Entrevista a Xavier Sans, CEO y cofundador de Orain

Le hemos hecho una entrevista a Xavier Sans, CEO y fundador de Orain. Xavier nos explica en qué consiste la plataforma y, sobre todo, nos enfocamos en las rondas que ha levantado la startup. Orain es una de las startups que ha financiado Itnig a través de su fondo de inversión para proyectos en fase early-stage.

Xavier Sans y el equipo de Orain

Anto: ¡Hola a todos! Yo soy Anto de Itnig, y hoy estoy con Xavier de Orain.

Xavier Sans: ¡Hola!

Anto: Xavier es CEO de Orain y nos va a contar sobre la última ronda de inversión que ha levantado. Antes que nada, Xavi, explícanos ¿qué es Orain?

Xavier Sans: Orain es una plataforma de pagos para máquinas de autoservicio de todo tipo. Puede ser vending, puede ser lavanderías, pueden ser lavaderos de coche y todas las máquinas donde haya una moneda. Pero, además del sistema de pago, se incluyen una serie de servicios que una máquina, por ser automática y no tener una persona al lado, no puede hacer. Lo que sería, por ejemplo, hacer todo tipo de promociones. Es decir, tenemos un módulo de promociones personalizadas con inteligencia artificial que avance los datos y las promociones según datos. Módulo de campañas, módulo de asistencia 24 horas. Inteligencia artificial. Para responder cualquier cosa en cualquier momento. Encuestas, por ejemplo. Todo lo que se pueda poner alrededor de un pago automatizado, y no haya una persona al lado.

Anto: Es un proyecto súper interesante que empieza en 2016, ¿no?

Xavier Sans: Correcto. Empieza en 2016 casi por casualidad, un poquito antes. Por casualidad, como casi todas las empresas, que detectan un problema o como mínimo, algo que se puede mejorar. Y es que las máquinas de autoservicio todo es moneda, no? O muchas de ellas son moneda, aún hoy en día la mayoría son como moneda, con lo cual es una gran oportunidad. Pues aquí dijimos ¿cómo puede ser que no haya un pago digital? Creamos una solución que se acercase al mercado de las máquinas de autoservicio, entendiendo cuánto facturaban y qué es lo que le podíamos ofrecer nosotros. Y así lo hicimos. A partir de aquí recibimos y tuvimos algún primer cliente, algún primer prescriptor como Banco Sabadell, que nos instaló ese mismo año las centrales en San Cugat, que aún estamos, por cierto. Y bueno, aquí empezó un poco todo.

Anto: ¿Quiénes fundan este proyecto?

Xavier Sans: Soy fundador con dos personas más que por casualidad también fuimos incubados en un centro de la Universidad Autónoma de Barcelona y nos acogieron allí durante cosa de un año y medio. Bueno, allí digamos que los dos fundadores formaban parte de este centro, forman parte de este centro y era el ex-director Juanjo Villanueva y Felipe Lumbreras, que son profesores de la Autónoma. Y ellos también tenían experiencia en creación de empresas. Entonces nos juntamos y tiramos adelante este proyecto.

Anto: La primera ronda que levanta Orain es en el 2017. ¿Cómo fue este proceso? ¿Quién participa? ¿Cuánto levantaron?

Xavier Sans: Yo siempre digo que en 2017 hubo como una ronda dividida en dos. La primera fase, que fue en octubre del 2017, entraron business angels y un pequeño fondo. Business angels, por ejemplo, Pere Vallés o Albert Domingo, Javier Llorente… una serie de personas que tuve mucha suerte porque no era tanto por el dinero, sino por todo lo que me aportaron o que aportan hoy en día. Y también participó Nero Ventures. Esto fue en octubre. En diciembre de 2017, la segunda parte, entró un inversor industrial. Vale, un inversor industrial del sector del vending que se llama Euro Vending o digamos que la matriz española es Euro Vending, aunque las empresas son italianas. Y con todo levantamos casi un millón de euros. No quisiera olvidarme ningún business angel que entró también en la primera ronda. Entraron también Francesc Font, Julio Villalobos, Antonio Delgado. Entró mucha gente que me apoyó y que aún sigue apoyando. Y si me preguntas para qué servía el dinero de esta ronda: Muy bien, ese momento sirvió para terminar el producto, para ser estable en todas las máquinas del mercado, sobretodo estamos muy focalizados en el mercado del vending, por lo masivo que es. También cuando entró el socio industrial nos abrió otros mercados, como por ejemplo Italia. También extendimos nuestra red comercial a Italia que es el mayor mercado de Europa en vending. Si en España hay unas 360.000 máquinas de vending, en Italia hay 820.000. Y es muy importante porque es donde están todos los players, aparte de los operadores más grandes, también están los fabricantes, Entonces nos fue muy bien esta inversión porque al final los extendía la red comercial. Compartimos clientes.

Comerse el mundo con máquinas de vending – Podcast 84

Anto: La segunda ronda que levantaron fue este año. ¡Pre-COVID19!

Xavier Sans: Sí, sí, sí. Bueno, un poco ya ya fue desde el año pasado y poco de este año. Era una ronda puente. El hecho es que el año pasado nos dimos cuenta de que llevamos unas cifras ascendentes, siempre ingresando, facturando más cada año, pero nos dimos cuenta de que si queríamos ser masivos debíamos cambiar el modelo de negocio. Antes, por ejemplo, vendíamos el dispositivo, cobrábamos una cuota saas y unas comisiones. Luego, este año pasado lo pasamos todo a quota saas, más elevada. Lo cual tiene sus pros y sus contras. Sus pros es que como estás financiando y estás pasando el modelo todo a Saas, el volumen de venta puede ser mayor porque el cliente nuestro no tiene que hacer tanta inversión y más en un negocio de vending que es masivo, que un operador puede tener mil máquinas. No es lo mismo invertir, por ejemplo, 200.000 euros de golpe, que ir pagando 6.000 euros al mes. Esto nos dio un recurrente que cada vez va aumentando más, pero tiene sus riesgos porque al final tienes que fabricar el dispositivo, con lo cual necesitábamos, pues lo que dicen «Growth Capital». Una parte del dinero fue para esto, para continuar nuestra expansión y consolidación del mercado. Nos ha ido muy bien porque tenemos unas cuotas de mercado muy elevadas a nivel de España: el 40 por ciento de los clientes de España lo utilizan Orain. Y ahora lo que estamos haciendo es crecer en cada uno de ellos. Eso es lo más importante. Es decir, tuvimos una primera fase de expansión a nivel de clientes, de presentar el producto y ahora pasamos a que cada uno de ellos tenga más máquinas equipadas con Orain. Y por otro lado, también destinamos parte de ese dinero a un producto muy especial para Italia que nos llevaba a otro nivel. Está bien relacionado con las maáquinas de autoservicio y eso nos iba bien para obtener unas métricas muy interesantes, para poder tener luego una ronda potente. En eso estamos ahora.

Anto: En esta segunda ronda «puente», como la llamas, ¿quién participa?

Xavier Sans: Pues mira, obviamente los socios que ya estaban han continuado. Ha entrado Itnig. Y ha entrado también otros business angels, más de Madrid.

Anto: ¿Cómo fue reunirse con Itnig para levantar dinero?

Xavier Sans: Nos fue bien porque nos conocíamos. Itnig al final sabe lo que busca y, como tiene tanta experiencia y han invertido en empresas de éxito, siempre van a buscar todos los detalles para entenderlo bien. Entonces fueron como dos o tres reuniones y al final compartieron la visión de que creen ellos que las máquinas de autoservicio tienen que tener un sistema de pago digital. Obviamente. E ir un poco más allá de eso. No es lo mismo tener un lector de tarjeta metido en una máquina, que un sistema que aparte de esto te resuelva las incidencias, te pueda devolver el dinero en caso de que no haya caído el producto, por ejemplo. Un lector de tarjetas de crédito no te identifica, con lo cual no puedes hacer promociones muy segmentadas. Entonces todo esto les encajó y fue bastante fácil.

Anto: ¿Cuál es la meta a corto y largo plazo?

Xavier Sans: A ver, en los tiempos que ahora estamos viviendo, es todo un poco incierto, pero sí que es verdad que nosotros digamos que hemos salido bastante bien parados, entrecomillas. Nuestro sector o nuestro negocio no ha caído. Nos hemos mantenido. Obviamente hemos tenido que hacer ajustes porque la economía está parada, pero seguimos creciendo. En abril vendimos. En mayo estamos vendiendo y las proyecciones son que vamos a vender muchísimo más porque el pago digital está creciendo, porque el coronavirus de alguna forma ha hecho que se acelerase este proceso. La prensa decía que los pagos digitales acelerarían, pero es que es un hecho porque nosotros ya lo estamos viviendo y porque las empresas donde hay máquinas están pidiendo pago digital. Con lo cual, tenemos las expectativas bastante, bastante elevadas y positivas. Y es verdad que también, ahora que se está recuperando un poco, las operaciones que teníamos antes del coronavirus, que se pararon, ahora ya las estamos cerrando. Con lo cual seguro que este año vamos a multiplicar los ingresos y la facturación por bastante respecto al año pasado y respecto al año anterior.

Anto: Suena súper interesante este proyecto. Es uno de los que encuentra miles de oportunidades en esta crisis, que es algo que muy pocos pueden decir. Y bueno, dentro de poco haremos un update para ver cómo sigue evolucionando Orain.

Xavier Sans: Ojalá todo vaya bien. Ojalá, porque digo que todo es un poco incierto, pero parece indicar que todo va a ir en esa línea. Así que estamos motivados para alcanzar los objetivos del año.

Anto: Hablaremos pronto, Xavi. Muchas gracias por tu tiempo y por la entrevista.

Xavier Sans: ¡A ti!


Si quieres conocer más sobre Orain, te dejamos el episodio #84 del podcast de Itnig, en el que Bernat Farrero y Juan Rodríguez (CEO @Camaloon) entrevistan a Xavi sobre el proyecto.

Podcast #84: «Comerse el mundo conectando máquinas de vending con Xavi Sans»

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