La MAYOR RONDA de INSURTECH en ESPAÑA, con Life5 | Podcast #291

Efectivamente, morir es muy jodido. Es que la industria aseguradora ganan tanto dinero... Es que esta puta industria- ¿Qué pasa cuando se cae la aseguradora? Entonces estaba pagando una cuota y de golpe se cae la aseguradora.

¿Qué tal?

Eso es.

Eso es, éramos Getlife antes.

Eso es.

Es la... Bueno, es la famosa lista ahora.

Buena pregunta.

Muchísimo dinero, macho. No sabes cuánto. No, básicamente, ¿cómo se consigue? Pues ahí haces, eh, una aplicación a Forbes. O sea, Forbes te llama para poder aplicar. Aplicas y ellos tienen una lista de candidatos de gente que quiere aplicar a la propia lista de Forbes y pasas un proceso de selección y tienes un referral también de gente que si quieres te puede hacer como un endorsement, que ha sido antes Forbes 30 under 30, por ejemplo, y te puede recomendar para entrar en la lista y demás.

Sí, sí, sí. Tienes que mandar un formulario sobre tus achievements-

Sobre tu CV. De todo, tío. O sea, eh, de-- o sea, es como un CV, básicamente entero. Te preguntan sobre tus achievements, el tamaño de tu empresa, qué es lo que te motiva, qué es lo que consumes habitualmente, eh...

A ver, a ver, joder, macho. No sé si va-- no. Básicamente, lo que consumes de contenido, por ejemplo. Pues qué libros lees.

Eso es.

Sí, sí.

Y luego pasa un tiempo, pues, eh, pasan el release y te dicen que has sido aceptado.

Y luego, pues, la pu-- o sea, lo publican directamente.

Pues tío, no, la verdad, eh.

Por lo menos-

Pues no, no te dejan. O sea, te ponen un link temporal. Nosotros lo peleamos en su momento, pero los de Forbes son muy tacaños, tío.

No van ni a poner un, un link. Ahora cada vez menos, ¿no? Pero soy el primero que peleo esas cosas con notas de prensa y cada vez está más jodida la cosa.

Sale. Casualmente es Forbes 30 under 30.

Te crees que en la oficina nos ha comentado, ¿no? O sea, hoy alguien me dijo: "Oye, Guille, tío, di la verdad." O sea, que estamos contándolo aquí simplemente por saberlo.

Nosotros somos una neoaseguradora de seguros de vida.

Sí. Ese término así cool para decir así las nuevas insurtechs. Pero básicamente nosotros lo que somos de cara al cliente final, somos una aseguradora de vida. Es decir, tú contratas un seguro de vida con Life5. Nosotros nos diferencian fundamentalmente, eh, dos cosas. Una de ellas, la experiencia que recibe el cliente de producto. Es como un Netflix experience en insurance.

Cancela cuando quieras, paga cuando quieras, sin recargos, o sea, fracciónalo. Puedes modificar la póliza durante toda tu vida subiendo el capital, bajándolo instante, etcétera. Y de cara a lo que es el modelo en sí, no somos una aseguradora, somos un MGA, un Managing General Agent, que básicamente es-

No, es diferente.

Sí, pero es diferente. Al final en Espa-- depende de la regulación en la que hables. En España, Inglaterra, Francia y todo, esto es una cosa que se acuña en, en Inglaterra como tal, pero básicamente es que de cara al cliente final somos una aseguradora. Controlamos todo el, eh, todo el flujo desde el principio del cliente contrata hasta que hay un siniestro, pero el riesgo de balance, el riesgo de balance sheet se lo lleva una aseguradora detrás.

Entonces, aquí trabajas con una o con varias aseguradoras dependiendo del mercado y del riesgo. Desarrollas un producto, eh, con ellos. Ellos en este caso te dan su expertise, pues por ejemplo, de guidelines de suscripción. O sea, lo que-- en lo que ellos son buenos, básicamente, que es el histórico que ellos tienen, y tú aportas tecnología y desarrollas, pues hay mil tipos de MGAs, ¿no? Pues tienes MGAs dedicados a parametric insurance, pues con riesgos meteorológicos.

Tienes MGAs, eh, como Luco, por ejemplo, de seguros de hogar. Tienes MGAs de mil tipos, Cleverea aquí en España, por ejemplo, y nosotros un MGA de seguros de vida.

Sí, eso es.

En nuestro caso no, no es en el siniestro solamente. Nosotros tenemos dos ventajas.

Efectivamente. O sea, aseguro de vida-

¿Tú tienes uno? Bueno, yo tengo varios, que los bancos tiene obligados.

Jo, machos, luego os paso una oferta, eh. Echáis un vistazo a Life5. No, básicamente nosotros, lo que os decía, la ventaja competitiva, por una parte, es la del cliente, la experiencia que recibe. Por ejemplo, en caso de siniestro, una ventaja muy grande que tenemos es que el clienterecibe diez mil euros en veinticuatro horas de forma paramétrica. Oye, pues fallece tu padre, cobras die-diez mil euros como máximo en tu cuenta corriente Para cubrir todo lo que son los gastos de funeral, etcétera.

Que eso es una ventaja muy buena con el producto tradicional, porque aquí en España sabéis que hay un seguro que es el de decesos, que es tradicional, que es el que cubre el tema de costes de ataúd, eh, funerales y todo. Nosotros decidimos hacer todo un-- todo en uno y decir: «Oye, pues seguro de vida-

Exactamente.

El tío que llega a la puerta a cobrar a casa.

No, nosotros es vida. Lo que pasa es que dentro del costo de vida... Una cobertura gratuita, que es el deceso.

Sí, bueno. O sea, que no, no te co-- no te compras un deceso aparte, que es lo que suele pasar en el mercado normal.

Te da mal rollo lo que vendes.

Que te cagas, tío. O sea, yo siempre, siempre que empiezo estas cosas, siempre digo que es como... Mira, yo a lo que me dedico es de todo menos sexy, ¿sabes? Que vendo, o sea, es un producto que es, eh, un coñazo.

Y además cuando, cuando alguna vez me han hecho outbound, o sea, en plan que me ha llamado La Caixa, normalmente es La Caixa, que te llama y te dice, y de golpe dicen: «Hostia, ¿te has pensado que cuándo vas a morir?» Y tal. Y dices: «Tío». Estás ahí en tu día, en tu día a día normal, recibes esta llamada.

«La gente la vas a dejar ahí colgada y no sé qué», y tal. Pero tío, pero déjame en paz. Ya de por sí un SDR ya toca los... Toca las narices. Un SDR de, de este tipo de producto.

O sea, decir que es una venta un poco complicada. O sea, no es comprarte un seguro de coche, un seguro de salud, eh, bueno, seguro de salud fancy que proteja mi familia, tal cuadro médico, no. O sea, esto es una cosa que va allá. Oye, ¿te has planteado la carencia económica que puede plantearle a tu familia que tú no estés? Pues sí. O sea, sí que es un poco complicado, pero bueno, tiene, o sea, tiene un mercado enorme. En España estamos hablando de ocho millones de asegurados.

O sea, es, eh, muy, muy grande.

Totalmente. O sea, el seguro de vida básicamente es un seguro que lo que haces es pagar mensualmente, en nuestro caso anualmente o quarterly o como quieras, de forma flexible durante todo el tiempo que tú quieras y en caso de fallecimiento tus hijos o quien decidas, muchos-en muchos casos-

Del seguro cobran un importe de dinero que se, que se llama capital.

Que está prefijado. Tú contratas y cuando contratas el seguro de vida y dices: «Yo quiero en caso de fallecimiento mi familia cobre ciento cincuenta mil euros.» Entonces tú falleces y tus hijos, en este caso pongamos, cobran ciento cincuenta mil. Si supones que es tu tía Paqui, pues tu tía Paqui cobra ciento cincuenta mil euros. Y luego hay otra cobertura que es la que comentabas tú Jordi, que es la invalidez, que si en caso de tener una invalidez quedarte inválido para cualquier profesión, por ejemplo, cobras una prestación que es el capital, el que has prefijado antes, ciento cincuenta mil euros para que puedas seguir viviendo porque ya no puedes trabajar.

Vale. Y, y la motivación de, de esto es, es, es pensar de que cuando me vaya yo, pues voy a dejar a gente colgando, ¿no? Gente que es dependiente económicamente de mí.

Eso es. Y dependientes económicos son muchas personas, mucho más de las que te planteas, ¿eh? No son solo los hijos, pero incluso los padres, que en España hay un envejecimiento poblacional muy grande y cada vez los padres, pues son más mayores y están dependiendo más de los hijos, porque al final la esperanza de vida es más larga, tienen residencias, etcétera. Y si tú no estás y eres el que le pagas la residencia a tu padre, por ejemplo, ¿Quién se la va a pagar?

También dejas una cosa ahí complicada.

De media, cuánto, cuánto cobra la familia cuando, cuando muere la persona.

Nosotros, nosotros, o sea, uno de nuestros puntos también diferenciales en el producto es que asesoramos muy bien con calculadoras, o sea, un software como tal, en el que cuánto capital necesitas para que tu familia, en el caso de que no estés, eh, cuánto capital necesita para poder sobrevivir. La media en España está en torno a los setenta, ochenta mil euros del capital de un seguro de vida. En nuestro caso son ciento cincuenta mil, porque al final setenta, ochenta mil euros te da para vivir muy poquitos años, ¿no?

O sea, igual, o sea, casi fíjate que tienes deudas, tenías un préstamo, falleces, tienes que liquidar al banco el préstamo, por ejemplo, ya te queda cada vez menos. Entonces la media nuestra-

Porque si falleces, eh, no es, no, en principio no tienes por qué devolver el crédito, ¿no? Si es personal.

Sí, sí, sí. Sí que tienes. Tienes una contra. Sí, sí. Tienes, tienes que cubrirlo.

Si es muerto.

No, no. O sea, pero tú ahí básicamente el banco te obliga a tener un colateral que en caso de fallecimiento el propio seguro de vida es el que te cubre.

O sea, vale, es el banco que te obligue a tener un seguro de vida para tener la deuda.

Claro. Sí, sí, porque mientras un colateral de riesgo es como decir: «Oye, si fallezco, ¿quién me paga esto?"

Mira, la media más o menos del mercado está en torno a los doscientos setenta euros del coste de un seguro de vida al año.

Nuestros clientes es un poquito superior.

Nosotros estamos más en torno a los trescientos y algo más o menos euros.

Sí.

Entonces trescientos euros al año y cuando te mueres te pagan ciento cincuenta mil euros.

Exactamente.

Sí, lo que pasa es que no es flat. O sea, la prima va creciendo año tras año.

Muchísimo más. Al final crece como un diez por cien anual de medio ese seguro de vida.

Pero entonces, ¿dónde está el truco?

No, no, no. O sea, el truco está en que la gente-- Esto tiene mucho que ver también cuáles son las dinámicas de consumo. O sea, la gente cuándo compra el seguro de vida. O sea, no, o sea, tú-- casi nadie se compra un seguro de vida y lo mantiene toda su vida.

Ah, ¿no?

No. La gente suele comprar el seguro de vida, lo que llaman como el protection gap, que es cuando no tienes ahorros, cuando tu capacidad de ahorro es mucho más baja. Imagínate, te casas, tienes dos hijos, tienes una hipoteca, lo que estás ahorrando al mes es bajísimo y no, no tienes ahorros. Estás comiendo de tus ahorros realmente. Ahí la gente que es entre los treinta y cuarenta años compra un seguro de vida para que si fallece en ese plazo, oye, pues mis hijos tienen algo.

Qué es lo que pasa, que cuando ya tienes cuarenta y cinco años empiezas a volver a ahorrar porque la hipoteca se ha amortizado parte o tus hijos son más mayores-

O ganas más dinero. Hay muchos factores, entonces la gente ahí lo da de baja. Y luego hay otra segunda ola donde la gente lo suele contratar, que es a partir de los cincuenta y cinco o sesenta, que ya ahí tendrá la cojones de me puede pasar algo, ¿no? Porque a mi amigo no sé quién le pasó algo de la salud o lo que sea y entoncess estás viendo más hacia la jubilación de le quiero dejar algo a mis hijos, que es una, un driver de compra como diferente, era una motivación distinta y ahí la gente lo compra, pues por otros diez, quince años realmente, pero la vida media, una póliza de vida son como doce años aproximadamente.

Pues justo en el medio, nuestra media de edad es de cuarenta y seis. Estamos ahí.

Más o menos, sí. Nuestra media y mediana es la misma. O sea que al final la distribución es, eh, muy, muy parecida.

Y un plan de pensiones no es algo que tiene un objetivo parecido

Bueno, es diferente, ¿no? O sea, normalmente. De hecho, si tú te vas a Estados Unidos que la educación financiera es más alta o es mejor vamos, la gente suele tener el seguro de term life que es este y luego tienes un plan de pensiones como tal, que está hecho para la jubilación. La diferencia es que por ejemplo hay un producto que es Home Life Insurance, que lo que tiene es ese componente de riesgo que es este, de fallecimiento e invalidez, más un componente de ahorro, que es que tú imagina te pagas trescientos al año en seguro de vida riesgo, que es el nuestro para caso de fallecimiento invalidez y trescientos euros de ahorro.

De tal forma que tú, en caso de que fallezcas cobras la parte del ahorro con el tipo de interés que has tenido durante todos los años, más la parte del riesgo. Y en caso de que quieras desligarte del seguro de vida de riesgo, ya tienes el seguro de vida ahorro que sigue creciendo. O sea, la finalidad es un poco parecida pero te diría que el plan de pensiones-

Uno lo disfrutas y el otro lo disfrutan los otros.

Exactamente.

Eso es.

En vida cobras más...

Entonces cuando tú dejas de pagar el seguro de vida lo pierdes.

Sí se acabó. Es una cosa muy injusta.

Muy injusta.

Me parece muy inju-- o sea yo soy el primero de, o sea...

Tú puedes hacer lo que quieres, ¿no? Tú, o sea puedes pagarle a la gente si quieres. Eso...

O seas.. Sí. No, no, no jodas de mi bolsillo. No, pero es una cosa que nos gustaría y que peleamos mucho con las aseguradoras, que es el valor de rescate. Es decir oye, si tú te quedas diez años te podemos devolver X cantidad y eso estamos peleándolo, porque nosotros creemos que es una diferenciación de producto brutal realmente.

¿Cuál es el tema? Que luego está la otra contraparte, que es que si tiene un valor de rescate el precio del seguro va a subir al final Porque tienes una parte de churn que tú sabes que el producto dura doce años Pero si a los diez años le vas a volver x cantidad. En la cantidad de primas que has cobrado es diferentes salvo que haya un siniestro Entonces es como un balance entre-

Y si te hago una pregunta que es muy tonta es muy tonta Entiendo que para calcular la rentabilidad de un seguro de vida es un cálculo complejo Un cálculo actuarial-

Un poco Te creas o no No aquí hay un-

Pero bueno pero dependerá de la edad de una serie de factores no De, de vida Una serie igual Segmentos país No sé la geografía.

Te cuento A ver nosotros ahí es la otra parte de la tecnología que os comentaba antes La parte de clientes Luego está la parte del underwriting Del riesgo cómo funciona entonces el seguro de vida Se basa en dos variables: la edad y el capital asegurado Punto Y de hecho son unas tablas publicadas por el INE Son las tablas de mortalidad entonces esas tablas son Las que se basan todas las reaseguradoras en construir su propio pricing Ese es un mercado de commodity.

Donde entramos nosotros.

¿Por qué hay tantos actuarios en una aseguradora de vida?Si solo tienen que meterlo en una tabla.

Porque hay diferentes tipos de actuario Tienes los actuarios médicos tienes Los actuarios financieros Como tal el seguro de vida Al final es uno de los productos Más rentables Para mover Capital luego Qué es Lo que Le genera Decir Oye Esta Aseguradora en Vida Tiene unas estabilidades De cartera De trece años La aseguradora En wealth management Hace muchísimo Dinero Por detrás Con lo que sacan Del,del Seguro.

Hay Muy pocos Es el Producto más rentable Que Se vende en Como en líneas Personales Podemos Decir.

La Gente no Muere.

No muere.

Efectivamente Morir Mueren Todos.

Cuando Deja de Pagar Es Cuando Muere Bueno Joder.

Básicamente Vuelvo al Final Claro claro Tú al final En el seguro De vida Se muere El treinta y cinco Por ciento De la gente Que lo contrata Y el resto Es margin Para la aseguradora La Reaseguraora Ytodos los que quedan Detrás entoncesQué esLo que pasaQue lasComisionesSon Muchomás altas Si lo comparasCon seguroDe coche porejemplo SobreDe coche PuedesHacerVolumenesImpresionantes DemillonesDeprimas peroes queloss ratio queseloquehayoseaeselLos siniestrosLas facturas de chapa.

SonlasprimasmenoslossiniestroscomotalesDel cienporcien oseasen segurosDecoche EstamosHablandode tradingDelsien porCiento noventa yhincientoporcien esdecirlasAseguradorastienenunmargendicinco porCiento Dehecho las insurtechs Porejemplolosbrokers lascomisionesque tienennormalmentedeseguro decocheva delsinoaldiezporcient oseaComo que cuadratodoMuchono Realmenteensegurode Vidano Segurodevida.

Ahíentramoso seaJustamenteno QueAl FinallossegurosCambian depreciopór lademandaquehayrealmente lademandadelnúmerodeseguros quese vendeny lacapacidad Quetieneelcliente denegociarla prima Yahastadondeelseguradoraquierellegar entoncesAsícomo hayotrasverticales deseguros Comotupuedesverhogarsaluz Cocheetcétera Quelossratioestácomo alechcentapor cientoosmuy muelevado enseguros Devidaha hasta treintaycinco Esa Diferenciaqué esLoquepasa Coneltiempo elsegourod cochesi tumehablashacede añostenían unos ratiosdelsonnta setentas porCiente porejemplo Qué esloque hapasaoquel clienti Alfinal comoesun productomuycommodity HaIdoapretando LAsSeguradoras Hanido apretando Hansalidotcomparadores online Lagenteaprieta precios AprietapreciosyLlega unfuntoque

Elmargen operativoescasicero oinclusonegativo osea Igualcaso delemonade NosílaconocéiselseguroshogarenEstados unidos Hatenidonlosracioncientoveintepor cientoa algunosaños Hapagado Mássiniestros queloquehaingresado Deprimascamotál.

¿De qué es Lemonit?

De seguros HogarUna seguradora.

Cómo Lucca.

Parecidaporequelemonites aseguradora buenoluccultimamentetambién eraaseguradoraesoessiloques ellos están USyLucco estaba en Europa Esoes.

Entonc dicesque ha aumentadomucho lapresióncompetitiva yabajadoslos márgenes Perotambiénhapasadovida ono.

No.

VidaSe hesalmado.

Sosi.

No Están LosComparadores.

SíEstán Los ComparadoresPeroloscanalessedistribuciónde vidanosson los canales dondetienesuna presióndelconsumidorpara bajar elPrecio.

Ah sí.

Cuantomedidanecesitas uns egurodevida

Qué estás cubriendo

O sea, ¿tú por qué hiciste un seguro de vida?

Que ese es el caso, nosotros que más vendemos.

Ah, ¿sí?

Es normal ya.

Te haces padre y de golpe te entra como un-

Si a mí no mes-no me sirve de nada

Si te mueres, no me sirve de nada.

Tienes un problema entonces.

Eso es. Eso es. O sea, al final, el producto de vida se ha vendido tradicionalmente s-- mm, pore bancario cien por ciento. El sesenta por ciento de los seguros de vida están linkados a hipotecas y productos financieros, que es lo que comentabas antes, Bernat, de: “oye, si fallezco, tengo que pagar el préstamo”. Por eso los bancos, hasta hace muy poquito, te obligaban a sacarte un seguro de vida. Te obligaban-

Correcto. A mi todos los que tengo, que tengo varios de seguros de vida, es por eso, ¿eh?

Sí, sí. Entonces, esos son el sesenta por ciento y luego el cuarenta por ciento restante son corredores, agentes, osea, en la vía tradicional.

Hay que decir que te hacen la trampa el propio banco, porque claro, el seguro de vida lo tienes que contratar con ellos. O sea, al final es un, es un TAE para-- yo creo que TAE.

Desde 2019 ha cambiado la legislación del seguro de banco.

Pero igual era comme un interés, el mismo interés.

Lo calculado todo en el interés.

No tanto, pero sí sube.

Claro, lo que tienes ahí es una bonificación del tipo de interés. O sea, coges, contratas, entonces tienes seguro de banca con el banco y tienes una bonificación del tipo de interés, que es una trampa. Te recomiendo que revises tu seguro de vida y tus bonificaciones, porque realmente tú haces la operación, ¿que es lo que pasa? Que en los primeros años de la hipoteca o del préstamo te compensa, pero luego, eh, el crecimiento de la prima que tiene, la prima con el banco, es más grande que el ahorro que tienes por la bonificación del tipo de interés.

Esa es una cosa que en España no se sabe.

Exactamente

Sí.

Pero antes, que eso establishment explicando por qué no hay tanta presión competitiva en, en vida.

Eso es. O sea, al final, en vida, ¿por qué no hay presión competitiva? Porque los canales de distribución son muy tradicionales. Entonces, es lo que decía Jordi, ¿no? O sea, tú vas online, tienes ahí la página de, que os recomiendo que la veáis, de Mapfre con ciento veinte productos de vida, Crecivida plus, renovable Crecivida, Crecivida XL treinta y seis.

No entendí nada.

Es que, coñones, esto, o sea, que estoy contratando no sé lo que contrato, ¿no? Entonces, ahí es un, el value prop nuestro-

¿Y en Life5 tú entres y, y lo ves sin necesidad?

Claridad, sí. Tienes Life5. Familia, Hipoteca y Senior. Sencillo.

Tienes que pus tus dates para, para-

O sea, tienes esas dos opciones.

Bueno, y l-luego tienes préstamos similares y demás, también puedes cubrirlos.

Porque la hipoteca, eh, si no la tienes cubierta, ¿qué pasa? ¿Qué pasa? Si mueres con una hipoteca, ¿qué pasa?

O sea, tienes que tenerla cubierta. La hipoteca tienes que cubrirla. O sea, tienes que tener un seguro de vida. El banco te dice que t-tienes que sacar un seguro de vida para sacarte la hipoteca con ellos.

O punto. Sabes. O sea, tienes que llevar un colateral que te cubra el riesgo de muerte.

Te dicen un colateral que es el piso, pero no es suficiente.

Pero no es suficiente. No es suficiente. Imagínate que hay una fluctuación en mercado inmobiliaria o lo que sea, se queda en colateral, que es el piso. Entonces, el seguro de vida lo necesitan también y lo tienes que contratar.

Vale.

Es cierto que luego los bancos, o sea, ahora son mucho, bueno, mucho más laxos, más flexibles y te dejan cancelarlo a los cinco o seis años, imagínate. O sea...

Vale. Has dicho que hay ocho millones de asegurados en España.

En España, sí.

De cuarenta y dos millones, somos, ¿no? Por ahí.

Sí, es como un cuarto de la población, más o menos.

Hostia, pero es mucho, ¿no?

Mucho, sí.

Pero eso, ¿ahora mismo? ¿Ahora mismo hay ocho millones o los ha habido...?

Es la cartera total que hay en vida como tal. Esa es la cantidad de gente que tiene un seguro de vida.

Vale, entonces volvie-

Seguro de vida puede ser de marido y mujer junto, de para ti solo, o sea diferente. Sí.

Volviéndonos economics tontos, esto que, que preguntaba antes, ¿no? Eh, ¿cuánto paga un, un cliente de media?

Pues aproximadamente la media de la industria, doscientos ochenta y con nosotros un poquito más.

En su vida.

No, al año.

No, ¿y en su vida?

Pues en su vida, pues aproximadamente, ¿qué son? Eh, te podría decir unos cinco mil, seis mil euros de seguro de vida, más o menos. Ponte trescientos euros más luego un crecimiento de un diez por ciento anual acumulado a diez años, puede ser cinco mil, seis mil euros.

Diez años es lo que paga.

Sí. Bueno, e-esa es la media, sí, o sea... Nosotros nos dejamos entre siete y diez, realmente.

Tú captas un cliente y te dura diez años.

Sí, eso es la leche. Lo más bonito del seguro de vida.

Pues a ver, macho. Igual te rechazamos después.

Me quito cuatro kilos, me añado dos centímetros, soy muy sano.

Ah, te están preguntando cuánto pesas.

No, es que estoy seguro que haya afectado.

Claro, claro. O sea-

COVID te ha afectado mucho

...el punto, o sea, que bueno, sobre el tema tuyo, ¿no? Jordi, digo, el precio cómo lo— qué es lo que aportamos nosotros, la capa tecnológica, ¿no? Seguro de vida se aprecia de la siguiente forma: tienes las tasas de mortalidad, tienes el capital. A partir de ahí empezamos toda la cadena valor, ¿no? Eso es lo que utilizan las reaseguradoras para estimar las tasas netas de reasseguro, que es lo que ellos necesitan cobrar para cubrir siniestros en caso de equis años.

De la reaseguradora lo obtienes la aseguradora. La aseguradora le pone una comisión por encima para distribuir y crear el producto, hacer el crafting de producto, y la aseguradora se lo da a un broker final o a Rastreator, imagínate, y ellos lo venden al cliente final. Eso es como la cadena de valor de cómo se construye el, el, el producto, ¿no? Entonces, la reaseguradora y la aseguradora tienen que hacer, aparte de riesgo de mortalidad por la edad, analizar otros factores de riesgo, como por ejemplo la salud de la persona, el peso, la altura, si eres fumador, si corres el fin de semana, si has tenido COVID, eh, qué profesión tienes, qué hobbies haces.

No es lo mismo un tío que se tira en paracaídas que un tío que va en bici el fin de semana. O sea, diferentes cosas.

Eso lo pregunta, si se tire en paracaídas.

Eso es.

Vale, vale. Pero y, y la gente miente o...

Realmente-

Tú estás mintiendo como un bellaco, pero la realidad es que la gente n-no os creáis que miente tanto, porque al final lo bueno que tiene es que el antifraude aquí no estás Por ejemplo, cubriendo tu coche. Cuando contratas un seguro de coche que todo el mundo miente: «¿Cuántos kilómetros haces al año? Haces treinta mil, diez mil». Eh, no sé qué-

En garaje

...mientes en todo. ¿Cuántas multas? Ninguna. O sea, en garage privado con seguro, o sea, de todo. En este caso, tú si mientes, no vas a cobrar en el futuro. Entonces la gente es muy cuidadosa con lo que responde. Porque si mientes hay fraude; entonces en el futuro cuando falleces se te piden los informes médicos.

Pero puede en el futuro ya no eres torero.

No, pero bueno, en caso de profesión pero en el momento en el que lo contrataste sí y si tu causa de fallecimiento ahí es donde están las profesiones es diferente. Si dices que no tienes diabetes y te mueres por diabetes pues ahí sí que supongo que... Depende Si la enfermedad ha sido sobrevenida Sí, sí Si lo sabías y has mentido No te cubre. Si te viene después sí que te cubre Vale Entonces al final nosotros Perdona, no acaba Que Lo que decimos que en la parte de tecnología lo que hacemos es trabajamos Las aseguradoras Este producto durante los últimos cincuenta años Se ha hecho exactamente igual Que ellos tienen Sus underwriting guidelines De suscripción de riesgo Saben que el diabético Si consume Mmm Este-- o sea, si es insulino dependiente Si es de tipo uno, de tipo dos Nivel de insulina, o

sea Todo Con ese tipo de factores Ellos lo canalizan Es decir vale Pues un diabético tiene este riesgo Entonces Ese riesgo le tengo que dar una Sobreprima Un precio sobre la prima de un veinticinco % ¿Qué es lo que ha pasado? Que realmente Las aseguradoras Llevan haciéndolo igual Los últimos cincuenta años Pero Las condiciones de salud Han cambiado mucho Ser diabético ahora Yo siempre digo que Igual Tiene Menor Riesgo para la salud Que no serlo Y no saber que Eres Diabético Por Ejemplo Si Eres Obeso Pero No sabes que Tienes El Colesterol Alto O No sabes que Tienes La presión alta Eres Una bomba de relojería Y me Vas a poner Que no lo eres No Realmente ¿qué Es lo que pasa con las Aseguradoras?

Que no Se han adaptado A cómo suscribir ese riesgo Ah De forma dinámica No Ahí Te preguntamos Covid Sobre el COVID diecinueve Puede Haber leve eh Puede haber moderado Puedes Haber sido hospitalizado Hace cinco meses hace tres o hace Tres años Cómo afecta Al algoritmo puedes Tener Long covid Puedes En Va incrementando Cambiando el Precio Continuamente entonces Lo que Hacemos es si Ha sido Grave el Covid sí Por Ejemplo o Sea si Si Ha sido grave y Ahora mismo estás Hospitalizado Has sido hospitalizado en el último mes No te aceptamos No aceptamos ni el riesgo entonces Qué es lo que permite nuestro sistema las Aseguradoras Tradicionalmente el Seguro de vida se Contrata como una Póliza de papel O sea no Sé cómo la Contrataste Tú Jordi pero Supongo que en el Ordenador con Tu colega Delante creo Que sí respondiendo a cuatro cosas No si tuvieses una complicación de Salud normalmente te Hubiese dicho tu Colega

oye Mira espérate porque te van a llamar de la aseguradora X que son Acabas contratar hacerte preguntas de Salud y Después la innovación que habéis añadido es que hacéis muchas más Preguntas Habéis complicado digamos del proceso hemos digitalizado lo que hace un underwriting un underwriter o sea una persona que suscribe riesgo un actuario médico que es lo que decías antes lo Hemos Digitalizado Para que sea así cien por Cien para Bajar precios para bajar Precios y Y ser Más justo con la Gente que tiene Condiciones de salud o Profesiones para cubrir a más gente y de Forma más sencilla no esperar veinte días un piloto de aviación para sacarse un seguro de vida tiene que hablar poco más con una rasuradora de Bermudas porque es complicadísimo porque es Piloto avión y es Como o sea a ver cuántos aviones se caen

pero asuradores lo han hecho Así tradicionalmente y es que es un arbitraje o sea Muy grande entrar ahí y realmente mejorar la la forma de suscripción del del Producto y cómo lo hacéis vosotros con Los pilotos de Avión los pilotos es que no o sea es que no tienen riesgos o sea vas a la seguradora y Le Dices oye cómo subscribes a un piloto no Pues mira eh si es un piloto de Aviación eh de aviación comercial tiene esta Sobreprima si es un piloto de aviación ligera por ejemplo tiene este Diferente Tipo de riesgo Hay que preguntar Esta otra Cosa el problema es que la aseguradora es tal monstruo que los procesos operativos que tiene para poder actualizar y hacer eso rápido no nos que no le entra la Tecnología o sea ellos tienen que hacerlo de forma manual y tienes que hablar con una Persona que te haga esas preguntas porque no tienen la tecnología pero Vosotros hacen

las preguntas digitalmente Eso es en el Caso del piloto de eso es y si jordi no sé lo que contestaste pero si respondes he Dicho que no tenía la profesión de riesgo no Tienes Nada no Pero Bueno si riesgo es Algo También subjetivo bueno Salía una letra pequeña que dijo Torero minero espeleolólogo Cosas así claro pero si por ejemplo o sea vais a ver que ser piloto de Aviación de Aviación Comercial te va a cobrar lo mismo o sea qué riesgo tiene tío o sea cual tienes más riesgo trabajando en una oficina que arte por las escaleras que ser piloto avión es por como Tal entonces ahí Nosotros hemos trabajado en Dos Partes una Parte que es digitalizar toda la parte de suscripción del riesgo y Otraparte que es lo más importante cuando tienes que comprarte un seguro de Vida que es leer la póliza qué exclusiones tiene Mhm porque igualmente puede tener

mil una Exclusiones y cuando Falleces tienes una Sorpresa oye qué te va a pasar entre nosotros esa suscripción del riesgo la trasladamos a la propia póliza y lo que hacemos es una Póliza Dinámica que las exclusiones que tiene Están basadas en lo que tú has preguntado Antes y lo que ha respondido entonces al Final es como un winwin tanto para la aseguradora porque tienes una máquina antifraude digital que le permite suscribir el riesgo de forma cien por cien digital como para el Consumidor porque sabe que lo que ha Respondido se cerciora lo que ha respondido y lee lo que ha respondido y dice vale o sea esto tiene sentido es lo que he contratado como tal vale bien volvamos a los economics que este es el podcast más desordenado de de la historia estamos preguntando de todos lados tú has dicho seis mil euros en Diez años de vida es lo que se deja un Cliente eso

es y el has dicho que hay un Treinta y Cinco por ciento de siniestralidad o Cuál es la métrica Treinta y cinco por ciento Siniestrabilidad Treinta y cinco por ciento sí eso es básicamente el coste eso es que tiene el margen bruto de un negocio tradicional sería la diferencia Entre lo que paga el cliente y el Coste la unos Cuatro mil Euros en ese caso por Ejemplo eso será gross Margin que Digamos de una aseguradora unos Cuatro mil Euros sería el Margen sí o sea mm dos Mil Euros sería el Coste eso es seguramente también habrá más costes de gestión o dependiendo de có cómo operes si es contraaseguradora con aseguradora tienes un fee si es con caso de reaseguradora con una compañía de de seguros por delante que pone el Papel de la póliza por así decirlo tienes

el coste del Reaseguro por así Decirlo que Son los dos Mil Euros que Decías por Encima de ello ellos ponen un margen que es muy bajito que es sobre el coste por qué es tan Bajito porque el coste o sea ellos a qué se dedicanEntonces la Reaseguradora únicamente lo queellos es poner precios a riesgos deforma total completamente mayorista osea ellos la reaseguradora trabaja contodas las aseguradoras del mercado tieniunes aseg uradora detrásque Trabaja con AXA con Mafre o sea contoda la competenciaentre ellos ellos a lo único sededican es a comprar el riesgode las aseguradoras comopero aquí tienelmarrón no es elmarrón el marrónmás Grande se lo quedanEllos a cambio depoco margen por ¿Por qué?

Porque luego tienes la parte de wealth management, que ellos gestionan billones de euros. O sea, un Berkshire Hathaway, por ejemplo-

...el Warren Buffett. Eso es. Al final, ellos, la cantidad de pasta que manejan, ellos son wealth managers. O sea, en Francia, por ejemplo, el dueño número uno de real estate, o sea, son bancos y aseguradoras, es un AXA de turno. O sea, entonces eso es donde hacen ellos dinero. Realmente las aseguradoras no hacen dinero sobre el margen de las primas que controlan. Ellos dónde hacen dinero realmente-

Ellos hacen dinero gestionando activos puramente.

Pero ¿cómo...? Es que no lo entiendo. O sea, gestionando activos, aunque tengas muchos billions, si no te rinden...

No, haces, haces que te rindan.

¿Cómo?

Es decir, tú imagínate, eh, tú tienes una prima de cien euros, ¿no? Entonces, sobre la prima de cien euros que le pagas a la aseguradora, tienes los sesenta y-- los sesenta euros, que es el margen para, eh, todos, eh, dividirnos las comisiones. Cobro yo, cobra la aseguradora, cobra el broker, cobra todo el mundo. Y luego tienes una parte...

Sesenta euros desde el margen.

Eso es.

Para distribuidor, para distribución.

Eso es. Bueno, puede ser diferente de lo que te decía, pero sí, más o menos generalista así.

Eso es.

Lo que estás diciendo es que ellos se quedan ese dinero.

Y ese dinero lo mueven.

Y le sacan una rentabilidad. Entonces, realmente yo te estoy mintiendo si te digo que el margen es del 60 %. Es mayor, pero es mayor solo para uno de los stakeholders, que es la reaseguradora.

Pero esos no cobran mucho, a ellos les compensa captar capital. Una resseguradora le conviene ser muy, muy grande porque es de donde saca el dinero realmente. Eso es. Por eso tu pregunta de cuántos-- por qué hay tantos actuarios. Los actuarios se dedican justamente a eso, análisis de riesgo, a decir cuánto puedo estar gestionando en inversiones, por ejemplo, para no tener un riesgo financiero si viene un COVID y se muere todo el mundo.

Ponte el caso, ¿no? Eso es a lo que se dedica un actuario.

Que seguro que no, en este caso pone en letra pequeña que si es un caso tal y tal, pandemia, pues no cubre.

Está cubierto. Hay el punto de las exclusiones, ¿no?, de que nosotros ahí somos bastante transparentes.

Es que ese es el problema de los seguros en general, ¿eh? Para mí es el problema de todos lados. Nadie se lee esa letra pequeña y siempre ahí es donde ponen el cas-- tu caso.

De vida no. Estás aquí.

Pues a mí me ha funcionado bastante. O sea, a mí, yo en general tengo...

En Insurtech somos muy de criticar a aseguradoras. A mí me ha funcionado bastante bien.

Me va bastante bien. Sí, sí, sí.

Espero que no tengas que usar el tuyo.

No, no jodas.

Vale, entonces, emm, para entenderlos economicé. Entonces, los trescientos euros que tú cobras van a tu cuenta bancaria y tú se la das, de estos trescientos, se los das a la reaseguradora.

Efectivamente. Cada mes o cada quarter o cada año. A la aseguradora. Sí, bueno, ahí depende luego la comisión que tengas, porque normalmente nosotros como trabajamos casi como si fuese una aseguradora, lo que le pago a la aseguradora es la prima menos mi margen. Le devuelvo una parte y luego yo me quedo mi parte de la comisión.

No, o sea, nosotros ahí está la complejidad, ¿no? Nosotros lo que hemos trabajado mucho es tenemos la parte de dynamic underwriting, que es lo que os decía de la parte médica, suscripción de profesional. Y luego tenemos variables como por ejemplo código postal, renta media, etcétera, que son variables que no se han metido en el producto tradicionalmente con los que jugamos para poder estimar la retención. O sea, es decir, por ejemplo, un cliente que paga una prima de tres mil euros al año y tiene un salario anual de quince mil, pues o es fraude o algo malo está pasando ahí.

Entonces, eso, por ejemplo, las aseguradoras no lo controlan como parámetros de riesgo.

¿Cómo sabéis el salario anual?

Te lo preguntamos.

Ah, ¿sí?

Preguntamos el salario anual.

¿Y cómo lo compruebas? No sabes.

Luego no, no hacemos. Ahora mismo no hacemos algún check, pero lo haremos.

Pero ¿y si no es verdad? ¿No me cubre?

No, no, no, no, no. O sea, nosotros eso es un parámetro que no, o sea, no lo, no lo utilizamos para excluirte. Lo utilizamos para saber qué oferta te vamos a hacer. Porque yo sé, mmm, en el mercado como tal, nosotros la parte esa que es lo de Dynamic Pricing lo tenemos conectado con otros parámetros de otras comparadores, scrappers y demás del mercado.

Vemos cómo de competitiva es nuestra oferta para este perfil de cliente y podemos ver si podemos apretar el margen o no podemos apretar el margen.

En base a tu idea de la retención que tendrá este cliente.

Sí. O sea, bueno, eh, retención...

No solo la mortalidad en este caso, ¿no?

En este caso es diferentes. Esto es, esto es en mi caso de saber mis economics, cómo va a impactar a mis economics, no los de la aseguradora como tal, por ejemplo.

Eso es. Si crees que te va a rentabilizar Imagina que llega un cliente que cobra trescientos mil euros al año con una prima de tres mil euros al año, dos mil. Dices: "Oye, a mí me compensa igual bajarle el precio el primer año para tener un descuento de captación muy bueno y tener una retención de diez, quince años", porque sé que este tío seguramente no se vea ni la cuenta bancaria todos los días. La ve una vez cada tal. Ah, me pasaron el recibo del seguro.

Ah, me pasaron el recibo del seguro. Y no te das cuenta. Pero luego tienes los que van al dedillo, que te bajan la pri-- que todos los años te llaman y te dicen: "Oye, tal, quiero bajar cinco euros el tal, el seguro y todo". Entonces, esos tienen una retención mucho más complicada porque se van a Rastreator, comparan el seguro, hablan con siete aseguradoras y se dedican a apretarte al máximo.

¿Y a este no lo quieres?

Lo quieres, pero sabes con lo que estás jugando, de que no puede ser tan flexible.

Todo el mundo queremos crecer aquí.

Eso es.

Por eso te hice la pregunta. Yo me pregunto, ¿toda la gente responde todas estas preguntas? Porque al final es una experiencia usuario peor.

Es un segundo.

¿Sí?

Al final depende mucho de ti. O sea, al final, si tú tienes una presión de riego, te preguntaremos más. Si tienes enfermedades, te preguntaremos más. Si eres un tío sano que te cuidas, te preguntaremos muy poco.

Ya que estamos, ¿qué correlaciona más con la muerte? O sea, cuáles son los inputs que tienes.

A ver, es que nosotros ahora mismo tam-- Te mentiría si te digo que tenemos mucha experiencia en siniestros. Hemos tenido muy poquitos siniestros. Muy, muy pocos. Cuando te digo muy pocos, menos de diez.

Ya, pero bueno, pero al menos hablando con la aseguradora tendrás claro cuáles son los inputs.

¿Solo las tablas?

O sea, y ahí ves realmente cuál es la tasa de mortalidad por edad y ves cómo va creciendo.

Pero no importa la zona de donde eres

Sí, o sea, tiene impacto. Claro que, claro que tiene impacto. O sea, claro-

Pero realmente el tema es que no es por la zona, sino es porque la de-- l-la demografía de esa zona hace que esa gente pues tenga una profesión diferente. Por ejemplo, si tú vives en los Picos de Europa, es posible, o en Asturias, es posible que tengas, por decir algo generalista, que puede sonar mal, ¿no?, pero es posible que tengas un indicio de que seas minero o tu familia haya sido minera en el pasado, entonces tienes una mortalidad un poco más elevada.

¿Cuál es la causa de tener una mortalidad más alta? Que seas de Asturias o que tengas una relación con haber sido minera tu familia en el pasado. Entonces ahí realmente esa es la pregunta, ¿no? O sea, ser de un sitio o de otro. No, es que hay muchas variables diferentes: tu genética, eh, la profesión en el pasado, la profesión de la zona donde vives... que es diferente, tiene un riesgo distinto. Pero si tú ya le estás preguntando a la profesión, por qué vas a realmente penalizarte-

Y pregunta obligada, ¿eh?. Esto no lo resuelve la AI hoy.

Pues buena pregunta. O sea, realmente buena pregunta, macho. Es que sabes lo que pasa, que esto es supercurioso en los seguros de vida, pero que nosotros somos muy abiertos en contar lo del tema dynamic underwriting y cómo lo hacemos y demás. Pero es que para ellos eso es su secret sauce. O sea, ellos nunca van a abrir sus tablas actuariales. Nosotros es una barrera de entrada que hemos hecho.

Las aseguradoras.

Sí. Nosotros es una barrera de entrada que hemos roto completamente y trabajamos mano a mano con las aseguradores y reaseguradoras en desarrollar el producto de esta forma que es el dynamic underwriting. Pero si no, es imposible que AXA dé sus tablas actuariales. O sea, es, es, es imposible. Te digo AXA como te digo uma reaseguradora RGA o cualquier ase-- reaseguradora.

No trasladar. Tendrías que aunque pagases millones de euros, porque es su negocio.

Quiero decir igual, pero si su único input son las tablas de vidas, qué importan estas-

No, porque luego tienes todos los parámetros a mayores de las tablas de vida como tal, que es la, la profesión, que es el peso que tienes, etcétera.

Esto lo tienen también ellos.

Eso es, las aseguradoras lo tienen. Lo que pasa es que lo tienen de una forma, pues a papel. Desde... O sea, literalmente te llama una persona con un libro adelante y te pregunta: "Bernat, cuánto pesas?" Bernat, cuántos conduces?".

Si hay alguien que tenga la paciencia de convencer a una aseguradora, coger todo su histórico de los últimos treinta o cuarenta años, eeeh, de muertes de, de clientes, ¿no? Y todos los inputs que pueda generar de estos, de estos clientes puede llegar a generar un modelo, ¿no?-

Que eso es lo que hacemos nosotros

...para mejorar y optimizar el, el-

Que eso es lo que hacemos nosotros. Eso es lo que ha-- eso es lo que hacemos nosotros, literalmente. Sin embargo, la aplicación de AI, o sea, puede haber, eh, sí, o sea, cien por ciento. Hay mil tipos de aplicaciones.

Pero me has dicho que no te abren las puertas de la base de datos.

No, nosotros-- O sea, que nadie ha conseguido abrirlas. Nosotros fuimos primeros, realmente, por ejemplo, en España, que hemos conseguido llegar a ese punto.

Al histórico.

Sí.

Habéis llegado al histórico.

Sí, eso es.

No, el histórico no os lo cuento.

De, de, de realmente es que tú hablas con una aseguradora y es que se les cae la cara de vergüenza decir: "Oye, le estás pegando una sablada aquí a un diabético." "¿Por qué?" "Ah, bueno, es verdad, tenemos que actualizarlo". O sea, ese estilo, ¿no? O sea, decir... Es que, es lo que pasa-

Eso es, que es que la industria aseguradora es-- ganan tanto dinero, que es que es típica industria como la banca, que no les compensa. Ahora los nuevos bancos están entrando-

Sí, sí, sí, esos. Están entrando, están apretando y ahora ya pues-

Pero he dicho que los otros no tienen márgenes, que son los de vida los que ganan dinero.

Eso es. Los de vi-- los de vida ganan dinero, sí, sí. O sea, por ejemplo, el seguro de coche, ahí las aseguradoras han llegado a un ponto que no les queda otra de tener otro mecanismo analizar el riesgo con sus clientes.

Ven tu tipo de conducción, te ayudan a otisuar el precio y eso es gracias a las insurtechs.

Oye, si yo calculo ocho millones de personas por trescientos euros, mmm, por doce.

Me has dicho trescientos euro-- es annual. Ah, vale, es annual. Hostia, vamos, perdí aqui un orden de magnitud. Son dos mil cuatrocientos millones de euros.

Es 2,4 billion. Eso es.

2,4 billion. Ese es el tamaño de mercado.

En España.

Bueno, primas. Primas con setenta por ciento de margen, ¿no? Un sesenta y pico. Sí, sí, eso es. Es un mercado enorme. Es como tres billion, más o menos, de media. Porque luego tienes que añadir seguros colectivos, nosequé., bueno. Pero en torno a tres billion el mercado.

Nada que ver. O sea, Alan, por ejemplo, la conocéis, ¿no? La de seguros de salud colectivos. Ellos tienen unos ratios de un cien por cien y lo dicen públicamente. Ellos no ganan dinero de vender seguros.

¿De qué ganan dinero?

Pues ganan dinero de la suscripción que tiene Salen por separado, de los servicios añadidos que tienes, que pagas una suscripción como tal, a mayores del seguro. Y ganan dinero de la suscripción. Por eso tú cuando ves los economics de una insurtech, por ejemplo, no son comparables. O sea, Alan gestiona millones de euros, pero es que el margen que tiene Alan, por ejemplo, igual es comparable a una insurtech que factura la décima parte que Alan en revenue.

Entonces, a ti, a ti la siniestralidad te da igual.

En parte, sí. Realmente, o sea, a mí, a mí me da igual porque yo no tengo riesgos de balance sheet como tal.

Entonces, ¿de qué te sirve tu algoritmo? No, es que no acabo de entender esto. No sé de qué sirve tu algoritmo si tú no tienes riesgo real. A la aseguradora le da igual porque, porque asegura igual un piloto que un, que un diabético.

No, no, no, no. No. O sea, realmente el, el tema es que la aseguradora como tal, tú en caso de, ehm, en caso de, o sea, imagínate que ahora empiezo a meter agenda online y no hago preguntas, que ese es el clásico que ha pasado en otros países. Tres preguntas y empieza a vender como churros. La siniestralidad empieza a crecer una burrada. Entonces, ahí, o sea, realmente a mí la siniestralidad me importa. No me importa en mi balance, pero sí que me importa por la relación con la aseguradora, porque si yo empiezo a meter fraude y la aseguradora mañana pierde mi confianza, todo ese histórico que he ganado para montar mi tecnología lo pierdo, pierdo la confianza del mercado y me barren, o sea, desaparezco.

Entonces, la siniestralidad sí que me importa desde el punto de vista de lo que queremos construir más a largo plazo. Una cosa que tienes que cuidar. O sea, la aseguradora aquí no es-- no la explotas, es tu partner. O sea, es una persona que, o sea, es una compañía que te está ayudando a crecer y que la necesitas cien por cien.

Ve. Entonces, si va-- tu balance no, no, no tiene por qué ser grande.

No, no, nuestro balance-

Porque no sale nada de tu balance. Al revés, entra dinero en tu PNL.

Eso es.

Eh, entonces, mmm, de, de tu PNL me has dicho que cobras trescientos dólares por cliente.

Eso es.

Eh, hemos hablado del margen bruto, lo que tienes que devolverle a la, a la reaseguradora

Y el coste de adquisición, ahí no hemos entrado.

Entiendo que tu actividad principal es la adquisición, la distribución-

Depende del año de la comisión.

Eh, más o menos es como podríamos decir, eh, en torno a un sesenta por ciento me lo quedo yo.

Vamos, pues, de media.

Eso es, eso es. Y captación.

Y, y tú no-- Te iba a preguntar: ¿tú no tienes suficiente volumen como para poder reinvertir y ganar, tener una ganancia financiera con eso?

No. Pues o sea leche, tío. Pero no, no podemos.

O sea, tú bastante tienes como para pagar el coste de adquisición de cliente.

Bastante curro tengo ya. Como pa vender seguros.

Joder, macho. O sea, sí, sí, sí. Claro. Sí, justamente.

Sí. Pero básicamente al final tenemos, eh, eso, eso. O sea, nos creamos el margen y con ese margen pagamos CAC y luego esa retención a todos los años restantes, a guardar pasta.

Vamos al capítulo CAC. ¿Cuándo recuperas el coste de adquisición de un cliente? O sea-

Antes del año uno.

¿Antes del año uno? Pero-- ¿y pagan cada mes o pagan cada año el cliente?

O sea, si te doy el blend de lo que es el payback mezclando, eh, la cuota mensual y la cuota anual, descontando cómo te lo paguen-

Ah, porque le cobran una cuota anual y otra mensual.

Hay gente-- tú puedes, según lo que cobres, según lo que pagues, puedes pagar mensual o anualmente.

Vale.

Pero el blend como tal-

¿Tienes descuento en annual?

Ahora mismo no.

No. Entonces, ¿por qué la gente elige annual? Para quitarse antes.

Dinámicas de... Dinámicas de consumo tradicionales. Mi madre, por ejemplo, paga anual. Entonces, mucha gente de cincuenta y pico, sesenta.

Hostia, ¿en serio, tío?

Yo te gestiono tu parte de vida.

Lo que pasa que yo soy el raro que pago anual, que compro, no com-- compro offline y online, o sea, etcétera. Pero bueno, hay mucha gente así, ¿no?

¿Tú compras offline?

Yo compro offline, muchísimo. Sí.

Menos el seguro de vida, que lo compro con el corredor de la esquina. No, pero sí, sí. O sea, al final el CAC nosotros, eh, si haces el blend de payback como tal, el payback nuestro es como en torno a nueve meses.

Un poquito más, pero sí.

Ahí está

En torno a doscientos.

Eso es. Bueno, ganamos un margen muy pequeñito.

Dos meses, casi nada.

A retención.

Sí.

O sea, calculas el payback sobre ya tu margen, no sobre el...

Eso es. Claro, claro, claro, claro. El payback es sobre el revenue y no sobre la prima.

Vale, sobre el revenue.

Nosotros nuestro modelo es muy de revenue porque las comisiones son muy diferentes a lo que es el seguro de coche.

O sea, en la PNL, arriba del todo está tu revenue, tu comisión.

Si es comisión. Nosotros vemos la comisión, no la prima.

Vale.

Tienes la comisión y luego por debajo tienes el CAC. Y el CAC ellos, a nosotros adquirimos por muy diferentes canales. Tenemos brokers con un revenue share, tenemos partners con un CPA y tenemos nuestro canal directo, con nuestros costos de Google, con el mix orgánico y de paid. Y a partir de ahí luego tienes la gente de ventas, que tenemos SDRs, obviamente, que llaman, los pesados que comentabais antes, que llaman ahí diciendo...

Te vas a morir, te vas a morir. Compra, compra, compra.

Eh, no. Nosotros-

Te va a llamar ahora mesmo.

Eso es. Y hay gente que tenemos un mix, pues dependiendo de la edad y todo, pues hay gente que contrata cien por cien online, que no quiere que le den el coñazo. Hay gente que contrata, pues a través de SDRs, que le llaman.

Una cosa que podemos hacer un día es poner el teléfono de verdad y coger la llamada en directo.

Pues igual ahora, sinceramente, como hay gente de mi...

Que sabe que esta-- seguramente te llamen, porque a mí me han llamado. Yo he dejado mi tal y me llaman: "Hola, le llamamos de Life5 tal, no sé qué". Digo: "Mmm, Arantxa, soy Guillermo." Y a mi socio, a mi socio ayer. Me llamó siendo yesterday. O sea, pasaba, oye, tal, no te preocupes. Ah, joder, perdona, tal, no sé. Sí, sí, o sea, pasa, pasa. Sí, sí. Entonces, al punto del CAC, o sea, nosotros el CAC, eh, tenemos todos los costes esos.

Luego los costes-

El equipo de venta.

Eso es. Al final es como-

Sí. Eso es lo bueno que tiene.

Al mes, ¿no?

Por ejemplo, te vas de viaje a Colombia, probablemente sacas un seguro de vida, no es algo que me puede pasar, ¿sabes? Gente que solo saca así.

Soy cero target de eso, tío. Cero, cero, cero, cero.

Normal, tío.

Yo siempre soy risk taker. Nunca pienso en lo malo. Si no es bueno, haría lo que hago, ¿eh?

Ya, ya, ya. Pero también te digo, experiencia personal, o sea, al final si te pasa algo así y lo ves cerca dices: "Oye, ¿qué puede, qué me puede pasar?" Entonces lo tomas desde otra perspectiva.

A ver, ¿qué me puede pasar lo peor? Pues me muero.

Ya. No, no, no, pero imagínate-

Y dejo gente colgada.

O, o al revés. O imagínate-

Yo sé que Jordi se encargaría de todo.

Que también pasa entre cofounders.

Se contratan seguros de vida para que como no te dé el coñazo a la familia-

Diez euros. Sí, sí, o sea, hay mil casos, ¿eh? O sea, no solamente proteger a tu familia, pero el de cofounders, por ejemplo. Tienes un seguro de vida para que en caso de fallecimiento, para no darles las acciones.

Eso es. Hay seguros de vida que cubren eso, por ejemplo. Le recompran las acciones al confounder. Imagínate, tú falleces y Jordi, en vez de tener que trabajar con tu familia o la persona que herede tal, pues ahí directamente hay un seguro de vida que se ejecuta y se te venden, le pagan a tus familiares las acciones y las recupera la empresa.

Vale. Entonces, esto del payback, que sin-- me hace mucha gracia, pero la gente siempre da un número, un payback concreto, un número fijo. Y en realidad esto es algo que varía cada día. Seguramente, si ahora miras tu dashboard, igual te caes de la silla. ¿No? O sea, no, no, no es un número estático, ¿no? Y normalmente es una dicotomía entre cuánto quieres crecer, cómo de agresivo quieres ser, ¿no?

Y, y, y cuál es la rentabilidad.

Y también el dinero que tienes en la caja, pues influye mucho en eso, ¿no? También cuánto riesgo quieres...

Sí, nosotros, de hecho, hemos pasado por las dos etapas, siendo realistas. O sea, nosotros el año pasado, Hypergrowth, levantamos, eh, los seis millones de seed, eh, a principios del 22.

A tope, pum. O sea, de queremos levantar-

Qué suerte también el timing.

No, ahora lo vamos a levantar. Pero sí, mucha suerte. Sí, sí, sí. Seis millones. Pum, a tope. Un crecimiento de equipo a toda velocidad. Da igual, no mires payback, no mires CAC. O sea, a todo. Cuando te pones a decir: "Oye, vamos a preparar la ronda." Nosotros estamos preparando la ronda en mayo del veintidós. En el momento-- bueno, vosotros levantasteis también ahí.

Ahí decidimos salir a levantar.

Eso es.

Y costó.

Y costó. Entonces nosotros preparamos mayo veintidós y salimos en junio. Dos semanas estuvimos en raising porque dijimos esto va a petarlo y no voy a perder tiempo a levantar con un, con el ecosistema así como está, porque de repente la gente... ya no quiero facturar, eh, millones año tras año. Ahora quiero que tengas un veinte X del LTV/CAC. O sea, una brutalidad así.

Y ahora te veo los paybacks y te veo todo, te veo el cash flow, etcétera. Entonces eso cambió mucho y pasamos del hypergrowth de estar en un LTV/CAC de muy bajito y con un payback de por encima del año, ahora que tenemos un LTV/CAC supersano y un payback period que sí que es estable. O sea, igual un mes te hago siete, otro mes te hago diez, otro mes te hago nueve.

Pero sí que hay una estabilidad muy buena. ¿Por qué? Porque al final nuestra teoría, y en insurtech eso pasa casi toda l-- o sea, la onda insurtech tocó con el hypergrowth. Todas las insurtech llegaron con el hypergrowth, todas crecen a toda velocidad. ¿Cuál es el problema? Y la suerte nuestra, que el problema del seguro es que tienes price driven. Entonces, para seguir siendo posición uno bajas precios, bajas márgenes, empiezas a cobrar menos, empiezas a cobrar tu margen.

Las retenciones, seguro de coche, seguro hogar, seguro de salud son nefastas, o sea, de uno a tres años máximo. Entonces claro, el primer año todo es muy bonito, pero cuando la cosa empieza a evolucionar dices: "Coño, es que o tengo mucho dinero o no, o no crezco". Y eso es por lo que muchas veces insurance es un negocio a largo plazo, no es un negocio de SaaS que puedes meter ahora gasolina, ver resultados en un año.

Es u-es un negocio que los economics están muy estudiados, o sea tanto actuario. O sea, de golpe volverse loco y empezar a, a romperlos de LTV/Cacs, en-- no sé si tiene mucho sentido en ese sector cuando ya se sabe clarísimamente el dinero que se va a hacer por cliente desde el primer día.

¿Pero po-por qué lo dices? O sea, concretamente.

O sea...

Como aseguradora lo dices tú, ¿no?, normal.

Como aseguradora. Como aseguradora los economics están muy claros. Entiendo que vuestro modelo es-

Yo te hablo como estudio

...el de marca, es el de generar marca, ¿no?

Eso es, generar marca, distribución.

Vamos a crear una marca. De estos dos mil cuatrocientos millones de euros vamos a quedarnos el diez por cien. Eso son dos cientos cuarenta millones de euros en España.

Eso es.

Vamos a conseguirlo en yo qué sé.

Eso es, en equis tiempo, en equis países.

En equis tiempo Vamos a perder dinero en los primeros clientes, pero van a estar contentos y van a recomendarnos a otra gente.

Exactamente. Esa es la diferencia. O sea, nosotros al final, ¿qué es lo que somos? La pata digital entre comillas. Eh, so-seríamos como la pata digital de una aseguradora que siempre le encantaría tener a la aseguradora, pero que no puede por recursos propios. O sea-

Y que va a ser el futuro de la aseguradora, ¿no?

Efectivamente.

Su distribución será digital.

Eso es. Bueno, digital o no digital, pero también asistida. Al final, un corredor tradicional, tu colega, pa vender un seguro de vida, tiene el mismo pain in the ass en enseñarte las exclusiones él como vendedor que tú como comprador. Entonces, ahí nosotros también trabajamos con el canal tradicional de la mediación de corredores de seguros, en los que les damos nuestro SaaS para que ellos vendan nuestros productos.

Entonces, nosotros al final tenemos una gran variedad.

¿Y le cobras una suscripción por el software o un pellizco de...?

Revenue share.

¿Y es vuestro seguro o venden otros?

No, no, es nuestro seguro.

O sea, ellos venden tu seguro como podrían vender el de AXA. El de AXA o cualquier compañía de seguro más. Es Life cinco o Life5?

Life5.

Life5.

Life5.

¿Y qué split tenéis ahora mismo de fuentes de clientes? Has dicho eso, ¿no? Brokers, has dicho directo. Dentro del directo había pago y orgánico. ¿Qué más canales tenías y más o menos cuánto es?

Tienes eeh, como alternatives partnerships, que es gente que vende tipo afiliados.

CPA que has dicho antes.

CPA.

¿Eso qué porcentaje es, por ejemplo? Más o menos.

Pues CPA es mu-muy pequeñito. Para nosotros, porque los comparadores en España tienen una contribución muy pequeña a nuestro modelo.

Vale. ¿El broker?

El broker es, eh-- te podría decir en torno a un veinte más o menos. Veinte, entre veinte y treinta.

¿El pago? El marketing de pago.

Y luego tienes directo, todo entero, que lo metemos en un bloque que es como un sesenta por ciento más o menos. Ahí tienes pago orgánico.

¿Y que es mitad, mitad o es mayoría pago?

Más o menos. Más o menos.

Mitad, mitad.

Más o menos, sí.

Vale.

O sea, nosotros orgánico lo hemos trabajado mucho desde el día uno. Es clave. O sea, para nosotros-

¿Hay mucha búsqueda?

Es un activo. Sí, hay bastante búsqueda. Bastante búsqueda, o sea, no búsqueda super low funnel de gente que está buscando el seguro de vida, comprar ahora ya, sino que realmente tú tienes muchísimos públicos target. Osea, gente jubilados, todos los topics alrededor de gente, de la gente que es jubilada, la gente que se está casando, la gente que está teniendo un hijo, embarazadas, etcétera.

Tienes públicos para coger donde quieras. Entonces trabajamos diferentes ramas de orgánico para, para estar en el segmento objetivo.

¿Estáis en más de un mercado aparte de España?

Estamos en Francia también. Estamos en Francia y estamos saliendo ahora también en Italia y Portugal como nuevos mercados.

¿No hay empresas como la vuestra en, en esos mercados?

No.

O sea, no hay competencia.

No hay competencia.

¿Por qué crees que es esto?

Pues mira, eeeh.

Eso es malo en general, cuando no hay competencia, ¿no?

Es, es malo. Suele ser malo. O sea, suele ser malo, excepto en casos. O sea, nosotros no hay competencia con matices. O sea, en el sentido que tú lo que tienes es un broker tradicional muy grande que está semidigitalizado, por ejemplo, que eso puedes considerarlo competencia.

¿Quién sería en España?

En España, pues es que en España sabes lo que pasa, que es un caso muy raro.

Un brogen-broker semidigitalizado.

Te podía decir Global Finance, por ejemplo, es un, o sea, es una correturía que hace bastante volumen, o sea, mucho volumen, pero lo hace semadigital. Tiene form-forms online, tienes una comparativa y luego te llama un SDR y hace todo el proceso con la aseguradora por detrás, pero no tiene el dynamic underwriting. O sea, no es digital, por así decirlo. En Francia lo mismo. Tienes wholesale brokers comme April, por ejemplo, que es un corredor mayorista, lo que se llama, que hace lo mesmo.

Tienes un form online, etcétera. Entonces me dices: "¿hay competencia?" Sí hay competencia de ese estilo, pero no hay competencia como una insurtech como tal, de que lo esté haciendo exactamente igual.

¿Y el precio de los márgenes cambian mmm, de mercado a mercado de forma significativa?

Es bastante parecido. Los ratios de la gente que se muere aquí, que la gente que se muere en Francia, en España, Italia, y tal.

Sí, pero es independiente de los precios, pero también tien-tiene que ver la capacidad de pago de esa gente, ¿no?

Con Francia son más altos. Por eso. Los precios son más altos, porque capital-

Los márgenes son más altos.

Márgenes son más altos.

Si la esperanza de vida es la misma y los precios son más altos.

Pero es un poco más alto. Sí. Y el tema es que el capital, por ejemplo, que se pide en Francia es más alto. La renta en Francia es más alta. Entonces la gente en vez de pedir ciento veinticinco mil, pide ciento setenta y cinco mil. Entonces sube la prima media también

No hay regulaciones raras ahí, en ese espacio

Sí. Sí, sí, sí. O sea, al final nosotros estamos sometidos al regulador. Lo bueno es que-

¿En qué ámbito?

Pues al final, pues tú tienes que enseñar tu split de cartera, con qué aseguradoras estás vendiendo, cómo estás vendiendo, toda la parte de compliance, toda la parte de protección de datos. No puede estar en servidores fuera de Europa, por ejemplo, vendiendo. O sea, tienes...

Y la forma de vender no, ¿no? Tú puedes llamar a gente y decirle que se va a morir.

Bueno, ahí . O sea, ahí sí que, bueno, toda la parte outbound, que vosotros sabréis también, tienes ciertos niveles de protección, que no puedes llamar cuando quieras a quien quieras, que te deje el formulario.

Se está, se está haciendo más restrictivo cada vez, ¿no?

Sí. De hecho, ahora hay una nueva política que el cliente tiene que aceptar que puedas llamarle como tal, desde la ley de protección de datos. Pero bueno, cada uno ahí lo tratamos como queremos, consideramos, porque hay que vender.

En España no. En España concretamente no.

Los unit links.

Es la leche, o sea es-

Eso, sí, sí.

Es un seguro de ahorro. O sea, es como un vehículo, pongámosle, imagínate como una SICAV, ¿no? O sea, tú montas una SICAV-

Exactamente. Y está exento en caso de fallecimiento de tributación del impuesto de sucesiones.

La leche. Está muy bien. O sea, de hecho, lo-- muchísimos wealth managers, en vez de ofrecer SICAVs, por ejemplo, que ahora están bastante azotadas, están metiendo y dicen: "Oye, sácate un unit link, que vas a tener una exención fiscal en el futuro". Que volverán a estar perseguidos por Hacienda dentro de equis años y volverán a limitar todo.

El tema es saber cómo estará la fiscalidad cuando te mueras.

Exactamente. Eso es lo complicado, que nunca sabes. Claro.

Hay una empresa en Europa que se llama Luko, que salió hace poco, nos comentabas antes de empezar a grabar, que, que ha entrado en bancarrota y era aseguradora. Ellos habían comprado una aseguradora y eran directamente, tenían todo el proceso integrado. Entonces, ¿qué pasa cuando, mmm, se cae la aseguradora?

Es que me, me, me he quedado con esa duda, ¿no? Se cae la aseguradora, tú has estado pagando una cuota y de golpe se cae la aseguradora. Entonces, ¿qué?

O sea, realmente ahí tú tienes, eh, por una parte, o sea, cuando tienes, cuando... Imagínate, Luko imagínate que quiebra y no le compra nadie. En este caso, le compró Admiral, que es una aseguradora inglesa. Entonces, ellos asumen el riesgo del pago de los siniestros y no pasa nada. O sea, es como continuación.

También es verdad que en el seguro de vida esto tampoco es tan grave, porque si no te has muerto hasta ahora-

Claro. Eso es. Pero por ejemplo, en el caso de Luko, ¿no? O sea, que yo no conozco a ninguna que haya quebrado así tal, pero me puedo imaginar cómo es el proceso. Al final tú tienes... Tú como aseguradora, cuando te quieres sustituir como aseguradora, necesitas tener capital regulatorio, que es un capital que tienes que tener las reservas en patrimonio neto.

¿Cuánto?

Eh, me pillas porque depende del mercado, pero creo que es como el veinte por ciento de los fondos propios totales que tienes que tener, o el treinta por ciento, cuarenta por ciento.

Exactamente.

Una liquidez. Entonces, al final tú tienes ahí... Eh, luego también hay fondos de compensación.

Lo mismo, eso es.Entonces, al final ellos lo que tienen es un mínimo de reservas en caso de quiebra para poder seguir pagando siniestros. En caso de seguros hogar es diferente, porque el siniestro es continuo. No es que... En caso de seguro de vida es diferente también, porque puede ser que se te hayan muerto cinco o seis al año o como pase, pero normalmente lo que pasa ahí casi siempre son movimientos de cartera, que le compra otra aseguradora, como pasó con Silicon Valley Bank, ¿no?

Que te compra un banco u otro, asume las carteras de clientes y listo. En el caso de Luko fue igual. Le compra Admiral, le integró y ya está.

Pues vamos a la historia corporativa. ¿Dón-dónde nace el, eh, este proyecto? Vosotros venís de un VC, de un VC.

Eso es. Mi socio Iago y yo justamente venimos de Mundi Ventures, que es un fondo que se dedica únicamente a la inversión de insurtech y es el fondo insurtech especializado más grande de Europa. Gestiona сеiscientos millones y es el fondo que se dedica a inversión, o sea, es el fondo más especializado, te podría decir, eh, únicamente invirtiendo en insurtech. Y tienen ahí Luko como inversión, por exemplo, en el pasado.

Sí, tenían a Luko como inversión y muchas más. Wefox, que igual os suena, que es la aseguradora, la insurtech más grande de Europa, Urban Jungle en Inglaterra. Muy diferentes, ¿no? O sea, Attractable, por ejemplo, Shift Technology, diferentes tipos de, de insurtTechs. Y entonces ahí, bueno, pues yo conocía mi socio antes, porque mi historia es que yo antes monté otra startup que no tenía nada que ver con el mundo de los seguros.

Montamos una plataforma como Kafler, que igual os suena, ¿no? Pero vamos ofreciendo servicios para coches con pickup and delivery para grandes compañías.

Eso es.

Ostras.

Entonces, ahí básicamente, o sea, bastante más pequeñita. O sea, entonces ahí montamos básicamente una plataforma que lo que permitía es, fíjate, tienes una flota de telefónica, quieres, eh, gestionarla, hacer un servicio de lo que sea, un cambio de aceite. Nosotros lo hacíamos.

B2B. Era B2B.

Sí, B2B y B2B2C, porque luego lo ofrecíamos como perk a empleados de la empresa. Cuando la gente iba en coche a la oficina, que estaba guay hace unos años, ahora ya no va nadie, estaba muy bien porque tú llegabas y-

Ambas.

Y entonces al final lo que hacíamos era, llegaba un... Llegaba una persona, te recogía el coche, te hacía el servicio y te lo devolvía. Y luego ahí teníamos predictive maintenance, que básicamente en función de lo que tú, eh, de lo que nosotros, los datos que recogíamos del coche podíamos ofrecerte mantenimiento predictivo de cuándo ibas a necesitar un cambio de lo que sea. El caso, que levantando pasta para vender la start-up, conocí a mi socio.

Fui a Mundi a hacer pitching, justamente.

Ah, tu socio estaba en el BC.

Sí, eso es.

Tú eres el emprendedor.

Eso es. En su-- Para mi empresas anterior, mi startup anterior. Eso es. Fui allí, le conté la historia, tal, no sé qué, y Iago muydesde el principio, me dijo: "Tío, esto que estás montando es una mierda" .

Una mierda, ¿no?, pero...

Lo que tú deberías montar es...

No, no, no, no, no. Y me dijo: "Tío, esto es, esto es... O sea, tú me pareces de puta madre, eres un tío cojonudo y tal, pero esto que estás montando no mola nada." Entonces, efectivamente llegó el COVID, nos pegamos la hostia padre realmente, no conseguimos levantar.

Me olvidé de decir lo del Covid. El día lo sabía que venía el COVID.

Eso es. Ya sabía, estaba adelantado.

Insure tech con la bola de cristal. No, pero justamente, em, bueno, pues se estaba levantando y tal. Nos conocimos. Al final las cosas tal y yo dije bueno, pues me voy al mundo de BC, que me apetece probarlo y tal. Le escribí, me dijo sí, sí tío, obviamente vente con nosotros, tal, no sé qué. Entonces-

¿Con Querol?

Y estuve allí, eh, pues te podría decir como no sé tío, ah, business investor. O sea, básicamente una mezcla entre analista asociado por así decirlo. Esta-estaba ahí ayudando, o sea sin literalmente sabiendo que iba a hacer con mi vida los próximos meses.

Pero cobrando en sueldo.

Sí, sí claro, claro No estaba a la caridad tío. Con carry, con sueldo pero sin carry. Eso es, con sueldo pero sin carry. Ahí está. Y estuve allí y básicamente después, eh, pasaron unos meses estábamos viendo yo tío em, no paro de ver cosas sabes? De esto entonces estamos viendo justamente pues oportunidades de inversión de cosas parecidas y vimos un Life5 parecido en otro mercado que no es el europeo; y empezamos a ver en Europa-- empezamos a dar los economics y seguimos: "tío esto es este es un cash flow que te cagas." O sea life insurance esta es la leche vamos a ver si alguien lo ha hecho en Europa como tal y haciendo market research y tal nadie lo había hecho dijimos: "tío pues venga pues lo montamos" Entonces, eh, ahí nos pusimos manos a la obra...

Los dos desde el principio. Si bueno Iago ya estaban en fondo todavía joder tenía una posibilidad.. Él era partner. ¿Tenéis edades parecidas? No. Yo tengo veinticinco y él tiene joder me matas si no me se su edad tío pero treinta y nueve por ahí. O sea, nos llevamos unos añitos y entonces eeh, yo me salí el siguió desde el desde el fondo unos meses realmente al final dejar una posición de partner en un fondo tienes que estar seguro del move que haces, no?Entonces me salí empecé a montar el empezamos a montar el equipo fichamos al CTO.

¿Pero tú solo? Es plural mayestático. Empezaste tú solo primero. Full time yo solo. Sí. Y constituís la sociedad y el único socio eres tú. No. Ya él es cofounder. Pero aún no está metido. Mete pasta Finalmente sí claro sí sí.

¿Con qué proporción entre vosotros? Más o menos igual más o menos igual. Pero tú un poco más o él un poco más.

Yo un poco más,pero más o menos igual.

Es que ese poco más es importante.

Sí,sí,sí ,sí pero bueno.

Se divide ese cincuenta/cincuenta y rompéis el cincuenta/cincuentavamos.

Sí, sí cambia la governance luego ya cuando entran VCs y tal ya cambian. Cambia un poco sí pero Luego ya al final Governance todos estamos diluidos y algo más empieza a cambiar y tal pero sí pero al final empezamos CTO el CMO venía de Factorial justamente,y ahí pues empezamos a rodar levantamos una primera ronda preseed de unos setecientos mil euros.

¿Con quién? Con Business Angels muy top ahora nosotros tenemos mucha suerte porque son Business Angels que nos echaron un cable y gente que viene del sector el que era el director de marketing de Procter and Gamble para varios países en Europa y ahora es el CEO de una de un grupo hotelero luego directivos de bancos también y banca aseguradores y gente que controla mucho el sector.

Y el VC dónde venías?

No invirtió inicialmente Porque no quisimos. Estaba enfadado de que os hubierais ido? Para nada para nada Al final es como hostia. Orgullo Bueno, o sea, no quisimos,no sentimos la necesidad por cómo fue fundraising que ahora os cuento un poco. Levantamos la primera que queríamos que fuese con angels, no queríamos BC al principio del todo y buscar un poquito de smart money entrese más o menos Smart echa un cable de vez en cuando y lo montamos contratamos al primer equipo cuatro o cinco personas luego pasamos de cinco a ser quince empezamos allá a traccionar lanzamos al mercado en septiembre del veintiuno y seis meses más tarde levantamos la seed de cinco millones y medio con Singular como único inversor Fue, o sea,

él solo. O sea, ahí no estaba Mundiventures todavía. No, no, no Entonces levantamos los cinco millones y medio Seguimos escalandovino el cambio de mercadototal y absoluto Reajustamos compañíaen términos másde oye Vamos aser más rentablesVamos a crecercon sentido Realmente. Másrentables Nosignifica Rentables. Significaquemandomenos QuemandonapartaDe acquisition Vale, pero quemandomenos dineroy haciendoduremás El capitalque acabábáisde levantar Exactamente.

Alfinalnosotros ParanosotrosRentabilidadComo decíantes Bernates Como esss LarentabilidadQue tengoyo Con respectoA la adquisiciónDel clientePorque luegola retenciónEscomo uncashflow Que lotienesahí Te vagenerandoUn recurringComosas Estápagando Pagando pagandoYlo tienes Entonesal finalEh buenopuesReajustábamosY demásYahora haceTres semanasLevantamosDiezmillonesEn las queEntróMundi Diezmillone DiezmillonesHemoslevantado Hace tresSemanas Lo publicamosHace tressemanas LocerramosHace mesymedio YahallíanentradoSingularDenuevo MundoVenturesY GlobalBrainCorporationQuehace SonyPlayStation

Vale Enla rondaseed CuálesSon vuestrasMétricasCuántocuantosClientesTeníaisQué tenéisHasta aquelMomento

Pues miraDe aquellaEstábamosCon unaFacturaciónTotal TepodríaDecir DéjameCagar Los númerosTío DementePero EstábamosEn revenuetotalAnualDeunosDoscientosy pico TrecientosAnuales Trescientasmil SíCommissionRevenue Revenue revenue puro

Habíasse conseguidoAlgo devolumen Sí sí síAhíEstamos SíPor ahídoscientoSYalgo Asímás omenos Vale

Luego hastaServiceAHicimosen diezX paralevantarlaMásumenos Un diezA sobreLa anterior Osea Tres millones SíBueno Unpoquitomenos Peropor ahí Sabes Que Son unoscuatroMillonesDeprimasDosymedioPonlemás omenos DerevenueParaVosotros Buenosi no Sea nono PorquelascomisionesNuestraEssun sistemaun pocodiferentePorqueNosotroDependiendodel canalTenemosEcomisionesMás altasDeprimer añoQuedesucesivo Yen otrosCanales TenemosComisioneDiferentesEntoncesEl mix decomisiónEnrevenue Quesloimportante Estamoscomoen Torna Dosmillonesdos millónesy algopara LevantaraSería

Esdecirà AhoraPorque lohabéislanzadoAhora Mesymedio Sehace unmese ymédioEstabaisEndosmillonenesIntraanualO dede cierredelañopasado

Node cierre Esoeso Esrunrate Dediciembredelañopasa ValeHacemos Undiezx De diciembreAdiciembre Esserunratedediciembre DiciembreCiérrase runRate dedoce meseEstamosahí

CómoHa sidoelproceso Del делеvantaEstaRonda AhoraanEste momentoDemercado Qapareceques Quemás complicadoQueno quesí

Puelaverdad esque oseavamos Hemostenido Oseal finalElleproblema quetienesen fundraisingoinshurtech Esse ncontra unfondo queentienda Tunegocio PorquealFinal Ehtiene Dehechoha pasadoMuchono MuchosVC Quehan SehametiendoEnlaholade insurTech Delfurorytal Ylohandicho PuespasóconAxely Luccopor ejemplo YapasadoconmuchísimasIva apasarSeguramenteNo Semetenahí Conjo HyperGrowthnosequé Sinentendelenegociode InsuranceComoTal Entoncesal Final Nosotroshemouvistoelpasede La frustraciónDe hablarcongeneralistas Que no entienden el modelo como tal y que al final, por la incertidumbre del mercado, lo que hemos visto nosotros en el fundraising último es que los VCs les cuesta como seguir entendiendo.

¿Sabes? Ya cuando se les complica un poco o se le hace un poco bola, es como: bueno, mira, es que ya hay tantas oportunidades en el mercado con unos precios tan bajos, que para qué me voy a preocupar de entender este negocio como tal. Hasta que das con los expertos de insurtech; sí que hay VCs que son expertos en insurtech, que han invertido mucho, y entonces con esos sí que hablas pues mucho más eh largo y tendido y entienden el modelo y tal.

Y ahí, bueno, pues hay algunos que les pueden encajar más o les puede encajar menos pero ha sido durillo. O sea, hemos tardado en levantar... Bueno, durillo, tampoco me puedo quejar, ¿no? Pero unos seis meses más o menos levantar la ronda. Y luego el proceso de closing un mes como mucho

Sí.

No existe, ¿no? Pero, pero en la A hay que ajust-- nos hemos ajustado un poquito el cinturón, no voy a engañar. Yo creo que como todo el mercado, ¿no? Pero sí, o sea, había que ajustar un poco y ver lo que te compensa realmente.

Porque el múltiplo cuál ha sido, quería-

Cuarenta pre

Treinta pre, treinta, cuarenta pre.

Ya voy a responder

Quince X de RR.

Yo me he quedado así tío

Te mantienes, te mantienes la cara de póquer.

Vale.

Hace, hace año y medio estaban levantando InsurTech, eh,... A ver, las rondas seed nosotros las levantamos en días, sabías, eh, días. ¿Por qué? Porque first mover, no hay nadie haciéndolo, buen equipo, pam, pam, pam, bam, bum. O sea, ya estaba hecho.

Y el plan, ¿cuál es ahora?

El plan ahora es internacionalización. O sea, Francia acabamos de abrirlo hace cuatro meses. Ese... Crecer Francia es nuestro primer footprint internacional. O sea que muchísimos learnings. Y ahora estamos con Italia y Portugal también para lanzarlos como tal. Nuestra idea es consolidar esos cuatro mercados. Es la idea que tenemos de expansión como tal. Son mercados que son relam-- relativamente parecidos en go to market, que son relativamente parecidos en estructura de producto.

Hemos conseguido partners que nos apoyan cross country. O sea, que tenemos un partner que es francés y nos puede apoyar en Portugal y Italia-

¿Qué tipo de partners? Reaseguradoras.

Reaseguradores y aseguradoras. Entonces está muy bien. Y luego la idea con esta es consolidar España como mercado ya, o sea posicionarnos, eh, muy muy bien, con unas métricas mucho más fuertes.

Para mejorar los márgenes, ¿os planteáis integrar la aseguradora o parte del riesgo de asegurador?

No.

No.

No porque eso-

Tiene que ser una tentación, ¿no?

Es una tentación que yo mismo caigo.

Todo el rato, ¿no? Que tú tienes tanto dinero y dices: "¿por qué le pago a ese?" Si después no se muere la gente.

Pero claro-

Claro. Pero el tema es que tío, luego tienes el capital regulatorio, que en vez de levantar diez kilos tengo que levantar igual veinte para meterlos en el balance sin tocarlos.

Eso es.

Exactamente.

Ese es el tema.

Que el hecho de que no lo puedas tocar hace que sea mucho menos rentable el negocio financiero que decíamos al principio. Del VC, el negocio y sobre todo el negocio financiero del VC. Por deber ser Hathaway, ¿no? Decimos que antes de la regulación utilizaban este dinero seguro para sus propios negocios, pero ahora que no lo puedes tocar.

Claro, claro, es que eso es horrible.

Ha perdido mucho la, la intensidad. Eso cambia mucho y sobre todo también que para el propio VC. Es decir, en vez de darte tres kilos, te toca dar seis, de los cuales tres no vas a tocar. Ah, bueno evidentemente va- Lo mata, o sea, lo mata, ¿no?

Entonces, y al final, ¿Cuál es lo que compensa? Que yo ahí Bernat lo que dices, yo estoy el primero tentado que siempre digo Iago: "Tío, si nos convertimos en aseguradora, tal."

No puedes coger un segmento de jóvenes de tal.

Es que no te compensa, porque si tienes que levantar la pasta regulatoria estás mucho más expuesto al regulador. Ahora estamos como una semillilla aseguradora distribuidor, pero que al final el regulador a mí me ve por encima, o sea, no me ve, no me está ahí encima. Entonces es un rollo. Y al fin y al cabo la contraprestación, ¿qué es? Tampoco es tanta, porque realmente la aseguradora luego, yo como soy muy pequeño y no me gustaría llevarme riesgo, tendría que reasegurar el cien por ciento de la prima.

¿Que es lo que me llevaría? De media te llevas un cinco por ciento más. Para llevar un cinco por ciento más de take rate montar toda esta pirula no te compensa, ¿no? O sea realmente.

Entonces vuestro foco es expan-expansión, crear una marca, cuatro países.

Eso es.

¿Cuánto vais a facturar en tres años? Con dos.

¿Cuánto vamos a facturar en tres años? Pues mira, nuestro objetivo, eh, al año que, al año que viene realmente es estar en torno a los veinte.

Por diez otra vez.

Eso es. Por diez en dos años. Sí.

Diez en dos años. ¿Y el payback se va a mantener?

Queremos que sí. O sea...

Ya te lo digo yo, no.

Nunca se mantiene.

Que el CAC baja, suben los revenues y el payback baja también.

Y todos los meses forra

Claro, claro.

Bueno hay veces que el CAC baja. O sea hay campañas cuando consideras hacer marca, por ejemplo hoy hay cosas que pueden hacerte bajar sistemáticamente el CAC. Lo que pasa es como quieres seguir creciendo y meter presión pues siempre estás explorando canales nuevos.

Creo que te lo bajas internamente allí. O sea yo creo que te lo baja durante un tiempo, pero conseguir un impacto de marca sostenido en el tiempo supongo que ya sabréis pero-

Sobre todo si queréis seguir creciendo Claro.

Eeehm, porque tuvimos ahí un pequeño conflictillo con una aseguradora que nos demandó para cambiar el nombre.

Sí lo teníamos bien hecho pero aún así nos demandó.

Un conflicto de, por coexistencia de marca.

Os demandó y ganó.

No.

El juicio.

Decidimos echarnos atrás. Decir:" Oye cambiamos de marca"

Por no distraeros.

Sí. No darle coñazo pa'montar un pleito pa'todo.

Que dura tres años o cuatro años y vuelve dentro de cuatro años.

Nuestro punto es vale, si yo voy a crear un brand equity bueno, si quiero vender la compañía o lo que sea dentro de cuatro o cinco años, que tenga una sentencia en cuatro o cinco años que me diga: "oye tienes que cambiar la marca", estás muerto. O sea ahí sí que estás, eh, muy mal, ¿no?

Esto le pasó a alguien que conocemos En mi empresa anterior. Yyy pero, o sea, ¿por tocaros las narices o había algo de fundamento ahí?

Por tocarnos las narices. Porque al final haces ruido Y son unas aseguradoras de vida, hacen ruido, tocan las narices y bueno pues-

No, usan uno muy parecido a Getlife.

Sí, sí, es súper fácil.

Pues dijimos mira, yo prefiero tragarme el ego y decir me encanta el nome pero tío somos muy pequeños todavía mejor construir algo que, que tenga sentido cambiarnos el nombre ahora.

Es curioso porque tenéis toda la jerga, bueno tú tienes toda la jerga de BC, ¿eh? O sea, tú estás muy-- vienes mucho del mundo...

Se me nota o qué en la jerga.

Se nota, se nota, se nota.

joder.

O sea, el fundraising lo debes hacer bien.

Se nos da-- bueno al final ves la cara del otro y dices le está preocupando esto, esto otro y en la forma de constru-construir el deck también haces decir oye, quiere ver esto, esto y esto, y esto no le va a gustar vamos a esconderlo, vamos a cambiarlo. Sí, sí. O sea te ayuda, te ayuda haber estado por los dos lados te ayuda.

Así es.

Sí.

A ver, yo llevo currando desde los diecinueve. O sea es la realidad.

Eso es, hace nada. Lo terminé hace tres años.

Dos años y medio.

O sea, yo monté Life5 al principio del todo terminando la carrera. Y antes mantenía una empresa, la hice durante la carrera y antes estuve en otro VC durante la carrera también. O sea, hice estudiando el doble grado mientras hacía todo en paralelo.

Ahora entiendo lo del certi and the certi.

Sí, mi socio tiene, o sea, mi socio es un crack. O sea estuvo básicamente, es ingeniero como tal.

Es ingeniero. Estuvo en el mundo aeroespacial.

No, no .

Estuvo, estuvo en el mundo aeroespacial después hizo un máster en Wharton MBA, después estuvo en Londres en banca inversión Morgan Stanley; después tuvo varios fondos uno de ellos Mundi y ahora está aquí.

Con mucha suerte tío y es uno de nuestros hidden gems que es que ese, o sea es muy bueno. O sea, al final buscándonos nosotros-

Hunting por LinkedIn a muerte. Nosotros hacemos, somos muy de pro hunting LinkedIn para estos casos-

Sí, nosotros gastamos muchísimo.

Sí, gastamos mu-- o sea yo quemo LinkedIns, o sea mi socio y yo quemamos LinkedIns.

CTOs en Madrid y CMO y fuisteis a Factorial . Jordi fue lo mismo, o sea exactamente igual. Buscamos ahí.

Busqué, "¿Qué pasó?" Vosotros habíais levantado la serie A creo que había sido hacia nada o ni siquiera la serie A. Antes, yo creo que sí. Entonces yo al final pues forma de buscar de VC, eh compañías que más han levantado en los últimos tal en España. LinkedIn, me descargo toda la plantilla empiezo a ver pi-- outbound a todo el mundo, el que responde hola y tal no sé qué entonces así.

Ya lo sé. Acojona .

Pues al CTO realmente no.

Es una mezcla de todo. Es cari-cariño sobre todo.

Cariño es muy importante.

Sí, es muy importante. Cariño es muy importante, ¿eh? Pero...

Sí claro.

Todo, todo. Yo si como eso vosotros siempre digo que somos muy competitivos y o sea que creemos que pagamos-

Pagamos bien.

No. O sea pagamos bien para el dinero que teníamos quiero decir, ¿no? O sea no pagábamos-

Eso es.

No hay casi pasta.

Estamos hablando de Aitor Ibazeta.

Ibazeta, eso es, sí. CTO, o sea, Aitor es bastante crack viene de hacer CTO en varias startups antes. Una de ellas es Lenrock, que básicamente era como una plataforma que compró Wizing Bank, que se dedicaba a análisis underwriting de riesgo para préstamos de coches de segunda mano para colectivos que estén excluidos. Pues por ejemplo, un extranjero del Este que viene a España y no está bancarizado y tal y se quiere comprar un coche de segunda mano tirado, ¿cómo se analiza ese riesgo?

Pues los bancos no sabían hacerlo, lo desarrollaron ellos y él montó toda la tecnología. Y luego se vendió a Wizing. Y antes de eso estuvo en, estuvo en Fon também y estuvo en Blink, que básicamente fue el, el comparador last minute para contratación de hoteles de Rebecca Minguela, que sos-- luego se vendió a Groupon. O sea que él lleva como dos exits a la espalda y ha estado haciendo un poco de, de todo el mundo startup.

Cien millones de euros que te ofrecen ahora, te llaman y te ofrecen cien millones de euros, ¿tú vendes la empresa?

No.

No.

Ni de coña.

Por cien millones de euros es un buen múltiplo incluso para último VC, ¿eh?

No.

Hemos quedado que era cuarenta post money.

No, no,

No vendéis.

Sí, sí, sí. O sea no, no.

Sí que no vendéis.

No vendemos. Te decía no, no tampoco a los cuarenta millones.

No, no, no, no vendemos. Por cien millones no vendemos ni de coña. O sea, esto es, eh, una cosa a largo plazo. O sea, ahora mismo nosotros estamos yendo al target de gente como Jordi que se compra para proteger a su familia, que es un mercado muy grande. Pero es que luego está toda la gente que tiene seguro de vida con la hipoteca, que hay que convencerla que se salga del banco y se venga con nosotros. Ahí están seis millones de personas, es una barbaridad de gente.

Y eso nadie ha conseguido romperlo. En otros mercados sí, en Portugal sí, por ejemplo. Es curioso, la gente se ha hecho un movimiento social, por así decirlo, que de hecho invito a la gente que haga este cálculo, ¿no? De su hipoteca y demás. Y la gente ha dicho: "Coño, el banco me está timando, me voy a cambiar a una aseguradora tradicional porque me ahorro..." Pues un sesenta y cinco por ciento imagínate al año que es una pasta.

Igual son miles de euros.

Siempre les tengo que comprar.

Eres consumista compulsivo. Ey.

Bueno ya te invito Jorge que le eches un vistazo.

Sí, sí por eso.

Oye y tu socio y tú os habéis mantenido siempre en buenos términos, en buenas cond--o sea.

Sí, sí.

Os habeís entendido superbién.

Llevamos quince años que él es de Vigo yo soy de Vigo, que esa es la curiosidad. O sea acabamos en el mundo tío, que llevamos casi, eh, 15 años y acabamos en el mundo estando juntos así. Y somos como buenos vigueses de opiniones duras entre nosotros. Somos como un matrimonio tío, no sé cómo sois vosotros pero realmente nosotros así somos.

Parecido también. Discutís, discutís.

Sí,sí Como un matrimonio.

Pero salís de ahí con.. Bien.

Sí,bien.

No os lo tomáis personal.

No, no, no, no, no si no estaría jodido tíos dos gallegos discutiendo. Cómo responden los gallegos. O sea, ni de coña No, no. Sí, sí, sí. Nota dos personal y ya está

Y vuestro equipo de management, ¿qué pinta tiene? Gente que habéis fichado fuera-

Sí

...con título y experiencia o gente que ha crecido en el poco tiempo que lleváis de vida?

No, no hemos fichado a gente muy buena. O sea, el CTO Aitor es muy bueno. El CPO, el chief product officer era el, el director de producto de Jobandtalent, que estuvo seis años en Jobandtalent. Desde la serie Atómico hasta ahora. O sea, salió-- lleva con nosotros un año y medio Jeremy, que es un crack también. Y luego, eh, tenemos, eh, nuestra head of finance, que viene Morgan Stanley, que era compañera de Jago en Morgan en Londres.

Tenemos una, una mezcla también, sí.

O sea pedigrí, ¿eh?

Sí, pedigrí bueno. Joder tío, eso es lo, eso es lo mejor y lo que más orgulloso está uno del equipo así porque la verdad es que estamos-

Bueno sobre todo si funciona

Sí y funciona muy bien. Sí, sí, funciona bien.

Última pregunta: ¿dónde aprendes tú? De dónde sacas la inspiración. Eres muy joven

Pues yo, mira, realmente no, o sea, y escuchando vuestros pódcasts, la gente responde cosas muy específicas de leer de startups. Yo tampoco te creas que leo una barbaridad de startups, ¿eh? Leo de todo. Me gusta mucho leer de inversión, por ejemplo, eh, de, o sea, de value investing. He leído de todo, a Peter Lynch, o sea, Ray Dalio me encanta. Luego también bastante de economía en general y luego de startups.

Por ejemplo, si tuviese que destacar un libro que me gustó mucho y me impactó, obviamente porque están los típicos, ¿no?, Blitzscaling tal, o sea que tal, pero uno que me gustó mucho...

Ya está ahí Blitzcaling. Nos lo mandió, nos lo mandó directamente

The, The Cold Start Problem, que me gustó mucho, que es Andrew Chen. Es Andrew Chen y te explica muy bien cómo funcionan todo lo que es-

¿Ese es el que está en Andreessen?

Sí, ese es.

Mhm.

Y mola mucho. Porque es un libro que te explica cómo funcionan las redes sociales, donde está el tipping point, o sea, cómo funcionan, cómo arrancan, todo lo que es user led.

¿Y algún emprendedor que tengas ahí iconizado?

Bastantes, ¿eh? Te podría decir, pero los, los clásicos. O sea, hoy la gente es muy hater de Elon Musk, por ejemplo. A mí-

Tú eres fan

Me gusta. O sea, me parece un loco, pero me, me gusta bastante, la verdad.

¿Te quedas con Elon Musk?

Si me dices no, o sea, vamos. Si me dices uno idealizadísimo, tampoco te diría uno, ¿eh? Sinceramente. O sea, deciros, piensas en un tío que quieres ser él, o sea. Realmente los ejecutivos, por ejemplo, de la época de semiconductores y tal, esos sí que me gustan muchos. O sea, Bill Gates o un Steve Jobs. Steve Jobs me he leído dos biografías. O sea, me gusta mucho, por ejemplo. Pero un emprendedor de hoy en día que le siga mucho la pista y que me encante, tampoco te digo.

¿Y qué has conocido en persona? Estoy tirando la pregunta...

Quieres que diga Bernat Farrero.

Muy chicle, no, sí.

No, pero alguno que, que tengamos que traer al podcast

Que haya conocido en persona. De, de, ¿te refieres de una startup grande o una startup pequeña?

Da igual.

Una anécdota curiosa, esta sí que es buena. O sea, al final, eh, una startup que se llama Reveny aquí en España, que ellos hacen... Rever, la conocéis, que acaba de levantar siete millones y medio. Pues parecido a Reveny, que no me maten los founders de Reveny, pero parecido. Parecido a Rever, que básicamente lo que hacen es instant refunds para e-commerce. Y yo estaba, eh, Pablo, que es uno de los cofunders, que es el COO, estaba viendo para que se uniese al equipo y al final nos empezamos a llevar muy bien en el proceso de contarle lo que hacíamos, no sé qué, ta, ta, ta.

Y me dijo: "Oye, Guille, tío, que yo es que quiero emprender en realidad, porque tengo esto, tío." Y es un pedazo de crack él brutal. Y al final, pues en vez de venirse a Life5 montó él la start up Reveny como tal y acabé invirtiendo en ellos. Un equipo que os recomendaría que trajerais, que Fer y Pablo son muy buenos aquí en España. Muy pequeñitos, ¿eh? Pero bueno, todavía.

Auntamos. Bueno, pues muchas gracias por contarnos tu historia.

Gracias a vosotros por la invitación.

Y mucha suerte para la semana que viene.