CÓMO salí de 200.000€ de DEUDA y APRENDÍ sobre inversiones Inmobiliarias | Ax Partners

Bienvenido a las historias de startups de Itnig.

Claro. Nada, encantado de estar aquí.

Muy contento de estar aquí con, contigo.

Sí.

Fondo inmobiliario de capital privado.

El pitch, ¿te refieres a la descripción?

AX Partners es una, un fondo de inversión de capital privado. Le puedes decir un fondo de inversión porque tenemos un fondo, pero es una gestora de inversión de capital privado centrada en ser el producto, la marca de referencia para el cliente de banca privada, eh, para invertir en inmobiliario de calidad. Eh, y estamos basados, digamos, tenemos cuatro fundamentales que, que son el inmobiliario de invertir en activos singulares, trofeo, bien ubicados, eh, resumiéndolo, de calidad.

Es decir, ¿no? Activos que, que emocionan, que sean un poco sexys, ¿no? Em, con el objetivo de llegar a retornos de doble dígito, es decir, mejorar al final el retorno que muchas familias, muchos inversores pueden a-- tener de forma directa en el inmobiliario. Eh, y luego con una estructura más eficiente que la del private equity tradicional, eh, segmentando operaciones a nivel, eh, a nivel de colateral para poder dar más transparencia, tener más eficiencia fiscal en, en las operaciones con, con, con los inversores y con unos procesos de inversión más atractivos que, que el, que un fondo de private equity tradicional, que se va más a ocho o diez años, ¿no?

Entonces, o sea, al final es-- somos un producto de banca privada, em, y que a la vez empezamos a ser un inversor relevante en el mercado inmobiliario español, ¿no? Relevante dentro de nuestro tamaño, ¿eh? Pero, pero que ya tiene un cierto track record y que estamos, eh, dando vueltas.

Sí.

Me, me refiero a, eh, es decir, cuando tú gestionas, eres una gestora de capital, puedes gestionar capital institucional, capital privado o capital retail.

Entonces, eh, e-en este mercado de, de gestión de capital, ah, diríamos que en el, en la parte de abajo, eh, pues están todas estas plata-- las plataformas, eh, participativas, sobre todo en el, el mercado inmobiliario, ¿eh? Hablo, em--

Exacto.

Sí, a lo mejor tenemos que ir un, un paso atrás, ¿no? Y decir, en, en el mercado, en el mercado de la banca privada, de la gestión patrimonial, de las inversiones, tenemos mercado cotizado y mercado privado, ¿no?

Entonces, nosotros somos una, un fondo del mercado privado, del private equity, que no cotiza y que no invertimos en activos cotizados, en activos privados. Y dentro del private equity, que hay muchos segmentos, ¿no? El venture capital, private equity, diferentes estrategias, eh, renovables, etcétera, hay real estate. Y nosotros, por lo tanto, somos un fondo de capital privado de re-- de real estate. Entonces, dentro tanto del cotizado como del privado, tenemos este, tres tipos de capital, ¿no?

Entonces, en el capital retail, pues puedes comprar un fondo de CaixaBank o del banco que sea, em, para inversor retail, que cotiza.

Pero también puedes hacer inversión privada no cotizada. Un inversor retail, que en este caso han cogido bastante las, las pla-- bastante, mmm, mercado, las plataformas participativas, eh...

Exacto. Entonces-

Exacto.

Bueno, si eres un inversor retail, es decir, si no tienes más de cien mil euros, si no puedes invertir más de cien mil euros, que es lo que marca la, la normativa, digamos, para pasarse en un inversor cualificado o profesional, em, te ofrecerán fondos cotizados líquidos. Y los ilíquidos, acaba de cambiar la normativa hace un año, y a partir de diez mil euros ya puedes entrar.

Ya ha salido alguna, alguna plataforma participativa que te pe-- te permite entrar en este tipo de fondos, pero la mayoría de bancos hasta la fecha reservan los activos privados no cotizados para el inversor de banca privada, para el inversor cualificado. Y para el retail dejan solo el producto líquido ¿No? El, el, el, el que pueden vender o tener liquidez inmediata, ¿no?

Porque es-

Vale, y, y esto-

Hasta la fecha se entiende que la iliquidez es un riesgo que para alguien que no tenga cierto patrimonio, pues que no debe asumir, ¿no? Esto era a nivel normativo, europeo, español.

Que no tiene que ver la liquidez con el riesgo, ¿eh? O sea, son cosas diferentes.

Son, son cosas diferentes, pero se entiende en la regulación financiera que la i-iliquidez supone más riesgo.

Pero tú puedes ser muy líquido, pero de un día para otro ir de cien a cero.

Sí, sí, exacto. Pero también, pero, pero para, para que nos entendamos-

Y en cero ser muy líquido.

Claro, pero ima-imagínate, alguien que tiene veinte mil euros en, en efectivo. No es lo mismo invertir diez mil en el fondo de JP Morgan que cotiza, que puedes mañana, si necesita el dinero, vender, que invertir diez mil en el fondo de KKR o de X Partners, que entras y no puedes liquidar hasta de aquí cinco años, o diez, o siete, ¿no?

O sea, y, o sea, esta iliquidez supone un riesgo que hasta ahora las autoridades, digamos-

Mhm.

Eh... Su-- marcaban como muy alto y por eso no se permitía la comercialización de productos, eh... De productos no cotizados a inversores retail. Esto ha cambiado ahora, ¿eh?

Me encanta el posicionamiento que has dicho de KKR y a X Partners.

Sí, no, claro, ya me pongo al-

El que ha inventado el private equity y luego el otro. Pero bueno, oye, está bien.

Sí, sí.

Eh, y entonces, vale, em, entiendo. O sea, estamos hablando todavía del retail, ¿eh? Has dicho retail, eh...

Retail privado e institucional, ¿no? Entonces-

Privado e institucional. Privado es, eh, personas con mucha pasta que van a banca o con más de medio millón o un millón de euros de patrimonio para invertir.

Sí, diría más de un millón de euros de patrimonio.

Más de un millón de euros, vale.

Liquido para invertir, sí.

Esa gente tiene... Eh, son, son el segmento target de la banca privada, ¿no? A partir de ahí empieza la banca privada, que son-

Sí, la banca privada, normalmente, o sea, un banco privado pide que tengas, para que te consideren banca privada, tener más de trescientos mil, quinientos mil euros en ese banco. O sea, si tú ahora estás en CaixaBank, en-- tienes una cuenta normal, tienes veinte mil euros y de repente llevas medio millón, en unos meses verás que te cambia la aplicación, te cambia el servicio, te llama otro, te ofrece mejores productos de inversión, te han pasado a banca privada.

Y si llevas cinco millones, te van a pasar... Perdón, si llevas más de cien mil, te vas a pasar a banca premier. Luego te van a pasar a banca privada y luego te van a pasar a banca wealth, que ya eres un gran patrimonio.

Y cambia el color de la...

Y cambia el color.

La interfaz.

Es más plata-plateado.

Más plateado.

Eh, pero sobre todo lo que cambia en teoría es que tiene-- el gestor es-- tiene más-- menos clientes, está más para ti, te ofrece más productos y te fru-- y te ofrece productos de banca privada más especiales, en teoría, ¿no? Y sobre todo más productos de venture capital, de private equity, etcétera, etcétera. O sea, como para inversores más cualificados. Que tener más dinero no quiere decir saber más de inversión, ¿eh?

No, no, no.

Ni mucho menos. Pero la normativa la, la crearon así. Si tienes más de cien mil euros, eres un inversor profesional.

Bueno, a ver, te hace menos destrozo en tu vida personal, ¿no?

Sí, bueno, depende del porcentaje en que, porcentaje que inviertes, como todo. Pero quiero decir, eh, si mis abuelos llevan toda la vida ahorrando, tienen más de cien mil euros y pudier-- podrían invertirlos, podrían ser con-- podrían entrar en un fondo de private equity. Y si mi hermano, que no los tiene y lleva diez años trabajando en esto y sabe muchísimo más, no lo es y no podría entrar. Eso es lo que dice la normativa.

Pero, pero tú puedes cualificarte, ¿no? O sea, puedes hacer un examen o...

Bueno, hay... A- ahora no me lo sé de memoria, pero hay... Tienes que cumplir tre-- de tres requisitos, dos. Uno es que tengas más de... Ticket de más de cien mil euros inver-- a invertir.

Esto es automático.

Automático. Y el otro es que tengas o experiencia ya invirtiendo, cosa que, bueno, si es la primera vez, cómo la tengo, ¿no? O, eh, o que quieras pe-- o que lo pidas, que quiero serlo, ¿no? Porque es-- porque no he invertido, pero ya entiendo. Y tres, eh, que hayas trabajado en el sector financiero y tal.

Insisto, esto ahora ha cambiado y ahora a partir de diez mil euros ya se permite. Ha cambiado a nivel europeo. Hace un año ya se permite a partir de diez mil euros. Hay muy pocos fondos que lo permitan. Em, hay una gente en España que está tirando, que... Que... No sé si podemos hablar de marcas o no, pero ellos están-

Puedes hablar de lo que quieras.

Bueno, pues una gente que se llama Crescenta, que seguro que han pasado por varios pódcasts y seguro que vendrán algún día por aquí, que ellos están, están, están dando acceso al inversor retail a los fondos de KKR, de tal. O sea, es un fondo de fondos de private equity-

Vale.

Para inversores retail, ¿vale? O sea, que ahora se empieza a dar acceso y bueno, veremos cómo-

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Además, te hacen la renovación de los dispositivos y les dan otra vida. Probadlo. Vale, ya hemos dicho retail, banca privada, institucional. Institucional son grandes fondos de pensiones, aseguradoras, grandes capitales, ¿no?

Exacto.

Que tienen que buscar una rentabilidad baja, normalmente baja, pero muy segura.

Sí, bueno, y esto luego tiene que ver con, con el sector inmobiliario y el problema que hay ahora en residencial, eh, porque es un tema de coste de capital. O sea, arriba de todo tienes el capital más barato de todos, que es el fondo de pensión y la aseguradora, que es donde-- el que tiene dinero de todo el mundo. Estos tíos tienen que-

Cuando dices que es más barato, ¿qué significa?

Que el, el, la necesidad de rentabilidad sobre su capital-

Exacto.

Es la más baja del mercado. O sea, s-si ahora me pone a mi capital Axa, bueno, ni, ni... Axa o el Fondo de Pensiones de Canadá, ¿no? Eh, ellos tienen un coste de capital o una necesidad de rentabilidad en función del riesgo, evidentemente, pero del tres, cuatro, cinco por ciento.

Mhm.

Entonces, ¿qué pasa? Estos tienen tanto volumen que no tienen la capacidad de invertirlo de forma directa. Entonces, e invierten en los fondos de, que yo digo, primera división. Ahí está el KKR, el KKR, el Apolo, todos estos grandes fondos. Estos grandes fondos tienen un coste de capital de entre el siete y el 10 % porque tienen que cobrar fees y darle al institucional de verdad, al pensionista, al pension fund o al-- o a la mutualidad, o al...

A-a-a el-- su retorno, ¿no? A su vez, estos fondos, para poder expandirse y vol-- ganar volumen, necesitan otros operating partners u otros fondos de segunda división ¿No? Eh, que son los fondos más especializados, más nicho, como puede ser, pues todos los private equities que tenemos por aquí en España, que conocemos todos, eh, que tienen capital de estos institucionales.

O sea, la mayoría tienen capital de este institucional que está en medio, ¿no? Entonces, estos-

¿Que también cobran un fee?

También cobran un fee. Entonces, estos, su costo de capital sube, pues ya al ocho, doce, catorce por ciento. Quiero decir, tienen que sacar doce, catorce por ciento a sus retornos para poder darle, cobrando fees, un entre ocho y un diez al Apolo de arriba o al KKR, o al KKR, o al Bain, o al inv-o al inversor de primera división que sea, ¿no? O al HIC o al que sea.

Em, y, y, y estos mismos luego muchas veces también operan, depende de cada plataforma y de los socios que tengan locales, en función de si compran compañías, inmo-inmuebles, lo que compren. Tienen otros socios locales, somos los fondos de tercera división, ¿no? Que podemos ser nosotros, por ejemplo, eh, u otros que hay-

Más pequeños. Podemos decir más pequeños

...que son los que realmente operan. Sí, pero son los que realmente operan la operación, ¿no? O sea, el fondo más pequeño que de verdad se mete en la compañía, a poner personas, a hacerla crecer o a comprar el inmueble, desarrollarlo, hacer el proyecto, pagar, operar las operaciones de inversión reales hasta que el dinero acaba en la economía real de verdad.

Claro, pe-por eso no te sale a cuenta a ti ir al institucional, ¿o no? Ir a buscar fondo institucional, porque-

A, a mí lo que me sale más a cuenta es directamente irme a los de arriba de todo.

Claro.

Porque es donde ahí es donde está el dinero. Pero no, no, no, no.

No, no vas al fondo de pensiones de Canadá porque no puedes.

Me voy al privado, que tiene suficiente dinero para, para, para que pueda-

Tampoco te hace falta tanto dinero.

O sea, el, el tema es, la mayoría de fondos o de gestoras de inmobiliarias como nosotros cogen dinero de los fondos de primera división, no de los pension funds, porque los pension funds solo invierten con la primera división.

Ya, ya.

O sea, si tú eres el director de inversiones del fon-- de pen-pension fund de americano de no sé qué, quieres ponerle pasta a KKR o a Bain, pero no quieres ponerle pasta a AX Partners en España, porque...

Porque no le compensa la gestión.

No le compensa la gestión, es mucho más atomizado. Exacto.

Necesita locar mucho más capital a alguien que pueda digerirlo.

Exacto. Y el, en nuestro segmento, ahora no el de banca privada, sino en nuestro segmento inmobiliario, eh, pues los Merlin, los... todos los fondos de inmobiliarios más grandes que AX Partners en España o SOCIMIs o REITs, cogen dinero de esos fondos de primera división. A veces puedes ir directa, algunos consiguen ir directamente a la mutualidad de turno o al fondo soberano de turno, ¿eh?

Pero, entonces, a, a, a mí, a nosotros no nos interesa, a mí personalmente no me interesa ser dependiente de comités de inversiones en Londres, en Nueva York, que no entienden el día a día nuestro, el, el, el bajar al detalle de nuestros activos, de nuestros proyectos, etcétera, ¿no?

Entonces, por esto, cuan-- viendo toda esta foto, nosotros decidimos, oye, hacer un producto de banca privada. Yo venía de la banca privada, que ahora si quieres lo contamos, pero es un pro-- es un producto que no depende de un comité de inversiones, sino depende solo del puro-- del comité de inversiones de AX Partners.

O sea, tú captas inversores directos, básicamente, ¿no?

Exacto.

Estábamos todavía en el pitch, ¿eh? De, de AX Partners. Y hemos explicado un poco todo el espacio real estate y las formas de inversión entre ese-

O sea, en vez de ir, o sea, a nosotros nos parecen operaciones de cien millones, que podríamos hacer y gestionar perfectamente, pero tendríamos que ir con un partner institucional. Entonces, yo tendría que subirlo a un comité de un inversor institucional en Londres, que lo daba pre-- y no sé qué.

Porque tú no puedes conseguir cien millones entre wealth individuals, eh, personas con dinero.

Bueno, eso estamos gestionando en total ahora en equity, más deuda, estamos-- ahora ya hemos superado los doscientos, pero, eh, el hecho es que no me hace independiente. O sea, es, es lo que hablábamos antes de, de entrar, de qué te hace feliz, a-- feliz a ti como persona. A mí no me hace feliz hacer una operación de cien millones y que tenga que depender de la aseguradora de turno o el comité de no sé qué, me hace mucha más feliz hacer una de veinte con todos mis clientes que-

Pero, pero sobre todo depende de la negociación que tú hagas con el, con el fondo institucional. Si tú llegas a un acuerdo donde le dices: "Oye, dame dinero para cinco años y déjame operar", y ellos te lo firman, oye, mejor, ¿no?

Sí, claro.

Menos trabajo de fundraising.

Claro, claro. Tienen, tienen que fir-- tienen que firmártelo.

Y para eso necesitas un track record, ¿eh? Y un histórico y una reputación.

Y, y yo creo que desde li-- desde que yo fundé esto muy joven, he sido muy pra-- muy pragmático y por eso me centré en el capital privado, porque era donde podíamos realmente decidir nosotros, cuando vemos una oportunidad de atacarla, transaccionar, generar track record, funcionar.

Claro, claro.

Entonces-

Es que todo es un tema de reputación

...no puedes montar un fondo el primer día y ir a pedirle pasta a AXA, ¿no? Pues tienes que empezar abajo. Pero una, siguiendo abajo, abajo entre comillas, o sea, en el-

Doscientos millones de euros no está mal.

Bueno, eh-

En equities.

Abajo me, me, me refiero a que yo cuando empecé tenía seis inversores, luego diez, luego quince, luego veinte. Estratégicamente, nos hemos centrado en más que en gestionar volumen por volumen, crear un producto muy atractivo para el cliente privado y tener cuantos más clientes, mejor. O sea, para mí no es cuanto más gestiono, mejor. Es, es un poco contradictorio. Es cuantos más clientes, mejor, porque el modelo que tenemos, este operación operación, que luego si quieres te explico, depende de tener un pool de inversores.

O sea, yo soy independiente totalmente. Si la familia no sé qué o el inversor en esa operación no entran o no, su compromiso no puede entrar, yo puedo hacer la operación igual y tengo un tamaño de operación, que tengo el capital. Y no dependo de que le guste a ningún comité de ningún lado, ¿sabes? Al comité de AX Partners le gusta, lo hacemos. Entonces, ese, ese, ese poder, digamos, de decisión es lo que a nosotros nos hace independientes y a, y a mí me hace fe-feliz pudiendo hacer las operaciones que podemos hacer.

No hay nada más importante que ser feliz.

Exacto.

O sea, me parece bien como, como North Star. Pero mi pregunta es: ¿por qué no creas una SOCIMI y tú la gestionas como tú quieras?

Porque una SOCIMI-

Una SOCIMI es un fondo cotizado-

Sí

...¿no? Donde, mmm, el inversor retail puede invertir y de, y de, y vender cuando quiera.

Sí.

Y tú eres el gestor y decides lo que quieras en el comité de inversión.

Bueno, me tengo que ir un poco antes, ah, para responder esto, que es, nos-- o sea, yo cuando fundo AX Partners estoy en un banco privado, trabajando, muy joven, donde tengo que traer clientes, venderles productos, ¿no? Asesora- asesorarles, vender productos. Y veo que al, que al cliente de banca privada, el segmento del private equity co-- empieza a ser, empieza a ser muy atractivo y diferencial, ¿no?

Porque, pues tú, tú eres un tío que tiene 10 millones de euros y te vienen a vender el JP Morgan Technology Fund, no sé qué cotizado, que lo puedes comprar en cualquier banco, no tiene ningún valor añadido. Lo tiene, pero seguramente ya lo tienes hasta comprado este fondo. En cambio, te vienen a ofrecer el fondo que compra compañías tecnológicas en Europa, que las fusiona, que no sé qué, te parece interesa-- te parece interesante.

Y además conoces al gestor, tal. O sea, eh, empieza a generar un interés en el private equity y, y yo esto lo esta-estaba en el sector y lo veía, ¿no? Entonces Cogiendo lo que era el típico-

¿Eso en qué años era?

Pues esto era justo antes del COVID, 19, 20.

19, 20. Hay, eh, un creciente interés en el real estate.

Sí, en los últimos diez años, ocho o diez años, eh, si, si primero los fondos de private equity tienen quince años de vida.

¿En España?

A lo mejor veinte, ¿eh? No, no sé memoria, pero quiero decir, no, no hace cincuenta años que existe esta industria. En Estados Unidos, sí.

Iba a decir, en Estados Unidos-

En Estados Unidos sí, pero en España no, en España no.

Bueno, o sea, KKR, que es año 50.

Pero... Sí, KKR, y, pero, por ejemplo, Blackstone es años 80, 90 ya.

Años 50, 60, no sé, no, no, no recuerdo, ¿eh? O sea, por ahí.

En, en España y como producto de banca privada, o sea, para que el inversor, que el inversor privado invierta. Es decir, estos private equities, la mayoría de ellos han tenido capital institucional desde el inicio.

Mhm.

Entonces, la, en la cartera patrimonial de un cliente privado, ¿no? Pues oye, X porcentaje en efectivo, X porcentaje en inmobiliario directo, X porcentaje en renta variable y X porcentaje en renta fija. En los últimos años ha crecido el private equity y entonces los family office de este país, eh, hace diez años no tenían invertido nada en fondos de private equity o prácticamente nada, y ahora tienen un treinta por ciento de, o un veinticinco por ciento de su patrimonio invertido en, en private equity.

Entonces, esto yo lo, lo veo-

Esto ha cambiado en los últimos años.

Esto ha cambiado en los últimos años. Sí, sí. Y si ahora vas a cualquier-

Y, y dentro de private equity, porque private equity puede ser compañías, ¿no? Eh, de toda la vida, o puede ser compañí-- o puede ser real estate.

Puede-- hay diferentes, eh, estrategias de inversión. Hay, eh, buyouts, hay, eh, build ups, hay fondos en diferentes stages, ¿no? Venture capital, eh, to-todas las rondas que hay. Esto es, al final es el, el mundo del capital privado, ¿no? Y luego tienes nichos, pues más concretos, infraestructuras, energías renovables y real estate, ¿no?

Entonces, ya olvidándome del cotizado, yendo solo al privado, al private equity, yo estaba, pues en los pitch, ¿no? En los pitch de un gestor de fondos de private equity de uno de los fondos más grandes de España, vendiéndole a-al cliente que yo le traía, explicándole el fondo.

Los pitch. ¿Qué significa los pitch?

El pitch, quiero decir, oye, te explico el fondo, pitchando.

O sea, pitchando a los clientes.

Pitchando a los clientes.

Desde la banca privada.

Desde la banca privada.

Tú estabas trabajando en banca privada, en, en-

Yo tenía que tener cliente, yo traía clientes, tenía mi, mi, mi cartera.

En Crédit Andorran, ¿no?

Crédit Andorran. Eh, eh, empezando de cero, con veinte años. De cero, cero, cero, de no tener ni un cliente. En paralelo, que ya había montado mi primera empresita inmobiliaria con dieciocho, que empecé a hacer local, con cambio de uso de local a vivienda y tal.

Eh, entonces tú captas, eh, personas con más de un millón de euros.

Exacto.

De alguna forma, cap-- los captas.

Bueno, de alguna forma no, eh...

Llamando, llamando.

En frío. Y como-

Una llamada, que te llama un chavalín de veinte años y te dice: Oye, tú tienes pasta y yo tengo un producto para ti.

No, tengo pasta no. Oye, que soy-

No es el pitch, pero viene a ser eso.

Pero es verdad, esto no es lo mismo hacerlo con una marca, si eres JP Morgan, UBS o Santander Private Banking, que te entran los clientes solos por la calle, entre comillas, eh, o que no tienes que ir a captar, no tienes que ser un hunter, que si entras en un banco nicho, nicho, nicho, que te hablo que, pues, pues al final está en una quinta planta, en, en un edificio, no tiene una oficina comercial abierta a la calle y de cero tienes que tú captar tu cartera.

O sea, no, no te llegan clientes, eh, de tu propio banco.

Y tú les vendías productos de private equity.

Y, y yo tenía que traerlos al banco a asesorarles, como cualquier banca privada, a cualquier tipo de producto de inversión: un depósito, un crédito pignorado para acciones, para tal. Pero ahí, estando ahí, con una marca que no es la, la marca más importante de banca privada en España, cuesta mucho en, en, eh, llegar. O sea, tú tienes patrimonio, antes te llevas el dinero al UBS que a un Singular Ban-- digo Singular o bancos más nicho que no conoces tanto la marca, es más difícil.

Entonces, estos bancos se tienen que diferenciar. ¿Cómo te diferencias? Pues cada vez más con el producto private equity, porque es más único. Oye, te tengo un fondo para presentarte, infraestructuras, que es brutal, que el gestor es la hostia, que llevan tres fondos, un tra-tra-track record de, de superbueno, tal, tal, tal. Y esto era mucho más atractivo y además los márgenes son mucho más altos.

Los márgenes para la banca privada.

Para la banca privada.

No para el cliente.

Para el cliente, en teoría, también. Ahora hablaremos de esto.

Aquí siempre hay un gap entre el margen de la banca privada y el margen del cliente.

La banca privada, eh, depende el servicio que te dé, ¿no? Pero en una cartera asesorada de bonos, pues cobra muy poco, cobra un cero veinticinco, un cero y medio. En una cartera de renta variable gestionada, que te lo hacen todo de la gestión, un poquito más. En un fondo de inversión, depende de la clase que sea, o sea, depende de cuánto dinero pongas, en la comisión de gestión del fondo es más grande o más baja y le hace un rebate a la banca privada.

O sea, y aquí estamos entrando en el mundo banca privada, pero, pero en la banca privada pueden asesorarte y no co-- y que no cobren comisiones de lo que te venden o si no te asesoran, te van a co-- van a cobrar comisiones de lo que te venden por detrás, con rebates. Pero igualmente los márgenes son del cero y medio, del uno y tal. En cambio, en private equity, como hay mucha más gestión dentro del fondo, como el gestor hace mucha más gestión, las comisiones de gestión son más altas, son del dos por ciento más o menos, con lo cual el margen para-

Para la banca privada.

Para, para el gestor. Entonces, si el gestor le hace un rebate a la banca privada, pues le rebate-

Para el gestor del, del private equity.

Sí. O sea, si tú entras-

Vale. Y un, un rebate es una, es una compartición, digamos, de comisión o una...

Sí, de, de comisión. O sea, imagínate que, que yo vendo el Carly no sé qué, o el KKR tal. Este fondo tiene un dos por ciento de gestión anual, pues a la-- al comercializador le dará entre el treinta y el cincuenta por ciento. O sea, estará dejando-

Eso es lo que le llamas rebate.

Rebate, el rebate de comisiones. Entonces, le, le estará pagando un uno. Entonces, entre-

Es que esto me parece superperverso.

Sí, sí.

Alejo, o sea, esto me preocupa. Yo cuando recibo estas llamadas, ¿no? De los private equity, yo me intereso el rebate. O sea, cuéntame el split de comisiones. Nunca te cuen-- nunca te lo cuentan.

No, claro, pero esto hay forma de evitarlo, en teoría, ¿vale? O sea, y nosotros colaboramos con banqueros que son hiperhonestos y la forma de ser honesto es: Oye, yo soy tu banquero, tu asesor de patrimonios y te cobro a ti. Y todo lo que consiga de los, de los fondos que quieran devolverte, lo bajo de-- te lo bajo a ti del coste y te lo devuelvo.

¿Existe en esto?

Y esto existe.

Nunca lo he visto.

No, claro, y, no, y los bancos privados nicho.

Nunca lo he visto.

No el banco privado comercial, el banco privado nicho, como el que yo trabajaba, u otros, o el EAFI-

¿Te comparte el rebate?

Bueno, lo que te dice es: Oye, tengo dos opciones contigo, Bernat. Te voy a asesorar todo y te cobro un 1 % de tu patrimonio anual, o un cero y medio, o un cero veinticinco, o lo que pactemos. Te asesoro todo y yo ya cobro de ti. Me tengo que ganar la vida. Soy tu asesor, voy a estar haciendo un trabajo de gestión de patrimonio.

Y, y no puede ser con el carry, ¿no? No puedes ganar-

Bueno, claro, sí

...la vida de puta madre con el carry-

Sí

...con la, con la plusvalía que me generes a mí compartiendo. Yo estoy encantado de siempre compartir plusvalías.

Lo puedes pactar. De hecho, se, de hecho, se... No, no, claro, lo puedes pactar seguro. Pero es, o sea, quiero decir, al final es un servicio.

Pero luego habrá rebates que yo no me enteraré. Es muy difícil que me entere de los rebates estos que, de los que hablas.

Bueno, depende de, de con quién trabajas. Claré, claro. Si es un ba-- o sea, lo normal es un banco boutique que ofrece servicio de asesoramiento patrimonial, es un banco, si te firma una cosa, está haciendo fraude, si cobra por detrás. No puede hacerlo contractualmente. Te está firmando un asesoramiento y en el asesoramiento se dice que los rebates de los fondos, pues si se, se realizan, se te sumarán la cartera, con lo cual se te, se te devolverán.

¿Me explico? Esto, si es un banco y es un gestor profesional-

Sí

...va a cumplir.

¿Seguro?

Hombre, supongo.

Vale, vale.

No soy un banco privado, pero es así. Eh, em, si, si tú dices: No, yo no quiero pagarte, dirá: Bueno, pues yo todo lo que consiga de los fondos que tú inviertas, que retrocedan, me lo van a... Y yo me gane la vida con esto. Hay estos dos modelos, y esto es así: o le pagas directamente o va a cobrar de lo que tú inviertes. Seguro. Lo más inteligente es lo que dices tú.

Decir: Vale, yo te pago directamente un fee muy pequeño de gestión por todo el trabajo que haces de buscarme productos. Gastas un tiempo, oficinas, trabajadores, lo que sea, ¿no? Algo de gestión te va a tener que cobrar, pero quiero que te ganes mucho la vida si a mí me va muy bien. Vale, pues pactamos un carry de puta madre y tal. Pues seguro que hay bancos que lo hacen y quien lo hace seguro son los que son asesores patrimoniales, EAFIs, empresas más pequeñas que no son ya bancos comerciales con una estructura de producto, etcétera, etcétera, ¿no?

Entonces, tú ahí descubres la oportunidad. Todavía estamos hablando, todo es-todo este tiempo estamos hablando del lado de financiación, de conseguir capital-

Sí, del mundo de ban-- del mundo privado

...que para un fondo, para un fondo es una parte muy importante. Pero luego hablaremos del real estate y cómo, cómo conseguir márgenes, eh, con esto, ¿eh? Vosotros sois un fondo, gestionáis doscientos millones de euros de equity, ¿no? Eh, de-

En valor de activo. En equity, ahora mismo, unos cien.

Vale, vale.

O sea, porque hay apalancamiento.

La diferencia es la deuda.

Claro.

Vale. Em, vale. Entonces, tú descubres en la banca privada, trabajando tú con veinte años en banca privada, descubres la oportunidad de decir: Oye, em, yo estoy aquí vendiendo unos productos que dan una rentabilidad, que tienen unos rebates, que tienen unos márgenes ocultos por todos lados. Yo puedo hacerlo mejor, puedo capturar parte de este margen, ¿o no?

Claro, yo digo: Ostra, aquí hay mejores márgenes. O sea, a mí, a mí me están pidiendo que capte quince millones al año, me pagan un bonus de cinco mil. Hostia, mira qué porcentaje es esto. Y soy yo solo. Tengo una marca y un producto, pero, pero soy yo el que vende aquí.

Tú captas quince millones de-

Yo tengo un objetivo de captar quince millones. Un banquero de un, de un banco tiene un objetivo de captación anual. Y el bono que tengo, si miras el margen que es, y luego dices: Bueno, claro, es que es cuánto margen le estoy generando al banco. Si es que esto funciona así, ¿no? O sea, si le-- si, si, si la cartera de bonos, que los quince millones he captado en cartera de bonos y ge-genera un cero y medio, pues le estoy generando setenta y cinco mil euros al banco.

Mi sueldo, pues claro, no me puede pagar mucho más de bono, ¿no? Entonces dices: Hostia, ¿y si capto quince millones en private equity? Hostia, entonces son trescientos mil el margen anual. Entonces ya es otro rollo, ¿no? Desde cre-

Ahí descubres la oportunidad.

Bueno, ahí veo que, que evidentemente en, en el, en el priva-- en el private equity los márgenes son mucho más interesantes para el gestor que en el cotizado. Son mercados diferentes, porque el cotizado-

El riesgo también es muy diferente

...el riesgo es muy diferente. Y en el cotizado, lo, los gestores de fondos cotizados, que hay buenísimos en España, también los boutique, los que han montado su fondo cotizado, van a volumen, ¿no? Te, te... O sea, ge-- cobran un 1 % o un uno y medio los que son más especialistas, los que son más buenos. Tienen que gestionar el doble de lo que gestiono yo en inmobiliario para ganar lo mismo.

¿Vale? Pero también tienen muchísima menos gestión, porque lo gestionan de una oficina y todo es cotizado. No tienen que, que estar moviéndose, contratando personas, gastando dinero en transporte, en viajes para gestionar las inve-las inversiones en, en la economía real, porque están todo gestionándolo desde, desde el despacho. Es normal que los márgenes no sean los mismos, ¿no? Y, y luego el impacto de un private equity, de un fondo de capital privado en la economía real, en la generación de puestos de trabajo y en la creación de cosas, ¿no?

Para mí es mucho más potente que el del fondo cotizado o un fondo de arbitraje o un hedge fund que hace más intermediación financiera o hace más arbitraje financiero, o no, ¿eh? Seguro que, que hay algunos que no lo hacen tanto en este sentido.

Hemos tirado muchos conceptos, ¿eh?, aquí encima de la mesa. Yo no sé si, si, si la gente los puede seguir. Volviendo al origen, ¿eh? O sea, tú consigues desde la prueba, eh, desde la banca privada, tú entiendes esta relación con personas que tienen dinero, tienen el problema de tener que alocar este dinero, eh, con distintos niveles de riesgo. Tú ves que la private equity tiene una oportunidad y entonces empiezas a investigar este espacio, ¿no?

Entiendo.

Empiezo a, a vender más este espacio.

Primero vender desde la banca privada.

Claro, digo, ostras, es-- cuando hay un cliente, le es mucho más interesante que le ofrezca, eh, el Qualitas, el Nauta, el Altamar, el Arcano. Todos esos son gestores de private equity españoles, ¿eh? Que, que yo asesoraba. Entonces, conocía el fondo por dentro, conocía el gestor, conocía cómo funcionaba como tal y veía que al cliente esto le atraía mucho más. A esto sí que quiero que me lo presentes, que cuando le decía-

Pero porque da más rentabilidad.

Claro, es que si yo te llamo y te digo: Tengo una cartera de fondos para asesorarte o te puedo asesorar tu cartera de acciones. Oye, mira, ya me lo hace UBS, ya me lo hace el Santander, ya, ya no me lo va a-- no me lo voy a llevar a una, a un banco nicho. En cambio, si vengo y te digo: Tengo un fondo de infraestructuras que viene el gestor que tal, que gestionan tal, que compran, que invierten en túneles, en no sé qué. No sé, algo mucho más nicho, especializado, que no te lo puede ofe-ofrecer cualquiera, interesa mucho más, ¿no?

Si es rentable, sí.

Si es rentable, sí. Se supone que es rentable.

A mí mis historias, es decir, que sé...

Ya, ya. Pero como concepto de producto.

Si fuera yo banca privada, que yo no voy, ¿eh? No soy cliente de banca privada, pero si fuera, eh, yo lo que querría es alguien que me gestione mi dinero y me dé la máxima rentabilidad al mínimo riesgo

Eso es lo que vemos todos. Y, pero hay, hay una cosa que es la diferencial, que es que yo he estado sentado en una mesa con alguien que tenía una cartera de cincuenta millones en el banco y era infeliz. Volvemos ahora al principio. Y no disfrutaba de su dinero. Estaba ahí: "Buah, pues he, he perdido un millón de euros este año o he ganado dos o...".

Sí, bueno, es que-

Y ya está. Y, y no me da más, ¿no? Yo pensaba-

No te hace muy feliz, sobre todo si te gestionan terceros el dinero.

Pero, Bernat, yo pensaba: "Si me das esos cincuenta millones, lío un pollo, pero un pollo".

Que te va a hacer feliz.

Porque me voy a juntar con Bernat, vamos a montar una startup de cojones, voy a, me voy a comprar un hotel o algo. O sea, vamos a hacer cosas que te emocionen.

¿Pero que lo vas a hacer tú o él?

No, yo, el gestor.

Ya, ¿pero y él va a ser feliz?

Bueno, va a ser más feliz porque le va a divertir más.

Porque te va a ver los ojos como... como huele el dinero.

Bueno, es decir, al final, cuando estás en, en este mundo, dices: "Ostras, eh, eh, qué, qué aburrido es, eh, ver cada día si tal...". O sea, si-- entonces, lo que intentamos en Expartners es, por eso hablo de la inmobiliaria de calidad, es hacer operaciones que nos emocionen un poquito más allá del mero retorno financiero.

Sino-

Ya, pero, pero no me palmes la pasta.

Claro, sin pa-- evidentemente.

No, claro.

Sin palmar la pasta.

Por, por eso es un mundo aburrido y gris a veces, porque-

Pero por eso compras private equity o...

Tampoco puedes esperar mucha, mucha adrenalina cuando tienes un patrimonio.

Pero por eso hago real estate y no hago venture. Porque al final nosotros-- yo a un inversor mío lo que le digo es: "Mira, te vamos a comprar este hotel en Sitges, que es un hotel histórico, que está en segunda línea de mar, que viene este operador con nosotros, tenemos esta renta pactada". Ahora hablamos del inmobiliario, ¿eh? Pero es un hotel que brilla y te emociona ser parte de aquello y tener una parte de aquello, ¿no? Entonces, esto es emo-es-

Una parte, pero bueno, tampoco la puedes, eh, disfrutar, ¿no? Tú, tú no puedes ir a-- ¿puedes ir a una habitación?

Sí, bueno, tenemos un programa de owners con unos descuentos para nuestros socios. Sí, pero, pero, pero... pero no lo puedes, no lo puedes disfrutar, pero lo tocas. Y el fin de semana estás en una barbacoa y no sé qué, y ah, sí, mira, estamos en este hotel y se lo cuentas.

Y se lo cuentas al, se lo cuentas al vecino que tienes un trozo de este hotel.

O sea, te emociona más y te, te implica más en tu dinero y estás-

Es un fondo donde sabes qué hay dentro.

Exacto. Y te vas a ir un día ahí y vas a conocer la directora del hotel que tenemos y no sé qué, y cómo funciona, y el restaurante y los platos que tienen. Y te emociona mucho más. Entonces, esa parte de patrimonio, perdón.

Vaya, vaya marrón para la directora del hotel, que te vayan viniendo cada día un, un elfi a contarte la historia.

Bueno, tiene ese punto.

No, no, claro.

Entonces... Sí, sí, es así. Pero, pero de un patrimonio en cien por cien, al final te das cuenta que hay una parte, hay una parte que tiene que estar en efectivo, otra parte en-- muy segura, muy líquida y tal. Pero la parte que voy a tener en forma privada y líquida, pues yo lo que veía es, hostia, los private equity se emocionan mucho, gustan mucho, pero es verdad que una vez entra, ocho años y ya me devuelven la pasta, ¿no?

Y entonces, al inicio gustan mucho. Cuando estás en el tercer o cuarto año, te están pidiendo los compromisos de capital que has comprometido y ya te empiezan a, a tocar los cojones, por decirlo mal, ¿eh? Pero ya dices: "Hostia, ahora es que me tiene que venir un compromiso, me tiene que venir un capital call, estamos en febrero y no sé si me lo pedirán en mayo o en septiembre. Y encima viene Hacienda y me lo, me lo califica de no afecto a la actividad de mi holding.

Y yo que había invertido aquí en estas CR para que fuera actividad económica". Pero claro, luego tengo un efectivo esperando el deployment de los cuatro años que tiene el private equity, ¿no? Eh, eh, o sea, estoy-- cabreados. O sea, la gente se cabrea porque dice: "Coño, estoy bloqueado, no puedo hacer nada con este dinero. No lo puedo tener en renta variable porque-

Bueno, puedes ir a ver el hotel.

No, no, en, en Expartners sí que puedes. En Expartners está invertido el minuto uno.

Vale, vale.

No, no tienes compromisos a cuatro años, ¿no? Entonces, yo veía es-- veía cosas a mejorar en el private equity o cosas que yo cambiaría para hacer el que para mí es el producto de inversión perfecto para un cliente de banca privada y por eso fundé Expartners, ¿no? A mí ya me gustaba mucho el inmobiliario y había empezado a hacer cosas, estaba en este segmento y vi la oportunidad de crear un producto que al inversor, al cliente de banca privada, que mejorara lo bueno que ya es el private equity, que a mí me encanta.

Y lo mejora en la, en los dos fundament-- o sea, en los cuatro fundamentales que te decía, ¿no? Que es activos que emocionen, que sean sexys, proud to be part of, ¿no? O sea, tengo el cinco por ciento del NH Collection en Ibiza. Oye, pues, pues mola más que tener un dinero en no sé qué fondo de Hines que tiene, mmm, cuatrocientos activos inmobiliarios.

A la gente le mola, le gusta más. Segundo, el-

De estos cuatrocientos, alguno puede ser en una parte del NH de Ibiza.

Sí, seguro que lo tienes, pero, mmm, la percepción es diferente.

Pues la escala, digamos, la diferencia, ¿no?

Sí, o sea, y, y después, el, el, el, el, el primero es el tipo de activo, luego es el tipo de retorno, que al final es un retorno que nosotros no, no somos un inversor oportunista que vayamos a sacar veinte y pico por ciento TIR. Porque al final el nivel de calidad de activo que compramos y el nivel de riesgo que buscamos es para inversor privado, no es para un inversor, eh, agresi-agresivo.

O sea, tentamos.

También los habrá, ¿no?

También lo hay, pero la clave es con el mínimo riesgo posible, sacar el máximo retorno posible, pero con una garantía muy fuerte.

Siempre es la clave. Siempre es la clave.

Pero con una garantía muy fuerte. Es decir, eh, tocho, prime.

¿Y por qué te gusta tanto el tocho? Ladrillo, ladrillo.

Bueno-

¿Qué es lo que te atrae? ¿Cuál es la emoción del ladrillo?

Me gusta mucho la arquitectura desde que soy muy pequeño, no soy arquitecto. Eh, pero me atrae el hecho de, pienso muchas veces, de pasamos por este mundo muy rápido y nos vamos muy rápido, porque es que cien años u ochenta o noventa es nada en, en el universo. Y incluso el que hace el pollo más gordo en el mundo e inventa no sé qué, se va de aquí y aquello queda de la forma que sea, ¿no?

Y el inmobiliario, o sea, yo cuando veo la Sagrada Familia y todos los años que lleva ahí, o, o es igual, ¿eh? Cualquier tipo de inmueble que queda para, como más para la posteridad, ¿no? Es una ton-- o sea, no es una tontería, pero es una de esas cosas que más me atraen. Como que lo que haces dura mucho en el tiempo, es más eterno, ¿no?

Entonces, eh, el otro día escuchaba a, al CEO de Kronos Homes, que es, creo que una gente que hace las cosas muy bien, una promotora que hace promociones muy centradas en diseño y arquitectura y en, en que sean muy bonitas. Y decía: estamos construyendo las últimas ciudades de, de nuestros tiempos.

O sea, estamos construyendo los últimos inmue-inmuebles, pisos, residencias de nuestras ciudades. Es decir, en, en Barcelona estamos haciendo las últimas obras nuevas. Luego se habrá que hacer, siempre ha, siempre habrá algo que hacer, pero que estamos l-- en muchos casos construyendo lo, lo último que queda, eh, eh, de suelo en las principales ciudades que temo.

Es decir, hagámoslo bien.

Mhm.

O sea, no tiene sen-- vamos a, a crear cosas bonitas, ¿no? Entonces, ehm, pues, va, va por ahí, va por ahí. Y luego-

Y, y, y volviendo a la rentabilidad, el inmobiliario, tú has dicho que no dais un 20 %. ¿Cuánto dais?

Eh, hemos dado hasta ahora un doce, llega casi al 13 %, eh, de ROE anualizado simple en promedio de todas las operaciones. Entonces, la TIR media está entre el diez y el doce en función de la operación y de los plazos y si está-

¿TIR es neto? O sea, es una vez, eh, devuelto el dinero, cash on cash.

Sí, pero antes de impuestos del inversor.

Vale.

O sea, antes de impuestos del inversor. Em, en el merc-- en el inmobiliario, digamos que hay nivel core, digamos, nivel riesgo-rentabilidad. Retorno core, que es compro un piso alquilado, compro algo, es totalmente estabilizado, donde no tengo riesgo de reposición ni de CapEx. Esto va entre el tres y medio y el seis, 7 %, ¿no?

O sea, compro un local en Paseo de Gracia, irá al tres y medio de rentabilidad, me compro un pisito en Rubí, irá al seis, 7 % o compro una nave en Terrassa o en Sabadell, irá al siete, 8 %. Este tipo de inversión es la inversión core, ¿no? Que es la que ya está estabilizada y donde yo como gestor o como propietario no tengo que, no tengo más riesgo que cobrar las rentas, teóricamente, y que el inquilino no se me vaya, etcétera, etcétera.

Y en función de la, de la ubicación del activo y el riesgo del inquilino, pues, el, lo que vale, el retorno que me da es más bajo, ¿no? O sea, es evidente que no es lo mismo comprar el Louis Vuitton de Paseo de Gracia, que tengo un inquilino Louis Vuitton y está en Paseo de Gracia el local, por eso se valora a una tasa de descuento del tres y medio, que comprar una nave industrial con una empresita Pyme X, la que sea, con el balance que tenga y el riesgo que tenga, en Terrassa.

Por eso, por eso lo de Terrassa me tiene que dar un ocho.

Claro.

Entonces, esto es core. Luego hay core plus, que es algo parecido donde yo tengo casi, casi un plug and play. Tengo que hacer algo en el activo, voy a arreglarlo, voy a segregarlo, eh, voy a cambiar el operador, en el caso de nuestros hoteles, voy a anadir unas habitaciones, voy a subirle la categoría y hacerle un restyling, pero no tengo un volumen de CapEx muy grande. Y aquí lo normal es que vayas a buscar entre sietes y ocho por ciento, sietes, 10 % de retorno anual por renta.

Em, bueno, de retorno anual total, de retorno total, ¿eh? Entre, entre renta y posible revalorización. Diríamos que es entre el tres y el seis, siete, entre el seis y el ocho o 10, este segmento para el core plus. Y, y luego ya viene value add, que es una promoción de obra nueva, comprar un suelo, desarrollarlo.

Pero un riesgo brutal.

Que ahí tienes un riesgo de CapEx, de construcción, de plazos, etcétera.

De todo tipo.

Pero también es un value add-

Ahí es donde hay muchos promotores que en los-- en el 2008, 2009, 2010, 2011, eh, se metieron una...

Sí, porque, eh-

Una hostia importante, ¿no?

Pum, por apalancamiento, por la deuda.

Sí, bueno, claro.

Porque, porque lo que pasó es que hasta los bancos de-- o sea, tú tenías compromi-- conozco muchos que les pasó, ¿eh? Eh, yo no, porque era un niño, pero- ...pero, eh, tenían compromisos de bancos para financiar una obra y el banco, o sea, incumplimiento contractual. Los bancos incumplieron contractualmente también.

O sea, el sector inmobiliario lo hizo muy mal porque iban con apalancamientos del 110, 120 %. Había operaciones que no habían puesto un duro. Todo lo ponía el banco. Era una locura.

Pero es que luego tampoco lo ponían el banco en el lado de la hipoteca. O sea, y, y luego igual no había demanda, porque se construía de cualquier manera. O sea, no, no, no creo que solo fuera el banco que-

Fue, fue todo un, un, un boom.

Fue todo un boom.

Eh, entonces, pero bueno, en el value add se supone que los retornos que tienes que hacer ya es entre un 10 y un 15. Y luego está lo oportunístico. El oportunístico de verdad. O sea, el de comprar un suelo que no es urbano, eh, hacer todo un plan especial, urbanizarlo, comprar cosas ocupadas, donde hay pullas a toda verdad.

O sea, ¿sabes? Entonces, ahí tienes que ir a sacar más de un 15, si no, no te, no te lo, no te lo justifica, ¿no? El retorno.

¿Tú haces oportunístico?

No. Hemos hecho alguna operación oportunística.

O sea, una, una casa okupa, una casa ocupada, quiero decir.

No, no, nunca. O sea, nosotros eso no lo hacemos. No, no. Pero, o sea, empezamos haciendo más value add y somos un inversor, diría, value add. Cada vez estamos haciendo más core plus. Sí que es verdad que-

¿Eso qué es, es la madurez? O...

Es la madurez.

Empiezas, tienes que empezar de algún sitio, ¿no? Y atreverte con cosas que otros no hacen.

Cuando, cuando monté Ax Partners ya como gestora, o sea, mi compañía que yo inicié de cero cogiendo tres créditos personales con 18 años, 19 años, en, eh, de diferentes bancos. Compré un local por ochenta mil, lo reformé, lo vendí por doscientos mil como vivienda. Empecé así. Los-- luego, luego pisos, luego edificios, un par y ya ahí-

Un bar.

Un par, un par de edificios. Quiero decir que no era aquí esto. Y ahí es, y ahí es donde yo ya monto la gestora y-

O sea, con die-- con 20 años tú compras edificios.

Compré un edifi-- sí, un edificio y el segundo ya ahí entró capital de, de inversores, que era el cliente que yo tenía en la banca privada, que veía que le podía ofrecer un producto más atractivo.

Porque tu familia no, no tiene pasta para invertir.

No, mi familia, mi familia, mis padres son directivos de dos empresas, pero son clase media trabajadora. He vivido bien, he tenido todas las oportunidades del mundo, pero no soy... No, no.

No es de empezar con el patrimonio de tu familia o de tu entorno.

Empecé literalmente con doscientos mil euros de deuda con bancos en créditos personales pedidos todos a la vez. No sé si esto es bueno que lo diga, los amigos de los bancos me van a dejar, dejar de dar deuda, pero...

Pedidos a la vez porque, para que no computen en el CIRBE.

Claro.

O sea, tú los pides todos a la vez y entonces-

Yo necesitaba doscientos mil euros para hacer dos operaciones.

Sí, este pódcast es interesante, con muchos truquillos, al final.

No tenía un duro. Pues que es normal. O sea, o sea, tenía algo que había ganado, pero...

Pero deuda personal significa que te va a acompañar toda tu vida, ¿eh?

Bueno, ya, pero es líquido, ¿eh?, eso

No, ya, ya, pero quiero decir que tiene un riesgo importante

Claro, pero ¿para qué es la deuda? Es como todo en el mundo, ¿no? Es para que-

Hay, hay un, hay una contraparte, ¿no?, en este caso, que es un activo-

Cambió la deuda para comprar un inmueble

...que no va a ir a cero, no va a ir a cero.

Claro.

No es como invertir en una startup tech.

Comprar un local al lado del Camp Nou, eh, que se puede-- que tenía licencia para que podía convertirlo en vivienda y que es que lo tenía casi prevendido el día uno, porque era muy evidente que esto valía ochenta, que con ciento veinte lo venderías por doscientos, ¿no?

Ahí hiciste tu primer patrimonio.

Ahí empecé a hacer mi pri-- mi, mis primeros ingresos invirtiendo en, en inmobiliario. Pero esto no era escalable, este mode-- este modelo de conversión de local a vivienda, que es un buen modelo de negocio para quien quiera hacer una inversión pequeñita, aunque tiene un riesgo, riesgo jurídico, urbanístico, de cambio de uso, de plazos y tal. Entonces, esto, el, la tipología de activo en la que he ido invirtiendo ha ido creciendo en base a la que ha crecido también mi capacidad de inversión, ¿no?

Con primero la mía y luego la de mis-- mía y mi, mi fondo y mis socios, ¿no? Entonces, cuando, cuando yo estaba en el banco y monto la gestora, monto Ax Partners como marca, como producto de inversión, etcétera, etcétera.

Tú montas Ax Partners estando en el banco.

Sí.

Es un pequeño conflicto de intereses, ¿no?

Bueno, eh... O sea, yo no cojo ningún cliente del banco hasta que me voy del banco, ¿eh? Lo que pasa es que la marca Ax Partners y el, el producto que yo quería crear, yo lo empiezo a pensar mientras trabajaba en el banco.

Vale.

Pero esto creo que a mucha gente le pasa, que estás trabajando en una empresa y-

Sí, no, claro. Es la forma normal de empezar un negocio.

Pero yo no, yo no, yo no estoy trabajando en el banco y haciendo inversiones con clientes, por otro lado. Estoy en una casa.

Ah, o sea, no es que tengas una gestora y tú vayas colocando desde el banco-

No, no, no, esto no

...eh, tu propio produ-producto.

No, no, no. Yo, yo salgo del banco. Y además salgo del banco y les digo: "Voy a montar un producto de inversión inmobiliario". Y de hecho, estoy empezando a colaborar ya otra vez con este banco que está presentando nuestro producto.

Vale.

¿No? Unos cuantos años después.

Vale.

Cosa que es muy bonita y me llena mucho. Em, y les digo: "Oye, yo es..." Ellos sí que sabían que yo tenía una empresita inmobiliaria que hacía cositas, pero esto, pues como-

Mucha gente

...no es muy normal con veinte años, pero... ¿no? Bueno, este chico dice que hace cosas, bueno, que haga. Él que haga lo, lo suyo. Era personal y era, lo era con mi socio, con mi primer socio, con Álex. Em, bueno, entonces, eh, empezamos invirtiendo en, en residencial lo que se llama flipping, que es comprar, reformar y vender o comprar un edificio, arreglarlo y vender.

Eh, esto va creciendo, eh-

Esto has dicho que tiene el doce, doce por ciento, has dicho, o el ocho. El flipping.

A ver, eh... Es que depende mucho del apalancamiento. O sea, las operaciones de inmobiliarias, para que sean estos retornos, necesitan apalancamiento. Tienen que tener un nivel de apalancamiento sano.

¿Cuál es un nivel sano? Apalancamiento es deuda, ¿eh?

Para mí es máximo sesenta por ciento en, en inversi-- en, o sea, a no ser que sea primera vivienda, etcétera.

Mhm.

Y no es lo mismo una promoción que un activo hotelero en rentabilidad, que tienes el servicio de la deuda cubierto con las rentas del hotel o del activo, ¿no? Entonces, empezamos ahí porque los retornos potencialmente eran más grandes y era donde encontramos oportunidades del tamaño que teníamos, que al final eran oportunidades de medio millón, un millón, dos millones.

Pero no-

Quieres comprar un edificio y reformarlo.

Un edificio de cuatro pisos.

Venderlo.

Reformarlo y venderlo.

¿En un período de cuánto tiempo?

Eso hicimos en diez meses. Son-- estas operaciones también eran más cortas de tiempo, con lo cual a nivel TIR-

Y, y es un, un... ¿Qué valor puede tener? ¿Un millón de euros, dos millones?

Bueno, pues este del que estoy hablando, que fue en la Bonanova en Barcelona, pues compramos por uno dos, invertimos uno ocho y vendimos diría que en dos coma-

Stop un momento. Compras el edificio por un millón doscientos mil euros.

Sí.

Inviertes encima en la reforma uno, un millón ochocientos mil euros.

No, seiscientos mil en las reformas.

Ah.

Reforma, impuestos.

Seiscientos mil.

Sí.

Vale.

Te estoy diciendo de memoria, ¿eh? Pero-

Apalancas el sesenta por ciento, loan to value.

Apalancamos. Ahí apalan-- ahí pusimos un millón de euros de equity y ochocientos mil, novecientos mil de deuda, sí creo que eran ochocientos setenta, y vendimos por dos coma dos veinticinco menos los fees de la agencia que vendió los pisos.

¿En cuánto tiempo?

Eso lo hicimos en menos de un año.

Vale.

Bueno, y, pues, un retorno muy bueno. Aquí tienes que sacarle carry, carry fee, que inicialmente nosotros cobrábamos un tres treinta, no un dos veinte.

Le tienes que dejar al inversor.

Sí, sí, claro. Yo cobro la parte mía de la gestora, lo que gano yo, y luego, pues al, al, al gestor, al, al, al-

¿Cuál es el carry?

Inicialmente era un tres treinta, ahora es un dos veinte.

Un dos coma-

O sea, antes era un tres treinta. Tres treinta es tres de gestión, treinta de éxito. Una vez-

Ah, vale, vale, vale, vale.

Sí, una vez-

O sea, el treinta por ciento de, de esta ganancia, que es-

Del beneficio es para el gestor, siempre y cuando se-

Pues en esta operación de uno ocho-

Mhm

...uno ocho coste, eh, el, la, la, lo que habían invertido los, los, los inversores-

Sí

...era un cuarenta por ciento de esto, ¿no?, has dicho.

No, habían invertido un millón.

Un millón.

Teníamos un millón de equity.

Vale, un millón de equity.

Y generamos cuatrocientos de, de margen.

Vale, pero había una parte que era deuda.

Sí, sí. Cuatrocientos de margen descontando la deuda. Yo he generado cuatrocientos de plusvalía sobre un millón que he invertido en equity.

Vale.

Esto es un cuarenta por ciento, pero aquí tengo el treinta por ciento yo.

De, del margen, tú te llevas el treinta por ciento.

Del margen, de los cuatrocientos, me llevo ciento veinte.

Vale.

Con lo cual quedan doscientos ochenta, que es un veintiocho sobre un millón, ¿vale? Y esto es lo que es. Y luego vienen impuestos y esto es lo que le queda al capital.

Mhm.

Esta es una de las primeras operaciones, aquello, sencillo, eh, os he explicado muy sencillo, ¿eh? Pero... Y puedo cobrar el treinta por ciento de los beneficios porque estoy dando, en ese momento era un ocho de TIR mínima anual, ¿vale? Ahora es un diez la que tenemos puesta. O sea, yo no tengo exit fee si el capital no gana un diez mínimo.

Extra.

Aquí es donde me gano la vida yo. O sea, en donde Ax Partners se gana la vida. Tenemos unas comisiones de gestión que soportan nuestra estructura, nuestros trabajadores, etcétera. Y también nuestra expansión, ¿no? Porque tengo un working capital que me permite ir a siguientes operaciones y estar invertido yo también. Y, y donde me gano la vida es con, o donde nos ganamos la vida es si la operación y los-- tenemos exits y ganamos más de un diez por ciento.

Cosa que está mucho más alineada que el producto de banca privada.

Claramente. Pero tú ya ganas dinero con el, con el management fee.

Depende de la estructura de co-- en aquel momento, sí, porque en aquel momento tenía muy poca estructura, pocos trabajadores, poca oficina. Ahora tengo una estructura bastante más grande.

Pero entiendo que la tienes cubierta cien por cien con el management fee.

La tengo cubierta al cincuenta por ciento con el pro Una parte con el patrimonio propio que ya hemos generado, que lo tenemos también invertido y también nos genera retorno financiero, y otra parte la ponemos management fee. Y sí, manage-- el management fee nos genera algo de plusvalías a la gestora también. O sea, n-n-no, mmm, nos cubre más de lo que... De-depende también de lo que, de lo que transaccione y lo que esté invirtiendo nuevo.

O sea, si me estoy parado, pues no, no tengo management fees. Lo tengo de lo que ya he invertido, pero la estructura sigue con-- consumiendo, ¿no? ¿Me explico?

Sí, porque... No. O sea, no, no, porque no sé qué diferencia hay con el venture capital, que es el modelo que yo conozco.

Es, es... Bueno, el mode-- ¿Cómo es el modelo venture capital? ¿Es el mismo o no?

Sí, pero, pero en, en tu caso tienes una operación transaccional a corto plazo. No sé cuánto, cuál es el tiempo-

Claro

... que actúa el management fee. O sea, de-

Es an-- es anual.

Es anual.

Claro, pero en ese caso es una operación-

¿Es una operación de un año?

Pues un año.

Un año.

Pero, pero eso-

¿Es operación a operación o hay un consolidado?

Claro. No, no, es operación a operación.

Vale.

Entonces, eh, estas, estas eran las primeras operaciones, ¿vale? Entonces, eh, al final, el, el, el, el, el producto es atractivo y gusta a nuestros inversores y a clientes, y vamos creciendo, ¿no? Y crecemos como cualquier compañía, pues vamos creciendo, eh, en número de inversores, que es estratégicamente lo que a nosotros nos interesa. Más que... Yo a todo inver-inversor que empieza a invertir con nosotros le digo: "Hay un inver-- un ticket mínimo, pero-

Que es cuál.

250.000. Inicialmente eran 100.000, que es el mínimo inversor profesional, ahora son 250. Eh, me da igual que pongas 250 o que quieras invertir dos millones de euros con nosotros. Lo que me importa es que estés treinta años conmigo y que entres y que estés con mí y que estés invirtiendo. Porque el, este modelo que tenemos nosotros de segmentar operación a operación funciona cuando tienes mucho pool de capital, para que entonces eres independiente de verdad.

Cuando tú solo tienes quince o veinte inversores, dependes de tus inversores. Y cuando tienes un institucional, de lo que hablábamos antes, dependes de que el presidente de Apolo decida que, okey, vamos a hacer esta operación en el comité, ¿no? Entonces, es una cosa que yo, personalmente, cuando pienso a dónde voy, pienso: "Hostia, no, no voy a convertirme en lo que se han convertido la mayoría de private equities inmobiliarios en este país, que son gestoras o plataformas de capital institucional invirtiendo en un nicho de, de inversión inmobiliaria", ¿no?

Y es lo que es Merlín, lo que es Colonial, lo que tal. Evidentemente, el fundador y el gestor tiene también un papel importante en la toma de decisiones y no es, no depende solo de su inversor, ¿eh? Pero a mí me ha gustado mucho siempre el, el, el cliente privado, porque aprendo muchísimo, porque mis clientes son la mayoría fundadores de pymes, gente que ha montado startups, que ha hecho exits, muchas.

Em, pero la mayoría son empresarios. Empresarios que tienen empresas industriales que generan un EBITDA cada año y que están hartos del producto bancario y que tampoco les gusta del todo el producto de private equity y que es lo que nosotros mejoramos y por eso tenemos la estructura que tenemos, ¿no? Que yo en el private equity lo que veía era: "Oye, vale, esto pinta bien, pero hay dos cosas que no me gustan.

Primero, que una vez invertido pierdes totalmente la transparencia en lo que hay dentro del fondo. O sea, tendrás unos reportings y lo que quieras, pero tú no sabes bien, bien lo que tienes". Con lo cual, yo voy a... Si tú entras en un fondo de Heinz o en un fondo inmobiliario de Blackstone, sabes que hay inmobiliario dentro, que tienes un colateral y tal, pero no tienes un colateral directo a tu participación como garantía.

Yo voy a ofrecerle a mis inversores, a mis socios, que les segmento sus entradas de capital directamente operación a operación para que sepan que tienen el 3 % del Hotel Capri o el 5 % del NH Collection en Ibiza o el 2 % del Meliá Nagua Blava, ¿vale? Y esto me permite darles más transparencia. Y nuestra plataforma de inversión, nuestros inversores ven todo.

Vale.

Soy mucho más transparente que cualquier otro fondo, soy más certero y emociono más, ah-

Porque tienes más relación-

... porque es modelo más de copropiedad. Sí, es que-

Sí, sí, sí

... es que, pues es que en el cliente privado influyo. En el retail, si tú vas al cliente retail, no influye, porque tienes cuantos más, mejores, a la plataforma participativa que sea.

Crowdfunding.

Le da igual lo que sienta su cl-- quiere que el cliente gane dinero, pero tiene tantos miles que tampoco es, eh... Es un negocio retailer, es como un banco al final. En el cliente privado, la parte mala o buena, depende de cómo lo veas, es que tiene necesidades, emociones, familias, amigos que le dicen cosas, comparte la barbacoa el día de mañana.

Sabes que es cliente diferente. Tenemos un eq-- tengo todo un equipo, pero-

Me, me hablas mucho del la-lado del capital y yo quiero hablar del lado del real estate.

Venga, vamos allá.

Em, ¿dónde, dónde tiene más sentido invertir a día de hoy? O para ti, ¿dónde invertís? Porque puedes invertir en residencial o comercial. Dentro de comercial-- residencial son viviendas.

Mhm.

Viviendas, ¿eh? Que hay un grandísimo problema en España de la vivienda, que ahora, ahora entraremos. Luego, el comercial, eh, pues son locales, son, eh, locales de industriales, son locales en ciudad, em, son data centers, como hace Merlín, ¿no? Eh, em, luego, pues ¿qué más? Y, y luego están las promoción, la promoción en ambos lados, ¿eh?

En, en comercial y en, y en, y en vivienda. Pero es otro tipo de inversión.

Ah, yo invierto en el inmobiliario que quiere mi capital, porque eso, ¿no? Otra vez, perdón que me vuelva al capital, pero es que es así. O sea, y qué, qué, qué, qué-

Qué quiere tu capital. O sea, tu inversor decide.

No, no, no, decido yo. Pero yo, yo como gestor pienso: "Oye, m-mi posicionamiento estratégico es ser un, un fondo de referencia de capital privado para cualquier inversor privado en España que, que pueda invertir los importes que tal". ¿Qué quiere, en qué quiere invertir un inversor privado? En activos sexys, lo que decíamos antes, y que haya algo de recorrido, porque para comprar un local en Paseo de Gracia al tres y medio, se lo compra de forma directa, no necesita un fondo de private equity y tal.

Pero para comprar un hotel que se puede doblar la, las, las plazas, las plazas que tiene, que se le puede-- que era un hotel familiar que gestionaba una familia y que le vamos a poner X marca y lo vamos a reposicionar y tal, el inversor privado, por mucho patrimonio que tenga, aunque sea de las familias más grandes de España, es un mucho trabajo y tiene, necesita una gestión, ¿no?

Sí, sí, está claro.

Con lo cual voy a buscar yo en el mercado inmobiliario, y esto ha sido un proceso de los años que hemos ido evolucionando, pasando de la promoción de obra nueva, que era sexy, pero la percepción de riesgo era mucho más alta Y, y porque lo es. Eh, y también esto, pues, eh, hemos ido evolucionando y buscando activos de menos riesgo, también algo menos de retorno, pero que sigan siendo, pues atractivos, eh, sexys y tal, y donde nosotros nuestro papel es relevante como gestores, ¿no?

Entonces, cogiendo esto, si nos vamos al mercado inmobiliario, decimos: Oye, hacer value add en comercial prime es complicado. Porque ¿qué le haces tú a una caja en el Paseo de Gracia para mejorarlo? Poco. O sea, ahí puedes invertir solo en yield, ¿no? O sea, cuando invierto en inmobiliario, saco retorno por renta, retorno por inflación de la renta, por apreciación de la, de la propia renta, ¿no?

Eh, que, que va creciendo con la inflación y retorno por la compresión de esa yield en el mercado. Es decir, yo he sido capaz de, capaz de desarrollar un hotel y invertir, entrar a una inversión al 6 % en un hotel que luego cuando esté reposicionado, estabilizado y sea la marca X tal, un inversor patrimonial me la va a comprar al cinco o al cuatro y medio, ¿no?

Esta es la tercera parte del retorno de un inversor core plus o value add. No es la, la r-- el, el, el, el margen que le saco al, al riesgo que he cogido yo de reposición. Entonces, en, en, en loca-- en locales comerciales Prime High Street, mmm, no, no tengo margen de reposición o de recorrido, no tengo mucho recorrido.

Podría hacer comercial no Prime. Hemos hecho algunas operaciones con, con Amélie Origin, hemos hecho-- estamos haciendo una operación comercial con Lidl, hemos hecho un Aldi. Eh, estas han sido operaciones oportunísticas, ¿eh? Mmm, porque no son operaciones Prime, porque en comercial recorrido en ubicaciones Prime no los, no los tengo. Entonces, como-

Esto, esto para entenderlo, o sea, son retailers que ellos necesitan un alquiler a largo plazo para tener su supermercado.

Exacto.

Y necesitan un partner que haga la inversión en CapEx, la reforma-

Que compre el inmueble, que... Exacto. Y que lo ponga en arriendo-

Y ellos te lo alquilan.

Y ellos me lo alquilan.

Hay un compromiso de entrada de «te lo voy a alquilar para X tiempo».

Con un obligado cumplimiento.

Con un obligado cumplimiento.

Y una aval bancario.

Aunque no vendan en este supermercado.

Sí, claro. Con un obligado cum-- bueno, es que ese es, esa es la clave de todo. Es decir, el inquilino que tengo, qué balance tiene, qué garantías me da y que le funcione el negocio. En hotelero, ahora vamos a lo hotelero, pero en hotelero aún es más así. En comercial, eh, normalmente los obligados cumplimientos son más importantes, con lo cual, eh, nosotros ahora estamos cerrando un, un retail en Barcelona, en una calle High Street, que ha sido una operación también un poco oportunística por una situación de la deuda y tal.

Pero vamos a irnos al caso del Lidl. A mí lo que me importa es cuántos años me da de obligado cumplimiento Lidl contra su matriz y qué garantía me da de la renta anual. Me da un aval bancario anual y me da quince años de obligado cumplimiento. Es como un bono de Lidl con garantía inmobiliaria, ¿no? Entonces, yo aquí he entrado, no sé, al siete, porque he comprado, me he esperado dos años a ejecutar la deuda.

Esto fue una operación oportunística, que no es el centro de nuestra estrategia, pero que, que la hicimos por X motivos. He hecho todo el desarrollo, he invertido toda la obra, he hecho todo el, todo el comercial y se lo he alquilado a Lidl. Entonces, esto lo venderé ya estabilizado a alguien que quiera tener un Lidl quince años pagándole, pues creo que son cuatrocientos cincuenta mil euros al año.

Claro, lo venderé, intentaré al cinco. Seguramente el mercado me lo compre al cinco veinticinco o al cinco y medio.

Cuando dices que lo venderás al cinco, em, ¿qué significa? Porque cinco es el yield, ¿no?

Es el yield.

El yield, para entenderlo, es la rentabilidad anual que sacas dividido entre el coste del inmueble.

Exacto. Yield, esto sería el yield on cost, ¿no? Sí, que es el yield, que es como se valora el inmueble.

Cuando dices yield es eso, ¿no?

Es eso, el yield. Entonces, eh, a mí el, yo que hago toda la reposición, cojo todo el riesgo y he hecho, y he tenido un plazo de inversión de tres años, pues evidentemente el yield on cost que me tiene que hacer a mí, que soy el creador de ese producto, tiene que ser más elevado del que le va a dar a quien sí lo quiere estabilizar.

Lo que dices, que lo has, lo has comprado al tres y lo has vendido al cinco, ¿es porque hay una forma de comprar?

No, no lo he comprado al tres, lo he invertido. O sea, he comprado sin tenerlo, he reposicionado, he conseguido el contrato, lo he firmado, he estructurado, he hecho todo el plan, proyecto ejecutivo para la implementación de Lidl, etcétera, etcétera. Y esto a mi inversión me tiene que estar dando más yield de la que yo le voy a vender al cliente final. Me está dando, ahora no lo sé de memoria, pero es un seis o un seis y medio o un siete.

Y lo he hecho porque sabía que conseguiría estos, con estos metros que tenía, el tipo de activo que era, lo que buscaba Lidl, lo que buscaba el operador Mercadona o el que fuera. Y sé que en ese mercado un contrato como este, con quince años de obligado cumplimiento, etcétera, etcétera, pues su valor está entre el cinco y el cinco y medio.

¿Sabes? Entonces, pero yo entro a buscar un seis y medio o siete porque tengo mucho más trabajo y apalancado.

Vale. Y luego cuando, cuando dices que vendes al cinco o al siete o al, al yield que sea, ¿es porque hay una forma estándar de valorar un negocio que da una rentabilidad del cinco?

Eso es lo má-- realmente eso es lo más difícil, ¿no? Porque, porque vale, ¿y cómo sabes que va entre el cinco y el cinco y medio ahí, no? Bueno, pues porque hay-

Bueno, lo sabes porque tienes un contrato de quince años. O sea, el yield, el yield lo tienes claro.

La renta es fija en ese caso.

Sí.

Pero el valor de la yield es variable, porque si ahora suben los tipo, los tipos y la deuda americana se pone al cinco, pues un Lidl en, en este caso está en Santa Coloma, eh, pues no va a ir al cinco, tendrá que ir a más.

La competencia es un bono de esto, porque ya una vez estabilizado, como dices-

Sí, es al final-

No tiene riesgo.

O sea, el riesgo, eh, el riesgo en nuestras operaciones es riesgo de liquidez y riesgo de tipos. Y cuando hay construcción, riesgo de construcción y riesgo comercial, si es una promoción de viviendas.

Vale.

Entonces, yo el riesgo que tengo es que ahora suban los tipos muchísimo y el Lidl que yo tengo invertido al seis y medio, siete, el mercado no me lo compra al seis y medio, siete, me lo compra al ocho o al nueve. Entonces, estoy teniendo pérdidas si lo vendo. Bueno, tengo el retorno por renta, pero tengo, tengo la, la liquidez se, se-- no me genera, me genera iliquidez porque no puedo venderlo con plusvalía, ¿vale?

Me expli, me explico, ¿no? O sea, ese es el... Entonces, eh, me olvido del comercial, porque el comercial lo hemos hecho en situaciones muy concretas donde sa-- teníamos el operador, por un lado, teníamos el activo y podíamos hacer la revalorización, pero nosotros nos centramos. El mercado de oficinas creemos que no es estratégico ahora mismo en España ni, ni por el Digamos, el, mmm, el actual momento de la sociedad, post COVID, telework, etcétera, etcétera, y, mmm, no es un activo que emocione a los inversores.

El residencial, mmm, es-

Depende de la oficina, ¿no? Y depende de-

Depende de la oficina, claro. Si es una oficina en primera línea de mar en Barcelona, en no sé qué, sí, pero es complicado.

¿Qué emociona? Hoteles. ¿Hoteles no emociona?

Bueno, claro, por eso emociona. No, pero, pero bueno, pero al final es, eh, podría emocionar también un edificio residencial en el Paseo de Gracia, ¿no? O... Pero el residencial, a nivel de gestión para la gestora, está muy atomizado. Igual que las oficinas, en muchos casos. Muchos casos no puedes tener un solo inquilino, tienes que tener muchos y el edificio es grande. Para coger volumen, tienes que tener más de un inquilino.

El riesgo es diferente. Eh, yo siempre digo: un hotel genera dinero por sí solo. Unas oficinas no. Necesitan un inquilino, una, una empresa que trabaja allí, que funciona. Un retail, lo mismo. Necesita una tienda que va allí, que vende y tal. Dependes del inquilino al cien por cien. Yo en un hotel no necesito a ninguna marca.

Pongo una operadora cualquiera y el hotel factura.

Pero tú no eres la operadora, ¿eh?

No soy la operadora. La operadora-

Hay muchas capas aquí, ¿eh? Yo me pierdo en tanta, tanta capa.

No, claro. Ahora vamos, si quieres, al hotelero. Entonces, bueno, al final es, al segmento, dentro del segmento-

Si tú no contratas la persona que está ahí en la entrada del hotel, no está en tu, tu nómina.

Depende del formato que tenga con el operador.

Vale.

O sea, vamos al hotelero porque, porque se, porque es más sexy y porque vemos muchas oportunidades de reposición. El hotelero-

¿Qué significa reposición?

Reposición es cambiar un activo, mejorarlo, ¿no? Y generar-

Ah, vale

...y generarle valor. Y por eso tengo esa comprensión.

Añadirle valor.

Añadirle valor. Y por eso va, voy a tener esa comprensión de yield al, al final, ¿no? Porque le he añadido valor y-

Convertir un hotel cutre en hotel boutique de no sé qué.

Sí, pero que esto es el mercado PYME español. Es, históricamente, en España, los hoteles han sido hoteles familiares. Ha-hay algunas grandes marcas, pero si tú te miras Estados Unidos, la mayoría de hoteles están gestionados por f-- operadoras profesionales, en franquicia con grandes marcas, Hilton, Marriott, Hyatt, tal.

Pero en España, el setenta, ochenta por ciento, ahora no sé, este año no sé, pero hasta hace pocos años, era hotel familiar. Y un hotel familiar está mal gestionado, porque nos encontramos así de veces, ¿eh? Hoteles que, oye, ganan su EBITDA doscientos, trescientos, quinientos, cien, lo que sea. Eh, vacacionales, abren solo en temporada.

Esta temporada-

Es un lifestyle business, ¿no? Para ellos.

Sí. No hacen revenue management. Venden... No, tengo toda-- Hay algún, ¿no? Algún propietario que a veces nos dice: "No, no, yo ya tengo toda la temporada vendida, ¿eh?". Digo: "Sí, claro, a cien euros la noche". ¿No? Entonces, no hacen revenue management, no tiene una central de compras profesionalizada donde compran los colchones a trescientos euros en vez de a mil quinientos, como lo hacen las grandes operadoras.

Eh, no tienen una estructura de personal, una estructura de, de financiera profesionalizada, ¿vale? Y ahí hay una oportunidad importante en, en nuestra opinión. Y luego, el inversor privado, comprar un hotel y reposicionarlo, no puede hacerlo. O sea, o le cuesta mucho más que a una gestora profesional, con lo cual ahí tenemos un mercado y encima tengo un solo inquilino.

Claro, pero no puedes estar haciendo retail, hoteles, todo igual de bien-

No, claro

...al mismo tiempo, ¿no?

No, no, es que lo que estamos haciendo es centrarnos en la estrategia hotelera. O sea, empe-empezamos-

O sea, ahora estáis focalizados en hoteles.

Empezamos haciendo residencia obra nueva de lujo. Em, el riesgo-retorno que tiene, en mi opinión, no vale la pena comparado en lo que podemos sacar en, en hotelero, excepto a que tengas estructuras de equity preferente o estructuras eficientes, como que el suelo se aporta en permuta o que, o que tu equity como inversor es preferente al, al capital y que el capital es el suelo.

¿Vale? Entonces, tú para que, para sa-- para sacar retornos de... Yo tengo que ir a retornos del quince anual para poder dar diez, doce, doce por ciento a mi capital. Para sacar quinces, quinces anuales en promoción, con las promociones que se van a tres años en este país, por licencias, por plazos, tres años, cuatro años de pr-de proceso de inversión, ah, tienen que estar muy apalancadas las promociones.

Y la forma de apalancarlo mucho es que el suelo, o la compra del, del, del, del suelo, esté, eh, todo o en una parte aplazada al final. Porque la obra la puedo apalancar si tengo preventas. Entonces, si puedo apalancar setenta, ochenta por ciento de la operación, puedo hacer promoción residencial y me funciona en rentabilidades.

Por eso lo hemos hecho en Sitges y en algunos sitios, pero no lo puedo hacer de forma sistemática y como vehículo de crecimiento me-

¿Y hoteles sí?

Sí, porque es que-

¿Tantos hoteles hay disponibles?

Perdona, es que e-en promoción hemos hecho tres promociones y solo en tres promociones. En una tengo treinta pisos, treinta clientes, en otro tengo doce casas y en otro tre-treinta y seis casas. Son cien clientes que se quieren moldear el piso a su gusto.

Sí, claro.

Y además estás en un, o sea-

Es otro negocio.

Es mucha más gestión. Entonces, te tienes que convertir en una promotora. Por eso hay tanta promotora familiar pequeñita, que tampoco puede crecer mucho porque están muy limitados en, en estructura. Te tienes que convertir en una gran promotora. Y eso yo no es lo que quiero ser. Nosotros somos una gestora de inversiones. En cambio-

¿Y hoteles tienes infinitos?

No, infinitos no.

O sea, tú no-- tú puedes tener un, puedes construir un hotel, eh, fácilmente, donde no lo había.

Sí, pero yo solo voy a compr-- yo solo voy a hacerlo si tengo el suelo con licencia otorgada.

Vale.

Ahora, si me viene una oportunidad-

Tú, tú no te metes en el lío de, de conseguir una licencia de un hotel.

No, no, porque esto ya sería, para-- en mi opinión, ya es un nivel ya más de riesgo oportunístico, sobre todo en el hotelero en España, que está muy limitado a las licencias.

Se puede hacer un sitio donde ya hay ho-- ya hay, ya hay hotel. Ya hay hotel y tú lo reposicionas.

Nuestro ideal es un hotel plug and play, donde hay el hotel que ya funciona, ya tengo una cuenta de explotación. Ahora estoy mirando, estamos mirando un hotel en una isla de España, que es un hotel que gana dos millones al año y factura seis. Pero no lo hace-

No está mal, ¿no? Como yield.

Bueno, depende de a qué precio pida. Piden treinta y cinco millones.

Piden treinta y cinco millones.

Piden treinta y cinco millones. Es un yield del cinco y poco. Pero si te metes a ver el hotel, dices: "Ostra, este hotel puedes ampliar veinticinco habitaciones".

No, pero como, como EBITDA sobre ventas, es brutal, ¿no?

Bueno, es un treinta.

Sí.

Debería estar en un cuarenta, cuarenta y cinco. El hotelero, la OPCO hotelera está entre un cuarenta y un cincuenta y cinco.

O sea, ¿un hotel gana la mitad de lo que factura?

Sí. Como más lujo Más alto es el margen. Perdón, perdón, al revés. Como ma-más lujo, más bajo es el margen. O sea, un Four Seasons, el cos-el coste de personal que tiene para aparcar el coche, de servicio y tal, hace que los márgenes bajen, porque tienen un gasto de gestión mucho más alto. Y un hotel de bed and breakfast, de estos de carretera, esto es un cash cow al 55, 60 % de margen de lo que factura.

Sí, sí.

Estoy, estoy flipando.

Entonces-

Es, es, es muy buen negocio.

Es buen negocio, pero es intensivo en operaciones, en personal. O sea, hay muchos problemas de personal ahora mismo en el secto- en el sector hotelero.

Mhm.

Sobre todo en s-- depende de qué ubicaciones.

¿Y eso en qué se traduce? En baj-- en mejor-- en peor EBITDA o...

Eh...

Al final todo tiene-- todo vale EBITDA. El EBI- el EBITDA es el resumen de toda la historia.

O sea, en este hotel en ca-- en concreto, por ejemplo, gana un 30, pero está dejando de hacer muchas cosas. Vende un 30 % por debajo del precio de mercado que debería vender si estuviera dentro de un canal comercial de una gran marca.

Esa es tu hipótesis, que el Excel lo aguanta todo.

Esta es mi hipótesis validada con 10 operadoras profesionales que tienen más de 1.000 hoteles cada una. Entonces, cuando a mí Marriott, Hyatt, Meliá, tal, me dice: "Oye, yo tengo estos hoteles en esta isla que venden un 20". Tú ves el mercado y es muy fácil ver, y hay muchas herramientas en este segmento, en este mercado, es un mercado mucho más transparente que los otros inmobiliarios que hablábamos, porque tú te-- tú puedes saber el precio que vende por noche tu competencia y tú.

Primero, porque es público en algunas plataformas, porque además es que hay, hay unas plataformas donde los hoteles comparten la información. Em, entonces, yo puedo saber que ese hotel vende a 300 € la me-media noche, es un cinco estrellas y está vendiendo un 25 % por debajo de su competencia. Y simplemente es porque su competencia está en un canal comercial potente, una marca de primer nivel, y porque este hotel le faltan algunas cosas como interiorismo, decoración, etcétera.

Pero el-- lo que es la estructura y el ta-- y el, es muy bueno. Entonces, est-esta operación para nosotros es la ideal. Ya veremos si sale, porque-

Pero 35 millones es una pasta, ¿eh?

Bueno, pide 45. Perdón, pide 45, porque hay unas, unas-- igual, pide-- hay unas villas en me-- es igual, pide-- el hotel, el hotel, hotel son 35. Nosotros deberíamos comprarlo en veintisiete, veintiocho.

Hostia.

Para que haya un recorrido. Pero bueno, ahí nosotros-

Pero ese todavía no lo has comprado.

No, ese no.

O sea, nos está escuchando.

No creo.

No creo.

Porque, porque son-- porque es de fuera, es de fuera y tal. Pero bueno, que ahí puedes ampliar habitaciones, mejorar el "restyling" del hotel y darlo a una marca de primer nivel. Y la marca lo que va a hacer es vender más caro, porque va a hacer "revenue management" y porque tiene un canal comercial que te-- le va a aportar el 60, 70 % de las ventas. Y mejorar el margen, porque normalmente la marca centraliza costes.

Debería mejorar el margen, porque hay costes que tienes implicados en un hotel que la marca reparte entre tres o cuatro hoteles. Esto versus un operador no profesional que gestiona solo su hotel. Esta es la teoría, ¿eh? Y luego-

No, no, claro, es que yo le veo, le veo mil riesgos a eso.

Entonces, yo con el in-- ahí, en el hotelero, con el inquilino me puedo relacionar de tres formas: renta fija, renta variable sobre facturación o, o renta variable sobre EBITDA, o un contrato de gestión, de management, que puede llevar o no un garantizado, un mínimo garantizado. Entonces, estas tres, estas tres patas, estas tres opciones, es como el mercado hotelero se relaciona con los owners.

Vale.

Diríamos que el, que el, el owner no profesional prefiere la renta fija y el owner profesional quiere un management. HI Partners, que es el pro-- mayor propietario de hoteles en el sur de Europa, son de aquí de Barcelona, eh, creo que algún día tienes que traerlos, eh, tienen, no sé con-- bueno, son de Blackstone, o sea, Blac-- capital institucional, que utiliza una plataforma española para crecer.

Mhm.

Y ahora no sé si salen a bolsa o están vendiendo, si están en un proceso de tal. Son el mayor propietario hotelero en España y de Europa. Ellos tienen una estrategia hotelera de hoteles vacacionales de un tamaño grande, eh, y todos en gestión. Porque el capital institucional o el capital profesional, el, o sea, el mercado, lo que estamos viendo, y más después del COVID, es que, oye, mmm, tengo el riesgo igual si tengo una renta fija que si, si tengo la cuenta de explotación entera del hotel.

Con lo cual, si voy a tener el mismo riesgo, prefiero, como propietario, poder estar encima de la cuenta de explotación y llevarme el, un 30, 40 % más de rentabilidad.

Mhm.

Claro, o sea, antes, esto, yo tengo bastantes conversaciones con, con brokers en Londres, con la gente que hace las transacciones más grandes, eh, hoteleras en Europa, porque nosotros estamos construyendo un, un portfolio y, y nos dicen, antes del COVID, de referencia, un portfolio hotelero en renta prime o de, de activos de calidad en renta fija iba al cin-- iba al cuatro y medio, cinco, y en management iba al cinco sesenta y cinco, seis, porque había esa variabilidad de ri-- y esa, y ese diferencial de yield era lo que a ti-- era lo que valoraba el riesgo, ¿no?

del tipo de contrato. Después del COVID, las yields se han estrechado. Después del COVID, el, el, el mercado de inversión hotelera mundial ha dicho: Oye, entre que el hotel, el-- entre que este hotel me pague un millón de renta fija y el, y el activo valga veinte, o que, o que me dé en management un millón trescientos, pero con el riesgo de que si va mal me puede dar no-novecientos, la yield de valoración de este activo, o sea, se han igualado.

Antes había una diferencia de firmar una renta fija y que el operador tuviera el riesgo, y ahora cada vez hay menos diferencia. Entonces, bueno, se están viendo bastantes, eh, integraciones de OPCOs debajo de PROCOs.

Hechos exógenos, como por ejemplo que aparezca Airbnb. O sea, Airbnb se lo han ido cargando. Supongo que

Sí

Los amigos del lobby hotelero han tenido algo que ver

Nosotros hemos tenido edificios de apartamentos turísticos en Barcelona

Vale, eh, pero esto, o sea, por ejemplo, que se distribuya esta demanda en otros, en otra posible competencia, ¿puede afectar este plan a largo plazo, este yield? Eh, no, no lo parece, porque parece que va en dirección contraria, pero-

O sea-

¿Hay factores exógenos?

Sí, claro. Eh, lo que pasa es que hay un lobby muy potente en España, yo creo, y además es que la, la regulación, o sea, en la Ma-- en las Islas Baleares, por ejemplo, y en Barcelona también, hay moratoria de licencias. O sea, no se abren nuevos hoteles en Barcelona.

No, ya, ya. Por eso te decía que-

Comprar un hotel en Barcelona es comprar oro

Y por eso tienen estos-

Unas subidas de precio brutales

Por eso tienen estos múltiplos sobre-

Y, y las yields están, o sea, es de locos. O sea, te vienen hote-- en Barcelona nos ofrecen hoteles al tres y medio por ciento, que dices: Oye, que es un hotel, que esto no es un local en Paseo de Gracia, que es un hotel, que tal, que bueno. Eh, eh, claro, la, mmm, lo-los factores exógenos son que ahora mismo encontrar hoteles de calidad tampoco es fácil. Ah, mmm, sobre todo en las principales ciudades.

En Madrid está pasando lo contrario. Ahí están abiertas y están abriendo un montón de hoteles de lujo.

Ahí sí se puede crear hoteles.

Sí, de cero. Eh, veremos qué pasa, porque la oferta de lujo hotelero en Madrid ha incrementado, bueno, una barbaridad. O sea, ha abierto Four Seasons, Mandarin, están abriendo un montón de marcas de, de gran lujo y son marcas que venden a precios de más de mil euros la noche. Es una barbaridad.

Entonces, ahí también hay un límite de la demanda. De momento, la está absorbiendo. Ya, ya veremos si, si vemos unas ocup-- empiezan a bajar las ocupaciones o no de los, de los hoteles de, de gran lujo en Madrid. En Barcelona, esto to-- esto es lo contrario. Los precios suben porque la ocupación es brutal, o sea, brutal.

Eh, mmm, ¿podemos hablar de vivienda?

Sí.

Me interesa hablar de vivienda.

Sí.

¿Cuál es tu opinión del problema de la vivienda?

Estoy preocupado. O sea, me preocupa de verdad, porque pienso que tiene un impacto directo en el bienestar de la gente. O sea, al final yo soy un tío muy liberal. Obviamente, me dedico a... Tengo un negocio que es capitalista, ¿no? O sea, es de inversión de capital y de ge-generar un impacto en la sociedad, de crear economía, crear puestos de trabajo, etcétera, etcétera.

Pero que al final hay una cosa por delante, que es el bienestar de las personas. No sirve de nada crear cosas, empresas, tal, si la gente no puede vivir felizmente en donde quiere vivir, ¿no? Y lo de Barcelona ahora mismo es, o sea, es brutal, brutal.

Es un problema enorme.

O sea, es una cosa, yo-

Nosotros traemos a mucha gente de fuera y acá sí tenemos un equipo haciendo malabares para ayudarles a encontrar cualquier sitio para vivir

Es muy preocupante.

Sí, sí.

De verdad. O sea, y, y ya era preocupante antes de la regulación, y con la regulación se han cargado el mercado de alquiler en Barcelona. O sea, el otro día hice el, el experimento... Yo soy tan friki que antes de ir a dormir me, me leo el-- eh, he visto algún mercado diferente cada día, a ver si voy aprendiendo cosas.

Mhm.

Y dije: Voy a ver Barcelona, zona Eixample, eh, Sagrada Familia, zona normal, digamos. Piso más barato en alquiler con dos habitaciones. No me vale un estudio en un tal. Mil quinientos euros.

Sí, sí.

Pero mil quinientos euros en alquiler temporal. Bueno, voy a buscar el primero que encuentre en alquiler normal. O sea, que no digan que es alquiler temporal. Creo que eran dos mil euros. Pero si es el, si es un cincuenta, sesenta por ciento más del, del sueldo medio en este país. Es brutal. Pero es que además no hay nada. O sea, en, en-- no me acuerdo el número, pero había superpocos pi-pisos.

No, y tú vas ahí y hay como cola, cincuenta personas por delante.

Es, es brutal. Nosotros como inversores, eh, yo te di-- yo siempre-- nosotros hemos-- lo que hacemos hemos sido siempre de cara a ser un producto de banca privada, no, no de cara a ser un producto inmobiliario. O sea-

Pues si tú estuvieras metido en vivienda, serías visto como un fondo buitre.

Claro, y por eso no nos hemos metido, por un tema reputacional.

Nadie quiere. ¿Quién se mete?

Bueno...

¿Quién se mete?

Se metían, porque están saliendo.

Claro, no, no queda. Yo creo que no debe quedar nadie. Y todo el mundo que hace inmobiliario, todo el mundo está o en hoteles, eh, o está en locales comerciales o está en data centers o está en residen-

Sí, la gente se ha salido del res-- residencial de lujo en Madrid, la gente que... Todo el capital latinoamericano que están haciendo ahí barbaridades, vendiendo a veinticinco mil euros el metro cuadrado en Madrid y tal. Pero el... Lo que el, el... O sea, la soc-- el capi-- en este modelo que tenemos capitalista, la sociedad necesita cosas del capital y en este caso se necesita oferta inmobiliaria.

Entonces, hay una cosa que lo hemos explicado antes-

Pero y capitalista o no capitalista. O sea, puede ser que el Estado construya.

Claro, pero con qué dinero.

Pero tampoco lo hace.

Pero ¿con qué dinero el Estado?

No con el dinero de todos.

Con el que recapa de la economía...

Sí, que recapa bastante

Productiva. Claro.

¿Por qué no construye más?

Bueno, primero, o sea, yo me iría... Primero de todo, hay dos cosas: el, el colaboración público-privada, es decir, el Estado no tiene la capacidad de gestionar, pues que, oye, uso de lo público a promotora privada, a un retorno que la promotora se gane, que se gane, o sea, que se gane la vida la promotora y que, y, y creación de oferta.

El Estado, por decirlo así como el Estado, ¿no? Pero tiene capacidad de, de, de, de tiene-- edificios, cambio de uso de edificios, eh, de oficinas. Aquí en el 22@ hay bastantes oficinas vacías.

Sí, sí, sí, sí.

Porque hace unos años, cuando se hizo todo, todos los planes, tal, no, residencial no, porque se especulará con la vivienda y no sé qué. Oficinas, que somos a ser el nuevo Silicon Valley. Ya, pero hay un momento que viene el, el telework y tal y, y hay un cincuenta por ciento de las oficinas vacías. No sé, es una animalada.

Facilitar cambio de uso. En el Eixample hay tantos pisos de doscientos, trescientos, cuatrocientos metros que no se pueden segregar porque la clave urbanística no permite, por densidad, más viviendas. Facilitar la segregación, facilitar el cambio de uso de locales. Lo que empecé diciendo yo hace años, está lleno de locales e-- comerciales en calles no principales, en todos los barrios, que algunos se reconvierten de forma legal y otros de forma ilegal.

Pero es que hay que reconvertirlo porque ya no existe el comercio, eh, digamos, de, de calle, de, de barrio, ¿no? Se está... Coño, pues son metros para crear viviendas y luego Los suelos que son dotacionales. El otro día no se veía un equipamiento enorme, no me acuerdo de qué era, y pensaba: "Es que aquí, ¿cuántas viviendas podía haber hecho?"

No, claro, yo pienso lo mismo todo el rato.

Y luego-

Pero, pero el problema de la promoción en vivienda, que no es donde estás tú ahora mismo, ¿no?

Sí, no, nosotros, y no, y no, no hemos estado y no vamos a estar.

Es que, que esto es lo que dice todo el mundo. En gran parte es porque tienen unas obligaciones de construir vivienda social que hacen que el, que el break even de la operación...

Bueno, en Barcelona se puso el... la norma del VPO del treinta por ciento, que te obligaba a dedicar el treinta por ciento a vivienda social. Entonces, solo con esto, o sea, los promotores van, mmm, o sea, el negocio promotor es un negocio muy malo. O sea, los márgenes son muy bajos. Son márgenes de un veinte, un veinticinco por ciento a tres, cuatro años. O sea, son márgenes anuales del, del cinco, seis por ciento.

O sea, es un negocio de mierda, muy intensivo en capital, con mucho, con mucho riesgo de construcción, tal. O sea, no se forran las promotoras. No se forran porque compran el suelo ya muy caro. Pero si le das un suelo barato porque es público o se lo, o se-- o lo aportas a equis años, la promotora puede dar unos precios mucho más atractivos.

Este es el formato que tienes que, que potenciar. Si le limitas el precio que puede vender, aún se hace en Barcelona, no recuerdo el número, pero se han hecho superpocas viviendas de obra nueva por el tema del, del VPO. Estoy en lo que es build to sell, digamos. Eh, promoción, compra para, o sea, promoción para vender. Y para, y para rentar, me voy a lo que explicábamos antes.

O sea, el mercado de capitales está lleno de capital que está encantado con recibir un tres, un cuatro por ciento de retorno sobre el capital, pero tienes que ir a ese capital. El problema es que el capital que ha invertido o que puede invertir en vivienda porque baja a la realidad son est-- volvemos a lo de antes, a los fondos de segunda y tercera división, que tienen un coste de capital del doce por ciento.

Y eso, evidentemente, no te cabe en inversión para promover vivienda de alquiler, ¿no? O sea, es, es, el problema está en el mercado de capitales. Pero si tú te vas a pedirle ca-- si tú montas un fondo de pensiones español o un fondo de primera división español para invertir en vivienda asequible y te vas a captar dinero del institucional, del fondo de pensiones de Singapur, del fondo de pensiones de Canadá, del de Noruega, en vez de que estos inviertan en Blackstone, en Carly y en, y en, y en los private equities, que ne-- tienen un coste capital de doce por ciento, creas tú un fondo y te vas a buscar capital al tres o cuatro por ciento, puedes tener toda una cartera de vivienda asequible financiada por capital privado mundial de pensionistas, de pension funds, que su coste de capital es del tres o cuatro por ciento,

y ahí te van a salir los números para poder hacer build to, build to rent. Y es lo que, es en lo que invierten, por ejemplo, en países como, bueno, en, en estos países que tienen fondos tan grandes, tan grandes de, de pensiones, invierten en vivienda asequible con capital privado, público.

¿Y tú, tú has intentado, tú has intentado hablar con la administración pública e intentar llegar a algún tipo de acuerdo?

No, nosotros, nosotros con la administración pública nos peleamos a nivel local, pues con Sitges, cuando hemos tenido proyectos o donde tenemos proyectos donde necesitamos una licencia de obra para, para rehabilitar o crear o, o construir, ¿no? Pero bueno, no es, no es que nos peleemos, simplemente es que tenemos un proyecto y los plazos de licencia son aberrativos, de un año, de dos años.

Por eso te decía que inta-intentamos entrar en activos, que la licencia o ya esté o tenga un plazo muy corto porque sea una licencia de obra menor. Eh, si yo entro en obra mayor, en constru-- nueva construcción, cuando lo hemos hecho en el pasado, hemos intentado, pues esto, que el suelo se compre al final o pagar cuando tenga la licencia, porque te puedes estar esperando dos, tres años para te-- obtener una licencia de obra en este país.

Depende de la-- esto depende del Ayuntamiento. No hemos hablado con la administración.

Esto, la gran pregunta es, es: ¿por qué, no? O sea, ¿por qué es tan complicado? A mí es que parece fácil esto, ¿no?

Sí, yo creo que...

También parece fácil generar incentivos, pues igual fiscales a, a la gente que, que ofrece vivienda y que invierte en vivienda o rehabilita vivienda existente o, o la...

Claro, es que es girar la tor-- es girar un poco la tortilla, ¿no? En ve-- en vez de poner trabas fiscales...

Igual no es, no es lo que da votos, ¿no?

Bueno, es que el problema es este, que las legislaturas son a cuatro años y lo que da votos es decir: "He limitado el precio de alquiler a todo, a todo el país".

El problema es, se tiene que generar un enemigo, que es el fondo buitre. El fondo buitre es el, es la causa de todo el problema.

Pero, pero el fondo buitre, que es algo que ya está desapareciendo, o sea, casi ya casi no existe en, en-- cada vez existe menos.

Pero fondo, fondo buitre eres tú.

No, para nada. No.

Pero, pero que, porque que igual la sociedad lo considera.

No, pero porque, porque no lo conocen. El fondo buitre...

Claro que no lo conocen, este es-- ma-mayor problema. Pero tú dices: hacemos operaciones oportunísticas. Esto es para-- igual para la sociedad esto es lo que es, es lo que hace el fondo buitre.

No, pero oportu-- la palabra oportunística, eh, ¿qué quiere decir? Cuando digo oportunístico es cuando cojo un comercial, que eran un cin-- unos cines abandonados de doce mil metros en Santa Coloma, que es una deuda que tenía el SARET después de la crisis, y eso lo convierto en un parque comercial con Lidl, con varios, varios actores de comerciales, de alimentación y tal, y compro eso con todo el riesgo, invierto en el proyecto, en la obra, en arquitecto y creo un producto de valor.

Y yo me refiero cuando he dicho oportunístico a esto, pero yo no hago oportunístico de comprar una vivienda ocupada y desocupar, echar fuera a la gente. Esto nunca lo haría, porque no me interesa y porque reputacionalmente no tiene ningún sentido. Y porque, o sea, el, el fondo oportunista al que se refiere la sociedad cuando habla de fondos bulto y estas cosas, es el fondo de primera división de la que hablábamos antes.

Blackstone.

Que su, su estrategia de inversión, en vez de ser value add, de crear cosas y reconvertir activos, construir nuevos hoteles, nuevas oficinas, nuevos parques comerciales, lo que sea, ha comprado deuda, que es otra estrategia de inversión inmobiliaria. He comprado deuda de bancos postcrisis, que los bancos tenían un montón de deuda en el mercado inmobiliario, ha comprado deuda de bancos y la deuda está en unos activos que ellos tienen que recuperar.

Y la gracia de esa inversión en estos fondos, lo que hacen ellos es: compro una deuda que vale mil millones, que tienen activos debajo que valen tres mil, y voy vendiendo los activos y sacando la gente y, y liquidando los activos. Y le he quitado el marrón al, al banco, que tiene la deuda vencida a la mora y no tiene la capacidad de gestionar. Yo compro una deuda barata, que está en el treinta o el cincuenta por ciento con una quita de lo que vale el inmobiliario que hay detrás, y luego voy ejecutando el inmobiliario y voy vendiendo el inmobiliario a su valor de mercado.

Eso es el fondo bulto, ese es el fondo buiste-- buitre. Entonces, al, al, al, al, al, al, claro, a la-

Yo creo, yo creo que se le dice a toda la categoría.

Sí, pero la percepción está equivocada.

Sí, sí, por desconocimiento.

Por desconocimiento, porque en realidad si tú ves un, un fondo de inversión inmobiliario Que crea cosas que lo que hace es coger un hotel de tres estrellas en Sitges, que tenía veinte habitaciones y daba trabajo a quince personas, lo duplica a cuarenta, lo hace de calidad, lo arregla, le da trabajo a más de cien personas en el proceso de inversión, de construcción, de arquitectura, de proyecto interiorismo, de muebles, tal.

Y luego emplea al doble de personas. Esto es inversión en economía productiva, en coger un activo que era mítico, en este caso en Sitges, que estaba dejado, que estaba mal gestionado, y lo hacemos brillar y genera el doble o el triple para todos. Para los que hemos cogido riesgo, tenemos un retorno financiero, pero no es un retorno del cincuenta por ciento, es un retorno del seis o siete por ciento.

Eh, y para las personas que trabajan, que generan empleo, que tienen salarios, que viven de esto, ¿no? Y los que han contribuido al proceso de inversión. Entonces, esto es lo que a mí me hace feliz y lo que hacemos en AX Partners y lo que hacen muchos fondos inmobiliarios, que es crear cosas y desarrollarlas. No es lo que hace un hedge fund, por ejemplo, o lo que hace un fondo financiador de arbitraje que no crea ningún valor o ningún impacto directo en economía productiva, ¿no?

Y luego están los fondos inmobiliarios que-

Bueno, también, también generan un, un valor, ¿no? De, o sea, hacen eficiente un mercado igual ineficiente, ¿no?

Sí.

Y, igual te acaban vendiendo a ti, vendiendo a ti un activo para que tú luego lo desarrolles, ¿no?

Bueno, si es un activo cotizado, no, pero me refiero a, a los fondos de arbitraje cotizados y tal, pues ahí no hay un impacto tan directo, tan directo en la economía productiva.

Este es otro mundo, este es otro mundo.

Pero como sí lo tiene, por ejemplo, un venture capital, ¿no? Es lo-- es un poco lo mismo. Al final, nosotros somos un venture capital, pero a nivel de riesgo inmobiliario. Hay un impacto muy directo en, en generar riqueza a la sociedad, a las personas. En cambio, el fondo inmobiliario que compra deuda para ejecutarla, pues es lo que ha llegado a la sociedad como el fondo buitre, ¿no?

Porque es el, el capital que se ha quedado la deuda del banco y que lo que quiere ahora es ganar un beneficio con esto. Y esto implica en muchos casos quitar a la gente de su casa, bueno, quitarla, eh, ejecutar, etcétera, etcétera. Em, claro, esto a nivel reputacional a nosotros no nos interesa y menos cuando nuestro capital es privado detrás.

Es que nuestro capital es de aquí, son gente que tiene empresas aquí, que genera aquí, que tal, y que su forma de invertir es... le devuelve a la sociedad invirtiendo en inmobiliario con unas garantías y unos retornos, haciendo cosas. Y ahí está la parte emocional y sexy de, de hacer, de hacer cosas con el dinero y no tener cincuenta millones en el banco mirando cómo se-

Sí, pero el problema no es más hoteles, ¿eh, Àlex? O sea, el problema es más vivienda.

Claro, esto es otra cosa, pero es que yo no digo, que yo no digo que haya, que vaya a hacer más hoteles, que yo no estoy haciendo más hoteles.

Bueno, en algún caso sí. Reposiciona-reposicionando-

Estoy mejorando.

Está muy bien, ¿eh? Está muy bien, pero no es para el de aquí, ¿eh? No es para la persona de aquí esto. Esto es para, esto es para el que viene de fuera. O sea, realmente lo, el problema que tenemos ahora mismo es vivienda.

Sí, claro, claro. Pero-

Y nadie quiere, nadie quiere trabajar en eso.

Claro. Si tú me dices: ¿A ti te interesa, eh, trabajar en esto y invertir y tal?

No.

Pues que a mí no me interesa, porque tengo riesgo de administración, riesgo reputacional, po-- porque, eh, que no tengo un marco jurídico claro con el que... Si a mí me viene la administración-

No, si mañana cambiar-- lo van a cambiar todo otra vez, te van a regular el yield, la, el alquiler. El alquiler, por ejemplo, está, está regulado ahora mismo.

Claro.

El precio de alquiler.

Si, si tuviéramos, si, si a mí me viene ahora la administración y me dice: "Oye, vosotros sois una gestora de esto, ¿veis? Tenéis un track record, tenéis el equipo para gestionarlo y tal, y tenéis capital privado para invertir en esto. Os proponemos esto, vamos a aportar estos suelos, vosotros promovéis tal". Y el nivel de riesgo para el capital y de retorno es atractivo, machea. Mi capital no es un capital que busca el tres o cuatro por ciento, porque tú tampoco lo buscarías.

¿Tú invertirías en una promocional tres o cuatro por ciento de vivienda pública?

No.

Pues el inversor privado no quiere esto. El capital que tienes que ir a buscar es el institucional, no yo. ¿Sabes?

Mmm, sí.

Es, es, es el, es el fondo de pensiones que el problema que tiene es colocar.

No, no, claro, claro.

O sea, es que el gestor del director de inversiones del Fondo de Pensiones de Canadá tiene un problema que tiene que colocar diez mil millones de pensionistas al año que tienen que generar, pues puedes generarles un retorno muy bajo, pero con alq-- invirtiendo en alquiler asequible. Esa es una pa-- es parte de la solución y la otra es, evidentemente, que todo lo que es público se aporte o que se cree un organismo de promoción pública profesional y que los plazos se estrechen, pero que al final todo acaba en el sistema político que tenemos, que va a cuatro años y no me interesa construir cosas que se verán de aquí cinco o seis, porque ya no están en mi legislatura.

Me interesa ahora decir que he sacado no sé qué ley.

Ya, más rápido.

Y, y luego está el tema de los apartamentos turísticos.

Vende más.

Vende más. Y el tema de los apartamentos turísticos, que es para mí es un poco, es gracioso y todo. El apartamento turístico hace, siempre que esté dentro de un edificio entero regulado y gestionado profesionalmente, no en pisos residenciales, o sea, siempre que sea como producto hotelero, es un producto mucho más social que el hotel, porque permite a las familias o los grupos de amigos viajar de forma muchísimo más barata que en un hotel.

Sí, pero estos son turistas. Pero no, pero lo que permite también es, mmm, tener otras fuentes de ingresos para los propietarios que quieran compartir su piso. Es que hasta aquí hemos llegado. O sea, ahora mismo tú no puedes compartir tu piso-

Sí

...donde tú vives con tu-- con quien tú quieras.

Pues puedes hacerlo solo si el alquiler de la habitación que alquilas está más de un mes. No puedes rotar las noches, porque entonces, eh, si no tienes licencia de piso turístico, tal. Y esto lo van a eliminar, las licencias.

Sí, sí, todo esto lo van a eliminar. Eh-

Porque consideran que esta, que esta, que esta oferta será el mercado. Es decir, consideran que yo, si yo tuviera un piso turístico solo en un piso, en un edificio residencial, que yo comparto que si es un piso donde yo no vivo y está solo un edificio residencial, esto puede ser un problema, porque entra gente, hacen ruido, no sé qué, es una cosa turística dentro de un residencial.

Bueno, em, yo no lo comparto, ¿eh? Yo no lo comparto porque, oye, si entra gente y hacen ruido y tal, eh, está regulado también lo que significa hacer ruido, entrar gente y tal. O sea, tú puedes, realmente, si alguien causa algún problema, tú puedes denunciar el problema, pero lo que no puedes decir es: "No, no quiero que entre gente en mi piso, eh, porque esto es una actividad que no sé qué".

Bueno, hay muchas actividades que entra gente, ¿eh?

Sí, sí.

O sea, puede haber cualquier tipo de actividad que entre gente. Un piso de estudiantes, por ejemplo-

Sí, sí

...es mucho peor.

No, pero un dentista, un dentista, una clínica dental.

O tener un piso de estudiantes al lado o un dentista o yo, ¿sabes? Porque eso sí. Eh, y, y resulta que esto oportunísticamente, porque resulta que hay un lobby hotelero muy grande y porque en la sociedad le-

Hay el lobby hotelero muy grande

...es un enemigo claro que, al que todos podemos señalar, eso no Esa actividad no.

Y, y-

Y me parece una arbitrariedad.

Sí, y porque es verdad. O sea, yo entiendo que a la, a una comunidad de vecinos que vive en un sitio, que haya una, que haya, que haya una actividad turística donde se rotan las personas, si no está bien gestionado, puede causar problemas. Esto lo entiendo.

Si no está bien gestionada.

Eeeh, podría llegar a compartir que se agrupen los pisos turísticos en, en sitios donde sea mayoritaria esa actividad. Puedo llegar a entenderlo.

Y encima que viva, que viva dentro la persona y que esté compartiendo una habitación, es que me parece...

En Japón, eh, que es un país fantástico, agrupan las actividades por edificios en muchos casos y de ahí hay edificios donde están todo dentistas. Y no dejan poner un dentista, como entra gente insalubre, en un edificio residencial, ¿no? Bueno, bueno, esto puedo-- podemos entenderlo. Lo que no puedo entender es que tú supongas que te cargas las viviendas turísticas y todos estos pisos se van a ir al mercado del alquiler, porque para nada va a pasar esto.

Y más cuando el mercado de alquiler está, está regulado. Eh, o sea, est-estás intentando luchar contra un mercado que en teoría-

Con proclamas.

Sí.

Con proclamas, con, con titulares.

No, que no funciona. Es que es evidente que no funciona, ¿eh? Ahora ha salido-

Con cero profundidad teórica.

Tengo entendido que había caído un sesenta por ciento la oferta en Barcelona, ¿eh? En-- desde que ha entrado la regulación del alquiler. Y, y salen a defender que, que ha aumentado no sé qué, alguna cosa que han encontrado.

Lo que está claro es que el yield de los hoteles que estás comprando va a mejorar cuando se quiten todas estas licencias.

Bueno, nosotros-

Debería.

...no tenemos ahora mismo hoteles en Barcelona. Tenemos, eeeh, tenemos un hostal y un edificio de pisos turísticos. Pero es que hay muchos hoteleros-

Pero estás en un edificio.

Hay muchos hoteleros que tienen pisos turísticos también, ¿eh? Lo que defiende el hotelero es que se tenga que gestionar profesionalmente y en un edificio, porque entonces puede ser un hotel de apartamentos turísticos. Lo que no quiere el hotelero es que haya pisos turísticos sueltos, de que cualquiera que no sea profesional pueda hacer la actividad turística. Normal que el hotelero quiera esto y normal que el que tiene un piso y se va a vivir dos años de vagar fuera quiera poder, eh, sacarle un rendimiento económico, el que sea, ¿no?

Bueno, em...

¿Dó-dónde va el, el real estate? ¿Dónde va A-A-Ax Partners? No sé pronunciarlo, ¿eh? ¿AX Partners o Ax Partners?

Es Ax Partners.

Ax Partners. Vale.

Pero hay mucha gente que le llama AX Partners.

Vale. Ax Partners, ¿dónde va? ¿Dónde lo ves a largo plazo?

Ah, es lo que, es lo que te decía antes que te quería preguntar a ti. ¿Sabes?

¿Q-quieres que yo te responda dónde va Ax Partners?

Sí, no, dónde va Factorial. O sea, es una de las cosas que creo que a, al, a un emprendedor que hace crecer un negocio y que le funciona y que le genera ingresos y que, y que tal, que llega un momento que dice: "Vaya, pero ¿a dónde voy?", ¿no? Em, creo que no vamos a gestionar volumen por gestionar, al contrario, sino a dar servicio a cuantos más inversores posible, mejor, que puedan invertir con nosotros, porque esto es lo que nos hace totalmente independientes y nos permite aprovechar las oportunidades que encontramos en el mercado, ¿no?

Em...

Porque si ahora viene Blackstone y te compra por trescientos millones de euros, ¿tú lo vendes?

Diría que no. Depende del papel.

Es pasta, ¿eh?

Ya, pero, o sea, ¿a qué compra? ¿Mis activos? Mi gestora no vale trescientos millones de euros.

Bueno...

O la gestora.

Tu gestora, ¿cuánto vale?

Tampoco lo sé, pero...

Pues tu gestora, tu gestora eres tú.

Veinte, treinta...

Tu gestora eres tú.

No, no, claro. Nosotros tenemos equipo y, y clientes, ¿no? Y-

Es muy personalista, ¿no? esto.

Es un negocio, eh, es un negocio poco personalista y frágil en ese sentido. Es decir, eh, estoy yo, está Salvador, que, que mi socio es una máquina auténtica, em, una bestia productiva, y tenemos los equipos de financ-financieros, de inversiones, de relación con inversores, de project management, etcétera.

Am, gestionar trescientos millones para que todo lo que podemos hacer o no lo decida un institucional, o sea, un institucional, un comité tercero. O sea, yo no quiero ser trabajador de un capital institucional, ¿no? No, no me motiva. Me hace mucho más feliz que me ha salido una oportunidad en Saint-Tropez para comprar un hotel, que podemos ampliar habitaciones y hacer una cosa chulísima, que es una preciosidad, una oportunidad preciosa.

Irme allí con mi socio, con mi equipo, estructurar la operación, montar, eh, la operación para nuestro fondo y que, y darle esa oportunidad a todos nuestros inversores a poder entrar en operaciones de este nivel de calidad, que por sí solos no pueden, desarrollarla y disfrutar durante el camino, ¿no? O sea, eso me hace más feliz personalmente.

Te gusta la, el operar, el gestionar.

Me gusta bajar al detalle de los inmuebles.

Mhm.

Eh, me enamoro de los inmuebles un poco. Solo compramos cosas un poco sexys. Ahí está un poco la-

Te enamoras, pero luego los vendes.

Si pudiera, no vendería nada. Claro, aquí está la, el segundo tema.

Y, y, y una pregunta, o sea, ¿qué crees que es más, eh, que te preocupa más, digamos, para escalar tu negocio, eh, a largo plazo? ¿Te preocupa encontrar capital? Uno, encontrar capital. Dos, encontrar oportunidades buenas de inversión. Eh, tres, el riesgo operacional, escalar la operación propiamente.

Mmm.

¿Cuál de estas tres? Seguro que me dejo una cuarta, pero bueno.

No, encontrar oportunidades.

¿Seguro? Porque me has hablado mucho de capital, ¿eh?

Sí, pero el capital-

He dedicado mucho tiempo a hablar de la parte de capital.

Porque es la barrera de entrada principal en mi negocio.

Ya, si no tienes capital no hay, no hay fiesta.

Pero creo que estamos en un punto ya, y nuestros inversores lo saben, cada vez que abrimos un nuevo vehículo dentro del fondo-- nosotros tenemos un fondo de inversión en Luxemburgo para los inversores que, que no tienen, no quieren hacer coinversión directa por temas fiscales. Este fondo también tiene clases de acciones por cada activo y funcionamos con soft commitments, compromisos que luego se van con-confirmando cada vez que lanzamos una nueva operación donde el inversor entra y luego sale o reinvierte en la siguiente operación.

Y hacemos dos, tres operaciones al año. Y cada vez que abrimos una nueva, o por soft commitments que ya tenemos o si hay algo de espacio, se nos sobresuscribe siempre. Ahora mismo, en el tamaño que estamos, que son equity-

Doble clic en lo de encontrar oportunidades. ¿Dónde, dónde se encuentran las oportunidades? ¿Dónde las encuentras?

Bueno, tenemos ahí toda la red del mercado, todos los brokers, eh, profesionales, Savills, Cushman, CBRE, JLL, Knight Frank, todos, todo el mercado profesional de intermediación de, de consultoría de, de, de transacciones inmobiliarias.

¿Ahí has construido relaciones con toda esta gente?

Claro, nosotros tenemos todo un equipo que se dedica a esto y nos llegan operaciones cada, cada día nos llegan, no sé, muchísimas operaciones, que la mayoría no son ni analizables ni por ubicación ni por... Nos llega todo lo que sale en el mercado y luego hay toda la parte, digamos, de abajo del mercado, no profesionalizada. Pues oye, que te presento a la familia que tiene este hotel, que no sé qué. Esto igual no es el... A veces hay procesos ordenados de venta y a veces son simplemente contactos y todos los brokers del mercado en inmobi-en inmobiliario en España diría que la mayoría nos conocen.

Mhm.

Eh, y nos mandan cosas y saben lo que quiere comprar AX Partners, que son activos de calidad que tengan un recorrido. Si el activo es un activo preci-- o sea, si es una edificio en Paseo de Gracia precioso que da un 3 % al año o un cuatro o un cinco, no es para nosotros.

Es para Amancio Ortega.

Es para Amancio Ortega, que es el inversor core más grande de España o para cualquier patrimonial que quiera quedarse eso a largo plazo.

Mhm.

Entonces, me preocupa... O sea, no, no tengo una preocupación porque tenemos bastante deal flow, pero sí que es verdad que, que bueno, que, que, ah, que todo esto que cuento-

Pero de estas preocupaciones que te he dicho, la más, la más importante-

Bueno, la-

...es el encontrar la oportunidad más que la operación.

La más importante es que a día de hoy todo esto que explico no existe si no hay las o-- si no existen, si no existen las oportunidades. El capital está y la operativa la tenemos y va a ir creciendo.

Si ahora te surge una oportunidad que, que vale cien millones de euros, ¿la puedes coger?

Que las tenemos. O sea-

Sí

...estamos estudiando dos. Eh, dependería de que coinvirtiera conmigo un inversor institucional y eso no me gusta.

Que es lo que no querías.

Eso es lo que no me gusta. Pero si fuera una cosa espectacular, no sé, imagínate que te sale la oportunidad de comprar el Hotel Vela mañana. Pues a lo mejor lo puedes plantear, pero igualmente, estratégicamente no es el foco. La mayoría de gestores como nosotros, inmobiliarios, eh, llega un momento que a la que ya tiene un cierto track record, como es nuestro caso, y los institucionales ya pueden invertir contigo, dedican mucho tiempo a estructurar operaciones para el institucional como inversor o coinversor en un 95 %.

Y esto, en mi opinión, en muchos casos es mucha pérdida de tiempo y menos valor de la gestora. La gestora ya es un negocio poco, o sea, un poco, poco robusto, porque depende mucho del gestor y del, y del, el qué tal, pero es mucho más robusto si tiene doscientos, trescientos inversores que si tiene solo a dos inversores institucionales.

Y, y a eso es a lo que estamos nosotros, ¿no? A tener una gestora de inversión muy robusta para que de aquí a veinte años los inversores que están con nosotros sigan estando con nosotros con más patrimonio. Y cada vez es-- al principio no lo veía así, pero cada vez estoy más convencido de que vamos a estar aumentando nuestros activos gestionados en volumen, o sea, en volumen de activos más que en volumen por activos, porque hay también un tema de riesgo, de diversificación.

Entonces, ahora mismo tenemos-

Más gestión, ¿no?

...unos diez activos en balance y hemos transaccionado en los últimos dos años el once. Bueno, hemos transaccionado once así más, eh, relevantes y recientes.

Transacciones significa que los habéis vendido.

Sí, hemos entrado y hemos salido, sí. Em...

Y ahora, ahora mismo tenéis diez.

Sí, digo diez y a lo mejor son once, ¿eh? Pero tenemos unos diez, once. Ah, y son todos, algunos un poco más pequeño, pero todos tienen más o menos el mismo tamaño de entre, de entre veinte y cincuenta millones por operación. O sea, o sea, la-las más recientes, ¿eh? Tenemos operaciones más pequeñas, por eso estamos en, en doscientos. Em, entonces, más que hacer o dos operaciones o tres de cien o ciento cincuenta, creo que vamos a estar haciendo bastantes en este tamaño de, de mercado.

Muy bien.

Eh, porque es lo que dif-- estamos, lo disfrutamos, lo podemos gestionar perfectamente. Y además, si una operación va un poquito peor y una, otra nos va mucho mejor, nosotros con nuestro carry podemos ajustar ese riesgo también.

Dentro de cinco años, ¿estarás haciendo el mismo tipo de operaciones?

Hostia, qué pregunta, ¿eh? No lo sé. Eh, si estuviera aquí mi socio, diría que no. Diría: "No, no, seguro que estamos haciendo cosas mucho más grandes".

Y el, el tamaño de activos no será de billions.

A ver, eh, el tema es que te decía antes, tenemos una parte de nuestro capital, un sesenta, setenta, cincuenta y cinco por ciento necesita entrar en nuestros vehículos o entra en nuestros vehículos por el tema fiscal en cincos por cientos. Entonces, si el 5 % son quinientos mil euros o es un millón, es una cosa. Si el 5 % son cinco millones, es otra cosa.

Ya.

Y mi pool de capital y de clientes e inversores les es muy cómodo ese ticket, pero no, a la mayoría no les interesa.

Y eso es con SPVs, con vel-vehículos especiales de operación a operación.

Claro, con donde, cuando coinvierten operación a operación.

¿Y no ves crear una SOCIMI o un, o un fondo?

Eh, es que estoy yendo en contra de mi modelo inicial y de la idea inicial de decir: Oye, en el mercado inmobiliario hay fondos muy grandes, SOCIMIs muy grandes y esto no es perfecto para el inversor privado.

No, pero puedes crear un nuevo brand de SOCIMI donde tú compartes el valor añadido y...

O sea, sí, sí que es verdad que parte de ahora lo, el portafolio que estamos construyendo un posible exit, de, o sea, los, el, la, la liquidez de estos activos, tenemos tres opciones, digamos: venderlos individualmente, venderlos en portfolio a un tercero o hacer una salida a bolsa de esto, de este portfolio y que sea una SOCIMI core y nosotros quedarnos como, como gestores.

Esto nos motiva y podría pasar. O tercero, eh, hacer una refinanciación de los activos y que una parte del equity se quede y otra salga dándole liquidez. A nosotros, la, bueno, la forma de gestionar los vehículos es básicamente dejándolos al máximo capitalizados y no se, no recogemos el retorno ni de la renta ni de la venta hasta el ex-hasta el exit del, del vehículo.

Am, entonces, es, la tercera formú-fórmula es esta, ¿no? Que, que sigamos siendo nosotros el gestor a largo plazo, pero con ya una parte de nuestro capital que está con nosotros, que también hay capital patrimonial con nosotros, que oye, en el hotel este X que estamos invertidos, que hemos hecho todo el reposicionamiento y ahora está estabilizado, oye, con el volumen de renta que hay y la refinanciación que puedo hacer poniendo, invirtiendo un poco más o menos, me lo quedo yo con dos familias, por ejemplo, ¿no?

Mhm.

Esa es otra tercera opción que tenemos en, en los exit de las operaciones y que me mo-me motiva Porque es que yo no vendería nada. Si me gustaría seguir gestionando todo lo que tenemos cuarenta años. Porque es que realmente son activos de mucha calidad y cuando tienes un activo de esta calidad que te genera un retorno aceptable, bueno, o sea, el problema que tenemos nosotros con nuestro capital, problema, es que todo el mundo quiere lo mismo, pero hay una diferencia.

La diferencia es la necesidad de liquidez sobre el capital que está invertido con nosotros. Hay familias, inversores que no lo necesitan y que cuando vendemos y transaccionamos me dicen: "¿Por qué has vendido?" He hecho un 15 %, tío, en Diagonal Paseo de Gracia, que... Ya, pero nos está haciendo un ocho de renta.

Claro.

¿Y ahora dónde lo ponemos? No, ahí está operación. Ya, pero esta operación no usa tanta, tanto. Todas son buenas, ¿eh? Pero hay gente que, que le genera un problema que, que demos liquidez y hay otros inversores que nos dicen: "Oye, pero, eh, el plazo, ¿cuándo voy a tener liquidez? ¿Cuándo recupero el dinero para hacer otra cosa?" Entonces, eh, esto, la forma de managearlo para nosotros es la posibilidad de si tengo un, tenemos un, un clausulado de governance, etcétera, dentro del fondo, que básicamente dice que podemos refinanciar el activo en caso de necesitar liquidez a los inversores que la necesitan.

Muy bien. Aleix, te, seguiría hablando contigo durante horas, ¿eh?

Sí, sí.

Pero, pero creo que tenemos que cortar aquí. Te iré, yo te iré siguiendo, porque realmente, eh, joder, con veintisiete años, veintisiete años, ¿no?

Sí, hago veintiocho pronto.

Tía, realmente lo, lo que has hecho no, no está nada mal, ¿eh? Y, y sobre todo te, has profundizado y te has metido muchísimo en el espacio donde estás, ¿no? Y se nota que tienes profundidad, eh, que no es tan habitual, ¿no? Aparte de ser muy buen vendedor, ¿eh? O sea, yo, yo tengo los... No te, no te he transferido los doscientos cincuenta mil euros, pero casi, ¿eh? En esta misma conversación.

Ya, pero no sirve de nada si lo que vendes no es un buen producto. O sea-

Sí, eso es parte de ser buen vendedor, ¿eh?

O sea, no, pero yo di-digo-

Tú tienes un discurso sólido.

Pero que, para mí al final es que el activo sea bueno. Si invertimos en buenos activos, el... Podemos venderlo bien y estructurar-

Es que el buen vendedor vende buen producto.

Claro. Bueno, yo he vendido mal producto, yo he vendido mal producto y no vendía, ¿eh? Y cuando tenía buen producto, he vendido mucho. Y cuando he creado el mío, que para mí es el perfecto, vendo mucho más, ¿no?

El tuyo siempre es el perfecto.

Bueno, int, int-- esta es la idea.

Es que eres coherente.

O sea, perfecto no hay nada, ¿no? Y hay cosas que siempre se pueden mejorar, pero intentamos ser lo más perfecto posible.

Muy bien.

Sí, sí.

Muchísimas gracias, Aleix-

A ti, a vosotros

...por compartir tu experiencia.

Superplacer.

Te seguiremos.

Gracias.

Hasta la semana que viene.