Llega el primer aniversario de Qonto en España, y en Itnig invitamos a Carles Marcos i Guàrdia para contarnos sobre la trayectoria y los planes a futuro del neobanco.
¿Qué es y cómo funciona Qonto?
Carles: Qonto es un neobanco y lo que nos distingue del resto de bancos, digamos, es que estamos enfocados únicamente a autónomos y emprendedores y a pymes, somos un banco B2B. Entonces lo que hacemos es una cuenta bancaria que pueden abrirse en diez minutos completamente online, y en esa cuenta bancaria pueden tener tarjetas vinculadas. Y lo que les facilitamos es el día a día financiero para que puedan controlar todas sus finanzas, desde la aplicación web o desde su aplicación móvil.
Entonces, a nivel de diferenciación con otro banco más tradicional o con otros bancos, en primer lugar te diría que está toda la parte de UX. Lo que intentamos es que nuestro producto sea muy sencillo de utilizar desde un usuario que lleva años utilizando un producto bancario y entienda muy bien finanzas, como un miembro de un equipo que lo único que necesita es gastar con su tarjeta y entender los gastos que va haciendo en su día a día. En segundo lugar está la parte de relación que tenemos nosotros con nuestros clientes, la atención al cliente. Lo que vemos es que desde hace años la banca se relaciona con el cliente a nivel de relación física. Tú tienes que ir a la oficina, hacer la mayoría de tus gestiones.
En cambio, en Qonto lo hacemos todo es completamente online. Es nuestro compromiso responderte en menos de 15 minutos, sea por teléfono o sea por e-mail. Eso realmente es algo diferencial, porque sobre todo el segmento que abordamos son empresarios. Generalmente tienen poco tiempo, lo que les interesa realmente que resolvamos todos sus problemas de forma rápida y sencilla. Y en tercer lugar está la parte de precio, que muchas veces al final en banca tradicional es difícil entender qué es lo que te va a cobrar tu banco y siempre te pasa un mes, o que te pasa una comisión que no acabas de entender y tienes que ir a preguntar o a reclamar exactamente de qué se trata.
Nosotros aquí intentamos también cambiar completamente el paradigma y lo que hacemos es ofrecer un plan mensual en función del tamaño de tu empresa, en función del número de tarjetas que vayas a necesitar. Y tú sabes que lo que pagas al mes cubre una serie de servicios y que nunca te vamos a cobrar ningún tipo de comisión oculta. Entonces nos asemejamos más a un Netflix bancario donde tú sabes lo que vas a pagar mes a mes. Qué es la predictibilidad y también tranquilidad de saber que no te vamos a estar cobrando por servicios que no utilizas o que no entiendes.
Nosotros empezamos aquí en París y nace de Alex y Steve, que son los fundadores. Ellos previamente habían fundado su propia empresa, que se llamaba Smokio, era una aplicación para móvil. Y cuando vendieron ese negocio en 2015, uno de los problemas que se dieron en cuenta cuando empezaron Smokio es que abrir una cuenta bancaria era una experiencia terrible.
Después, cada vez que tenían que interactuar con su banco, era también un horror. Perdían mucho tiempo, no entendían exactamente cómo resolver los problemas que tenían. Entonces decidieron, cuando vendieron la empresa, emprender de nuevo porque les había funcionado muy bien y de ahí nace Qonto y lanza el producto en 2017, en verano, con lo cual llevamos menos de tres años. Y desde entonces, el año pasado fue el año de la expansión internacional, donde lanzamos en España, Alemania, Italia.
Y me preguntarás supongo, por las rondas de financiación y por el dinero que hemos levantado hasta la fecha. Llevamos un buen track de de financiación por año. La verdad es que la ronda de financiación no es el éxito, el éxito es los inversores que entran y confían en nuestro proyecto. Desde 2017 hemos conseguido 75000 clientes. La particularidad, como te decía antes, que son clientes de pago porque todos los clientes de Qonto pagan su cuota mensual, con lo cual hay clientes que están muy vinculados con nuestro producto y nos utilizan.
Y desde la fecha hemos levantado 136 millones en total. Y la última ronda de financiación fue en enero de este año, justo antes del COVID19. A nivel de timing, nos vino bastante, bastante bien, y fue una Serie C de 104 millones. La particularidad es que Fintech, y en general neobanco, es conocido por levantar rondas de financiación de bastante tamaño. En nuestro caso, lo que llama la atención es la rapidez. Dos años y medio, y ya estamos en financiación Serie C de más de 100 millones.
Demuestra que tenemos un track de adquisición de clientes y también de facturación muy importante, y eso es lo que nos tiene que servir, consolidar los mercados donde hemos lanzado y seguiremos. Sobre todo ahora tenemos, no lo he comentado porque tenemos licencia de pago. Esto a nivel bancario limita el tipo de productos que podemos ofrecer a nuestros clientes, pero la idea es lanzar.
Primero nos tienen que autorizar el Banco de Francia, pero obtener la licencia de crédito de cara a final de este año para poder ofrecer productos que para la pyme son bastante importantes, como sería financiación, tarjetas de crédito o factoring, etc…
¿En qué se van a invertir los 104 millones?
Carles: Pues sobre todo van a ir a intentar expandir el equipo, sobre todo el equipo de producto. El Roadmap que tenemos es inmenso y tenemos muchísimas prioridades y muchísimas oportunidades de mejora en ese ámbito, entonces obviamente vamos a crecer el equipo, sobre todo la pata de producto. Nos va a permitir adquirir de forma más rápida, o sea acelerar el crecimiento en los mercados donde ya estamos. También al final para la obtención de la licencia de crédito, hay una serie de requerimientos que nos exige el regulador, que con esta ronda de financiación obviamente podremos cubrir con creces.
Después de este primer año en el mercado español, ¿cuáles son algunas de las iniciativas?
Carles: Lanzamos en el mercado español en junio del año pasado, básicamente lo que hicimos fue el esfuerzo de localización, porque teníamos un producto que funcionaba muy bien en Francia. El primer paso fue bueno, vamos a localizarlo, vamos a hacer la adaptación que necesitamos. Lo mínimo para poder lanzar en España y los primeros meses fueron mucho de capturar a los primeros clientes que antes del lanzamiento ya teníamos nuestros clientes beta que probaran el producto durante unos meses antes. Pero fue sobre todo el conocer muy bien dónde estaba nuestra propuesta de valor, en qué segmentos nos íbamos a enfocar dentro de la banca B2B.
Y cuáles eran los puntos de fricción o mejorías de producto que teníamos que llevar a cabo para que realmente pudiéramos obtener tracción. Allí destacaba principalmente dos: el primero, que fue un quick fix, fue la adaptación del IVA. Nuestros clientes cuando gastan con la tarjeta de Qonto, se hace el reconocimiento automático del gasto, pero nosotros aplicábamos por defecto el IVA francés. De ahí obviamente tuvimos que adaptar el producto para que la detección automática del IVA fuera adaptado al IVA español.
Y en segundo lugar, seguramente fue la petición más común y más demandada los primeros meses fue el IVA en España. Para poder lanzar rápido lanzamos con un IVA en francés que, a priori, por regulación europea, no debería haber ningún tipo de problema de operar con IVA en francés, italiano, alemán de cualquier país. Lo que pasa que nos encontramos sobre todo fricción en dos ámbitos. El primero es que nuestros clientes no les gustaba dar a sus clientes un IVA en francés con el que pagar a nivel de reputación. Eso era un punto más a nivel psicológico que no les gustaba.
Y en segundo lugar, restricciones técnicas que se encontraban, sobre todo a la hora de hacer pagos por domiciliación bancaria o con proveedores. Muchas veces para firmar el mandato de domiciliación bancaria, el formato que les exigía un operador de telefonía o su empresa de energía, ya iba con el formato ES, en el inicio en el inicio del formulario.
Esto restringía la posibilidad de ponerme el IBAN francés. Además, el IBAN francés, tiene tres cifras más que el IBAN español. Entonces, bueno, eso conseguimos obtener el IABN español. En noviembre empezamos a hacer los test y lanzamos a finales de enero o principios de febrero, y realmente desde entonces hemos visto que a nivel de adquisición y sobre todo en las quejas que tenían nuestros clientes actuales, ahora están mucho más fidelizados.
¿Cómo celebran este aniversario?
Carles: Pues cumplimos un año este sábado, obviamente el sábado no va a estar nadie trabajando, con lo cual celebramos esta semana, la del 15 de junio y lo que vamos a hacer son diferentes promociones y iniciativas. Una de ellas va a ser dar 2 meses de prueba gratuita con un código que seguramente vamos a comunicar en redes sociales. Después, como nuestros clientes son empresas, pues muchos de ellos han ofrecido dar servicios y promociones. Algunos de ellos serán herramientas de marketing y otros servicios. Y finalmente, una de las cosas más esperadas, porque rompimos stock, es la tarjeta metálica.
Qonto fue el primer neobanco B2B, que ofrecía la tarjeta metálica y nos morimos de éxito porque hacemos una previsión de stock terrible y en febrero, que fue cuando lanzamos, se nos acabaron y tuvimos que volver a pedir. Con el COVID19 hubo retrasos en la producción, etc. Y ahora por fin volvemos a tener tarjetas metálicas disponibles y vamos a sortear unas cuantas entre nuestros clientes y también nuevos clientes que se apunten para que la puedan obtener.
Con la situación COVID19, ¿crees que Qonto va a salir más fuerte, considerando que los clientes que tiene son los que tiene?
Carles: La sorpresa fue que durante el COVID19 nos esperábamos lo peor. Al final yo creo que todas las empresas han hecho tres veces la previsión de cara a final de año, ajustar el presupuesto, ajustar proyecciones.
En nuestro caso, obviamente nuestros clientes al final, tal como recibimos ingresos, es la cuota mensual que te comentaba antes. Después tenemos ingresos de palmes con los que estamos asociados y finalmente una parte importante de los ingresos también es lo que recibimos del gasto de nuestros clientes con la tarjeta Qonto. Entonces, sobre todos los meses de marzo, cuando empezó y las últimas semanas de marzo y abril, sobre todo, nuestros clientes estaban gastando menos. Con lo cual a nivel de ingresos, eso nos afectó.
La sorpresa fue que en mayo ha subido escandalosamente y a nivel de adquisición de nuevos clientes, la verdad que no vimos ningún tipo de freno. Todo lo contrario. Muchas empresas en ese momento estaban buscando abrir una cuenta bancaria y al final hacer todo el proceso al 100 por ciento online, y en menos de 10 minutos, es una ventaja notable. Y ahí sí que los meses de abril, mayo y junio, estamos viendo un crecimiento a nivel de adquisición bastante bueno.
Nosotros en cierta medida, nos ha beneficiado acelerar el cambio de hábitos de nuestros empresarios, que a lo mejor antes del COVID veían los neobancos o la banca digital con un poco de recelo, o desconfianza, a empujarles a probar cosas nuevas porque claramente les ofrece soluciones en momentos de crisis como las que estamos sufriendo.
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