NO hace falta SER RICO para INVERTIR en inmuebles | Urbanitae #347

La inversión inmobiliaria históricamente se ha hecho mal. La mayoría de la gente me viene y me dice: "Oye Diego estoy pensando comprarme un piso". Y yo me dedico todo el puñetero día a explicarle a la gente que oye financieramente probablemente comprarte un piso para ponerlo en alquiler no tenga mucho sentido. Tengo gente en la puerta con fajos de billetes diciendo take my money y, y yo les digo este café no me encanta, no te lo voy a vender.

Vete. Yo sí de hecho invierto en todos los proyectos que publicamos. Hemos hecho ya más de ciento ochenta promociones y no ha ido mal ninguna, no hemos perdido dinero en ninguna. Si yo lo hago mal, no es que se me caiga la web o que no funcione un servicio, es que la gente pierde dinero y eso sí que es hiperlesivo, es tóxico. Íbamos a hacer unos doscientos veinte, doscientos treinta millones de inversión en la plataforma- Vamos a tener una empresa que va evitar y evita de verdad.

Ya lo sabéis vosotros, el mundo startupero se vende mucho humo. Y yo decía no, no voy a ni anunciar las rondas ni festejarlas. Yo voy a coger el menos dinero posible y voy a crear la empresa más valiosa posible. Hace diez minutos hemos abierto un proyecto en la plataforma.

Bienvenido a las historias de startups de Itnig.

¿Y qué tal? Un placer.

Venga pues os cuento así el pitch rápido. Eh, Urbanitae es una plataforma de inversión inmobiliaria, que lo que permite es que podamos juntar a muchos pequeños y medianos inversores con el, el objetivo de entre todos ganar suficiente músculo para poder invertir en grandes oportunidades de inversión inmobiliaria, ¿no?, esas que están fuera del alcance de, de los inversores retail o el inversor pequeño.

Em, conceptualmente, como ocurre en cualquier ámbito de la inversión si tú no te dedijas-- te dedicas profesionalmente a invertir y no tienes suficiente músculo para invertir, es muy difícil que te lleguen unas buenas oportunidades, ¿no? Entonces, pues montamos Urbanitae con el modelo de crowdfunding para permitir que nos juntemos entre muchos y, y entre muchos, pues ganar suficiente músculo para invertir en grandes oportunidades.

Por ejemplo, obra nueva residencial, promociones grandes, centros comerciales... Eh, bueno, pues lo que hacen los grandes fondos de inversión inmobiliaria, pues nos juntamos entre unos cuantos para, para poder invertir.

Sí, nosotros, bueno por el lado tenemos-- somos un marketplace básicamente tenemos-

Eso es.

Un marketplace de dinero, como aquel que dice, ¿no? Levantamos dinero. Lo que vendemos son euros, eh, y rentabilidad a cambio de esos euros. Entonces básicamente por un lado tenemos la demanda, que serían los inversores, que en nuestro caso es mayoritariamente crowdfunding. Crowd, o sea, inversores pequeñitos. Invierten de media unos dos mil quinientos, tres mil euros por proyecto.

Y del otro lado del marketplace tenemos el supply. Y en nuestro caso el supply, em, son promotores inmobiliarios, es decir empresas que se dedican a promover, a construir edificios principalmente residenciales y que necesitan fuentes de capital para ello. Entonces al igual que acuden al banco para financiar parte de la promoción, pues acuden a nosotros para financiar otras partes.

Entonces somos una plataforma que se dedica a matchear a inversores que quieren rentabilizar su capital invirtiendo en mobiliario y a promotores que necesitan dinero para llevar a cabo su proyecto. Nosotros estamos en el centro haciendo pues una labor de due diligence, de estructuración, em, y luego de seguimiento de los proyectos de cara a los inversores que han invertido en ellos.

Bueno las s-

Sí.

La SOCIMI es más bien un vehículo, eh, con tratamiento fiscal favorable, eh, que lo que hace es, es un tipo de fondo, eeem, que permite que tú inviertas en ese fondo y luego hay un gestor de ese fondo que ya hace inversiones en, en activos inmobiliarios que generan rentas, principalmente. Eh, nosotros somos algo distintos. Nosotros-- Tú como inversor de Urbanitae haces cherry picking e inviertes exactamente en el proyecto que tú quieres.

Es decir, no estás invirtiendo en un gestor que tiene una estrategia de inversión. Tú inviertes en el local de la calle X, el número Y, eh, y con un plazo y una rentabilidad estimada de, de lo que sea, ¿no?

Eh, el qué perdón.

Sí. Bueno, en tu caso, eeeh-

Claro, en tu caso si lo planteas así, eh, tienes toda la razón, ¿no? Para qué voy a tener que estar yo perdiendo el tiempo mirándome proyectos haciendo cherry picking. Pero lo que tiene el inmobiliario es que no es cien por cien financiero. Es decir, eh, la mayoría de la gente me viene y me dice: Oye Diego, estoy pensando comprarme un piso. Y yo me dedico todo el puñetero día a explicarle a la gente que oye financientemente probablementemente comprarte un piso para ponerlo en alquiler no tenga mucho sentido.

Pues porque la rentabilidad no es la mejor. Tú puedes invertir en otro tipo de producto con una garantía muy similar a nivel deee- Depende siempre es un cinco. El cinco es lo que te cuentan del bruto, ¿no? Yo me he gastado cien mil, lo alquilo por cinco mil al año. Sí, sí, pero cuánto pagas de IBI, cuánto pagas de basuras, cuánto pagas de la derrama de la vecina de arriba que tiene la bajante rota.

Es decir, la rentabilidad de tener un piso y los dolores de cabeza que te genera tener ese piso, eh, bajo mi punto de vista probablemente no tengan sentido, ¿no?

Bueno, el caso de los okupas también aparte, ¿no? Pero, pero bueno la i-la inversión inmobiliaria históricamente se ha hecho mal Se ha hecho mal porque la gente, eh, y lo hablábamos un poquito Jordi y yo antes de, de entrar en, en antena, si se puede decir. Eh, se ha hecho mal porque la gente tiende a invertir en activos donde le dedica demasiado dinero a un solo activo o dos, o los que pueda comprarse si tiene, tiene esa capacidad.

Y además suele invertir en su ámbito de actuación. Si tú vives en Barcelona, normalmente inviertes en Barcelona o como mucho en el pueblo de veraneo de tus abuelos, ¿no? Em, pero igual no tiene ningún sentido invertir ahí, pero como es lo que tú conoces, pues tú inviertes ahí, ¿no? Eh, entonces la gente tiende a concentrar demasa-demasiado riesgo en, en pocos activos y tiende a invertir solo en lo que conoce, que es muy pequeño, eh...

Mhm.

Sí.

Claro.

Proponemos que la gente, en vez de invertir en un fondo, que al final está invertido en muchísimos activos a la vez y, y al final-

Estás invirtiendo en un solo fondo. Está diversificado, pero también todo lo invertir en un fondo puede ir mal cualquier proyecto de los fondos y arrastrar el, el otro, el otro proyecto que va bien, ¿no? Aquí lo que proponemos es un punto intermedio entre comprarte ese piso o invertir en un fondo, y es invertir de forma directa en activos que puedas elegir tú, em, y de una manera que además, pues lo que bien decías, ¿no?

Yo vivo vale en Málaga, no sé lo que pasa, ¿no? Pues estás, eh, dándonos a Urbanitae, que somos el equipo que sabe de esto y que nos dedicamos todo el día a elegir proyectos, eh, la potestad de decidir si un proyecto es bueno o no, ¿no? Y de hecho, nosotros hemos hecho varias encuestas a nuestra base de usuarios, eh, preguntando, pues ahora que estamos internacionalizándonos, por ejemplo, ¿no? Que, que ahora hablaremos.

Preguntando: Oye, ¿tú investirías en un proyecto SER-- en Lisboa, por ejemplo? Y la respuesta que nos da la mayoría es: Yo invertiría en cualquier proyecto que decida Urbanitae subir a su plataforma. O sea, ya tenemos un track record y una trayectoria de, de, de éxito en estos proyectos, eh, en los que la gente, pues el sello de que hemos publicado algo ya les vale como para decir: Esta gente se lo ha estudiado, aquí tienen mi dinero, ¿no?

Los fondos, a ver, las SOCimis invierten además en temas en rentabilidad, eh, generados por alquileres. Nosotros hacemos otra cosa, que es invertir en, en promoción inmobiliaria, que tiene una rentabilidad muy distinta.

No.

No. A no ser que sea construir para, para poner en alquiler, que la rentabilidad del alquiler es muy distinta a la i-- a la rentabilidad que genera la actividad industrial de construir, ¿no?, que...

Sí.

Bueno, la construcción normalmente depende en qué fase entres, ¿no? Pero los proyectos, sobre todo los proyectos en equity, que entramos antes, em, van desde los dieciocho hasta los treinta y seis meses, normalmente. Depende de la zona, de cuándo tarden las licencias...

Así es. Sí, ahora, ahora os cuento un poco el modelo, ¿no? Pero nosotros tenemos tres. Vamos a, vamos a ello, ¿no? ¿En qué invierte la gente a través de la plataforma? Tenemos tres modelos. El clásico, el que hemos hecho siempre desde el principio y que es curiosamente el más complejo, y yo creo que ha sido el, eh, una de las claves del éxito de Urbanitae, es el modelo de equity, que quizás es el que más riesgo tiene, pero más rentabilidad ofrece también, ¿no?

Eh, rentabilidad estimada siempre. Y esto es básicamente lo que has hecho toda la vida. Imaginaros que nos juntamos nosotros tres y Jordi nos dice: Tío, se ha quedado libre el... o están vaciando el edificio de al lado de donde yo vivo. Vamos a comprárnoslo, vamos a reformarlo, eh, o vamos a tirarlo abajo y construir algo nuevo y tal y cual. Entonces hay que ga--poner un kilo.

Eh, tú pones doscientos.

Digo un kilo por, por ser una cifra redonda, ¿no? Pero hay que poner un kilo. Tú pones doscientos, tú pones trescientos, yo pongo el resto, porque a mí me sobra el dinero, ¿no? Entonces, bueno, pues en esa proporción tenemos cada uno lo que hemos aportado. Buscamos financiación bancaria para construir y luego el día que entreguemos las viviendas, las pla-- las entregremos, nos entregue la pasta, la repartimos en proporción. Eso es un proyecto de equity.

Pues eso que has hecho toda la vida entre amigos, eh, o entre familiares o lo que sea, con el riesgo que ello, que ello conlleva. Nosotros lo hacemos entre desconocidos y en vez de para hacer un piso o una casita o lo que sea, pues hacemos construcciones y, y, y promoción entera, ¿no? Entonces nos asociamos con el promotor. El promotor pone parte del equity que hace falta en un proyecto.

Nosotros ponemos la, el resto y, y vamos hasta el término de la promoción. Y eso-

Correcto.

Eso es.

Absolutamente.

Eso es.

Sí.

Y tu comentario, Bernat, aplica directamente también al mundo promotor.

Pues si no tenemos ni un euro, los números son fáciles. No hacemos nada. O sea, básicamente.

No, no necesariamente rico. Os cuento, eh...

Mira, una cosa que se aprendió del 2007-2008, ¿no? Y todo lo que vino anteriormente. Gran parte de la razón por la que hubo esa crisis y tú me preguntabas, Bernat: "Oye si esto es inmobiliario puede volver a pasar lo del 2007", yo te decía ayer- Sí, ayer te lo comentaba, ¿no? Y justo ayer te decías no. Me, me decías que, que no hay riesgo en el mobiliario. Uy, esto ya lo he oído yo . Riesgo ahí- No te dije que no hubiera riesgo.

Te dije que- ...que la crisis que pasó en ese momento ya no puede pasar por cómo está estructurado el, el mundo de la promoción, ¿no? Y te explico. Antiguamente un promotor veía un suelo y decía: "Ah, mira qué bu-qué buen suelo". Veía la oficina, eh, del banco o cruzaba la calle y le decía: "Señor Banco, yo voy a hacer esta casita, la pintaba, voy a hacer esta casita o este edificio.

Eh, necesito que usted me financie la compra del suelo, necesito que usted me financie la construcción. Y ya que estamos, me vendría bien que usted me finance el, el Porsche Cayenne, ¿no? Y, y la mariscada de pasado mañana cuando firmemos el, el, el proyecto de, de arquitectura." Que hacían los bancos. Básicamente, los promotores no ponían ni un duro.

Entonces se financiaba el suelo, se financiaba la construcción, se financiaban los costes comerciales, se financiaba prácticamente todo. Entonces, ¿qué pasa? Que al final pues todo el mundo promovía porque como todos conocemos muy bien- El promotor no estaba arriesgando nada. No estaba arriesgando prácticamente nada. Porque si se iba todo a la mierda, pues se hacía un agujero y se caía todo en el pozo, pero él se quedaba como había empezado. Bueno...y sin embargo- Es que todo se fue a la mierda.

Todo. Se derrumbó y todo se metió en el pozo, ¿no? Em- La realidad es que no, ¿eh? O sea, la dación, la dación en pago creo que s-- que se llama. Esto apareció luego. O sea, sí que había una, un aval personal. Muchos de ellos avalaron personalmente muchos promociones fueron arrastrados con sus activos personales, ¿no? Emm, dicho esto ocurre toda la crisis financiera e inmobiliaria.

Eh, se ha re-- se lleva por delante el sector financiero, el sector productivo nuestro país Ya sabéis lo que ocurrió, ¿no? Mhm. Eeeh, y pasamos prácticamente ocho, diez años por el desierto. El desierto viene a ser que no se promovía. Eh, la mayoría de promotoras quebraron las constructoras también, así que paso- Totalmente.

Claro, entonces eso es un bufet libre de dinero y todo el mundo se pasaba a promotor. Oiga, ¿yo para qué carajo estoy aquí sentado delante de un ordenador vendiendo X cosas si me puedo poner a promover? Y yo conozco a un primo que se ha hecho millonario, ¿no? Y esto lo empezó a hacer todo el mundo. Es que ah, mmm, u-una persona que trabajara en el mundo del cemento Sí Decía que en cierto momento España era el principal importador de cemento del mundo.

Por encima de China Estados Unidos de todo. Vale Pero bueno, ¿Qué ocurre? Cambia la película, ¿no?, y una vez que se vuelve a reactivar un poco el mundo de la promoción, y digo un poco porque todavía estamos a una décima parte de lo que se construyó en el 2006, 2007, eeeh, cuando hoy por hoy hace mucha más falta vivienda, como sabemos todos.

Pero bueno, ¿qué ocurre? Cambian las reglas del juego. Entonces hoy tú y yo queremos promover tenemos que ir al banco y decirle señor banco, este suelo que hay aquí ya lo he pagado a tocateja con mi dinero Está libre de cargas y ya tengo licencia de obras que ya tramitado con mi dinero de mi bolsillo y ya tengo un nivel de preventas que normalmente ronda el cincuenta por ciento de preventas.

Todo tienes que tener antes de financiar la construcción Antes de que el ban-- antes de que el banco te dé financiación para construir. Con eso básicamente el banco lo que hace es entrar en una promoción solo con las preventas que ya tiene recupera su capital. Las preventas es que has ido una promoción has dicho me gusta este piso toma veinte mil euros de reserva y cuando empiece la obra ya te doy dando resto hasta llegar al veinte por ciento que t-te pide el banco que tengas Los bancos están pidiendo que los promotores pongan equity Cuál es la proporción de este primer pago del equity con lo que se acostumbra a financiar en los proyectos Urbanitae De este primer-- o sea de la proporción del equity aportado Tú has dicho que hay pagar el suelo

Sí El proyecto Sí Y las preventas Si Eso cuesta dinero Depende donde estés Lo que cuesta una promoción Normalmente el Equity aporta alrededor del treinta por cien Del total necesario ¿no? Equity un treinta porciento y el resto sería deuda Además, la deuda no te dan golpe desde principio van andando por certificaciones Este otro tema Siguen siendo bancos típicamente Esta deuda de construcción son los bancos Para la mayoría de promociones residenciales nosotros en caso de todas los proyectos intentamos siempre ir a banca Porque es lo barato Hay proyectos bancables Por ejemplo viviendas lujo Un chalet Moraleja quince

kilos Pues eso el banco no lo finacia Al final comprador externo Va venir al banco Depender balance que lo Pida Da igual Normalmente tienen vetados dentro scope algunas tipologías Segunda residencia les mucho financiarla Para fondos alternativa crowdfunding Nosotros hacemos mucho eso Aunque tenga muchas bancos una promoción totalmente vendida con licencia con el suelo pagado todo segunda residencia entran Vosotros sois alternativa regulación Somos alternativa Financiación alternativa banca Cuando banca entra Banca regulada También

Producto hacemos financiación cubre cubre banca lado deuda damos deuda Equity hablando cubrimos fondo propio socios promoción solicitar banco socio fundador vamos decir aparta Yo venir manos bolsillos Urbanitae cero encuéntrame millón euros banque millones porcentaje promoter traiga Dentro criterios inversión primero promo profesional Jordi

montao Factorial factoriales va tiro promotor Genial Promoter Bueno, hay muchos ojo ¿eh? Que la promoción-

La promociones de estas cosas que la gente dice: "Ah, yo lo hago como cualquier otro", ¿no?-

Sí, exacto, exacto. Entonces, eh, no en nuestro caso, eh, necesitamos que sea una promotora profesional y que lleve años trabajando, que nos pueda demostrar que ha hecho proyectos como el que plantea, que conoce bien el parque. Luego además lo contrastamos con los bancos. Tenemos muy buena relación con los bancos y digo: Oye, ¿qué tal esta gente? ¿Qué tal vuestro historial?". Y a partir de ahí, cuando tenemos todos los checks, al promotor le pedimos que aporte un mínimo del 30 % de todo el equity.

Ehm- Digo mínimo porque normalmente... El 30 %.

El 30 % del equity necesario, que normalmente ronda el 30 % del, del, de todo, ¿no? Por poner os un ejemplo. Sí, sí, los treinta siempre quedan.

Por poneros un ejemplo. Un proyecto...

Básicamente. Un proyecto que requiere de-- pero es que hay que entender un poco la parte de, de cómo se apalanca, ¿no? Porque el banco apalanca sobre, sobre seguro. Em, un proyecto que requiera diez millones de euros para, para llevarse a cabo, ¿no? Pues ahí nosotros aportaríamos, imaginaros, yo soy promotor, vosotros sois inversores.

Nosotros entre los tres aportaríamos alrededor de tres, cuatro kilos, compraríamos el suelo, estaríamos ahí sentados esperando la licencia, las preventas, etcétera. Y una vez que tienes todo eso, vas al banco y el banco te aprueba el préstamo promotor. Pero ese préstamo promotor no te lo dan de golpe, te lo van dando por certificaciones. Entonces te dice: Arranque usted, tome, eh, doscientos mil eurillos para movimiento de tierras y cimentación.

Y según vas avanzando y se cumplen, eh, los distintos hitos, tú vas al banco y le dices: Señor, ya he hecho el 20 % de, de la promoción, deme usted el 20 % del préstamo. Entonces lo van, eh, libi-liberando o entregando ese préstamo según se avanza en la construcción, con lo cual el-- la garantía que tienen detrás va creciendo en valor según van prestando.

Totalmente. Otra cosa que ya no ocurre, que ocurría en el 2006, 2007, es que los promotores, con las reservas esas de que hemos hablado del veinte mil, treinta mil eurillos por piso que da-- deja la gente para asegurárselo; los promotores cogían, metían la mano en la cuenta y utilizaban ese dinero para esa obra o para otra o para irse por ahí de, de, de comilonas, ¿no?

Esto ya no está, no, no ocurre, está regulado.

Mhm.

Sí.

Totalmente.

Que cubre Urbanitae y la financiación alternativa.

Más riesgos sobre lo que un banco... Mira, nosotros antes hablabas de que habitualmente cuando tú te compras una casa, el banco te presta el 80 % de ese valor, ¿no? Tú tienes que poner el 20 más los gastos, que son un cinco, un 6 %. Nosotros normalmente Eso se llama el loan to value, ¿no? El banco te presta el 80 % del valor de, de, del activo ca-- para el que estás pidiendo el, el dinero.

Nosotros normalmente nos quedamos en sesentas por ciento. Es decir, cuando un, un promotor acude a nosotros para pedirnos un préstamo para construir, nosotros le prestamos hasta el 60 % del valor de la garantía que hay detrás, que es hipotecaria y es de un inmueble. O sea que somos más seguros que la banca.

Para prestarte a ti como persona física, para comprarte una casa. Normalmente tiene..

Eso es.

Asumimos menos riesgo, porque el valor, o sea, nos-- yo presto el 60 % del valor del activo. La banca presta hasta el 80.

Yo tengo más margen, claro. O sea, al final tienes, tienes un margen ahí, ¿no?

Bueno, no, no es que sea riesgoso, son riesgos distintos, ¿no? La banca, por ejemplo, asume el riesgo de la construcción desde, desde un punto en el que ya está muy seguro. Es decir, porcentualmente igual el loan to value es, es, eh, es inferior en mi caso, o sea, tengo menos riesgo, pero es verdad que la banca solo entra en fases en las que sabe que va a funcionar la promoción. O sea, una promoción en España, lo que vimos de estructuras abandonadas en medio de un secano, eso ya no puede ocurrir, porque cuando entra la banca ya está prácticamente garantizado que ese edificio se va a terminar.

Construcción. Por ejemplo, dentro del portfolio urbanital, veréis que por suerte hemos hecho ya más de ciento ochenta promociones y no ha ido mal ninguna, no hemos perdido dinero en ninguna. Emm, pero hemos vivido fases en las que joder, cuando estalló la guerra de Ucrania o cuando pasó lo de los suministros, falta de suministros por todo el mundo, que no se podían comprar coches nuevos, acordaros, ¿no?Porque entre el barco del canal ese que bloqueo no sé cuánto y los suministros por el COVID, tal y cual, ocurrió en el mundo promotor que todo se retrasó.

Que el que te iba a poner las ventanas...

Mira, nos afectó en promociones que dices: Oye, en el presupuesto teníamos movimiento de tierras, nos iba a costar X euros y nos ha costado X por dos. ¿Qué carajo tendrá que ver la guerra de Ucrania con el movimiento de tierras? Combustibles. Movimiento de tierras, combustibles.

Así es. Entonces tenemos una generación de proyectos que son los de la segunda mitad del 21 y prácticamente todo el 22, que tienen retrasos de mínimo seis meses. Entonces, tú has invertido con un horizonte de inversión estimado de dos años y medio y al final te has ido a tres años y pico. Pero es verdad que incluso ahí las rentabilidades se han mantenido. Entonces dices oye, las rentabilidades absolutas, no tires.

Emmm, entonces dices: Oye, al final tengo un subyacente inmobiliario, que esto es conservador. O sea, la inversión inmobiliaria tradicionalmente ha sido conservadora y lo es. De hecho, el no haber perdido dinero en ningún proyecto con las que han estado cayendo habla muy bien de...

Ninguno. Cero proyectos.

Ninguno, ninguno. En alguno hemos empatado, porqueee al final vim-vimos que el promotor no estaba haciendo bien las cosas y le dimos el pase.

Todavía, correcto.

Torran--Tenemos ahora mismo...

Sí, pero Puede ser, obviamente, ¿no? Y uno cuando analiza riesgos siempre tiene que tener ese, ese componente. Pero nosotros hacemos un, un análisis-- tengo un equipo de asset management que está todo el día viendo los proyectos y vamos viendo cómo van. No tenemos ninguno en cartera que a priori, eh, parezca que puede perder capital, em... porque los márgenes son buenos. Entonces, si te ocurre esto, por ejemplo, tenemos un proyecto.

Os, os pongo un ejemplo de lo que, de lo que, lo que ha podido ocurrir, ¿no?, y los-

...riesgos que puedes tener. Eh, bueno, el peor caso ha sido empatar, es decir, que el promotor y decidimos vender el suelo por lo que costó y recuperamos el capital los inversores, ¿no?

Básicamente.

Básicamente, a lo que costó, eh, y los inversores recuperaron one to one. De hecho, hicieron un 2 % de rentabilidad en año y medio, que es un, es una catástrofe para nuestra inversión, pero bueno, no perdieron su capital, ¿no? Pero un caso, por ejemplo, de un proyecto que a priori funcionaba muy bien y luego no funcionó tan bien. Un proyecto en el que entramos justo a la vuelta del COVID, en junio, julio del 2020.

Eh, a los tres meses, eh, se vende la totalidad del proyecto a un fondo de inversión que se lo iba a comprar para poner los pisos en alquiler cuando estuvieran, eh, cuando estuvieran listos. Y claro, ahí los inversores dando palmas: "Oye, hemos vendido el edificio cojonudo". Vale. Eh, arranca el 21. Falta de suministros, sube, suben los costes de construcción de forma radical y dices: "Vale, yo tenía un margen de alrededor de un 40 % en este proyecto.

De repente me han subido las cosas de construcción. Venga, tira pa abajo”. Eh, de repente, em, eh, los costes de o, o los plazos de, de obra se me han ido a larga-- se me han alargado un montón. Te vas comiendo el margin y en ese proyecto, pues en vez de ese cuarenta y pico por ciento de rentabilidad que teníamos pensada, al final se quedó en un 15 o un 16 %.

Porque como estaba todo vendido, si lo llevas a TIR es, es, eh, es un drama, ¿no? Pero porque estaba todo vendido.

Sí.

Que en dos

Cien por cien de acuerdo. Nosotros estamos hasta la TIR. Sí, nosotros calculamos la TIR.

Totalmente.

Totalmente. La TIR media de los proyectos que hemos devuelto ya en, en cartera es superior al 15 %, em-

TIR pura, o sea, neta después de impuestos.

Eso es.

Sss-- incluyendo nuestro fee ya.

Incluyendo los impuestos. Eso es.

Sí, eso tiene, eso tiene también, eso tiene, tiene su, su miga, ¿no? Pero bueno, a l-a lo que voy, ¿no? Y por, por cerrar un poco el, el tema de los riesgos y la rentabilidad, el inmobiliario es conservador. Eh, de hecho, nosotros hicimos una campaña antes de la de Putos Modernos, eh, que decía más vale ladrillo en mano que cripto volando, porque estábamos superbombardeados por gente que invertía en cripto y ganaba mucho, ¿no?

O aparentemente ganaban mucho. Esto es ladrillo, esto es de toda la vida. Esto es lo que hizo tu abuelo y lo que hizo el mío y lo que ha hecho todo el mundo siempre, ¿no? Es una inversión muy conservadora,pero con una capa que permite invertir como si fuera un producto financiero. Entonces, a tu pregunta de por qué no un fondo, bueno, pues tienes-- puedes invertir en un fondo inmobiliario, también puedes comprarte un piso. Pero hay un punto intermedio en el que tienes gestores profesionales que nos dedicamos a esto, que buscamos las mejores oportunidades de, de, del país y que además hacemos un seguimiento después para que no tengas que estar preocupándote de si la vecina de arriba tiende derramas o qué, ¿no?

Sí.

El otro modelo equity busca rentabilidades entre el quince y el veinte por ciento de TIR, ¿vale? Y suelen ser proyectos a dos, tres años, con lo cual no es raro encontrarse con márgenes, no es raro encontrarse con márgenes a ve-- o rentabilidades, eh, absolutas del cuarenta, cincuenta por ciento, que esto a la gente le, le parece-- dicen: "¿Cómo puede ser un cincuenta por ciento de rentabilidad?"Bueno, pero es que estamos hablando de tres años.

Pero bueno, eso es lo que da la promoción. Eh, y un promotor inmobiliario se gana la vida, paga nóminas y paga la oficina sacándole esos márgenes a su equity. Luego tienes la deuda. Esto es un promotor que como os he dicho, tiene licencia, tiene preventas, viene y nos dice ayúdame a construir esto, necesito un préstamo. Analizamos el riesgo y le damos préstamos que van entre el diez y el doce por ciento.

De hecho ahora a las doce abrimos un proyecto al, al diez por ciento de rentabilidad a doce meses.

Sí.

Sí

Eso es. Y en realidad no com-- no competimos con el banco, porque el banco aquí no entra. Son promociones que el banco no quiere hacer. Si está el banco, señor promotor, no venga a nosotros. Yo personalmente, bueno, personalmente, los, los propios proyectos de Urbanitae en los que somos el equity,vamos al banco. Yo evito la financiación alternativa porque es más cara, pero hay proyectos que no.

Por ejemplo, os pongo un ejemplo, tenemos un proyecto en Mallorca de unos casoplones, creo que son catorce casas. Eso lo hemos financiado con financiación alternativa porque el banco no entraba en segunda residencia, que el banco dice para financiar una obra de unos suecos que van a comprar, que no van a venir a mi banco a comprarme, a pedirme hipoteca,pues no entro. Y eso lo hemos financizado-- financiado con,con financiación alternativa. Entonces, la deuda entre el diez y el doce por ciento de rentabilidad, plazos que van-

La deuda sí, es garantizada con la garantía que hay detrás, que es el activo que, que respalda, que es una hipoteca en primer rango que respalda la inversión.

Urbanitae no respalda ni puede respaldar.

No

De hecho, Urbanitae no puede ni siquiera invertir en los proyectos que publicamos. Yo como persona, eh, vinculada a Urbanitae,sí puedo. Tengo que hacer disclosure y de hecho invierto en todos los proyectos que publicamos la misma cantidad además.

No, imagínate.-

Pero creo recordar en el podcast de Unaie que estuvo por aquí, que dijo Unaie: Cuando alguien te diga que inviertas en tal, pregúntale si él invierte. Exacto. En este caso yo invierto en todos los proyectos.

Quinientos eurillos en todos.

Eh,es el mínimo e invierto el mínimo,porque oye,ya estamos sacandooo entre cinco y diez proyectos todos los meses. O sea que no, no es poco dinero, ¿no? Aunque es verdad que yo tengo una rentabilidad en cartera, que es la cartera global de Urbanitae y ya me están devolviendo los proyectos en los que invertí haceee dos, tres años y estoy ya retirando todo.

Sí. Noventa y- Sí, sí, correcto. Oye, no está normal, ¿eh?

He invertido cash nuevo menos porque al final estoy metiendooo-

...y rendiciendo. Si ahora hablamos de los investors economists, los inversores, que son una pasada, ¿no? Pero, pero bueno, ehm-

Entonces, la deuda

La deuda de 10 a 12 % de rentabilidad con garantía hipotecaria primer rango.

Eso era un proyecto de equity.

Si hubiera sido un proyecto de deuda-

...el promotor hubiera tenido que pagar nuestros intereses y, y se come ma-más parte de su margen. En ese proyecto, no sé, nosotros nos ayudamos.

Hombre, claro, si no puede, tienes que ejecutar la garantía y tienes un valor ahí que normalmente supera lo que te-- a ti te deben en más de un 30, 40 %.

Sí

La deuda, en el caso de que vaya mal la operación, se come el equity.

Básicamente.

Pero como empresa.

Mmm, eso es

Sí, la, la fuente de va, va, va goteando hacia abajo, ¿no?-

El último, el último que, que asume todo el riesgo es el equity. El equity puedes perder todo tu equity.

Así es

Eso es. La deuda se puede comer, eh, hasta el ciento y pico.

Es decir, a veces podría darse el caso.

Sí, pero es que no, no, pero tener en cuenta una cosa.

Lo que hemos hablado antes, que tú n-- tú no vas dar, no vas dando la pasta hasta que se va construyendo, con lo cual siempre tienes un activo real y tienes el solar.

O sea, en momento uno yo nunca voy a prestar más del 60 % del valor del solar. Pero cuando hayan construido el 20 % de la promoción, haces otra tasación y vas hasta ese 60, ¿no? O sea, se va más o menos te va acompañando. El riesgo es muy pequeño para la deuda y para el equity hoy por hoy, con cómo están las cosas, también, porque está todo muy bien estructuradito.

Y luego tenemos rentas, que esto es lo de toda la vida. Juntarnos para comprarnos un activo y ponerlo en alquiler. Nosotros no hemos hecho, eh, alquileres residenciales, ehm, porque pensamos que, bueno, aparte del tema, eeeh, mmm, de cómo están las cosas ahora mismo con los alquileres y tal y cual, eh, pensamos que no es la mejor, eh, inversión en alquileres y estamos haciendo sobre todo comercial, eh, locales, pues como este, alquilados a una marca, a una, a una empresa que, que tenga garantías para, para generarnos alquileres.

Y eso es, pues nos juntamos entre unos cuantos, compramos y eso nos da tu famoso 5%. En este caso, cinco de verdad neto, eh, después de gastos y tal y cual. Nosotros co-solemos comprar a 8% y después de lo que cuestan los fi-

Comprar al 8 % es que tú compras un activo cuyo alquiler te va a dar un 8 % de rentabilidad.

Correcto, bruto. Entonces, cuando uno valora en el mundo de la inversión inmobiliaria, cuando uno valora u-el precio de un activo que llaman un yielding asset, eh, tú lo valoras y le dices: "Lo voy a comprar al nueve, o lo voy a comprar al seis, o lo voy a comprar al cuatro". Ehm, esto quiere decir que lo estás comprando a esa-- o sea, si compras algo al cinco, pues multiplicas lo que te va a generar en alquileres por 20 y te da el precio del, del activo, básicamente, ¿no?

100 %. Ahí, ahí si viene- Bueno, si tienes un contrato de alquiler firmado, es decir, si yo sé que vosotros aquí pagáis X euros y tenéis un contrato obligado de cumplimiento a 10 años, yo sé que estoy comprando a una rentabilidad cierta.

Sí, pue-- totalmente, ¿no? Hay, hay derramas, obviamente, y nosotros tenemos maneras-

...de tener colchones para-

S-- bueno, correcto.

Puede ocurrir, pero, pero es verdad que, que los activos que compramos normalmente, quiero decir, no hay, no hay tanta variante, eso es lo más conservador que hay.

Entre 15 y 20.

En deuda

Sí.

Cinco y seis, entre cinco y seis neto en, en alquiler.

Sí. Nuestro-

Eso es. Eso es lo que te llega. Nuestra comisión la pagan los propios proyectos, no se la giramos a los inversores. Pero esto es lo mismo, es de-- al final los inversores lo pagan. Bueno, depende del, la proporción que haya aportado el promotor. En el caso de la deuda, el promotor nos paga nuestro fee. En el caso del equity, lo paga el equity. Y si el promotor ha puesto el 30 % y los inversores el 70, pues cada uno paga en porción, en proporción, ¿no?

Al igual que pagamos el arquitecto o yo qué sé, el estruturista o el hormigón, lo que sea, ¿no? Entonces, dentro del proyecto y las rentabilidades estimadas ya se incluye nuestro fee, como el resto de, de proveedores. Que nuestro fee, que sé que lo vais a preguntar, eh, está en deuda alrededor del 4 y medio, entre el 4 y el 5 %, y en equity entre el 5 y medio y 6 y medio, más o menos.

Eso es, del dinero levantado en la plataforma.

Eso es.

Eso es.

Tienen, tienen garantías. Todas las, las inversiones tienen garantías algunas distintas.

Sí, eso es. Está-- y el plazo también está fijado.

En equity tienes un business plan, s--igual que el que hemos hecho todos nosotros con nuestras empresas. Y-

Es bastante-

Bastante más preciso que, que el que hemos hecho nosotros, sí. Eeehm, entonces, bueno, pues si se cumple el business plan, te llevas esa rentabilidad, si no, no. Eh-

Nosotros cobramos siempre. Y esto vaaa-

...tú-- por anticipado. A mí me dicen: "Joder, vosotros, pero vosotros no tenéis ARRs, ¿no? No tenéis EUMs, no cobráis todos los años por la cartera". Y le digo: "No, pero cobramos upfront. Yo prefiero cobrar un seis y medio hoy que cobrar un uno durante tres años." Eeeh, entonces, bueno, nuestro modelo de negocio es upfront. No cobramos success-

Pues mira, mi incentivo es, eh, doble. Primero, que mis inversores estén contentos. Al final, la marca Urbanitae, eh, y los inversores van a venir si están contentos. Y la verdad es que hoy por hoy están muy contentos. Y ahora hablamos de las dinámicas de, de la plataforma. Esa es mi marca, es mi-- lo que hago, y, y si lo hago mal, pues no van a volver, ¿no?

Y se corre la voz muy rápidamente. Y ha-- y no hablemos de que si yo lo hago mal, no es que se me caiga la web, eh, o que no me funcione un servicio, es que la gente pierde dinero y eso sí que es hiperlesivo, es tóxico Eh, y número dos, la reinversión. O sea, nosotros tenemos un ratio de inversión superior al 80 %. Es decir, si tú inviertes hoy dentro de 12 meses en el proyecto que sacamos hoy se te va a devolver el dinero con tu 10 % de rentabilidad y cuando se te devuelva vas a ver: "Ah, mira, me han devuelto la pasta", voy a ver.

Ah, mira hay otro proyecto venga lo reinvierto". Pues el 80 por ciento de eso se reinvierte, con lo cual el coste de adquisición de esos euros en ese momento es, es nulo. Ehm, entonces es parte del modelo de negocio y tiene que funcionar. Dicho esto ¿por qué no cobro un success fee? Y esto lo hablábamos justo antes Jordi. Pues porque técnicamente yo soy una plataforma que está en el centro y me debo a ambos lados.

Me debo a estudiar bien los proyectos y asegurarme que son buenos para que el inversor no pierda dinero y gane lo que, lo que plantea y me debo a brindarle un servicio al promotor de financiación para que lleve a cabo sus proyectos. Por qué me voy a cobrar o voy a meter yo la mano en la, en laaa, en la bolsa de un proyecto inmobiliario en el que yo no he estado involucrado.

Meter la mano en la bolsa la metes igualmente- La meto al principio por... Sí, por una razón Porque mi trabajo no es-- o sea, yo no estoy con los ladrillos, yo no estoy negociando con el estructurista, yo no estoy negociando con el arquitecto esa labor es del promotor y si el proyecto va bien Que se lleven, que se lleven..

No, yo cobro un porcentaje del equity que aportamos al principio. Que es el costo de la obra. No normalmente Si es más caro el ladrillo cobran más El equity no suele ser, no suele seeer eh la obra. Normalmente aportamos solo para el capital de la co-- compra del suelo yyy, y el inicio de lo que hablábamos ¿no?, de la comercialización y de las licencias.

Pongamos el caso contrario que sí te voy a decir un caso perverso. Yo tengo tanta demanda inversora ahora mismo que sin funen-- financian los proyectos perfectos que yo podría decir oye, yo como cobro un success fee puedo vender que este proyecto en vez de dar el 19 %, que de verdad me creo, voy a decir que da un 13. Correcto. Y a partir de ahí me lo llevo yo ¿no?

Y me apunto yo el, el este. Ahí sí que tengo un, un, un ehm, un componente perverso de no contar los números que yo creo porque me voy a llevar el spread. Eh, en cambio nosotros somos absolutamente asertivos. Bueno, el problema de que la p-- el proyecto y que está asumiendo el riesgo del equity son los inversores y es el promotor y son los que deberían llevarse ese upside.

Yo no tengo mucho que hacer Eso es la definición de sistema financiero. O sea, está lleno de gente que coge riesgo- ...eh y lo vende al precio que creen que lo pueden vender. Sí. O sea literalmente esto es todo mercado financiero todos los seguros ¿no?- Todo esto comprar riesgo y venderlo y ganar un margen Tú podías hacer lo mismo.

Tú puedes decir yo soy muy bueno Si yo encuentro demanda a esos precios claro Claro, yo soy muy bueno detectando oportunidades de inversión al 20 % y aquí la gente está como loca comprándolo al 12 %. Coño , compro y vendo y me quedo en ocho por cien Mira inicialmente no incluimos success fees por, por esto que os cuento conceptualmente y, y porque el regulador no lo veía del todo bien tampoco. Es decir decía tú tienes que ser una parte imparcial en el centro y no tienes por qué cobrar por el success de los proyectos porque eso es el promotor ¿no?.

Ahora la regulación ha cambiado y teóricamente nos lo permitiría y os puedo asegurar que en varios boards hemos tenido esta discusión eeeh sobre todo en proyectos de equity en los que añadimos bastante valor. Pero es algo que no hemos cobrado hasta la fecha. Podría justificarlo De todas formas aquí también hay un tema que es cómo de e-- l-la elasticidad de la, de la demanda ¿no? Entonces si, si en este momento tenéis cubierta el 100% de la demanda tampoco tenéis que hacer grandes inventos ahí.

Mira te diría que tenemos cubierto el cientooo ochenta o el doscientos por ciento de la demanda La realidad es que tenemos mucha más demanda que oferta. Eeehm Les podéis subir el precio en teoría usando los economics one on one podríais subir el Obviamente. Dices joder Tengo tanta cola en la, en la calle que no puedo servir vamos a subir el precio del café y oye Se irá mitad de la cola pero sigo teniendo ¿no?

Totalmente de acuerdo. Emm dicho esto, hasta la fecha hemos preferido trasladarle esas ganancias al, a los, a los inversores del equity que son en realidad los que asumen el riesgo emm yyy mmm y no, no hem-- tenemos un, un, una remuneración variable en base al éxito Entiendo que el cuello de botella es conseguir más oportunidades de promoción ¿no?- ...porque si no con tanto inversor deberíais construir el doble o el triple ¿no?

Es curioso ¿no? La gente que pide dinero. O sea el cuello de botella es gente que pide dinero que en general sobra gente que pide dinero A ver os diría que el cuello de botella no es del todo la gente que pide dinero el cuello de botella es nuestro comité de inversiones que es el que decide a quién prestarle. Y aquí lo que hemos hecho es ser superestrictos. Es decir yo os diría y no es fácil como CEO y de hecho me he salido del Comité de Inversion hace poco emm por-porque tengo que hacer otras cosas dentro de la empresa y, y esss el comité requiere mucho tiempo pero históricamente siempre hemos separado el lado comercial de Urbanitae del comité del que toma las decisiones Como banco Básicamente Porque a ti como CEO y socio de Urbanitae te interesa que se aprueben todos Imaginaros Y generar comisiones

aaa por un tubo Por pintar la foto clásica llegó Gente en la puerta Con fajos de billete diciendo take my money y yo les digo este café no me encanta no te lo voy a vender vete. Em y hay gente que sale o sea cada vez que publicamos un proyecto ahora ya menos porque estamos explicando muchísimos ¿no? Pero ehhh historicamente en Urbanitae publicamos un proyecto se financia en segundos Segundos literal Segundos Hemos llegado a tirar la plataforma de pagos y hemos tenido que desarrollar nosotros a nivel tecnológico todo el sistema de pagos internamente porque no podía gestionar el volumen Una startup llena un estadio vosotros poder vender una promoción Te parecería ¿no?

Que la cantidad de pago está resuelta pero, pero no la ca-- la entidad de pagos que opera, que operamos nosotros no está acostumbrada a, a lidiar Tanto Volumen Con tanto volumen y los tumbamos Los estuvimos tumbando durante meses Todos los meses Eso pasa muchas veces en el mundo Hay muchos eventos con Utilizan bancos Nuestra entidad de pagos es una entidad es un, es una tecnología distinta ¿no?

Pero bueno esto nos pasaba y Pero qué estrés ¿no perdona También para el inversor de urbanita tener que estar ahí haciendo refresh como el que compra entradas para Burning Man o alguna cosa de estas Sí, a ver ayer hablabáis deee, del scarcity effect, el FOMO ¿no? Fear of missing out. Nosotros Sin de verdad quererlo osea re-reinventamos el mundo del crowdfunding de varias maneras Nosotros cuando la primera vez que nos pasó que un proyecto se financió en cuestión de segundos alucinamos O sea, yo estaba en la plataforma.

Históricamente, cuando tú hacías una campaña de estas, pues el día que tenías el proyecto listo con el lacito, mandabas un email a tu base de: "Hemos abierto un proyecto nuevo en Barcelona". Y entonces la gente iba tranquilamente, se lo miraba, iban invirtiendo, ¿no? Y tardabas un mes, un mes y medio. Bueno, pues un día, eh, a la vuelta del COVID, publicamos un proyecto a las diez de la mañana y a las diez y tres minutos estaba cerrado el proyecto.

Dijimos: "Coño, se ha caído algo, no, no entiendo, ¿no?" Fuimos corriendo de un lado a otro de la oficina y nos dimos cuenta de que no solo se había financiado en tres minutos, sino es que había habido o hubo, eh, inversiones simultáneas y se montaron unas con otras y al final financiamos el ciento veintipico por ciento, eh, que es un papelón. Al principio te, te superalegras de que hemos cerrao un proyecto así de rápido.

Y luego dices: "Ahora tengo no sé cuántos inversores a los que les tengo que devolver su pasta."

Eso es . Entonces-

Sí, para el Porsche Cayenne. No, devolvimos el dinero, ¿no? Entonces, esto qué ocurre, porque os digo que cambiamos el paradigma de cómo se hacían las cosas. Empezó a pasarnos de forma recurrente y dijimos: vale, yo no quiero que esto sea un, un, una compra de impulso. Es decir, yo no quiero que esto sea el anuncio de Glovo o de Just Eat a las dos de la tarde cuando te pilla con hambre en el sofá. Quiero que la gente se lo mire, se lo estudie y que invierta si lo entiende.

Entonces dijimos: vale, vamos a dar un margen. Vamos a avisar con cuarenta y ocho, setenta y dos horas de que hay un proyecto que se va a abrir dentro de tres días.

Pues tío, eso lo que creó fue más FOMO. Entonces ocurrió que a las cuatro de la tarde, que es cuando tradicionalmente abrimos los proyectos, menos los viernes, que abrimos a las doce, había cola. Y claro, abríamos un proyecto, era abrir, cerrar-

Y 300... No, joder. A mí me pasaba hasta mi, hasta mi mujer gastando, hasta mi mujer mandándome WhatsApps de: "Joder, cabrones, me he vuelto a quedar fuera, eeeh-

..."A ver si me avisáis." Tal cual os lo cuento, ¿eh? Eh, porque ni yo ni nadie que tenga que ver algo conmigo tiene preferencia a la hora de invertir. Eso es absolutamente abierto a todo el mundo, ¿no? Entonces, bueno, nos ha pasado eso, que tenemos muchísima demanda. Y, y esto, que es un nice problem to have, no deja de ser un problema. Entonces, volviendo al comité de inversiones, tienes la presión de decir: "Joder, tengo gente en la puerta que quiere comprar, vamos a sacar más producto".

Y aquí tienes que tener ese m-- esa mano. Tenemos gente externa de Urbanitae que está en el comité y sin las decisiones, eh, y sin el approval de esa gente, no publicamos nada.

Sí.

Sí

Bueno, yo t-- en ese momento a mí me pilló, eh, tanto a mí como a mi socio, pero vamos, yo venía de haber montado otraaa o haber sido fundador de otra startup con Rocket Internet, que era quemar dinero, quemar dinero, quemar dinero, a ver si esto funciona. Luego ya veremos qué hacemos. Y venía bastante obsesionado con lo contrario. Yo, o sea, tenía bastante claro que íbamos a utilizar venture capital, que ya había levantado muchas rondas, eh, pero quería llevar la empresa a rentabilidad lo antes posible y quería crear un negocio sostenible.

Entonces, yo podía cogerlo fácil y darle a la máquina de facturar y publicar muchos proyectos.

Es una buena manera de, de ir a, de ir a rentabilidad en el corto plazo, pero de quemar, quemar naves, ¿no? Y nosotros al final lo que teníamos claro, y al principio claro, no teníamos la calidad de proyectos que tenemos ahora. Teníamos que ir a llamar a las puertas de los promotores y decirle: "Oiga, por favor, coja usted mi dinero", sobre todo a los promotores buenos. Y los promotores buenos me venían y me decían: "Pero ¿tú quién carajo eres?

Yo ya tengo socios, tengo bancos, no necesito de tu dinero". Eh, entonces no era fácil encontrar buenos proyectos. Y teníamos muchos proyectos que podríamos haber publicado, que luego con el tiempo hemos verificado. Esto es como el deal flow que recibís los fondos, ¿no? Luego con los años dices: "Jode, sí hubiera invertido en ese" o "Fíjate qué bien que vimos que este al final ha quebrado", ¿no? Pues esto nos ha pasado.

Bueno, es al principio no teníamos clientes. Tener en cuenta, nosotros estuvimos dos años y pico hasta que nos dieron la autorización de CNMV para poder empezar a operar. Yo tenía un director de marketing que no podía hacer marketing. Al final tardamos mucho en salir, pero había que hacer un desarrollo tecnológico, había que invertir, eh, y hemos hecho muy pocas rondas, que esto es otra, otra...

Hemos levantado 3 kilos, más o menos. Una primera ronda de 850 y una-- bueno, hicimos una nota convertible en el abismo. O sea, justo antes de que empezaran a llegar, eh, las escace– la, la escasez de máscaras y que decíamos que morían unos cuantos chinos por una cosa rara, levantamos una rondita, una, uma nota convertible que yo pretendía que nos llevara hasta el Series A y, y al final estalló el COVID.

Pero fíjate, eso podría haber muerto Urbanitae en ese momento si no haya-- si no llegábamos a decir venga, vamos a levantar una nota rápida. Vamos, lo hemos levantado 3 kilos en total y este año vamos a cerrar con 3 kilos de EVITA, para que os hagáis una idea. Y EVITA de verdad. Osea, connnn e-de dinero. Se puede tocar. Se puede tocar como nuestras inversiones. Eh, entonces sí, hemos sido una, una empresa pocorondera en ese sentido, pero con una idea muy, muy clara de tío, yo tengo muchas ganas.

Además, ya lo sabéis vosotros, en el mundo startapero se vende mucho humo. Eh, y yo ya estaba calvo, tío. Yo ya había pasado por esto, ya había hecho los vanity metrics de levanta una ronda de sesenta kilos, he hecho no sé qué. Y yo decía no, no voy a ni anunciar las rondas ni festejarlas. Yo voy a coger el menor dinero posible y voy a crear la empresa más valiosa posible en el-- un plazo razonable.

Ehm, y la verdad es que a priori parece que lo hemos conseguido.

Este año vamos a facturar alrededor de 12 kilos, 12 kilos y medio.

Sí

Ojo, porque diciembre, diciembre va a ser un mes. Mira, este año vamos a hacer unos doscientos veinte, doscientos treinta millones de, de inversión en la plataforma.

Eso es, eso es. Dinero levantado a través de Urbanitae, que habría muchos de estos vendehúmos que hablamos del mundo startup, pero que te dirían: "Urbanitae ha facturado doscientos veinte millones este año". No, no, yo no he facturado doscientos veinte millones. Yo he levantado doscientos veinte millones y luego he cobrado, eh-

Bueno.

Hay, hay unos cuantos que-- bueno, esto es GNB, es GNB. En, dentro de un marketplace, lo que transacciono son euros.

Pero bueno, nosotros hablamos del GNB, que es la métrica que utilizan.

Eso es. Unos doce millones. Y este año vamos a cerrar con un EBITDA, un margen de EBITDA de alrededor de tres millones y pico.

Sí

Sí.

Dentro de la empresa, ¿te refieres? Bueno, tenemos ahora mismo seten-- casi sss-setenta y dos personas, creo esta semana. Estamos creciendo mucho estos meses, eh, y en los próximos, eh, Qs también vamos a meter un montón de gente, pero, ehm, principalmente personal. Ehm, es decir, es el, el gasto más importante obviamente es el equipo.

Pues mira, tenemos, eh... Estamos separados en supply and demand, que sería marketing yyy, mmm, y real estate.

Bueno, no te creas, ¿eh? Porque somos muy activos, ¿no?Estamos siempre-- al final hay que remar de ambos lados. Siempre tienes que estar metiendo gente. Y parte del éxito de Urbanitae ha sido el éxito de, de cómo fonde-fondeamos los proyectos. Lo que ha hecho que podamos cerrar un acuerdo con Neinor, que es la promotora número uno en España de ciento cincuenta kilos de equity para los próximos años, es porque Neinor ha visto.

Esta gente cierra proyectos en segundos, ¿no? Eh, y eso nos lo ha permitido el tener la demanda, ¿no? Dicho esto, tenemos el equipo de marketing, que no solo hace marketing, también hace branding, hace pues toda la parte de diseño de las campañas que hacemos tal y cual. Ahí tenemos ca-- quince personas. Eh, luego tenemos el equipo de Real Estate, que son básicamente como si fuera un equipo de inversión de un fondo, entonces están todo el día analizando y generando deals.

Eso es. Y de los proyectos. Eso es. Y tenemos-

Correcto. La captación y la relación con los promotores. Los promotores son recurrentes ya. O sea que tener esa relación con ellos es un cliente más de, de Urbanitae, ¿no?, de un lado-

Grandes y no tan grandes, pero so-son-- siempre son empresas que tienen una trayectoria y un track record bueno. Emmm, igual-

Nos faltan casi todos. O sea, al final el mercado es gigantesco. Es que esto es uno de los, de los-- den-dentro del mundo fintech financiero, el, el TAM es gigantesco. Y ahora hablaremos del resto.

No te creas, en, en-- o sea, hay grandes promotoras, pero la gran mayoría de las promociones en España se construyen por, por pequeñas, eh, promotoras, que son muy locales además. Que además nos encantan, ¿eh?, porque suelen funcionar muy bien. Además-

Claro, claro. Te van recomendando otros promotoresss, etcétera, ¿no? Pero l-el-- la recurrencia de los inversores es importante, pero es más importante aún para nosotros la recurrencia de los promotores.

Sí.

Bueno, dinero, dinero

Sí.

Sí.

Mira, inicialmente, la realidad, y muy en mi línea de no vender mucho humo, eh, la realidad es que lo que-- los que vinieron al principio buscaban dinero. Oye, dame dinero, que no me lo da nadie.

Claro

No más riesgo. Alguien que asuma el riesgo que estoy planteando y que me dé el dinero-

Bueno, pero no es que-- si te piensas, el banco no solo se fija en el riesgo, el banco tiene componentes estéticos que no necesariamente tienen una correlación con el riesgo.

Bueno, no, porque su estrategia es, por ejemplo, yo no voy a invertir más eeen este año o en los próximos dos años en el sur porque tengo una concentración de promociones ahí. Igual hay una promoción que es supersupera.

Hay otro banco que sí. O por ejemplo, yo no invierto en, en, eeeh, en, eeeh...

Nos quedábamos las sobras. Venía gente que no lograba encontrar dinero, que los fondos les parecían carísimos y nosotros somos más baratos que un fondo de inversión. Entonces venían: "Oye, que busco esto y no he encontrado."

Carísimos son doble dígito. Por aquel entonces, cuando empezamos estaban en tires, o sea, renta-- TAES del 15 para arriba. O sea, un fondo te podría cobrar un 17, 18.

De lo que te prestaban. Yo te presto cien mil euros y te cobro el 18 % anual.

Cien por cien, cien por cien. Así empezaban. Luego, ¿qué ocurre? Que bueno, ya vas creciendo, ya vas teniendo un nombre, ya se va corriendo la voz de que esta gente de Urbanitae no son tres chavales con un ordenador que de repente levantan veinte mil eurillos, ¿no? Ya empiezan a ver que hacemos cosas y al final pues llegamos a los promotores grandes y les convencemos de que cojan nuestro dinero.

Otro componente, que esto, bueno, pues existe en el mundo corporate, algunas promotoras se acercaban a nosotros desde el lado de la persona que había, el pobrecillo o pobrecilla, que habían puesto de innovación, que nadie le hacía caso, pero que estaba ahí dando tumbos para innovar y les traía: "Oye, ¿por qué no trabajamos con esta plataforma?" Entonces se ponían la medallita de hemos hecho algo Fintech, ¿vale?

Dicho esto, eso va evolucionando. Nos convertimos en un player muy relevante en el sector promotor. ¿Y por qué acuden a nosotros ahora? Para diversificar sus fuentes de capital. Al final tienen bancos, tienen fondos de inversión internacionales, las grandes promotoras, y dicen: "Oye, yo tengo aquí una vía que es el inversor retail a través de una entidad regulada como es Urbanitae.

Aquí tengo una fuente de capital más para financiar equity y deuda Entonces al final es estratégicamente dices: "Vale, me voy para acá. Me cuesta menos que los fondos, me cuestan más que los bancos, pero tengo esta alternativa". Y luego otro componente para los promotores no tan financieros, no tan grandes, promotoras más pequeñitas de-- sobre todo territoriales tal , que es que acaban teniendo como un following dentro de nuestra plataforma.

Joder, nosotros tenemos miles y miles y miles de inversores, eh, que han invertido en tu marca, que te han conocido. Eso potencia las ventas de las promociones que construyes muchas veces o casi todas las promociones que hacemos. Al final, inversores que han invertido en ella acaban comprando un activo de esa, de esa promoción, o sea que potencian la comercialización y se acaban encontrando que la gente les llama, inversores llaman a la promotora y le dicen: "Oiga, eh, Groupanchon ¿cuándo van a sacar el próximo proyecto en Urbanitae?

Porque tengo un dinerillo y quiero-

Claro

Correcto. Eso es

Sí Sí, sí, sí

Eso es. Y, y los promotores esto no lo-- para ellos era absolutamente marciano. Acuden a nosotros pidiendo una cosa y de repente se dan cuenta de: ostras, que han invertido aquí 1200 personas y mando 5 millones. Y la siguiente vez ocurre otra vez, etcétera.

Hace 10 años, bueno, la primera regulación en España sale en el 2015, creo que fue, 2015.

Sí.

Bueno, la regulación-

La re-- bueno, hace falta pasar por un proceso de autorización regulatoria, como puede ser el de un fondo.

Con la CNMV. Eeeh, cuando nosotros empezamos en el 2017, solicitamos la licencia en el 2017, nos la dieron el 19. Yo venía-

Yo, sí, sí. Y ojo, que yo venía de haber montado la startup con Rocket a una velocidad que me quedé sin pelo. Yyy, y claro, estuve dos años esperando poder empezar. No sé, imaginaros, ya me subía por las paredes. Pero bueno, eh, ¿qué hace falta? Pasar un proceso de autorización regulatoria, un proceso de análisis de quiénes son los promotores que hay detrás de este proyecto.

Eh, bueno, proceso largo, tedioso, complicado, caro y, y complejo. Y luego está supervisión-

Yo mira, lo digo mucho, yo no animo a nadie a que monte una plataforma de crowdfunding si pretende quedarse por debajo de los 100 kilos financiados al año, porque es que es, es absurdo. Para eso puedes montar un fondito pequeño y hacer cosas. Em, yo no, no entiendo cómo hay plataformas que siguen viviendo con-- la que son la mayoría, con 10, 15, 20 millones transaccionados al año.

La carga regulatoria que tienes, la carga de supervisión es enorme. Y esto hablando de regulación, antes era en cada uno de los países de Europa. Si te querías ir a Portugal tenías que pasar por ese proceso. Si querías irte a Italia también. Ahora, por suerte, se ha unificado la norma a nivel europeo. Han cambiado algunas, algunas cosillas, pero la verdad es que está bastante ligada o es bastante similar a la que teníamos ya en España, con lo cual la adaptación ha sido muy fácil.

Fuimos la primera plataforma de crowdfunding inmobiliario en, en ser autorizados. Yo creo que nos utilizaron un poco como conejillo de indias, a ver cómo nos adaptábamos antes de darle la entrada al resto. Eh, pero eso ya te permite operar en toda Europa, eeeh, de una forma superfácil. Así que sí.

Sí Inmobiliario Tenemos un equipo inmobiliario. Luego, que es el, el equipo más grande ahora mismo. No sé, la verdad es que no recuerdo cuántos somos, pero igual 20 están entrando mucha gente nueva. En asset management tenemos también un equipo deee creo que somos ahora siete, que estos básicamente velan por el, por el portfolio que tenemos y estar informando a los inversores de cómo van, etcétera.

Relación con el inversor. Nosotros hemos innovado muchísimo en una cosa, hemos sido hiperpioneros y es en coger el teléfono. Es decir, si alguien llama, sabe, puede preguntar por David, puede preguntar por Luis, puede preguntar por Guillaume. Tiene a alguien con quien hablar.

Cómo va la obra, cómo va mi- Cómo van mis proyectos, ¿no?

"Oye, dime qué ha pasado con este proyecto."

Jordi, que sorprendría. ¿Tú recuerdas el caso Tesla que decía Elon que habían sobre overengineered el proceso de la, de la, de la construcción del Tesla Model 3 y que al final para diseñaron un robot pa conectar una Aesta y les fallaba constantemente. Y al final dijeron pues quita el robot, pon una persona que hace así y lo hace 70 veces y mucho mejor. Macho, a veces el volver atrás y el tener a alguien con quien hablar hace la diferencia.

Y al final esto estamos hablando de dinero.

Sí Totalmente. Obviamente tenemos que buscar la manera de escalar esto sin tener que escalar eternamente el equipo de relación con el inversor. Pero, pero bueno, tenemos timelines, tenemos maneras de hacerle seguimiento y la gente que quiera hablar con alguien puede hablar con alguien. Entonces, bueno, tenemos equipos de relación con el inversor, eh, tecnología. Ahora mismo tenemos aaa ocho personas en tecnología.

Ocho creo que son. Ehm, bueno, un equipo variado. Sí.

Sí.

Mucha menos.

Pues buen punto. Eh, ¿por qué? Bueno, s-- o sea, podemos irnos a remontarnos a la prehistoria o, o hablar un poco desde el puntooo d-de destrucción total del sector en el 2008, 2009. Emm, y luego, puescómo ha ido retomando, ¿no? Pero básicamente te llevas por delante a todo el sector promotor constructor de-del país.

Em, y en España, como siempre, hacemos las cosas tarde y lento, pero luego a lo bestia, ¿no? Entonces, em, en Estados Unidos, yo, yo que venía de Miami, que fue el epicentro de la crisis, bueno, Miami lo-- y Las Vegas fueron el epicentro de la crisis inmobiliaria del 2006, 2007, y me vine a España a vivir mejor, porque eso estaba-- era un desastre, ¿no? Y cayó la bomba atómica aquí también.

Pero bueno, en Estados Unidos, en Miami precisamente hubo caídas del 50 % en 12 meses, pero luego se recuperó mucho antes. Es un mercado mucho más dinámico. Aquí estuvimos en el desierto y en el barro, eh, durante diez años, básicamente, ¿no? Entonces te cargas un poco el-- o por completo el, el sector Eh, con lo cual los que se quedan son los good actors, como aquel que dice, ¿no?

Eh, te llevas por delante a los que no funcionaban bien. Y eso no se ha reactivado nunca. Es decir, ahora hay obviamente más promotoras, se está construyendo más que en los años peores de, de la crisis inmobiliaria, pero no hemos vuelto nunca a esos niveles, porque también han cambiado las reglas del juego y lo que decíamos antes-

Sí, sí.

Mira, no han llegado más porque la promoción inmobiliaria en el país es muy complicada. Ehm, ¿cuál es la materia prima de un promotor? El suelo. Y el suelo en nuestro país requiere de unos plazos para poder empezar a construir. O sea, si tú tienes que invertir en materia prima, que es comprar suelo y buscar, ehm, lo que se llama desarrollo de suelo.

Tú compras un suelo, planteas un proyecto a, a las entidades públicas de esa zona-

...y te tienen que dar una licencia para que sea suelo urbano, luego tienes que urbanizarlo. Estos son plazos que se pueden ir a diez, quince años. Entonces, si tú tienes esa contracción hace diez años precisamente, ehm, y los promotores que salen nuevos son promotoras hiperprofesionales, las grandes, me refiero, ¿eh?, hiperprofesionales, que son entidades más de gestión y financieras, que promotoras clásicas de estas que tenían suelo, iban desarrollándolo y tienen un suelo desde hace veinte años que ahora van a recalificar.

Eso ya prácticamente no existe. Entonces, hay poco suelo, no se está invirtiendo en suelo-

Hay suelo físicamente en el país, ¿no? Tú vuelas y ves un montón de suelo. Pero cuando me refiero a po-- ahí que hay poco suelo, hay poco suelo urbanizable. No hay suficientes promotoras invirtiendo en desarrollar suelo para poder construir dentro de cinco seis años.

Porque las leyes lo hacen lento.

Y porque las promotoras no quieren enterrar, válgase la redundancia, el dinero en un suelo que va a tardar diez años en recalificarse para poder moverlo.

Pues eso habría que preguntárselo a los ayuntamientos y a las leyes de nuestro país, ¿no?

Es muy fácil todo eso, pero si no, si no construimos cosas-

Bueno, pues a ver, la pregunta es siempre se podría alegar o si yo estuviera en sus zapatos, probablemente pensaría: "pues no tenemos recursos". Eh, no tenemos recursos suficientes, eh, a nivel técnico para-

...Qué se está haciendo en algunas zonas para dar licencias de construcción antes. Pues utilizar entidades públicas que son las ECLUs, que en vez de ir al Ayuntamiento con mi proyecto y usted apruébemelo, que tardan doce, dieciocho, veinticuatro meses en algunos sitios, se lo llevas a una entidad privada que está homologada y ellos te hacen el check. Y lo que antes se tardaba dieciocho meses, ahora se hacen dos.

Pero eso es para construir edificios, no para recalificar suelos.

Eso parece que era en otras ciudades. Sí, sí, sí. Yo como no vengo del mundo inmobiliario, la verdad es que no los he visto ni los veré, eh, por suerte. Pero bueno.

Pues que número uno tampoco tienen tantos proyectos- Los promotores no se están metiendo tampoco a, a, a comprar suelos en Urbanos y a-

Esto es correcto. Es la pescadilla que se muerde la cola. Y tenemos un problema. O sea, a mí cuando me dicen : "¿Qué va a pasar con la vivienda?" Claro, igual se, se da la vuelta al mercado y os pilla invertidos. Y digo: "Es que esto no va a pasar en los próximos tres, cinco años." ¿Pero cómo lo puedes saber? Esto no lo sabía nadie en el 2006. Oiga, en el 2006 sabíamos todos que esto estaba híperinflado. Ahora mismo no se construye lo suficiente.

Hacen falta en España ciento diez, ciento veinte mil viviendas nuevas al año. Estamos construyendo setenta, ochenta mil. Y esto de forma sostenida. Todos los años el problema se hace peor. Y tenemos visibilidad absolutamente clara de aquí a tres, cinco años, porque lo que nos está empezando a, a, a construir ahora, o lo que nos está empezando a recalificar y a, y a promover ahora, no va a estar entre tres a cinco años.

O sea, que el problema va a peor.

Sí, sí, sí. Los hospitales- Temas municipales, temas medioambientales. O sea, hay ahí un carajal de un montón de trabajo que hay que hacer.

La burocracia, las normas, la incertidumbre. Eh, nosotros, que, que somos un buen barómetro del apetito inversor en promoción inmobiliaria en todo, en todo el país, y ahora también en Portugal, eh, os podría decir que, por ejemplo, notamos, eh, que hay menos apetito inversor por el hecho de hacer un proyecto en Barcelona, que dirías: joder, Barcelona es una de las grandes ciudades de nuestro país.

Pues hay menos apetito inversor porque a la gente le da miedo. Invertir aquí. Entonces, la gente prefiere invertir en Málaga que invertir en Barcelona. Dices: no me jodas.

Con la explotación, porque tened en cuenta que nosotros no explotamos los inmuebles, vendemos-

O para quedárselo y vivir en él, claro.

Sí. Entonces, eh, bueno, son muchos factores, ¿no? Pero desde el suelo, que es el origen y que además tiene horizontes muy largos, y os digo ya que el problema va a peor porque no hay suficiente suelo para seguir el ritmo de, de construcción y ventas que ya tenemos, que ya es inferior a lo que necesitamos. Em, y luego ya en el lado de suelo finalista en el que se está construyendo, se están dando licencias de obra para empezar a construir y tal y cual, la visibilidad es plena.

Entonces, de aquí a cinco años va-- vamos a ir a peor, va a haber más escasez de vivienda. Em, ¿qué se está mirando? Pues oye, la recalificación de oficinas Eh, para convertirlas en, en viviendas y eso es rápido. Al final se hace- ¿Sí? ¿Es rápido? Sí, hablamos de plazos de 24 meses quizás mucho más rápido que una promoción- Sí bueno lograr que te recalifiquen una oficina y luego convertirla a vivienda 24 meses es superrápido ten en cuenta que hay que hacer obras etcétera ¿no?, pero si pasaran leyes que faciliten agilicen eso pues eso podría ayudar Pero luego por ejemplo se pone muchísimo, muchísimo foco en temas como los vacacionales Y dices: "Pero si eso es estético"

Sí Dices joder sí el Sol todos los pisos que hay en la Puerta del Sol y alrededores en el centro de Madrid son de-- están en Airbnb Bueno ya pero es que eso es e-el problema no está ahí El problema está en que no hay vivienda en Getafe

Sí Es decir va-

Sí Pero precisamente la única forma de gestionarlo es que esto es, es increíble porque es una falacia No es utilizando una oferta granular O sea tú puedes vía Airbnb puedes repartir el turismo en el territorio Puedes dar las licencias en el barrio que quieras Sin embargo los hoteles están todos en el centro ¿sabes? Na-No va a abrir un hotel en las afueras de la ciudad Entonces aquí lo que hay es un lobby muy fuerte del, del mundo hotelero que no le gusta el Airbnb y venga y venga y venga Esta es mi opinión eh pero yo pensé Y es, y es el clásicooo En inglés lo dicen el scapegoat Es fácil apuntar y decir es que fíjate- Todo es culpa de Airbnb Está cargando los barrios es culpa de Airbnb

El asno de los golpes Ese es Eh pero al final es muy fácil apuntar ahí Como en otros ámbitos políticos también Apuntar a la inmigración Es que la inmigración nos quita los trabajos oiga estás seguro siempre se van a lo fácil lo que la gente sigue y se apunta al linchamiento Así es entonces bueno E-es un problema complejo que además tiene un montón de componentes empezando desde el suelo y siguiendo desde las promociones directamente Y, mmm, y los precios suben Porqueee todo Sin embargo la gente ve algo aún más fácil de entender Que es que para que baje el precio tiene que haber más vivienda Sin lugar a dudas Y esto no lo ve nadie Pero es que esto es, es esto es vamos lo entiende cualquiera que se lo expliques Yo, yo estudié economía El primero de Economía te enseñan supply

and demand Claro Si hay más oferta que demanda normalmente los precios bajan Véase 2007 si hay más demanda que oferta Ya

Problemón claro si es que lo que debe tener que ser equilibrio en un mercado el sector inmobiliario el sector inmobiliario no, no debe estar desequilibrado No debe tener el desequilibrio que tiene Mi Marketplace Precisamente que tiene más demanda que oferta Eh el sector inmobiliario debe ser un sector equilibrado donde haya pues una oferta y una demanda que esté más o menos macheada Hay el doble problema de la construcción y l-- y luego la explotación en alquiler permanente Mmm que no se está incentivando Correcto controlar el precio porque regulan periodos muy largos de tal Luego cuando la gente no paga no lo persiguen O sea no te dan las garantías para que una persona que tiene un activo lo ponga en alquiler permanente ¿Y qué pasa?

Desaparece Yo conozco mucha gente que tiene pisos Vacíos cada vez más Bernat Por quéPorque se demoniza al no el tenedor de activos Este especulador pero señor es que si no hay gente que invierta si lo que necesitamos es más pisos en alquiler ¿verdad? Bueno pues hay dos vías que sean inversores privados que compren inviertan y pongan en alquiler para solucionar ese problema o dos que sean las entidades públicas que construyan vivienda y la pongan en carga y la hagan en alquiler Qué pasaQue los modelos de construcción de protección y de y públicos no funcionan porque están pidiendo en muchos casos que construyas gratis Claro entonces vosotros vais a poneros a hacer una labor de construir dedicarle a vuestra gente todo A cambio de

no ganar ni un solo euro No poder cubrir los costes de tu propio equipo Es que no tiene sentido ¿no?Entonces ahí es difícil Es difícil ¿y por qué no lo hace por ejemplo el propio ayuntamiento? Oye tienes mucho suelo el Ayuntamiento ¿Por qué no construye vivienda?Oye que se espabilen Bueno eeeff pues es un argumento Podría ser pero pero los Ayuntamientos que yo sepa no deberían estar dedicados a promover y a construir No pero ya dentro de su propia línea argumental O sea no dices ¿por qué no lo hacen?

O sea ellos mismos no confían en su capacidad de gestión La gente sabe Algo aún más fácil de entender que es que para que baje el precio tiene que haber más vivienda sin lugar a dudas Y esto no lo ve nadie Pero es que esto es Esto es Vamos lo entiendez Cualquiera que se lo expliques es que yo estudié economía El primero de Economía Te enseña Supply on Demand Claro Si hay más oferta que demanda Normalmente los precios bajan véase 2007 si hay más demanda Ya pero Mal ejemplo porque la gente dice 2007 Problema Problemón Claro si es que lo que debe Tener que ser Un equilibrio en un Mercado el Sector Inmobiliario el Sector Inmobiliario no Debe Estar Desequilibrado no Debe Tener el Desequilibrio que Tiene Mi marketplace Precisamente que Tiene Más Demanda que Oferta el

Sector Inmobiliario debe Ser un Sector Equilibrado Donde Haya Pues Una Oferta y Una Demanda que Esté Más o Menos Macheada Hay el Doble Problema de la Construcción y luego la Explotación en Alquiler Permanente Mhm que No Se Está Incentivando correcto Controlar Precio porque Regulaban Periodos Muy Largos de Tal luego Cuando la Gente No Paga No Lo Persiguen o Sea No Te Dan las Garantías Para Que Una Persona que Tiene un Activo lo Ponga en Alquiler Permanente ¿y Qué Pasa?Desaparece Yo Conozco Mucha Gente que Tiene Pisos Vacíos Cada Vez Más Bernat PorQuéporque se Demoniza al No el Tenedor de Activos esteespeculador pero Señor esque si No Hay Gente Que Invierte siLo Que Necesitamos Es MáspisosenAlquiler verdad buenopueshaydosviasqueSeaninversoresprivadosquecompreninvirtanyponganen

alquilersolucionareseproblemaoDosqueseanlasentidadespublicasqueconstruyan viviendaylapong andenCargaylaganenalquiler quepasaquelosmodelosdeconstruccióndeproteccionypúblicosnofuncionanporqueestánpidiendoenmuchoscasosqueconstruyasgratis entoncessotrosvaisaponerosaHacerunalabordadeconstruirdededicarl avuestragentetodoacambiodenoganarniunsoleuronopodercubrir LosCostesdetupropioEquipoesque Notienesentidono entoncesahíesdifícilesDifícilyyo hice undecparaelpropietariodel pisodondevivoparaquemeaceptarah SíEstá complicado Estácomplicadoydesgraciadamenteenosvoyadarningúnabuenanoticiaenesto porquelaoloquevemosesquèva

ap peor enlospróximosanõ entonces Y no hay un quick fix, porque esto es un mercado en el que tú tocas uno de los variables y no ves el resultado rápidamente. Los, los ciclos son largos. Entonces, eh, si empiezas desde el punto más inci-incipiente, que es el suelo, y llegas hasta entregar un piso con la llave así en la manita, ahí hay un ciclo larguísimo.

Entonces, tú puedes empezar a tocar por aquí, pero no vas a ver los resultados hasta dentro de mucho.

Sí. A ver, la fiscalidad depende del producto. En proyectos de equity, empecemos por el clásico Urbanitae, em, la fiscalidad es como invertir en una startup, por ejemplo.

Sí. O sea, nosotros la manera que tenemos de encapsular los riesgos de todos los proyectos, yo no le doy el dinero nunca al promotor. Le doy el dinero a un vehículo que encapsula ese riesgo, y ese vehículo lo que tiene es el activo mobiliario y los inversores que hemos invertido en él.

Eso es, el terreno o el edificio- ...si vamos a reformar o lo que sea, ¿no? Entonces, esa SL es una SL de nueva creación. Si tú inviertes como particular, pues tienes la rentabilidad que te genere en las plusvalías, que tributa al veintiuno por ciento. Eh, si inviertes como persona jurídica y tienes más de un cinco por ciento de ese vehículo, las plusvalías están exentas de tributar, con lo cual es una rentabilidad-

...muy buena. En el noventa y cinco por ciento, eso es. Em, en deuda, eh, pues las rentabilidades que te generan-

Tener el cinco por ciento es difícil dependiendo del tamaño de los proyectos, del equity total. Hay proyectos de equity total que igual son dos millones de equity y hay gente que tienen capacidad para-

Sí, sí, sí. Nosotros tenemos-

Llegan. Llegan.

Eh, tienes que transferir el dinero a tu wallet deee-

Sí. Ahora os cuento toda la dinámica del proceso.

Ese cinco por cierto

Sí. O sea, nosotros tenemos, dentro de nuestro equipo de relación con el inversor, tenemos relación con el inversor del crowd, que es la mayoría, y luego tenemos el equipo de wealth. Entonces, nosotros tenemos familias, tenemos gente que invierte de forma profesional y que, que bueno, pues que llaman, hablan con nuestra gente y te preguntan: "Oye, quiero invertir en este ticket.

Habéis publicado una cosa en Málaga, me gusta, quiero meter quinientos mil euros". Eh, entonces tú puedes decir-

Ese hace refresh.

También.

Con la excepción, y ahora os cuento un poco de, de adónde va Urbanitae y dónde estamos. Pero bueno, nosotros al final montamos esto para el inversor retail y curiosamente, y esto yo no lo esperaba nunca, nos empezó a llegar también ya con el tiempo, inversor más institucional, más, más, eh, profesional, ¿no? Y eso se traduce a con más capital para invertir. Entonces-

Bueno, no una SOCIMI, pero, pero algo similar. Eh, al final lo que nos ha ocurrido es también la regulación europea te marca un tope de hasta cinco millones de euros por proyecto para el crowd.Entonces, ¿qué ocurre? Nosotros-- hacer cinco millones de euros en un proyecto de crowd cuando empezamos era imposible. O sea, impossible. Las plataformas-

Bueno, pues ayer hicimos un proyecto de cuatro millones setecientoscincuenta mil y tardamos, nos llevó media hora en financiarlo, para que os hagáis una idea. O sea, ya ha cambiado mucho la película y nosotros somos la única plataforma que hace esos volúmenes. Pero bueno, lo, lo hemos, hemos llegado, ¿no? Entonces, ¿qué ocurre? Que esto en el mundo inmobiliario nos empieza a llegar desde hace ya tiempo proyectos de más de cinco millones.

Proyectazos de cinco-- más de cinco millones. Dices: Joder, no me voy a dejar este proyecto encima de la mesa porque solo puede hacer cinco millones. Entonces, nosotros tenemos el equipo de wealth, llama a inversores y les dice: Oye, con Urbanitae, con el crowd, vamos a hacer cinco millones de este proyecto y vamos a ayudar al promotor a encontrar los compa-- los acompañantes que, que po-- aporten el resto.

Bueno, pues eso, que lo hemos hecho por amor al arte, porque queríamos poder hacer ese proyecto de cinco millones con el crowd. Vamos a empezar a organizarnos desde el grupo Urbanitae como grupo inversor y el crowd dará esos cinco millones y el grupo inversor, eh, tendrá, pues esos mandatos, esas relaciones con fondos de inversión, con family offices, para poder hacer tickets más grandes.

Eh, y conceptualmente, eh, de aquí a, a cierre del 27, que es el plan estratégico de nosotros tres años, nos vamos a convertir en la plataforma de inversión inmobiliaria más importante de, de España y probablemente de Europa, ¿no? Eh...

Unos mil millones de euros en inversión al año. Más o menos.

De quatrecientos que vamos, apuntamos para hacer el añ-- este año vamos a cerrar con unos doscientostreinta.

Sí.No, el año que viene no. Al 27.

Sí, o sea, el negocio- Eso es. Con el negocio de crowd, eh, yo estimo que podemos seguir doblando los volúmenes, eh, o haciendo un ochenta por ciento de year over year growth, em, sin mucho lío. Estamos abriendo mercados también. Estamos entrando en Italia y en Francia. En Portugal hemos entrado y hemos arrasao. Tenemos el noventa por ciento del mercado ahí.

Aquí en España tenemos también casi el setenta. Em, pero bueno, estamos lanzando-

Sí, y prácticamente del crowd, porque el crowdfunding, eh, las plataformas de, de crowdfunding pymes están-- se han quedado totalmente flat.

Nosotros al final, en nuestra categoría. Correcto. En esta categoría de crowdfunding para invertir. O sea, si metemos, por ejemplo, crowdfunding benéfico, pues oiga, no sé cuánto hacen en las campañas de-

Ahora mismo en España.Más del setenta por ciento.

Mira, en la promoción inmobiliaria-

...financiación alternativa para el sector promotor, es decir, donde están los fondos, donde están, bueno, y no alternativa, también incluyendo los bancos,perdón. Financiación vía deuda al sector promotor son unos doce mil millones a-al año en España

Eh, de los cuales la financiación alternativa está alrededor del 20 %, pero está creciendo todos los años porque la banca se va, se va acotando. Ehm, entonces nosotros tenemos un market share pequeño de dos mil, tres mil millones que se hacen en financiación alternativa. Este año hemos hecho doscientos y pico-

Es nuestro GMV correcto. O sea hablo de GMV-

...hablo de dinero financiado-- de deuda.

Sí perdón tienes toda la razón. Tienes toda la razón. La mitad es deuda, la otra mitad es equity. O sea que de la deuda total, tienes toda la razón. De los dos mil, tres mil que se hacen al año en financiación vía deuda alternativa hemos hecho ciento y la mitad, ciento veinte.

Ehm, o sea que todavía nos queda un margen de crecimiento brutal. Pero es que también está el lado del equity, que es todo lo que aportan los promotores de su bolsillo y los socios de los promotores etcétera, que, que también estamos ahí. O sea que el mercado es gigantesco. Si a esto le sumas Francia, que es un mercado que es cinco o seis veces superior a, en volúmenes que España e Italia, en el que ya hemos entrado y Portugal, que es un mercado pequeñito pero que nos está yendo muy bien.

O sea el crecimiento de Urbanitae pensar en mil millones en 2027 es bastante conservador y en línea con lo que os decía antes de no vender humo. O sea yo sie-siempre hemos cumplido los objetivos que nos hemos marcado desde, desde el primer deck. De hecho el primer deck que es cuando apuestas, apuestas con una hipótesis y nada más. Hemos superado los números que planteamos.

Apuntamos a tener EBIDTAs más cercanos al cuarenta por ciento en ese momento. Eh- Sí son números muy buenos. Y luego aquí-

Sí nuestra intención era el 27 superar los veinte millones de Euros en EBITDA.

Si.

No, no estamos obligados. Cobramos Upfront en el producto que hemos hecho hasta la fecha. Es verdad que tenemos pensado hacer productos alternativos. Estamos ahora mismo en un plan estratégico, como os decía a cierre del 27 en el que queremos diversificar eh, el negocio Entonces estamos muy enfocados en financiación alternativa al sector promotor vamos a diversificar a nivel geográfico irnos a Italia, Francia queremos ahí tener un peso y intentar lograr lo que hemos logrado aquí que es un winner takes all dynamic en el que hemos entrado y tenemos la gran mayoría del mercado.

Eh, queremos diversificar a nivel de productos es decir no solo financiación alternativa al promotor sino por ejemplo tenemos muchos inversores que acuden a urbanitas pensando que van a comprar un piso y al finalizar, no que esto no es para comprar pisos Esto es pa'otra cosa pues poder brindarles la oportunidad de adquirir activos directamente si los quieren Como Prop Hero Parecido a Pro hero Eso es Y luego un tercer producto que estamos estudiando Que no puedo desvelar todavía pero estamos trabajando en él y que puede tener mucho sentido Entonces tenemos multinacionalidad multiproducto y luego multifuente de capital Estamos creciendo El merca-- el equipo de Wealth y en poco tiempo Vamos a convertirnos en una En un servicio de inversión También para fondos y Para grandes capitales

que Va a acompañar A nuestro Negocio Crowdfunding Es decir Un gran inversor que quiere Hacer un deployment De dos cientos Cincuenta kilos en España Porque quiere Diversificar Su Capital Nos viene mucha Gente de Latinoamérica Por Ejemplo Nosotros no Nos dedicamos a Eso Les decimos Oye No te Puedo ayudar Pues tú montas Un equipo de wealth Que les pueda Dar servicio Y Al Final Te conviertes en Un One Stop Shop De Inversión inmobiliaria En la que tienes Desde el tío Que invierte Con quinientos Euros Que soy Yo a La Gran Fortuna Que es un Family Office Que Quiere que Le hagas Un Deployment De cincuenta A cien Millones Y Todo Lo que hay entre medias Hay un máximo En la página Web De inversión No puedes invertir Lo que quieras Un millón Antiguamente Había máximos Por la regulación Ahora Ya no Vale La fiscalidad La hemos acabadoPorque nos has

hablado de Bueno De la parte Del EquityQue es Una sociedad normalY la Parte de DeudaTe Has quedado a Mediasporque Sí Es lo MismoLa Rentabilidad TributaHacemos RetencionesEn origenDel diecinuevePor cientoo Sea Es el tipo Del ahorroEsoEl Tipo del beneficioSi Es una Sociedad Notiene Más RendimientoDe Capital RendimientoAl capitaleso Es QueVa del Diecinueveal Veintiochosi Nosotros retenemoselDiecinuevey va Hasta elVeinticincosi nome equivocoNoHay un tramoMás Hayun Tramoy Van apareciendoNuevos tramosCadaañoPues esoPara Los GrandesPatrimoniosIgual esen CataluñaYo nose Aquí normalmenteTenemos elque MáseAquí siempreEs elmáximoUn PoquitomásNos gustaganarsí Nonosotroshacemosuna retenciónQuenos lopreguntasiempreOyeA mícuando medevolvéiseldineroqué tengoque hacertaltenRetenemosen

OrígenDesde eldiecinuevepor cientoy tellegalimpioHablando deEquitysuperbreve¿noshashabladounpoco detuproyecióndeEBIDTAyde lasituaciónactualclaroesto esosraropara Lasstartupsque vienen alpódcastcada vezhay más queGanan Dineropero perose EstáPoniendomodaGanardineroSeEstá PoniendomodayodavíaYoledigoIñaquenoSitoramossrentablesantes deque fueraguay SERRentablese Esmás raroEn elportfolio dede uncafano oude unventurecapitalquemuchasas Vecestarda bastanteen llegaresarentabilidadoo inclusose vendenlas accionesA otrofondoo en unaIPOo en unaM&Ao en unabentasin llegarNunca ala rentabilidadVosotros claroCómo devolveréseldineroa losVCsQué teplanteasvenderlaempresaHacer unseencondariocon

otro VCRepartirdividendosRecomparcon fondospropioscómova estode una empresaQuemaneDinero ytienevcs quenecesitanrecuperarsupastaPues miraEsto escuriosoLo que comentasPorqueahíes Muycontraintuitivoyo teníaaun tíos quConocíadel mundoStartuperofintech quemedécía DiegoDarbeneficio esslolo peoro quesPuedeshacerporqueyou are nolongersellingo Seaya no estásvendiendopotencialenelmomentoon elquehasgeneradoun euro debeneficioya ahnotútú eres unaEmpresae hace uneuro Debeneficioentonceste valoróte aplicanun persde Asíes encambioPierdepierdedinerospierdedine roy díqueEstácreciendomuchísimoyo queldía Quetúquierasle dasala teclay tehacesAmazonnoquequemoquemoquemoquemohastaque

dejéde Quemary empezóAcaboComo AmazonTodoscontentoso Correctoaño dieciséissísísibrutalperobueno oseaVolviendo ay QueGenerámáscashperdacon unsubserviode cloudinfrastructurequecon elnegocioriginalPerobuenoesmuy raramazonencojonanteperobuenoelcaso nocquenostrosesverdadquesomosrentablesdesde hacetiempo sobretodo cuandohabíauna épocamuy ronderay nosotrosnocogíamos dinerono inyaquemuchasVecesdicejoderurbanitaees lamejor empresaaen la queheinvertidoqueno hanqueridococerm ás Dinerono Han queridoMi dineroporqueenohon hemosha rondase Entonceaalfinal estosuponúnproblema Que es un problema, un problema muy bonito de tener.

Pero supone un problema para los inversores porque al final es difícil valorar la empresa. ¿Cuánto vale una empresa? Pues lo que estén dispuestos a pagarte cuando necesites dinero o necesites vender. Entonces nosotros como no hemos necesitado dinero pues las valoraciones pueden ser-- entonces me preguntabas: "Oye esto en base al EBITDA, en base al GMI, en base al crecimiento", pues en base a lo que nos inventemos en ese momento y alguien quiera pagar, ¿no?

Pero- ...¿No te están llamando tus VCs diciendo: "Oye que ya llevamos unos añitos invertidos"? Nadie más ha revalorizado la compañía y tengo un problema porque yo no sé cuánto dinero tengo metido en Urbanitae y/o bien quiero cash o bien al menos quiero una valoración. Es que Jordi, es que tú estás hablando de un caso intermedio. O sea si tu has invertido tres millones de euros de una empresa que está generando tres millones de euros de vida anual; No tienes este problema.

Sí sí que tiene este problema porque son fondos- Es el mejor caso... Ya pero tienen un problema Porque primero tienen que devolver el dinero. O sea estamos hablando de 2016 Estamos en 2024 han pasado ocho años Se acaban se cierran los fondos todo tipo actores Que puede estar interesados Por eso estoy preguntando Si claro Claro que se me ocurre por qué me dedico a esto Sí perdón A ver hay varias cosas Yo en el plan estratégico que estamos planteando Y perdona que esté muy pesado con el plan estratégico Llevo dos meses metido Estás muy ilusionado Con la cabeza en el túnel ¿No?

Pero planteamos seguir manteniendo Seguir siendo una empresa de high growth Es decir por encima del cincuenta% Y el high growth ya lo podemos debatir si queréis Para mí High Growth por encima del cincuenta % year over year Y estamos más pegados Y si hacen EBITDA positivo aún mejor Claro Y con un EBITDA positivo Mejorando el margen de EBITDA sobre revenues todos los años Cuarenta Crecer al cincuenta y tener un cuarenta por ciento de EBITDA Ese es el rule of forty Que hemos hablado muchas veces Que dice que el crecimiento Más el margen de beneficio Debería Ser cuarenta o más Tú Lo estás doblando Eso es En Tu Excel Lo Hemos Doblado Históricamente Vale Y en mi excel lo aumento Y eso significa que te está ayudando mucho que sea tan difícil regularse porque si no debería

haber Este márgen es la oportunidad de terceros Qué sé cómo funciona El capitalismo en teoría En parte Tienes el mode Pero yo creo que ya lo que Nos protege no es tanto La regulación Es el La dinámica Del mercado Ya tenemos Hemos generado Una Dinámica de winner takes all En el que Estamos Nosotros Y luego Hay una segunda línea De players Que Están Todos Haciendo Entre treinta Este año Van a hacer entre Treinta Y Cincuenta Millones de Euros Mhm Nosotros en diciembre vamos a Hacer cuarenta kilos De inversión Entonces dices se están Pegando entre Ellos en la Segunda Línea Y es dificilísimo que haya Un breakthrough Que llegue arriba y Compita contra nosotros ¿No?

Y si eso logramos replicar Que lo hemos hecho en Portugal Lo r-- Logramos Replicar en Francia y en Italia Es Game Over O sea Al Final es Muy Difícil Competir Contra un marketplace que Tiene tanta potencia ¿No? Entonces Volviendo a la salida Esto un día Cuando Urbanitas Sea muy grande van a sacar este clip Te van a crujir Joder Esperemos que Ese Día Yo qué Sé Bueno es un buen Problema Tener uno Es un Buen Problema Ya Veremos Ehm Entonces Eh Bueno volviendo a la pregunta de Cómo encuentran Salida estos Inversores Pues veremos Puede ser Desde secundarios Si vemos que no tiene sentido ehm Hacer más rondas A lo A tu Pregunta de si nos Han Presionado para tal Hombre no No hay presión No es presión Como Tal de Oye tenéis que hacer esto Ehm Están

aplaudiendo Están contentos pero es verdad que todos incluido yo mismo Tenemos la curiosidad de por cuánto podríamos Valorar Urbanitae si Levantáramos una ronda Pero no Vamos a levantar Una Ronda para ello ¿No? Entonces si valoramos la Posibilidad de hacer un secundario En algún Momento de dar entrada a Algún socio Estratégico a nivel europeo etcétera Emmm Y Luego de Cara al Exit posible exit eh Pues en el 2027 veremos Pero yo Me he marcado el Plan al Veintisiete Porque es el ciclo natural de un fondo Al final invirtieron en el 2007 Perdón 17 Y lo suyo es que para el 27 tengan ya visibilidad de salida Dicho esto qué salida puede ser Pues la que Queramos hablar Entre Los Tres Un private equity Sí Eeeh Una Adquisición de

un banco puede ser Salida bolsa También puede ser Un crowdfunding tuyo Para que estallen en Diez segundos recompran Acafant y a otros inversores Fijaros en esto que no tiene nada que ver pero la última ronda que levantamos al final las rondas vosotros habéis hecho un montón yo también ya sabemos lo que hay pero yo decía con lo fácil que es para nosotros levantar tres cuatro millones en nuestra plataforma y lo jodidamente complicado el tiempo que le tengo que dedicar a levantar ochocientos mil eurillos en una ronda de equity para Urbanitae Son Dos Cosas Distintas Pero es verdad que ahí te das cuenta O sea mira ahora Estamos Abriendo Hace diez Minutos Hemos abierto un Proyecto en la Plataforma Compras compras Voy a meter pasta A Ver si llegamos De Hecho Me voy a quedar Fuera Emm

Pero es probable que se Haya cerrado ya Em Y Está en dosmillonesDosMillones Marbella Málaga Fact checking Quedan cinco mil euros Queda Cinco Mil Euros Pero De Verdad quedan cinco mil euros Pues ya te Has quedado fuera Estoy en modo avión por eso no abro Exacto ojo que he abierto la plataforma y digo se me Ha caído la plataforma y es que estoy en modo Avión Cinco mil euros Diego una pregunta una ficción Ahora hacemos este pódcast y lo ve alguien en Blackstone Sí Hablamos con ellos Con Blackstone Nos Conocen Pues te llama Igual Blackstone BlackRock Sí Black algo Black Algo Emm Te Llaman y te ofrecen Doscientos

millones de euros Cash up front por Urbanitae ¿Vendes? Pues llamo a mis socios y nos sentamos en una mesa y hablamos Mira te diría Probablemente no probablemente no Doscientos millones Sí sí es un dineral Yo jamás en Mi Vida Pensé que Iba a montar una Empresa que valiera doscientos Ni veinte Sinceramente Pero bueno emm Probablemente no Porque Creo que el valor que vamos a Crear en los próximos tres años es enorme Es Decir lo más difícil ya lo hemos hecho Hemos hecho la cimentación como aquel que Dice Hemos recalificado el suelo Hemos logrado poner a Todo el Mundo Ya tenemos ese cimiento Coño termina el edificio Emm Qué buena metáfora Y a priori

sí Ahí Va como anillo al dedo Desesperada totalmente desesperada Como Anillo al dedo ¿No? Emm Quedan mil euros Bien bien Pues em Pues sí Al final vamos a crear Tanto valor con la internacionalización Y con el multiproducto Que no Tendría Mucho Sentido Y yo creo que los Socios probablemente tampoco Algunos probablemente sí pero pero pero bueno Sí, se ha agotado.

Se cerró.

Yo no he invertido. Joder, pues mira, se me ha pasado, pero podíamos haberlo visto, eeem, pero sí-

Este era de deuda.

Yo también soy un animal más de equity que de deuda

Sí, a mí también.

Muy conservador.

Bueno, a ver, la inversión-

...en cualquiera de nuestros proyectos es conservadora. O sea, que ahí puedes estar tranquilo de que la capa-- la posibilidad de perder dinero es remota y si se diera, no vas a perder mucho. O sea que es bastante, bastante-

Puedo decirlo. Eeeh, hablo del, del inmobiliario en general. O sea, yo en mi web no voy a poner: aquí no vas a perder tu dinero. De hecho los disclaimers son obvios. Puedes perder-

...puedes perder la totalidad de tu dinero. Esa es la verdad.

Bueno, Indexa no porque-

No, Indexa-

Claro, Indexa al final lo que hace-

Sí, yo invierto en todos, con lo cual soy el, el índice Urbanitae es la-- Mira, en esta me he quedado fuera precisamente. Si luego se cae algún inversor, le, le cogeré porque tienen 48 horas para echarse para atrás, eh, recogeré su ticket. Pero, em, Indexa al final lo que hace es diversificar masivamente invirtiendo en fondos indexados, ¿no?, que invierten en índices.

Entonces tú ahí te olvidas y coges la rentabilidad del mercado. Nosotros somos precisamente lo, el punto opuesto. Nosotros hacemos cherry picking y de hecho Indexa es teóricamente infinitamente escalable. Tú tienes-- captas más inversores y siempre tienes producto, ¿no? Eh, nosotros no, que esto es un problema.

Ahí el supply es infinito.

Nosotros somos un curated marketplace y el cuello de botella está claramente en el supply, porque es donde tenemos nosotros la vara de medir si abrimos o no.

Sí

Sí, sí, yo bueno, yo nací en Madrid, ehm, y tengo cinco hermanos y con nueve años nos fuimos a vivir a Estados Unidos. Yo con nueve años, eeeh, estoy en el año 90, tengo ahora 41. En el año 92 nos, nos fuimos para allá y estuve en Estados Unidos viviendo hasta, hasta el 2014, que me vine, me vine para España.

O sea que me crié allí, fui a high school ahí, a la universidad. Conocí a mi mujer ahí y nos vinimos. Ehm-

Sí.

Ah, de inglés dices.

Bueno, sí. A ver, me críe allí. O sea, es mi-

De hecho, con algunos de mis hermanos hablo en inglés y con los otros en español. Depende de, de las edades, eeen-

Correcto. O sea, ahora mismo es peor s-- solo hablar inglés que solo hablar español.

Total, total. Sin lugar a dudas. Es verdad que cuando nosotros fuimos al principio no era tanto.

Pero ahora sí. Eh, pero bueno, n-n-nos criamos allí. Volví a España en el 2014, em, estudié en Estados Unidos, estudié empresariales, economics y hice un double major allí y, y empecé en el sector financiero trabajando como asesor financiero y tal. No tenga nada que ver con el mundo inmobiliario ni tuve nada que ver con el mundo inmobiliario hasta que entré en Urbanitae, ¿no?

Y de hecho yo creo que parte del éxito de Urbanitae ha sido que lo hemos atacado de una forma muy financiera, muy desde una mentalidad de private equity de inversión más que ladrillera. Em, pero bueno, empiezo mi carrera como asesor financiero en entidades financieras. En el 2018 monto una agencia de seguros y me pongo a vender como un animal.

Yo venía con la mentalidad vendedora americana, eeeh-

A vender seguros. Sí, a vender seguros en una oficinucha en la estación de Pozuelo, donde vivo yo.

Pues tío, cero sexy, pero al año y medio tenía una de las carteras más grandes de seguros de la compañía con la que trabajaba, que era Zurich Seguros, y tenía la vida resuelta en cierta manera, porque eso te genera rentas todos los años. Y me subía por las paredes porque decía: "¿qué carajo hago con mi vida ahora?", ¿no? Eeem, entonces bueno-

Sí, la mentalidad de venta americana absoluta. Los otros vendedoreseeran de: "Me voy a llevar este cliente a comer y luego me tomo tres gin tonics". Y yo: "¿Cómo?". Que te vas a ir a comer, te vas a pasar cinco horas comiendo con uno que ya es cliente tuyo. Yo en esas cinco horas hago 350 llamadas. Y de esas 350 llamadas, según mi funnel de ventas, no les preguntes a ellos lo que es un funnel de ventas, te cierro tantas reuniones y en tantas reuniones te cierro tantas-

Total cuchillo entre dientes.

En tres, cuatro horas. Bueno, depende de, de cuántas te cojan, ¿no?Porque yo hacía llamada fría principalmente, con lo cual me cogían muy poquitos. Eh, pero vamos, yo al día hacía de media entre 100 y 200 semanas, todos los días.

Estaba exagerando. Estaba exagerando. Pero bueno, de media hacía entre 100 y 200 y mi funnel era de cada 15 llamadas-

Sí, yo era un animal. Era-

Sí

En nuestro equipo de client-- de inversión, de atención al cliente tenemos, tenemos los ratios, pero yo es verdad que era muy llamador y hacía mucha llamada fría porque finalmente yo tenía un upline.

Correcto. No, yo me pasaba la mayor, la mayor parte, sobre todo al principio, la mayor parte de las mañanas llamando sin parar y luego por las tardes hacia las visitas. Eeeh, pero bueno, yo venía con una mentalidad muy americana. A mí me inculcaron mucho de que el valor se crea en lo incómodo y lo incómodo para cualquier comercial es la llamada fría. Entonces yo decía aunque me esté yendo bien, estoy cerrando pólizas y este año voy a ser el agente número uno de España, que ocurrió, em-

...voy a seguir haciendo llamada fría. Y eso lo que me daba es esa, esa estabilidad, em, y sobre todo, yo creo que la mentalidad médica y lo que yo aprendí vendiendo allí fue mucho en, en fiarte del proceso y del funnel que has creado en mis métricas. Entonces yo me iba a dormir tranquilo. Si había hecho mis 100, 150 llamadas, yo dormía tranquilo ese día Y no había pipeline de que hubiera vendido.

Si al día siguiente volvía y no había cerrado nada, me iba a vol-- me iba. Y si pasaba un mes y las métricas no, entonces tocaba el variable y cambiaba la cosa, ¿no? Pero yo veo que la gente de ventas en España se quema muchísimo y las ventas primero están denostadas o estaban. Yo creo que está cambiando-

Sí. Eh, y segundo, se quemaban muchísimo porque se enfocan solo en los resultados. Entonces dices: "Tío, es que eso es inviable". Porque entonces tienes un-- tienes subidas y bajadas emocionales constantes de cierro algo, soy el puto amo y llevo un mes sin cerrar nada y me hundo. Y cualquiera que haya estado vendiendo sabe que hay que, hay que tener un proceso, ¿no? Pero bueno, vendiendo seguros y ab-aburrido.

A partir del tercer año vendiendo seguros me aburría como una ostra jugando ajedrez.

Yo solo en una oficina con dos personas que tenía de gestión de siniestros. Y, mmm, y al final, tío, lo que hacía era jugar al ajedrez de forma compulsiva por las tardes, porque mentalmente, o sea, estaba ahí encapsulado, ¿no? Total, que en el 2014, eh, se-- veo en LinkedIn, eh, yo venía siguiendo el fintech y la tecnología desde hace mucho tiempo, ¿no?

Desde siempre. De hecho, estuve a punto de, de estudiar ingeniería informática, pero al final me, me fui al lado oscuro. Em, vi una oportunidad de Rocket Internet, que querían montar un new Fintech Venture. Entonces, eeeh, aplico, me voy para allá, les conozco y me fichan para, para ser el head of sales de-- cofundador y head of sales de una plataforma nueva que estábamos montando de, de financiación alternativa para pymes.

Emm, y bueno, pues empezamos y a los tres meses me, me, me pidieron que me hiciera cargo del primer país de lanzamiento, que fue España. Y esa fue mi incursión en el mundo fintech. Y a partir de ahí, pues toda la historia de Rocket, las rondas.

Pues que lanzamos en España con un equipo enorme de gente desde el día uno. Primera ronda, trece kilos y medio.

Primera ronda. Creo que éramos 80 personas el día-

No, no, en, estábamos en Berlín. En Berlín. En España teníamos un equipo comercial, éra-- teníamos 15 o algo así. Eh, pero en Berlín teníamos la, la sede. Primera ronda, trece kilos y medios. Os podéis imaginar en el 2014 en España. Segunda ronda, creo que fueron treinta y tres millones. Y salí yo en el Expansión. Eh: "Joven empresa, empresa de no sé qué levanta treinta y tres millones." Eso era un notición.

Yo, como era mi primera vez en el mundo startapero, pues no le di mucha importancia. Luego con el tiempo, pues te das cuenta, ¿no? Sobre todo en esas, en esas épocas. Ehm, bueno, crecimos muy rápido. En España los primeros años fueron de puta madre. No había financiación alternativa, no había financiación para pymes. Estaba cerrada la financiación. Y volviendo a lo que os decía antes de que en España se hace todo tarde y a lo bestia, cuando el banco abrió la-- el grifo de la financiación a pymes, eh, nos sacó del mercado aquí en España.

Por suerte habíamos diversificado rápido. Estábamos en Holanda, estábamos en Australia, Nueva Zelanda y estamos preparando lanzar en UK. Entonces, aquí me, me dediqué a buscar un comprador de la tecnología que habíamos desarrollado. Era un algoritmo para analizar lo-- el riesgo crediticio de las pymes. Y, y poco después me desvinculé. En el 2017 decidí montar Urbanitae.

Esa empresa cerró. Eh, que ven-vendieron el negocio de Australia, han vendido parte de la tecnología y tal y cual. Me imagino que habrán perdido muchísimo dinero. Yo me desvinculé totalmente. Eh, vendí mis acciones e-en el momento de mi salida y, y ahí han seguido. Creo que siguieron dos o tres años más.

Sí. Eh, aparte de los venture capitals que, que han invertido, son, eh, como sabéis, Kaphant, tenemos a Viriditas, tenemos a-- que es Iago Arbeloa, tenemos a Olairon, eh, The Under, que acompañaron desde el principio. Luego, en la siguiente ronda que hicimos, eh, acompañaron ellos y dimos entrada a Andbank en el accionariado.

Tenemos un acuerdo con ellos de distribución a través de su nuevo banco, que es MyInvestor, con lo cual, pues tenía sentido, ¿no? Oye, vamos a hacer una rondita, entrar y tenéis ahí el parte del accionariado y ya está. No hemos hecho muchas más rondas.

Yo y, y un socio que se llama Eduardo Navarro, que viene de private equity. Es al final el que planteó que montáramos esto. Y él ahora mismo está superinvolucrado. Es verdad que los primeros años no-- Él estaba a otra cosa. Y siempre estuvo-- fue miembro del comité de inversión, por ejemplo. O sea, ha estado involucrado, pero a nivel, a nivel de ejecución, ehm, al principio-

Él tuvo la idea de montar una plataforma de inversión colectiva inmobiliaria.

Eso es. Yo estaba en Spotcap en ese momento y empezamos a ver, vimos lo que se estaba haciendo en el mercado y dijimos: "Tíos, esto lo están haciendo fatal los demás. Aquí podemos entrar y llevarnos esto por delante." Entonces, pues yo cogí y con un ordenador me senté en una mesa y empecé a montar esto, ¿no?

Sí, eso es. Y...

Sí, o sea, él tiene mayoría porque puso, puso prácticamente toda la pasta. Yo es verdad que invertí algo, pero, pero no mucho. Y bueno, para mí fue una apuesta cómoda como emprendedor decir mira, tengo un sueldo razonable, eh, mi socio tiene capital para aportar lo que hace falta para arrancar y suelto de mercado. O sea, no me jugué todo a mi-- El clásico de no cobré durante tres años y puse todo mi dinero.

No lo hice, em, pero la apuesta fue buena porque al final, pues mira, em, ha salido, ha salido bien por ahora.

Modelo. Yo venía de ese modelo.

Rocket era , tienes un sueldo de X euros que no está nada mal y tienes un porcentaje pequeño de la empresa. Este es menosrocket , donde el porcentaje es más elevado y tuve que invertir. Pero, pero sí, má-más o menos así. Era un modelo que-- con el que yo estaba cómodo, ¿eh? O sea que sí.

Mhm.

Joder, emprendedores yo creo que los habéis visto todos, macho. Eeeh-

Bueno, seguiréis viendo. Eh, libro. Y mira que sé que hacéis la pregunta, ¿eh? Pero..

Siempre nos pilla. Mira, yo no sé si está ya desfasado, ¿vale? Pero cuando monté mi primera startapucha, que fue gastarme diez mil euros pa' aprender y poco más, lo hice con mi hermano, que no hemos hablado de ella, pero vamos, no llegó, no viene al cuento. Pero hubo Dídac Lee en una presentación que hizo en Madrid, en un grupete que había ahí en el-- esto es en el 2009 o algo así, de emprendedores y startaperos y tal, recomendó un libro que se llamaba "El libro negro del emprendedor" Eh, de un tío que se llama Trias de Bes creo.

Eh, y esta hablaba de todo lo que no hacer como emprendedor. Y esto del impulso que tenemos de unirnos a alguien para no ir solos. Decía: "Si puedes pagarlo con un sueldo, no lo pagues con la mitad de tu empresa". Eeeh, o sea, onbordea a alguien que, que de verdad sea hipercomplementario y, y que te lleve hasta el final, ¿no?

Cosas de este tipo, ¿no? El pacto de socios. Y en el pacto de socios, por qué hay que hacer un pacto de socios al principio. Pues todo esto yo no tenía ni idea, ¿no? El libro negro del emprendedor igual está un poco desfasado ya Esto hace mucho tiempo ya . Em, y emprendedores. Joder es que habéis, habéis-

...eso es-

...Eso es. Em, y emprendedores pues es difícil deciros a alguien, ¿no? Bueno podéis-

joder A mí Artacho En vuestro-- Yo a Artacho le conozco cuando estaba montando Spotahome desde el principio Su historia me parece una pasada Pero ya le habéis entrevistado aquí Un montón de veces en profundidad