El Negocio que Mueve 20.000 Millones en España - Podcast #284

Porque está muy regulado, ¿no?, el mundo de la discoteca. O sea, no es fácil abrir una discoteca, ¿o sí?

No, en Barcelona seguro que no. Por ejemplo, el ocio nocturno mueve veinte mil, eh, millones de euros todos los años. Es un dos por ciento del PIB.

¿Veinte mil millones en España?

Sí. La noche funciona mucho por el ego. Es decir, al final, e-en Ibiza y todo eso, lo que más está ahora de moda es toda la parte de las mesas. Es decir, hay mesas de gente que se gasta treinta, cuarenta, cincuenta mil euros una noche. El fundador de Pachá, eeeh, ellos tuvieron u-una cuenta en Lío Ibiza, que fue un tío que se gastó ciento diez mil euros y dijo: "Bueno, redondéame doscientos mil", y noventa mil euros de propina.

El conseguir datos macro en el océano nocturno es chunguísimo.

Es un mundo ca-- opaco.

Superopaco.

Bienvenidos a un nuevo episodio del podcast de Itnic. Esta semana estoy con Alberto Centeno y vamos a hablar del ocio nocturno y de cómo digitalizar las ventas anticipadas, las listas de invitados, las relaciones públicas... En un mundo que se ha gestionado, como en tantos otros casos, con papel y boli. Pero antes de entrar en el pódcast, os quiero presentar a uno de los account managers de Factorial: Paula Medina.

Y le he preguntado: "Paula, ¿nos puedes contar cuál es tu producto favorito de Factorial?". Aquí la tenéis.

Gracias, Paula. Gracias, Factorial, por hacer posible este pódcast. Gracias a todos vosotros. Así que sin más, os dejo con Alberto Centeno y el caso de Forvenues.

Bienvenidos una semana más al pódcast de Itnig. Yo soy Bernat Farrero y hoy estoy con Alberto Centeno.

¿Qué tal? ¿Cómo estás?

¿Qué tal, Alberto?

Muy bien. Muchas gracias por invitarme.

Alberto es el fundador de Forvenues, que es un-una app-

Sí

...para gestionar el ocio nocturno.

Discotecas, beach clubs, conciertos. Yo siempre digo que donde hay música alta, luz un poco oscura y luces de colores estamos ahí nosotros.

Hace falta Forvenues.

Exacto.

¿Y qué hace Forvenues?

Forvenues principalmente es un software de gestión, nosotros lo llamamos un all in one. Es que ese es el foco nuestro, porque al final el, nuestros clientes lo que hacen es que a través de nuestra plataforma gestionan desde los relaciones públicas, eh, la venta de entradas, las listas de invitados, reservas de las zonas VIP. También ta-también tenemos una parte de CRM donde pueden ver datos de sus clientes, como el ticket medio de cada uno, sus-- el top diez de mejores clientes de la discoteca y, y demás.

Y bueno, y la idea un poco es ir, eh, abriendo diferentes patas. San-- yo lo que veo nuestro negocio es como un SAP o como un holder, pero especializado en la industria del ocio nocturno. En cualquier industria se trabaja por el día, por así decirlo, el operativo es el día, y lo nuestro, el operativo es la noche.

¿Y por qué hace falta un software de gestión vertical-

Mmm

...para esta industria y no utilizar un RP convencional?

Mmm. Principalmente por eso, porque es-- va justo al revés que el resto de, de industrias. Por ejemplo, hay pocas, eh, fuera de nuestro sector. Es-es raro el tener una venta de entradas, unos relaciones públicas dentro de la noche.

Eso es todo el ocio.

Claro. No, bueno, todo el ocio no, porque realmente un restaurante no funciona así.

Bueno, un teatro...

Ya, pero un cine, un cine, por ejemplo, no tiene relaciones públicas, tampoco tiene zonas VIP, tampoco tiene lista de invitados, compromisos, copas. Es, es distinto. Es decir, mucha gente, sobre todo nosotros también cuando hablamos con fondos, eh, nos preguntan mucho: "Oye, ¿qué te diferencia de un comanager, de un Seven Rooms, de un OpenTable?" Digo pues al final, aunque el o-el ocio nocturno y la restauración parezcan lo mismo, eh, ah, eh, no tiene nada que ver.

Solo por el hecho de que tú vas a una discoteca y la mesa de al lado del DJ puede costarte diez mil euros y cuando tú vas a un restaurante te da más o menos igual dónde está la mesa. Entonces, ya partiendo de esa parte, y los restaurantes tampoco tienen relaciones públicas, ni tienen flyers ni ex-- todo ese tipo de cosas que, que el ocio nocturno sí que tiene.

Esca-- Todos estos problemas, digamos marginalmente, igual no son muy relevantes-

Mhm.

porque al final gestionar cuatro o cinco, no sé cuántas relaciones públicas en una discoteca...

De media unas cincuenta.

¡Cincuenta!

Sí.

Que están en plantilla, cobran a comisión...

Eh, comisión.

Comisión por la gente que traen.

Exacto. Algunos tienen un fijo, pero por lo general suele ser un trabajo de cuanta más gente metas, más cobras.

Vale, ¿y las mesas VIP qué...? ¿Cuántas puede haber en una discoteca?

Pues entre treinta, cincuenta.

Ah, no está mal.

Mhm.

O sea, este, este problema es suficiente o el conjunto de esos problemas es suficiente como para que una discoteca decida verticaliza-- buscar un software vertical.

Sí, sobre todo por el, por el hecho de que, de que también, eh, a lo mejor las discotecas son, eh, unos locales que no abren todos los días. Por lo general, abren dos o tres días a la semana, pero durante esos dos o tres días abren cuatro o cinco horas en los que a lo mejor entran por su local mil quinientas personas. Entonces, si no tienes bien gestionado todo lo que incluye que la gente entre, eh, se te pueden generar problemas como con probablemente los vecinos, con la, con la policía, sobraforos, avalanchas, etcétera, etcétera.

Pero antes de Forvenues...

Sí.

Es decir, hace cuatro años, tres, ¿la gente lo organizaba bien, no? ¿O no, era un desastre?

Bueno, a ver, más que un desastre, sobre todo es que iban a ciegas. Es decir, al final, mmm, si ve-- miramos el mercado de las discotecas hace cin-- hace cinco o seis años, las discotecas por lo general cambiaban de nombre todos los años para dar alguna novedad, porque iban bien, no iban mal, pero no sabían realmente ni por qué ni tampoco tenían una previsión. Ellos abrían las puertas y decían: "Vale, a ver qué nos, a ver qué nos llega hoy".

Entoncesellos, eh, por ejemplo, nuestro mayor competidor siempre ha sido el papel, los grupos de WhatsApp y los Excels. O sea, ahí no había nada. No había nada de nicho que... Por eso ellos gest-- o sea, bueno, de hecho, yo cuando era promotor gestionaba todo a través de papel, grupos de WhatsApp, Excels, pa-- entradas a papel, que más de una vez, pues yo he hech-yo he hecho fiestas que me han falsificado trescientas entradas y que tienes un sobraforo que no es tu culpa.

Es decir, al final, por ejemplo, lo del Madrid Arena, ahí Por un lado, se hizo un sobra aforo, eh, a sabiendas, según lo que parece después de todo y luego por otro lado había gente que falsificaba entradas. ¿Qué pasó en el Madrid Arena? Por si alguien no- Pues murieron tres o cuatro personas, no me acuerdo bien. En una balanza. Y era porque ha-había un aforo de diez mil y entraron a lo mejor unas catorce, quince mil.

¿Qué pasa? Que, eh, se juntó ahí de que habían vendido más entradas de las que tocaban porque no podían-- tú imagínate antiguamente lo que hacían era cogían entradas, la repartían a todos los relaciones públicas y a la semana siguiente decían: "Bueno, cuántas has venido tú cada uno, diez, veinte treinta, tal." Pero cuando tú das-- tú, tú, tú por lo general imprimías más entradas de las que cabían en el local principalmente porque a lo mejor relaciones públicas vende cien y otro vende veinte.

Qué pasa Ellos hasta la semana siguiente no sabían cuántas entradas habían vendido De repente llega el día de la liquidación te caben diez y has vendido doce. ¿Y ahora qué haces? No puedes devolverle el dinero así porque no, porque todo es en efectivo en ese momento era. ¿Qué pasó? Que al final aparte de eso se juntó que gente había falsificado entradas Se plantaron cinco mil personas demás hubo una seria emergencia que no estaba bien, eh, gestionada y, y hubo una avalancha y se murieron tres o cuatro personas.

¿Cambió la regulación después de este hecho? ¿O hubo más presión al control de aforo? No lo sé. Bueno sí ahora creo que esos más eventos grandes nosotros ahora mismo sobre todo estamos más especializados en la parte de venues en la parte más de locales de ocio nocturno que abren con recurrencia Más que lo que son los festivales pero sí Ahora por lo general hay ayuntamientos que ya te piden cuando vas a hacer un evento en su local O sea en su ciudad que tengas un recuento automatizado Un recuento de cuánta persona está entrando en cada momento al recinto Porque está muy regulado el mundo de la discoteca No es fácil abrir una discoteca o sí En Barcelona seguro que no En Barcelona llevan sin dar una licencia nueva Porque en Barcelona todo es difícil

Sí en Barcelona llevan como veinte años sin dar una licencia nueva O sea un local nuevo dice nocturno y van veinte años Si yo quiero abrir una discoteca aquí Aquí no podés Aquí en Itnic No podés Y no me van a dejar Veinte años llevan Veinte años sin una escotera ni nada Sin dar una licencia en Barcelona O sea el que tiene una discoteca tiene como un asset que es una licencia que da igual la discoteca La licencia vale más que nada Aunque aunque no sepas gestionarla sabes que es un negocio que te va a ir bien sí o sí Claro Porque luego lo puedes traspasar y como Es como las licencias de taxi en su día O de Airbnb claro Lo mismo Están muy limitadas y no dan más Las farmacias En Madrid es todo lo contrario porque en Madrid por ejemplo este año han abierto doce discotecas nuevas Extra Hay muchos fondos de inversión que están entrando ahora a montar discotecas

en Madrid y un poco Barcelona ahora con las elecciones y demás si finalmente pues cambia el gobierno o lo que sea lo que quieren hacer es justamente Discotecas por un tubo Claro pero es que trae muchísimo socios Es decir al final Madrid desde que ha empezado a mejorar el nivel de ocio nocturno O sea hay una estadística que dice que el treinta y cinco por ciento de la gente viene en España Una de sus tres prioridades es salir una de las tres Así nos va también Claro bueno no pero eso es Las otras dos cuáles son Trabajo Curiosidad Eso al final tú cuando vas a un país obviamente en España tienes muchas cosas que ver pero una de ellas también es salir porque yo que también he ido a muchos sitios otros países de fiesta España la verdad que eso

se nos da bien entonces la gente viene a pues salir a conocer gente y además que eso también es bueno porque aparte de traer dinero para esas cosas trae dinero para comer para visitar museos o para lo que sea tengo Para todo Cómo cómo de buen negocio es una discoteca Como por ejemplo Razzmatazz que está aquí cerca cuánto puede facturar un Razzmatatz Exactamente Justamente Razzmataz es que es más sala de conciertos que discoteca También es una discoteca pero ellos prácticamente tendrán eventos todos los días A nivel de conciertos Entonces una discoteca que va bien Al año suele facturar unos quince o veinte millones de euros Vale Y por lo general si la insistánbien gestionada es un negocio muchísimo margen porque al

final las copas Pues poner una copa no sé cuánto te puede costar en cuanto entorno un euro El coste El coste Y con empleados y todo el rollo a lo mejor un poco más Y se venden pues a doce quince dieciocho Entonces al final Más la entrada Más la entrada Entonces es una mesa media digamos Claro ahora ya los precios han subido muchísimo pero sobre todo lo que vemos es que es un negocio que sobre todo pesa mucho él Pues oye una discoteca a lo mejor de Madrid durante junio julio agosto no factura casi porque toda la gente está en la playa Entonces es un Negocio que ¿En Madrid Claro porque la gente en junio julio agosto pues se va Cádiz Ah vale digo la playa de Madrid normal No no Carlos se van a la playa Digo de

de otros lados entonces claro Con esto no es tan difícil facturar entonces Ya no solo es muy fácil ingresar más difícil ganar dinero porque al final no es lo mismo Facturar que ganar dinero en cuanto a que pues oye Tienes que controlar bien que Los camareros pues estén cobrando bien las Copas que no estén que no haya pues hurtos como pueda haber en Cualquier sitio de ocio tanto restaurantes como Discotecas y luego sobre todo que inviten a copas Claro Gente Y sonar y luego también tienen unos alquileres Pero dices cómo lo Controlas Comfort BeninsCómo lo controlas Nosotros ahora mismo barras no hemos tocado Es decir de momento ahora tenemos la parte que es más de control de lo que Son la venta CRM y demás nosotros ahora Mismo in session no tenemos un producto

para utilizarlo ¿No hay Mucho cash Ahora ya no Ha cambiado Esto Sí Yo siempre digo que Apple Pay ha hecho mejor hacienda que la mayoría de gente porque ahora nosotros por Ejemplo antes del COVID las copas en las Barras tenían a lo melhor un cuarenta por ciento en Tarjeta y sesenta por ciento en efectivo ahora es Realmente hasta la paga que le Dan a los chavales para Salir de Fiesta se la hacen por Bizzum entonces por lo General ahora mismo estamos entre un ochenta y Cinco y noventa y cinco por ciento Dinero en tarjeta y un Qué Cambio Ese es un cambio significativo Sí para nosotros Estoy intentando entender qué ha cambiado por qué no ha habido una herramienta Antes para este sector De Entrada parece que es un mercado pequeño

parecería Igual en España es más grande que en Otros No en Todos Países en Verdad es un Mercado Pequeño O sea también es verdad por ejemplo yo Cuando hablaba con inversores les decía Cuántas discotecas crees que hay en Madrid Me Decían Diez Digo Madrid Ciento Cinco lo que las de Ocnocturna De los que, de los cuales a lo mejor objetivo nuestro son sesenta

Yo pensaría incluso más, ¿eh? De ciento, de ciento cinco

Ahí en, en Barcelona menos, pero-

En Barcelona, ¿cuántos hay?

En Barcelona te diría que habrá unas se-- cincuenta, sesenta

¿Pero esas son grandes discotecas o...?

No discotecas, discoteca fuera. Hay discotecas-

Pero que abren toda la noche

Sí, hasta mucho tarde

Porque hay muchos locales que abren hasta las tres de la madrugada

Claro, esos son, eso es ni siquiera pub

Pub, vale

Yo digo discotecas. O sea, al final es un sector que, por ejemplo, el ocio nocturno mueve veinte mil, eh, millones de euros todos los años, que es un dos por ciento del PIB.

Veinte mil millones en España?

Sí. Sí, es correcto

Veinte mil millones en España

El dos por ciento del PIB. Sí, sí

Es bastante, ¿eh?

Sí, sí. O sea, creo que está muy concentrado. Está muy concentrado en cuanto a que eso a lo mejor lo hacen, eeeh, esos veinte mil millones lo hacen dos mil locales. Porque no ha habido un se-- un sobregestión. Mi conclusión, que obviamente puede ser acertado o no, es que, eh, casi todo el mundo que ha emprendido en el sector de ocio nocturno ha emprendido desde la parte B2C, no desde la parte B2B. ¿Por qué? Porque no conocen el sector.

Es decir, yo tengo muy buena relación también con competidores o con empresas de ticketing y todo eso, y la mayoría de, de... un poco su visión es convertirse en el canal de venta predominante, no ser un... O sea, yo siempre digo que hay muchos Skyscanner y hay pocos Amadeus. Entonces, nosotros nos centramos en esa-- ser esa parte de Amadeus, ese software de gestión B2B.

Entonces-

O sea, el, el, el cliente de la discoteca no conoce ForVenues

Mmm. Ahora empiezan a conocer porque hay, eh... Por ejemplo, las discotecas no todas tienen página web. Entonces, ellos venden a través de forvenues.com/opiumbarcelona. Entonces, ellos-- nosotros también tenemos como una microsite para ellos, para que ellos puedan vender. O sea, pero por ejemplo, nosotros en el caso Ba-- ah, en el caso de Opium, ellos tienen una página web que está-

Opium es cliente

Sí, ellos tienen una pági-

Opium es una discoteca en Barcelona que está delante del mar

Exacto

En el Puerto Olímpico, justo debajo

Exacto

Que es principalmente gui-de guiris, de turistas, ¿no?, mayormente

Sí, pues sí. Sí, o sea, ellos según la sesión. Es decir, pero sí, esta es la zona de turismo de, de-

¿Y cuánto factura Opium?

Pff, no lo puedo decir.

Lo he intentado ver si cuela. Pero bueno-

Ellos tienen conectada-- o sea, ellos, si tú entras en su página web, ellos tienen conectado, eh, están conectados a nuestra API. Entonces, todo ellos, eh, ellos por ejemplo, que es una empresa más profesionalizada porque son más grandes y tienen a lo mejor doce, catorce locales en total, em-

Es un grupo

Es un grupo, claro. Ellos tienen, eh, pues su página web conectada a nuestra API para que cada vez que crean un evento salta la página web. Es decir, ahí trabajamos full marca blanca. Pero luego también hay otras discotecas que no tienen tantos recursos, que utilizan nuestra microsite para poder vender, que sería hoy Luego, incluso, por exemplo, los relaciones públicas. Si tú trabajas para una discoteca, tú también tienes tu link, que puede ser forvenues.com/bernart, y toda la gente que entre a través de tu, de tu link, pues lo comisionas tú.

Pues allí es un poco... Por eso te digo que no tiene nada que ver con las restauraciones, que la restauración es cero això.

Bueno, pero esto sí que es la parte de distribución

Mmm

Que es lo que dices que se había centrado la gente mayormente. No, a mí-

Se habían centrado más en la parte del ticket

Yo he escuchado proyectos que han picheado esto

Sí,sí, total

La parte del ticket, la parte de relaciones públicas

Mmm. La parte del ticket, eh, es lo más obvio. Es decir, al final la gente dice: "Vale, ¿cómo puedo montar una empresa de ocio nocturno, eh, o sea, u-una empresa que pueda vender rápido y tal y cual?". Ticketing. Eso, es decir, el noventa y cinco por ciento de las empresas del sector, por no decirte todas, se centran en el ticket. Nosotros-

También es lo que tú me has contado

Nosotros hacemos ticketing, pero damos todo el resto de cosas que ellos no tienen

¿Qué son?

Las listas de, las listas de invitados-

¿Qué es eso ticketing?

Los pases de temporada... No, no sig-- no tiene nada que ver con el ticketing

¿No?

No, no. Porque las listas de invitados, por ejemplo, tú tienes la parte del ticketing, que es quince euros una entrada, y luego yo por, por lo general, cada cliente nuestro tiene tres listas de invitados secretas, por así decirlo, de compromisos, descuentos, no sé cuántos. A este de relaciones públicas le dejo que pase veinte ge-- veinte personas gratis, a este diez, a este cinco. El equipo que trabaja para este, si vende tantas, pueden meter no sé cuántas personas gratis.

Eso, todo eso, que es la parte difícil, es la que nadie hace. ¿Qué pasa? Que nosotros-

Esto notiene una complejidad infinita, o sea, no... Lo puedes modelar esto.

Sí, nosotros lo, lo hemos hecho muchísimo esfuerzo-

Con lo acabas de decir ya me, me imagino el, el algoritmo y es complicado

No, mira, nosotros al final, eh, e-hemos hecho una cosa centrados en eso. Es que, eh... Lo que pasa es que la maye-- la mayoría de empresas de ticketing empiezan con la parte del ticketing y luego—y eso es fácil, porque vender un ticket lo puedes hacer cualquiera, con, incluso con cualquier plugin de WordPress. Pero luego cuando-- meterse en la complejidad es lo que no hacen la mayoría de ellos. Es decir, ellos lo que hacen al final es: se meten en, vale, lo fácil, vendo tickets y hasta Evenbrite.

O sea, etiqueteras hay mil

O sea, yo soy un relaciones públicas, puedo vender con tres niveles de descuento diferentes

Mmm

Y puedo regalar a X amigos entradas

Claro. O por ejemplo, el director de la discoteca te puede hacer un link a ti exclusivamente porque tú mueves un público muy bueno de, ioquésé, de San Cuad, para que tú puedas vender las entradas en tu link salgan a veinte euros, pero en el link de otro relaciones públicas a veinticinco. Todo esto lo pueden hacer. Entonces, nosotros, nosotros somos buenos en la complejidad y, y, y el ticketing.

O sea, a nosotros la gente nos contrata por el all in one y acaba vendiendo tickets. Es decir a mí cuando me contrata un cliente no me contrata para vender entradas online. Eso lo podía hacer con cualquiera etiqueta

Mhm

Y probablemente con mejor, eh, o sea, bueno, según el caso, a lo mejor con, en un, en unas con peor condiciones, pero tiqueteras low cost hay muchísimas. Nosotros somos buenos en la complejidad y ahí es lo que nos hace diferenciarnos de que la gente, pues pueda ten-- el all in one. Por eso he dicho antes lo del all in one. El all in one es lo que nos hace fuertes. Porque-

Pero la complejidad son los descuentos y la de los invitados

No, la complejidad es, la complejidad es tener una plataforma en la que tú puedas gestionar todos los servicios que tiene una discoteca. Por ejemplo-

Me puedes decir, por ejemplo, te, te invito a dos copas o una copa o mesa VIP

Tú puedes hacer una lista o, por ejemplo, imagínate la parte de las mesas VIP, eh, que estu-- a raíz del COVID ha subido muchísimo. Aquí lo que pasaba era que las discotecas, eh, ellas tenían un grupo de WhatsApp en que la gente...ellos copiaban y pegan un mensaje que ponía: Evento: Eh. 15 de mayo. Cliente: Bernat. Eh, tarifa: palco VIP.

Precio: trescientos euros. Y la gente tenía un grupo que solo enviaban reservas. Y ahí lo que hacían era que la, la persona que estaba en el VIP aparte estar veinticuatro horas teniendo que estar atento al móvil para poder, eh, ir copiando y pegando los mensajes, copiaba el mensaje, lo pasaba a un drive, pasaba todos los datos y luego cuando llegabas a la discoteca, ellos lo tenían en un papel apuntado todo esto.Eh: Nombre: Bernat.

Ah, vale, perfecto. Vas a la mesa diez, tal. Y ellos tenían como un plano dibujado que en los bolis iban poniendo: Vale, aquí Bernat. Ah, no, vale, al final aquí no, tachamos, tal. No sé qué.Todo esto-

Sustituir este plano con software es jodidísimo, ¿eh?

Nosotros lo estamos-- ya lo hemos hecho . Pero-

Sí, y la gente no va con papel.

No, no, no, no, no va con papel.

¿Qué tiene? Una, una iPad.

O sea, tienen un iPad o, o una-- o en, o en el mismo móvil. Y entonces ellos, por ejemplo, lo que hacen es que este workflow que noso-- que ellos... O sea, lo bueno que tenemos nosotros es que no cambiamos la forma de trabajar de las discotecas. Entonces, eh, por ejemplo, el relaciones púb-

Cada uno tendrá la de su padre o la de su madre.

Sí, pero más o menos hay cinco o seis, y esas cinco o seis las, las, las cubrimos. Entonces, claro, ahí hay un, hay un tema de que el relaciones públicas, en vez de pasar la, la reserva por, por, eh, por WhatsApp, lo que hace es que entra en, en ForVenus, pone el nom-- e-la, la información de-- la misma información que ponía por WhatsApp, pues la pone ahí y automáticamente llega una notificación al VIP manager: "Oye, hay una nueva reserva pendiente de aceptar".

Vale, Bernat, vale, sí ha venido alguna vez, tal, ha consumido bien, ok, lo aceptamos. Y automáticamente a ti te llega un mensaje si, si el cliente quiere-

Pero mira, si no tienes barras, no sabrás lo que he consumido, ¿eh?

Sí, pero nosotros sí, porque, por ejemplo, nosotros nos linkeamos con el TPV de las, de las barras. Entonces tú, por ejemplo, cuando, eh, tú, por ejemplo, vas a, yo qué sé, a Ibiza, Cova Santa, y te gastas tres mil euros, cuando cierran la cuenta en el TPV, esa información se me envía a mí.

O sea, del TPV sabes qué es m-- cómo sabes mi nombre y cómo lo relacionas conmigo.

Claro, porque yo, por ejemplo, yo tengo, eh... En ForVenues tienes Bernat, mesa quince, y cuando ellos van a abrir la, eh… Yo esto lo tengo conectado con los TPV-- con el proveedor de TPV de los ordenadores estas que tienen las barras.

Pero ¿qué información te da el TPV? De mí.

Eh, pues todo lo que has consumido. Entonces, de esta forma saben, pues pueden cui-cuidar mucho más al cliente, porque la noche funciona mucho por el ego. Es decir, al final, e-en Ibiza y todo eso, lo que más está ahora de moda es toda la parte de las mesas. Es decir, hay mesas de gente que se gasta treinta, cuarenta, cincuenta mil euros una noche.

¿En serio?

Algo así. La, lo, lo más fa-- la, la, la historia que cuenta Ricardo Urgell, que es al final referente de, de ocio nocturno a nivel mundial, que es el, el fundador de Pachá, eh... Ellos tuvieron una cuenta en Lío Ibiza, que fue un tío que se gastó ciento diez mil euros y dijo: "Bueno, redondeame doscientos mil", y noventa mil euros de propina. Eso entonces, o sea, esas cantidades no es lo, no es lo, no es lo habitual, pero son cosas que pasan.

O sea, aquí, por ejemplo, en, en Soko Barcelona, hubo una cuenta que, que es la más-- creo que es la más alta de la península, que fueron noventa y cinco mil euros. Un tío sacó cientodiez botellas de champán o algo así.

Es heavy, ¿no? Claro, este vale la pena tenerlo en el CRM bien identificado, ¿no?

Sí, sí. Sobre todo porque al final tú puedes también, o sea, al f-- tú ves un poco la media de consumo, un poco todo ese tipo de cosas.

Eso sí le veo valor, ¿ves? Ahí sí que veo mucha pasta. Identificar-

Pero es que, en fin, tú, tú piensa, yo-- nosotros, eh, realmente al principio, cuando nos contratan, no es que, no es que nos, nos contraten porque vayan a facturar más con nosotros, que a la larga também lo hacen. Sobre todo nos contratan porque tienen unas sen-- una serie de dolores de cabeza. O sea, tú cuando, por ejemplo, gestionas ya no solo reservas vip y de repente a la persona que gestiona el grupo de WhatsApp se le ha pasado, por lo que sea, porque es normal, a lo mejor cada noche hay cincuenta reservas y abren tres días a la semana.

Llegas: "Tengo una mesa a nombre deee Bernat." "Mmm, no la tengo." Oye, tal, ¿no? Le llaman relaciones públicas, tal, tal, tal. Hostia, la mesa ya la habían vendido. E-ese tipo de cosas pasan. Y luego aparte que lo que te estaba contando del proceso, ellos enviaban la mesa por WhatsApp, la pasaban a un Excel, ese Excel lo tenían en puerto, lo iban tachando y luego toda esa información del Excel lo tenían que volver a pasar para calcular cuánto tienen que pagar a los relaciones públicas.

En ForVenus es automático todo eso. Metes una reserva, le dá una notificación al, al VIP manager, la acepta, el cliente llega, eh, consume todo lo que tiene que consumir, se registra lo que ha consumido y tú puedes poner una regla de: oye, este de relaciones públicas se lleva el 10 % de la mesa y automáticamente te sale cuánto le tienes que pagar.

Vale. La parte de gestión de, de camareros o de personal, ¿la hacéis también? No.

De momento no. O sea, nosotros nuestra idea es-

Y procurement compras tampoco.

No. Ahora, n-nosotros al final lo que queremos construir es lo que te comentaba antes, es decir, un tres sesenta de verdad. Que, o sea, nosotros queremos hacer-

¿Contabilidad?

Eh, todo. O sea, a-ahí al final lo que queremos hacer es dar un, un valor a cada departamento. O sea, nosotros lo que nos ha funcionado muy bien es, por exemplo, eh, cuando sacamos la parte del CRM, lo primero que hicimos fue: nos conectamos con, con típico Mailchimp o todo eso y con unos clientes hicimos una prueba piloto y vimos qué les hacía falta a ellos de Mailchimp y lo desarrollamos nosotros y lo metemos.

N-no por nada, sino porque al final el ocio nocturno, como es un sector que trabaja muy distinto al resto, yo lo que quiero saber es qué realmente les, les aporta. O sea, yo no quiero ser una plataforma. Nosotros apostamos mucho por producto y por hacer el producto nosotros. No nos gusta, eh, conectarnos con mucha gente, sino con partners que a lo mejor no nos aporte hacerlo nosotros ahora mismo, como puede ser las barras y, y demás.

Entonces la idea es crear un producto para, para cada departamento.

¿Cuántos clientes tenéis a día de hoy?

En cartera tenemos quinientos.

Quinientas discotecas.

Sí, bueno, qui-- discotecas. O sea, por un lado están las discotecas, por otro está la parte de los beach clubs y luego está, por otro lado, la parte de gente que explota discoteca. Es decir, hay, hay una figura que es un empresario que lo que hace es alquila el jueves Opium, el viernes alquila, yo qué sé, Bling Bling y el sábado alquila, eh, Soko. Entonces, de esta forma, eh, lo que hacen es ir alquilando salas, se llevan un porcentaje o van a, pues con lo que negocien.

Entonces, ese también es un cliente para nosotros también, eh, importante. Sobre todo porque ese cliente nos hace mucho referral, porque imagínate, tú llevas una discoteca el jueves y el viernes te vas a otra discoteca que no trabaja con ForVenus. Tú vas y dices: "No, es que ella la porta la gestiono esto." "Ah, ¿esto qué es?" Tal. Así hemos traído un montón de clientes. Sobre todo también porque los relaciones públicas hoy están en Opium, pero a lo mejor mañana están en Bling Bling o están, yo qué sé, en, en Madrid en Teatro Barceló y al día siguiente están en Bandido o no.

Entonces, ese relaciones públicas cuando cambia de discoteca dice: "Yo, tío, yo, yo por qué tengo enviar la lista por WhatsApp si yo trabajo en mi disco-- en mi discoteca trabajaba antes, trabajaba con ForVenus y tal". Entonces, como hay mucho movimiento de gente, ese boca a boca nos ayuda muchísimo a, a poder es-expandir la pla-- la plataforma. Entonces, ahora en cartera tenemos quinientos, pero esos quinientos no son activos todos los meses, porque por ejemplo, hay discotecas que abren en verano solo, otras que abren solo en invierno.

Entonces, de media tenemos activos unos trescientos setenta o, o por ahí.

Vale. ¿Y cuál es vuestro modelo de negocio? Vosotros qué cobráis.

Nosotros, como has dicho tú, eh, muy bien, es un, un software vertical, muy vertical además. Entonces nosotros, eh, antes de la pandemia lo que hacíamos era cobrábamos una suscripción Y, y después de la pande-- o sea, durante la pandemia nos dimos cuenta que el modelo suscripción im-- era imposible que llegásemos a ser una empresa de un billón de euros, eh...

O sea, valorar un billón de euros con el modelo, porque no hay tantos clientes como para hacer-

Ya

...un MRR suficiente a cien millones o, o algo así.

Y también es difícil convencerle al cliente que le añadís tanto valor.

No, no, y sobre todo que yo al final le estaba vendiendo una, un producto a, a personas que tenían la necesidad, pero no sabían que necesitaban eso.

Claro.

¿Sabes? Entonces-- Porque, por ejemplo, en, en vuestro caso, a lo mejor tienen un software de recursos humanos que vosotros decís: "Oye, pues nosotros somos mejores". En nuestro caso-

Bueno, de todo, ¿eh? También vendemos a, a gente que no es consciente de la mejora potencial que tiene.

Claro, pues no, pero nosotros, todo nuestro mercado era así. Es decir, nuestro competidor era WhatsApp, Excel y, y demás.

Pero decías que tenían-- eran conscientes de los dolores que tenían.

Claro. Entonces, eh, ellos sabían que era un pateo, pero, eh, muchas veces-- Y luego también es un sector que por lo general no son muy propensos a que un desconocido tenga los datos de su facturación. Eh, entonces, también ha habido un trabajo de ganarse la confianza del sector, eh, muy importante.Entonces-

Pero tú hoy no tienes facturación. Bueno, tienes la facturación porque vendes las entradas.

No, la fac-- Claro, yo sé todo lo que se-

Pero no tienes la barra.

No, la barra no. O sea, bueno, algunos locales que lo tenemos conectado y otros no, pero lo

Que la barra será una parte de...

Es alta.

Muy alta. ¿Qué porcentaje?

Setenta, setenta.

El ochen-el ochenta por ciento de los ingresos de la discoteca es la barra.

Sí. A-ahora cambia un poco porque antes la gente no compraba una entrada anticipada para ir a una, a una discoteca y ahora ya sí, porque a raíz del COVID se han dado cuenta que, pues, oye, si compro la entrada, eh, voy a, voy a pagar menos y encima no voy a hacer cola, porque la, en la discoteca, pues al final hay muchas discotecas que tienen una hora de cola para entrar. Entonces, de esta forma el cliente sabe: "Oye, pues pago, tengo un acceso más rápido y por lo menos me sale más barato", porque también el empresario sabe que esa persona va a ir cien por cien a la discoteca y si no va, pues tienen un dinero que ya, que ya han pagado.

Entonces, a nivel de modelo de negocio, eh, nosotros tene-- tuvimos que, entre comillas, inventarnos un modelo de negocio nuevo para, para que esto mereciese la pena. Y esto era, nosotros al final, un poco también, eh, por quizá alguna falta de criterio o, o, o por lo que nos preguntaba todo el mundo, al principio nos centramos en la suscripción, pero nos dimos cuenta que nosotros lo que teníamos que hacer era, eh, establecer un suelo de co-- de facturaciones.

Es decir, yo sabía un cliente me iba a llevar trescientas, trecientos cincuenta, porque la suscripción son cien, doscientos o trescientos cincuenta euros al mes, y luego aparte, pero yo tengo que tener-- El techo lo tengo que tener destopado, por así decirlo. Entonces, yo decía: "Vale, sí, los modelos de MRR están muy bien porque sé lo que voy a facturar, pero sé que lo voy a facturar por arriba y por abajo". Yo lo que quiero es saber cuándo voy a facturar por abajo, pero poder facturar arriba lo máximo posible.

Como me-

¿Qué significa por arriba y por abajo?

Sí, por ejemplo, vosotros en, o sea, eh, con la par-- un modelo SAS, si cobras trescientos, sabes que son trescientos y son trescientos. Yo si cobro trescientos más un variable de las ventas, que es lo que nosotros tenemos, tengo clientes que, pues la media de nuestros clientes nos paga mil euros al mes. Entonces, el setenta u ochenta por ciento de mi facturación a día de hoy es del variable y no el fijo. Entonces, yo para, por así decirlo, nosotros lo que hacemos es que cogemos un fijo por las funcionalidades que no son, eh, que no puedo variabilizar y, y luego un variable de las ventas.

Imagínate, tú pagas una entrada para ir a Opium, pues ahí yo me llevo un porcentaje de esa entrada. Pagas, eh, un adelanto para reservar una mesa en Opium, me llevo un porcentaje de tal. Todo ese tipo de cosas nosot-

¿Diferente los porcentajes o...?

A ver, en las mesas, o sea, por lo general suele ser el mismo, pero lógicamente en clientes que tenemos meses, que son seis, siete, ocho mil euros, pues no pone-- no puede poner el mismo gasto de gestión que en una entrada de veinte. Entonces, ahí sí que es distinto, pero por lo general nosotros cobramos un siete por ciento.

Un siete por ciento.

Y el mínimo que cobramos es un cinco, pero el cinco te estoy hablando de mucho volumen.

Y has dicho que, que de media, eh, facturáis mil euros...

Por cliente.

Por cliente al mes.

Sí.

Por cliente activo. Con lo cual mil euros por trescientos setenta, ¿no, has dicho?

Sí, sí, sí.

Al año.

O sea, nosotros ai-- Si nosotros, por ejemplo, de, de la media que tenemos por ca-- por cada cliente son, eh, los mil, o sea, es decir, y-

Mil o dos mil.

No, mil, mil, mil, mil, mil.

Ah, vale, pues entonces son trescientos sesenta mil.

Sí, sí, sí. Lo bueno que también nosotros, por ejemplo, ahora que estamos creciendo, tenemos algunos clientes que son, eh, o sea, dentro de esos locales, eh, hay clientes que por lo general, eh, tienen, pues la s-- la parte de reserva, es decir, un grupo no solo, eh, un grupo tiene discotecas, a lo mejor luego también tiene algunos pubs. Entonces, nosotros del 80 % de nuestros clientes sacamos esos mil.

O sea, nosotros ahora mismo estamos haciendo trescientos mil al, al mes de ingresos, pero-

Eso sería ingresos netos.

Nuestros, nuestros. O sea, nosotros el año pasado tran-- bué, em, ahora si que entramos en cifras del año pasado-

Mhm.

Pero eso, nosotros, eh, eso, o sea, nosotros ahora mismo, eh, por ejemplo, el último trimestre de, de 2022 fueron la media de los mil euros al mes. Pero por ejemplo, ahora mismo la media es más baja, porque de enero a mayo los, los números en ocio nocturno bajan. O sea, m-yo el cinuen– más del 50% de la facturación lo hacemos de junio a diciembre, porque enero, febrero, marzo total son meses más flojillos.

Pues ahora mismo estamos en una media de unos setecientos, ochocientos euros al mes.

¿Y no es reticente el empresario de discoteca de pagarte el siete por ciento?

No.

No te ve como un... No sé.

No, porque se lo paga al cliente, en verdad, o sea, gastos de gestión. Cuando tú compras una entrada, son diez euros más gastos de gestión. Entonces ellos, eh, o sea, si son diec-

El cliente paga al final el precio que sea.

Paga diez más el siete por ciento, que son diez setenta. Entonces, ese, ese siete por ciento-

Podría capturarlo el empresario.

Sí, pero entonces tendría que hacer un software de gestión para poder hacer todo eso.

Y el, el derecho este de admisión tan bestia que de golpe dicen: "Oye, tú, no me gustan los zapatos."

Sí, nosotros hemos hecho un trabajo bastante importante para que la gente cuando compre una entrada sepa cómo tiene que ir vestido y demás. Es decir, en las descripciones se pone, en la entrada se recalca bastante para que eso, para que la gente que vaya a la puerta, pues obviamente no, no tenga problemas. Pero también, también hemos hecho un, una parte del software que facilita la...

O sea, el devolver una entrada es fácil. Es decir, si tú, por ejemplo, vienes a la discoteca y no vas vestido bien, te escanean la entrada, te la devuelven y automáticamente te llega el dinero para que el cliente también se vaya tranquilo y si quiere gastarse ese dinero en otro lado, que se lo pueda gastar. Pero sí, eso es, obviamente-

Es muy violento esto.

Es machistico, sí.

Soy mundillo ya.

También, si lo piensas, el ocio nocturno, eh, parte del producto de la discoteca es la gente que hay dentro de la discoteca. Es decir, una discoteca elitista, aunque sea, aunque suene mal, no se puede permitir que entre cualquier tipo de persona, porque si estás perdiendo-- Es como una marca de ropa. Es decir, al final, si Louis Vuitton vendiese los bolsos a cincuenta euros, no seria Louis Vuitton. Entonces-

Ya, pero no, no, pero sí, pero son cincuenta euros la barrera, digamos. Si pagan los cincuenta euros, puedes verte como quieras, ¿no?, de alguna forma

Ya

O sea, como que el producto soy yo

Porque tú-- por sí, porque tú al final cuando vas a una discoteca buscando un ambiente quieres encontrarte ese ambiente entonces si tú al final eh, por ejemplo Eh ti-a ti te gusta el ambiente Yo qué sé de música electrónica y demás Y llegas a un sitio y hay Por ejemplo Tú eeeh yo qué sé Eeeh yo tengo veintiséis años Y voy a una discoteca Que está todo lleno de gente dieciocho años No me lo paso bien ¿Por qué?

Porque es gente pequeña Que probablemente le escucha otro tipo de Música A la que a la que escucho yo Y es Un ambiente que no va tan asociado Porque a lo mejor un chico De dieciocho años sale en plan Mucho más a lo loco que de Lo que salgo yo con mis amigos

Y eso de que mujeres las Mujeres no pagan

Eso ya se ve poco

¿Es legal esto? porque claro dices que El producto somos Somos Las personas que van Cuando no pagan las mujeres son el producto

A ver Eso Ya no pasa

Ya no pasa

Sí ya no pasa

y tiene un auge desde el COVID O sea Esto Se ha visto a nivel macro se Ha visto que después del covid

A nivel Macro no Tengo los datos Porque Si quieres o Sea yo por Ejemplo el En cuando Voy a levantar Una ronda Inversión levanto el Conseguir Datos macro Del ocio nocturno Es chunguísimo

es mundo ca opaco

súper Opaco Claro pero por eso Te digo y caes y Que antiguamente Cuando osea el dato Este del dos por ciento de La fa e-es de Dos mil Dieciséis o diecisiete No hay no Hay Otro Dato Desde Entonces Pero es que en Dos Mil Dieciséis o diesietie

Ahora será el quince pues

Claro No Si movía el dos Era que en realidad Movía el cinco Sabes Porque E-en dos mil Di-dieciseis o diecisiete Sí que ahí Había parte de la in había Una Parte importante De industria que se movía en cashEntonces

ya Pero bueno Calcularían de alguna forma

No lo Sé ee es según el INE Entonces yo te hablo del INE Creo que tampoco Se hagan muchas aventuras Con eso Pero pero es lo que te Digo que Al Final conseguir Datos del ocio Nocturno es es Es complicado Entonces eeeh yo lo que sí que veo es que a Nivel de aperturas de O sea nosotros lo que Vemos es a nivel de tickets vendidos Antes del Covid se vendían un dos un tres por Ciento del aforo se Vendía online O sea nada prácticamente Y ahora se Está vendiendo un Veinticinco un Treinta eh Y luego También a nivel de locales Lo que te he dicho en Madrid En madrid a lo Mejor este año En conjunto todos Los Locales que se han abierto habrá Más de treinta Cuarenta millones de euros de inversión En abrir locales en en Discotecas en Madrid Grupos muy Fuertes que están viniendo a Madrid Demás

El el EBITDA de una discoteca sabes cuál es medio

A ver Según pero no la verdad que no

O sean

Yo yo te diría que unos Dos Tres Millones una Discoteeca Bien

un treinta por ciento has dicho que diez millones Son el la facturación

no Yo por Ejemplo en une una discoteca así más de capital eh más grande Pues puede hacer unos Quince veinte millones de Euros Une una discoteca Así más normal de de Uuna ciudad pues Como Valencia o como Sevilla o algo así Pues yo creo que fácilmente pueden estar Haciendo los diez millones sDiez millones de los cuales Ahí pues eeeh EBITDA supongo Será más dinero que hayan ganado de En Plan Después impuestos del royaltys y tal Sí estará en torno a un millón y Medio de dólares

los DJs son Importantes

ahora muchísimo O sea antes no Ah antes el DJ era un ponemúsica Es decir al final eeeh por ejemplo Dj Nano lo cuenta también en una entrevista que ello él cuando empezó a pinchar Él estaba en una esquina de la discмеча y nadie veía quién era porque al final lo que eran Eran Ponemusicas y hasta Ahora la Industria deocionocturno el foco es el dj ahora lo que vende es el el dj y si te fijas todas las mesas caras Están al lado de la cabina Es decir tú por ejemplo en en Pacha Ibiza la zona más cara es la Zona que está al lado del dj ¿por Qué?

Porque Todo el mundo quiere Estar es la Cabina del d o sea tú por ejemplo abres Una discoteca es es Algo que para que veas un Poco la tontería del ego del ocio nocturno que al final Todos somos así o p-por general mucha Gente Abres una discoteca y y dejas que la parte detrás del dj pueda entrar quien quiera y lo que pasa es que o sea yo he ido a fiestas que la pista está vacía y el vip de Detrás del dj está todo Lleno es Decir toda la gente está así pero detrás del dj ¿por qué?Pues mm no lo sé sabes Pero al final es una cuestión de entre estatus Ego emm no sé pero pero al final el tema de la noche funciona así entonces ah yo te digo que que la parte del dj ahora es una parte superimportante

¿y en eso no ayudáis encontrar Djs a

sí o sea Nosotros estamos ahora valorando con varias empresas que se dedican a a esto también es por ejemplo eh pos el el ocio nocturno siempre digo que es como como un un descampado al final está todo por construir entonces eh ahora mismo la mayoría de bookings de todos se gestiona todo por mail y por y por calendars y tal y no hay ninguna herramienta que tengan para gestionar entonces ahora sí que hemos visto varias iniciativas de gente que está haciendo esto y lo que queremos es conectarnos con ellos para que nuestros propios clientes aparte de descubrir nuevos djs puedan contratar a los djs y lo bueno es que nosotros como

contactar

o sea contratar a los djs a través de de nosotros entonces qué pasa que lo bueno que tiene ehm nosot lo bueno que tiene forvenues es que imagínate si yo llevo hoy a un día a una discoteca yo como forvenues sacando no datos de esa discoteca en concreto pero sacando datos ar agregados puedo saber de media cuántos tickets vende ese dj a cuánto precio qué tipo de público trae y demás que esto a lo mejor cuando tú tienes una discoteca y no sabes qué dj contratar yo te puedo decir mira este dj funciona mucho en Madrid ese

pero pero yo soy una discoteca y tengo este conocimiento y yo no quiero que tú lo compartas con mi competencia

es que no comparto los tuyos yo comparto los de o sea yo da datos por ejemplo los datos de nuestros clientes son privados para ellos que esto también

pues si dices que puedes agregar el dato del dj

no agregar pero del dato de toda España al final claro

ya pero no sé si Quiero compartirte esto

como lo Mismo o sea tú por ejemplo una discoteca se Le ocurre una funcionalidad nueva nosotros la desarrollamos y la tienen Todas pero al final cuando a a Ti no se te ocurrió Esa idea se le ocurrió al de Enfrente sí que quieres tu Idea entonces al final Hemos co generado una cultura del winwin bastante importante pero por ejemplo una cosa que Nos diferencia Mucho de competidores de ticketing al final como el ticketing eh las Empresas de ticketing como Eventbrite y todo eso quieren ser o sea son un marketplace lo que hacen es que cuando tú vas a comprar una entrada en eventbrite dice "¿quieres recibir información de eventos recomendadrecommended os poreventbrite?" y solamente es como una trampa para que esos datos de Ese concierto se vendan a todas las a to al resto de Clientes de evenbrite en nuestro caso como Forvenues no Tiene una parte de Marketplace lo que hacemos es que los datos son Tuyos

eso sería mala idea

no no pues es lo que Hacen Todas todos Nuestros Competidores son así todos entonces Claro y Luego por Ejemplo pasa el que a lo mejor un opium Dice "oye tío ¿por qué salen los eventos de blingbling por delante de los míos?" o sea claro porque es como el tenedor o sea yo Siempre digo que los modelos de marketplace ahí Tienen los buenos Y, y realmente lo-- donde ganan dinero es de los no tan buenos.

Entonces u-un restaurante que va superbién, ¿por qué va a tener que anunciarse en El Tenedor? No se-- pues n-... eh, no tiene ningún sentido porque ya tiene su clientela y demás. Con el ocio nocturno-

Son para descubrir, ¿no?-

Claro

... pero luego hay que fidelizarlos.

El que gana es el que no tiene clientes, el que tiene clientes-

Ya.

O sea, si tú tienes una disco, por ejemplo, Ushuaïa o, o Pacha, ¿por qué se va a meter en, en un marketplace? No tiene ningún sentido. Porque ellos obviamente más limitan publicidad.

Entonces vosotros habéis priorizado ir a la gestión-

No todos B2B puros.

White label. Oye, ¿y cómo es el go to market deee, de discotecas? O sea, ¿cómo vas a vender tú una discoteca?

Nosotros al principio, sobre todo era muyyy, eh, era todo, pues básicamente reuniones presenciales, viajar muchísimo, eeeh, todo, pues puerta por puerta, nada de máquina de ventas y, y demás. Sí que es verdad que ahora mismo, en el momento que has empezado a conocer la marca, eeeh, o sea, nosotros a los pocos meses, eh, la vía más importante de captación-- Nosotros ahora mismo, como lo tenemos puesto, es un equipo de hunters, que nosotros llamamos, que son al final los que se dedican a coger los grandes acuerdos, eh, pues por ejemplo, eh, unas discotecas ya con una facturación más, eh, más relevante, eh-

¿Cuáles son las más grandes en España, por ejemplo?

Ah, es que depende. O sea, está por a nivel de factura. O sea, Ibiza es obviamente lo que predomina en España.

Pacha.

Claro, pa-- un Pacha de Ibiza, eh, al final... O sea, ahora mismo, Pacha eees, eh, está por ahí publicado, pero Pacha creo que a lo mejor al año facture setenta, ochenta millones de euros. Eeeh, entonces, eh, pues ese, Ibiza, obviamente, está a años luz del resto de la, de la península, así que será que son tres o cuatro meses, pero son tres o cuatro meses de facturar, eh, muchísimo todos los días.

Y ahí estáis.

En Pacha sí, en Pacha hemos empezado este año, de hecho. Yyy, y sí, nosotros-- y también hemos entrado al grupo de Amnesia con Cova Santa y, y demás. Eh, este año como prueba-- o sea, este año hemos empezado con las pruebas piloto en, en Pacha y en, y en Cova Santa, que es el grupo de Amnesia. Pero eso, nosotros al final este año, sabes que nosotros una empresa con ForVenus como tal llevamos desde mayo de 2021, entonces, eh-

Muy poco tiempo.

Claro. O sea, sí que es verdad que yo llevo dándome de hostias desde ,desde vamos. Nosotros empezamos con la empresa hace siete años, con la primera que montamos del B2C, empezamos hace siete años. Entonces, pues llevamos dando-

Ahora te preguntaré la historia.

Claro.

Cuéntame el go to market.

El go to market, exacto.

Tenéis siete hunters.

Tenemos, eh, no, tenemos hunters, que son un equipo de dos o tres.

Ah, dos, dos o tres.

Sí. Y luego tenemos una máquina de ventas que son cuatro o cinco personas. Yyy, y al final-

¿Qué significa una máquina de ventas?

La máquina de ventas, pues básicamente, todo-- nosotros hacemos-

No paran de vender. Son unos máquinas. No, la típica sales machine de scalable y todas esas. Siempre digo: cuéntalo.

Sí. Eeeh, nosotros al final tenemos-- o sea, nosotros, eh, tenemos la parte de hunters, que es todo más cold calling y demás, llamadas frías y demás. Y luego la parte de máquina de ventas, que nosotros solo hacemos Instagram de anuncios, porque nuestro cliente no está en LinkedIn ni está en otro lado, está en Instagram siempre. Entonces-

Pero ¿no es matar moscas a cañonazos?

Nunca.

Hacer ads de Instagram para propietarios de discotecas.

Sí, sí, nos funciona bastante bien, ¿eh?

¿Sí? O sea, el algoritmo de audiencias de-

Sí,sí, nos funciona bastante bien.

De Instagram selecciona los propietarios de discotecas.

Viendo gustos de gente, eh-

¿No es mejor coger el listing y llamar?

A nosotros nos está funcionando, ¿no?Porque a lo mejor hay gente que a lo mejor, luego te digo, como hay muy pocos datos, ni los propios listings están mal. O sea me sa-- tú buscas a lo mejor discotecas de no sé cuántos tal y te salen discotecas que están cerradas hace diez años, porque no hay alguien que se dedica inf-- a actualizar eso. Entonces, ah, en nuestro caso los listings-

Los propietarios están escondidos y solo se puede llegar a ellos en Instagram.

No los buscan, sí. O sea, a nosotros Instagram nos funciona superbien. Yyy, y luego aparte, pues referidos también. Osea referidos también nos funcionan muy bien.

O sea tenéis unos anuncios en Instagram que pone: "Oye, quieres gestionar tu discoteca".

Software para... O sea, sobre todo ponemos, trabajamos con esta gente para que la gente diga: "Hostia, mira, son como nosotros o tal", o clientes que respeten y ponemos software especializado en gestión de listas, relaciones públicas, entradas, reservados VIP, tal, tal,tal, y rellenan un formulario y-

Y el que rellena el formulario es del propietario de discoteca.

Según. Por general, o sea, nuestro cliente, el que nos contrata y el que tiene el pain es el que la explota. Entonces, hay casos-

¿Quién es?

Hay casos que son la propia propiedad y hay casos que son-

Las pequeñas igual.

Los promotores. No, según. O sea, discotecas grandes también tienen promotores los-- hay,hay días. Entonces, eh, mmm, el que tiene el paint es el, el director de la sesión, el ,el-

El propietario de Pachá no entra allí.

El propietario de Pachá-

No os pone los datos.

O sea, nosotros... O sea,nosotros-

¿Tú quién es? ¿Es público o no?

Pachá lo hemos conseguido. Ahora es un fondo de inversión. Lo compró Trilantic, que es un fondo de inversión de Londres, eh, creo, y lo compraron creo por cuatrocientos millones o por ahí. Pero en nuest-en nuestro caso, eh, en nuestro caso, eh, Pachá ha sido-- no han rellenado el formulario. Nosotros al final, Felipe de Jovant Talent conocía a los de Trilantic, y los de Trilantic nos han ido bajando hasta que hemos dado con el director de marketing de,de ahí de Pachá y demás y hemos podido.

Pero e-en un cliente como Pachá es muy difícil que te rellene un formulario. Pero-

Cuál es el cliente que rellena el formulario.

Eh, las discotecas. O sea,si tenemos tres tier uno, tier dos y tier tres, el dos y el tres.

¿Y cómo, cómo lo-- cómo se reparten los tiers? ¿Cómo los diferenciáis?

Nosotro-nosotros al final, eh, ahora mismo es clientes que nos dan más de mil quinientos euros al mes, clientes que nos dan de quinientos a mil quinientos y clientes que nos dan de ciento cincuenta a quinientos. Entonces, ahí tenemos, eh, reparto. Pero la diferencia nuestra es que por volumen tenemos a nosotros, por ejemplo dentro de nuestro volumen,una parte, eh, a nivel de más número de clientes, eh, o sea,que me lío.

De ciento cincuenta a quinientos es muy parecido a lo que tenemos de quinientos a mil quinientos. Es decir, nosotros los clientes pequeños, por lo general, obviamentelos tenemos damos servicio y damos valor y tal,pero sobre todo somos-- nosotros nos hemos hecho especialistas en los clientes grandes, en los clientes de tier dos y tier tres. O sea, tier dos es lo mismo.

O sea, la facturación o el valor que te genera a ti el cliente es una muy buena forma de segmentar,creo que es la mejor.

Sí.

Pero no te sirve, eh,para hacer las campañas. O sea necesitas demografía,necesitas características de estas empresas- ... para poder filtrar un lead. Todavía no sabe lo que te facturará.

Claro.

Entonces, ¿cómo los filtras a nivel...?

Hay algunas preguntas. Aforo.

Tipo cuáles.

Aforo. Precio,número de relaciones públicas, juga también suele indicar- Claro,porque yo por ejemplo imagínate,yo tengo clientes que abren tres meses al año, per esos tres meses me generan mucho más que un año entero de los de tier tres Entonces claro, o sea ahí al final es: "Oye cuántos me sabes?" Y tal y luego por ejemplo también entramos mucho en su Instagram Es decir yo siempre a-al equipo comercial porque yo al-- toda la parte de ventas la llevaba yo antes y ahora también me gusta bastante meterme De hecho pues el jueves voy a Ibiza a visitar clientes y demás Y mmm esto Yo por ejemplo Siempre digo antes de hablar con una sala meteros en su Instagram y estudiároslo entero Porque viendo ya el Instagram de discotecas puedes saber muy bien si tienen entrada anticipada

Si no tiene entrada anticipada entonces ahí ya puedes hacer vale? Se me han dicho que tiene mil personas de aforo y vende quince euros Pues te vas a hacer tus casos para saber un poco el dinero que te

Claro El Instagram será relevante para vender entradas Mucho Ahí de ahí que funcionan las campañas Claro Porque evidentemente el propietario o el director de marketing estará en Instagram Tendrá permisos de admi... de administrador y ese Instagram lo sabe ¿No?

Y nosotros También al final eh y luego también los directores de discoteca suelen seguir a muchas discotecas Para Por lo menos No A lo mejor en su Instagram personal pero en Instagram secundarios que puedan tener para ver qué hace la competencia Entonces a nosotros algo que nos funciona bastante bien y que sobre todo Que realmente hemos conseguido unas campañas muy bien segmentadas y realmente Nosotros Lo que nos cuesta un lead es muy poco Cuánto Te puedo Hablar de unos cincuenta setenta euros O sea Hacer hasta que se cierra Bueno a lo mejor conseguir el lead por ahí pues en torno a treinta Cincuenta Euros el coste adquisición de cliente Unos cien ciento veinticinco y yo en menos de un mes lo tengo amortizado

Pero la gracia es algoritmo Pero no os puedo decir dónde donde nos enfocamos Hemos consegu-- Aquí David Qué Algoritmo? Qué algoritmo? El cómo tenemos Perdón Cómo tenemos segmentados Los anuncios O sea si nosotros detectamos empezamos a nosotros también es porque muchos amigos míos son directos Discoteca entonces Al final es decir a quién sigues Qué tipo entonces haces un profiling que a la hora de hacer los anuncios

De cada Las campañas de instagram tenéis Bien hecho el Profiling

Entonces como también porque muchos Amigos Míos Son Directores de Discoteques o ex socios míos o lo que Sea entonces aquí david que era el Director de que Ahora Lleva Él Toda Parte de Internacionalización y demás em él Era el director de Marketing En Ese Momento Hizo un profiling de La Hostia e Empezamos a sacar leads superbaratos

Pero sigue habiendo entonces un problema de tamaño de mercadoPorque sí a ver si tú tienes ciento cincuenta euros de coste de adquisición del cliente y has levantado pasta Oye porque no estás facturando diez veinte veces más

Porque nosotros ambos nosotros por ejemplo justamente bueno hemos levantado pasta pero tampoco hemos levantado una barbaridad Como O sea nosotros en Ya

Pero coño si en un Mes amortizas la capta-- el Coste de captación de un Cliente

Sí Sí O sea nosotros en este caso por un lado porque Tampoco como hemos crecido Todo tan rápido a nivel de estructura Tampoco estamos preparados para O sea yo hombre

Es un software No?

Si es un Software pero Tú piensa que por Ejemplo la diferencia que Tiene entre un software mío y un software normal es que yo por ejemplo Tengo salidas a la venta de que entra a lo Mejor catorce Mil Personas a la Vez a comprar Entradas y también a Nivel de Equipo nosotros Hasta Hace Menos de un año o sea en junio Del Año pasado éramos siete en el equipo

¿y por qué quieres Más?

Quiero más de qué

Equipo

Equipo SobreTodo a nivel de producto

pero atención al cliente Quién lo da

Nosotros

o sea cuando Una Entrada no va Nosotros o Cuando no Puedes Comprar o te Quedan colgado Vale

claro Y Luego También por Ejemplo la Atención al Cliente Final También Nos la Tenemos Nosotros Si tú por Ejemplo compras una Entrada y no la encuentras en el mail o lo que sea Puedes mandar un email a soporte y te devolvemos la Entrada que eso ya Todo Eso se lo Hemos Automatizado y Demás Pero por Ejemplo si Tienes algún Problema Con oye Tal que es que no sé cuál es el Problema de Tener Puede tener un Cliente porque la mayoría los Vamos automatizando lo hacemos y luego También nosotros con el promotor o sea con el bit con el cliente b2b hacemos una atención Muy personalizadaporque al final es un

si Quisieras crecer por Diez Dónde dónde estaría el cuello de botella?Vale pues oye seguimos desde otra ubicaciónSe ha ido la luz por primera vez en la historia del podcast Algo especial También algo Especial y además justo en la pregunta jodida que acababa de hacer que escómo multiplicas por diezarahora que tienes recursos y tuvieras más recursoscómo pasa envés defacturar trescientos mil euros al mesfacturas tres millones de eurosdónde estáel cuellode botellaprincipalhasta ahorayo creoque tampoconohomos apretado muchopara pod erconseguirlocosa queno soislos únicosque novéisapretadomucho paracreceryo Creo queTambiéneso HasidoBuenohemoscrecidosin

sinApretar principalmenteporque el productolo Acabamosde lanzar nohacemuchoy Creotambiénhay cosasquetienesque irmejorandoy tienesque ir puliendoquea lomejor subiésemosEsoConmásclienteshubiesesidos peorypor otro ladoporquetambiénéramosprimeraVezEnla vidaQue oigoQgenoquieresmás clientiessÍnoYo QuieroMás Clientes perolos quieroCuando puedadarun serviciobuenosacuando Eramoun equipopequeñoque estamabarcanDomuchosclientesydemásy con elmismoequipoquefactorábamosdegmvpues alo mejordoscientosmileurosAlmesestashaciendotreso cuatromilloneshaycosas queseresienten yhays cosaque hayque mejorarAniveldeestructurahacerunosbuenoprocesosy demástoncesyo por unlado comoparamí ESO ESuna Cosade largoplazo notenía prisaen

obvioQuerocrecerytenías cajaTeníamosCaja yEbitpositivos Positivobuenovaleeso ayudaentoncesyo estabatranquilo notenía queerrenoteníaquerrera miLo quem ásmeprocupabasinceramentedespuésdeseis añosintentandelucharporqueMe salieseEl proyectoad adelantelo quesabíaquenoqueríaquemepasaseeramorrirdé éxitoencuantaterermuchos clientesy empezarádaun serviciomuchoperorentoncelmi trabajoFueHacerLa estructuraparapodercreceryAhora mismosyaTenemosUnaestructuraconlaquepodemossalirLos quinientas ClienteseStán en españacasitodosíahoramismosnosotrospor esotambiénhubounaoportunidadquete

preguntamuchtocuandohablaskoninversoresymásaoyeY fueravalesífueraperoduranteeuñajotuveque pasamosdehacer prácticamentenadahacer treintaycincomillones degmvapasardetener deseirsisen elequipoa ser cuarentayalgoentoncesdentrodesosesafíozy dijevaleespaña vamoshacerlobien yahora apartireste añoya Estamosahora Apartir

Justamente hoy han, han entrado, eh, al equipo, pues, eh, personas de, de otros países para poder empezar a hacer ahí a-a partir de junio la, la expansión internacional

Porque el año pasado, ¿en cuánto cerrasteis?

Eh, treinta y-- treinta y siete millones de euros de GMV y, y más de dos millones de ingresos.

¿Dos millones de ingresos?

Sí.

Y EBITDA positivo.

Sí.

El año pasado.

EBITDA positivo de seis números.

Caray. ¿Y qué equipo teníais? Entiendo que es la clave, es un equipo pequeño.

Eh, nosotros empezamos, bueno, eh, a prin-- de enero a junio éramos ocho o nueve en el equipo, diez como mucho, eh, que íbamos, pues hasta arriba. Es decir, yo al final, eh, tenía el título de CEO, pero era literalmente un comercial más o un account manager más. Y, mmm, y luego, emm, fichamos cuando éramos diez, fichamos a una...

a Neus, que es la directora nuestra de Recursos Humanos, que todo el mundo me decía que si estamos locos fichando a una persona de recursos humanos siendo diez. Pero para mí es lo más importante es quién entra a mi casa, quién entra a trabajar en, en el proyecto. Y creo que era muy importante fichar a una persona buena que nos ayudase a-

En recurso humano. Y lo segundo más importante es contratar Factorial.

Claro . Y, y eso, y ahí, ahí éramos diez. En, en, en junio éramos diez y, y en septiembre pasamos-- de septiembre a diciembre pasamos de ser diez a cuarenta. Entonces, una cosa que me preocupaba mucho era no perder la cultura y que toda la gente que entrase fuese buena. Entonces, nosotros contratando hemos sido siempre malísimos, eh, hasta que entró Neus.

Eh, entonces, toda la gente que contratábamos supermal, porque yo, o sea, yo por ejemplo, el tema del hiring solo conozco a la gente la última entrevista porque soy bastante malo. Es decir, lo que a mí, lo que yo digo: «Ah, esto lo va a hacer bien», n-no suele salir bien. Y entonces-

¿Y no, y no ha cambiado tu, tu-- no has evolucionado t-tu percepción o no te has adaptado?

Mi percepción sí, sí, obviamente. Ahora mucho más, pero sobre todo porque ahora yo me meto en la parte que aporto valor, que es sobre todo en, en motivar esos perfiles a que quieran trabajar, porque ahora mismo los perfiles buenos están muy, ehm, muy demandados y yo creo que mi trabajo es venderles esa visión para que quieran venir a Workbenius. Entonces, yo entro en esa parte.

¿Qué tipo de perfiles están demandados?

Pues en general todos. Es decir, unos que, por ejemplo, un-- a lo mejor gente de ventas es muy fácil contratar en otras industrias. En nuestro caso no, porque tiene que tener un know how sobre el pro-- sobre el-- la industria que, que ayude o por lo menos que tenga una curva de aprendizaje corta para que él, esa persona vaya a hablar con la discoteca y hablen el mismo idioma. Entonces-

Que son relaciones públicas o expromotores.

Sí, a medida, sí.

Oye, y si vamos al capítulo de la historia, tú de dónde vienes, ¿vienes del sector?

Sí. O sea, yo ahora tengo veintiséis. Empecé trabajando con dieciséis años vendiendo entradas a las discotecas principalmente porque quería-

Relaciones públicas.

Sí, quería ir a una fiesta, eeeh, y me dijo— compré la entrada y me dicho el que me la vendió: «Oye tío, si me traes a no sé cuánta gente, eh, te pa-- te apunto gratis, tal, tal, tal». Y yo en cuestión de dos días o por ahí vendí como noventa entradas y como mi rela-- donde yo vivía no había ningún-

En Valencia.

En Valencia, en mi barrio, por así decirlo, no había ningún, eh, relaciones públicas que se vendiese y tal. Pues dije: «Ya, pues me lo quedo yo»。Y entonces ahí me ofrecieron luego, eh, unirme-

¿Y cómo funciona eso? Tú ves a la gente, pues de tu clase-

Sí, a la gente de mi clase.

Y les dices: «Oye, que hay una fiesta, que no sé qué».

Claro, yo también es porque como yo he jugado también a fútbol, entonces de los-- en varios equipos y demás, y aparte, pues tenía como varios grupos de amigos, Eeeh, pues eso, conocí-conocía a bastante gente. Entonces, yo me acuerdo que después de esa fiesta me, me conta-- me contactaron para trabajar en una discoteca light, que son las discotecas de catorce a diecisiete años.

Oye, tal, quieres ser-

Un temazulo total, claro.

« Claro, querés ser jefe de relaciones públicas, tal, y montar tu equipo.» Dije vale, tal. Y entonces, la primera vez, eh, yo como que siempre me ha, me ha gustado el tema de empresa y demás, pero yo siempre me veía como un futuro directivo, nunca emprender, pero siempre me había gustado el tema de organizar gente, llevar equipos de ventas y demás. Entonces monté un equipo bastante bueno y la primera sesión, que se vendieron como setecientas entradas, yo vendí cuatrocientas de esas setecientas.

Entonces claro-

Con un equipo, entonces sí que eras bueno en el hiring.

Claro, o sea-

Con dieciseis años.

En, en, en que movía gente, sí, en eso sí, pero luego ya con perfiles técnicos y demás no se me ha, no se me ha dado tan bien.

Es muy diferente.

Entonces, eh, nada, yo ahí, eh, empezamos a-- y empecé a crecer y como que las sesiones cada vez tenían más importancia, hasta que hubo un momento que me nombraron socio de la promotora y, y yo me dedicaba además a toda esa parte de negocio marketing un poco, pues qué famosos podíamos traer para que la gente comprara sus entradas y demás. Y ya cuando yo te-- Yo cuando entré en EDEM, en la, en la, en la universidad, emm-

La de, la de Rock & Rotx.

Rock & Rotx. Exacto. O sea, yo he hecho el proceso entero: e-EDEM, lanzadera y, y angels. Yo me he hecho los tres. El hat trick. Me he hecho el hat trick. Entonces, re-- Bueno, realmente Manía Empresas es donde se me despertó la vena emprendedora y donde, y donde he crecido todo, todo el proyecto y, y demás. Entonces, mientras estudiaba la carrera, eh, me monté un local de cachimbas y, y demás, y un poco, pues un día con un-

¿Un local de cachimbas?

Sí, un local de cachimbas allí en Valencia, que no había en ese momento nada. Y, y montamos un local de cachimbas y con mi socio del local dijimos: «Oye, estaría guay tener una, una aplicación —que también iba a mi clase—tener una aplicación de-- donde ver dónde va a salir la chica que te gusta, tus amigos, tal, tal, tal». En plan rollo como una red social de decir: «Oye, yo voy aquí esta noche, yo voy a tal». Entonces aí Montamos Apeer, que básicamente era una red social para ver dónde salían tus amigos de fiesta.

Emm, y bueno, entonces claro, en ese momento nosotros teníamos diecinueve años y yo el poco, el poco dinero que iba ganando de las discotecas lo metía ahí y, y dije: «Vale, necesitamos una forma sencilla de poder adquirir usuarios de forma barata ». Y lo que se me ocurrió, que, que funcionó bastante bien, pero luego nos reventó la empresa fue el, el-- los fotógrafos que van a las discotecas, que antiguamente, pues, ah, sobre todo más como era un tillate o algo así, que es una empresa que mete fotógrafos en la discoteca, eh, las actividades fotos se suben luego en Facebook y demás.

Dije vale, pues vamos a hacer un, un departamento de fotografía de ofrecer este servicio a las discotecas y teníamos un CAC prácticamente, o sea, un CAC no, un coste de usuario y un CAU, eh, de cero euros de adquisición y, y la gente se bajaba, la gente se bajaba la aplicación para descargarse la foto de discoteca, porque hubo una época, la época de Facebook y demás, la gente era como hostia o no me hago la fo-- o me hago la foto en la discoteca o es como si no hubiese salido.

Y, y en ese momento empezamos a adquirir muchos usuarios de forma, pues con un coste de adquisición de cinco céntimos, o sea, superbarato. Ehm, y entonces--Pero claro, lo que pasó es que la gente nos empezó a utilizar como una red social para ver las fotos de las discotecas, pero luego ni interactuaban ni compraban entradas a través de la aplicación y demás.

Y yo como combinaba este trabajo, o sea, mi, mi empresa con la parte de la noche, pues me pasó eso. Dije hostia, no hay ningún software de gestión que me pueda ayudar a mí a gestionar mejor mis relaciones públicas, porque tengo unos Excels infernales, eh, con ciento cincuenta relaciones públicas que les he repartido la entrada y tengo que poner el número, la numeración de la entrada por si las pierden o lo que sea para tenerlo todo, eh, identificado Y entonces dijimos: "Oye".

Y en ese momento, da la casualidad conocía a Rubén, eh, que es, eh, uno de mis socios, que él trabajaba en una discoteca y él como era informático un día se rompió un-- el tobillo por cosas tan tontas y él iba a la discoteca a hacer los recuentos de las listas de cuánto había metido cada relaciones públicas y, y demás.

Y como no podía ir porque tenía la, la pierna escayolada y demás, hizo como un software, o sea, una aplicación supersencillita para cuando entrase alguien de parte de alguien pues vayan haciendo: "Vale, pues han entrado tres de Berna, tres de no sé cuántos, tres de tal", para poder hacer ese recuento sin tener que ir a, a la discoteca. ¿Qué pasa? Que esto se empezó a comentar mucho por Valencia y llegó a la discoteca en la que trabajaba yo.

Entonces, yo un día le escribí a Rubén: "Oye tío, tal, a ver si podemos quedar y, y, y hablamos un día, ta, ta, tal". Porque Rubén es un perfil supertécnico, es decir, todo el tema de vender y demás no, no le gustaba. Y, y le dije: "Eh, tío, yo eso lo veo salida, tal. Nosotros tenemos Apeer, que es un B2C que va--" En Valencia e-era conocido en ese momento, aunque no... La gente se pensaba que nos iba a dar la hostia, nos iba fatal, no, no ganamos ni un euro y Jesús lo hace pasar a veces.

Y, y nada, entonces nosotros en ese momento, eeeh, le dije: "Oye, tío, ¿por qué no nos juntamos y hacemos un, un marketplace o lo que sea?" Y luego hablando con él dije: "Ni de coña, hay que me-hay que meternos full con la parte de B2B". Y, mmm, y eso, y, y ahí nos juntamos y-

¿Y qué pasó con Apeer?

Lo tiramos. O sea, yo cuando, cuando me junté con Rubén le dije a Rubén: "No, tío, vamos a montar... Tenemos estas dos empresas, dos marcas fuertes y demás", pero yo por dentro ahí sabía que I-- Apeer tenía un, una corta línea de vida, porque para mí yo creo que una de las gracias que nosotros tenemos es que no tenemos conflicto de interés con los relaciones públicas. Es decir-

Mhm.

En las típicas tiqueteras están muy mal vistas por los relaciones públicas porque compiten contra ellos. Es decir, al final, si tú compras la entrada en Eventbrite, ellos no se llevan la comisión. En cambio, tú si compras la entrada a través de su link de Forvenues sí que te llevas la... Sí que se van la comisión. Entonces, como nosotros no teníamos marketplace que compitiese con ellos, pues todo el mundo nos...

En general costó tiempo, porque al principio se pensaban que éramos un marketplace. Em, entonces yo dije: "Oye, si queremos que esto triunfe de verdad el B2C, hay que centrarnos en una cosa." Es decir, hay que ser buenos en una cosa, no en dos y es donde nos, nos centramos. Y, y la, la parte graciosa de lo de las cachimbas es que yo conocía a mi socio Javi, que fue con el que mon-con el que monté, eh, Apeer, que era el perfil técnico de Apeer.

Eh, estábamos sentados, eh, yo estaba fumando, eh, fumando cachimba con un amigo y justamente aquí al lado tenía a Javi, eh, que está hablando con un amigo de que está haciendo su TFG, que esta-- había hecho una aplicación para médicos o no sé qué no sé cuántos. Le dije: "Hostia, tal, eh, bueno, tal". Cogí su Facebook y un día quedé con él y a raíz de eso empezamos a trabajar juntos.

Y luego te lo llevas también a Forvenue.

Claro. O sea, nosotros-

¿Cuántos sois en Forvenue fundadores?

Nosotros en, en, en Apeer éramos Sergio, Javi, Eric y, y yo, que Eric era el CEO de, de Apeer. Y luego, eh, por la parte de Discovil, que era la empresa como nos llamábamos antes Forvenius era Rubén solo, él era... Estaba solo. Entonces, cuando nos juntamos, eh, ahí paso a serio el CEO de, de la empresa y, y Eric, eh, en este caso sale de, de la empresa que nos juntamos, porque al final, pues bueno, había distintos intereses.

Yo sí que ya tenía una mayor pasión por el sector y, y demás y, y eso. Y ahí Eric pues d-- también decide probar otro tipo de cosas. Y, y nos quedamos, eh, Javi, eh, Sergio, eh, Rubén y yo.

Cuatro fundadores.

Sí.

¿Con qué proporción en el capital?

Eh, éramos, eh, Sergio, Javi y yo iguales. Y, o sea, no Sergio, Javi y yo no. Rubén, Javi y yo iguales y Sergio, eh, un, un poco menos por cosas tantas de la vida como que llegó porque... Cosas tan dudas de la vida de que él llega un poco más tarde, pero, o sea, nosotros a nivel interno, eh, tenemos claro de que partiremos entre cuatro, si vendemos, partiremos entre cuatro, porque, eh, esto, este porcentaje se decidió hace no sé cuántos años y obviamente todo el camino lo hemos hecho juntos y, y por entrar tres meses más tarde no, no creo que alguien se merezca tener menos porcentaje.

Pero en esa tú eres el CEO.

En, eh, sí, desde que cambiamos a la parte B2B yo soy el CEO de la, de la empresa.

¿Y, y cuánto invertís en la compañía para...?

En Apeer, eh, yo, yo en Discofil ya hasta seco, es decir, estuve dos años sin cobrar, no tenía ya dinero. Yo he, eh, invertí unos cuatro o cinco mil euros en montar Apeer, que era prácticamente todo el, todo el dinero que me quedaba, porque yo-

Pero con eso, ¿qué edad tenías?

Yo cuando montamos, eh, Apeer, eh, diecinueve.

Ostras.

Diecinueve y, y yo al final también... Ahora, bueno, realmente no me arrepiento, pero yo vivía muy bien también cuando era promotor. Entonces, yo en ese momento ganaba bastante dinero para esa edad y lo que hacía era pulírmelo de salir, de tal. Y bueno, que gracias a eso he podido conocer mucha gente, pero no era un perfil ahorrador de que, de poder invertir. No.

Claro. Tú siempre has sido muy discotequero.

Mmm.

Sigues siéndolo.

Sí. Por ejemplo, sobre todo al principio durante 2022 yo me he tirado seis meses seguidos yendo fin de semana tras fin de semana a discotecas estando en la puerta de la discoteca desde las doce hasta las tres de la mañana para ver que la que está con el lector de lar-- de las entradas, ver: "Oye,bien, me gustaría que este campo estuviese más grande o me gustaría esta información". Estando con la gente del VIP para: "Oye, mira, el mapa estaría mejor que hiciésemos esto o lo otro".

Entonces, yo estuve seis meses, eh, bueno, yo y el equipo comercial estuvimos seis meses empapándonos de, de saber qué necesitaban y qué habían.

¿Cómo vendiste los primeros clientes?

Vale, mira, pues cuando cambiamos a la parte de B2B y te sigo contando, eh, la mayoría de los primeros clientes eran, eran mis exsocios o sitios o el sitio donde había trabajado.

Tu experiencia previa de haber trabajado en ese sector.

Los contactos.

Los contactos.

Había un fun-- Había, por así decirlo, un founder market fit muy importante de que yo conocía muy bien el sector y que tenía en Valencia solo, eh, amigos que se dedicaban a la noche. Entonces fue algo fácil.

Soy un poco escéptico de este concepto, porque, o sea, no el founder market, sí, the fit sí, pero no, no el hecho de ser insider-

Mmm.

Ehhh, del, del sector no creo que sea siempre una ventaja. A veces-

No.

Te dificulta ver, eh, un sector de una forma diferente, de una forma innovadora. Te dificulta tener la, la, la sangre fría a veces de priorizar unas cosas u otras.

Es lo que más funciona a mí, que en este case ero conocer muy bien el sector.

Y sobre todo para conseguir los primeros clientes, que es clave.

Claro. Sí, sí, sí. Pero antes éramos un soft gestión de listas, nos pagaban cien, ciento cincuenta euros al mes.

¿Y ahí es donde tú descubres la oportunidad? ¿No?

Sí. Bueno, no, realmente yo es algo que, que yo sabía que estaba, pero era vender un producto que ellos no sabían que necesitaban. Entonces nosotros empezamos, lanzamos la primera versión en, en junio de 2018 Conjunta con ya con, eh, Rubén y, y demás durante los primeros meses tenemos diez clientes o, o por ahí todos de amigos míos y, y demás Y luego levantamos-- O sea yo por ejemplo allí cuando acabé la carrera mis padres me dicen: "Oye te hemos pagado una carrera que vale veinticinco mil euros vas a empezar a trabajar en algo-

Edem claro La carrera en Edem vale veinticinco mil euros.

Sí, unos cuatro cinco mil al mes Al mes sal al año Entonces nada un poco que mis padres ya me decían ya no solo por el coste de la carrera sino oye deberías ganarte la vida con algo y tal Y entonces claro yo le dije a mis padres oye yo hasta final de año voy a intentar levantar una ronda de inversión de un capital mínimo que nos permita estar a los cuatro full time Porque en este caso por ejemplo mi socio Rubén tiene treinta y cinco años Javi bueno mi socio Sergio tiene treinta y uno y, y Javi tiene veintiocho por ahí Yo en ese caso soy el más pequeño ¿Entonces qué pasa?

Que ellos Rubén tiene un hijo tal talentón entonces Rubén en este caso yo sí que estábamos full time porque yo ahí lo que hablé con Rubén es hasta que hasta que no levantemos la ronda de inversión todo el dinero que hagamos de Disc Britons de beneficios porque ahí no cobrábamos ni nada Te lo quedas tú para poder seguir manteniéndote y demás Entonces Sergio estaba trabajando en una empresa Javi estaba trabajando en otra Rubén tenía como un sueldo ya asignado de de, de la empresa y yo no cobraba nada Entonces hay un poco lo que nosotros nos pusimos hablar con fondos de inversión Conocimos a Be Booster que ahora son Draper E B one y que son de Valle de Valencia y nada Y entonces ellos hacían como un evento que llevaban a las participadas que tienen interés de invertir eh y demás

y conseguimos levantar pues una ronda eso Conseguimos una nota convertible de cien mil euros y con esto pues al final entró Big Bang Angels que es como un grupo de inversores ah de business angels y demás que pusieron cincuenta y cinco mil Entonces esa ronda la cerramos en marzo del diecinueve y durante todo dos mil diecinueve eh hasta octubre noviembre la empresa crecía muy lento Muy muy muy lento pero sostenido Es decir a lo mejor consigamos uno o dos clientes al mes Pero los que cogíamos no se caían Qué pasa aquí...

¿Y les cerrabas tú?

Sí Sí sí

En dos mil diecisiete cerrabas tú

Si ahí ej estábamos Germán y yo que Germán es por así decirlo el quinto empleado que usa El primer empleado que tuvimos en la empresa Em y germán Pues German y yo nos dedicábamos más a la parte de ventas También Germán ha hecho un trabajo increíble a nivel de captación de clientes y demás Él venía con un perfil muy parecido al mío Exrelaciones públicas Pues eso Un poco trabajando en el sector y demás y Y vendíamos ahí losdos y progresamos muy lento pero sostenido Durante los últimos tres meses del dos mil diecinueve antes del Covid hicimos seis cientos mil euros de GMV que era En nuestro caso era pues una fiesta porque veníamos de hacer muy poquito Es decir el último mes de diciembre del veinte del diecinueve Hicimos dos cientos cincuenta

mil Cuando a lo mejor a principio de mes A principios de año en enero Hacíamos diez mil o doce mil o por ahí

¿Y esto cuánto era en facturación vuestra real?

Facturación en ese momento serían unos Veintiocho mil o veintinueve mil euros em Y en ese momento pues nosotros Eh Ya pues llega el COVID Llega el COVID y un poco lo que pasa es que pues nosotros a nivel de caja estamos Teníamos sesenta mil euros en caja perdemos treinta mil Pagando pues nóminas y demás y todo eso Ir devolviendo todos los tickets que habíamos vendido etcétera etcétera Em y nada Y ahí un poco pues lo que pasa es que Nosotros hablamos con Archipélago Next que era un fondo Con el que habíamos hablado de De un ticket de cincuenta mil euros de un préstamo convertible y les decimos oye Les llamo yo y les digo Necesito saber si vais a invertir o no Porque si no invertís probablemente tengo que hacer un

concurso de acreedores porque no vamos a No vamos a llegar Y ellos yo la verdad que yo estoy agradecidísimo a lo que-

Se lo planteaste así Terrible como pitch

No Como pitch no Yo creo que la clave tanto con Los inversores y demás es ser transparente Entonces ellos les dijeron mira Tenemos muy poca caja Yo estoy seguro de que-

O mete cincuenta mil euros Me voy a concurso de acreedores

Sí

A ver cincuenta mil euros O sea Tiene que confiar de que esto Claro no no Y va a ser una billion dollar company

Yo Ahí sí que siempre Siempre le he dicho a mis inversores y es Algo que siento de verdad que yo Voy a trabajar Todo lo que pueda y más Para por Lo menos devolverles el Dinero O sea nosotros Por ejemplo lanzadera Cuando con la Empresa con App con la primera Con el b two c que Montamos Tuvimos un Problema de impagos y Demás Ellos Nos hicieron un Préstamo que al Final Hemos devuelto Entonces yo Siempre tengo Una un Un O sea yo Tengo un Un respeto por el Dinero que me da Terceras personas muy Alto Entonces yo Le Dije oye yo voy a Trabajar todo lo Que pueda y Más para devolveros los Cincuenta Mil Euros Entonces ellos vieron Algo en Mí que Se fiaron

Pero el Capital no es deuda O sea Si no Va bien Si no va Bien no puedes Devolver cincuenta Mil euros Sobre todo porque Si va muy bien El retorno que Tienen no Son cincuenta mil euros Más intereses

Sobre todo Obviamente no es un préstamo Pero yoComo que tenía un compromiso muy grande en Oye voy a dar todo lo que tenga y másPara que al menos-

Y te dieran cincuenta mil euros

Me dieron cincuenta mil eurosUn préstamo convertibleCon eso sobrevives el covid no Y con Eso O sea Sí sobrevivo Meses Del COVID Luego también con Los ERTES y Demás Y yo durante-

¿Pero estes de quién si érais Cuatro?

No Ahí teníamos Tres empleados o Cuatro peroBueno entonces ahíDurante esosMeses yo conozco A Unai Carmona atravésDe Javier Toro de AngelsQue en Ese Momento Estaba LanzaderaAyudando a que Las empresasLevantasenDinero yDemásqueTambiénPor EjemploJaviiTambiénEsUna delaspersonasmásimportantesenlahistoriadeForveniusporqueEsarondanoslalevantóélquefuelarondadelasalvacióArchipelágonoslopresentóélyluegonospresentóaUnaiCarmonaqueeraelExCFodeTicketbisquehablandoconélnosllevábamostambiénquedijooye tíoHemosvendidootreaseellosvendieronticketbysydemáspero comoque sequedarontonganasdihaceralgoeenelticketinde primarioporque elloshacían reventadedeentradassobretodome dijotío memustomuchoelproyecto taltaltalTotalquealfinal ochoinversoresde

Ticketbis Ocho exdirectivosdeTicketbisdecidieroninvertirconeso metieronavíunosochentamil eurosoalgoasíqueedicedice archipielagojoder sii estostíosesquerane los directivosdeunaempresaquesehandidoporsiesentaycincomásmillonesentran Esto es porque el producto realmente es bueno y nos metieron otros cincuenta. O sea, que si no-- y si ya estaban locos, ahora están doblemente locos.

Y luego también Das Audio en este momen-- eh, que es una empresa de altavoces de... para discotecas, restaurantes y demás, eh, nos, nos invierte unos cincuenta mil euros más y con eso y con un f-un pequeño follow on que hizo Draper B One levantamos doscientos cincuenta mil. Y con eso ya aguantamos durante, durante todo el COVID y demás.

Y una historia graciosa de esto es que antes de que Das Audio, eh, invirtiese el dinero, nos cierra una, una reunión, u-una videollamada con un, una discoteca de, de Miami, eh, que es una discoteca muy grande y, y además que factura muchos millones de euros. Y, y nos presentan: «Oye tal», nos empiezan a explicar la solución y nos dijeron: «Oye mira, la idea es muy buena, pero el producto está hecho para discotecas pequeñas».

Eh, y dice: «Yo imagino que ahí en España las discotecas eran pequeñas y demás», que era como: «Bueno, Ibiza está en España, pero...» Eh, ellos se piensan que Ibiza so-- ya no está en España.

Es otro país.

Sí. Y entonces ahí d-dijeron ay e-en principio me dijeron que el producto era muy flojo, eh, pero que la idea del all in one y demás era una idea que tenía mucho sentido. Total, que claro yo salí de la reunión lo primero que hice fue llamar al CEO de Das Audio, porque dije: «Este tío no me invierte ni de coña, porque claro si yo-- si me ha conseguido una reunión y lo primero que me dice, eh, el cliente que me ha presentado es que el p-el producto es muy flojo», pues obviamente el ticket se me caerá.

Me dijo Manolo, que es el director general de Das Audio, me dijo: «Alberto, yo confío en ti, lo vais a hacer, nosotros vamos a invertir». Y o sea que fue todo una cosa de confianza entre todos. Y, y también un poco yo creo-

Eso siempre lo es.

Nos vieron la ga-- o sea, sobre todo yo creo que ven en nosotros la pasión que tenemos de que sí o sí.

Y el compromiso.

O sea yo para mí es tengo un plan A y para mí siempre ha estado el plan A. Entonces nun-- como no tolero un plan B o no lo pienso, eh, yo creo que es lo que nos ha hecho llegar lejos.Entonces-

¿Y cuando te dicen esto la discoteca de Miami tú qué haces?

Yo salgo, eh, enfadado, ba--salgo bastante enfadado de la, de la reunión y llamo a mis socios y les digo:«Oye, eh, hay que tirar el producto entero y hay que hacer un producto para que las discotecas grandes nos compren, pero que también podamos vender a las pequeños.» Pero las discotecas grandes nos tienen que poder comprar, eh, porque al final es donde está el dinero. Y nada, entonces ahí durante unos meses estuvimos, eh, mis socios y yo, yo trabajando como fuese product manager y ellos programando.

Entonces yo lo que hacía era, yo estuve durante dos tres meses prácticamente, como tampoco había tenido mucho que hacer porque estaba todo cerrado y demás, estaba diez once horas al día viendo vídeos de plataformas de restauración, de ticketing, de t-todo tipo de plataformas para sacar qué ideas podríamos aportar. Y sobre todo yo gastaba mucho tiempo en decir: Vale, ¿cómo va a ser el ocio nocturno después del Covid?.

O sea estamos en confinamiento en ese momento.

No aquí era mmm septiembre de 2020. Que ahí un poco pues que según el mes había una cosa o había otra. Entonces durante todos esos meses yo a lo que me dedicaba era a ser como product manager por decirlo y yo cogía y decía vale, la plataforma tiene que hacer esto, esto, esto. Yo pensando mucho a nivel de oye, qué tiene que hacer el producto para que la gente una vez pase el covid no estar.

Entonces yo dije vale, la parte anticipado creo que va a ganar mucho peso, la parte de venta para asegurar la facturación y también porque no tenían dinero las discotecas en ese momento. Y luego también la parte de las mesas va a ser muy importante por el hecho de las restricciones tal, tal, tal.

¿Mueren discotecas en esta época?

Sí, sí. Mueren marcas. Discotecas no porque morir tan pocas licencias, la licencia de uno se le queda a otra sabes. Entonces yo no pierdo número de clientes a nive-- o sea grosso modo obviamente alguna caído, pero sobre todo lo que cambia son cambian de manos sobre todo.

Ya pero cambiar de manos cambien de software.

Si pero es que no tenían software la mayoría Pues - Porque volver a vender Claro Había que volverea Vender Pero bueno Para Nosotros Eso Era Bien Porque Era Un Producto También Nuevo Entonces Nosotros Estamos Durante Desde Septiembre De Dos Mil Veinte Hasta Mayo Del Veintiuno Rehaciendo El Producto Entero Justamente Tuvimos Suerte de Que No Abrieron El Sector Durante Esos Meses Por Si Hubiesen Abierto El Sector Yo Tenía Por Un Lado La Parte Discocil Congelada de Que No Lo Habíamos Tocado Nada y Four Venues a Medio Hacer Entonces a Nivel de Timing Se Le Cambias El Nombre Al Empreza Se Lo Cambio Al Final Al Cambiar el Produto El nombre se lo cambié Al FinalPorque Dije Tío Discocil No Me Suena Tocho Sabes No Me Suena Grande y Sobre Todo Quería También Dar Una Visión Internacional y Yo quería Hacer Algo

Con La PalabraVenues Porque Al Final En Inglés Pues Tiene Esa Palabra Se Utiliza Mucho Para Nuestro Cliente Objetivo Aunque en Español No Tenga un Significado Como en Inglés y Al Final un Día Pues Dije Oye Tenemos Cuatro Clientes Objetivos Por Así Decirlo Vamos a Venues Forvenues Busqué forvenue punto com sin la U Para Que Sea Para venues Valia Treinta Mil Euros el .com y Dije ValePues Le Meto una u Forvenues y Apañado Entonces Con Ese Fue la Marca Que Cambiamos y a Partir de Ahí Nosotros Conseguimos los Primeros Clientes el primer Mes Que Salimos a la VentaPor así DecirloComo Forvenues Cerramos un Grupo de Siete DiscotecasQue Eso Nos habia Pasado Nunca Entonces Qué grupo Es un Grupo de Ahora se llama Grupo Bam Bang Que Es un Grupo del Puerto santa María QueTienen siete

Ocho LocalesSobreTodo Más Enfocados a laParte de VeranoAunqueTambién Tiene Algunosde TodoEl Año Los cierras TúLo Cierra Germánque es el que Estaba conmigo en laparte de VentasyporCosasTanLocas deque élhabíaIdode FiestaañosAnteriorezyConoció alosDirectorosporqueGermanescomo muysocialyDemásya travésdeeseContactopuelsoConsiguimosterrarNuestroNuevoProductonosotrosLanzamoselproductodesdelabetaesdecirdenosotrodesdeelentornodesdeeelentorno desde local host es decirconel entornolanzamosporqueaunono loteníamonlanzaadó aunentoncesoyeMiraesto vacerestoy Miraesto aúnno lodace perolo vacer ytal y cual ques básicamente laventa de entradasanticipadas nomasmesassobretodola gestiónde

mesaantes teníais sololistasclaro endiscoteneriamosa ladepartedelistasyduranteelcovidañadimosta partedeentradasla partedereservaslapartedepasesysobretodo lapartederelacionespúblicastambiénlamagnificamosmuchomássobretododurantelosprimerosmesesnosayudómuchísimonosotroshicimosunsistemaquera Lafacilidaddegestionaraunrestauranteperoconlacasuísticadelasdiscotecasentoncescomotodaslasdiscotecasteníanqueabrirconmesa porque laleyobligaba aquelclienteteníaqueestar ena lamesataltaltaiprogramadorAhvaleosenelepocadelcoviddeteniíasibas a unadiscotecaen unesamesatu piensaque demayo de mayoDel veintiúnaoctubredeDosMilVeintiunolasdiscotecas

Les dejaban que abriesen como mucho hasta las dos, porque por el-- se ve que por la noche salía el virus o algo de esto es, eh, eh-

Es que eso era una absurdidad

Era una absurdez total, ¿no? O sea, tú ima-- tú imagínate nosotros de, eh, yo... Claro, yo a-- yo, yo cogí un miedo a contratar de la hostia, pero digo: "Tampoco voy a ir a contratar a nadie que, oye, ahora sales del ERTE, entras al ERTE, sales del ERTE". Entonces, nosotros ahí en mayo empezamos a trabajar con ellos, nos fuimos Germán y yo tres semanas al Puerto de Santa María a estar con ellos, ehm-

¿Cuánto pagaron?

Mano a mano. Eh, ahí pagaban, mmm, doscientos euros al mes. O sea, no había ni variable ni nada. O sea, nosotros durante esos meses cogíamos veinticinco clientes al mes, que para nosotros era una locura. Entonces, claro, nosotros cada vez teníamos un cliente y era un grupo, no íbamos a verlos. Entonces, yo estuve como tres semanas.

Si vais a ver todos a, a los clientes, ¿para qué? Para cobrar ven-- ven-- doscientos euros al mes.

Sí, ahí per-- ahí obviamente los números no saquen-- no salían por ningún lado.

Todavía no estabais en Ebitda positivo.

No, no .

Que cuál fue el salto, que, qué es lo que-

Claro. Entonces, eh, durante ese verano cogimos muchos clientes, pero no facturábamos casi nada. Eh, y en octubre de 2021 quita las restricciones y pasamos a hacer, eh, y hacemos el primer mes un millón de GMV y de ingresos ahí hicimos como unos noventa mil o unos cien mil euros o por ahí.

Pero ¿ahora todavía hay suscripción?

La suscripción más variable. Ahí ya empezamo-

Aquí es donde sacáis el, el coste de transacción.

Cuando cambia.

Claro.

O sea, no, ya lo tenemos sacado antes, pero como antes no podían vender entradas porque la, por la, la ley del COVID no lo permitía, eh, pues-

Así desde el principio, con este nuevo producto cobráis por transacción.

Claro, claro, exacto. Entonces, ahí-

¿Os fijárais un siete por ciento?

Eh, sí, ahí. Siem-nunca hemos cambiado.

Siempre ha sido un siete por ciento.

Nunca lo hemos cambiado. O sea, ahí estamos.

Y lo decidís-- lo decides tú.

Sí.

Un siete.

Sí, un siete, porque dije vale, las tiqueteras están cobrando un diez. Yo voy a tener mucho más volumen, porque las tiqueteras solo comisionan la parte que venden ellos. Y yo lo que voy a hacer es, como, pues al final, como Amadeus, pues coge menos porcentaje que, que Skyscanner. Pues ahí un poco. Todos reflejan a Amadeus.

Ya veo. A ver si algún día los conozco.

Eh, y, y nada. Entonces, ahí al final, eh, metemos el variable y el primer mes transaccionamos un millón y medio y hacemos casi cien mil euros de ingresos con una ebidta que me acuerdo que hace-- tuvimos una ebidta a lo mejor de cincuenta mil euros ese mes o de cuarenta y tantos mil, porque claro, éramos seis en la empresa, o sea, y con sueldos muy bajos y, y demás, y-

Y con eso dice pone todo el mundo full time, ¿o no?

No, no, ahí f-full time ya estábamos.

Ah, ya estaban. Desde que dijisteis durante la ronda.

Sí, sí. O sea, no, eh, full time, eh, estábamos mis socios y yo y, y a partir de, de septiembre del, de-- no, a partir de junio del diec-- del veintiuno, ya estamos todos, salimos del ERTE tal, tal, tal. Pero claro, es que era: quitan restricciones, ponen restricciones. Entonces, íbamos metiendo y sacando a la gente y, mmm, y esto, y ahí empezamos a cambiar. Entonces, yo el primer mes digo: "Vale, esto es efecto descorche del champán." Al princip-al principio pensé que la web, que ne-- que calculábamos los ingresos iba mal.

Dije: "Porque un día hicimos ciento veinte mil euros", y dije: "No puede ser que hayamos hecho un día ciento veinte mil euros en entrada." Entonces, eh, eh, ahí, eh, pasó eso y dije: "Vale, esto ha sido el primer mes, pero el mes siguiente, eh, pues yo creo que bajará. Y en el mes siguiente hacemos dos. Y luego al-al-

Doscientos mil.

No, no, dos, dos millones de GMV y ciento, ciento treinta mil de ingresos o ciento cuarenta mil o algo así.

Esto en 2021.

Sí, en, en noviembre de 2021. Y, y ahí ya luego en, en diciembre de 2021 pasa que, que el col-- Pasa lo de ómicron y demás, vuelven a subir los contagios y demás. Cataluña cierra la ocio nocturno, País Vasco cierra la ocio nocturno.

Aquí siendo los primeros.

Claro. Y, y claro, n-nosotros ahí hicimos una acción que a, a todas las discotecas devolvimo-- o sea, muchas ticketeras tuvieron problema para devolver el dinero de las entradas, porque nosotros otra cosa que también es diferencia es que las ticketeras por lo general venden el ticket, pagan nóminas, ta, ta, ta, tá y van pagando a los empleado-- o sea, van pagando a, a los clientes del mismo dinero con el que-- o sea, tienen una caja para todo.

Que esto parece, a mí me parece una locura, pero nosotros lo que hacemos es que cada, cada cliente tiene como un monedero propio, como u-una parte con el-- o sea, nosotros el-- yo el dinero de mis clientes no lo toco, las ticketeras sí. Entonces les cos-les costó mucho devolverle el dinero porque no tenían cashflow y nosotros devolvimos superrápido. Y además dijimos: "Oye, todas las comisiones de esta transacción no las vamos a cobrar, porque entendemos que, oye, si no podéis abrir, no me parece justo que no gané--" Un poco también por apoyar y también un poco de, de marketing.

Y gracias a eso conseguimos traer muchos clientes aquí en Cataluña y demás. Pero claro, tú imaginate el miedo que nosotros teníamos en el cuerpo cada vez que subía los contagios era: "Hostia, nos van a volver a cerrar. Y ahora otra vez, ¿ahora qué hacemos? Mete a la gente, tal." Por eso no contratamos casi nada durante los primeros meses, porque yo decía: contractar para tal.

Pues mira, esa casualidad es clave.

Claro.

Es clave.

Sí, sí, sí, sí.

Mantener un equipo pequeño mientras estás iterando, probando el producto, eso te hace resiliente.

Entonces, claro, para nosotros el, el objetivo, eh, el objeto de la empresa en 2022 era crecer, eh, era, era crecer principalmente porque hicimos en, en tres meses hicimos cinco millones de euros y dijimos: "Vale, pero cómo hará esto baje.", eh, pues eso ha sido un poco de efecto descorché de champán y ya estará-

Cinco millones de euros en GMP.

Sí, exacto. Y de ingresos unos tres cientos cincuenta mil, tres cientos sesenta.

Mhm.

Y nada, entonces ahí en ese momento dijimos: "Vale, 2022, año de crecer equipos y crecer en ventas bien para que se vea que no es una cosa puntual." Entonces, nosotros en ese momento, apar-- a principios de año nos contacta Archipelago Next, eh, nuestros inversores, nos dicen: "Oye, la empresa está yendo muy bien. Todo tiene pinta de que la siguiente ronda va a ser un-- a un-- a una valoración mucho más alta."

Mhm.

Eh, que en ese momento la valoración que hicimos, la, la ronda que hicimos en el COVID fue un millón y medio la valoración y dijeron: "Esto va a subir mucho más. ¿Qué pasa? Que nosotros cuando tengamos que poner la prorrata, eh, de la siguiente ronda vamos a tener que poner mucho dinero, tal, tal, tal." Y dije: "Vale, pues si queréis hacemos una ronda intermedia, una valoración, eh..."

Ya, pero ese es tu problema, ¿no?

Ya, no s-- yo me sentía en deuda con ellos, por, o sea, porque realmente me salvaron.

O sea, ellos quieren más porcentaje de tu empresa.

Sí, má-más poce-- más porcentaje de la empresa. Me dijeron: "Oye-"

Ellos te dicen: "Oye, mmm, yo quiero más. Déjame meter más pasta para tener más porcentaje."

Yo tenía doscientos mil euros en caja en ese momento y yo les dije: "Bueno, pues si es un ticket de unos cuatrocientos mil, me puedo interesar, sobre todo por si pasa algo, por si viene la gripe del mono, no sé cuántos"

Tenías paranoia. Tenías paranoia por si venía otro COVID.

Yo cogí-- No, y luego ya empezó a venir a que si la gripe del mono, que si no sé cuánto y tal. Entonces, claro, yo dije-- bueno encima el, el terrorismo q-que había en periodi-- en los, en los periódicos y demás era, era superheavy. Entonces, nosotros ya veníamos un poco, pues-

El terrorismo, ¿de qué?

O sea, en plan que-

Ah, o sea, vale. El...

El alertar ahí.

El pánico, el pánico.

La gripe del mono, tal. Entonces, yo dije: "Vale, por si acaso voy a coger dinero. Ahora que nos va bien, vamos a coger dinero y tal." Entonces, hicimos ahí una ronda conjunta que fueron, eh, Archipelago Next y, y luego también tuvimos la suerte de que entró Angels, em, y ahí al final consig-

Porque Angels no había entrado hasta el momento, ¿eh?

No.

¿Por qué no? Porque Javi os estaba ayudando, ¿no?

Sí, pero porque en lanzadera te ayudan aunque no inviertan Entonces, en nuestro caso, eh, ellos pues nos conocí-- a mí me conocían de toda la vida prácticamente. O sea, de hecho Javi-

De ADEM

...Javi iba un año más que yo. O sea, Javi es de la segunda promoción, yo soy de la tercera. Y, y en 2019 nos dijeron que no. O sea, Angels dijo que no dos veces. Y a la tercera nos, nos decidieron invertir. Entonces, en ese momento, pues bueno, nos sentamos con ellos. Javi también ve que obviamente es una oportunidad bastante buena. Entonces, tenemos ahí una reunión.

¿Y por qué os dijeron que no?

Eh-

Por el sector igual.

Me decían que no era el sector, pero a mí ma-- casi todos los no que me decían eran por el sector y nadie me decía que eran un no por las métricas. Yo pienso que era un no por las métricas, pero obviamente las cosas fáciles-

Pero las métricas eran muy buenas en aquella época.

No, cuando lle-- cuando entraron sí.

Ah, vale.

Nos habían dicho que no en 2019, 2018.

O sea, no, no por el sector, pero cuando las métrices eran buenas entonces te dicen que sí.

Claro, el sector era igual. El sector era lo máximo.

Un clásico.

Que no, también es verdad que cambia un poco el paradigma en, en Angels, porque, eh, ellos, eh, Juan Roig ahora está montando un estadio que es como Royal Winning Center y demás, ahí en Valencia, que es el Roig Arena. Entonces, como, eh, Juan Roig va a hacer una inversión fuerte en un estadio, eh, que iba a hacer eventos, eh, y festivales y ta-- en plan rollo un, un espacio con, con distintas posibilidades, pues obviamente ahí ya cambia el sector, porque ellos también iban a, van a dedicarse en parte a hacer eventos.

Entonces, dijeron: "Oye, pues a lo mejor, aparte de ser una inversión de alguien que conocemos mucho, puede haber una sinergia para, para poder, eh, para que nos den software, eh, y, y demás." Y entonces ellos entran ahí, em, hacemos una ronda un millón entre, pues eso, Angels, eh, Archipélago y, y bueno, pues prorratas, o sea, de, hay follow ons de inversores, eh, que teníamos en ese momento.

Bigbang Angels, eh, sale, eh, sale de la empresa y, eh, porque le co-- le, le compramos la parte y, y demás. Y, y nada, entonces en ese momento, eh, un poco, pues el objetivo era:vale, eh, vamos a levantar este millón y con este millón vamos a crecer el equipo a todas las contrataciones que íbamos a hacer, porque cuando entra-- ellos invirtieron éramos diez en, en el equipo.

La sorpresa es que seguimos-- cri-- contratamos treinta personas más y, y seguíamos, eh, y seguíamos siendo EBITDA positivo. Y entonces, nada, yo me acuerdo que en, en-- hay un momento que contratamos ya toda la parte directiva y, y demás, que yo digo hostia, digo: hay una oportunidad muy-- vimos una oportunidad muy grande, porque en el resto de Europa y en el resto del mundo no había ningún producto como el nuestro.

Y yo ahí, pues bueno, me voy reuniendo con, con por ejemplo, con Felipe-

¿No, no hay ningún producto como el vuestro en el mundo?

Yo te diría que no.

¿No?

No. Hay su-- o sea, por ejemplo-

Claro, no.

Quien otras, por ejemplo, eh, el grupo Opium antes de trabajar con nosotros tenía las listas a papel, eh, las me-- la gestión de las mesas VIP la hacía con un sobre de gestión de restauración y luego la parte de ticketing la tenía con una etiquetera.

Vale, vale.

Pero no hay niun-- no hay ningún all in one, por así decirlo. Entonces, nosotros ahí, em, un poco, pues vemos la oportunidad y, y yo digo vale, pues ahí es cuando digo ah, tenemos el equipo preparado para poder escalar, para abrir nuevos mercados, multiplicar la facturación y, y demás. Pero claro, yo ahí teníamos en caja un millón de euros o, o por ahí, pero dije el plan que queremos hacer es mucho más arriesgado que tener un millón de euros en caja.

Vamos a levantar, eh, una, una ronda más, que esto fue en noviembre del 22. Y nosotros pues empezamos a conocer fondos y demás.

Pero ¿por qué si estás en EBITDA positivo? O sea, dónde...

Claro, porque, pues justamente eso. Tú has dicho tal, de las pocas empresas que no han querido ape-apretar el acelerador, en ese momento no lo era. Yo en el momento que tengo el equipo ya, eh, estructurado y con, y con potencial a crecer, ahí creo que es un momento para, para levantar rondas y poder apretar, pero teniendo un millón en caja. Y luego, por otro lado, pues bueno, como también a vosotros os pasó en Factorial, decís: "Oye, tenemos un, un momento tan bueno y con unas métricas, con EBITDA positivo, tal, no sé qué".

Dije yo ahora o nunca, ¿sabes? Digo, porque a lo mejor en dos meses, eh-

No fue después de ver el pódcast nuestro elevando la ronda, ¿no?

Bueno, fecha sería, o sea, yo me lo vi justamente para, para eso, para apuntarme cosas y demás. Y, y yo tuve la suerte de que conocí a, a Felipe, eh, de Jóven Talent, eh, y un poco, pues el, el feedback que tuvimos fue muy bueno y demás, y él me montó, eh, un road show de, de, de la hostia con fondos. Claro, tú imagínate con todo los-- con todo el dinero que ha levantado Jóven Talent, pues ellos tenían acceso a muchísimos fondos y demás.

Y qué mejor que te recomiende una empresa como ellos y-

Aunque el momento no era muy bueno, ¿eh?

El momento no era bueno, pero s-- a nosotros nos sigue más buenos por el hecho de que todo lo que venían eran empresas que estaban perdiendo mucho dinero y que estaban levantando dinero para sobrevivir. Yo llego con un EBITDA positivo muy bueno, con un millón de euros en caja y con la tranquilidad de que si tú no me das las condiciones que yo busco, pues a mí me da igual. O sea, no me da igual, pero, pero que obviamente puedo, puedo, tengo poder de negociación.

Entonces, en ese momento nosotros empezamos a hablar con fondos y, y eso, y la verdad que, pues, eh, un poco todos-- la, la pregunta era la que me has hecho tú. Oye, ¿cómo sabemos que esto puede llegar a ser una empresa que pueda valer un billón de, de, de euros? Porque el mercado es desconocido. Ellos ha-- incluso ellos haciendo estudio de mercado no encontraban los datos suficientes para hacer la due diligence y, y demás y tal.

Entonces al final, pues yo, yo les dije bien, nosotros, eh, obviamente, por ejemplo, la restauración es un mercado muchísimo más grande, pero es un mercado con un ticket medio mucho más bajo. Es decir, los softwares de gestión de, de restauración como Un Tenedor y demás cobran al mes setenta euros. Yo mi ticket medio son mil. Entonces, yo mi trabajo es sacar, se, a-aportar mucho valor a los clientes para que estén dispuestos a pagarme una cantidad mucho mayor que lo que paga un restaurante a, a un software de gestión suyo para compensar esta falta de, esta falta de mercado o esta falta de números de mercado.

Entonces nuestra idea al final era hacer un vertical SaaS m-muy enfocado al tema de pagos y de transacción para poder, em, pues para poder sacar un, un margen, o sea, un ingreso mucho mayor por los, por los clientes. Entonces, pues bueno-

Y el vertical SaaS es algo que, que está de moda digamos, eh-

Yo creo que es el futuro.

Para, para los inversores.

Antes se buscaban cómo-- antes se buscaba como aplicaciones muy genéricas que pudiesen tener un mar-- un tamaño de mercado enorme. Yo creo que cada vez va a haber software más especializados en una cosa. Y para mí esa es la clave, porque al final de lo que conoces es lo que, es lo que eres bueno. Y en este caso, pues nosotros empezamos a buscar inversores. Eh, yo estuve tres semanas en, en Londres y, y demás, eh, reuniéndome con fondos, porque yo soy-- pienso que gano mucho más en persona hablando en persona que por videollamadas y demás.

¿Tú hablas inglés bien?

Sí, sí, sí Entonces, o sea, yo tengo-- de pequeño pues al final mis padres desde los cinco años me obligaban a ir a clases de inglés y a mí no me gustaba pero al final ha sido-

Menos mal ¿no?

Ha sido clave sí, sí total. De todas ma-- de todas formas durante esos meses yo me pillé un, un profesor de inglés para simular las re-las reuniones todo el rato. Porque claro yo estudié mucho inglés luego parte de en EDEM mitad de la carrera es en inglés, pero yo nunca he sido tampoco un alumno en plan superpreguntón y no sé qué. Yo era un alumno que como a la vez que iba a clase tenía mis empresas yo estaba en clase trabajando.

O sea yo iba con ordenador y: "Oye tal tengo que, tengo que liquidar este tantas entradas ta, ta, ta, ta, ta". Entonces yo tampoco he sido pues un estudiante diez. Ehm, entonces yo el inglés lo tenía poco, o sea lo tenía un poco olvidado. Entonces estuve unos meses preparándome las reuniones y demás así y me fui a, a Londres e-a, a buscar fondos principalmente porque en España es, n-no sé, ah hemos tenido mucha mejor recepción con fondos de fuera que con fondos de, de España; principalmente porque entonces había fondos que me, me decían: "No tío es que yo tengo dinero de fondos de pensiones de tal y cual" y claro no sé si a nivel de esto, pero digo es como si tú inviertes en u-un, en El Tenedor o en Cover Manager y se quema un restaurante eso qué es culpa del software de gestión.

O sea si el día de mañana eh pasa algo en una discoteca es culpa de Four Venus. No obviamente que no. Entonces pues bueno ahí había una, una especie rara-

Que el sector no les gustaba a los fondos de pensiones que están detrás de los grandes fondos.

Los fondos, los principales fondos de...

De España pero, o del mundo.

Eh de España. O sea yo-

¿También lo veías afuera esto o no? O era más específico en España.

A mi me, en España pregun-- o sea fuera de España me preguntaban mucho más por el tamaño de mercado que por eh un poco, o sea había muchas dudas sobre, sobre eso pero no había tantas dudas como aquí.

Y vos teníais, teníais un plan de internacionalización-

Sí.

O estabas muy centrado en España.

No ahí estábamos centrados en España y un poco el dinero ahora para ir a Europa más, más fuerte. Y además lo bueno que cuando me preguntan "¿Por qué no estás fuera?" Digo pues mira porque principalmente llevo facturando desde hace un año literal dos, doce meses ya tiene bastante con crecer todo esto como lo hemos crecido como para encima salir fuera.

Pero en principio no debería cambiar mucho, ¿no? Una discoteca en-

No, no, no es igual.

En Indonesia.

No, no y además yo durante estos mese-- o sea yo durante esos meses que estaba en Londres y demás, pues yo tengo la suerte de que tengo amigos que son DJs y se iban a pinchar a las discotecas y yo me iba y cuan-- lo típico que los DJ cenaran con l-con lo, con los dueños de la discoteca yo no decía a lo que me dedicaba perodecía: "Oye y cómo gestionáis esto y cómo gestionar lo otro y cómo tal." Entonces yo sin querérselo en un pro-en un propósito comercial en la cena les preguntaba: "No es que yo tengo amigos promotores"-

Tú eres el amigo preguston.

Claro el amigo preguntón dice:"Oye y esto cómo gestionáis" y me ponía con ellos en la puerta y tal y no sé me, me, me gustaba entonces con eso me ayuda a sacar mucho feedback y, y eso entonces nosotros al final teníamos mucho mejor eh Feedback con los fondos de fora que con los fondos de, de España no, no sé por qué. Em y también nosotros teníamos claro que queríamos tener algún fondo de fuera que liderase la ronda eh por el hecho de, de un poco darnos ese, ese ámbito internacional.

Entonces pues bueno nosotros em vamos conociendo fondos eh en España. Al prin-- mira en España lo que nos pasó es que al, al fon-- ningún fondo nos presentó un term sheet tenían interés muchas reuniones muchos datos y demás, pero hasta que no nos presentaron un term sheet de fuera ahí nos empezaron a llegar todos los term sheets de España ¿sabes? Y entonces pues bueno ahí obviamente-

Esto pasa.

No. Entonces eh en este caso pues bueno nosotros conocí a Adeyemi eeeh que pues bueno al final él tiene un track record en, en España muy importante y, y también viene el fondo de Base10 y con él la relación fue muy buena y con, y con su equipo también. Entonces al final ellos dejaron muchos term sheets que me presentaron pues como fuera de juego porque ellos entre reuniones nos hicieron un, un term sheet que eso para nosotros fue eh clave porque el feeling fue mutuo y además ellos lo vieron muy claro y sobre todo fue la primera de las prim-de las primeras y de las pocas reuniones que no me hicieron ninguna pregunta sobre el tamaño de mercado sobre tal era, o sea las típicas per--yo un día hablando allá con Adeyeni m-me dice: "¿Tal y qué te suelen preguntar los fondos?" Y le decía no y él, él me iba contestando las preguntas

al igual que les contestaba yo a los fondos. Entonces el match que hubo fue la hostia porque me, me decían que es no mar-- no el market share me dijo: "Tío si el market share es si la clave de lo tuyo es vertical SaaS meter mucha parte de pagos ticket alto ta,ta,ta" y digo yo: "Tíos que justamente lo que digo". Entonces hu-hubo una conexión total. Entonces eh ellos nos hará pues eso ahora han nos han metido un ticket de cuatro millones de euros de una ronda de seis millones y medio eh los cuales han tra-han entrado ellos han entrado también FJ Labs que es un fondo de, de Nueva York.

Eh también ha entrado un fondo holandés que es ZBG y luego pues ha entrando también pues Felipe Juan de, de Human Talent,que, que o sea yo con Felipe trabajo muchísimo, o sea todos los meses hacemos reuniones y nos está ayudando muchoy la verdad que superagradecidos con todosporque mola mucho porque hay unfilling muy bueno entre todos yhay, hay una confianza ysobre todo que entre ellosAdeyemi, ehFelipe y demás sonson amigos yeso también se nota a la hora invertira horade invertir.

¿Quéparte detus últimoscuatro mesesas hasdedicadoal fundraisingversusseguirviendo discotecas?

Ehm durantecuandoempezamosalevantarla rondaporquenosotrosh temos tenidoun periodolargo declosing es decirnormalmenteo buenono lo sabemos.- Eso sealarga Lo quemehabiapasadera que yopara hacerunaronda erancuatromeses debúscarinversoredos mesesde cierreaquímeme hacostadoren realmentedesdede que empecéa moverla ronda enseis semanasteníael termsheetehy luegoluego estadoCuatro messesede cuatrocinco mesesdeclosing.

¿Tanto? Sí Entonces.. Pero¿qué nose sera duediligence?

Ehnoduetdilicencefue duet diligenceque hadasidoodiantemente lamás duracon diferenciaala quehemostenidotambiénobviantementeporcuenosotroshasta ahorahabíamoslevantadosoló unmillóny pocoo seasbueno solosegún desdedonde semire unmillóny, y pocoy esta hasideadunarondadesismillonesy mediotoncesha cambiadotodo mucho anivel demagnitudahiÁlvaroque esnuestrodirectorf financieoha hechoun trabajode laduediligenincreibleporque noshan pedidomuchos datoses yclaroluegosobretodo sesese adelantendomucho elprocesonegociacióndelpactodesociosporqueal finalpues tambiécomo Baseteninvierteeen EstadosUnidosy demáspues alo mejorellosbuscabanalgoquemáss equese acotasea loqueestánacosto bronsos enEstados Unidonosotr ostambiénteníamospues sabees unpoco deyosinceramenteinvertímuchosmuchosmuchashoras

ena partededeconseguirininversory lugonen elclosingalo mejornodiquetan totiempoPorque dijeBuenoesto estácerradomedico avenderotravez Quépasó QueAlfinalcuando noestásencimadedas cosaspuesa lorejorentreabogadoshahayhayposmás dificultad yal finalPuesBasteniyo quesiemprehemossenidonuna relacionmuybuenasdesdeprimer momentnos sentamosydijimosoyevamos hablarTuyolas condicioneslas pasamosalos abogadosyy ayier

¿Notepasaquete cansas Durante este proceso-

No, no

... al final acabas aceptando cualquier cosa? Espero que no, ¿no?

A mí no. No, no. O sea, yo porque yo tenía-- o sea, yo tenía muy claro lo que quería. O sea, entonces, eh... Y creo que es lo que nos diferencia, que tenemos m-muy claras las ideas tanto en, en negocio como en, como en lo que queríamos. Y yo tampoco quería cerrar una negociación a cualquier coste, porque sí que es verdad que en otras épocas yo hubiese cerrado la negociación a cualquier coste.

Claro.

Pero es que en ese momento no.

Con dinero en caja-

Claro

... EBITDA positivo y un crecimiento importante.

Y creciendo muy bien. Nosotros este año es-- eso vamos a hacer seguramente un por t-- ahora llevamos, los mi-- los primeros meses de año son más complicados, pero hemos hecho un, un por dos coma siete de, de crecimientos durante los primeros meses. Entonces, em, eso, o sea, al final estamos creciendo bien. Yo no tenía ninguna prisa. Estábamos-- teníamos el pipeline, pues eso, de negocios que nos iban a ayudar bastante.

Entonces no, no tenía prisa. Yo prefiero hacer las cosas bien ahora que podíamos y, y eso. Entonces yo dije: "Oye, esto es lo que hemos cerrado y es lo que se ha cerrado". Y, evidentemente, yo, por un lado, tenía que hacer valer los, los derechos de mis inversores actuales, pero por otro lado también, yo también entiendo que, que los fondos que entran ahora están metiendo mucho dinero y que tienen que tener sus materias reservadas y sus cosas, que, que eso.

Entonces, yo hablando, las cosas se solucionan.

Y sus liquidation preference.

Sí.

Porque esto significa que-

No, pero me refiero, B-Base10 con las, con las condiciones son, o sea, son como Adeyemi, eh... Joder, ha sido fundador casi, casi, casi sien-- o sea, casi la mayora-- gran parte de su tiempo. Él en este-- o sea, no son, na-no aprietan nada. O sea, son-

No son condiciones raras.

No, para mí no. O sea, se han portado muy bien con nosotros.

Pero si vendes, si por lo que fuera acabarás vendiendo por menos de siete millones de euros la compañía-

Mhm

... tendrías que devolvérselo a los, a los inversores, ¿no?

Obvio. Lo veo justo.

Que es justo.

Yo lo veo justo. Entonces, yo lo que me habi-- lo que he visto justo, lo he visto justo. Y si yo sobre todo preguntaba cuando pasaba, cuando había algo en la negociación que estaba estancado, decía: "¿Es una línea roja o no es una línea roja?" Porque para mí eso es clave saberlo, porque hay veces que, que negociando se pone la gente a discutir en tonterías cuando realmente, eh... Yo le decía: "Mira, para mí la línea roja es esto y para ti la línea roja es lo otro.

Pues ya está. Mientras tengamos eso cubierto..."

¿Cuál era tu línea roja?

El board.

El control.

Qu-- Sí. O sea, yo-

Mantener el control de la compañía.

Yo pienso de que si una empresa, si un fondo de inversión invierte en mí es para q-- es porque creen cómo voy a llevar la empresa. Entonces, yo necesito tener una total libertad para poder gestionar la empresa dentro de unos límites, obviamente. Pero yo lo que tenía claro es que quería un board con mayoría.

Mhm.

Y eso lo tenía cla-- lo tenía claro y no, no iba a, a no hacerlo. Entonces, y Base10 me lo dio, o sea que eso no es ningún problema. Entonces ahí para mí es muchas veces el no negociar cada coma. Yo al final le decía a los-- a nuestros abogados, que también ahí Pablo, que es nuestro abogado de, de que es de Cisoe, Alethra, em, que es un despacho de Madrid, ellos nos han e-- A-Pablo ha hecho un trabajazo de la hostia porque él sobre todo men-- yo tengo con él tengo muy buena relación y me entiende mucho a hora de: "Oye, pues esto lo negociamos, esto lo negociamos." Yo siempre decía: "Es línea roja para ellos o no"

Cuatro meses de closing, no sé qué decirte.

No, no, es que claro, ha habido ahí, pues también piensa que cuán-- como es un fondo de Estado-Estados Unidos, ellos tenían sus abogados de España, eh, ha habido un poco ahí teléfono loco y yo tam-tam-- Durante los primeros meses no hice mucho push. O sea, el error haya sido mío, de que no he hecho push, y en el momento que he hecho push, la operación se cerró en mes y medio.

¿Cuál es el siguiente país que vais a abrir?

Eh, ahora vamos a abrir Reino Unido y Holanda, que la gente me dice Holanda.

¿Por qué estos países?

Bueno, a ver, vale, el Reino Unido pues a lo mejor es más obvio, eh, porque para mí es como un, una beta de Estados Unidos, en plan a nivel de que las herramientas que funcionan en Estados Unidos suelen irse a, a Reino Unido y, y demás. Em, y luego, por otro lado, eh, Holanda, que todo el mundo me dice: "¿Por qué Holanda?", ¿sabes? Porque Holanda es, em, a nivel de musi-de música electrónica junto con Alemania, son una de las, eh-

Querías decir Berlín о Barcelona, ¿no?

Sí, pero es que, me refiero, para mí, eh, Prefiero rodar en Europa y luego irme a Estados Unidos, eh, porque Estados Unidos quiero vivir bien. Eh, entonces, eh, prefiero rodar en Europa porque también es logo que está más cerca. Entonces, meterme ahora con, eh, una distancia tan larga como Estados Unidos cuando es el primer país que vamos a abrir, no, no lo veo mucho. Y Holanda sobre todo es que la, la cosa que tiene es que es como la cuna de los DJs de la electrónica.

Entonces, eh, Berlín también es muy importante en esto, pero Holanda es un país más pequeño que al final puede ser menos intenso en capital y que podemos crecer mucho más rápido, eh, allí. Y sobre todo que allí hacen un evento que es el Amsterdam Dance Event, que todas las discotecas, por ejemplo, las discotecas de Ibiza, las discotecas más fuertes del mundo de electrónica van allí durante una semana y es como Mobile World Congress de a nivel europeo.

Entonces, lo que suele pasar es que, eh, ahí va una imagen de un tío que tiene una discoteca en Ibiza, va al, al ADE y se va a una discoteca que utiliza una herramienta tal y cual, luego se la suelen llevar al resto de países. Entonces es como, como hoy es la cuna de un sitio. Entonces Ámsterdam, la mayoría de cosas que funcionan en Ámsterdam luego se van a otros países, tanto a nivel de DJs como a nivel de cosas.

Y también es un país que está bastante digitalizado. Entonces nos, nos interesa y vimos que había una oportunidad en el mercado.

Medio competidor.

Tiqueteras. Tiqueteras y sobre la gestión de reservas. Entonces, em, o sea, hay, hay como mu-- más verticales aún. Solo ticketing, solo listas o reserva. Entonces el all in one, que nosotros es lo que nos da la diferen-- o sea, nosotros nuestras dos claves del producto son el all in one y los relaciones públicas. Y, y eso es lo que— y ahí es donde nosotros vemos la oportunidad.

Entonces, tanto Reino Unido como Holanda, ahí vemos que con eso podamos entrar bastante bien.

Vale, ¿y después ya el mundo?

Sí, o sea, la i-la idea es, eh, este año Holanda y, y Reino Unido.

¿Qué te pone en el business plan de facturación final de año siguiente?

Se-seguir con los números que tenemos ahora.

¿Es decir?

Pues un por dos, dos y medio tres y así todos los años. O sea, sin prisa pero sin pausa. Es decir, yo tengo, o sea, lo, lo que tengo claro es que-

¿Y tú con el EBITDA positivo ahora igualmente?

No, esos mese-- o sea, durante... A mí me gusta que cuando voy a levantar una ronda estar en EBITDA positivo. Entonces nosotros, eh, hasta la siguiente ronda, eh, quem-quemaremos para poder crecer. Pero un poco la idea es que cuando vamos a levantar dinero estemos otra vez en esa posición. Porque yo siempre digo que, eh, al final para mí el tema de levantar dinero es como una transfusión de sangre.

Entonces, si yo estoy negociando contigo una transfusión de sangue mientras me estoy desangrando, tú po-- tú lo harás mucho más lento para que yo me siga desangrando para intentar tener mejores condiciones. Entonces, yo siempre digo que cuando me hago una transfusión de sangre de ese estilo es por, siguiendo un poco la metáfora, es por, por mejorar mi salud, no para, no porque me estoy desangrando. Entonces, nosotros al final respetamos mucho el tema de cuánto dinero perdemos y cómo lo hacemos.

Entonces, sí, este año no haremos EBITDA positivo, pero controlaremos mucho en dónde se va el dinero, porque También para nosotros es un, es un cambio de paradigma muy importante, de gestionar una cantidad de dinero a gestionar lo que tenemos ahora. Y yo lo que más trabajo es que no se nos vaya la cabeza en, en gastos tontos y, y en historias, en medir mucho el último euro y, y demás.

¿Hicisteis secundario en esta ronda?

Sí, hicimos-

Los fundadores.

Poco. Hicimos poco. Es decir, al final no... O sea, algo, o sea, hicimo-hicimos secundario porque, porque no cabían los inversores. Entonces, eso, yo quería que entrasen todos-- o sea, obviamente, eh, nosotros hemos dicho que no a cinco o seis term sheets más, eh, pero los que quería que entrar, quería que entrase. Entonces, hubo un momento que ya dijimos: "Oye, pues hay que hacer algo de secundario".

También inversores actuales que teníamos han hecho algo de secundario, pero entonces también teníamos que hacer un, un poco. Una de las cosas que indica que la gente tenía mucho interés en la ronda es que, eh, hemos hecho un secundario sin descuento. Es decir, el secundario ha sido a la misma valora-valoración que la ronda.

Mhm.

Entonces, ahí ya se mide el qué. Había un interés de que, oye, usualmente, el secundario ahora mismo, eh, no sé cuánto se estará haciendo, pero bueno, por lo general mínimo un 20, 25 % de descuento. Nosotros hemos hecho todo el secundario sin descuento. Entonces, para nosotros, nuestros propios inversores, eh, querían que, que nosotros hiciésemos algo de secundario, porque ellos cuando han emprendido sus, eh, proyectos, eh, dicen que ese secundario te da para poder estar un poco más loco y poder arriesgar un poco más.

Y en nuestro caso, eh, dijimos: "Pues bueno, pero una cantidad poca", porque yo quiero seguir en plan rollo full y, y con el... A mí el tema, o sea, yo-

Pero al menos ya no tienes la preocupación-

Claro

...a corto plazo del dinero, ¿no?

Claro, tenemos una—a, a nivel, eh, de dinero, pues, eh, eh, para estar tranquilos, bien, pero tampoco es algo que nos haya solucionado la vida.

No, claro.

Y para mí eso es importante, el seguir tene-- seguir teniendo hambre. De hecho, yo no quería hacer secundario. Es una cosa que habíamos tenido que hacer.

Si ahora te llama, yo qué sé, un grupo enorme y te ofrece cincuenta millones.

No.

Cien tampoco.

No, no. O sea, a ver, yo, yo para mí el, el, el montar una empresa es como-- yo lo veo como-- yo siempre digo que soy como un artista, en plan, en cuanto a, a que para mí es, por ejemplo, es como si Picasso está pintando un cuadro y a, a mitad pintar el quadro, o menos, que yo considero que estamos empezando ahora mismo, llega un mecenas y te quiere comprar el cuadro. Es: déjame que termine el cuadro y cuando terminé el cuadro, si quiero te lo vendo o si quieres me lo, o si quiero me lo quedo.

Entonces, yo ahora siento que acabo de empezar a pintar. Entonces, va a ser una pena.

Depende, depende de la etapa de Picasso, ¿no? De la etapa de-

Claro, bueno, ya. Pero-

Hace mucho.

Claro, pero yo, yo es lo que te digo, John, eh, n-n-no me quiero quedar con las ganas de, de hacer todo lo que quiero hacer en la industria. Y para mí, a nivel personal, mi, mi propósito en la empresa es, eh, conseguir que el ocio nocturno sea respetado como una industria, eh, a, a la vanguardia, por así decirlo, porque siempre el ocio nocturno ha tenido muy mala fama y a mí a nivel personal, mi propósito es que se respete el, el ocio nocturno.

Y yo n-n-no quiero vender la empresa antes de terminar todas las, todos los, las verticales que queremos montar y todo lo que queremos hacer, d-- porque no quiero quedarme con las ganas ni de cómo sería internacionalizar mi empresa ni de cómo sería mi empresa, eh, una vez haya terminado lo que tengo en mente.

Vamos, que tú lo disfrutas.

Yo disfruto muchísimo.

Te lo pasas muy bien.

Por eso es que-- y ta-- y luego no sé qué haré ya al día siguiente tampoco. Porque es que yo si haga-- si vendiese ForVenues, eh, nosotros, por ejemplo, en 2019 una empresa nos quiso comprar y yo hablaba con mis padres y era como: "Ya, pero si venda, ¿qué hago? Si vendo, ¿ma-mañana qué hago?" Pues es que no quiero hacer otra cosa, ¿sabes? Entonces, es el hecho de, de, de como la-- tenemos una pasión tan fuerte por lo que hacemos, no...

Ahora, ah-ahora teniendo inversores, no es una, o sea...

No es una decisión solo tuya.

Tengo que entenderlo, ¿sabes? Pero, pero yo creo que, que-

Tus padres orgullosos, ¿no?

Sí, sí, sí. O sea, obvia-- han visto el camino, porque decían, mis padres son muy reticentes al riesgo y yo soy justamente todo lo contrario. O sea, entonces, yo siempre, o sea, yo a nivel perso-- Alberto persona y Alberto empresario, dos personas distintas en cuanto a que yo, eh, trabajando soy muy organizado, muy tal, y a nivel personal es como-- Yo siempre digo a mi ma-- Mi madre siempre me dice: "Si a nivel personal fueses igual de organizado que lo eres con el trabajo..." Eh, yo digo que yo gasto toda mi energía ahí, entonces luego, eh, a, a otro nivel de cosas, pues, pues no lo soy tanto, pero, pero eso.

O sea, mis padres han vivido todo el proceso de, de tú imagínate siete años en los que realmente no había negocio por ningún lado, durante-- excepto el último año y medio. Entonces, todo este año y medio es como: fuá, mis padres no veían pasar por casa. Bueno, ya, o sea, ya no, ya no vivo con ellos, pero, pero eso, me ve-me veían, mi madre antes hablando con ella: "Oye, tal, vienes a Valencia esta semana." Digo: "No, estoy ahora en Barcelona, el fin de semana me iba a Ibiza, tal." Decía: "Madre mía, te voy a dar algo." Digo yo: aquí estamos.

Pero yo la verdad que sarna con gusto no pica.

Mhm. ¿Y los cuatro socios?

Mmm.

Eh, ¿ha evolucionado vuestra relación, vuestras funciones? ¿O hacéis lo mismo que hacía desde el primer día?

Han evoluciona-- a ver, ha cambiado todo porque obviamente la magnitud de la empresa es distinta. Pero por ejemplo, nosotros, Rubén es el director de producto, Javi es el director de tecnología y Sergio, o sea, mis tres socios son perfiles técnicos los tres, pero Sergio siempre le ha gustado más la parte de negocio, de medir y demás. Entonces, yo cuando empecé con la ronda, eh, le dije a mis socios: "Oye, mira, tengo que desaparecer unos meses porque me voy a dedicar-- tengo que quedarme full time para levantar la ronda".

Entonces, ahí Sergio se quedó toda la parte de ventas y, y yo en este case, eh, entonces a Sergio la verdad que midiendo es mucho mejor que yo. O sea, yo soy mucho más bueno y, o sea, yo soy mejor e-en la parte de, de identificar los problemas y las necesidades de los clientes. Y Sergio es muy bueno, eh, cuando el equipo está montado, en medir, optimizar y, y demás.

Entonces, ahí casamos a la perfección. Entonces, es, eh, Sergio su-- evolucionó su rol a la parte de, de ventas, eh, a quedarse él en la parte de ventas, que ha hecho un trabajo increíble. Y ahora que hemos fichado a, a una, a un BP of sales o un director de ventas o como lo queramos llamar, una directora de ventas.

¿Cómo le llamáis?

Eh, VP of Sales.

Vale.

Sí, o sea, porque al final hay que ser head of sale. O sea, nosotros es que n-n-no, no hemos repartido las CS excepto a los socios, porque al final eso es una cosa que se dan muy pronto y luego para quitarlas o para hacer cambios es, es un poco tal. Entonces, nosotros, eh, casi todos los, las, los directivos son head of, head of, head of. Entonces, en este caso, em, hemos fichado ahora una directora comercial y Sergio se va a encargar más de la parte de operaciones, de la parte de oye, de medi-- de conseguir que todos los, eh, implantar OKRs y demás, porque hemos crecido tan rápido que ha habido u-- o sea, nosotros era más, más, más y más, pero no nos habíamos sentado a medir cosas que tal.

Entonces, ahora queremos empezar a, a trabajar mucho más esa parte. Ahí Sergio es muy bueno y lo, y lo hace muy bien.

¿Cuántos sois hoy?

De que-- empleados, eh, ahora mismo creo somos unos cincuenta y dos o algo así

Vale. Esto, bueno, la cultura es uno de los problemas, ¿no? Cuando creces, de mantener esta-

Yo lo hemos hecho muy bien

... este hambre, esta pasión.

Yo lo hemos hecho muy bien y además, o sea, para, para la media de edad de la gente que trabaja en ForVenus son veintiséis años. Es decir, es gente-- un perfil joven. Nosotros, eh, no fi-- o sea, nosotros no fichamos logos, por así decirlo. Es decir, fichamos siempre-- a mí me gusta fichar a la gente que ha estado al lado del que lo ha hecho. Pero yo creo que es que la gente venga a ForVenus, eh, sintiendo que ForVenus va a ser la empresa que, que va a ser la empresa de su vida.

Entonces, eh, nosotros en este caso, pues, eh, fichamos ese tipo de gente, pues fichamos gente joven que ya tiene a lo mejor tres o cuatro años de experiencia trabajando en otros lados, pero que tiene el background de haber estado cerca de gente que, que lo ha hecho. Y en este caso, eh, la cultura es bastante buena. Es decir, nosotros, sobre todo perfiles técnicos y demás, que buscan mucho el, el remoto, nosotros trabajamos en y hacemos híbrido, pero viene mucho más la gente a trabajar de lo que nos-- había perfiles decían: "Oye, yo voy a venir un me-- un día a trabajar a la semana a la oficina", y están viniendo ahora tres porque el ambiente de la oficina es tan bueno.

¿Sois, sois remoto?

No, nosotros estamos presencial en Valencia.

Vale.

Pero, eh, eso, es decir, hay perfiles técnicos que cuando los contratamos, em: "No, yo voy a venir un día a la oficina y ya está, las días de reuniones y eso." Y ahora esa misma persona está viniendo tres días porque el ambiente de la oficina es tan bueno y sobre todo es gente joven con ganas de hacer cosas y, y demás, que, que al final consi-

¿Salís de fiesta juntos?

Eh, a ver, e-o sea, no todos, obviamente. No todos, no todos, obviamente, pero, pero sí que obviamente nosotros, eh, pues todo el equipo de ventas y demás sí que va bastante y nosotros cada cierto tiempo, pues a lo mejor, obviamente no todos, porque ya somos muchos, pero, pero oye, pues sí que hacemos muchas actividades de, de equipo que suelen acabar en, en ir a visitar clientes.

Oye, ¿y nos quieres recomendar algo que te haya inspirado? O sea, en estos años, siete años, ¿de dónde has aprendido?

Yo sobre todo he aprendido mucho de visitar a muchos clientes.

Pero de negocio.

De negocio para mí-

Gestión

... aparte del pódcast de Itnig, no, pero sin peloteos, te lo he dicho antes de grabar, que es, es verdad. Eh, a mí un libro que me gusta mucho es Zero to One y luego también, eh-

Peter Thiel

... claro. Y luego Felipe, de Human Talent, también me recomendó, eh, dos, dos libros que me, me gus-- me han gustado mucho que son, eh, la de What, What Do You Do is Who You Are, o que es de un libro sobre, sobre cultura. Y luego el de Extreme Ownership, que, que también al final son libros que en Human Talent recomiendan mucho y me lo, me los pasó y me, y me gustaron. Entonces, eso, yo sí que es verdad que durante el COVID estuve leyendo mucho, pero durante los últimos meses del año pasado, eh, no.

Entonces, pues bueno, eh, estos libros sí que me los he leído y me ha gustado mucho, pero a mí el, el libro que si me dices el libro favorito que mais-- más me ha inspirado es Zero to One, porque creo que ForVenus es, eh, de cero a uno y para mí es un, un océano azul, que es lo que, que es lo que intentamos hacer.

Un monopolio.

Sí queremos hacer un mo-- o sea, ahora mismo-

Queremos hacer un monopolio.

Queremos hacer un monopolio.

Me encanta.

Pero sí, o sea, al final es, es, es el hecho ese de, de hacer de cero a uno. Es decir, siempre ha habido, eh, pues eso, en el ocio nocturno vienen trabajando con muchas herramientas de sectores colaterales como la restauración, turismo y demás. Nosotros queremos hace-ser ese cero a uno que cree-- que genere un mercado propio, por así decirlo.

Muy bien. Pues mucha suerte.

Muchas gracias.

Te iremos, te iremos siguiendo y ha quedado grabado este monopolio. Dentro de cinco años veremos cómo llegamo-.

Veremos si lo conseguimos, obviamente. Haremos lo máximo para conseguirlo.

Muy bien. Pues muchas gracias.

Muchas gracias.

Y hasta la semana que viene.