PcComponentes FACTURÓ 650 MILLONES € en 2023 | El PlayBook by Itnig

Hoy cogemos un avión y nos vamos a Murcia, al Alhama de Murcia concretamente, para visitar una compañía que está de aniversario. Cuentan con una plantilla de más de quinientos empleados, una inversión que supera los veinte millones de euros en tecnología y logística. Cuentan con robots que están cien por ciento automatizados y han aumentado su productividad en más de un cuatrocientos por cien.

Una compañía que ha pasado por todo, desde cerrar en pandemia durante un par de días... ¿Qué pasa cuando hay de un día para otro estado de alarma, no se puede salir? ¿Qué, qué cambia aquí dentro?

Aquí cambia todo.

A pasar a procesar de cinco mil a quince mil pedidos en esas mismas semanas. Un centro logístico que cuenta con más de cuarenta mil metros cuadrados. Lo que comenzó como una amistad entre dos amigos que jugaban al fútbol se ha transformado en el marketplace de tecnología número uno en España, facturando más de quinientos millones de euros.

Hoy, en el Playbook: PcComponentes.

Pues ya hemos llegado y nos encontramos en el centro logístico de PcComponentes. Como podéis ver, estamos en mitad del Alhama de Murcia y aquí dentro, por lo que me han contado, no solo llegan camiones y envían los productos, sino que montan y son capaces de crear más de quinientos ordenadores al día.

¿Nos acompañas hacia adentro? ¿Cómo estás?

Bienvenidos a PcComponentes.

Con muchas ganas de comentarte ellos qué tenéis aquí dentro.

Pues nada, adelante.

Vamos. Vamos para allá. ¿Qué tenéis aquí dietro?

Bueno, pues ahora lo veréis, pero es el nuevo centro logístico, lo tenemos ya un año en funcionamiento y como todo, al principio, pues cuesta echarlo a rodar. Veréis que hay mucha robotización a nivel de procesos, hay mucho automatismo y al final, pues todo eso conlleva ir mejorando cada día, como-- si comparamos con lo que teníamos antes, no tiene absolutamente nada que ver.

Está muy, está muy nuevo. Esto me has dicho que lleváis aquí un añito más o menos.

Un año, sí.

Un año. ¿Y cuánta gente hay aquí dentro?

Pues en torno puede haber entre cien, ciento cincuenta, dependiendo la, la época. Hay periodos de pico, ¿no?, de períodos más bajos, pero entre rangos por ahí andará.

Y entiendo que tú el día te lo pasaras en la oficina o te lo pasas por aquí arriba y abajo.

Más tiempo en la oficina. Me gustaría estar más tiempo por aquí, pero ya, ya no llego a tanto. Entonces, pues bueno, he estadodegado en la persona de operaciones, la persona responsable del centro logístico. Y pues bueno, lo hacen de maravilla. Ya veréis.

Genial. Pues ganas de-- con ganas de conocerlo.

Muy bien,vamos.

Vamos para allá. Alfonso, muchas gracias por recibirnos.

De nada.

La verdad es que bastante impactante lo que tenéis aquí montado. Oye, seguro que todo el mundo lo conoce, ¿no? Pero por si alguien, algún despistado por aquí, ¿qué es PcComponentes y cómo, cómo lo definirías?

PC Componentes es una tienda online. Es unnn tienda online de tecnología, principalmente. Empezamos como informática. Eh, son nuestras raíces, nuestros inicios. Empezamos a expandir catálogo desde telefonía, televisión, eh, gama blanca incluso.

Son muchos desconocidos en ciertas familias, pero ya tenemos todo eso en el catálogo. Y intentamos dar-

¿Gama blanca es marca vuestra?

Marca-- No, gama blanca me refiero a gran electrodoméstico. Pequeño y gran electrodoméstico. Desde frigoríficos hasta un secador, o sea, lo que medio te puedas imaginar que podría estar empecé componentes hace diez años,pues ahora es algo normal.

Ahora mismo, si quiero un electrodoméstico, lo puedo encontrar aquí.

Totalmente. El que quieras. Espero que sea el que quieres, vamos. Em, y como bien dice nuestra promesa de marca, ¿no? Somos expertos en tecnología con servicio cinco estrellas. Que esos son, bueno, dos conceptos que es muy amplios porque—y muy importantes para nosotros.

Sobre todo los de experts en tecnología, pues ahí es, eh, puede ser obvio, pero al final todo lo que hacemos tiene un sentido para que aporte un valor diferencial, ¿no? Online, pues es muy difícil aportar ese valor, a no ser que te comprometas de una forma muy efectiva a que los clientes perciban ese valor.

¿Cómo empieza este proyecto? ¿A qué año nos, a qué año nos vamos?

Tenemos que ir al año... Hay que unir muchos puntos para saber... Porque el comienzo real es, es 2003. Luego, 2005 aparece PC Componentes. 2003--

Ah, vosotros empezasteis con los diecinueve años digo qué había pasado aquí entre el tres y el cinco.

El tres y el cinco simplemente pasó que nosotros, mi socio y yo, trabajábamos para un tercero. Propusimos el proyecto para un tercero. Ese tercero tenía el proyecto comooo,bueno, por un side project, se dedican a otra cosa.

¿Qué proyecto era?

Era un proyecto básicamente deee, el que tenían era de servicio para empresas. Yo entré ahí porque hacíamos webs entonces necesitaban a alguien que fuera un desarrollador web, ¿no?

Tú ca-- Antes de eso, ¿qué hacías? Estabas estudiando habías acabado...

Claro,yo empecé la ingeniería informática, eh, hace ya unos cuantos años. Yyy bueno, el motivo devirar un poco esa carrera fue pues, lo que ha pasado con mucha gente. Empiezas en ingeniería y estás viendo un poco la prehistoria de la informática Y en ese momento, pues yo descubro algo que era Internet y, y las webs.

Y yo digo: "Joder, esto de eh, estar, eh, aprendiendo ensamblador, COBOL, Delphi", ese tipo de lenguajes. Cuando ya empezaba a verse lo que había a nivel de, de desarrollo web, eh, JavaScript todavía estaba un poco verde, ¿no? Pero el HTML ya era una realidad y podía por hacer algo que lo viese todo el mundo, ¿no?

¿Y esa primera sociedad la montáis vosotros dos con-

Mhm

...vuestro capital?

Efectivamente.

¿Cuánto ponéis más o menos?

El mínimo exigible eran tres mil euros y creo que no sé si sigue siendo así.

Cincuenta cincuenta.

Cincuenta cincuenta. Eh, ni pacto de socios ni absolutamente nada.

Nada. No firmasteis nada.

No tenemos todavía. O sea, hay una confianza, eso sí, que creo que, que va más allá. Son-- nos conocemos desde pequeños, nos conocemos toda la vida, hemos estado juntos. Entonces, hay un factor de confianza, yo creo que ni el mayor pacto de socios puede, puede lograr, ¿no?

Y ahí, eh, empezáis juntos. Y el primer año, ¿cuánto tra-- cuánto facturáis?

Buah, el primer año creo que empezamos por quinientos mil, quinientos mil euros, yeah, el primer año. Recuerda que venimos con cierta atracción de dos años ahí, que ya habíamos vendido algo, pero el primer año empezaríamos por quinientos mil aproximadamente.

Bueno, está nada mal para vender CDs y DVDs.

Alguna cosa más vendíamos también en aquella época, si recordáis, pues empezaba todo el boom de cámaras digitales. Eh, eso se vendía una barbaridad. Toda la parte de unidades USB también se vendía bastante. O sea, eran productos que relativamente no eran muy caros, ge-- era relativamente fácil generar confianza con eso porque no eran, eh, grandes cantidades.

Y sí nos permitió ir creciendo poco a poco durante bastantes años, sí.

Y entonces, ¿cómo es, cómo es ese crecimiento? Primer año, quinientos mil euros, más o menos. Año dos-

Eso fue..

...¿A cuánto, a cuántos vais?

No te lo sabría decir, pero fue de los primeros diez años, eh, 2005, 2015, estaremos hablando de una línea muy, muy parecida de crecimiento en torno al sesenta, setenta por ciento anual.

O sea, que os plantáis en 2015 con una facturación ya de, de cuánto

En 2015 estaríamos en torno a los ciento ochenta, doscientos-

Ciento ochenta millones.

Ahí andaría.

¿Cómo absorbéis todo eso? Porque eso entiendo que implica un equipo mucho más grande. O sea, ¿cómo son esos años de tanto crecimiento?

Pues, eh, delegar, delegar y vas a delegar porque no había otra opción. O sea, al final, eh, nosotros tenemos nuestra promesa que el cliente es lo primero. Eso es, eso es la, la promesa que hacemos con cada pedido. El contrato que firmamos de entrega en el, en el plazo es lo primero. Entonces, para poder satisfacer eso, hemos hecho lo que ha hecho Rena-- lo que haya sido necesario hacer para, para poder llegar.

Y eso conlleva, pues contrataciones, eh, desarrollar talento, contratar talento, es decir...

Pero me interesa eso, los primeros años, cómo, cómo financiabais toda la, toda la compra, ¿no?

Mhm.

O sea, entiendo que ibas, a lo mejor no tenías tanto stock, eh-

Claro

...¿có-cómo hacías eso?

Igual que ahora-

Préstamo bancario.

N-no hemos llegado a tener-- hemos tenido avales, pero préstamo como tal, digamos avales, por el hecho de si incumplimos en algún caso, pues que haya algo detrás, ¿no? Pero préstamos no hemos tenido históricamente. Y, mmm, y el pro-

¿Dónde está el truco entonces?

El truco es que el porcental, el porcentaje que hemos tenido de, de stock que tenemos ahora, ha ido incrementando a lo largo del tiempo. Es deciR, nosotros empezamos con un stock del uno por ciento de los productos. Es, es decir-

Uno por ciento.

Eh, te estoy diciendo una cifra por decirte, pero muy, muy pequeño, ¿no? De decir, pues queremos lo que más se vende. Y, y eso a lo mejor era, eh, diez productos de dos mil. Eh, luego empezamos, bueno, pues cincuenta por cien, ciento cinquen-- es-- casi toda la inversión ha ido a parar a-

O sea, en el 2007, 2008, si yo pedía algo, podría ser que no lo tuvieseis y que después lo comprábais vosotros, ¿no?

Efectivamente.

Entonces, lo solucionabais así.

Exacto. Parte del producto, eh, lo que más rotaba en aquel momento, lo teníamos en stock. Otra parte lo teníamos en veinticuatro horas y el cliente usualmente en cuarenta y ocho, setenta y dos.

O sea que al principio os financiabais con los clientes, no entiendo. Yo compro-

Correcto

...eh, un producto-

Mhm

...recibís el dinero en caja, ¿no?

Efectivamente.

Y luego puedo ir al proveedor y-

Nosotros-

El working capital aquí sí que es positivo para vosotros. Ya eso está girando un poco, entiendo, ¿no?

Exactly. Nosotros todo lo que cobramos es, eh, siempre viene adelantado. Ese, ese tiempo que tenemos para-- nos permitía, o sea, hacer ese, esa compra a proveedores y luego, eh, servir al cliente.

Me has hablado antes de SEO, etcétera. ¿ Cómo podéis llegar a, a facturar tanto, no?, A nivel, a nivel qué hacéis a nivel de marketing, qué...?

Nosotros empezamos con, con el SEO como palanca principal, no sé, pero a full, ¿no? Porque pude ver e-ehm, muy pronto que cada producto que catalogábamos, eh, atraía tráfico, ¿no?

¿Y eso lo hacías tú, lo hacía alguien de tu equipo?

Pues empecé haciéndolo yo. Luego, eh, ya empezamos a delegar en alguien. Me costó ahí unos cuantos años. Pero bueno.

O sea que al principio el SEO eras-

Al principio el SEO era yo. Sí, sí Al principio el SEO era yo. Luego, ya cuando contratamos al primer desarrollador, pues ya iba todo el paquete metido en el, el CEO y el desarrollo era lo mismo, ¿no? Porque como venía de, de mí, pues le tocaba hacerlo igual. Y no hacía falta, no era un SEO tan, tan técnico como el que hay hoy, ¿no? Ahora es mucho menos, eh, contextual, digamos, y mucho más técnico, que, que bueno, tiene sus cosas buenas y malas, pero...

Entonces, eh, nosotros no hicimos inversión en captación hasta 2013, aproximadamente. O sea, fue-

O sea que los primeros cien millones fueron orgánicos.

Fueron totalmente orgánicos. Trabajamos mucho también la parte de email marketing desde el primer día. Nosotros n-no sé si habremos dejado de enviar las mejores ofertas desde 2005 alguna semana. Y es un compromiso también de: "Bueno, pues, eh, esto es lo que recomendamos" y Y nos ha funcionado muy, muy bien

Cuando empezáis, ¿qué margen más o menos le podíais poner a los productos?

No ha cambiado demasiado desde entonces.

¿No? Ir directamente al fabricante no, no se ha, no, no os ha mejorado mucho.

Ha mejorado, pero también ha, ha mejorado la competencia, ¿no? Entonces- ...al final el, el, digamos, el, el querer ser más competitivo en precio, tener el producto adecuado al precio adecuado, pues eso-

Habéis conseguido me-mejorar el coste de materia por ir por fabricante, pero entiendo que el precio final-

Claro Intentamos-- es algo que, que va en nuestro ADN el intentar dar el, el mejor precio que pueda haber en el mercado. No siempre se puede conseguir, pero-

Pero cuando empecéis, qué margen más ou-- que s-sacáis al principio.

Margen bruto de producto podemos estar entre 15 %, aproximadamente. Un rango muy-- eh, al final es una media, ¿no? Pero hay muchísima diversidad de producto con muchísima diversidad de, de márgenes.

Y esto dices que m-- a día de hoy más o menos lo habéis podido mantener, ha bajado...

Ha ido decrementando un pelín, muy poco, pero es algo que nosotros controlamos para poder ir, ah, siendo cada vez más competitivos. Eh, nuestra competencia también reacciona, obviamente. Intentamos tampoco vol-volvemos-- volvernos locos, pero sí estar ahí en el, en el mejor precio.

Muy bien. Luego, luego iremos un poquito ya cuando-- a, a la parte más, más financiera, ¿no? Pero claro, al final la incógnita es si con este margen y con todo el volumen, cómo luego puedes llegar a una rentabilidad, porque esto es el margen de entrada, ¿no?- ...de compro un producto, saco un 15 % y luego este 15 %cómo hago que no baje-

Que luego te da-

...con toda la operativa que tenéis aquí montada, ¿no?, inversión y commerce y tal.

Efectivamente.

Entonces, el secreto aquí entiendo que es, eh, eficiencia.

Eficiencia operativa 100 %. Es control- Afortunadamente tenemos y contamos con nuestro director financiero, lleva con nosotros 15, 16 años aproximadamente, y desde el primer día nos concienció en que esto de un negocio de volumen tiene que dar algo y hay que controlar.

Es muy fácil desviarse un poquito y entrar en terrenos, digamos, un pouco peligrosos. Entonces, siempre hemos tenido esa conciencia de control muy, eh, muy fehaciente, ¿no?, del, del gasto en cualquier término, de, pues en logística, en estructura, en cualquier concepto de marketing, en todos.

Porque este 15, em, ¿a cuánto-- cuando llegamos a EBITDA, com-com-- e-en qué número se queda más o menos?

El EBITDA va rondando, ejai, con las variaciones que ha habido después postpandemia, es complicado decir-

Ya hablaremos luego de la pandemia, que es, que es interesante Y,

y la clave aquí para, para que esto sea lo, lo mayor posible, ¿dónde la ves? Es más un tema de, de la parte de valor, de precio, servicio, etcétera, o es un tema de f-- los dos son importantes, ¿no?

Pero si, si tienes que, que, que escoger esfuerzos, dónde, dónde crees que es esa oportunidad.

En la parte de servicios sin duda. Porque la otra, bueno, podemos, eeehm, podemos hacer por tenerlo, ¿no? Pero la parte de servicio depende única y exclusivamente de nosotros. Entonces, en, en la parte de preventa, posventa, ahí es donde ponemos toda la carne en el asador. En la preventa, eh, como veíamos, ¿no?, el, el plazo de entrega.

Eso es un contrato firmado y eso nos estamos jugando cada día, porque adquirir un cliente, pues es caro, ¿no? Y perderlo relativamente rápido. Entonces, todo eso lo llevamos a conciencia.

Eso lo, eso lo sigues a diario-

Sí

...eh, cómo van los pedidos, satisfacción, etcétera.

Tenemos métricas de, de seguimiento de pedido perfecto, le llamamos.

Pedido perfecto.

Pedido perfecto.

¿Qué es un pedido perfecto? Yo me acuerdo, eeeh, de hace-- descubrir hace años, eh, no sé cómo le llamabais, la Cyber Week, ¿no? Puede ser.

Cyber Week, sí. Bueno, esta-estaba el Cyber Monday, que fue- Sí. Era un día, un lunes, el lunes posterior a, a Black Friday estaba.

Y luego vosotros decidís hacer una semana entera, ¿no?

Una semana.

A quién se le ocurre eso. Cómo, cómo sale, porque-

Bueno, la primera semana fue precisamente por evitar el pico ese. No, no por extenderlo, sino por decir es que no hay otra opción de-

Quiero dar servicio a los clientes y la única forma es- Vale

Cuánto, cuándo sube las ventas una semana de Black Friday.

Eh,puede duplicarse, triplicarse, entre duplicarse y triplicarse, por ahí anda dependiendo- Efectivamente. Sí.

O sea, cuánto-

Ahí do-ahí doveamos

...te récord acuerdas de pedidos en una semana o en qué volumen estaríamos hablando.

En una semana podríamos estar hablando de 200 mil, 200 mil pedidos podría estar hablando en una semana.

200 mil pedidos. O sea que aquí si, si venimos aquí una semana de Black Friday-

Es una locura. Eso es, es una locura totalmente. Pues es semana to-toda la semana. Ahora ya Ya con la experiencia uno va teniendo un poco-- ya sabe lo que puede fallar y, y sabemos perfectamente dónde están los, los posibles problemas, ¿no? De cuellos de botella, de, de posibles errores y tal.

Y ya po-ponemos mucho el foco ahí y eso nos ha hecho un poco, eh, vivir un peu más tranquilos en los Black Friday, ¿no?, porque al principio era, mmm, a ve-- turnos de guardia a nivel de, de desarrollo para-- a nivel de se-sistemas, servidores y tal, pues había que estar ahí todo el día y monitorizando para ver cuándo algo se iba para arriba y, y volvía.

Se caía la web y di-- y a ver cuando volvía y ese tema

Alguna vez, alguna vez.

Se gestión complicado porque tienes a todo el equipo, eeeh, al cien por cien y de repente: "Eh, ¿qué ha pasado?" No entran pedidos. Eh, todo el mundo preocupado, ¿no? Es una gestión ahí de riesgo compleja. La última vez fue hace cinco años aproximadamente. Estuvimos-

Sí, claro que me acuerdo . Durante cuatro horas, cuatro horas, eh-

...las primeras cuatro horas de, de Black Friday, eh, se nos cayó. Eh, ahí, bueno, pues-

Una tensión-- la-- afortunadamente eran horas que, bueno, eh, no eran las más fuertes del día. Y luego, con respecto a otros años vimos que había cierta recuperación de, de lo que se había perdido ese tiempo. Pero sí, es má-- no tanto por lo económico sino por la frustración de tanta gente, ¿no?, que está ahí esperando para empezar y es como un motivo de celebración y de repente, pff, "¿Qué ha pasado?".

Mhm

Pues intentando hacer lo mismo y mejorarlo.

Básicamente es-

...lo que pres-- lo que pensamos queee, que el cliente aprecia, ehm, en cuanto a la entrega por ejemplo. Nosotros hemos hecho pruebas-

Sí, sí. Es algo que es muy importante.

Sí, pero bueno es una parte, es una parte digamos que el cumplir los re-- los mínimos, ¿no?, el acuerdo con el cliente. Eso es el trabajar bajo mínimo. Luego está la parte más de qué hay alrededor de todo eso. Ehm, en cuanto a, a, a la diferenciación un poco ahí pues es, eeem, eh, intentamos tener el, el mismo precio siempre que nos es posible que es la mayoría de las veces o mejorarlo.

Y luego tenemos la, la opción por ejemplo em, en la preventa pues laaa, la recomendación llamamos a-- en atención al cliente te puede recomendar cualquier persona sobre algo que difícilmente en otro sitio te pueden recomendar, ¿no?

Es un toque más personal y más experto. Eeeh, experto bien entendido. No es que necesites ser tú un experto sino que tú puedes decidir yo lo quiero para, mmm, estudiar y jugar esporádicamente un portátil recomiéndame y te van a dar una recomendación mía.

Telefónico email ,todo r--, eh, redes sociales por cualquiera.

Sí, Sí. Tenemos bue-- todos los canales de comunicación queee, que pueda tener u-una persona o desear tener contacto con una empresa, ¿no? Pues ahí está.

Chatbots tenemos. Eeem, tenemos todas las herramientas habidas y por haber pero dejamos que sea el cliente el que elija, ¿no? No queremos, eh, canalizarlo por donde quizás nos convenga a nosotros pero no le conviene al cliente entonces está todo abierto dónde quieras contactarnos, eh, te lo dejamos ahí.

Mhm

Dos mil diecinueve acabamos con--dos mil dieciocho trescientos sesenta aproximadamente cuatrocientos cinco creo recordar más o menos, eh, dos mil diecinueve. Y bueno en pandemia pues, eh, locura absoluta con, eh, con todo lo que pasó a nivel de remoto y de-- hubo crecimientos, eh, increíbles en ciertas categorías como puede ser el de portátil y pasamos deees esos cuatrocientos cuatro a seiscientos cuarenta de un año para otro.

Pero digamos que era más accesible crecer esas cifras, ¿no? El cincuenta por ciento de uno pues era uno y medio, ¿no?, pero en este caso ya son, son palabras mayores

Aunque fuese-- aunque no fuese gente de equipo logístico, etcétera.

Prácticamente salvo alguna excepción porque era contrataciones este fuera de Murcia y demás eh a todo en las oficinas sí.

Y a nivel de demanda qué os pasa?

Pues bueno está ya totalmente pasamos eeeh, yo te digo los tres cuatro primeros días muy de incertidumbre mmm incluso viendo esto no funciona hemos pasado de vender X a la mitad esos tres cuatro primeros días pero cuando empiezan ahí a tomar decisiones de todo el mundo tiene que trabajar desde casa y demás pues empieza aaa bueno pues a crecer de forma totalmente desbocada-

Entiendo que os compraríaaa de todo ¿no? Particulares empresas que no saben qué hacer.

Empresas buscando lotes completos de portátiles y de monitores y de sillas y de todo Porque había que montar todos los puestos de trabajo en casa claro era una locura Y pasábamos por allí.

Para caja vuestra fue fantástico entiendo esas semanas ¿No?

Esas semanas bueno se sufre un poquito porqueee-

Al principio ¿no?.

No lo esperas ¿no?, yyy pero bueno en términos de crecimiento si nos permitió ahí ganar posición sí.

¿Quién quién era tuuu responsable de operaciones aquella quien estuvo...?

Bueno pues Luis que lo conoceréis es la persona que estuve en aquel momento con Fran Fulleda la persona de logística Bueno al final todostuvimos que poner un poco de ahí de nuestra mano para apoyar ese esa situación.

Pues ahora vamos a ver a Luis y le preguntamos qué tal qué tal se ha gestionado todo eso.

Holaaaa, buenas. Buenos días bien bien vosotros.

Muy bien ganas de que me cuentes quée qué tenéis aquí montado porque parece bastante cosa ¿no? Tenéis veo de todo veo teles veo lavadoras.

Ahora lo veremos con más detalle Todos estos muelles son de entrada donde recibimos toda la mercancía de todos los proveedores.

Vale.

Fabricantes y hacemos dos grandes separaciones porque tenemos partidos centro logísticos en tres grandes zonas Esta es la primera que podéis ver es para producto más grande.

O sea esta es una zona del centro logístico y las otras son en otra nave.

No A continuación iremos saltando hacia allá.

Ah vale. ¿Y todo se entra por aquí?

Toda la mercancía que llega Pc Componentes entra por estas muelles descarga y tenemos capacidad eh al día un día normal de unos ochenta tráilers en dos turnos entre la mañana y la tarde podemos estar-

O sea en un diez pueden llegar ochenta trailers.

Multiplicando por dos en campañas La capacidad de entrada.

Son de puede haber cientooo...

Ciento cincuenta trailer un día.

Nada mal. ¿Y cuánta gente tenéis aquí para cargar descargar etcétera?

Eh Para la descara dividimos las responsabilidades de almacén hay un manager de entrada y el manager de entrada lleva aproximadamente un equipo de quince personas Es bastante rápida la entrada Lo que pasa es que también hacemos separación Aquí hacemos la la primera gran separación es distinguir qué producto es Que necesita packaging Producto pequeñito.

Vale. Eso se separa Se lleva otro a otra nave Y el producto que no necesita en principio ningún tipo de tratamiento adicional para enviar al cliente como puede ser una televisión de gran pulgada Puede ser un frigorífico Pues se queda aquí.

El pequeño lo cogéis y luego le dais un tratamiento.

Se deja en el mismo palé que llega se separa por palés y automáticamente se lleva AAA a la zona de robots.

Que eso queremos saber después ¿no? Correcto. Eso tengo ganas de verlo.

Eso hace el picking a unidad de pequeño productoy ya llevar la necesidad del packaging empaquetado.

Osea Yo yo en la web entro compro un producto Sí Llega después de que haya comprado.

Si está en stock está aqui. Si tiene una disponibilidad mayor de recibirlo en veinticuatro horas quizás que viene de camino hoy.

Entonces si ya está vendido Tal como llegas sale por el otro lado.

Primero tendría que entrar En el momento que llegue Automáticamente Hay un portal de citas Sabemos a la hora que llega el camión Y cuando llegue hay que atenderlo inmediatamente Hay que hacer la recepción de mercancía Y hacer la integración a stock para poder servirlo.

¿Y cuánto tiempo puede pasar de que si-

Hay que servirlo en el día. En el día. Si Yo te prometo.

¿Eso cómo lo hacéis? ¿esocómo lo hacéis?

La pone haz tu pedido antes de las nueve de la noche y recíbelo mañana Eso es.

Y tiene que salirse así.

Sí O sí Sí Ya nos tenemos que buscar nosotros eh las maneras de conseguirlo Así.

Muy bien Nada A ver qué más tenéis por aquí Y por estos pasillos que veo que pasan varias máquinas.

Sí.

Pasáis caminando o solo pasan las máquinas.

Se comparten los espacios Eh Tenemos un flujo de mercancías Desde que se entra la mercancía por por los muelles de carga De descarga Vale Y mis compañeros van haciendo aprovisionamiento Por las calles intermedias que están perpendiculares a lo que estamos viendo.

Vale.

Eso es un flujo solamente de entrada y aprovisionamiento Y la mercancía se coloca poor Por criterio de rotación Es decir Como la salida que es la Otra parte que voy a explicar Está aquí Es un flujo en forma de noventa grados Entonces nosotros entramos en esta dirección a hacer los pedidos Entramos y salimos por estos pasillos en forma de horquilla Optimizando recorridos o rutas Entonces Son dos equipos distintos Unos reaprovisionan mercancía Con criterio de colocar la Mercancía en función de la rotación ABC Para que la distancia Sea lo más corta posible A la hora de hacer un pedido Y aquí hay otro equipo Que es el que entra a extraer Esa mercancía Cuando una vez que está pedida.

Siempre hacen la misma ruta No Varía mucho.

Varía mucho Preparamos los pedidos antiguamente Lo hacemos de otra manera Ahora los Hacemos la preparación de pedidos Por ruta de transporte Es decir Si yo quiero preparar la Ruta que va a Andalucía.

Sí.

Como cada vez Tengo la hora de corte Más alta en la página web Y somos capacesdesde Murcia.

La hora de corte quiere decir Que yo puedo pedirlo Más tarde durante la Noche para que Me llegue Al día siguiente ¿Ahora aún todavía está eso?

Ahora mismo estás Su pedido Antes de lasss de lasss nueve Y recíbalo mañana.

O sea que a las nueve de la noche Yo lo pido un Poquito antes Me puede Llegar mañana.

Correcto Pero Te tiene que Tiene que llegarte a ti En Madrid o que no O puede llegar a un gallego Y estamos en Murcia.

Claro No sé cómo lo hacéis.

Ese es Estratégicamente Era unnna contra Nuestra pero Al final tener volumen Y poder SepararPor Rutas y lanzar Caminos directos Salen sin pararEn ningún sitio Y consiguenenlazar paraLlegar a usted.

Hay una ruta Murcia Galicia Murcia Andalucía Preparadlos camiones que Van a ir ahí.

Tenemos GrandesSeparaciones y Los pedidosLos preparamos En funciónde Las rutas.

Vale.

Antes El CriterioEra puesPreparamos elpedidoMás antiguo Ahora vamos haciendo, mezclamos eso con la, con la preparación de rutas.

Muy interesante.

Y luego hay queee... el otro, otro reto muy interesante es de que un cliente puede pedir algo que es, eh, gran volumen: un televisor.

Vale.

Pero adicional puede venir el soporte o un cable HDMI.

Claro.

Esa otra parte se prepara en otro almacén, que es el que vamos a ver ahora, y hay que coordinar las distintas zonas para que el pedido salga simultáneamente. Si no llegaría un-

¿Y qué pasa si yo pido algo que a lo mejor tenéis y puedo llegar al día siguiente, pero otra cosa, no?

Normalmente aguantamos y enviamos completo.

Vale.

Normalmente, el criteriooo de siempre es envío de pedido completo.

Genial.

Sí.

Pues ahora entraremos a los detalles deee, de la eficiencia de la logística. Yo quiero que me enseñéis eso que tenéis ahí, que me han dicho que es laaa, la joya de la corona.

Esto es salida.

Vale.

Ahora el flujo es-- sería así hacia acá. Y esto es un clasificador de paquetes también para re-- separar las rutas del paquete pequeño.

O sea, ent-, entra un paquete y hay una máquina que loo clasifica.

Aquí preparamos, como hemos dicho, producto grande. Preparamos el pedido por ruta si lo colocamos en muelle de salida, ¿vale? Y ahora vamos a los robots donde preparamos el producto pequeñito. Se empaqueta porque necesita packaging y esas cajas tienen que vo-- también venir aquí a lo mismo muelle de salida. Entonces, aquí es donde hacemos la clasificación con un sorteo.

En función de la ruta entiendo, ¿no?, esto es una-

Cada peine su-- Hay veintiuna salidas. Cada peine de salida, cada tobogán de salida es una ruta donde nosotros vamos separando la mercancía y a la misma vez pesamos y cubicamos para saber exactamente un pedido, qué tamaño tiene la caja y qué peso tiene esa, esa caja.

Ahí están. Ahí están haciendo el embalaje, que son-

Correcto.

Es un robot que gira y hace el embalaje.

Hay un robot que está dándole plástico .

Ahora vamos a ver lo que hay dentro. Saldrá por aquí y luego el camión se lo lleva sobre la tarde más o menos, ¿no?

Correcto.

Hora de salida. ¿A cuá-, a cuál hora salen normalmente que vienen los--, se, se llevan los camiones la mercancía?

Los camiones van sa-- Vamos llenando, vamos completando rutas, pero la última hora es las diez.

Las diez.

Las diez es la crítica, porque es normalmente-

¿Y el pico?

Son camiones más pequeños, más rápidos.

¿Y el pico cuándo suele ser? Salida.

El pico a mediodía. Lo que os, eeeh... Por retomar un poco el flujo, ¿no?. La mercancía que es pequeñita, que es susceptible a ser pequeña, picking a unidad, la traemos hacia aquí. Esa-- Ese cuadrito que ves en el suelo es una playa de entrada. Es-- Aquí es donde alimentamos continuamente.

De las estanterías o antes de las estanterías. Antes, verdad, porque, porque no la embaláis. Viene ahí con la máquina y aquí lo clasificáis.

Aquí es donde alimentamos al robot. Aquí simplemente tenemos una cubeta vacía, que es laaa, la parte de arriba. Vienen cubetas vacías e introducimos en el robot la mercancía que queremos tener dentro. Simplemente, hay que decirle: "Oye, en esta cubeta te he puesto, eeeh, por ejemplo, ratones u otros".

Te abro una caja. En esa caja suele haber siempre un miso material, entiendo, ¿no?, un mismo producto en cada caso.

No tiene porqué, puede ser multireferencia.

¿ Sí? Para complicarlo un poquito más, ¿no?

Sí, correcto. Sí, lo-- No sé si desde aquí se puede ver. Ahí detrás mi compañera está llenando la, una cubeta, pero también puede esa cubeta ser se-- partida en dis-- en distintos trocitos, en distinto huecos y tener multireferencia.

Vale.

Eso va a criterio de la persona que está allí.

Yo aquí lo pongo en la cubeta, marco el producto.

Correcto. Y le dices exactamente qué lleva esa cubeta.

Vale.

Picamos el producto y una vez ahí, a partir de ahí se pasa todo a lo queee, al sistema robótico, que es una caja negra. Es decir, ya el robot se encarga.

Tú te fías del robot cien por cien, ¿no?

Correcto. Debemos fiarnos del robot cien por ciento, sí.

Cuántos, cuántos..

Cuarenta y uno.

Treinta y un robotillos de estos. Están todos aquí. Eh, ¿cómo se cargan? En esta estación, entiendo que están-

Estos dos se están cargando. Cada uno de ellos carga, eh, diez minutos a la hora para mantener la batería entre el treinta y el setenta por ciento. A este de litio para optimizarla. Y eso lo gestiona el software deee, de la empresa.

No suben más por un tema de duración de la batería, ¿no?

No, no, porque es contraproducente para la batería de litio.

Esto es una gráfica.

Correcto.

De las gráficas NVIDIA les, les está yendo bien últimamente .

Al final no tienen casi competidores. Está aquí. Tenemos el NEON, es este.

El NEON.

No.

No, el de arriba.

Ahí. Ya lo tienes.

Muy bien.

Aquí podría estar, aquí puedo estar toda la mañana, ¿eh?

Aquí toda la mañana.

Solo que creo que tenéis gente mejor que yo para hacer esto .

Placa base.

Hemos trabajado bastante esta mañana ya .

Sí, sí. Ahí viene una placa base. Entonces, ahora, al final, eh, esto ha sido lo último eeen, en automatizar. Nosotros hemos auto-automatizado el picking en última instancia, el pequeño producto.

Vale.

Y hemos ido un poco en contra a lo que hace el resto deeee, de empresas de e-commerce. Eh, lo primero que robotizamos, curiosamente, fue el empaquetado. Porqueee antes lo тра-- teníamos picking tradicional, ¿no? Que había pues N pasillos con, con grupos de diez, quince pickers que entraban a las estanterías. Empezamos con papel y lápiz.

O sea, el pedido, escribíamos el pedido.

El empaquetado final dices automatizaste, eso de ahí.

El packing, correcto. Eeeh, nosotros empezamos, pues, eh, papel, lápiz, eh, con un... Los folios impresos y entrabas al pasillo y tú más menos sabías dónde estaba la mercancía sin ubicaciones. Hace dieciocho años.

Pero ya teníais cierto volumen ahí también.

Eh, a lo mejor nos entraban cien pedidos a la semana y estábamos nosotros: ¡guau! Entran tres cien pedidos, ¿no?

Cómo cambia todo, ¿no?

Luego montamos sistemas de gestión de almacén propio, empezamos con ubicaciones, como bué-- Como todo. Yo creo que cualquier recorrido, cualquier empresa deee, de logística ha pasado por ahí. Y nos dimos cuenta que llega un momento de queee claro, está muy bien optimizar mucho el picking, que es donde normalmente pone el foco todas las empresas de, de logística, pero lo que han olvidado es el packaging, porque al final el rendimiento de una persona que está empaquetando a mano es el que es.

Y necesitas auténticos batallones de personas para absorber ahora mismo mil doscientos pedidos líneas a la hora. Necesitas un batallón, la relación es más de uno cuatro. Es decir, a lo mejor necesitas ahí sesenta personas empaquetando

O sea, con esas máquinas-

Entonces, lo que hicimos es, vamos a-- La primera máquina automática dentro de PC.

¿Tenemos unos ratios de cuánto, de cuánto es optimizado a nivel de productividad, a nivel de personal?

A nivel de productividad, un, mmm, la media nuestra, porque también depende mucho. Sector moda a lo mejor tienen que doblar la ropa, depende, ¿no? La media nuestra, un buen packer, una persona empaquetando puede cerrar sesenta cajas hora.

Vale.

Estamos hablando de s-- un buen rendimiento. Claro, sesenta cajas hora y aquí estoy sacando trescientas veinte por estación. Al final lo que hicimos es, eh, comprar una máquina que empaclara automáticamente.

Bueno, entiendo-

Y nos ayudara a balancear.

Pero eso fue antes que allí, ¿no?

Antes que allí. Ya tenemos tres años. Somos los primeros en España en tenerla.

O sea, al final entonces lo que hiciste fue: Oye, miro cuál es mi cadena de producción, miro cuál es mi cubo de botella.

Mi cubo de botella ese packing.

El final era el packing, soluciono el packing, miro el segundo.

Soluciono el packing y ahora hemos puesto el picking automático.

¿Y ahora cuál es?

De momento ninguno.

Ninguno, ninguno. Ahora, ahora vienes tranquilo.

De momento tranquilo.

Ahora vienes tranquilo.

Sí, de momento-- Ahora tiene que estar veinticuatro horas funcionando sin parar todo, es la idea. Es que cuando yo pido algo...

Vale

Es decir, yo pido una cubeta.

Sí.

El robot apr-- siempre aprovecha y cuando va a escalar, que ahora vamos a ver por aquí cómo se están escalando, por aquí, por aquí viene un montón.

¡Ostras! Esto, esto parece la, la, la película de Yo, Robot, eh... Qué pasada. ¿Se os ha caído alguno o no?

No.

¿No?

Cuando estamos en plena producción ahora no, porque van vacíos, porque son la pri-- acabamos de arrancarlos, ¿no?, para que empiecen a preparar órdenes. Pero ellos lo que hacen-

Se vienen aquí, ¿no?

cuando, cuando llevan una cubeta-

Vale

cuando yo lanzo una orden de tráeme lo siguiente, aprovechan y llevan, lo que llevan en la espalda, como yo digo, siempre en cada chimenea de subida hay un hueco vacío. Entonces, cuando yo le pido la segunda orden, a partir de la segunda orden, esa misión a ese robot.

Sí.

Sube, dejo lo que llevo y cojo lo que me has pedido. Entonces, en un, en un solo trayecto dejo y cojo.

Luis, ahora ya hemos vistooo la zona de entrada, hemos alucinado con los robots. Me gustaría pros-- hacer una pequeña pausa y, y volver atrás, porque a mí me han dicho tú llevas aquí ¿cuántos años más o menos?

Veinte años.

Veinte años.

Sí.

O sea, cuándo empieza esto.

Cuándo empieza esto. Casi, casi recién empezaba.

¿Qué pasa? O sea, qué pasa, ¿cómo, cómo te unes al, al proyecto de PcComponentes?

Mmm, fue pura casualidad, porque yo realmente estaba... Era estudiante y estaba estudiando algo que nada tiene que ver con esto. Yo estudié en la, en la facultad de Química yyy sempre a la misma vez he combinado el, el, el trabajo con el estudio, ¿no? He trabajado es-- he trabajado en otros, en otros almacenes, en otras donde-- como buenamente podía, bu--como, como en aquellos tiempos de estudiante.

Y, eh, curiosamente somos el fundador y yo, eh, crecimos en el mismo barrio. Y-

En Alhama.

en Alhama de Murcia. Jugábamos a la pelota en la calle, como eso también se ha perdido. Y, mmm, y e-- y yo sabía que había montado una pequeña tienda de barrio de informática. No tenía ni idea de que estaban haciendo los primeros pinitos con vender por Internet. O sea, era algo totalmente desi-- nadie compraba por Internet, ni...

Era raro tener en casa Internet. Y de las veces de queee un día pasé por la puerta, porque a mí siempre me ha gustado mucho el cacharreoy me compré mi primer ordenador, que de hecho me lo ven-, me lo vendieron ellos, eh, los dos fundadores, eh, les dije: "Oye, ehm, ¿necesitáis a alguien? Yo estoy estudiando".

O sea, ¿qué tenías veinte años, una cosita así, no?

Eh, diecinueve años.

Diecinueve años.

Diecinueve o veinte años, sí. "¿Necesitáis a alguien aunque sea para embalar?", para... Veía que estaban en una pequeña tiendecita de nada, que podía tener veinte metros cuadrados o treinta metros cuadrados, y estaban ahí embalando con las presentadoras en el suelo, en medio. Era todo nada, superpequeñito. Digo: "¿Necesitáis a alguien?". "Oye, sí, pues vente y nos echas un cable, aunque sea por las tardes".

Y ahí empezó.

Tú eres responsable de todo lo que es operaciones.

Toda la cadena de producción es responsabilidad mía, sí.

¿Cuánta gente tienes trabajando en tu equipo, más o menos?

En mi equipo aproximadamente tendré unas cuatrocientas personas.

Cuatrocientas personas, eh, que gestionas cada día.

Sí.

¿Y cómo, cómo, cómo has digerido eso? Porque entiendo que al final, eh, hay un momento que crece, empieza a crecer to-

Muy rápido.

Correcto.

Y de repente vas a tener-- estar tú solo, tener uno o dos reportes, y ahora ya tienes cuatrocientos.

Al final estaba yo solo, hacía de todo, pero hací-- Cuando digo de todo, es de todo. Es decir, hasta montar la red en los CPDs de, de, de la logística. Y al final, pues es ir viendo que tienes que ir delegando responsabilidades y rodearte de gente que sepa más que tú No tiene más

Y a día de hoy, ¿cuántos pedidos hacéis? Ha-hemos dicho que cuando, cuando empezasteis deci-- hacíais cien y lo celebrabais a la semana. Y ahora, ¿y ahora en cuántos estáis?

Ahora una media normal en tiempos de valle para nosotros son seis, siete mil pedidos.

En todo esto estamos hablando siempre, en vuestro caso por lo que he visto, eh, con una maquinaria importante, ¿no? Tenéis, eh, una inve-- es una inversión fuerte en, en este robot de aquí.

Correcto, en la nave. Robots.

En la nave y en la parte de, de embalaje.

De embalaje, sí. Y el sorter, que es clasificador de pedidos también.

¿Con qué empezasteis? ¿Cuál fue la, cuál fue la primera gran inversión que hicisteis?

La primera gran inversión, obviamente, si quitamos la parte de naves, porque de cuando dimos el salto de estar en el pueblo de Alhama de Murcia aquí al polígono industrial ya fue una nave de, me recuerdo, de mil quinientos metros y dijimos: "Qué locura". Una-

Anterior.

La primera nave desde aquí del Polígono Industrial de Alhama fueron los mil quinientos.

Es la que se vedesde aquí que está enfrente o esa es otra.

Es donde está la tienda ubicada a día de hoy.

Vale. Vale.

Luego fuimos alquilando diferentes naves y creciendo y acoplando en distintas fases hasta dar el gran salto que ha sido este de tener una nave de cuarenta mil metros cuadrados. O sea, estamos haciendo un salto bastante exponencial.

Esto es donde estamos ahora son cuarenta mil metros.

Cuarenta mil metros cuadrados.

Invertís aquí antes de comprar las diferente-- las otras máquinas, ¿no?

Invertimos aquí, correcto. Sí, simultáneamente el proyecto robotización es previo. Es decir, yo llevo dos años, tengo-- no llega al año el sistema robótico instalado, pero yo llevaba ya dos años viendo soluciones de mercado, viajando por Europa, viendo solución-

¿Cómo lo buscas eso? Porque entiendo queee no, o sea, no, no, no, mmm, esto no se compra tan a menudo, ¿no?

Mmm, ya, y cada-- y aquí entra un poco el mundo de ir a, pues típico, ¿no?, a ferias de, de, de logística, de, de cadena de suministro. Y ahí ves mil soluciones, pero no todas son para ti.

¿Hay muchas alternativas a esto?

Hay una muy parecida, pero nada tiene que ver. Por ejemplo, para mi caso no, no sería muy buena idea.

Bueno, ¿y por qué te decides a, a com-, a poner-

Me decido además de por ser ahora mismo la última, la última tendencia, es por la, por la versatilidad, escalabilidad y bajo riesgo de tener una caída del sistema, porque no hay elementos bloqueantes a un sistema completo. Al final se puede averiar un, un s-- un robot, lo retiras y los demás siguen funcionando.

Oye, ¿ cuánto vale más o menos esto? ¿Qué, qué, qué inversión, qué inversión haces tú?-

Eh, la inversión solamente de la parte robots está por encima de los tres millones de euros.

Vale.

Luego están todos los so-- todos accesorios que llamamos nosotros en el mundo de la logística, que son conveyors, clasificador, eh, cintas transportadoras, que ahí estamos hablando de, de casi una media, casi un cincuenta por ciento más. Esto nos da cerca de los cinco millones de euros.

Cerca de los cinco millones de euros.

Correcto. Y contando la máquina empaquetado inteligente, que ya la teníamos, la tengo tres años, que es otra inversión de también de más de otro millón de euros.

¿Y eso cómo,cómo, cómo haceis el business case? Entiendo que eres tú la persona que, que dice: "Oye, necesitamos esto", ¿no?"Nos va a dar retorno". ¿Có-cómo lo mides? ¿Cómo, cómo sacas los números para decir: "Oye, invierto aquí cinco"-

Correcto.

"...pero me va a dar, me va a dar..." ¿Qué te da a cambio?

Al-- en nuestro, en nuestro mundo de, del tema del e-commerce que, que es tan volátil, eh, nosotros tenemos un crecimiento sostenido y más o menos sabemos lo que nos va a ocurrir, ¿no?, a dos o tres años vista, pero no mucho más lejos, ¿no? Puede ocurrir como pasó en la pandemia. La pandemia precisamente-

Sí. Luego te preguntaré porque entiendo que es-- ahí fue divertido, ¿no?

Fue muy divertido,sí,porque es un cuatro años de golpe hacia arriba, ¿no? Entonces tú ya no tienes una,un crecimiento lineal. Pero al margen de esos factores que no puedes controlar, si tú tienes una previsión de tener de aquí a dos años N pedidos más el fulfillment, más todos los proyectos que hay periféricos alrededor, eh, puedes saber qué dimensionamiento tanto en volumen espacio y capacidad necesitas y por tanto llega un momento que es el break even, como nosotros decimos, que dices aquí, a partir de aquí ya no es rentable tener pasillos tradicionales y estás metiendo veinte, treinta personas a buscar por los pasillos, porque meter más personas o tener más recursos concentrados no es proporcional a la productividad que te dan.

Tienes un coste fijo, ¿no? Que son estos menos cinco millones. Y luego por pedido, ¿no? Por un coste variable, ves que vas,vaspoco a poco, poco a poco llegando al,al break even que dices tú.

Y al final tienes que pre-presentar un plan, un budget con un ROI esperado,bajo ahorro de costes, bajo ahorro de todo.

Más o menos por pedido, ¿sabés cuánto os podéis ahorrar con esto a nivel de eficiencia o a nivel de coste?

Eeen,yo desde que trabajo aquí no busco, no invierto en nada que tenga un ROI mayor a tres años.Entonces, en principio, eh, esta máquina de esta-- este robot, aunque es ampliable, sin contar ese factor, eh, debería de amortizarlo en menos de dos añ--dos con siete años.

Dos con sieteaños con un volumen de pedidos que tenéis a día de hoy más o menos. Eso está amortizado.

Correcto. Correcto.

Muy bien. La máquina de paquetería.

Sí.

Inversióóón...

Un millóon y algo. Sí.

Más o menos. Y luego, y la nave estaremos hablando de...

Veintiúnmillón casi. Veinticinco millones deeuros. Sí.

O sea, esto síque será másde dos años, ¿no?, de, deROI.

Hombre,obviamente,la, eh,--tiene que teneruna vida útil demás de veinteaños. Normalmente secalcula,eh, otros elementoss ya fijoscomo puede ser unaestanteríaindustrial depalejería,normalmente sede los cálculos aquince a veinteañode uso. Tiene queteneresa vidautíl mínimo.

Volvamos ala pandemia.

Vale.

¿Qué pasaese día? ¿Quépasa cuandohay de undía paralotro estado dealarma nose puedesarir? ¿Qué,qué cambiaaquí dentro?

Aquícambia todp. Pasamos detener unaaa, unaplanificacióncon unaplantilla mediay un volumende pedidos equisaaa X por cuatro.

Por cuatro.

Por cuatro. Osea-

Desdeundía parael otro.

Yyy, eh, sí,de unasemana paraotra. Cuandoya seda que noshan,nos han confinado,de momentoe explotael temadel teletrabajo,que era algoun tabúera supercomplicadopara todomundo, anadie le entrabaen lacabeza,serompe esetechode cristal ytodo elmundo ateletrabajar, eh, demanda porlas nubedes de-

Pero tútele trabajabas. Tú estabasaquí con laprimeranecesidadentiendocon lamascarilla.

Ahíhubo unnna disrupciónporquela compañíanormalmentedeser casitodoprecencialciertasáreas sepodiánpermitirelteletrabajo Pero los equipos de producción tenemos que venir, ¿no? A, a-

Claro.

Y yo lo agradezco, eh, lo agradezco , lo agradezco muchísimo estar aquí. Pero claro, ese miedo, sobre todo los primeros días, ese miedo-

Sí

...equipo burbuja, grupo burbuja, desinfección intermedia, ¿eh? Teníamos aquí a los-- a, a un equipo de limpieza que venía a desinfectar los puestos. Estamos todos-- nadie sabía qué estaba pasando. Una incertidumbre brutal. Entonces-

¿Y con todo eso pasáis de cuántos pedidos tendréis de aquellas al, al día?

De c-- de cinco mil al día a meternos con veinte, veintitrés mil todos los días y es con-- y necesitamos meter gente.

¿Qué hacíais ahí? ¿Qué hicisteis?

Horas. Trabajar, eh, alargar plazos, avisar a los clientes. Oye, mira, esto te va a tardar dos, tres días. Y intentar dimensionar equipos a lo bestia, o sea-

¿Y có-cómo contratabais?

Esto no estaba, ¿eh? No había, no había robótica, no había picking robot.

¿Cómo contratasteis a tanta genteee tan rápido?

Pues ahí con el equipo de recursos humanos , viendo candidaturas. Y claro, era el peor momento. Le-- a la gente le da miedo entrar por la puerta.

Claro.

Eh, que yo tengo... Fue terrible, terrible. Y, y recuerdo eso, eh, estar-- levantarme a las seis, a ver qué estaba pasando, cuántos pedidos habían pendiente y terminar a las dos, tres de la mañana al día siguiente, un día con otro, eh, gestionando-

Diez cada día.

Las primeras semanas sí, fue terrible. Fue terrible, pero salimos airosos. Oye, mira, no hay mal que por bien no venga, ¿no?

Y en nivel de compras también tuvisteis, o sea, básicamente, si os compraban mucho, poniendo que el stock time sufriría, ¿no?

Correcto. Luego hubo la temporada que faltaba stock en todos sitios. Entonces, teníamos que comprar lo que había donde buenamente se podía.

¿Y qué hicisteis ahí?

Eh, ahí el equipo comercial comprado y he conseguido una-- cerrar un acuerdo de una compra de un, de un barco completo, un container completo tal. Llegaban aquí, claro, no teníamos tampoco esta nave. Al final llegaba a veces la mercancía se quedaba en la puerta, literal.

En la puerta porque no cabía.

Quedaba en la calle. Literal, literalmente.

Y alguien de guardia de noche. Y alguien de guardia de noche vigilaba.

Dentro, dentro del perímetro, que está vallado, pero había una persona de noche durmiendo ahí. Bueno, durmiendo, vigilando la mercancía. Fue terrible, pero bueno, eh, salimos airosos. La verdad es que fue, fue, fue-- yo creo que lo vivimos a distintas intensidades, sobre todo me lo aplico a mí a, a los entornos de producción.

No a-- no el call center, el customer experience diferente, porque sí ellos podían hacer remoto, pero lo que son la que es, eh, pedidos y la preparación de equipos en taller, que ahora iréis a verlo.

Te iba a preguntar por eso, ¿no? Porque aquí tenéis algo muy peculiar, que me han, me han contado un poquito-

Sí

...que es que montáis ordenadores.

Montamos ordenadores y somos el taller más grande de España y creo que-

Sois el taller más grande de España. Y de Europa seréis...

Mucho que haga como nosotros. Yo no he encontrado ninguno y he visitado unos cuantos.

¿Cuánta gente tenés?

Hay unas ochenta personas.

Ochenta personas montando ordenadores.

Sí.

¿Eso, eso se da cuenta? ¿Sale en los números?

Por dimensionarte, eh, montamos mil equipos a la semana.

Y entiendo que hay-

En cinco días. Que los sábados no trabajamos.

Y entiendo que como mantienes vosotros, hay un margen interesante por cada ordenador, porque al final, claro-

Correcto

...cuando tienes ochenta personas son ochenta salarios, que hay que pagar cada mes, etcétera.

Exacto. Hay que diferenciar dos grandes líneas, que es el, el PC com, como nosotros llamamos, que son ordenadores preconfigurados por nosotros, de gaming, de para jugar, para oficina, para tal, que lo tenemos clasificado, ¿no?, según la, la necesidad del cliente. Esos se montan de una manera, son el-- en serie, en línea.

Vale.

Es decir, son cien placas con cien placas, con, con cien placas base con tal, tal, tal y se montan todas de una manera. Y luego está el, el ordenador ad hoc. Cada pedido es diferente.

Eso es artesanía, ¿no? Artesanía total.

Artesanía total. Y ahí podemos estar hablando de rangos, desde montar un ordenador supereconómico hasta montar un ordenador—solo la torre, hemos llegado a montar una torre de quince mil euros.

Una torre de quince mil euros.

Para gaming. Pero el cliente quería exactamente-

Eso era un youtuber, eso es un youtuber famoso.

No sé el cliente, la verdad que no lo recuerdo, pero cuando me enseñaron el equipo, o sea, refrigeración por agua con los tubos, ahora lo ves curvar, es artesanal, es toda artesanía.

¿Pasamos para allí y me lo enseñas?

Sí, sin ningún problema.

Pues vamos a ver una de las, no sé si la joya de la corona, pero, pero, pero casi, ¿no? ¿Qué tenemos aquí?

Ochenta personas ensamblando ordenadores que se piden a través de la web.

Si hay ordenadores que ya sabéis que por lo que sea funcionan bien, los hacéis vosotros y los ponéis de oferta, yo lo compro tal cual, eh, en la web y me llegan, ¿no?

O sea, en tres días montáis un... En tres días pedís el pedido, montáis el ordenador y lo enviáis. Exacto. Nada, nada.

Claro.

Ah, claro, las piezas internas, claro. Vale.

Una cosa curiosa que si io-- que, que me gusta mucho, me gusta mucho contar es, eh, lo-- un sistema que ha montado taller de montaje. Y aunque veis una simple estantería aquí, lo que puede parecer una estantería que no es nada, esto es una bancada de testeo automático. Es decir, cuando una vez que montan el ordenador, lo ponen en el, en el sitio y automáticamente se enciende, instalan Windows, testean las piezas y nos pasa un informe de calidad del producto.

Y eso es automático. Lo hace auto-

Software, sí.

Vale.

Esto realmente es nuestra joyera.

Todo se monta a mano y de manera artesanal. Los tubos se doblan a mano con calor, no viene nada.

¿Pero dónde lo hacen?

¿Aquí?

¿En este taller?

Se hacen las curvas, se hace lo que sea necesario. Un cliente se puede gastar, por ejemplo, una tarjeta gráfica perfecta-- valen hasta cuatro mil euros, ¿no? Ya una tarjeta gráfica para jugar en alta definición y tal Y el cliente decide que se la desmontemos para montarle refrigeración líquida, para ganar más aún-

Exacto.

Hacer overclock o aumentar rendimiento.

Me gusta. Hay-

Son los equipos que...

¿Cuánto se puede gastar alguien en un, en un equipo así?

El más caro de la historia fue-

En torno, en torno a diecisiete

Diez y siete mil euros.

Oye, Alberto, estamos aquííí en, en una zona que es bastanteee especial, ¿no?-

Que, que, qué hacéis aquí. Qué, qué, qué, qué, qué sucede en esta, en esta habitación.

Oye, tú eres el CTO, ¿no?, en-

En Pc Componentes. ¿Qué, qué, qué hace el, el CTO? ¿Qué-- cuál es, cuál es tu rol aquí? Que...

Y que hablando de tecnología, ¿no? Porque antes hemos visto un poquito la parte más de logística, producción, etcétera, que eso sea muy rápido, ¿no? Pero ¿qué hay detrás de, de PC Componentes en la tecnología?

¿Cuáles son las áreas clave?

Tú por qué, por qué vienes aquí, ¿no? Pues a-- cuál es tu historia y por qué decides venirte aquí a Murcia aaa trabajar a PC Componentes después de estar años fuera, ¿no?

Vale.

Se vive muy bien en Galicia.

Eso, ¿hace cuánto de eso, más o menos?

Cuatro años ya.

¿Ha cambiado mucho la compañía en esos cuatro años desde que tú estás? Porque entraste justo antes de la pandemia, ¿no?

El año de la pandemia.

Te pregunto algo que siempre es complicado, pero que-- de qué parte o, o equipo, vaya proyecto a nivel tecnológico, te sientes más orgulloso o crees que es más diferencial que, que desarrolláis aquí, que tengáis aquí. ¿Qué herramienta, qué producto dirías ustedes que esto lo hacemos aquí y es la hostia?

Hoy acabando con, con, con esta pregunta, ¿qué reto futuro tenéis a nivel de tecnología? Qué, qué, qué es, con qué te levantas o qué te llevas a casa pensando: "¿Viste? Es una cosa que hemos de hacer aquí", eh, o que es una oportunidad enorme, eh, que podemos capturar.

Suena un poco a excusa veces eso.

Muy bien. Eh, pues oye, millones de gracias.

Y nada, a ver qué más nos enseñáis por aquí. Y a nivel de marketing, ¿habéis cambiado también la forma de hacerlo?

Hemos cambiado incorporando más canales. Como te decíal principio eraaa cien por cien SEO. Luego empezó a haber más, eh, ads, eh, luego social media también. Empezó a haber ahí un poco de todo, afiliados y ahora, pues todo lo que pueda haber.

Hasta pódcast.

Hasta pódcasts. Efectivamente.

¿Y, y cuál es tu favorito canal? ¿Cuál, cuál te gusta más o menos?

A mí el boca oreja.

Boca oreja. Si un cliente habla bien.

Efectivamente, es el mejor, el más barato además, y e-el que-- y el más efectivo.

Eh, ¿sabés cuánta recurrencia tenéis a día de hoy, más o menos?

Recurrencias en, en nuestro caso es difícil. Eh, es un q-- El cliente normalmente solo compra cuando necesita algo. Yyy lo que nosotros vendemos no es un producto, digamos, de repetición, de recurrencia. Eh, incorporamos nuevo portfolio también intentando, eh, ganar amplitud para que esa recurrencia sea mayor. Pero si en términos de compras anuales sí podemos estar en, en un cliente particular, pues lo tenemos en una parte empresa que un poco puede difuminar el número, ¿no?

Pero en un clienteee puede estar en dos pedidos y medio al año, una cosa así. Entre dos y tres.

Dos y tres. Bueno, es-

Mhm

...cuánto sa-- La media del sector no sé más o menos cuánto será, pero bueno, o sea que es bastante...

Sí, sí, sí.

¿Y esto ha cambiado mucho?

Ha ido cambiando porque los primeros años era, pues, eh, podía ser uno cada tres años o cuatro. Entonces,-

O sea que tienes más recurrencia ahora que antes

...claro, pero el catálogo era el que era y no cambia uno de PC o portátil cada año. Entonces, eh, una cosa llevado a la otra. El poder disponer de más portfolio de producto, más diversidad de categorías, pues hace que, que también pueda confiar en nosotros para otro tipo de productos.

Oye, ¿con quién puedo profundizar toda esta parttee de go to market, comercial, etcétera?

Pues eso con Carlos. Carlos, eh, nuestro CMO. Puedes hablar con él sobre las marcas.

Es vuestro responsable de ventas.

Efectivamente.

¿También la parte de compras o...?

Sí, sí ,sí. Toda la parte de compras en detalle puede también darte más información.

Vamos a hablar, vamos a hablar con él, a ver qué, a ver qué nos cuenta aquí Estamos aquí con Carlos, el CMO de PcComponentes. Justo estaba hablando con Alfonso dee marketplace, diferenciación y me ha dicho que a lo mejor sabías un poquito de eso.

Se, se intentará, se intentará. Espero, espero que puedas.

Así que nada, cuéntanos un poco qué-- cuál es tu rol en la-- en-- dentro de PcComponentes.

Sí, pues soy el CMO, eh, y, eh, lidero un excelente grupo de personas, eh, en la parte tanto de marketing como de, de compras. Entonces, intentando, eh, meter fuego en la, eh, en la sala de máquinas.

O sea que al final el negocio, ¿no?, de PcComponentes estábamos hablando de compras, eh, margen y cómo se vende pasa todo o gran mayoría por, por tu equipo. Luego hay una parte de operaciones, perooo...

Sí, pero bueno, al final, eh, s-s-- digamos, el flujo de, eh, de productos, ¿no? Eh, sí que podrías decirlo, pero, eh, pero gran parte del diferencial también es el servicio. Eh, y todos esos puntos de contacto con los clientes más allá de la, de la publicidad o de cómo hablamos de la marca o de la, de la página web, también hay un trabajo enorme de otras, eh, áreas como pueden ser operaciones, atención al cliente y al final toda la empresa que está intentando ofrecer ese, ese servicio al, eh, al usuario que sea de cinco estrellas realmente.

Y el-- A nivel de objetivos, fuera del objetivo que tengáis global de compañía, ¿cuál es el-- tu principal objetivo, tus dos principales KPIs de cara a final de año?

Eh, clarísimo, tanto ventas como marginalidad. Osea ahí-

Ventas y margen, ¿no?

Sí, sí, porque es un, un reflejo, si, si lo pensamos bien, eh, en cómo lo estamos haciendo, tanto de cara a, a las negociaciones con, con nuestros partners, pero también el servicio que estamos dando. Porque esta empresa, eh, su historia es fantástica. Yo, eh, una de las, de las cosas que más me gustan cuando, eh, cuando incluso, eh, empezamos a hablar de la posibilidad de trabajar con ellos.

Porque llevo en la empresa poquito, eh, poquito tiempo, un año y medio aproximadamente, y, y siempre he sido, he sido fan. He crecido con, con esta empresa y he estado comprando desde, desde que era, vamos, desde que estabaaa en mis años mozos, hace este, hace bastante, bastante.

¿Y por qué, por qué vienes a--? Porque tú no eres de Murcia.

No, soy extremeño. Eh, al final me cruzo el, el país. No, vi-- Estaba viviendo fuera. Viví muchos años fuera de, de España, pero, eh, fue, fue una oportunidad que no pude dejar pasar. Vi, vi este rol, vi la compañía y directamente, de hecho le escribí directo a Alfonso diciendo creo que, que podemos liarla po-- juntos y creo que puedo añadir mucho al, eh, eh, al cliente también desde mi, desde mi punto de vista.

Esto fue hace año y medio más o menos.

Sí.

Llegas aquí y ahora el reto es, eeeh, crecer entiendo

Tenemos-- e-eS, es un viaje apasionante yo creo que el que tenemos delante. Porque, eh, crecer sí, pero no, no a cualquier costa. Eh, porque crecer cualquiera puede crecer, puede ser uno más, pero queremos realmente añadir un valor, eh, al usuario y, y no queremos simplemente tener un eslogan. Cuando hablamos de que s-- queremos ser expertos cinco estrellas, es que queremos traer valor a nuestro-- a nuestros clientes y, y de verdad es un reto que que tenemos por delante, n-- porque tenemos que entregarlo.

¿Cuándo empezáis a preparar una campaña de Black Friday?

Eh, m-muchas de ellas en, eh, vamos, en verano.

En verano. O sea-

Sí

...medio año antes o tres-- cuatro me-- cuatro o cinco meses antes.

Exacto.

Y entiendo que empieza con la compra, ¿no? Empieza con: quiero ofrecer este producto en noviembre. Entiendo que si vais a ofrecer un 30, 40 % de descuento, ahí el fabricante ha hecho una muy buena oferta con vosotros.

Sí, porque habrá, eh, habrá ofertas que se preparan para Black Friday y habrá otras ocasiones cuando hemos fallado de productos que fue, fue el comienzo de un Black Friday. El comienzo de Black Friday, eh, en, en Estados Unidos fue liquidación. Precios de derribo, liquidación. Ya justo antes de empezar con, eh, full price de, de Navidad, vamos a, eh, a derivar.

Y, y ahora esa sigue siendo una parte, eh, la parte de cómo arreglamos, eh, algunos de los-- de esos problemillas que se han ido quedando. Eh, pero otra parte, por supuesto, son preparar ofertas que nuestros consumidores realmente quieran tener.

Yo entiendo que al final a ti lo que más te interesa es lo-- esto, ¿no?, poder hacer ofertas relevantes para el cliente.

Sí. No, pero incluso lo, digamos, el fondo de armario, eh-

También

...cualq-- d-depende del precio, eh, ¿no? Mucha gente va a estar muy, eh, muy interesada y hay cosas que, eh, que son muy, muy buenos deals.

Si habemos desfac-- Con Alfonso hablábamos de estás facturando por encima de los quinientos millones, más o menos. Black Friday o el mes de noviembre, ¿qué porcentaje podía llegar a suponer de, de la facturación anual?

Black Friday es, eh, es bastante sustancial. Em, estamos hablando de, eh, un 18 % plus de, de la facturación. Entonces-

O sea, pueden ser unos cien millones más o menos. Sí, sí

Es, es bastante, bastante sustancial. Así que no, son, son meses y además que l-- que lo sabemos, ¡eh! En Q4-

O sea que esa semana, esa semana no duermes.

Intento dormir. Si, si, si dormimos es que no hay-- si al final mi, mi-- el equipo es el que hace realmente la magia.

Pero aun así pasan cosas, supongo, porque-

Por supuesto.

O sea que debe haber una actividad frenética, ¿no?: logística, compras, etcétera.

Sí, pero, pero ha cambiado muchísimo. Eh, yo recuerdo aquellos momentos, yo como consumidor con PcComponentes llegando un Black Friday y la, y la página de propio, eh, estrés se caía y, y todos, claro, intentábamos ver cuáles eran los deals. Ahora, eh, se ha profesio-profesionalizado ya muchísimo más. El-- los equipos han hecho unos trabajos fantásticos en términos de operaciones, en términos de, eh, de tecnología, atención al cliente y, eh, realmente se nota.

Pone mucho estrés, por supuesto, porque es un-- ese pico de todo el year, eh, en, en el resto de la organización, pero, eh, con, con todos los compañeros también con los que hai-habéis hablado hoy, eh, han llevado un camino, eh, la empresa, un camino muy, muy avanzado.

¿Qué conversión tenéis más o menos a nivel de, de e-commerce?

Uh, eso ya no te... Eh-

Más o menos.

No, Estamos, estamos bastante, bastante elevados comparados con, con mi experiencia del, del, eh, del pasado. Obviamente, va a cambiar y va, eh, diferir, eh, dependiendo de la época del año. Cuando estamos en, en época de, eh-

Black Fridays más altos

...black Fridays, sí. Cuando hay ofertas muy, eh, muy elevadas, el-- la conversión va a ser más elevada. Y depende también mucho de el tipo de usuario y hacia dónde llegue cuándo. E incluso de la, eh, de dónde venga el tráfico. Cuando viene bottom of the funnel, si estás buscando un portátil, eh, estás realmente buscando un portátil y no estás empezando a pensar qué tipo de tecnologías te interesarían para tu próximo portátil.

Entonces, eh-

¿ Más cerca del cinco o más cerca del diez?

Está más cerca del cinco. Sí, un diez, yo-- ya me, ya me gustaría a mí ver cualquier... Y est-y estado en algunas, ¿eh? No, no, un diez no. Quien te diga eso tiene muy poco tráfico.

¿Cuántos usuarios os pueden llegar a, a visitar?

Millones.

¿Millones?

Sí. Es simplemente cuan-- piensa una cosa. Tenemos ahí-- tenemos una base de datos opt-in de, de más de tres millones de usuarios en España. Confían y hay un trabajo-- es lo que digo, que es una herencia fantástica. Yo estoy en una situación privilegiada. La verdad es que con todo el buen trabajo que se ha hecho en el, en el pasado, lo único que tengo-- que tenemos que hacer ahora es seguir dando pasos y quizás poner la guinda en el pastel, que es expandir al resto de la parte de tecnología, ¿eh?, y ser mucho más relevante, no solo cuando alguien necesite, sino cuando esté pensando en, en toda esa parte de, de tendencia de productos y de estar

en el día a día, de ser un poco líderes de opinión, eh, y acercarnos un poco más a ese día a día de nuestro consumidor.

A nivel de retos, em, tenéis varios, pero hay uno que me he acho- Hay uno que es, eh, salir fuera de casa, ¿no? ¿Qué, qué hacemos ahí para triunfar en una Francia, en una Italia, etcétera? ¿Cómo, cómo cambia la película?

Básicos. Yo creo que al final ha-hay que ce-centrarse en cosas que no van a cambiar nunca. ¿Y qué, qué no va a cambiar? El consumidor va a querer el, el producto adecuado, al precio adecuado, con un servicio excelente.

¿Pero os vais con vuestro producto más core, por así decirlo? ¿Crees que tiene más sentido empezar por lo que habéis hecho siempre, que es ordenadores, etcétera, montaje, customización, todo el catálogo y es más o menos parecido? O sea, ¿cambia un poquito esa, esa parte más de, de producto?

O-obviamente, somos más fuertes en algunos, eh, e-e-en algunas familias. Y incluso nuestro nombre PcComponentes, eh, implica que podemos empezar a atacar de manera más efectiva al, al mercado con, eh, eh, con algunas familias. Pero la verdad es que tenemos el-- tenemos productos y tenemos productos muy relevantes.

Al final no sería-- n-no quiero tomar una decisión por los consumidores de Francia o-

Mhm

...eh, Portugal, Italia o futuros países, porque al final ellos me van a decir qué me gusta o qué no. Seguro que va a ser, eh, como pasó en España. El, eh, el anzuelo va a ser en ciertas familias, pero por supuesto, no voy a tomar una decisión por ellos.

¿Cómo consigues empezar a atraccionar un mercado? ¿Cómo empiezas? ¿Cómo empezáis? Empezáis-- ¿Con qué tipo de marketing empezáis? Deja te, deja te que-

Sí, muy, muy-- Eh, inicialmente, si quieres hacer-- depende de cómo quieras hacer un, un lanzamiento. Hay, eh, eh-- y podemos ver ejemplos, eh-

Que habéis hecho vosotros

...nosotros ha sido muy "bottom of the funnel". Nos hemos ido muy hacia, hacia búsqueda de pago, eh, eh, búsqueda orgánica y por supuesto, atacando algunos de nuestros clientes, porque teníamos muchísimos clientes, de hecho, de otros países que habían comprado en, eh, en la página española en, en el pasado.

Entonces-

Porque la página antes estaba en español.

Eh, e-empezó solo en español. Después abrimos Portugal hace, hace aproximadamente cinco años.

Y estaban inglés de aquella es la página o se daba solo en español.

Solo en español.

Solo en español.

Solo en español. Y, y la verdad es que e-era bastante increíble. La cosa-

Tenías clientes fuera de España-

Sí, sí, sí

...con la página en español.

Por supuesto. Porque no era-- vamos a ver, un online con, con el tipo de productos y la-- y el acceso y el-- y esa-- ese conocimiento del producto, que al final llegaban primero siempre, porque ahora está un poco más, es un poco más sencillo encontrar productos, eh, eh,online, pero somos realmente pioneros en Europa.

Y, eh, y tenemos-- y esa es la herencia que quiero cuidar muy, eh, muy adecuadamente.

Entonces, empezáis un país, bottom of the funnel, clientes que ya tenéis. ¿Y cómo escala eso?

Eh, al final, basics, los básicos. Si tienes el producto al precio adecuado, empieza el, eh, el boca oreja. Eh, lo hemos visto, eh, alguna parte de afiliación también hemos, eh, eh, hemos lanzado, sobre todo en alguno-- en algunos de los países, pero así empieza todo.

Eh, y, y la verdad es que el porcentaje empieza a ser, eh, con, con doble dígito. Eh, y habiendo lanzado dos de los cuat-- de, de los tres países extranjeros el año pasado, tenemos ya un doble dígito de, eh, de la facturación viniendo de fuera. Así que-

En una-- ennn año y poco, ¿no? Estaba saliendo-

Sí, hombre contando-

Bueno, Portugal empezó antes

...Portugal empezó un poquito antes, pero, eh, Francia e Italia lanzaron el mismo-

Lo que pasa es que entiendo que la parte que has dicho producto, el precio es fundamental.

El precio es fundamental.

Tenéis buen-- tenéis una escala cada vez mayor. Eso debe ayudar mucho en-- porque, porque al final el producto puedes ofrecer el mismo producto en España que en Italia, ¿no? Y no creo haya m-- no sé cuánta localización habrá, pero seguramente donde mucho producto habrá mucha, ¿no?

Hay, hay productos que son muy, muy específicos de país. Un portátil, un, eh, un teclado. Son, son layouts distintos. Entonces-

No tendrán la ñ, ¿no?

Por poner un ejemplo. No, pero esos son muy, muy específicos y-- o un teclado e-en Francia son AZERTY, ni siquiera QWERTY como son los, eh, eh, los de UK o, eh, o España. Pero, pero el resto de, de productos son ab-absolutamente europeos. Entonces no hay, eh, no hay alguna ra-- nohay una razón para no ofrecer, eh, los productos en los que somos muy, muy potentes en el resto de Europa.

¿Os cuesta más adquirir un, un cliente en, en Italia que en España?

Por supuesto. Eh, vamos a ver, el, la potencia de marca no se puede, no se puede obviar. Entonces-

Menos orgánico, entiendo. Claro, menos, menos clientes recurrentes.

Claro, claro. Porque nuestra-- mmm-m-m-Como hemos comentado, más de tres millones de, eh, en base de datos, eh, 1,6 millones en-- de seguidores en, en redes sociales. Eso al final hace una, una potencia de, eh-

¿Cuánto os cuesta más o menos captar un, un cliente?

Captar un cliente. Eh, voy a-- eh, un cliente nuevo-

Sí

...porque luego tenemos una gran parte de recurrencia. Voy a dejarlo mu-- en una horquilla muy amplia-

Vale

...para no dar-- entre veinte y cuarenta euros.

Vale.

Pero también tenemos unos tickets de, eh, de venta mucho más elevados que la compé--que digamos, eh, lo genérico, ¿no?-

Sí

...del, del mercado.

Vamos a tener bien claros estos números. Ganáis dinero por cada, por cada cliente nuevo, ¿no? Es difícil no-

Con, con cada cliente nuevo. Si pones a hacerte las cuentas, no, no salen las cuentas.

¿No?

Estamos hablando de unos, eh-- no, porque son, son unas familias con una marginalidad normalmente bastante reducida.

Claro. Supongo que si no es un equi--si no es un equipo grande, etcétera, claro, por debajo de ciento cincuenta euros debe ser difícil recuperarlo. Sí.

Sí. Es decir, que, que claro, cuando, cuando empiezas a poner todo sobre la mesa, el, eh--por eso también, eh, el servicio al cliente, no solo nuestro-- e-es una obsesión y una necesidad.

Claro

Porque si los clientes no, no siguen volviendo-

Vuelvan

Exactamente.

¿Y nivel de recurrencia?

Muy, muy elevado.

¿Más o menos?

Eh, estamos hablando de más de dos tercios de nuestra-- de nuestros pedidos son de clientes recurrentes.

Está muy bien

Dos tercios recurrente, claro, eso ayuda muchísimo en los economics. Y eso-

Si sigue, sigue existiendo un, un, un coste necesario para readquirir, ¿eh? Porque o-obviamente tienes algunos, eh, em, a-algunos canales de, e-em, de recurrencia que son absolutamente gratuitos, pero bueno, a veces también, eh, siguen buscando en otros canales, como puede ser-

¿Es fácil retener un cliente en ese tipo de cosas?

Por supuesto que no. Hay una competencia brutal, eh, y al, y al final tienes que estar-- y, y, y es muy accesible y el, el coste de cambio es muy se-- vamos, eh, muy asequible para, para un cliente. Entonces, siempre tienes que tener un s-un servicio absolutamente top y tener un producto a un, a un precio muy adecuado, porque si no, re-realmente hay cosas que son prácticamente commodities con, eh, con algún otro competidor.

O sea, otra vez servicio.

Servicio, producto, eh, estar a la última y a-asegurarnos de que damos problema cero, eh, y que, y que confían en nosotros en el sentido de que si hay algún problema, lo vamos a solucionar y que si recomendamos algo, realmente va a ser adecuado a las necesidades de ese cliente. Porque para qué queremos que alguien, eh, se compre un portátil muy bestia si lo necesita para A, B y C, ¿no?

Al final no va a estar-- eh, seguramente no esté contento. Entonces, tenemos que intentar, eh, no solo pensar en el negocio, sino pensar constantemente en el cliente, porque un cliente satisfecho al que, que, que consiga un producto que esté adecuado a la, a las necesidades de ese momento, va a ser un cliente que va a re-- eh, que va a regresar a nosotros.

Muy bien, pues muy claro. Oye, Carlos, un placer haber hablado un poquito de e-commerce, métricas y, y de los retos que tenéis por delante.

Muchas gracias.

Y nada, ahora seguimos, eh, hablando de Pc Componentes. Hoy, ¿qué haces a día de hoy? ¿Qué hace, qué hace Alfonso en su día a día en, en Pc Componentes?

Bueno, pues intento dentro de mis posibilidades, sobre todo que la parte estratégica, eh, la entienda todo el mundo, la visión de dónde queremos ir la entienda todo el mundo y eso son horas y horas hablando.

Eso cómo lo haces?

Pues, eh, pasándome el díaaa dando sermones.

¿Y a quién se lo das esos sermones?

A todo el mundo.

A todo el mundo.

A todo el mundo. Principalmente a la primera capa de directiva. Luego a nivel de managers, pues también hacemos ahí dinámicas para que todo eso seentienda. Yyy luego la parte cultural también. Eh, básicamente me dedico a esas dos cosas. Luego intento aportar en otras más donde veo que puedo aportar, pero principalmente la parte de estrategia, de que esté ahí siempre pen-pendiente y la parte cultural de que no nos olvidemos de, de cómo-- qué es lo que tenemos que hacer y cómo tenemos que ser, ¿no?

Para-

¿Ha cambiado la cultura en estos años?

Sí, sí, sí. Cambia porque al final el crecimiento nooo-- es inevitable. Hay que ir haciendo muchos malabarismos para que no pase y se hace mucho esfuerzo para que no pase, pero inevitablemente hay cambios, ¿no? Siempre hay algo que, eh, te gustaría que fuese de otra manera y entonces ahí, pues, eh, rediseñas los valores de la compañía, por ejemplo, eh, metes nuevas iniciativas a nivel de, pues, eh, culture review que hacemos, que quizás antes no eran tan necesarios, pues ahora es un elemento clave de la compañía para, eh, que queremos hacer las cosas de esta manera, ¿no?

Queremos ser de esta manera dentro de, de un rango, ¿no? Tampoco somos demasiado, eh, estrictos, pero que haya cierta, eh, cierta normalidad en las cosas que hacemos.

Y, y cuánto delegas en tu día a día. O sea, tienes un equipo directivo muy senior que, que hemos ido conociendo, algunos de la casa, ¿no?, como Luis, que entró casi contigo-

Sí

...otros que han venido de fuera. ¿Cómo, cómo pasas a delegar? Entiendo que no es fácil, ¿no? cuando has empezado desde cero.

Es, es muy difícil y, y esto lo entenderá todo el que ha empezado haciendo cosas, ¿no?, y luego coge un, una, un puesto más de management, donde, pues bueno, estás acostumbrado a hacer cosas, estar en el barro, ¿no? Y de repente decir: "No, esto ahora tiene que resolverlo otra gente", ¿no? Te tienes que quitar tú del volante para que otros puedan aprender a hacerlo.

Y ese es un poco el reto y donde más trabajo ha costado. Ya lo llevo bastante mejor y aun así hay veces queee, bueno, pues donde veo que, que puedo aportar o que algo es mejorable, pues intento aportarlo. Eeeh, luego, bueno, pues existe micromanagement a ese tipo de cosas y tal, pero...

eh-

Bueno, pero al final detalle las de entender, ¿no?- ...o sea, no creo que puedas, eeeh, no meterte.

Al final entender qué está pasando, cómo van las cosas, ¿no? Pues eso es necesario, porque si no te puedes despegar demasiado si solo te quedas en esa capa más de, de estrategia, ¿no?

¿Tú te ves aquí mucho más tiempo liderando esto?

Mientras que pueda seguir aportando. Pero vamos, no tengo una especial ambición por, por seguir toda la vida, sino el día que yo vea que no soy capaz de gestionarlo como a mí me gustaría, pues ese día daré el paso sin ningún problema. No, no es algo que-- lo llevo pensando mucho tiempo porque-- por el hecho de, mmm, yo no tengo que estar aquí toda la vida por porque lo haya fundado con mi socio, ¿no?

Y quizás haya alguien que lo haga mejor. Pues, ¿por qué no? Se puede pasar.

Puede pasar, pero ahora mismo te ves, eh-

Sí, sí

...aquí liderando y ejecutando este plan, entiendo durante, durante un tiempo.

Totalmente.

Porque con tu socio ahora que estás, que estás hablando, ¿no?, ya llevan tiempo fuera-

Sí

...pero seguís haciendo cosas juntos.

Sí, sí, sí.

De hecho uno de ellos es el proyecto que tenéis de, de incubación y venture building de startups, ¿no?

Efectivamente.

¿Cuál es el objetivo de esto? ¿Por qué lo hacéis?

Eso como, eh, ha sido un poco uniendo puntos también, porque nosotros empezamos como un proyecto de diversificación, de también un impacto social, de devolver un poco lo que hemos obtenido durante tanto tiempo y, y pues vamos a ver empresas que puedan tener sentido que, que-- y que nosotros les podamos apoyar, ¿no?

Ese fue el primer vehículo de inversión, Aurorial, que, que se llama

¿Qué año empezáis?

Eso seguramente 2017, aproximadamente 2017, 2018. Por ahí andará. Eh, posteriormente, ahí era un vehículo de inversión totalmente agnóstico. Invertimos en diferentes, eh, startup que-- bueno, unas siguen, otras no siguen.

Venture capital-

Sí

...fase inicial.

Sí, fase muy inicial.

Sí. ¿De cuánto, cuánto capital pusisteis al principio?

No ha habido una cifra como-- ha sido muy, digamos, informal, ¿no?- ...porque nosotros hemos dicho: "Bueno, pues qué nos in-"

Creasteis una SL e invertisteis.

Efectivamente. Nos gusta esta startup, invertimos. No nos gusta, no, pero no había un fondo como tal para decirte-

Vale

..."vamos a invertir dos millones". No, no teníamos eso. Entonces, pues bueno, em, hicimos diferentes inversiones y, y lo que entendimos ahí era, mmm, estamos aportándoles relativamente o, o, o muy poco, ¿no?, a las startups en las que estamos invirtiendo, porque básicamente podíamos aportar la parte financiera, pero en muchos casos eran tan agnósticos que no entendíamos nosotros el, el propio modelo, ¿no?Eh.

A ver, dar negocio siempre ayuda, dale-- dar dinero siempre ayuda, ¿no? Sobre todo al principio cuando no tienes, pero entiendo que tú querías ir más allá.

Ir más allá en el sentido de aprovechar lo que sabemos aquí y también aprovechar, pues, eh, contactos, aprovecharrr, eh, sinergias. Eh, y ahí fue cuando pensamos en hacer, digamos, como un evento. Empezó como un evento de, de, de aceleración. Eh, le llamamos, es muy original, PC Componentes Startup, Startup Booster.

Aquí el SEO.

El SEO, efectivamente. Siempre ha estado ahí presente. Pero lo que consideramos ahí es s-- vamos a buscar, eh, startups que tengan relación con un ecosistema de e-commerce, de retail, que es un ecosistema amplio, porque hay-- pues entendemos que es desde logística, innovación logística, innovación en, en marketing, en servicio al cliente, eh, cualquier cosa que tenga que ver con un sistema de e-commerce, ¿no?

Yyy bueno, pues, eh, encontramos varias y ha ido funcionando relativamente bien. Ahí sí que podemos aportar sobre todo la-- eh, ahí consideramos que la parte comercial es la más importante. O sea, si nosotros somos-- y, y lo valoramos por ese lado, ¿no? Si nosotros somos capaces de verlo como un producto al cual contratarlo, invertimos.

Pues acabando, ehm, hemos hecho balance, hemos visto, eh, cómo funciona PcComponentes y qué, y qué retos tenéis. Yo te quería pedir, vale, que esté-- como este-- en todos estos pódcast que vamos a hacer, eh, queremos saber el playbook-

Mhm

...eh, del, del fundador o la persona que está al mando de la compañía, donde nos diga cuáles son las claves, em, y los aprendizajes más importantes des-- durante estos años. Evidentemente, nunca habrá un ABC, ¿no?-

Sí

...siempre hay muchas cosas-

Complicado.

...no he visto. Al final, hago paralelismo, cuando yo est-- yo na-- yo nada-- durante una época me dio por entrenar un, un equipo de baloncesto. Eh, no éramos buenísimos, pero sí que trabajábamos bastante, ¿no? Y yo me acuerdo que ibas al partido preparadísimo y luego llegabas, aparte era amateur, ¿no? Tú sabías que jugabas contra un equipo, pero como mucho te chivaban dos nombres y te aparecía un tío de dos veinte y decías: "Hostia, esto no lo había preparado", y, y luego a lo mejor se la botaba en el pie y aún era mejor, ¿no?

Em, y luego, pues aquí pasa lo mismo, ¿no? Luego hay mercado-

Sí, sí

...hay clientes, etcétera. Entonces, sí que me gustaría, te voy a pasar un iPad donde nos digas, em, cuáles son las-- esas claves principales y que luego nos lo, nos lo firmes.

Mhm.

Aquí si le puedes dar a-- ¿está grabando ya? Vale, perfecto.

Vale.

¿Cuáles son esos, esos puntos?

Yo diría que la primera podría ser el tener una visión y un foco muy claro. Ya segunda, em, desarrollar un buen equipo o tener un buen equipo, porque sin eso, por mucha visión, no hay, no hay nada que hacer.

La tercera iría sin duda a orientación al cliente.

La cuarta, y eso lo tenemos como uno de nuestros valores, es pensar en grande.

Y la quinta, por de-- por redondear en cinco, eeeh, yo diría reinvertir, reinversión. Es como la mejor apuesta dentro de, de lo que uno puede hacer si cree en, en, en su proyecto, ¿no? Hay una parte-

Has de firmarlo, ¿eh? Que sep--que se note que es tuyo.

Ahí va. Genial.

Visión, equipo, cliente, pensar en grande y, y reinversión, ¿no? El concepto de reinversión es, es interesante. Lo habéis aplicado siempre, ¿no?-

Siempre

...toda la vida.

Siempre. Es que, eh, parece obvio, ¿no? Pero nosotros-- sería imposible sino-- s-sin esa reinversió. Se-- llegar a tener, eh, eh, un nivel de servicio que te permita con el stock que tenemos, eso hay que financiarlo, ¿no? Y, y muchos proyectos, y lo hemos visto nosotros en, en-- con el Startup Booster, ha pasado eso, ¿no?

Que, que ge-- lo que genera, eh, bueno, pues al final lo gastan por otro lado y entonces es imposible. El crecimiento tiene que venir, pues, eh, financiado por un tercero. Y esa financiación por un tercero puede tener un tiempo, pero cuando ese tiempo pasa, ya no hay, no hay más, eh, forma de conseguirlo.

Genial. Alfonso, pues muchísimas gracias por todo.

Muchas gracias a vosotros por venir.

Que os vaya todo genial.

Cualquier cosa, por aquí estamos. Muchas gracias.

Pues ya lo tenemos. Hemos podido conocer todos los secretos de PcComponentes, una compañía creada en Murcia hace diecinueve años, que factura más de quinientos millones con un equipo y una gestión que ha conseguido que no solo estén en España, sino que están creciendo internacionalmente. Y a vosotros deciros que os espero en el siguiente capítulo de Playbook