1r Aniversari de Qonto a Espanya: Entrevista a Carles Marcos i Guàrdia

Arriba el primer aniversari de Qonto a Espanya, i a Itnig convidem Carles Marcos i Guàrdia per explicar-nos la trajectòria i els plans de futur del neobanc.

Què és i com funciona Qonto?

Carles: Qonto és un neobanc i el que ens distingeix de la resta de bancs, diguem, és que estem enfocats únicament a autònoms i emprenedors i a pimes, som un banc B2B. Llavors el que fem és un compte bancari que es pot obrir en deu minuts completament online, i en aquest compte bancari poden tenir targetes vinculades. I el que els facilitem és el dia a dia financer perquè puguin controlar totes les seves finances, des de l’aplicació web o des de la seva aplicació mòbil.

Llavors, a nivell de diferenciació amb un altre banc més tradicional o amb altres bancs, en primer lloc et diria que hi ha tota la part de UX. El que intentem és que el nostre producte sigui molt senzill d’utilitzar tant per a un usuari que fa anys que utilitza un producte bancari i entén molt bé finances, com per a un membre d’un equip que l’únic que necessita és gastar amb la seva targeta i entendre les despeses que va fent en el seu dia a dia. En segon lloc hi ha la part de relació que tenim nosaltres amb els nostres clients, l’atenció al client. El que veiem és que des de fa anys la banca es relaciona amb el client a nivell de relació física. Tu has d’anar a l’oficina, fer la majoria de les teves gestions.

En canvi, a Qonto ho fem tot completament online. És el nostre compromís respondre’t en menys de 15 minuts, sigui per telèfon o sigui per e-mail. Això realment és una cosa diferencial, perquè sobretot el segment que abordem són empresaris. Generalment tenen poc temps, el que els interessa realment és que resolguem tots els seus problemes de forma ràpida i senzilla. I en tercer lloc hi ha la part de preu, que moltes vegades al final en banca tradicional és difícil entendre què és el que et va a cobrar el teu banc i sempre et passa un mes, o et passen una comissió que no acabes d’entendre i has d’anar a preguntar o a reclamar exactament de què es tracta.

Nosaltres aquí intentem també canviar completament el paradigma i el que fem és oferir un pla mensual en funció de la mida de la teva empresa, en funció del nombre de targetes que necessitis. I tu saps que el que pagues al mes cobreix una sèrie de serveis i que mai et cobrarem cap tipus de comissió oculta. Llavors ens assemblem més a un Netflix bancari on tu saps el que vas a pagar mes a mes. Això és la predictibilitat i també tranquil·litat de saber que no t’estarem cobrant per serveis que no utilitzes o que no entens.

Qonto a Espanya

Nosaltres vam començar aquí a París i neix d’Alex i Steve, que són els fundadors. Ells prèviament havien fundat la seva pròpia empresa, que es deia Smokio, era una aplicació per a mòbil. I quan van vendre aquest negoci el 2015, un dels problemes que es van adonar quan van començar Smokio és que obrir un compte bancari era una experiència terrible.

Després, cada vegada que havien d’interactuar amb el seu banc, era també un horror. Perdien molt temps, no entenien exactament com resoldre els problemes que tenien. Llavors van decidir, quan van vendre l’empresa, emprendre de nou perquè els havia funcionat molt bé i d’aquí neix Qonto i llancen el producte el 2017, a l’estiu, amb la qual cosa portem menys de tres anys. I des de llavors, l’any passat va ser l’any de l’expansió internacional, on vam llançar a Espanya, Alemanya, Itàlia.

I em preguntaràs suposo, per les rondes de finançament i pels diners que hem aixecat fins ara. Portem un bon track de finançament per any. La veritat és que la ronda de finançament no és l’èxit, l’èxit són els inversors que entren i confien en el nostre projecte. Des de 2017 hem aconseguit 75000 clients. La particularitat, com et deia abans, és que són clients de pagament perquè tots els clients de Qonto paguen la seva quota mensual, amb la qual cosa hi ha clients que estan molt vinculats amb el nostre producte i ens utilitzen.

I des de llavors hem aixecat 136 milions en total. I l’última ronda de finançament va ser al gener d’aquest any, just abans del COVID19. A nivell de timing, ens va anar bastant, bastant bé, i va ser una Sèrie C de 104 milions. La particularitat és que Fintech, i en general neobanc, és conegut per aixecar rondes de finançament de bastant mida. En el nostre cas, el que crida l’atenció és la rapidesa. Dos anys i mig, i ja estem en finançament Sèrie C de més de 100 milions.

Demostra que tenim un track d’adquisició de clients i també de facturació molt important, i això és el que ens ha de servir, consolidar els mercats on hem llançat i seguirem. Sobretot ara tenim, no ho he comentat perquè tenim llicència de pagament. Això a nivell bancari limita el tipus de productes que podem oferir als nostres clients, però la idea és llançar.

Primer ens ha d’autoritzar el Banc de França, però obtenir la llicència de crèdit de cara a final d’any per poder oferir productes que per a la pime són bastant importants, com seria finançament, targetes de crèdit o factoring, etc…

En què s’invertiran els 104 milions?

Carles: Doncs sobretot aniran a intentar expandir l’equip, sobretot l’equip de producte. El Roadmap que tenim és immens i tenim moltíssimes prioritats i moltíssimes oportunitats de millora en aquest àmbit, llavors òbviament farem créixer l’equip, sobretot la pota de producte. Ens permetrà adquirir de forma més ràpida, o sigui accelerar el creixement en els mercats on ja som. També al final per a l’obtenció de la llicència de crèdit, hi ha una sèrie de requeriments que ens exigeix el regulador, que amb aquesta ronda de finançament òbviament podrem cobrir amb escreix.

Després d’aquest primer any al mercat espanyol, quines són algunes de les iniciatives?

Carles: Vam llançar al mercat espanyol al juny de l’any passat, bàsicament el que vam fer va ser l’esforç de localització, perquè teníem un producte que funcionava molt bé a França. El primer pas va ser bé, anem a localitzar-lo, anem a fer l’adaptació que necessitem. El mínim per poder llançar a Espanya i els primers mesos van ser molt de capturar els primers clients que abans del llançament ja teníem, els nostres clients beta que provessin el producte durant uns mesos abans. Però va ser sobretot conèixer molt bé on era la nostra proposta de valor, en quins segments ens anàvem a enfocar dins la banca B2B.

I quins eren els punts de fricció o millores de producte que havíem de dur a terme per poder obtenir realment tracció. Allí destacaven principalment dos: el primer, que va ser un quick fix, va ser l’adaptació de l’IVA. Els nostres clients quan gasten amb la targeta de Qonto, es fa el reconeixement automàtic de la despesa, però nosaltres aplicàvem per defecte l’IVA francès. D’aquí òbviament vam haver d’adaptar el producte perquè la detecció automàtica de l’IVA fos adaptada a l’IVA espanyol.

I en segon lloc, segurament va ser la petició més comuna i més demandada els primers mesos va ser l’IVA a Espanya. Per poder llançar ràpid vam llançar amb un IVA en francès que, a priori, per regulació europea, no hauria d’haver-hi cap tipus de problema d’operar amb IVA francès, italià, alemany de qualsevol país. El que passa és que ens vam trobar sobretot fricció en dos àmbits. El primer és que als nostres clients no els agradava donar als seus clients un IVA francès amb el qual pagar a nivell de reputació. Això era un punt més a nivell psicològic que no els agradava.

I en segon lloc, restriccions tècniques que es trobaven, sobretot a l’hora de fer pagaments per domiciliació bancària o amb proveïdors. Moltes vegades per signar el mandat de domiciliació bancària, el format que els exigia un operador de telefonia o la seva empresa d’energia, ja anava amb el format ES, a l’inici del formulari.

Això restringia la possibilitat de posar l’IBAN francès. A més, l’IBAN francès té tres xifres més que l’IBAN espanyol. Llavors, bé, això vam aconseguir obtenir l’IBAN espanyol. Al novembre vam començar a fer els tests i vam llançar a finals de gener o principis de febrer, i realment des de llavors hem vist que a nivell d’adquisició i sobretot en les queixes que tenien els nostres clients actuals, ara estan molt més fidelitzats.

Targeta Qonto

Com celebreu aquest aniversari?

Carles: Doncs complim un any aquest dissabte, òbviament el dissabte no hi haurà ningú treballant, amb la qual cosa celebrem aquesta setmana, la del 15 de juny i el que farem són diferents promocions i iniciatives. Una d’elles serà donar 2 mesos de prova gratuïta amb un codi que segurament comunicarem a les xarxes socials. Després, com els nostres clients són empreses, molts d’ells han ofert donar serveis i promocions. Alguns d’ells seran eines de marketing i altres serveis. I finalment, una de les coses més esperades, perquè vam trencar estoc, és la targeta metàl·lica.

Qonto va ser el primer neobanc B2B que oferia la targeta metàl·lica i ens vam morir d’èxit perquè fem una previsió d’estoc terrible i al febrer, que va ser quan vam llançar, se’ns van acabar i vam haver de tornar a demanar. Amb el COVID19 hi va haver retards en la producció, etc. I ara finalment tornem a tenir targetes metàl·liques disponibles i sortejarem unes quantes entre els nostres clients i també nous clients que s’apuntin per poder-la obtenir.

Amb la situació COVID19, creus que Qonto sortirà més fort, considerant que els clients que té són els que té?

Carles: La sorpresa va ser que durant el COVID19 ens esperàvem el pitjor. Al final crec que totes les empreses han fet tres vegades la previsió de cara a final d’any, ajustar el pressupost, ajustar projeccions.

En el nostre cas, òbviament els nostres clients al final, tal com rebem ingressos, és la quota mensual que et comentava abans. Després tenim ingressos de plans amb els quals estem associats i finalment una part important dels ingressos també és el que rebem de la despesa dels nostres clients amb la targeta Qonto. Llavors, sobretot els mesos de març, quan va començar i les últimes setmanes de març i abril, sobretot, els nostres clients gastaven menys. Amb la qual cosa a nivell d’ingressos, això ens va afectar.

La sorpresa va ser que al maig ha pujat escandalosament i a nivell d’adquisició de nous clients, la veritat que no vam veure cap tipus de fre. Tot el contrari. Moltes empreses en aquell moment estaven buscant obrir un compte bancari i al final fer tot el procés al 100 per cent online, i en menys de 10 minuts, és un avantatge notable. I aquí sí que els mesos d’abril, maig i juny, estem veient un creixement a nivell d’adquisició bastant bo.

Nosaltres en certa mesura, ens ha beneficiat accelerar el canvi d’hàbits dels nostres empresaris, que potser abans del COVID veien els neobancs o la banca digital amb una mica de recel, o desconfiança, a empènyer-los a provar coses noves perquè clarament els ofereix solucions en moments de crisi com les que estem patint.

---

Subscriu-te al canal i no et perdis el nostre podcast setmanal!

Itnig és un ecosistema de startups tech de Barcelona, creadors de Camaloon, Quipu i Factorial, entre altres. Oferim més de 3.500 metres quadrats de coworking a startups i organitzem esdeveniments diaris per discutir negoci i tecnologia fins a la sacietat. Des d’itnig fund invertim en equips amb capacitat de construir grans productes i negocis.