Bernat Farrero entrevista a Rafa Blanc, CEO y co-fundador de Vasquiat, un marketplace de moda donde las colecciones de la próxima temporada están disponibles para que los creadores de tendencias las descubran y reserven a precios exclusivos.
Vasquiat es una de las startups en las que Itnig ha invertido a través del Itnig Fund.
¿Qué es Vasquiat y cómo funciona?
Es un marketplace que te permite reservar próximas colecciones de moda de lujo, pagando hasta un 40 por ciento menos por anticiparte. O sea, nosotros básicamente cambiamos las rebajas del final de temporada a antes de la temporada para resolver un problema que entendemos que tiene la industria con las rebajas. Y de esta forma recompensamos a la gente que se anticipa y que compra primero. Bueno, a la gente y a las marcas.
Es un crowdfunding para las marcas, básicamente, y además una forma de que ellas tengan feedback de sus colecciones antes de haberlas producido y distribuido y maquetado y todo.
En el mundo de la moda, las marcas tienen que hacer una inversión en diseño, en stocks y luego irlo vendiendo a un precio primero y luego va bajando, van sacándolo hasta que se acaba el stock. Es un proceso larguísimo, carísimo y muy arriesgado el de lanzar una colección de moda. Entre todo el proceso creativo para conceptualizar la colección, bajarlo a piezas, sacar muestrarios que son carísimos, distribuirlos en todos sus showrooms… Luego empiezan a producir y nunca saben qué tercio de la colección es el que va a funcionar mejor, nunca es toda la colección la que funciona bien.
Las marcas realmente están sufriendo mucho. Cada vez hay nuevas marcas, buenas marcas. Hay mucho ruido y por eso toda la industria está empezando a hacer cada vez más rebajas. Grandes marcas que nunca habían hecho rebajas, las están haciendo. Antes las rebajas empezaban después de Navidad, ahora ya se hacen antes y en otras temporadas. Es cada vez más exagerado. Nosotros vinimos con esta propuesta de premiar a quien compra sobre pedido y quien te permita a ti producir sabiendo que ya lo has vendido. Lanzamos en el 2018. Cada vez más vemos que las marcas entienden lo que estamos haciendo y quieren estar con nosotros.
Retailers y marcas están educando al consumidor a esperar a más rebajas. Ahora te ofrecen un 30 y sabes que en tres semanas tendrás un 40. La urgencia tiene que ser un descuento que sabes que no se va a repetir, o un precio que simplemente va a ir creciendo. Si tú quieres la inmediatez, tienes que pagarla. Ahora estamos empezando a ofrecer colecciones que hemos presentado en exclusiva con un descuento. Luego, cuando ya empieza la temporada, la podemos ofrecer a precio completo. Pero esa inmediatez la tienes que pagar. Y eso tiene todo el sentido del mundo. Con un billete de avión, si lo compras seis meses antes, tiene un precio, un mes antes tienes que pagar más.
¿Cuál es tu segmento y cómo funciona el mercado en este segmento?
Mi segmento es más cercano al lujo asequible. Sí que vendemos prendas por encima de los 1000-2000 euros, pero es muy poca parte de nuestras ventas. Nuestro ticket medio está en 300 euros. El lujo es muy grande, hay muchos niveles dentro del lujo. Para mí empezaría en una prenda, un jersey por ejemplo, de 300 euros, lo podemos colocar de lujo, especialmente en España. Y puede llegar a los 10000 mil o los 20000. Entonces son comportamientos de consumidor muy diferentes. Nosotros vamos a un lujo más de batalla, más accesible, de tendencia y que puede comprar una parte más grande de la población. Hay marcas que viven de un puñado de familias en cada país, no estamos hablando de ese lujo.
Hay unas rebajas a mitad de temporada, un Black Friday y rebajas anticipadas. Medias rebajas, grandes rebajas. Luego tienes el outlet, el de segunda mano. Es infinita la cascada del precio. Y por ejemplo, nosotros no vamos a hacer un Black Friday. Tenemos muy claro que no es nuestro modelo.
No tenemos nuestro propio stock, sino que usamos el de la marca. Son el producto pretemporada. Obviamente no hay stock porque no está producido. Entonces la marca es quien tiene que enviar a al cliente final. Nuestra propuesta de valor es que puedes comprar una prenda antes de que se haya producido.
¿Cómo funciona esto? ¿Qué tiene que hacer el cliente?
En cuanto la marca tiene una colección diseñada normalmente para un shooting, sacara un lookbook para presentar a retailers y nosotros con ese contenido visual lo colocamos. Ese lookbook se lo presentamos al consumidor final. Y el consumidor final puede reservar pagando hasta un 40 por ciento menos, porque depende de con cuánta anticipación compre, con la liberación máxima de 6 meses y mínima de una semana antes.
También lo podemos tener ahí hasta producir el producto, pero aún así estás anticipando. Entonces tienes un 10 por ciento.
¿Eso no le genera ningún tipo de canalización a la marca?
Bueno, las marcas supongo que quieren aprovechar y estar en el mayor número de sitios. Nosotros queremos darles muy buen servicio y que es, sobre todo, exposición a un público muy chulo, la verdad. Es una comunidad pequeña pero de muy alta calidad. Valoran mucho este feedback de consumidor sobre sus colecciones.
¿Cuál es el valor diferencial de Vasquiat respecto a lo que hay en el mercado? ¿Cómo se soluciona el tema de inmediatez?
Bueno, nosotros lanzamos in-season, porque sabemos que la inmediatez es importante. Nosotros cambiamos las rebajas del final al principio, pero si cerramos el círculo ofreciendo el precio completo. Tienes que satisfacer sus necesidades y este cliente disfrutará haciendo sus pre-orders para la próxima temporada, o algo dentro de 10 días, se lo podemos dar. Pero entonces sin descuento, claro.
Por un lado tienes la inmediatez, que evidentemente en la moda es muy importante. La verdad, siempre tendrán el impulso de darle click y de decir «lo quiero ya». Pero luego también tiene la otra vertiente, que es acceder a la primicia, acceder a contenido exclusivo.
¿Cómo hacéis la curación de productos y marcas?
Pues tengo una socia que se llama Blanca, que es una estilista e influencer y es muy reconocida en Europa, sobre todo en el sector de moda de lujo. Es Blanca Miró, una friki de la moda. Es su pasión y su Instagram pues gira en torno a moda, al lifestyle. Tiene un estilo con mucha personalidad, muy único que a las marcas les gusta mucho. Ella es quien se encarga de filtrar cuáles marcas tenemos y cuáles entran, cuáles no.
¿Vuestro consumidor se centra en las marcas grandes o marcas pequeñas?
Nosotros hemos empezado con diseñadores emergentes, porque al final los dos vendemos el futuro.Tiene todo el sentido trabajar con diseñadores contemporáneos, a Blanca le gusta trabajar con ellos y nuestro objetivo es combinar estos diseñadores que creemos que son el futuro con marcas más establecidas. Y al final, nuestro surtido de marcas ha sido siempre internacional, marcas de aquí fueron las primera en apostar por nosotros, pero también de Nueva York, Estocolmo, Copenhague, París, Londres, Italia, Estambul.
¿Cuáles son los principales mercados de Vasquiat?
El principal es España todavía, pero es un 30 por ciento de las ventas. Luego está Estados Unidos con un 20 y que es básicamente Nueva York ahora mismo. Y luego Francia, Italia, Alemania. Básicamente Europa y Estados Unidos.
¿Quién hace esta labor de convencer a las marcas?
Blanca hace la entrada. Blanca decide qué marcas y luego la negociación la hago yo. Y lo cierro yo.
Blanca es una persona clave dentro de la empresa. Además, ella tiene una marca propia y opera también en nuestra plataforma con la marca. Blanca lanzó un poco después de que lanzáramos Vasquiat. Ella ya tenía este proyecto de lanzar una marca de americanas de lujo muy extravagantes. Y me acuerdo que me enseñó los dibujos de lo que iba a lanzar y pensaba «ostras, no sé quién quién va a comprar esto». Y sí que lo lanzamos y agotamos el stock en un momento. Y ahora siempre hay que pedirle a Blanca que produzca más. Pero además ha empezado fuerte, son americanas de 500 euros cada una, y funciona muy bien.
¿Qué te llevó a crear Vasquiat?
Yo estudié Empresariales y Derecho al mismo tiempo. Siempre supe que quería montar algo. No me esperaba algo tan pronto. Pero se me metió en la cabeza esto. Yo estaba en Durex, en Marketing y ya se me metió en la cabeza que no podía entender el tema de las rebajas. Y empecé a fijarme en los timings durante bastante tiempo y cada vez iba mirando cuándo empezaban las rebajas, cómo eran…
Viendo la evolución, no podía entender que esto funcionara. Entonces empecé a ver gente de la industria y preguntando. Y cuando pensé más el modelo, decidí lanzarme.
Lo recuerdo como un momento muy duro, porque yo no tenía experiencia para empezar, quería saberlo todo, no quería equivocarme. Y a veces no se puede saber todo. Entre en un bucle de análisis y me puse a estudiar un montón de cosas del mercado. Y cuando necesitas dinero, necesitas equipo, necesitas usuarios, necesitas marcas… Tienes que decidir qué hacer primero. En mi caso eran las marcas, entonces fui a conseguirlas.
Cuando tuve estas marcas confirmadas, fui a ver a Blanca, una persona que tiene para 300 mil seguidores en Instagram. Nosotros teníamos gente en común y nos habíamos conocido alguna vez, pero Blanca en temas de trabajo es muy cerrada. O sea, llegar a ella no es fácil. Fue todo a través de su manager y también fue un proceso. Fui avanzando con Blanca, con las marcas, y empecé a pensar a quién necesitaba en el equipo. Y dinero. Fuimos a buscar de dónde salía el primer euro. Fueron amigos pequeños, pequeños tickets.
¿Cuánto levantaste en la primera y segunda ronda?
Noventa mil euros. Con esto financiamos la primera versión de la plataforma, pudimos lanzar y sobrevivir durante este año y crecer. Luego cerramos una ronda de cuatrocientos veinte mil euros.
¿Cómo fue esta ronda? ¿A quién llamaste a la puerta?
Error de novato nada más empezar, empiezo a contactar a fondos enormes de fuera de España. Y ahí perdí mucho tiempo y mucho esfuerzo, porque cada uno te pide la información de una manera, y muchos dijeron que no porque realmente era pronto.
Nina, que es advisor de Vasquiat y muy buena amiga, me presentó a Mathieu Carenzo, y él me introdujo a vosotros al final.
¿Cuál es el futuro de Vasquiat? ¿Dónde lo ves en cinco años?
Tenemos muchas ganas de hacer muchas cosas. Vasquiat tiene mucho potencial como market place. Pero también tiene mucho potencial como medio de de comunicación. Hay muchas cosas que se pueden hacer y que vemos que esta industria es grande y tiene mucha competencia.
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