Del MBA a Transformar el Transporte en 6 Países | BusUp #307

Bienvenido a las historias de startups de Itnig.

Hola, muy buenos días.

Correcto.

¿Qué es Buzap? Eh, es una empresa que permite que una multinacional, una empresa externalice la gestión de su programa de transporte corporativo de la misma forma que puede externalizar pues una logística o limpieza mantenimiento. Necesitas tener un programa de movilidad para llevar tus trabajadores al trabajo cada día y llevarlos a casa final de día pero no es core- no es fundamental para tu empresa con lo cual es externalizable a una empresa que lo pueda hacer de forma pues más eficiente y más barata.

Pues mira si es-- mmm, empresas que en España suenen BBVA Banco Santander eh Luis Vuitton aquí en Barcelona CBRE Tishman Speyer eeeh, yo qué sé Corte Inglés todas las empresas que normalmente están ubicadas en zonas suburbanas a las grandes ciudades...

Mmm Boadilla del Monte a cuarenta kilómetros de Bar-- Madrid.

Sí está treinta y pico kilómetros .

El autobús de toda vida Sí

Correcto

Donde tú seas, sí

Sí pongo un ejemplo muy cercano aquí en Barcelona Louis Vuitton. Louis Vuitton está en Pareds aquí en las afueras.

La fábrica.

La fábrica de Louis Vuitton está en las afueras aquí de Barcelona entonces el sesenta- No veinte treinta minutos Vale Eh ¿qué pasa? Que ahí trabaja gente que vive en Granollers que viven Sabadell que vive en Tarrasa que vive en Barcelona cincuenta% que vive en la zona cercana vale o que vive en en Mataró.

Entonces para que tú puedas traer a esta gente a trabajar cada día o vienen en coche os tienen que ir en transporte público la gran mayoría de ellos se enfrentan a cuarenta y cinco minutos hora y media pa allá Porque no hay buen transporte público porque es una zona no urbana Correcto El transporte público no es rentable bueno el transporte uno es rentable por concepto pero allí es menos rentable porque solo tienes demanda por las mañanas y por las tardes Ya En horarios muy concretos y hay muy poca demanda además esto es ahora no quiero entrar en tecnicismos Pero si pensáis en una ciudad al final es como un sistema radial como una estrellaEntonces si tú estás en Mataró y quieres ir a Sabadell tienes que pasar por Barcelona ya entonces con coche vas más rápido por por cualquier ronda

exterior Si no Está saturada Si no está Saturada Y Qué pasa Que lo Están todas Entonces qué pasa Tú Quieres convencer Y es Menos ecológico y menos económico Y tú quieres convencer A alguien Para Ir a Trabajar Yo Que Sé Roche quiere Convencer Alguien Para Ir a Trabajar a Las Afueras De La Ciudad y Tú Vives en Barcelona Dices "Yo Me Voy a Meter cuarenta y cinco Minutos de Coche Porque No Tengo Cómo Llegar en Transporte Público Hora y Media en Transporte Pues No Voy a Trabajar"

Somos los primeros los primeros nosotros y un par más competidores a nivel mundial que hemos creado esta nueva categoría sí Hemos creado esta nueva categoría que es la externalización de la gestión de los programas de movilidad corporativa porque a día de hoy esta gestión quedaba dentro de los departamentos Como lo Hacían Imagínate factor Que Tuviéramos La Oficina en las Afueras y Quisiera y Queríamos Facturar No Seat Por Ejemplo Seat Seat que Yo conozco Gente que Trabaja en Seat pues Sale Un bus de Seat Bueno salen doscientos Sales Un Montón de buses Ochenta Buses Diarios Hostia Es Una de las Mayores Operaciones de España Es Una de las mayores operaciones junto Con Airbus sois Vosotros No Ahí Estamos en ello

Pero Pero aún No Buen Ejemplo Buen Ejemplo Seat Sale de Plaza españa Por Ejemplo Sale de Todas lados Redonda Llevan Son Dos Mil Tres Mil Personas Cada Día a Martorell por qué Porque El pool de Recursos Cuando Tienes un parque industrial y necesitas tres mil personas el pool de recursos se agotaPorque No Hay Gente Suficiente Cercana Para Faltan Carretilleros Falta falta Todo Tipo de Personas Porque Además Si Estás en un Parque Industrial Donde Estás tú y Quinientos Mil Más se Agota entonces Tienes Que Ir a Buscar Gente Más Lejos Pero cuanto Más lejos las Vas a buscar y les pagas el mismo salarioMás Difícil Es

Esta Persona Venir en Coche Porque entonces No Salen los Números Ni a la persona Ni a la Empresa Porque O Sea Una de la tesis de Nuestro Negocio EsUna Empresa Si Tiene Que Pagarte a Ti un Sueldo Para Que Tú Tengas un Coche básico Popular Para Ir a Trabajar Según Comisiones Obreras hasta alrededor de los Casi cuatrocientos Euros Costo Empresauna operación Bien Gestionada Tendría que costar entre 150 y 200 € pasajero mes.

Quiere decir-

...que la empresa se ahorra más del doble.

400, 450 € mes coste empresa.

Correcto. Por-- bueno, piensa entre la gasolina, un "renting", ta, na, na, un coche, unnn, o sea, un Peugeot o cualquier cosa barata, eh, según comisiones sobre él, coste que representa para poder pagar 320 €, que es lo que cuesta de bolsillo, si le metes Seguridad Social y IRPF por encima, al final es 450, 500 € coste empresa versus 200 €, 150, 200 coste pasajero mes de una operación de autobús.

No tiene por qué ser. Es, a ve-- se considera como un, un, un, bueno, es un beneficio que-- social. Pero ¿qué pasa? Que en el centro de la ciudad tienes tanta demanda, tienes-- está tan concentrada la demanda que aunque no sea rentable, acaba ten-- cumpliendo una función. Entonces, al final, piensa en un millón-

No.

Sí, pero son cuatro rutas. Quiero decir-

Sí, hay algunas que sí, pero muchas que no. Por ejemplo, la gran parte de los us-- la gran mayoría de los autobuses que, que circulan en las zonas suburbanas o barrios, eh, pues, eh, más apartados cumplen una функцию, porque al final todos tenemos derecho al transporte público, pero unos acaban intentando compensar los otros. Pero conceptualmente todos pagamos una estructura de transporte público, eh, que es deficitaria, pero como lo es muchas otras cosas, pero hacen parte de un bien común de la sociedad, ¿no?

Pero si tú extrapolas esto a una zona suburbana onde solo estás atendiendo equis número de personas de vez en cuando, tener un activo esperando la demanda es totalmente ineficiente. Tanto que ahora se están, deberéis haber escuchado, que ahora hay mucha-muchos, eh, muchos tendencias donde los concursos públicos para los nuevos servicios de transporte público en las zonas suburbanas se hacen con transporta demanda, que es en vez de tener vehículos esperando a que llegue la gente, tienes un vehículo que se adapta a la demanda.

Entonces, tú lo llamas y él te viene a buscar o hay unas reservas hechas, entonces son pequeñas rutas que se van adaptando-

...para poder ir a buscar la gente en la-- en los pueblos o dónde sea.

Sí, Ángel, Gerard, son amigos míos.

Ellos tienen DRT tiempo real, que es la ruta se adapta a la realidad del momento. BusUp es DRT planificado. Quiere decir, yo planifico como límite hasta que sale el autobús. ¿Cuál es la diferencia? Que el mío es más eficiente en coste, pero requiere más volumen.

¿Por qué? Porque para mover un autobús de 50 plazas tú no puedes estar cargando y descargando continuamente 40 personas. Por eso el DRT tiempo real normalmente se hace con vans, para que tengas una capacidad máxima de siete, 10 personas, porque imagínate que te recojo a ti y tienes que ir a recoger a 40 personas más antes de llegar al trabajo, uno dirá: " Qué no, que voy en bici, ¿no?

Llego más rápido". Entonces, son modelos distintos con necesidades distintas. Y, y Shuttle, al igual que Via y algunos otros, funciona muy bien donde haya alta densidad para que la gente entra y salga con mucha frecuencia en el coche.Entonces, el activo, o sea, el coche, la inversión en el, en el asset compensa, eh, y es rentable.

Si lo pones en una zona suburbana, no es rentable, pero es mucho más barato que tener un autobús fijo rodando todo el día. ¿Se entiende? Entonces, esto es este modelo de RT tiempo real. Y nosotros desde-

D, demand responsive transport. DRT tiempo real es el autobús está-- el coche está ahí elevado-

Se, se adapta. Tú picas. Es su tipo Uber. Tú picas.

Solo que en vez de un autobús con otro, con un, con una van con otro.

Mhm

Que aloja los-aloja los-

El, el DRT tiempo real o BusUp. Los dos. Cualquier uno de los dos funciona, eah, eah, eah, bajo un histórico y una, y un, y una, y un comportamiento de la demanda. Y por otro lado, uno además se adapta a la demanda del, del momento.

DRT tiempo real, por ejemplo, funciona muy bien en un, un, en un campus universitario, donde tenéis varios edificios y al final tienes uno o dos autobuses pequeñitos, que incluso ahora hay quien los ponga eléctricos, ¿no?, dando vueltas por el edificio, recogiendo y dejando a gente. Y funciona, es reactivo, ¿vale?

El, el otro es planificado, pero no t-tiene por qué no ser demand responsive. ¿Qué quiere decir? Que si yo al cabo de un mes veo que nadie para en esta parada o a la semana, o que de repente se cierra un turno, toda la estructura se reajusta para seguir siendo una operación lo más optimizada posible.Quiere decir, con una alta ocupación.

Los horarios, las frecuencias, los núme-- los autobuses, el tamaño de los autobuses.

Correcto

Correcto. Solo hacemos B2B, eh, en empresas. Y después hay una virtud, que es la virtud de la tecnología, que es por un lado gestionamos, o sea, de alguna forma nos convertimos en el departamento de movilidad de las empresas para que tú no tengas que montar un equipo de gestión de autobuses cuando tu negocio es, es otra cosa totalmente distinta.

Y tenemos 24/7 atención al cliente para que si tú a las 4:00 a.m. no sabes qué autobús, pues puedes llamar siempre alguien te coge el teléfono en varias lenguas, ¿no? Tienes traffic control, todo un montón de historias para gestionar la operación. Y después, donde realmente está la esencia o la, la, o la belleza de esta propuesta de valor es que además lo hacemos compartido. Quiere decir Una empresa que está en un parque empresarial tiene un límite máximo en el que puede ir su autobús, eh, eh, y un poco un equilibrio entre demanda y oferta, ¿no?

Y esto normalmente está bien gestionado en un 60%. Pero claro, tienes un 40% de ineficiencia porque hay plazas vacías. Entonces, lo que hacemos nosotros de forma proactiva, una vez tenemos estabilizada la operación de nuestro cliente es intentar vender estas plazas a empresas cercanas o incluso subcontratados internos. Por ejemplo, Seat tiene más subcontratados internos que trabajadores propios pero todos trabajan en Seat y todos viven en- ¿Y qué significa eso de subcontratadores internos?

Tú-- aquí probablemente, eh, quien-- la empresa que os limpiaaa el edificio o el que os hace el mantenimiento eléctrico o lo que sea no es un trabajador de Factorial probablemente , es un subcontratado ,es una empresa tercera, pero puede que venga aquí cada día con lo cual este personal igual que cualquier trabajador de factorial probablemente vive en Sabadell o donde sea O sea el perfil...

¿Y tú puedes hacer esto?, ¿puedes ofrecerle servicio de transporte a un subcontratado?. Yo lo que hago es a la empresa le digo si tú me autorizas yo puedo vender tus plazas o parte de tus plazas y podemos limitar las plazas se venden.. ...a las subcontratas y yo BusUp de forma proactiva voy a esas empresas les digo "Oye tengo este surtido de rutas de la empresa donde tú estás trabajando" o mira del edificio al lado imagínate vosotros aquí en factoría no tenéis un servicio Porque queréis que la gente venga de forma más sostenible y que tengan un transporte que os traiga pero Claro llenáis al 60 por ciento vuestras seis lanzaderas pues vos bloquearias cogería alrededor y iba Cuántas empresas

tienen problemas pero tienen el tamaño de factorial que les gustaría pero no pueden permitirse un autobús porque no le sale la matemática Pues yo les vendo la plaza Vacía Que Vosotros No utilizais Y os devuelva A vosotros El coste de la plaza que es el costo Del Autobús dividido por número de las plazas entonces a vosotros bajáis el coste de la operación y Hacemos Eh Eh y resolvemos problema de la empresa Al Lado entonces al final Es montar Un negocio apalancándote La eficiencia y la Ineficiencia De la relación y no simplemente metiendo Más autobuses En La carretera Qué ES El modelo tradicional

Es dos: uno Gestionarlo Bien porque si Está mal gestionado Tampoco Tiene ningún sentido primero lo gestionas bien das visibilidad por ejemplo cosas que no se hacían había entrábamos en empresas Donde Había trabajos que no sabían que la empresa tenía un Servicio De Transporte Lanzaderas no sabía entónces claro Entras lo gestionas ayudas la empresa aumentar lo que llamamos el ridership no el número de Trabajadores que quiere utilizarlo Ya pereso también incrementar el Coste Sino lo saben es que ha sido un Problema Para entrar a trabajar en esta Empresa No pero si dejas el coche en casa te ahorras la gasolina porque el autobús es gratis Ya está pagado para una empresa pagar un millón de euros medio millón

y llevar cien personas o llevar trescientas es exactamente lo mismo Pero incentivar el uso de ese servicio lo que haces es Incrementar El Custo Para la empresa Porque requiere más Plazas al Final Si todo el mundo viene en autobús Conceptualmente Sí Más O Sea si Metes Más autobuses porque Viene más Gente sí pero por otro lado retines más a los Trabajadores ah Bueno Este es Otro tema Retenes Los Trabajadores Pero la propuesta de valor es Coste No es gestión optimización y óptima últimamente coste al final es si el conjunto como un Todo Resuelve Un Problema está bien gestionado y cumple un propósito y al final es más barato En promedio está dieciocho porciento veintidós

porciento Má Barato Acabo De Un TiempoMás barato que hacértelo Tú Solo El coste pasajero mes que hacertelo tu solo Que hacertelo Tu Solo o que hacerlo Como Lo Tenias antes porque Aquí Es Muy importante Es Puede No ser máS Barato Como UN Todo Antes Era Medio MillóN y ahora es un millóN pero antes era no Me costaba un millóN no es que Ahora Me cuesta ciento treinta Euros Pasajero Mes o Dos Euros cincuenta trayecto al final lo que tienes que entender es cuánta gente Estás moviendo A quÉ Valor Y si Ese valor Va Bajando porque vas Optimizando La OperacióN y después Hay Todo un Conjunto De costes indirectos que no se valoran Como Muchas Veces no se valoran es retencióN De Talento por Ejemplo Cosas que hemos aprendido de los clientes lo que decíamos hace Poco Cuando estábamos hablando no mitad de tu Negocio

Aprendes Tus Clientes cuando Los escuchas o sabes Escucharlos que es por ejemplo nos pasó con carrefour y ahora Nos Está pasando con Amazon en Brasil que el Cliente Te Manda Una Lista De Personas que Quiere contratar y que ya han pasado Todo el proceso de selección y Te dicen Tengo aquí quinientas personas necesito trescientas quién contrato y lo que hacemos es ponemos esa gente Encima De La red de autobuses y decimos Mira pues Hay que contratar estos porque Uno Optim zas El coste dos mejoras la retenciónPorque Esa persona tiene una parada delante de Su ca de Su Casa y otra Persona que Quizá S y recurso Humanos no supiera que esto existe o no está transparente para la empresa Probablemente lo hubiera contratado tendría que venir

en coche entonces VA máS allá Del Puro coste e incluso por ejemplo Carrefour hace cosas Como se Han inventado ellos esto se llama contratación dirigida tú cuando vosotros aquí en factorial hacéIs Una campaña de captación de gente nacéis tre sesenta pero si sois amazones que Hacer un Black Friday pues o podéis hacer a Cualquier Persona en Cualquier Parte De Los ochenta kilómetroA s a la Redonda o decir Mira En Este Pueblo que Yo tengo o Quiero tener un servicio de transporte que viene pasa por Estos Tres Pueblos pues Voy a concentrar Mi esfuerzo En Estos Tres pueblos Y entonces consigo montar Una red o Una Línea o ya la tengo y quiero incrementar

la ocupacióN intento Captar En Estos Tres pueblos hacen contratación Dirigida Por Quée Porque tienen Visibilidad Sobre La red que Tienen La ocupacióN Que Tienen y El engagement por ejemplo cosas que tú descubres Ellos que tengo aquí historias pa cinco DíAs en México Tenemos Una De Las Mejores universidades públicas De México Se LLama BUAP Y, mmm, y movemos unas 7.000 personas al día, algo así, siete mil alumnos.

Alumnos, exac-- bueno, alumnos, profesores, todo el mundo. Son, son, no sé si son trescientas rutas diarias. Es una locura. Bueno, es que México es una locura. Y, mmm, y lo curioso es que después de estabilizar la operación había un 3, 4 % de fraude. Quiere decir que gente que se subía al autobús y a la que se subía cancelaba, pero al, al acto seguido cancelaba en, en el aplicativo la reserva para intentar que la re-- la cancelación llegara al servidor antes que la lectura del código QR del conductor, ¿vale?

Por-porque al final internet ahí no es, no es gran cosa. ¿Qué ganan con esto? Que el sis-- descubrieron que el sistema, si cancelabas antes de la lectura, después daba un error, pero ellos entraban en el autobús.

Bueno, le servía que por lo menos al principio, antes que después Secretaría viera que habían hecho el tal, se ahorraban el dinero. Nada, que era un...

Tú haces-- sí, ellos pagaban un, un peso, que es nada, ¿eh? Era un-- era simbólico.

Había un c-

Se ahorraban el copago.

Y de esos cuatro %, cuando empezaste a analizar esto, descubrieron que más de la mitad era gente que vivía en una zona, eh, eh, muy pobre. Muy pobre, es la zona más pobre de Puebla, en México. Y gracias a esa información fueron capaces de conseguir una subvención, creo que del gobierno, para financiar el transporte de los trave-- de los alumnos de esa zona.

Y bajó a saco el- Moraleja: haz fraude para conseguir subvenciones. Bueno, m-moraleja es usa la información. Sí. Si sabes usar la información en beneficio de tu operación, de tus decisiones estratégicas pues po-- tomarás mucho mejores decisiones que no creer que hay un 4% de las personas en la universidad que hacen fraude porque les apetece y porque son listos.

No, hacen fraude porque no tienen dinero o no tiene donde-- no tienen para comer. Entonces claro, eso es un ejemplo, pero hay muchos, ¿eh?. O sea cada empresa tiene sus problemas ahora estamos negociando con Airbus su principal función es ser carbon neutrón en 2030 y los autobuses representan una parte importantísima de las emisiones de gases contaminantes entonces quieren tener una operación eficiente bien gestionada y quieren empezar a hacer un cambio hacia vehículos eléctricos.

Sí ,bueno empieza a existir Existe para público eh Transporte Público Porque es un mercado enorme En Barcelona Hay Un Montón Sí hay un montón Ahora Lo Que Es El coach este Pero sono puros electricos Si Otra Cosa es Esa electricidad De Donde Viene otra cosa dónde viene la Electricidad Una de una planta de Carbón Se Impone El Fotovoltaico No pero pero si eléctricos de transporte público Los hay porque porque tú puedes planificar la ruta Entonces Tú Puedes Decidir Dónde está el cargador lo que no puedes Planificar Es Que hoy el autobús hace esto y mañana hacía lo otro y al Final te quedas Con El Autobús Colgado En Algún sitioEntonces La Parte Que Hacemos Nosotros Pues aún Le Queda Tiempo y hay quien diga que habrás en el hidrógenoPero bueno Tu mayor competencia

es el GobiernoNo yo Así declaro Yo si el transporte público no existiera probablemente yo no tendría busup porque yo no puedo recoger la gente la puerta de casa Yo aquí en Barcelona paro en Plaza Cataluña plaza cerda y tiro por los túneles o paron en hubs de transporte público porque la gente se acerca a la parada yo no puedo serpentear me muevo 2500 autobuses al Día Por El Mundo y no puedo serpentear autobuses por las ciudades tengo que parar en uno dos tres sitios y tiro recto Pero por Qué no puede Ser Pentear Porque bueno Eficiente Casa casa DependeEs muy ineficiente y tarda Mucho tiempoDepende osea Todo

Tiene un coste NoObviamente pero el coste Principal Para Las Personas Es El Tiempoentonces si yo Te doy una solución de autobúsque tú en coche va tardas 30en autobús tardas 45 minutospuedes llegar tranquilamente durmiendo otrabajandomucha Gente Incluso seva borrando los emailsnohay un cliente que nos perfecto peroganamosdos horas aldíade trabajopero lagente seva borrandelos emailslos Emails EstánPara Borrar EhNo estánparaHacer AlgoCon Ellosestoy tododíaborrandomailsLos Tengo Que borrarPues entoncesalfinalvan trabajandoenelautobuso descansandoodurmiendoo haciendocualquier otracosa ynopitandoenen untráficono yah finalLlegas MásTranquiloy AlFinalTodo Estohice valePor15

minutosvoy en autóbuseme ahorrolagasolinaahora simetouna horaymedia deautobús versus30minutos decocheVoy encochePeroyo cuandodigocompetenciasdel gobiernodio ostrasiuna deestasuno eneste polígonosde golpeRecibeUna lalínea regularde autobus tudejas deser necesariode tren ode lovea Sipodría sihastahojno hasadoy nocreoque vayapasarpróximamentenuncahasadonuncapasadonunca pasadonaO Seanuncapasa queenunasdesubicacionesslacubreunalineade transportepúblicote lopongoDeotra formaen Portugaltenemorel 15% dela cuotamercado globalyEl casi2530en LisboaEso

Perdona SedefineComoDela facturaciónDela FacturaciónTotal Del PaísEntransportecorporativotransportecorporativosítenemós márutasy momentocuáleslafacturacióntotaldel país entransportecorporativoenPortugal debeestar alleredeordelos60 milloneseuros anualescincuenta sesentamillonesyen España260 300tampoco estanto Nono creciéndose anuestro modelo30%delo quehacemos adía dehoyes nuevasnuevosnegociosseientason negociosantiguosreformuladosconlo cualcreamos30%demercadonuevosempresesque Luis Vuittonvolvemos almismoejemplodydedondevieneeste mercadonuevo en unmundo dondecadavazmáremotesmásdistribuidomásformas

creativasdetrabajoEsa ELa PreguntadelMillón MiraTieneUnarespuestamuyfácil yhAy quedecirquela pandemiaCuando enmarzo CuandoNosfuimos todos acasasino acabóAhínocreciómercadocseAcabó El Chiringuito senos AcabóEl cholloy ya EstáEmpiezasabuscartrabajoa buscartrabayoqué hacemosque estéen larutaytaldijemo esque Ya estoyYa estásenos acabóentoncesHay Dos CosasQuepasaronen lapandemia Una es que todos empezamos a comprar por Amazon.

Amazon, Internet. Hasta mi madre compra por Amazon ya, ¿no? Entonces, ¿qué pasa? Que la logística, el "e-commerce", todo lo que tenga que ver con, con, con los trabajadores esenciales en los almacenes y las fábricas creció un montón. ¿Qué pasa? La gente tiene que ir a trabajar cada día igualmente, ¿no? Vale, pues esto es culpa mía, ¿no?

Si le das a un botón y l-lo apagas, perdona. Entonces, ¿qué pasa? Que los Amazons de la vida están creciendo muchísimo. Entonces, tú tienes que traerlos al almacén. Y son trabajos que tienen que ir cinco días a la semana, en caso de Brasil incluso seis días a la semana a, a trabajar, y eso los tiene que llevar en autobús. Entonces, uno de los grandes mercados en los que estamos-- para tener una idea movemos unas 4.000 personas en Amazon en São Paulo solo.

En São Paulo, 4.000 personas al día. Son trescientos y pico autobuses. Entonces, eh, es muchísima gente, ¿vale?, que va cada día a trabajar y esto ha crecido mucho . Y tiene una ventaja para nosotros y una particularidad de negocio que no es una ventaja, que es una ventaja para gestionar cuando tienes un Prime Day o un Black Friday donde todos nos ponemos como locos comprando.

Esto quiere decir que el almacén incrementa un 50 % su plantilla durante dos meses. Gestiona esto, busca autobuses debajo de las piedras porque no los hay, mmm, rutas extra, horarios extras. O sea, es un follón gestionar un Black Friday.

Necesita más gestión y tecnología para gestionarlo mejor en el "e-commerce". Y en el negocio tradicional donde antes un trabajador de oficina iba en su autobús cinco días a la semana ahora 40% del tiempo se queda en casa. En teoría pierdes 40% de demanda potencial, pero ¿qué ganamos?: Demanda variable.

Y la demanda variable solo consigues gestionarla con tecnología. Quiere decir yo voy el lunes y martes esta semana Pero la semana que viene voy jueves y viernes Yo esa semana no voy entonces al final sí que bajan... Bueno normalmente reserva Lo reserva Al igual que tu reservas home office en Factorial Pues ellos en BusUp Eh lo BBVA directamente En busup Dice yo la semana que viene Trabajaré En la Oficina Jueves y Viernes bueno nunca Es Jueves y Viernes Por cierto Martes y Miércoles Sí Bueno pues Un ejemplo BBVA por poner un ejemplo No hemos empezado hace en septiembre pues Ellos Tienen el aplicativo de Bus Up Incluso Con sistemas De seguridad propios

Tiene toda Una historia montada Entoncesellos Van A Al calendario de ReservasTienen Las Rutas PlanificadasDiceOyePuesYoQuieroIrElLunesY ElMartesEstaSemanaLa SemanaQueVienePuedenPlanificarAUnAñoVista¿ Pueden hacer lo que les dé la gana o hay como ya se ha acabado Ya está lleno este bus Si Está LlenoSaleRojoYTienesQueIrenOtroYoGestionoCapacidadesEn Otro¿ Qué significa? En otro Autobús O enotro HorarioAh Yo controlo CapacidadYaPeroQueOseaEseEs Tu ProblemaDigamos Conseguir otrobotobusNoBueno Depende Del Mandato Del ClienteSiElClienteDiceSiLlenaMetesOtroyoMetoOtroSi Llena NomásNomásPero EncualquiercasoElusuarioBuenovequenohaymásynoynosebuscanovaatrabajarbueno OoVaencoche osebuscaelhorariodeLas815envézdelassieteycuartovalevalevaleloBuenoEsquelaGenteseplanifica

contiempoY qué rutas HayPorEjemploenBBVA buffDe rutasc creo quesonSíperoTienesvariospuntosdelaCiudadDondePuedesiraBuscarElbussíoseahora seabrenoNosésitienecienrutasdistintas osaluna horadeterminadapumderrelojtienesrutasquetieneunademandamuyconcretalas ocho ymedia ytienesrutasqueesaLas8lasochocuartolas ochoymediaslueveLosnueveycuartoquenormálmenteviendendelosgrandeselmetrodeplazacastillacosaseseestilono puespuesqueallallegamuchagenteentoncestienecomunalanzaderaqueselabusaquedandovueltaso dosotresquevandandovueltasparallevarlagentealabelaestaalaaledificioestenorme Noquecada díallevamonoscuantagentellevamosmilypicopersonasquellevascadadía allípareciéndomequenoesmuchagenty

ahoraconlademandavariantedonde cadadíaslascosascambiantúlocaquehacesesarjustaslaflotaylascapacidadesenfuncióndeeshistóricoquete dicequeoyeesteautobúsnovalapeneraqueseade50porqueconuno dede30yatirasporquelasúltimas cuatro semanas notenido más que20 pasajerosVolviendo ala preguntade Bernardecrecimientodemercadotu has dichoen logísticayun pococamio dedelmodode comerciopreypostcovidhay unincretomentoabsolutodepersonas quese tien enriquedesplazara estetipodedepuestosdetrabajoluegohas dichoque engeneral laindustriatradicionaltieneuncostede complejidadelhíbridodel trabajo

remotoonpresencialy talyesosonoménospersonasautobús peroes mástechnologíaporquehayquegestionarloeanteshashabladotambiéndelahagenda2030 odeodaslas diferentespolíticasquetienen lasempresasdecarbonneutraleso haceque haya másautobusesmenosautobuseso cómoestáimpactándaelmercadoo nolo impactaSÍImpacta Impactaimuchoem aquíAhoraHay variosmundosenestoquealfinalhacenConque estoseaunagranoportunidad inclusoparala empresatradicionalenrealidaddesinvertidopor muchosoperadoresdetransporteque pareceuna cosraraperohemossabidocrear unm modelodenegocio Queno

vain contra laindustriatradicional Luego tepreguntaremosDóndeestán LosAutobuses Notemo ni UnoValeValesperaesperacontanosprimeroelEh2030 valeEntonceshayuna AhoraHAYmuchycadavizMássiescuchaís latelevisiónveislosslas empresasempiezanaserobligadasahacerplanesdemobilidahay muchasempresas deconultoría quedefinencuáles elmodelodemovilida quenecesitas ycadavizmáslayo diría lolalageneraciónZyaNOesque NOten gangochesNOtene nicarnéyo meescuchoEva queescofundadoradeBusUP esque aquella Toda Esta parte Detrendingdedemarketoytal teníasabeun indicadorqueeratipo

gentepordebajo de30 añosHa caídoún40% lahamisiónde decarnees de conducir Según ladgt unap Cos asíson unabarburidadQuieredecirquela Genteleimportaun pimientoel coche Lo que quiere es: "Oye, gastarme el dinero en viajes, trabajar y tal. Pero oye, si quieres que vaya a la oficina me pones un autobús yo no voy a comprar un coche para ir a la oficina", ¿no?

Entonces claro, si quieres contratar gente joven eh más de estos perfiles que necesitan las empresas hoy en día de programación marketing todas estas cosas-

Pero pero sin autobús peor aún Si estás en una zona suburbana aquí de Barcelona y quieres convencer a alguien de Barcelona que se vaya a trabajar aaa Sabadell ya puedes empezar a reírte Es que no te aparece ni en la entrevista directamente Ni aparecen No es que vayan ahí te reclamen es que ni aparecen Porque es más chulo venir a trabajar a Itnig como Factorial Que no iba a trabajar a un--a una empresa como HP que está aquí en Sant Cugat por ejemplo ¿No?

Eh entonces hay una tendencia muy grande ahora De cómo consigo convencer que la gente venga a la oficina Cómo consigo reducir las emisiones porque coches Yo no puedo cambiar el coche que tú tienes Sí que puedo cambiar es cómo te traigo ¿Consume O sea emite lo mismo Es evidente que no Un autobús que la misma gente yendo en coche 80 % menos Es un autobús de gasolina malo Normal Euro seis Un autobús normal quiero decir no eléctrico ni híbrido ni hidrógeno ni gas Lo curioso de este cambio es que la gente piensa:"No es que ponemos un eléctrico y bajamos a cero" Claro El problema no es ese es que si electro va vacío

sí Para nada Entonces si eres capaz de pasar treinta coches a un autobús que es más o menos el promedio veintiocho treinta y dos Coches es un autobús de cincuenta y cuatro plazas al setenta y cinco por ciento Más o menos Tú reduces ochenta y tres por ciento son los últimos promedios que tenemos Ochenta y tres por ciento Las emisiones de gases contaminantes equivalentesPorque el autobús en sí obviamente poluye más que un coche pero no más que treinta y tres

El siguiente veinte por ciento O sea el ochenta por ciento Está en sustituir En juntar la gente modus operandi Y el veinte que es la cereza encima del pastel Pues esto es electrico eso no Tenemos eléctrico pero sí que estamos trabajando con empresas fabricantes Con Mans Ivecos MercedesPara que A la que aparezcan en nuestra industria nosotros podamos ponerlos en nuestros clientes Ahora Hoy podíamos entrar en No están ahí No hoy en día Los que hay van todos Autobús privado eléctrico No no hay No hay Pero público sí Público sí A patadas Bueno entoncesporque el gran mercado el gordo es el transporte públicoY es donde todo el mundo

se está dedicando Urbano urbanoSí Porqueson concesiones Son los únicos que pueden a día de hoy pagar lo que vale un autobús eléctricoQue es dos veces más También es urbanono es interurbanoUrbano Vale La diferenciaesUna distancia muy pequeñaTú no puedes hacer un Interde aquí a sabadeyDe pie Tienes que hacerlo sentado

Los coches autónomos

Yo creo que tardará mucho en llegar a mi industria Muchoes diez años ¿sí Tanto Cinco o diez años fácil Llegara taxis Creo queen cinco Diez años no es nadaCincoaños no es nadaPara una startupDiez años Una eternidadpero Cincoaños no es Nada Pero paralaindustria no Yo creoque llegará amuchosotros sitios antesque llegueaaunautobúsLlegarápor ejemploa Antescreoa uncamión Alos camiones queno Porqueestamoshablandode movergente Movergentees untema muysensible yuna maladecisión tepuedespoder tenercincuentaproblemasEn cuanto aqueuncamiónsi sete tira porun barrancoPuesEntoncesyo creoque empezarápor los taxis bueno inclusoya estáempezandoen

SanFranciscoCon Waymo y Uber que están empezando ahacer cosasyo ya andé en uno yla verdad esqueimpresionaVasahí un pocoacojonatdoTe vasconel estómago así Ya ves Peropero sí queescierto quesilo piensasfuncionamejor quei cualquierconductorPorqueno sedistraees salvo queso quede sinbateriano sedistraehAhora que estotraspase aun conductoryo creoque vatardar tiempoYo creo quees mánfácil quehaya unatransición avehículosmás eficientes eléctricoshidrógenosytalAntes deque tengasunselfdriving autobuses queloshabra enzonascircunstritascomo yo qué sépues una universidadqueen

realidadloshayPero comono es un negocio småspequeñomás denicho puesinvertirásmenos ¿qué porcentajedel costede transportarempleados esel conductor? Creo que está alrededor de un ventipico 30% ¿y el resto? Amortización Esgasolinayamortizacióndelde¿Cómose repartemás omenosusya queestamosA ver Dependedelabus detodoPeropodetodael coste tútienes undiez por cientoque escostesde estructuraTienes unveinti algo por ciento que es gasolineayy mantenimientosvarios Conductoryo diría queentreconductorgaso linaycostesdirectospuedeestar ensesenta por cientosiy el restoses

amortizde Después tienesa mortización Costes deestructura consumibles indirectosmantenimientos ytaly después elmargendunoperadorque suele estar entroNunca debería Nunca deberíastarpordebajo deuno ochodiez por cientoy tenía queestar entroun diezy unbeinte Entreundiezy unbeintedesdelmargenbruteo elbita Demargin Debrutade debita De un operador decómo vosotrosNoYo soyoperadorperono tengoautóbusesosea mimicuentalderesultadoeses distinta¿Por qué node dondesaca losde autobuses?De operadoresdetransporteso sea yomi negociono esgestionaractivosy conductoreses gestionarmprogramasdemovilidadEntonceyo nonecesitoautobusesa autobuseshaysuficientesen laindustria

Entoncelo quehay Túeres unintermediarioSise podíaconsiderarintermediarioEres unintermediarioEstása mediodela empresaque tiene gentea movery laempresa quetiene óbusesy conductore Correcto SÍ pero Hayempresasprivadasquetienenóbusese estánesperandotu llamadaparamontarleunaruta Nonellos siguen sunegociosí peroquierodecirtu lesllamas yle desmontasunarutapasanaofercerteeseservicio Una empresa

Si me llaman y me dicen: "Oye, eh, quiero que me ayudes a montar o a gestionar mejor, eh, mi programa de movilidad corporativo". Vale, muy bien, pues vamos allí-

Mi cliente.

Ah, el proveedor. No, mira, tengo una ruta, hazme una oferta para esta ruta.

Tengo este programa, hazme una oferta.

Pongo dos, tres, pido tres, cuatro o cinco ofertas.

Lo puede hacer, pero yo no le voy a decir a la empresa nada que él no pueda hacer directamente, porque mi coste no es que yo vaya a conseguir precios más baratos, porque es exactamente el mismo que puede conseguir cualquier de mis clientes. Lo que mi cliente no consigue es la optimización ni la gestión de ese programa que hace con que al final sea más caro.

Te pongo un ejemplo. Un autobús mal gestionado es un autobús que no tiene por qué estar en una operación porque está vacío o es totalmente ineficiente. Te puede costar a una empresa sesenta mil euros al año. En una operación de diez autobuses-

Un autobús vacío, que los hay, ¿eh? Nosotros los llamamos autobuses fantasma.

Vacío.

Vacío. Y nadie sabe que va vacío. Bueno, el operador sabe, pero-

Puede ir, va por la mañana y vuelve por la tarde. Puede estar solo vacío por la mañana, porque por la tarde el comportamiento de la demanda es distinto.

O puede estar vacío todo el día. Pero al operador, ¿qué di-- qué, qué piensa? Al fin y-- a ver, es un negocio. Dice:"Yo vendo autobuses, a mí que esté vacío ya no es mi problema". Otra cosa es que haya un tema moral ahí, ¿no?, pero...

Claro, claro. Un, un, un operador de autobús, ¿cuál es su función? Es vender aut-- horas de autobús.

No, yo facturo por servicio gestionado y las métricas por las que me mide mi cliente son optimización, coste pasajero mes, ocupación de autobús, incidencias resueltas. O sea, a mí me miden por gestión, no me miden por cuántos autobuses té, por el volumen total. Entonces-

Yo cobro por servicio día, o sea, por ejecución día.

Que pasa efectiva, ah, y cobro por, eh, pasajeros gestionados día. Entonces, coru-- Yo cobro para cuantos más pasajeros haya en la ruta, mejor. ¿Por qué? Quiere decir que estoy consiguiendo ser más atractivo como, como, como servicio, estoy consiguiendo que el cliente tenga un servicio más atractivo-

...que todo el mundo sepa que existe, que lo utilice realmente, ya sea de forma regular o puntual.

Porque tú haces control de embarque y tienes las reservas. Yo muevo-

Sí. Yo muevo unas-- a día de hoy movemos unas cincuenta y una mil personas cada día en el mundo entero. En el mundo entero. En cinco países, cuarenta ciudades de cinco país, pero mola decir mundo entero.

Sí, haces control de embarque. Tienes un QR code, un código QR o ultrasónico-

No, no, no. Yo, yo sí-

...yo cobro por el autobús.

Sí, pero a final de mes. O sea, quien me paga es la empresa y la empresa es Mira, yo te cobro por, eh, servicio día y por pasajero, eh, eh, por pasajero gestionado día.

Sí, sí, por servicio día y pasajero gestionado día.

El autobús, la lanzadera.

Es como s-

Es conceptualmente no, porque ellos cobran por un autobús.

Ejec-ejecución día versus autobús mes.

No. Porque no gano pasajeros.

A ver, conceptualmente ganaría una parte.

Gano. Si estuviera vacío, ganaría por ese autobús.

Pero ganaría cero por pasajero.

Por pasajero. Y además tendría otro problema, es que todo lo que hago es cien por cien visible para mi cliente. Ellos tienen acceso a unos dashboards, con lo cual lo que hacemos es tenemos reuniones mensuales de optimización.

Y cada mes lo que haces es-

Yo no puedo quitar la ruta porque hay empresas que dicen: "Es que la necesito porque va el del sindicato." Pues yo no puedo hacer nada ahí.

Sí, así de claro.

Así de claro. Ahora, yo lo que voy es cada mes a la reunión y le digo: "Mira, vamos a coger el top ten de las rutas más vacías. Nuestra propuesta es, mira eliminar esta, fusionar esta con esta"Entonces, le proponemos cada vez-

Les ayudamos a gestionarlo muchas veces. Eh, les preparamos los materiales, avisamos a los pasajeros. O sea, al final somos como si fuera el departamento de movilidad interno.

Y nos miden por el performance. O sea, que la gráfica coste pasajero mes va bajando.

En promedio piensa que la gestión, dependiendo de l-de lo que hagas entre un diez y un quince por ciento sobre el coste de la operación.

Para la empresa.

Debería estar entre ciento cincuenta y doscientos dependiendo de la operación. Si es por la noche, si durante el día-

El quince por ciento de doscientos, sí.

Todo incluido tecnología después de-

Yo cobro por el servicio y por la gestión de los pasajeros. Sí.

Sí, sí, sí. Está incluí-

Yo cuando Para finales es lo que le cuesta a la empresa que, que esté medio metido de por medio es como si fuera agente interna de su departamento de recursos humanos. O sea, alguien tiene que hacerlo o lo hago yo o lo hace alguien de Recursos Humanos de esa empresa.

No, son veintialgo pasajero mes

Veinti-

24 o 25

No, no, todo incluido.

Correcto.

El día que

Sí.

En la cabeza. Bueno, 24.

Sí, 24, 25 millones.

De, de facturación.

No, estamos facturando— es que piensa que no estamos solo en España. Piensa que los 30 es en España, en Bra-en Brasil es menos.

O sea, pero ahora estamos en cinco millones de euros al mes, al año. Con lo cual si divides, por ejemplo, en Brasil-

...en Brasil son 100 € pasajero mes, 80 € pasajero mes, pues es, es la mitad.

Sí, con ese-

Ahora estamos en cinco millones más o menos.

Incluye tecnología

Correcto

Es que needs-- Si necesitas una ruta nueva, en vez de hacer un tender, vamos a buscar un precio, le presentamos tres propuestas, nuestra recomendación. Entrenamos al operador, eh。 O sea, es, es como ps-

Bueno, es-- en realidad el, el, la esencia de esto es el servicio porque tecnologías las hay. Mmm, quizá en el mundo buenas, buenas somos tres. El problema es que el cliente no quiere la, la SaaS, no quiere la tecnología. Home, si eres Google y tienes quinientas personas del departamento de movilidad, sí, pero no todo el mundo tiene el tamaño de Google. Las empresas normales no pueden tener un departamento de movilidad con seis personas y un servicio 24/7 atención al cliente.

Claro, yo tengo quince personas cogiendo el teléfono y aun así son pocas. Imagínate que quieres montar un servicio de transporte aquí en Factorial, que quizá un día lo tengas. Claro, vas a montar un call center 24 siete, no tiene ningún sentido además te van a pagar-

"He perdido el bus"-

..."me he dejado el, me he dejado el ordenador", eh-

...el autobús no ha pasado. Oye, perdona, sí que ha pasado porque tengo aquí el tracking y tu problema es que has llegado tarde a la parada o literalmente no ha pasado porque s-- el operador se lo ha saltado. Entonces tenemos alarmas que determinan, le doy un voucher, se mete en un Uber y se lo cobra al operador. O sea, yo hago con que el de RH-

Claro, le doy un váucher de Uber, se me-- le llamo el Uber-

No, no, si el conductor- ...si el conductor se ha saltado la parada-

...porque yo veo que se ha saltado la parada y yo tengo que resolver ese problema, porque sino la alternativa es el que él llame al de recursos humanos y diga:" Oye, es que me he quedado tirado". Cosas, por ejemplo muy importantes.

Bueno, no, no, es, eh-

No claro, son los mismos, son los mismos total. Y, y la verdad es que hay mucha gente que dice mira, es que yo no quiero que me llamen más a las cuatro de la mañana o las cinco, porque la gente de fábrica, que el autobús, que el conductor, o sea, tenemos cosas de que pasajeros n-n-nm pegando al conductor y viceversa. O sea, tenemos variopintas, todo tipo de cosas. Claro, todas estas situaciones, cosas como que dos operadores se ponen de acuerdo y en un medio de una rotonda paran dos autobuses que van medio vací-- bueno, cincuenta, cincuenta o cuarenta, cuarenta y los solapan, me, hacen cambiar a la gente de autobús y para que solo vaya uno y se ahorran la mitad del viaje.

Y claro, y tú te enteras de esto porque el sistema te identifica que ahí hay algo que no cuadra o tienes una alarma porque paras donde no deberías parar y de repente un pasajero te llama y dice: "Oye, que he parado aquí en medio de la autopista, ¿qué es esto?". Y de repente tú vas al conductor y l-l-- cambias de operador. Pero claro-

Esto pasó en Portugal. Pero, pero historias deestas podemos quedarnos aquí cinco horas bebiendo cervezas y contando historias de que-- y co-co-cosas que dices cómo puede pasar en un mundo civilizado cosas como estas.

Tenemos el aplicativo del conductor. Obviamente no es telemetría de tal, pero por ejemplo, podemos medir la velocidad que lleva el autobús,por dónde pasa.Entonces, si por ejemplo, si el, el: "Ah, es que yo hice mi, mi trayecto". No, perdón, no has hecho tu trayecto, te has ido por otro sitio. O por ejemplo, eh, se va por otro sitio porque hay una obra o se va por otro sitio porque aunque Google te diga que tienes que ir por aquí, el autobús no pasa.

Entonces, este trabajo es el que después desde atrás tú arreglas y rectificas y en condiciones normales, pues es-eres ciego sobre lo que está pasando en la operación, ¿no? Eh, entonces, eh, ajustar horarios es una tontería, ¿no? Tú dices: "No, es que el autobús a las ocho, a las ocho y cuarto aquí, a las ocho y media aquí y a las nueve en la oficina". Esto es muy bonito, pero después a la práctica, el autobús llega a la primera parada a las ocho веinticinco cada día, porque el tramo al final no son quince minutos, como hay tráfico son veinticinco.

Entonces, si tú no tienes algo que mide esto cada día y después el sistema te hace un cálculo promedio y te dice que el horario adecuado tendría que ser este para que llegues a la oficina a las nueve,cada día estás llegando tarde.

¿Se entiende? Entonces, la tecnología ayuda mucho a la gestión. Pues este modelo es el mismo que ha hecho DHL. Así pensáis en DHL, que DHL tiene camiones, pero los tiene para las rutas que van llenas, lo demás lo tienen todo subcontratado, ¿no?DHL y cualquier operador, ¿no? Que al final tiene un sistema de gestión de almacenes, que es un SGA, que gestiona multicliente en un almacén y se lo gestiona para clientes, al punto que los va a buscar incluso a, a, ah, cuando sale de la fa-- de la línea de montaje, ¿no?

Pues y el-- y, y Nestlé les llama y le dice: "Oye, pues ahora pónmelo en esta tienda". Pues esta gestión externalizada multicliente es lo que hace con que gestionar una operación sea mucho más eficiente que tú lo tengas un equipo interno para hacerlo, porque quizás no puedes pagar tecnología, no puedes pagar veinticuatro siete atención al cliente.

Es que la última letra, la última palabra es la que me ha reventado.

Eh, es un lío, ¿vale? Es un lío.

Es un lío

A ver, te cuento la historia de dónde surgió-

...porque creo que tiene gracia. No soy el típico, no somos los fundadores los típicos que vamos por la calle y digo: Quiero ser emprendedor. Con lo cual vas mirando a ver qué es lo que se te ocurre en función de lo que va pasando por delante, ¿no? Yo trabajé diez años en consultoría en Indra, bueno nueve, en Indra, eh, aquí en España Y me dedicaba a esto, a entrar en las empresas e identificar oportunidades de mejora o, o cambiar modelos operativos.

O sea, se-- me iba bien entrar y ver por dónde la gente metía agua, ¿no? Y un día cansado de, de consultoría, eh, Alejandro Canals me invitó a os-autobuses Autocares Canals, los autobuses grises. Mítico aquí, aquí hay menos míticos que esos.

Vale Sí, sí ...Barcelona pues los grises estos. Pues yo conocí a Alejandro en IESE haciendo un EMBA, un MBA, en el 2011-2013 y casualmente coincidimos en la misma clase y en el mismo grupo, que son grupos de siete dentro deee, dentro de la clase.

Yyyy, bueno sobrevivimos con dos años y nos convertimos en amigos Eva, Alejandro y yo. Tú eras consultor de Indra. Sí. Él gestionaba la empresa familiar. Tiene, tiene una empresa de autobuses con doscientos y pico autobuses y Eva, eh, tenía una empresa que se dedicaba a hacer, eh, proyectos de, mmm, de subvenciones gubernamentales pue-- para candidatarse a yo qué sé a una H2020 en Europa o en ISAS- Vale Te ayudaba a conseguir subvenciones.

Correcto. Y bueno, nos conocimos ahí, sobrevivimos y nos convertimos en amigos, ¿no? Entonces- Porque- Por c—co-- la, o sea, la relación fu-fuera-- fue buena porque al final es muy intenso un MBA y más cuando trabajas. Eh, yo me acuerdo de, de volar a Uruguay el domingo por la noche llegar el viernes por la mañana, meterme en un MBA de viernes y sábado como ju-- con mi mujer Sonia El sábado por la tarde descansaba Domingo estudiaba Domingo por la noche Me metía en el avión Me iba a Uruguay Estos, eh- No no ella esta-se quedaba En Barcelona Trabaja trabaja Aquí en en Augur Point Que has dicho Con Mi Mujer No pero mmme quedaba con mi mujer Ahh aqui en barcelona

nada Un dia A La Semana Quiero Decir Ehes Una Vida Muy Intensa Y UN Mba Es Es Si Lo Quieres Hacer Bien Es Muy Intenso Si lo quieres sacar partido si vas ahí a ver pasar navíos no Pero pero si lo quieres hacer bien es intenso ¿Y tú lo hiciste bien? Yo creo Que sí Yo Le Saqué Partido Tanto Que Yo Puedo Decir Sin Ningún Tipo De Vergüenza De Que Mucho De Lo Que Aprendí En El MBA Ehm Me Sirve Como Herramienta Hoy Para Ser Mejor Gestor No Sé Si Él Pero Desde Luego Poder Tomar Mejores Decisiones Sin Duda Sin Lugar Osea Tú le recomiendas a la Gente que haga Un mba Mmyo A mí me ha ido bien Yo no quiero decir

recomiendo porque también depende de cómo lo enfocas y cómo lo vives y cuál es el background que tienes Porque si lo haces con veintitrés años vas a perder el tiempo en mi opinión Mhm Porque no Tienes track record No lo tienes experiencia para poder aportar y poder tener este intercambio de experiencias Ahora sí un buen MBA yo creo que esss a día de hoy por lo menos a mí me ha ido muy bien ¿Qué es lo que aprendiste Qué categorías de cosas aprendiste

Primero te permite entender en el en el MBA que yo he oído atención que es el MBA de Iese un Emma te permite entender cómo funciona una empresa en todas sus prismas sabiendo que tú no puedes ser bueno en todo entonces empie-- te permite entender sobre marketing sobre ventas sobre recursos humanos Mhmmm Sobre operaciones yo ahí era bueno en operaciones que es lo mío que vengo de gestión de business strategy entonces había cosas que tení-- erá ca-- tenía carencia hombre sabías de qué era pero no tenías el detalle entonces al estar ahí tener que hacer casos y tener que estar ahí peleándote por un tema de recursos humanos que no te va ni te viene y ver cómo los demás que saben y cómo lo resuelven pues te permite tener unos

inputs Mhm Que te dan esta esta sensibilidad para sin que seas experto puedas tener opinión y cuando tienes que gestionar una empresa es importante que entiendas un poco de todo no tienes que ser el mejor para eso ya buscarás las personas buenas en cada puesto Mhm Para para que realmente sean tu apoyo pero tienes que entender algo del tema entonces siempre me sentía pues como un poco inseguro porque me faltaban piezas en el puzle y esto fue una y la segunda que para mí es importante es entender el concepto de liderazgo o sea una cosa es ser jefe otra cosa es ser líder y cómo consigues motivar a la gente para queeh ¿Y Eso te lo Explican En En IF Sí por lo menos a mí sí me han ayudado me ha ayudado a entenderpues yo que sé dede

quelala diferencia entre ser jefe y ser Líder ¿Cuál es HombreEs queTienes que Conseguir que la gente quiera y viva conmisma pasión que tienes tú obviamente condiferentes potenciasque viva el proyecto lo entienda quetepuedas comunicar adecuadamente que lagente vea en ti la persona que quiere sery noel que legrita y haz ytieneconsiguesmuchomejor resultado quenoir gritando porejemplo perofinal esimitarpor elejemplo Tú antes Gritabas NoPeroNunca Ti He tenido queser CuandoEres Consultor Al FinaltienesUna Personay esunequipe muy pequeño Perobuenoimagínate VosotrosTenéis

Másde mil trabajadores Yo tengo cientosesenta bus appersHayuna frase quesuelo decirsiempre ala gentelos equipos queesAlfinal una empresano esmás que lagente queen ellatrabajo yelléxitode laempresa eselléxitodelostrabajadoresindividual y colectivosConlo cualyo puedosertodo lo quequieraspero simigentenoe estáalineadaalfinal laempresavaleunpimientoPorqueellos sonslosque trabajanalfinaleldía adíaCuando soism ásDecincoEn cuanto cincohastapuede decisque aguantastú el carroPero apartirdelmomentoen queerusun pocomás grandeola gentelo viveen unas startupcuandoestás en unaempresatradicionallas cosaspuedenser unpoco distintasPerouna startupondetu vivendicescada díastrásinventandocosaso

lagente estámuymotivadacomoelpobre PabloEhh estamosaquísentadosgracias aque unmchicoquesunamáquinase mueveyyyyoye tienesque ir ata Y derepent aestamos aquísentados gracias aun chicode veintitrésañosque estánose tatúa busupenenEl brazoporquesusnovio nodebedejarperooeste Haygente quese tatuaLasEmpresas En BuenoPuesEsta Pasión Otúla tienen OsMontarUna EmpresaEs muyduro Una empresa, un fast growth, ¿no?

Que-

Bueno, yo lo aprendí por, por mi cuenta, pero los, los, lo, lo, los pilares que te permiten construir tu teoría personal, yo, yo en particular las saqué de, de, de la inspiración de IESE y de las, de las personas con las que compartí el MBA, sí.

Y dos de ellos son cofundadores

No, pero es más bestia, porque de los cuarenta y ocho, catorce son inversores de Bus Up y uno de ellos tiene el 5 % de la compañía.

Y somos la startup donde el fondo de FINAVES más ha invertido en la historia de los fondos de IESE.

Le tienes que dedicar mucho

...tienes ese: "No, haces un MBA en una escuela tal y ganas muchos contactos". Es mentira. O te-- es un muy poco. Te dedicas- Sí. Yo le saqué valor personal sin, sin, sin, sin querer sacar nada. Y al final te dedicas, estás allí, colaboras, ayudas, te ayudan y al final vas construyendo una relación. Pero allí como en ningún otro sitio, ¿eh?

En verdad es el visionario, ¿eh? O sea, él dice- ...en 2015, en una comida de amigos, alumnos- Después.

O sea acabó el MBA cada uno a su rollo.

Y yo en 2014 finales estaba cansado, me quería ir de, de consultoría porque creas mucho, pero no los ves crecer. Entonces, eh, eh, en una comida, una cena ya me acuerdo cuál fue, dije mira me largo de Busup-- de, de Indra estoy cansado de consultora necesito un poco volver a la industria, ¿no?. Me dice oye vente a trabajar Autocars Canals.

Y digo Mira Alejandro tío tras cambiar indra por una empresa autobús en Cataluña qué quieres que te diga no Autos Venga va hostias te mmm te pongo como director de desarrollo de negocio e intentas un poco romper el esquema porque esto no lo veo. La industria tiene que-- es una de las pocas industrias que aún no se ha reinventado. O sea, la Jobandtalent reinventó la, la, la de, la de las ETT vosotros estáis reinventando la de los recursos humanos pues la industria del autobús del transporte público no se reinventó.

Oye pues vamos a hacer algo Digo pensé hombre muy complicado debe ser un autobús ruedas conductores seguros gasolina venga voy a descansar un ratito hice si a los seis meses estaba fastidiadísimo.

Dije hombre por poco que haga no debe ser muy complicado pero claro Él tenía el concepto y el conocimiento de la industria. Yo lo supe interpretar. Contratamos a llamamos a Eva para que nos consiguiera una subvención, eh, de H2020. Conseguimos un millón y medio a Fondo Perdido de la Comisión Europea en 2016 Para montar Bus up.

Y gracias a ese millón y medio más los dos millones que metimos los fundadores montamos Bus up. Yo ahora soy pobre espero ser rico un día o compensar la inversión. Entre Alejandro Eva Danilo y yo Metimos dos millones de euros Más el millón y medio de la comisión europea que ahora ya vamos por tres o cuatro millones de euros de subvenciones varias Que eso Esto es obra de Eva No sé cómo lo hace pero la verdad es que Eva haciendo proyectos Ahora estamos tenemos uno de setecientos mil euros De los fondos de recuperación de la Comisión Europea Por el tema del COVID Para aplicar inteligencia artificial A la predicción de posibles incidencias En la operación Oye este conductor suele fallar la ruta Al loro Llámale No llames a todos Llama solo a estos.

A ver Yo creo que aquí hay Dos temas Uno es Yo creo que es Un arte identificar dónde Está la posibilidad De vender un proyecto Porque hay unas reglas Que cumplir y entonces Ahí hay Gente que Tiene más Arte Otras que tienen menos Eh Y después tienes que Tener un Negocio que También te permite tener este tipo de innovación. Entonces ahora con la Inteligencia Artificial hay dinero por un tubo.

Eeeh, sssyo que Vosotros Si no Lo tenéis Buscar a gente Especializada enEstoPorqueHay Muchodinero yesbarato Yademásesesinteresan teporcquetetesu subvenionanproyectosconciertoriesgo yqueunastartuponosotrosnosepodíapermitirellujo.

Correcto hicimos Una Spin Off en 2016 de autocares canals

una SL nueva bus UP technologies

¿A día de hoy?

En ese momento eraaa yo veinticinco y Alejandro setenta y cinco porque él puso el diner-- la mayor parte del dinero

Sí pero quien invirtió fue la patrimonial de autocares Canals

que es bueno su familia

sí sí Yo lo suelo decir con broma Pero cuando ganamos nuestro primer cliente de corporate En septiembre Del 2018 íbamos con un MVP de Cuatro MillonesdeEurosConlocualsiNofuncionar

de Las cuentas DeAutocarscanal

por eso Creo quelvisionario El quetuvoquedefenderantesufamilia eeeh queoye cree en el calvo Eseporquealfinal erayo ¿No? Eseera yo Cree en el CalvoEstequeestovafuncionar

bueno FueronMetiendodinero yen totalAcabaronMetiendomillonypicoMillónyalgoosea

yometitrescientospicocuatrocientoseurosy

puesestoyPobreahoramismo

BuenoEh Sí Partelohabiátrabajado partes cobromenosylocompenso

¿En VCs en aquella época? Sí, sí, claro. El problema es que nadie quería saber de un-- en dos-- piensa en 2017, 2016. Nadie quería saber de negocios de ciclos de venta altísimos, nueve, doce, dieciocho meses, "CACs" de dos-- veinticinco, treinta mil euros, B2B, venta técnica. Todo el mundo estaba B2C, B2C, B2C, SaaS, SaaS.

Entonces solo había dinero para esto. El, el nuestro negocio era cero sexy-

No. Nunca lo hubo.

En el momento que hay CAPEX es working capital- ...o sea, es capital intensivo, matas el negocio.

Eh, a día de hoy estamos alrededor de un catorce por ciento sobre... Si facturo cien millones, me quedo el catorce por ciento.

Margen bruto.

Sí, claro. Pero-

Yo muchos casos pago el autobús otros casos no, solo te contratan directamente y el autobús lo pagan aparte. Pero la gran mayoría quieren un interlocutor.

Hay casos no donde yo trabajo para un operador de transporte-

Sí. Yo fa- Este año- Neta Por eso, ¿no? O sea, de la facturación neta, ¿qué margen bruto generas? Eeeh, ahora negativo, ese EBITDA soy negativo.

Yo le llamo margen de contribución.

Yo eh, tengo, tengo margen de contribución positivo que debe estar alrededor del ocho por ciento.

Todo lo que es la parte de costes directos, ehm, costes directos variables.

Promoción, eh, captación retención de clientes G-- todo lo que es VC- Equipo de ventas Toda la parte de promoción está ahí. Todos los que esa, eh, personal está abajo esta en después de margen de contribución.

Porque considero que, por ejemplo en la pandemia nosotros lo gestionamos así es si de repente tengo que apretar el cinturón todo lo que está por debajo de margen de contribución, eh, por encima, por encima de margen de contribución, yo me lo puedo fundir en cero coma Tanto que bajamos de cuarenta mil al mes a dos mil Y lo de abajo con ERTE Lo de abajo con ERTES fue como sobrevivimos en dos mil veinte Aunque tenías los almacenes de Amazon No Eso fue Dos mil veintiuno Esto fue después Uno pues uno puede moverse tan rápido y menos cuando tiene autobuses Nuestro negocio empezó bien dos mil dieciocho primer cliente segundo marzo Qué facturais dos mil dieciocho Primer año Uh

dos mil dieciocho Facturamos Un millón Después de haber tú Has dicho MVP De cuatro Millones O sea después de Haber palmado Casi Cuatro millones No Dos más Una media Ya ¿pero Que hay Ahí en Tecnología en esos Cuatro millones Mucha pasta Claro Es mucha Pasta Bueno Pasta Personal Todo Todo O sea Primero Montáis Del personal Bueno Fuimos montando El Alejandro Solo puso una Regla Me dijo Rui: "hay Que montar esto." Por eso digo Que el visionario Aquí es El el que se Tiró a La piscina Fue él Más que nadie ¿No?

Eh esSolo hay una reglaSiEsto nos saleYoTengoQue poderUtilizar estoEnMiNegocio tradicionalYal final Plegamos velasyyo PuedovenderestoComoproductodentrodedentrodeAutocaresCanalsybajoesta regralecompensabahastaunciertopuntolainversiónporesoendosmildieciséisyateníamosalgogastadopervasasacumulandoyalfinaleltotaldelainversiónfueestounmillónypicohmhenentresaños¿No?YobuenofinalesunaapuestatodoscreíamosqueeraunnegocioperolosVCsnonos hacíanNicasoporquenoerasexyOseaautobusescassposos Perolo intentasteis Sí Claro YFinavesísininvirtió Finavecsi inviertioporrazonesvariasLa primeraEs porqueBuenoel tresDe LoscuatrofundadoreseranMBAsyhoy

endíaDel ClevelCreoquesietedediezSonsonISMBASconlocualsomoselcasoperfectoydosporque obviamenteCreíanenEl proyectoSinoAlfinalpormásMBAscue pueda ser EsUna inversiónDemárketingdeISE ConceptualmenteEraunaesperanzaenaquelmomentoPorquerian Al FinalbuenosostrossoisInversorestúCuandoInviertesunasfasesmuyinicialesloqueInviertesenlapersonaporQUEalFinalelnegocio puedeseraOacaba siendoBehhh entoncesyo creo ¿CuántoInvierteyyfinabes DebenhaberinvertidoEntotaltrescientosypicomileurosCuatrocientocreoya Nosécuándomeheperdidounpocoeh YademásahoraVani invertiralgomá sentonces ehahoraejemploayer EstuvimosenelencuentrodedelasempresasinvertidasporFinabesa

yen ise eh yabuenosomosUn casointeresandentro de ISey ahorauncaso de Éxito eneste casocómoevolucionaelcapital oseavaislevantandom ásdinero SíEntoncessolo empezamosA levantarDinero buenotenemosmuchoscasosde BusUptienetoda unahistoriade desufrimientoenenLevantardiner Todomundo eh Siperonoestroсноestroesseeesesespesperdéntico Yocreo queen QuediQuiedigene Mientesi miente Noelavernosotros financiamogranparte denuestoRecorridoentreNosotroshmi padreYocreoque sisi huberaisdo malHubiera perdidotodas misamistadesnoporuquemedio MundoEstá

ahímeti dodentrono quescuando nadienoshacíacasoy cuandonosempezaron FriendsFamilyand Fools Exactosisisilovalíoamala máximaexpresióneso SonTodos fools Exactotodes entoncen Endosmilenerodedosmilveintequeestabamos factorandotrescientosmileвроsgmvAlmesaldiezpor cientode Margen oyeln negociocreciendomuybienempezabahaber tracciónvengava unaseriaAy enaquelleépoca habiatodo elbomy tal yempezabahaber algoDe interés Esto enerodelVeinte enerodel Veente finales vengodeEstados Unidospillécovidmarzo todomundo encasaCon locual nnno llegué ni A empezar unaSeriaAa

el roadshowdeauna seriaYennesa épocatenia dineropara llegaranoviembre EneroDosMilVeintes estoantes inclusodedellegaralcovid Entoncésfuiste Tú estabastambién Yo fui eltio quelancéunaronda unMes antes dela Pandemia yhtenia Diner YoEstabaenSanFranciscocontigohayeh Osea nonosconocíamos perodicereelmismomes enerodedosmilveinte Puesese Meslanzamos fuimosalmovedtodouna historiaИтак Empezamosroad ¿Ques elmove Elmovesel mel unadelos mayoresemm unnadelosmayoresferiasdemobilidaddelmundo quetiene variasen Londresen Estados Unidosytal Vale Y ahí estábamos lanzando, empezando a hablar con fondos.

Ya había tracción. A ver si conseguimos que dejaran de pensar solo en el B2C y SaaS marketplaces, toda esta historia

...patinetes qué. Y fue cuando-- eh, bueno, se nos acabó rápido, o sea, no sé, s-se deshincho rápido. Entonces claro, ERTEs, se te caen todos los clientes menos un cliente en Brasil que casualmente era del e-commerce. ¿Por qué? Porque la gente se dedicó raca, raca, raca, a comprar por Internet.

Y fue cuando dijimos: "Oye, aquí esto no puede haber muerto". Entonces, en vez de decir: "Oye, ¿cómo va a ser el futuro?"Porque esto no puede ser, que esto la gente tiene que seguir trabajando. Y fue cuando identificamos que hay una gran oportunidad porque el e-commerce va a explotar. Y lo vi porque me acuerdo de mi madre diciendo: "Oye, instálame el Uber y, y explícame cómo va esto de Amazon". Y mi madre le importa-- tengo 75 años, le importaba muy poco y ahora es...

entonces, cuando ves este cambio por, por necesidad más que por voluntad, dices: "Va a haber una digitalización acelerada", con lo cual la tecnología va a ser fundamental. Y va a haber un híbrido, porque la gente no va a poder trabajar desde casa, pues uno puede montar una empresa, con lo cual van a necesitar tecnología más que nunca. Entonces fue cuando dijimos: "Oye, si antes éramos sharing y esta fue la base, pues este tiene que ser nuestra bandera de nuestro caballo de Troya." Es el, el-- la eficiencia, la gestión y tal.

Fue cuando estuvimos todo el 2020 haciendo con que la tecnologíA todo fuera superflexible, incluso penalizando muchas veces, eh, la belleza de la tecnología en deterimiento de la, de, de que pudiera cubrir cualquier tipo de solución corporativa. Ehm, y por eso decíamos, decimos en, en BusUp que ha-- muchas cosas las dejamos a medias, ¿no?

Porque al momento que más o menos funciona ya tienes que ir hacia la siguiente, ¿no?. Y entonces solo levantamos cabeza en enero del 21 donde mevía-movíamos 3.000 personas al día. En, en Q1 del 21 movíamos 3.000 personas al día máximo y hoy estamos viendo 50 y pico mil casi seco-sesenta este mes.

En 15 veces en tres años. Fue cuando el mercado empezó a pivotar, a necesitar gestión, a entender la propuesta de valor y-

Las-- los almacenes empezaron a crecer mucho

Correcto

Las dos

Tanto la de e-commerce, lo, lo de e-commerce tanto la de logística fa-fábricas tal, que lo llamamos el blue collar. Blue Collar trabajadores esenciales como lo de oficinas son dos propuestas distintas con necesidades y pain points distintos. Es una venta muy técnica, es casi consultoría te diría yo Cuando y cuando llegas aaa la parte del funnel tienes que presentar una propuesta.

Entonces trabajamos mucho en crear un funnel donde solo dedicas tiempo realmente a las propuestas que vale la pena perder el tiempo, porque hay muchas que son prospecting o solo quieren saber el precio y obviamente metimos la gambaaa de formaaa inhumana durante años y años hasta aprender un poco y aún seguimos

Pues en verdad La función es que al final me contratéis un plan de movilidad No es broma.

Esa probablemente es la parte más compleja -

..y es la que es quizá menos atractiva Para Uy perdón Para un VC. Es, es una venta que depende mucho de la habilidad Claro Del que está vendiendo, de entender la necesidad del cliente Yo no O sea Muchas veces lo digo a mi equipo de ventas Eh, bueno mío El equipo de ventas Que ya no es mío Felizmente ya, ya tienen vida propia Pero es decir Tú no puedes entrar por la puerta diciendo Mira vengo a vender una botella Además la tecnología El control de embarque Tienes que preguntar Oye cuál es tu problema Por qué me has llamado Mhm No por qué estamos aquí Entonces a partir de ahí tú construyes, ah, la tesis de ese cliente Porque cada cliente tiene una realidad totalmente distinta Puede ser un problema sindical Puede ser que cambian de oficina Puede ser que les han subido los precios Ahí es otra que no hemos hablado Les han subcido los

precios un 20 % el operador Y, y, y el presupuesto del año que viene se ha ido a las urtigas y hay que optimizar Y por primera vez están preocupados con la optimización Entonces Sea cual sea el pain point tú no puedes ir a vender un producto Tienes que ir a escuchar y a partir de ahí Con tooood el portfolio de opciones que podemos resolver Consultivo Entonces dices vale Yo te puedo ayudar de esta forma Entonces el cliente después tiene que decidir Si quiere que le ayudes o no Y si no Pues no O sea no todooo No toda empresa es potencial Cliente de Bus Up Entonces el arte aquí es intentar filtrar a la entrada del Funnel, eh, eh Aquellos deals que realmente crees que tú les puedes aportar algo y que ellos realmente están en el momento ideal

para que pierdas tiempo con una propuesta Porque es una propuesta Bueno LA DE Airbus tenía 120 páginas La propuesta Sí

Que es lo que Estamos haciendo Ahora

Entonces ahora lo que hemos conseguido es enlatar O estamos enlatando Muy bien Esto Sabiendo que siempre Una venta técnica pero vamos esquematizándola Cada vez Más Y hoy en día yo creo que ya tenemos Un proceso Que aún Le queda Mucho Pero Donde ya Tenemos Procesos Playbooks de preventa playbooks deventa playbooks depostventa playbook degestióndeoperaciones deimplantacióndeclientes O sea Hemos convertido el rollo Del playbook deventa enplaybook patodo Y entonces claro TodoMuyMetódico y al final estás creando unaempresa que funcionaconuna maquinariamuyeficiente Cuántos empleados tenéis A díadehoy entrepreventaventa postventa somosun treintaypico casicuarentapersonas porque esmás

escasicató má importante gestionar uncliente queno venderle Ahora es máscilvenderle quenogestionarlo Entoncespor ejemplo ¿no? EeenAmazon esmuydifícildegestionar esun clientemuyejigente Ese espuesvente Google enPortugal es dificílimode gestio-- osea O sea lapersonadepuesvente es difícildeee Es un Puesto Pro De formar Bueno, sí.

O sea-

Bueno, en realidad el, el recorrido profesional que normalmente tenemos en el departamento de "revenue", que es preventa, vente y posventa-

...tú puedes entrar como SDR, ¿vale?, o, o "market research"

Sí, es preventa. Un poco "inbound", "outbound", referral tal. Después de ahí tú puedes seguir creciendo hacia, eh, junior de ventas y acabar en senior sales, acabar en venta técnica. O puedes pasarte aquí a, a, a manage-- a gestión de clientes, ¿no? Y en gestión de clientes tú puedes entrar como backoffice, que es soporte a los gestores de cuenta, y después puedes acabar en key account, eeeh-

Con el objetivo último de ser key account manager, que es hacer upselling en clientes. O sea, nosotros tenemos un 25, 30 % de upselling puro en clientes actuales.

Un tercio también en, en referral, clientes que vienen referidos por otros. Por ejemplo, ahora en Portugal, semana pasada me acaba de llamar-- bueno, estaba hablando cuando entraste, yo estaba hablando con él, que Adidas y Sincro nos llamaron: "Oye, sabemos lo que hacéis, que quiero montar un ecosistema de vida corporativa en Maya". O sea, ya nos viene con la receta que nosotros en teoría vamos a vender.

Ya entienden el modelo de BusUp y le saben que es más barato venir casados y ya vienen con: "Oye, somos dos empresas, queremos esto a la mitad." Entonces claro, se lo montas, pero lo gestionas porque claro imagínate dos empresas gestionar algo si es que mi negocio no es este, yo soy adidas, no me expliques nada de autobuses, ¿no? Esto es un ejemplo cuando l-la industria entiende tu necesidad.

En Portugal, por ejemplo prácticamente todo lo que nos entra es Referral, o sea es tipo sesenta por ciento práctican-- bueno es que ya no tenemos ese SDD tenemos uno .

A día de hoy el contrato medio está alrededor de unos cuatro cientos mil euros de facturación media.

Facturación bruta.

Sí , que incluye autobuses, todo. Tengo contratos de-

Quince.

Depende de cada cliente, porque hay clientes dicen: No solo veo la tecnología pues es un seis por ciento o cinco depende de la operación.

Por eso llegar a EBITDA positivo para nosotros requiere una estructura mínima y un equipooo, por ejemplo, ah--, costó mucho explicar a los inversores y por eso le veían riesgo hasta ahora, ahora no, ahora es más fácil pero son siete sociedades Una es Buzzup Technologies, pero las otras seis son operadores de transporte debidamente credenciados, uno en cada país, porque tú solo puedes operar legalmente siendo operador de transporte sin autobuses, ¿Vale?.

Pero cada uno de ellos es una entidad distinta. Tengo problemas de transfer pricing, eh, de currency exchange, de cambio de divisa, eh, eh fluctuación de moneda, eeh-

Pero sí que lo una empresa-

Una empresa que factura cinco millones de euros netos Sí Es un overhead grande por el tamaño de la empresa Ahora felizmente el año que viene llegaremos a EVITA Eh, y cuando digo llegaremos es porque lo bueno de este negocio es que es recurrente cien por cien entonces Yo prácticamente no fallamos un presupuesto a seis meses vista Fallamos menos del tres por ciento ¿por qué? Porque Lo que estoy vendiendo ahora es para implantar dentro de nueve meses Esa es la parte buena

Después Treinta Sesenta Noventa días Depende de la entrega

Eh Y yo pago al operador en esas mismas condiciones

No Cero

No Bueno po-

Exacto No me pagas

No A ver estamos hablando de que mis clientes Eeeh nuestros clientes Estamos hablando De de de empresas de Amazon Osea Empresas estables Meta Del Ibex treinta y cinco O sea Banco Santander BBVA

¿Eh? Bueno es es un negocio complejo y por eso tampoco hay tantos players en el mundo Con lo cual Montarlo es muy arriesgado Bueno no hay tanta competencia y Que llegues a un nivel Como el nuestro Hombre El que quiere montarlo Pues tiene queee Da igual que tengas cien millones en la Cuenta bancaria Vas a sufrir Igual porque un Amazon oooo un BBVA un banco Santander o quien Sea no te contrata porque tenga cien millones en la cuenta Bancaria Ese es una startup Muy sexy Te contrata porque Confía que Puedes Gestionar sus Tresmil Trabajadores Cada Día Si no Tiene tresmil Problemas ese díaEntonces es Ahí dondePues cuesta yy es un follónComo decíasTúNo no es un NegocioQue con un Excel NeoSi invierto tanto en marketingSaco Tanto no Eso es-

En dos mil En diciembre de Dos mil veinte ConseguimosEl díaTreinta yuno de DiciembreDos mil veinte Cerraruna serie AA Mitadde la valoraciónque habíamos iniciado Ocho Millonesen aquella época Para yLo conseguimoscon Uno de Los fondosmás importantesDemovilidad de Silicon ValleyQue se llama AutoTechVentures quesigue siendo inversorde BusUp Proecha VenturesQue es unbueno unfam Family OfficeFondo deinversión dede México dela familia Zambrano y Lil venturesesun fondo quedetrás Está eh AvanzaLa lafamilia de movilidadde OO buenoLo que esel negociode ladede Movilidad de Oy fueronlos tres quemehicieron unaserie AE que de alguna

formaSiendotransparente creyeronen losfundadoreseen el negocioeran fondosmás propiciosa negocioscon estructuray nonegociostan especulativosyyy creyeron enBusUp yestoyaquí graciasaeso

La valoraciónyo levantédosmillones ypico enaquel tiempo

No noYo teníavaloración Dieciséis millones E labacabas cerrandocon ocho Queríalevantartrés Cuatro yabácabelevantiumvaloración Ocho ylevantédDos millonesypico yyyyycon estotuve quequereinventarmey desdeese momentohhe idolevantandocon losactualesinversoresinmayoritariamenteee orondasadicionalesha entrado algúnInversor adicionalporel caminopero hemos hechounnncaminohasta aquímayoritariamenteentre nosotros

Entre nosotros quiere decir que, por ejemplo, en esta ronda que ahora estamos-- queee-- esta ronda. Esta ronda interna que ahora estamos montando hay un par de inversores externos pero por ejemplo, eh, eh, los fundadores van a invertir otra vez.

Yo. Bueno-

Principalmente yo

Infelizmente cincuenta por ciento. Eeeh...

Me gusta si tengo tiempo Y el problema es que cuando tú ves que mmm tú puedes sacarle mucho ROI a tu tiempo dedicándole tiempo o estando con el equipo de ventas, con el equipo de operaciones optimizando pe-- porque este negocio va de, va de, de eficiencia en, en, en operaciones, en ventas- ...en todo.

Es una fábrica. Eh, tienes qué desarrollas, qué no desarrollas, eh, si paga, no paga, com-- O sea ahí es un negocio complejo entonces yo soy muy bueno en esto en dedicarle tiempo a sacarle jugo a todas estos engranajes. Entonces claro que si le estoy dedicando cincuenta por ciento levantar dinero porque lo necesito, que me gusta eso está bien porque conoces gente.

Mmm, puedes a veces tienes la suerte: oye pues puedo elegir entre varios momentos con quién te interesa estar y con quién no. Eeem, que es lo que empiezo a ver que por ejemplo pasaría si vamos a una serie B Pero claro, mmme gustaría dedicar más tiempo al negocio que es donde yo creo que aporto más.

Mhm Correcto

Eso es bueno e-el-

Ajá Yo ahí es donde por ejemplo nnnosotros siempre hemos intentado, pero quizá pues un tema cultural, ¿eh? Quizás porque tengo cuarenta y cinco y todos los fondos tenemos más de cuarenta, ¿no? Que, que al final siempre hemos intentado montar este negocio desde la óptica de un negocio. Esto tiene que ser un negocio por encima de todo Con independencia de que tarde tres años llegar a EBITDA Nooo, no es quiero hacer una Serie B y entrar aquí una spin off Una spin off en u-un ciclo del cual no puede salir Porque el que entra quiere salir A tres veces la in-- eeeh Tres veces más alto Lo que ha entrado, ¿no?

Entonces No es porque Te meten una presión Donde estás haciendo Estás generando ROI De inversión No para Generar mejor Negocio Sino para Intentar que El que entran-

...No sé Y tú puedas seguir Generando Más acciones En la esperanza De hacer Un exit Antes de que Pete La burbuja Entonces Nunca Hemos-

Conceptualmente noALa práctica

MiraYo he vivido Como consultorEn algunasEmpresasYAlejandroYDaniloEn susPropias empresasHay ciclosEn, en las-

DaniloEselOtro fundadorQue esElqueestá enAméricaLatina ValeEntonceshayciclos EntodasLasempresasdondéeimagino QuevososTambién EnFactorialesDeDondes LascosasVanBienY dondelas cosas novan tanbien Noquieredequevayanmal Snovantambién Yestoimplica PuesTengasquereinventarte TienesQuereestructurarTienes QueHacerdeterminadas CosasQueAlfinal essDarunpaso atrás paradespuésPoderdar treshaciadelante ¿No?

Entonceslahabilidad depoderIr haciéndoEsto implica quetienes queestarconcentrado yverlos VerVerlas MmmEhloqueelnegociote dice LoqueLosclientes tediceny sinoestás atento aestoyloquenoconsigues locubrescondinero ymano obra llegaráundía quepues tenteras dequeeln negocioya noescapaz deescalarmásporque porqueya nova depersonasVa dequesedesmonta todoporqueestá hechocon naipesConconuncastillodeNaipesenotoncesalfinalsiegasllegadesdónde yaestéisvosotro snowesporrondas deinversión unabdetrásdeotraymetergente metergenteesporquevais estructurandoeln egociaAMidaqueVais creciendoentoncessi tedescasmuchoaentre otrossi

dedicas Muchoha hacerlo OtrollegaunpuntoqueVas ametermagua ypuede quesmetanstanta aguaquetehundasyo creoqueesa unfalsadicotomíaeh oseahay quehacer ambas síhay quehacertambién hayquehacereldesarrollo corporativo elderrollodelaorganización Delnegocio nohay quehcerlotodoala vezyeseeselproblema quetienesqueavecesmuy diferente yhayo tra tercera variablees tenerla Suerte decuecuando túnecesitaslevantardineroeL timinges eladecuadoporejemplo ahoralevantadinerosahora buenosepuede levantarehsísíperoahora yahaporejemplotengomuchagenteinteresadaen BusaparaSerieB perotengoese EvitapositivoyTeofrecerán unmúltiplobuenoeso aúnNOheentra adoenesta PartePeroSisi tengolasarténporelmangohombrepues

Puedoaceptaro nosseguirmicamino sisiSoyEvitapositivo PeroclaroEstaoption antes noenxistíaAntes eraGMVcrece crececrece crecerdespuéscambiasyes grossmarginsoye tienesqueGenerarmargényAhora eseEvitapositiveytienesqueiradaptandohay quebailarlamusicae suena correctamentey bailarestoes loqueeshay quien tequila Mejor eltangoTe cansaste Cansas Yahaydíasquè estas mejoryOtros díasestas peorPerofinalyoCreo queaprendera bailar eltango ytenerlasherramientasy laseguridad dequeeres capazde afrontarlo Los desafíosquelevan pordelantequemuchosLos aprendespues viendocasos des realescompartiendopenasco namigosParecenparecemos patrocinados

Ya mandaremoslafacturanao nopero porejemplo Amímeencanta yehtengola graciaque graciasque quelagente melohace Me encanta hablarconotros CEOs ConEh oyepues Queenonosnos lloramoslas penas NoshablomuchoCon PepeJose TalaveraDemundi motoqueLoconozco hacepocotiempodedemarzodeesteañohaestado Aquínel podcasttambién Sí fueuno delosqueeescuché Claroesuntíoque vive Muyintensamente Eldía adíatiene tododía dandovueltas alcoco ysufre Todoslos díalos problemasdedelos cambiosdemacroeconómicos AhoraestábuenosesComoTodos horahaipotencial crisiscomoesto afecteentonceselelententer TodoEste entorno yvasentendiendo losproblemasquelagenteva

teniendo tambiéntenva permitiendocrear Tupropia teoríay predecir dealguna forma sipuedespredeciralgo ehPor dónde puedenllegarair Lostiros intentarTomardecisiones lomenos malasposibles Esa es un poco la vida de, por lo menos la mía. Yo creo que en general los buenos momentos son los momentos donde uno tiene que cubrirse .

Es, es cuando-- o sea, cuando hace sol es cuando tienes que comprar el paraguas . Es, es una, es la teoría, ¿no? Pero, pero yo- Después ponerlo a la práctica es otra historia, eh. Luego ponerle la práctica es-- porque en aquel momento estás pensando en todo menos comprar un paraguas, ¿sabes? Obviamente, ¿no? Es, es cuando, cuando piensas en el paragua es cuando llueve y entonces es cuando no hay paraguas.

Bueno, tengo un amigo que, que se dedica a la inmobiliaria, nada que ver con este, con lo que estamos hablando, pero decía: "Yo gano dinero porque compro cuando la gente vende y vendo cuando la gente compra". Y esta es su tesis. Ahora, tienes que tener dinero para ello, ¿eh? Pero claro, es brutal. Si lo escuchas bien, es brutal. Tienes que tener el dinero cuando nadie lo tiene también . Claro. Pero sí, sí, sí. O sea, si tienes dinero, compras cuando la gente vende y vendes cuando la gente compra.

Ahora tienes que saber jugar a contraflujo. Entonces, lo que dices tú es lo mismo. O sea, ya si estoy bien- Eso en general lo que defines es la banca, ¿eh? O sea, el que hace esto es la banca, que en el caso del real estate al final son los monstruos- ...los Blackstones y las grandes private equities. O sea, el que, el que es el sistema casi es el que se puede permitir hacer esto. Por ejemplo, ahora en la industria, volviendo aquí a Busup, en la industria del autobús, ahora está pasando una mala época, una muy mala época.

¿Por qué? Pensad en 2020, pandemia, todo el mundo en casa. Tú tienes una flota de trescientos autobuses, Alejandro. Los rentings los sigues pagando, ¡eh! A tres mil euros el mes el re-- el autobús. Tres mil euros al mes por trescientos autobuses, echa números. Por más que te condonen temporalmente el pago, los vas a tener que pagar.

Entonces, el que no tenía deuda ahora está endeudadísimo y el que estaba endeudado ahora está muerto o está a punto de morir. Entonces, la industria del autobús va a sufrir una consolidación, eh, eh, y un ajuste importante en los próximos años. Qué está pasando, están subiendo los precios. Están subiendo los precios porque- Para devolver la deuda Para el operador, le pro-- pone los precios más altos.

¿Por qué? Porque los autobuses son más caros, porque tema del, del supply, ¿no? Está carísimo todo. Suben treinta, cuarenta por cien el autobús. El diésel está más caro, con lo cual la operación es más cara. Y sumas que además estoy endeudado hasta las narices, con lo cual o me pagas lo que vale el autobús o, o vendo autobuses, pago deuda y me quedo con menos operación. Entonces, claro, un cliente se ve con la tesitura de: "Es que tengo que optimizar." O sea, yo no puedo-- ya me no me da igual lo que vale la operación- Mhm ...porque el operador me ha dicho que o te subo un cuarenta por ciento o mañana dejo de trabajar para ti porque pierdo dinero.

Y yo tengo que seguir llevando a la gente al trabajo. Entonces, pues hostia, me interesa que esto se gestione bien. Entonces, ahora estamos teniendo tracción de, de, de-- o sea nos está entrando cosas por la puerta, es que no, bueno, gratis, o sea referrals, porque ahora de repente pones optimización de sistemas de gestión y aparecemos nosotros, ¿no?

O, o referrals. Tú has dicho que quieres volver a invertir, los fundadores vuelven a invertir, ¿tú también? Yo ya no tengo dinero, yo ya estoy pobre. ¿Pero cuán-- quiénes son los fundadores, ah? Alejandro Canals probablemente es alguien que querrá seguir metiendo un poco más, porque como digo, queremos hacer esta ronda puente para tener-- porque el problema de Bus Up, el problema, la particularidad del negocio de Bus Up es que, por un lado es el EBITDA, pero es que por debajo de EBITDA también hay cosas.

Y en este caso, por exemplo, tenemos un working capital importante. Voy ejemplo, Pues Hacienda nos debe trescientos y pico millones de IVA. Claro, hay que financiarlos. Entonces- Mmm ...en cuanto no eres EBITDA positivo, no accedes a ba-- deuda bancaria. Entonces, hay todo un, un, un, una formulación financiera. Sí, pero esto de que el, el-- uno de los fundadores pueda ir acu-acudiendo a las rondas, y además ser el mayoritario y los otros no, genera un pequeño conflicto de intereses en el, en el desarrollo corporativo, ¿eh?

Conceptualmente, sí. Pero cuando los- Porque, porque por, por, por la discusión de la valoración, de, de ir a buscar, ir a maximizar el valor de, del negocio. Si los dem-- si no es el que lidera-- a ver, piensa que estamos hablando siempre de cosas muy po-- muy pequeñas. Es más conceptual, yo ya no puedo hacer más, enredae'. Es-- hemos, hemos decidido ahora por, por la, por la coyuntura decir mira, no vale la pena intentar hacer una ronda porque eso es pointless, ¿no?, ahora.

¿Por qué? Bueno, porque es difícil. Te, te están intentando, pues, ah, dar condiciones peores. Eh, entonces al final dije: "Oye, más vale hacerlo internamente, es más rápido", y yo me dedico a lo que me tengo que dedicar, intentar pasar esto y vamos a una serie de buenas condiciones y oye, un paso pa' atrás para dar tres pa' adelante, ¿no? Esto es un poco la teoría.

Entonces, vamos a hacer una ronda interna ahora. Estamos, estamos buscando tres millones, ya tenemos uno asegurado de los actuales inversores y ahí hay posibilidad de dos más. Y con esto tenemos- Yo, yo esto de la EBITDA positiva entraríamos en debate infinito. Sí, no, infi.. Pero esto de la EBITDA em--positivo yo no me lo creo, ¿eh? O sea, creo que es un-- tú, tú pasas más tiempo con inversor Jordi, pero-- o sea, creo que es más una excusa que otra cosa.

Si tú estás dando un EBITDA positivo en tres meses, en seis meses, en une-- en una, en una proyección financiera, no cambia tanto respecto a la situación estas hoy. Esta, esta falacia de la ronda puente creo que du-- o sea acaba dañando más al, al equipo fundador que, que ayudarle. A mí sabes qué creo que le preocupa mucho al inversor es el, es el hecho de que el tamaño de mercado en España sean doscientos sesenta millones, de los cuales vosotros os lleváis un quince por cien de ese bruto, con lo cual el tamaño de mercado son treinta millones de euros, cuarenta si optimizas muchísimo, ¿no?

Eh, es un mercado pequeño, no es un mercado donde tú puedas ir a facturar muchos cientos de millones de euros. Y en el estadio en el que estáis hay un techo y no está lejísimos. Sí, pero nosotros t-- ahora estamos presentes en España y Portugal, o sea Iberia para nosotros, México y Brasil y Estados Unidos.

El mercado de Brasil son tres mil millones de facturación anual de euros. Quince milló- Y el de España doscientos sesenta. Quince mi-- millones, sí. Porque allí en Est-- en Brasil, el- Todo el mundo va al autobús Hay una ley que obliga a las empresas a o pagar transporte público o poner autobuses.

Es el mayor mercado del mundo. Compran más- Hostia, hay muchas leyes chunguísimas en Brasil Compran más autobuses que hablamos para fabulous No, no. No Brasil es-- bueno vosotros estáis ahí a que-

Para bien o para mal La legislación allí pues si sabes jugar con ella... Pues y México igual. México va a ser la nueva fábrica del mundo porque con los problemas que hay con China todo el mundo se está yendo a México en particular la parte norte que está cerca de Estados Unidos pues se va industrializar quiere decir que fábricas Amazon todo el mundo se va a ir allí por lo cual- ¿Pero es que ticket medio ahí?

Es mucho más bajo ¿eh?. Muchísimo Más alto Alto En América Latina eh los contratos son deee medio millón pa arriba al año tres años Son empresas grandes Bueno pero por volumen Pero Por volumen De gente ¿no?, no por coste No por volumen de gente Yo gano teóricamente más euros más euros absolutos en por pasajero Ya Europa Que Ya pero Los Absolutos O sea Al final Lo que cuentan Son los de abajo Y las poblaciones Las que es Sí entonces Ahí tienes contrato de Amazon millones El contra-- o sea de los de los retailers de América Latina sé siete son nuestros clientes Mercado Libre Boticario Droga Raya Drogasil Amazon Carrefour

o sea son siete de los diez mayores retailers Vale hoy Te llamara un competidor y te ofrece veinte millones de euros cash Hoy Mmm Vendes No Y cincuenta Me sentiría en la obligación de ir al consejo a presentar la propuesta pero no tendría que verlo Cien Si ¿no?

Cien posiblemente sí sí sí por cien problab-- en este momento por cien primero porque no en este momento yo soy consciente que la persona vale cien con lo cual porcien sí ya Pero también tiene que ver lo que tú te imaginas qué puedes hacer Con Ella Eh También depende mucho del proyecto te vendo cien y te largas es una cosa te vendo cien y depende de quién eres lo que me obligas a hacer y cuánto tiempo tengo que quedar es otra ¿no?

Entonces mmm yo quizá al final esto es mi proyecto de vida Tengo cuarenta y cinco años y me gusta lo que hago por más liado que sea lo que ¿no? lo más follón que sea A Ver Los follones Son muy divertidos eh Bueno te mantiene vivo Claro Te mantiene alerta entonces si puedo estar aquí trabajando diez quince años más no tengo ningún problema yo nooo yo creo no no no tengo intenciones de jubilarme Otra cosa es que vayas un poquito más desahogado ¿vale?

Eh con lo cual si tengo que elegir entre cobrar cincuenta millones o cobrar cuarenta pero tener un proyecto en el que puedo participar y mañana poder incluso cobrar más pero hacer crecer un negocio que creo que cumple un propósito interesante Porque como digo ninguno de los fundadores eeeh tenemos un problema financiero eh crónico de f-de de de de base ¿no?

Mhm Tenemos la suerte pues de venir pues de de de de pues de un entorno más tranquilo ¿no? financieramente con lo cuál nnno estamos aquí para hacernos millonarios No es que seamos millonarios pero sí que creemos que tenemos un propósito una misión eh en el caso de Alejandro oye pues si puede mejorar la industria del autobús eh y de paso pues ganar algo dinero pues está muy bien pero realmente poder cambiar eees o poder ayudar en este caso contribuir con el granito de arena a cambiar la forma en cómo la gente se mueve y decir mira I did that ¿sabes?

Mm-hmm Eh pues por eso os digo a veces no es un tema de de hombre si ponen mil millones encima de la mesa diríamos a ver sí sí claro pero pero yo creo que mucha de la gente que está en Busup más allá del sueldo cree que realmente tenemos un propósito Mhm Que al final en mi caso por mi caso me lo me viene de de cultura familiar ¿no? Mi madre siempre me dijo que es "si no somos nosotros la gente que tenemos los recursos y la capacidad para hacer algo si no hacemos nada ¿Quién lo va a hacer?" ¿no?

Osea no le puedes pedir a un pobre inmigrante que viene en una patera que cambie el mundo ¿no? O ayude o intente cambiar el mundoEntonces si tienes un propuesto que va más allá de una cuenta de resultados al final es buses pero podría ser otra cosa cualquiera ¿no? Es buses porque Alejandro se trincó a un Rui en una cena de eeey casualmente es buses ¿no?

Pero el el el el propósito si lo tienes muy enraigado entonces la motivación es más fuerte Entonces yo creo que el éxito de Busapi de toda la gente que trabaja es que todos o la gran mayoría creemos eh que estamos ayudando a cambiar el mundo entonces casualmente con autobusesrui muchísimas gracias por contarnos tu historia Muy Interesante Gracias a Vosotros Muy Divertido dais caño Eso sssí Bien porque pilláis las cosas y hacéis las preguntas chulas las difíciles y las chulasPues mucha Suerte Te iremos siguiendoSomos Un ecosistema de startup Tech de Barcelona creadores de Camaloon Quipu y Factorial entre otras ofrecemos más de cinco mil metros cuadrados de coworking a startups

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