equipo tan distribuido, em, ¿te resulta fácil gestionar la empresa?

Sí, la parte comercial no es muy com-- no es, no es compleja a nivel de, de gestión. Lo que está dando más-

Pero es que, joder, de-- o sea, con un año de ciclo de venta, o sea, tú tienes que tener mucha paciencia, ¿eh?

Sí, tener paciencia.

Y, y te van contando: «Sí, sí, he ido ahí, he ido a comidas, he ido a cenas».

Además hay cosas que, que, bueno, pues lo que decías antes de temas geopolíticos que te influyen y hacen que, que previsiones que tenías de cierre, pues en diciembre del 25, pues hayan saltado inevitablemente al primer trimestre del 26. Eh, bueno, hay que tener paciencia. La, la parte que nos ha costado más, hemos tenido mucha suerte también de, de poder contar a bordo con, con el director de operaciones, con, con Juanjo.

Hemos tenido muchísima suerte también, pero nos ha costado bastante construir esa, esa parte, porque no, no existía. O sea, al final, antes todo lo que es la fabricación, calidad y todo estaba, pues normal, estaba incrustado en el equipo de ingeniería, ¿no? Entonces, no, no había un equipo dedicado a la parte más operativa y tal, ¿no? Y eso lo hemos tenido que construir este año de cero

¿Cuál dirías que es tu mayor aprendizaje en estos 10 años de empresa como CEO? Que has tenido que seguramente tener distintos roles, desde la ingeniería más pura al principio hasta ahora más gestión y, ¿no? Y coordinación, fundraising, eh...

Es que es, es difícil, ¿eh? O sea, bueno, en aprendizaje, ostras, la parte de fundraising y tal, esa es una, pero te diría-

¿Pero cuál es, cuál es el aprendizaje? ¿Qué-- cuál es-- qué es una lección que has sacado que podrías compartir con nuestra audiencia?

Yyy pues quizá te diría que viéndolo con perspectiva y, y hablando en plata también, teniendo en cuenta algunas cagadas que hicimos al, al principio, te diría que seguramente saber elegir a los compañeros de viaje adecuados, porque si eliges al no adecuado, pues se puede convertir en un problema.

O sea, ¿habéis tenido algún fondo complicado?

No, no tanto fondos, sobre todo más a-algunas personas del principio que-

Business angels.

Sí, que nos costaron un poco de...

Que no es Llorente, ¿eh?

No, a ver, nos costaron un poco-

Hemos hablado mucho de Llorente

...en algunos casos de enfocar y tal.

Ya.

Y, y que, bueno, pues si echando la vista atrás, pues quizá aquel movimiento, pues no lo hubiese hecho. Eh, pero, bueno, en aquel momento es lo que tienes y dices: "Bueno, pues mira, pues tiramos por aquí, es lo que nos pareció mejor", ¿no? Pues bueno, pues, pues también gracias a eso, pues seguramente estamos aquí hoy, ¿no? Pero-

Claro.

Pero ese te diría que uno. Y después te diría que el mayor aprendizaje, a la vez que reto y, y depende del día dolor de cabeza, eh, es la gestión humana.

La gestión humana entre los tres socios, ¿cómo ha evolucionado en los 10 años?

Sobre todo te decía, es gestión humana en cuanto al-

Ya, ya, ya

...al equipo.

Ya, pero ¿y en los socios?

En cuanto a los socios, eh, no, yo creo que-

¿Todos sabíais que ibais, eh, a un viaje tan-

No

...tan a largo plazo?

Tú vas tirando y incluso con, pues lo decías antes, incluso con Javier, pues tampoco teníamos muy claro el timing. Es decir-

Por eso

...vamos tirando y-

Pero luego te descubres que esto va por largo-

Y va para-- a ver-

...que es más complicado de lo que parece, que-

Todo el mundo yo creo que cuando se-- cuando, cuando juega la partida con nosotros ya tiene claro que no-- los, los plazos que tenemos nosotros por naturaleza, pues son más largos que los que puedas encontrarte en el mundo del software, por ejemplo, es que son más largos y es que tiene que ser así. Es prototipos, es pensarlos, es equivocarte veinticinco veces, fabricar cosas grandes, probarlas en barcos.

Los plazos son más largos, los ciclos de venta son más largos, los ciclos de todo son más largos.

¿Pero habéis evolucionado bien como socios?

Sí, yo creo que sí. No sé-- y no, no tenemos ningún socio en la cap table con el que tengamos ningún problema ni con el que tengamos fricciones ahí de decir: "Ostras". Que a veces pasa, ¿no? Yo creo que ahí, por suerte, pues no, ahora mismo no, no tenemos nada de eso y, y vamos funcionando bien. La gente apoya, la gente ayuda y que, que al final es importante, ¿eh?

Y la gestión humana es lo que te decía, sobre todo la parte del, bueno, pues la gestión de las personas es-- a veces es compleja.

¿Y tu padre qué hace hoy?

Pues a día de hoy está sobre todo ayudándonos, bueno, y lo que viene haciendo en los últimos años, está sobre todo ayudándonos en cuanto a, a pensar nuevas ideas, a pensar prototipos, a pensar sobre todo la parte mecánica. "Oye, pues mira, esto lo podríamos hacer así" o "esto lo podríamos mejorar quizá así". O algunas pruebas que hacemos en-- tenemos un taller pequeñito aquí en, en Rubi, algunas pruebas pequeñas que hacemos y tal, pues está en eso sobre todo.

Qué bien, ¿no? Poder trabajar con tu padre.

Cada día estamos ahí mano a mano. Sí, sí, sí.

Oye, ¿quieres compartir alguna inspiración, algún emprendedor o algún libro o algún pódcast que a ti te haya inspirado para...?

Uf, e-es-- a mí eso me resulta difícil porque rara vez suelo anclarme mucho a, mucho a algo, ¿eh? La, la verdad es que, la verdad es que me, me cuesta y, y a veces que me lo preguntan, me, me cuesta bastante. Aquí quizá-

¿Lees?

Sí, pero, pero no sobre el, no sobre el mundillo. O sea, mmm, lo que suelo leer mucho yo es, so-sobre todo dos temas, más bien temas de historia y tal-

Mhm

...que es una cosa que me apasiona, me apasiona bastante. Y luego muchos temas, que, que es quizá lo que estoy haciendo más últimamente y quizás recomendaría a la gente ir por ahí, pero nada en concreto, es, es temas de geopolítica. Geopolítica y tal.

Hombre, te, te-- eso sí que, bueno, dices que no es lo tuyo, pero yo creo que-

Porque-

...te va a afectar

...e impacta bastante.

De una manera u otra.

Yo creo que impacta bastante más de lo que la gente se piensa y de hecho cuando está-- hacemos un poco nuestros planes internos y tal, es algo que solemos tener bastante, bastante en cuenta.

Muy bien.

Y lo mismo que te decía, ¿no? Lo de China. O sea, estamos fabricando en China y montando operativa en China, pero no estamos abandonando ni muchísimo menos lo vamos a hacer la, la operativa en, en, en Europa. Pues es lo mismo, es decir: "Hostia, pues, eh, ¿qué pasa si en dos años, no sé, pues China y Taiwán pasa allí algo?" O, o por ejemplo, hemos tenido nosotros muchos problemas, no de costes, pero de plazos de entrega mucho más largos, porque, eh, por la guerra de, de entre Rusia y, y Ucrania, porque gran parte del acero que utilizábamos para fabricar las velas venía de las plantas de procesado en, en Ucrania.

Que igual habréis visto por ahí en los periódicos el batallón, ¿cómo le llamaban? A-Azov, creo. Eso venía de una planta de acero. Y el-- de hecho la pelea fue allí, una planta que se llamaba Azovstal, que era donde procesaban el acero y la mayor parte nos llegó de allí. Y ahora desde que tenemos todo este follón, eh, pues el-- los plazos de entrega en Europa del acero se nos han alargado muchísimo.

¿De dónde viene ahora?

Sobre todo de China. Pa-pasa por otras zonas en, en Europa, pero el origen, el origen viene de, de China y el tiempo de entrega es mucho más largo. O sea, al final los temas geopolíticos, mmm, me estoy metiendo mucho en eso porque afectan más de lo que, de lo que, de lo que parece. En nuestro caso también los precios, los precios del petróleo, pues también, también afectan bastante, porque al final es el principal, el principal punto que tienes en el business case de, de, de los clientes.

Temas normativos. Pues por ejemplo, ahora en septiembre o en octubre esperábamos una aprobación por parte de la IMO-

Mhm

...que es la Organización Marítima Internacional. Y, y bueno, pues el gobierno de Trump lo ha bloqueado.

Mhm.

Básicamente amenazando a los países, lo han bloqueado. Esto nos hubiese venido muy bien.

Modus operandi nuevo.

Se ha pospuesto un añito y, y veremos. Se acabará aprobando en un momento u otro, pero básicamente Trump la, la ha bloqueado. Entonces, bueno, estas cosas afectan bastante, bastante más de lo que parece en un mundo que, que al final es, es-- sí que es verdad que está tendiendo a, a desglobalizarse un poco, pero aún sigue siendo un mundo muy, muy global.

Mhm. José Miguel, muchísimas gracias-

De nada

...por contarnos tu, tu historia. Y sin duda te, te seguiremos.

Nada, a vosotros-

E iremos viendo a ver si vemos velas en los cargueros.

Seguro que sí. Al-- de hecho, hemos tenido un par de barcos que ya han visitado el puerto de-

¿Ah, sí?

Sí, de los pequeñitos, de los más pequeñitos, pero han visitado el puerto de Barcelona y de Tarragona.

Ah, pues si nos pasas alguna foto-

Sí, hombre

...la subiremos en nuestras redes.

Han estado por aquí cerquita. Sí, sí. Nada, muchas gracias a vosotros.

Muy bien. Hasta la semana que viene.