TERTULIA en el NUEVO RESTAURANTE de ITNIG | ENTREPRENEUR

No, por ejemplo, uno de los factores críticos es si sabe hablar inglés o no. Si no sabe hablar inglés, pues descartado. ¿Por qué? España, tío... Vende real estate. No puede montar un unicornio.

Fuimos un caso, yo personalmente y también con compañía, que hicimos el viaje inverso. Nosotros no solo no nos hemos ido aquí, sino que hemos vuelto. Yo empecé San Francisco y ahora estoy aquí.

La apuesta es, si tú haces lo mismo que todos los demás, la probabilidad que alguien quiera pagar un premium por ti es pequeña porque hay mucha competencia. En cambios, si haces algo muy particular, hay mucho menos pool de gente que pudiera por ti, pero para esos eres mucho más interesante.

Pero, ¿eres de Francia o de dónde...?

Cataluña del Norte.

Celebrities dice.

Estupendamente, gracias.

Esto de, de veniros aquí tan abajo cuando podías estar ahí arriba en el Tibidabo, que se ve estupendamente, ¿no?

Sí mira, vos para los bici, estos son los emprendedores de verdad.

Aquí estáis los pijo guays.

Sí, sí, sí.

O sea, el trigo, el triángulo de oro de Barcelona en este momento está aquí. Bueno, pues ya está. Ahora ya sabemos lo que nos pasa. Estamos aquí abajo.

Un hateísmo francés, ¿eh? Ahí...

Me siento discriminado. Ah, no, no tengo— A ver, no es que soy hater de Unicorn, el problema es que hay muchos unicorn que son unicorn basados en storytelling. Y dejas pasar años y los unicorn se convierten en los que los americanos llaman unicorps, que son unicorn muertos básicamente.

Unicorps. Lo he leído hace poco. Se encantan esos conceptos. Así que yo digo, creo que hemos pasado una época donde había demasiado foco en eso, valoración y unicorn, unicorn y, y todo se va muriendo. Así que yo digo montar negocios, clientes, ingresos, un día rentabilidad y sobre todo que un día haya un comprador que te pueda comprar.

Porque en Europa quiero decir, mmm, la bolsa es complicado y si tú vales un millón, pues suerte para que alguien te compre, porque hay muy poca gente que, que te puede poner un billón en la mesa. Sí que en Estados Unidos es muy bonito porque hay unicorns que ni conocemos nosotros. Son empresas americanas, ни listadas en Estados Unidos van a cotizar en Nasdaq, vale un billón, cinco billones.

Pero en Europa si eres un unicorn, en algum momento tendrás que vender y la bolsa es complicada.

Yo creo que es un tema simple, mercado enorme y es un mercado de verdad. Europa no es un mercado,Europa es una unión de países, diferentes idiomas, legislación. Yo creo que no es una falta de ambición. Un poco. Creo que los americanos son superambiciosos por naturaleza, pero yo creo que al final no se dan cuenta ellos mismos que su fuerza es un mercado de trescientos millones de habitantes con un PIB muy alto que paga mucho.

Los Americans Silicon Valley los pones en España o en Francia, no te harán unicorns, te harán empresas medianas. Y yo creo que es hoy que-

Yo estoy básicamente de acuerdo con Philip, porque sí. Eh, bueno, para empezar, estoy muy de acuerdo con la premisa, ¿no? Vamos a al back to the basics. Al-- eh, los VCs, eh, digamos, era una manera de apoyar la construcción de empresas de verdad, de empresas con un negocio, con unos fundamentals buenos, con un valor, eh, añadido y bueno, que finalmente se van a convertir en empresas viables.

En unos años, que no hace tantos, digamos, así en la década, en la última década, ha habido mucha perversión de este funda-- de este valor fundamental cuan-- que básicamente se convirtió, eh, todo en un negocio financiero, puramente financiero. Es: yo compro una valoración y voy a hacer todo lo posible para pasar este asset, este valor que tengo, a otro, a X.

Y les importa bastante poco la construcción de compañía o no. En el momento en el que se desliga tanto la construcción de compañía con, eh, digamos, el negocio financiero, que no nos engañemos, siempre ha sido un negocio financiero, pero cuando se desliga tanto de que prima el negocio financiero es cuando surgen este tipo de fenómenos q-- de, de los unicornios, que durante las distintas rondas son unicornios y el día de la verdad, porque solo hay un día de la verdad, que es el día o del IPO o de la venta, ese unicornio ya no es tan unicornio-

O de la quiebra, o de la quiebra

...o empieza de unicornio-

...o es un poni. Y, y esto ha pasado. Entonces, yo creo que ahora que estamos en un momento de una corrección importante, importante, eh, creo que es buena. Creo que es buena porque otra vez hay un back to the basics de creación de negocios reales y buenos para, para, pues bueno, para el mundo, ¿no?

Ya sea más en puro negocio B2C, B2B, AI, eh, lo que sea. Y respecto a lo de Estados Unidos y Europa, es así. Estados Unidos es el mercado, con lo cual puedes hacer un negocio, eh, que crezca exponencialmente cada año, y en Europa es mucho más difícil, porque no dejan de ser mercados con distintas regulaciones, distintas culturas.

Por ejemplo, en mi experiencia, nosotros vendemos de maravilla en UK, en Nordics, ehm, en Italia, y es dificilísimo para nosotros vender en Alemania. ¿Por qué nuestro producto es peor en Alemania? No, es que n-no sabemos cómo entrar al mercado, no tenemos-- y hemos probado todas las maneras, pero no sabemos.

No ha-- no, no, no es un mercado único. Son muchos pequeños

El alemán compra alemán, ¿eh? Tú te vas en Alemania, SAP machaca Salesforce. Porque compran alemán

Qué bien, enhorabuena

Sí, enhorabuena

Pe-pero yo creo que había un, un tema, ¿no?, que es que, que se pensaba que con dinero se podía generar un player relevante. Y en algunos casos sí que ha pasado. Yo tengo un caso que lo pienso mucho, ¿no? Y es, eh, Vinted, que es el com-- homónimo, vamos, de GoTrendier en México.

Son una plataforma de compraventa de ropa de segunda mano, al cual nosotros le vendimos, eh, Chicfy, eh, cuando facturamos veinte millones de GMV y ellos hacen ochocientos millones. Te, te explico una cosa, yo hablaba con Poshmark, que son los americanos, hablaba con otros, decían: "No, los de Vinted están locos", porque dejaron de cobrar comisión al estilo Wallapop.

Y aparte hacían televisión. O sea, tienes todos los números para quebrar. Pero m-- es cierto que a día de hoy Vinted—pero solo son uno de, de mil inversiones, ¿eh?—seguramente han conseguido generar EBIDTA y diez billions de GMV que se han llevado al mercado, ¿no? Entonces, si yo s-- veo que el venture capital sí que puede generar, o sea, o ha generado con mucho dinero compañías de ese estilo, decir: "Oye, me voy a quedar con todo el mercado poniendo mucho dinero", pero han sido muy pocas.

Pero siempre ha sido así el venture capital. El venture capital, tal y como indica el nombre, ¿no?, capital riesgo en español, es buscar el máximo segmento de riesgo y hacer un bet. Hacer un bet sabiendo que, joder, o sea, AI ahora, ¿no? Eh, todo el mundo ra-- si se parece algo a IA, eh, las valoraciones son otra cosa, no tiene nada que ver, los múltiplos no tienen nada que ver.

Estamos hablando de la siguiente burbuja que explotará

O, o no, porque de momento tienes un, un Loveable- ...tienes un Loveable que está metiendo dos millones de euros de new i-- new year ar-- eh, a la semana, ¿no?

Sí, sí, por supuesto. Habrá casos de éxito y habrá grandes players que se van a consolidar-

Pues eso es el venture capital

...se van a deshincharrr porque al final los productos convencionales que están en el mercado acabarán con-- bueno, lo que estábamos comentando antes, acabarán implementando esas funcionalidades, porque muchos las están haciendo como, como tools o como features que acabarán incorporándose en los productos mainstream. O sea que al final, em, yo creo que, eh, es como todo, ¿no? Hay ciertas cosas que no se pueden acelerar en la vida.

Hay ciclos naturales de desarrollo. O sea, nueve mujeres no dan a luz un niño en un mes, ¿no? Y este es el, el, el gran problema que, que, que yo creo que hay en el mundo de los VC's, que es una visión como muy financiera del mundo, muy modelizable, y en un mundo financiero y matemático sí que nueve mujeres dan a luz un niño en un mes. Y en la realidad las cosas requi-requieren su tiempo.

Sí, sí, pero también algún día tendrá que haber EBITDA siempre

Pero eso es porque a ellos le han funcionado. Ellos ha-- el mu-- Durante 10 años, sí, durante un, un cierto periodo, el periodo de los Airbnbs, de los Facebooks-

...tú-- no, Wi-- no, porque Wework es después, ¿eh? Wework es más, basta-- más tarde que Facebook. Pero ellos modelizaron-

Que a través de dinero. Pero se ve que es un, se ve que es un poco layer, porque en realidad solo hay uno en el mundo de silicon valley

Bueno Tiger, podemos hablar de Tiger

Los dos, sí

...Societies Meet

Los dos

Exacto, exacto. No, un poco el, el, el tema es que como decía Jesús El VC está hecho para pasar una fase que no puedes hacer sin dinero. Es decir, yo quiero apostar por crear algo muy grande y para hacer algo muy grande puedo invertir mucho ahora perder durante mucho tiempo y ganar en el futuro. Y eso pasa muy pocas veces, pero cuando pasas es muy grande y tienes un Facebook o un Google

Pero el problema es que en Europa no llegas a hacerlo muy grande-

Entonces hay dos temas: uno que es en Europa es mucho más difícil llegar a ser lo muy grande y luego que la probabilidad como emprendedor es enana, es básicamente cero. Como VC puedes funcionar si repartes mucho, pero como emprendedores son todo o nada con un nivel de riesgo semiinfinito. Entonces, lo que muchos de nosotros querríamos es a-- un elemento intermedio. Yo creo que era una empresa que en vez de ser no digo ya unicornio sino diez billon tal, no, una empresa de veinte millones.

Es increíble montar una... desde cero una empresa vie-- que puedas vender por millones de euros. ¿Qué pasa? Que el VC no puede financiar eso porque los números no salen por ningún lado. Pero si no le sale al setenta y cinco por ciento, si solo el veinticinco devuelve los fondos. Cristiano- Bueno, ese es otro tema, que el, el... claro, ese es otro tema muy interesante, que hay un modelo que funciona, pero le funciona a un número enano de VCs, ¿no?- ¿No?

Pero es como el modelo de las discográficas o el modelo de la cine--de, del cine-

Es que esto es así, sí ¿no?

¿No? O sea, es u-es un modelo de hits.

Claro. Pero-

De hits que pagan, que hacen el home run

Pero eso es lo interesante, porque estudios de cine, ¿cuántos hay en el mundo? Cinco. En cambio, VCs igual mil.

Ya.

Entonces no funcionas.

Y luego otra de la, de las razones por las que preguntabas diferencia entre Estados Unidos y Europa es por el riesgo que asumen los VCs americanos y el riesgo que asumen los europeos, que no tienen absolutamente nada que ver. La gran pregunta es: ¿Facebook hubiera podido nacer en Europa? ¿Hubiera podido llegar-

Bueno, ha nacido Spotify

...a ser player mundial ?

No tiene ese mercado.

En Europa. O sea, ha nacido Skype.

Sí,dos, dos. Sí,pero-

O sea, también hay, hay una diferencia entre mercado origen y mercado destino. O sea tú realmente- Mira Israel. Israel tiene un ratio de unicorns brutal, ¿no? O sea, tú puedes q-- generar, eh, un e-- un producto que, que se enfoca al mundo desde España.

Porque se van a Estados Unidos enseguida.

Claro, porque el mercado de Israel-

O no, no todos

...el mercado de Israel es Estados Unidos.

Que si el ma-- yo creo que el mayor exit de España, yo diría, si no me equivoco, es Alien Vault, que es una empresa que se fue a Estados Unidos el día dos desde España. Y claro, fue un... Creo que se vendió en ochocientos kilos en cash, un exit de verdad. Pero claro, desde-

No es el mayor exit de España, ¿eh?. Idealista ni—Idealista, por ejemplo, nunca se ha ido de España.

Se vendió cientos cincuenta millones y después se vendió cinco meses a Pi. Para mí eso no es un exi-exit de verdad, son cientoscincuenta millones. Y AlienVault para mí sería-

Te digo, he, he hecho, he hecho un caso de Idealista y que no, no recuerdo ahora los EBIDTA,s pero pueden ser treinta, cuarenta millones de EBITDA ese...

Idealista es un negocio brutal. Bueno-

Real Estate de España es un mercado tan grande que te permite hacer un unicornio. Pero la realidad es perché los VCs españoles buscan gente que sea capaz de internacionalizar, ¿no? Por ejemplo, unos factores críticos es si sabe hablar inglés o no, pues no sabe hablar inglés. No, en verdad. Uno de los criterios cuando dices: "Hostia, no sabe hablar inglés", pues descartado.

¿Por qué? Porque en España, tío, vende Real Estate, no, no, no puede montar un unicornio.

Pero una cosa yo creo que es clarísima. O sea, eh, los unicornios, eh, en Europa son unicornios porque acaban vendiendo en Estados Unidos. Y, y para vender en Estados Unidos lo tiene más fácil una compañía americana. A ver aquí en Europa, coño, todos,todos los que hemos intentado ir al mercado europeo, yo también intenté ir a Alemania, intenté ir a UK, Francia, vemos realmente las diferencias regionales que hay, que son a veces insalvables.

Coño, Estados Unidos es un mercado homogéneo-

¿Para quién son más salvables, Óscar? O sea, ¿son más salvables para un americano que piensa que todo el mundo es de un genio o para un europeo que ya nace en esta diversidad? Nosotros nacimos el primer día entendiendo que el mercado europeo era multimercado y, y vendemos en Francia y en Italia um, y, y en Alemania.

Nosotros también-

Totalmente. Pero cuál es el consejo de todos los VCs cuando tienes una, un SaaS, por ejemplo, cualquier compañía, vete a Estados Unidos o empieza en Estados Unidos-

Yo soy muy hater de este mantra de irse a Estados Unidos. Pero oye, una,una pregunta, os voy a hacer otra pregunta: ¿hay esperanza para Europa? Qué-- ¿Cuál es la esperanza que tenemos en Europa?

Claro que hay esperanza. Primero la hay porque-

Vamos, vamos a intentar hablar de positividades de Europa.

La primera positiva es que cogemos Estados Unidos y Europa. Estados unidos es un país con una calidad de vida de mierda y una política de mierda. Así que ya en Europa tenemos, tenemos- No, tenemos,tenemos un continente que creo nos gusta mucho más para vivir y para muchas más cosas, así que nos podemos comparar con ellos a nivel de business-

Eso lo dicen los americanos, que vienen aquí de vacaciones.

Me da igual, pero yo si cojo el paquete entero me quedo a vivir aquí y a montar empresas aquí. Silicon Valley que se la quede. Así que para mí esta competición es una competi… No, pero para mí es una competición tonta compararse con Estados Unidos. No, vale, a nivel de tech nos comparamos porque tienen Silicon Valley, pero yo no tengo en-- no envidio a los americanos por lo que son, porque para mí es un país que no me atrae para nada y veo muchas cosas supermalas.

Son muy buenos en tech. Son muy buenos en tech. Sí, bien, pues genial, ¿qué crees que te diga? Que sigan así. Si les gusta-

En Francia son mejores en vinos, ¿no?, o sea.

No, pero quiero decir vivimos mucho mejor aquí que,que ahí, así que yo estoy superfeliz aquí. Claro que hay esperanza. Puede ser que nunca seremos los mejores en tech probablemente que no, pero no pasa nada. Tenemos otras cosas-

Seguramente Europa ha despertado, ¿no? De, de, del... a raíz de esto de la geopolítica. O sea, tú imagínate Europa lo que debe estar pasando en Bruselas. Mi-- espero que esté pasando, ¿no? Que dice: Hostia, has-- o sea, a Ucrania le quieren cortar, ¿no? El Internet, Elon Musk. O sea, a día de hoy espero que estén montando una empresa de satélites que dé conexión a Internet, porque imaginaros que mañana nos cortan internet.

Bueno, que ha dicho, ha dicho que no lo va a hacer, ¿eh?

Sí, que no lo va a hacer. Ha amenazado.

Yo lo que no entiendo es por qué no han cortado Twitter en toda Europa.

Es, es estratégico. Tú imagínate que nos cortan Internet. Es estratégico para un país. Entonces, yo, que estaba en contra de que Telefónica, ¿no? Estuviera controlada por el Gobierno español, ahora pienso: Joder, mejor que esté controlado por el Gobierno español.

Hombre empiezas a entender-

Empiezas a entender por qué han metido a quien meten, por qué siempre han sido de un gobierno o de otro, pero siempre ha sido de un gobierno, ¿no? Pero dices: Cojones, es que es estratégico si mañana nos cortan Internet. Y Elon Musk que ha dicho a un país en guerra: Os corta. Los polacos han salido diciendo: Esto es una locura

O sea, en Europa nos tenemos que-- o sea, Europa espero que esté plantándose

Pero yo creo que la reacción de Europa ha sido muy rápida y muy buena. Yo soy muy positivo. Yo creo que el, el todo el mundo asume que Europa es muy lenta y muy burocrática, y no es verdad. Lo que pasa es que no ha tenido presión para actuar. Ahora ha encontrado presión para actuar y en seis semanas han firmado ochocientos mil millones de inversión en, en... Vale, que vale que es ejército. Bueno, pero en cual-- la reacción ha sido en semanas. No ha sido lo que se supone que es tres años-

¿Pero existe este ejército? ¿Existe?

Bueno, se ha, se han aprobado, eh, es era impensable que España dedicara veinticinco mil millones a invertir en el ejército, ¿no? Y ahí lo tienes en el Congreso discutiéndolo ayer.

El, el otro día Marek, ¿no?, nos ponía un ejemplo. Decía: Oye, nunca entendió por qué en Europa se montó... O sea, en Estados Unidos hay GPS, ¿no?-

Galileo, sí

... Galileo, no, Galileo es europea, me parece.

Es europeas, sí. Es americana.

GPS es americana y en Europa se inventó Galileo. Dice: Oye, ¿por qué montamos Galileo? Dice: Bueno, después de ver lo que ha pasado, lo normal es que Europa se monte su Amazon Cloud Service y empiece a montarse sus cosas estratégicas.

De hecho, el otro día en una cena en la cual había gente del Gobierno de España, eh, estábamos hablando de este tema-

Estamos llegando a emprendedores no digo con quién te codeas tío .

Estábamos hablando de esto, eeeh. Hombre, les digo que es un tema muy serio, tíos. Estábamos hablando de esto y oye, pues todos confiamos en los poderes cloud, eh, hyperscalers que todos conocemos, pero bueno, quizás también tiene que haber una alternativa europea, ¿no? Eh, y ya no estamos hablando de un tema de nacionalismo europeo, y al final es un tema de realismo y de, y de, bueno, pues, eh, también favorecer la, la industria, la industria europea, ¿no?

Yo creo que esto tiene que servir para que despertemos, nos pongamos las pilas. En Europa hay gente con muchísimo talento, nada, absolutamente nada que envidiar con Silicon Valley. Todos tenemos programadores que podrían estar trabajando en Google, eh, y que son seguramente mucho mejores que gente que trabaja en Google.

Y eso, eso es un punto interesante porque-

Gente buenísima

Yo creo que, eh, so-- a nivel tech, lo que hace muy bien Estados Unidos es atraer el talento, porque si miras los ingenieros, los ingenieros americanos son de segunda división. Te vas a Silicon Valley. No, no, no, déjame, déjame acabar, déjame acabar. Tú te, tú te vas a Silicon Valley y todas-- mira la gente en AI, la gente top en AI, no hay un americano, no hay un americano.

Todos los top de AI de Silicon Valley son extranjeros. Porque no saben formar matemáticos de alto nivel. Claro que saben atraer la gente con la pasta, con lo que quieran, pero, pero no forman gente de di-- a ver, proporcionalmente al país, no forman tanta gente de alto nivel. Son muy buenos para vender lo que quieras, pero a nivel técnico, por ejemplo-

Pero Felipe-

No son buenos, no es verdad.

Yo creo que no hace falta decir que ellos son malos. Yo creo que-

No digo que son-- digo que no son buenos

Aquí hay gente muy buena.

Vale, dilo como quieras.

Muy buena y brillante.

Lo que digo es que nosotros sobrevaloramos.

Tenemos este, es-este complejo de inferioridad.

La primera mitad de esta tertulia-

Cómo hemos empezado la conversación, ¿no?

Exacto, es lo que iba a decir. La primera mitad de esta tertulia es que aquí no hacemos nada.

Claro, porque, porque tenemos ese complex.

He preguntado: "¿Hay esperanza?" Y ahora somos todos la hostia. Bueno, yo todavía no os he dicho mi, mi opinión. A ver, escuchamos. Eh, yo, eh, yo voy a poner el contrapunto. Europa es muy lenta. Yo estoy totalmente en desacuerdo con, con Juanjo, porque Europa lleva años hablando de construir una empre-- una, un ecosistema tecnológico fuerte, años.

Ha hecho falta que se pusieran las cosas difíciles como se han puesto ahora, para que se empiece a hablar del tema. Entonces, cuando hablamos del despertar, yo creo que Europa le ha sonado la alarma, le ha sonado el despertador. Todavía estamos en pijama, todavía no hemos salido de la cama ni nos hemos puesto a hacer absolutamente nada. Y es muy triste que esté pasando todo lo que esté pasando a nivel geopolítico para que tengamos, que nos suena, tenga que sonar el despertador, porque es esto.

O sea, ¿qué ha pasado con aquellas iniciativas francesas que eran de toda Europa, de la creación de los gigantes europeos y tal? Nada. Por cierto, para crear gigantes europeos y para que pasen cosas también se necesita legislación a favor, ehm, sistemas impositivos a favor y todo esto no tenemos absolutamente nada.

Yo hoy es el día que, no sé, si fuera a, a fundar una empresa tecnológica, me pensaría muy mucho dónde la fundo, por temas de este tipo, ¿eh?: legislativos, laborales, laborales-

Tampoco está tan mal. Eeeh, impositivos, etcétera. En Estados Unidos tampoco es que sea muchísimo, muchísimo más fácil, ¿eh?

Depende del Estado. Bueno, no, no, pero yo que-- a ver, por ejemplo, n-nosotros antes que hablábamos-

Lo digo para no entrar en el, el tema derotista, ¿sabes? De que aquí la-

No, pero Laura tiene una oficina en, en la Quinta Avenida, ¿no? Tenemos dos, una en Nueva York y otra en Salt Lake City. En, en nuestr-, en nuestro caso, España es el cinco por ciento de nuestro negocio, el noventa y cinco por ciento es fuera y de ese noventa y cinco por ciento es Europa y el sesenta y cinco por ciento es Estados Unidos.

No tiene absolutamente nada que ver el dinamismo laboral, el dinamismo impositivo, eh, la rapidez con la que se hacen las cosas allá, porque la legislación lo favorece. Absolutamente nada que ver.

Bueno, también el tema cultural, ¿eh? Claro, pero estamos hablando de esto, ¿no? Yo, yo— Sí, sí, cultural, eje--todo el que quieras, pero esa es la realidad.

Laura, una pregunta, ¿cómo es gestionar una empresa en Estados Unidos, que tienes un mercado en Estados Unidos desde España? ¿Cómo es contratar ejecutivos американOs? Sí. Pues, bueno- Desde España o desde un avión, ¿eh? Porque- Desde un avión. Claro. O sea, yo, yo he metido, me he metido viajes a Estados Unidos y me los sigo metiendo todo, todo el tiempo, ¿no?

Todo el rato. Desde el año 2018, yo no sé ni cuántos viajes he podido hacer, pero una barbaridad. Entonces, bueno, al principio es difícil empezar el equipo, es-- lo más complicado es empezar, pero una vez que tienes la gente sobre la que pivotar ese equipo y ganan dinero, la cuestión es, allí se mueven muchísimo por, por, por, bueno, pues por el variable y por, eh, si realmente adema-además de la empresa, además de la propuesta de valor, además que estén bien.

Oye, llevo mi cuota, yo gano dinero, pues tienes un fantástico talento. En el momento que lo tienen complicao, pues se pueden buscar otro proyecto. Y qué te iba a decir y no te-- o sea, porque a mí me va a explotar, o sea, si viene alguien y te dice: "No, mmm, son doscientos cincuenta mil dólares". Sí. Porque va a ser en un po-- en una tortura en Itnias, no sé. A mí me dicen doscientos cincuenta mil dólares-

Esto para acá empezar a grabar.

Ya me explota la cabeza, me levanto y me voy, ¿no? Pero a ti cuando te dicen estos salarios, ¿Qué te, qué te, qué te...? Es que a ver, son ya años. O sea, ahora son-- nosotros empezamos operaciones en Estados Unidos en el 2018, entonces ya me he acostumbrao. Pero al principio, claro, yo me subía por las paredes cuando una account executive, que no deja de ser Un tipo que vende, ¿eh?

Su salario son doscientos cincuenta mil: ciento veinticinco mil fijo, ciento veinticinco mil variable. Entonces se queda contigo si es capaz de hacer los doscientos cincuenta mil. Si no, se busca otra empresa en la que los pueda hacer. Es así de, así de fácil

Ya, ya. Pero es distinto. Yo creo que es un-- bueno, o sea, al español no le mueve tanto la pasta, vamos a decir así. Al, al, el americano... Entre otras cosas porque todo es muy distinto, todo. O sea, las empresas son muy distintas. La forma de vivir, la... Bueno, el, el digamos, la, la base que tenemos aquí, ¿no?

La baseee, no sé cómo se llama la base, eh, social que tenemos, ¿no? Allí es-- todo es mucho más difícil. El pagar los hijos la universidad, todo. Entonces tienen que, tienen que ganar dinero allí, tienen que ganar dinero. Una copa de vino en Nueva York te cuesta veinticinco dólares. Con eso te lo digo todo. Entonces, claro, tienes que ganar-

Te viene con el entrepreneur . Ese es el punto de Philip, ¿no? Al final donde hemos elegido nos-- todos nosotros vivir.

Ya, sí, sí.

Nosotros, nosotros somos un caso, yo personalmente y también con compañía, que hicimos el viaje inverso. Nosotros no solo no nos hemos ido allí, sino que hemos vuelto. Yo empecé San Francisco y ahora estoy aquí. Y luego hay un tema sectorial. Es verdad que en la me-- en el software B2B grande de Enterprise, el mayor mercado, con muchas diferencias, es Estados Unidos. Pero por ejemplo, el mercado de hospitality de el-- Europa es más grande, entonces es más interesante estar en Europa que estar allí.

Ah.

Es verdad que habrá pocos que sean así, pero hay mercados en los que la fragmentación es una ventaja para ti porque entiendes mejor la fragmentación, ¿no?

Correcto.

Da entrada clara para-

Para mí esa idea es fundamental, ¿eh? De hecho, cu-- si algo es muy, muy, por hablar así, muy coñazo, pero tú lo resuelves, es una barrera de entrada-

Cuanto más pereza te dé resolverlo, más ventaja competitiva tienes si tú ya lo has resuelto, porque nadie se mete en ese tema tan pesado y tal. Buah-

Claro.

Bueno, para empezar, para empezar, eh, tenemos que partir de una realidad y es como vivimos nosotros Trump no es como lo viven ellos. No es, ¿eh? No es. O sea, ellos, eh, muchos querían un cambio por muchas razones. Es la, la ley del péndulo, ¿no? Cuando, cuando se va mucho hacia un lado, vuelve con toda la fuerza el otro lado.

Entonces, eh, esto es lo que ha pasado en Estados Unidos, que había una serie de teorías y una serie de políticas que estaban hiriendo mucho. Concretamente, y lo voy a decir porque estoy rodeada de hombres magníficos: al hombre blanco hetero. Había-- se había llegado un momento en Estados Unidos que el hombre, el hombre blanco hetero estaba sufriendo.

Entonces, ha habido un movimiento pendular. No solo ese, también el de la economía, ¿no? O sea, en los temas económicos, em, pues mucha gente no lo sabe, pero en Nueva York se ha llegado a unas tasas impositivas en las que el tramo más alta paga el cuarenta y ocho por ciento. Como que siempre pensamos que en Estados Unidos pagan menos impuestos-

Como en Barcelona

Europa.

Claro. Sí, pero-

Sí, pero eso tiene sanidad pública

Pero, sí, pero que-

Sí. Y en una economía en la que antes no era así. Acordaros que siempre pensamos todos: "No era así". Y sin la, sin la escuela pública, sin la salud. Entonces, claro, ha habido un movimiento pendular. Entonces lo que están allí es sobre todo expectantes. Y otra cosa que sucede es que, eh, el resto, a la mayor parte de los americanos, a la gran, gran parte, el resto del mundo no les importa nada.

Ucrania no les importa nada, Europa no les importa nada, solo les importa su país. Esa es la realidad. Entonces, ahora que... Bueno, vamos a ver qué, qQué va a pasar con este terremoto que hay en las bolsas de terremoto a raíz de los aranceles, pues cuando vaya la próxima vez y vuelva, os lo contaré, ¿eh?

Porque claro, como cada día pasa una cosa, como cada día nos levantamos a ver qué ha hecho Trump esta noche, ¿no? Pero entonces esta última parte ya aquí ya estoy más perdida. Pero hasta ahora había expectación. Esa es la realidad.

Yo mira, con México, o sea, tengo negocios en México, entonces estoy todo el día, cada vez que dice Trump algo, voy directamente a ver el euro, el, el tipo de cambio, perdona, peso mexicano dólar. Y diga lo que diga Trump no cambia. Y yo digo: "Joer"-

Está descontado todo, ¿no?

Digo: "¿Pero qué está pasando aquí?" ¿No? Entonces empiezas a indagar un poquito, ¿no? Y entonces comienzas a preguntar, ¿no?: "Oye, ¿por qué no ha caído el peso y tal?". "Bueno, es que los aranceles son solo para una parte de los productos de los coches." Coño. O sea, es que el titular suena de una forma, la realidad es otra. Y en general, e-esta parte del coche es un proveedor de una empresa americana de coche, así que pase lo que pase lo va a tener que comprar.

Así que claro, entre lo que se dice y la realidad hay una diferencia.

Pero fijaros en el, en el discurso que hizo Trump. Eh, y yo no soy trumpista, ¿eh? O sea, que, que quede claro, ¿no?

A ver, no soy trapista, pero a ver, entiendo, entiendo el fenómeno, como, como decía Laura, ¿no? El discurso que hizo Trump fue un discurso ilusionante. O sea, en un país en el cual, ostras, pues que se está viviendo cierta decadencia en, en moral y en muchos otros aspectos. El tema del fentanilo es un tema que, vamos, es horroroso, ¿no? Solo de verlo ya, o sea, es la pelí-- peor película de zombis que te puedes imaginar, ¿no?

Claro, en un país en esta situación, un discurso tan populista, tan energizante, pues t-- o sea, engancha muy bien, o sea, ha enganchado muy bien y lo, y lo que decía Trump tampoco habí-- excepto algunas cosas que eran realmente verdaderas locuras. O sea, el contexto, en un contexto de, de un país con falta de ilusión, tiene sentido, ¿no? ¿Qué sucede?

Que lo que está haciendo Estados Unidos está haciendo una involución en plan: Vamos a pensar solo en nosotros, nosotros somos--vamos a poner Estados Unidos en el centro. Pero claro, esto es un cambio total y absolutamente radical en, en, en la hegemonía y y la estrategia mundial. Todas las placas tectónicas mundiales se van a mover, porque al final Estados Unidos era el estandarte del mundo libre y representaba mucho más que una economía.

Era realmente un referente moral para el resto del mundo. Y eso se está cayendo. Y ese referente moral es el que sustenta su liderazgo monetario Y ese liderazgo monetario los, lo tienen que necesitar mantener para poder seguir financiando su deuda. Que ellos imprimían billetes-- bueno de Estados Unidos tiene un problema-

Sí

...de deuda inmenso y colosal, pero imprimían billetes porque claro, como el dólar lo compra todo el mundo. Pero claro, yo, o sea, lo, lo, lo que vengo a decir es que esto tiene sentido, es una política muy cortoplacista y para realmente reenergizar el, el país, pero esto a medio largo plazo puede tener efectos muy, muy negativos para Estados Unidos.

Pero tenemos lo mismo en Europa, tenemos la misma en España, la misma en Francia. El Brexit fue exactamente eso. Fueron unos especies de- Sí, pero fueron, fueron unos bufones que vendieron la moto al pueblo.

Esto es haber, haber estudiado muy poca historia, ¿no? Porque esto lo llaman aislacionismo los americanos. Esto ya lo intentaron por ahí en los años veinte, treinta. Y es peor estrategia que la otra. Es decir, puede sonar bien, pero es que no fu-- es peor. Para la calidad de vida del país a largo plazo es peor ser aislacionista que ser, estar en un mercado global.

Eso está demostrado ya. Entonces no tiene sentido hacer esto.

Pero la política moderna, por definición, es cortoplacista, porque son cuatro años, más cuatro años, menos cuatro años.

Sí, pero si me argumentaras que a corto plazo funciona, pero mira lo que ha pasado hasta ahora, es un desastre total.

No, no, pero, o sea, yo creo que le va a funcionar. O sea, vale-

¿En qué variable?

Hay ciertas turbulencias, yo creo que va a funcionar.

¿Pero en qué variable comprueba? ¿Cómo sabes en qué variable?

Gracias. Política es el negocio, ¿no?

Concretamente, ¿no?

Yo creo que-

Por poner un ejemplo, ¿no?

Hostia, de verdad, ¿eh?

Después nos, después nos hablas del revenue que creaste antes de venderlo.

Yo creo que ha habido un, o sea, ha vi-- ha habido una, un choque, un choque catastrófico entre la ilusión, eh, y la realidad. Y esto sucedió en los últimos dos o tres años. Y esto nos-- es algo que, en fin, yo, yo que he tenido que hacer un proceso de, de M&A, eh, y ha durado tiempo, eh, y he hablado con muchos potenciales compradores, es algo que he visto.

Con algunos, oye, pues he tenido mala relación que con otros, y lo que he visto es que sobre todo los compradores estratégicos, más que los financieros, porque los financieros ya se guardaban muy bien de no hacer ciertas inversiones , han tenido luego muchos problemas para rentabilizar, eh, compras que han hecho a valoraciones absurdas, ¿vale? Entonces, esto viene un poco en línea a lo que comentamos antes de los unicornios, ¿no?

Los unicor-- el, el concepto unicornio ya de por sí es u-es un ser mitológico que no existe, ¿no? Vale, o sea, ya empezamos mal, ¿no? ¿Vale? Entonces, claro, ¿Qué sucede? Cuando tú incorporas un ser mitológico que no existe a un precio absolutamente desorbitado y eso tienes que encajarlo con un business plan y un business case, que al final todas las compañías tienen que reportar números y tienen que trabajar con su EBITDA, pues eso explota, ¿no?

Entonces, claro, yo creo que ha habido, eh, un efecto, eh, devastador de muchas compras que se han hecho en los últimos tres, cuatro años, que han explotado dentro de las compañías. Evidentemente nadie ha dicho nada, porque no es una cosa que luego, eh, salga de esas compañías, pero dentro de las compañías ha habido mucho sufrimiento y hace que ahora mismo los compradores estratégicos sean muy cautos en la compra de compañías y quieren probar primero partnerships, quieren ir poco a poco, quieren tantear y luego que hay una sobreoferta de compañías a la venta.

Este yo creo que será el problema.

Bueno, claro, es que e-el tema es que la compañía que nos ha comprado es una compañía pública cotizada y tiene que presentar los resultados y al final es un tema quie-- de transparencia de mercado.

Vosotros sabéis que esto no funciona así. Al final, el, el múltiplo que se paguen-- fijaros una cosa, esto yo creo que s-- yo creo que es un concepto importante, sobre todo para los emprendedores que están pensando en un futuro exit, ¿no? Tú al final puedes vender la compañía por, o sea, tú puedes vender la compañía por varios, por varios, eeeh, varios drivers de valor, ¿vale? Un driver de valor puede ser el mercado, otro driver de valor puede ser, pues, eh, una compra estratégica, con lo cual alguien te compra tu producto y se lo-- y lo va a incorporar a un producto que tiene que-- tiene un alcance muy amplio y lo va a incorporar en ese producto.

De acuerdo. Con lo cual el que compra no es tonto, hace un business case. Si es un comprador financiero, el business case que hace es: lo compro, lo engordo y lo vendo, y ahí tengo un margen, ¿no? De acuerdo. Un comprador estratégico: lo compro, lo integro y se lo vendo a mis clientes porque ya los tengo, ¿no? entonces depende del tipo de venta que sea, pues van a pagar más o menos múltiplos y depende de la sinergia que tenga sobre su portfolio de productos y el revenue incremental que puedan sacar con tu producto dentro de su base instalada, te van a pagar más o menos.

Y luego evidentemente hay una red de mercado, ¿no? Si al final si el mercado está pagando unos múltiplos X-

Y depende de los verticales. O sea, no tiene nada que ver, eh... Bueno, para empezar, no tiene nada que ver un B2C con un B2B. Y los-- si eres ciberseguridad, si estás en el mundo del e-commerce, si estás en el mundo del legal tech, vamos a poner, ¿eh?

Yo creo que el legal tech, la verdad es que no sabría decirte y ya sé por qué me lo preguntas, pero es que en nos-en nuestro caso es que es algo más complejo. Estamos entre legal tech y la ciberseguridad. Un lío, un lío. O sea, lo mío es una cosa que hay que ubicar. Tiene, tiene-

...sí, tiene ventajas, tiene ventajas y desventajas, porque hay gente que no sabe dónde ubicarlo y también tienes distintas ubicaciones, ¿eh? Pero es verdad que depende de los verticales, eh, los múltiplos son distintos. Hoy en día, la ciberseguridad está en este momento con los múltiplos más altos, al menos en el mundo del software, ¿eh? No hablo en, en el mundo del B2C.

La ciberseguridad está más alto. Legal Tech está creciendo mucho, porque claro, es un, es un, es un área en la que no había tecnología. Entonces, esta-está creciendo bastante. Pero bueno, eh, todo depende de las verticales. Y luego, el otro factor es lo más cercano que estés a la rule of forty. La rule of forty es el, el, vamos, el, sí-

Explicarnos esto, porque es interesante. Sí, sí, explícalo, explícalo, sí, sí

…puede interesar. O sea, en un SaaS, en un SaaS, en un B2B, ehm, sabes que el negocio es recurrente. Entonces, eh, en los añosss, los años locos solo se primaba el growth, el crecimiento, el ratio de crecimiento. Y la verdad es que nadie miraba el EBITDA. Yo me acuerdo cuando mi financiero se ponía tan contento de que: "Ay, hemos hecho vida positiva".

Quita, quita cuánto hemos crecido. Y ahora lo importante son los dos, ¿no?Entonces, la rule of forty es combina el crecimiento que hayas tenido con el porcentaje no de tu EBITDA, sino de tu cash flow positivo, porque en España acordaros que debajo del EBITDA está todo lo que es la, la amortización de tecnología, la capitalización tecnológica.

Entonces, este es tramposo. O sea, hay que ir abajo, abajo de todo, al cashflow que generas. Y entonces el cashflow que generas es un porcentaje sobre las ventas, ¿no? Que puede ser un cinco, que puede ser un diez. Entonces, el crecimiento de tus ventas más ese porcentaje de, de, de cashflow sobre las ventas, si es cuarenta, eso es-

...el grial. O más. O sea, como mínimo el cuarenta, como mínimo el cuarenta. Entonces, la rule of forty. Entonces, la rule of fo-forty tiene unos múltiplos conforme más baja, más van bajando los múltiplos y conforme más sube, más van subiendo los múltiplos. Entonces, es una combinación. La valoración actual, al menos en el mundo SaaS, es el vertical en el que estés, más el grado de cumplimiento de la regla forty.

Combina los dos y te sale el múltiplo.

Puede ser, sí, un catorce, un quince, un veinte.

¿Tú, tú, tú no crees que da igual el vertical? Os pregunto.

Yo creo que hay verticales que están más de moda en algún momento y entonces hay más operaciones en esos verticales. No necesariamente que los números sean más altos.

Lo bueno desde aquí somos todos jóvenes, ¿no? Entonces hemos vivido el, el do-- casi el 2.0, el e-commerce, el fintech, el blockchain-

El blockchain .

El blockchain, ¿eh? El-- ahora la IA, ¿no? O sea, es, no sé, el SaaS también, ¿no? Eh, yo veo que todo— a mí cuando me apun--yo recuerdo perfectamente con Philip, cuando estabas ahí en Seedrocket, que me hablabais de Fintech y yo me acordaba de e-commerce, ¿no? Y todo sube y todo baja. Pero por ejemplo tenemos un caso muy claro, ¿no?

Es, eh, The Porvillage, e-commerce. E-commerce fue un sector que fue en los años 2012, 2010, que era la bomba, ¿no? Todo el mundo: guau, e-commerce. Invertía la gente a muerte, ¿no? Como ahora en, en IA, ¿eh? O sea, lo de la IA antes en e-commerce. Y el 2015 era bua, e-commerce. Vaya castaña, yo no invierto en nadie, ¿no?

Y el 2020, Xavi de The Porvillage vende por, no me acuerdo, cerca de doscientos millones. Eso pasa toda travesía de-

No te acuerdas, pero tú eras socio, ¿eh?

Sí, pero yo no me acuerdo. Me acuerdo, me acuerdo lo que me tocó a mí, lo que me acu-- me acuerdo lo que me tocó a mí. Lo que me toca a mí.

¿Cuánto te tocó a ti?

Poco, tío, porque fui tonto, tío, me puse poco.Pero bueno. No, pero lo que te quiero decir es que yo creo que los sectores da igual. Sectores, ahora hasta la IA, la IA vendrá un bajón, luego volverá a subir, blockchains el bajón, luego vuelven a subir, todo es cíclico. Y cuanto más viejo te vuelves-

Bueno, pero da igual, depende de cuándo te toque vender. Porque claro, ahora por ejemplo, que Óscar ha vendido, da igual, o sea, es mejor que cuando te toque vender, que esté en ese momento el vertical-

Que te toque en el sector, en el momento adecuado.

Esto es.

Pero seguramente se te pase el arroz-

Sí

...y toque que contra más crezcas y más EBITDA generes, más te van a pagar por ello. O sea, la regla del forty esta yo no sé cómo va, pero Juanjo me la explica acá, en cada board me la explicas, ¡eh! La board tiene unas lines de esas, tío, que yo digo joder, qué pesado.

Hay, hay un elemento muy gracioso, es cada uno cuenta la métrica que mejor le funciona a él.

Claro.

Entonces, en nuestro caso, ahora nuestra mejor métrica es rule of forty y yo dando la matraca con ella cada vez.

La llevas, la llevas tatuada, ¿verdad?

Yo se lo digo. Hay, hay muchas, pero esta es la mejor, pues esta es con la que vas primero.

Pero ves, para volver a lo que decíamos antes, de, de, de los inversores, yo creo que históricamente se creaban empresas, la gente las miraba y invertían o no invertía. El modelo se ha pervertido hasta el nivel que tratas de tener las métricas que gustan a los inversores. Y hay gente que todo lo que hace es storytelling para el inversor.

El inversor quiere gross. Tú todo a gross. Quiere EBITDA, tú todo EBITDA.

Es como ir a ligar. O sea, evidentemente tienes que vestirte como, como lo que se lleve hoy. O sea...

Sí, pero el problema es que hay mucha gente que ahora se ha muerto y s-se está muriendo por eso. Porque se ha creído, se ha cro-- se ha creído, no voy a decir cosas que pueden ser malinterpretadas, pero se ha creído, tú dices ir a ligar, se ha creído lo que le decía la chica número uno de cómo tiene que comportarse para ligar. Olvida, no eres tú en el mercado.

No, es un error.

No, hay que estar siempre-

Es un error

...a lo que, a lo que se lleva

Y si te cuentan cuentos, no te lo creas. Vete a lo que importa, crear una empresa que crezca, que sea rentable.

Sí, pero lo que quería decir es que el, el venture capital al principio, para volver a la historia, es que son microchips en los años sesenta, setenta. Los ingenieros eran icon valen, no creaban empresa diciendo la rule of forty, no. Creaban tecnología y cuando empezaba a arrancar Generar éxito para todo el mundo. Ahora hay mucha gente que crea empresa para gustar al inversor, eso es una cagada internacional

Pero me vais a permitir una cosa volviendo a lo de ligar, ¿eh? No liga el que es mainstream, liga el que saca su potencial como este señor Antes ha comentado Óscar-

No pero es verdad antes comentaba Óscar-- o sea Óscar eh, eh... Su producto es diferencial entonces ha ido al producto A, a Óscar el Rulo Fort y todo esto le ha importado poco no si bien tal- Sí

Bueno hemos tenido que acercarnos un poquito sí El Evita ha tenido que-- Ha tenido un papel importante sí

Sí pero te han comprado por el Rulo Fortí Te han comprao por el producto O sea tú has ido al bar a ligar y has dicho yo cuál es mi fuerte Mi fuerte es el producto Yo voy a product-

Mi fuerte es el pelo ¿no? Pues también

Entonces yo creo que tú cuando, cuando quieres hacer un exit tienes decir: "A ver ¿cuál es mi fortaleza aquí?" Cómo cómo Que si la Rulo Forty es estupenda venga mainstream ¡que no! Oye busca ver cuál es tu fuerte

Que hicimos algo muy diferente que si en el mercado no había realmente un competidor Así que si alguien quería invertir en un producto como el nuestro nos compraban nosotros o no hacía nada Pero no es como para volver al e-commerce digo el e-commerce porque el e-commerce hay muchos competidores en el e-commerce Sea lo que sea Tú quieres comprar una empresa de e-comerce de deporte para volver lo que deseas Me invento Hay cinco en el mercado Y tú vas ahí y vas a empezar a negociar con todo el mundo y compras hasta que tus compañías te da la gana porque estás en posición de fuerza Cuando quiere-- Tienes algo bastante único Al fin y al cabo hay eventualmente menos compradores porque

eres un poco raro pero estás en posición de fuerza Estás en posición de fuerza

Claro

Lo que decía yo

Hay un punto en el que no estoy de acuerdo ¿eh? Yo creo que el que liga Es porque o sea el Nosotros siempre conocemos Hemos conocido Siempre hemos tenido amigos que he ligado más que el resto ¿vale? Y el que ha llegado más que el resto es porque se la curra Las cosas como son Y no siempre coincide con el que es el más guapo O sea yo creo que es importante lo que tú dices pero hay que hay que trabajárselo Hay que saber dónde donde te pones de la pista y con quién te pones a hablar y con quienes posibilidades y con qué no

Estamos haciendo estamos llegando-

Por un camino peligroso ¿Eh?

No Lo que vengo a decir pero nada te acabo O sea hay que tener una estrategia y hay que ver realmente dónde puede encajar tu compañía y dónde puede generar mucho valor En nuestro caso veíamos que nuestra compañía podía generar muchísimo valor si se conectaba con la fuente de datos de la compañía Porque nosotros habíamos apostado mucho por la IA pero la IA al final está incompleta Si solo tiene una parte de la película En fi-finanzas es el presente y el pasado de la compañía Ventas es el futuro Si solo tienes ventas solo hablas del futuro y del futurible pero no tienes el, el La base de lo que ha pasado y lo que está pasando con tus clientes en realidad Se juntan las dos cosas La propuesta de valor es muy muy potente Y ahí es donde nosotros dijimos ostras esto tiene sentido Esto va a tener mucho valor ahora y tendrá mucho valor en el futuro Y ahí es

donde conscientemente De forma muy consciente y muy selectiva buscamos el play El player donde podría encajar mejor nuestro producto

O sea que casi vosotros

Sí sì sì sì Conscientemente decimos y nosotros creemos que con este player podemos generar mucho revenue Mucho valor para sus clientes conjuntamente Y es un tema de generar valor

Yo creo que por seguir Yo estoy bastante de acuerdo con lo dice Philippe Que el theme es hacer algo distinto ¿no? O sea la apuesta es si tú haces lo mismo que todos los demás la probabilidad que alguien quiera pagar un premium por ti es pequeña porque hay mucha competencia En cambio si haces algo muy particular hay mucho menos pool de gente que pudiera por ti pero para esos es mucho más interesante Entonces es una apuesta más-

El riesgo es quedarte solo

Como decían un profesor mío en la universidad que el nicho será tan pequeño que acaba siendo tu nicho y te mueres allí ¿no?

Yo tengo decir Por ejemplo en Trovit no sé David Se acordará ¿eh? Pero yo creo durante cuatro años tuvimos un asesor para vender la compañía

¿Cuatro años?

Cuatro años

Según él el hombre que mejor hacía los Powerpoints de todo planeta

Sí sí

¿Cuatro años?

Cuatro años sí

Y ibais a éxito

A éxito

Y pues el arroi no sé si le salió muy bien

No no el problema no fue el no no Sí sí Ya le salió al hombre este Bueno sí Le sal-- Se cobró Yo no te digo los millones que se llevó se fue por nombre bueno bueno-

Más

Sí porque sí pero porque seee tuvimos un problema claro nosotros imagínate hace cuatro años Decíamos bueno nosotros vendemos por cincuenta Él vino con un escalado ¿no? Vino con un escalado Dijo mira se lo vendo por treinta millones Un tres vale Se lo vendo por cien Cobro un siete Venga si lo vende

No no me acuerdo exactamente cuánto pero fue un escalado

Como era imposible no hubo acuerdo

Era imposible Da igual

Cuanto más alto más difícil

Más de esto Tú dices yo te digo la, la realidad Fue al mercado intentó venderlo no consiguió nada pues ya está ¿no? Dice bueno se ha quedado callado ¿no? Y un día vienen no enviaron un mail aaa O sea a veces aparece la oportunidad Mhm O sea tú estás en el mercado es una empresa-

Sí pero como-

Jesús hay una diferencia entre vender la compañía que te la compre o que te la compren

Pero entonces la vendes no te la-

Que yo recuerdo aquella llamada Porque yo seguramente se ve-- se vendió el precio público, el precio fue ochenta millones más veinte millones.

Cien.

Entonces siete.

No, no, no. No me acuerdo exactamente cuánto cobró, ¿eh? Pero cobro mucho dinero el cabrón aquel, ¿eh?

Cabrón. Un saludo al-

Al broker. No, no.

Es por eso que hice este pódcast.

El bróker... El bróker, yo pensé: "Hostia tenía que haber sido yo el bróker si no haber llevado ventas de Trovit". Bueno, la historia de Trovit es-

¿Llevabas ventas en aquel momento en Trovit?

Ya, ya no estaba en Trovit di-directamente estaba en el board y yo llevé la parte de ventas al principio. Y hostia, llama y el valor del broker fue que dio un precio. Yo me acuerdo al japonés le dijo cien millones, ¿no?

No.

Y el japonés le dijo sí.

Y ya está, ¿no?

Y todo diciendo Guasch te has ganado no sé cuándo-cuánto cóbrate tío.

Esto tiene valor, ¿eh?

No, no por eso. Nadie hubiera tenido las narices-

De poner ese número

...de poner ese número encima de la mesa, creo, ¿eh? O sea, m-me-- yo hasta cierto momento dije como los japoneses te digan cien kilos digo esto sale fuera puerta.

No, luego vino y rebajó a ochenta. Pero vamos, que te había dicho cien, que dije bueno, vamos.

Anclas el precio.

Ancló el precio. Ancló el precio porque le daba igual el founder, o sea, los founders. Yo no, porque yo no estaba directamente en el equipo en aquel momento y cobraba dividendos. Yo decía: "Que no se venda coño, a mí cada año esta gente me reparte dividendos" pero founders que dicen hostia claro. Es que el, el banker tiene mucho valor, eh, en el sentido de que te… O sea nosotros los, los founders estamos muy vinculados emocionalmente y el proceso de M&A es un roller coaster, pero vamos terrible.

Y, y que haya alguien que no esté vinculado emocionalmente, porque al final los inversores también están vinculados emocionalmente. O sea, todo el mundo está emo-- hay una, hay un lío de una maraña de emociones. Hay distintas vinculaciones, ¿eh? Muchas veces. Hay distintas vinculaciones o hay intereses, o hay intereses que quizás no están tan ali-- no están alineados con todos y tal. Pero que haya alguien que no esté, no esté intoxicado entre comillas por esas emociones y pueda pensar de forma fría y pueda tener las narices de, de lanzar una cifra como cien kilos.

O sea, también tiene, también tiene su valor y sobre todo también yo creo que tiene mucho valor hacerles es, eh, el, el, el, el research inicial y encontrar las compañías que pueden ser target, que hoy en día también lo puedes hacer con el ChatGPT y cosas así, ¿no? Pero bueno.

A los japoneses, a los japoneses los encontró él o, o...

Me enviaron un mensaje por LinkedIn a Dani y recuerdo perfectamente que envió el mensaje y nos envió el... Dani nos envió un mail y digo yo le, le contesté dice debe ser algún scam, no le contestéis. Y el segundo mensaje salió-

Qué buenos consejos.

No me hagáis ni puto caso.

A pesar de ti, ¿eh?

Sí. Y el segundo mensaje fue, el segundo mensaje que el japonés debió pensar vaya zumbados estos que no quieren que los compre.

Y ca-- Sí. Caviedes lo dice. Dice Caviedes sí que porque le iba a decir otro tío qué pesados están con el Scam. Pero Caviedes le dijo no, no, re-- que pasárselo al broker y que se apañe él pues y es-- y luego pues efectivamente fue un buen deal, pero se encontró él, la verdad. Pero yo sí que digo que el-- no solo es la conclusión para mí es que a veces tienes que estar, como dice Caviedes También muchas veces tienes que estar vivo para que te encuentren en el momento que alguien te quiere encontrar.

Porque no siempre todo el mundo quiere pareja en aquel momento, entonces tienes que estar disponible en el mercado.

Pero eso me recuerda que había un gran player, por no decirlo, un gran publisher europeo que hizo un bidding también en ese momento.

Esa vida.

Como, pero como un año antes creo, y al menos también mentalmente también les ancló un poco el precio, etcétera. Cuál podría, cuál podría ser el punto de partida.

Otra cosa querida es la rentabilidad. Tú lo dijiste, era una empresa rentable. Era rentable, va bien-

Ocho millones de EBITDA

...le vas a contar que te den un buen precio.

Si, pero la renta no.

Eso es verdad. Eso es verdad, sí.

El famoso EBIT, Vaya putada. Sí, sí.

La diferencia del, del EBITDA es que tú puedes tener-- decirle a un comprador cuando te hace una oferta o cuando hacen due diligence vete a la mierda, tu comprado me interesa más quando estás perdiendo pasta y que estás casi muerto, que es el caso de muchos unicornios ahora. Muchas gracias. Muchas gra-- Claro, claro, claro. Porque al fin y al cabo tú te haces vender mal porque tienes que vender.

Oye Bernat, para-- por poner números a las cosas. Una reflexión también, ¿no? Que hablabas de múltiplos, al final el múltiplo cual es. Se puede ver los múltiplos públicos, porque esos ahí FATE los resume, ¿no? Y los múltiplos están entre diez y catorce de las mejores empresas SaaS que hay, ¿no? Y esas son el top ten están en catorce, catorce x, pero cuando bajas a la media, la media es cinco.

El median, no, no la mediana, el median, el median es cinco de los públicos.

Pero las empresas de SAS.

De SAS hablando de SAS B2B SAS.

Esto para los que venís a pedir dinero, ¿eh? Cinco veces.

Claro, cinco veces. Y entonces-

Hay un gap enorme entre cinco y catorce. Es decir, para tener más de diez tienes que ser excelente normalmente, que te vaya muy bien y además ser muy grande. Creo que hay un premium enorme del tamaño. Y luego otro tema es que-

Claro.

Correcto. Y luego otro tema que también es que a mí me lo dijo mi primer inversor es hay como un umbral que por debajo de ese umbral no te compra nadie. O sea, no hay operaciones a dos equis porque nadie quiere esa mierda entre comillas, ¿sabes? Entonces tú cuando pasas a ser interesante, pasa a ser interesante para un montón de gente y por debajo para nadie.

No es, no, no es lineal que haya un múltiplo que evoluciona contigo. Entonces hay un montón de empresas en el mercado que decías antes, o sea, ha-hay mercados en los que parece que todo el mundo se reinventa y la mayoría de esas empresas no superan nunca porque no tienen compradores suficientes.

Eso pasa en todos los mercados y el inmobiliario también. Por ejemplo, ¿no? En, en Barcelona tenemos el cuadrado de, eh, de oro, ¿no?, que se llama, que es que en el tiempo de la peor crisis bajó igual un 10%. Pero todo lo que era la periferia cuanto más lejos te vas de este cuadrado Eh, pues no había transaccionabilidad.

Entonces lo-- la-- el precio bajaba radicalmente.

Claro, porque en e-en e-en el cuerno de oro tienes gente que no necesita dinero y no tiene que vender. Y en la r-- la otra parte tienes gente que necesita dinero, que está así y que tiene que vender. Esa es la diferencia.

Sí.

Hablando de gente que no necesita dinero, ¿có-cómo es, eh, la vida post exit? Aquí en esta mesa hay dos post exits.

Hombre, yo me he llevado la vi-- la vida durante la integración. O sea...

Estás en la integración también.

Conceptualmente lo estás... No.

Conceptualmente o contractualmente earn out.

No, pero para mí es dife-diferente cosa. Para mí la integración quiere decir que vale, has vendido, pero a partir de ahí vas a empezar a integrarte más o menos en la compañía. Puede ser más rápido, más lento, puede haber más sinergias o no menos, pero que lo quieras o no, no eres una empresa independiente que hace lo que le da la gana.

Eso es una realidad. Una cosa es la vida post exit personal y una cosa es la vida profesional post exit, que es la integración. Y ahí es cuando tienes que empezar a aceptar que la cultura evoluciona un poco, que pierdes algo de agilidad, porque al fin y al cabo esas unas venidas son más grande.

Claro, ya hay cosas que cambian.

¿Te ha aportado algo De?

A nivel comercial aporta.

¿Sí? Te trae clientes.

Sí.

Yo creo que mientras estés adentro eso es muy difícil. Porque-

Eso es que tiene earn out todavía.

No, porque es- BNB, BNB. Ha sido tuyo. Es difícil completamente cortar el vínculo. Así que sí, si sigues dentro no cortas realmente, porque cortas el día que te vas.

Yo creo que depende, Philip, del, del tipo de venta que hayas hecho y porqué has hecho la venta, ¿no? Porque también esa, esa pregunta hay que hacérsela, ¿no? Por qué estás haciendo la venta, ¿no? E-en nuestro caso ha sido algo como muy orgánico, nosotros, eh, empezamos a hablar co-con Sage hace dos años, porque vimos esa complementariedad, porque nos lo encontramos en nuestros clientes.

Nuestros clientes tenían Sage, necesitaban ForceManager, teníamos que integrarlo y, y veíamos claramente: oye, pues que eso aportaba mucho valor cuando estaba integrado. Y a partir de ahí fue como algo a fuego lento, ¿no? Y, y al final nosotros, bueno, yo personalmente siempre he tenido la frustración de habiendo construido un producto, ostras, está mal que lo diga yo, pero un producto que está de puta madre.

Ostras, tenía la frustración de que no llegase más, a más clientes, ¿no? N-no sé, los que somos builders, los que nos gusta construir producto. O sea, no hay mayor satisfacción que ver a gente utilizando tu producto y que le va bien. O sea, a mí eso me, o sea, me vale más que el dinero, o sea, me, me llena. ¿Vale? Entonces, claro, cuando vi la posibilidad de poder entrar a una compañía en la cual pueda implementar mi producto en millones de clientes a nivel global, digo: "Esto es lo que yo quiero".

Independientemente de otros factores. Temas que cambian-

Bueno y evidentemente que haya un buen precio y tal. Pero realmente la parte importante es tu equipo, porque al final todos los que estamos aquí tenemos compañías y n-nuestro equipo s-es como una familia. O sea, han estado con nosotros en lo bueno, en lo malo. Oye-

...yo en todas las negociaciones y en todos los puntos de situación con los inversores y, y luego con, con compradores, siempre tengo el equipo por delante, ¿no? Porque al final, oye, es de bien nacido ser agradecido con la gente que te ha ayudado y que te ha lle-- te ha, te ha llevado donde estás, ¿no? Yo creo que ese es un punto muy importante. Y luego al final que cuando… y esto ya es una percepción y un cambio de percepción personal, ¿no?

O sea, desde mi punto de vista, en mi día a día tampoco he cambiado tanto. O sea, yo básicamente trabajo las mismas horas, igual te diría que hasta más ahora, porque a-aparte del trabajo que ya tenía, pues ya está-- tenemos todas las--todos los temas de integración y que al final hay que comunicar la compañía y tal, pero coño, pues con bastante ilusión por hacer que esto llegue a, a mucha gente, ¿no?

Y lo que cambia mucho es ese, esa sensación que tenéis seguramente vosotros y, y que yo siempre he tenido, ese punto de amargura de por la mañana cuando te levantas, de ese puntito de sufrimiento, ¿no? De ostras, ¿sabes? Eh, a ver, a ver qué va a pasar, eh, o sea-

Sí, ya no lo tienes.

Tienes preocupación, pero ya no tienes sufrimiento. La preocupación te la quitas, porque somos tíos superresponsables y somos tíos, ostras, pues que, o sea, lo que hacemos lo queremos hacer bien, sea donde sea y como sea. Pero el punto de sufrimiento-

Sufrimiento de que esto podía ser-

Ese poquito te lo quitas.

El pro-- te refieres a la sensación de que podría ser cero.

Exacto.

De que se haga mierda.

Claro, claro. Claro, es que esto es difícil de, de transmitir.

Tú me entiendes ahora, Juanjo.

Claro, claro.

Bueno, el threshold que comentabas, el que tu compañía se quede en la parte de abajo, de que no le interese a nadie o...

Oye, ¿y qué porcentaje sería para earn out? O sea, para porcentaje de más o menos del precio de venta va para los earn out a futuro.

Bueno, depende de la transacción y depende de-

Un número, un número, un número. Venga, vamos.

A ver, Philip, Philip, Philip nos lo va a decir.

Venga, Philip.

Veinte, treinta.

Veinte, treinta.

Yo creo que tienes que-

El earn out, para el que no sepa, es el precio, ¿no? De...

Es lo que te-

Y al equipo.

Después te pa-- Sí, te compran tus acciones por un precio y después te dan una especie de bonus por el performance en los uno, dos, tres años después de la venta. Yo creo que tienes estas suficiente contento con lo que te compran las acciones.

Exacto.

Aunque no hubiera earn out, tienes que seguir razonablemente contento y el earn out tiene que ser un upside. Si no estás contento con la venta de las acciones y que realmente dependes mucho del earn out, es peligroso porque después hay cosas que n--que no real-- no, claro, que no controlas y que nadie controla.

Así que al final yo creo que te ma--te mantienes bajo mucha presión si realmente dependes mucho del earn out. Pero hay ca-- pero hay casos que si al final vendes Entre comillas, en una situación que estás bajo presión porque te falta cash, porque la empresa no sobreviviría sin venderse lo que sea.

En muchos casos acabas con un earn out grande, porque el comprador lo que quiere es que estés supercommitted para los años que siguen

Pero esto-- Felipe y yo el otro día hablamos con emprendedor. Esto es como las valoraciones. Lo importante no es la valoración ni la cantidad del earn out. Lo importante son las condiciones

Lo que te pagan en caso importa

Claro. Lo primero, lo que te pagan en casa al principio. Y luego lo segundo, cómo difícil es llegar a ese earn out y qué probabilidades tienes de llegar ahí y cómo tú controlas esa, esa, esa situación

A ver, yo aconsejo- Yo siempre aconsejo tener un floor del earn out, ¿eh?- ...que te paguen una cantidad pase lo que pase

Por permanencia

No sé, Carlos

Ah, mira, a mí me pasó esto. Es-- nosotros lo teníamos en ForceManager con el primer, con la primera inversión, la primera ronda de inversión, que fue Seed, que creo que fue Finaves quien invirtió uno de nuestros primeros fondos, que es el fondo vinculado al IES y tal. Quedé muy contento con ellos. Desde aquí les mando un saludo. Eh, recuerdo que esto lo hicimos... En ese momento no sabíamos cómo llamarlo y le llamamos ratchet.

Montamos un rache- Se llama ratchet, ¿no? Pues montamos un ratchet que básicamente, pues, eh, aumentaba nuestra participación si llegábamos unos objetivos y llegamos a esos objetivos y tuvimos que pasar por el notario para que nos hiciese una venta de acciones y tal. Sí, sí, sí. Esto lo hicimos

Porque los inversores tienen que salir

No estoy de acuerdo, porque yo digo: S-si en el momento que dejas entrar venture capital tienes q-que entender que después de X años tienen que salir ellos Claro que puedes encontrar un exit en el cual hay un nuevo inversor que compra los inversores existentes

Claro, para eso no te hace falta vender. Puedes encontrar- Inversor de reemplazo

Sí, pero empiezas a tener un inversor nuevo que tiene un trozo muuuy grande de capital. Y por haber hablado a founders que han tenido inversores de ese tipo, tu vida se convierte en un infierno. Todo es gestión, gestión, gestión, evitar auditores y es absolutamente horrible.

Así que yo no me veía en eso

Pero hay, hay varios motivos. O sea, un motivo, eh, es, es un motivo, pues por ser-- tienes un inversor porque necesitas sair desesperadamente y, y si no va a hacer un fire sale también te voy a decir que nad-- es suficientemente dificil vender una compañía como para venderla teniendo al founder de culo. Yo creo que es imposible v-virtualmente. ¿Vale? Yo creo que todos hemos visto el, el ejemplo del de Facebook, que evalu-- cuando no quería inversión iba a ver los inversiones en zapatillas y en pijama.

O sea, es imposible vender una compañía sin, sin el inversor, sin el founder. Y otra cosa es que tú, de forma consciente, veas que en ese mercado va a haber una cierta integración o va a haber una ventana de oportunidad y que es el momento de vender. Yo creo que son dos escenarios muy diferentes

Yo entiendo lo que dices de Facebook, pero tienes u—hay un buen ejemplo en Europa. Revolut es probablemente la, la, la empresa tech en Europa con mayor valoración privada. Creo que vale alrededor de sesen-sesenta millones. Hay i-hay inversores que han entrado en 2015 y no han vendido todavía. Así que legalmente con su fondo es problemático, pero cuando haces un múltiplo gigantesco puedes apañarte con tus LPs y lo que sea para al final que el fondo dure más tiempo

Sí, quiero decir, es un problema que realmente no seas razonable. Pero yo digo, cuando tengas una empresa que después de diez años tiene una valoración buena, pero que sabes que nunca va a llegar a la estratosfera, está bien decir vendo y montar otra

Pero hay que ser muy conscientes

Y solo digo per-- es un tema personal, ¿eh?

Luego hay otro tema también de mercado, ¿no? Eeeh, a ver, hay, hay motivo que puedes decir: "Vamos a ver, yo quiero ser un líder mundial". Para ser un líder mundial ahora igual con crecimiento orgánico es muy difícil. Voy a empezar a hacer crecimiento inorgánico. Y hay dos maneras. Eh, una es: puedes vender a un estratégico de manera que te integras en un líder, en un líder de la categoría.

O la otra es: no tiene por qué ser una venta a un estratégico. Puede ser una venta a un private equity que crea en esa categoría, que quiera construir en esa categoría y que utilice tu empresa como plataforma para consolidación

Yo lo veo como todo eso Tener que hacer M&A no, no es lo que me gusta hacer en, en, eh, como emprendedor. Hacer M&A es un negocio diferente

Fili, pero como lo veas tú no importa

O cuando te has cansado. Yo creo que lo-- la mayoría de las ventas con el equipo fundador se cansa, simplemente lleva mucho tiempo en esto y está muy cansado, ¿no?

Ya estás-

Que es al-- ese como protegerte del downside. Y luego el otro es maximizar el upside. Es solo tardo mucho. Si no-

Y hay una me-- y hay una mezcla de todo eso también

...claro, y entonces hay un equilibrio-

Es un poco de todo

...porque el gran tema es que al final, a ce-- al menor tamaño, si crecer al 30 o 40 % cuando tú facturas decenas de millones es muy, muy difícil.

Sí.

Claro.

Si lo puedes hacer tú solo, bueno, pues a lo mejor no. A lo mejor el sumarte a un grupo o el, o el coger algo que te da un impulso extra es lo que te permite maximizar la parte de arriba.

Por eso el M&A, mucho M&A sobrevive porque las empresas no llegan a crecer.

Nosotros, por ejemplo, nuestro sector hemos, eh, hicimos un poco el ejercicio, es imposible llegar a cien millones sin hacer M&A. Hay cien millo-- tienes a puro músculo tuyo, no llega nadie.

En ARR.

En ARR.

Hay una cosa importante que has dicho tú de pasada y es porque tienes VCs. O sea, el porqué se vende una empresa depende también del modelo de la empresa. Si es una empresa fondeada por VCs, eso es un modelo. Ya estás metido en un modelo, en unas reglas del juego, que es como jugar al parchís, al mus o a lo que quieras.

Bueno, depende-

Y, y lo normal-

Depende también del leverage que tengas con el VC, con el contrato que tengas-

Ya pero al final un VC puede estar cinco, puede estar siete, puede estar diez

Pero es lo que decías antes, puede-- el VC puede salir a otro VC o a un private equity. O sea-

Sí

...puede, puede cambiar su posición y no por s-- y no por eso tiene que afectar al founder.

Sí, pero lo normal es que una empresa que está backapeada, ¿no?, por distintos VCs y que ha seguido digamos, todo el road, todo el roadmap de financiación acabe en una venta. Eso es lo habitual. Y luego hay casos distintos.

Qué le pasaba al otro tipo y elegir VCs Sí.

Claro, una compañía bootstrapped es otro rollo.

Allí hay un tema que nos has comentado, ¿no? Pero que por ejemplo, hablando con Marek, él explica habitualmente, ¿no? Dice: "Oye, hubo un momento", claro, un baile, y te pue'-- y, y te puedes quedar sin pareja, porque a lo mejor te dices: "Yo ahora no bailo". ¿Vale? Que fue en el momento de los, eh, cuando se consolidaba la industria del travel.

Volvemos a discoteca.

La discoteca. La, la di-- la, la, la el símil de la discoteca funciona siempre, ¿no? Pero no es verdad. Tú imagínate tío, que y se pasa y todo el mundo ha quedado a-emparejado, se ha pasado el momento. Entonces, tú decías, eh, lo de las industrias es importante y ya no hay baile.

No llega un comprador nunca-

Ya no va a comprar nadie más.

Ahí con el cubata en la barra dice, ¿eh? Se salió mi chula, no vale nada, ¿no?

Voy a Evidas, ¿no?

Oye, quiero ca-- quiero tocar un último tema antes de acabar esta tertulia, que es el tema de AI, ¿vale? Eh, y, y hasta qué punto cada uno de vosotros está revolucionando, cambiando vuestra empresa, levantándoos cada día y tenemos que rehacerlo todo en AI.

O sea, si quieres empiezo yo por-porque me estás mirando físicamente. Yo, yo, yo estoy absolutamente convencido de que el mundo ha cambiado de forma radical y hay gente que aún no se ha dado cuenta. Eh, o sea, mmm, yo creo que hay, hay dos tipos de, de startups, las del viejo mundo, que además algunas las ves, ¿eh? El otro día estaba hablando con e-- con equipo, pues oye, aun en pérdidas, con equipo monstruosamente grande.

Digo: "Tíos, vosotros estáis en el viejo mundo" Y luego las nuevas compañías, que son compañías que son equipos, eh, mucho más pequeños, eh, senior, eh, apalancados a saco en AI, que ya desarrollan con AI todo prácticamente. O sea, son expertos. Es decir, no son la falacia esa que comentábamos antes de que, eh, un tío que no sabe programar con ella y te va a programar.

No, eso no va a pasar. Hay que saber, pero la velocidad que coges es increíble. Y yo creo que es una gran revolución para las compañías y hay que aprovecharla. Nosotros en ForceManager, claro, lo hemos llevado al extremo, porque al final teníamos que ser una compañía eficiente y teníamos que, teníamos que, teníamos que sacar muy rápido producto y de forma, eh, pues oye, pues que, que, que no, no entrásemos en pérdidas, porque había un tema-

¿Tampoco entiendes la correlación siempre que hacemos de humanos y AI? O sea, si tú puedes maximizar o multiplicar el valor que estás generando con más humanos más AI, pues irás más rápido. O sea, a ver, te lo doy toda en contexto. Nosotros somos 1.000 personas, este año contratamos a 400 personas más. Vale, os doy contexto.

Y joder, estamos haciendo AI en todo lo que podemos, ¿eh? O sea, cua-cua-cualquier persona que trae una nueva idea de vamos a rehacer todo esta parte del producto en AI, lo hacemos. Pero, pero lo hacemos y además lo multiplicamos. Porque estamos en un mercado donde, donde tenemos competencia también.

Totalmente.

Y queremos ir todo lo rápido que podamos.

Tu, tu documento es que no hacen falta menos personas, es que puedes hacer mucho más con las mismas personas que tenés.

Claro, productividad.

O mucho más con más personas y más AI.

Totalmente, es un factor multiplicador de la productividad de, de los equipos. El primer ejemplo es, eh, lógicamente desarrollo, porque es donde como, es como más evidente que sucede y esto está sucediendo en todas las compañías y hay que, hay que abrazarlo. Y esto a veces pasa, hay que, hay que hablar con los equipos porque es un cambio cultural en, en los equipos de ingeniería. Hay equipos de ingeniería, pues, pues que no lo están implementando y les está costando mucho.

Porque bueno, estaban acostumbrados a hacer las cosas como siempre, los ingenieros por definición, pues, eh, pues nos cuesta el cambio. Es verdad, yo soy ingeniero y lo reconozco, es algo intrínseco de, del ingeniero, ¿no?

Sin embargo eres el primero que te has metido a programar en cursos-

Bueno, porque al final, eh, tienes que, tienes que, eh, predicar con el ejemplo, ¿no? De alguna forma, predicar con el ejemplo. Em, yo básicamente me puse a desarrollar, eh, yo hacía muchos años que desarrollaba. Yo empecé mi carrera profesional desarrollando y tuve una empresa de desarrollo de software, eh, cuando tenía 25 años. O sea, yo, yo tuve mi etapa de emprendeduría en ese momento, ¿no?

Y hace muchos años que no programa. Y hace un año me volví a programar fines de semana, un poco con la intención de ayudar a mis hijos también para que aprendan a programar. Era un poco también la idea, ¿no? Ostras. Y bueno, o sea, he cogido cojo una velocidad, el fin de semana me pongo, me pongo los cascos y bueno, me lo paso, pero disfruto como un enano, tío. Mi mujer está en plan: "¿Pero tío, qué estás haciendo con tu vida?" ¿No?

Sabes ahí. Pero yo disfruto muchísimo. O sea, te da superpoderes, ganas una velocidad increíble. Bueno, yo he vuelto a disfrutar programando después de muchos años, pero sé programar.

¿Quién más ha implantado IA, Laura?

Hay la AI, ¿eh? De antes, de siempre, que nosotros somos nativos en AI de machine learning, image recognition, computer vision, que para nuestro sector es la fundamental. O sea, a mí la generativa me aporta, pero todo lo que tenemos desarrollado en computer vision es lo que realmente nos hace diferenciales.

Entonces, claro, cuando ya eres así, eh, o sea, lo que hemos hecho es con la generativa, meter la generativa, voy a hablar de aparte de los equipos de desarrollo, en los procesos, en todos los procesos para ir más rápido. Lo que a nosotros nos ha hecho es donde antes un proceso podía durar veinticuatro horas por validaciones y co-- ahora son minutos.

Entonces, nosotros sí estamos desarrollando con generativas, ehm, distintos pasos de nuestros procesos que nos están ayudando-

Por ejemplo uno que sea...

Pues vamos a ver, por ejemplo, validaciones. Mira, nosotros, o sea, por hacerlo fácil. Y, o sea, el, el, el-- lo que hacemos es bastante complejo, pero por hacerlo fácil es detectar, validar y eliminar. Entonces, claro, eeeh, mmm, nosotros no eliminamos, nosotros mandamos a que eliminen. Entonces, si te equivocas tienes un lío, porque el-- si has tirado algo de un tío que es ilegal, pues te va a demandar y tienes un problema.

Entonces, tenemos que estar muy, muy, muy, muy seguros que lo que mandamos es todo, eh, real y que no hay falsos positivos, con lo cual la validación es muy importante. Entonces, eh, nosotros en todo lo que es validaciones teníamos un noventa por ciento automatizado, un diez por ciento humano. Claro, cuando piensas que procesamos doscientos setenta billones de links al mes, ese diez por ciento, ¿eh?

Es, es interesante. Bueno, pues ahí en validación entrenas a los modelos y la máquina es capaz de validarte cosas que antes no podías validar.

Que necesitabas intervención humana para hacerlas, ¿no?

Que necesitas intervención humana. Sí, eso es un ejemplo clarísimo de productividad. Más aplicaciones.

Nosotros, por ejemplo, estábamos un poco en la misma idea, que la mayor parte es machine learning del clásico, digamos, que la gracia es que tú tienes una-- un tipo de dataset que es único por la razón que sea y eres capaz de aplicar-- crear algoritmos encima de eso, créamelo. La generativa aporta una serie de cosas en programación, por ejemplo, en creación de contenido es muy relevante también, aparte de programación, ¿no?

Todos los equipos de soporte y creación de marketing, el-- es un game changer completamente, porque lo puedes hacer mucho mejor y más rápido con mucha menos gente. Y luego, la ot-- el-- la otra vía es si creas productos de consumo final que están basados en AI. Nosotros en el mundo hotelero hemos lanzado un producto que, que es un asistente, es como un recepcionista virtual. Tú llamas al-- por teléfono al hotel y en lugar de responder una persona, te responde una AI, un agente.

Y te responde con el mismo nivel de calidad que daría una persona. De hecho, e-entonces- Pero tiene-- tienes que decir que eres un agente. Nosotros cuando- Legalmente en Europa. La voz, la voz lo primero que te dice es: "Hola, soy una AI".

Ah, ¿sí? Qué bueno.

A propósito es- Es una pu-- es una putada, ah. Bueno, yo creo que, que fíjate- Cambias tu comportamiento. Sí, pero fíjate, un re-- un tema muy interesante que hemos visto es que tú a una AI le dices cosas que no deberías decirle a un humano, porque no te da vergüenza.

O seas, ¿de qué tipo?

Normales, normales, que a lo mejor una cosa que, que te daría vergüenza porque a lo mejor soy demasiado picky o demasiado con esto, se la dices tranquilamente porque no te está juzgando. Es un comportamiento peculiar.

Bueno, eso también, ¿no?

En el mundo de los hoteles puede ser muy interesante lo que tengas que decir de una máquina.

Correcto, muy correcto. Muy-- en el mundo de los hoteles pasan muchas cosas. ¿Puedes compartir alguna cosa random? Bueno, mira, la...

Queremos algo un poco spicy, un poco spicy.

No, spicy no mucho, pero mira, os-- sí que os puedo decir un poco el feedback de, de nuestro cliente hotelero, que son los gestores de las marcas hoteleras. Les preocupa muchísimo la calidad de interacción, porque uno te los-- vas a vivir una experiencia y si la experiencia no es buena, da igual el resto. No es un tema de ahorrarse coste, es un tema de que la experiencia sea buena de verdad. Entonces, se-- lo que más nos han pedido es que la calidad de la voz sea la mejor posible, más que el contenido de la respuesta.

Bue-- y un tema que nos pasa al trabajar en todo el mundo es que son muy específicos con el acento. Si yo estoy en, en Escocia quiero un acento escocés. Ese es el-

Claro.

Más que, que responda bien a la pregunta, ¿sabes? Es, es un tema casi intuitivo de: "Es que no es como yo". Pero yo, yo últimamente lo que estoy contando es que el productooo, que por cierto le llamamos internamente, le llamamos, bueno, internamente y extremamente le llamamos Kit, ¿no? Nuestro asistente virtual se llama Kit. A lo mejor alguien le hace una-- le, le suena algo del pasado, ¿no?

Cien. Exacto, exacto. Algo que es con u-un coche con una cosa que se mueve. Eh, un asistente virtual no es una versión de bajo coste de un humano, es mejor que un humano. A lo mejor no hoy, pero muy breve-- en muy breve plazo va a ser, y mi hipótesis es que en dos, tres años no vamos a llamar nunca por teléfono a ningún sitio y te lo va a coger una persona.

Y la- Y yo que no soy muy experto, tengo una pregunta: ¿es mejor que un humano de bajo coste? No, es mejor que un humano de alto coste. N-no, no s-- no necesariamente siempre hoy, pero en muy breve para muchos casos de uso. Claro, te digo un poco por qué.

Claro, claro. No, hay humanos infinitamente mejores hoy que lo harán, pero solo un diez por ciento. Solo el noventa por ciento de los humanos van a ser peores. Y, y un poco el-- sabes el concepto de a-- de ventaja-- advantage, ¿no? Que no-- ¿por qué tiene una, una agente virtual bien hecho? Que nunca se cansa, que siempre es amable y que nunca se le olvida nada.

Eso es una base. Nunca está enfermo.

No tenga cabeza.

Aparte, aparte que nunca está enfermo, ¿no? Y trabaja veinticuatro horas al día. Claro, ese es otro, ¿no?, que el trabajar más tiempo, pero es que cada respuesta es buena y es muy difícil que un humano, por muy motivado que esté, sea superamable todas las veces que habla cada cinco minutos con alguien distinto. Pero no sabe personalizar, ¿no? Bueno, aparte, l-- el elemento después viene en que habla cualquier idioma, por exemplo el nuestro.

Entonces, tú llamas a un hotel y eres chino y le hablas en chino, italiano en italiano. Y acento. Claro, y acento. Y esto nadie es incapaz, nadie sabe cuarenta idiomas. Luego, sin-- el huma-- el-- la gente puede llamar a los sistemas de backend y responderte en tiempo real. Es decir, quiero saber si hay disponibilidad tal y lo sabe inmediatamente.

No tiene que entrar en un sistema, poner cosas y mirarlo. Es decir, es que es mejor A día de hoy, ¿puede haber casos que no los haga? Sí, por-- hay claramente casos que no los puede hacer, que tienen que ver normalmente-

Mira, nosotros testamos una cosa, lo digo así un poco en petit comité ya que nadie nos oye, pero en el "stress test" hicimos de... Espero no meterme en un jaleo, ¿no?, pero de: qué pasa si alguien llama y digo: "Me quiero suicidar en el hotel". Quiero solo la situación, una habitación para suicidarme dentro.

A ver qué pasaba.

Hay un sobrecoste adicional.

Hay que pagar por adelantado, ¿no?

Claro. Para ver qué pasaba. Ostras, pues respondió bastante, bastante bien. Lo, sabes que lo, lo hizo-

aparte de responder, de ca-- como calmar a la persona, tal, tal, tal, le dio sin que nosotros le hubiéramos dado instrucción, un teléfono para llamar de su sideline, de la li-- de-

...lo cual es brutal.

Esto es lo bueno de trabajar con modelos existentes, que ya tienes esos wall drives Claro, nosotros al final- Ya experimentados, sí

...claro, al final tuvimos que hacer mitad y mitad, ¿no? Para algunas cosas que no sepas, pero justo en nuestro entorno queremos, eh, que no te salgas y empieces a contar cosas que no son verdad, ¿no? Porque: "Hay una oferta estupenda para el fin de semana", cuando no sea verdad, eso no lo puedes decir.

Oye, ¿queréis que os cuente algo spicy de...?

Porfi, venga.

Nosotros en el año 2017, eh, in--cuando no había sucedido todo lo que ha sucedido con ChatGPT, los LLMs y tal, intentamos montar nuestro propio LLM. Fuimos así de burros y lo intentamos.

Eh, sí, sí. Montamos ahí máquinas con GPUs y tal, que han acabado pues no sé dónde, no sé dónde han acabado, ¿no? Con, eh, acumulando polvo y tal, ¿no? Y bueno, pues intentamos montar nuestro modelo y, y, y bueno, pues básicamente nuestra visión era construir un asistente conversacional para los equipos de ventas. Es decir, que el vendedor pueda hablar con el asistente, preparar la visita de camino al cliente.

Era un poquito el caso de uso que nos habíamos imaginado, ¿no? Que seguimos en ello, ¿eh? Pero en ese momento era un poco el tema, ¿no? Y bueno, pues le vendimos el hype a los inversores, eh, nos lo creímos nosotros, montamos un user interface de puta madre, superchulo, muy moderno, pero bueno, eso le faltaba cierta inteligencia, ¿no? Y bueno, estábamos como locos ahí intentando entender cómo, o sea, intentando parchearlo para que eso funcionase bien y contestase bien, ¿no?

Porque al final estos sistemas, si el setenta por-- si el noventa por ciento de las veces contestan bien, empiezan a traccionar, pero como bajes del noventa, de ese umbral del noventa, entonces caes realmente en picado, ¿no? Es decir, l-los usuarios no ten-- acaba siendo como el, como el Siri con lo de los espaguetis, ¿no? Que solo sirve para el término de los espaguetis, ¿no? Entonces, bueno, estamos ahí intentando que eso traccionarse, se lo pusimos a unos-- a un equipo comercial, a varios equipos comerciales de nuestros clientes, que eran todos vendedores de calle, tal, ¿no?

Y, y bueno, pues estamos, teníamos un lingüista ahí en la oficina, que estamos mirando a ver qué es lo que le preguntaban, qué es lo que decían para ir mejorando el modelo y lo íbamos re-re-entrenando y tal. Y bueno, al mediodía me dijo: "Hostia, tío, aquí hay, hay un vendedor que les está diciendo unas barbaridades, ¿sabes?" Dice: "Y no es uno solo, son varios", ¿no? Claro, la asistente se llamaba Dana, ¿no? Y claro, había algún bruto de estos que les decía una cosa-

...Dana, ¿no? Eh, y era con, con, con na', con una voz muy femenina y tal, porque la verdad es que esta... Y, y bueno, pues había alguno ahí que estaba ahí, tal. No sé si debo contar esto.

No, claro, claro, claro.

Y total, dice: "Bueno, ¿y qué hacemos? Le, le, le, le-- cuando, quando conteste esto tenemos que poner algún word如 como decías, ¿no?. Qué hacemos que el modelo diga, qué decimos que diga, ¿no?", en estos casos, ¿no?Porque no sabe, no sabíamos qué decirle, ¿no? Eh, dice: "No, vamos a decir que diga que no puede hablar de este tipo de comases, tal." Y yo: "No, vamos a hacer una cosa. Si el tío llega a objetivos, le dices que no puedo hablar de ese tipo de cosas, pero si no he llegado a objetivos, le dices que esto es solamente para los vendedores que lleguen a objetivos, ¿eh?".

Está muy bien.

Eso estuvo bien, ¿eh?Pero, o sea, que te encuentras eso, ¿no? Que la-- que cuando el usuario interactúa con la AI, es un comportamiento muy diferente al que va a tener cuando interactúa con un humano, evidentemente, porque sabe que es una máquina, ¿no? Y puede decir todas las barbaridades que quiera, ¿no?

Un tema interesante hemos visto también es este, esta necesidad humana que tenemos de personificar a las máquinas, de darle pers-- de darle personalidad humana. La mayoría de nuestros clientes le han puesto un nombre a, al interfaz cuando no hacía falta ponérselo. De hecho, un día fue mu-muy bueno porque nos llega un email de un cliente que dice: "" Teo, no, Teo es-está caído.

Todos: "¿Q-Quién es Teo?" Todo el mundo preguntando. Y le había puesto ese nombre al producto él. Y entonces no le funcionaba durante diez minutos no le funcionaba. Esten-- o sea, no queremos hablar con máquinas, queremos que, que demos esa sensación de que hay algo detrás. Bueno, ya sabéis todos la película esta que existe de un señor que se enamora de- Her ...exactamente.

Sí. Bueno, y hay u--hay un caso real de un japonés que se ha casado con una... Inteligencia artificial. Siempre escogen japoneses, no sé porqué. Siempre escogen japoneses. Si lo miráis, ahí está. Y lo mejor es que le han dejado casarse.

Oye, ¿habéis, habéis visto o habéis escuchado Sesame? No la, no el competidor de Factorial.

Sí, sí.

El A-, la, la IA de asistente conversional. Es acojonante. Le pone una emoción, es brutal, ¿eh? Sí, sí. Totalmente. Suena increíble. Esto está evolucionando mucho.

Es spicy.

Es spicy total y una, y una latencia bajísima. O sea que realmente te puedes imaginar confundiéndote con, con una conversación con una persona.

O sea, ¿creéis que sí habrá conversaciones, osea...?

No, no, es que las hay. No, las hay, las hay. Sí, sí.

Eso es atrevimiento, beber del porrón.

El que eche el último y .

Echa mala suerte. El último.

Muy buen catalán.

Metedle con tudo.

Voy a presionar, ¿eh?

Venga, Felipe, hombre, tú también. Bueno, a ver, quien aparte-

Cataluña del Norte. Ya sabía yo.

Bueno sí explicamos rápidamente, ¿eh? Aquí estamos unos cuantos de La Patrona del SaaS y además estamos los tres fundadores de La Patronal del SaaS. Y voy a explicar quiénes somos los tres fundadores, que somos Óscar, Alex y yo. Óscar, Alex y yo, que tenemos tres empresas Sa-SaaS, bueno ya solo la tengo yo, ellos ya no la tienen Ya son felices.

Entonces, bueno solíamos quedar antes del COVID, eh, para hablar los tres y hacíamos quinientas letras. Entonces cuando llegó el covid nos quedamos los tres con cara así. Entonces lo primero que hicimos fue llamarnos. Entonces se nos ocurrió de oye en estos momentos pues rápidamente necesitamos hablar continuamente vamos a hablar cada día. ¿Y qué os parece si en vez de nosotros tres vamos ampliando, ¿no?, el grupo y, y somos más para compartir?

Y así nació la-- nació La Patronal del SaaS, que no se llamaba La Patronal del SaaS. No me acuerdo cómo se llamaba

No fui yo. No fui yo. Fue...

Fuiste tú

Nooo.

Y luego adoptamos a gente que no es SaaS como nuestro querido David, como Oriol, que no está hoy

Como Jesús, como-- Jesus tú eres todo.

Yo juego a todo tío por si acaso ja, ja, ja.

Pero realmente La Patronal del SaaS se montó muy rápido, muy... Nada en dos días ya la teníamos montada como buenos emprendedores. Sí, y luego, bueno Philip hizo un take over y ahora es el presidente